La capacità di persuadere non ha nulla a che fare con l'imposizione di sentimenti, atteggiamenti o pensieri su un'altra persona. È importante capire che suggestione e persuasione sono diverse.

La persuasione si riferisce ad una certa visione del mondo che motiva una persona ad agire in un certo modo, così come al processo di comunicazione di questa visione ad altre persone. Ad esempio, un ragazzo ha una convinzione: l'alcol è un male. È per questo motivo che non beve alcolici. Il ragazzo parla anche con i suoi amici di come impatto negativo l'alcol ha un effetto sul corpo umano, quindi cerca di trasmettere la sua convinzione.

Il trasferimento di convinzioni avviene anche durante la comunicazione tra un genitore o insegnante e un bambino. Una situazione simile si osserva nel campo scientifico, quando uno scienziato sostiene la sua teoria e un altro ci pensa e prende una decisione: essere d'accordo o meno. Di conseguenza, la persuasione è intesa come un processo consapevole di percezione delle informazioni e di accettazione come propria convinzione.

Suggerimento significa imposizione di atteggiamenti, mentre il pensiero critico e la coscienza di una persona vengono aggirati. Quando si suggerisce, viene spesso utilizzato il subconscio. Gli esempi includono l'influenza emotivo-volitiva, la pressione o l'ipnosi.

Devi anche essere in grado di convincere. Esistono tecniche di persuasione speciali che rendono molto più facile trasmettere i tuoi atteggiamenti a un'altra persona. Questa è una sorta di "base", dopo aver studiato la quale scoprirai nuove opportunità.

Tecniche di persuasione nella pedagogia e nella vita

Le persone studiano da tempo le ragioni che ci motivano a compiere determinate azioni su richiesta di un'altra persona. Indubbiamente esiste una base scientifica per la capacità di persuadere. Robert Cialdini ha sviluppato 6 tecniche base di persuasione in psicologia. Vediamone 5 più in dettaglio, perché studiando questi principi puoi aumentare notevolmente le tue possibilità di ricevere il consenso in risposta alla tua richiesta.

Principio del consenso

Una delle tecniche psicologiche di persuasione si basa sul principio del consenso o, come viene anche chiamato, “effetto gregge”. Quando una persona si trova in una situazione in cui è indecisa, si concentrerà sul comportamento e sulle azioni delle altre persone.

Ad esempio, a un gruppo di persone viene chiesto di scegliere un tour in uno dei paesi proposti. Partiamo dal presupposto che tutti coloro che non hanno ancora deciso sapranno che il 75% dei turisti ha già scelto l'Italia. Più probabilmente anche i restanti turisti sceglieranno l'Italia, visto che la maggioranza ha già fatto questa scelta. L'essenza di questo metodo è semplice: non è necessario cercare di convincere una persona presentando vari argomenti, è molto più facile attirare la sua attenzione sulla scelta della maggioranza;

Principio di simpatia

La psiche umana è progettata in modo tale che è difficile per noi rifiutare o non essere d'accordo con la persona che ci piace. Ti sei mai chiesto perché questo accade? Consideriamo tre aspetti della questione.

1. Proviamo simpatia per quelle persone che, ci sembra, sono simili a noi. Quando comunichiamo con loro, sembra che siano un riflesso di noi. Proviamo rispetto per queste persone e desideriamo essere d'accordo con tutto ciò che dicono e fanno.
2. Ci sentiamo meglio nei confronti di coloro che ci lodano. È difficile dire "no" a queste persone, perché in questo caso perderemo gli elogi.
3. Ci piacciono le persone con cui abbiamo una causa comune. In una situazione del genere, il fallimento può comportare un peggioramento relazioni interpersonali e il crollo della causa comune.

Un esperimento illustrativo che mostra l'influenza della simpatia è stato condotto tra due gruppi di studenti. Ai gruppi sono stati assegnati gli stessi compiti. A un gruppo è stato detto: “Il tempo è denaro, quindi inizia subito il compito”. All'altro gruppo è stato chiesto di conoscersi e comunicare tra loro prima di iniziare l'attività. Di conseguenza, nel secondo gruppo, il 90% dei partecipanti ha lavorato insieme, poiché hanno avuto il tempo di sviluppare simpatia reciproca. Nel primo gruppo, solo il 55% degli studenti ha lavorato insieme.

Per utilizzare efficacemente il metodo della simpatia a scopo di persuasione, prima di iniziare a discutere questioni importanti con il tuo avversario, devi vedere le aree in cui sei simile e notarle. Sottolineando le somiglianze in certe cose, conquisterai il tuo interlocutore, dopodiché sarà difficile per lui non essere d'accordo con te.

Il principio di autorità

Le persone ascoltano sempre coloro che considerano autorità. Pertanto, se ti sei guadagnato autorità agli occhi del tuo interlocutore, convincerlo di qualcosa non sarà difficile.

Un buon esempio potrebbe essere quello di frequentare un corso all'università. Se una materia viene insegnata da un tirocinante che non ha ancora acquisito autorità agli occhi degli studenti, molto probabilmente non lo ascolteranno né seguiranno i suoi inviti all'azione. Se il preside della facoltà viene alla lezione, sicuramente tutti gli studenti lo ascolteranno attentamente e seguiranno le sue istruzioni, poiché ai loro occhi ha una grande autorità. Il principio di autorità può essere utilizzato anche dalle celebrità in varie campagne pubblicitarie.

Il principio di rarità

Ricordate la crisi quando la gente cominciò ad acquistare lo zucchero, poiché presto sarebbe scomparso dagli scaffali dei negozi e sarebbe diventato una rarità. Questa situazione mostra chiaramente che le persone si sforzano di acquisire ciò che è difficile da ottenere. Gli articoli di marca hanno un costo elevato e sono molto apprezzati per lo stesso motivo. Le persone sono orgogliose quando diventano proprietarie di cose rare.

Il principio di reciprocità

Quando una persona ci fa un favore, sentiamo che dovremmo fare qualcosa di buono in cambio. Spesso ci sentiamo obbligati a ricambiare le cose buone che gli altri fanno per noi. Ad esempio, se un amico ci ha aiutato con i nostri corsi, in futuro, se farà qualche richiesta, lo aiuteremo sicuramente. Ecco come funziona il principio di reciprocità.

In un ristorante, quando una cameriera porta il conto e lo accompagna con una caramella, di solito riceve una mancia del 3% in più rispetto al solito. È stato empiricamente verificato che aggiungendo un altro lecca-lecca al conto la cameriera riceverà 4 volte più mancia, solo il secondo lecca-lecca dovrà essere presentato personalmente. Anche in questo caso vale il principio di reciprocità. La chiave per applicare con successo il principio di reciprocità sta nel fornire prima un favore piacevole e inaspettato, e poi utilizzare ciò che la persona si sente obbligata a fare.

Le tecniche di persuasione includono anche:

• Metodo socratico;
• ordini e comandi;
• placebo.

Diamo uno sguardo più da vicino a ciascuno di essi.

Metodo socratico

Uno dei metodi di persuasione più interessanti è il metodo socratico. Questa tecnica consiste nel fatto che immediatamente prima dell'argomento principale della conversazione, l'interlocutore pone al suo avversario alcune domande astratte, alle quali risponderà positivamente. Potrebbero essere domande relative al tempo, al benessere e così via. Il trucco sta nel fatto che, dopo un contesto positivo, in futuro l'interlocutore sarà incline a rispondere e pensare con lo stesso spirito.

Questo principio del cervello umano è stato notato da Socrate, da cui prende il nome questo principio di fede. Socrate cercava sempre di condurre una conversazione in modo tale che il suo interlocutore non avesse la possibilità di dire "no". Ti consigliamo di prendere sul serio questo metodo, perché Socrate sapeva come persuadere e non provocava reazioni negative.

Metodo degli ordini e dei comandi

Sicuramente avrai notato l'incredibile potere dei comandi e degli ordini, che sono importanti metodi di persuasione. Richiedono un’esecuzione immediata, spingendo le persone a intraprendere determinate azioni senza pensarci troppo. Esistono due tipi di ordini e comandi: incentivo e approvazione. Gli incentivi includono: “Fallo!”, “Portalo!”, “Vai!”. Esempi di comandi e ordini di approvazione possono essere: "Stai zitto!", "Stop!", "Stop!".

Metodo placebo

Uno dei metodi di persuasione più conosciuti è l’effetto placebo, particolarmente diffuso in campo medico. L'essenza dell'appuntamento è che il medico prescrive pillole a una persona con una determinata malattia. Naturalmente, una persona crede che le pillole che prende abbiano un effetto positivo e contribuiscano al suo processo di recupero. Tuttavia, per l'esperimento, il medico somministra al paziente pillole che non hanno alcun effetto sul corpo. Ma il paziente inizia magicamente a riprendersi. Questo principio viene applicato in altri ambiti, e in modo molto efficace.

Prova di attenzione

Quali tra le seguenti sono tecniche persuasive?

1. Il metodo di Socrate.
2. Ordini e comandi.
3. Il metodo di Freud
4. Placebo.

Metodi di persuasione nella vita quotidiana

Sono importanti anche le seguenti tecniche di persuasione: discussione, comprensione, giudizio e fiducia. Questi sono i metodi più comprensibili che incontriamo ogni giorno e che spesso utilizziamo inconsciamente. Consideriamo ad esempio il principio della comprensione e della fiducia. Quando sentiamo che l’interlocutore ci capisce, si crea fiducia. Pertanto, in una situazione del genere diventiamo vulnerabili e siamo abbastanza facili da convincere.

Il principio forte è la condanna. Le persone sono sempre preoccupate di ciò che gli altri pensano di loro e questo può essere uno scherzo crudele. Spesso non facciamo quello che vogliamo veramente semplicemente perché abbiamo paura di essere giudicati. Pertanto, utilizzando questo principio, puoi facilmente convincere una persona ad agire in un certo modo.

La discussione è anche uno dei principi della persuasione. Se siamo pronti a discutere, questo già indica la nostra apertura alle persone. Durante una conversazione aperta, puoi formulare argomentazioni potenti che avranno l'impatto desiderato sul tuo interlocutore.

Ora che conosci le tecniche di base e le tecniche di persuasione, la tua vita sarà migliore. Ma conoscere non basta; per padroneggiare le capacità di persuasione è necessaria la pratica. Applica le informazioni acquisite in questo articolo alla tua vita quotidiana e affina le tue capacità persuasive.

