Promozioni e saldi: 33 idee su come attirare gli acquirenti

Rimarrai sorpreso: a volte l'acquirente è addirittura pronto... a spogliarsi per ottenere il prodotto desiderato. Ma seriamente, non bisogna limitarsi al tipico “facciamo uno sconto e distribuiamo volantini”. Ci sono molte opzioni per le promozioni, anche con gli sconti puoi trovare qualcosa di insolito ed efficace.

ricercato

ipermercato

13. "Ora o mai più"

14. Sconto “motivato”.

Promozione nel negozio Calipso.

Presente

Promozione nel salone di gioielleria

19. Per il futuro

supermercato

Mezzo litro di sangue per un iPhone.

Mostri "Silpo" e Stikeez

Promozione al distributore di benzina Olvy.

33. Azioni originarie

Esistono molti modi per attirare l'attenzione dei clienti: sconti, regali, campioni gratuiti e molto altro, ma gli esperti di marketing non smettono mai di generare nuove idee e sorprendere i consumatori. Abbiamo studiato l'esperienza dei rivenditori di diverse aree e compilato un elenco di campagne di trade marketing che funzionano.

Sconti nella vendita al dettaglio online e offline

A metà del 2016, la società di marketing Nielsen ha studiato l’impatto delle promozioni sulla scelta dei consumatori nei supermercati di generi alimentari. I risultati sono impressionanti. Pertanto, il 51% dei 1.000 intervistati ha confermato che il loro interesse per i prodotti scontati è aumentato nel corso dell'anno. Ridurre i prezzi è il modo più comune per attirare l'attenzione dei visitatori del negozio su prodotti specifici. Tuttavia, gli sconti sono diversi dagli sconti. Oltre ai tradizionali saldi stagionali, nella vendita al dettaglio russa e straniera esistono soluzioni promozionali piuttosto creative.

Le promozioni si trovano spesso nei negozi di moda. Permette non solo di aumentare le vendite, ma anche di vendere merce scaduta, ricevere fondi e liberare spazio in magazzino per i nuovi arrivi. Gli eventi più grandi sono anche chiamati “liquidazioni di magazzino”. Il meccanismo funziona bene: le persone sono pronte ad acquistare articoli delle collezioni dell'anno scorso con uno sconto.

Liquidazione in un negozio di articoli per bambini.

Questo modello viene utilizzato non solo dai rivenditori, ma anche dai rappresentanti del settore della ristorazione. In determinati giorni e orari nel negozio sono presenti grandi sconti per un prodotto o una categoria specifica. Gli orari sono solitamente noti in anticipo.

Tuttavia, il negozio di San Pietroburgo elettrodomestici Simtex ha preso una strada diversa. I clienti sono stati informati in anticipo che venerdì ci sarebbero stati l'happy hour e lo sconto del 30% sugli elettrodomestici italiani. Ma l'orario cambiava ogni settimana. Per la terza volta, fin dal primo mattino, ci fu una corsa per i negozi. Gli esperti di marketing hanno affrontato il compito di attirare i clienti verso punti vendita situati in posizioni scomode.

Questo modello viene utilizzato quando è necessario attirare l'attenzione di uno specifico segmento di pubblico. Ci sono molte opzioni: sconti per madri con bambini, proprietari di pastori maltesi, pensionati, ecc. Ci sono anche opzioni più creative: una promozione per i visitatori in bianco o per gli acquirenti con borse verdi.

Evento “Famiglia” a Pyaterochka.

Questo meccanismo è spesso utilizzato dai rivenditori di moda. Le ragazze adorano fare shopping in gruppo, quindi è richiesta la campagna di marketing "porta un amico e ottieni uno sconto" e lo sconto dipende dal numero di acquirenti attratti: 5% per uno, 10% per due, 15% per tre e così via. Un altro tipo di promozione di questo tipo sono gli sconti per i nuovi visitatori: un cliente abituale regala un buono a un amico.

Promozione Porta un amico multi-pass: forse troppo complessa da completare

Ecco come Alfa-Bank in Bielorussia attira i clienti.

Il negozio fa offerte interessanti a clienti specifici. Ad esempio, le persone che compiono gli anni ricevono uno sconto su una torta o altri articoli festivi. Il grande ipermercato Lenta è andato ancora oltre. Le offerte personali vengono formate sulla base di un'analisi della cronologia degli acquisti. Il cliente riceve informazioni sugli sconti sui prodotti di suo interesse tramite posta o in una newsletter via email.

Sconti del 50% sui tuoi prodotti preferiti a Lenta.

La promozione è più tipica della vendita al dettaglio online. Gli ordini iniziano ad essere accettati quando il prodotto non è ancora disponibile. Per incoraggiare i clienti a effettuare un pagamento anticipato, il negozio riduce il prezzo del preordine.

Sconto per la prenotazione dell'attrezzatura RRD.

L'acquirente è attivo - mette Mi piace, si iscrive a gruppi sui social network o invia newsletter via e-mail, scrive recensioni - e riceve un'offerta redditizia. Tali azioni perseguono diversi obiettivi contemporaneamente. Stimolano le vendite e aumentano la fidelizzazione pubblico di destinazione, aumentare la base di iscritti o la comunità in nei social network.

200 rubli. per acquistare biancheria intima in un paio di clic sui social network.

Una delle opzioni sono le offerte speciali per coloro che hanno speso un certo importo nel negozio una tantum o nel tempo. In quest'ultimo caso l'acquirente è invitato a conservare le ricevute o gli viene consegnata carta speciale, su cui il venditore appone i contrassegni per ogni acquisto. Il cliente riceve un ampio sconto una tantum o carta bonus. La percentuale può aumentare man mano che vengono superati i traguardi: 5% per acquisti di 5.000 rubli, 7% per 10.000 rubli. e così via.

Più acquisti - più sconti.

L'obiettivo dell'evento è aumentare la fedeltà e aumentare l'importo medio dell'assegno. Utilizzato anche per vendere merci a rotazione lenta. Un esempio di tale campagna pubblicitaria nei negozi di scarpe e accessori è uno sconto su una borsa quando si acquista un paio di scarpe della stessa collezione, in un supermercato - uno sconto sulle noci quando si acquista un pacchetto di birra.

Accessori per smartphone e tablet scontati.

Questo modello è spesso utilizzato dai rivenditori di generi alimentari. Ogni giorno il negozio offre uno sconto su una determinata categoria di prodotti. Per attirare l'attenzione del pubblico, vengono inventati nomi creativi- “Martedì della frutta” o “Venerdì della carne”.

Sconti sulla carne nella catena BIGZZ, Minsk.

Un'azione del genere - buon modo sbarazzarsi dei prodotti scaduti o attirare l'attenzione su quelli nuovi. Per aiutare i clienti a navigare meglio, i prodotti promozionali sono etichettati. Puoi utilizzare adesivi luminosi o cartellini dei prezzi del colore appropriato.

Meno 30% sui prodotti con cartellino del prezzo “rosso”.

13. "Ora o mai più"

Questa tecnica viene utilizzata dai rivenditori online per combattere l'abbandono del carrello. Il visitatore naviga tra le pagine, seleziona i prodotti, ma non completa mai l'ordine. Dopo qualche tempo riceverai un'e-mail con uno sconto sui modelli aggiunti al carrello.

L'acquirente riceverà uno sconto del 5% e la spedizione gratuita se restituisce ed effettua un ordine.

Ma il MIF non riduce i prezzi, ma incalza l'acquirente con un frammento del libro:

Capitolo aggiuntivo gratuito - buon incentivo compra tutto il libro.

14. Sconto “motivato”.

Per guadagnare un bonus, l'acquirente deve completare determinate azioni. Le persone fanno di tutto per trarne profitto. Così, nel negozio di attrezzature subacquee Diskus di Mosca, ai clienti è stato chiesto di abbassare la testa in un acquario. L'entità dello sconto dipendeva dal tempo che una persona poteva trascorrere sott'acqua trattenendo il respiro. Ci sono sempre state persone che vogliono mettere alla prova la propria forza: le persone apprezzano di più ciò che ottengono per un motivo. E gli sconti per i quali hanno dovuto faticare vengono utilizzati più volentieri.

Le persone giocano d'azzardo, gli piace giocare e vincere. Gli acquirenti percepiscono positivamente le promozioni nei supermercati con elementi della lotteria. Ad esempio, quando si effettua un acquisto, sulla ricevuta appare uno sconto arbitrario. La dimensione può variare dal 5% al ​​50%.

Sconti casuali sui kit da ricamo.

Una soluzione originale è stata trovata in un negozio di scarpe: l'importo dello sconto era legato alla misura dei piedi dei clienti. Un altro esempio è una campagna di marketing in un negozio di attrezzature sportive. L'acquirente doveva portare una vecchia bicicletta. È stato pesato sul posto, scontato nuovo inventario in percentuale pari al peso di quello vecchio in chilogrammi.

Promozione nel negozio Calipso.

Ecco un’altra soluzione: “Vendi i tuoi vecchi vestiti e ottieni uno sconto”:

Ridurre i prezzi è il modo più comune, ma lungi dall’essere l’unico, per attirare i visitatori nel negozio e motivarli ad acquistare di più. Questo meccanismo è utile quando, oltre ad aumentare le vendite, l’obiettivo è eliminare determinati prodotti. Puoi però aumentare il conto medio e la fidelizzazione del pubblico senza ridurre i prezzi.

Presente

Ancor più che acquistare un accordo, le persone amano ottenere le cose gratuitamente. I rivenditori lo utilizzano attivamente, inventando diversi meccanismi con regali. L'attenzione dei consumatori è attratta sia dai beni veramente preziosi che dalle piccole cose piacevoli. L'efficacia delle campagne di marketing può essere influenzata anche dalla presentazione originale.

Uno dei meccanismi più comuni. Acquistando un prodotto di una determinata categoria, il cliente ne riceve un secondo in regalo. Potrebbero trattarsi di prodotti identici: una comune promozione "due al prezzo di uno". Inoltre, i prodotti correlati o i materiali di consumo vengono spesso offerti in regalo insieme all'articolo principale. Ci sono anche combinazioni del tutto originali: vodka e Borjomi, Raffaello e preservativi, ecc.

Promozione nel salone del tessile per la casa.

Questa opzione non è adatta a tutti i negozi. Ma funziona benissimo nelle gioiellerie, dove le vendite dipendono direttamente dal numero di accessori. Uno dei negozi è riuscito a sopravvivere alla crisi e ad aumentare le vendite offrendo gioielli di perle per ogni montatura. Il loro costo è basso e, grazie all'aumento delle vendite, la campagna si è più che ripagata da sola.

Promozione nel salone di gioielleria

19. Per il futuro

A volte un regalo a un visitatore casuale può aumentare le vendite se è necessario prendersi cura del prodotto gratuito e acquistare materiali di consumo. Un negozio di animali ha deciso di condurre un'insolita campagna di marketing. Il proprietario ha invitato gli studenti di una scuola vicina a fare un giro. Alla fine tutti hanno ricevuto in omaggio un pesciolino. Dopo un po' i genitori vennero per gli acquari, l'attrezzatura e il cibo. Il costo di questi animali è basso, ma i prodotti correlati sono piuttosto costosi.

Stiamo parlando di azioni congiunte di aziende di diversi settori. Un buon esempio è il supermercato Seventh Continent e il salone di gioielleria Sunlight. Quando acquista prodotti per un determinato importo, il cliente riceve un certificato per gioielli. La promozione di solito coinvolge graziosi ciondoli: ciondoli o perline per braccialetti Pandora.

Azione congiunta di Pyaterochka e Sunlight.

Tali promozioni vengono solitamente effettuate dai produttori, ma anche i rivenditori spesso utilizzano questo meccanismo. Così, in una gioielleria hanno giocato a un gioco tra gli acquirenti. regali costosi- automobili, appartamenti e viaggi. Un'idea ancora più creativa è venuta in mente agli esperti di marketing del negozio ucraino Citrus. Hanno regalato un iPhone 7 rosso in edizione limitata ai donatori di sangue. Durante il periodo della promozione, in diversi centri a ciascun donatore è stato donato qualcosa di simile biglietto della lotteria.

Mezzo litro di sangue per un iPhone.

È utile lanciare eventi di marketing con regali quando si apre un nuovo punto vendita per attirare clienti. Buon esempio le promozioni sono state mostrate dagli esperti di marketing del salone Svyaznoy. I dipendenti hanno sparpagliato i portafogli "perduti" con l'invito a venire all'apertura di un nuovo negozio e scambiare ciò che hanno trovato con un regalo: una maglietta con la scritta "L'abitante più onesto della città".

In onore dell'inaugurazione, Bookvoyed scambia palloncini con libri.

