Sesongbetingelse av matsalg. Hvilke produkter er underlagt sesongmessig etterspørsel, trender og tendenser til sesongmessige faktorer

Å utvikle en salgsplan og sikre denne planen er et presserende spørsmål i den nåværende økonomiske situasjonen. En feil utarbeidet plan fører til direkte tap - både ved overlagring av varer på lageret, og indirekte tap - ved varemangel på lageret som fører til tapt fortjeneste, forringelse av service, og til og med unødvendige bonusutbetalinger til salgssjefer.

Et av problemene som i stor grad påvirker utarbeidelsen av planen er sesongvariasjonen i salget av noen varer. Noen produkter, for eksempel joggesko, er mer populære om sommeren enn om vinteren. Men varmeovner selger bedre i den kalde årstiden. Disse produktene er sesongbaserte.

Forvirringen er også forårsaket av den ustabile makroøkonomiske situasjonen, når inflasjonen presser prisene opp, og synkende etterspørsel fra forbrukerne tvinger salget til å gå ned i kvantitative termer. Unntatt negative faktorer, positive faktorer kan også påvirke - både for selskapet som helhet - hvis selskapet vokser aktivt, og for spesifikke produktposisjoner - hvis du investerer mye i markedsføring av et produkt, kan etterspørselen etter dem vokse raskere enn veksten selskaper. Alt dette introduserer et korrigerende element i prognoser, fordi det ikke lenger er så tydelig å stole på informasjon om salgshistorikk uten å ta hensyn til den reelle situasjonen.

Ta derfor hensyn til sesongfaktoren og trendene i selskapet når du utarbeider en salgsplan.

Hvordan beregner jeg planen for å ta hensyn til sesongvariasjoner?

Hva er en sesongfaktor - "sesongbetingelse"? Dette er et planlagt og regelmessig avvik av produktsalg fra gjennomsnittsverdier. Sesongvariasjoner beregnes ofte på månedlig basis for et kalenderår i forhold til det forrige Kalenderår for hvert produkt det bygges en salgsplan for og for hvert utsalgssted individuelt, og den endelige planen utarbeides ved å konsolidere de oppnådde verdiene.

For å beregne odds anbefaler jeg å beregne i enhetstermer. Regner du i penger, så øker antall påvirkningsfaktorer mange ganger og dette øker i tillegg til å øke volumet av beregninger også sjansen for feil betraktelig.

Å beregne årlige sesongkoeffisienter er ganske enkelt - du må ta det gjennomsnittlige månedlige salget på slutten av året (salgsmengden for året delt på mengden), og deretter beregne avviket for det faktiske salget for hver måned. volum fra årsgjennomsnittet.

(Forbruk per måned / Gjennomsnittlig årlig forbruk = Sesongkoeffisient)

Hvis salgsplanen vår er noe slikt:

Deretter, basert på beregningsresultatene, bør du få noe som denne tabellen for beregning (for 2010):

Sesongmessige odds:

Men oppgaven er ikke å beregne koeffisientene som sådan, men å beregne salgsplanen i henhold til gjeldende faktiske salgsverdier for året. La oss anta at vi gjennomfører en analyse i slutten av april 2011 og beregner salgsplanen for mai 2011:

Og tallerkenen vår vil se slik ut:

Oppgaven er å forstå hvor mye vi skal selge for mai, tatt i betraktning nåværende faktiske salgsvolum og sesongvariasjoner. For å gjøre dette vil vi bringe hver av månedene i inneværende år til en enkelt base, og fjerne den sesongmessige koeffisienten vi kjenner fra dem.

(Faktisk forbruk per måned / Sesongkoeffisient = Ots Gjennomsnittlig årlig forbruk)

Vi får disse verdiene:

Noe som betyr at hvis vi tar hensyn til sesongmessige faktorer, er forventet gjennomsnittlig månedlig for året 246 enheter/måned.

Ut fra dette, ved å vite det forventede gjennomsnittet for året og sesongkoeffisienten i mai (beregnet i forrige trinn), beregner vi hvor mange salg som forventes i mai måned ved å multiplisere forventet gjennomsnittlig årlig salg med den beregnede sesongkoeffisienten: 246 * 1,44 = 354,4 enheter.

Dermed fortsetter vi å utarbeide en salgsplan for hver måned frem til slutten av året, tilpasset i henhold til faktiske salgsdata.

Dessverre er disse lakoniske beregningene ikke helt korrekte...

Vi tok hensyn til påvirkningen av sesongsvingninger, men beregnet ikke påvirkningen av den generelle trenden. Hvis etterspørselen din faller (eller vokser) med 10 % hver måned av objektive årsaker, vil den nylig utarbeidede planen din uten å ta hensyn til disse bevegelsene bli uholdbar og, som vi sa ovenfor, føre til tap.