Dipartimento di Psicologia dell'Educazione

Lavoro del corso

Tecnologie di influenza persuasiva e loro applicazione nella comunicazione aziendale

introduzione

Capitolo 1. Definizione teorica delle tecnologie persuasive. Definizione dei concetti “credenza”, “convinzione”

1.1 Il rapporto tra gli interessi personali della persona persuasa e il risultato della persuasione. Domande aperte

1.2 Interazione non verbale come componente delle tecnologie di persuasione

Capitolo 2. Applicazione pratica della persuasione. Tecnologie della persuasione nella comunicazione d'impresa

2.1 Condizione persuasiva nel processo comunicazione d'affari

2.2 Regolazione del linguaggio e adattamento al linguaggio del corpo come metodi di persuasione efficace

Conclusione

Letteratura

introduzione

Da molto tempo molte persone conoscono il fenomeno della persuasione. Gli psicologi di tutto il mondo sono sempre più convinti che l'idea dell'influenza psicologica (inclusa la persuasione) - una persona ne influenza un'altra - sia fondamentale per tutta la psicologia. V.N. Kulikov scrive che nei problemi dell'influenza psicologica, dell'interazione e dell'autoinfluenza, le esigenze della pratica sociale e le esigenze della stessa scienza psicologica sono organicamente collegate. Il loro sviluppo avrà un output come in teoria psicologica e nella pratica pubblica più ampia.

Va notato che la rilevanza e l’importanza delle tecnologie persuasive nel mondo moderno non possono essere contestate. La società moderna aspira irresistibilmente al successo, al raggiungimento dei propri obiettivi, alla posizione nella società e all'aumento dello status sociale. Va anche notato che molte persone, cercando non solo di ampliare la gamma delle proprie conoscenze, ma anche di acquisire alcune abilità pratiche, rivolgono la loro attenzione al campo della psicologia, in particolare alle tecnologie di influenza e influenza persuasiva.

L’importanza delle tecnologie persuasive nel campo dell’istruzione è innegabile. Con l’aiuto della persuasione è possibile raggiungere diversi scopi, obiettivi e atteggiamenti pedagogici. Inoltre, con l'uso corretto delle tecnologie persuasive, aumenta l'autorità dell'insegnante, il che semplifica notevolmente il processo di educazione, educazione e interazione interpersonale.

Al giorno d'oggi, la formazione nelle tecnologie di persuasione gode di grande attenzione e richiesta tra i rappresentanti varie professioni. Pertanto è necessario uno studio ulteriore e più approfondito di questo fenomeno.

Questo problema è stato studiato da Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. e altri.

Oggetto di studio- persuasione come modo per influenzare intenzionalmente una persona.

Materia di studio- tecnologie, metodi di persuasione e loro applicazione nella comunicazione d'impresa.

Scopo dello studio- individuare e studiare le tecnologie base della persuasione.

Per raggiungere questo obiettivo è necessario risolvere quanto segue compiti:

1. Condurre un'analisi di varie fonti letterarie che riflettono questo argomento.

2. Rivelare il ruolo, l'importanza e il significato generale della persuasione nel processo di interazione tra le persone.

3. Determinare i principali tipi e direzioni di persuasione.

4. Giustificare l'applicazione pratica delle tecnologie di persuasione.

5. Studiare il contenuto di alcune tecnologie persuasive e metodi di persuasione.

Metodo - analisi della letteratura teorica e sperimentale sulla psicologia; studiare l'applicazione pratica del fenomeno della persuasione.

Capitolo 1. Definizione teorica delle tecnologie persuasive. Definizione del concetto di “credenza”, “convinzione”

La società è un unico organismo, i cui componenti sono strettamente interconnessi. In altre parole, una persona è una parte inseparabile della società, mentre il filo che collega tutte le persone è la comunicazione. Nel processo di comunicazione, si verifica una stretta relazione tra le persone, vengono stabiliti contatti, vengono trasmesse informazioni e si verifica lo sviluppo della personalità. Quando comunicano, le persone esprimono le proprie emozioni, impressioni e ragionamenti. Inoltre, nel processo di comunicazione, si forma l'atteggiamento reciproco degli interlocutori tra loro. Al giorno d'oggi, inoltre, non è un segreto per nessuno che con l'aiuto di una comunicazione strutturata in un certo modo, puoi influenzare il tuo interlocutore, incluso convincerlo della correttezza delle tue opinioni. Vorrei dare uno sguardo più approfondito al fenomeno della persuasione, ai metodi e alle tecnologie della persuasione.

Credenza -è un metodo per influenzare le persone facendo appello alle loro percezioni critiche. La condanna è, innanzitutto, spiegazione e prova della correttezza e della necessità di determinati comportamenti o dell'inammissibilità di un qualsiasi reato.

Usando il metodo della persuasione, gli psicologi partono dal fatto che si concentra sulla sfera intellettuale-cognitiva della psiche umana. La sua essenza è, con l'aiuto di argomenti logici, ottenere prima da una persona un accordo interno con determinate conclusioni, e poi, su questa base, formare e consolidare nuovi atteggiamenti (o trasformare quelli vecchi) che corrispondono all'obiettivo.

Bisogna seguire la persuasione certe regole:

La logica della persuasione deve essere accessibile all'intelletto del bersaglio;

È necessario convincere con prove, basate su fatti noti all'oggetto;

Oltre a fatti ed esempi specifici (senza di essi è impossibile convincere chi manca di ampiezza di visione e di pensiero astratto sviluppato), l'informazione deve contenere disposizioni, idee, principi generalizzati);

Le informazioni persuasive dovrebbero apparire quanto più credibili possibile;

Fatti riportati e disposizioni generali deve essere tale da evocare una reazione emotiva da parte del bersaglio.

Il processo di persuasione è il più difficile tra gli altri metodi di influenza. Il posto principale in questo processo è occupato dalla discussione della propria posizione e attività. Pertanto, daremo uno sguardo più da vicino all'argomentazione come base più importante per la persuasione.

Ci sono molti modi per discutere. Ecco qui alcuni di loro:

1. tecnica per alleviare la tensione. Richiede di stabilire un contatto emotivo con l'interlocutore. Per questo bastano poche parole.

2. La tecnica del “gancio” consente di delineare brevemente la situazione e, collegandola al contenuto della conversazione, utilizzarla come punto di partenza per discutere il problema. Per questi scopi, puoi utilizzare con successo alcuni eventi, confronti, impressioni personali, un incidente aneddotico o una domanda insolita.

3. La tecnica di stimolare l'immaginazione prevede di porre all'inizio della conversazione molte domande sul contenuto dei problemi da considerare. Questo metodo dà buoni risultati quando l'esecutore ha una visione sobria del problema da risolvere.

4. L'approccio diretto comporta un passaggio diretto al punto senza alcuna introduzione o preambolo.

Il criterio per l'efficacia dell'influenza persuasiva è la convinzione. Questa è una profonda fiducia nella verità delle idee, concetti, concetti e immagini acquisite. Ti consente di prendere decisioni inequivocabili e di attuarle senza esitazione, di prendere una posizione ferma nella valutazione di determinati fatti e fenomeni. Grazie alla convinzione si formano atteggiamenti delle persone che determinano il loro comportamento in situazioni specifiche.

Una caratteristica importante della convinzione è la sua profondità. È direttamente correlato alla precedente educazione delle persone, alla loro consapevolezza, esperienza di vita e capacità di analizzare i fenomeni della realtà circostante. La profonda fiducia è caratterizzata da una grande stabilità. Per scuoterlo, le sole conclusioni logiche non sono sufficienti. Si consiglia di utilizzare l’influenza persuasiva nei seguenti casi:

Quando il target è in grado di percepire le informazioni ricevute;

Se l'oggetto è psicologicamente capace di essere d'accordo con l'opinione che gli viene imposta. Pertanto, altrettanto importante giusta scelta l'oggetto dell'influenza psicologica e il contenuto dell'influenza persuasiva;

Se l'oggetto è in grado di confrontare diversi punti di vista, analizzare il sistema argomentativo. In altre parole, l'influenza persuasiva è efficace solo a condizione che il suo oggetto sia in grado di comprendere e apprezzare ciò che gli viene presentato;

Se la logica del pensiero del soggetto influenza, l'argomentazione che usa è vicina alle peculiarità del pensiero dell'oggetto. Da qui l'importanza di tenere conto delle caratteristiche psicologico-nazionali dell'oggetto, dell'intero complesso di fattori sociali, nazional-religiosi e culturali che influenzano la sua percezione del contenuto del messaggio;

Se c'è tempo per convincere. Convincere le persone di qualcosa, soprattutto di qualcosa che avvantaggia l'altra parte, di solito richiede tempo. I cambiamenti nella sfera del pensiero razionale delle persone avvengono solo dopo il confronto e la riflessione dei fatti, il che richiede un notevole dispendio di tempo. Inoltre, il contenuto vario dell’influenza persuasiva richiede ripetute conferme con vari argomenti e fatti, il che rende il processo anche più a lungo termine.

La persuasione di solito include:

Impatto della fonte di informazione

Impatto del contenuto informativo

Impatto della situazione informativa.

Impatto della fonte di informazione. L'efficacia della persuasione dipende in una certa misura da come le persone che la percepiscono si relazionano con la fonte dell'informazione.

Impatto del contenuto informativo. Dipende in gran parte da quanto è convincente e basato sull’evidenza.

Le prove si basano sulla logica, sulla plausibilità e sulla coerenza del materiale presentato. In altre parole, è importante non solo cosa viene comunicato, ma anche come viene fatto.

La persuasività dipende in larga misura dalla presa in considerazione degli atteggiamenti, delle credenze, degli interessi, dei bisogni inerenti all'oggetto dell'influenza, del suo modo di pensare, delle caratteristiche psicologiche nazionali e dell'originalità della lingua. Pertanto, per raggiungere la persuasività, è necessario prendere in considerazione un numero significativo di fattori.

