Stagionalità delle vendite alimentari. Quali prodotti sono soggetti alla domanda stagionale, alle tendenze e alle tendenze dei fattori stagionali

Sviluppare un piano di vendita e garantirlo è una questione urgente nell'attuale situazione economica. Un piano redatto in modo errato comporta perdite dirette - sia in caso di eccesso di stoccaggio delle merci in magazzino, sia perdite indirette - in caso di carenza di merci in magazzino, che porta a perdita di profitti, deterioramento del servizio e persino pagamenti di bonus non necessari ai responsabili delle vendite.

Uno dei problemi che influenza molto la stesura del piano è la stagionalità delle vendite di alcuni beni. Alcuni prodotti, ad esempio le scarpe da corsa, sono più apprezzati in estate che in inverno. Ma i riscaldatori si vendono meglio nella stagione fredda. Questi prodotti sono stagionali.

La confusione è causata anche dalla situazione macroeconomica instabile, quando l'inflazione spinge i prezzi verso l'alto e il calo della domanda dei consumatori costringe le vendite a diminuire in termini quantitativi. Tranne fattori negativi, fattori positivi possono anche influenzare - sia per l'azienda nel suo insieme - se l'azienda sta crescendo attivamente, sia per posizioni di prodotto specifiche - se investi molto nella commercializzazione di un prodotto, la domanda per essi può crescere più veloce della crescita aziende. Tutto ciò introduce un elemento correttivo nelle previsioni, perché non è più così chiaro affidarsi alle informazioni relative allo storico delle vendite senza tenere conto della situazione reale.

Pertanto, quando si elabora un piano di vendita, tenere conto del fattore stagionale e delle tendenze dell'azienda.

Come calcolo il piano per tenere conto delle variazioni stagionali?

Cos'è un fattore stagionale: la "stagionalità"? Si tratta di una deviazione pianificata e regolare delle vendite dei prodotti dai valori medi. La stagionalità viene spesso calcolata su base mensile per un anno solare rispetto a quello precedente anno solare per ciascun prodotto per il quale si sta costruendo un piano di vendita e per ciascun punto vendita singolarmente, e consolidando i valori ottenuti viene redatto il piano definitivo.

Per calcolare le probabilità, consiglio di calcolare in termini unitari. Se calcoli in termini monetari, il numero di fattori che influenzano aumenta molte volte e questo, oltre ad aumentare il volume dei calcoli, aumenta notevolmente anche la possibilità di errore.

Calcolare i coefficienti di stagionalità annuale è abbastanza semplice: è necessario prendere la media delle vendite mensili alla fine dell'anno (l'importo delle vendite per l'anno diviso per la quantità) e quindi, per ciascun mese, calcolare la deviazione delle vendite effettive volume rispetto alla media annua.

(Consumo mensile / Consumo medio annuo = Coefficiente stagionale)

Se il nostro programma di vendita è qualcosa del genere:

Quindi, in base ai risultati del calcolo, dovresti ottenere qualcosa di simile a questa tabella per il calcolo (per il 2010):

Quote stagionali:

Ma il compito non è calcolare i coefficienti in quanto tali, ma calcolare il piano di vendita in base ai valori di vendita effettivi attuali per l'anno. Supponiamo di condurre un'analisi alla fine di aprile 2011 e di calcolare il piano di vendita per maggio 2011:

E il nostro piatto sarà simile a questo:

Il compito è capire quanto dovremmo vendere per maggio, tenendo conto degli attuali volumi di vendita effettivi e della stagionalità. Per fare ciò, porteremo ciascuno dei mesi dell'anno in corso su un'unica base, rimuovendo da essi il coefficiente stagionale che conosciamo.

(Consumo effettivo mensile / Coefficiente stagionale = Ots Consumo medio annuo)

Otteniamo questi valori:

Ciò significa che se teniamo conto dei fattori stagionali, la media mensile prevista per l'anno è di 246 unità/mese.

Da questo, conoscendo la media prevista per l'anno e il coefficiente stagionale di maggio (calcolato nel passaggio precedente), calcoliamo quante vendite sono previste nel mese di maggio moltiplicando le vendite medie annuali previste per il coefficiente stagionale calcolato: 246 * 1,44 = 354,4 unità.

Pertanto, continuiamo a formulare un piano di vendita per ogni mese fino alla fine dell'anno, adattandolo in base ai dati di vendita effettivi.

Sfortunatamente, questi calcoli laconici non sono del tutto corretti...

Abbiamo preso in considerazione l'influenza delle fluttuazioni stagionali, ma non abbiamo calcolato l'influenza della tendenza generale. Se la tua domanda diminuisce (o aumenta) del 10% ogni mese per motivi oggettivi, senza tenere conto di questi movimenti, il tuo piano appena elaborato diventerà insostenibile e, come abbiamo detto sopra, ti porterà a delle perdite.

