Kampanjer og salg: 33 ideer om hvordan du kan tiltrekke kjøpere

Du vil bli overrasket: noen ganger er kjøperen til og med klar... til å kle av seg for å få det ønskede produktet. Men seriøst, du bør ikke begrense deg til det typiske "la oss gi en rabatt og dele ut flyers." Det er mange alternativer for kampanjer, selv med rabatter kan du finne på noe uvanlig – og effektivt.

forsket på

hypermarked

13. "Det er nå eller aldri"

14. "Motivert" rabatt

Kampanje i Calipso-butikken.

Nåværende

Kampanje i smykkesalongen

19. For fremtiden

supermarked

En halv liter blod for en iPhone.

"Silpo" og Stikeez-monstre

Kampanje på Olvy bensinstasjon.

33. Opprinnelige aksjer

Det er mange måter å tiltrekke seg kunders oppmerksomhet - rabatter, gaver, gratis vareprøver og mye mer, men markedsførere slutter aldri å generere nye ideer og overraske forbrukere. Vi studerte erfaringene til forhandlere fra forskjellige områder og kompilerte en liste over handelsmarkedsføringskampanjer som fungerer.

Rabatter i online og offline detaljhandel

I midten av 2016 studerte markedsføringsselskapet Nielsen effekten av kampanjer på forbrukernes valg i dagligvaresupermarkeder. Resultatene er imponerende. Dermed bekreftet 51 % av 1000 respondenter at interessen deres for rabatterte produkter har økt i løpet av året. Å redusere priser er den vanligste måten å tiltrekke butikkbesøkendes oppmerksomhet til bestemte produkter. Rabatter er imidlertid forskjellige fra rabatter. Sammen med tradisjonelle sesongsalg finnes ganske kreative salgsfremmende løsninger i russisk og utenlandsk detaljhandel.

Kampanjer finnes ofte i motehandelen. Lar deg ikke bare øke salget, men også selge bedervede varer, motta midler og frigjøre plass på lageret for nyankomne. Større arrangementer kalles også "lagerlikvideringer." Mekanismen fungerer bra – folk er klare til å kjøpe ting fra fjorårets kolleksjoner med rabatt.

Avvikling i en babyutstyrsbutikk.

Denne modellen brukes ikke bare av forhandlere, men også av representanter for restaurantvirksomheten. På bestemte dager og tider i butikken er det store rabatter for et bestemt produkt eller kategori. Timene er vanligvis kjent på forhånd.

Imidlertid St. Petersburg-butikken husholdningsapparater Simtex tok en annen vei. Kundene ble informert på forhånd om at det ville være happy hour og 30 % rabatt på italienske husholdningsapparater på fredag. Men tiden endret seg hver uke. For tredje gang ble det fart rundt i butikkene fra tidlig morgen. Markedsførere taklet oppgaven med å tiltrekke kunder til upraktiske utsalgssteder.

Denne modellen brukes når du trenger å tiltrekke oppmerksomheten til et spesifikt publikumssegment. Det er mange alternativer - rabatter for mødre med barn, eiere av maltesiske hyrder, pensjonister, etc. Det er også mer kreative alternativer - en kampanje for besøkende i hvitt eller shoppere med grønne håndvesker.

"Familie"-arrangement på Pyaterochka.

Denne mekanismen brukes ofte av moteforhandlere. Jenter elsker å shoppe i en gruppe, så markedsføringskampanjen "ta med en venn og få rabatt" er etterspurt, og rabatten avhenger av antall tiltrukket kjøpere - 5% for en, 10% for to, 15% for tre, og så videre. En annen type slik kampanje er rabatter for nye besøkende - en vanlig kunde gir en kupong til en venn.

Multi-Pass Verv en venn-kampanje - muligens for komplisert å fullføre

Slik tiltrekker Alfa-Bank i Hviterussland kunder.

Butikken gir attraktive tilbud til spesifikke kunder. For eksempel får bursdagsfolk rabatt på en kake eller andre ferieartikler. Det store Lenta-hypermarkedet gikk enda lenger. Personlige tilbud dannes basert på en analyse av kjøpshistorikken din. Kunden mottar informasjon om rabatter på produkter av interesse for ham via post eller i et nyhetsbrev på e-post.

50% rabatt på dine favorittprodukter i Lenta.

Kampanjen er mer typisk for netthandel. Bestillinger begynner å bli akseptert når produktet ennå ikke er på lager. For å oppmuntre kundene til å betale forskudd, reduserer butikken forhåndsbestillingsprisen.

Rabatt ved forhåndsbestilling av RRD utstyr.

Kjøperen er aktiv – legger likes, abonnerer på grupper på sosiale nettverk eller e-post nyhetsbrev, skriver anmeldelser – og mottar et lukrativt tilbud. Slike handlinger forfølger flere mål samtidig. De stimulerer salget og øker lojaliteten målgruppe, øke abonnentbasen eller fellesskapet i sosiale nettverk.

200 gni. å kjøpe undertøy med et par klikk på sosiale nettverk.

Et av alternativene er spesialtilbud for de som har brukt et visst beløp i butikken en gang eller over tid. I sistnevnte tilfelle blir kjøper bedt om å beholde kvitteringene eller gis spesialkort, som selgeren setter merker på for hvert kjøp. Klienten får stor engangsrabatt el bonuskort. Prosentandelen på den kan øke når milepæler passeres - 5% for kjøp av 5000 rubler, 7% for 10000 rubler. og så videre.

Flere kjøp - mer rabatt.

Målet med arrangementet er å øke lojaliteten og øke det gjennomsnittlige sjekkbeløpet. Brukes også til å selge saktegående varer. Et eksempel på en slik reklamekampanje i sko- og tilbehørsbutikker er rabatt på en veske når du kjøper et par sko fra samme kolleksjon, i et supermarked - rabatt på nøtter når du kjøper en pakke øl.

Tilbehør til smarttelefoner og nettbrett med rabatt.

Denne modellen brukes ofte av dagligvareforhandlere. Hver dag har butikken rabatt på en bestemt varekategori. For å tiltrekke oppmerksomheten til publikum de kommer opp med kreative navn- "Fruit Tuesday" eller "Meat Friday".

Rabatter på kjøtt i BIGZZ-nettverket, Minsk.

En slik forfremmelse - god måte bli kvitt bedervede varer eller trekke oppmerksomhet til nye. For å hjelpe kundene med å navigere bedre, er kampanjeprodukter merket. Du kan bruke lyse klistremerker eller prislapper i riktig farge.

Minus 30 % på varer med "rød" prislapp.

13. "Det er nå eller aldri"

Denne teknikken brukes av nettbutikker for å bekjempe forlatte handlevogner. Den besøkende går gjennom sidene, velger produkter, men fullfører aldri bestillingen. Etter en tid vil du motta en e-post med rabatt på modellene som er lagt i handlekurven din.

Kjøperen vil motta 5 % rabatt og gratis frakt hvis de returnerer og legger inn en bestilling.

Men MYTE reduserer ikke prisene, men presser kjøperen med et fragment av boken:

Ekstra gratis kapittel - godt insentiv kjøpe hele boken.

14. "Motivert" rabatt

For å tjene en bonus må kjøperen fullføre visse handlinger. Folk går så vanvittig langt for profitt. I undervannsutstyrsbutikken Diskus i Moskva ble kundene derfor bedt om å senke hodet ned i et akvarium. Størrelsen på rabatten var avhengig av tiden en person kunne tilbringe under vann mens han holdt pusten. Det har alltid vært folk som vil teste styrken sin – folk verdsetter mer det de får av en grunn. Og rabatter som de måtte jobbe hardt for, brukes mer villig.

Folk gambler, de liker å spille og vinne. Kjøpere oppfatter kampanjer i supermarkeder med lotterielementer positivt. For eksempel, når du foretar et kjøp, vises en vilkårlig rabatt på kvitteringen. Størrelsen kan variere fra 5 % til 50 %.

Tilfeldige rabatter på broderisett.

En original løsning ble funnet i en skobutikk – rabattbeløpet var bundet til størrelsen på kundenes føtter. Et annet eksempel er en markedsføringskampanje i en sportsutstyrsbutikk. Kjøper måtte ta med en gammel sykkel. Han ble veid på stedet, rabatt på nytt inventar som en prosentandel lik vekten til den gamle i kilo.

Kampanje i Calipso-butikken.

Her er en annen løsning: "Selg inn dine gamle klær og få rabatt":

Å redusere prisene er det vanligste, men langt fra den eneste måten å tiltrekke besøkende til butikken og motivere til å kjøpe mer. Denne mekanismen er god å bruke når målet, sammen med økende salg, er å bli kvitt enkelte produkter. Du kan imidlertid øke den gjennomsnittlige regningen og publikumslojaliteten uten å redusere prisene.

Nåværende

Enda mer enn å kjøpe en avtale elsker folk å få ting gratis. Forhandlere bruker dette aktivt, og kommer opp med forskjellige mekanikere med gaver. Forbrukernes oppmerksomhet tiltrekkes av både virkelig verdifulle varer og hyggelige småting. Effektiviteten til markedsføringskampanjer kan også påvirkes av den opprinnelige presentasjonen.

En av de vanligste mekanikkene. Ved kjøp av et produkt av en bestemt kategori, mottar kunden en annen i gave. Dette kan være identiske produkter - en vanlig "to for prisen av én" kampanje. Også relaterte produkter eller forbruksvarer tilbys ofte som en gave til hovedgjenstanden. Det er også helt originale kombinasjoner - vodka og Borjomi, Raffaello og kondomer, etc.

Kampanje i hjemmetekstilsalongen.

Dette alternativet passer ikke for alle butikker. Men det fungerer utmerket i smykkebutikker, hvor salget er direkte avhengig av antall beslag. En av butikkene klarte å overleve krisen og øke salget ved å tilby perlesmykker til hver beslag. Kostnadene deres er lave, og på grunn av økt salg har kampanjen mer enn betalt for seg selv.

Kampanje i smykkesalongen

19. For fremtiden

Noen ganger kan en gave til en tilfeldig besøkende øke salget hvis du trenger å ta vare på gratisproduktet og kjøpe forbruksvarer. En dyrebutikk bestemte seg for å gjennomføre en uvanlig markedsføringskampanje. Eieren inviterte elever fra en skole i nærheten på omvisning. På slutten fikk alle en gratis liten fisk. Etter en tid kom foreldrene etter akvarier, utstyr og mat. Kostnadene for disse dyrene er lave, men relaterte produkter er ganske dyre.

Vi snakker om felles handlinger av selskaper fra ulike felt. Et godt eksempel er supermarkedet Seventh Continent og Sunlight smykkesalongen. Ved kjøp av produkter for et visst beløp får kunden et sertifikat for smykker. Kampanjen involverer vanligvis søte pyntegjenstander - anheng eller perler til Pandora-armbånd.

Felles handling av Pyaterochka og sollys.

Slike kampanjer utføres vanligvis av produsenter, men forhandlere bruker også ofte denne mekanikeren. Så i en smykkebutikk spilte de et spill blant kjøpere. dyre gaver- biler, leiligheter og reiser. En enda mer kreativ idé kom til hodet til markedsførere i den ukrainske butikken Citrus. De ga bort en rød iPhone 7 i begrenset opplag til blodgivere. I løpet av opprykksperioden ble hver giver gitt noe sånt i flere sentre lodd.

En halv liter blod for en iPhone.

Det er bra å lansere markedsføringsarrangementer med gaver når du åpner et nytt utsalgssted for å tiltrekke kunder. Godt eksempel kampanjer ble vist av markedsførere av Svyaznoy-salongen. Ansatte spredte "tapte" lommebøker med en invitasjon til å komme til åpningen av en ny butikk og bytte funnene sine mot en gave - en T-skjorte med påskriften "Den ærligste innbygger i byen."

Til ære for åpningen bytter Bookvoyed ballonger mot bøker.

