Come imparare a vendere qualsiasi prodotto o servizio a caro prezzo! Nozioni di base sulle vendite. Come vendere correttamente un prodotto: regole commerciali di base

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Da questo articolo imparerai:

Come offrire prodotti ai negozi

Come offrire prodotti sui social network e per telefono

Come offrire correttamente un prodotto a un rappresentante di vendita

L'economia domestica ha recentemente intrapreso la strada delle relazioni di mercato; d'ora in poi ciascuno dei venditori si pone una domanda fondamentale: come offrire un prodotto o un servizio in modo che l'acquirente sia interessato. Consideriamo gli aspetti chiave di questo problema.

Come offrire un prodotto in modo che la gente lo acquisti

Naturalmente, il successo di un'azienda dipende in gran parte dal volume delle vendite i fattori più importanti. La capacità produttiva può essere aumentata abbastanza rapidamente, ma la capacità del mercato non sempre offre l’opportunità di realizzare il potenziale intrinseco. I budget pubblicitari possono rappresentare il 20-50% dei costi di produzione e le aziende fanno tutto il possibile per sovraperformare la concorrenza.

Tutti questi fattori indicano che l'intera catena di distribuzione – reparto marketing/reparto vendite/negozio – è importante. La risposta alle domande: “Come offrire correttamente un prodotto” e “Come vendere un prodotto a un cliente” è la soluzione alle esigenze dell’acquirente.

Prima di offrire un prodotto a un acquirente, studia attentamente tutte le questioni ad esso correlate. Più informazioni ampie e approfondite hai su un prodotto (funzionamento, ambito di applicazione, disponibilità di opzioni e relative differenze, ecc.), tanto più convincente puoi comunicare all'acquirente perché ne ha bisogno.
Presta molta attenzione alla psicologia di un possibile cliente. Devi capire bene chi hai di fronte: uno studente o un intellettuale, giovane o vecchio, uomo o donna. Avendo un'idea del carattere di un potenziale cliente, sarà più facile per te non solo offrirgli un prodotto, ma anche costruire con lui un dialogo produttivo, stabilire una strategia competente nel rapporto acquirente-venditore.
Quando offri un prodotto, non dimenticare la componente emotiva: lascia che il potenziale acquirente si senta proprietario di un prodotto non ancora acquistato. Mostra com'è il prodotto in azione, lascialo toccare, sentire, annusare. Crea tutte le condizioni per effettuare un acquisto in modo che il cliente desideri acquistare questo particolare prodotto in questo momento.

Come offrire merci all'ingrosso

Esistono diverse semplici regole su come vendere merci all'ingrosso. In questo caso bisogna concentrarsi sul futuro, cioè sulla costante ricerca di un cliente. Il volume delle consegne dipende dalle dimensioni dell'azienda cliente (se si tratta di ordini grandi o piccoli). Categorie come consegna, prezzo, condizioni sono una tentazione per l'acquirente e un grande vantaggio per il fornitore.

Quindi:

fare tutto il possibile per “nutrire” il cliente fin dall'inizio con prezzi bassi per gli ordini consegnati e fatture logistiche basse;
monitorare il rispetto dei termini del contratto - non violarli mai;
consegnare in tempo e regolarmente;
Ricorda che la vendita all'ingrosso è una vendita peer-to-peer.

Come offrire correttamente un prodotto a un acquirente in un negozio

Maggior parte problema principale Il problema che devono affrontare le catene di vendita al dettaglio, comprese quelle di grandi dimensioni, è il problema del reclutamento del personale, poiché i dipendenti della maggior parte dei negozi non sono pronti per vendite efficaci (effetti residui dell'educazione sovietica). Ma c'è un altro lato di questo: i rivenditori stessi spesso non prestano sufficiente attenzione alla formazione e alla motivazione dei venditori, trattandoli come di terza categoria " forza lavoro", che è in continua evoluzione. Questo atteggiamento porta alla mancanza della formazione necessaria. Il venditore non offre il prodotto all'acquirente in modo molto efficace, perché non sa come farlo. Ma dipendenti formati e adeguatamente motivati possono essere la chiave del successo di qualsiasi punto vendita.

Un venditore di successo è qualcuno che:

identifica facilmente i problemi del cliente;
può valutare le priorità dei consumatori nel contesto della risoluzione di questi problemi;
può e si impegna ad aiutare gli acquirenti a trovare soluzioni a questi problemi nel modo più conveniente, efficace, innovativo e tempestivo e ad un prezzo adeguato per l'acquirente.

Molto spesso, se il venditore è in grado di identificare i problemi fondamentali per il cliente, il cliente sarà disposto a pagare per risolverli.

La chiave del successo può essere la conoscenza dei metodi per promuovere le tue capacità di risoluzione dei problemi ai potenziali acquirenti. Ciò è necessario affinché i clienti siano consapevoli di cosa puoi fare per loro e quali vantaggi riceveranno dall'utilizzo delle soluzioni che offri.

I venditori leader non si concentrano solo su come offrire un prodotto (o su come venderlo), ma espandono gli orizzonti di ciò che i loro clienti possono fare. Per diventare un leader delle vendite, devi rispondere periodicamente alle seguenti domande:

Quali problemi dei clienti sto risolvendo?
Qual è il punto di vista dell'acquirente su questi problemi e sulle soluzioni da me proposte?
In che modo un acquirente dà la priorità alle soluzioni a questi problemi?
Quali altri problemi dell'acquirente posso risolvere?
Di quali problemi nascosti o futuri gli acquirenti non sono a conoscenza?

L'acquirente presenta un numero enorme di problemi. Il tuo compito è indicarli e darli descrizione dettagliata, ma non dal tuo punto di vista, ma dalla posizione del cliente. Concentrati su quei problemi che devono essere risolti prima, e per questo devi formulare le domande giuste e ascoltare attentamente le risposte dell'acquirente. E poi offri le tue soluzioni (= offri un prodotto).

3 consigli su come parlare con un acquirente quando si offre un prodotto

Gli esperti condividono consigli utili con i venditori su come parlare con l'acquirente per raggiungere il successo, come offrire il prodotto nel modo più efficiente possibile.

La conoscenza del prodotto.

Nonostante abbiamo già menzionato questo fatto, lo ripetiamo ancora una volta: è necessario iniziare a prepararsi per il trading anche prima delle vendite stesse, in particolare, stiamo parlando per ottenere tutte le informazioni possibili sul prodotto. Cosa potrebbe essere: prima di offrire un prodotto, controlla i dettagli diversi produttori, specifiche d'uso, corridoi di prezzo per il commercio all'ingrosso/al dettaglio, nei diversi punti vendita e nel luogo esatto in cui venderai. Tuttavia, l'aspetto psicologico può essere definito molto più significativo.

Il compito di qualsiasi venditore è offrire un prodotto, fornendo risposte a tutte le domande che sorgono. Un venditore del genere ispira fiducia; l'acquirente capisce di essere un professionista e non un dilettante. C'è un altro punto: se il cliente riceve una risposta esauriente, inizia a sentirsi obbligato e in alcuni casi ciò può influenzare la sua decisione di acquistare il prodotto qui, da questo venditore. Ma nella situazione opposta, quando il venditore risponde senza entusiasmo, a lungo, il consumatore capisce che con lui non si tratta di un professionista.

L'unica eccezione: l'acquirente, a causa di alcune circostanze, ha informazioni sul prodotto, ad esempio ha preso parte alla produzione di beni simili. Poi bisogna proporre il prodotto con più attenzione, non bisogna esagerare: è importante mostrare la propria competenza in questa materia e rispettare la conoscenza del proprio interlocutore, e magari anche chiedergli qualcosa, fargli qualche domanda. Questo modello di comportamento aumenterà l'importanza dell'acquirente ai suoi occhi e allo stesso tempo aumenterà la valutazione del venditore.

Buon umore.

In effetti, l'umore del venditore è uno strumento di lavoro, poiché è un attore che non può permettersi uno stato d'animo arbitrario. Il suo compito è “mantenere la faccia” indipendentemente da ciò che c’è nella sua anima. Dopotutto, l’acquirente coglie immediatamente l’umore del venditore e reagisce ad esso: buon umore trasmesse, ma anche cose brutte. Se l'acquirente è venuto al negozio di buon umore e il venditore lo ha rovinato, allora l'acquirente inconsciamente (e forse consapevolmente) vorrà vendicarsi del venditore senza comprare nulla da lui.

Rispetto per l'acquirente.

