Sviluppare un piano di vendita e garantirlo è una questione urgente nell'attuale situazione economica. Un piano redatto in modo errato comporta perdite dirette - sia in caso di eccesso di stoccaggio delle merci in magazzino, sia perdite indirette - in caso di carenza di merci in magazzino, che porta a perdita di profitti, deterioramento del servizio e persino pagamenti di bonus non necessari ai responsabili delle vendite.

Uno dei problemi che influenza molto la stesura del piano è la stagionalità delle vendite di alcuni beni. Alcuni prodotti, ad esempio le scarpe da corsa, sono più apprezzati in estate che in inverno. Ma i riscaldatori si vendono meglio nella stagione fredda. Questi prodotti sono stagionali.

La confusione è causata anche dalla situazione macroeconomica instabile, quando l'inflazione spinge i prezzi verso l'alto e il calo della domanda dei consumatori costringe le vendite a diminuire in termini quantitativi. Tranne fattori negativi, fattori positivi possono anche influenzare - sia per l'azienda nel suo insieme - se l'azienda sta crescendo attivamente, sia per posizioni di prodotto specifiche - se investi molto nella commercializzazione di un prodotto, la domanda per essi può crescere più veloce della crescita aziende. Tutto ciò introduce un elemento correttivo nelle previsioni, perché non è più così chiaro affidarsi alle informazioni relative allo storico delle vendite senza tenere conto della situazione reale.

Pertanto, quando si elabora un piano di vendita, tenere conto del fattore stagionale e delle tendenze dell'azienda.

Come calcolo il piano per tenere conto delle variazioni stagionali?

Cos'è un fattore stagionale: la "stagionalità"? Si tratta di una deviazione pianificata e regolare delle vendite dei prodotti dai valori medi. La stagionalità viene spesso calcolata su base mensile per un anno solare rispetto a quello precedente anno solare per ciascun prodotto per il quale si sta costruendo un piano di vendita e per ciascun punto vendita singolarmente, e consolidando i valori ottenuti viene redatto il piano definitivo.

Per calcolare le probabilità, consiglio di calcolare in termini unitari. Se calcoli in termini monetari, il numero di fattori che influenzano aumenta molte volte e questo, oltre ad aumentare il volume dei calcoli, aumenta anche notevolmente la possibilità di errore.

Calcolare i coefficienti di stagionalità annuale è abbastanza semplice: è necessario prendere la media delle vendite mensili alla fine dell'anno (l'importo delle vendite per l'anno diviso per la quantità) e quindi, per ciascun mese, calcolare la deviazione delle vendite effettive volume rispetto alla media annua.

(Consumo mensile / Consumo medio annuo = Coefficiente stagionale)

Se il nostro programma di vendita è qualcosa del genere:

Quindi, in base ai risultati del calcolo, dovresti ottenere qualcosa di simile a questa tabella per il calcolo (per il 2010):

Quote stagionali:

Ma il compito non è calcolare i coefficienti in quanto tali, ma calcolare il piano di vendita in base ai valori di vendita effettivi attuali per l'anno. Supponiamo di condurre un'analisi alla fine di aprile 2011 e di calcolare il piano di vendita per maggio 2011:

E il nostro piatto sarà simile a questo:

Il compito è capire quanto dovremmo vendere per maggio, tenendo conto degli attuali volumi di vendita effettivi e della stagionalità. Per fare ciò, porteremo ciascuno dei mesi dell'anno in corso su un'unica base, rimuovendo da essi il coefficiente stagionale che conosciamo.

(Consumo effettivo mensile / Coefficiente stagionale = Ots Consumo medio annuo)

Otteniamo questi valori:

Ciò significa che se teniamo conto dei fattori stagionali, la media mensile prevista per l'anno è di 246 unità/mese.

Da questo, conoscendo la media prevista per l'anno e il coefficiente stagionale di maggio (calcolato nel passaggio precedente), calcoliamo quante vendite sono previste nel mese di maggio moltiplicando le vendite medie annuali previste per il coefficiente stagionale calcolato: 246 * 1,44 = 354,4 unità.

Pertanto, continuiamo a formulare un piano di vendita per ogni mese fino alla fine dell'anno, adattandolo in base ai dati di vendita effettivi.