Markedsførere bruker aktivt teknikker fra dataspill- prestasjoner, priser, topplister, statuser og andre. I dagligvarekjeder får kundene tilbud om å samle leker. En samling av karakterer lages, et album eller en boks med spor for hver figur selges separat. Det er nok av eksempler fra virkelig praksis – det ukrainske nettverket «Silpo» og monstrene Stikeez, den russiske «Dixie» med sine «stickies» og «Magnit» med leker og tokens fra Star Wars. Essensen er alltid den samme - for å få eller kjøpe en figur for en sang for en samling, må du først kjøpe for et visst beløp - 500-1000 rubler. Dermed øker kampanjen den gjennomsnittlige sjekken betydelig, og øker samtidig lojaliteten til målgruppen - folk liker å spille og dele suksessene sine på sosiale nettverk.

« Star wars» på Magnit-nettverket.

Kjøpere inviteres til å samle et visst antall varer og bytte dem til verdifulle premier. Kjedehypermarkeder gir sett med kniver, stekepanner og andre nyttige husholdningsartikler av god kvalitet. Et klistremerke utstedes for hvert kjøp på 50, 100 eller 200 rubler. Takket være kampanjen kommer samlere for å gjøre kjøp i bestemte butikker og samle flere varer for raskt å motta en premie.

Kupong for chips i kosmetikkbutikken "Professional's Choice".

Markedsføringsscenarier begrenses bare av fantasien til markedsførere og bedriftseiere. Hovedsaken er å tilby kundene det de trenger, eller involvere dem i interessant spill med innslag av konkurranse.

Markedsføringsaktiviteter forfølger ulike mål - å øke salget, tiltrekke kjøpere til ny butikk eller oppmerksomhet til et nytt produkt, øke rekkevidden eller lojalitet. Alle tidligere eksempler bidrar direkte eller indirekte til å løse alle problemer. I denne delen vil vi snakke om kampanjer som hovedsakelig er rettet mot å øke gjennomsnittssjekken.

Slik motiverer de til å bruke mer på Zaodno-nettverket.

Denne modellen er mest typisk for nettbutikker. Kampanjen er begrenset til bestillingsbeløpet - minst 1000-3000 rubler. Mange foretrekker å legge et ekstra og lite nødvendig produkt i handlekurven i stedet for å kaste 300-500 rubler. til vinden.

Etter å ha prøvd et nytt produkt eller en ny drink, kan en besøkende kjøpe noe som opprinnelig ikke var planlagt. Mekanikken brukes av markedshandlere og vannmelonselgere - etter å ha smakt en forfriskende delikatesse på en varm dag, er det umulig å gå forbi uten å kjøpe.

Honningsmaking på BeeHappy-butikken

Folk liker å føle at de er en del av en stor og nyttig sak, så inskripsjonene "Ved å kjøpe dette produktet hjelper du barn" eller "Jeg elsker naturen" fungerer. Sikkert, veldedighetsprosjekt bør eksistere ikke bare i reklamemateriell.

"Panda-kort" i "M-video"-butikken.

I dagligvarehandelen kan du ofte finne produkter som ikke selger mer enn 2-4 stk per person. Mirakuløst nok vokser en linje ved disken der den tidligere var tom. Frykten for å ikke komme i tide, for å gå glipp av noe viktig, fungerer til fordel for markedsførere. Selv de som ikke trenger produktet i det hele tatt har det travelt med å hente sin del av "eksklusive".

Kampanje i Novosibirsk Holiday-butikken.

Denne modellen brukes til å øke gjennomsnittssjekken. Kunder tilbys et sett med relaterte produkter, som te og sukker eller gin og tonic. Poenget er at det er mer lønnsomt å kjøpe et sett enn å kjøpe hvert produkt separat. Imidlertid velges settene selv av de som trenger en ting, og dermed drar mer penger på billettkontoret.

Hver vare i et sett er billigere.

Det finnes andre strategier for å øke gjennomsnittssjekken, den enkleste er å øke prisene. Men i dette tilfellet kan noen kjøpere gå til konkurrenter for å spare penger.

Kampanjer for å tiltrekke oppmerksomhet til merkevaren og øke lojalitet

Å skape en buzz rundt butikken betyr å tiltrekke kunder og nesten garantert å øke salget. I kampen om publikums oppmerksomhet tar selskaper risikable skritt, noen ganger på grensen til en feil. Men slike arrangementer gir alltid resultater, og vinnerne blir ikke dømt.

Noen butikker inviterer kunder til å gjøre sprø ting for gaver og rabatter. En av variantene av slike kampanjer er strippespillet. Pioneren i denne saken var Euroset, som for 10 år siden ga telefoner til de som kom nakne til salongen. De fleste forhandlere tyr imidlertid ikke til slike radikale alternativer. Så i 2016 ga de på OLVI-bensinstasjonen en full tank med bensin til alle som kom for å fylle bensin i bikini og hæler. Forholdene var like for alle uten unntak.

Kampanje på Olvy bensinstasjon.

Lignende kampanjer ble utført av moteforhandlere i forskjellige byer og land. Selvfølgelig kan man krangle om lojalitet her, men markedsførerne til disse selskapene taklet tydeligvis oppgaven med å tiltrekke seg oppmerksomhet og skape begeistring.

Kampanje i en av skobutikkene i Grodno.

Denne mekanismen brukes ofte av jernvarebutikker. I bytte mot gammel vaskemaskin eller kjøleskap får kjøper en ny mot tilleggsbetaling. Tilleggsbetalingen er vanligvis 10-30 % mindre enn den normale kostnaden for utstyret, og butikken øker salget og mottar fungerende reservedeler. HM gjennomførte også en lignende kampanje - i bytte mot en pakke med gamle klær fikk besøkende en liten rabatt på nye.

Bytt gammelt med nytt i MediaMarkt.

En premie mottatt i en rettferdig kamp gir mer glede enn en vanlig gave. Folk er klare til å konkurrere om enkle titler og rangeringer, men de kan gjøre mye for en rabatt eller en premie. Sosiale nettverk gir store muligheter for skøyerstreker. Repostkonkurranser tiltrekker oppmerksomhet til merkevaren, øker rekkevidden til målgruppen og øker lojaliteten.

En annen vanlig modell er konkurranser som bruker spesielle hashtags, inkludert kreative. Du kan også bruke dette verktøyet offline. Så, dagligvare supermarked arrangerte en konkurranse om fart - vinneren var den som angi tid Jeg la til flere varer i handlekurven og løp til kassen. Den heldige vinneren tok alt gratis, resten av deltakerne fikk rabatt. Et annet eksempel på å jage en gave er en kampanje i en sportsutstyrsbutikk. Kjøpere måtte velge hvilket som helst produkt og løpe til kassen på et minutt. En rørleggerbutikk arrangerte en fotokonkurranse for våte T-skjorter for sine kunder. Vi tok bilder på stedet, vinneren fikk en dusj.

Kreativ konkurranse i en stoffbutikk.

33. Opprinnelige aksjer

Uvanlig dekorert reklamekampanjer tiltrekke seg oppmerksomhet og blir husket, og en kupong for ditt neste kjøp blir en grunn til å besøke butikken igjen. På nyttårsaften lanserte barnesupermarkedet kampanjen «Komplimenter og ønsker». I kassen trakk kundene frem en vakkert designet rulle med ønsker og en kupong for gave eller rabatt. Kundene likte arrangementet så godt at butikken begynte å gjenta det før hver ferie.

Dette er langt fra full liste ideer som vil tiltrekke besøkende til butikken og øke salget. I alle detaljhandelsområder kan du finne på et dusin flere kreative handlinger. For å øke responsen, nå og oppnå bedre resultater, er det verdt å kombinere offline og online verktøy, hele tiden analysere reaksjonen og behovene til målgruppen. Og nøye beregning av markedsføringskampanjer vil hjelpe deg å ikke gå i minus.

handelsmarkedsføring, markedsføringskampanje https://www.nettsted Kampanjer og salg: 33 ideer om hvordan du kan tiltrekke kjøperehttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

Å sette en pris er en beslutning som avhenger av den valgte prisstrategien for markedsføring. Taktikk for markedsføringsprising innebærer bruk av rabatter

Rabatt er beløpet som prisen reduseres med, og samtidig beløpet som selgeren subsidierer kjøperen med for å stimulere til salg

Taktiske beslutninger knyttet til justering av basisprisen gjennom bruk av rabatter avhenger av type rabatt. Følgende typer rabatter skilles ut:

1 funksjonelle (handels)rabatter - rabatter gitt til et handelsforetak for å utføre funksjonene salg, lagring, regnskap, markedsføring

2. Forhandlerrabatter - rabatter gitt til salgsformidlere for å dekke kostnader og sikre fortjeneste.

3. Progressive rabatter - rabatter som etableres ved et visst volum av kjøp

4. "Skonto"-rabatter - rabatter gitt for å betale for varer kontant eller for tidlig betaling. Standard rabatt "rabatt": "2/10, netto 30" Dette betyr at varene skal betales innen 30 dager, men kjøper betaler 2% mindre dersom han betaler innen 10 dager, dersom han betaler innen 10 dager.

5. Kvantumsrabatter - rabatter gitt ved kjøp av et visst antall varer

6 bonusrabatter - rabatter gitt til vanlige kunder for et visst volum av kjøp over en viss tidsperiode, vanligvis et år. I dette tilfellet etableres en viss skala av rabatter

7. Rabatter for å oppmuntre til salg av nye produkter - rabatter gitt til mellommenn hvis de tar på seg nye produkter for salg, hvis promotering krever ekstra kostnader

8. Spesialrabatter - rabatter som etableres for faste og eksklusive kunder som selger er interessert i

9. Eksportrabatter - rabatter som gis til utenlandske kjøpere i tillegg til de rabattene som gjelder i hjemmemarkedet

10 klubbrabatter - rabatter gitt til medlemmer av rabattklubber ved kjøp av varer

11. Fortrinnsrabatter - rabatter som etableres for å stimulere preferansekategorier kjøpere eller promotering av salg av visse typer varer

12. Kampanjerabatter - rabatter som etableres under kampanjer

13. Ferierabatter - rabatter som etableres i anledning en ferie

14. Sesongrabatter - rabatter som etableres ved kjøp av varer i perioder med manglende etterspørsel. Kan være pre-season og post-season

15. Innbytterabatter (varebyttekompensasjon) - rabatter som etableres på nytt produkt ved retur av tilsvarende gammelt produkt

16. Skjulte rabatter- rabatter som settes i skjemaet gratis tjenester eller et visst antall gratis vareprøver

17. Lukkede (overførings)rabatter - rabatter som etableres i et foretak innen produksjonssamarbeid

18. Rabatter ved forhandlinger - rabatter som etableres i siste fase av prisforhandling

19. Endelige rabatter - rabatter som settes for siste vareparti (enhet).

20 komplekse rabatter - rabatter som gir mulighet for samtidig etablering av flere typer rabatter

21. Negative rabatter - prispåslag etablert for et lite parti varer, mer høyt nivå kvalitet på varer, ekspresslevering, levering direkte til bruksstedet mv.

Sikkerhetsspørsmål

1 presenterer og karakteriserer vi hovedelementene i prisen

2. Hva er essensen i begrepene «prissammensetning» og «prisstruktur»?

3. Hvordan er prisstrukturen forskjellig avhengig av lengden på distribusjonskanalen?

4. Nevn kjennetegn ved prisklassifisering

5. Hvilke typer priser skilles ut basert på "arten av tjenesteomsetning"?

6. Hva er forskjellen mellom markedspriser med horisontal fiksering av markedspriser og vertikal fiksering?

7. Spesifiser forskjellen mellom regulerte, faste og paritetspriser

8. Beskriv "E"-begrepene i systemet med internasjonale handelsbetingelser. Inkotnerms

9. Er bruken av rabatter en strategisk eller taktisk prisbeslutning?

N.A. Abramova Generaldirektør for TH "Alfa-Service"
Magasinet "Planlegging og økonomisk avdeling", nr. 3 for 2011

Nyttår, 23. februar, 8. mars... I ferien øker antall kunder i butikkene. Og slik at alle forlater butikken fornøyde og med mange kjøp, kan du diskret presse ham mot nettopp disse kjøpene. Det viktigste er å riktig beregne størrelsen og varigheten av rabatter for å dekke midlertidige tap ved å øke salgsvolumet. Selgerens nøling er alltid forståelig: overdreven ekstravaganse, uten å føre til en merkbar økning i salget, garanterer en nedgang i fortjenesten, spesielt i løpet av ferien, vil føre til en utstrømning av kunder og en reduksjon i salgsvolum. Hvordan kan vi finne en mellomting som lar oss, selgere, tjene penger, ikke miste kunder og øke salget? La oss finne ut av det.

