Colloquio per una posizione di leadership.

Parafrasando un noto aforisma possiamo dire: chi controlla l'informazione controlla la situazione del colloquio.

Prima di andare in ufficio, informati su:

• con chi parlerai: con il capo, il capo del dipartimento Risorse umane o il suo dipendente ordinario;
• formato dell'intervista (di gruppo o individuale, domanda-risposta o auto-presentazione);
• dress code e cose che devi avere con te (documenti, gadget, ecc.);
• come arrivare (arrivare in ritardo è inaccettabile).

Il sito web dell'azienda o una chiamata in ufficio ti aiuteranno a scoprirlo.

Mappa le risposte alle domande più comuni

Le interviste quando si fa domanda per un lavoro sono dello stesso tipo e allo stesso tempo non simili tra loro. Molti hanno sentito parlare di colloqui stressanti in cui possono improvvisamente iniziare a urlare contro il richiedente per turbarlo. Esistono anche le cosiddette interviste sui casi: il richiedente viene posto in determinate circostanze (ad esempio, una conversazione con un cliente insoddisfatto) e osservato come risolve il problema.

Non è sempre possibile sapere quale tipo di colloquio è preferibile in una determinata azienda, quindi è necessario essere preparati a tutto.

Per fare ciò, crea una scheda con le risposte alle domande e richieste tipiche (vengono poste nel 99,9% dei casi):

• i primi 5 dei tuoi principali vantaggi;
• in cosa sei bravo;
• direzioni strategiche di autosviluppo;
• proposte per il lavoro dell'azienda;
• la tua filosofia di vita e di lavoro;
• i tuoi obiettivi a breve e lungo termine;
• problemi insoliti che dovevi risolvere.

Dovresti anche preparare in anticipo un elenco di argomenti che vorresti discutere con il responsabile delle risorse umane.

Interpretare le domande del datore di lavoro

"A" non significa sempre "A", e due più due non significa sempre quattro. I reclutatori a volte fanno domande insidiose, dove dietro una semplice formulazione si nasconde un piano astuto: costringere il candidato a dire più di quanto dovrebbe.

Una semplice domanda: “Cosa salari Vorresti ricevere? Ma la risposta aiuta l’intervistatore a capire la tua motivazione: soldi, garanzie sociali, orario di lavoro, ecc. Se ti viene chiesto se hai avuto conflitti con la direzione e come li hai risolti, molto probabilmente il responsabile delle risorse umane vuole sapere se sei propenso ad assumerti la responsabilità o sei abituato a trasferirla ad altri.

Ci sono molte domande complicate. Bisogna riuscire a vedere il “doppio fondo” (senza fanatismo!).

Pensa al tuo comportamento non verbale

I responsabili delle risorse umane sono persone, non automi. Loro, come tutti gli altri, prestano attenzione ai segni non verbali: aspetto, espressioni facciali, andatura, gesti, ecc. Un professionista esperto può essere rifiutato solo perché si è comportato in modo errato.

Pensa in anticipo al tuo linguaggio del corpo. Se sei abituato a scuotere la gamba per l'eccitazione, allora siediti a gambe incrociate. Se batti le dita sul tavolo, prova a usare qualcosa per tenere occupate le mani, come una penna a sfera.

I responsabili delle risorse umane sono persone, non automi. Capiscono che sei preoccupato. Ma naturalezza dentro comunicazione non verbale aumenterà la tua credibilità.

Stabilisci tabù su determinati argomenti

“Parlami di te”, chiede l’intervistatore. “Sono nato il 2 aprile 1980 (secondo l'oroscopo Toro). Da giovane giocava a calcio ed era capitano della squadra cittadina. Poi si è laureato all'istituto..." - se la storia del richiedente è qualcosa del genere, non vedrà la posizione come le sue orecchie.

Ci sono cose che per un datore di lavoro non interessano assolutamente e che non ti caratterizzano in alcun modo come professionista. Nell'esempio fornito, questo è l'anno di nascita (questo può essere letto nel curriculum), il segno zodiacale e i risultati sportivi.

Ci sono argomenti che devi tabù per te stesso:

• riepilogo riepilogativo;
• personale obiettivi di vita(comprare una casa, avere figli, ecc.);
• reputazione dell'azienda e dei suoi dipendenti;
• competenze ed esperienze che non sono legate al lavoro futuro (cucino bene, capisco l'idraulica, ecc.);
• fallimenti che dimostrano incompetenza.

Proprio come hai pianificato ciò di cui parlerai, scrivi e ricorda gli argomenti da ignorare. Pensa anche a come rispondere correttamente se ti viene chiesto.

Contempla di calmarti

Un colloquio è una faccenda snervante. Puoi dimenticare il tuo nome, per non parlare di dimostrare le tue capacità imprenditoriali.

Per calmarti, guardati intorno. Ispezionare l'ufficio, le attrezzature, i dipendenti. I dettagli ti diranno molto sull'azienda in cui lavorerai e la loro analisi aiuterà a normalizzare il tuo sistema nervoso.