Come valutare l'impatto di un trend?

Il risultato del suo calcolo è simile a questo (linea arancione):

Il problema è che questo metodo è difficile da usare quando si calcola in Excel. Ma puoi provare a utilizzare semplicemente funzioni lineari, calcolando le vendite mensili medie allo stato “all'inizio dell'anno” e “alla fine dell'anno” (tenendo conto della stagionalità), e valutando come è cambiato nel tempo . O semplicemente prendendo come valore target quello su cui vorresti concentrarti (“Sono sicuro che il volume delle vendite dovrebbe aumentare del 10%”).

Comunque sia, il risultato dei calcoli sono i coefficienti di “pendenza” dell'andamento mensile risultanti per ciascun prodotto in ciascun punto vendita per ciascun mese in cui si calcola il piano di vendita. Il problema è che in una situazione normale, entro un anno questa non è una linea retta, ma si piega dolcemente.

I coefficienti risultanti vengono utilizzati per aggiustare la stima delle vendite medie annuali, su cui, lo ricordo, ci basiamo per stimare le vendite future.

Se assumiamo che nelle attuali realtà economiche la domanda unitaria diminuirà del 10% entro la fine dell'anno, il fattore di aggiustamento mensile dovrebbe essere approssimativamente pari a 0,987. Ciò significa che con questo coefficiente modificheremo la media mensile stimata nell'anno in corso in base al coefficiente di tendenza per ciascun mese:

(Consumo effettivo mensile / Coefficiente stagionale * Coefficiente di tendenza = Ots Consumo medio annuo)

E il calcolo dei valori attuali sarà simile a questo:

Abbiamo notato che il risultato è stato di 349,8 pezzi. invece dei 354,4 pezzi precedentemente calcolati? Sembra che questo non sia molto, ma se hai un fatturato di miliardi di dollari, un errore del genere costa molto.

Per aumentare la qualità del lavoro con la stagionalità, è necessario ricalcolare i coefficienti stagionali annuali dell'anno precedente, relativi ai trend individuati. Ma se non si vuole fare una grande quantità di calcoli, anche un chiarimento così piccolo per l'anno in corso può già migliorare qualitativamente la pianificazione.

È importante che questi calcoli vengano eseguiti e adeguati regolarmente, in base ai dati reali, al fine di ottenere il piano di vendita più adeguato e capire come garantirlo e controllarlo.

Nel lavoro reale, i professionisti di solito utilizzano approcci più complessi. Il calcolo viene effettuato non in mesi, ma in settimane o anche in giorni. Più fattori influenzano i valori target. E il modello previsionale va oltre i consueti calcoli medi. Ma l’approccio presentato sopra è qualcosa che chiunque sia coinvolto nella pianificazione può applicare, anche senza strumenti speciali.

Se questo richiede troppo lavoro per essere fatto in " modalità manuale", e se hai 10 punti vendita e 15.000 prodotti, benvenuto tra noi. La nostra soluzione di gestione delle forniture Mycroft Assistant raccoglie automaticamente i dati di vendita, analizza lo stato attuale delle vendite e calcola in modo indipendente il modello operativo ottimale e i fattori che influenzano. E sulla base dei dati ricevuti, genera una previsione di vendita per ciascun prodotto in ciascun punto vendita. E sulla base di queste previsioni, emette raccomandazioni sulla necessità di ricostituire le scorte in modo da garantire razionalmente questo piano di vendita. Quindi, se vuoi ottimizzare il lavoro della tua azienda, ma non conosci il modo migliore per farlo, benvenuto da noi.

Le flessioni stagionali sono familiari agli uomini d'affari in quasi tutti i settori delle vendite. Tuttavia, poche persone sanno come prepararsi per questo periodo. Leggi il nostro articolo su come calcolare le scorte di beni stagionali e non, su come ottimizzare i costi e cosa fare quando i clienti digiunano o lasciano la città per l'estate.

Crisi stagionali- Questo è un fenomeno comune, anche se spiacevole, nella maggior parte delle aziende. Le imprese conoscono bene la stagionalità dei beni, il cui consumo varia nei diversi periodi dell'anno. Ho riscontrato questo problema tre volte, e ogni volta è stato possibile risolverlo introducendo nel portafoglio prodotti prodotti che avevano una stagionalità opposta rispetto all'assortimento principale, cosa che ogni volta ha permesso di evitare scarse vendite.