Hvis du spør selgere til hvilket formål de gir rabatter, kan du høre forskjellige svar:

• Alle gir rabatter, og det gjør jeg også. Kjøpere er ikke interessert i varer hvis det ikke er rabatter på dem;
• hvis kjøperen tviler på om han skal kjøpe et produkt eller ikke, så er det enkleste og effektiv måte overtale ham - gi rabatt;
• markedsprisene for de samme varekategoriene er omtrent de samme. For å tiltrekke deg en kjøper, må du tilby en rabatt.

La oss først se på tidspunktene da rabatter er ineffektive og ikke lever opp til forventningene. Selgerens første feil er at han ikke beregnet den økonomiske effektiviteten av den gitte rabatten, ikke estimerte hvor mye omsetningen skulle øke for at rabatten skulle lønne seg og inntekten ikke skulle falle. Et lite regnestykke (under skal vi se hvordan du gjør det riktig) vil vise at 5 % rabatt krever en omsetningsøkning på minst 30 %, og dette er en betydelig økning.

Du vil ikke overraske noen med rabatter nå. Og selgere tar ofte ikke hensyn til at mange kjøpere tror at selgere først la produktet ut for salg til en høy pris, og to uker senere satte de opp en rabattetikett og begynte å selge produktet til "riktig" pris. For å være ærlig gjør selgere ofte dette. Derfor, før du kjøper et dyrt holdbart produkt, for eksempel et kjøleskap eller en bil, vil kjøpere besøke flere butikker, søke etter informasjon på Internett og først da ta et valg til fordel for en eller annen butikk. Og hovedelementet av valg for flertallet vil være den endelige prisen og kvaliteten på produktet, garantiperioder for produktet, men ingen rabatt gitt.

FYI. Menneskelig psykologi er strukturert på en slik måte at det første merkbare og betydelige tallet for dem er 15%. Enten lønnen deres ble økt, om de fikk rabatt eller prisen på bensin ble hevet - de fleste vil ta hensyn til dette bare hvis størrelsen på endringen overstiger 15%. Derfor vil rabatter på 5 eller til og med 10% ikke gi merkbar oppmerksomhet til produktet. Og omvendt, hvis kjøperen liker produktet, vil han kjøpe det uten rabatt.

For enhver kjøper er verdien selve produktet, kjøpet av retten til å eie det, og ikke kostnadene. Prismålsetting starter der det mangler informasjon om selve produktet, eller der markedet er overmettet med varer i én kategori. Tross alt kan du ta en annen vei og ikke gi rabatt, redusere prisen på produktet, men for eksempel tilby en bonus, en gave som øker verdien av selve produktet, eller et relatert produkt. Men dette skal ikke være gamle 3.5-disketter til en datamaskin som ingen kjøper, og andre unødvendige bedervede varer. Men gratis frakt tunge varer kjøperen definitivt vil være interessert i. Dette vil være en god motvekt til rabatter, som også virkelig fungerer.

Vær oppmerksom! Det hender ofte at selgeren reduserer fortjenesten sin ved å tilby rabatter uten først å beregne kostnadseffektiviteten. Men noen ganger er det enklere og mer økonomisk å ty til andre effektive metoder.

Så trenger du rabatter eller ikke? Og om nødvendig, i hvilke tilfeller vil bruken være mest effektiv? Hva vil hjelpe selgeren å gjøre riktig valg- sunn fornuft, jakten på opinionen eller eksakt utregning?

Så selgeren må forstå at rabatter ikke er et nødvendig onde, men et middel til å øke inntektene. Det mest effektive i praksis er ikke en eller to rabatter på et bestemt produkt, men hele systemet rabatter, enkelt og forståelig for både ansatte i handelsselskapet og kunder. Rabatter belastet med tilleggsbetingelser bør ikke føre ansatte og kunder inn i jungelen av disse forholdene. Bruken av et rabattsystem fører også til en lys, tilgjengelig og forståelig annonsekampanje for alle, fra lyse stands ved inngangen og inne i butikken til kunngjøringer og reklamer på TV og radio.

Stort sett kan utvalget av rabatter som brukes, deles inn i følgende grupper.

• Midlertidige rabatter. De leveres med et visst tidsintervall (morgen, natt), i løpet av sesongen (sommer, vinter) eller på helligdager.
• Segmentrabatter. Levert til en bestemt krets av mennesker eller sosial gruppe(husmødre, studenter, pensjonister).
• Skjulte eller inkonsekvente rabatter. Et produkt av markedsførere som «ikke er vennlige med hodet». En type rabatt som kjøperen først får vite om når han står i kassen og skal betale eller mottar en kjele som ser forferdelig ut med en fløyte som "gave". Jeg vil bare spørre: hvorfor? Om denne rabatten er eller ikke er ikke lenger viktig.
• Sparer fra ekstra kostnader. Selge foreldede, umoderne varer eller salg på slutten av sesongen og eliminere kostnadene ved lagring og transport av varer.

La oss se hvor positivt og negative sider ha rabatter, hvorfor de er interessante for selger og kjøper, og lære å beregne den økonomiske effektiviteten av rabatten.

Økende rabatter med økende kjøpsvolumer

Denne typen rabatt brukes oftest. Selgeren utvikler en skala med rabattprosent, som øker etter hvert som kjøpsvolumet øker over en viss tidsperiode. For eksempel har du i løpet av en måned kjøpt et strykejern og en kaffetrakter og fått 4 % rabatt, og hvis du i tillegg ønsker å kjøpe en mikrobølgeovn vil rabatten være 6 % på alle innkjøpte varer. Det enkleste eksemplet for å forstå prinsippet. I de fleste tilfeller er slike rabattsystemer opprettet ut av det blå, og til og med selgeren selv forplikter seg ikke til å bestemme effektiviteten deres.

I utgangspunktet antar vi at utnevnelsen av en progressiv rabattskala primært vil fremprovosere en økning i salget, det vil si en økning i volum. Basert på det økonomiske konseptet lønnsomhet, bør fortjenesten mottatt til rabattert pris og økt salgsvolum ikke være mindre (og enda større) enn forventet fortjeneste til priser uten rabatter og det eksisterende salgsnivået.

Så la oss lage en formel for å beregne den progressive skalaen for rabatter:

Fortjeneste er det nåværende beløpet av vareinntekter minus variable kostnader (for en industribedrift) eller kostnaden ved å kjøpe varer (for handelsbedrift). Dersom en handelsbedrift har egen produksjon, så skal også alle variable kostnader trekkes fra inntektene.

Forventet resultatøkning er den planlagte inntekten for økt varevolum. Jo større foretaket er, desto mer komplekse beregninger for produktvarer, priser, salgsvolum og måleenheter vil være. Det bør tas i betraktning at rabattskalaen ikke er utviklet for ett produkt, men for en hel varekategori, hvis salgsvolum må økes. Rabattskalaen kan enten brukes spesifikt for hver klient, eller den kan gjøres enhetlig for alle klienter, uten å skille ut noen av dem. La oss se på begge eksemplene på bruk av en progressiv rabattskala.

Eksempel 1

Vår faste kunde forventer en ekstra rabatt. Vi vil beregne om dette er gunstig for oss og tilby en spesifikk kjøper en tilleggsbetingelse for å gi rabatt.

Denne kjøperen har allerede 3 % rabatt og kjøper varer verdt 50 000 RUB fra oss hver måned. i mengden 50 stykker. Det vil si, med tanke på rabatten, er vareprisen på alle varer kjøpt av ham 51 546 rubler. (50 000 / (1 – 3 % / 100 %)). Handelsmarginen for dette produktet er 20 %. Kjøpspris eller produksjonskostnad - 42 955 rubler. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), og fortjenesten er 7.045 rubler. (50 000 – 42 955).

Hvor mye må en kjøper kjøpe et produkt for for å få 5 % eller 7 % rabatt? Vi ønsker å lage en rabattskala, så hver rabattprosent vil ha sine egne beregningsbetingelser. La oss ta i betraktning at selgeren ønsker å motta en ekstra fortjeneste på 200 rubler for en 5% rabatt, og 500 rubler for en 7% rabatt. Beregningen er gitt i tabell. 1.

Tabell 1. Beregning av nye salgsvolum

Indikator	Rabattprosent
Forventet resultatvekst, gni.
Fortjeneste, gni.
Innkjøpspris for hele volumet av varer, gni.
Varemengde, stk.

Beregninger ble gjort ved å bruke formelen ovenfor. For den første kolonnen er rabatten 0, påslaget er likt for alle kolonnene og er lik 20 %. Forventet resultatvekst for den første kolonnen = 0. Finn det nødvendige salgsvolumet til en rabatt lik 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 gni.

Det nødvendige salgsvolumet er lik full pris fordi det ikke er noen rabatt i den første kolonnen.

Vi fjerner 20% premie fra full pris og får kjøpesummen: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubler.

Vi beregner forholdet mellom nødvendig volum og gjeldende som en prosentandel: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100 % = –15,5 %.

Ved å gi 5% rabatt, ønsker vi å øke fortjenesten vår med 200 rubler. for hele varevolumet. Nå vil formelen ha følgende form: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - det nødvendige salgsvolumet med rabatt.

Den fulle prisen vil være 62 100 rubler. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Kjøpspris - 51 750 rubler. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Forholdet mellom nødvendig volum og gjeldende er 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Alle andre beregninger utføres på nøyaktig samme måte.

Kjøper kan regne med 5 % rabatt dersom han øker varekjøp med minst 18 %. Dette blir vårt mottilbud. Og hvis han vil ha 7% rabatt, bør kjøpene nesten dobles. Dersom kjøper samtykker til dette, vil et slikt samarbeid være gjensidig fordelaktig.

Eksempel 2

La oss nå vurdere det generelle tilfellet med å beregne rabattskalaen. Hva trengs for dette? La oss først bestemme salgsvolumet, så å si, den nedre grensen for kjøpsvolumet som rabatten starter fra. Dette stadiet av beregninger er det vanskeligste, og krever en omfattende analyse av salgsvolum handelsorganisasjon eller salgspolitikk for en industribedrift. Den laveste grensen kan betraktes som break-even-punktet, det vil si å gi rabatt helt i begynnelsen av salget. Selvfølgelig vil fortjenestemarginen i dette tilfellet være mindre enn forventet. Men mange detalj- og industribedrifter tilbyr denne typen rabattskalaer for å øke konkurranseevnen og tiltrekke potensielle kjøpere.

Det er også nødvendig å bestemme den forventede fortjenesten som selskapet ønsker å motta for volumet av solgte varer. Det handler om ikke om lønnsomhet, som beregnes i beregninger per produksjonsenhet, men om profitt for en viss mengde solgte produkter. I dette tilfellet kan den forventede fortjenesten ikke være mindre enn lønnsomheten, men dens øvre grense er begrenset av konkurranseevnen til produktprisen og forbrukernes etterspørsel etter denne produktkategorien.

For å bestemme størrelsen på de beregnede rabatttrinnene, kan du bevæpne deg med de allerede akkumulerte dette problemet praktisk erfaring og ikke finne opp hjulet på nytt. Men hvis produktet er nytt eller kretsen av kjøpere er ganske stabil, kan du gjennomføre en undersøkelse eller en fullverdig sosiologisk studie og beregne en skala for å redusere prisen på produktet for å øke interessen til potensielle kjøpere, og deretter beregne en skala for volumet av solgte produkter (tabell 2).

Tabell 2. Beregning av rabattskalaen

Indikator	Rabattprosent
Full pris på hele volumet av varer uten rabatter, gni.
Innkjøpspris for hele volumet av varer eller kostnad, gni.
Nødvendig salgsvolum til rabatterte priser, gni.
Forholdet mellom nødvendig volum og gjeldende volum, %
Varemengde, stk.
Fortjeneste, gni.

