Hvordan lære å selge et produkt eller en tjeneste til en høy pris! Grunnleggende om salg. Hvordan selge et produkt riktig - grunnleggende handelsregler

Klassekamerater

Fra denne artikkelen vil du lære:

Hvordan tilby produkter til butikker

Hvordan tilby produkter på sosiale nettverk og via telefon

Hvordan tilby et produkt til en salgsrepresentant

Den innenlandske økonomien har nylig begynt på banen til markedsrelasjoner fra nå av, stiller hver av selgerne et grunnleggende spørsmål: hvordan tilby et produkt eller en tjeneste slik at kjøperen er interessert. La oss vurdere de viktigste aspektene ved dette problemet.

Hvordan tilby et produkt slik at folk kjøper det

Selvfølgelig avhenger suksessen til en bedrift i stor grad av salgsvolum dette er kanskje en av de viktigste faktorene. Produksjonskapasiteten kan økes ganske raskt, men markedskapasiteten gir ikke alltid mulighet til å realisere det iboende potensialet. Annonsebudsjetter kan være 20–50 % av produksjonskostnadene, og bedrifter gjør alt for å overgå konkurrentene.

Alle disse faktorene tilsier at hele distribusjonskjeden – markedsavdeling/salgsavdeling/butikk – er viktig. Svaret på spørsmålene: "Hvordan tilby et produkt riktig" og "Hvordan selge et produkt til en klient" er løsningen på kjøperens behov.

Før du tilbyr et produkt til en kjøper, studer grundig alle problemene knyttet til det. Jo mer omfattende og dyptgående informasjon du har om et produkt (drift, anvendelsesområde, tilgjengelighet av alternativer og deres forskjeller osv.), jo mer overbevisende kan du formidle til kjøperen hvorfor han trenger det.
Vær veldig oppmerksom på psykologien til en mulig klient. Du må tydelig forstå hvem som står foran deg: en student eller en intellektuell, ung eller gammel, mann eller kvinne. Når du har en ide om karakteren til en potensiell klient, vil det være lettere for deg ikke bare å tilby ham et produkt, men også å bygge en produktiv dialog med ham, for å etablere en kompetent strategi i kjøper-selger-forholdet.
Når du tilbyr et produkt, ikke glem den emosjonelle komponenten: la den potensielle kjøperen føle seg som eieren av et produkt som ennå ikke er kjøpt. Vis hvordan produktet er i aksjon, la dem ta på, føle, lukte på det. Lag alle betingelsene for å foreta et kjøp slik at kunden ønsker å kjøpe akkurat dette produktet akkurat nå.

Hvordan tilby varer engros

Det er flere enkle regler for hvordan du selger varer i bulk. I dette tilfellet må du fokusere på fremtiden, det vil si på det konstante søket etter en kunde. Leveringsvolumet avhenger av omfanget til kundebedriften (om dette vil være store eller små bestillinger). Kategorier som levering, pris, vilkår er en fristelse for kjøperen og et stort pluss for leverandøren.

Derfor:

gjøre alt for å "mate" kunden helt fra begynnelsen med lave priser for leverte bestillinger og lave logistikkregninger;
overvåke overholdelse av vilkårene i kontrakten - aldri krenke dem;
levere i tide og regelmessig;
Husk at engros er et peer-to-peer-salg.

Hvordan tilby et produkt til en kjøper i en butikk

De fleste hovedproblemet Problemet som butikkjeder, inkludert store, står overfor er problemet med å rekruttere personale, siden ansatte i de fleste butikker ikke er klare for effektivt salg (resteffekter av sovjetisk oppdragelse). Men det er en annen side ved dette - forhandlere selv betaler ofte ikke nok oppmerksomhet til opplæring og motivering av selgere, og behandler dem som tredjeklasses " arbeidsstyrken", som er i stadig endring. Denne holdningen fører til mangel på nødvendig opplæring. Selgeren tilbyr ikke produktet til kjøperen veldig effektivt, fordi han ikke vet hvordan han skal gjøre det. Men trente ansatte med riktig motivasjon kan godt være nøkkelen til suksessen til ethvert utsalgssted.

En vellykket selger er en som:

identifiserer enkelt klientproblemer;
kan vurdere forbrukernes prioriteringer i sammenheng med å løse disse problemene;
kan og streber etter å hjelpe kjøpere med å finne løsninger på disse problemene på den mest praktiske, effektive, innovative og tidsriktige måten, og til en pris som er tilstrekkelig for kjøperen.

Oftest, hvis selgeren er i stand til å identifisere de grunnleggende problemene for klienten, vil klienten være villig til å betale for å løse dem.

Nøkkelen til suksess kan være kunnskap om metoder for å fremme dine problemløsningsevner til potensielle kjøpere. Dette er nødvendig for at kundene skal være klar over hva du kan gjøre for dem og hvilke fordeler de vil få ved å bruke løsningene du tilbyr.

Ledende selgere fokuserer ikke bare på hvordan de skal tilby et produkt (eller hvordan de skal selge det), men de utvider horisonten for hva kundene deres kan gjøre. For å bli salgsleder må du med jevne mellomrom svare på følgende spørsmål:

Hvilke kundeproblemer løser jeg?
Hva er kjøperens perspektiv på disse problemene og mine foreslåtte løsninger?
Hvordan prioriterer en kjøper løsninger på disse problemene?
Hvilke andre kjøperproblemer kan jeg løse?
Hvilke skjulte eller fremtidige problemer er kjøpere uvitende om?

Kjøperen kommer med et stort antall problemer. Din jobb er å peke på dem og gi dem detaljert beskrivelse, men ikke fra ditt synspunkt, men fra klientens posisjon. Fokuser på de problemene som må løses først, og for dette må du formulere de riktige spørsmålene og lytte nøye til kjøperens svar. Og etter det, tilby dine løsninger (= tilby et produkt).

3 tips om hvordan du kan snakke med en kjøper når du tilbyr et produkt

Eksperter deler nyttige tips med selgere om hvordan man kan snakke med kjøperen for å oppnå suksess, hvordan man kan tilby produktet så effektivt som mulig.

Produktkunnskap.

Til tross for at vi allerede har nevnt dette faktum, gjentar vi igjen: du må begynne å forberede deg på handel selv før salget selv, spesielt, vi snakker om for å få all mulig informasjon om produktet. Hva det kan være: sjekk detaljene før du tilbyr et produkt forskjellige produsenter, spesifikasjoner for bruk, priskorridorer for engros/detaljhandel, ved forskjellige utsalgssteder og på stedet der akkurat du vil selge. Imidlertid kan det psykologiske aspektet kalles mye mer betydningsfullt.

Oppgaven til enhver selger er å tilby et produkt, samtidig som de gir svar på alle spørsmål som dukker opp. En slik selger vekker tillit; kjøperen forstår at han er en profesjonell og ikke en amatør. Det er en ting til: Hvis kunden får et utfyllende svar, begynner han å føle seg forpliktet, og i noen tilfeller kan dette påvirke hans beslutning om å kjøpe produktet her, fra denne selgeren. Men i motsatt situasjon, når selgeren svarer uten entusiasme, til slutt, forstår forbrukeren at han ikke er en profesjonell som jobber med ham.

Det eneste unntaket: kjøperen, på grunn av noen omstendigheter, har informasjon om produktet, for eksempel deltok han i produksjonen av lignende varer. Da må du tilby produktet mer nøye, du bør ikke gå for langt: det er viktig å vise din kompetanse i denne saken, og å respektere kunnskapen til samtalepartneren din, og kanskje til og med spørre ham om noe, stille noen spørsmål. Denne atferdsmodellen vil øke kjøperens betydning i hans egne øyne og samtidig øke vurderingen av selgeren.

Godt humør.

