Intervista ai responsabili delle vendite: come scegliere il migliore. Come sostenere un colloquio per una posizione di leadership

Parafrasando un noto aforisma possiamo dire: chi controlla l'informazione controlla la situazione del colloquio.

Prima di andare in ufficio, informati su:

• con chi parlerai: con il capo, il capo del dipartimento Risorse umane o il suo dipendente ordinario;
• formato dell'intervista (di gruppo o individuale, domanda-risposta o auto-presentazione);
• dress code e cose che devi avere con te (documenti, gadget, ecc.);
• come arrivare (arrivare in ritardo è inaccettabile).

Il sito web dell'azienda o una chiamata in ufficio ti aiuteranno a scoprirlo.

Mappa le risposte alle domande più comuni

Le interviste quando si fa domanda per un lavoro sono dello stesso tipo e allo stesso tempo non simili tra loro. Molte persone hanno sentito parlare di colloqui stressanti, in cui possono improvvisamente iniziare a urlare contro il candidato per turbarlo. Esistono anche le cosiddette interviste sui casi: il richiedente viene posto in determinate circostanze (ad esempio, una conversazione con un cliente insoddisfatto) e osservato come risolve il problema.

Non è sempre possibile sapere quale tipo di colloquio è preferibile in una determinata azienda, quindi è necessario essere preparati a tutto.

Per fare ciò, crea una scheda con le risposte alle domande e richieste tipiche (vengono poste nel 99,9% dei casi):

• i primi 5 dei tuoi principali vantaggi;
• in cosa sei bravo?
• direzioni strategiche di autosviluppo;
• proposte per il lavoro dell'azienda;
• la tua filosofia di vita e di lavoro;
• i tuoi obiettivi a breve e lungo termine;
• problemi insoliti che dovevi risolvere.

Dovresti anche preparare in anticipo un elenco di argomenti che vorresti discutere con il responsabile delle risorse umane.

Interpretare le domande del datore di lavoro

"A" non significa sempre "A", e due più due non significa sempre quattro. I reclutatori a volte fanno domande insidiose, dove dietro una semplice formulazione si nasconde un piano astuto: costringere il candidato a dire più di quanto dovrebbe.

Una semplice domanda: “Cosa salari Vorresti ricevere? Ma la risposta aiuta l’intervistatore a capire la tua motivazione: soldi, garanzie sociali, orario di lavoro, ecc. Se ti viene chiesto se hai avuto conflitti con la direzione e come li hai risolti, molto probabilmente il responsabile delle risorse umane vuole sapere se sei propenso ad assumerti la responsabilità o sei abituato a trasferirla ad altri.

Ci sono molte domande complicate. Bisogna riuscire a vedere il “doppio fondo” (senza fanatismo!).

Pensa al tuo comportamento non verbale

I responsabili delle risorse umane sono persone, non automi. Loro, come tutti gli altri, prestano attenzione ai segni non verbali: aspetto, espressioni facciali, andatura, gesti, ecc. Un professionista esperto può essere rifiutato solo perché si è comportato in modo errato.

Pensa in anticipo al tuo linguaggio del corpo. Se sei abituato a scuotere la gamba per l'eccitazione, allora siediti a gambe incrociate. Se batti le dita sul tavolo, prova a usare qualcosa per tenere occupate le mani, come una penna a sfera.

I responsabili delle risorse umane sono persone, non automi. Capiscono che sei preoccupato. Ma naturalezza dentro comunicazione non verbale aumenterà la tua credibilità.

Stabilisci tabù su determinati argomenti

“Parlami di te”, chiede l’intervistatore. “Sono nato il 2 aprile 1980 (secondo l'oroscopo Toro). Da giovane giocava a calcio ed era capitano della squadra cittadina. Poi si è laureato all'istituto..." - se la storia del richiedente è qualcosa del genere, non vedrà la posizione come le sue orecchie.

Ci sono cose che per un datore di lavoro non interessano assolutamente e che non ti caratterizzano in alcun modo come professionista. Nell'esempio fornito, questo è l'anno di nascita (questo può essere letto nel curriculum), il segno zodiacale e i risultati sportivi.

Ci sono argomenti che devi tabù per te stesso:

• riepilogo riepilogativo;
• personale obiettivi di vita(comprare una casa, avere figli, ecc.);
• reputazione dell'azienda e dei suoi dipendenti;
• competenze ed esperienze che non sono legate al lavoro futuro (sono un'ottima cuoca, capisco gli impianti idraulici, ecc.);
• fallimenti che dimostrano incompetenza.

Proprio come hai pianificato ciò di cui parlerai, scrivi e ricorda gli argomenti da ignorare. Pensa anche a come rispondere correttamente se ti viene chiesto.