Sfortunatamente, questi calcoli laconici non sono del tutto corretti...

Abbiamo preso in considerazione l'influenza delle fluttuazioni stagionali, ma non abbiamo calcolato l'influenza della tendenza generale. Se la tua domanda diminuisce (o aumenta) del 10% ogni mese per motivi oggettivi, senza tenere conto di questi movimenti, il tuo piano appena elaborato diventerà insostenibile e, come abbiamo detto sopra, ti porterà a delle perdite.

Come valutare l'impatto di un trend?

Il risultato del suo calcolo è simile a questo (linea arancione):

Il problema è che questo metodo è difficile da usare quando si calcola in Excel. Ma puoi provare a utilizzare semplicemente funzioni lineari, calcolando le vendite mensili medie allo stato “all'inizio dell'anno” e “alla fine dell'anno” (tenendo conto della stagionalità), e valutando come è cambiato nel tempo . O semplicemente prendendo come valore target quello su cui vorresti concentrarti (“Sono sicuro che il volume delle vendite dovrebbe aumentare del 10%”).

Comunque sia, il risultato dei calcoli sono i coefficienti di “pendenza” dell'andamento mensile risultanti per ciascun prodotto in ciascun punto vendita per ciascun mese in cui si calcola il piano di vendita. Il problema è che in una situazione normale, entro un anno questa non è una linea retta, ma si piega dolcemente.

I coefficienti risultanti vengono utilizzati per aggiustare la stima delle vendite medie annuali, su cui, lo ricordo, ci basiamo per stimare le vendite future.

Se assumiamo che nelle attuali realtà economiche la domanda unitaria diminuirà del 10% entro la fine dell'anno, il fattore di aggiustamento mensile dovrebbe essere approssimativamente pari a 0,987. Ciò significa che con questo coefficiente modificheremo la media mensile stimata nell'anno in corso in base al coefficiente di tendenza per ciascun mese:

(Consumo effettivo mensile / Coefficiente stagionale * Coefficiente di tendenza = Ots Consumo medio annuo)

E il calcolo dei valori attuali sarà simile a questo:

Abbiamo notato che il risultato è stato di 349,8 pezzi. invece dei 354,4 pezzi precedentemente calcolati? Sembra che questo non sia molto, ma se hai un fatturato di miliardi di dollari, un errore del genere costa molto.

Per aumentare la qualità del lavoro con la stagionalità, è necessario ricalcolare i coefficienti stagionali annuali dell'anno precedente, relativi ai trend individuati. Ma se non si vuole fare una grande quantità di calcoli, anche un chiarimento così piccolo per l'anno in corso può già migliorare qualitativamente la pianificazione.

È importante che questi calcoli vengano eseguiti e adeguati regolarmente, in base ai dati reali, al fine di ottenere il piano di vendita più adeguato e capire come garantirlo e controllarlo.

Nel lavoro reale, i professionisti di solito utilizzano approcci più complessi. Il calcolo viene effettuato non in mesi, ma in settimane o anche in giorni. Più fattori influenzano i valori target. E il modello previsionale va oltre i consueti calcoli medi. Ma l’approccio presentato sopra è qualcosa che chiunque sia coinvolto nella pianificazione può applicare, anche senza strumenti speciali.

Se questo richiede troppo lavoro per essere fatto in " modalità manuale", e se hai 10 punti vendita e 15.000 prodotti, benvenuto tra noi. La nostra soluzione di gestione delle forniture Mycroft Assistant raccoglie automaticamente i dati di vendita, analizza lo stato attuale delle vendite e calcola in modo indipendente il modello operativo ottimale e i fattori che influenzano. E sulla base dei dati ricevuti, genera una previsione di vendita per ciascun prodotto in ciascun punto vendita. E sulla base di queste previsioni, emette raccomandazioni sulla necessità di ricostituire le scorte in modo da garantire razionalmente questo piano di vendita. Quindi, se vuoi ottimizzare il lavoro della tua azienda, ma non conosci il modo migliore per farlo, benvenuto da noi.