Per ottenere il massimo effetto, l’influenza persuasiva deve soddisfare determinati requisiti:

1. Essere adeguatamente orientati e pianificati.

2. Puntare su un oggetto specifico.

3. Concentrarsi principalmente sulla sfera intellettuale-cognitiva della psiche dell'oggetto.

4. Essere mirato ad avviare un determinato comportamento.

I principi di base dell’influenza persuasiva dovrebbero essere:

Il principio della ripetizione. Ripetendo più volte un messaggio si ottiene un effetto non ottenibile con una singola esposizione;

Il principio del raggiungimento dell’impatto primario. Se l'oggetto ha ricevuto un messaggio importante, nella sua mente c'è la disponibilità a percepire informazioni successive e più dettagliate che confermano la prima impressione.

Il principio di garantire la fiducia nella fonte delle informazioni. Tra i metodi per ottenere fiducia in una fonte di informazione, attualmente, figura anche la creazione di un'immagine di "conoscenza speciale" su quegli eventi che, per qualche motivo, vengono messi a tacere da fonti ufficiali (questo si ottiene trasmettendo fatti la cui affidabilità è noto o facilmente verificabile); creare un'immagine di "obiettività, indipendenza e alternative", che si ottiene citando documenti, valutazioni di esperti, opinioni di testimoni oculari di eventi, ecc.

Principio di attivazione processo mentale la percezione dell'oggetto del contenuto informativo.

La persuasione implica un'influenza gentile su un individuo, con l'obiettivo di adattare radicalmente le sue opinioni al fine di influenzare il comportamento successivo. Questa opzione è il modo di influenza più etico, perché non c'è violenza brutale o penetrazione nel subconscio dell'oggetto.

La persuasione viene utilizzata per cambiare a lungo termine le idee e gli atteggiamenti di una persona nella direzione richiesta, per attirare la cooperazione, per indurre l'oggetto all'azione desiderata.

In termini tecnici, la persuasione è una discussione esplicita, a volte nascosta, integrata da una sorta di effetto stimolante.

Ogni persona ha il proprio atteggiamento verso qualcosa o qualcuno. Esistono tre gradazioni di tale atteggiamento: evidente simpatia (una tendenza ad accettare qualcosa); indifferenza (con una leggera propensione in una direzione o nell'altra); rifiuto (rifiuto).

Qualsiasi tentativo di imporre brutalmente l'opinione desiderata porterà solo a un risultato negativo, poiché una persona resiste sempre alla restrizione della libertà di scelta.

Per cambiare l'atteggiamento di un individuo verso qualcosa, è necessario riorientare il suo atteggiamento. Si prega di notare che:

Nel duello tra ragione e atteggiamento, spesso l’atteggiamento vince;

Nel corso del cambiamento degli atteggiamenti, a una persona deve essere mostrata la direzione e il contenuto dei cambiamenti necessari; tutto ciò deve essere da lui compreso e accettato;

I cambiamenti avranno tanto più successo quanto più saranno in sintonia con i bisogni e le motivazioni dell'oggetto;

Il modo più semplice per ristrutturare gli impianti è quello che non ha un significato fondamentale (vitale) per una persona;

Nel caso di un atteggiamento completamente negativo, il suo riorientamento richiede solitamente metodi speciali e complicati per riprogrammare la psiche dell’individuo.

A seconda delle condizioni della situazione e delle caratteristiche specifiche dell'oggetto, puoi provare a convincerlo direttamente (durante una conversazione) o indirettamente (attraverso azioni ispirate), agendo in modo logico accentuato, imperativo (categoricamente), eccitativamente (con il coinvolgimento delle emozioni), in alternativa (riducendo i problemi a scegliere “o/o”).

È noto anche che è molto più facile convincere chi ha una fantasia brillante e vivida, un orientamento verso gli altri piuttosto che verso se stesso, un'autostima un po' bassa (timido e poco fiducioso nei propri confronti) propria opinione soggetti).

D'altra parte, le persone con evidente ostilità verso gli altri sono difficili da persuadere (la resistenza mostrata, tra l'altro, può spesso derivare dal desiderio di dominare gli altri), con spirito forte critica, una costante disponibilità a cambiare opinione (in altre parole, il desiderio di avere sempre una posizione in più di riserva).

1.1 Il rapporto tra gli interessi personali della persona persuasa e il risultato della persuasione. Domande aperte

Le domande aperte possono essere suddivise in “domande sui desideri” e “domande sui problemi”. I primi mirano ad aggiornare ciò che una persona desidera, i secondi lo indirizzano verso un'area problematica che deve essere risolta per soddisfare il desiderio.

Dopo aver posto una domanda, è necessario dare alla persona persuasa l'opportunità di parlare completamente. Più parla, più chiarisce i suoi desideri e problemi, maggiori sono le opportunità successivamente, parafrasando le sue affermazioni, di rafforzare l'interlocutore in una certa opinione. Quando riuscirà a collegare il raggiungimento del suo obiettivo, la realizzazione di un desiderio, con la necessità di risolvere un determinato problema, allora inizierà a cercare questa soluzione. È in questo momento che è internamente pronto ad accettare l'una o l'altra proposta come possibile opzione per raggiungere l'obiettivo.

Naturalmente, nel processo di comunicazione con un partner, raramente è possibile passare immediatamente dai desideri ai problemi e da essi alla ricerca di soluzioni. Allo stesso tempo, più forte è il desiderio, più chiara è l'essenza del problema, più velocemente vuoi risolverlo. Una delle più mezzi efficaci l'impatto psicologico è un'espressione di interesse e disponibilità a percepire ciò che dice il partner. Esistono forme verbali e non verbali di espressione di interesse.

A livello verbale, l'interesse può essere mostrato ripetendo ciò che ha detto l'interlocutore, raccontando i suoi pensieri con parole sue, nonché attraverso l'uso di parole come: "capisco", "buono", ecc. Non verbalmente, l'interesse si esprime attraverso Cenni di approvazione, movimenti verso l'interlocutore, sorrisi amichevoli e così via.

Quando un partner sente che l'interlocutore racconta con parole sue o ripete il pensiero da lui espresso (in modo interessato e amichevole), ciò aumenta significativamente la sua fiducia nel significato e nell'adeguatezza dei giudizi. E, cosa più importante, lo incoraggia a dire ancora di più su ciò che vogliono sentire da lui. I segnali non verbali di interesse vengono percepiti inconsciamente dall'interlocutore e gli fanno venire voglia di ripetere o trattare più in dettaglio quei punti che hanno suscitato l'interesse dell'altra parte. Pertanto, l'interlocutore non solo scopre, ma rafforza anche i suoi sentimenti legati all'argomento della conversazione.

La capacità di trovare le parole giuste gioca un ruolo importante anche quando si pongono domande e si gestisce il corso dei pensieri del proprio partner. Per attualizzare i desideri di un partner, per risvegliare il suo desiderio di risolvere il problema che deve affrontare, è necessario parlargli di cose comprensibili, familiari e allo stesso tempo significative, utilizzando espressioni semplici e specifiche, ricordando che la maggior parte delle persone tendono a pensare in modo specifico. Dobbiamo sempre ricordare che i benefici ed i vantaggi che un partner commerciale si aspetta di ricevere accettando la tua offerta devono essere tangibili e chiaramente immaginabili. Solo imparando a rendere questi vantaggi visibili e vividi per il tuo partner puoi ottenere la leva psicologica necessaria per esercitare la sua influenza.

In una conversazione, il cui scopo è fornire un impatto psicologico, è necessario aderire a un determinato piano. I tuoi pensieri dovrebbero essere presentati in modo graduale, assicurandoti che l'interlocutore comprenda bene e correttamente le informazioni comunicate. Per fare questo è necessario utilizzare feedback, cioè fornire all'interlocutore l'opportunità di esprimere quale significato abbiano per lui le idee proposte. Dopotutto, prima percepisce il messaggio, poi lo interpreta dal punto di vista dell'esperienza personale, lo valuta alla luce dei suoi obiettivi e delle prospettive di vita, e solo allora reagisce ad esso.

1.2 Interazione non verbale come componente delle tecnologie di persuasione

La comunicazione interpersonale e il fenomeno della persuasione non si verificano solo a livello di trasferimento di informazioni verbali. Lo scambio di messaggi tra gli interlocutori avviene solitamente a due livelli: a livello di "contenuto" e "atteggiamento". A livello di “contenuto” trasmettiamo messaggi informativi, solitamente verbalmente; a livello di “atteggiamento” comunichiamo, spesso non verbalmente, in modo esplicito, la nostra visione dell’interlocutore, della situazione, dell’informazione veicolata. Entrambi i tipi di messaggi sono parte integrante di una persuasione di successo.

A livello non verbale, tuttavia, è possibile trasmettere più che semplici messaggi di “atteggiamento”. I segnali non verbali nel processo di comunicazione hanno grande forza, soprattutto quando completano o contraddicono i segnali vocali. Spesso facciamo affidamento su segnali non verbali In misura maggiore, che su quelli verbali veri e propri. Affinché tali segnali possano essere considerati persuasivi, devono avere un certo grado di intenzionalità e consapevolezza per almeno una delle parti coinvolte nella comunicazione. La persuasione non verbale può essere spontanea o simbolica. La convinzione spontanea è la manifestazione esteriore delle nostre emozioni. La persuasione simbolica coinvolge simboli socialmente costruiti che implicano una particolare interpretazione. Sono sempre codificati e decifrati a livello cosciente.

I segnali non verbali possono essere utilizzati per trasmettere significati indipendenti, per accompagnare e integrare un messaggio verbale, nonché per regolare il processo di interazione comunicativa.

I segnali non verbali che accompagnano i messaggi verbali possono duplicarli (di solito si verificano quando si esprimono emozioni), chiarirli (gesti), sostituirli (un tentativo di evitare l'espressione verbale) o contraddirli.

L'invio di messaggi non verbali e la persuasione a livello non verbale avviene attraverso i seguenti canali:

Prossemica (posizione e movimento nello spazio)

Aspetto

Cinesica (gesti, movimenti del corpo)

Messaggi paraverbali (caratteristiche fonetiche del discorso)

Comunicazione tattile (tocco)

La prossemica determina il grado di formalità della comunicazione, la vicinanza psicologica degli interlocutori ed è anche un modo per preservare la propria “immagine”. Spesso, prestando attenzione alla distanza tra gli interlocutori, si riesce a capire quanto sia stretto il loro rapporto e, quindi, quanto uno dei due possa influenzare l'altro.