Hva kan konkluderes? Hensikten med å gi rabatter er å øke salget, slik som i beregningene vi vurderer. Resultatnivået øker kun dersom salgsvolumet for hver rabatt overstiger det beregnede for hver rabattprosent. Og hvis det med faste engroskunder er ganske enkelt å gjøre en slik beregning og bestemme størrelsen på rabatten, vil indikatorene i detaljhandel alltid avvike fra de beregnede. Å ignorere årsakene til en reduksjon eller økning i forbrukernes etterspørsel kan føre til at faktiske indikatorer kan avvike betydelig fra de beregnede, og det er bra om de er høyere. Dette kan true både en nedgang i forventet fortjeneste og utseendet til illikvide, bedervede varer. Dette kan være grunnen til at reelle rabatter i butikker ikke overstiger 3–5%: selgere stoler mer på deres forsiktighet og organiserer ikke konstant handel med store rabatter.

La oss se hvordan volumet av solgte varer bør øke dersom rabattprosenten øker og overskuddsandelen forblir uendret (se figur).

Dynamikk i volumet av solgte varer

I livet kan alt beregnes mye enklere, uten å ty til komplekse akademiske formler. Formelen ovenfor er ikke helt praktisk for praktiske beregninger, siden vi er avhengige av volumet av ytterligere produkter som selges på forventet fortjeneste. Oftere må du beregne den optimale rabattprosenten for en spesifikk kjøper eller en enkelt optimal prosentandel for alle kjøpere, og formelen for å beregne den optimale rabattprosenten vil hjelpe i slike beregninger:

Maks. % rabatt = (Fortjeneste – (Fortjeneste × Min. Volum / Forventet Volum) / Enhetspris.

Eksempel 3

La oss bruke dataene fra eksempel 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7 %. Minste tilleggsvolum av solgte varer bestemmes av differansen mellom forventet salgsvolum og det eksisterende. Prisen på produktet er kjent og etablert. Basert på denne beregningen forstår selgeren at med en økning i salgsvolum med 18 %, vil maksimal mulig rabatt være 4,7 %. For å oppnå ekstra fortjeneste, må du enten redusere rabatten eller øke salgsvolumet enda mer.

Vær oppmerksom! Selgeren, ved å gi en rabatt, forfølger to mål: å få ekstra fortjeneste eller å bli kvitt et umoderne produkt som ikke er interessant for kundene. Permanente rabatter mister sin relevans over tid og folk slutter å ta hensyn til dem.

Kontraktsrabatt

Veldig interessant er kontraktsrabatt. Det er mange alternativer for både kjøper og selger. Dette er rabatter for forhåndsbetaling, ved kjøp av visse typer varer, og til og med ved bruk ulike typer oppgjør i utenlandsk valuta. Ulike typer rabatter under en kontrakt kan kombineres, alltid under hensyntagen til kjøperens interesser. Hvis han ikke er interessert i våre forslag, bør vi under ingen omstendigheter påtvinge dem. For eksempel kan transporttjenester legges til rabattsystemet, som er mye brukt av bedrifter som har egen transport. Det gis rabatt for et produkt dersom kjøper har bestilt transport fra selger eller produsent og transport for levering. Den økonomiske effektiviteten av rabatter beregnes på vanlig måte.

Pre-ferie eller sesongbaserte rabatter

Dette er de samme rabattene som vi snakket om i begynnelsen av artikkelen. Slike rabatter krever kampanjer. Før ferien vil enhver potensiell kjøper lete etter gaver til familie og venner. Det er nødvendig å fokusere oppmerksomheten hans på butikken vår. Denne typen rabatt brukes hovedsakelig til detaljhandel, i motsetning til sesongsalg. Spørsmålet oppstår: hva skal man gjøre med usolgte varer, for eksempel fra sommerkolleksjonen? Hva er billigere - å selge dem med en betydelig rabatt eller la dem samle støv i butikkhyllene og vente på en lys fremtid? I dette tilfellet bestemmes størrelsen på rabatten og dens effektivitet av kostnadene ved å lagre varene på et lager og den lave sannsynligheten for å selge varene til den opprinnelige prisen. Mange kjøpere venter spent på sesongsalg, når prisene noen ganger faller med nesten 80 %. Men det er en annen måte for sesongbaserte rabatter - å selge varer med rabatt før starten av hovedsesongen, og tilby nye produkter som er interessante for kjøperen.

Supermarkeder bruker lignende rabatter hver dag for å redusere belastningen på butikken på kvelder og helger. De gir rabatter på alle kjøp frem til klokken 12 på hverdager og om natten, slik at interesserte kommer til butikken for å handle utenom travle tider. I dette tilfellet avhenger størrelsen på rabatter og effektiviteten av mengden tapt fortjeneste når forbrukernes etterspørsel ikke dekkes i rushtiden.

Behold faste kunder og tiltrekke nye

Når kunder er "vant" til å kjøpe varer i en bestemt butikk, er det nødvendig å utvikle et system med kumulative rabatter for å beholde dem, der rabattprosenten øker for en bestemt kunde når en viss mengde av kostnadene for alle hans kjøp er nådd. For eksempel for kjøp verdt mer enn 5000 rubler. det gis 3 % rabatt ved kryssing av barrieren på 10 000 – 5 %, 15 000 – 7 % osv. Når en viss kjøpesum er nådd, tildeles den maksimalt mulige rabattprosenten, noe som er vesentlig for kjøperen, som ikke vil la ham bytte lavprisbutikk. Du må ta hensyn til kjøpsbeløpet og tilbudet av rabatt ved bruk av magnetkort, hvor produksjonskostnadene og kostnadene for leseenheter også må tas i betraktning når du beregner rabattskalaen. Noen supermarkeder tilbyr rabatt eller gave ved kjøp av varer for en viss sum samtidig, noe som også kan være av interesse for kjøperen.

Vær oppmerksom! Mange supermarkeder bruker en veldig interessant metode for å tiltrekke seg nye kunder og beholde vanlige. Indikatorprodukter er valgt - melk, brød, frokostblandinger, som oftest kjøpes av hver person, og prisen på disse produktene reduseres ganske merkbart. Samtidig kan prisene på andre varer i samme kategori som har vakrere emballasje eller lengre holdbarhet, samt for varer kjøpt til gaver eller fornøyelse, blåses opp.

Produkter med reduserte priser skal være populære, det skal være få av dem (ikke mer enn tre til fem fra hver kategori), men de bør være etterspurt hver dag. Deretter, for å kjøpe billig brød og melk, vil kjøperen komme til denne spesielle butikken, mens han samtidig kjøper andre produkter til priser uten rabatter eller til og med høye priser, noe som kompenserer for rabatter på populære varer.

Nettverksrabatter

En egen gruppe inkluderer rabatter beregnet på nettverksdistributører, distributører, forhandlere og andre selgere nettverksmarkedsføring. Produktene selges til distributører til en rabatt, omtrent lik kostnadene ved å finne en potensiell kjøper og påfølgende salg av produktet. Størrelsen på slike rabatter kan variere fra 15 til 100 % avhengig av gjennomføringen av salgsplanen.

Salg av varer gjennom kataloger i nettbutikker skyter fart, i tillegg til en ny netttjeneste - kollektive kjøp. Meningen med ideen er at det legges ut tomter med visse varer og tjenester på siden, inkludert turer til en restaurant eller treningsklubb. Rabatten øker når andre kunder tiltrekkes og fordeles likt mellom alle kunder på salgstidspunktet. Jo flere kjøpere kjøpte et produkt eller en tjeneste, jo billigere koster det dem. Rabattskalaen er enkel og oversiktlig. Enhver bruker kan se hvor mange flere kunder som trengs for at den eller den rabatten skal gjelde. I dette tilfellet er kjøperen selv interessert i å tiltrekke seg nye kunder og utfører funksjonene til gratis annonsering. På slike nettsteder kan du finne tilbud med 90 % rabatt, kun gyldig i kort tid for å tiltrekke potensielle kjøpere av varer eller tjenester.

Fordelene med slike rabatter er åpenbare: du kan kjøpe et produkt eller en tjeneste du ikke hadde råd til til full pris, nye typer tjenester kan "smakes" for en liten avgift, en kjøpt kupong kan brukes som gave, du kan komme sammen med en stor gruppe, avtale og løse inn kuponger med stor rabatt for en feiring på en dyr restaurant eller nattklubb. Du kan tjene penger ved å tiltrekke kunder: mange nettsteder betaler et visst beløp eller gir gaver for å tiltrekke kunder.

For å selge mange varer og med god fortjeneste, trenger du ikke å være den smarteste eller mest erfarne. Mest sannsynlig, tvert imot, må du glemme det du en gang ble lært. For eksempel må du glemme regelen for alltid amerikanske forretningsmenn at kjøperen kan manipuleres. Glem også at selger er et vanskelig og utakknemlig yrke, og forby dine innleide selgere å huske dette også.

Skal du ha et høyt salgsvolum, trenger du ikke starte med rabatter eller bonuser. Det er noe veldig billig i pengeekvivalent og dyrt for enhver person - i vårt tilfelle kjøperen. Smil, høflig og jevn holdning, vennlig kommunikasjon. Selv om prisene i butikken din er høyere enn hos naboene, og det ikke vil være noen rabatter, vil det alltid være en tilstrømning av kunder.

Omvendt kan du henge opp butikken din med rabattlapper og ordet «salg», men dystre og til og med uhøflige selgere, lange køer, ignorerende kunder eller altfor påtrengende personale vil føre til at alle riktig utførte vil bli knust av den sovjetiske mentaliteten til dine butikkansatte og kjøperen vil sverge til og med å krysse terskelen. Noen ganger er det vennligheten til selgeren som blir hovedincitamentet for å handle i denne butikken.

FYI. Nå skyter den såkalte tillitsmarkedsføringen fart. Betydningen er at ved å "temme" kjøperen til butikken din, gi ham økt oppmerksomhet, vinner du hans hjerte og kjærlighet, og kjøperen vil vennlige ord og oppmerksomheten din er klar til å komme til butikken din om og om igjen.

La oss si at vi skal etablere et tillitsfullt forhold til kjøperen i butikken vår. Hvor skal jeg begynne? Du tilbyr en potensiell kjøper en slags chip med adressen, telefonnummeret og e-postadressen (hvis noen) til butikken din (et magasin med interessante artikler, en sjokoladeplate, en liten flaske sjampo) i bytte mot telefonnummeret eller e-posten. adresse til den fremtidige kjøperen. Få mennesker vil nekte en slik liten ting. Deretter kan du ringe eller skrive til den fremtidige kjøperen og tilby en gratis tjeneste eller et produkt til en god rabatt. Hovedsaken er at denne samtalen/brevet samsvarer med kundens interesser, det vil si at i øyeblikket du registrerer adressen og navnet, bør du finne ut hva den fremtidige kjøperen var interessert i og tilby ham bare det han virkelig trenger. Som et resultat modnes kjøperen selv til behovet for å kjøpe varer fra deg og vil opprettholde et hyggelig og langsiktig forhold til butikken din. Hvordan beregne den økonomiske effektiviteten til et slikt trinn? Nesten umulig, men resultatet vil være verdt innsatsen.

De oppførte markedsføringstiltakene har også alle tegn på rabatter: selgeren reduserer prisen på produktet. En til interessant eksempel er anvendelsen av rabatter etter segmenter av forbrukernes etterspørsel. For eksempel vil en pensjonist alltid gå for å kjøpe varer i en butikk som tilbyr rabatt for pensjonister. Og etter å ha sett en annonse om slike rabatter, vil han huske det og dra nytte av det, fordi han har mye tid, men lite penger, og han godtar å gå dit produktet vil koste ham mindre. Rabatter i butikk og kino i morgen- og ettermiddagstimer på arbeidsdager har også en egen kontingent av kjøpere av varer og tjenester – pensjonister og arbeidsledige. Markedssegmentering inkluderer også å dele opp butikker i dyre, middels og billige. Markedssegmentering har rett og slett gjennomsyret hele livet vårt.