Cosa considerare prima che inizi il declino stagionale

Prima di tutto, dovresti calcolare in anticipo la quantità richiesta di merce per la bassa stagione in modo che i prodotti non vadano sprecati, ma allo stesso tempo non manchino sullo scaffale. Dopotutto, durante la bassa stagione il consumatore acquista meno, il che significa che l'offerta deve essere adattata alla domanda. Dobbiamo quindi prestare subito attenzione a tre punti principali.

Coefficienti di stagionalità. Vengono utilizzati nel processo di pianificazione delle vendite e degli acquisti un altro anno, con il loro aiuto puoi determinare quante entrate riceverà l'azienda in un determinato mese e quanta merce deve essere ordinata. Se le consegne vengono effettuate in poco tempo, quindi in bassa stagione dovresti concentrarti sul consumo di beni nell'ultima o due settimane e per lunghi periodi - solo sul coefficiente di stagionalità delle merci, che viene calcolato utilizzando la seguente formula:

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k stagionalità = Si: Ss × 100%,

dove Si è l'importo effettivo delle vendite per un determinato mese;
Ss- importo medio mensile vendite dell'anno.

Questa formula può essere utilizzata per calcolare l'inventario delle merci sia in stagione che fuori stagione.

È importante ricordare che la somma di tutti i coefficienti per l'anno dovrebbe essere uguale a 12 (in base al numero di mesi dell'anno). In caso contrario, il calcolo non è corretto e deve essere adeguato manualmente, tenendo conto dell'andamento delle vendite in aumento o in diminuzione nel mercato, di forza maggiore o pianta interna sviluppo aziendale. Per comodità abbiamo moltiplicato il coefficiente per il 100%. Ad esempio, in un dato mese abbiamo ricevuto un coefficiente del 56% - ciò significa che viene venduto esattamente il 100% dei prodotti.

Inventario dei beni stagionali e non stagionali. Vengono acquistati in base a fattori di stagionalità. Ad esempio, se ad aprile abbiamo acquistato 100 unità di gelato e 50 unità di semilavorati, il numero di beni che dovranno essere acquistati a maggio per soddisfare la domanda di base dovrebbe essere calcolato utilizzando la seguente formula:

quantità di merci per maggio = quantità venduta in aprile × (kn: kn – 1),

dove kn è il coefficiente di stagionalità relativo al mese in cui termina la stagione;
kn – 1 - coefficiente di stagionalità nel mese precedente la fine della stagione.

Pubblicità tempestiva.È necessario il prima possibile, prima dell'inizio del calo stagionale, comunicare ai clienti l'informazione che, oltre ai prodotti principali, il negozio introduce ulteriori prodotti. Inoltre, è necessario condurre promozioni all'inizio della stagione per attirare l'attenzione sull'assortimento e alla fine della stagione per vendere la merce rimanente.

• Calo stagionale della domanda: 8 ottimi modi per vendere tutto l'anno
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Metodo 1: Sostituire il prodotto durante il declino stagionale

Un classico esempio di prodotto stagionale è il gelato. In estate si vende tre volte meglio che in inverno. Nei grandi negozi questo prodotto non è il principale driver di vendita anche in estate, quindi le scarse vendite di gelato nella stagione fredda non sono particolarmente evidenti per loro, ma per i piccoli chioschi l'inverno diventa una prova seria. Un tempo lavoravo per un'azienda che forniva gelati a tali bancarelle.



Per noi la soluzione al problema dei cali stagionali si è rivelata nei semilavorati di carne congelati, che si vendono molto bene in inverno e peggio in estate. Si tratta di prodotti che devono essere conservati negli stessi congelatori a pozzetto del gelato, quindi tutto equipaggiamento necessario I chioschi già li avevano per metterli in vendita. I coefficienti di stagionalità per i cibi pronti e i gelati variavano dal 56 al 187%.

Come determinare l'inventario. Secondo la formula sopra riportata, la quantità di gelato fornita a maggio sarebbe di 169 unità (100 unità × (133%: 79%)), di prodotti semilavorati - 48 unità (50 unità × (99%: 105%)) . Il rapporto tra le vendite di gelati nel mese più stagionale (luglio) e quello meno stagionale (ottobre) è stato di 3,34 (187%: 56%). Le vendite di semilavorati sono scese all'84% nel mese di luglio, mentre sono aumentate al 110% nei mesi di marzo e ottobre. Ciò significa che le vendite di questo prodotto in primavera e autunno sono aumentate di 1,3 volte rispetto all'estate (110%: 84%). Ciò significa che a luglio abbiamo dovuto ordinare 3,34 volte più gelati e 1,3 volte meno semilavorati.