L'apparenza gioca un ruolo significativo nella comunicazione interpersonale aziendale, poiché il contatto visivo modella in gran parte la valutazione iniziale dell'interlocutore. L’abbigliamento può trasmettere informazioni sullo stato sociale di una persona, sulle caratteristiche personali e sull’autostima. Grazie ad un aspetto favorevole, l'autorità di una persona aumenta e aumenta il livello di fiducia in lui. Pertanto, una persona ha maggiori possibilità di ottenere l'efficacia della persuasione.

Lo sguardo trasmette le emozioni di chi parla, svolge una funzione regolatrice durante la comunicazione e registra anche la percezione del nostro interlocutore, che influisce anche sulla migliore assimilazione delle informazioni e contribuisce all'efficacia della persuasione.

Le espressioni facciali sono uno dei segnali non verbali più potenti, poiché sono biologicamente inerenti all'uomo e vengono percepite a livello emotivo al di fuori delle convenzioni culturali.

La cinesica coinvolge gesti e movimenti del corpo che servono ad esprimere lo stato psico-emotivo di chi parla e ad aumentare l'effetto verbale. Il comportamento cinesico comprende: emblemi (gesti che possono essere facilmente convertiti in messaggi verbali), illustratori (gesti e movimenti del corpo che accompagnano il discorso, enfatizzando il parole significative, mostrando di cosa stiamo parlando), indicatori emotivi, regolatori, adattatori (gesti e movimenti del corpo a cui si ricorre per far fronte allo stato emotivo, al disagio, ecc.)

I segnali paraverbali includono caratteristiche del discorso come intonazione, volume, altezza, estensione, tempo e timbro della voce.

La comunicazione tattile implica una cultura del tatto. Questi segnali non verbali sono determinati culturalmente da un lato e determinati contestualmente dall'altro.

Va notato che l'esito della persuasione può essere influenzato non solo dalla competenza comunicativa, dalla retorica della persuasione, dall'interesse reciproco, ma anche dallo status sociale. Tuttavia, il risultato e il grado di convinzione dell’interlocutore sono direttamente correlati alle tecnologie persuasive e ai metodi di persuasione utilizzati. Come accennato in precedenza, le tecnologie non verbali occupano una delle posizioni più importanti nel processo di persuasione. Ma va notato che esiste una tecnologia speciale per il loro utilizzo. Se vuoi fare la più forte impressione sul tuo interlocutore, il compito è prima familiarizzare con i significati vari gesti, movimenti del corpo, tocchi, in quale situazione possono verificarsi e cosa li causa. Questo ti aiuterà a comprendere meglio il tuo interlocutore e il suo stato emotivo. Passo successivo- questa è la padronanza di vari segni non verbali da parte del persuasore stesso. In futuro, il comunicatore potrà utilizzarli nel processo di persuasione per raggiungere l'obiettivo.

Capitolo 2. Applicazione pratica della persuasione. Tecnologie della persuasione nella comunicazione d'impresa

Sulla base della nostra comprensione della situazione “aziendale”, possiamo vedere che coinvolge una gamma abbastanza ampia di situazioni, sia nella comunicazione professionale che nella vita di tutti i giorni. Tuttavia, risulta essere in sintonia con la moderna comprensione della comunicazione aziendale. La comunicazione aziendale si riferisce solitamente al processo di interazione verbale tra due o più persone in cui vengono scambiate attività, informazioni ed esperienze che implicano il raggiungimento di un risultato, la risoluzione di un problema specifico o la realizzazione di un obiettivo specifico. IN Ultimamente in connessione con lo sviluppo della tecnologia dell'informazione e l'espansione dei confini dello spazio comunicativo, nonché il ruolo crescente delle imprese in vita pubblica di qualsiasi paese, lo stile aziendale espande costantemente e volentieri la portata del suo funzionamento.

Tuttavia, la comunicazione aziendale può essere interpretata in un senso più ristretto, come un'attività. Presupporre il raggiungimento di determinati interessi e obiettivi nelle aree aziendali.

La comunicazione aziendale è sempre consigliabile, e quindi l'uso di mezzi linguistici in discorso d'affari chiaramente subordinato a una posizione personale su un problema specifico e ottenendo un risultato positivo nella risoluzione di un problema specifico.

La comunicazione aziendale avviene sempre in un determinato contesto e risulta dipendere da esso. Lo dà la situazione specifica, compreso il numero di partecipanti, la natura degli obiettivi fissati, i livelli di interazione con i destinatari caratteristiche peculiari, permettendoci di identificare diverse forme della sua manifestazione. Questi includono: conversazione d'affari, riunione d'affari, affari discorso pubblico o presentazione.

Indipendentemente dal tipo di situazione, molto spesso l'oratore cerca di trasmettere al pubblico l'essenza del suo discorso, per convincerlo ad accettare il loro punto di vista e le loro idee. Negli affari, è particolarmente importante riuscire a convincere gli avversari della correttezza e dell'efficacia delle proprie idee. Ciò non può essere raggiunto da una persona che non ha il più forte dono naturale di persuasione senza la conoscenza di determinati metodi e tecniche di influenza e senza capacità di persuasione.

Molto spesso, nel processo di comunicazione, sorge una vivace discussione, durante la quale vengono espresse varie opinioni, idee, nuove proposte e vengono espresse anche obiezioni. Tuttavia, il persuasore deve essere preparato ad affrontarli. Con un minimo sforzo si può immaginare in anticipo almeno il 90% di tutte le possibili obiezioni ad una determinata proposta. Se non pensi a un'obiezione, ti coglierà di sorpresa, causerà confusione inutile e porterà a reazioni errate.

Dovresti ascoltare attentamente e completamente il tuo interlocutore, dargli l'opportunità di esprimere la sua obiezione, mostrare interesse per le sue parole e il suo umore, gli argomenti avanzati e le argomentazioni. Tuttavia, dovresti evitare qualsiasi affermazione o azione che possa aumentare la sua ansia.

In nessun caso dovresti lasciare capire al tuo partner che le sue obiezioni e preoccupazioni causano un atteggiamento negativo. Per un partner, le sue obiezioni sono completamente giustificate e logiche, quindi se metti in dubbio verbalmente o non verbalmente la sua logica o intelligenza, un'ulteriore persuasione può essere considerata inutile. In tali situazioni, devi mostrare tatto e, prima di tutto, mostrare al tuo interlocutore la tua comprensione dei suoi sentimenti e delle ragioni per cui sono sorte le obiezioni.

Non dovresti mai contraddire ciò che dice la persona che vuoi persuadere. Dopotutto, il compito è calmarlo e aiutarlo a sviluppare una decisione logica e razionale. Una persona non può essere rassicurata da una contro-obiezione diretta; questo può essere fatto solo mostrando comprensione della sua condizione. Solo sentendosi sicuro e supportato l’interlocutore potrà superare le proprie preoccupazioni e ansie.

2.1 Condizione persuasiva nel processo di comunicazione aziendale

Per ottenere il miglior risultato, dovrebbero essere create le condizioni affinché il persuaso possa ammettere che il persuasore ha ragione, salvando la sua “faccia”. Poiché la maggior parte delle obiezioni sono essenzialmente domande, è del tutto naturale cercare di scoprire esattamente quale domanda il partner vuole porre, cosa lo preoccupa o lo confonde nelle proposte presentate, cosa ha bisogno di spiegare in modo più dettagliato.

Quando si espongono gli argomenti principali contro l'obiezione sollevata, è necessario ricordare che ogni persona ha un caratteristico bisogno di sicurezza, paura delle perdite e paura per il proprio destino. Pertanto, la persona che viene persuasa ha bisogno di garanzie adeguate per tutte le sue obiezioni. Inoltre, se non ha sollevato una sola obiezione, il persuasore stesso dovrebbe porre questa domanda e rispondere.

La natura della conversazione e delle discussioni dipende dalla situazione specifica, dall'essenza dei dubbi e delle ansie e dalle caratteristiche psicologiche individuali della personalità del bersaglio.

Tuttavia, in ogni caso, è necessario mostrare un atteggiamento interessato e amichevole nei confronti dell'interlocutore, registrare tutto, anche i più piccoli dettagli del suo comportamento, monitorare attentamente il suo stato mentale. Tutto ciò è necessario per determinare con precisione il momento nello sviluppo delle relazioni e la dinamica della sua motivazione in cui l'impatto può essere trasferito alla fase successiva e più elevata.

Il prossimo passo verso una persuasione efficace è prendere in considerazione gli stati mentali dell'interlocutore.

Nel processo di comunicazione, il partner sperimenta almeno due fasi di percezione e valutazione delle informazioni ricevute: uptime e downtime.

Nella fase di uptime, una persona è pronta e aperta a ricevere informazioni. Nella fase di inattività, è in uno stato di attività mentale interna (he

pensa, pianifica, organizza ed elabora le informazioni ricevute o fantastica).

Quando un partner è in uno stato di inattività, è inutile comunicargli informazioni, poiché non le percepisce. Allo stesso tempo, sembra essersi fermato. Sguardo sfocato. Solo quando il partner ha di nuovo uno sguardo diretto e focalizzato, quando viene stabilito il contatto visivo, lo scambio di informazioni può continuare.

Quando si comunicano informazioni a un partner che è in stato di attività, è necessario concedere tempo sufficiente per i tempi di inattività in modo che sia in grado di elaborare il messaggio ricevuto. Se l'ascoltatore si immerge spesso nei tempi di inattività, significa che è sovraccarico di informazioni.

2.2 Adattamento del linguaggio e adattamento al linguaggio del corpo come metodi di persuasione efficace

Avvicinandoci al linguaggio dell'oggetto, riflettendo il suo discorso con il nostro discorso, facilitiamo l'instaurazione di un contatto psicologico. In questo caso, è necessario tenere presenti tre principali stili individuali di pensiero figurativo, riflessi nel discorso: cinestetico, visivo, uditivo.

1. Cinestesico si riferisce a persone il cui discorso contiene spesso parole che esprimono sensazioni fisiche: "mi sento a mio agio intorno a te" o "mi irrita", "non spingermi" e così via. Quando si stabilisce un contatto con uno studente cinestetico, è consigliabile utilizzare parole che trasmettono sensazioni cinestetiche. Ad esempio: "Come ti senti rispetto a questa proposta?"