Chiunque vendita al dettaglio stagionalità in un modo o nell’altro. Ma ci sono beni per i quali alti e bassa stagione sono parte integrante dell'esistenza. Classico: slitta d'estate, carro d'inverno. E chi meglio del fondatore di un'azienda di vendita di biciclette potrebbe conoscere le specificità delle vendite beni di stagione?

La stagionalità degli affari può essere percepita in diversi modi: il bicchiere è mezzo pieno o mezzo vuoto. Alcuni uomini d'affari stanno sfruttando appieno il temporaneo aumento dell'attività dei consumatori per ottenere il massimo profitto e riposare sugli allori fino alla prossima stagione. Per altri, al contrario, un forte calo delle vendite provoca attacchi di panico incontrollabili. Nikolaj Sadchikov, fondatore del marchio di biciclette Bear Bike, ha parlato di cosa è necessario fare per evitare di andare in rosso, come valutare con sobrietà le proprie capacità e scegliere l'opzione appropriata per strutturare la propria attività stagionale.

Tutto ha il suo tempo

Assicurarsi che la tua attività abbia una stagione è abbastanza semplice: se il clima è uno dei principali fattori di fluttuazione della domanda, benvenuto nel Club. Tuttavia, in alcuni mercati, la stagionalità non è dettata dal periodo dell’anno, ma da stereotipi sociali, la cui natura non è sempre chiara. Ad esempio, il mercato immobiliare in campagna fiorisce in primavera e si spegne con l'inizio dell'autunno, mentre gli appartamenti in città, al contrario, vengono acquistati più spesso in inverno.

In ogni caso, un indicatore economico concreto della stagionalità sarà una fluttuazione delle vendite del 30% o più negli stessi mesi negli ultimi 3-4 anni. Tieni solo presente la stagionalità universale dell'attività di acquisto. In estate le grandi città si svuotano e la domanda di tutto diminuisce, compresi beni e servizi fuori stagione. Le fluttuazioni estive entro il 10-15% del volume delle vendite mensili sono la norma per qualsiasi azienda. Stessa storia con le vacanze: a gennaio e maggio le persone in massa trascorrono il loro tempo rilassandosi piuttosto che facendo shopping.

Cosa fare in bassa stagione?

Questa è forse la domanda più costruttiva che un imprenditore possa porsi. Se riesci a trovare un'alternativa semplice e redditizia durante la crisi, non dovrai affrontare ogni anno le complessità di un'attività stagionale.

COSÌ, strategia uno. Prova a vendere prodotti che abbiano una stagionalità opposta rispetto al tuo assortimento principale. Molti dei nostri colleghi vendono snowboard e sci in inverno. Secondo me, quest'area non è meno specifica delle biciclette - e ci lavorano molti rivenditori professionisti, con i quali difficilmente saremo in grado di competere in termini di conoscenza dell'argomento o reputazione sul mercato. Quindi, in bassa stagione, puoi limitarti alle semplici gioie invernali: slitte, motoslitte e cheesecake. A proposito, questi ultimi portano un buon reddito.

Un'altra opzione è la vendita. Se durante la bassa stagione le vendite diminuiscono più del previsto, puoi salvare la situazione con sconti e promozioni. Ci sarà sempre un gruppo di acquirenti che sanno che è più redditizio allestire una slitta in estate (e una bicicletta in inverno).

Strategia due. Se il mal di testa principale durante la bassa stagione non sono le vendite, ma la manutenzione di un magazzino costoso, ha senso pensare a riqualificare il tuo spazio.

Questa impresa si è rivelata molto noiosa e non particolarmente redditizia. Non credo che riproveremo il rimessaggio invernale.

Risorse

Uno dei problemi principali di un'attività stagionale è lo scioglimento annuale e l'assunzione del personale. Non è così difficile con i venditori, ma, ad esempio, i buoni assemblatori di biciclette sono molto richiesti. In generale, uno specialista di alta qualità, come un'azienda ben costruita, dovrebbe avere il tempo di guadagnare abbastanza soldi per un inverno confortevole durante l'estate. Se la tua bassa stagione è breve, puoi lasciare che le persone vadano in vacanza in massa durante questo periodo. E cerca di rispettare quotidianamente il tuo personale in modo che l'anno prossimo i tuoi migliori dipendenti vorranno tornare da te piuttosto che dai tuoi concorrenti.