Guardare in modo critico l’azienda e i futuri colleghi può aumentare il tuo senso di importanza personale. Ricorda: l'azienda ha bisogno di un buon dipendente tanto quanto tu hai bisogno di un buon lavoro.

Prendi l'iniziativa

In un colloquio, di regola, arriva un momento in cui l'intervistatore e l'intervistato cambiano posto e il richiedente ha l'opportunità di porre domande che lo interessano.

Non perdere tempo con inutili “Mi chiami o devo richiamarti?”, “Perché è aperta questa posizione?” e così via. Mostrati come un dipendente proattivo. Chiedere:

• L'azienda ne ha? problema attuale? Come pensi che possa aiutarti?
• Potresti descrivere cosa immagini come candidato ideale per questa posizione?
• Che consigli daresti a qualcuno che inizia a lavorare nella tua azienda?

Ci sono anche una serie di domande che non è consigliabile porre. Clicca sul pulsante qui sotto per dirci quali.

Seguendo questi suggerimenti ti preparerai per il colloquio e aumenterai le tue possibilità di essere assunto.

Eventuali extra? Scriveteli nei commenti.

La cosa più intelligente che puoi fare quando vai a un colloquio è metterti nella giusta mentalità. Non perdi nulla, nel peggiore dei casi non guadagni proprio nulla! È con questo atteggiamento che dobbiamo andare in battaglia! Anche se, ovviamente, conoscere alcune sfumature non farà male.

Inizio. Entrare in contatto

Per fare l'impressione più positiva sull'intervistatore, è molto importante raggiungere la comprensione reciproca con lui il più rapidamente possibile. Cosa fare per questo:

• cercare di sedersi in una posizione aperta (in nessun caso le braccia devono essere incrociate);
• comunicare in un'unica lingua: da un lato evita termini tecnici complessi (ad esempio se l'interlocutore è HR), dall'altro dimostra che il mercato in cui opera l'azienda ti è familiare, quindi usa parole tipiche per l'attività inserita;
• Parla allo stesso ritmo e all'incirca allo stesso volume dell'altra persona. È questo tipo di comunicazione che risulterà più comodo per la persona che conduce il colloquio;
• È importante che la tua velocità di reazione sia paragonabile alla velocità di reazione del tuo interlocutore: una reazione più lenta è fastidiosa, vuoi affrettarla e una più veloce porta al fatto che una parte significativa delle informazioni semplicemente cade.

Risposta corretta alle domande

L'intervistatore si aspetta che il candidato fornisca le risposte più specifiche, precise e chiare alle domande poste. Pertanto, il desiderio di evitare una risposta o di dare un'opzione vaga ridurrà significativamente i tuoi punti. Succede che un intervistatore esperto si rivolga periodicamente allo stesso argomento, cercando di "cogliere le incoerenze". Pertanto, vale la pena evitare le bugie, anche per non entrare in una posizione imbarazzante.

A volte durante le interviste vengono utilizzate tecniche provocatorie. In questi casi, devi cercare di rispondere correttamente e chiaramente alle situazioni e alle domande. Ricorda che non ha senso apparire migliore di quello che sei: la verità verrà fuori comunque.

Domande tipiche che causano difficoltà:

— Motivi per cambiare lavoro

Quando un candidato parla male del suo precedente datore di lavoro, quasi sempre lascia un'impressione molto sfavorevole. Pertanto, è meglio nominare il motivo che meglio corrisponde alla verità. Ma un'impressione ancora più dolorosa è causata da un cambiamento immotivato del luogo di lavoro. Inoltre, "una piccola bugia dà origine a una grande sfiducia", quindi la sincerità nella ragione e senza emozioni sarà solo benefica.

— I tuoi difetti

Spesso i candidati rispondono a questa domanda nello spirito del paradosso, quando gli svantaggi vengono presentati come estensioni dei vantaggi. Ma quando ti spiegano in tutta serietà: “Sono troppo determinato” o “Sono troppo responsabile”, tu vuoi solo aggiungere: “E anche dannatamente bello, intelligente e affascinante”. Sembra divertente. Pertanto, vale la pena menzionare carenze reali, ma non troppo significative per il lavoro per il quale il candidato si candida. Ad esempio, una scarsa attenzione ai dettagli non è fatale per un rappresentante di vendita, mentre la mancanza di comunicazione lo è per un contabile.

— Vantaggi, risultati, successo

È molto strano sentire in risposta qualcosa come “lasciamo che siano gli altri a valutare”, “può essere meglio”, ecc. Ma non dovresti nemmeno immaginarti come un ideale. Dopotutto, se una persona ha ottenuto tutto, non ha più nulla per cui lottare. Pertanto, ha senso indicare sempre chiaramente il tuo successo; è meglio confermarlo con numeri e fatti specifici: questo ti rende sempre caro all'intervistatore. È anche importante trovare una via di mezzo tra l'adeguatezza dell'autostima e la capacità di presentarsi il lato migliore. Inoltre, i tuoi risultati e i tuoi punti di forza devono essere veramente rilevanti per il lavoro e la posizione per cui ti stai candidando. Ricorda anche che i risultati personali e la vita familiare interessano molto meno un potenziale datore di lavoro rispetto a quelli ufficiali.