Hvordan vurdere effekten av en trend?

Resultatet av beregningen ser omtrent slik ut (oransje linje):

Problemet er at denne metoden er vanskelig å bruke når man regner i Excel. Men du kan prøve å bruke bare lineære funksjoner, beregne gjennomsnittlig månedlig salg ved staten "ved begynnelsen av året" og "ved slutten av året" (tar hensyn til sesongvariasjoner), og vurdere hvordan det har endret seg over tid . Eller ganske enkelt ta som målverdi den du ønsker å fokusere på ("Jeg er sikker på at salgsvolumet bør øke med 10 %)".

Uansett er resultatet av beregningene de resulterende månedlige trend-"hellingskoeffisientene" for hvert produkt ved hvert utsalgssted for hver måned der du beregner salgsplanen. Problemet er at i en normal situasjon, innen et år er dette ikke en rett linje, men bøyer seg jevnt.

De resulterende koeffisientene brukes til å justere anslaget for gjennomsnittlig årlig salg, som, la meg minne deg, stole på for å estimere fremtidig salg.

Hvis vi antar at i nåværende økonomiske realiteter vil enhetsetterspørselen falle med 10% innen utgangen av året, bør den månedlige justeringsfaktoren være omtrent lik 0,987. Dette betyr at med denne koeffisienten vil vi endre det estimerte månedlige gjennomsnittet innenfor inneværende år i henhold til trendkoeffisienten for hver måned:

(Faktisk forbruk per måned / Sesongkoeffisient * Trendkoeffisient = Ots Gjennomsnittlig årlig forbruk)

Og beregningen av gjeldende verdier vil se slik ut:

Vi la merke til at resultatet ble 349,8 stykker. i stedet for tidligere beregnede 354,4 stykker? Det ser ut til at dette ikke er så veldig mye, men har du milliarder av dollar i omsetning, så koster en slik feil mye.

For å øke kvaliteten på arbeidet med sesongvariasjoner, er det nødvendig å beregne de årlige sesongkoeffisientene for året før, i forhold til de identifiserte trendene. Men hvis du ikke vil utføre en stor mengde beregninger, kan selv en så liten avklaring for inneværende år allerede kvalitativt forbedre planleggingen.

Det er viktig at disse beregningene utføres og justeres regelmessig, i henhold til faktiske data, for å få den mest passende salgsplanen og forstå hvordan du vil sikre og kontrollere den.

I virkelig arbeid bruker fagfolk vanligvis mer komplekse tilnærminger. Beregningen utføres ikke etter måneder, men etter uker, eller til og med etter dager. Flere faktorer påvirker målverdiene. Og prognosemodellen går utover de vanlige gjennomsnittsberegningene. Men tilnærmingen presentert ovenfor er noe som alle som er involvert i planlegging kan bruke, selv uten spesialverktøy.

Hvis dette er for arbeidskrevende å gjøre i " manuell innstilling", og hvis du har 10 utsalgssteder og 15 000 produkter, så velkommen til oss. Vår supply management-løsning Mycroft Assistant samler automatisk inn salgsdata, analyserer den nåværende salgsstatusen og beregner uavhengig den optimale driftsmodellen og påvirkningsfaktorer. Og basert på dataene som mottas, genererer den en salgsprognose for hvert produkt ved hvert utsalgssted. Og basert på disse prognosene gir den anbefalinger om behovet for å fylle på lagrene slik at du rasjonelt sikrer denne salgsplanen. Så hvis du ønsker å optimalisere bedriftens arbeid, men ikke vet den beste måten å gjøre det på, velkommen til oss.

Sesongmessige nedgangstider er kjent for forretningsmenn innen nesten alle salgsfelt. Imidlertid er det få som vet hvordan de skal forberede seg på denne perioden. Les vår artikkel om hvordan du beregner lagre av sesongvarer og varer uten sesong, samt hvordan du kan optimalisere kostnadene, og hva du skal gjøre når kunder faster eller forlater byen for sommeren.

Sesongmessige nedgangstider– Dette er et vanlig, om enn ubehagelig, fenomen i de fleste bedrifter. Bedrifter er godt klar over sesongvariasjonene til varer, hvis forbruk varierer på forskjellige tider av året. Jeg møtte dette problemet tre ganger, og hver gang var det mulig å løse det ved å introdusere i produktporteføljen produkter som hadde motsatt sesongvariasjon i forhold til hovedsortimentet, som hver gang gjorde det mulig å unngå dårlig salg.