Un’altra questione dolorosa è l’affitto. Alcuni proprietari stagionali pagano sei mesi in anticipo e ricevono un buon sconto. Ma la maggior parte dei proprietari, sfortunatamente, non ha fretta di approfondire le complessità della tua attività. Gli spazi commerciali temporanei sembrano essere un’opzione più redditizia. Testeremo concretamente questa ipotesi la prossima primavera: collocheremo punti vendita temporanei con container in giro per la città. Se qualcuno dei lettori ha già provato questo schema, condividi la tua esperienza.

Qualsiasi calo della domanda può trasformarsi in un picco di opportunità, l'importante è organizzare tutto correttamente. Leggi il nostro articolo su cosa si vende bene indipendentemente dalla stagione, quali sconti sono considerati corretti e come vendere durante un periodo lento.

In questo articolo leggerai:

Come vendere durante un calo stagionale della domanda

8 modi per vendere prodotti stagionali durante il periodo tranquillo

Come creare domanda per un prodotto utilizzando promozioni e offerte speciali

Calo della domanda durante la bassa stagione non sorprende più nessuno ed è una parte familiare, anche se spiacevole, degli affari. Alcune aziende fanno affidamento sull'alta stagione, vendendo attivamente i beni della domanda stagionale, poiché si aspettano di guadagnare abbastanza durante il picco dell'attività dei consumatori per poter sopravvivere con calma nei restanti mesi. Altri, durante una recessione, passano rapidamente ad altri tipi di attività, utilizzando le proprie capacità produttive.

Consideriamo in quali attività stagionali sono impegnati i tuoi colleghi, cosa vendono durante le vacanze e come mantengono le vendite durante la bassa stagione.

Il miglior articolo del mese

Abbiamo preparato un articolo che:

✩ mostrerà come i programmi di tracciamento aiutano a proteggere un'azienda dai furti;

✩ti dirà cosa fanno effettivamente i manager durante l'orario di lavoro;

✩spiega come organizzare la sorveglianza dei dipendenti per non infrangere la legge.

Con l'aiuto degli strumenti proposti sarai in grado di controllare i manager senza ridurre la motivazione.

1. Adeguamento dell'assortimento

Durante il periodo di formazione della domanda per un prodotto, le aziende non dovrebbero cercare di vendere attivamente qualcosa che, in linea di principio, si vende poco. È importante concentrarsi sulla promozione dei successi stagionali: in estate commercio al dettaglio prodotti per concentrarsi su gelati, kvas, acqua in bottiglia, nel settore farmaceutico - sui rimedi per scottature solari, punture di insetti, problemi allo stomaco e all'intestino.

Va tenuto presente che aumenterà anche la concorrenza tra diversi venditori di beni ad alta richiesta. Pertanto, è importante non solo cercare fornitori con prezzi ottimali, ma anche utilizzare più attivamente gli strumenti di marketing. Puoi iniziare con il merchandising, concentrandoti sui successi nell'esposizione in vetrina.

2. Diversificazione del business

Questa decisione consentirà di caricare di lavoro gli impianti di produzione e le persone che vengono rilasciate durante la bassa stagione. Diciamo che le aziende che vendono computer aprono le vendite di condizionatori, ventilatori e altre apparecchiature di climatizzazione in estate; stazioni sciistiche stanno iniziando a offrire attivamente i propri hotel e ristoranti per matrimoni, eventi aziendali e corsi di formazione.

3. Vendite stagionali

Il contante in circolazione è molto meglio delle merci in magazzino, soprattutto se si tratta di cose costose, il cui acquisto molti russi stanno ora rimandando a tempi migliori. Ma è importante che lo sconto sia impressionante, altrimenti mesi estivi Non sarà possibile attirare l'attenzione degli acquirenti sull'assortimento invernale. Di norma, durante questo periodo di più grandi sconti annunciano negozi che vendono attrezzatura per sciatori e snowboarder, scarpe invernali, costose pellicce e giacche di pelle.