Gli esperti di marketing utilizzano attivamente le tecniche di giochi per computer- risultati, premi, classifiche, stati e altro. Nelle catene di vendita al dettaglio di generi alimentari, ai clienti viene offerto di ritirare i giocattoli. Viene creata una collezione di personaggi, un album o una scatola con slot per ogni figura viene venduto separatamente. Ci sono moltissimi esempi tratti dalla pratica: la rete ucraina "Silpo" e i mostri Stikeez, i russi "Dixie" con i loro "stickies" e "Magnit" con giocattoli e gettoni di Guerre stellari. L'essenza è sempre la stessa: per ottenere o acquistare una statuetta per una canzone per una collezione, devi prima acquistarla per un certo importo: 500-1000 rubli. Pertanto, la promozione aumenta significativamente il punteggio medio e allo stesso tempo aumenta la lealtà del pubblico target: alle persone piace giocare e condividere i propri successi sui social network.

« Guerre stellari» sulla rete Magnit.

Gli acquirenti sono invitati a raccogliere un certo numero di oggetti e scambiarli con premi di valore. Gli ipermercati delle catene regalano set di coltelli, padelle e altri articoli utili per la casa di buona qualità. Viene rilasciato un adesivo per ogni acquisto di 50, 100 o 200 rubli. Grazie alla promozione i collezionisti vengono a fare acquisti presso specifici negozi e a collezionare più oggetti per ricevere velocemente un premio.

Buono per patatine nel negozio di cosmetici "Professional's Choice".

Gli scenari promozionali sono limitati solo dalla fantasia degli operatori di marketing e degli imprenditori. L’importante è offrire ai clienti ciò di cui hanno bisogno o coinvolgerli gioco interessante con elementi di concorrenza.

Le attività di marketing perseguono obiettivi diversi: aumentare le vendite, attirare gli acquirenti nuovo negozio o attenzione a un nuovo prodotto, aumentare la portata o la fidelizzazione. Tutti gli esempi precedenti aiutano direttamente o indirettamente a risolvere tutti i problemi. In questa sezione parleremo di promozioni che mirano principalmente ad aumentare l'assegno medio.

È così che motivano a spendere di più sulla rete Zaodno.

Questo modello è più tipico per i negozi online. La promozione è limitata all'importo dell'ordine: almeno 1.000-3.000 rubli. Molte persone preferiscono mettere nel carrello un prodotto in più e poco necessario piuttosto che buttare via 300-500 rubli. al vento.

Dopo aver provato un nuovo prodotto o bevanda, un visitatore può acquistare qualcosa che non era stato originariamente previsto. La meccanica è utilizzata dai commercianti del mercato e dai venditori di angurie: dopo aver assaggiato una prelibatezza rinfrescante in una giornata calda, è impossibile passare senza acquistare.

Degustazione di miele presso il negozio BeeHappy

Alle persone piace sentirsi parte di una causa grande e utile, quindi le scritte "Comprando questo prodotto, aiuti i bambini" o "Amo la natura" funzionano. Certamente, progetto di beneficenza dovrebbe esistere non solo nei materiali promozionali.

"Carta Panda" nel negozio "M-video".

Nella vendita al dettaglio di generi alimentari spesso puoi trovare prodotti che vendono non più di 2-4 pezzi a persona. Miracolosamente si forma la fila al bancone dove prima era vuoto. La paura di non essere puntuali, di perdere qualcosa di importante, va a vantaggio degli esperti di marketing. Anche chi non ha affatto bisogno del prodotto ha fretta di ritirare la sua porzione di “esclusivo”.

Promozione nel negozio Novosibirsk Holiday.

Questo modello viene utilizzato per aumentare il controllo medio. Ai clienti viene offerta una serie di prodotti correlati, come tè e zucchero o gin tonic. Il punto è che acquistare un set è più redditizio che acquistare ciascun prodotto separatamente. Tuttavia, i kit vengono scelti anche da chi ha bisogno di una cosa, partendo così più soldi al registro.

Ogni articolo in un set è più economico.

Esistono altre strategie per aumentare l'assegno medio, la più semplice delle quali è aumentare i prezzi. Tuttavia, in questo caso, alcuni acquirenti potrebbero rivolgersi alla concorrenza per risparmiare denaro.

Promozioni per attirare l'attenzione sul brand e aumentarne la fidelizzazione

Creare buzz attorno al negozio significa attirare clienti e quasi garantire un aumento delle vendite. Nella lotta per l'attenzione del pubblico, le aziende fanno passi rischiosi, a volte sull'orlo del fallo. Ma tali eventi portano sempre risultati e i vincitori non vengono giudicati.

Alcuni negozi invitano i clienti a fare cose pazze per regali e sconti. Una delle varietà di tali promozioni è lo strip game. Il pioniere in questa materia è stata Euroset, che 10 anni fa ha regalato telefoni a chi veniva nudo in salone. Tuttavia, la maggior parte dei rivenditori non ricorre a opzioni così radicali. Così, nel 2016, al distributore di benzina OLVI hanno dato un pieno di benzina a tutti quelli che venivano a fare rifornimento in bikini e tacchi. Le condizioni erano le stesse per tutti, nessuno escluso.

Promozione al distributore di benzina Olvy.

Promozioni simili sono state effettuate dai rivenditori di moda in diverse città e paesi. Naturalmente, qui si può discutere sulla lealtà, ma gli esperti di marketing di queste aziende hanno chiaramente affrontato il compito di attirare l'attenzione e creare eccitazione.

Promozione in uno dei negozi di scarpe a Grodno.

Questo meccanismo viene spesso utilizzato dai negozi di ferramenta. In cambio di una vecchia lavatrice o frigorifero, l'acquirente ne riceve uno nuovo dietro pagamento di un supplemento. Il pagamento aggiuntivo è solitamente inferiore del 10-30% rispetto al costo normale dell'attrezzatura e il negozio aumenta le vendite e riceve pezzi di ricambio funzionanti. Anche HM ha effettuato una promozione simile: in cambio di un pacchetto di vecchi vestiti, il visitatore ha ricevuto un piccolo sconto su quelli nuovi.

Scambia il vecchio con il nuovo in MediaMarkt.

Un premio ricevuto in un combattimento leale porta più gioia di un regalo normale. Le persone sono pronte a competere per titoli e valutazioni semplici, ma possono fare molto per uno sconto o un premio. I social network offrono grandi opportunità per gli scherzi. I concorsi di repost attirano l'attenzione sul marchio, aumentano la portata del pubblico target e aumentano la fedeltà.

Un altro modello comune sono i concorsi a premi che utilizzano hashtag speciali, compresi quelli creativi. Puoi anche utilizzare questo strumento offline. COSÌ, supermercato di generi alimentari ha organizzato una gara di velocità: il vincitore è stato colui che tempo impostato Ho aggiunto altri articoli al carrello e sono corso alla cassa. Il fortunato vincitore ha preso tutto gratuitamente, il resto dei partecipanti ha ricevuto uno sconto. Un altro esempio di come rincorrere un regalo è una promozione in un negozio di attrezzature sportive. Gli acquirenti dovevano scegliere qualsiasi prodotto e correre alla cassa in un minuto. Un negozio di idraulica ha organizzato un concorso fotografico di magliette bagnate per i suoi clienti. Abbiamo fatto delle foto sul posto, il vincitore si è fatto una doccia.

Concorso creativo in un negozio di tessuti.

33. Azioni originarie

Decorato insolitamente campagne pubblicitarie attirano l'attenzione e vengono ricordati, e un buono per il tuo prossimo acquisto diventa un motivo per visitare nuovamente il negozio. Alla vigilia di Capodanno, il supermercato per bambini ha lanciato la campagna “Complimenti e auguri”. Alla cassa, i clienti hanno tirato fuori una pergamena dal design accattivante con gli auguri e un buono per un regalo o uno sconto. L'evento è piaciuto così tanto ai clienti che il negozio ha iniziato a ripeterlo prima di ogni festività.

Questo è tutt'altro lista completa idee che attireranno i visitatori del negozio e aumenteranno le vendite. In ogni area della vendita al dettaglio, puoi inventare una dozzina di azioni più creative. Per aumentare la risposta, raggiungere e ottenere risultati migliori, vale la pena combinare strumenti offline e online, analizzando costantemente la reazione e le esigenze del pubblico di destinazione. E un attento calcolo delle campagne di marketing ti aiuterà a non andare in rosso.

marketing commerciale, campagna di marketing https://www.sito Promozioni e saldi: 33 idee su come attirare gli acquirentihttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

La fissazione di un prezzo è una decisione che dipende dalla strategia di prezzo di marketing scelta. Le tattiche di prezzo di marketing implicano l'uso di sconti

Lo sconto è l'importo di cui viene ridotto il prezzo e, allo stesso tempo, l'importo di cui il venditore sovvenziona l'acquirente per stimolare le vendite

Le decisioni tattiche relative all'adeguamento del prezzo base attraverso l'uso di sconti dipendono dal tipo di sconto. Si distinguono le seguenti tipologie di sconti:

1 sconti funzionali (commerciali) - sconti concessi a un'impresa commerciale per svolgere funzioni di vendita, stoccaggio, contabilità, promozione

2. Sconti per rivenditori: sconti forniti agli intermediari di vendita per coprire i costi e garantire il profitto.

3. Sconti progressivi - sconti stabiliti in caso di un certo volume di acquisti

4. Sconti "Skonto" - sconti previsti per il pagamento della merce in contanti o per pagamenti anticipati. Sconto standard "sconto": "2/10, netto 30" Ciò significa che la merce deve essere pagata entro 30 giorni, ma l'acquirente pagherà il 2% in meno se paga entro 10 giorni, se paga entro 10 giorni.

5. Sconti sulla quantità: sconti previsti per l'acquisto di un certo numero di beni

6 sconti bonus: sconti forniti ai clienti abituali per un determinato volume di acquisti in un determinato periodo di tempo, solitamente un anno. In questo caso viene stabilita una certa scala di sconti

7. Sconti per incentivare la vendita di nuovi prodotti - sconti concessi agli intermediari se accettano in vendita nuovi prodotti, la cui promozione richiede costi aggiuntivi

8. Sconti speciali - sconti stabiliti per i clienti abituali ed esclusivi a cui il venditore è interessato

9. Sconti sull'esportazione: sconti forniti agli acquirenti stranieri in aggiunta a quelli applicabili nel mercato interno

10 sconti club: sconti forniti ai membri dei club sconti per l'acquisto di beni

11. Sconti preferenziali: sconti stabiliti per stimolare categorie preferenziali acquirenti o promozione della vendita di determinati tipi di beni

12. Sconti promozionali - sconti stabiliti durante le promozioni

13. Sconti vacanza - sconti che vengono stabiliti in occasione di una vacanza

14. Sconti stagionali - sconti stabiliti per l'acquisto di beni durante i periodi di mancanza di domanda. Può essere pre-stagione e post-stagione

15. Sconti di permuta (compensazione del cambio merce) - sconti stabiliti su un nuovo prodotto in caso di restituzione di un vecchio prodotto simile

16. Sconti nascosti- sconti impostati nel modulo servizi gratuiti o un certo numero di campioni gratuiti

17. Sconti chiusi (di trasferimento) - sconti stabiliti nella cooperazione intra-produttiva dell'impresa

18. Sconti sulla contrattazione - sconti stabiliti nella fase finale della negoziazione dei prezzi

19. Sconti finali: sconti fissati per l'ultimo lotto (unità) di merce

20 sconti complessi - sconti che prevedono la creazione simultanea di più tipologie di sconti

21. Sconti negativi: supplementi di prezzo stabiliti per un piccolo lotto di merci, altro ancora alto livello qualità della merce, consegna urgente, consegna direttamente sul luogo di utilizzo, ecc.

Domande di controllo

1 presentiamo e caratterizziamo gli elementi principali del prezzo

2. Qual è l'essenza dei concetti "composizione dei prezzi" e "struttura dei prezzi"?

3. Come cambia la struttura dei prezzi a seconda della lunghezza del canale di distribuzione?

4. Nomina le caratteristiche della classificazione dei prezzi

5. Quali tipologie di prezzi si distinguono in base alla “natura del fatturato del servizio”?

6. Qual è la differenza tra i prezzi di mercato con fissazione orizzontale dei prezzi di mercato e fissazione verticale?

7. Specificare la differenza tra prezzi regolamentati, fissi e di parità

8. Descrivere i termini “E” nel sistema dei termini del commercio internazionale. Inkotnerm

9. L'uso degli sconti è una decisione strategica o tattica sui prezzi?

SUL. Abramova Direttore Generale della TH "Alfa-Service"
Rivista “Dipartimento Pianificazione ed Economia”, n. 3 del 2011

Capodanno, 23 febbraio, 8 marzo... Durante le vacanze aumenta il numero di clienti nei negozi. E affinché tutti lascino il negozio felici e con tanti acquisti, puoi spingerlo discretamente verso questi stessi acquisti. La cosa principale è calcolare correttamente l'entità e la durata degli sconti al fine di coprire le perdite momentanee aumentando il volume delle vendite. L'esitazione del venditore è sempre comprensibile: un'eccessiva stravaganza, senza portare ad un notevole aumento delle vendite, garantisce una diminuzione dei profitti; un'eccessiva cautela, soprattutto durante le vacanze, porterà ad una fuga di clienti e ad una diminuzione dei volumi di vendita; Come possiamo trovare una via di mezzo che permetta a noi venditori di realizzare un profitto, non perdere clienti e aumentare le vendite? Scopriamolo.