2. Visivo si riferisce a persone che operano principalmente con immagini visive, che si riflettono nel loro discorso: "essere a fuoco", "nel campo visivo", "ha una prospettiva", "si inserisce nel quadro generale". Per comunicare in modo più efficace con questi individui è consigliabile utilizzare parole contenenti informazioni visive. Ad esempio, "Vedi come si sta sviluppando", "Vedi cosa può venirne fuori", "Tu ed io abbiamo osservato questo" e così via.

3. L'uditivo è caratteristico delle persone che vivono principalmente nel mondo delle immagini sonore. Il loro discorso contiene espressioni: "ascoltami bene", "le nostre informazioni sembravano buone", "sarà un grosso problema". In questo caso, puoi aumentare l'efficacia della comunicazione utilizzando parole che evocano associazioni uditive. Ad esempio, "Pensiamo a quello che ti ha chiesto", "Sembra che la situazione sia in sintonia con i tuoi interessi".

Quando si parla di linguaggio del corpo, si intende un insieme di caratteristiche non verbali individuali e ripetute del comportamento umano. Ad esempio, inclinare la testa mentre si parla, dondolare il corpo, battere il piede, muovere i baffi e simili.

Uno dei modi più efficaci per stabilire connessione psicologica(rapporto) è una riflessione di un partner simulando i suoi movimenti (capacità macro e micromotorie). Se, ad esempio, chi parla armonizza il proprio ritmo respiratorio con il respiro di un'altra persona, allora entrerà in contatto involontariamente con lui.

Ad esempio, in una conversazione con un partner si è sviluppato situazione di conflitto. In condizioni normali, il ritmo respiratorio di entrambi i partner cambierà a seconda dell'andamento della discussione. Ciò significa che una respirazione veloce e superficiale, un segnale subconscio di irritazione e aggressività, causerà una risposta aggressiva. Ma se uno dei partner inizia a coordinare il proprio ritmo respiratorio con il respiro dell'avversario, e poi lo riduce gradualmente, la tensione nella conversazione si allenterà e verrà stabilita una connessione psicologica.

L'oggetto da visualizzare può essere anche altri movimenti dell'oggetto: inclinare la testa, incrociare le ginocchia, sfregarsi le mani. Potresti pensare che il soggetto noterebbe subito il tuo tentativo di imitare la sua pantomima, ma le persone raramente se ne accorgono.

È possibile anche il “cross mapping”, in cui i movimenti espressivi di alcune parti del corpo del partner vengono riflessi da altri movimenti del partner: un movimento di respirazione muovendo un braccio o una gamba allo stesso ritmo; battendo il piede alla stessa velocità con cui parla il tuo partner. Un comunicatore esperto lo fa involontariamente e talvolta inconsciamente.

Con l'aiuto della visualizzazione puoi interrompere lo sviluppo di una connessione psicologica indesiderata. Diciamo che l'interlocutore è troppo loquace e richiede maggiore attenzione. Un'osservazione diretta in questa situazione può spegnere il suo zelo ed entusiasmo. Ma se non consenti deliberatamente la coerenza nei movimenti espressivi e nella respirazione, il desiderio di contatto psicologico dell'interlocutore sarà ridotto senza che lui se ne renda conto.

I segnali che un contatto psicologico stabile e profondo (rapporto) non si sta approfondendo possono rafforzare la tua posizione in una conversazione con il tuo partner. Il disagio provato da un partner che cerca approvazione o sostegno in una conversazione può fungere da impulso per concessioni da parte sua che difficilmente potrebbero essere ottenute in nessun altro modo.

Anche l’importanza della posizione dell’autorità nel processo di persuasione non dovrebbe essere sottovalutata. Per il successo della persuasione sono necessarie la fiducia deliberata dell'oggetto nell'onestà o nella conoscenza, nella coscienziosità o nella competenza, nella benevolenza o nella competenza, e nell'autorità del suggeritore.

Qualcuno che è sotto l’influenza dell’autorità di solito pensa: “è ovvio che vuole il meglio per me: è chiaro quanto sia intelligente, talentuoso e ben informato in ciò di cui sta parlando; è convinto, fiducioso, il che significa che è forte nel problema, parla con energia, il che significa che è sinceramente interessato e consapevole di quello che dice; Puoi fidarti di lui."

La persuasione non si ottiene senza la fiducia che il suggeritore sia in grado di comprendere e aiutare, che sappia qualcosa, voglia il bene e il beneficio e si sforzi di fare il meglio.

Conclusione

In conclusione, vorrei sottolineare che la persuasione è una delle componenti fondamentali della comunicazione e dell'interazione aziendale di successo nel mondo moderno. Il fenomeno della persuasione merita un'ulteriore considerazione più attenta, uno studio e una più ampia applicazione nella pratica.

Vorrei quindi riassumere le informazioni ricevute e trarre alcune conclusioni.

Arriviamo quindi alla conclusione che:

1. Per influenzare una persona in particolare, è necessario conoscere e fare appello all'immagine interna del suo mondo, al sistema di punti di riferimento che lo guida quando prende decisioni.

2. Non è appropriato esprimere commenti critici sulla linea di condotta proposta quando l'interlocutore esita.

3. È necessario creare l'apparenza di fornire all'oggetto tutte le informazioni, ma non si può spaventarlo con critiche, indicazioni o accenni di pericolo, minacce alla sicurezza, danni alla salute o spese ingenti.

Va inoltre notato che durante il lavoro sono stati risolti i compiti assegnati.

1. Il concetto di fenomeno della persuasione è stato attentamente considerato. Sono stati trattati anche alcuni concetti correlati. Il grado di importanza del fenomeno della persuasione in vita moderna, e soprattutto nel campo degli affari e dei rapporti commerciali.

2. Sono state esplorate diverse aree di persuasione.

3. L'uso pratico della persuasione come mezzo per influenzare un interlocutore è comprovato.

4. Rivelato vari metodi e modi per influenzare l'interlocutore attraverso la persuasione. Vengono fornite alcune tecniche e approcci pratici per raggiungere l'obiettivo fissato dall'influencer.

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Il metodo della persuasione è fondamentale nell’educazione. Tutti gli altri metodi gli sono subordinati. Il ruolo principale della persuasione è spiegato dal fatto che con l'aiuto di questo metodo si ottiene di più qualità importante di una persona: la sua coscienza; attraverso la persuasione è possibile risolvere la maggior parte dei problemi educativi che non possono essere risolti con altri metodi; Solo in combinazione con vari metodi di persuasione qualsiasi altro metodo dà il massimo effetto educativo. Esistono due varietà di questo metodo: persuasione con la parola e persuasione con i fatti (educazione con l'esempio). . Le forme più comuni di persuasione tramite parole sono un rapporto, una conferenza, un'informazione politica, una conversazione, ecc. Queste forme di lavoro di massa utilizzano principalmente tecniche persuasive come spiegazione, presentazione, prova e confutazione. La loro efficacia dipende dal contenuto fattuale, dalla sua obiettività, veridicità e attualità. Ai fini della persuasione, non si dovrebbe ricorrere a materiale dubbio e non verificato, non importa quanto possa sembrare impressionante, ed evitare anche una risposta veritiera e chiara alle domande poste (gli adolescenti smetteranno di credere a un mentore insincero). I metodi di persuasione verbale non dovrebbero trasformarsi in persuasione, edificazione e moralizzazione, che non solo non neutralizzano, ma, al contrario, rafforzano la resistenza interna degli adolescenti all'influenza educativa. Dove puoi iniziare una conversazione, come puoi condurla affinché diventi un mezzo di persuasione, come puoi concluderla? Ecco una possibile struttura della conversazione: un esempio che contiene un problema, una domanda; cercare risposte, ragionare, risolvere singoli aspetti del problema; nuovi esempi che confermano alcune disposizioni; conclusioni, spesso sotto forma di consigli agli adolescenti, ma senza moralismi ossessivi. Gli esempi in una conversazione possono essere non solo positivi, ma anche negativi, è solo necessario che l'esempio negativo non abbia una forza attrattiva particolare, in modo che i bambini non vogliano imitare il cattivo. Molto importante è anche la formulazione precisa delle conclusioni della conversazione e delle richieste a cui conduce. Successo conversazione etica dipende in gran parte dall'ambiente in cui viene svolto e che può creare o meno nei bambini una certa predisposizione a percepire il contenuto della conversazione. La persuasione con la parola deve essere combinata con la persuasione con i fatti, cioè con la persuasione basata sull'esempio dell'educazione di altre persone, sull'esperienza personale degli adolescenti. In un esempio come metodo di influenza pedagogica, è necessario evidenziare il contenuto (chi e cos'è un esempio, qual è il valore di questo esempio, quali sono le qualità della persona il cui esempio dovrebbe essere seguito) a livello emotivo ( l'atteggiamento dell'individuo, ad esempio, le motivazioni di tale atteggiamento; l'influenza dell'esempio sulle emozioni, sul comportamento, ecc. d.) lati. Va notato che uno degli errori più comuni nell'utilizzo dell'esempio nel lavoro educativo è l'incapacità di prevedere quale impatto avrà questa tecnica sui sentimenti degli adolescenti. I ricercatori notano che i giovani molto spesso scelgono esempi di vita nel modo seguente: 1. La scelta dell'ideale è determinata da un corso affascinante di eventi, una storia vivida, un libro interessante, un film che suscita ammirazione. Questo percorso è tipico degli adolescenti età più giovane(7-9 anni). 2. Il campione è vicino al selezionatore. Ha, secondo l'adolescente, lo stesso carattere, ma più forte, le stesse aspirazioni di vita, spesso fa la stessa cosa, vive nello stesso cortile, studia nella stessa scuola. Questo percorso è tipico per gli adolescenti di mezza età e più grandi (10-14 anni). 3. L'ideale è dotato di caratteristiche opposte alle caratteristiche del dato giovanotto. Pertanto, uno studente che fallisce a scuola sceglie un erudito, una persona volitiva sceglie una persona volitiva e una persona modesta sceglie un attivista, l'anima della società. Questo è ciò che fa la maggioranza dei ragazzi e delle ragazze (oltre il 65%). 4. La scelta dell'eroe si basa sull'affetto, sulla gratitudine e sull'amore per il suo anziano. Un modello è caratterizzato da un animo gentile, atteggiamento caloroso alle persone, facilità e tatto nel comunicare con loro. Questo percorso è particolarmente tipico per alcune ragazze e giovani donne. L'aiuto di un manager o di un uomo d'affari nella scelta di un ideale non può essere sopravvalutato. Dovresti parlare sistematicamente agli adolescenti di persone eccezionali, consigliare letteratura, offrirti di raccogliere materiale su persona interessante e parlarne in conversazione con gli amici. Il grado di efficacia dell'esempio dipende dalla motivazione, dall'incoraggiamento del manager, dalle aspirazioni del giovane dipendente di essere come il migliore e dall'opinione pubblica della squadra che sostiene le sue aspirazioni. Ecco perché è necessario creare un atteggiamento intollerante del leader verso gli esempi negativi e formare un atteggiamento positivo verso l'imitazione consapevole del meglio. Quando si educa con l'esempio, è necessario tenere conto delle seguenti regole: rivelare al giovane i motivi e il significato del comportamento, mostrare la connessione tra i motivi del comportamento di una persona eccezionale e le sue azioni; insegnare a separare l'importante lato interno dell'imitazione da quello esterno, del tutto inutile, quando si copia l'andatura, l'acconciatura, il costume dell'idolo; non solo parlare dell'eroe, ma insegnare anche all'adolescente a superare le difficoltà come l'eroe, a partecipare attivamente alla vita della squadra, confrontando il suo comportamento con il possibile comportamento dell'eroe nella stessa situazione; insegna non solo a guardare il mondo e il tuo comportamento attraverso gli occhi del tuo prescelto, ma anche a sentirlo. Il leader può utilizzare un esempio sotto forma di connessione pedagogica: un paradosso, un impatto sui ricordi e sui sentimenti più intimi di un adolescente. L'esempio personale dell'insegnante e la sua attitudine al lavoro sono di grande importanza. L’educazione all’azione lo è Il modo migliore instillare un atteggiamento rispettoso verso il tipo di attività scelta. Osservando la bellezza delle azioni del mentore, il giovane lavoratore prima ammira, poi si lascia trasportare e infine si innamora dell'arte che nasce come risultato della concentrazione del pensiero, della compostezza del carattere e dell'abilità. È così che si gettano le basi della capacità e dell'interesse lavorativo. In genere, gli adolescenti non dimenticano né perdonano l'arroganza e la pignoleria ingiusta. Pertanto, è molto importante che un leader misuri le sue azioni con standard morali, eviti qualsiasi falsità, in particolare l'insincerità nel comportamento, e agisca sempre in modo ponderato ed equo. Pertanto, l'impatto educativo di un esempio dipende dal suo significato sociale e personale, dalla novità, dalla luminosità ed emotività, dalla chiarezza ed espressività, nonché dalla misura in cui il leader padroneggia tutti gli altri metodi di persuasione e dalla misura in cui nella sua la persuasione tramite la parola è combinata con la persuasione tramite i fatti. Condizioni importanti per l'efficacia del metodo di persuasione sono la convinzione personale del mentore, la sua capacità di tenere conto dell'umore dei singoli adolescenti, della squadra e della propria, dell'età e delle caratteristiche individuali degli adolescenti. Nel processo di persuasione e soprattutto di ripersuasione, il leader ha bisogno di un enorme sostegno, pazienza, tatto e capacità di ascoltare le argomentazioni dell'adolescente, comprenderle e confutarle correttamente. Va ricordato che alcuni adolescenti cercano appositamente di sfidare l'insegnante a una discussione, per fargli perdere il controllo di se stesso. L'irritazione e, inoltre, la maleducazione sono inaccettabili: questa non è una prova di forza, ma di debolezza. “L’odio suscita contese, ma l’amore copre tutti i peccati”