Metodo 2. Introdurre prodotti magri durante il digiuno

Nella regione di Mosca, dove opera la nostra azienda, gli acquirenti si conformano Prestato, ogni anno diventa sempre di più. Osserviamo questa dinamica, concentrandoci sul calo annuale delle vendite di tutti i prodotti fast food: carne, pesce, latte, kefir, uova, panna acida, formaggio, latte cotto fermentato, yogurt e ricotta. È vero, nel 2015, a causa della coincidenza del 23 febbraio con il primo giorno di Quaresima, questa tendenza è stata interrotta. Tuttavia, comprendiamo che questa è un'eccezione.

Ogni anno il numero dei consumatori a digiuno aumenta del 5%, mentre non muoiono affatto di fame. Pertanto, per questo periodo, ogni anno aumentiamo la gamma del cibo quaresimale, che dovrebbe aiutare i credenti a sopravvivere 48 giorni fino a Pasqua. Vendiamo verdura, frutta anche sott'olio ed essiccata, marmellata e miele, pane e pasta preparata senza uova, dolci a base vegetale, succhi e bevande alla frutta, cereali, cotolette di cavolo. Con questo assortimento aggiuntivo siamo in grado di ridurre significativamente Influenza negativa diminuzione delle vendite di carne e latticini.

Per garantire una fornitura ininterrotta di prodotti quaresimali, utilizziamo coefficienti stagionali, calcolati appositamente per il periodo quaresimale. Se dopo abbiamo ancora dei beni specifici, li vendiamo al 50% del costo.

Inoltre, molto prima della Quaresima, affiggiamo nei negozi manifesti pubblicitari sull'ampliamento del nostro assortimento. Gli acquirenti possono assaggiare qualsiasi cibo quaresimale direttamente nei punti vendita per essere sicuri della sua qualità.

Metodo 3. Regione di Mosca invece della capitale

Nelle megalopoli, l’estate è un periodo difficile di declino stagionale per il commercio al dettaglio, quando fino al 30% della popolazione va in vacanza. La maggior parte dei punti vendita dell'azienda in cui lavoro ora si trovano a Mosca, quindi l'estate per noi è un periodo in cui le vendite diminuiscono del 30%.

La soluzione è stata aprire negozi nella regione di Mosca nel 2012, dove le vendite in estate non diminuiscono così tanto. Ciò è dovuto al fatto che i residenti della vicina e lontana regione di Mosca vanno in vacanza meno spesso e i residenti della capitale si trasferiscono nelle loro dacie in estate.

In estate espandiamo la gamma di prodotti stagionali (bacche, frutta, kvas, bevande alla frutta, acqua, gelato), le cui vendite aumentano più volte. Vendiamo articoli estivi ormai da diversi anni e non hanno bisogno di pubblicità. Allo stesso tempo, possono essere provati nei punti vendita, il che aumenta le vendite.

• 8 mosse di marketing per aumentare le vendite durante la bassa stagione

Consigli per evitare scarse vendite dovute ai ribassi stagionali

1. Lascia riposare i dipendenti. Uno di aziende russe nel mese peggiore per le vendite, consente a tutti i dipendenti di prendersi un'altra vacanza retribuita. In questo caso non sono necessari lavoratori aggiuntivi in ​​sostituzione di quelli che eventualmente vanno in ferie in altri periodi dell'anno, e non ci sono problemi legati al trasferimento delle pratiche. Nella nostra azienda, ad esempio, l'estate è anche tempo di vacanze (Figura 2).

2. Collegare i costi al fatturato. Quindi, durante la crisi stagionale, le spese diminuiranno insieme alle entrate, il che ti consentirà di sopravvivere a tempi sfavorevoli. Cerca di concordare con partner e distributori che non pagherai loro un importo fisso, ma un importo a cottimo, in base al fatturato.

Anche gli affitti per gli immobili commerciali sono elevati catene di vendita al dettaglio legato al fatturato di un determinato punto vendita, indicando tali condizioni nel contratto. Pertanto, interessano il proprietario ad aumentare le proprie entrate. Questo di solito viene fatto dagli inquilini "ancora", che diventano la principale fonte di clienti nel negozio o centro commerciale. Una volta concluso tale accordo, il locatore fornisce alla società migliori condizioni ubicazione e pubblicità e non ammette altri inquilini con un assortimento simile nel suo territorio, il che potrebbe ridurre le entrate dell'inquilino "ancora".

Puoi integrare e discutere l'articolo con i colleghi

Cos’è la “strategia delle locuste” e l’“aggiustamento dell’assortimento”? In che modo la stagionalità influisce sulle vendite al dettaglio e come puoi massimizzare le entrate durante questo periodo? Troverai le risposte a queste domande nel nostro prossimo articolo.

Fattore stagionale nel commercio

Tutte le aziende hanno strategie commerciali diverse, ma non è raro che nei negozi le vendite siano influenzate da fattori stagionali.