Se chiedi ai venditori per quale scopo concedono gli sconti, puoi sentire risposte diverse:

• Tutti fanno sconti, e anch'io. Gli acquirenti non sono interessati alle merci se non ci sono sconti su di esse;
• se l'acquirente dubita se acquistare o meno un prodotto, la soluzione più semplice e modo effettivo persuaderlo: concedere uno sconto;
• i prezzi di mercato per le stesse categorie di beni sono approssimativamente gli stessi. Per attirare un acquirente, devi offrire uno sconto.

Innanzitutto, diamo un'occhiata ai momenti in cui gli sconti sono inefficaci e non sono all'altezza delle aspettative. Il primo errore del venditore è che non ha calcolato l'efficienza economica dello sconto previsto, non ha stimato quanto dovrebbe aumentare il fatturato affinché lo sconto venga ripagato e il reddito non diminuisca. Un piccolo calcolo (più sotto vedremo come farlo correttamente) mostrerà che uno sconto del 5% richiede un aumento del fatturato di almeno il 30%, e si tratta di un aumento notevole.

Non sorprenderai nessuno con gli sconti adesso. E i venditori spesso non tengono conto del fatto che molti acquirenti credono che i venditori abbiano prima messo in vendita il prodotto a un prezzo gonfiato, e due settimane dopo abbiano messo un'etichetta di sconto e abbiano iniziato a vendere il prodotto al prezzo "corretto". Ad essere onesti, i venditori lo fanno spesso. Pertanto, prima di acquistare un prodotto costoso e durevole, come un frigorifero o un'auto, gli acquirenti visiteranno diversi negozi, cercheranno informazioni su Internet e solo allora faranno una scelta a favore di un negozio o di un altro. E l'elemento principale di scelta per la maggior parte sarà il prezzo finale e la qualità del prodotto, i periodi di garanzia del prodotto, ma nessuno sconto previsto.

Per vostra informazione. La psicologia umana è strutturata in modo tale che la prima cifra evidente e significativa per loro è il 15%. Se il loro stipendio è stato aumentato, se è stato concesso loro uno sconto o se è stato aumentato il prezzo della benzina, la maggior parte delle persone presterà attenzione a questo solo se l'entità della variazione supera il 15%. Pertanto, sconti del 5 o addirittura del 10% non aggiungeranno un'attenzione notevole al prodotto. E viceversa, se il prodotto piace all'acquirente, lo acquisterà senza sconti.

Per qualsiasi acquirente, il valore è il prodotto stesso, l'acquisto del diritto di possederlo e non il suo costo. Il targeting dei prezzi inizia laddove mancano le informazioni sul prodotto stesso o quando il mercato è saturo di beni in una categoria. Dopotutto, puoi prendere una strada diversa e non offrire uno sconto, riducendo il prezzo del prodotto, ma, ad esempio, offrire un bonus, un regalo che aumenta il valore del prodotto stesso o qualche prodotto correlato. Ma questi non dovrebbero essere vecchi floppy disk da 3,5 per un computer che nessuno compra e altri beni stantii non necessari. E qui spedizione gratuita merci pesanti a cui l'acquirente sarà sicuramente interessato. Questo sarà un buon contrappeso agli sconti, che funziona davvero.

Nota! Accade spesso che il venditore riduca il suo profitto offrendo sconti senza prima calcolarne il rapporto costo-efficacia. Ma a volte è più semplice ed economico ricorrere ad altri metodi efficaci.

Quindi hai bisogno di sconti oppure no? E se necessario, in quali casi il loro utilizzo sarà più efficace? Cosa aiuterà il venditore a fare giusta scelta- buon senso, ricerca di opinione pubblica o calcolo esatto?

Quindi, il venditore deve capire che gli sconti non sono un male necessario, ma un mezzo per aumentare le entrate. Il più efficace in pratica non sono uno o due sconti su un prodotto specifico, ma l'intero sistema sconti, semplici e comprensibili sia per i dipendenti della società commerciale che per i clienti. Gli sconti gravati da condizioni aggiuntive non dovrebbero portare dipendenti e clienti nella giungla di queste condizioni. L'utilizzo di un sistema di sconti porta anche ad una campagna pubblicitaria luminosa, accessibile e comprensibile per tutti, dagli stand luminosi all'ingresso e all'interno del negozio agli annunci e spot pubblicitari in televisione e radio.

In generale, la varietà di sconti applicati può essere suddivisa nei seguenti gruppi.

• Sconti temporanei. Vengono forniti ad un determinato intervallo di tempo (mattina, notte), durante la stagione (estate, inverno) o nei giorni festivi.
• Sconti di segmento. Fornito a uno specifico cerchia di persone o gruppo sociale(casalinghe, studenti, pensionati).
• Sconti nascosti o incoerenti. Un prodotto di esperti di marketing che "non sono amichevoli con le loro teste". Un tipo di sconto di cui l'acquirente viene a conoscenza solo quando si trova alla cassa e si appresta a pagare o riceve in “regalo” un bollitore dall'aspetto terribile con un fischietto. Voglio solo chiedere: perché? Che questo sconto ci sia o meno non è più importante.
• Risparmiare sui costi aggiuntivi. Vendere prodotti scaduti, fuori moda o saldi di fine stagione ed eliminare i costi di stoccaggio e trasporto delle merci.

Vediamo quanto è positivo e lati negativi avere sconti, perché sono interessanti per il venditore e l'acquirente e imparare a calcolare l'efficienza economica dello sconto.

Sconti crescenti con l'aumento dei volumi di acquisto

Questo tipo di sconto viene utilizzato più spesso. Il venditore sviluppa una scala di percentuali di sconto, che aumenta all'aumentare del volume degli acquisti in un certo periodo di tempo. Ad esempio, in un mese hai acquistato un ferro da stiro e una caffettiera e hai ricevuto uno sconto del 4%, e se desideri acquistare anche un forno a microonde, lo sconto sarà del 6% su tutta la merce acquistata. L'esempio più semplice per comprendere il principio. Nella maggior parte dei casi, tali sistemi di sconti vengono creati all'improvviso e persino il venditore stesso non si impegna a determinarne l'efficacia.

Inizialmente, supponiamo che l'istituzione di una scala di sconti progressiva provocherà principalmente un aumento delle vendite, ovvero un aumento del volume. Sulla base del concetto economico di redditività, il profitto ottenuto con un prezzo scontato e un aumento del volume delle vendite non dovrebbe essere inferiore (e addirittura maggiore) del profitto atteso a prezzi senza sconti e al livello di vendita esistente.

Creiamo quindi una formula per calcolare la scala progressiva degli sconti:

Il profitto è l'importo corrente dei ricavi delle materie prime meno i costi variabili (per un'impresa industriale) o il costo di acquisto di beni (per impresa commerciale). Se una società commerciale ha una propria produzione, anche tutti i costi variabili devono essere detratti dal ricavo.

L’aumento del profitto atteso corrisponde al ricavo pianificato per un aumento del volume delle merci. Quanto più grande è l'impresa, tanto più complessi saranno i calcoli per gli articoli dei prodotti, i prezzi, i volumi di vendita e le unità di misura. Va tenuto presente che la scala di sconti è sviluppata non per un prodotto, ma per un'intera categoria di beni, il cui volume delle vendite deve essere aumentato. La scala di sconti può essere applicata specificatamente a ciascun cliente, oppure può essere resa uniforme per tutti i clienti, senza individuarne nessuno. Diamo un'occhiata ad entrambi gli esempi di utilizzo di una scala di sconti progressivi.

Esempio 1

Il nostro cliente abituale si aspetta uno sconto aggiuntivo. Calcoleremo se ciò è vantaggioso per noi e offriremo a un acquirente specifico una condizione aggiuntiva per fornire uno sconto.

Questo acquirente ha già uno sconto del 3% e acquista da noi beni per un valore di 50.000 RUB ogni mese. nella quantità di 50 pezzi. Cioè, tenendo conto dello sconto, il prezzo delle materie prime di tutti i beni da lui acquistati è di 51.546 rubli. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Il margine commerciale per questo prodotto è del 20%. Prezzo d'acquisto o costo di produzione: 42.955 rubli. (51.546 / (1 + 20% / 100%)) e il profitto è di 7.045 rubli. (50.000 – 42.955).

Quanto deve costare un acquirente acquistare un prodotto per ricevere uno sconto del 5% o del 7%? Vogliamo creare una scala di sconti, quindi ogni percentuale di sconto avrà le proprie condizioni di calcolo. Consideriamo che il venditore desidera ricevere un profitto aggiuntivo di 200 rubli con uno sconto del 5% e di 500 rubli con uno sconto del 7%. Il calcolo è riportato nella tabella. 1.

Tabella 1. Calcolo dei nuovi volumi di vendita

Indice	Percentuale di sconto
Crescita prevista dei profitti, strofina.
Profitto, strofina.
Prezzo d'acquisto dell'intero volume della merce, strofinare.
Quantità di merce, pz.

I calcoli sono stati effettuati utilizzando la formula sopra. Per la prima colonna lo sconto è 0, il ricarico è uguale per tutte le colonne ed è pari al 20%. Crescita prevista del profitto per la prima colonna = 0. Trova il volume di vendita richiesto con uno sconto pari a 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rubli.

Il volume delle vendite richiesto è pari al prezzo intero perché nella prima colonna non è previsto alcuno sconto.

Rimuoviamo il premio del 20% dal prezzo intero e otteniamo il prezzo di acquisto: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 rubli.

Calcoliamo il rapporto tra il volume richiesto e quello attuale in percentuale: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Fornendo uno sconto del 5%, vogliamo aumentare il nostro profitto di 200 rubli. per l'intero volume delle merci. Ora la formula assumerà la seguente forma: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - il volume di vendita richiesto con uno sconto.

Il prezzo intero sarà di 62.100 rubli. (58.995/(1 – 5/100)). Prezzo d'acquisto: 51.750 rubli. (62.100/(1+20/100)).

Il rapporto tra il volume richiesto e quello attuale è del 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Tutti gli altri calcoli vengono eseguiti esattamente allo stesso modo.

L'acquirente può contare su uno sconto del 5% se aumenta gli acquisti di merce almeno del 18%. Questa sarà la nostra controproposta. E se vuole uno sconto del 7%, gli acquisti dovrebbero quasi raddoppiare. Se l'acquirente è d'accordo, tale cooperazione sarà reciprocamente vantaggiosa.

Esempio 2

Consideriamo ora il caso generale del calcolo della scala di sconto. Cosa è necessario per questo? Per prima cosa determiniamo il volume delle vendite, per così dire, il limite inferiore del volume degli acquisti da cui inizia lo sconto. Questa fase dei calcoli è la più difficile e richiede un'analisi completa dei volumi di vendita organizzazione commerciale o la politica di vendita di un'impresa industriale. Il limite più basso può essere considerato il punto di pareggio, ovvero la fornitura di uno sconto all'inizio delle vendite. Naturalmente, in questo caso il margine di profitto sarà inferiore al previsto. Ma molte imprese commerciali e industriali offrono questo tipo di sconti per aumentare la competitività e attirare potenziali acquirenti.

È inoltre necessario determinare l'importo del profitto previsto che l'azienda vorrebbe ricevere per il volume delle merci vendute. Riguarda non sulla redditività, che viene calcolata nei calcoli per unità di produzione, ma sul profitto per una certa quantità di prodotti venduti. In questo caso, il profitto atteso non può essere inferiore alla redditività, ma il suo limite superiore è limitato dalla competitività del prezzo del prodotto e dalla domanda dei consumatori per questa categoria di prodotto.