Il rispetto per l'acquirente si manifesta nel rispetto dei suoi desideri e delle sue scelte.

Cioè, se un acquirente vuole comprare il tè, non dovresti provare a vendergli la limonata. Naturalmente è consentito offrire un prodotto sostitutivo, ma “venderlo” è irto di conseguenze. L'acquirente è sempre più esperto dal punto di vista psicologico e spesso ha anche una buona conoscenza del prodotto. Pertanto, il fatto che invece di un prodotto sostitutivo inizino a offrirgli con molta insistenza qualcosa di completamente diverso, anche quando tale sostituzione sembra appropriata al venditore, provoca irritazione e negatività. Questa è considerata manipolazione e la sua divulgazione dovrebbe essere seguita da una punizione: e questa è già la perdita del cliente, perché difficilmente tornerà mai nel luogo in cui è stato ingannato o ha tentato di ingannare.

Il commercio è in qualche modo simile alla pesca: è impossibile costringere i pesci a mordere, ma puoi attirarli con esche di alta qualità. All'acquirente piace un servizio di qualità e il rispetto è una componente importante. E anche nel caso in cui non disponi di un determinato prodotto, indirizzare l'acquirente nel luogo in cui è disponibile avrà anche un effetto positivo sulla tua valutazione da parte dell'acquirente, e c'è un'alta probabilità che ritorni da te.

Devi rispettare non solo i problemi dell’acquirente e i suoi desideri, ma anche il suo rifiuto. Difficilmente vedrai di nuovo un cliente che si è comportato in modo scortese o maleducato dopo un rifiuto nel tuo negozio. E anche se non ci fosse un'evidente maleducazione, un brusco cambiamento nel comportamento del venditore (da servile/attento a indifferente/negativo) sconvolgerà anche l'acquirente, ed è improbabile che venga in questo negozio.

in nessun caso parlare delle sfumature negative del prodotto, per non rovinare quelle positive;
Anche se sai come commercializzare correttamente un prodotto, se non conosci le regole etiche, sarà difficile avere successo. Sii affascinante, amichevole, rispettoso: questo aiuterà a vendere il prodotto, ma evita familiarità e familiarità, mantenendo la distanza richiesta.

Come offrire un prodotto a un rappresentante di vendita

Un rappresentante di vendita alle prime armi deve sempre affrontare dei rifiuti, ciò è spiegato dal fatto che i punti vendita sono contrari a lavorare con nuovi fornitori o nuovi prodotti: gli scaffali del negozio sono già traboccanti di merci. Tuttavia, ci sono buoni principi nelle vendite e buoni metodi, come offrire un prodotto a clienti sconosciuti.

Realizza un catalogo illustrato.

Se è la donna a decidere se lavorare con te oppure no, allora ce n'è una metodo utile: creazione di un catalogo con illustrazioni. Questo è rilevante per le donne, poiché le donne sono solitamente propense a scegliere i prodotti dai cataloghi: questa forma di acquisto ispira loro fiducia. Offrire un prodotto in questo modo è un'opzione più vantaggiosa: consultare un catalogo richiede meno tempo che guardare un listino prezzi, e guardare le immagini è più piacevole che guardare i numeri.

Visita tutti i punti vendita nel territorio assegnato.

Preparati a essere rifiutato nella maggior parte dei casi quando offri un prodotto, ma questo non deve preoccuparti: è normale che la psicologia del venditore metta alla prova la nuova persona (riapparirà e quanto sarà persistente?). Non arrabbiarti se vieni rifiutato. Fagli solo sapere che tornerai un'altra volta quando succederà qualcosa di interessante. È improbabile che il venditore lo rifiuti. Concentrati sulla ricerca del tuo primo cliente: è difficile, ma fattibile.

Ritorna nei negozi situati vicino al tuo primo cliente.

Torna dopo un po' con un messaggio che hai novità. Nella conversazione, riferisciti al primo cliente e digli che il tuo prodotto sarà presentato nel suo negozio. Gli acquirenti notano tutto: se un negozio offre il tuo prodotto, ma questo no, verranno più spesso al negozio con nuovi prodotti. E questo è un criterio importante per molti.

Raccogli statistiche e recensioni.

Contatta i clienti con domande su come stanno andando le cose con il tuo prodotto nel loro punto vendita. Non lasciare che le loro risposte cadano nel vuoto: registrale e prestaci attenzione.

Visita i restanti negozi.

Fai sapere loro che il tuo prodotto è già disponibile in 15 negozi. Ma non mentire, dillo così com'è. Esprimi le parole dei clienti soddisfatti del tuo prodotto. Questo potrebbe essere lo stimolo per iniziare a lavorare con te. CON gente di successo Voglio lavorare, è più facile offrire beni a chi è così.

Come offrire il tuo prodotto ai negozi

Questa domanda viene sempre posta dai nuovi arrivati, perché i gestori dei punti vendita rifiutano i nuovi prodotti, sostenendo che i negozi sono già traboccanti di merce. Pertanto, c'è una particolarità nel modo di offrire un prodotto a un negozio: è necessario offrire non solo il prodotto, ma anche qualcosa in più, ad esempio un servizio migliore rispetto alla concorrenza, La migliore decisione momenti lavorativi. Il tuo compito è offrire un prodotto convincendo il cliente che non perderà tempo se inizia a lavorare con te.

Per vendere il tuo prodotto con successo, devi avere un'idea di tutte le fasi di una visita al cliente:

Preparazione;
avvicinamento allo sbocco;
presentazione;
fare un accordo;
merchandising;
analisi della visita.

Ci sono un numero consiglio importante su come offrire un prodotto:

Ricorda che i gestori dei negozi percepiscono un nuovo fornitore come nuovi problemi. Ciò è dovuto, ad esempio, a passate esperienze negative di contatti con fornitori inaffidabili. Pertanto, percepiscono con cautela ogni nuova proposta. Non dimenticare questo: ci sono due parti nella vendita di un prodotto: prima devi "venderti" come un buon partner commerciale, e solo dopo concentrarti su come offrire il prodotto e venderlo. Se guardi la situazione anche da questa posizione, sarà più facile per te negoziare e trovare le parole giuste.
Quando vai in un negozio per offrire un prodotto, concentrati su un obiettivo leggermente diverso: scoprire i problemi dei tuoi potenziali partner. Dì loro che hai intenzione di lavorare in questo mercato, ma sei venuto oggi per scoprire quali problemi deve affrontare il negozio quando lavora con i fornitori. Presta attenzione alle risposte che ricevi e dì loro che tornerai quando potrai offrire una soluzione a questi problemi.
Analizza questa conversazione: determina punti deboli nel lavoro dei concorrenti, creare uno schema di servizi per un punto vendita che supererà le offerte dei fornitori concorrenti. Concentrati nel dimostrare questa differenza nel modo più efficace possibile ai gestori del negozio quando inizi a offrire il prodotto.
Organizza un'altra trattativa, ma ancora una volta non parlare dei tuoi prodotti, concentrati su quanto sarà a suo agio l'acquirente nel lavorare con la tua azienda.
Ricevi il tuo primo ordine di acquisto. Lascia che sia piccolo: dopotutto, questa è una sorta di test, ma indica chiaramente quale dovrebbe essere il volume minimo dell'ordine in futuro.

Ricordare: i concorrenti presteranno immediatamente attenzione alla diminuzione delle vendite associata al tuo ingresso nel mercato. La risposta dei rivali potrebbe essere, ad esempio, quella di migliorare la qualità del servizio. Il tuo compito è tornare di tanto in tanto ai passaggi sopra elencati e ripeterli.

Consiglio importante:recarsi nell'area vendita dopo aver effettuato la consegna e verificare se è tutto a posto. Il fatto che tieni al tuo partner– questo è un bonus aggiuntivo che andrà a favore della collaborazione con te.

Come offrire un prodotto sui social network

SMM, o marketing in nei social network, sta ora guadagnando slancio. Non c'è una sola azienda che non comprenda l'importanza della promozione sui social network. Allo stesso tempo, non tutti sanno come offrire beni qui in modo corretto e nel modo più produttivo possibile.

Le statistiche mostrano quanto segue: ad esempio, gli specialisti di GfK Ucraina hanno analizzato quali beni, dove e quanto spesso gli ucraini acquistano via Internet. Ecco i risultati: nel 2016 oltre il 39% degli internauti ha acquistato beni o ordinato servizi utilizzando i social network. E diciamo che nel 2013 solo il 12% ha effettuato acquisti tramite i social network.