Ti è mai capitato che un insegnante non ti credesse anche se dicevi la verità? Oppure avevi davvero bisogno che lui ti credesse, anche se non stavi dicendo la verità? È tempo di svelare i segreti della psicologia della persuasione. Di alcuni ne abbiamo già parlato in precedenza.

L'essenza del problema e la sua dualità

Cosa ci fa credere o non credere ad una storia? Esatto: logica narrativa!

La logica ha un’influenza diretta sulla nostra mente. Ma per ottenere il massimo effetto, non bisogna dimenticare i sentimenti che danno credibilità a ciò che viene detto. Cioè, vale sempre la pena ricordare: puoi dimostrare qualcosa, ma non puoi convincerlo con la forza.

Guardiamo dall'altra parte. Se influenzi i sentimenti e non tieni conto delle giustificazioni logiche, sarai in grado di convincere, ma non di dimostrare.

Risultato: Affinché ciò che viene dimostrato sia convincente e ciò che è convincente sia dimostrativo, è necessario utilizzare metodi di prova e persuasione sia logici che non logici.

La giustificazione di una tesi, in cui vengono utilizzati metodi di influenza non logica insieme a metodi logici, si chiama argomentazione.

Tipi ed esempi di tecniche non logiche

Il tema delle tecniche illogiche è ben trattato nel tema della “retorica” (la scienza del parlare in pubblico). Utilizzando i metodi ivi descritti, puoi ottenere risultati incredibili:

• espressività del discorso,
• aggiungendo luminosità a ciò che è stato detto,
• aumentare l’emotività,
• influenza attiva sui sentimenti.

Per ottenere tutto ciò, usano metafore, epiteti, ripetizioni e mezzi che aumentano l'emotività e le immagini del processo.

Ce ne sono altri semplici espedienti retorici: velocità della parola e sua intonazione, uso magistrale delle pause nel discorso, dei gesti, delle espressioni facciali e così via.

Si consiglia di utilizzare metodi retorici solo in combinazione con tecniche logiche. Se esageri con gli strumenti oratori e trascuri quelli logici, l'argomentazione si trasforma in demagogia: un'affermazione esteriormente bella, ma vuota nel contenuto.

Un discorso del genere può convincere, ma non provare. Pertanto, dovrai cercare altri metodi di persuasione.

4 metodi di persuasione controversi

• Demagogia . Il suo obiettivo è ingannare distorcendo i fatti, usando lusinghe, false promesse e adattandosi ai gusti e agli umori delle persone. La demagogia è simile al populismo, a cui spesso ricorrono politici senza scrupoli. Il loro obiettivo è ottenere un'ampia pubblicità per promesse ovviamente false. Un demagogo si sforza di creare un certo stato d’animo cambiando i sentimenti delle persone con il suo discorso. Usa attivamente i sofismi, viola deliberatamente le regole della logica destreggiandosi tra i fatti e creando l'apparenza di prove.
• Suggerimento . Come il metodo precedente, la suggestione cerca di utilizzare i sentimenti umani. L'oratore cerca di contagiare gli ascoltatori con il suo stato emotivo, i sentimenti e il proprio atteggiamento nei confronti delle idee promosse. L'intensità delle passioni e l'infezione dei sentimenti di chi parla consente a chi parla di raggiungere la creazione di uno stato mentale generale delle persone.
• Infezione . Le persone sono involontariamente suscettibili a determinati stati mentali: massicci focolai di vari stati mentali che possono manifestarsi durante le danze rituali, durante il panico, in un momento di eccitazione sportiva. L'oratore sfrutta abilmente questa suscettibilità delle persone in una folla, in una massa, poiché è in una folla di altre persone che ogni sentimento o azione è contagiosa. Durante l'uso di questo metodo, le persone perdono la coscienza personale e prevale l'inconscio umano. I pensieri e i sentimenti delle persone si muovono in una direzione, e c'è anche la necessità di attuare immediatamente e con urgenza tutte le idee che sono appena apparse nelle loro teste.
• Sofismi . Qui c'è una violazione deliberata e consapevole delle regole della logica. Lo scopo del sofismo è portare a una conclusione implicitamente errata.

Esistono regole chiare, senza le quali il discorso può sembrare poco convincente o infondato.

Regole di prova e confutazione

Il pericolo più grande nell'argomentazione o nella giustificazione è commettere errori logici che sorgono quando vengono violate determinate regole.

Fai attenzione e osserva le seguenti regole dei metodi di base di prova e persuasione.

Regola della tesi

Regola n.1: l'esposizione della tesi deve essere chiara e precisa. I concetti contenuti nella tesi devono essere inequivocabili, con chiarezza di giudizio e indicazione di caratteristiche quantitative (non si può dimostrare qualcosa che fa parte di qualcosa, spacciandolo per parte del tutto).

Perché la violazione? Innanzitutto non è specificato chi siamo “noi”. In secondo luogo, non dice se tutti o solo alcuni russi diventeranno ricchi. In terzo luogo, il concetto stesso di "ricchezza" è troppo vago e relativo: può essere sia spirituale che materiale, ricchezza di idee o conoscenza e nello stesso spirito.

Regola n.2: la tesi deve rimanere costantemente invariata durante tutta la dimostrazione. Come nella regola precedente, anche qui il principio di identità gioca il ruolo principale. Se la tesi non è completamente formulata non è vietato apportare chiarimenti durante la prova. Tuttavia, la sua essenza e il suo contenuto non dovrebbero cambiare.

È inoltre necessario garantire che non vi sia alcuna sostituzione della tesi - quando viene avanzata la prova di una nuova tesi per dimostrare la tesi inizialmente avanzata. Questo è un grosso errore logico.

Esistono due tipologie di sostituzione di tesi:

1. Sostituzione parziale della tesi– rafforzamento o indebolimento della tesi, modificandone le caratteristiche quantitative o sostituendo il concetto di un volume con il nuovo concetto di un altro volume. Esempio: una tesi più morbida “questo atto è un reato” è sostituita da una più forte “questo atto è un crimine” (o viceversa) . Perché si tratta di un errore? Perché un reato non è sempre un reato, ma può essere un illecito amministrativo o disciplinare.
2. Sostituzione completa della tesi- avanzare una nuova tesi, simile a quella originaria, ma non uguale ad essa. Il sabotaggio logico è uno dei sottotipi di questo errore logico. In questo caso l’avversario, non riuscendo a trovare gli argomenti adeguati per dimostrare la tesi, cerca di cambiare argomento e spostare l’attenzione su un’altra questione.

Regola argomentativa

Regola n.1: l'argomentazione deve essere vera e comprovata dalle disposizioni. Un argomento falso non sarà in grado di provare o confutare la tesi avanzata.

L'uso di ragioni false porta alla comparsa di un errore logico, chiamato errore di base. Un argomento è un argomento solo quando non è solo vero, ma anche dimostrato.