Per determinare l'entità dei passaggi di sconto calcolati, puoi armarti di quelli già accumulati questa edizione esperienza pratica e non reinventare la ruota. Ma se il prodotto è nuovo o la cerchia degli acquirenti è abbastanza stabile, allora puoi condurre un sondaggio o uno studio sociologico a tutti gli effetti e calcolare una scala per ridurre il prezzo del prodotto per aumentare l'interesse dei potenziali acquirenti, quindi calcolare un scala per il volume dei prodotti venduti (Tabella 2).

Tabella 2. Calcolo della scala di sconti

Indice	Percentuale di sconto
Prezzo intero dell'intero volume di merce senza sconti, strofinare.
Prezzo di acquisto dell'intero volume di beni o costi, strofinare.
Volume di vendita richiesto a prezzi scontati, strofinare.
Rapporto tra il volume richiesto e il volume attuale,%
Quantità di merce, pz.
Profitto, strofina.

Cosa si può concludere? Lo scopo di fornire sconti è aumentare le vendite, come nei calcoli che stiamo considerando. Il livello di profitto aumenterà solo se il volume delle vendite per ciascuno sconto supera quello calcolato per ciascuna percentuale di sconto. E se con i clienti abituali all'ingrosso è abbastanza semplice effettuare un calcolo del genere e determinare l'entità dello sconto, nel commercio al dettaglio gli indicatori saranno sempre diversi da quelli calcolati. Ignorare le ragioni della diminuzione o dell'aumento della domanda dei consumatori può portare al fatto che gli indicatori effettivi possono differire in modo significativo da quelli calcolati, ed è positivo se sono più alti. Ciò può minacciare sia una diminuzione del profitto atteso che la comparsa di beni illiquidi e stantii. Questo potrebbe essere il motivo per cui gli sconti reali nei negozi non superano il 3-5%: i venditori si fidano maggiormente della loro cautela e non organizzano scambi costanti con grandi sconti.

Vediamo come dovrebbe aumentare il volume delle merci vendute se la percentuale di sconto aumenta e la quota di profitto rimane invariata (vedi figura).

Dinamica del volume dei beni venduti

Nella vita tutto può essere calcolato in modo molto più semplice, senza ricorrere a complesse formule accademiche. La formula di cui sopra non è del tutto conveniente per i calcoli pratici, poiché dipendiamo dal volume di prodotti aggiuntivi venduti dal profitto atteso. Più spesso, è necessario calcolare la percentuale di sconto ottimale per un acquirente specifico o un'unica percentuale ottimale per tutti gli acquirenti e la formula per calcolare la percentuale di sconto ottimale aiuterà in tali calcoli:

Sconto% massimo = (Profitto – (Profitto × Volume minimo / Volume previsto) / Prezzo unitario.

Esempio 3

Usiamo i dati dell'esempio 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Il volume aggiuntivo minimo di merce venduta è determinato dalla differenza tra il volume di vendita previsto e quello esistente. Il prezzo del prodotto è noto e stabilito. Sulla base di questo calcolo, il venditore comprende che con un aumento del volume delle vendite del 18%, lo sconto massimo possibile sarà del 4,7%. Per ottenere un profitto aggiuntivo, è necessario ridurre lo sconto o aumentare ulteriormente il volume delle vendite.

Nota! Il venditore, offrendo uno sconto, persegue due obiettivi: ottenere ulteriori profitti o sbarazzarsi di un prodotto fuori moda che non interessa ai clienti. Gli sconti permanenti perdono la loro rilevanza nel tempo e le persone smettono di prestarvi attenzione.

Sconto contrattuale

Molto interessante è sconto contrattuale. Ci sono molte opzioni sia per l'acquirente che per il venditore. Si tratta di sconti per pagamento anticipato, per l'acquisto di determinati tipi di beni e anche per l'utilizzo vari tipi pagamenti in valuta estera. È possibile combinare diversi tipi di sconti previsti da un contratto, tenendo sempre conto degli interessi dell'acquirente. Se non è interessato alle nostre proposte, in nessun caso dovremmo imporgliele. Ad esempio, i servizi di trasporto possono essere aggiunti al sistema di sconti, ampiamente utilizzato dalle aziende che dispongono di mezzi propri. Viene concesso uno sconto per un prodotto se l'acquirente ha ordinato il trasporto dal venditore o dal produttore e il trasporto per la sua consegna. L'efficienza economica degli sconti viene calcolata nel modo consueto.

Sconti prefestivi o stagionali

Questi sono gli stessi sconti di cui abbiamo parlato all'inizio dell'articolo. Tali sconti richiedono promozioni. Prima delle vacanze, ogni potenziale acquirente cercherà regali per la propria famiglia e i propri amici. È necessario focalizzare la sua attenzione sul nostro negozio. Questo tipo di sconto viene utilizzato principalmente per vedere al dettaglio, a differenza dei saldi stagionali. La domanda sorge spontanea: cosa fare con gli articoli invenduti, ad esempio della collezione estiva? Cos'è più economico: venderli con uno sconto significativo o lasciarli a prendere polvere sugli scaffali dei negozi in attesa di un futuro luminoso? In questo caso, l'entità dello sconto e la sua efficacia sono determinate dal costo di stoccaggio della merce in un magazzino e dalla bassa probabilità di vendere la merce al prezzo originale. Molti acquirenti attendono con impazienza i saldi stagionali, quando i prezzi a volte scendono quasi dell'80%. Ma esiste un altro modo per gli sconti stagionali: vendere beni con uno sconto prima dell'inizio della stagione principale, offrendo nuovi prodotti interessanti per l'acquirente.

I supermercati utilizzano sconti simili ogni giorno per ridurre il carico sul negozio la sera e nei fine settimana. Offrono sconti su tutti gli acquisti fino a mezzogiorno nei giorni feriali e di notte, in modo che le persone interessate vengano al negozio per fare acquisti al di fuori degli orari di punta. In questo caso, l’entità degli sconti e la loro efficacia dipendono dall’entità dei profitti persi quando la domanda dei consumatori non viene soddisfatta nelle ore di punta.

Fidelizzare i clienti abituali e attirarne di nuovi

Quando i clienti sono "abituati" ad acquistare beni in un determinato negozio, è necessario sviluppare un sistema di sconti cumulativi per trattenerli, in cui la percentuale di sconto aumenta per un cliente specifico quando un certo importo del costo di tutti i suoi raggiunti gli acquisti. Ad esempio, per acquisti di valore superiore a 5.000 rubli. è previsto uno sconto del 3% quando si supera la barriera di 10.000 - 5%, 15.000 - 7%, ecc. Quando viene raggiunto un determinato prezzo di acquisto, viene assegnata la percentuale di sconto massima possibile, significativa per l'acquirente, che non lo farà permettergli di cambiare discount. Dovrai tenere conto dell'importo dell'acquisto e della fornitura di uno sconto utilizzando carte magnetiche, il cui costo di produzione e il costo dei dispositivi di lettura dovranno essere presi in considerazione nel calcolo della scala di sconti. Alcuni supermercati offrono uno sconto o un regalo quando si acquistano contemporaneamente merci per un determinato importo, che potrebbero anche interessare all'acquirente.

Nota! Molti supermercati utilizzano un metodo molto interessante per attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli abituali. Vengono selezionati i prodotti indicatori: latte, pane, cereali, che vengono spesso acquistati da ogni persona, e il prezzo di questi prodotti viene ridotto in modo abbastanza evidente. Allo stesso tempo, i prezzi di altri beni della stessa categoria che hanno un imballaggio più bello o una durata di conservazione più lunga, così come i prezzi di beni acquistati per regalo o piacere, potrebbero essere gonfiati.

I prodotti a prezzo ridotto dovrebbero essere popolari, dovrebbero essercene pochi (non più di tre o cinque per ciascuna categoria), ma dovrebbero essere molto richiesti ogni giorno. Quindi, per acquistare pane e latte a buon mercato, l'acquirente verrà in questo particolare negozio, acquistando contemporaneamente altri prodotti a prezzi senza sconti o addirittura gonfiati, il che compensa gli sconti sui beni popolari.

Sconti di rete

Un gruppo separato comprende sconti destinati a distributori di rete, distributori, rivenditori e altri venditori marketing in rete. I prodotti vengono venduti ai distributori con uno sconto, approssimativamente pari al costo per trovare un potenziale acquirente e successiva vendita del prodotto. L'entità di tali sconti può variare dal 15 al 100% a seconda dell'attuazione del piano di vendita.

Sta guadagnando slancio la vendita di beni tramite cataloghi nei negozi online, così come un nuovo servizio online: gli acquisti collettivi. Il significato dell'idea è che sul sito vengono pubblicati lotti con determinati beni e servizi, compresi i viaggi in un ristorante o in un fitness club. Lo sconto aumenta quando vengono attratti altri clienti e viene distribuito equamente tra tutti i clienti al momento della vendita. Più acquirenti acquistano un prodotto o un servizio, minore sarà il costo. La scala degli sconti è semplice e chiara; qualsiasi utente può vedere quanti clienti in più sono necessari per applicare questo o quello sconto. In questo caso, l'acquirente stesso è interessato ad attirare nuovi clienti e svolge le funzioni di pubblicità gratuita. Su tali siti è possibile trovare offerte con uno sconto del 90%, valide solo per un breve periodo per attirare potenziali acquirenti di beni o servizi.

I vantaggi di tali sconti sono evidenti: puoi acquistare un prodotto o un servizio che non potresti permetterti a prezzo pieno, puoi “assaggiare” nuovi tipi di servizi pagando una piccola somma, un buono acquistato può essere utilizzato come regalo, puoi può riunirsi con un gruppo numeroso, concordare e riscattare buoni con un grande sconto per una festa in un ristorante o in una discoteca costosi. Puoi guadagnare attirando clienti: molti siti pagano una certa somma o fanno regali per attirare clienti.

Per vendere molti beni e ottenere un buon profitto, non è necessario essere i più intelligenti o i più esperti. Molto probabilmente, al contrario, devi dimenticare ciò che ti è stato insegnato una volta. Ad esempio, devi dimenticare la regola per sempre Uomini d'affari americani che l'acquirente può essere manipolato. Dimenticate anche che vendere è un mestiere difficile e ingrato, e vietate ai vostri venditori assunti di ricordarselo.

Se vuoi avere un volume di vendite elevato, non è necessario iniziare con sconti o bonus. C'è qualcosa di molto economico dentro equivalente monetario e costoso per chiunque, nel nostro caso l'acquirente. Sorriso, atteggiamento educato e uniforme, comunicazione amichevole. Anche se i prezzi nel tuo negozio sono più alti di quelli dei tuoi vicini e non ci saranno sconti, ci sarà sempre un afflusso di clienti.

Al contrario, puoi appendere al tuo negozio cartellini di sconto e la parola "vendita", ma venditori cupi e persino scortesi, lunghe code, clienti ignoranti o personale eccessivamente invadente porteranno al fatto che tutti i calcoli di rapporto costo-efficacia correttamente effettuati verranno infranti dalla mentalità sovietica dei dipendenti del tuo negozio e l'acquirente giurerà anche di varcare la soglia. A volte è la cordialità del venditore che diventa il principale incentivo per fare acquisti in questo negozio.

Per vostra informazione. Ora il cosiddetto marketing della fiducia sta guadagnando slancio. Il suo significato è che "addomesticando" l'acquirente nel tuo negozio, prestandogli maggiore attenzione, conquisti il ​​suo cuore e il suo affetto e l'acquirente lo farà parola gentile e la tua attenzione è pronta a venire nel tuo negozio ancora e ancora.

Diciamo che stabiliremo un rapporto di fiducia con l'acquirente nel nostro negozio. Da dove cominciare? Offri a un potenziale acquirente una sorta di chip con l'indirizzo, il numero di telefono e l'eventuale indirizzo e-mail del tuo negozio (una rivista con articoli interessanti, una tavoletta di cioccolato, una bottiglietta di shampoo) in cambio del numero di telefono o dell'e-mail indirizzo del futuro acquirente. Poche persone rifiuteranno una cosa così piccola. Successivamente, puoi chiamare o scrivere al futuro acquirente e offrire un servizio o un prodotto gratuito con un buon sconto. La cosa principale è che questa chiamata/lettera corrisponda agli interessi del cliente, cioè al momento della registrazione dell'indirizzo e del nome dovresti scoprire a cosa era interessato il futuro acquirente e offrirgli solo ciò di cui ha veramente bisogno. Di conseguenza, l'acquirente stesso matura nella necessità di acquistare beni da te e manterrà un rapporto piacevole e a lungo termine con il tuo negozio. Come calcolare l'efficienza economica di un simile passo? Quasi impossibile, ma il risultato varrà la pena.