4. Sviluppo di offerte speciali

Le persone prendono decisioni di acquisto più velocemente se vedono che, insieme al servizio o al prodotto a cui sono interessate, possono ottenere alcuni rari bonus. La cosa principale è che l'acquisto viene effettuato prima dell'inizio della bassa stagione o direttamente durante la bassa stagione. Ad esempio, una delle scuole lingue straniere ha promesso tre corsi al prezzo di uno a tutti coloro che acquisteranno il programma di formazione entro la fine di aprile 2015. Considerando che il programma copre quattro mesi, la formazione si svolgerà da maggio ad agosto. In questo modo l'azienda potrà sopravvivere con successo al periodo di calo della domanda nei mesi estivi.

Ovviamente, una persona non può completare tre corsi contemporaneamente durante questo periodo, il che significa che inviterà uno dei suoi amici con sé. Infatti, pagheranno insieme la formazione. La scuola non dovrà sostenere alcun costo aggiuntivo, perché gli stipendi degli insegnanti dipendono dal numero di ore lavorate e non dal numero di studenti.

5. Organizzazione di varie promozioni

Un venditore di computer ha attirato l'attenzione sul suo negozio organizzando una lotteria per un viaggio a Parigi. Biglietti della lotteria sono stati emessi insieme alla merce e i risultati sono stati pubblicati sul sito web della società. Non è stato difficile mettersi d'accordo con l'agenzia di viaggi: a metà autunno questa attività inizia la sua bassa stagione.

6. Concorsi e formazione per i venditori

Se consideriamo le vendite durante la bassa stagione come un progetto separato, è importante stabilire la giusta motivazione per i responsabili delle vendite. È necessario formulare obiettivi, promettere bonus per raggiungerli e riassumere regolarmente i risultati di vendita, senza dimenticare di premiare i vincitori. Allo stesso tempo, gli obiettivi fissati per la squadra dovrebbero essere raggiungibili e i bonus dovrebbero essere attraenti.

E, soprattutto, è necessario stimolare la vendita non di beni stagionali problematici, ma di “star” estive, le più redditizie e richieste: in questo caso i venditori saranno davvero interessati a lavorare e il fatturato crescerà. Tali promozioni vengono organizzate nei mesi estivi da noti marchi di elettrodomestici attraverso appositi siti promozionali, incentivando la vendita degli stessi condizionatori.

Inoltre, la pausa estiva è il momento migliore per organizzare la formazione dei dipendenti: corsi e formazioni non li distrarranno così tanto dal lavoro quotidiano. Idealmente, se anche tutti vanno in vacanza, la squadra arriverà all'inizio della stagione di crescita delle vendite in pieno vigore, con nuove idee e nuova forza.

7. Lancio di nuovi prodotti

Si è notato che è nei mesi di luglio e agosto che compaiono molti nuovi prodotti in vari settori di mercato. Questa volta è conveniente perché durante un periodo di carenza di novità economiche, qualsiasi prodotto brillante attira rapidamente l'attenzione sia della stampa che dei consumatori, soprattutto se si collega un programma fedeltà e si accompagna la presentazione del nuovo prodotto con sconti e bonus. Questo è un ottimo mezzo per combattere il calo della domanda.

Ciò che è particolarmente prezioso è che durante la bassa stagione gli sconti non saranno considerati dal mercato come un gioco ribassista: in questo momento molte persone vi ricorrono. Pertanto, quando inizia la promozione su vasta scala del prodotto, i prezzi possono essere aumentati senza problemi. I saldi estivi dovrebbero essere considerati come un progetto pilota, che consente di testare l'atteggiamento nei confronti di un nuovo prodotto e apportare modifiche al suo concetto.

8.Prepararsi per l'alta stagione

Potrebbero esserci problemi con la vendita di prodotti stagionali grande opportunità. Se le previsioni mostrano che le campagne di marketing pianificate non daranno la crescita delle vendite desiderata, è meglio non disperdere risorse e iniziare a prepararsi per la formazione della domanda per il prodotto in futuro: concentrarsi sulla preparazione per l'alta stagione, che sicuramente arriverà .

Durante i periodi di calma negli affari, in molti mercati è possibile acquistare materie prime e attrezzature a un prezzo inferiore e, se è possibile, effettuare forniture, è necessario farlo. Inoltre, questo buon tempo per il controllo e la ristrutturazione dei processi aziendali.