Hva du bør vurdere før den sesongmessige nedgangen begynner

Først av alt bør du på forhånd beregne den nødvendige mengden varer for lavsesongen, slik at produktene ikke går til spille, men samtidig er det ingen mangel på hyllen. Tross alt, i lavsesongen kjøper forbrukeren mindre, noe som betyr at forsyningene må tilpasses etterspørselen. Derfor må vi umiddelbart ta hensyn til tre hovedpunkter.

Sesongkoeffisienter. De brukes i prosessen med å planlegge salg og kjøp for et annet år, med deres hjelp kan du bestemme hvor mye inntekt selskapet vil motta i en bestemt måned og hvor mange varer som må bestilles. Hvis leveranser skjer innen kort tid, så i lavsesongen bør du fokusere på forbruket av varer de siste ukene eller to, og i lange perioder - bare på sesongkoeffisienten til varene, som beregnes ved hjelp av følgende formel:

Månedens beste artikkel

Vi har utarbeidet en artikkel som:

✩ vil vise hvordan sporingsprogrammer bidrar til å beskytte et selskap mot tyveri;

✩ vil fortelle deg hva ledere faktisk gjør i arbeidstiden;

✩forklarer hvordan man organiserer overvåking av ansatte for ikke å bryte loven.

Ved hjelp av de foreslåtte verktøyene vil du kunne kontrollere ledere uten å redusere motivasjonen.

k sesongmessighet = Si: Ss × 100 %,

der Si er det faktiske salgsbeløpet for en bestemt måned;
Ss- gjennomsnittlig månedlig beløp salg for året.

Denne formelen kan brukes til å beregne varebeholdningen både i sesong og utenfor sesong.

Det er viktig å huske at summen av alle koeffisienter for året skal være lik 12 (i henhold til antall måneder i året). Ellers er beregningen feil og må justeres manuelt, med hensyn til stigende eller fallende salgstrend i markedet, force majeure eller interiørplan bedriftsutvikling. For enkelhets skyld multipliserte vi koeffisienten med 100 %. For eksempel, i en gitt måned fikk vi en koeffisient på 56 % - dette betyr at akkurat så mye av 100 % av produktene selges.

Beholdning av sesongvarer og ikke-sesongvarer. De kjøpes basert på sesongfaktorer. For eksempel, hvis vi i april kjøpte 100 enheter iskrem og 50 enheter halvfabrikata, bør antallet varer som må kjøpes i mai for å møte grunnleggende etterspørsel beregnes ved å bruke følgende formel:

mengde varer for mai = mengde solgt i april × (kn: kn – 1),

hvor kn er sesongkoeffisienten for måneden sesongen slutter;
kn – 1 - sesongkoeffisient i måneden før sesongslutt.

Rettidig reklame. Det er nødvendig så tidlig som mulig, før sesongnedgangen begynner, å formidle til kundene informasjon om at butikken i tillegg til hovedproduktene introduserer tilleggsprodukter. I tillegg er det nødvendig å gjennomføre kampanjer i begynnelsen av sesongen for å trekke oppmerksomhet til sortimentet, og på slutten av sesongen for å selge de gjenværende varene.

Sesongmessig nedgang i etterspørselen: 8 gode måter å selge hele året på

Metode 1: Bytt ut produktet under den sesongmessige nedgangen

Et klassisk eksempel på et sesongprodukt er iskrem. Om sommeren selger den tre ganger bedre enn om vinteren. I store butikker er ikke dette produktet den viktigste salgsdriveren selv om sommeren, så dårlig salg av iskrem i den kalde årstiden er ikke spesielt merkbar for dem, men for små kiosker blir vinteren en seriøs test. En gang jobbet jeg for et firma som leverte is til slike boder.

For oss viste løsningen på problemet med sesongmessige nedgang seg å være frosne halvfabrikata kjøttprodukter, som selger veldig bra om vinteren og dårligere om sommeren. Dette er produkter som må oppbevares i samme kummefrysere som iskrem, så alt nødvendig utstyr Kioskene hadde dem allerede for å selge dem. Sesongkoeffisienter for ferdigmat og is varierte fra 56 til 187 %.

Hvordan bestemme inventar. I henhold til formelen ovenfor vil mengden iskrem som leveres i mai være 169 enheter (100 enheter × (133%: 79%)), halvfabrikata - 48 enheter (50 enheter × (99%: 105%)) . Forholdet mellom iskremsalg i den mest sesongbetonte måneden (juli) og den minst sesongbetonte (oktober) var 3,34 (187 %: 56 %). Salget av halvfabrikata falt til 84 % i juli, og økte til 110 % i mars og oktober. Det vil si at salget av dette produktet vår og høst økte med 1,3 ganger sammenlignet med sommeren (110 %: 84 %). Det betyr at vi i juli måtte bestille 3,34 ganger mer is, og 1,3 ganger mindre halvfabrikata.