Anche le mosse di marketing elencate hanno tutti i segni di sconti: il venditore riduce il prezzo del prodotto. Ancora uno esempio interessanteè l'applicazione degli sconti per segmenti della domanda dei consumatori. Ad esempio, un pensionato andrà sempre ad acquistare beni in un negozio che offre uno sconto per i pensionati. E, vedendo un annuncio su tali sconti, se ne ricorderà e ne approfitterà, perché ha molto tempo, ma pochi soldi, e accetta di andare dove il prodotto gli costerà meno. Anche gli sconti nei negozi e nei cinema nelle ore mattutine e pomeridiane dei giorni lavorativi hanno il proprio contingente di acquirenti di beni e servizi: pensionati e disoccupati. La segmentazione del mercato include anche la divisione dei negozi in costosi, medi ed economici. La segmentazione del mercato ha semplicemente permeato le nostre intere vite.

Riepilogo

Psicologia delle vendite - tutta una scienza, che si è sviluppato insieme all'umanità nel corso della sua storia. Nonostante tutti i calcoli sull’efficienza economica, il risultato finale potrebbe non essere quello previsto se non si tengono conto delle sfumature della psicologia umana. Il modo più semplice è scambiare cibo e beni di prima necessità. Tuttavia, ci sono minimarket in quasi ogni cortile e il loro margine di profitto è limitato dal numero di residenti che vivono nella zona. Tali negozi non hanno bisogno di organizzare vendite (a meno che non desiderino attirare clienti da un negozio vicino). Mosse di marketing e gli sconti interessano principalmente i grandi negozi e le catene, e il costo di un errore nella scelta di una politica di marketing può essere significativo.

Non dobbiamo inoltre dimenticarlo utilizzo efficace Un sistema di sconti, oltre alla pubblicità, al fascino e alla buona volontà dei venditori, richiede anche un sistema di motivazione per i dipendenti. È necessario sviluppare un sistema chiaro e comprensibile di pagamento dei bonus, quando un venditore di successo viene ricompensato non solo per il volume e la quantità di beni venduti, ma anche per l'assenza di lamentele sul suo lavoro, per l'attrazione di nuovi clienti, ecc.

Ogni venditore deve sapere che quando offre uno sconto del 20% o più, deve preparare i documenti giustificativi per spiegare le sue azioni: emettere un ordine appropriato o un ordine per l'impresa sulla nomina di uno sconto e i motivi della sua nomina, allegando i documenti necessari calcoli economici, o indicare i motivi della riduzione degli sconti nel contratto con l'acquirente. Tali azioni sono necessarie per giustificare e spiegare le proprie azioni alle autorità fiscali, poiché, secondo l'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, è necessario verificare una diminuzione o un aumento a breve termine del prezzo di un prodotto superiore al 20% le autorità fiscali sulla legalità dell'applicazione al fine di proteggere il mercato da dumping o carenze.

Il venditore deve essere in grado di calcolare correttamente il rapporto costo-efficacia degli sconti forniti per ottenere il massimo profitto possibile e allo stesso tempo creare fiducia e interesse da parte degli acquirenti. Il sistema di sconti dovrebbe essere vantaggioso sia per il venditore che per l'acquirente. Solo in questo caso è possibile rafforzare e sviluppare relazioni a lungo termine con reciproca soddisfazione.

Le aziende, di norma, non fissano un solo prezzo, ma creano un intero sistema di prezzi che riflette le differenze nella domanda e nei costi in base alla geografia e ai requisiti di segmenti specifici

guarda abstract simili a "Tipologie di sconti"

I. Introduzione……………………………………………………………. Con. 2
II. Un sistema di sconti come strumento per stimolare le vendite…. Con. 2

1. Sconto per pagamento in contanti…….………… pag. 3

2. Sconto per il volume della merce acquistata………… p. 3

3. Sconto generale (semplice)……………… p. 3

4. Sconto sul fatturato……………. Con. 4

5. Sconto funzionale……………… pag. 4

6. Sconto progressivo……………… pag. 4

7. Sconto concessionario……………… pag. 4

8. Sconti speciali…………….. pag. 5

9. Sconti all’esportazione……………. Con. 5

10. Sconto per acquisti fuori stagione…………….. p. 5

11. Sconto per celerità di pagamento …………… p. 6

12. Sconti per incentivare la vendita di nuovi prodotti…………… p. 7

13. Sconti per acquisti complessi di merce……………….. pag. 8

14. Sconti per acquirenti “fedeli” o prestigiosi…… p. 9

15. Sconti per la qualità………………… p. 10

16. Sconti per restituzione di beni precedentemente acquistati……………… p. 10

17. Sconti sulla vendita di attrezzature usate

in uso…………………… pag. 10

18. Sconti sui servizi……………. Con. 10

19. Sconti Club……………. Con. undici

20. Sconti tenendo conto della comunicazione interculturale……….. p. undici

21. Prove…………….. pag. 12
III. Conclusione………………….................................. pag. 12
IV. Riferimenti………………….. pag. 13

introduzione

Le aziende, di norma, non fissano un solo prezzo, ma creano un intero sistema di prezzi che riflette le differenze nella domanda e nei costi in base all'area geografica, le esigenze di specifici segmenti di mercato, la distribuzione degli acquisti nel tempo, i volumi degli ordini, i programmi di consegna, le garanzie , servizio. L'uso di sconti e supporto pubblicitario per i prodotti porta a differenze nel margine di profitto dei prodotti.

Uno strumento estremamente utile e flessibile per la politica di marketing di un'azienda è il sistema di sconti sui prezzi. Nata dall'usanza tradizionale di qualsiasi bazar di ridurre il prezzo richiesto per un acquirente che prende più merci, ora la pratica di fissare sconti è diventata estremamente sofisticata e l'insieme dei massimi sconti è molto vario.

Per premiare i consumatori per determinate azioni, come il pagamento anticipato delle bollette, gli acquisti di grandi volumi o gli acquisti fuori stagione, molte aziende sono disposte a modificare i prezzi originali. I prezzi pubblicati sono principalmente a scopo di riferimento e molto spesso si discostano notevolmente dai prezzi effettivamente pagati dall'acquirente a causa dell'uso diffuso di un sistema di sconti speciali. Esistono anche versioni in lingua russa del termine: detrazione del prezzo e sconto.

L'importo degli sconti dipende dalla natura della transazione, dai termini di consegna e pagamento, dai rapporti con gli acquirenti e dalle condizioni di mercato al momento della transazione. Attualmente nel commercio internazionale vengono utilizzati circa 20 tipi diversi di sconti.

Il sistema di sconti come strumento di promozione delle vendite

Per la sua natura commerciale, uno sconto può essere di due tipi:

1) sconto previsto;

2) sconto tattico.

Gli sconti pianificati si formano a scapito dell'importo totale dei costi generali e di solito sono così mascherati che a volte vengono chiamati così:
"mascherato". È proprio questo tipo di sconto che prevede l'organizzazione da parte di un'azienda produttrice di pubblicità dei propri prodotti indicando un elenco di società commerciali che vendono tali prodotti. In questo modo l’azienda produttrice risparmia effettivamente i soldi dei suoi rivenditori sulla pubblicità dei loro nomi commerciali, il che, per natura economica, equivale a concedere loro uno sconto aggiuntivo.

Altri tipi di sconti possono essere classificati come tattici. Sono uniti da una fonte economica - il profitto, nonché da un compito comune - creando ulteriori incentivi affinché l'acquirente effettui un acquisto.
L'utilizzo di sconti tattici porta ad una riduzione del prezzo di acquisto effettivo dei beni e, di conseguenza, ad un aumento del premio dell'acquirente. Questo premio rappresenta la differenza tra il valore economico del prodotto per l'acquirente e il prezzo al quale ha potuto acquistare questo prodotto. Diamo un'occhiata alle principali tipologie di sconti.

Sconto per pagamenti in contanti – una riduzione del prezzo per gli acquirenti che pagano tempestivamente le fatture in contanti. Un acquirente che paga entro 10 giorni riceve ad esempio una riduzione del 2-3% sull'importo del pagamento. Questo sconto può essere applicato anche parzialmente, ad esempio solo per una percentuale dell'intero importo ricevuto entro 30 giorni.
Per volumi di consegna maggiori o attrezzature più costose questo tipo gli sconti possono attivare notevolmente una controparte locale interessata a vendere più velocemente e ricevere il suo considerevole reddito.

Tali sconti vengono ampiamente utilizzati per migliorare la liquidità del fornitore/venditore, il ritmo delle sue entrate e per ridurre i costi legati all'incasso dei crediti.

Sconto per il volume della merce acquistata – riduzione proporzionale prezzi per gli acquirenti che acquistano grandi quantità di prodotti simili. Di solito lo sconto è fissato in percentuale costo totale oppure un prezzo unitario di un determinato volume di fornitura, ad esempio uno sconto del 10% per ordini superiori a 1000 pezzi. Gli sconti possono essere offerti su base non cumulativa (per ordine effettuato) o su base cumulativa (per numero di articoli ordinati in un determinato periodo).

Gli sconti sulla quantità dovrebbero essere offerti a tutti i clienti, ma in questo caso il fornitore/venditore deve garantire che l'importo degli sconti non superi i risparmi sui costi dovuti all'aumento dei volumi di merce venduta. Questi risparmi possono essere ottenuti riducendo i costi di vendita (elaborazione commerciale), di immagazzinamento, di mantenimento dell'inventario e di trasporto delle merci. Sconti di questo tipo possono anche servire da incentivo per il consumatore ad effettuare acquisti da un venditore.

Viene fornito uno sconto generale (semplice) dal prezzo di listino o dal prezzo di riferimento e solitamente è del 20-30% e in alcuni casi fino al 40%. Tali sconti sono ampiamente praticati quando si concludono transazioni su macchinari e attrezzature, in particolare su tipi standard attrezzatura. Gli sconti rispetto al prezzo di riferimento vengono applicati anche per la fornitura di materie prime industriali e in media sono del 2–5%. Uno sconto semplice include uno sconto previsto per l'acquisto di beni in contanti -
"sconto". Viene concesso ai venditori nei casi in cui il prezzo di riferimento comprende un credito a breve termine e l'acquirente si impegna a pagare in contanti. Questo sconto ammonta solitamente al 2–3% del prezzo di riferimento o corrisponde al tasso d'interesse del prestito sul mercato finanziario.

Ai clienti abituali viene concesso uno sconto sul fatturato, uno sconto bonus, sulla base di una procura speciale. In questo caso, il contratto stabilisce una scala di sconti, a seconda del fatturato realizzato in un determinato periodo (di solito un anno), nonché la procedura per il pagamento degli importi in base a tali sconti. Per alcuni tipi di attrezzature, gli sconti bonus raggiungono il 15-30% del fatturato e per le materie prime e i prodotti agricoli vengono solitamente calcolati in diversi punti percentuali.

Sconto funzionale. I produttori offrono sconti funzionali
(noti anche come sconti rivenditore) a quei partecipanti al processo di distribuzione che lo eseguono determinate funzioni per la vendita dei beni, la loro conservazione e contabilità. I produttori possono offrire sconti funzionali diversi a canali di vendita diversi perché li forniscono tipi diversi servizi, ma per legge i produttori devono offrire gli stessi sconti funzionali a tutti i partecipanti ad un particolare canale.

Sconto progressivo: all'acquirente viene concesso uno sconto per quantità o serializzazione subordinatamente all'acquisto di una quantità di merce predeterminata e crescente. Gli ordini in serie interessano i produttori, poiché la produzione dello stesso tipo di prodotto riduce i costi di produzione.

Lo sconto del rivenditore è fornito dai produttori ai loro rappresentanti permanenti o intermediari di vendita, anche esteri. Questi sconti sono comuni su auto, trattori e alcune attrezzature standard. Gli sconti del rivenditore sulle auto variano a seconda della marca dell'auto e della media
15 – 20% del prezzo al dettaglio.

Sconti speciali (sconto extra) sono previsti per i clienti privilegiati i cui ordini sono particolarmente interessati ai venditori. La categoria degli sconti speciali comprende anche sconti su lotti di prova e ordini
(sconto per un lotto di prova), destinato a interessare l'acquirente, e sconti per regolarità o stabilità degli ordini (sconto per acquisti regolari), con l'aiuto dei quali i produttori si sforzano di mantenere una clientela abituale.

Gli sconti sull'esportazione (sconti sull'esportazione) sono forniti dai venditori quando vendono beni ad acquirenti stranieri oltre agli sconti applicati agli acquirenti sul mercato interno. Il loro obiettivo è aumentare la competitività di un particolare prodotto sul mercato estero.