Contempla di calmarti

Un colloquio è una faccenda snervante. Puoi dimenticare il tuo nome, per non parlare di dimostrare le tue capacità imprenditoriali.

Per calmarti, guardati intorno. Ispezionare l'ufficio, le attrezzature, i dipendenti. I dettagli ti diranno molto sull'azienda in cui lavorerai e la loro analisi aiuterà a normalizzare il tuo sistema nervoso.

Guardare in modo critico l’azienda e i futuri colleghi può aumentare il tuo senso di importanza personale. Ricorda: l'azienda ha bisogno di un buon dipendente tanto quanto tu hai bisogno di un buon lavoro.

Prendi l'iniziativa

In un colloquio, di regola, arriva un momento in cui l'intervistatore e l'intervistato cambiano posto e il richiedente ha l'opportunità di porre domande che lo interessano.

Non perdere tempo con inutili “Mi chiami o devo richiamarti?”, “Perché è aperta questa posizione?” e così via. Mostrati come un dipendente proattivo. Chiedere:

• L'azienda ne ha? problema attuale? Come pensi che possa aiutarti?
• Potresti descrivere cosa immagini come candidato ideale per questa posizione?
• Che consiglio daresti a qualcuno che inizia a lavorare nella tua azienda?

Ci sono anche una serie di domande che non è consigliabile porre. Clicca sul pulsante qui sotto per dirci quali.

Seguendo questi suggerimenti ti preparerai per il colloquio e aumenterai le tue possibilità di essere assunto.

Eventuali extra? Scriveteli nei commenti.

Qualsiasi startup che abbia superato la fase iniziale prima o poi acquisisce slancio. E se prima il proprietario era in grado di affrontare da solo la pianificazione, l'organizzazione e il controllo delle vendite, nella fase dell'adolescenza il dipartimento di 2-5 manager è coperto da un'ondata di disordine organizzativo. I documenti vanno perduti, i contatti con i clienti scompaiono, le trattative commerciali svaniscono nel dimenticatoio. È inoltre necessario pianificare, analizzare e generare idee per lo sviluppo delle vendite.

I fondatori decidono di assumere un manager esperto, il capo del reparto vendite, che sistematizzerà il lavoro del dipartimento e sarà in grado di portare le vendite a nuovo livello.

La decisione non è facile. Oltre ai costi aggiuntivi per posto di lavoro e salari, dovrai spendere energie e tempo per impostare l'interazione con il nuovo dipendente.

E la domanda principale all'ordine del giorno è come trovare qualcuno che possa essere davvero utile all'azienda?; Quali criteri vengono utilizzati per determinare che possiede l'insieme necessario di conoscenze e competenze?; Come evitare di fare la scelta sbagliata durante i colloqui?

La mia esperienza di lavoro con aziende giovani mi ha permesso di trarre una conclusione importante: un’azienda dovrebbe testare 2-5 manager prima di trovare “quello giusto”.

Affinché l'esperienza di creazione di un sistema di gestione delle vendite con nuovi manager sia la meno dolorosa e la più produttiva per l'azienda, vale la pena eliminare i candidati completamente inadatti già nella fase di selezione dei candidati. Un manager può essere un eccellente professionista, ma non si adatta allo stile di gestione del proprietario. Oppure, nei precedenti luoghi di lavoro, le sue prestazioni dipendevano dalla stabilità del sistema e in un'azienda in fase di sviluppo non sarà in grado di far fronte allo stress e al multitasking. Oppure si scopre che la sua esperienza non corrisponde ai compiti dell’azienda.

Fase 1. Selezione dei candidati in base ai curriculum

Per un responsabile delle vendite è importante avere motivazione al raggiungimento (orientamento ai risultati, non al processo). In un curriculum, la motivazione viene letta in modo abbastanza semplice. Quelli che ottengono ottimi risultati scrivono con i verbi forma perfetta: raggiunto, fatto, completato, implementato, ecc. Gli operatori del processo sono più spesso coinvolti nel "fare": organizzare attività, implementare piani, motivare i dipendenti, ecc.

Seleziona un curriculum che contenga numeri e indicatori. Ad esempio, ho aumentato la mia base clienti del 25%. I manager che sanno come lavorare con le metriche apporteranno più valore.

Preferibile ma non obbligatoria esperienza nel settore. La vendita nei settori B2B e B2C è diversa e richiede tempo aggiuntivo per apprendere e adattarsi. E la specializzazione del settore influisce anche sul tipo di processo decisionale e sulla capacità di costruire relazioni con i clienti.

Presta attenzione alle qualità che il candidato ha identificato come i suoi punti di forza.