Faktisk er selgerens humør et arbeidsverktøy, siden han er en skuespiller som ikke har råd til en vilkårlig stemning. Hans oppgave er å "holde ansikt" uavhengig av hva som er i hans sjel. Tross alt fanger kjøperen umiddelbart selgerens humør og reagerer på det: godt humør overførte, men også dårlige ting. Hvis kjøperen kom til butikken med godt humør, og selgeren ødela den, så vil kjøperen ubevisst (eller kanskje bevisst) hevne seg på selgeren uten å kjøpe noe fra ham.

Respekt for kjøper.

Respekten for kjøperen kommer til uttrykk i respekten for hans ønsker og valg.

Det vil si at hvis en kjøper ønsker å kjøpe te, bør du ikke prøve å selge ham limonade. Selvfølgelig er det tillatt å tilby et erstatningsprodukt, men å "selge" det er full av konsekvenser. Kjøperen er stadig mer psykologisk kunnskapsrik, og ofte har han også en god forståelse av produktet. Derfor forårsaker det faktum at de i stedet for et erstatningsprodukt veldig vedvarende tilby ham noe helt annet, selv når en slik erstatning virker passende for selgeren, irritasjon og negativitet. Dette betraktes som manipulasjon, og avsløringen bør følges av straff: og dette er tapet av klienten, fordi det er usannsynlig at han noen gang kommer tilbake til stedet hvor han ble lurt eller forsøkt å lure.

Handel ligner litt på fiske: det er umulig å tvinge fisk til å bite, men du kan tiltrekke dem med agn av høy kvalitet. Kjøper liker kvalitetsservice, og respekt er en viktig komponent. Og selv i tilfelle du ikke har et bestemt produkt, vil det å henvise kjøperen til stedet der det er tilgjengelig også ha en positiv effekt på din vurdering fra kjøperen, og det er stor sannsynlighet for at han kommer tilbake til deg.

Du må respektere ikke bare kjøperens problemer og hans ønsker, men også hans avslag. Du vil neppe se en kunde som har vært frekk eller frekk etter et avslag i butikken din igjen. Og selv om det ikke var noen åpenbar uhøflighet, vil en skarp endring i selgerens oppførsel (fra fnende/oppmerksom til likegyldig/negativ) også sjokkere kjøperen, og det er usannsynlig at han kommer til denne butikken.

under ingen omstendigheter snakk om de negative nyansene til produktet, for ikke å ødelegge det positive;
Selv om du vet hvordan du skal markedsføre et produkt riktig, hvis du ikke kjenner de etiske reglene, vil det være vanskelig å lykkes. Vær sjarmerende, vennlig, respektfull - dette vil bidra til å selge produktet, men unngå kjennskap og kjennskap, og hold den nødvendige avstanden.

Hvordan tilby et produkt til en salgsrepresentant

En nybegynner selger står alltid overfor avslag, dette forklares med det faktum at utsalgssteder er imot å jobbe med nye leverandører eller nye produkter - hyllene i butikken er allerede overfylte av varer. Det er imidlertid gode prinsipper innen salg og gode metoder, hvordan tilby et produkt til ukjente kunder.

Lag en illustrert katalog.

Hvis det er kvinnen som bestemmer om hun skal jobbe med deg eller ikke, så er det en nyttig metode: lage en katalog med illustrasjoner. Dette er relevant for kvinner, siden kvinner vanligvis er tilbøyelige til å velge varer fra kataloger: denne formen for shopping inspirerer dem til tillit. Å tilby et produkt på denne måten er et mer fordelaktig alternativ: å se en katalog tar mindre tid enn å se på en prisliste, og å se på bilder er mer behagelig enn å se på tall.

Besøk alle utsalgssteder i ditt tildelte område.

Vær forberedt på å bli avvist de fleste steder når du tilbyr et produkt, men dette bør ikke bekymre deg: det er normalt at psykologien til selgeren tester den nye personen (vil han dukke opp igjen og hvor utholdende er han?). Ikke bli opprørt hvis du blir avvist. Bare la dem vite at du kommer tilbake en annen gang når noe interessant dukker opp. Selger vil neppe nekte dette. Fokuser på å finne din første klient – det er vanskelig, men gjennomførbart.

Gå tilbake til butikker i nærheten av din første kunde.

Kom tilbake etter en stund med en melding om at du har nyheter. I samtalen, referer til den første kunden og fortell ham at produktet ditt vil bli presentert i butikken hans. Kjøpere legger merke til alt: Hvis en butikk tilbyr produktet ditt, men denne ikke gjør det, vil de oftere komme til butikken med nye produkter. Og dette er et viktig kriterium for mange.

Samle statistikk og anmeldelser.

Kontakt kunder med spørsmål om hvordan det går med produktet ditt på deres salgssted. Ikke la svarene deres falle for døve ører – ta opp og vær oppmerksom på det.

Besøk de resterende butikkene.

Fortell dem at produktet ditt allerede er tilgjengelig i 15 butikker. Men ikke lyv, fortell det som det er. Stem ordene til kunder som er fornøyde med produktet ditt. Dette kan være drivkraften for dem til å begynne å jobbe med deg. MED vellykkede mennesker Jeg vil jobbe, det er lettere å tilby varer til folk som er på denne måten.

Hvordan tilby produktet ditt til butikker

Dette spørsmålet stilles alltid av nykommere, fordi ledere av utsalgssteder nekter nye produkter, og hevder at butikkene allerede er overfylte med varer. Derfor er det en særegenhet ved hvordan du kan tilby et produkt til en butikk: du må tilby ikke bare produktet, men også noe mer, for eksempel bedre service enn konkurrentene, beste løsningen arbeidsøyeblikk. Din jobb er å tilby et produkt samtidig som du overbeviser kunden om at de ikke vil kaste bort tiden sin hvis de begynner å jobbe med deg.

For å selge produktet ditt med suksess, må du ha en ide om alle stadier av et kundebesøk:

Preparat;
tilnærming til stikkontakten;
presentasjon;
inngåelse av en avtale;
merchandising;
besøksanalyse.

Det er et antall viktige råd i hvordan tilby et produkt:

Husk at butikksjefer oppfatter en ny leverandør som nye problemer. Dette skyldes for eksempel tidligere negative erfaringer med kontakter med upålitelige leverandører. Derfor oppfatter de ethvert nytt forslag med varsomhet. Ikke glem dette: Det er to deler av å selge et produkt: først må du "selge deg selv" som en god forretningspartner, og først deretter fokuserer du på hvordan du kan tilby produktet og selge det. Hvis du ser på situasjonen fra denne posisjonen også, så vil det være lettere for deg å forhandle og finne de riktige ordene.
Når du går til en butikk for å tilby et produkt, fokuser på et litt annet mål: Finn ut om problemene til dine potensielle partnere. Fortell dem at du planlegger å jobbe i dette markedet, men du kom i dag for å finne ut hvilke problemer butikken møter når du jobber med leverandører. Vær oppmerksom på svarene du mottar og fortell dem at du vil komme tilbake når du kan tilby en løsning på disse problemene.
Analyser denne samtalen: bestem svake punkter i konkurrentenes arbeid, lage en serviceordning for et utsalgssted som vil overgå tilbudene til konkurrerende leverandører. Fokuser på å demonstrere denne forskjellen så effektivt som mulig for butikksjefer når du begynner å tilby produktet.
Organiser en ny forhandling, men ikke snakk om produktene dine, fokuser på hvor komfortabel kjøperen vil være i å jobbe med bedriften din.
Motta din første innkjøpsordre. La det være lite - dette er tross alt en slags test, men oppgi tydelig hva minimum ordrevolum skal være i fremtiden.

Huske: konkurrenter vil umiddelbart ta hensyn til nedgangen i salget som er forbundet med din inntreden i markedet. Rivalenes svar kan for eksempel være å forbedre kvaliteten på tjenesten. Din oppgave er å gå tilbake til trinnene ovenfor fra tid til annen og gjenta dem.

Viktige råd:gå til salgsområdet etter at leveringen er utført og finn ut om alt er i orden. Det faktum at du bryr deg om partneren din– dette er en ekstra bonus som vil fungere til fordel for å jobbe med deg.