• Sviluppo di una strategia anticrisi per un'organizzazione: i punti più importanti

Durante i mesi estivi, è imperativo contattare i clienti abituali che effettuano grandi ordini durante la stagione per scoprire cosa sarà importante per loro nel prossimo futuro e, sulla base di questa conoscenza, preparare nuovi progetti redditizi.

Prepara la tua slitta in estate. Questo saggezza popolare, ben noto a tutti fin dall'infanzia, acquisisce implicazioni particolari per gli imprenditori. Si ritiene che la pausa stagionale sia naturale e inevitabile.

Ogni prodotto ha la sua stagione

È difficile nominare un'azienda che non sia influenzata dal periodo dell'anno sulla produzione e sul volume delle vendite. I fattori che modellano questi tipi di tendenze di mercato sono numerosi: che vanno dalle banali condizioni meteorologiche ai digiuni religiosi.

Le vendite di beni di consumo in estate sono meno attive a causa delle vacanze e dei viaggi in campagna.

Gli imprenditori pianificano il loro affari in condizioni stagionali, sono tenuti a prestare attenzione ai dettagli e, anche per tendenze evidenti, l'accuratezza dei calcoli a volte gioca un ruolo chiave.

Cominciamo dai prodotti “carini” che piacciono soprattutto d'estate:

• Gelato- un favorito indiscusso tra le prelibatezze di periodo estivo, nonché un esempio da manuale di stagionalità. Secondo Romir, il 77% dei russi ammette che gli piace mangiare il gelato quando fa caldo.
• Kvas russo- anche un prodotto estremamente stagionale. A gennaio meno del 4% delle famiglie ha acquistato questa bevanda almeno una volta. Tuttavia, già a maggio la quota di tali famiglie è aumentata al 22%, e a giugno era già al 28%. È interessante notare che i moscoviti consumano kvas più spesso dei residenti di altre grandi città: rispettivamente 42 e 7,36%. In generale, la tendenza è che più grande è la città, più questa è popolare bibita analcolica. Le persone di età compresa tra 35 e 44 anni bevono maggiormente il kvas durante i picnic.
• Insieme al kvas, la richiesta di acqua in bottiglia- Il 47% delle famiglie lo ha acquistato a giugno contro il 32% di gennaio.
• Le vendite aumentano in estate birra. Nel periodo giugno-luglio aumentano del 15%. Allo stesso tempo, le persone cominciano a preferire bere birra aria fresca, mentre in inverno lo consumano prevalentemente in ambienti chiusi.
• Allo stesso tempo, la stagione estiva è tradizionalmente caratterizzata da un calo delle vendite prodotti al cioccolato. Pertanto, con l'inizio del clima più caldo, il volume del consumo di barrette di cioccolato diminuisce: a giugno la quota di acquirenti di questo prodotto era del 22,5 contro il 25% di maggio.
• E le schiere degli amanti cioccolatini in cassette diluite dal 10% di maggio all'8% di giugno.
• Durante la stagione calda si ha una riduzione dei consumi caffè. Ad esempio, a Mosca, nel periodo luglio-agosto, il volume del consumo domestico di questa bevanda è diminuito del 31% rispetto a maggio-giugno. Cifra simile per l'anno scorso ammontava all’11%. Una situazione simile è stata osservata a San Pietroburgo, dove le vendite di caffè sono diminuite rispettivamente del 39% e del 21%.
• I volumi di vendita diminuiscono in estate latticini(anche se crescono le vendite di bevande rinfrescanti a base di latte con aggiunta di succhi).
• Allo stesso tempo, i prezzi per uova.
• Molti di noi usano burro di cacao, i cui volumi di vendita sono soggetti anche alla stagionalità. A gennaio in maggiore Città russe Questo prodotto per le labbra viene acquistato dal 3% delle famiglie, a maggio - circa il 2% e a dicembre - quasi il 5%.
• A questo elenco è stato aggiunto il membro del consiglio di amministrazione della holding Romir e presidente della Gilda dei commercianti Igor Berezin pneumatici, che vengono venduti esclusivamente nei mesi aprile-maggio e ottobre-novembre, ed è quasi impossibile convincere qualcuno ad acquistarli in agosto.
• Richiama inoltre l'attenzione sul fatto che le vendite carne la popolazione durante la Quaresima diminuisce del 10-12%.
• Presidente della Gilda panettieri e pasticceri Marina Lyutikova ha affermato che gennaio e febbraio sono bassa stagione per il suo segmento di mercato. La rinascita avviene solo a marzo. Picco di vendite prodotti da forno cade a maggio, quando la gente parte per vivere in campagna.