Se sei responsabile, socievole e resistente allo stress, allora non devi essere distratto. Queste qualità non lo sono punti di forza per il leader. Non pensiamo qualità forte negozio di alimentari- disponibilità di prodotti freschi. Queste competenze sono quelle richieste per una posizione manageriale.

I candidati della pila rimanente possono essere invitati per un colloquio.

Fase 2. Selezione dei candidati in base ai risultati del colloquio

Ho osservato più volte come i proprietari commettessero lo stesso errore durante le interviste. Non hanno posto domande per cercare di ottenere un quadro reale, ma piuttosto hanno coinvolto il candidato nei loro obiettivi. Spesso appare così:

- Ma vogliamo anche implementare un sistema CRM, vogliamo che sia possibile condurre statistiche e analisi sulla base clienti. Sai come fare tutto questo?

- Si certo. Farò tutto.

- Oh fantastico! E abbiamo bisogno anche di questo..!

Dopo tale colloquio, vincerà il candidato che ha fatto il numero massimo di promesse.

Utilizzare il tempo assegnato per il colloquio per comprendere il livello di professionalità, il tipo di processo decisionale, la motivazione e la capacità di assumersi la responsabilità. Inoltre, la resistenza allo stress non è determinata da un elemento del curriculum.

Nella mia profonda giovinezza, ho avuto un colloquio presso una grande azienda di ingegneria. L'intervista è stata condotta dal Direttore Marketing. Entrando nel suo ufficio all'orario stabilito, lo trovai al lavoro con diversi dipendenti. Senza guardarmi attenzione speciale, diede una risma di carta alta un centimetro e disse: "Scrivi". E mi sono seduto a scrivere mentre lui finiva la RAM. Poi ho capito che le mie domande del tipo: “Cosa dovrei scrivere?” sarebbero state inappropriate. Scrivere quello che c'è scritto sul tuo curriculum significa porre fine alla tua carriera in questa holding. Pertanto, ho scritto quali errori ho commesso nella mia carriera, come li ho eliminati e quali conclusioni ho tratto. È stata una prova di stress e originalità di pensiero.

È meglio iniziare l'intervista con problemi generali sul candidato. Dovrebbe già conoscere l'azienda se venisse per un colloquio.

La domanda “Parlami di te per farmi interessare” è un ottimo punto di partenza. Se un potenziale manager ti affascina, allora può affascinare dipendenti e clienti. Se non c'è niente di interessante oltre al lavoro, sarai costretto a motivarlo e coinvolgerlo costantemente. Non è interessato a se stesso.

Mentre parla di se stesso, fai domande chiarificatrici. Se parla delle sue qualità, chiedi un esempio. Dall'esempio scoprirai se questa è una manifestazione della qualità richiesta necessaria per la tua azienda.

- Sono molto responsabile.

- Raccontaci l'ultima volta che hai mostrato responsabilità.

- Ebbene, la direzione si è posta il compito urgente di invitare tutti i clienti all'evento promozionale. C’era solo un giorno per fare tutto e c’erano 500 clienti Di certo non potevamo cavarcela con le telefonate. Pertanto, ho inviato un mailing chiedendo una risposta all'invito entro un'ora. Il 30% dei clienti ha risposto. E gli altri sono già stati chiamati.

Questo leader ha davvero mostrato senso di responsabilità. Ha spiegato dettagliatamente cosa, come e perché lo ha fatto.

Assicurati di scoprire cosa considera i suoi risultati e perché per lui sono risultati. In questo modo capirai la sua motivazione e il livello di ambizione.

Non dimenticare di chiedere quali errori hanno causato conseguenze negative e come ha risolto i problemi. È importante conoscere le conclusioni che ha tratto e come le ha applicate nel suo lavoro. Sulla base delle risposte, vedrai il tipo di processo decisionale, il livello di responsabilità, competenza professionale e logica nel pensiero.

Dopo le domande generali, passate alla sezione professionale. Non è necessario aderire rigorosamente alla struttura. Basta dialogare e utilizzare i miei consigli come lista di controllo.

Una buona transizione alle questioni professionali dopo aver discusso i risultati del candidato.