Pertanto, se un argomento non può essere dimostrato, allora non è affatto un argomento. Se questo requisito non viene soddisfatto, si verifica un problema di questo tipo fallacia logica come anticipazione di una ragione .

In passato, ad esempio, non erano necessarie altre argomentazioni se una persona ammetteva la propria colpevolezza . Si credeva che questa fosse la prova migliore. Pertanto, in pratica, sono stati utilizzati metodi di influenza completamente diversi, compresi quelli fisici. Ma sappiamo che la propria confessione può essere vera o falsa. Ciò significa che non può costituire una base sufficiente per ammettere la colpevolezza.

Il diritto moderno afferma che una confessione personale di colpa può costituire l'accusa principale solo se nel caso esistono prove cumulative a sostegno della confessione.

Regola n. 2: l'argomentazione deve basarsi su giudizi, la cui verità sarebbe indipendente dalle tesi. A volte, per evitare di commettere l’errore logico di anticipare una ragione, si fa riferimento alla tesi. Questo è anche errore logico "Circolo delle prove" – quando gli argomenti sono motivati ​​da tesi e le tesi da argomenti.

Un eccellente esempio del circolo delle prove è quando le persone cercano di dimostrare che una persona è un animale razionale per il fatto che può ragionare. E la capacità di ragionare è dimostrata dal fatto che l'uomo è un animale razionale.

Regola n.3: l'argomentazione deve essere sufficiente per la tesi. Un errore logico può essere un discorso che contiene troppi o troppi argomenti. Quindi, se sono troppo pochi, l’argomento sembra insignificante per giustificare la falsità o la verità della tesi. Se ce ne sono troppi, il processo di dimostrazione diventa poco chiaro ed è facile trovarvi contraddizioni e anelli deboli.

Regola dimostrativa

La regola della dimostrazione è la regola di inferenza nella forma in cui è strutturata la dimostrazione.

Bisogna sempre ricordare che deve esserci un nesso logico tra tesi e argomenti. Se questa regola viene violata, si verifica un errore logico come il seguito immaginario - prova dell'assenza di questa stessa connessione, ad es. quando la tesi non segue dall'argomentazione.

Un esempio di violazione della regola di inferenza: l'affermazione “è sano” non può essere una conseguenza dell'affermazione “ha temperatura normale, poiché sappiamo che molte malattie si verificano senza un aumento della temperatura corporea.

Ci sono altri errori demo:

• da ciò che viene detto con condizione a ciò che viene detto incondizionatamente– quando un argomento che è vero solo a determinate condizioni diventa un argomento al di fuori del contesto di tali condizioni. Ad esempio, quando un medico consiglia a un paziente di assumere antibiotici, ciò non significa che la persona affetta da qualsiasi altra malattia sia obbligata a prendere questi antibiotici;
• da separativo a collettivo– quando un argomento che è vero per una certa parte viene utilizzato per suffragare una tesi che appartiene all’intero insieme. Ad esempio, l'affermazione sui benefici del nuoto invernale per i trichechi non è indiscutibilmente vera per gli esseri umani;
• da collettivo a divisivo– quando un'affermazione vera in senso collettivo viene utilizzata per un'affermazione in senso disgiuntivo. Ad esempio, una caratteristica positiva di un gruppo di persone non è una base sufficiente per una caratteristica positiva dei singoli rappresentanti di questo gruppo.

Usare argomenti falsi

È anche interessante notare che nella retorica esistono una serie di tecniche abbastanza convincenti che sono completamente respinte dalla logica. Si chiamano argomenti e vengono utilizzati in varie controversie, discussioni e dibattiti tra le parti nei tribunali.

1. Argomento alla personalità. Questa è la base logica dell'affermazione, ma si riferisce a ulteriori metodi di persuasione. È usato nell'argomentazione (ad esempio, per caratterizzare un delinquente).
2. Discussione al pubblico. L'oratore cerca di evocare determinati sentimenti nel pubblico in modo da cambiare il loro atteggiamento nei confronti della questione all'ordine del giorno. Questa argomentazione rafforza l’argomentazione esistente. Ma è meglio non usarlo senza (o in sostituzione) delle prove principali.
3. Argomentazione all'autorità. Qui l'argomento principale è l'affermazione personaggi famosi(scienziati, politici, filosofi). Come i metodi precedenti per persuadere una persona, si consiglia di utilizzare questo argomento come aggiuntivo e non come principale.
4. Il caso della compassione. Spesso, per ricevere una valutazione positiva o contribuire a una soluzione soddisfacente del problema, una persona cerca di suscitare simpatia o pietà per se stessa o per qualcun altro.
5. Argomento all'ignoranza. L'uso calcolato di argomenti noti per essere sconosciuti al pubblico.
6. Argomento a vantaggio. Qui l'aspettativa è che gli argomenti forniti vengano accolti positivamente da chi ascolta solo perché sono utili. Ad esempio, durante un appello elettorale, la gente ha automaticamente un atteggiamento migliore nei confronti di chi promette un aumento di stipendio senza prove, perché la gente ne è interessata.
7. Argomento alla forza. L'uso di minacce contro chi esprime il proprio disaccordo con le tesi esposte.

Nessuno di questi argomenti è accettato dalla logica perché lo scopo della prova è dimostrare la verità.

Quindi, durante la discussione, l'interlocutore può utilizzare le seguenti tecniche di manipolazione e metodi di persuasione e suggestione:

• sostituzione delle tesi in corso di prova;
• l'uso di tesi basate su argomenti che non dimostrano nulla o che sono parzialmente veri in determinate condizioni, o l'uso di argomenti deliberatamente falsi;
• prova della falsità della tesi di qualcun altro e della correttezza della propria affermazione.

L'imitazione come modalità psicologica di influenza e persuasione

Ci sono altri segreti su come convincere il tuo interlocutore che hai ragione contro la sua volontà. Il metodo di persuasione più importante (soprattutto nell'educazione dei figli) è l'imitazione.

L'imitazione è la riproduzione di azioni, attività, qualità di altre persone a cui vuoi assomigliare.

Condizioni in cui una persona vuole imitare:

• atteggiamento positivo, rispetto o ammirazione per l'oggetto;
• quantità insufficiente di esperienza in relazione all'oggetto di imitazione;
• attrattiva del campione;
• orientamento cosciente della volontà e del desiderio verso un oggetto di imitazione.

Tuttavia, con l'imitazione, non avviene solo un cambiamento nella persona stessa, ma anche nel modello. A una persona piace che qualcuno stia cercando di imitarlo. E a livello subconscio, cerca di iniziare a imitarlo in risposta.

Puoi imitare in modo abbastanza consapevole per uno dei seguenti scopi:

1. introduzione nuova informazione negli atteggiamenti e nel sistema di credenze dell’avversario.
2. Apportare modifiche al sistema di installazione.
3. Cambiare l’atteggiamento dell’avversario, cioè implementare un cambiamento nelle motivazioni, un cambiamento nel sistema di valori di una persona.

Quando apporti modifiche al sistema di setup del tuo avversario, dovresti sapere quali sono le principali funzioni dei setup:

• funzione di apparecchio- la necessità di raggiungere la posizione più favorevole nella società. Da qui l'atteggiamento innato verso atteggiamenti utili, favorevoli a sé stessi e l'avversione verso fonti di stimoli negativi;
• funzione egoprotettiva– la necessità di mantenere la nostra stabilità interna, per cui automaticamente emerge in noi un atteggiamento negativo nei confronti di coloro che possono essere fonte di pericolo per la nostra integrità. Siamo inclini ad avere una bassa autostima se qualcuno di significativo ci valuta negativamente, quindi sviluppiamo automaticamente un atteggiamento negativo nei confronti di questa persona solo sulla base del suo atteggiamento nei nostri confronti e non sulla presenza effettiva di cattive qualità;
• funzione espressiva di valore– il nostro bisogno di stabilità personale. In noi si sviluppano atteggiamenti positivi nei confronti degli individui del nostro stesso tipo di personalità. Cioè, se sarò forte e indipendente, avrò un atteggiamento positivo nei confronti delle stesse persone;
• funzione dell’organizzazione della visione del mondo– sviluppo di atteggiamenti in relazione alle conoscenze esistenti sul mondo che ci circonda. Nella nostra testa, tutta la conoscenza forma un sistema, quindi il sistema di atteggiamenti è la totalità della nostra conoscenza del mondo e delle persone con la nostra colorazione emotiva. Ma quando incontriamo fatti che contraddicono le nostre convinzioni, li rifiutiamo automaticamente. Ecco perché nuove idee, teorie, invenzioni incontrano costantemente diffidenza e incomprensioni.

Metodi base di persuasione

I metodi di persuasione e influenza includono:

1. Metodi verbali, cioè parole. Per persone diverse può essere utilizzata parole diverse, poiché ognuno ha solo il proprio livello di autostima, esperienza, tratti caratteriali, capacità intellettuali, tipo di personalità.
2. Metodi non verbali: espressioni facciali, gesti, intonazione, posture, comportamento e grado di fiducia.
3. Un'attività appositamente organizzata in cui è coinvolta una persona. Modificando lo stato durante questa attività, è possibile modificare il comportamento di una persona, così come le sue esperienze, il suo comportamento e il suo stato.
4. Regolazione del livello e del grado di soddisfazione dei bisogni. Se una persona concorda sul fatto che un altro ha il diritto di regolare il proprio livello di soddisfazione dei bisogni, allora si verificheranno dei cambiamenti. Altrimenti non ci sarà alcun impatto.

Tutti questi atteggiamenti sono interconnessi, quindi i cambiamenti non avvengono rapidamente. Ma se li usi regolarmente e in modo mirato, funzioneranno.

Quindi abbiamo esaminato i modi di persuasione, influenza, prove per influenzare altre persone. Ma ecco cosa devi sempre ricordare: se cerchi di influenzare una persona contro la sua volontà, non dimenticare che qualcun altro può fare lo stesso con te. Puoi chiamarlo karma se vuoi.

Tuttavia, gli scherzi innocenti nella comunicazione con un insegnante sono così innocenti che difficilmente vale la pena provare rimorsi di coscienza. Dopotutto, è probabile che usare errori logici ti aiuterà a superare un esame o addirittura a difendere il tuo diploma! Se queste misure non aiutano, puoi sempre contattare il servizio studenti, che è in grado di svolgere questo compito.