Metode 2. Introduser magre produkter under faste

I Moskva-regionen, hvor selskapet vårt opererer, kjøpere som overholder Lånt, hvert år blir det mer og mer. Vi observerer denne dynamikken, med fokus på den årlige nedgangen i salget av alle hurtigmatprodukter: kjøtt, fisk, melk, kefir, egg, rømme, ost, fermentert bakt melk, yoghurt og cottage cheese. Riktignok i 2015, på grunn av sammenfallet av 23. februar med den første dagen i fasten, ble denne trenden forstyrret. Vi forstår imidlertid at dette er et unntak.

Hvert år øker antallet fastende forbrukere med 5 %, mens de ikke sulter i det hele tatt. Derfor, for denne perioden, øker vi hvert år utvalget av fastelavnsmat, som skal hjelpe troende å overleve 48 dager frem til påske. Vi selger grønnsaker, frukt, inkludert syltet og tørket, syltetøy og honning, brød og pasta tilberedt uten egg, søtsaker plantebasert, juice og fruktdrikker, frokostblandinger, kålkoteletter. Med dette tilleggssortimentet er vi i stand til å redusere betydelig Negativ påvirkning nedgang i salget av kjøtt og meieriprodukter.

For å sikre uavbrutt tilførsel av fastelavnsprodukter bruker vi sesongkoeffisienter, som beregnes spesifikt for fasteperioden. Hvis vi etter dette har noen spesifikke varer igjen, så selger vi dem for 50 % av kostnaden.

I tillegg har vi lenge før fastetiden satt opp annonseplakater i butikkene om å utvide sortimentet vårt. Kjøpere kan smake på hvilken som helst fastelavnsmat direkte på utsalgssteder for å være sikre på kvaliteten.

Metode 3. Moskva-regionen i stedet for hovedstaden

I megabyer er den vanskeligste sesongmessige nedgangen for detaljhandel sommeren, når opptil 30 % av befolkningen drar på ferie. De fleste utsalgsstedene til selskapet der jeg jobber nå er lokalisert i Moskva, så sommeren for oss er en tid da salget synker med 30 %.

Løsningen ble å åpne butikker i Moskva-regionen i 2012, hvor salget om sommeren ikke faller så mye. Dette skyldes det faktum at innbyggere i den nære og fjerne Moskva-regionen sjeldnere drar på ferie, og innbyggere i hovedstaden flytter til hyttene sine om sommeren.

Om sommeren utvider vi utvalget av sesongvarer (bær, frukt, kvass, fruktdrikker, vann, is), hvis salg øker flere ganger. Vi har solgt sommerprodukter i flere år nå, og de trenger ikke reklame. Samtidig kan de prøves i utsalgssteder, noe som øker salget.

8 markedsføringstiltak for å øke salget i lavsesongen

Tips for å unngå dårlig salg på grunn av sesongmessige nedgangstider

1. La ansatte hvile. En av russiske selskaper i den verste måneden for salg lar det alle ansatte ta en ny betalt ferie. I dette tilfellet er det ikke behov for ytterligere arbeidstakere for å erstatte de som måtte reise på ferie på andre tider av året, og det er ingen problemer knyttet til overføring av saker. I vår bedrift er for eksempel sommer også ferietid (Figur 2).

2. Koble kostnader til omsetning. Deretter, under den sesongmessige nedgangen, vil utgiftene reduseres sammen med inntektene, noe som vil tillate deg å overleve ugunstige tider. Prøv å avtale med partnere og distributører at du ikke betaler dem et fast beløp, men en akkord, basert på omsetning.

Selv leieprisene for næringseiendom er store butikkjeder knyttet til omsetningen til et bestemt utsalgssted, med angivelse av disse betingelsene i kontrakten. Dermed interesserer de utleieren i å øke inntektene. Dette gjøres vanligvis av "anker" leietakere, som blir hovedkilden til kunder i butikken eller kjøpesenter. Når en slik avtale er inngått, gir utleier selskapet beste forhold plassering og annonsering og tillater ikke andre leietakere med lignende produktutvalg inn på sitt territorium, noe som kan redusere inntektene til "anker"-leietakeren.

Du kan supplere og diskutere artikkelen med kolleger

Hva er "gresshoppestrategien" og "sortimentsjusteringen"? Hvordan påvirker sesongvariasjoner detaljsalget, og hvordan kan du maksimere inntektene i denne perioden? Finn svar på disse spørsmålene i vår neste artikkel.