• Attraverso quali decisioni sei riuscito a ottenere risultati? Le risposte forniscono informazioni sulla capacità di pianificare una soluzione. Raccontaci come gestisci il tuo reparto vendite. Valutiamo se il manager sa come costruire processi aziendali.
• Qual è il funnel di vendita nella tua azienda? Non è necessario forzare la divulgazione delle informazioni commerciali. Sono sufficienti gli indicatori relativi. È importante comprendere le fasi del funnel di vendita e la conversione da una fase all'altra.
• Come hai incoraggiato i clienti a effettuare acquisti ripetuti?
• Quale struttura del reparto vendite è ottimale per la nostra azienda? Questa domanda ti permette di capire se il potenziale manager ha saputo della tua azienda e se è in grado di offrirti una soluzione.
• Come motivare i responsabili delle vendite? Sarebbe bene discutere sia del sistema di motivazione che dei metodi non materiali.
• Cosa fai quando il tuo piano di vendita non viene soddisfatto?
• Qual è il modo migliore per intercettare i clienti della concorrenza?
• Come hai informato i clienti sui nuovi prodotti o servizi?
• Qual è stato l'incremento medio della base clienti sotto la tua gestione?
• Cosa perderà l’azienda che lasci dopo il tuo licenziamento? Una domanda importante che riflette la capacità del manager di fare sistema. Se la sua risposta è: "Sì, in generale, tutto cadrà per loro", allora questa non è la nostra persona)). Se dice: “Nulla andrà perduto. Ho implementato il sistema, funziona. A meno che non ci siano temporaneamente nuove idee”, questa è la nostra opzione!
• Cosa guadagnerà la nostra azienda se sarai tu a guidare le vendite? Qui è dove guardi i suoi piani.
• Quali metodi utilizzi per raccogliere e gestire la tua base clienti?
• In base a quali indicatori valuti il ​​successo del reparto vendite?

Fai domande come queste finché non avrai un'immagine coerente.

Nella parte finale del colloquio, chiedi al candidato di farti delle domande.

Da loro determinerai quanto è in tema. Che sia interessato o meno ai dettagli della tua attività e della struttura aziendale. Il manager giusto ti bombarderà di domande perché è importante per lui capire se può raggiungere i tuoi obiettivi. Se non ci sono domande, augurami buona fortuna e invialo ai concorrenti)).

Dopo il colloquio, chiama gli ex datori di lavoro e chiedi la loro opinione sul candidato. È importante ascoltare non solo cosa dicono, ma anche come lo dicono. Le domande possono essere poste in modo identico. Se ti rendi conto che le risposte del datore di lavoro differiscono da quelle del candidato, chiedi perché potrebbero esserci discrepanze nelle dichiarazioni.

IRINA OSTROVSKAYA,Generalist delle risorse umane presso l'azienda Baltic Textiles Per esperienza personale, cosa vale la pena considerare (senza entrare nei dettagli): Comprendere quali risultati è necessario ottenere, entro quale arco di tempo o quali problemi risolvere. Assicurati di scrivere tutto punto per punto su carta. Fallo insieme al capo dell'azienda. Non sempre è necessario il miglior specialista sul mercato: è necessario quello giusto per un'azienda specifica. Per fare ciò, è necessario tenere conto onestamente delle caratteristiche dell'azienda (specifiche del management, dimensioni dell'azienda, prospettive, team, mercato, ecc.). Fai un elenco di domande per il colloquio, dividendole preferibilmente per competenze o “aree” che sono importanti per te. Dovresti assolutamente includere una domanda sui risultati personali e sulla motivazione personale sul lavoro. Annota una descrizione del candidato, poi i requisiti del candidato potresti dover aggiustare l'elenco dopo ogni colloquio finché non capisci che l'elenco dei requisiti è il più “adeguato”. I casi sono molto utili, sono abbastanza semplici da creare, da cui descrivi il problema vita reale azienda e chiedere loro di proporre una soluzione, l’unico compito è osservare attentamente. Non lasciare che il candidato si perda nel ragionamento spaziale. Non bisogna aver paura di comunicare con candidati completamente diversi (sceglierne di diversi per esperienza, settore di attività, sesso, età, ecc.), in questo modo potrai capire quale tipologia di candidati è più adatta.

Qualsiasi venditore ha già preparato tutti i tipi di risposte per te, credimi. E a volte la loro risposta sarà in anticipo rispetto alla domanda che ti sei già messo in testa Punto esclamativo e sei caduto in una trappola per topi. Cosa ti consiglio: DETTAGLI e SENZA FANTASIA! Domande chiare su determinati gruppi di beni venduti (materie prime, servizi...). Continui a torturarlo a lungo e noiosamente, annotando su carta tutti i numeri annunciati. Guarda la reazione, come sta? Galleggia, vola, affonda... Domande sui subordinati. Chi hai allenato? Quanto? E alla fine, una domanda diretta: quanti numeri di telefono dei tuoi studenti (o subordinati) puoi fornire? La reazione vi sorprenderà...) Ripeto, il mio consiglio principale: DETTAGLI e SENZA FANTASIA!

Vi auguriamo colloqui produttivi e dipendenti professionali!

Se il compito di condurre una selezione efficace dei candidati è rilevante per te e hai bisogno del mio aiuto, ordina da me una consulenza o un servizio gratuito per supportare la ricerca e l'assunzione di manager.