— Fallimenti

Quando rispondi, devi ricordare la cosa principale: tutti hanno avuto dei fallimenti. Una persona che afferma di non averli è bugiarda o inadeguata. Gli errori devono essere ammessi. È importante che il candidato dimostri la capacità di assumersi la responsabilità dei propri errori e la capacità di correggerli, imparare da essi e utilizzare queste “lezioni” in futuro per un'esperienza positiva. Allo stesso tempo, i fallimenti non dovrebbero sembrare fatali, proprio come parte del normale processo lavorativo.

— I tuoi progetti per il futuro

Tali piani devono essere specifici e deve esserci una connessione logica tra la posizione attuale del candidato e quella che si aspetta di raggiungere. Certo, è meglio parlare di piani sociali e lavorativi, piuttosto che di piani puramente personali.

— Aspettative rispetto all'attuale luogo di lavoro

Qui ha senso parlare di cose reali, tenendo conto delle specificità dell'attività dell'azienda e della sua cultura aziendale. Ad esempio, una persona che fa domanda per un posto vacante come rappresentante in un'altra città comunica quanto sia importante per lui essere costantemente nella squadra e nel collettivo. Francamente, con tali aspettative difficilmente riceverà un'offerta interessante.

Come impostare le proprie aspettative

Prima di venire al colloquio, formula chiaramente per te cosa è di fondamentale importanza per te e cosa no. Ricorda che anche tu scegli. È importante sapere chiaramente cosa vuoi, perché non c'è niente di peggio che ottenere un'opzione che non è migliore, o addirittura peggiore, di quella che avevi. È meglio fare l'analisi secondo questo piano:

- ciò che è importante e necessario per me,
- cosa è desiderabile e per il quale posso sacrificare alcuni di questi punti,
- il che è inaccettabile.

Inoltre, questa analisi dovrebbe essere effettuata sui seguenti livelli: contenuto del lavoro, condizioni di lavoro, cultura aziendale, valori, squadra e leader.

Se ti viene chiesto di raccontare di te

Sii chiaro su quale delle tue caratteristiche si adatta meglio al lavoro. Prima di tutto, parla qualità imprenditoriali. Cerca sempre di mostrare come puoi essere utile e vantaggioso per l'azienda per cui ti candidi. Un'impressione molto favorevole la danno le persone che inizialmente si concentrano su ciò che possono dare e solo poi si chiedono cosa otterranno in cambio. Evita commenti che possano rivelare una tua sovraqualificazione: anche questo spesso è motivo di rifiuto. Non dovresti essere troppo dettagliato, né mostrarti troppo universale: questo di solito non ispira fiducia. Dimostra chiaramente che sai per cosa ti stai battendo, capisci dove sono i tuoi punti di forza e lati deboli. Tutte le decisioni e i percorsi di carriera dovrebbero apparire quanto più chiari e ragionevoli possibile. Cerca di seguire la sequenza logica della storia, questo ti permetterà di dichiararti una persona sistematica e strutturata.

Esempi da un curriculum:
— Posizione desiderata: direttore commerciale, responsabile del reparto vendite, direttore delle vendite, rappresentante di vendita, assistente del direttore commerciale. (Come hai capito, è improbabile che tale posizionamento faccia sì che il candidato venga preso sul serio).
— Informazioni aggiuntive: ho un'auto personale, patente di guida categoria B, moglie, tre figli. (Nessun commento qui).

Come e cosa chiedere all'intervistatore

Le domande dovrebbero essere poste quando ti viene chiesto di farlo. Devono essere affrontati correttamente (non ha senso chiedere i dettagli al responsabile delle risorse umane). attività professionale). Non puoi chiedere nulla che possa contenere informazioni riservate, altrimenti verrai sospettato di essere un "cosacco inviato". Ricorda inoltre che la natura delle domande può indicare la tua motivazione: non dovresti quindi interessarti solo alla retribuzione e al contenuto del pacchetto retributivo. Inoltre, la natura delle domande e il loro focus indicano indirettamente il livello delle qualifiche: cerca quindi di preparare in anticipo domande che rivelino la tua consapevolezza delle specificità del business e del mercato.

La cosa principale è essere te stesso, credere in te stesso e nella tua stella, e tutto andrà bene. Le persone che fanno le interviste migliori sono quelle che non si preoccupano troppo e non scommettono troppo su questa opzione.

Prima di essere assunto per qualsiasi posizione, un cittadino viene sottoposto a diversi livelli di verifica. Uno dei passaggi è condurre un'intervista.

Questo incontro personale determina in gran parte qualità professionale una persona, le sue capacità comunicative e la capacità di rispondere rapidamente a richieste non standard.

Pertanto, i datori di lavoro stanno cercando di trovare modi innovativi per eseguire tale procedura.

Come superarlo con successo

A seconda della specializzazione del cittadino, è necessario tenere conto delle specificità del colloquio. Ogni posizione ha le proprie posizioni per quanto riguarda i requisiti per il richiedente. Questi possono essere standard per le capacità di comunicazione o la capacità di gestire le persone.