Capi e subordinati: chi è chi, relazioni e conflitti Lukash Yuri Aleksandrovich

Metodi di influenza persuasiva utilizzati nella costruzione del discorso

I principali metodi di influenza persuasiva utilizzati per costruire un discorso persuasivo al fine di convincere gli ascoltatori e persuaderli dell'opinione di chi parla, della sua posizione, sono:

- credenza;

– informare (trasferimento di informazioni);

- suggerimento;

- modo etico di persuasione.

L'efficace effetto persuasivo della parola dipende dal corretto utilizzo di tutte le possibilità inerenti a ciascuno di questi metodi di persuasione.

Il modo principale per influenzare il discorso persuasivo sugli ascoltatori è la persuasione. Per costruire un discorso persuasivo, vengono utilizzate le seguenti forme di persuasione:

– convinzione logica;

– persuasione emotiva;

– persuasione sotto forma di discussione.

La persuasione logica viene effettuata attraverso le operazioni logiche di prova (prova), critica e confutazione. La prova è un'operazione logica di giustificazione della verità di un giudizio con l'aiuto di altri giudizi veri e correlati; è un tipo di processo di argomentazione, vale a dire l'argomentazione che stabilisce la verità di un giudizio sulla base di altri giudizi veri;

Per garantire l'effetto persuasivo del discorso durante la sua costruzione, è necessario seguire le regole della prova logica, che si riducono alle seguenti disposizioni di base:

– la tesi e le argomentazioni (argomentazioni) devono essere chiare, precise e precisamente definite;

– la tesi deve rimanere identica, cioè la stessa, per tutta la dimostrazione (giustificazione);

– gli argomenti addotti a sostegno della tesi non devono contraddirsi tra loro;

– la fondatezza di una tesi vera richiede l'uso di argomenti veri;

– la verità delle argomentazioni deve essere accertata (dimostrata) a prescindere dalla tesi;

– gli argomenti (argomenti) devono servire come base sufficiente per questa tesi;

– nel corso della prova (giustificazione), è necessario osservare le forme di inferenza (deduzione, induzione e analogia) e le leggi logiche del pensiero: la legge di identità, la legge di non contraddizione, la legge del terzo escluso , la legge della ragione sufficiente.

La violazione di queste regole porta a errori logici, che a volte si verificano nel discorso, come:

– un falso fondamento, o errore di base, quando si tenta di far derivare la tesi giustificata da false premesse;

- anticipazione del fondamento, o fondamento non dimostrato, quando cercano di derivare una tesi da premesse che necessitano esse stesse di conferma della loro verità;

– un circolo vizioso, quando la tesi si deduce dalle premesse, e queste, a loro volta, dalla tesi;

– una sostituzione completa della tesi, o una deviazione dalla tesi, si manifesta nel fatto che, avendo avanzato una certa posizione come tesi, l'argomentatore effettivamente sostanzia qualcos'altro, vicino o simile alla tesi, e quindi sostituisce la tesi idea principale con un'altra;

– la sostituzione parziale della tesi si esprime nel fatto che durante il discorso l'argomentatore cerca di modificare la propria tesi, restringendo o ammorbidendo la sua affermazione inizialmente troppo generale, esagerata o troppo dura;

– prove eccessive secondo il principio “più argomenti, meglio è”; l'argomentazione in questo caso sarà eccessiva o illogica, soprattutto quando, a sua insaputa, l'argomentatore utilizza argomenti chiaramente contraddittori;

– confusione di un rapporto causale con una semplice sequenza temporale, quando si ragiona secondo il principio “dopo questo, dunque, a causa di questo”;

– falso seguito, quando a sostegno della tesi si passa da ciò che è stato detto in una certa relazione a ciò che è stato detto senza riguardo;

– generalizzazione affrettata, quando un argomento che conferma solo una parte della tesi viene utilizzato per giustificare l’intera tesi;

– errore di dimostrazione quando non esiste alcun nesso logico tra gli argomenti e la tesi da sostenere.

Questo tipo di errori logici provoca un atteggiamento critico da parte degli ascoltatori nei confronti della posizione di chi parla. In questi casi, nel processo di polemica, per convincersi e convincersi a vicenda, per conquistare e attirare gli ascoltatori dalla loro parte, gli oratori giudiziari utilizzano altri due metodi di argomentazione logica:

– critica – cioè un’operazione logica volta a distruggere un processo di argomentazione precedentemente sostenuto. Se l'obiettivo dell'argomentazione è sviluppare una convinzione nella verità o almeno nella validità parziale di una posizione, allora l'obiettivo finale della critica è dissuadere le persone dalla validità di una particolare posizione e convincerle della falsità di questa posizione. L'obiettivo finale della critica non è sempre raggiunto. A volte è possibile solo constatare l'infondatezza dell'affermazione, a volte viene indicata la falsità dell'affermazione o la scarsa credibilità. Si possono quindi distinguere due metodi di critica: la critica dell'argomentazione e l'accertamento della falsità, ovvero del basso grado di credibilità dell'affermazione. Nel primo caso, la critica si chiama controargomentazione e la posizione criticata si chiama tesi. Un caso speciale di controargomentazione è la confutazione logica;

– confutazione – cioè stabilire la falsità di qualsiasi posizione utilizzando mezzi logici e disposizioni comprovate. Questo tipo di disposizioni sono chiamate argomentazioni di confutazione. Secondo la direzione del ragionamento, c'è una critica alla tesi corroborando l'antitesi e la critica, che si chiama riduzione all'assurdità.

La persuasione logica sotto forma di confutazione, critica e prova è solitamente combinata con la persuasione emotiva, progettata per risvegliare e utilizzare nei successivi processi di pensiero le esperienze, le emozioni e i sentimenti corrispondenti alle circostanze presentate. La convinzione logica razionale è più forte quando viene percepita in un determinato stato emotivo. Ciò si spiega con il fatto che le emozioni sono un elemento necessario di ogni processo cognitivo e allo stesso tempo fungono da principio stimolante, condizione necessaria per la cognizione stessa. La necessità di ricorrere alla persuasione emotiva nel discorso deriva dal fatto che, come stabilito dalla ricerca, quando si ascolta un discorso, si raggiunge il livello più alto di comprensione dell'argomento del discorso, in cui non solo si capisce di cosa sta parlando l'oratore riguardo (ricordano l'idea principale), capiscono cosa è stato detto al riguardo (ricordano gli argomenti principali), ma conservano anche l'impressione, ricordano come ha parlato l'oratore, si ottiene solo quando l'oratore è riuscito a lasciare un'impressione profonda sui sentimenti di persone con il suo oratorio.

La persuasione sotto forma di discussione viene effettuata scambiando argomenti e dichiarazioni per difendere il proprio punto di vista nel processo polemico. Gli oratori ricorrono a questa forma di persuasione quando, dopo aver ascoltato i discorsi di tutti i partecipanti al dibattito, le parti parlano ancora una volta, con un'osservazione. Gli avvocati difensori utilizzano spesso questa forma di persuasione quando costruiscono un discorso di difesa per confutare la posizione e gli argomenti contenuti nel discorso del pubblico ministero.

L'uso di queste forme di persuasione implica anche l'uso di un metodo di influenza del linguaggio persuasivo come l'informazione (trasmissione di informazioni appositamente selezionate). Le informazioni selezionate e mirate consapevolmente hanno un grande potere persuasivo e possono cambiare seriamente il modo di pensare e l'opinione di ogni persona. Nel discorso, l'essenza dell'informazione come metodo di influenza del linguaggio persuasivo risiede nella trasmissione mirata di messaggi su determinati fatti, informazioni sui partecipanti all'evento in questione, il loro comportamento durante, prima e dopo la commissione dell'atto in questione e altre informazioni rilevanti per il caso. Trasmettendo informazioni pre-preparate, selezionate e sistematizzate, l'oratore ha l'impatto necessario sul pubblico: le informazioni trasmesse aumentano l'attività mentale degli ascoltatori, formano l'una o l'altra direzione dei loro processi cognitivi (percezione, pensiero, immaginazione) e guidano alla necessità di rivalutare le circostanze individuali del caso in esame.

Corretto utilizzo delle informazioni (comunicazione delle informazioni), in vari modi la persuasione logica (prova, critica e confutazione) e la persuasione emotiva (come nel frammento sopra del discorso di Andreevskij) creano i prerequisiti per utilizzo efficace altri due metodi di influenza persuasiva: il metodo etico della persuasione e della suggestione.

La suggestione come metodo di influenza persuasiva è molto efficace. Nella psicologia sociale, la suggestione come ulteriore mezzo di persuasione è intesa come l'influenza mirata di una persona su altre persone al fine di indurre in loro una predisposizione verso se stessi, per ottenere la loro completa fiducia in se stessi, in ciò che viene loro detto e, come un risultato, instillare con successo in loro il proprio ragionamento, convincerli della loro lealtà.

I tentativi dell'oratore di influenzare il pubblico impatto psicologico senza suggestione, solo gli argomenti razionali riducono l'efficacia di tale influenza, soprattutto quando si tratta di polemica. Nel processo di polemica, l'evidenza del discorso, essendo la base per costruire un discorso persuasivo, non garantisce ancora la formazione di una convinzione interna tra gli ascoltatori sulla correttezza e l'equità delle disposizioni e degli argomenti di chi parla. La pratica dei discorsi polemici mostra che in una controversia è possibile dimostrare una posizione, ma non convincere gli altri della sua verità e, al contrario, convincere, ma non dimostrare. Situazioni simili si verificano in contraddittorio prove, quando la parte soccombente (accusa o difensore) quando sviluppa e pronuncia discorso giudiziario non utilizza una varietà di metodi di influenza persuasiva, compresi quelli che forniscono l'effetto di suggestione persuasiva, cioè aiutano a ottenere il favore.

Il discorso fornisce l'effetto di suggestione persuasiva solo quando gli ascoltatori si fidano di chi parla. Il grado di fiducia nel discorso di un oratore, soprattutto in condizioni di incertezza informativa e mancanza di prove, dipende dalle sue caratteristiche morali. Una delle condizioni più importanti per guadagnare la fiducia degli ascoltatori è la capacità di chi parla di pronunciare un discorso vivace, libero e improvvisato. Un discorso così vivace e libero ha un impatto più efficace sull'interlocutore o sugli ascoltatori (ad esempio durante una riunione) perché fornisce non solo prove, ma anche un effetto suggestivo.

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