Ti aiuterò a stilare una posizione vacante, insieme a te esaminerò tutti i curriculum e ti mostrerò quali sono adatti per la fase successiva, e parteciperò al colloquio.

Per diversi candidati condurrò io stesso i colloqui e tu osserverai. Allora tu condurrai e io osserverò e parteciperò. Fornirò un feedback dettagliato per ciascun candidato.

Possiamo lavorare tramite Skype o nel tuo ufficio.

Inoltre, aiuterò a elaborare un piano per il manager durante il periodo di prova.

Quanto più responsabile è la posizione, tanto più attentamente vengono selezionati i candidati. Ai manager di tutti i livelli vengono poste richieste molto elevate. Queste persone dovranno gestire la squadra in condizioni di costante cambiamento e sviluppo del mercato.

Come superare un colloquio per una posizione manageriale?

Per superare con successo un colloquio per posizione di comando, fare un piano di auto-preparazione. Determina l'obiettivo esatto della tua ricerca di lavoro, come raggiungerlo e passa allo studio del mercato del lavoro.

Seleziona un settore di attività, valuta le prospettive di sviluppo del business nella regione o nel paese. Seleziona la tipologia di società, il livello dirigenziale per il quale ti candidi (superiore o medio). Valutare livello generale retribuzione, requisiti professionali. Quindi passa alla ricerca di posti vacanti specifici.

Hai l'obiettivo di superare un colloquio per una posizione dirigenziale?

Domande dell'intervista per i manager: cosa viene valutato?

Qualsiasi colloquio sarà costruito attorno alle funzioni gestionali di base:

• Pianificazione
• Organizzazione
• Motivazione
• Controllo
• Delegazione/Coordinamento

Pianificazione

Il datore di lavoro è interessato alla tua capacità di creare un piano di lavoro efficace per te e i tuoi dipendenti. Domande tipiche sulla pianificazione:

• “Quali metodi usi per fare progetti?”
• "Che pianificatori usi?"
• "Sai come lavorare nei programmi di contabilità e gestione dei progetti?"

Ricorda cosa è successo nella tua posizione precedente. Forse stavi solo attuando i piani dei tuoi superiori? Nuovo lavoro potrebbe richiedere maggiore indipendenza.

Molte aziende praticano la pianificazione collegiale. I membri del team fanno le loro proposte, le discutono e il leader approva il progetto. L'approccio è tipico delle aziende giovani e creative e delle start-up. Considera se sei pronto per tale pianificazione.

Prestare attenzione ai task manager (programmatori di computer). Un requisito obbligatorio è conoscere i programmi di gestione dei progetti (esempi: Bitrix, Megaplan), sistemi CRM per lavorare con i clienti.

Ogni area di attività dispone di programmi di gestione e contabilità speciali. Scoprili, seleziona quelli che ti servono. Non hai mai usato qualcosa del genere o sei in ritardo rispetto al mercato? Segui corsi di formazione. Stabilire una comunicazione utile in nei social network e forum, iscriviti a profili specializzati.

Organizzazione

Essere un buon organizzatore è il primo comandamento di un manager. Domande chiave del colloquio per una posizione di leadership:

• "Come hai organizzato il tuo lavoro nel posto precedente, cosa hai ottenuto?"

Un datore di lavoro ti chiederà sicuramente quanto velocemente puoi rispondere ai cambiamenti. Per esempio:

• “Durante il compito B è emersa la difficoltà b1. Cosa farai per raggiungere l’obiettivo A?

Motivazione

Motivare: rispondi alla domanda di un subordinato "Perché dovrei svolgere questo compito?" e spingerlo a lavorare. Avrai bisogno di una notevole conoscenza della psicologia, della capacità di comunicare in modo efficace e di applicare stili diversi linee guida a seconda della situazione.

Domande sulla motivazione:

• “Quali metodi per motivare i dipendenti consideri efficaci? Perché?"
• “Quale stile di gestione è più vicino a te: autoritario, democratico, liberale?”
• “Mentre lavorava all'attività C, il dipendente A non è riuscito a completare il piano della giornata. Come motiverai il tuo subordinato?

Qui il reclutatore può porre domande chiarificatrici e proporre condizioni aggiuntive per l'attività.

Vuoi sostenere con successo un colloquio per una posizione dirigenziale in un'azienda? Partecipa a corsi di formazione motivazionali, iscriviti a pubblicazioni online e newsletter su psicologia e management, guarda webinar e video sull'argomento.

Controllo

La conoscenza dei sistemi di controllo è un requisito obbligatorio per chi vuole sostenere un colloquio per la posizione di capo di un dipartimento o di un'organizzazione. Il datore di lavoro è interessato a cosa, quando e come supervisionerai i dipendenti nell'ambito di un compito specifico.