Per avere maggiori possibilità di rispondere adeguatamente a tutti i punti sia di persona che al telefono, è necessario conoscere le posizioni sulle questioni.

Il compito di ogni ispettore è quello di mettere quelle posizioni che agiscono come provocatorie. In un momento del genere, è più facile cogliere una persona nelle bugie, nell'incertezza e nell'ignoranza delle necessarie fasi del lavoro.

Per una posizione di leadership

L'elenco principale è compilato sulla base di un formato domanda-risposta entro i seguenti limiti:

Stile di gestione	Prestare attenzione alle capacità organizzative e alla volontà di aiutare i subordinati a superare le difficoltà. Il compito principale è guidare la squadra verso i suoi obiettivi
Il volto considera se stesso buon capo e perché	Vale la pena formare un discorso utilizzando un sondaggio sui risultati e sulle prestazioni lavorative. Sottolineano inoltre le capacità di una buona organizzazione, elaborando piani e stabilendo contatti con tutti i subordinati e l'alta direzione.
Ciò che è apprezzato nei subordinati	Indica la presenza di capacità e iniziativa. Puoi includere posizioni sull'adattamento in una squadra e capacità di lavoro di squadra
Esperienza di licenziamento	Vale la pena descrivere una delle situazioni, sottolineando gli aspetti positivi

Direttore delle vendite

Quando si candida per la posizione di rappresentante di vendita, è imperativo possedere le qualità di un comunicatore. Tutta la conversazione si baserà su questo.

Se c'è l'opportunità di chiedere qualcosa all'intervistatore, la coglie. In questo caso, chiedono informazioni sui volumi di vendita.

Ciò dimostrerà che il cittadino ha le capacità di pianificare, strategizzare e propria forza e opportunità.

Contabile

In questo caso il test consiste nel familiarizzare con le caratteristiche delle competenze della persona. La conversazione più spesso riguarda programmi specializzati.

Come 1C, quindi vale la pena indicare le configurazioni in cui il richiedente può lavorare. L'accesso e l'interesse per la letteratura contabile vengono discussi separatamente.

A causa dei continui cambiamenti delle leggi, è importante rimanere aggiornati su tutti gli sviluppi, proprio come un avvocato.

Ciò comporta anche la verifica della presenza di autoformazione nell’attività professionale della persona.

Quando in una conversazione compaiono punti sulla contabilità nera, vale la pena passare senza problemi ad altre questioni. Puoi trovare scuse con frasi generali in questo senso.

Risposte corrette alle domande più frequenti

Tutte le posizioni sulle risposte alle domande tipiche sono pensate in anticipo. Devi capire che ci sono punti standard che i datori di lavoro devono affrontare.

Più la risposta è straordinaria, maggiore è la possibilità di “agganciare” il manager o le risorse umane. In questa situazione, dovresti affidarti a brevi guide.

Ma non esiste una posizione universale, poiché occorre tenere conto delle caratteristiche di una particolare organizzazione.

In sostanza, è necessario comprendere che le domande dell'intervista e le risposte ad esse possono essere correlate a livello di un compito già assegnato.

Ad esempio, quando nella fase di porre una domanda, la domanda stessa contiene una risposta accettabile per il datore di lavoro. Questi punti vengono presi in considerazione durante la preparazione e la considerazione degli elementi di base dell'elenco.

Le interviste possono essere condotte in diversi modi, anche in inglese:

• in modalità chiamata telefonica;
• incontro personale con un dipendente delle risorse umane;
• conversazione con il responsabile del reclutamento;
• presenza personale e comunicazione con il capo contabile.

Dicci qualcosa su di te

Devi costruire risposte approssimative sui principi di brevità: la storia non può richiedere più di due minuti. Puoi prepararti in anticipo e calcolare quante informazioni si adatteranno a un ritmo standard.

Nel compilare il discorso stesso, non è necessario utilizzare informazioni risalenti all'infanzia lontana. Tutte le posizioni dovrebbero essere orientate al lavoro, per quanto riguarda i tuoi piani e lo sviluppo della carriera. Per formare una storia più coerente, vengono utilizzati abstract basati sul riassunto.

Il discorso dovrebbe essere solo una raccolta qualità positive. In senso letterale, devi “vendere” te stesso. Migliore è la storia del “prodotto”, maggiore è la probabilità che venga “acquistato”.

Questo è molto importante mondo moderno, quindi non devi essere timido nel parlare dei tuoi meriti, risultati e sforzi.

Perché vuoi lavorare con noi

La risposta dovrebbe essere costruita sui principi del "dal contrario". Qui devi parlare di ciò di cui l'azienda ha bisogno. Quindi, il tema delle qualifiche umane continua.

Si sottolinea il fatto che prima della presentazione del curriculum è stata effettuata la conoscenza dell'azienda e delle sue attività in modalità contumacia.

Si assicurano inoltre di menzionare i vantaggi di lavorare in questo campo e dell'azienda in particolare:

• l'azienda ha i propri punti di forza;
• il cittadino vuole essere parte di questo lavoro coordinato;
• il richiedente ha interesse per i compiti che devono essere risolti nel corso del lavoro;
• datore di lavoro e dipendente hanno obiettivi comuni per il successo.