I prodotti più apprezzati: abbigliamento, accessori, articoli da regalo, scarpe, cosmetici e profumi. La maggior parte degli acquirenti sono, ovviamente, donne.

Tali statistiche sottolineano ancora una volta che puoi davvero vendere sui social network.

Ma come farlo?

Non è così complicato, devi solo prendere in considerazione fattori importanti:

il pubblico della tua azienda coincide con il pubblico del social network;
non ci sono barriere all'acquisto del tuo prodotto attraverso un social network (nessuna registrazione aggiuntiva, le richieste vengono elaborate lentamente, ecc.);
stai davvero sviluppando la tua community: ci sono i contenuti giusti, un numero sufficiente di partecipanti e sei riuscito a raggiungere la media o addirittura alto livello coinvolgimento;
gli utenti si fidano di te (ad esempio, grazie al feedback di alta qualità);
Ti rendi conto che vendere online richiede tempo (minimo 3 mesi).

Quando puoi mettere un segno più accanto a ciascun articolo, allora ti stai muovendo davvero con sicurezza nella giusta direzione: puoi offrire in sicurezza il tuo prodotto.

Si prega di indicare il prezzo attuale.

Non creare inutili barriere nel percorso dell’acquirente verso l’acquisto del tuo prodotto: fagli vedere subito il prezzo. Non dubitare che i potenziali clienti per i quali il prezzo da te indicato risulterà inadatto si rifiuteranno comunque di acquistare il prodotto.

Semplifica il più possibile il processo di ordinazione.

È necessario offrire prodotti nei negozi online in modo tale che il cliente abbia l'opportunità di acquistare il prodotto che gli piace quasi istantaneamente, senza inutili manipolazioni legate alla visita del sito, alle registrazioni, ecc. Più difficile è effettuare un ordine , maggiore è la possibilità che l'acquirente cambi idea. Il tuo compito è assicurarti che il cliente comprenda lo schema per l'acquisto del prodotto e questo schema dovrebbe essere semplice.

Aggiorna regolarmente il tuo assortimento in modo che l'acquirente abbia l'opportunità di scegliere.

Ricorda la voglia femminile di fare shopping: camminare per ore centri commerciali, la capacità di scegliere, la consapevolezza che una di queste cose prima o poi diventerà di loro proprietà. Lo stesso principio dovrebbe applicarsi ai social media: gli utenti dovrebbero avere la possibilità di scegliere. Questi possono essere album con merci, dove puoi vedere tutto ciò che è disponibile, confrontare e quindi acquistare. Inoltre, maggiore è l'assortimento che offri, maggiore sarà il numero maggiore i clienti (e le loro esigenze) saranno soddisfatti.

Ricorda un fattore come la pertinenza del prodotto. Lascia che tu abbia un album "Disponibile", che verrà regolarmente aggiornato e rifornito, non dimenticare di offrire periodicamente i prodotti di questo album. Perché spesso il rifiuto di acquisto è innescato dalla necessità di una lunga attesa per l'arrivo della merce o dalla sua assenza (nonostante sia presentata nell'album/sito web).

Segui le tendenze e gioca con loro.

Le tendenze sono ottimo modo guadagnare velocemente e molto. Presta attenzione a ciò di cui parlano gli utenti su Internet, cosa sta succedendo intorno, cosa è interessante per le persone. Applica ciò che hai imparato per commercializzare il tuo prodotto. Gli articoli di tendenza sono generalmente più popolari dell'assortimento standard.

Aggiorna regolarmente le informazioni sulla tua community.

È importante per te trasmettere ai tuoi clienti il fatto che i tuoi prodotti vengono costantemente aggiornati. Tuttavia, non è necessario farlo con troppo zelo, altrimenti c'è il rischio di un divieto (nel feed delle notizie). Fallo con moderazione in modo che quando un utente ha bisogno di qualcosa che vendi, pensi immediatamente a te.

Rispondi tempestivamente ai commenti.

Le risposte tempestive ai commenti aumentano la probabilità di effettuare un acquisto. La lentezza può portare l'acquirente a partire per i concorrenti.

Non trascurare la gestione della comunità.

La gestione della comunità è quasi la componente chiave nel lavorare con la tua comunità. Ti dà l'opportunità di creare fiducia con gli utenti che potrebbero diventare tuoi clienti. Dai risposte pubbliche ai commenti negativi, non cancellarli e sii capace di ammettere i tuoi errori.

Ricorda l'importanza feedback e recensioni: la loro presenza aumenterà la fidelizzazione del pubblico, che in futuro potrà consigliare il tuo negozio ad amici e conoscenti. Ma non falsificare le informazioni, le recensioni dovrebbero essere oneste e reali e le recensioni fittizie non andranno mai a tuo favore.

Pubblicizziamo offerte e sconti interessanti.

Attira l'attenzione dei tuoi clienti su varie offerte interessanti, promozioni e sconti in campagne pubblicitarie. Tali messaggi aumentano l'efficacia della pubblicità, il che porta ad un aumento delle vendite.

Domanda di Maxim Zhukov:

Ciao, Nikolay e altri lettori di questo fantastico sito. Ho un'attività in cui la vendita diretta gioca un ruolo molto importante ed è necessario essere in grado di concludere un affare comunicando con il cliente. Qualcuno potrebbe indicarmi alcuni trucchi o tecniche per una vendita diretta efficace. O dare consigli su come vendere qualcosa che non è in vendita?) Grazie in anticipo!

Risposta alla domanda di Maxim:

Ciao, Massimo. Mi chiamo Nikolay (autore di questo blog). Il fatto è che non sono particolarmente forte nelle vendite dirette, quindi mi sono rivolto a uno degli specialisti. Pertanto, Stepasyuk Mikola, un esperto responsabile delle vendite, risponderà alla tua domanda;). Quindi ecco la risposta!

Chi entra nel campo delle vendite deve lavorare molto duramente e con tenacia, affinando le proprie capacità - me ne sono reso conto già il primo giorno del mio tirocinio come venditore di prodotti non alimentari. Il problema è che nessuno dei miei nuovi colleghi aveva un desiderio particolare di insegnarmi qualcosa. Chiedi il perché? La risposta è molto semplice e non richiede molte spiegazioni: la concorrenza. La competizione è una sorta di confronto tra persone, progettato per rivelare il più forte e volto migliore. Una persona che possiede maggiori conoscenze e competenze in un determinato campo ha senza dubbio maggiori possibilità di emergere vittorioso in un confronto competitivo. Cosa significa essere un vincitore, cioè un venditore migliore dei propri colleghi, cosa ne pensi? Rispetto, autorità, senso di dominio e, soprattutto, grande salarioè ciò che distingue un buon venditore da un super venditore.

Avendo capito questo nei primi giorni, ho rinunciato alla speranza che qualcuno mi insegnasse qualcosa di veramente utile ed efficace e ho iniziato a fare passi verso il mio obiettivo senza aiuto esterno. Il principale mezzo di apprendimento per me è stata l’osservazione. Ho seguito costantemente le consultazioni dei miei colleghi e ho ascoltato ogni parola, selezionando poco a poco le tecniche di vendita più efficaci e convincenti. Così nel giro di due mesi cominciai a superare tutti i miei colleghi nell'arte di vendere beni di vario genere. Personalmente ho lavorato come consulente nel reparto IT, ma questo non importa, perché lo schema di vendita di ogni prodotto è lo stesso.

Nei tre negozi di elettronica in cui ho lavorato ho avuto l’opportunità di familiarizzare con i cosiddetti “standard del servizio clienti”. Devo dire che il tempo dedicato alla lettura di queste regole è stato ben speso. Tali documenti sono compilati sulla base di ricerche approfondite che coinvolgono varie categorie acquirenti. Successivamente le informazioni vengono elaborate da psicologi e finanziatori, che, sulla base dei dati raccolti, elaborano gli standard di servizio. Non tutte le catene di vendita al dettaglio li hanno uguali. Ciò è dovuto al fatto che tali regole di condotta per i venditori sono prescritte per determinate categorie di clienti e prodotti distribuiti dal punto vendita.