IN tempo diverso anno, la domanda di determinati beni scende a zero, e poi gli imprenditori alle prime armi iniziano a innervosirsi, ma i rivenditori esperti non sono più sorpresi da questo fattore stagionale nel commercio.

Alcuni negozi si affidano specificamente a alta stagione: Ad esempio, un'azienda che vende fuochi d'artificio solo poche settimane prima e dopo il nuovo anno può realizzare entrate paragonabili a quelle di un anno di attività dell'impresa commerciale.

Al culmine dell’attività di consumo di beni stagionali, gli uomini d’affari ricevono “profitti extra”. Altri negozi cercano di vendere la merce in base alla stagione o di passare ad altri tipi di attività.

Una diminuzione della domanda di beni sotto l'influenza di fattori stagionali è rilevata da quasi il 90% dei negozi di varia tipologia.

“Stagionalità” nel marketing significa processo economico, direttamente correlato al cambio delle stagioni, nonché alle festività, ai fattori meteorologici, alle abitudini di acquisto e agli stereotipi di consumo.

Gli esperti di marketing distinguono tre tipi principali di “stagionalità”:

• Stagionalità "dura" - direttamente correlata a determinati eventi, attività, date e, dopo il loro verificarsi, il prodotto perde la sua rilevanza.
  Ad esempio, questa è Pasqua, quando la popolazione acquista dolci pasquali e uova di gallina V grandi quantità, o San Valentino, quando sono popolari San Valentino, peluche, immagini di cuori, ecc.;
• Stagionalità “moderata” – non causa danni significativi all’azienda, poiché il calo della domanda all’interno di tale stagionalità non è superiore al 20% e l’impresa rimarrà “a galla”.
  Ma in ogni caso è corretto tenere conto di una moderata stagionalità nella pianificazione contabile annuale delle attività di un negozio;
• La stagionalità “brillante” è il tipo di stagionalità più comune tra i negozi. Il calo della domanda durante una stagionalità così “brillante” può arrivare fino al 40%.
  In questo caso, è necessario adottare misure per aumentare le vendite durante la bassa stagione in modo che il negozio rimanga a galla e non fallisca.

Durante la stagione è importante servire i clienti in modo rapido e senza errori, il programma per automatizzare il lavoro del negozio Business.Ru ti aiuterà in questo. Grazie ad esso è possibile vendere sia in base alla disponibilità che effettuare l'ordine. Calcola automaticamente i prezzi di vendita, imposta sconti individuali e ricarichi sui prodotti.

Come gestire le vendite in un'attività stagionale. video

Vendere prodotti stagionali: come sostenere le vendite durante la bassa stagione

Diversificare le attività

Uno dei modi più efficaci per supportare le vendite di beni durante la bassa stagione è riorientare l'attività, i mercati di vendita ed espandere la gamma di prodotti al fine di ottenere vantaggi economici.

Per sopravvivere in condizioni difficili crisi economica, una società commerciale oggi ha bisogno di vendere merci da diversi direzioni diverse, in altre parole, è necessario diversificare il business.

Ma affinché la diversificazione del business sia di qualche utilità, un imprenditore nella fase iniziale deve valutare tutti i rischi, fissare obiettivi chiari e determinare le risorse che si prevede di attrarre. Un buon esempio la diversificazione sono negozi che vendono alberi di Natale in inverno, piantine in primavera e fiori in estate.

Tieni presente che i prodotti stagionali potrebbero essere esauriti. Questo rischio riguarda soprattutto i prodotti alimentari che scadranno se non acquistati in tempo.

Informa i clienti su una svendita stagionale tramite il built-in client di posta. Questo servizio è disponibile nel programma di automazione del negozio Business.Ru. Il sistema ti dirà i risultati dell'invio: il numero di lettere inviate, la percentuale di lettere consegnate e lette.

Lanciamo “nuovi articoli” in vendita

Se stai riscontrando un calo stagionale della domanda per i prodotti venduti nel tuo negozio, non farlo cattiva opzione si prenderà cura in anticipo del lancio di nuovi prodotti o di insolite offerte stagionali.

Più i mesi migliori A questo scopo vengono considerati luglio e gennaio: sono i più "morti" nelle stagioni invernale ed estiva, non si svolgono eventi o eventi speciali, il che significa che il tuo nuovo prodotto o prodotto luminoso attirerà più attenzione da parte degli acquirenti.

È durante questi mesi che puoi provare a interessare gli acquirenti con sconti o regali, attirando la loro attenzione sul fatto che inizia la vendita di un nuovo prodotto unico, accompagnato da piacevoli bonus. “Promuovendo” in questo modo i nuovi articoli sarà possibile gonfiarne anche leggermente i prezzi.