Come sei venuto a conoscenza del posto vacante?

C'è un certo significato nascosto qui. Esistono due opzioni per affrontare il problema:

Motivo del licenziamento

Esistono diverse opzioni da utilizzare in modo efficace questa domanda. Tutti contano sul dire la verità.

Mentire può causare problemi poiché un reclutatore esperto e qualificato lo individuerà rapidamente. Vale la pena utilizzare il metodo di fissaggio sui lati vantaggiosi.

Ad esempio, quando si passa da una piccola azienda a una grande, è evidente il desiderio di aumentare il livello delle proprie competenze.

Citare una mancanza di crescita professionale quando le organizzazioni hanno posizioni paritarie nel mercato è stupido.

In questo caso, si presume che il datore di lavoro per qualche motivo non si fidasse della persona con compiti complessi.

Se vieni licenziato ai sensi di un articolo, è meglio non indicare informazioni nel tuo curriculum e non menzionarle inutilmente al colloquio.

Se è stata sollevata una questione di questo tipo, vale la pena dirla. Ma è necessario indicare che sono state tratte le conclusioni su questa situazione, che sono stati completati corsi di formazione avanzata, corsi e così via.

Come ti vedi tra 5 anni?

L'obiettivo principale in questo caso è scoprire con quanta chiarezza il richiedente può formulare i suoi scopi e obiettivi. La storia dovrebbe essere costruita in linea con il momento di accettazione della posizione.

La narrazione è costruita su punti così delicati momento per momento:

• lavoro di squadra;
• padroneggiare le responsabilità lavorative;
• quali aspetti miglioreranno nel funzionamento dell’impresa.

È meglio preparare tutte queste posizioni in anticipo. Se possibile, è necessario renderli quanto più dettagliati possibile.

Ciò ti consentirà di valutare le capacità organizzative, la capacità di strutturare processi e lavorare per risultati.

Video: su questo argomento

Vantaggi

Questi domande complicate Chiedono anche nella posizione chiave “Perché dovrebbero assumerti”. È necessario concentrarsi su diversi punti:

Screpolatura

Alla fine dell’intervista, alle persone viene spesso chiesto di descriversi. Qui dobbiamo parlare non solo di aspetti positivi, ma anche sugli svantaggi.

In tali condizioni, è importante spostare correttamente l'enfasi. Nello stesso momento in cui vengono espressi punti negativi, dovrebbero essere tradotti in modo positivo.

Inoltre, non dimenticare le posizioni positive: dovrebbero sicuramente coprire tutti i punti negativi.

Che stipendio ti aspetti?

Ci sono alcune domande aggiuntive da porre:

Vale la pena chiarire su quali indicatori si basa il livello di pagamento. Ciò dovrebbe includere sia le quote medie di mercato che la tua valutazione di competenze e professionalità.

L'iscrizione allo staff è associata ad un colloquio. Sulla base dei suoi risultati, viene decisa la questione se il candidato è idoneo per la posizione vacante.

Pertanto, vale la pena preparare e avere risposte preparate alle domande più comuni e domande imbarazzanti dagli ispettori.

Lo scopo di ogni colloquio è identificare le qualità positive e negative del candidato e decidere se assumerlo o meno. Il colloquio con un candidato per posizione di comando. In questo caso è necessario determinare non solo le qualità professionali del nuovo dipendente, ma anche il livello di competenza nel campo della gestione del personale. Pertanto, un colloquio per una posizione manageriale è piuttosto difficile.

Le domande che possono essere poste a un futuro manager durante un colloquio possono riguardare vari aspetti, non solo il pensiero a lungo termine e le caratteristiche organizzative. Prima di tutto, dovresti definire parametri come:

• capacità di leadership;
• livello di influenza su altre persone;
• modo di pensare;
• capacità di pianificazione strategica;
• efficacia.

Innanzitutto, i funzionari del personale toccano il tema delle prospettive per questa posizione, spiegando non solo le funzioni del manager, ma anche la direzione generale delle attività dell'azienda. In questa fase, i candidati sono incoraggiati a porre più domande per determinare se la posizione è giusta per loro.

È molto importante che durante il colloquio il dipendente delle risorse umane noti qualità di base come:

• abilità comunicative;
• fiducia;
• la capacità di analizzare le proprie attività;
• la capacità di introdurre innovazioni positive per l’attività aziendale;
• capacità e desiderio di mantenere un atteggiamento positivo tra i subordinati.

Inoltre, il futuro manager, il cui compito è determinare la capacità del richiedente di pensare in modo creativo. Come risultato del colloquio, l'ufficiale del personale dovrebbe vedere nel candidato alla posizione di manager una persona focalizzata sul raggiungimento di un risultato positivo.