Coordinamento e delega

Il team di un buon coordinatore agisce come un unico meccanismo ben coordinato. Nessuno esce dalla fila, nessuno si mette la coperta addosso. Tutte le azioni sono coordinate e subordinate a un compito comune. Sei in grado di raggiungere tali prestazioni di reparto? Quindi il colloquio per la posizione di direttore avrà esito positivo.

Una domanda sulla delega potrebbe suonare così:

• "Obiettivo A, compiti B, C, D sono stati fissati Come li distribuirai tra i dipendenti 1,2,3,4?"

Comunicazione effettiva

La tua capacità di essere un buon manager verrà notata già durante la comunicazione preliminare. Ritratto del futuro manager: curriculum ben scritto, profili completati sui social network. Assicurati che non ci siano informazioni compromettenti lì.

Studia attentamente i posti vacanti. Tieni d'occhio la qualità corrispondenza e-mail con i datori di lavoro. Salva le informazioni sui curriculum inviati: a chi, quando sono stati inviati. Qualunque cosa tu abbia bisogno di chiarire, chiariscilo senza indugio.

Prima di comunicare tramite telefono o video, prepara un piano per la conversazione. Riposati molto e mettiti in ordine in modo da sembrare sicuro e calmo.

Prepara le tue domande da porre durante un colloquio per una posizione dirigenziale. Mantenere l'equilibrio comportamento fiducioso e buona volontà. L'interlocutore dovrebbe sentire in te una persona capace di controllare la situazione comunicativa.

Requisiti sempre più seri vengono imposti ai candidati per posizioni dirigenziali. Dopotutto, la prosperità dell’azienda e il benessere di tutti i dipendenti dipendono in gran parte dai membri del management.

in primo luogo, Prima di incontrare il responsabile del reclutamento, studia in dettaglio l'azienda datrice di lavoro, guarda il portale Internet dell'azienda, le recensioni a riguardo, le notizie dell'azienda e vai anche su pagine ufficiali aziende sui social network: fatti un'idea cultura aziendale organizzazione: su cosa si concentra nelle sue attività, cosa viene apprezzato nell'azienda, di cosa è orgogliosa l'azienda, chi sono i clienti dell'azienda. Usando questa conoscenza, puoi avvicinarti alla comprensione Come superare con successo un colloquio per una posizione dirigenziale in questa azienda, potrai parlare della tua esperienza e delle tue qualifiche nel contesto delle esigenze del datore di lavoro, per essere, come si suol dire, “sulla stessa lunghezza d’onda”.

In secondo luogo, Quando presenti l'essenza della tua esperienza professionale, concentrati su quelle funzioni lavorative indicate nel posto vacante per il quale ti stai candidando. Fornisci fatti più specifici, soprattutto quelli che possono essere verificati. Ci sono sfumature qui. Diamo un'occhiata a due situazioni da considerare durante un colloquio per una posizione di leadership.

Primo: Non hai ancora ricoperto una posizione dirigenziale. Quindi devi ricordare e descrivere almeno l'esperienza minima di dimostrarti come manager. Forse hai sostituito il tuo capo mentre era in vacanza, in congedo per malattia o in viaggio d'affari. Oppure, occupando la posizione di specialista, hai gestito un progetto in cui hai svolto in modo produttivo le principali funzioni di un manager: organizzato il processo di implementazione del progetto, pianificato le risorse, motivato gli altri membri del team di progetto, controllato scadenze e standard e apportato modifiche il processo di esecuzione del progetto.

Parla delle situazioni in cui ti sei mostrato come leader informale, consentirà inoltre al reclutatore di concludere che puoi assumerti la responsabilità, motivare le persone a intraprendere determinate azioni, ispirarle e guidarle.

Inoltre, se non hai avuto il tempo di padroneggiare le funzioni specifiche di un manager così profondamente come richiede un potenziale datore di lavoro, assicurati di studiare tu stesso questo problema: guarda corsi di formazione video gratuiti su YouTube o su Vkontakte, fortunatamente ce ne sono molti degni formatori aziendali provenienti da tutta la Russia che condividono informazioni su una gestione efficace.

Dopodiché, assicurati di informare al colloquio per una posizione di leadership che sai come gestire correttamente, desideri espandere la tua area di responsabilità e sei pronto ad applicare nella pratica le tue conoscenze esistenti.

Seconda situazione: Hai già lavorato in una posizione di leadership. Quindi incentra la storia della tua esperienza sui tuoi reali risultati, preferibilmente in forma digitalizzata. Mostra come è cambiata l'azienda dal tuo arrivo, cosa nello specifico è diventata migliore, più efficiente, quali problemi hai risolto.