Recessione estiva per le imprese

Sebbene stagionalità per ciascun mercatoè possibile identificare le proprie tendenze generali. Le vendite di beni di consumo sono meno attive in estate, anche a causa delle vacanze e dei viaggi in campagna, avverte Igor Berezin.

Infatti, se guardiamo le statistiche della holding Romir, vedremo: le spese dei russi nel periodo giugno-luglio sono diminuite sia in termini assoluti che relativi. A giugno i costi per l'acquisto di generi alimentari e beni di consumo sono diminuiti del 9,5% rispetto a maggio, e a luglio del 7,5% rispetto a giugno.

Va ricordato che l'eccesso di caldo estivo rende più marcati gli andamenti stagionali. Ti consente di tracciare le tendenze del mercato e le abitudini dei consumatori che sono diventate più acute nel condizioni estreme. Non si parla di rivoluzione dei consumatori e i dati ottenuti sono facili da utilizzare quando si pianificano le vendite, adeguati al clima meno caldo.

Insegna al tuo sito web a vendere di più!

Sei un internet marketer o un imprenditore? Siamo certi che il tuo sito web possa vendere di più!

Leggi di più metodi migliori vendite online, studia casi reali e metti in pratica i consigli. Iscriviti alla newsletter: impara gratuitamente!

Numero 158. Come ottenere il massimo profitto dalla vendita di beni stagionali

Ogni negozio online che monitora i propri indicatori è consapevole che un prodotto, tra gli altri indicatori, ha il concetto di stagionalità. I giocattoli di Capodanno nel mese di luglio non si vendono gli alberi di Natale e nel mese di gennaio non si possono acquistare barbecue e attrezzi da giardinaggio. Come identificare i beni stagionali e cosa fare per mantenere i profitti? Questo è l'argomento della nostra newsletter di oggi.

Quali influenze?

1. Stagione, tempo atmosferico . A causa del clima più freddo, aumentano le vendite di scarpe invernali, ombrelli, capispalla, stufe, medicinali per il raffreddore, pneumatici invernali, ecc. In primavera e in estate vengono acquistati più attivamente attrezzi da giardinaggio, frutta e verdura. complessi vitaminici, macchine edili e automobili. Vanno nei bar e nei ristoranti, nei saloni di bellezza e viaggiano più attivamente.
2. Vacanze. Capodanno, Natale, San Valentino, 23 febbraio, 8 marzo, 1 e 9 maggio, 1 settembre, ecc. Ognuno di essi ha il proprio "set di acquisti". Per il nuovo anno, le persone sono ansiose di acquistare souvenir, una varietà di regali, dalle figurine agli elettrodomestici, alcolici, bevande e cibo. Entro l'8 marzo comprano fiori, dolci, vanno al bar, ordinano la consegna, ecc. Nel Giorno della Conoscenza, i genitori preparano il bambino per la scuola, dove necessario uniforme scolastica, ufficio, Elettrodomestici, mobilia.
3. Abitudine. Le persone preferiscono acquistare immobili e automobili in primavera ed estate. Questo perché un pilota alle prime armi preferirà esercitarsi su asfalto asciutto invece che su neve e fango. La presenza di una dacia può essere valutata in modo più acuto in estate.
4. Ciclo di lavoro. Le persone hanno difficoltà a “uscire” dalle vacanze di Capodanno e maggio, perché sono piuttosto lunghe. In questo momento, la popolarità dei beni che richiedono una selezione diligente e un approccio serio diminuisce. Ma le vendite di prodotti alimentari, alcolici e dolciari si stanno intensificando.