Hvordan tilby et produkt på sosiale nettverk

SMM, eller markedsføring i sosiale nettverk, får nå fart. Det er ikke et eneste selskap som ikke forstår viktigheten av markedsføring på sosiale nettverk. Samtidig er det ikke alle som vet hvordan de skal tilby varer her riktig og så produktivt som mulig.

Statistikk sier følgende: for eksempel utførte spesialister fra GfK Ukraine en analyse av hvilke varer, hvor og hvor ofte ukrainere kjøper via Internett. Her er resultatene: i 2016 kjøpte mer enn 39 % av internettbrukerne varer eller bestilte tjenester ved hjelp av sosiale nettverk. Og la oss si at i 2013 var det bare 12 % som kjøpte gjennom sosiale nettverk.

De mest populære produktene: klær, tilbehør, gaver, sko, kosmetikk og parfymer. De fleste kjøperne er selvfølgelig kvinner.

Slik statistikk understreker nok en gang at du virkelig kan selge på sosiale nettverk.

Men hvordan gjøre dette?

Det er ikke så komplisert, du må bare ta hensyn til viktige faktorer:

publikummet til bedriften din faller sammen med publikummet til det sosiale nettverket;
det er ingen hindringer for å kjøpe produktet ditt gjennom et sosialt nettverk (ingen ytterligere registreringer, forespørsler behandles sakte, etc.);
du utvikler virkelig fellesskapet ditt: det er riktig innhold, et tilstrekkelig antall deltakere og du var i stand til å nå gjennomsnittet eller til og med høyt nivå engasjement;
brukere stoler på deg (for eksempel på grunn av tilbakemeldinger av høy kvalitet);
Du innser at salg på nett tar tid (minimum 3 måneder).

Når du kan sette et pluss ved siden av hver vare, beveger du deg virkelig trygt i riktig retning: du kan trygt tilby produktet ditt.

Vennligst oppgi gjeldende pris.

Ikke lag unødvendige barrierer på kjøperens vei til å kjøpe produktet ditt: la ham se prisen med en gang. Ikke tvil om at potensielle kunder som prisen du nevnte vil være uegnet, uansett vil nekte å kjøpe produktet.

Forenkle bestillingsprosessen så mye som mulig.

Det er nødvendig å tilby varer i nettbutikker på en slik måte at kunden har muligheten til å kjøpe produktet han liker nesten umiddelbart, uten unødvendige manipulasjoner med å gå til nettstedet, registreringer osv. Jo vanskeligere er det å bestille , jo større er sjansen for at kjøperen ombestemmer seg. Din oppgave er å sørge for at kunden forstår ordningen for kjøp av produktet, og denne ordningen skal være enkel.

Oppdater sortimentet ditt jevnlig slik at kjøper har mulighet til å velge.

Husk den kvinnelige shoppinglysten: gå rundt i timevis kjøpesentre, muligheten til å velge, forståelsen av at en av disse tingene før eller siden vil bli deres eiendom. Det samme prinsippet bør gjelde for sosiale medier: brukere skal ha valgmuligheter. Dette kan være album med varer, hvor du kan se alt som er tilgjengelig, sammenligne og deretter kjøpe. Pluss - jo større sortiment du tilbyr, jo større antall kundene (og deres behov) vil bli tilfredsstilt.

Husk en slik faktor som relevansen til produktet. La deg ha et "På lager"-album, som vil bli jevnlig oppdatert og etterfylles, ikke glem å tilby produkter fra dette albumet med jevne mellomrom. Fordi kjøpsnektelse ofte er provosert av behovet for en lang ventetid før varene kommer eller fraværet i det hele tatt (til tross for at det er presentert i albumet/nettstedet).

Følg trender og lek med dem.

Trender er flott måte tjene raskt og mye. Vær oppmerksom på hva brukerne snakker om på Internett, hva som skjer rundt, hva som er interessant for folk. Bruk det du har lært for å markedsføre produktet ditt. Artikler som er på trend er vanligvis mer populære enn standardsortimentet.

Oppdater fellesskapsinformasjonen din regelmessig.

Det er viktig for deg å formidle til kundene dine at produktene dine hele tiden oppdateres. Du trenger imidlertid ikke gjøre dette for iver, ellers er det fare for et forbud (i nyhetsstrømmen). Gjør dette med måte, slik at når en bruker trenger noe du selger, tenker de umiddelbart på deg.

Svar raskt på kommentarer.

Rettidig svar på kommentarer øker sannsynligheten for å foreta et kjøp. Treghet kan føre til at kjøperen drar til konkurrenter.

Ikke forsøm samfunnsledelse.

Fellesskapsledelse er nesten nøkkelkomponenten i arbeidet med fellesskapet ditt. Det gir deg muligheten til å bygge tillit hos brukere som kan bli dine kunder. Gi offentlige svar på negative kommentarer, ikke slett dem, og vær i stand til å innrømme dine feil.

Husk viktigheten tilbakemelding og anmeldelser: deres tilstedeværelse vil øke lojaliteten til publikum, som i fremtiden vil kunne anbefale butikken din til venner og bekjente. Men bare ikke forfalsk informasjon, anmeldelser bør være ærlige og ekte, og fiktive anmeldelser vil aldri fungere i din favør.

La oss annonsere interessante tilbud og rabatter.

Gjør kundene dine oppmerksomme på ulike interessante tilbud, kampanjer og rabatter i reklamekampanjer. Slike meldinger øker effektiviteten til annonsering, noe som fører til økt salg.

Spørsmål fra Maxim Zhukov:

Hei, Nikolay og andre lesere av denne kule siden. Jeg har en virksomhet der direktesalg spiller en veldig viktig rolle, og du må kunne inngå en avtale ved å kommunisere med kunden. Kan noen fortelle meg noen triks eller teknikker for effektivt direktesalg. Eller gi råd om hvordan selge noe som ikke er til salgs?) På forhånd takk!

Svar på Maxims spørsmål:

Hei, Maxim. Mitt navn er Nikolay (forfatter av denne bloggen). Faktum er at jeg ikke er spesielt sterk på direktesalg, så jeg henvendte meg til en av spesialistene. Derfor vil Stepasyuk Mikola, en erfaren salgssjef, svare på spørsmålet ditt;). Så her er svaret!

Alle som kommer inn i salg må jobbe veldig hardt og iherdig, finpusse ferdighetene sine - dette skjønte jeg allerede på den første dagen av mitt praksisopphold som selger av non-food produkter. Problemet er at ingen av mine nypregede kolleger hadde et spesielt ønske om å lære meg noe. Spør hvorfor? Svaret er veldig enkelt og krever ikke mye forklaring - konkurranse. Konkurranse er en slags konfrontasjon mellom mennesker, designet for å avsløre de sterkeste og beste ansikt. En person som har en større mengde kunnskap og ferdigheter innen et bestemt felt har utvilsomt større sjanse for å gå seirende ut i en konkurransekonfrontasjon. Hva vil det si å være en vinner, altså en bedre selger enn kollegene dine, hva synes du? Respekt, autoritet, en følelse av dominans og, viktigst av alt, stor lønn er det som skiller en god selger fra en superselger.

Etter å ha innsett dette de første dagene, ga jeg opp håpet om at noen ville lære meg noe virkelig verdt og effektivt og begynte å ta skritt mot målet mitt uten hjelp utenfra. Hovedmetoden for læring for meg var observasjon. Jeg fulgte konstant konsultasjonene til kollegene mine og lyttet til hvert ord, og valgte bit for bit ut de mest vellykkede og overbevisende salgsteknikkene. Dermed begynte jeg i løpet av to måneder å overgå alle mine kolleger i kunsten å selge ulike typer varer. Personlig jobbet jeg som konsulent i IT-avdelingen, men dette spiller ingen rolle, for salgsordningen for ethvert produkt er den samme.