Stiamo tenendo le vendite

È diffuso anche tra le imprese vedere al dettaglio un modo per vendere merci durante il periodo di bassa stagione. Molti rivenditori ritengono che sia meglio vendere tutta la merce che è “peso morto” nei magazzini durante la bassa stagione e metterla in circolazione anche a un prezzo leggermente ridotto.

Segni luminosi: "Vendita di prodotti stagionali!" attirerà l'attenzione degli acquirenti e sarà possibile vendere pale da neve in un negozio non alimentare in estate e costumi da bagno in un negozio di abbigliamento a prezzi interessanti in inverno.

Adeguiamo la gamma di prodotti

Un altro modo abbastanza redditizio per stimolare la domanda di beni durante la bassa stagione è adeguare l'assortimento. Per fare questo, l’azienda deve “adattare” la propria gamma di prodotti ad ogni stagione.

Ad esempio, per una struttura di ristorazione questa è l'introduzione di bevande e piatti “riscaldanti”. periodo invernale, o viceversa, la vendita di bevande rinfrescanti, okroshka e carne in gelatina durante i caldi mesi invernali.

Cioè, un'impresa commerciale non dovrebbe concentrarsi sulla vendita di beni “illiquidi” durante la bassa stagione, ma dovrebbe dedicare tutti i suoi sforzi alla vendita di prodotti “caldi”. È attraverso la vendita durante la bassa stagione che il negozio potrà rimanere a galla.

La stagionalità delle vendite è un cambiamento della domanda associato al cambiamento delle stagioni, alle fluttuazioni della temperatura, alle vacanze, alle abitudini dei clienti, ecc. In alcune stagioni la domanda cresce senza troppi sforzi, in altre diminuisce, nonostante tutti gli sforzi del venditore. E se il commercio al culmine dell'attività dei consumatori porta alle aziende super profitti, allora un calo delle vendite comporta perdite e problemi.

In questo articolo parleremo di come prevenire Conseguenze negative stagionalità della domanda.

Domanda stagionale o strategia sbagliata?

Prima di intraprendere azioni attive, dobbiamo scoprire con cosa abbiamo a che fare esattamente. Forse il calo delle vendite non è dovuto alla stagionalità, ma ad altri fattori di mercato: l'emergere di prodotti sostitutivi, l'apertura di un nuovo supermercato nelle vicinanze o la strategia di marketing aggressiva del principale concorrente.

Per fare una diagnosi accurata è necessario analizzare la stagionalità delle vendite su diversi anni e scoprire se i periodi di calo coincidono nel tempo. La differenza tra entrate stagionali e non stagionali aiuterà a valutare l’entità della tragedia e a sviluppare un piano adeguato.

Se la differenza nelle vendite è solo del 10-20%, non c'è motivo di preoccuparsi: anche i beni di uso quotidiano come pane e latte sono soggetti a fluttuazioni naturali della domanda. Si tratta di una diminuzione temporanea delle vendite, non causa molti danni e non richiede interventi.

Non ha senso spendere soldi in marketing anche se in bassa stagione la domanda del tuo prodotto diminuisce dell'80-90%. La realtà è che gli alberi artificiali e stelle filanti Si vendono molto prima del nuovo anno e perdono la loro rilevanza già a gennaio. Accettalo come un dato di fatto e passa ad altri prodotti o servizi.

Un esempio di fluttuazioni stagionali dei beni di Capodanno.

Ma puoi lottare contro un calo stagionale del 30-40%. Ti diremo come farlo ora.

Organizzare il commercio di beni stagionali

Se il tuo prodotto non si vende a piacimento, significa che le persone che lo acquistano questo momento serve qualcos'altro. Determina quali esigenze dei clienti vengono in primo piano in questa stagione e adatta il tuo assortimento.

Ad esempio, le società di installazione finestre di plastica in inverno si passa alle porte interne, livellando così i cali di domanda durante i mesi freddi. E i fitness club, per fidelizzare i clienti, con l'inizio dell'estate, introducono nuovi programmi esclusivi:

Come "svegliare" i clienti in bassa stagione: un esempio di fitness club

Vendi prodotti aggiuntivi

Se non riesci a trovare un'opzione adatta per il prodotto principale, prova a scommettere su beni e servizi aggiuntivi, "upgrade". Interessante, da questo punto di vista, l'esperienza della catena di ipermercati hobby Leonardo. Questi negozi si distinguono per la loro vasta gamma di materiali e strumenti per il ricamo, ma la maggior parte del profitto, nonché il principale afflusso di clienti, proviene dalla vendita di forniture per ufficio.