Sesongfaktor i handelen

Alle bedrifter har ulike forretningsstrategier, men det er ikke uvanlig for butikker når salget påvirkes av sesongmessige faktorer.

I annen tidår faller etterspørselen etter visse varer til null, og så begynner nybegynnere å bli nervøse, men erfarne forhandlere blir ikke lenger overrasket over denne sesongfaktoren i handelen.

Noen butikker stoler spesielt på høysesong: For eksempel kan et selskap som selger fyrverkeri bare noen få uker før og etter nyttår gjøre omsetningen sammenlignbar med et driftsår for handelsbedriften.

På toppen av forbrukeraktiviteten for sesongvarer får forretningsmenn "ekstra fortjeneste". Andre butikker prøver å selge varer i henhold til sesongen eller gå over til andre typer aktiviteter.

En nedgang i etterspørselen etter varer under påvirkning av sesongmessige faktorer noteres av nesten 90% av butikker av forskjellige typer.

"Sesongvariasjon" i markedsføring betyr økonomisk prosess, direkte relatert til årstidene, så vel som helligdager, værfaktorer, kjøpsvaner og forbrukerstereotypier.

Markedsførere skiller tre hovedtyper av "sesongvariasjoner":

"hard" sesongvariasjon - direkte relatert til visse hendelser, aktiviteter, datoer, og etter at de har skjedd, mister produktet sin relevans.
Dette er for eksempel påske, når befolkningen kjøper påskekaker og kyllingegg V store mengder, eller Valentinsdag, når valentiner, kosedyr, bilder av hjerter osv. er populære;
"moderat" sesongvariasjon - forårsaker ikke betydelig skade på virksomheten, siden nedgangen i etterspørselen innenfor slik sesongvariasjon ikke er mer enn 20%, og bedriften vil forbli "flytende".
Men uansett er det riktig å ta hensyn til moderat sesongvariasjon ved årlig regnskapsplanlegging av en butikks aktiviteter;
"lyse" sesongvariasjoner er den vanligste typen sesongvariasjoner blant butikker. Nedgangen i etterspørselen under slike "lyse" sesongvariasjoner kan være opptil 40 %.
I dette tilfellet er det nødvendig å iverksette tiltak for å øke salget i lavsesongen slik at butikken forblir flytende og ikke går konkurs.

I løpet av sesongen er det viktig å betjene kundene raskt og uten feil programmet for automatisering av arbeidet til en Business.Ru-butikk vil hjelpe deg med dette. Takket være den kan du selge både etter tilgjengelighet og bestille varer. Beregn salgspriser automatisk, sett individuelle rabatter og markeringer på produkter.

Hvordan administrere salg i en sesongbasert virksomhet. Video

Salg av sesongvarer: hvordan støtte salg i lavsesongen

Diversifiserende aktiviteter

En av de mest effektive måtene å støtte salg av varer i lavsesongen er å reorientere virksomheten, salgsmarkedene og utvide produktutvalget for å oppnå økonomiske fordeler.

For å overleve under tøffe forhold økonomisk krise, har et handelsselskap i dag behov for å selge varer fra flere ulike retninger, med andre ord, virksomheten må diversifiseres.

Men for at forretningsdiversifisering skal være til noen nytte, må en gründer i utgangspunktet vurdere alle risikoene, sette klare mål og bestemme ressursene som er planlagt å tiltrekkes. Et godt eksempel diversifisering er butikker som selger juletrær om vinteren, frøplanter om våren og blomster om sommeren.

Husk at sesongbaserte produkter kan være ute av etterspørsel. Denne risikoen gjelder spesielt matvarer som går ut på dato dersom de ikke kjøpes i tide.

Varsle kundene om et sesongbasert salg gjennom den innebygde e-postklient. Denne tjenesten er tilgjengelig i Business.Ru-butikkautomatiseringsprogrammet. Systemet vil fortelle deg resultatene av utsendelsen - antall sendte brev, prosentandelen av brev levert og lest.

Vi lanserer "nye varer" for salg

Hvis du opplever en sesongmessig nedgang i etterspørselen etter produktene som selges i butikken din, ikke gjør det dårlig alternativ vil passe på i forkant av lansering av nye produkter eller uvanlige sesongtilbud.

Det meste de beste månedene For dette formålet vurderes juli og januar - de er de mest "døde" i vinter- og sommersesongen, ingen spesielle begivenheter eller arrangementer finner sted, noe som betyr at det nye lyse produktet eller produktet ditt vil tiltrekke seg mer oppmerksomhet fra kjøpere.