Lo sconto per acquisto fuori stagione è una misura di riduzione del prezzo standard di vendita che viene garantita all'acquirente se acquista beni stagionali al di fuori del periodo dell'anno a cui sono destinati. Lo scopo dell'utilizzo degli sconti per gli acquisti fuori stagione è incoraggiare gli acquirenti ad acquistare questi beni prima dell'inizio della stagione successiva, all'inizio di essa o anche fuori stagione. Ciò fornisce un turnover delle risorse più rapido e consente ai produttori beni di stagione ridurre le fluttuazioni stagionali nell’utilizzo delle proprie capacità produttive.

Con un sistema consolidato di sconti stagionali, i produttori hanno l'opportunità di organizzare e completare la produzione di beni per la stagione successiva molto prima che inizi e di iniziare tempestivamente i preparativi per la produzione di prodotti per la stagione successiva.

L'importo degli sconti stagionali è solitamente piuttosto ridotto ed è determinato da:

1) da parte dell'acquirente - l'importo dei costi per lo stoccaggio della merce acquistata in anticipo prima dell'inizio della stagione dei saldi
(comprese le commissioni per i prestiti ottenuti a tale scopo);

2) da parte del produttore - l'ammontare dei costi e delle perdite che dovrebbe sostenere se i manufatti venissero immagazzinati prima dell'inizio della stagione nei propri magazzini e la produzione venisse interrotta a causa della morte capitale circolante nelle scorte di prodotti finiti, o è stato sostenuto da ulteriori prestiti atti a ricostituire il capitale circolante.

Di conseguenza, l'importo degli sconti dovrebbe fornire all'acquirente un risparmio maggiore dell'aumento dei costi di stoccaggio delle merci fino all'aumento stagionale della domanda. D'altra parte, il produttore può fornire tali sconti - per un importo non superiore all'importo delle sue perdite dovute al rallentamento del fatturato di capitale a causa dello stoccaggio della merce nei propri magazzini prima dell'inizio della stagione e del mancato ricevimento delle vendite reddito.

La logica degli sconti per gli acquisti fuori stagione richiede la loro differenziazione nel tempo: prima si acquista il prodotto prima dell'inizio della stagione, maggiore dovrebbe essere lo sconto.

Sconto per accelerare il pagamento. Lo scopo principale degli sconti è accelerare il pagamento
– ridurre il periodo di rimborso dei crediti e accelerare il turnover del capitale circolante della società. Pertanto, questo strumento commerciale può essere attribuito più alla sfera della gestione che alla determinazione dei prezzi stessa. Ma poiché tali sconti sono fissati in relazione ai prezzi, tradizionalmente li determinano gli specialisti dei prezzi insieme a finanzieri e contabili.

Uno sconto per accelerare il pagamento è una misura di riduzione del prezzo di vendita standard, che è garantito all'acquirente se effettua il pagamento per il lotto di merce acquistato prima della scadenza stabilita dal contratto.

Lo schema di sconti per l’accelerazione dei pagamenti comprende tre elementi:

1) l'effettivo importo quantitativo dello sconto;

2) il periodo durante il quale l'acquirente ha la possibilità di usufruire di tale sconto;

3) il periodo durante il quale deve essere effettuato il pagamento dell'intero importo del debito per la spedizione di merci consegnata, se l'acquirente non si avvale del diritto a ricevere uno sconto per pagamento accelerato.

Pertanto, nei contratti di fornitura di beni, tale sconto può essere ammortizzato il seguente modulo: "2/10, 30 netti" (o in Versione inglese –
"2/10, n/30"). Ciò significa che l'acquirente è tenuto a effettuare il pagamento completo della merce consegnatagli entro 30 giorni giorni del calendario dal momento del ricevimento. Ma se effettua il pagamento entro i primi 10 giorni di questo periodo, ha il diritto di ridurre automaticamente l'importo del pagamento del 2%, ovvero di usufruire di uno sconto per accelerare il pagamento.

Il tasso per accelerare il pagamento è solitamente determinato da due fattori:

1) il livello di tali tassi tradizionalmente stabiliti in un dato mercato;

2) livello bancario tassi di interesse per prestiti per ricostituire il capitale circolante.

Il collegamento tra lo sconto per accelerare i pagamenti e il prezzo delle risorse creditizie è abbastanza logico. Se un produttore non riesce ad accelerare il rimborso dei crediti, deve ricostituire il proprio capitale circolante principalmente attraverso il credito. Accelerare il pagamento delle merci spedite riduce la necessità di raccogliere fondi e offre risparmi riducendo l'importo dei pagamenti di interessi.

Tuttavia, di solito il livello di sconto per accelerare i pagamenti è significativamente superiore al prezzo delle risorse creditizie. Diciamo la tariffa sopra secondo lo schema
“2/10, netto 30”, che è abbastanza tipico della pratica commerciale globale, equivale effettivamente a un tasso di interesse annuo effettivo del 36%. E questo è significativamente più alto del costo di un prestito nella maggior parte dei casi paesi sviluppati mondo in cui il tasso di inflazione annuale non supera
10% (diciamo, nel 1996, i tassi sui prestiti erano in paesi europei erano circa il 7-8%).

Questo eccesso del livello di sconto rispetto al prezzo dei prestiti è giustificato dal grande effetto positivo che l'accelerazione dei pagamenti ha sulla situazione finanziaria della società venditrice. Questo effetto si verifica a causa del fatto che i pagamenti anticipati:

1) accelerare la consegna Soldi sul conto del venditore e migliorare la struttura del suo bilancio, che gli è essenziale per ottenere prestiti, e influisce anche sulla valutazione della posizione della società da parte degli investitori (compreso il prezzo delle sue azioni in borsa);

2) ridurre i rischi di credito associati ai crediti commerciali e aumentare l'affidabilità della pianificazione finanziaria;

3) ridurre i costi a carico dell’azienda per l’organizzazione della raccolta. crediti.

Sconti per incoraggiare la vendita di nuovi prodotti. Tali sconti possono essere considerati come un'aggiunta agli sconti pianificati che aiutano a promuovere un nuovo prodotto sul mercato. Di norma, tali sconti sotto forma di finanziamento di una campagna pubblicitaria nazionale con l'indicazione dei nomi delle società commerciali che vendono il prodotto non sono sufficienti. Ad esempio, tale pubblicità non fornisce realmente agli acquirenti informazioni su dove possono effettivamente acquistare il prodotto menzionato nella loro città (distretto).

Pertanto, i rivenditori e i venditori finali devono condurre le proprie campagne pubblicitarie avvalendosi delle autorità locali mass-media(tariffe pubblicitarie che sono solitamente inferiori a quelle della stampa nazionale o della televisione nazionale). Ciò dà loro l'opportunità di indicare gli indirizzi dei loro negozi in tale pubblicità, il che di fatto garantisce un aumento delle vendite.

Sconto sulla promozione delle vendite: misura di riduzione garantita del prezzo di vendita standard rivenditori, se accettano in vendita nuovi prodotti, la cui promozione sul mercato richiede maggiori costi per la pubblicità e i servizi degli agenti di vendita.

Sconti per acquisti complessi di beni. Molte aziende che vendono linee di prodotti complementari utilizzano un tipo speciale di sconto per incoraggiare i clienti ad acquistare diversi prodotti di quella linea, ovvero l'acquisto in bundle.

Uno sconto per l'acquisto complesso di beni è una misura di riduzione del prezzo di vendita standard, che è garantito all'acquirente se acquista questo prodotto insieme ad altri beni complementari di questa azienda.

La logica di tale sconto è che il prezzo di ciascun prodotto del set è inferiore rispetto a un acquisto isolato, anche dalla stessa azienda.

Un esempio di utilizzo degli sconti per incoraggiare l'acquisto complesso di beni è l'organizzazione delle vendite della famosa enciclopedia Britannica.
La gamma di prodotti offerti dall'editore di questa enciclopedia comprende le seguenti voci (prezzi in fiorini olandesi al 12 ottobre 1995):
|Prodotto |Prezzi isolati |Partecipazione al costo totale |
| |. acquistare |. l'intera gamma di |
| | |acquisto isolato |
|Acquisto isolato |
|Enciclopedia |8080 |72.3 |
|"Britannica" | | |
|Annuario "Libro dell'anno" |250 |2.2 |
|CD-ROM "Enciclopedia |2850 |25.2 |
|"Britannica" | | |
|I T O G O |11180 |100.0 |
|Acquisto complesso |
|Enciclopedia |4050 |72.3 |
|"Britannica" | | |
|Annuario "Libro dell'anno" |123 |2.2 |
|CD-ROM "Enciclopedia |1427 |25.5 |
|"Britannica" | | |
|I T O G O |5595 |100.0 |

Pertanto, un acquirente che volesse acquistare l'intero set riceverebbe uno sconto di 5585 fiorini (11.180-5595), ovvero più di 3mila dollari, ovvero il 50% (5595/11180) del costo totale degli elementi del kit se acquistati separatamente. Di conseguenza, in caso di acquisto complesso, i prezzi di ciascuno dei singoli elementi dell'insieme sarebbero inferiori (assumendo la stessa quota di ciascuno degli elementi dell'insieme nel costo totale come in un acquisto isolato).

Spesso tale insieme di beni coperti da uno sconto per complessità comprende anche beni che non sono prodotti da una determinata azienda.
Ad esempio, le aziende che vendono fotocopiatrici offrono ai clienti l'opportunità di acquistarle insieme grande quantità carta, che risulta essere più economica rispetto all'acquisto separato. Allo stesso modo, le aziende informatiche ora includono una vasta gamma di pacchetti software con i clienti, entrambi già registrati HDD e situato su un CD-ROM (se il computer dispone di un dispositivo per leggere tali dischi).

Sconti per acquirenti “fedeli” o prestigiosi. Una tipologia speciale di sconti riscontrabili nella pratica commerciale sono gli sconti per acquirenti “fedeli” o prestigiosi. Tali sconti, come suggerisce il nome, vengono forniti ai clienti che:
1) o effettuare regolarmente acquisti da questa azienda per un lungo periodo di tempo;
2) o appartengono alla categoria "prestigiosa", che consente di utilizzare il fatto dell'acquisto di questo prodotto per la sua pubblicità

Questi sconti vengono concessi su base puramente individuale e possono assumere la forma, ad esempio, di carte personali acquirenti. Molti supermercati alimentari europei hanno iniziato ad emettere tali carte.

Per quanto riguarda gli sconti per gli acquirenti "prestigiosi", molto spesso non vengono pubblicizzati e rimangono un segreto nella contrattazione tra il venditore e l'acquirente.
La ragione di tale segretezza è il fatto che questo tipo di sconto è la manifestazione più evidente della discriminazione di prezzo, che è generalmente inerente al meccanismo di sconto.

Nel frattempo, la legislazione di molti paesi vieta categoricamente la discriminazione dei prezzi. Ciò costringe le aziende a mascherare gli sconti che utilizzano e a trovare ragioni economiche per cui tali sconti non dovrebbero essere considerati una discriminazione di prezzo.

Sconti per la qualità. Sfortunatamente, molto spesso i produttori non mostrano sufficiente flessibilità nel soddisfare le esigenze e le offerte del mercato in termini di imballaggio, imballaggio, etichettatura, caratteristiche tecniche e operative delle singole unità, parti, ecc. Ciò influisce negativamente sia sul volume delle vendite che sul prezzo.

Una volta stabilito prezzo basso difficile da cambiare, soprattutto nella mente dei consumatori finali. Una tecnica di marketing adeguata è quella di offrire uno sconto per il completamento del lavoro necessario per adattare il prodotto alle esigenze del mercato. In pratica, questo è un caso abbastanza comune di cooperazione industriale. È importante capire che fornendo tale sconto, il fornitore ottiene solo un risultato temporaneo (prezzo all'esportazione più basso - netto), ma si assicura posizioni per il suo aumento reale dopo aver risolto i suoi problemi di produzione.

Sconti per la restituzione di beni precedentemente acquistati da questa azienda (per un importo di 25,00 €).
– 30% del prezzo di listino) vengono forniti all'acquirente previa restituzione di un modello obsoleto di merce precedentemente acquistata da questa azienda. Tali sconti si applicano alla vendita di automobili, materiale elettrico, materiale rotabile, attrezzature industriali standard, ecc.

Sconti sulla vendita di attrezzature usate. In diversi paesi ci sono opportunità per acquistare con profitto macchine, meccanismi e altre attrezzature usate. Se inoltre la manutenzione è ben organizzata, tale acquisto rappresenta un'alternativa ragionevole all'acquisto di nuove attrezzature. Puoi lavorare con nuove attrezzature per molto tempo, mentre i costi operativi sono bassi. I prezzi delle apparecchiature usate talvolta raggiungono il 50% o più del prezzo originale del prodotto.