Sulla base di queste piattaforme commerciali si tengono festival e corsi di perfezionamento sull'artigianato. Non solo attirano il pubblico target, ma attenuano anche la pronunciata stagionalità del prodotto, stimolando le vendite di vernici, carta colorata e tessuti per patchwork, cuciti da scarti.

Eventi offline in cui si riuniscono gli acquirenti - modo effettivo farti conoscere, fidelizzare e aumentare le vendite durante la bassa stagione.

Espandi il tuo pubblico di destinazione

Questo metodo per far fronte al calo della domanda è utilizzato da tempo nel settore alberghiero. Dopo la fine della stagione “calda”, molti hotel stimolano le vendite offrendo spazi per incontri d'affari, seminari e conferenze. In questo modo i loro clienti non sono più solo ospiti della città, ma anche residenti interessati ad ospitare l'evento.

Un eccellente esempio di approccio strategico per espandere il pubblico è stato mostrato dall'impresa di pulizie giapponese Kikuya. Le flessioni stagionali nel settore del lavaggio a secco hanno costretto i manager di questa azienda a inventare servizio addizionale- deposito gratuito degli indumenti fuori stagione fino a 6 mesi. Questa si è rivelata una vera salvezza per molti Famiglie giapponesi vivere in appartamenti angusti. Pertanto, l'azienda non solo ha aumentato il numero di clienti, ma ha anche livellato al massimo il carico su attrezzature e personale.

Il passo successivo di Kikuya è stato un servizio di deposito per l'attrezzatura sportiva stagionale: snowboard in estate e biciclette in inverno. E poi si è scoperto che molti clienti non erano contrari a pagare per la pulizia di questa attrezzatura.

Poco dopo, dopo diverse altre innovazioni, l’azienda ha aperto corsi a pagamento per manager chiamati “Studio del sistema di gestione della produzione Kikuya”. Così, la volontà di superare il calo stagionale della domanda fu l’inizio di un grande successo commerciale.

Adattarsi alle esigenze di ogni cliente

Artur Salyakaev, business coach ed esperto di vendite nella vendita al dettaglio di gioielli russa, consiglia di lavorare in modo competente e individuale con ciascuno dei suoi clienti. Nella sua attività, quasi la metà delle sue entrate proviene dai giorni precedenti il ​​1° gennaio e l’8 marzo. Ma se i venditori conoscono i compleanni e appuntamenti importanti i loro clienti, potranno fare per loro offerta vantaggiosa e vendere attivamente gioielli durante tutto l'anno, aumentando le vendite fuori stagione.

Le vendite mirate sono un altro modo per aumentare l'attività pubblico di destinazione. Offerte speciali per i viaggiatori più anziani, aiutano i tour operator a realizzare profitti anche nelle stagioni “morte” - dopo tutto, agli anziani non piacciono le affollate spiagge estive.

Le farmacie sono richieste per consultazioni per i pazienti diabetici con conseguente ordinazione dei prodotti appropriati. Non tutte le città hanno un negozio specializzato e il numero di persone affette da questa malattia è in aumento.

Un consulente di vendita è uno strumento vivente per aumentare le vendite durante la bassa stagione.

Esegui promozioni e offri sconti

Non dimenticare sconti e bonus: questo è forse il metodo più semplice per influenzare i potenziali consumatori. mostra che le persone si stanno gradualmente abituando ai saldi stagionali di vestiti e scarpe, agli sconti pre-festivi e ai “Black Friday”, molte famiglie mettono da parte appositamente i soldi per acquistare un guardaroba stagionale durante la “bassa stagione”.

Anche le Ferrovie Russe utilizzano attivamente i fattori di riduzione per la vendita dei biglietti ferroviari. E le infinite promozioni di Ozone e Labyrinth tutto l'anno portare un reddito considerevole.

Come le Ferrovie Russe stanno lottando con il calo stagionale delle vendite.

La stagionalità del business non è un problema, ma un’opportunità

Dicono che le restrizioni stimolano la creatività. Sarà fantastico se, superando la crisi stagionale, scoprirai improvvisamente un'ulteriore direzione per la tua attività o attirerai un nuovo pubblico promettente.

Ma anche se al momento non hai la possibilità di aumentare le vendite in calo, questo è il massimo vantaggio. Prepararsi per la prossima stagione attiva, riorientare la propria attività, razionalizzare la base clienti, impostare processi di base: tutto ciò può portarvi a nuovo livello reddito e recuperare integralmente il periodo infruttuoso. Ma questo è argomento per un altro articolo.

Chiunque vendita al dettaglio stagionalità in un modo o nell’altro. Ma ci sono beni per i quali alti e bassa stagione sono parte integrante dell'esistenza. Classico: slitta d'estate, carro d'inverno. E chi, se non il fondatore di un'azienda di vendita di biciclette, conoscerebbe le specificità della vendita di beni stagionali?