Per darvi un'impressione generale, darò un esempio dello schema standard di base con cui vengono serviti i clienti in tutti i negozi in cui vengono fornite consulenze. Quindi eccolo qui:

Saluto (contatto visivo, sorriso, saluto stesso);
Espressione di attaccamento (il consulente commerciale deve porre al cliente una domanda alla quale non può rispondere “No”);
Chiarimento dei bisogni (mettendo Vari tipi domande, il consulente deve comprendere il bisogno del cliente nel modo più chiaro possibile);
Presentazione (per una presentazione è necessario selezionare due, massimo tre prodotti. Quando una persona mostra interesse per uno di essi, è necessario parlarne in dettaglio. Quando si nomina una caratteristica, il venditore deve immediatamente indicare come è utile e cosa vantaggi che offre al cliente);
Push to buy (è necessario “forzare” l'acquirente a prendere la decisione di acquistare un prodotto. Per questo esistono molti metodi, inclusi quelli molto metodo efficace tre “Sì”, ne parleremo più avanti);
Completamento dell'acquisto (compilare tutti i documenti e consegnare la merce all'acquirente).

Metodo dei tre sì

La psicologia umana è progettata in modo tale che, dopo diverse risposte affermative, non sarà in grado di rispondere immediatamente "no" a qualsiasi altra domanda, ma dirà automaticamente "sì". Basato su questo peculiarità umana, questa tecnica è stata sviluppata. In pratica, tutto è ancora più semplice che a parole. Ad esempio, il venditore pone la domanda: "Ti piace questo modello di telefono?", "Sei soddisfatto della fotocamera?", "Stai acquistando?". SU ultima domanda Il 90% delle persone darà una risposta affermativa, cioè dirà “sì”. Naturalmente, ciò non garantisce che l'acquirente acquisterà sicuramente il prodotto, ma aumenta notevolmente le possibilità che ciò accada. La cosa principale in questa tecnica è scegliere correttamente le prime due domande, alle quali una persona dirà sicuramente e senza esitazione "sì".

Dall'inizio alla fine, una conversazione con un acquirente è una battaglia per la fiducia e il rispetto per te stesso, cioè il venditore. Quando comunichi con le persone, non dovresti seguire ciecamente le frasi pre-memorizzate, ma adattarti a ciascuna personalità individuale chi ha visitato il tuo rete commerciale. È stato questo principio che mi ha ispirato a sviluppare le mie tecniche individuali per parlare con i clienti. Ebbene, l'essenza di queste tecniche è questa:

Inizia bene. Sono sicuro che pochi di voi hanno capito cosa intendo. Il punto è che lo schema standard richiede di iniziare una conversazione con una frase di adesione, ma non obbliga l'addetto alle vendite a pronunciare prima il suo nome prima di mettersi al dunque. E questo, lo noto per esperienza personale, è una cosa molto importante. Se ti presenti, la persona sente un forte legame con te perché hai dimostrato di essere pronto a comunicare non solo come dipendente, ma anche come persona. L’umanità è ciò che ognuno desidera per se stesso. I venditori intelligenti ed esperti nominano sempre prima i loro nomi e solo dopo iniziano a parlare dell'essenza della questione;
Fai un complimento. Dai un'occhiata da vicino alla persona nel momento in cui è appena entrata. Trova qualcosa in lui per cui puoi fargli i complimenti, ma sii gentile. Un complimento può essere fatto non solo per aspetto. Ad esempio, durante una consultazione hai visto che una persona è abbastanza ben informata sul prodotto che gli stai vendendo: lodalo per questo. In questo modo puoi creare un sentimento di gratitudine nei tuoi confronti, che avrà un effetto positivo sull'ulteriore svolgimento della conversazione;
Conduci la conversazione con abilità. Non guardare sempre il tuo cliente negli occhi, né nelle sue mani, né nel muro, né altrove: non è necessario. È meglio quando il venditore guarda il prodotto, dice una o due delle sue caratteristiche e poi torna agli occhi dell’interlocutore, dove si ferma per 5-8 secondi. E per quanto riguarda il volume della conversazione, cosa ne pensi? Mantieni il volume della tua voce appena al di sotto della media. È stato scientificamente dimostrato che a questo punto la voce di qualsiasi persona è più piacevole, e quindi le informazioni vengono percepite meglio proprio in tali circostanze;
Controlla l'attenzione del tuo interlocutore. Questo oggetto Attenzione speciale dovrebbe essere dato ai dipendenti dei grandi punti vendita con un intenso traffico di clienti che camminano, fanno rumore e distraggono sia il venditore che l'acquirente. Per evitare che il cliente venga distratto, prendi in mano un qualsiasi oggetto (la maniglia diventerà L'opzione migliore) colore brillante e focalizzare di tanto in tanto l'attenzione dell'altra persona su di esso. Per fare ciò, puoi puntare questo oggetto verso il prodotto o sollevarlo all'altezza dei tuoi occhi, fare due o tre movimenti circolari mentre giustifichi o descrivi le funzioni del prodotto;
Lavora con le obiezioni. Personalmente, penso che il modo in cui le aziende offrono di gestire le obiezioni dei clienti sia fondamentalmente sbagliato e ora capirai perché. Se un acquirente presenta un reclamo su un prodotto, secondo lo schema generalmente accettato, il venditore dovrebbe dire quanto segue: "Hai in parte ragione, ma ...", "Posso essere d'accordo con te, ma ..." e Presto. Sono convinto che se lo dici, la persona non sarà completamente sicura della veridicità di ciò che tu, cioè il venditore, dirai dopo. Quindi, inconsciamente capisce che può essere ingannato. Ecco perché consiglio di dire chiaramente quanto segue: “No, non è vero” oppure “Mi dispiace, ma non posso essere d’accordo con te”. Con tali parole non metterai in dubbio la tua autorità e non offenderai l'acquirente, perché non hai detto direttamente che aveva torto;
Perdere con dignità. Per “fallimento” intendo fallimento, cioè quando il cliente non “matura” mai per effettuare un acquisto. In questo caso, molti venditori non riescono nemmeno a dire “arrivederci” normalmente, per non parlare di qualsiasi altra cosa. Nel caso in cui una persona se ne vada senza effettuare un acquisto, è necessario sorridere sinceramente e concordare con la sua decisione. Il cliente sarà molto contento se lo accompagni all'uscita e lì gli auguri tutto il meglio e gli chiedi di venire di nuovo da te. Ma questo momento è importante. È generalmente accettato che una persona debba essere invitata in negozio, ma, personalmente, credo che l'acquirente debba essere invitato da te, ad esempio: “Sarò molto felice se verrai di nuovo e avremo l'opportunità di comunicare Ancora."

Ho scritto questo articolo per rispondere alla domanda di Mkxim e affinché i giovani che hanno appena iniziato il loro percorso possano apprendere e migliorare le proprie competenze. Attraverso la competizione e l'avidità, ho dovuto imparare tutto da solo e dedicarci tempo prezioso. Non voglio tenere nulla segreto, sono pronto a condividere le mie conoscenze perché credo che in questo modo potrò dare il mio contributo alla formazione di giovani specialisti. Non ho mai capito le persone che nascondono la conoscenza perché non dovrebbe appartenere a una persona, è proprietà di molte persone.

L'economia russa ha intrapreso relativamente di recente la strada delle relazioni di mercato, quando qualsiasi venditore entra tutta altezza Sorge il problema: come vendere correttamente un prodotto o un servizio. Questo argomento è così vasto e sfaccettato che la sua copertura completa semplicemente non può essere oggetto di questo articolo.

Come vendere correttamente un prodotto

Qui e ora parleremo solo delle vendite B2B. Questo è il tipo di attività in cui tentano alcune aziende

vendere qualcosa ad altre società.

Conoscere gli errori dei venditori è uno dei segreti delle vendite di successo:

il venditore non sa perché il suo prodotto è migliore della concorrenza;

l'organizzazione di vendita sta cercando di vendere il proprio prodotto o servizio, ma ha bisogno di vendere il suo status, lo status di esperto, specialista nel suo campo, che evoca un sentimento di fiducia nell'acquirente e con il quale è scomodo parlare il prezzo;

la persona che si offre di acquistare un prodotto o un servizio non ha studiato a fondo le reali esigenze dell'acquirente;

il venditore dimentica di fissare una scadenza (limite di tempo, limite di quantità);

incapacità di lavorare con competenza con le obiezioni dei clienti;

fare presentazioni ai decisori non finali;

mancanza di energia e positività da parte del venditore.

Diamo uno sguardo più da vicino al lavoro con le obiezioni. Possono essere veri o falsi. Molto spesso l'acquirente nasconde le vere obiezioni dietro quelle false. Una delle principali obiezioni vere è “costoso”, come possiamo combattere questo “male”, a cosa possiamo opporci?