Det er i løpet av disse månedene du kan prøve å interessere kjøpere med rabatter eller gaver, og trekke deres oppmerksomhet til det faktum at salget av et unikt nytt produkt begynner, ledsaget av hyggelige bonuser. Ved å "promovere" nye varer på denne måten, vil det være mulig å øke prisene deres litt.

Vi holder utsalg

Det er også utbredt blant bedrifter detaljhandel en måte å selge varer på i lavsesongen. Mange forhandlere mener at det er bedre å selge alle varer som er "dødvekt" på varehus i lavsesongen, og sette dem i omløp selv til en litt redusert pris.

Lyse skilt: "Salg av sesongvarer!" vil tiltrekke seg oppmerksomhet fra kjøpere og det vil være mulig å selge snøskuffer i non-food butikk om sommeren, og badedrakter i en klesbutikk til attraktive priser om vinteren.

Vi justerer produktutvalget

En annen ganske lønnsom måte å stimulere etterspørselen etter varer i lavsesongen er å justere sortimentet. For å gjøre dette må selskapet "tilpasse" sitt produktspekter til hver sesong.

For et cateringbedrift er dette for eksempel introduksjonen av "varmende" drinker og retter i vinterperiode, eller omvendt, salg av kjøledrikker, okroshka og gelékjøtt i de varme vintermånedene.

Det vil si at en handelsbedrift ikke bør fokusere på å selge "illikvide" varer i lavsesongen, den bør vie alle sine anstrengelser til å selge "varme" produkter. Det er gjennom salget i lavsesongen at butikken vil kunne holde seg flytende.

Sesongbetingelse av salg er en endring i etterspørselen knyttet til skiftende sesonger, temperatursvingninger, ferier, kundevaner, etc. I noen sesonger vokser etterspørselen uten mye innsats, i andre faller den, til tross for all innsats fra selgeren. Og hvis handel på toppen av forbrukeraktivitet gir bedrifter superprofitt, innebærer en nedgang i salget tap og problemer.

I denne artikkelen vil vi snakke om hvordan du kan forebygge Negative konsekvenser sesongmessige etterspørsel.

Sesongmessig etterspørsel eller feil strategi?

Før vi tar aktive grep, må vi finne ut hva vi har å gjøre med. Kanskje er nedgangen i salget ikke på grunn av sesongvariasjoner, men andre markedsfaktorer - fremveksten av erstatningsprodukter, åpningen av et nytt supermarked i nabolaget eller den aggressive markedsføringsstrategien til hovedkonkurrenten.

For å stille en nøyaktig diagnose, må du analysere sesongvariasjonen av salg over flere år og finne ut om nedgangsperiodene faller sammen i tid. Forskjellen mellom sesongmessige og ikke-sesongmessige inntekter vil bidra til å vurdere omfanget av tragedien og utvikle en tilstrekkelig plan.

Hvis forskjellen i omsetning bare er 10-20 %, er det ingen grunn til bekymring - selv hverdagsvarer som brød og melk er utsatt for slike naturlige svingninger i etterspørselen. Dette er en midlertidig nedgang i salget, det forårsaker ikke mye skade og krever ikke inngrep.

Det nytter ikke å bruke penger på markedsføring selv om etterspørselen etter produktet ditt synker i lavsesonger med 80-90%. Realiteten er at kunstige trær og stjernekastere De selger i god tid før nyttår og mister relevansen allerede i januar. Godta dette som et faktum og gå videre til andre produkter eller tjenester.

Et eksempel på sesongsvingninger i nyttårsvarer.

Men du kan kjempe mot en 30-40% sesongmessig nedgang. Vi vil fortelle deg hvordan du gjør dette nå.

Organisere handel med sesongvarer

Hvis produktet ditt ikke selger som varmt hvetebrød, betyr det at folk er inne dette øyeblikket noe annet trengs. Finn ut hvilke kundebehov som kommer i forgrunnen denne sesongen og juster sortimentet ditt.

For eksempel installasjonsbedrifter plastvinduer om vinteren går de over til innerdører, og jevner dermed ut fallene i etterspørselen i de kalde månedene. Og treningsklubber, for å beholde kunder, med begynnelsen av sommeren, introduserer nye eksklusive programmer:

Hvordan "vekke opp" kunder i lavsesongen - et eksempel på en treningsklubb

Selg flere produkter

Hvis du ikke finner et passende alternativ for hovedproduktet, prøv å satse på flere varer og tjenester, "oppgrader". Fra dette synspunktet er opplevelsen av Leonardo hobbyhypermarkedskjeden interessant. Disse butikkene utmerker seg med et bredt spekter av materialer og verktøy for håndarbeid, men det meste av overskuddet, så vel som hovedtilstrømningen av kunder, kommer fra salg av kontorrekvisita.