I de tre elektronikkbutikkene jeg jobbet i, fikk jeg muligheten til å bli kjent med de såkalte «kundeservicestandardene». Jeg må si at tiden brukt på å lese disse reglene var godt brukt. Slike dokumenter er utarbeidet på grunnlag av omfattende forskning som involverer ulike kategorier kjøpere. Deretter behandles informasjonen av psykologer og finansfolk, som basert på de innsamlede dataene utarbeider servicestandarder. Ikke alle butikkjeder har de like. Dette skyldes det faktum at slike atferdsregler for selgere er foreskrevet for visse kategorier av kunder og produkter som utsalgsstedet distribuerer.

For at du skal få et generelt inntrykk, vil jeg gi et eksempel på den grunnleggende standardordningen som går ut på at kunder betjenes i alle butikker hvor det gis konsultasjoner. Så her er det:

Hilsen (øyekontakt, smil, hilsen selv);
Vedleggsuttrykk (salgskonsulenten må stille kunden et spørsmål som han ikke kan svare "Nei" på);
Avklaring av behov (ved å sette ulike typer spørsmål, må konsulenten forstå kundens behov så klart som mulig);
Presentasjon (for en presentasjon må du velge to, maksimalt tre produkter. Når en person viser interesse for ett av dem, må du snakke om det i detalj. Når du navngir en funksjon, må selgeren umiddelbart angi hvordan den er nyttig og hva fordeler det gir kunden);
Push for å kjøpe (du må "tvinge" kjøperen til å ta en beslutning om å kjøpe et produkt. For dette er det mange metoder, inkludert svært effektiv metode tre "Ja", mer om det nedenfor);
Gjennomføring av kjøpet (fyll ut alle dokumenter og gi varene til kjøperen).

Tre Ja-metoden

Menneskelig psykologi er utformet på en slik måte at etter flere bekreftende svar, vil han ikke umiddelbart kunne svare «nei» på noe annet spørsmål, men vil automatisk si «ja». Basert på dette menneskelig særegenhet, ble denne teknikken utviklet. I praksis er alt fortsatt enklere enn i ord. For eksempel stiller selgeren spørsmålet: "Liker du denne telefonmodellen?", "Er du fornøyd med kameraet?", "Kjøper du?". På siste spørsmål 90% av folk vil gi et bekreftende svar, det vil si at de vil si "ja". Dette garanterer selvfølgelig ikke at kjøperen definitivt vil kjøpe produktet, men det øker sjansene for dette betraktelig. Det viktigste i denne teknikken er å velge de to første spørsmålene riktig, som en person definitivt vil si "ja" til uten å nøle.

Fra start til slutt er en samtale med en kjøper en kamp om tillit og respekt for deg selv, det vil si selgeren. Når du kommuniserer med mennesker, bør du ikke blindt følge setninger som er lagret på forhånd, men tilpasse deg hver individuell personlighet som besøkte din handelsnettverk. Det var dette prinsippet som inspirerte meg til å utvikle mine egne individuelle teknikker for å snakke med klienter. Vel, essensen av disse teknikkene er dette:

Start rett. Jeg er sikker på at få av dere forsto hva jeg mener. Poenget er at standardordningen krever at man starter en samtale med en tiltredelsesfrase, men forplikter ikke salgsassistenten til først å si navnet sitt før han går i gang. Og dette, bemerker jeg fra min egen erfaring, er en veldig viktig ting. Hvis du introduserer deg selv, føler personen en sterk forbindelse med deg fordi du har vist at du er klar til å kommunisere ikke bare som ansatt, men også som person. Menneskeheten er det alle ønsker for seg selv. Smarte og erfarne selgere nevner alltid navnene sine først, og først da begynner de å snakke om essensen av saken;
Gi et kompliment. Ta en nærmere titt på personen i øyeblikket da han nettopp gikk inn. Finn noe i ham som du kan komplimentere ham for, men vær forsiktig. Et kompliment kan gis ikke bare for utseende. For eksempel, under en konsultasjon så du at en person er ganske kunnskapsrik om produktet du selger ham - ros ham for dette. På denne måten vil du kunne fremkalle en takknemlighet overfor deg, noe som vil ha en positiv effekt på samtalens videre gang;
Før samtalen dyktig. Ikke se klienten din i øynene hele tiden, eller på hendene hans, på veggen eller andre steder – det er ikke nødvendig. Det er best når selgeren kaster et blikk på produktet, sier en eller to av dets funksjoner og deretter går tilbake til samtalepartnerens øyne, hvor han stopper i 5-8 sekunder. Og når det gjelder volumet på samtalen, hva synes du? Hold volumet på stemmen din rett under gjennomsnittet. Det er vitenskapelig bevist at ved dette merket er stemmen til enhver person mest behagelig, og derfor oppfattes informasjon best nettopp under slike omstendigheter;
Kontroller samtalepartnerens oppmerksomhet. Denne varen spesiell oppmerksomhet bør gis til ansatte i store utsalgssteder med stor kundetrafikk som går, bråker og distraherer både selger og kjøper. For å forhindre at klienten blir distrahert, ta en gjenstand i hånden (håndtaket blir det beste alternativet) lyse farger og fokuser den andre personens oppmerksomhet på det fra tid til annen. For å gjøre dette kan du peke dette objektet mot produktet eller heve det til øyehøyde, gjøre to eller tre sirkulære bevegelser mens du rettferdiggjør eller beskriver funksjonene til produktet;
Håndtering av innvendinger. Personlig mener jeg at måten selskaper tilbyr å håndtere klientinnvendinger på er grunnleggende feil, og du vil nå forstå hvorfor. Hvis en kjøper kommer med et krav om et produkt, skal selgeren i henhold til den allment aksepterte ordningen si følgende: "Du har delvis rett, men ...", "Jeg kan være enig med deg, men ..." og så videre. Jeg er overbevist om at hvis du sier dette, vil personen ikke være helt trygg på sannheten av det du, det vil si selgeren, vil si neste gang. Dermed forstår han ubevisst at han kan bli lurt. Derfor anbefaler jeg å si tydelig følgende: "Nei, det er ikke sant" eller "Beklager, men jeg kan ikke være enig med deg." Med slike ord vil du ikke stille spørsmål ved din autoritet og vil ikke fornærme kjøperen, fordi du ikke direkte sa at han tok feil;
Tap med verdighet. Med "feil" mener jeg fiasko, det vil si når klienten aldri "modnes" for å foreta et kjøp. I dette tilfellet kan mange selgere ikke engang si "farvel" normalt, enn si noe annet. I tilfelle når en person forlater uten å kjøpe, må du oppriktig smile og være enig i avgjørelsen hans. Kunden vil bli veldig fornøyd hvis du leder ham til utgangen og der ønsker ham alt godt og ber ham komme til deg igjen. Men dette øyeblikket er viktig. Det er generelt akseptert at en person skal inviteres til butikken, men personlig mener jeg at kjøperen bør inviteres til deg, for eksempel: "Jeg vil være veldig glad hvis du kommer igjen, og vi vil ha muligheten til å kommunisere igjen."

Jeg skrev denne artikkelen for å svare på Mkxims spørsmål og for at unge mennesker som nettopp har startet reisen kan lære og forbedre ferdighetene sine. Gjennom konkurranse og grådighet måtte jeg lære alt selv og bruke dyrebar tid på det. Jeg vil ikke holde noe hemmelig, jeg er klar til å dele kunnskapen min fordi jeg tror at på denne måten kan jeg bidra til dannelsen av unge spesialister. Jeg har aldri forstått folk som skjuler kunnskap fordi den ikke skal tilhøre én person – den er mange menneskers eiendom.

Den russiske økonomien har relativt nylig begynt på banen for markedsrelasjoner, når en hvilken som helst selger inn full høyde Problemet oppstår - hvordan selge et produkt eller en tjeneste på riktig måte. Dette emnet er så stort og mangefasettert at dets fullstendige dekning rett og slett ikke kan være gjenstand for denne artikkelen.