Anche prima dell'inizio della presentazione, delle trattative, ecc., è necessario sapere quale importo si aspetta l'acquirente e offrire il prodotto nella sua fascia di prezzo.

Atteggiamento al prezzo. All'acquirente viene chiesto che il prodotto di cui hai bisogno sia disponibile a questo o quel prezzo, vale la pena dirlo in modo più dettagliato. E dall'intonazione della risposta determinare il suo atteggiamento nei confronti del prezzo, e quindi la possibilità stessa di vendere a questo prezzo.

Reputazione. Era disponibile un prodotto con caratteristiche approssimativamente simili, ma con un prezzo inferiore di un altro produttore, ma ho dovuto rifiutarlo, poiché la qualità del prodotto lasciava molto a desiderare e ci sono state numerose lamentele nei confronti degli acquirenti. Sono sorti costi di reputazione. Ci interessa garantire che i nostri clienti rimangano soddisfatti e ci raccomandino ai loro colleghi. Pertanto, la nostra reputazione non ci consente di offrire prodotti economici e di bassa qualità.

Ce ne sono di più economici. L'acquirente afferma che recentemente gli è stato offerto lo “stesso” prodotto, ma molto più economico. Puoi rispondere come segue. Realizziamo N numero di vendite al mese e il 50% sono nuovi clienti, il 50%. - secondo le raccomandazioni. Sarebbe davvero possibile se sul mercato esistesse davvero lo stesso prodotto a un prezzo inferiore?

Tutti sanno che è più facile vendere un prodotto quando l'acquirente vuole acquistarlo. Cioè, è sorto qualche problema che può essere risolto acquistando prodotto richiesto o servizi. Cosa fare negli altri casi, dovresti sempre effettuare vendite e il più spesso possibile. Esiste una tecnica interessante che ti consente di rispondere alla domanda su come offrire correttamente un prodotto a un acquirente.

La sua essenza è aiutare l'acquirente a vedere il problema, comprenderlo e immergersi in esso, creando così la necessità di acquistare un prodotto o servizio. Questa tecnica può essere rappresentata schematicamente sotto forma di imbuto, in realtà si tratta semplicemente di una serie di domande per il futuro acquirente; Diamo un'occhiata a un esempio specifico. Diciamo che stiamo cercando di vendere un servizio come la formazione alla vendita, e il capo del reparto vendite e il capo dell'azienda non capiscono di aver bisogno di questa formazione.

Il primo tipo di domande sono situazionali, vengono poste in base alla situazione e sono di carattere generale:

— qual è la dimensione del reparto vendite?;

— chi sono i tuoi clienti adesso, b2b o b2c?;

— hai un flusso di richieste in entrata oppure i gestori chiamano a freddo?;

Domande generali relative al reparto vendite.

Il secondo tipo di domande sono domande problematiche, il cui scopo è far riflettere il cliente sul problema:

— Quante chiamate a freddo effettua un responsabile delle vendite al giorno? Cercando di rispondere a questa domanda, il cliente inizia ad immergersi nel problema;

— qual è il tasso di conversione di queste chiamate? Se la risposta è un numero esatto, allora questo è un problema, poiché probabilmente la conversione sarà bassa. Se c'è difficoltà con la risposta, anche questo è un problema, la direzione non sa come funziona il reparto vendite;

- Quanti nuovi clienti hanno trovato i tuoi manager il mese scorso? Lo scopo della domanda è mettere a fuoco il problema. Il cliente può essere consapevole del problema, ma non si concentra su di esso.

Il terzo tipo di domande è estrattivo. Il loro obiettivo principale è approfondire e intensificare il problema e da cui dipendono fortemente questioni problematiche e risponde loro.

— quanto spesso sorgono obiezioni da parte dei clienti, come i manager gestiscono queste obiezioni, quante vendite sono state effettuate dopo aver elaborato le obiezioni;

— Il mese scorso sono arrivate 100 richieste e quante di queste erano vendite?

— come valuti i tuoi manager su un sistema a dieci punti?

- rispondendo alla domanda: quanti nuovi clienti hanno trovato i tuoi manager nell'ultimo mese, ad esempio tre, possiamo dire che dopo la nostra formazione in questa o quella società, i loro manager hanno portato questo valore a otto. Qui c'è una forte immersione nel problema e l'estrazione di specificità dal futuro acquirente, in modo che il problema non sia facilmente definibile, ma sia abbastanza ovvio, specifico ed espresso in numeri.

Il quarto tipo di domande sono le domande guida. Lo scopo di queste domande è suggerire che tutto può essere cambiato. In sostanza, è qui che inizia la prevendita.

- Quanto sarebbe aumentato il volume delle vendite se il manager avesse effettuato non dieci chiamate al giorno, ma cinquanta chiamate al giorno?

- se il tuo responsabile tecnologico ha gestito tutte le tipiche obiezioni dei clienti, come "sei costoso", "devo pensarci", "non ci sono soldi in questo momento", "stiamo già lavorando con altri", quanti clienti aggiuntivi otterresti?

— se il tuo reparto vendite aumenta il volume delle vendite di una volta e mezza il mese prossimo, avrai abbastanza merce in magazzino?

Quando pensa alle risposte, il cliente si immerge ancora di più nel problema e lui stesso inizia ad avere domande da porre. Da questo momento in poi è pronto a presentare il tuo prodotto o servizio.

Guidati dalle regole di base delle vendite, non puoi fare a meno di uno strumento come le chiamate “a freddo”. Sono necessari se vogliamo rispondere alla domanda: come vendere correttamente un prodotto a un acquirente? Molto spesso molti non prestano la dovuta attenzione a questo strumento e si privano così di parte del profitto. Di seguito sono riportate alcune idee per rendere più efficaci le chiamate a freddo.

Determinare lo scopo della chiamata. Una chiamata “a freddo”, come l'intera strategia di vendita attiva, è una sequenza di blocchi che portano a realizzare un profitto e l'obiettivo della prima chiamata

non è necessariamente una vendita. I possibili obiettivi sono preparare il cliente a familiarizzare con l’offerta commerciale, identificando le sue esigenze per i beni o servizi dell’azienda.

Non usate le frasi “vogliamo proporvi”, “vendiamo” alla prima chiamata, altrimenti la conversazione non funzionerà.

Cerca di distinguerti dalla grande folla di venditori che chiamano, inizia a parlare non di te stesso, ma di loro, vai sul loro sito web, ottieni informazioni (con chi lavorano, cosa fanno) Esempio. "Per quanto ne so, siete impegnati nel trasporto merci in Russia e in Europa, principalmente nel trasporto merci su strada, e ora state espandendo attivamente il vostro personale, perché ho visto un ampio elenco di posti vacanti sul vostro sito web. COSÌ?" Possibile risposta: “Sì, sì. E cosa?" Il cliente è già un po 'interessato e, dopo averlo capito, puoi continuare la conversazione.

Per rafforzare la lealtà, puoi dire che stai attualmente lavorando con le sue specifiche o stai iniziando a lavorare. Esempio. “Stiamo ora iniziando a collaborare con le aziende coinvolte nel trasporto su strada di Russia centrale. La vostra azienda è giusta e vorremmo discutere le possibilità di cooperazione.”

Ci sono momenti in cui è semplicemente scomodo per un cliente parlare (sta pranzando, guidando, avendo una conversazione importante, ecc.). È necessario interrogarsi sulla possibilità stessa di conversazione.

Parla in modo chiaro e leggibile; se il cliente non capisce fin dall'inizio, la colpa è di chi chiama e molto probabilmente non ci sarà alcun contatto.

Quando parli, devi fare una pausa.

Tutti i punti precedenti: il primo blocco stabilisce un contatto con il cliente per delineare in qualche modo le posizioni, conoscersi un po', quindi il secondo blocco pone domande. Ma non è consigliabile farlo subito; potresti incontrare incomprensioni e rifiuti. Per passare alle domande, è necessario effettuare una transizione logica, assicurarsi che il cliente voglia rispondere e capisca perché lo sta facendo, che le domande siano appropriate e siano di sua competenza.

Assicurati che la conversazione avvenga con il decisore.

La segretaria è tua amica, ma può diventare un ostacolo insormontabile.