Svantaggi dei prodotti stagionali

• A causa del fatto che il prodotto è molto richiesto, richiede più spazio. Se inizialmente affittavi 20 mq. m di spazio chiuso senza possibilità di espansione, dovrai cercare ulteriore spazio di archiviazione altrove. Questi sono sempre i costi di affitto e trasporto.
• Se hai un negozio online con almeno diversi dipendenti, a causa della stagionalità dovrai licenziare qualcuno o ridurgli lo stipendio. Ciò porta alla perdita di personale competente o alla scarsa motivazione dei dipendenti.
• Se vendevi le palle di Capodanno e ti rimanevano degli avanzi, difficilmente riuscirai a "fonderle" da qualche parte a febbraio. Profitto perduto.

Vantaggi e caratteristiche

• Puoi sfruttare la stagionalità e l'acquisto attivo di determinati beni a tuo vantaggio. In parole povere, i profitti sui notebook a settembre ti aiuteranno a coprire le perdite derivanti dall'invenduto Palloni di Capodanno nel mese di dicembre-gennaio.
• Puoi sfruttare il calo della domanda a tuo vantaggio. Rinnova i tuoi spazi di lavoro, effettua riparazioni, completa un trasloco prolungato, considera nuove modalità di promozione e pubblicità. Questo funzionerà solo a tuo vantaggio in futuro. Niente da cambiare e stai bene? Guarda le recensioni su Internet su di te e.
• Controlla il tuo assortimento. Forse è davvero giunto il momento di smettere di concentrarsi solo su mutandine e calze di pizzo? Puoi aggiungere leggings, collant, calzini, pantaloni isolanti all'assortimento periodo autunno-inverno? Questo è per i proprietari di negozi di lingerie online.
• Prenditi cura del tuo personale. Se ti concentri sull'alta stagione, prenditi il ​​tempo per motivare e formare i tuoi dipendenti. Abbiamo accennato in precedenza che la tua pubblicità può funzionare perfettamente, ma un manager o un operatore di call center incompetente può trasformare immediatamente un potenziale cliente in un nemico malvagio.

Come vendere di più?

• Sconti, saldi, promozioni. Questi sono metodi completamente comprensibili. "Meno 50% dell'importo", "Tutto per 50 rubli", "Compra un set (shampoo, gel e sapone) più economico!". In ogni caso, questo è un prodotto inizialmente impopolare o viene aggiunto all'insieme dei prodotti richiesti.
• Abbassare e aumentare i prezzi. In alcuni mesi dell'anno, di più termini vantaggiosi per l’acquirente (il cosiddetto coefficiente di stagionalità).
• Pensa un anno prima. Cosa significa? Costruire campagna pubblicitaria i loro prodotti in modo che rimangano attuali in qualsiasi momento dell'anno. Pertanto, puoi vendere il gelato durante la stagione fredda offrendoti di aggiungerlo al caffè al posto del latte. Ha un sapore migliore, crea un'intimità speciale e consente all'acquirente di godersi il caffè freddo affrontando il clima invernale. Per ogni prodotto stagionale puoi trovare il tuo posizionamento speciale, perché devi acquistarlo anche adesso. È qui che torneranno utili la tua immaginazione e perseveranza nella scelta dell'approccio più efficace.
• Controlla il tuo assortimento. Aggiungi prodotti che bilancino la mancanza di domanda per un altro prodotto con la loro popolarità in una stagione particolare (parlando di quaderni e pantaloni).
• Cerca un pubblico. Ecco come compaiono souvenir, giocattoli, valigette ecc. nei negozi di cartoleria online. Amplia il numero di interessati.
• Espandi la tua geografia. Forse stai perdendo tempo a consegnare nelle zone limitrofe o su tutto il territorio nazionale. Questa domanda può essere considerata e calcolata.
• Ottimizza il tuo budget pubblicitario. Aumenta le tue offerte in Google AdWords o Yandex.Direct per un periodo alta stagione e ridurre durante la fase di calma. Devi essere sicuro che ci siano abbastanza soldi per tutto il traffico disponibile nelle date “calde”. Considera le tue capacità in modo che la domanda non superi l'offerta.

Dove offrire?

Dove trovare dati sui prodotti stagionali?

Esistere servizi speciali analisi web e ottimizzazione aziendale. Per esempio,