Sconti sul servizio. Una parte significativa dei prodotti industriali richiede manutenzione durante il funzionamento. Purtroppo molti produttori sottovalutano l’importanza di questo fattore nella lotta per i mercati.
Uno sconto sul servizio è preferibile alla creazione e al mantenimento di una rete di servizi efficace, che richiede investimenti e sforzi significativi. Questo approccio alla soluzione del problema sarebbe accettabile se fosse possibile monitorare l'implementazione di funzioni aggiuntive da parte del destinatario e un modo per valutare l'efficacia di tale sconto. Spesso la concessione di uno sconto sul servizio riflette piuttosto la negligenza del produttore nei confronti dei propri interessi economici.

Sconti del club. Esistono molti club di sconti nazionali e internazionali in tutto il mondo che offrono ai propri membri "sconti sui prezzi del club" su servizi e beni. I membri di tali club possono essere individui e persone giuridiche, ha luogo l'adesione associata.
Quest'ultima è essenzialmente una versione sofisticata di una seria rete di vendita di agenti nascosti basata su programmi di sconti internazionali.

Nazionale e club internazionali rilasciare e vendere licenze a imprese di servizi e negozi che si impegnano a fornire sconti sui prezzi ai membri del club; tali sconti sono particolarmente comuni sui trasporti, sul noleggio auto, sui servizi alberghieri e di ristorazione e sulle assicurazioni.
Per i membri del club ci sono intere catene di negozi che vendono beni industriali e altri beni di uso quotidiano a prezzi scontati.

I club speciali si rivolgono a clienti facoltosi, creando una società d'élite, dove offrono sconti significativi su beni di lusso e servizi non tradizionali, ad esempio i servizi VIP.
L'incentivo principale per un'impresa a partecipare al programma di sconti (club) è un aumento significativo del fatturato annuo dovuto ad un aumento del volume delle vendite, ma con una leggera diminuzione della redditività di una singola transazione.

I membri del club pagano la quota d'ingresso e annuale, ricevono una tessera club personalizzata in plastica, nonché un elenco regionale di imprese e negozi che offrono sconti su beni e servizi.
Gli elenchi forniscono i nomi e gli indirizzi dei venditori che offrono tali sconti, l'entità di tali sconti e condizioni (ad esempio, l'acquisto di due o più tipi di beni e servizi) e il tipo di pagamento. Presentando la carta, il membro del club riceve uno sconto sul prezzo dal 10 al 50% o più al momento dell'acquisto.

Sconti tenendo conto delle comunicazioni interculturali. Nelle attività pratiche, il marketing affronta una circostanza molto importante, che dovrebbe essere attribuita alle cosiddette differenze culturali, che sono anche oggetto di ricerche di mercato.

In arabo, alcuni Paesi balcanici e nelle singole repubbliche transcaucasiche, durante le trattative commerciali è considerato una questione d'onore ottenere un forte sconto sul prezzo di offerta. E sebbene questa circostanza sia associata al complesso della mentalità orientale, molti importatori non firmeranno un accordo che non contenga una clausola sugli sconti generalmente superiori al 20 - 30% del prezzo offerto. Poiché questo fatto è noto nell'ambiente di marketing e commerciale, alcune aziende ritengono necessario prima gonfiare artificialmente i prezzi della percentuale prevista, quindi presentarlo con lo sconto specificato nel contratto.

Questa pratica di negoziazione del prezzo e il peculiare approccio orientale allo sconto non corrispondono alla filosofia e ai concetti di attività di mercato delle aziende americane. NEGLI USA a lungo Esistono linee guida della Federal Trade Commission che limitano un venditore ad aumentare arbitrariamente i prezzi a meno che non si traducano in reali vantaggi aggiuntivi per i consumatori. Tuttavia, ciò non impedisce alle aziende americane di considerare approcci diversi e politica dei prezzi le aziende con cui commerciano, le specificità dei mercati a cui si rivolgono.

I criteri principali per concentrarsi sull'uno o sull'altro metodo di modifica dei prezzi dovrebbero essere i seguenti: ottenere benefici a lungo termine; ricevere il profitto pianificato (mirato) da una transazione specifica; soddisfare le esigenze dei consumatori, che alla fine decidono quale fornitore ha un posto in un dato mercato di consumo.

Test. Gli offset si riferiscono ad altri tipi di sconti rispetto al prezzo di listino. Ad esempio, una compensazione per cambio merce è una riduzione del prezzo di un nuovo prodotto soggetta alla restituzione di quello vecchio. Il credito di permuta viene spesso utilizzato per la vendita di automobili e di alcuni beni durevoli. I crediti per la promozione delle vendite si riferiscono a pagamenti o sconti sui prezzi per premiare i rivenditori per la partecipazione a programmi pubblicitari e di promozione delle vendite.

Conclusione

Avendo riassunto la pratica degli sconti applicati, possiamo concludere che essi aiutano il prezzo a svolgere la sua funzione stimolante e aiutano le ricerche di mercato. Vale a dire: aiutano a ridurre i costi di produzione, stoccaggio e vendita grazie all'aumento delle vendite, facilitano l'acquisizione di clienti abituali e la pianificazione a lungo termine delle attività dell'azienda, stimolano ordini di grandi volumi e forniscono assistenza pubblicitaria alle vendite sul mercato .

Bibliografia:
1. F. Kotler “Marketing, Management”, “Peter”, San Pietroburgo, 1999
2. "Prezzi e pricing", libro di testo per le università. Ed. V. E. Esipova,

"Pietro", San Pietroburgo, 1999
3. I. V. Lipsits “Prezzi commerciali”, BEK, Mosca, 1999
4. P. N. Shulyak "Prezzi", "Dashkov and Co", Mosca, 1999

vendita incentivante con ricompensa di sconto

Per la sua natura commerciale, uno sconto può essere di due tipi:

• 1) sconto previsto;
• 2) sconto tattico.

Gli sconti pianificati sono formati dall'importo totale dei costi generali e di solito sono così mascherati da essere talvolta chiamati “camuffati”. È questo tipo di sconto che può essere attribuito all'organizzazione delle aziende che vendono questi prodotti. Pertanto, l’azienda produttrice risparmia effettivamente i soldi dei suoi rivenditori sulla pubblicità dei loro prodotti. nomi commerciali, il che, per natura economica, equivale a concedere loro uno sconto aggiuntivo.

Altri tipi di sconti possono essere classificati come tattici. Sono uniti da una fonte economica - il profitto, nonché da un compito comune - creando ulteriori incentivi affinché l'acquirente effettui un acquisto.

L'utilizzo di sconti tattici porta ad una riduzione del prezzo di acquisto effettivo dei beni e, di conseguenza, ad un aumento del premio dell'acquirente.

Diamo un'occhiata alle principali tipologie di sconti.

Tipi di sconti

Sconto per pagamento in contanti- riduzione del prezzo per gli acquirenti che pagano tempestivamente le fatture in contanti. L'acquirente che paga entro 10 giorni riceve una riduzione del 3% sull'importo del pagamento. Questo sconto può essere applicato anche parzialmente, ad esempio solo per una percentuale dell'intero importo ricevuto entro 30 giorni.

Con un volume di offerta maggiore o attrezzature più costose, questo tipo di sconto può attivare notevolmente la controparte locale, che è interessata a vendere più velocemente e a ricevere un reddito considerevole.

Tali sconti vengono ampiamente utilizzati per migliorare la liquidità del fornitore/venditore, il ritmo delle sue entrate e per ridurre i costi legati all'incasso dei crediti.

Sconto per il volume della merce acquistata- riduzione proporzionale del prezzo per gli acquirenti che acquistano grandi quantità di beni simili. In genere, lo sconto viene impostato come percentuale del costo totale o del prezzo unitario di un volume di fornitura specificato, ad esempio uno sconto del 10% per ordini superiori a 1.000 pezzi. Gli sconti possono essere offerti su base non cumulativa (per ordine effettuato) o su base cumulativa (per numero di articoli ordinati in un determinato periodo).

Sconti per quantità dovrebbero essere offerti a tutti i clienti, ma in questo caso il fornitore/venditore deve garantire che l'importo degli sconti non superi i risparmi sui costi dovuti all'aumento dei volumi di merce venduta. Questi risparmi possono essere ottenuti riducendo i costi di vendita (elaborazione commerciale), di immagazzinamento, di mantenimento dell'inventario e di trasporto delle merci.

Sconto generale (semplice). viene fornito al prezzo di listino o di riferimento e solitamente è pari al 20 - 30% e in alcuni casi fino al 40%. Tali sconti sono ampiamente praticati quando si concludono transazioni su macchinari e attrezzature, in particolare su tipi di attrezzature standard.

Sconti dal prezzo di riferimento vengono utilizzati anche nella fornitura di materie prime industriali e in media 2 - 5%.

A semplice sconto Si può fare riferimento allo sconto concesso per l'acquisto di beni in contanti - "sconto contanti". Viene concesso ai venditori nei casi in cui il prezzo di riferimento comprende un credito a breve termine e l'acquirente si impegna a pagare in contanti. Questo sconto ammonta solitamente al 2 - 3% del prezzo di riferimento o corrisponde al tasso di interesse del prestito sul mercato finanziario.

Sconto sul fatturato, sconto bonus (bonus), viene fornito ai clienti abituali sulla base di una procura speciale. In questo caso, il contratto stabilisce una scala di sconti, a seconda del fatturato realizzato in un determinato periodo (di solito un anno), nonché la procedura per il pagamento degli importi in base a tali sconti. Per alcuni tipi di attrezzature, gli sconti bonus raggiungono il 15-30% del fatturato e per le materie prime e i prodotti agricoli vengono solitamente calcolati in diversi punti percentuali.

Sconto funzionale. I produttori offrono sconti funzionali (noti anche come sconti per rivenditori) a quei partecipanti al processo di distribuzione che svolgono determinate funzioni nella vendita dei beni, nel loro stoccaggio e nella tenuta dei registri. I produttori possono offrire sconti funzionali diversi a canali di vendita diversi perché forniscono loro diversi tipi di servizi, ma per legge i produttori devono offrire gli stessi sconti funzionali a tutti i membri di un determinato canale.

Sconto progressivo- all'acquirente è previsto uno sconto per quantità o serializzazione subordinatamente all'acquisto di una quantità di merce predeterminata e crescente. Gli ordini in serie interessano i produttori, poiché la produzione dello stesso tipo di prodotto riduce i costi di produzione.

Sconto del rivenditore forniti dai produttori ai loro rappresentanti permanenti o agli intermediari di vendita, anche esteri. Questi sconti sono comuni su auto, trattori e alcune attrezzature standard. Gli sconti del rivenditore sulle auto variano a seconda della marca dell'auto e in media sono pari al 15-20% del prezzo al dettaglio.

Sconti speciali (sconto extra) vengono forniti ad acquirenti privilegiati ai cui ordini i venditori sono particolarmente interessati. Nella categoria degli sconti speciali rientrano anche gli sconti per lotti e ordini di prova (sconto per un lotto di prova), destinati a interessare l'acquirente, e gli sconti per la regolarità o stabilità degli ordini (sconto per acquisti regolari), con l'aiuto di quali produttori cercare di mantenere una clientela abituale.

Sconti all'esportazione forniti dai venditori quando vendono beni ad acquirenti stranieri in aggiunta agli sconti applicati agli acquirenti sul mercato nazionale. Il loro obiettivo è aumentare la competitività di un particolare prodotto sul mercato estero.

Sconto per acquisti fuori stagione- una misura di riduzione del prezzo standard di vendita che è garantita all'acquirente se acquista la merce domanda stagionale al di fuori del periodo dell'anno al quale sono destinati. Lo scopo dell'utilizzo degli sconti per gli acquisti fuori stagione è incoraggiare gli acquirenti ad acquistare questi beni prima dell'inizio della stagione successiva, all'inizio di essa o anche fuori stagione. Ciò garantisce un turnover più rapido delle risorse e consente ai produttori di beni stagionali di ridurre le fluttuazioni stagionali nell’utilizzo dei loro impianti di produzione.

Con un sistema consolidato di sconti stagionali, i produttori hanno l'opportunità di organizzare e completare la produzione di beni per la stagione successiva molto prima che inizi e di iniziare tempestivamente i preparativi per la produzione di prodotti per la stagione successiva. L'importo degli sconti stagionali è solitamente piuttosto ridotto ed è determinato da:

• 1) da parte dell'acquirente - l'importo dei costi per lo stoccaggio della merce acquistata in anticipo prima dell'inizio della stagione dei saldi (comprese le commissioni per i prestiti ottenuti a tale scopo);
• 2) da parte del produttore - l'ammontare dei costi e delle perdite che dovrebbe sostenere se i manufatti venissero immagazzinati fino all'inizio della stagione nei propri magazzini e la produzione venisse interrotta a causa dell'attenuazione del capitale circolante negli inventari prodotti finiti, o è stato sostenuto da ulteriori prestiti attratti per ricostituire il capitale circolante.