Hvordan selge et produkt riktig

Her og nå skal vi kun snakke om B2B-salg. Dette er den typen virksomhet der noen selskaper prøver

selge noe til andre selskaper.

Å kjenne feilene til selgere er en av hemmelighetene til vellykket salg:

selgeren vet ikke hvorfor produktet hans er bedre enn konkurrentene;

den selgende organisasjonen prøver å selge sitt produkt eller tjeneste, men den må selge sin status, statusen som en ekspert, en spesialist på sitt felt, noe som fremkaller en følelse av tillit til kjøperen og som det er upraktisk å snakke om med prisen;

personen som tilbyr å kjøpe et produkt eller en tjeneste har ikke grundig studert kjøperens sanne behov;

selgeren glemmer å sette en frist (tidsfrist, mengdegrense);

manglende evne til å jobbe kompetent med kundeinnvendinger;

lage presentasjoner for ikke-endelige beslutningstakere;

mangel på energi og positivitet fra selger.

La oss se nærmere på arbeidet med innvendinger. De kan være sanne eller usanne. Svært ofte skjuler kjøperen sanne innvendinger bak falske. En av de viktigste sanne innvendingene er "dyrt", hvordan kan vi bekjempe denne "ondskapen", hva kan vi motsette oss?

Allerede før starten av presentasjonen, forhandlinger osv. må du vite hvilket beløp kjøperen forventer og tilby produktet i sin prisklasse.

Holdning til pris. Kjøperen blir bedt om at produktet du trenger er tilgjengelig til en slik og en slik pris, er det verdt å fortelle mer detaljert. Og ved intonasjonen av svaret, bestemme sin holdning til prisen, og derfor selve muligheten for å selge for denne prisen.

Rykte. Det var et produkt tilgjengelig med omtrent lignende egenskaper, men med en lavere pris fra en annen produsent, men jeg måtte nekte det, siden kvaliteten på produktet overlot mye å være ønsket, og det var mange klager på kjøpere. Omdømmekostnader har oppstått. Vi er interessert i å sikre at våre kunder forblir fornøyde og anbefaler oss til sine kolleger. Derfor tillater ikke vårt rykte oss å tilby billige varer av lav kvalitet.

Det finnes billigere. Kjøperen sier at han nylig ble tilbudt det «samme» produktet, men mye billigere. Du kan svare som følger. Vi gjør N antall salg per måned og 50% er nye kunder, 50%. - i henhold til anbefalinger. Var dette virkelig mulig hvis det virkelig var det samme produktet på markedet til en lavere pris?

Alle vet at det er lettest å selge et produkt når kjøperen ønsker å kjøpe det. Det vil si at det har oppstått et eller annet problem som kan løses ved å kjøpe nødvendig produkt eller tjenester. Hva du skal gjøre i andre tilfeller, bør du alltid gjøre salg og så ofte som mulig. Det er en interessant teknikk som lar deg svare på spørsmålet om hvordan du kan tilby et produkt til en kjøper.

Essensen er å hjelpe kjøperen med å se problemet, forstå og fordype seg i det, og dermed skape et behov for å kjøpe et produkt eller en tjeneste. Denne teknikken kan skjematisk representeres i form av en trakt, faktisk er det ganske enkelt en serie spørsmål for den fremtidige kjøperen. La oss se på et spesifikt eksempel. La oss si at vi prøver å selge en tjeneste som for eksempel salgsopplæring, og lederen for salgsavdelingen og lederen av selskapet forstår ikke at de trenger denne opplæringen.

Den første typen spørsmål er situasjonsbetingede, de stilles i henhold til situasjonen og er av generell karakter:

— hva er størrelsen på salgsavdelingen?;

— hvem er kundene dine nå, b2b eller b2c?;

— har du en innkommende strøm av forespørsler eller kaller ledere kaldt?;

Generelle spørsmål knyttet til salgsavdelingen.

Den andre typen spørsmål er problematiske spørsmål, hvis formål er å få klienten til å tenke over problemet:

— Hvor mange kalde samtaler foretar en salgssjef per dag? Ved å prøve å svare på dette spørsmålet, begynner klienten å dykke inn i problemet;

— hva er konverteringsfrekvensen for disse samtalene? Hvis svaret er et eksakt tall, er dette et problem, siden konverteringen sannsynligvis vil være lav. Hvis det er en vanskelighet med svaret, så er dette også et problem, ledelsen vet ikke hvordan salgsavdelingen fungerer;

– Hvor mange nye kunder fant lederne dine forrige måned? Hensikten med spørsmålet er å fokusere på problemet. Klienten kan være klar over problemet, men han fokuserer ikke på det.

Den tredje typen spørsmål er ekstraktive. Deres hovedmål er å utdype og intensivere problemet og er svært avhengige av problematiske problemstillinger og svar på dem.

— hvor ofte oppstår kundeinnvendinger, hvordan håndterer ledere disse innvendingene, hvor mange salg var det etter å ha behandlet innvendingene;

— forrige måned var det 100 innkommende forespørsler, og hvor mange av dem var salg?

— hvordan evaluerer du lederne dine på et tipunktssystem?

- når du svarer på spørsmålet - hvor mange nye kunder fant lederne dine i løpet av den siste måneden, for eksempel tre, kan vi si at etter opplæringen vår i et slikt og et slikt selskap, brakte lederne deres denne verdien til åtte. Her er det en sterk fordyping i problemstillingen og uttrekk av spesifikke detaljer fra den fremtidige kjøperen, slik at problemet ikke er lett å definere, men er ganske åpenbart, spesifikt og uttrykt i tall.

Den fjerde typen spørsmål er ledende spørsmål. Hensikten med disse spørsmålene er å foreslå at alt kan endres. I hovedsak er det her forhåndssalg begynner.

– Hvor mye økte salgsvolumet hvis lederen ikke ringte ti samtaler om dagen, men femti samtaler om dagen?

- hvis teknologisjefen din håndterte alle typiske kundeinnvendinger, for eksempel "du er dyr", "jeg må tenke", "det er ingen penger akkurat nå", "vi jobber allerede med andre", hvor mange ekstra kunder ville du fått?

— hvis salgsavdelingen din øker salgsvolumet med en og en halv gang neste måned, vil du ha nok varer på lager?

Når han tenker på svarene, blir klienten enda mer fordypet i problemet og han begynner selv å ha spørsmål som han stiller. Fra dette øyeblikket er han klar til å presentere produktet eller tjenesten din.

Veiledet av de grunnleggende reglene for salg, kan du ikke klare deg uten et slikt verktøy som "kalde" samtaler. De er nødvendige hvis vi vil svare på spørsmålet - hvordan selge et produkt til en kjøper riktig? Svært ofte tar mange ikke hensyn til dette verktøyet og fratar seg dermed en del av overskuddet. Nedenfor er noen ideer for å gjøre cold calling mer effektivt.

Bestem formålet med samtalen. En "kald" samtale, som hele den aktive salgsstrategien, er en sekvens av blokker som fører til å tjene penger og målet for den første samtalen

er ikke nødvendigvis et salg. Mulige mål er å forberede kunden til å gjøre seg kjent med det kommersielle tilbudet, identifisere kundens behov for selskapets varer eller tjenester.

Ikke bruk setningene "vi ønsker å tilby deg", "vi selger" på den første samtalen, ellers vil samtalen ikke fungere.

Prøv å skille deg ut fra den store mengden av ringende selgere, begynn å snakke ikke om deg selv, men om dem, gå til nettsiden deres, få informasjon (hvem de jobber med, hva de gjør) Eksempel. "Så vidt jeg vet, er du engasjert i godstransport i Russland og Europa, hovedsakelig veigodstransport, og utvider nå aktivt staben din, fordi jeg så en omfattende liste over ledige stillinger på nettstedet ditt. Så?" Mulig svar: «Ja, ja. Og hva?" Klienten er allerede litt interessert, og etter å ha fått med seg dette, kan du fortsette samtalen.