Gjenoppta

Salgspsykologi - hele vitenskapen, som har utviklet seg sammen med menneskeheten gjennom historien. Til tross for alle beregningene av økonomisk effektivitet, er sluttresultatet kanskje ikke det som var forventet hvis du ikke tar hensyn til nyansene i menneskelig psykologi. Den enkleste måten er å bytte mat og grunnleggende nødvendigheter. Imidlertid er det nærbutikker i nesten alle hager, og fortjenestemarginen deres er begrenset av antall innbyggere som bor i området. Slike butikker trenger ikke å organisere noe salg (med mindre det er ut fra et ønske om å lokke kunder fra en nabobutikk). Markedsføringsbevegelser og rabatter er først og fremst av interesse for store butikker og kjeder, og kostnadene ved en feil ved valg av markedsføringspolitikk kan være betydelige.

Det må vi heller ikke glemme for effektiv bruk Et system med rabatter, i tillegg til reklame, sjarm og velvilje hos selgere, krever også et system for motivasjon for ansatte. Det er nødvendig å utvikle et klart og forståelig system for bonusbetalinger, når en vellykket selger blir belønnet ikke bare for volumet og kvantiteten av solgte varer, men også for fraværet av klager på arbeidet hans, tiltrekke nye kunder, etc.

Enhver selger må vite at når han tilbyr en rabatt på 20% eller mer, må han utarbeide støttedokumenter for å forklare handlingene sine: gi en passende ordre eller ordre til foretaket om utnevnelse av en rabatt og årsakene til utnevnelsen, vedlegge de nødvendige økonomiske beregninger, eller angi årsakene til å redusere rabatter i kontrakten med kjøperen. Slike handlinger er nødvendige for å rettferdiggjøre og forklare ens handlinger til skattemyndighetene, siden i henhold til art. 40 i den russiske føderasjonens skattekode, må en kortsiktig reduksjon eller økning i prisen på et produkt med mer enn 20% kontrolleres skattemyndighetene om lovligheten av anvendelse for å beskytte markedet mot dumping eller mangel.

Selgeren må være i stand til å beregne kostnadseffektiviteten til rabattene som gis på riktig måte for å oppnå maksimalt mulig fortjeneste og samtidig bygge tillit og interesse fra kjøpernes side. Rabattsystemet skal være fordelaktig for både selger og kjøper. Bare i dette tilfellet er det mulig å styrke og utvikle langsiktige relasjoner til gjensidig tilfredsstillelse.

Bedrifter setter som regel ikke bare én pris, men lager et helt prissystem som reflekterer forskjeller i etterspørsel og kostnader etter geografi og kravene til spesifikke segmenter

se på sammendrag som ligner på "Typer rabatter"

I. Introduksjon………………………………………………………………………. Med. 2
II. Et system med rabatter som et verktøy for å stimulere salget... Med. 2

1. Rabatt for kontant betaling…….………………………… s. 3

2. Rabatt for volumet av kjøpte varer……………………… s. 3

3. Generell (enkel) rabatt………………………………………… s. 3

4. Rabatt for omsetning………………………………………………………. Med. 4

5. Funksjonell rabatt………………………………………… s. 4

6. Progressiv rabatt………………………………………… s. 4

7. Forhandlerrabatt……………………………………………………… s. 4

8. Spesielle rabatter………………………………………….. s. 5

9. Eksportrabatter…………………………………………………. Med. 5

10. Rabatt for kjøp utenfor sesongen………………………………….. s. 5

11. Rabatt for fremskyndet betaling ………………………………… s. 6

12. Rabatter for å oppmuntre til salg av nye produkter…………… s. 7

13. Rabatter for komplekse kjøp av varer……………….. s. 8

14. Rabatter for "lojale" eller prestisjetunge kjøpere... s. 9

15. Rabatter for kvalitet……………………………………………… s. 10

16. Rabatter ved retur av tidligere kjøpte varer……………… s. 10

17. Rabatter ved salg av brukt utstyr

i bruk……………………………………………………………… s. 10

18. Tjenesterabatter………………………………………………………. Med. 10

19. Klubbrabatter…………………………………………………. Med. 11

20. Rabatter som tar hensyn til interkulturell kommunikasjon……….. s. 11

21. Tester……………………………………………………………….. s. 12
III. Konklusjon……………………………………………………… s. 12
IV. Referanser……………………………………………………………….. s. 13

Introduksjon

Selskaper setter som regel ikke bare én pris, men lager et helt prissystem som reflekterer forskjeller i etterspørsel og kostnader etter geografi, kravene til spesifikke markedssegmenter, fordelingen av kjøp over tid, ordrevolumer, leveringsplaner, garantier , tjeneste. Bruk av rabatter og reklamestøtte for produkter fører til forskjeller i fortjenestemarginen til produktene.

Et ekstremt nyttig og fleksibelt verktøy for en bedrifts markedsføringspolitikk er et system med prisrabatter. Født ut av den tradisjonelle skikken for enhver basar med å redusere prisantydningen for en kjøper som tar flere varer, nå har praksisen med å sette rabatter blitt ekstremt sofistikert, og settet med topprabatter er veldig variert.

For å belønne forbrukere for visse handlinger, for eksempel tidlig betaling av regninger, høyvolumskjøp eller kjøp utenfor sesongen, er mange selskaper villige til å endre sine opprinnelige priser. Publiserte priser er først og fremst for referanseformål og avviker ofte betydelig fra prisene som faktisk betales av kjøperen på grunn av den utbredte bruken av et system med spesialrabatter. Det finnes også russiskspråklige versjoner av begrepet – prisfradrag og rabatt.

Størrelsen på rabatter avhenger av transaksjonens art, leverings- og betalingsbetingelser, forhold til kunder og markedsforhold på transaksjonstidspunktet. For tiden brukes rundt 20 forskjellige typer rabatter i internasjonal handel.

Rabattsystem som salgsfremmende verktøy

Av kommersiell natur kan en rabatt være én av to typer:

1) planlagt rabatt;

2) taktisk rabatt.

Planlagte rabatter dannes på bekostning av det totale beløpet for faste kostnader og er vanligvis så skjult at de noen ganger kalles det -
"forkledd". Det er nettopp denne typen rabatt som inkluderer organisasjonen av produsenten av reklame for sine produkter, som indikerer en liste over handelsselskaper som selger disse produktene. Dermed sparer produksjonsbedriften faktisk sine forhandlere penger på å annonsere deres handelsnavn, noe som av økonomisk art tilsvarer å gi dem en ekstra rabatt.

Andre typer rabatter kan klassifiseres som taktiske. De er forent av en økonomisk kilde - profitt, så vel som en felles oppgave - skaper ytterligere insentiver for kjøperen til å foreta et kjøp.
Bruk av taktiske rabatter fører til en reduksjon i den faktiske kjøpesummen for et produkt og følgelig til en økning i kjøpers premie. Denne premien representerer forskjellen mellom den økonomiske verdien av produktet for kjøperen og prisen han kunne kjøpe dette produktet til. La oss se på hovedtypene av rabatter.

Rabatt for kontantbetalinger – en reduksjon i prisen for kjøpere som umiddelbart betaler regninger kontant. En kjøper som betaler innen 10 dager får for eksempel to eller tre prosent avslag fra betalingsbeløpet. Denne rabatten kan også brukes delvis, for eksempel kun for en prosentandel av hele beløpet mottatt innen 30 dager.
For større leveringsvolum eller dyrere utstyr denne typen rabatter kan i stor grad aktivere en lokal motpart som er interessert i å selge raskere og få sin betydelige inntekt.

Slike rabatter er mye brukt for å forbedre likviditeten til leverandøren/selgeren, rytmen i dens kasseinntekter og redusere kostnader i forbindelse med innkreving av fordringer.

Rabatt for volumet av kjøpte varer – forholdsmessig reduksjon priser for kjøpere som kjøper store mengder lignende varer. Vanligvis settes rabatten som en prosentandel av total kostnad eller en enhetspris på et fastsatt forsyningsvolum, for eksempel 10 % rabatt for bestillinger over 1000 stykker. Rabatter kan tilbys på en ikke-kumulativ basis (per bestilling plassert) eller på en kumulativ basis (per antall varer bestilt over en gitt periode).

Kvantumsrabatter bør tilbys alle kunder, men i dette tilfellet må leverandøren/selgeren sørge for at rabattbeløpet ikke overstiger kostnadsbesparelsene på grunn av økte varevolum. Disse besparelsene kan oppnås ved å redusere kostnadene ved salg (handelsbehandling), lagring, vedlikehold av varelager og transport av varer. Rabatter av denne typen kan også tjene som et insentiv for forbrukeren til å foreta kjøp fra én selger.

En generell (enkel) rabatt gis fra listeprisen eller referanseprisen og er vanligvis 20 - 30 %, og i noen tilfeller opptil 40 %. Slike rabatter praktiseres mye når man inngår transaksjoner på maskiner og utstyr, spesielt på standard typer utstyr. Rabatter fra referanseprisen benyttes også ved levering av industrielle råvarer og gjennomsnittlig 2–5 %. En enkel rabatt inkluderer en rabatt gitt ved kjøp av varer kontant -
"kontantrabatt". Den gis til selgere i tilfeller der referanseprisen inkluderer kortsiktig kreditt og kjøper godtar å betale kontant. Denne rabatten er vanligvis 2–3 % av referanseprisen eller tilsvarer lånerenten på finansmarkedet.

Omsetningsrabatt, bonusrabatt, gis til faste kunder på grunnlag av særskilt fullmakt. I dette tilfellet etablerer kontrakten en skala for rabatter, avhengig av omsetningen oppnådd i løpet av en viss periode (vanligvis ett år), samt prosedyren for å betale beløp basert på disse rabattene. For enkelte typer utstyr når bonusrabattene 15-30 % av omsetningen, og for råvarer og landbruksvarer er de vanligvis beregnet til flere prosent.

Funksjonell rabatt. Produsenter tilbyr funksjonelle rabatter
(også kjent som forhandlerrabatter) til de deltakerne i distribusjonsprosessen som utfører visse funksjoner for salg av varer, deres oppbevaring og regnskap. Produsenter kan gi forskjellige funksjonelle rabatter til forskjellige salgskanaler fordi de gir dem ulike typer tjenester, men ifølge loven må produsenter tilby de samme funksjonelle rabattene til alle deltakere i en bestemt kanal.

Progressiv rabatt - en rabatt for mengde eller serialisering gis til kjøperen med forbehold om kjøp av en forhåndsbestemt og økende mengde varer. Seriebestillinger er av interesse for produsenter, siden produksjon av samme type produkt reduserer produksjonskostnadene.

Forhandlerrabatt gis av produsenter til deres faste representanter eller salgsformidlere, inkludert utenlandske. Disse rabattene er vanlige på biler, traktorer og noe standardutstyr. Forhandlerrabatter på biler varierer avhengig av bilmerke og gjennomsnitt
15 – 20 % av utsalgsprisen.

Spesielle rabatter (ekstra rabatt) gis til privilegerte kunder hvis bestillinger er spesielt interessert i selgere. Kategorien spesialrabatter inkluderer også rabatter på prøvepartier og bestillinger
(rabatt for et prøveparti), ment å interessere kjøperen, og rabatter for regelmessighet eller stabilitet av bestillinger (rabatt for vanlige kjøp), ved hjelp av hvilke produsenter streber etter å beholde et vanlig klientell.

Eksportrabatter (eksportrabatt) gis av selgere ved salg av varer til utenlandske kjøpere i tillegg til rabattene som gjelder for kjøpere på hjemmemarkedet. Målet deres er å øke konkurranseevnen til et bestemt produkt i det utenlandske markedet.

Rabatt ved kjøp utenfor sesong er et mål på reduksjon i standard salgspris som er garantert kjøperen dersom han kjøper sesongvarer utenfor den perioden av året de er beregnet for. Hensikten med å bruke rabatter for kjøp utenfor sesongen er å oppmuntre kjøpere til å kjøpe disse varene før starten av neste sesong, helt i begynnelsen av den, eller til og med utenfor sesongen. Dette gir raskere omsetning av eiendeler og gjør det mulig for produsenter sesongvarer redusere sesongmessige svingninger i utnyttelsen av produksjonskapasiteten.