På grunnlag av disse handelsplattformene holdes festivaler og mesterklasser om håndverk. De tiltrekker seg ikke bare målgruppen, men jevner også ut den uttalte sesongvariasjonen til produktet, og stimulerer salget av maling, farget papir og stoff for lappeteppe - å sy fra utklipp.

Offline arrangementer der kjøpere samles - effektiv måte gjør deg kjent, øk lojaliteten og øk salget i lavsesongen.

Utvid målgruppen din

Denne metoden for å håndtere fallende etterspørsel har lenge vært brukt i hotellbransjen. Etter slutten av den "varme" sesongen, stimulerer mange hoteller salget ved å tilby lokaler for forretningsmøter, seminarer og konferanser. Dermed er kundene deres ikke lenger bare gjester i byen, men også innbyggerne som er interessert i å arrangere arrangementet.

Et utmerket eksempel på en strategisk tilnærming til å utvide publikum ble vist av det japanske rengjøringsfirmaet Kikuya. Sesongmessige nedgangstider i renseriindustrien tvang lederne i dette selskapet til å komme med Tilleggstjeneste- gratis oppbevaring av klær utenom sesongen i opptil 6 måneder. Dette viste seg å være en virkelig redning for mange Japanske familier bor i trange leiligheter. Dermed økte selskapet ikke bare antallet kunder, men utjevnet også belastningen på utstyr og personell maksimalt.

Kikuyas neste steg var en lagringstjeneste for sesongbasert sportsutstyr - snowboard om sommeren og sykler om vinteren. Og så viste det seg at mange kunder ikke var uvillige til å betale for rengjøring av dette utstyret.

Litt senere, etter flere andre innovasjoner, åpnet selskapet betalte kurs for ledere kalt "Studie av Kikuyas produksjonsstyringssystem." Dermed var ønsket om å overvinne den sesongmessige nedgangen i etterspørselen begynnelsen på stor kommersiell suksess.

Tilpass hver enkelt kundes behov

Artur Salyakaev, en forretningstrener og salgsekspert innen russisk smykkehandel, råder til å jobbe kompetent og individuelt med hver av kundene sine. I hans virksomhet kommer nesten halvparten av inntektene fra dagene før 1. januar og 8. mars. Men hvis selgere vet bursdager og viktige datoer deres klienter, vil de kunne gjøre for dem lønnsomt tilbud og selger aktivt smykker gjennom hele året, og øker salget utenfor sesongen.

Målrettet salg er en annen måte å øke aktiviteten på målgruppe. Spesialtilbud for eldre reisende hjelper de turoperatører med å tjene penger selv i de "døde" årstidene - tross alt liker ikke gamle mennesker de overfylte sommerstrendene.

Apotekene etterspør konsultasjoner for diabetespasienter med påfølgende bestilling av passende produkter. Ikke alle byer har en spesialbutikk, og antallet mennesker som lider av denne sykdommen øker.

En salgskonsulent er et levende verktøy for å øke salget i lavsesongen.

Kjør kampanjer og gi rabatter

Ikke glem rabatter og bonuser - dette er kanskje den enkleste metoden for å påvirke potensielle forbrukere. viser at folk gradvis blir vant til sesongsalg av klær og sko, rabatter før ferie og «Black Fridays», mange familier setter spesifikt av penger til å kjøpe en sesongbasert garderobe i «off-season».

Selv Russian Railways bruker aktivt reduksjonsfaktorer for salg av togbilletter. Og de endeløse kampanjene til ozon og labyrint hele året gi betydelige inntekter.

Hvordan Russian Railways sliter med den sesongmessige nedgangen i salget.

Sesongvariasjoner i virksomheten er ikke et problem, men en mulighet

De sier at restriksjoner ansporer kreativitet. Det vil være flott hvis du, når du overvinner den sesongmessige nedturen, plutselig oppdager en ekstra retning for virksomheten din eller tiltrekker deg et nytt lovende publikum.

Men selv om du for øyeblikket ikke har mulighet til å øke fallende salg, er dette maksimal fordel. Forberedelse til neste aktive sesong, reorientering av virksomheten din, strømlinjeforming av kundebasen, sette opp grunnleggende prosesser – alt dette kan føre deg til nytt nivå inntekt og få tilbake den mislykkede perioden fullt ut. Men dette er et tema for en annen artikkel.

Hvem som helst detaljhandel sesongvariasjoner i en eller annen grad. Men det er varer som høy og lavsesong s er en integrert del av tilværelsen. Klassisk: slede om sommeren, vogn om vinteren. Og hvem, hvis ikke grunnleggeren av et sykkelsalgsselskap, ville vite om detaljene ved salg av sesongvarer?