Ti consiglio di presentare le tue attività pratiche nel tuo precedente luogo di lavoro sotto forma di due grandi blocchi: il funzionamento dell'azienda e lo sviluppo dell'azienda.

Cosa hai fatto per migliorare le prestazioni dell’azienda, quali processi aziendali hai ottimizzato, quali standard hai implementato, in che modo questo ha aiutato l’azienda a raggiungere i suoi obiettivi?

Cosa avete fatto per sviluppare l’azienda, per avvicinare l’azienda ai suoi obiettivi? Quali metodi e strumenti di gestione avete utilizzato? Si trattava principalmente di controllo manuale o di gestione del sistema.

Descrivendo il livello dei compiti in cui sei stato coinvolto, non sarà difficile per il responsabile delle risorse umane capire a quale livello di gestione sei stato efficace: strategico, tattico o operativo.

Ricordate che uno dei problemi chiave del top management in Russia è che la maggior parte dei top manager, per paura di perdere il controllo sulla situazione, non sanno come e spesso non vogliono delegare compiti a livello operativo a persone responsabili. Pertanto, fornisci esempi tratti dalla pratica di come hai distribuito in modo efficace i compiti, di come hai utilizzato razionalmente i tuoi tempo di lavoro: cercare fornitori di graffette per l'ufficio o progettarne uno nuovo struttura organizzativa in relazione alla nuova strategia aziendale adottata.

Terzo, per superare con successo il colloquio - fai le domande giuste nel giusto ordine. Spesso è sulla base delle domande del candidato che il responsabile del reclutamento fa una proiezione sui valori del candidato e sulla sua reale motivazione. Un candidato chiede innanzitutto informazioni sulla disposizione auto aziendale, sul pagamento del cellulare, sull'assicurazione medica, sul pagamento del congedo per malattia, sulla disponibilità degli straordinari e sul pagamento del cibo. Il secondo candidato chiede informazioni sull'area di responsabilità, termini di riferimento, obiettivi aziendali, compiti che verranno assegnati al nuovo dipendente e cultura aziendale. Tutte le domande sono importanti, ma è possibile trovare una risposta in ordine diverso e questo è importante da considerare. Che tipo di ritratti di candidati pensi che un reclutatore o un imprenditore che prende una decisione di assunzione possa disegnare per se stesso?

In quarto luogo, nella parte finale dell'intervista porre domande: “Per cosa criteri chiave sceglierai un nuovo dipendente?”, “Cos’altro posso fare per assumere questa posizione?”. Questo è molto domande semplici e hanno bisogno di risposte. Facendo queste domande, saprai esattamente cos'altro puoi fare per ottenere il lavoro che desideri. Agire.

In quinto luogo, Dopo l'intervista, assicurati di scrivere una lettera a e-mail Ringrazia la persona con cui hai intervistato per l'incontro e se dopo l'intervista hai il desiderio di lavorare in questa particolare azienda, scrivilo. Ancora una volta, brevemente, punto per punto (preferibilmente 3-5 punti), delinea esattamente come puoi rafforzare l'azienda, aumentarne il potenziale e lo sviluppo. Ricorda che vengono pagati salari elevati a dipendenti di valore che apportano vantaggi reali all'organizzazione e questo può sempre essere valutato o misurato.

E l'ultimo consiglio su come superare con successo un colloquio per una posizione di leadership: in tutte le comunicazioni con i referenti del datore di lavoro, concentrati sulle tue capacità, sul tuo desiderio di lavorare a beneficio dell'azienda; prendi una posizione proattiva nelle trattative con il datore di lavoro, non esitare a proporre le tue idee anche prima dell'assunzione. Assicurati che sarai apprezzato.

Conosciamo tutti la frase comune: "Il cattivo soldato è colui che non sogna di diventare generale". Ci permettiamo di dissentire da lei, perché nel mercato farmaceutico ci sono spesso esempi in cui gli specialisti di successo non sono affatto interessati alla crescita della carriera a causa di un cambiamento nelle loro responsabilità. Dopotutto, ad esempio, per rappresentante farmaceutico una posizione più elevata come manager regionale implica un nuovo livello di responsabilità e un gran numero di viaggi d'affari e, per un farmacista senior, la posizione di direttore di farmacia può significare un aumento dell'orario di lavoro, delle funzioni manageriali e responsabilità finanziaria. Tuttavia, questo articolo è rivolto agli specialisti del mercato farmaceutico interessati alla promozione.

Possibili opzioni di carriera

Vale la pena considerarne due separatamente possibili opzioni crescita professionale: promozione all'interno della vostra azienda o passaggio a una posizione più elevata in una nuova azienda.