Med et veletablert system med sesongrabatter har produsentene muligheten til å organisere og fullføre produksjonen av varer for neste sesong lenge før den begynner og umiddelbart begynne forberedelsene til produksjon av produkter for neste sesong.

Mengden sesongrabatter er vanligvis ganske liten og bestemmes av:

1) fra kjøperens side - mengden av kostnadene for å lagre varene kjøpt på forhånd før starten av salgssesongen
(inkludert gebyrer for lån tiltrukket for dette formålet);

2) fra produsentens side - mengden kostnader og tap som han måtte pådra seg hvis de produserte varene ble lagret før sesongstart i hans egne varehus, og produksjonen enten ble stoppet på grunn av død arbeidskapital i varelager av ferdige produkter, eller ble støttet av i tillegg tiltrukket lån for å fylle på arbeidskapitalen.

Følgelig bør mengden av rabatter gi kjøperen besparelser større enn økningen i kostnadene for lagring av varer til den sesongmessige økningen i etterspørselen. På den annen side kan produsenten gi slike rabatter - for et beløp som ikke er større enn tapsbeløpet på grunn av nedgang i kapitalomsetningen som følge av lagring av varer i egne varehus før sesongstart og ikke mottatt salg inntekter.

Logikken med rabatter for kjøp utenfor sesongen krever at de differensieres i tid: jo tidligere produktet kjøpes før sesongstart, desto større bør rabatten være.

Rabatt for fremskyndet betaling. Hovedformålet med rabatter for å fremskynde betalingen
– redusere tilbakebetalingstiden for kundefordringer og fremskynde omsetningen av selskapets arbeidskapital. Derfor kan dette kommersielle verktøyet i større grad tilskrives ledelsessfæren enn selve prisingen. Men siden slike rabatter settes i forhold til priser, bestemmer prisspesialister, sammen med finansfolk og regnskapsførere, dem tradisjonelt.

En rabatt for fremskyndet betaling er et mål for å redusere standard salgspris, som er garantert til kjøperen hvis han betaler for det kjøpte varepartiet før fristen fastsatt i kontrakten.

Rabattordningen for betalingsakselerasjon inkluderer tre elementer:

1) det faktiske kvantitative beløpet for rabatten;

2) perioden hvor kjøperen har mulighet til å benytte seg av en slik rabatt;

3) i hvilken periode betaling av hele gjeldsbeløpet for levert vareparti må skje, dersom kjøperen ikke benytter retten til å motta rabatt for fremskyndet betaling.

Følgelig kan en slik rabatt i kontrakter om levering av varer skrives ned følgende skjema: "2/10, netto 30" (eller in Engelsk versjon –
"2/10, n/30"). Og dette vil bety at kjøperen er forpliktet til å betale full betaling for varene levert til ham innen 30 kalenderdager fra mottaksøyeblikket. Men hvis han foretar betalingen innen de første 10 dagene av denne perioden, har han rett til automatisk å redusere betalingsbeløpet med 2%, dvs. dra nytte av en rabatt for å fremskynde betalingen.

Satsen for fremskyndelse av betaling bestemmes vanligvis av to faktorer:

1) nivået på slike rater som tradisjonelt er etablert i et gitt marked;

2) nivå av bankvirksomhet renter for lån for å fylle på arbeidskapitalen.

Sammenhengen mellom rabatten for å fremskynde betalingen og prisen på kredittressurser er ganske logisk. Hvis en produsent ikke kan oppnå fremskyndelse av tilbakebetaling av kundefordringer, må den fylle på arbeidskapitalen hovedsakelig gjennom kreditt. Å akselerere betaling for sendte varer reduserer behovet for å skaffe midler og gir besparelser ved å redusere mengden av rentebetalinger.

Vanligvis er imidlertid rabattnivået for akselererende betaling betydelig høyere enn prisen på kredittressurser. La oss si ovennevnte sats i henhold til ordningen
«2/10, netto 30», som er ganske typisk for global handelspraksis, tilsvarer faktisk en effektiv årlig rente på 36 %. Og dette er betydelig høyere enn kostnaden for et lån i de fleste utviklede land verden der den årlige inflasjonsraten ikke overstiger
10 % (si, i 1996, lånerenter i europeiske land var rundt 7–8 %).

Denne overskridelsen av rabattnivået i forhold til prisen på lån er begrunnet med den store positive effekten akselerert betaling har på den finansielle stillingen til det selgende selskapet. Denne effekten oppstår på grunn av det faktum at tidlige betalinger:

1) få raskere levering kontanter til selgerens konto og forbedre strukturen i balansen hans, noe som er avgjørende for at han skal få lån, og som også påvirker vurderingen av selskapets posisjon av investorer (inkludert prisen på aksjene på børsene);

2) redusere kredittrisiko knyttet til kundefordringer og øke påliteligheten til finansiell planlegging;

3) redusere selskapets kostnader for organisering av innsamling. kundefordringer.

Rabatter for å oppmuntre til salg av nye produkter. Slike rabatter kan betraktes som et tillegg til planlagte rabatter som bidrar til å fremme et nytt produkt til markedet. Som regel er slike rabatter i form av finansiering av en nasjonal reklamekampanje som angir navnene på handelsselskapene som selger produktet, ikke nok. For eksempel gir slik reklame egentlig ikke kjøpere informasjon om hvor de faktisk kan kjøpe det nevnte produktet i deres by (distrikt).

Derfor må forhandlere og sluttselgere gjennomføre sine egne reklamekampanjer ved å bruke lokale myndigheter massemedia(reklamesatsene som også vanligvis er lavere enn i nasjonal presse eller på nasjonalt fjernsyn). Dette gir dem muligheten til å angi adressene til butikkene deres i slik annonsering, som faktisk gir en økning i salget.

Salgsfremmende rabatt - et mål på reduksjon i standard salgspris som er garantert forhandlere, hvis de tar på seg nye produkter for salg, hvis markedsføring til markedet krever økte kostnader for annonsering og tjenester til salgsagenter.

Rabatter ved komplekse kjøp av varer. Mange firmaer som selger linjer med komplementære produkter, bruker en spesiell type rabatt for å oppmuntre kunder til å kjøpe flere produkter fra den linjen, dvs. pakkekjøp.

En rabatt for komplekse kjøp av varer er et mål på reduksjon i standard salgspris, som er garantert til kjøperen hvis han kjøper dette produktet sammen med andre komplementære varer fra dette selskapet.

Logikken med en slik rabatt er at prisen på hvert produkt i settet er lavere enn ved et isolert kjøp, selv fra samme selskap.

Et eksempel på bruk av rabatter for å oppmuntre til komplekse kjøp av varer er organiseringen av salget av det berømte leksikonet Britannica.
Utvalget av produkter som tilbys av utgiveren av dette leksikonet inkluderer følgende varer (priser i nederlandske gylden per 12. oktober 1995):
|Produkt |Priser isolert |Del i totalkostnaden |
| |. kjøp |
| | |isolert kjøp |
|Isolert kjøp |
|Encyclopedia |8080 |72.3 |
|"Britannica" | | |
|Årbok "Årets bok" |250 |2.2 |
|CD-ROM "Encyclopedia |2850 |25.2 |
|"Britannica" | | |
|I T O G O |11180 |100,0 |
|Kompleks kjøp |
|Encyclopedia |4050 |72.3 |
|"Britannica" | | |
|Årbok "Årets bok" |123 |2.2 |
|CD-ROM "Encyclopedia |1427 |25.5 |
|"Britannica" | | |
|I T O G O |5595 |100,0 |

Dermed ville en kjøper som ønsket å kjøpe hele settet få en rabatt på 5585 gylden (11 180-5595), dvs. mer enn 3 tusen dollar, eller 50% (5595/11180) av den totale kostnaden for setteelementene når de kjøpes separat. Følgelig, med et komplekst kjøp, vil prisene på hvert av de individuelle elementene i settet være lavere (forutsatt samme andel av hvert av elementene i settet i dens totale kostnad som ved et isolert kjøp).

Ofte inkluderer et slikt sett med varer som dekkes av rabatt for kompleksitet også varer som ikke er produsert av et gitt selskap.
For eksempel gir selskaper som selger kopimaskiner kundene muligheten til å kjøpe dem sammen med et stort antall papir, som ender opp med å bli billigere enn å kjøpe det separat. På samme måte inkluderer dataselskaper nå et stort sett med programvarepakker med kunder, begge allerede registrert på harddisk, og ligger på en CD-ROM (hvis denne datamaskinen har en enhet for å lese slike disker).

Rabatter for "trofaste" eller prestisjetunge kjøpere. En spesiell type rabatter som finnes i kommersiell praksis er rabatter for "lojale" eller prestisjetunge kjøpere. Slike rabatter, som navnet antyder, gis til kunder som:
1) eller regelmessig foreta kjøp fra dette selskapet over lang tid;
2) eller tilhører den "prestisjefylte" kategorien, som gjør at det faktum at de kjøpte dette produktet kan brukes til reklame

Disse rabattene gis på rent individuell basis og kan for eksempel utstedes i skjemaet personlige kort kjøpere. Mange europeiske matsupermarkeder har nå begynt å utstede slike kort.

Når det gjelder rabatter for "prestisjefylte" kjøpere, blir de oftest ikke annonsert og forblir en hemmelighet for forhandlinger mellom selgeren og en slik kjøper.
Årsaken til slik hemmelighold er det faktum at denne typen rabatter er den mest åpenbare manifestasjonen av prisdiskriminering, som generelt ligger i rabattmekanismen.

I mellomtiden forbyr lovgivningen i mange land kategorisk prisdiskriminering. Dette tvinger bedrifter til å skjule rabattene de bruker og komme med økonomiske årsaker til at slike rabatter ikke bør betraktes som prisdiskriminering.

Rabatter for kvalitet. Dessverre viser produsentene ganske ofte ikke tilstrekkelig fleksibilitet til å møte markedets krav og tilbud når det gjelder emballasje, emballasje, merking, tekniske og operasjonelle egenskaper ved enkeltenheter, deler osv. Dette påvirker både salgsvolum og pris negativt.

En gang etablert lav pris vanskelig å endre, spesielt i hodet til sluttforbrukere. En passende markedsføringsteknikk er å tilby rabatt for å fullføre arbeidet som kreves for å tilpasse produktet til markedets krav. I praksis er dette et ganske vanlig tilfelle av industrisamarbeid. Det er viktig å forstå at ved å gi en slik rabatt, oppnår leverandøren bare et midlertidig resultat (lavere eksportpris - netto), men sikrer posisjoner for sin reelle økning etter å ha løst sine produksjonsproblemer.

Rabatter for å returnere tidligere kjøpte varer fra dette selskapet (på 25
– 30 % av listeprisen) gis til kjøperen ved retur av en foreldet modell av varer som tidligere er kjøpt fra dette selskapet. Slike rabatter gjelder for salg av biler, elektrisk utstyr, rullende materiell, standard industrielt utstyr, etc.

Rabatter ved salg av brukt utstyr. I forskjellige land er det muligheter for lønnsomt å kjøpe brukte maskiner, mekanismer og annet utstyr. Hvis vedlikeholdet i tillegg er godt organisert, så er et slikt kjøp et rimelig alternativ til å kjøpe nytt utstyr. Du kan jobbe med nytt utstyr i lang tid, samtidig som driftskostnadene er lave. Prisene for brukt utstyr er noen ganger opptil 50 % eller mer av den opprinnelige prisen på produktet.

Tjenesterabatter. En betydelig del av industriprodukter krever vedlikehold under drift. Dessverre undervurderer mange produsenter viktigheten av denne faktoren i kampen om markedene.
En tjenesterabatt foretrekkes fremfor å skape og vedlikeholde et effektivt tjenestenettverk, som krever betydelige investeringer og innsats. Denne tilnærmingen til å løse problemet ville være akseptabel hvis det var mulig å overvåke implementeringen av tilleggsfunksjoner av mottakeren og en måte å evaluere effektiviteten av en slik rabatt. Ofte gjenspeiler tilbudet av en tjenesterabatt snarere produsentens forsømmelse av sine egne økonomiske interesser.