For å styrke lojaliteten kan du si at du for øyeblikket jobber med dens spesifikke detaljer eller begynner å jobbe. Eksempel. «Vi begynner nå å samarbeide med selskaper som er involvert i veitransport sentrale Russland. Din bedrift er helt riktig, og vi vil gjerne diskutere alternativer for samarbeid."

Det er tider når det rett og slett er upraktisk for en klient å snakke (han spiser lunsj, kjører bil, har en viktig samtale, etc.). Det er nødvendig å spørre om selve muligheten for samtale.

Snakk tydelig og leselig hvis klienten ikke forstår helt fra begynnelsen, så er den som ringer skylden og mest sannsynlig blir det ingen kontakt.

Når du snakker, må du ta en pause.

Alle punktene ovenfor - den første blokken er å etablere kontakt med klienten for på en eller annen måte å skissere posisjoner, bli litt kjent med hverandre, så er den andre blokken å stille spørsmål. Men det anbefales ikke å gjøre dette med en gang du kan støte på misforståelser og avvisning. For å gå videre til spørsmål må du gjøre en logisk overgang, sørge for at klienten ønsker å svare og forstår hvorfor han gjør dette, at spørsmålene er hensiktsmessige og er innenfor hans kompetanse.

Sørg for at samtalen er med beslutningstakeren.

Sekretæren er din venn, men kan bli et uoverkommelig hinder.

God ettermiddag, lesere av nettstedet vårt. Vet du hva som bestemmer salgsnivået? Noen vil kanskje si at det avhenger av kvaliteten på produktet, på merkevaren, på selskapets berømmelse eller på reklame. Salget avhenger også av den vellykkede plasseringen av butikken, markedsføringsstrategier og kundeservice. Alt dette er riktig, det er dusinvis av faktorer, men få mennesker vet at selv det mest usælgelige kan selges, kjøperen kan bli tvunget til å kjøpe noe han absolutt ikke trenger.
Forskere fra hele verden har analysert kjøperatferd i mange år, studert ulike vitenskapelige metoder for å påvirke våre ønsker om å kjøpe denne eller den tingen. Det viser seg at vi er veldig enkle biologiske arter som er lettere å administrere enn det ser ut til. Nå tenker du kanskje, nei, jeg er ikke sånn, jeg vil ikke la meg lure av ulike vitenskapelige triks. Jeg vil skuffe deg, fordi du, jeg og millioner av andre mennesker rundt om i verden hver dag i butikker, restauranter og supermarkeder står overfor velutviklede salgsteknikker. Noen ganger legger vi ikke engang merke til dem, men et sted, på et underbevisst nivå, blir alt lagt til side, og ønsket om å ta hensyn til en bestemt gruppe produkter, stoppe i nærheten av en hylle, kjøpe dette eller det produktet oppstår.
I dag vil artikkelen handle om de 5 vanligste vitenskapelige metoder som hjelper til med å selge varer. Sørg for å lese artikkelen nøye, trekke konklusjoner og bruke disse teknikkene når du bygger salgsopplegg.

Hvordan selge et produkt: Regel nr. 1 - kjøperen er forutsigbar

Neste gang du går til en stor dagligvarebutikk, så vær oppmerksom på hva som er til høyre. Husker supermarkeder i Kiev, kan jeg si at mange av dem har en avdeling med frisk frukt og grønnsaker. Noen prøver å plassere bakevarer i nærheten. Det er bemerkelsesverdig at nesten inngangsdører er plassert slik at når du kommer inn vil du bli tvunget til å svinge til høyre. Denne konstruksjonen er ikke tilfeldig, og alt er underlagt strenge regler og lang vitenskapelig forskning.
Som det viser seg, er mennesker veldig forutsigbare, nesten som dyr under migrasjon. Vi velger de samme rutene rundt i butikken. Forskere som har studert forbrukeratferd i forskjellige land, kom frem til at vi foretrekker å gå rundt i butikken mot klokken.
Moderne markeder er utformet på en slik måte at du uforvarende følger en gjennomtenkt rute. Når du vet at når du går inn i en butikk, vil du definitivt svinge til høyre, og markedsførere prøver å plassere det ferskeste, mest forførende og attraktive produktet der. Det er den første som fanger oppmerksomheten din, og enten du liker det eller ikke, vil du tenke på det, vurdere behovet for et slikt kjøp. Som regel er produktene som plasseres ikke de mest populære, de som må selges raskt. De forstår at hvis du plasserer en hylle med chips eller kjøleskap med øl ved inngangen, vil du rett og slett ta dem og gå til kassen uten å se alle butikktilbudene.
Et annet triks er at det første du ser former inntrykket ditt av hele butikken. Når du går på markedet og ser friske urter, lyse og vakre frukter, vil du automatisk være mer lojal mot denne butikken, den vil være forbundet med friskhet, lyse farger og behagelige lukter.
Rekkefølgen som produktene "vises" til deg er også gjennomtenkt til minste detalj. Etter å ha sett paletten av farger og friskhet fra frukten, går du videre, du ser andre produkter, men slett ikke de jeg kjøper oftest. Brød, meieriprodukter, kjøtt, egg - alt dette ligger helt ytterst på markedet, og når du kommer dit har du allerede kastet en haug med tull i handlekurven som du ikke engang hadde tenkt å gjøre kjøpe i første omgang.
Huske! Det viktigste er å tvinge kjøperen til å bli i butikken så lenge som mulig, for å komme seg rundt maksimal mengde stativer og bla gjennom en rekke produkter. En person vil aldri kjøpe "Haporel Honey Pepper" hvis han ikke vet om dens eksistens.
Hvorfor fungerer dette?
Å gå i sirkler er en vanlig aktivitet for flokkdyr, men hvorfor folk oppfører seg slik er ennå ikke klart. Forskning har vist at shoppere i England, Japan og Australia foretrekker å gå rundt i butikken med klokken, kanskje pga venstrekjøring i deres land. Er du vant til å kjøre på høyre side, så er det stor sannsynlighet for at du i butikken også går til høyre, langs veggen.
Uansett kan vi si at denne impulsen er veldig sterk. I USA prøvde de til og med å gjennomføre et eksperiment. De åpnet høyre dør i butikken og ville tvinge kundene til å gå med klokken, det vil si ta til venstre. Se for deg overraskelsen da kundene kom inn gjennom høyre dør, men likevel gikk til venstre inngang for å begynne å bevege seg mot klokken. Dette er allerede innebygd i underbevisstheten, så folk føler seg mer komfortable.

Slik selger du et produkt: Regel nr. 2 - mer skinnende

Alt skinnende og vakkert oppfattes automatisk som noe nytt, fasjonabelt og verdifullt. Mange sjåfører kan bekrefte at etter en god vask og polering synes de til og med at bilen kjører mye bedre. «Dette kan ikke være min 1990 Lada, som jeg tidligere kjørte. Se hvor skinnende det er, motoren fungerer annerledes.»
Det er nettopp derfor i gode og dyre butikker alt glitrer, gløder, skimrer med forskjellige farger på regnbuen.
Envirosell Inc. gjennomført en storstilt studie og fant ut at en skinnende skjerm gjør at de som går forbi ufrivillig bremser opp farten, og noen stopper til og med for å se nærmere på produktene som er utstilt. Og det er vanskelig å kjempe mot dette.
Hvorfor fungerer dette?
I 1990 la forskere fra England frem en ganske interessant teori. De tror at vår kjærlighet til alt skinnende går tilbake til tidene til de første menneskene. Det var da de første menneskene så etter godt, rent og drikkebart vann, med fokus på glansen.
Forskere utførte en studie og ba folk velge fartøy med det beste vannet, etter deres mening. Mange jenter valgte uten å nøle den som lyste mest. Argumentet var at dette vannet er mer pålitelig og burde være rent, smakfullt og behagelig.
Deretter var eksperimentet med barn, veldig små, som ikke hadde tid til å falle under påvirkning av samfunnet. To tallerkener ble plassert foran dem - hvite og skinnende. Nesten alle valgte den blanke, satte seg på huk og prøvde å slikke den. Ingen barn har noen gang gjort dette mot en hvit jente.
Resultatene av forskningen tillot oss å fremsette en hypotese om at folk pleide å se etter vann og gjenkjenne det på dets glans, det var denne ferdigheten som ble værende i underbevisstheten og ikke forsvant over tusenvis av år. Derfor, når vi ser noe skinnende, stopper vi ufrivillig opp, prøver å se på det og forstå hva det er.