Buon pomeriggio, lettori del nostro sito. Sapete cosa determina il livello delle vendite? Qualcuno potrebbe dire che dipende dalla qualità del prodotto, dal marchio, dalla fama dell'azienda o dalla pubblicità. Le vendite dipendono anche dall’ubicazione vincente del negozio, dalle strategie di marketing e dal servizio clienti. Tutto questo è corretto, ci sono decine di fattori, ma pochi sanno che anche la cosa più invendibile può essere venduta, l'acquirente può essere costretto a comprare qualcosa di cui non ha assolutamente bisogno.
Scienziati di tutto il mondo analizzano da molti anni il comportamento degli acquirenti, studiando vari metodi scientifici per influenzare i nostri desideri di acquistare questa o quella cosa. Si scopre che siamo molto semplici specie biologiche che è più facile da gestire di quanto sembri. Ora potresti pensare, no, non sono così, non mi lascerò ingannare da vari trucchi scientifici. Voglio deluderti, perché tu, io e milioni di altre persone in tutto il mondo ogni giorno nei negozi, nei ristoranti e nei supermercati ci troviamo di fronte a tecniche di vendita ben sviluppate. A volte non li notiamo nemmeno, ma da qualche parte, a livello subconscio, tutto viene messo da parte e nasce il desiderio di prestare attenzione a un certo gruppo di prodotti, fermarsi vicino a uno scaffale, acquistare questo o quel prodotto.
Oggi l'articolo riguarderà i 5 più comuni metodi scientifici che aiutano a vendere beni. Assicurati di leggere attentamente l'articolo, trai conclusioni e utilizza queste tecniche quando costruisci i tuoi schemi di vendita.

Come vendere un prodotto: Regola n. 1: l'acquirente è prevedibile

La prossima volta che vai ad un grande negozio di alimentari, quindi presta attenzione a ciò che è sulla destra. Ricordando i supermercati di Kiev, posso dire che molti di loro hanno un reparto frutta fresca e verdure. Alcuni provano a posizionare i prodotti da forno nelle vicinanze. È interessante notare che quasi porte d'ingresso sono posizionati in modo tale che entrando sarete costretti a girare a destra. Questa costruzione non è casuale e tutto è soggetto a regole ferree e a lunghe ricerche scientifiche.
A quanto pare, le persone sono molto prevedibili, quasi come gli animali durante la migrazione. Scegliamo gli stessi percorsi intorno al negozio. Gli scienziati che hanno studiato il comportamento dei consumatori in paesi diversi, sono giunto alla conclusione che preferiamo passeggiare per il negozio in senso antiorario.
I mercati moderni sono progettati in modo tale da seguire involontariamente un percorso ben ponderato. Sapendo che quando entri in un negozio girerai sicuramente a destra, gli esperti di marketing cercano di collocare lì il prodotto più fresco, seducente e attraente. È il primo che attira la tua attenzione e, che ti piaccia o no, ci penserai, considererai la necessità di un simile acquisto. Di norma i prodotti che vengono immessi non sono quelli più apprezzati, quelli che necessitano di essere venduti rapidamente. Capiscono che se metti uno scaffale di patatine o un frigorifero con la birra all'ingresso, li prendi semplicemente e vai alla cassa senza mai vedere tutte le offerte del negozio.
Un altro trucco è che la prima cosa che vedi modella la tua impressione dell'intero negozio. Quando vai al mercato e vedi erbe fresche, frutti luminosi e belli, sarai automaticamente più fedele a questo negozio, sarà associato a freschezza, colori brillanti e odori piacevoli;
Anche l'ordine in cui ti vengono “mostrati” i prodotti è pensato nei minimi dettagli. Dopo aver visto la tavolozza di colori e la freschezza del frutto, vai avanti, vedi altri prodotti, ma per niente quelli che compro più spesso. Pane, latticini, carne, uova: tutto questo si trova all'estremità del mercato e quando arrivi lì hai già gettato nel carrello un mucchio di sciocchezze che non avevi nemmeno intenzione di mettere acquistare in primo luogo.
Ricordare! La cosa più importante è costringere l'acquirente a rimanere nel negozio il più a lungo possibile, per spostarsi importo massimo scaffali e sfogliare una varietà di prodotti. Una persona non comprerà mai "Haporel Honey Pepper" se non sa della sua esistenza.
Perché funziona?
Camminare in tondo è un'attività comune per gli animali da branco, ma il motivo per cui le persone si comportano in questo modo non è ancora chiaro. La ricerca ha dimostrato che gli acquirenti in Inghilterra, Giappone e Australia preferiscono passeggiare per il negozio in senso orario, forse perché circolazione a sinistra nei loro paesi. Se sei abituato a guidare sul lato destro, allora c'è un'alta probabilità che nel negozio andrai anche a destra, lungo il muro.
Comunque sia, possiamo dire che questo impulso è davvero forte. Negli Stati Uniti hanno persino provato a condurre un esperimento. Hanno aperto la porta giusta nel negozio e volevano costringere i clienti a camminare in senso orario, cioè a girare a sinistra. Immaginate la sorpresa quando i clienti entrarono dalla porta di destra, ma andarono comunque all'ingresso di sinistra per iniziare a muoversi in senso antiorario. Questo è già incorporato nel subconscio, quindi le persone si sentono più a loro agio.

Come vendere un prodotto: Regola n. 2: più brillante

Tutto ciò che è brillante e bello viene automaticamente percepito come qualcosa di nuovo, alla moda e prezioso. Molti conducenti possono confermare che, dopo un buon lavaggio e lucidatura, hanno la sensazione che l'auto guidi molto meglio. “Questa non può essere la mia Lada del 1990, che guidavo in precedenza. Guarda com'è lucido, il motore funziona diversamente."
Questo è proprio il motivo per cui nei negozi buoni e costosi tutto brilla, brilla, luccica con i diversi colori dell'arcobaleno.
Envirosell Inc. ha condotto uno studio su larga scala e ha scoperto che un display lucido fa rallentare involontariamente i passanti, e alcuni addirittura si fermano per dare un'occhiata più da vicino ai prodotti esposti. Ed è difficile combatterlo.
Perché funziona?
Nel 1990, ricercatori inglesi avanzarono una teoria piuttosto interessante. Credono che il nostro amore per tutto ciò che è luccicante risale ai tempi delle prime persone. Fu allora che i primi uomini cercarono l'acqua buona, pulita e potabile, puntando sulla sua lucentezza.
Gli scienziati hanno condotto uno studio e hanno chiesto alle persone di scegliere, a loro avviso, le navi con l'acqua migliore. Molte ragazze, senza esitazione, hanno scelto quella che brillava di più. L'argomentazione era che quest'acqua è più affidabile e dovrebbe essere pulita, gustosa e piacevole.
Successivamente, l'esperimento è stato condotto con bambini, molto piccoli, che non hanno avuto il tempo di cadere sotto l'influenza della società. Davanti a loro furono posti due piatti: bianchi e lucenti. Quasi tutti scelsero quello lucido, si accovacciarono e tentarono di leccarlo. Nessun bambino ha mai fatto questo a una ragazza bianca.
I risultati della ricerca hanno permesso di avanzare l'ipotesi che le persone cercassero l'acqua e la riconoscessero dal suo splendore, era questa abilità che è rimasta nel subconscio e non è scomparsa nel corso di migliaia di anni; Pertanto, quando vediamo qualcosa che brilla, involontariamente ci fermiamo, proviamo a guardarlo e a capire di cosa si tratta.