Sesongvariasjoner i virksomheten kan oppfattes på forskjellige måter - glasset ditt er enten halvfullt eller halvtomt. Noen forretningsmenn drar full nytte av den midlertidige økningen i forbrukeraktivitet for å få maksimal fortjeneste og hvile på laurbærene til neste sesong. For andre, tvert imot, forårsaker et kraftig fall i salget ukontrollerbare panikkanfall. Nikolay Sadchikov, grunnlegger av sykkelmerket Bear Bike, snakket om hva som må gjøres for å unngå å gå i minus, hvordan du nøkternt kan vurdere dine evner og velge det riktige struktureringsalternativet sesongbasert virksomhet.

Alt har sin tid

Å sørge for at virksomheten din har en sesong er ganske enkelt: hvis været er en av hovedfaktorene i etterspørselssvingninger, velkommen til klubben. I noen markeder er sesongvariasjoner imidlertid ikke diktert av årstiden, men av sosiale stereotyper, hvis natur ikke alltid er klar. For eksempel blomstrer eiendomsmarkedet på landsbygda om våren og dør ned med høstens begynnelse, mens byleiligheter tvert imot kjøpes oftere om vinteren.

Uansett vil en konkret økonomisk indikator på sesongvariasjoner være en fluktuasjon i salget på 30 % eller mer i de samme månedene de siste 3-4 årene. Bare husk den universelle sesongvariasjonen av kjøpsaktivitet. Om sommeren tømmes storbyene og etterspørselen etter alt synker, inkludert varer og tjenester utenom sesongen. Sommersvingninger innenfor 10-15 % av månedlig salgsvolum er normen for enhver virksomhet. Det er den samme historien med høytidene: i januar og mai bruker folk massevis av å slappe av i stedet for å shoppe.

Hva skal man gjøre i lavsesongen?

Dette er kanskje det mest konstruktive spørsmålet en gründer kan stille seg selv. Hvis du kan finne et enkelt og lønnsomt alternativ under nedgangstiden, slipper du å håndtere kompleksiteten til en sesongbasert virksomhet hvert år.

Så, strategi en. Prøv å selge produkter som har motsatt sesongvariasjon i forhold til hovedsortimentet ditt. Mange av våre kollegaer selger snowboard og ski om vinteren. Etter min mening er dette området ikke mindre spesifikt enn sykler – og det er mange profesjonelle forhandlere som jobber i det, som vi neppe vil kunne konkurrere med i kunnskap om emnet eller omdømme i markedet. Så i lavsesongen kan du begrense deg til enkle vintergleder: sleder, snøscootere og ostekaker. Sistnevnte gir forresten gode inntekter.

Et annet alternativ er et salg. Hvis salget falt mer enn du hadde planlagt i lavsesongen, kan du redde situasjonen med rabatter og kampanjer. Det vil alltid være en gruppe kjøpere som vet at det er mer lønnsomt å klargjøre en slede om sommeren (og en sykkel om vinteren).

Strategi to. Hvis den viktigste hodepinen i løpet av lavsesongen ikke er salg, men vedlikehold av et dyrt lager, er det fornuftig å tenke på å omskolere plassen din.

Denne satsingen viste seg å være veldig trist og ikke spesielt lønnsom. Jeg tror ikke vi kommer til å prøve vinterlagring igjen.

Ressurser

Et av hovedproblemene til en sesongbasert virksomhet er den årlige oppløsningen og rekrutteringen av ansatte. Det er ikke så vanskelig med selgere, men for eksempel er gode sykkelmontører etterspurt. Generelt bør en spesialist av høy kvalitet, som en godt bygget virksomhet, ha tid til å tjene nok penger til en behagelig vinter om sommeren. Hvis lavsesongen din er kort, kan du la folk dra masse på ferie i denne perioden. Og prøv å respektere de ansatte på daglig basis, slik at de beste medarbeiderne neste år vil komme tilbake til deg i stedet for konkurrentene dine.

Et annet smertefullt problem er husleie. Noen sesongeiere betaler for det seks måneder i forveien og får en god rabatt. Men de fleste utleiere har dessverre ikke hastverk med å fordype seg i forviklingene ved virksomheten din. Midlertidig butikklokaler ser ut til å være et mer lønnsomt alternativ. Vi skal teste denne hypotesen i praksis neste vår: Vi vil plassere midlertidige containerutsalg rundt i byen. Hvis noen av leserne allerede har prøvd denne ordningen, del gjerne din erfaring.