L’opzione “promozione all’interno della tua azienda” può sembrare più semplice: è sufficiente essere un dipendente efficace e crescere nelle proprie competenze, indicare le proprie ambizioni di carriera al proprio diretto superiore e attendere che venga visualizzata la posizione corrispondente. Tuttavia, ciò non è sempre di facile attuazione pratica per una serie di ragioni.

In primo luogo, la struttura aziendale potrebbe non consentire la disponibilità di una posizione rilevante, soprattutto se stiamo parlando non sull'ufficio centrale di Mosca, ma sul lavoro nelle regioni.

In secondo luogo, il manager potrebbe non essere sempre interessato a uno specialista efficace che attui costantemente il piano lasciando la sua squadra.

Pertanto, spesso risulta che è più facile crescere in una posizione in una nuova azienda. Tuttavia, anche in questo caso, vi suggeriamo di avere pazienza, poiché non tutte le aziende che bandiscono un concorso per una posizione di leadership sono pronte a prendere in considerazione candidati senza esperienza nella posizione in questione. Tuttavia, tali posizioni appaiono periodicamente sul mercato. Diamo un'occhiata a come prepararsi per una competizione per una posizione di leadership.

Trova un mentore

Innanzitutto, chiedi il supporto di uno degli attuali manager: questo potrebbe essere il tuo attuale manager se hai un rapporto professionale di fiducia con lui. Accade spesso che un manager esperto e competente, visto che un dipendente della sua squadra sia cresciuto professionalmente, ma struttura regionale l'azienda non offre opportunità di crescita professionale, lui stesso è internamente pronto al dialogo su questo argomento. Dopotutto, un dipendente professionalmente esaurito che non è più interessato alla sua funzionalità spesso smette di portare risultati al team. In questo caso puoi agire apertamente: indica al manager le tue ambizioni di carriera e accetta che ti aiuterà a sviluppare le competenze pertinenti. A tua volta, continuerai a lavorare, senza ridurre l'efficienza, nell'ambito della tua posizione attuale fino a quando non si presenterà l'opportunità di lasciare la squadra con una promozione. Tuttavia, questa è un'opzione ideale, che nella pratica non si trova così spesso. Se per un motivo o per l'altro non vuoi discutere la questione dello sviluppo della carriera con il tuo supervisore immediato, allora un manager di una società terza, ad esempio il tuo manager del tuo lavoro precedente, può diventare il tuo mentore in questa materia.

Contatta un reclutatore professionista

Puoi prendere consigli utili presso un'agenzia di reclutamento. Fai una conoscenza professionale con un consulente che seleziona i dipendenti per la posizione di manager regionali. Nessun reclutatore competente si rifiuterà di aiutarti e di darti consigli su come superare al meglio un colloquio presso una particolare azienda, quali competenze sono importanti per la posizione per la quale ti stai candidando e come meglio "vendere" la tua esperienza e capacità. Inoltre, ti dirà cosa è noto sul mercato su questa azienda e se ci sono delle insidie. Dopotutto, ogni consulente di un'agenzia di reclutamento capisce che oggi sei un candidato e domani puoi diventare suo cliente.

Leggi la letteratura specializzata

Senza avere esperienza pratica nello svolgimento di determinati compiti (in questo caso manageriali), è necessario prepararsi idealmente teoricamente per comprendere chiaramente l'intero ambito di funzionalità quando si supera il colloquio. Fare riferimento alla letteratura professionale. S.V. Paukov, ampiamente noto per la sua “Guida per un rappresentante medico di un’azienda farmaceutica”, è anche l’autore del libro “Gestione regionale”. Naturalmente ci sono altri libri e pubblicazioni su questo argomento; si possono trovare sia su Internet che nelle sezioni dedicate delle librerie. Raccomandiamo inoltre di leggere i forum pertinenti e le sezioni tematiche dei siti Web farmaceutici.

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Espandi le tue funzionalità

Quando ti prepari per un colloquio per una posizione più elevata, non dimenticare la pratica. Se questo è corretto nel tuo caso, chiedi al tuo manager di delegarti alcune delle sue responsabilità. Molti manager saranno felici di delegarti alcuni dei loro compiti, poiché ciò consente loro di liberarsi. Questa è un'opportunità preziosa per te: durante il colloquio potrai affermare con sicurezza di possedere le competenze necessarie. Inoltre, spesso un centro di valutazione fa parte dei concorsi per posizioni dirigenziali nelle aziende farmaceutiche (metodo valutazione complessiva personale, compresi test e giochi d'affari), in cui, di norma, le competenze dei candidati vengono testate su casi specifici. In questo caso ti sarà utile esperienza personale svolgere una serie di compiti gestionali.