Come vendere un prodotto: Regola n°3: divertiti a fare shopping

In Europa e in Ultimamente nel nostro Paese, in tutte le principali festività, Natale, Capodanno, molti negozi stanno organizzando enormi vendite. Negli Stati Uniti c'è un'intera stagione di saldi, che inizia con il Black Friday. Le persone si prendono una pausa dal lavoro, fanno la fila nei negozi a tarda notte, stanno in piedi e si accalcano all'ingresso, in attesa dell'apertura del negozio e di sconti enormi. Pensi che tutto questo sia dovuto al bisogno di comprare qualcosa o al desiderio di risparmiare? Il 95% degli acquirenti durante la stagione dei saldi prova semplicemente emozione dagli acquisti stessi, dallo shopping, dallo shopping e dall'opportunità di acquistare qualcosa, e anche più economico di ieri. I venditori esperti conoscono questa debolezza umana e possono fare di più che vendere merci immagazzinate nei magazzini in pochi giorni.
Molti di voi ridono degli amanti dello shopping le cui ragazze non gli danno da mangiare il pane, non lasciano che comprino una nuova giacca o camicetta. Ma aspetta, questa tecnica viene utilizzata non solo per vestiti e scarpe. Secondo le statistiche, molti giocatori hanno acquistato circa il 10% dei giochi, ci hanno giocato più volte e basta, i dischi raccolgono polvere sugli scaffali. Alcune persone comprano libri e poi non li leggono. Sì, una persona può essere costretta a comprare qualsiasi cosa e penserà che sia necessario. La comprensione che una cosa è inutile arriva molto più tardi.
Guardati intorno, non hai queste cose che hai comprato, ma ora non capisci perché? Il mio amico ne ha molti Dischi DVD, con una varietà di film. Sicuramente non li guarderà, ma ogni volta che li compra dice che li aggiunge alla collezione. Il processo di ricerca stesso porta piacere bel film e acquistare un disco.
Perché funziona?
È qui che entra in gioco la vecchia dopamina. Questa sostanza viene prodotta dal tuo cervello quando sei innamorato, quando mangi cibo delizioso o fai ciò che ami. La dopamina influenza tutte le funzioni del corpo responsabili del comportamento, della cognizione, del movimento e di altri aspetti importanti, come la capacità di trattenere la saliva in bocca.
L'effetto della dopamina diventa più forte se entri nuovo negozio, o vieni in un'altra città. Nuove emozioni, nuovi desideri. Non per niente gli scienziati notano che gli acquisti più inutili li facciamo mentre viaggiamo. E, naturalmente, non abbiamo effettivamente bisogno della cosa. Vogliamo provare un'emozione, ottenere una dose di dopamina.

Come vendere un prodotto: Regola n°4 – I numeri non sono il tuo punto forte

Nel 2010 Steve Jobs ha presentato al mondo intero un nuovo miracolo della tecnologia: l'iPad. E il prezzo era piuttosto basso, solo 499 dollari. Questo è molto buon prezzo per... anche se aspettare, per cosa? Prima di questo non esistevano tablet sul mercato, nessuno sapeva dire il prezzo esatto, ma tutti pensavano che fosse ottimo, se non addirittura molto basso; Il prezzo era superiore a quello dei telefoni e della maggior parte dei laptop, quindi come puoi essere così sicuro che fosse buono?
E ancora una cosa: perché continuano a mettere i nove alla fine dei cartellini dei prezzi? Gli acquirenti hanno capito da tempo che 499 è quasi 500 dollari, quindi stabilisci un prezzo normale che è già questo dollaro. Molti sono sicuri di aver capito questo stratagemma di marketing e di non cascarci. Ma lo è? Non è un dato di fatto, tutt'altro che un fatto. Sapere di essere manipolati in questo modo e non cadere nell'esca sono due cose diverse.
In effetti, le persone non sono brave con i numeri. Solo pochi possono calcolare il reale vantaggio e comprendere il prezzo reale del prodotto. Diciamo che aspetti finché non c'è uno sconto su un maglione che ti piace, poi vai al negozio e paghi con carta di credito. La banca calcola una percentuale per l'utilizzo del denaro, e succede che un maglione acquistato con uno sconto risulta essere più costoso di quanto non fosse in origine.
Inoltre, molti finiscono con i prestiti. Nessuno tiene conto degli importi effettivi, sono tentati da piccoli pagamenti mensili, contraggono un prestito per un lungo periodo e allo stesso tempo il pagamento in eccesso può raggiungere il 100% dell'importo.
I venditori comprendono che il prezzo del prodotto dipende da loro. Anche quando vedi che il prodotto costa il 50% in meno, dal prezzo che hanno trovato. Ho guardato specificamente i prezzi per elettrodomestici con uno sconto del 30% in un grande negozio, e poi su Internet ho trovato un'offerta simile, senza sconto, e anche a un prezzo inferiore. Si scopre che risparmi il 30% del prezzo preso "all'improvviso".
Torniamo al prezzo molto basso dell'iPad di $ 499. Da dove viene la convinzione che il prezzo sia davvero buono? Diversi mesi prima della presentazione, molte importanti riviste e siti Internet, commissionati da Apple, hanno effettuato una buona strategia di marketing. Presumibilmente hanno pubblicato informazioni da fonti affidabili sul nuovo tablet, sulle sue funzionalità e hanno lasciato intendere che con tali caratteristiche il gadget costerebbe almeno mille dollari. Alla presentazione, Jobs ha anche sottolineato il fatto che il prezzo era previsto essere molto più alto. È così che la gente ha avuto l'impressione che 499 sia molto economico. Forse il prezzo era troppo alto, ma la gente la pensava diversamente.
Come funziona?
Immagina 3 palline da tennis stese su un tavolo. Introdotto? Ora prova a immaginare 4037 palline uguali. Sono sicuro che sarà quasi impossibile farlo, ed è difficile immaginare un tavolo su cui si adatteranno. Il cervello di molte persone semplicemente non è attrezzato per lavorare con tali numeri, perché la natura non ci ha fornito tale funzionalità e la selezione naturale non ha tenuto conto delle capacità matematiche.
La vicenda dei 499 dollari e 500 è un'ottima conferma che i numeri non sono il nostro punto forte. Anche se capisci che la differenza è minima, solo un dollaro, il subconscio la percepisce diversamente. Ciò accade per una semplice ragione: leggi i prezzi da sinistra a destra e ricorda In misura maggiore, solo il primo. Preferiresti chiamare $ 499 "quattrocento e qualcosa" piuttosto che "quasi 500". A volte le persone mi chiedono quanto costa questo o quel prodotto. Rispondo che sono cento e qualcosa rubli, e poi mi sorprendo a pensare che costa 199. Anche sapendo e comprendendo questo stratagemma di marketing non protegge da errori di percezione del prezzo.
Dalle ricerche emerge anche che chi cerca di calcolare le spese direttamente in negozio e risparmiare sugli acquisti spende non di meno, se non di più. I famigerati nove alla fine del prezzo non ci consentono di calcolare il prezzo in modo accurato e rapido. Rispondi alla domanda: quanto costeranno 5 avocado da 30 rubli ciascuno? Sono sicuro che hai risposto immediatamente. Ora calcola il prezzo della stessa quantità di avocado, ma a 29,89 al pezzo. Penso che siano sorti dei problemi.

Come vendere un prodotto: Regola n. 5 – un logo familiare può ingannare il gusto

L’incredibile fiducia nel marchio è giustificata, ma solo fino a un certo punto. Se possedevi un'auto BMW, quando ne acquisti una nuova, darai la preferenza a questo particolare marchio. È improbabile che gli utenti dei prodotti Apple li scambino mai con Samsung. Ma a un certo punto, un marchio può giocarti uno scherzo crudele. Inizi a idealizzare il prodotto, esagerando il piacere che può offrire. Dico subito che non mi riferisco alle fashioniste che rincorrono le scarpe Gucci e le borse Prada. Per loro, il marchio è una sorta di marchio che avvicina queste ragazze agli strati superiori della società.
Sto parlando di qualcosa di completamente diverso:
Nel 1970, la società Pepsi condusse un interessante esperimento, chiamandolo "Pepsi Challenge". Cola e Pepsi sono state versate in bicchieri identici. Alle persone è stato chiesto di scegliere quale bevanda ha un sapore migliore e cosa si adatta meglio a loro. La maggior parte degli americani ha scelto la Pepsi. Questo esperimento si è concluso con un successo straordinario, molti media ne hanno parlato e sembrerebbe che dopo che questa Cola sarebbe dovuta affogare nel suo sciroppo di zucchero, le vendite sarebbero scese al minimo e l'azienda avrebbe lasciato la maggior parte del mercato. Ma, come vediamo, ancora oggi la Coca-Cola vende più della Pepsi. E questo nonostante molti affermino ancora che la Pepsi è molto più gustosa.
Ciò che è ancora più sorprendente è il fatto che quando c'erano i loghi sugli occhiali, la gente, vedendo la familiare scritta bianca su sfondo rosso, scelse la Coca-Cola. Questo fenomeno è stato chiamato il "paradosso della Pepsi".
Un esperimento simile è stato effettuato con il vino. A un gruppo di prova è stato detto il prezzo della bevanda (90 e 10 dollari) e quasi tutti hanno affermato che quella costosa era di qualità migliore. Ma il secondo gruppo non conosceva i prezzi e le risposte sulla qualità sono state divise 50/50. A proposito, in Cina c'è la birra molto costosa (una bottiglia costa più di 40 dollari), ma ha il sapore di birra economica, che in Cina. negli Stati Uniti non costa più di 3 dollari. L'intero segreto è che gli intraprendenti cinesi si sono attaccati a una bella etichetta, hanno condotto una campagna pubblicitaria e hanno gonfiato il prezzo.
Perché funziona?
E ancora una volta è tutta una questione di cervello, più precisamente degli emisferi. Uno risponde alla percezione visiva e l'altro al gusto. Quando non vedi un logo ti fidi solo del gusto, del gusto vero. Quando una persona vede un logo, entra in gioco la memoria, che associa il logo a qualcosa di buono, di migliore qualità e famoso, il che significa che i prodotti con questo marchio saranno migliori.
Senza loghi, il tuo cervello ti dice che la Pepsi è molto migliore e più gustosa, sceglila. Ma non appena vedi il logo, il tuo cervello ripete: “Quando è buono, dovresti berlo”. Decenni compagnia pubblicitaria e inserire i dati nella testa di una persona ha fatto il suo lavoro. Le aziende stanno effettivamente facendo il lavaggio del cervello ai consumatori inducendoli a preferire non ciò che è migliore o più sano, ma ciò che vogliono vendere.