La stagionalità degli affari può essere percepita in diversi modi: il bicchiere è mezzo pieno o mezzo vuoto. Alcuni uomini d'affari stanno sfruttando appieno il temporaneo aumento dell'attività dei consumatori per ottenere il massimo profitto e riposare sugli allori fino alla prossima stagione. Per altri, al contrario, un forte calo delle vendite provoca attacchi di panico incontrollabili. Nikolaj Sadchikov, fondatore del marchio di biciclette Bear Bike, ha parlato di cosa è necessario fare per evitare di andare in rosso, come valutare con sobrietà le proprie capacità e scegliere l'opzione di strutturazione appropriata attività stagionale.

Tutto ha il suo tempo

Assicurarsi che la tua attività abbia una stagione è abbastanza semplice: se il meteo è uno dei principali fattori di fluttuazione della domanda, benvenuto nel Club. Tuttavia, in alcuni mercati, la stagionalità non è dettata dal periodo dell’anno, ma da stereotipi sociali, la cui natura non è sempre chiara. Ad esempio, il mercato immobiliare in campagna fiorisce in primavera e si spegne con l'inizio dell'autunno, mentre gli appartamenti in città, al contrario, vengono acquistati più spesso in inverno.

In ogni caso, un indicatore economico concreto della stagionalità sarà una fluttuazione delle vendite del 30% o più negli stessi mesi negli ultimi 3-4 anni. Tieni solo presente la stagionalità universale dell'attività di acquisto. In estate le grandi città si svuotano e la domanda di tutto diminuisce, compresi beni e servizi fuori stagione. Le fluttuazioni estive entro il 10-15% del volume delle vendite mensili sono la norma per qualsiasi azienda. Stessa storia con le vacanze: a gennaio e maggio le persone in massa trascorrono il loro tempo rilassandosi piuttosto che facendo shopping.

Cosa fare in bassa stagione?

Questa è forse la domanda più costruttiva che un imprenditore possa porsi. Se riesci a trovare un'alternativa semplice e redditizia durante la crisi, non dovrai affrontare ogni anno le complessità di un'attività stagionale.

COSÌ, strategia uno. Prova a vendere prodotti che abbiano una stagionalità opposta rispetto al tuo assortimento principale. Molti dei nostri colleghi vendono snowboard e sci in inverno. Secondo me, quest'area non è meno specifica delle biciclette - e ci lavorano molti rivenditori professionisti, con i quali difficilmente saremo in grado di competere in termini di conoscenza dell'argomento o reputazione sul mercato. Quindi, in bassa stagione, puoi limitarti alle semplici gioie invernali: slitte, motoslitte e cheesecake. A proposito, questi ultimi portano un buon reddito.

Un'altra opzione è la vendita. Se durante la bassa stagione le vendite diminuiscono più del previsto, puoi salvare la situazione con sconti e promozioni. Ci sarà sempre un gruppo di acquirenti che sanno che è più redditizio allestire una slitta in estate (e una bicicletta in inverno).

Strategia due. Se il mal di testa principale durante la bassa stagione non sono le vendite, ma la manutenzione di un magazzino costoso, ha senso pensare a riqualificare il tuo spazio.

Questa impresa si è rivelata molto noiosa e non particolarmente redditizia. Non credo che riproveremo il rimessaggio invernale.

Risorse

Uno dei problemi principali di un'attività stagionale è lo scioglimento annuale e l'assunzione del personale. Non è così difficile con i venditori, ma, ad esempio, i buoni assemblatori di biciclette sono molto richiesti. In generale, uno specialista di alta qualità, come un'azienda ben costruita, dovrebbe avere il tempo di guadagnare abbastanza soldi per un inverno confortevole durante l'estate. Se la tua bassa stagione è breve, puoi lasciare che le persone vadano in vacanza in massa durante questo periodo. E cerca di rispettare quotidianamente il tuo personale in modo che l'anno prossimo i tuoi migliori dipendenti vorranno tornare da te piuttosto che dai tuoi concorrenti.

Un’altra questione dolorosa è l’affitto. Alcuni proprietari stagionali pagano sei mesi in anticipo e ricevono un buon sconto. Ma la maggior parte dei proprietari, ahimè, non ha fretta di approfondire le complessità della tua attività. Gli spazi commerciali temporanei sembrano essere un’opzione più redditizia. Testeremo concretamente questa ipotesi la prossima primavera: collocheremo punti vendita temporanei con container in giro per la città. Se qualcuno dei lettori ha già provato questo schema, condividi la tua esperienza.