Slik selger du et produkt: Regel nr. 3: nyt shopping

I Europa, og i i det siste i vårt land, på alle store høytider, jul, Nyttår, organiserer mange butikker store salg. I USA er det en hel salgssesong, som begynner med Black Friday. Folk tar seg fri fra jobb, stiller opp i butikker sent på kvelden, står og myldrer ved inngangen, venter på at butikken skal åpne og enorme rabatter. Tror du at alt dette er fordi de trenger å kjøpe en ting, eller fordi de vil spare penger? 95 % av kjøperne i salgssesongen får rett og slett begeistring av selve kjøpene, fra shopping, fra shopping og muligheten til å kjøpe noe, og til og med billigere enn i går. Dyktige selgere kjenner til denne menneskelige svakheten, og kan mer enn selge varer som er lagret på lager i løpet av få dager.
Mange av dere ler av shopaholics hvis jenter ikke gir dem brød, la dem kjøpe en ny jakke eller bluse. Men vent, denne teknikken brukes til mer enn bare klær og sko. Ifølge statistikken har mange spillere omtrent 10% av spillene de har kjøpt, spilt flere ganger, og det er det, platene samler støv i hyllene. Noen kjøper bøker og leser dem ikke. Ja, en person kan bli tvunget til å kjøpe hva som helst, og han vil tro at det er nødvendig. Forståelsen av at en ting er ubrukelig kommer mye senere.
Se deg rundt, du har ikke disse tingene du kjøpte, men nå forstår du ikke hvorfor? Vennen min har mye DVD-plater, med en rekke filmer. Han vil definitivt ikke se dem, men hver gang han kjøper dem, sier han at han legger til samlingen. Selve søkeprosessen gir glede god film og kjøpe en plate.
Hvorfor fungerer dette?
Det er her gammel dopamin kommer inn i bildet. Dette stoffet produseres av hjernen din når du er forelsket, når du spiser deilig mat eller gjør det du elsker. Dopamin påvirker alle funksjoner i kroppen som er ansvarlige for atferd, kognisjon, bevegelse og andre viktige ting, som for eksempel evnen til å holde tilbake spytt i munnen.
Effekten av dopamin blir sterkere hvis du går inn ny butikk, eller kom til en annen by. Nye følelser, nye ønsker. Det er ikke for ingenting at forskere legger merke til at vi gjør de mest meningsløse kjøpene mens de er på reise. Og selvfølgelig trenger vi faktisk ikke tingen. Vi ønsker å føle en følelse, å få en dose dopamin.

Hvordan selge et produkt: Regel nr. 4 – tall er ikke din sterke side

I 2010 Steve Jobs introduserte hele verden for et nytt mirakel av teknologi – iPad. Og prisen for den var ganske lav, bare 499 dollar. Dette er veldig god pris for... men vent, for hva? Før dette var det ingen nettbrett på markedet, men alle syntes den var utmerket, og til og med veldig lav. Prisen var mer enn telefoner og de fleste bærbare datamaskiner, så hvordan kan du være så sikker på at det var bra?
Og en ting til, hvorfor fortsetter de å sette niere på slutten av prislappene? Kjøpere har lenge forstått at 499 er nesten 500 dollar, så sett en normal pris som allerede er denne dollaren. Mange er sikre på at de har gjennomskuet dette markedsføringstrikset og ikke faller for det. Men er dette sant? Ikke et faktum, langt fra et faktum. Å vite at du blir manipulert på denne måten og ikke faller for agnet er to forskjellige ting.
Faktisk er folk ikke flinke med tall. Bare noen få kan beregne den reelle fordelen og forstå den reelle prisen på produktet. La oss si at du venter til det er rabatt på en genser du liker, så går du til butikken og betaler med kredittkort. Banken beregner en prosentsats for pengebruken, og det hender at en genser kjøpt med rabatt viser seg å være dyrere enn den opprinnelig var.
Dessuten ender mange opp med lån. Ingen vurderer de faktiske beløpene, de lar seg friste av små månedlige innbetalinger, tar opp et lån for en lang periode, og samtidig kan overbetalingen nå 100 % av beløpet.
Selgere forstår at prisen på produktet avhenger av dem. Selv når du ser at produktet er 50% billigere, så fra prisen de kom opp med. Jeg så spesielt på prisene for husholdningsapparater med 30% rabatt i en stor butikk, og så på Internett fant jeg et lignende tilbud, uten rabatt, og til og med til en lavere pris. Det viser seg at du sparer 30 % av prisen tatt "ut av det blå."
La oss gå tilbake til iPads svært lave pris på $499. Hvor kom troen på at prisen er virkelig god fra? Noen måneder før presentasjonen gjennomførte mange ledende magasiner og internettsider, på oppdrag fra Apple, et godt markedsføringsknep. De publiserte angivelig informasjon fra pålitelige kilder om det nye nettbrettet, dets funksjonalitet, og antydet at med slike egenskaper ville gadgeten koste minst tusen dollar. På presentasjonen la Jobs også vekt på dette at prisen var planlagt mye høyere. Det var slik folk fikk inntrykk av at 499 er veldig billig. Prisen var kanskje for høy, men folk mente noe annet.
Hvordan fungerer dette?
Se for deg 3 tennisballer liggende på et bord. Introdusert? Prøv nå å forestille deg 4037 av de samme kulene. Jeg er sikker på at det vil være nesten umulig å gjøre dette, og det er vanskelig å forestille seg et bord de vil passe på. Hjernen til mange mennesker er rett og slett ikke utstyrt for å jobbe med slike tall, fordi naturen ikke ga oss slik funksjonalitet, og naturlig utvalg tok ikke hensyn til matematiske evner.
Historien med 499 dollar og 500 er en utmerket bekreftelse på at tall ikke er vår sterke side. Selv om du forstår at forskjellen er liten, bare én dollar, oppfatter underbevisstheten det annerledes. Dette skjer av én enkel grunn - du leser priser fra venstre til høyre, og husk i større grad, bare den første. Du vil heller kalle $499 "fire hundre og noe" i stedet for "nesten 500." Noen ganger spør folk meg hvor mye dette eller det produktet koster. Jeg svarer at det er hundre og noe rubler, og så tar jeg meg selv i å tenke at det kostet 199. Selv å vite og forstå dette markedsføringsknep beskytter ikke mot prisoppfatningsfeil.
Forskning viser også at de som prøver å beregne utgifter direkte i butikken og spare på innkjøp, bruker ikke mindre, om ikke mer. De beryktede nierene på slutten av prislappen lar oss ikke nøyaktig og raskt beregne prisen. Svar på spørsmålet, hvor mye vil 5 avokadoer koste 30 rubler hver? Jeg er sikker på at du svarte umiddelbart. Beregn nå prisen på samme antall avokadoer, men til 29,89 per stk. Jeg tror det har oppstått problemer.