Klubb rabatter. Det er mange nasjonale og internasjonale rabattklubber rundt om i verden som gir sine medlemmer "klubbprisrabatter" på tjenester og varer. Medlemmer av slike klubber kan være enkeltpersoner og juridiske personer, assosiert medlemskap finner sted.
Sistnevnte er i hovedsak en sofistikert versjon av et seriøst skjult agentsalgsnettverk basert på internasjonale rabattprogrammer.

Nasjonalt og internasjonale klubber utstede og selge lisenser til servicebedrifter og butikker som forplikter seg til å gi prisrabatter til klubbmedlemmer. slike rabatter er spesielt vanlige på transport, bilutleie, hotell- og restauranttjenester og forsikring.
For klubbens medlemmer er det hele butikkjeder som selger industri- og andre hverdagsvarer til rabatt.

Spesialklubber er rettet mot velstående kunder, og genererer et elitesamfunn, der de gir betydelige rabatter på luksusvarer og utradisjonelle tjenester, for eksempel VIP-tjenester.
Hovedincentivet for en bedrift til å delta i rabatt (klubb)-programmet er en betydelig økning i årlig omsetning på grunn av en økning i salgsvolum, men med en liten reduksjon i lønnsomheten til en enkelt transaksjon.

Klubbmedlemmer betaler inngangs- og årsavgifter, mottar et personlig klubbkort i plast, samt en regional katalog over foretak og butikker som tilbyr rabatter på varer og tjenester.
Katalogene oppgir navn og adresser til selgere som gir slike rabatter, størrelsen på disse rabattene og betingelsene (for eksempel kjøp av to eller flere typer varer og tjenester), og typen betaling. Ved fremvisning av kortet får et klubbmedlem prisrabatt fra 10 til 50 prosent eller mer ved kjøp.

Rabatter som tar hensyn til interkulturell kommunikasjon. I praktiske aktiviteter står markedsføring overfor en svært viktig omstendighet, som bør tilskrives de såkalte kulturelle forskjellene, som også er gjenstand for markedsundersøkelser.

På arabisk, noen Balkanland og individuelle transkaukasiske republikker, under handelsforhandlinger anses det som et spørsmål om ære å oppnå en stor rabatt på tilbudsprisen. Og selv om denne omstendigheten er assosiert med et kompleks av østlig mentalitet, vil mange importører ikke signere en avtale som ikke inneholder en bestemmelse om rabatter som vanligvis overstiger 20 - 30% av den tilbudte prisen. Siden dette faktum er kjent i markedsførings- og handelsmiljøet, anser noen selskaper det som nødvendig å først kunstig blåse prisene opp med forventet prosentandel, og deretter presentere den med en rabatt spesifisert i kontrakten.

Denne praksisen med å forhandle pris og den særegne østlige tilnærmingen til rabatter samsvarer ikke med filosofien og konseptene for markedsaktivitet til amerikanske selskaper. I USA lang tid Det er retningslinjer fra Federal Trade Commission som begrenser en selger fra å gjøre vilkårlige prisøkninger som ikke resulterer i reelle tilleggsfordeler for forbrukerne. Dette hindrer imidlertid ikke amerikanske selskaper i å vurdere ulike tilnærminger og prispolitikk bedriftene de handler med, spesifikasjonene til markedene de retter seg mot.

Hovedkriteriene for å fokusere på en eller annen metode for prisendring bør være følgende: oppnå fordeler på lang sikt; å motta den planlagte (målrettede) fortjenesten fra en spesifikk transaksjon; å tilfredsstille behovene til forbrukerne, som til syvende og sist bestemmer hvilken leverandør som har en plass i et gitt forbrukermarked.

Tester. Offset refererer til andre typer rabatter fra listeprisen. For eksempel er en varebyttekompensasjon en reduksjon i prisen på et nytt produkt med forbehold om levering av det gamle. Byttekreditt brukes oftest til salg av biler og enkelte varige varer. Salgsfremmende kreditter refererer til betalinger eller prisrabatter for å belønne forhandlere for å delta i reklame- og salgsfremmende programmer.

Konklusjon

Etter å ha oppsummert praksisen med anvendte rabatter, kan vi konkludere med at de hjelper prisen med å utføre sin stimulerende funksjon og hjelper markedsundersøkelser. Nemlig: de bidrar til å redusere kostnadene ved produksjon, lagring og salg på grunn av økt salg, letter anskaffelse av faste kunder og langsiktig planlegging av selskapets aktiviteter, stimulerer store bestillinger og gir reklamehjelp til salg på markedet .

Referanser:
1. F. Kotler "Markedsføring, ledelse", "Peter", St. Petersburg, 1999
2. "Priser og prissetting", lærebok for universiteter. Ed. V. E. Espipova,

"Peter", St. Petersburg, 1999
3. I. V. Lipsits "Commercial pricing", BEK, Moskva, 1999
4. P. N. Shulyak "Priser", "Dashkov og Co", Moskva, 1999

rabatt belønning insentivsalg

Av kommersiell natur kan en rabatt være én av to typer:

• 1) planlagt rabatt;
• 2) taktisk rabatt.

Planlagte rabatter dannes fra det totale beløpet for faste kostnader og er vanligvis så forkledd at de noen ganger kalles "forkledd". Det er denne typen rabatt som kan tilskrives organiseringen av selskaper som selger disse produktene. Dermed sparer produksjonsselskapet faktisk forhandlernes penger på å reklamere for produktene deres. handelsnavn, som av økonomisk art tilsvarer å gi dem en ekstra rabatt.

Andre typer rabatter kan klassifiseres som taktiske. De er forent av en økonomisk kilde - profitt, så vel som en felles oppgave - skaper ytterligere insentiver for kjøperen til å foreta et kjøp.

Bruk av taktiske rabatter fører til en reduksjon i den faktiske kjøpesummen for et produkt og følgelig til en økning i kjøpers premie.

La oss se på hovedtypene av rabatter.

Typer rabatter

Rabatt ved kontant betaling- prisavslag for kjøpere som raskt betaler regninger kontant. Kjøper som betaler innen 10 dager får tre prosent avslag fra betalingsbeløpet. Denne rabatten kan også brukes delvis, for eksempel kun for en prosentandel av hele beløpet mottatt innen 30 dager.

Med større forsyningsvolum eller dyrere utstyr kan denne typen rabatter i stor grad aktivere den lokale motparten, som er interessert i å selge raskere og få sin betydelige inntekt.

Slike rabatter er mye brukt for å forbedre likviditeten til leverandøren/selgeren, rytmen i dens kasseinntekter og redusere kostnader i forbindelse med innkreving av fordringer.

Rabatt for volumet av kjøpte varer- forholdsmessig reduksjon i prisen for kjøpere som kjøper store mengder tilsvarende varer. Vanligvis settes rabatten som en prosentandel av totalkostnaden eller enhetsprisen for et spesifisert forsyningsvolum, for eksempel 10 % rabatt for bestillinger over 1000 stykker. Rabatter kan tilbys på en ikke-kumulativ basis (per bestilling plassert) eller på en kumulativ basis (per antall varer bestilt over en gitt periode).

Kvantumsrabatter bør tilbys alle kunder, men i dette tilfellet må leverandøren/selgeren sørge for at rabattbeløpet ikke overstiger kostnadsbesparelsene på grunn av økte varevolumer. Disse besparelsene kan oppnås ved å redusere kostnadene ved salg (handelsbehandling), lagring, vedlikehold av varelager og transport av varer.

Generell (enkel) rabatt leveres til liste- eller referansepris og er vanligvis 20 - 30 %, og i noen tilfeller opptil 40 %. Slike rabatter praktiseres i stor utstrekning ved inngåelse av transaksjoner på maskiner og utstyr, spesielt på standard typer utstyr.

Rabatter fra referansepris brukes også i forsyning av industrielle råvarer og gjennomsnittlig 2 - 5%.

TIL enkel rabatt Man kan referere til rabatten som gis ved kjøp av varer kontant - "kontantrabatt". Den gis til selgere i tilfeller der referanseprisen inkluderer kortsiktig kreditt og kjøper godtar å betale kontant. Denne rabatten er vanligvis 2 - 3 % av referanseprisen eller tilsvarer lånerenten på finansmarkedet.

Rabatt for omsetning, bonusrabatt (bonus), gis til faste kunder på grunnlag av en spesiell fullmakt. I dette tilfellet etablerer kontrakten en skala for rabatter, avhengig av omsetningen oppnådd i løpet av en viss periode (vanligvis ett år), samt prosedyren for å betale beløp basert på disse rabattene. For enkelte typer utstyr når bonusrabattene 15-30 % av omsetningen, og for råvarer og landbruksvarer er de vanligvis beregnet til flere prosent.

Funksjonell rabatt. Produsenter tilbyr funksjonelle rabatter (også kjent som forhandlerrabatter) til de deltakerne i distribusjonsprosessen som utfører visse funksjoner i salg av varer, deres lagring og journalføring. Produsenter kan tilby ulike funksjonelle rabatter til ulike salgskanaler fordi de tilbyr ulike typer tjenester til dem, men ifølge loven må produsenter tilby de samme funksjonelle rabattene til alle medlemmer av en gitt kanal.

Progressiv rabatt- en rabatt for kvantum eller serialisering gis til kjøperen med forbehold om kjøp av en forhåndsbestemt og økende mengde varer. Seriebestillinger er av interesse for produsenter, siden produksjon av samme type produkt reduserer produksjonskostnadene.

Forhandlerrabatt levert av produsenter til deres faste representanter eller salgsformidlere, inkludert utenlandske. Disse rabattene er vanlige på biler, traktorer og noe standardutstyr. Forhandlerrabatter på biler varierer avhengig av bilmerke og gjennomsnittlig 15 - 20 % av utsalgsprisen.

Spesialrabatter (ekstra rabatt) gis til privilegerte kjøpere hvis ordre selgere er spesielt interessert i. Kategorien spesialrabatter inkluderer også rabatter for prøvepartier og bestillinger (rabatt for prøvepartier), beregnet på å interessere kjøperen, og rabatter for regelmessighet eller stabilitet av bestillinger (rabatt for vanlige kjøp), med hjelp av hvilke produsenter søke å beholde et fast klientell.

Eksportrabatter gis av selgere ved salg av varer til utenlandske kjøpere i tillegg til rabattene som gjelder for kjøpere på hjemmemarkedet. Målet deres er å øke konkurranseevnen til et bestemt produkt i det utenlandske markedet.

Rabatt for kjøp utenfor sesongen- et mål på reduksjon i standard salgspris som er garantert for kjøperen hvis han kjøper varene sesongmessig etterspørsel utenfor perioden av året de er beregnet for. Hensikten med å bruke rabatter for kjøp utenfor sesongen er å oppmuntre kjøpere til å kjøpe disse varene før starten av neste sesong, helt i begynnelsen av den, eller til og med utenfor sesongen. Dette sikrer raskere omsetning av eiendeler og gjør det mulig for produsenter av sesongvarer å redusere sesongmessige svingninger i utnyttelsen av sine produksjonsanlegg.

Med et veletablert system med sesongrabatter har produsentene muligheten til å organisere og fullføre produksjonen av varer for neste sesong lenge før den begynner og umiddelbart begynne forberedelsene til produksjon av produkter for neste sesong. Mengden sesongrabatter er vanligvis ganske liten og bestemmes av:

• 1) fra kjøperens side - mengden av kostnadene for å lagre varene kjøpt på forhånd før starten av salgssesongen (inkludert gebyrer for lån tiltrukket for dette formålet);
• 2) fra produsentens side - mengden kostnader og tap som han måtte pådra seg hvis de produserte varene ble lagret til sesongstart i hans egne varehus, og produksjonen enten ble stoppet på grunn av nedgang i arbeidskapitalen i varelager ferdige produkter, eller ble støttet av i tillegg tiltrukket lån for å fylle på arbeidskapitalen.