Di conseguenza, l'importo degli sconti dovrebbe fornire all'acquirente un risparmio maggiore dell'aumento dei costi di stoccaggio delle merci fino all'aumento stagionale della domanda. D'altra parte, il produttore può fornire tali sconti - per un importo non superiore all'importo delle sue perdite dovute al rallentamento del fatturato di capitale a causa dello stoccaggio della merce nei propri magazzini prima dell'inizio della stagione e del mancato ricevimento delle vendite reddito.

Sconto per accelerare il pagamento. L'obiettivo principale degli sconti per accelerare i pagamenti è ridurre il periodo di rimborso dei crediti e accelerare il turnover del capitale circolante dell'azienda. Pertanto, questo strumento commerciale può essere attribuito più alla sfera della gestione che alla determinazione dei prezzi stessa. Ma poiché tali sconti sono fissati in relazione ai prezzi, tradizionalmente li determinano gli specialisti dei prezzi insieme a finanzieri e contabili.

Uno sconto per accelerare il pagamento è una misura di riduzione del prezzo di vendita standard, che è garantito all'acquirente se effettua il pagamento per il lotto di merce acquistato prima della scadenza stabilita dal contratto.

Lo schema di sconti per l’accelerazione dei pagamenti comprende tre elementi:

• 1) l'effettivo importo quantitativo dello sconto;
• 2) il periodo durante il quale l'acquirente ha la possibilità di usufruire di tale sconto;
• 3) il periodo durante il quale deve essere effettuato il pagamento dell'intero importo del debito per la spedizione di merci consegnata, se l'acquirente non si avvale del diritto a ricevere uno sconto per pagamento accelerato.

Di conseguenza, nei contratti per la fornitura di beni tale sconto può essere scritto nella seguente forma: “2/10, netto 30” (o nella versione inglese - “2/10, n/30”). Ciò significa che l'acquirente è obbligato a effettuare il pagamento completo della merce consegnata entro 30 giorni di calendario dalla data di ricevimento. Ma se effettua il pagamento entro i primi 10 giorni di questo periodo, ha il diritto di ridurre automaticamente l'importo del pagamento del 2%, ovvero di usufruire di uno sconto per accelerare il pagamento.

Il tasso per accelerare il pagamento è solitamente determinato da due fattori:

• 1) il livello di tali tassi tradizionalmente stabiliti in un dato mercato;
• 2) il livello dei tassi di interesse bancari per i prestiti per ricostituire il capitale circolante.

Il collegamento tra lo sconto per accelerare i pagamenti e il prezzo delle risorse creditizie è abbastanza logico. Se il produttore non riesce ad accelerare il rimborso dei crediti, deve ricostituire i suoi capitale circolante principalmente attraverso il credito. Accelerare il pagamento delle merci spedite riduce la necessità di raccogliere fondi e offre risparmi riducendo l'importo dei pagamenti di interessi.

Tuttavia, di solito il livello di sconto per accelerare i pagamenti è significativamente superiore al prezzo delle risorse creditizie. Diciamo che il tasso “2/10, netto 30” di cui sopra, abbastanza tipico della pratica commerciale globale, è in realtà equivalente a un tasso di interesse annuo effettivo del 36%. E questo è significativamente più alto del costo di un prestito nella maggior parte dei paesi sviluppati del mondo, dove il tasso di inflazione annuale non supera il 10% (ad esempio, nel 1996, i tassi di prestito nei paesi europei erano circa il 7-8%).

Sconti per incoraggiare la vendita di nuovi prodotti. Tali sconti possono essere considerati come un'aggiunta agli sconti pianificati che aiutano a promuovere un nuovo prodotto sul mercato. Di norma, tali sconti sotto forma di finanziamento di una campagna pubblicitaria nazionale con l'indicazione dei nomi delle società commerciali che vendono il prodotto non sono sufficienti. Ad esempio, possono effettivamente acquistare il prodotto menzionato nella loro città (distretto). Pertanto, i concessionari e i venditori finali devono condurre le proprie campagne pubblicitarie utilizzando i media locali (le cui tariffe pubblicitarie sono generalmente inferiori a quelle della stampa nazionale o della televisione nazionale). Ciò dà loro l'opportunità di indicare gli indirizzi dei loro negozi in tale pubblicità, il che di fatto garantisce un aumento delle vendite.

Sconto per incoraggiare le vendite- una misura di riduzione del prezzo di vendita standard, che è garantito ai rivenditori se mettono in vendita nuovi beni, la cui promozione sul mercato richiede maggiori costi per la pubblicità e i servizi degli agenti di vendita.

Sconti per acquisti complessi di beni. Molte aziende che vendono linee di prodotti complementari utilizzano un tipo speciale di sconto per incoraggiare i clienti ad acquistare diversi prodotti di quella linea, ovvero l'acquisto in bundle.

Uno sconto per l'acquisto complesso di beni è una misura di riduzione del prezzo di vendita standard, che è garantito all'acquirente se acquista questo prodotto insieme ad altri beni complementari di questa azienda.

La logica di tale sconto è che il prezzo di ciascun prodotto del set è inferiore rispetto a un acquisto isolato, anche dalla stessa azienda.

Spesso tale insieme di beni coperti da uno sconto per complessità comprende anche beni che non sono prodotti da una determinata azienda. Ad esempio, le aziende che vendono fotocopiatrici consentono ai clienti di acquistarle insieme ad altra carta, il che risulta essere più economico rispetto all’acquisto separato. Allo stesso modo, le aziende informatiche ora includono una vasta gamma di software nel pacchetto di consegna ai clienti, sia già registrati su un disco rigido che situati su un CD-ROM (se il computer dispone di un dispositivo per leggere tali dischi).

Sconti per acquirenti “fedeli” o prestigiosi. Una tipologia speciale di sconti riscontrabili nella pratica commerciale sono gli sconti per acquirenti “fedeli” o prestigiosi. Tali sconti, come suggerisce il nome, vengono forniti ai clienti che:

• 1) effettuare regolarmente acquisti da questa azienda per un lungo periodo di tempo;
• 2) appartengono alla categoria “prestigiosa”, che consente loro di utilizzare il fatto dell'acquisto di questo prodotto per la propria pubblicità.

Questi sconti vengono concessi su base puramente individuale e possono essere emessi, ad esempio, sotto forma di carte acquirente personali. Molti supermercati alimentari europei hanno iniziato ad emettere tali carte.

Per quanto riguarda gli sconti per gli acquirenti "prestigiosi", molto spesso non vengono pubblicizzati e rimangono un segreto nella contrattazione tra il venditore e l'acquirente. La ragione di tale segretezza è il fatto che questo tipo di sconto è la manifestazione più evidente della discriminazione di prezzo, che è generalmente inerente al meccanismo di sconto.

Nel frattempo, la legislazione di molti paesi vieta categoricamente la discriminazione dei prezzi. Ciò costringe le aziende a mascherare gli sconti che utilizzano e a trovare ragioni economiche per cui tali sconti non dovrebbero essere considerati una discriminazione di prezzo.

Sconti per la qualità. Sfortunatamente, molto spesso i produttori non mostrano sufficiente flessibilità nel soddisfare le esigenze e le offerte del mercato in termini di imballaggio, imballaggio, etichettatura, caratteristiche tecniche e operative delle singole unità, parti, ecc. Ciò influisce negativamente sia sul volume delle vendite che sul prezzo.

Una volta stabilito, un prezzo basso è difficile da modificare, soprattutto nella mente dei consumatori finali. Tecnica di marketing appropriata

consiste nel concedere uno sconto per il completamento dei lavori per adeguare il prodotto alle richieste del mercato. In pratica, questo è un caso abbastanza comune di cooperazione industriale. È importante capire che fornendo tale sconto, il fornitore ottiene solo un risultato temporaneo (prezzo all'esportazione più basso - netto), ma si assicura posizioni per il suo aumento reale dopo aver risolto i suoi problemi di produzione.

Sconti per la restituzione di beni precedentemente acquistati da questa azienda(per un importo pari al 25 - 30% del prezzo di listino) vengono forniti all'acquirente quando restituisce un prodotto modello obsoleto precedentemente acquistato da questa azienda. Tali sconti si applicano alla vendita di automobili, materiale elettrico, materiale rotabile, attrezzature industriali standard, ecc.

Sconti sulla vendita di attrezzature usate. IN paesi diversi Esistono opportunità per acquistare con profitto macchine, meccanismi e altre attrezzature usate. Se inoltre la manutenzione è ben organizzata, tale acquisto rappresenta un'alternativa ragionevole all'acquisto di nuove attrezzature. Puoi lavorare con nuove attrezzature per molto tempo, mentre i costi operativi sono bassi. I prezzi delle apparecchiature usate talvolta raggiungono il 50% o più del prezzo originale del prodotto.

Sconti sul servizio. Una parte significativa dei prodotti industriali richiede manutenzione durante il funzionamento. Purtroppo molti produttori sottovalutano l’importanza di questo fattore nella lotta per i mercati. Uno sconto sul servizio è preferibile alla creazione e al mantenimento di una rete di servizi efficace, che richiede investimenti e sforzi significativi. Questo approccio alla soluzione del problema sarebbe accettabile se fosse possibile monitorare l'implementazione di funzioni aggiuntive da parte del destinatario e un modo per valutare l'efficacia di tale sconto. Spesso la concessione di uno sconto sul servizio riflette piuttosto la negligenza del produttore nei confronti dei propri interessi economici.

Sconti del club. Esistono molti club di sconti nazionali e internazionali in tutto il mondo che offrono ai propri membri "sconti sui prezzi del club" su servizi e beni. I membri di tali club possono essere persone fisiche e giuridiche e vi è un'adesione associata. Quest'ultima è essenzialmente una versione sofisticata di una seria rete di vendita di agenti nascosti basata su programmi di sconti internazionali.

I club nazionali e internazionali rilasciano e vendono licenze a imprese di servizi e negozi, che si impegnano a fornire sconti sui prezzi ai membri del club, tali sconti sono particolarmente comuni per i trasporti, il noleggio auto, i servizi alberghieri e di ristorazione e le assicurazioni. Per i membri del club ci sono intere catene di negozi che vendono beni industriali e altri beni di uso quotidiano a prezzi scontati.

I club speciali si rivolgono a clienti facoltosi, creando una società d'élite, dove offrono sconti significativi su beni di lusso e servizi non tradizionali, ad esempio i servizi VIP.

L'incentivo principale per un'impresa a partecipare al programma di sconti (club) è un aumento significativo del fatturato annuo dovuto ad un aumento del volume delle vendite, ma con una leggera diminuzione della redditività di una singola transazione.

I membri del club pagano la quota d'ingresso e annuale, ricevono una tessera club personalizzata in plastica, nonché un elenco regionale di imprese e negozi che offrono sconti su beni e servizi.

Gli elenchi forniscono i nomi e gli indirizzi dei venditori che offrono tali sconti, l'entità di tali sconti e condizioni (ad esempio, l'acquisto di due o più tipi di beni e servizi) e il tipo di pagamento. Presentando la carta, il membro del club riceve uno sconto sul prezzo dal 10 al 50% o più al momento dell'acquisto.

Sconti tenendo conto delle comunicazioni interculturali. Nelle attività pratiche, il marketing affronta una circostanza molto importante, che dovrebbe essere attribuita alle cosiddette differenze culturali, che sono anche oggetto di ricerche di mercato. Nei paesi arabi, in alcuni paesi balcanici e in alcune repubbliche transcaucasiche, durante le trattative commerciali è considerato una questione d'onore ottenere un forte sconto sul prezzo di offerta. E sebbene questa circostanza sia associata al complesso della mentalità orientale, molti importatori non firmeranno un accordo che non contenga una clausola sugli sconti generalmente superiori al 20 - 30% del prezzo offerto. Poiché questo fatto è noto nell'ambiente di marketing e commerciale, alcune aziende ritengono necessario prima gonfiare artificialmente i prezzi della percentuale prevista, quindi presentarlo con lo sconto specificato nel contratto.

Questa pratica di negoziazione del prezzo e il peculiare approccio orientale allo sconto non corrispondono alla filosofia e ai concetti di attività di mercato delle aziende americane. Negli Stati Uniti è in vigore da tempo la Federal Trade Commission, che vieta ai venditori di aumentare arbitrariamente i prezzi a meno che questi non comportino reali vantaggi aggiuntivi per i consumatori. Tuttavia, ciò non impedisce alle aziende americane di tenere conto dei diversi approcci e delle politiche di prezzo delle società con cui commerciano, nonché delle specificità dei mercati a cui si rivolgono.