Le vendite sono una delle professioni più controverse e promettenti al mondo. Le persone sono impegnate nelle vendite, come se senza istruzione superiore, e con tre studi e un titolo accademico. Le vendite vengono effettuate da venditori dietro il bancone e da manager di grandi aziende in uffici ampi e spaziosi.

Molte persone amano vendere e molte persone odiano farlo. Ma le vendite possono aiutarti sempre lavoro interessante, generosi bonus per i tuoi sforzi e opportunità di sviluppo personale che non otterrai in nessun'altra professione.

Venditori non si nasce; ogni persona, uomo o donna, giovane o vecchio, con una formazione economica o tecnica, può imparare a vendere.

Ecco 17 regole di successo che ti aiuteranno a imparare a vendere:

1. Poniti un obiettivo.

Fino a quando non dici a te stesso le seguenti frasi, hai dichiarato la tua intenzione e ci hai creduto propria forza, non avrai successo nelle vendite. Frasi per l'automotivazione per la formazione alla vendita:

- “Sì, voglio imparare a vendere!”

- “Per me è importante imparare a vendere!”

- “Mi assumo la responsabilità del mio sviluppo e dei miei successi”

“Prometto a me stesso di raggiungere i miei obiettivi”

2. Immagina il futuro.

Immagina te stesso tra un anno, sai come vendere perfettamente e guadagnare molte volte di più di adesso. Immagina cosa vorresti ottenere in un anno, cosa comprare, dove andare, dove vivere. Immagina tutto in modo tale da volerlo raggiungere. Ne hai davvero bisogno? Perché imparerai a vendere? Ne vale la pena! Allora vai avanti!

Pensa a cosa sai fare meglio quando comunichi con le persone. Cos'è più difficile per te? Scegline uno ogni giorno punto forte e uno dei tuoi punti deboli e poniti dei compiti per renderli sempre più forti. Rafforzare ciò che viene dato e rafforzare ciò che è debole. Ad esempio, se per te è difficile gestire le obiezioni dei clienti, dedicaci del tempo ogni giorno (scrivi quelle più importanti e cerca informazioni su come rispondere, in modo da avere sempre risposte convincenti a " Costoso”, “Ci penserò”, “Io sto solo cercando”, “Non mi serve niente”, “Non mi hai convinto”, ecc.)

4. Studia il tuo prodotto e quelli della concorrenza.

Scopri tutto sul tuo prodotto, chiedi ai clienti cosa gli piace particolarmente e perché lo acquistano. A cosa lo hai paragonato quando lo hai scelto? Diventerai presto un esperto e sarai consultato.

5. Guarda gli altri venditori.

Nota cosa ti piace del comportamento degli altri venditori e prova a fare lo stesso. I reperti più interessanti includono l'arsenale del tuo venditore. Guarda gli errori degli altri. Pensa a come potresti servire il cliente in modo diverso.

6. Chiedi consiglio agli acquirenti.

Non discutere mai con un acquirente. È meglio scoprire perché la pensa in questo modo, cosa consiglierà, cosa pensa sia meglio in una o quella situazione. Se l'Acquirente ha rifiutato l'acquisto, chiedi se può darti consigli per il futuro come venditore.

7. Trova un mentore.

8. Leggi 2 libri in saldo al mese.

SÌ. Due libri al mese. Sai già tutto, non c'è niente di nuovo in loro. I libri di vendita sono per principianti. È proprio perché la pensi così che ora ottieni tali risultati. Cerca i diamanti, non reinventare la ruota. Scarica i materiali dal libro "111 consigli per venditori come diventare un venditore migliore" (link a Google Drive).

9. Analizza il tuo lavoro.

Alla fine di ogni giornata, chiediti cosa hai fatto meglio e cosa peggio nelle vendite quel giorno. Analizza il tuo lavoro e trai conclusioni. Nessuna conclusione, nessuno sviluppo.

10. Lavora per il futuro.

Fai il tuo lavoro il 10% meglio di quanto ti viene richiesto. E tra un anno riceverai il 50% in più di quanto ti aspettavi. Per ricevere, devi prima investire.

11. Mostra tenacia, fiducia e pazienza.

Cerca di aiutare la persona il più possibile; al momento della comunicazione con l'acquirente, questa è la persona più importante al mondo per te. Ascolta, chiarisci, dimostra fiducia e desiderio di aiutare. Prenditi tutto il tempo di cui hai bisogno. Potrebbe sembrarti che questo acquirente non comprerà mai, ma se analizzi 100 dei tuoi acquirenti, vedrai che hanno fatto gli acquisti più grandi grazie alla tua attenzione, e non potevi sempre immaginare che comprerebbero così tanto da te.

12. Crea clienti fedeli.

Pensa al futuro, offri qualcosa a cui l'acquirente penserà solo domani, aiutalo a vedere il futuro, a sfruttare nuove opportunità e a liberarsi dei problemi. Incorpora un tocco personale, affascina e invita i clienti a tornare per saperne di più. Scambia contatti con gli acquirenti, vendi ad amici e amici dei loro amici.

13. Sii un buon ascoltatore.

Fai domande, chiedi di più e parla di meno. I venditori di successo sanno come far sì che il cliente racconti tutto di se stesso e persino venda a se stesso ciò che volevi dirgli. Impara ad essere ascoltatori doppiamente attenti al telefono, assicurati di sviluppare le tue capacità di vendita telefonica!

14. Non mollare mai.

Ci saranno sempre dei fallimenti. Divertiti: ti sviluppano. Cosa ti ha insegnato questo fallimento? Cosa farai di diverso la prossima volta?

15. Partecipa alla formazione sulle vendite.

Ogni formazione alla vendita ti offre tutta l'esperienza e la pratica che ottieni in sei mesi lavoro di successo in vendita. I corsi di formazione ti sviluppano istantaneamente, i corsi di formazione ti fanno risparmiare tempo, i corsi di formazione ti aiutano a migliorare ciò che è difficile per te sviluppare in te stesso senza altre persone. Partecipa a tutti i corsi di formazione a cui puoi partecipare in azienda e, se non ce ne sono, partecipa a un buon corso di formazione aperto nella tua città. Investi in te stesso, questo investimento ti ripaga più velocemente! Questa è la qualità della tua vita!

16. Crea il tuo ambiente.

Connettiti di più con le persone che credono in te, ti supportano e ti ispirano.

17. Continua sempre il tuo sviluppo.

La vita è una scala mobile che scende, non appena interrompi il tuo sviluppo, ci saranno molte tentazioni di sprecare forza, tempo ed energia. Pensa al futuro. Vivi il momento. Vendo con piacere. Sii sincero. Con il tuo aiuto, ogni giorno ci sono più persone gioiose e soddisfatte nel mondo! L'acquirente è tuo amico, mostra interesse, aiutalo nella sua situazione e tornerà ancora e ancora.

Hai deciso di migliorare il tuo livello di vendita?

Chiedi al tuo manager se la tua azienda prevede di formare te e i tuoi colleghi sulla formazione alla vendita nel prossimo futuro!

Dimmi qual è la cosa migliore modo rapido aumentare le vendite significa invitare un formatore alle vendite direttamente nel tuo ufficio in modo che possa condurre la formazione per tutti i dipendenti del reparto vendite contemporaneamente!

Possiamo offrire alla tua azienda la seguente assistenza:

Analisi delle offerte commerciali e delle email (vuoi sapere quanto appare competente e attraente ciò che invii?)

Fai una domanda di vendita!