Le domande più comuni

Un colloquio per una posizione dirigenziale include una serie di domande tipiche che vengono poste più spesso ai candidati. Innanzitutto, il compito dei funzionari del personale è determinare il livello di competenza del nuovo manager. Il richiedente deve parlare delle sue attività passate, nonché dimostrare la sua capacità di modificare il proprio profilo e applicare le competenze in un altro campo di attività.

Le qualità di leadership di un manager sono importanti. Devi mostrare la tua capacità di gestire il personale, parlare dei tuoi meriti e non lodarti eccessivamente.

Il principale indicatore delle competenze è il risultato delle attività passate. Pertanto, tutte le affermazioni dovrebbero essere supportate da cifre e fatti specifici. Si consiglia di sottolinearlo costantemente alto livello i risultati sono stati raggiunti grazie al lavoro di squadra e alla coesione del team.

Per rispondere alla domanda su come il richiedente raggiungerà il successo in una nuova posizione, è necessario familiarizzare in anticipo con i requisiti proposti per il posto vacante. Dopo aver analizzato le informazioni, un manager esperto è in grado di delineare almeno una direzione approssimativa per lo sviluppo dell'azienda.

Uno degli argomenti chiave che dovranno essere discussi durante il colloquio è la gestione dei dipendenti. In particolare, al candidato verranno chiesti i metodi di motivazione del personale che conosce e che ha utilizzato in precedenza. Questo aspetto dovrebbe riguardare non solo un certo periodo di tempo: un manager esperto dovrebbe sapere come sviluppare ulteriormente il sistema di relazioni tra i dipendenti e come rafforzare la motivazione.

È naturale porre domande sui precedenti fallimenti di un candidato per una posizione vacante. In questo caso, è necessario parlare non solo di errori ed errori, ma anche di informare il dipartimento Risorse umane su come sono stati risolti i problemi. Per quanto riguarda lo sviluppo del personale, in quasi tutti i casi è necessario insistere sulla necessità di condurre corsi di formazione, seminari e varie sessioni di formazione volte ad aumentare il livello di qualificazione dei dipendenti.

Sulla base delle risposte e delle informazioni fornite, i dipendenti del dipartimento Risorse umane riassumono i risultati, tenendo conto azioni possibili leader in futuro. Pertanto, ogni domanda, soprattutto qualcosa di così importante, dovrebbe essere considerata con molta attenzione.

Qualsiasi startup che abbia superato la fase iniziale prima o poi acquisisce slancio. E se prima il proprietario era in grado di affrontare da solo la pianificazione, l'organizzazione e il controllo delle vendite, nella fase dell'adolescenza il dipartimento di 2-5 manager è coperto da un'ondata di disordine organizzativo. I documenti vanno perduti, i contatti con i clienti scompaiono, le trattative commerciali svaniscono nel dimenticatoio. È inoltre necessario pianificare, analizzare e generare idee per lo sviluppo delle vendite.

I fondatori decidono di assumere un manager esperto, il capo del reparto vendite, che sistematizzerà il lavoro del dipartimento e sarà in grado di portare le vendite a un nuovo livello.

La decisione non è facile. Oltre ai costi aggiuntivi per posto di lavoro e salari, dovrai spendere energie e tempo per impostare l'interazione con il nuovo dipendente.

E la domanda principale all'ordine del giorno è come trovare qualcuno che possa essere davvero utile all'azienda?; Quali criteri vengono utilizzati per determinare che possiede l'insieme necessario di conoscenze e competenze?; Come evitare di fare la scelta sbagliata durante i colloqui?

La mia esperienza di lavoro con aziende giovani mi ha permesso di trarre una conclusione importante: un’azienda dovrebbe testare 2-5 manager prima di trovare “quello giusto”.

Affinché l'esperienza di creazione di un sistema di gestione delle vendite con nuovi manager sia la meno dolorosa e la più produttiva per l'azienda, vale la pena eliminare i candidati completamente inadatti già nella fase di selezione dei candidati. Un manager può essere un eccellente professionista, ma non si adatta allo stile di gestione del proprietario. Oppure, nei precedenti luoghi di lavoro, le sue prestazioni dipendevano dalla stabilità del sistema e in un'azienda che è in fase di sviluppo non sarà in grado di far fronte allo stress e al multitasking. Oppure si scopre che la sua esperienza non corrisponde ai compiti dell’azienda.

Fase 1. Selezione dei candidati in base ai curriculum

Per un responsabile delle vendite è importante avere motivazione al raggiungimento (orientamento ai risultati, non al processo). In un curriculum, la motivazione viene letta in modo abbastanza semplice. Quelli che ottengono ottimi risultati scrivono con i verbi forma perfetta: raggiunto, fatto, completato, implementato, ecc. Gli operatori del processo sono più spesso impegnati nel "fare": organizzare attività, implementare piani, motivare i dipendenti, ecc.

Seleziona un curriculum che contenga numeri e indicatori. Ad esempio, ho aumentato la mia base clienti del 25%. I manager che sanno come lavorare con le metriche apporteranno più valore.

Preferibile ma non obbligatoria esperienza nel settore. La vendita nei settori B2B e B2C è diversa e richiede tempo aggiuntivo per apprendere e adattarsi. E la specializzazione del settore influisce anche sul tipo di processo decisionale e sulla capacità di costruire relazioni con i clienti.