Følgelig bør mengden av rabatter gi kjøperen besparelser større enn økningen i kostnadene for lagring av varer til den sesongmessige økningen i etterspørselen. På den annen side kan produsenten gi slike rabatter - for et beløp som ikke er større enn tapsbeløpet på grunn av nedgang i kapitalomsetningen som følge av lagring av varer i egne varehus før sesongstart og ikke mottatt salg inntekter.

Rabatt for fremskyndet betaling. Hovedformålet med rabatter for fremskyndelse av betaling er å redusere nedbetalingstiden for fordringer og fremskynde omsetningen av selskapets arbeidskapital. Derfor kan dette kommersielle verktøyet i større grad tilskrives ledelsessfæren enn selve prisingen. Men siden slike rabatter settes i forhold til priser, bestemmer prisspesialister, sammen med finansfolk og regnskapsførere, dem tradisjonelt.

En rabatt for fremskyndet betaling er et mål for å redusere standard salgspris, som er garantert til kjøperen hvis han betaler for det kjøpte varepartiet før fristen fastsatt i kontrakten.

Rabattordningen for betalingsakselerasjon inkluderer tre elementer:

• 1) det faktiske kvantitative beløpet for rabatten;
• 2) perioden hvor kjøperen har mulighet til å benytte seg av en slik rabatt;
• 3) i hvilken periode betaling av hele gjeldsbeløpet for levert vareparti må skje, dersom kjøperen ikke benytter retten til å motta rabatt for fremskyndet betaling.

Følgelig kan en slik rabatt i kontrakter for levering av varer skrives i følgende form: "2/10, netto 30" (eller i den engelske versjonen - "2/10, n/30"). Og dette vil bety at kjøperen er forpliktet til å betale full betaling for varene levert til ham innen 30 kalenderdager fra mottaksdatoen. Men hvis han foretar betalingen innen de første 10 dagene av denne perioden, har han rett til automatisk å redusere betalingsbeløpet med 2%, dvs. dra nytte av en rabatt for å fremskynde betalingen.

Satsen for fremskyndelse av betaling bestemmes vanligvis av to faktorer:

• 1) nivået på slike rater som tradisjonelt er etablert i et gitt marked;
• 2) nivået på bankrenter for lån for å fylle på arbeidskapital.

Sammenhengen mellom rabatten for å fremskynde betalingen og prisen på kredittressurser er ganske logisk. Hvis produsenten ikke kan oppnå fremskyndelse av tilbakebetaling av fordringer, må han fylle på sin arbeidskapital hovedsakelig gjennom kreditt. Å akselerere betaling for sendte varer reduserer behovet for å skaffe midler og gir besparelser ved å redusere mengden av rentebetalinger.

Vanligvis er imidlertid rabattnivået for akselererende betaling betydelig høyere enn prisen på kredittressurser. La oss si at "2/10, netto 30"-renten ovenfor, som er ganske typisk for global handelspraksis, faktisk tilsvarer en effektiv årlig rente på 36 %. Og dette er betydelig høyere enn kostnadene for et lån i de fleste utviklede land i verden, der den årlige inflasjonsraten ikke overstiger 10% (for eksempel i 1996 var lånerentene i europeiske land omtrent 7-8%).

Rabatter for å oppmuntre til salg av nye produkter. Slike rabatter kan betraktes som et tillegg til planlagte rabatter som bidrar til å fremme et nytt produkt til markedet. Som regel er slike rabatter i form av finansiering av en nasjonal reklamekampanje som angir navnene på handelsselskapene som selger produktet, ikke nok. For eksempel kan de faktisk kjøpe det nevnte produktet i sin by (distrikt). Derfor må forhandlere og sluttselgere gjennomføre sine egne reklamekampanjer ved å bruke lokale medier (hvis reklamepriser vanligvis er lavere enn de i nasjonal presse eller nasjonalt fjernsyn). Dette gir dem muligheten til å angi adressene til butikkene deres i slik annonsering, som faktisk gir en økning i salget.

Rabatt for å stimulere til salg- et tiltak for å redusere standard salgspris, som er garantert for forhandlere hvis de tar nye varer for salg, hvis markedsføring til markedet krever økte kostnader for annonsering og tjenester fra salgsagenter.

Rabatter ved komplekse kjøp av varer. Mange firmaer som selger linjer med komplementære produkter, bruker en spesiell type rabatt for å oppmuntre kunder til å kjøpe flere produkter fra den linjen, dvs. pakkekjøp.

En rabatt for komplekse kjøp av varer er et mål for å redusere standard salgspris, som er garantert til kjøperen hvis han kjøper dette produktet sammen med andre komplementære varer fra dette selskapet.

Logikken med en slik rabatt er at prisen på hvert produkt i settet er lavere enn ved et isolert kjøp, selv fra samme selskap.

Ofte inkluderer et slikt sett med varer som dekkes av rabatt for kompleksitet også varer som ikke er produsert av et gitt selskap. For eksempel lar selskaper som selger kopimaskiner kundene kjøpe dem sammen med mer papir, noe som ender opp med å bli billigere enn å kjøpe dem separat. Tilsvarende inkluderer dataselskaper nå et stort sett med programvare i leveringspakken til kundene, både allerede innspilt på en harddisk og plassert på en CD-ROM (hvis datamaskinen har en enhet for å lese slike plater).

Rabatter for "trofaste" eller prestisjetunge kjøpere. En spesiell type rabatter som finnes i kommersiell praksis er rabatter for "lojale" eller prestisjetunge kjøpere. Slike rabatter, som navnet antyder, gis til kunder som:

• 1) regelmessig foreta kjøp fra dette selskapet over lang tid;
• 2) tilhører den "prestisjefylte" kategorien, som lar dem bruke det faktum at de kjøpte dette produktet til reklame.

Disse rabattene gis på rent individuell basis og kan for eksempel utstedes i form av personlige kjøperkort. Mange europeiske matsupermarkeder har nå begynt å utstede slike kort.

Når det gjelder rabatter for "prestisjefylte" kjøpere, blir de oftest ikke annonsert og forblir en hemmelighet for forhandlinger mellom selgeren og en slik kjøper. Årsaken til slik hemmelighold er det faktum at denne typen rabatter er den mest åpenbare manifestasjonen av prisdiskriminering, som generelt ligger i rabattmekanismen.

I mellomtiden forbyr lovgivningen i mange land kategorisk prisdiskriminering. Dette tvinger bedrifter til å skjule rabattene de bruker og komme med økonomiske årsaker til at slike rabatter ikke bør betraktes som prisdiskriminering.

Rabatter for kvalitet. Dessverre viser produsentene ganske ofte ikke tilstrekkelig fleksibilitet til å møte markedets krav og tilbud når det gjelder emballasje, emballasje, merking, tekniske og operasjonelle egenskaper ved enkeltenheter, deler osv. Dette påvirker både salgsvolum og pris negativt.

Når en lav pris er etablert, er det vanskelig å endre, spesielt i hodet til sluttforbrukere. Passende markedsføringsteknikk

består i å gi rabatt for å gjennomføre arbeidet med å tilpasse produktet til markedets krav. I praksis er dette et ganske vanlig tilfelle av industrisamarbeid. Det er viktig å forstå at ved å gi en slik rabatt, oppnår leverandøren bare et midlertidig resultat (lavere eksportpris - netto), men sikrer posisjoner for sin reelle økning etter å ha løst sine produksjonsproblemer.

Rabatter for å returnere tidligere kjøpte varer fra dette selskapet(i mengden 25 - 30 % av listeprisen) gis til kjøperen når han returnerer et utdatert modellprodukt som tidligere er kjøpt fra dette selskapet. Slike rabatter gjelder for salg av biler, elektrisk utstyr, rullende materiell, standard industrielt utstyr, etc.

Rabatter ved salg av brukt utstyr. I forskjellige land Det er muligheter for lønnsomt å kjøpe brukte maskiner, mekanismer og annet utstyr. Hvis vedlikeholdet i tillegg er godt organisert, så er et slikt kjøp et rimelig alternativ til å kjøpe nytt utstyr. Du kan jobbe med nytt utstyr i lang tid, samtidig som driftskostnadene er lave. Prisene for brukt utstyr er noen ganger opptil 50 % eller mer av den opprinnelige prisen på produktet.

Tjenesterabatter. En betydelig del av industriprodukter krever vedlikehold under drift. Dessverre undervurderer mange produsenter viktigheten av denne faktoren i kampen om markedene. En tjenesterabatt foretrekkes fremfor å skape og vedlikeholde et effektivt tjenestenettverk, som krever betydelige investeringer og innsats. Denne tilnærmingen til å løse problemet ville være akseptabel hvis det var mulig å overvåke implementeringen av tilleggsfunksjoner av mottakeren og en måte å evaluere effektiviteten av en slik rabatt. Ofte gjenspeiler tilbudet av en tjenesterabatt snarere produsentens forsømmelse av sine egne økonomiske interesser.

Klubb rabatter. Det er mange nasjonale og internasjonale rabattklubber rundt om i verden som gir sine medlemmer "klubbprisrabatter" på tjenester og varer. Medlemmer av slike klubber kan være enkeltpersoner og juridiske personer, og det er tilknyttet medlemskap. Sistnevnte er i hovedsak en sofistikert versjon av et seriøst skjult agentsalgsnettverk basert på internasjonale rabattprogrammer.

Nasjonale og internasjonale klubber utsteder og selger lisenser til servicebedrifter og butikker, som forplikter seg til å gi prisrabatter til klubbmedlemmer. Slike rabatter er spesielt vanlige på transport, bilutleie, hotell- og restauranttjenester og forsikring. For klubbens medlemmer er det hele butikkjeder som selger industri- og andre hverdagsvarer til rabatt.

Spesialklubber er rettet mot velstående kunder, og genererer et elitesamfunn, der de gir betydelige rabatter på luksusvarer og utradisjonelle tjenester, for eksempel VIP-tjenester.

Hovedincentivet for en bedrift til å delta i rabatt (klubb)-programmet er en betydelig økning i årlig omsetning på grunn av en økning i salgsvolum, men med en liten reduksjon i lønnsomheten til en enkelt transaksjon.

Klubbmedlemmer betaler inngangs- og årsavgifter, mottar et personlig klubbkort i plast, samt en regional katalog over foretak og butikker som tilbyr rabatter på varer og tjenester.

Katalogene oppgir navn og adresser til selgere som gir slike rabatter, størrelsen på disse rabattene og betingelsene (for eksempel kjøp av to eller flere typer varer og tjenester), og typen betaling. Ved fremvisning av kortet får et klubbmedlem prisrabatt fra 10 til 50 prosent eller mer ved kjøp.

Rabatter som tar hensyn til interkulturell kommunikasjon. I praktiske aktiviteter står markedsføring overfor en svært viktig omstendighet, som bør tilskrives de såkalte kulturelle forskjellene, som også er gjenstand for markedsundersøkelser. I arabiske, enkelte land på Balkan og noen transkaukasiske republikker anses det under handelsforhandlinger som et spørsmål om ære å oppnå en stor rabatt på tilbudsprisen. Og selv om denne omstendigheten er forbundet med et kompleks av østlig mentalitet, vil mange importører ikke signere en avtale som ikke inneholder en bestemmelse om rabatter som generelt overstiger 20 - 30% av den foreslåtte prisen. Siden dette faktum er kjent i markedsførings- og handelsmiljøet, anser noen selskaper det som nødvendig å først kunstig blåse prisene opp med forventet prosentandel, og deretter presentere den med en rabatt spesifisert i kontrakten.

Denne praksisen med å forhandle pris og den særegne østlige tilnærmingen til rabatter samsvarer ikke med filosofien og konseptene for markedsaktivitet til amerikanske selskaper. I USA har Federal Trade Commission lenge vært i kraft, og begrenser selgere fra vilkårlige prisøkninger med mindre de resulterer i reelle tilleggsfordeler for forbrukerne. Dette hindrer imidlertid ikke amerikanske selskaper i å ta hensyn til de ulike tilnærmingene og prispolitikken til selskapene de handler med, og spesifikasjonene til markedene de retter seg mot.