Presta attenzione alle qualità che il candidato ha identificato come i suoi punti di forza.

Se sei responsabile, socievole e resistente allo stress, allora non devi essere distratto. Queste qualità non lo sono punti di forza per il leader. Non pensiamo forte qualità negozio di alimentari- disponibilità di prodotti freschi. Queste competenze sono quelle richieste per una posizione manageriale.

I candidati della pila rimanente possono essere invitati per un colloquio.

Fase 2. Selezione dei candidati in base ai risultati del colloquio

Ho osservato più volte come i proprietari commettessero lo stesso errore durante le interviste. Non hanno posto domande per cercare di ottenere un quadro reale, ma piuttosto hanno coinvolto il candidato nei loro obiettivi. Spesso appare così:

- Ma vogliamo anche implementare un sistema CRM, vogliamo che sia possibile condurre statistiche e analisi sulla base clienti. Sai come fare tutto questo?

- Si certo. Farò tutto.

- Oh fantastico! E ci serve anche questo..!

Dopo tale colloquio, vincerà il candidato che ha fatto il numero massimo di promesse.

Utilizzare il tempo assegnato per il colloquio per comprendere il livello di professionalità, il tipo di processo decisionale, la motivazione e la capacità di assumersi la responsabilità. Inoltre, la resistenza allo stress non è determinata da un elemento del curriculum.

Nella mia profonda giovinezza, ho avuto un colloquio presso una grande azienda di ingegneria. L'intervista è stata condotta dal Direttore Marketing. Entrando nel suo ufficio all'orario stabilito, lo trovai al lavoro con diversi dipendenti. Senza guardarmi attenzione speciale, diede una risma di carta alta un centimetro e disse: "Scrivi". E mi sono seduto a scrivere mentre lui finiva la RAM. Poi ho capito che le mie domande del tipo: “Cosa dovrei scrivere?” sarebbero state inappropriate. Scrivere quello che c'è scritto sul tuo curriculum significa porre fine alla tua carriera in questa holding. Pertanto, ho scritto quali errori ho commesso nella mia carriera, come li ho eliminati e quali conclusioni ho tratto. È stata una prova di stress e originalità di pensiero.

È meglio iniziare l'intervista con problemi generali sul candidato. Dovrebbe già conoscere l'azienda se venisse per un colloquio.

La domanda “Parlami di te per farmi interessare” è un ottimo punto di partenza. Se un potenziale manager ti affascina, allora può affascinare dipendenti e clienti. Se non c'è niente di interessante oltre al lavoro, sarai costretto a motivarlo e coinvolgerlo costantemente. Non è interessato a se stesso.

Mentre parla di se stesso, fai domande chiarificatrici. Se parla delle sue qualità, chiedi un esempio. Dall'esempio scoprirai se questa è una manifestazione della qualità richiesta necessaria per la tua azienda.

- Sono molto responsabile.

- Raccontaci l'ultima volta che hai mostrato responsabilità.

- Ebbene, la direzione si è posta il compito urgente di invitare tutti i clienti all'evento promozionale. C’era solo un giorno per fare tutto e c’erano 500 clienti Di certo non potevamo cavarcela con le telefonate. Pertanto, ho inviato un mailing chiedendo una risposta all'invito entro un'ora. Il 30% dei clienti ha risposto. E gli altri sono già stati chiamati.

Questo leader ha davvero mostrato senso di responsabilità. Ha spiegato dettagliatamente cosa ha fatto, come e perché.

Assicurati di scoprire cosa considera i suoi risultati e perché per lui sono risultati. In questo modo capirai la sua motivazione e il livello di ambizione.

Non dimenticare di chiedere quali errori hanno causato conseguenze negative e come ha risolto i problemi. È importante conoscere le conclusioni che ha tratto e come le ha applicate nel suo lavoro. Sulla base delle risposte, vedrai il tipo di processo decisionale, il livello di responsabilità, competenza professionale e logica nel pensiero.

Dopo le domande generali, passate alla sezione professionale. Non è necessario aderire rigorosamente alla struttura. Basta dialogare e utilizzare i miei consigli come lista di controllo.

Una buona transizione alle questioni professionali dopo aver discusso i risultati del candidato.

• Attraverso quali decisioni sei riuscito a ottenere risultati? Le risposte forniscono informazioni sulla capacità di pianificare una soluzione. Raccontaci come gestisci il tuo reparto vendite. Valutiamo se il manager sa come costruire processi aziendali.
• Qual è il funnel di vendita nella tua azienda? Non è necessario forzare la divulgazione delle informazioni commerciali. Sono sufficienti gli indicatori relativi. È importante comprendere le fasi del funnel di vendita e la conversione da una fase all'altra.
• Come hai incoraggiato i clienti a effettuare acquisti ripetuti?
• Quale struttura del reparto vendite è ottimale per la nostra azienda? Questa domanda ti permette di capire se il potenziale manager ha saputo della tua azienda e se è in grado di offrirti una soluzione.
• Come motivare i responsabili delle vendite? Sarebbe bene discutere sia del sistema di motivazione che dei metodi non materiali.
• Cosa fai quando il tuo piano di vendita non viene soddisfatto?
• Qual è il modo migliore per intercettare i clienti della concorrenza?
• Come hai informato i clienti sui nuovi prodotti o servizi?
• Qual è stato l'incremento medio della base clienti sotto la tua gestione?
• Cosa perderà l’azienda che lasci dopo il tuo licenziamento? Una domanda importante che riflette la capacità del manager di fare sistema. Se la sua risposta è: "Sì, in generale, tutto cadrà per loro", allora questa non è la nostra persona)). Se dice: “Nulla andrà perduto. Ho implementato il sistema, funziona. A meno che non ci siano temporaneamente nuove idee”, questa è la nostra opzione!
• Cosa guadagnerà la nostra azienda se sarai tu a guidare le vendite? Qui è dove guardi i suoi piani.
• Quali metodi utilizzi per raccogliere e gestire la tua base clienti?
• In base a quali indicatori valuti il ​​successo del reparto vendite?

Fai domande come queste finché non avrai un'immagine coerente.

Nella parte finale del colloquio, chiedi al candidato di farti delle domande.

Da loro determinerai quanto è in tema. Che sia interessato o meno ai dettagli della tua attività e della struttura aziendale. Il manager giusto ti bombarderà di domande perché è importante per lui capire se può raggiungere i tuoi obiettivi. Se non ci sono domande, augurami buona fortuna e invialo ai concorrenti)).

Dopo il colloquio, chiama gli ex datori di lavoro e chiedi la loro opinione sul candidato. È importante ascoltare non solo cosa dicono, ma anche come lo dicono. Le domande possono essere poste in modo identico. Se ti rendi conto che le risposte del datore di lavoro differiscono da quelle del candidato, chiedi perché potrebbero esserci discrepanze nelle dichiarazioni.

IRINA OSTROVSKAYA,Generalist delle risorse umane presso l'azienda Baltic Textiles Da esperienza personale, cosa vale la pena considerare (senza entrare nei dettagli): Comprendere quali risultati è necessario ottenere, in quale arco di tempo o quali problemi risolvere. Assicurati di scrivere tutto punto per punto su carta. Fallo insieme al capo dell'azienda. Non sempre è necessario il miglior specialista sul mercato: è necessario quello giusto per un'azienda specifica. Per fare ciò, è necessario tenere conto onestamente delle caratteristiche dell'azienda (specifiche del management, dimensioni dell'azienda, prospettive, team, mercato, ecc.). Fai un elenco di domande per il colloquio, dividendole preferibilmente per competenze o “aree” che sono importanti per te. Dovresti assolutamente includere una domanda sui risultati personali e sulla motivazione personale sul lavoro. Annota una descrizione del candidato, poi i requisiti del candidato potresti dover aggiustare l'elenco dopo ogni colloquio finché non capisci che l'elenco dei requisiti è il più “adeguato”. I casi sono molto utili, sono abbastanza semplici da creare, da cui descrivi il problema vita reale azienda e chiedere loro di proporre una soluzione, l’unico compito è osservare attentamente. Non lasciare che il candidato si perda nel ragionamento spaziale. Non bisogna aver paura di comunicare con candidati completamente diversi (sceglierne di diversi per esperienza, settore di attività, sesso, età, ecc.), in questo modo potrai capire quale tipologia di candidati è più adatta.

Qualsiasi venditore ha già preparato tutti i tipi di risposte per te, credimi. E a volte la loro risposta sarà in anticipo rispetto alla domanda che ti sei già messo in testa Punto esclamativo e sei caduto in una trappola per topi. Cosa ti consiglio: DETTAGLI e SENZA FANTASIA! Domande chiare su determinati gruppi di beni venduti (materie prime, servizi...). Continui a torturarlo a lungo e noiosamente, annotando su carta tutti i numeri annunciati. Guarda la reazione, come sta? Galleggia, vola, affonda... Domande sui subordinati. Chi hai allenato? Quanto? E alla fine, una domanda diretta: quanti numeri di telefono dei tuoi studenti (o subordinati) puoi fornire? La reazione vi sorprenderà...) Ripeto, il mio consiglio principale: DETTAGLI e SENZA FANTASIA!

Vi auguriamo colloqui produttivi e dipendenti professionali!

Se il compito di condurre una selezione efficace dei candidati è rilevante per te e hai bisogno del mio aiuto, ordina da me una consulenza o un servizio gratuito per supportare la ricerca e l'assunzione di manager.

Ti aiuterò a stilare una posizione vacante, insieme a te esaminerò tutti i curriculum e ti mostrerò quali sono adatti per la fase successiva, e parteciperò al colloquio.

Per diversi candidati condurrò io stesso i colloqui e tu osserverai. Allora tu condurrai e io osserverò e parteciperò. Fornirò un feedback dettagliato per ciascun candidato.

Possiamo lavorare tramite Skype o nel tuo ufficio.

Inoltre, aiuterò a elaborare un piano per il manager durante il periodo di prova.