Slik selger du et produkt: Regel nr. 5 – en kjent logo kan lure smaken

Utrolig merkevaretillit er berettiget, men bare til en viss grad. Hvis du har eid en BMW-bil, vil du foretrekke dette merket når du kjøper en ny. Det er usannsynlig at brukere av Apple-produkter noen gang vil bytte dem til Samsung. Men på et visst tidspunkt kan et merkenavn spille en grusom spøk på deg. Du begynner å idealisere produktet, overdrive gleden det kan gi. Jeg vil si med en gang at jeg ikke mener motefolk som jakter på Gucci-sko og Prada-vesker. For dem er merket et slags merke som bringer disse jentene nærmere de øvre lag i samfunnet.
Jeg snakker om noe helt annet:
I 1970 gjennomførte Pepsi et interessant eksperiment, og kalte det «Pepsi Challenge». Cola og Pepsi ble skjenket i identiske glass. Folk ble bedt om å velge hvilken drink som smaker best og hva som passer dem best. De fleste amerikanere valgte Pepsi. Dette eksperimentet endte i en fantastisk suksess, mange medier rapporterte om det, og det ser ut til at Cola etter dette skulle ha druknet i sukkersirupen, ville salget ha falt til et minimum, og selskapet ville ha forlatt det meste av markedet. Men, som vi ser, selger Coca-Cola Pepsi til i dag. Og dette til tross for at mange fortsatt sier at Pepsi er mye bedre.
Det som er enda mer overraskende er det faktum at når det var logoer på brillene, valgte folk cola, som så den velkjente hvite bokstaven på rød bakgrunn. Dette fenomenet ble kalt "Pepsi-paradokset".
Et lignende eksperiment ble utført med vin. En testgruppe ble fortalt prisen på drinken (90 og 10 dollar) og nesten alle sa at den dyre var av bedre kvalitet. Men den andre gruppen visste ikke prisene, og svarene om kvalitet ble delt 50 til 50. I Kina er det forresten veldig dyrt øl (en flaske koster mer enn $40), men det smaker som billig øl, som i statene koster ikke mer enn $3. Hele hemmeligheten er at den driftige kineseren satte seg på en vakker etikett, gjennomførte en reklamekampanje og satte opp prisen.
Hvorfor fungerer dette?
Og igjen handler det om hjernen vår, mer presist i halvkulene. Den ene reagerer på visuell persepsjon, og den andre på smak. Når du ikke ser en logo, stoler du utelukkende på smaken, den ekte smaken. Når en person ser en logo, så spiller minnet inn, som forbinder logoen med noe bra, bedre kvalitet og kjent, noe som gjør at produkter under dette merket blir bedre.
Uten logoer forteller hjernen din at Pepsi er mye bedre og smakfullere, velg det. Men så snart du ser logoen, gjentar hjernen din: "Når det er bra, bør du drikke det." Titalls år reklameselskap, og å kjøre data inn i hodet på en person gjorde jobben sin. Bedrifter hjernevasker faktisk forbrukere til å ikke like hva som er bedre eller sunnere, men hva de vil selge.

Salg er et av de mest kontroversielle og lovende yrkene i verden. Folk er engasjert i salg, som uten høyere utdanning, og med tre utdanninger og en akademisk grad. Salget utføres av selgere bak disken og av ledere i store selskaper i store, romslige kontorer.

Mange mennesker elsker å selge, og mange hater å gjøre det. Men salg kan hjelpe deg alltid ha interessant jobb, sjenerøse bonuser for innsatsen din, og muligheter for selvutvikling som du ikke får i noe annet yrke.

Selgere er ikke født, hver person, mann eller kvinne, ung eller gammel, med økonomisk eller teknisk utdannelse, kan lære å selge.

Her er 17 regler for suksess som vil hjelpe deg å lære å selge:

1. Sett deg et mål.

Inntil du sier følgende setninger til deg selv, har du erklært din intensjon og trodd på egen styrke, vil du ikke lykkes med salg. Setninger for selvmotivasjon for salgstrening:

- "Ja, jeg vil lære meg å selge!"

– «Det er viktig for meg å lære å selge!»

- "Jeg tar ansvar for min utvikling og mine suksesser"

"Jeg lover meg selv å nå mine mål"

2. Se for deg fremtiden.

Tenk deg selv om et år, du vet hvordan du selger perfekt og tjener flere ganger mer enn nå. Tenk deg hva du ønsker å oppnå i løpet av et år, hva du skal kjøpe, hvor du skal dra, hvor du skal bo. Forestill deg det hele på en slik måte at du ønsker å oppnå det. Trenger du virkelig dette? Hvorfor skal du lære deg å selge? Det er verdt det! Så fortsett!

Tenk på hva du gjør best når du kommuniserer med mennesker. Hva er vanskeligst for deg? Velg en av dine hver dag sterke poeng og en av dine svakheter og sett deg selv oppgaver for å gjøre dem sterkere og sterkere. Styrk det som er gitt og stram det som er svakt. For eksempel, hvis det er vanskelig for deg å jobbe med klientinnvendinger, så bruk tid til dette hver dag (skriv ned de viktigste, og se etter informasjon om hvordan du skal svare på dem, slik at du alltid har overbevisende svar på " Dyrt", "Jeg skal tenke på det", "Jeg ser bare", "Jeg trenger ikke noe", "Du har ikke overbevist meg", osv.)

4. Studer produktet ditt og konkurrentenes produkter.

Finn ut alt om produktet ditt, spør kundene hva de liker spesielt godt og hvorfor de kjøper. Hva sammenlignet du den med da du valgte den? Du vil snart bli en ekspert og vil bli konsultert.

5. Se andre selgere.

Legg merke til hva du liker med oppførselen til andre selgere og prøv å gjøre det samme. De mest interessante funnene inkluderer selgerens arsenal. Se på andres feil. Tenk på hvordan du kan betjene kunden annerledes.

6. Spør kjøpere om råd.

Aldri krangle med en kjøper. Det er bedre å finne ut hvorfor han tenker på denne måten, hva han vil gi råd, hva han synes er bedre i denne eller den situasjonen. Dersom Kjøper har nektet kjøpet, spør om han kan gi deg råd for fremtiden som selger.

7. Finn en mentor.

8. Les 2 bøker om salg per måned.

Ja. To bøker i måneden. Du vet allerede alt, det er ikke noe nytt i dem. Salgsbøker er for nybegynnere. Det er nettopp fordi du tenker slik at du nå har slike resultater. Se etter diamanter, ikke oppfinn hjulet på nytt. Last ned materialet fra boken "111 tips for selgere" (lenke til Google Disk).

9. Analyser arbeidet ditt.

På slutten av hver dag, spør deg selv hva du gjorde best og dårligst i salget den dagen. Analyser arbeidet ditt og trekk konklusjoner. Ingen konklusjoner – ingen utvikling.

10. Arbeid for fremtiden.

Gjør jobben din 10 % bedre enn det som kreves av deg. Og om et år vil du motta 50 % mer enn du forventet. For å motta, må du først investere.

11. Vis utholdenhet, selvtillit og tålmodighet.

Prøv å hjelpe personen så mye som mulig i kommunikasjonsøyeblikket med kjøperen, dette er den viktigste personen i verden for deg. Lytt, avklar, vis selvtillit og et ønske om å hjelpe. Ta så mye tid du trenger. Det kan virke for deg at denne kjøperen aldri vil kjøpe, men hvis du analyserer 100 av kjøperne dine, vil du se at de gjorde de største kjøpene takket være din oppmerksomhet, og du kunne ikke alltid forestille deg at de ville kjøpe så mye fra deg.

12. Skap lojale kunder.

Tenk fremover, tilby noe som kjøperen bare vil tenke på i morgen, hjelp ham til å se fremtiden, dra nytte av nye muligheter og bli kvitt problemer. Inkluder personlig preg, sjarm og inviter kunder til å komme tilbake for mer. Bytt kontakter med kjøpere, selg til venner og venner av vennene deres.

13. Vær en god lytter.

Still spørsmål, spør mer og snakk mindre. Vellykkede selgere vet hvordan de skal få kunden til å fortelle alt om seg selv, og til og med selge til seg selv det du ønsket å fortelle ham. Lær å være dobbelt oppmerksomme lyttere på telefonen, sørg for å utvikle dine telefonsalgsferdigheter på!

14. Aldri gi opp.

Det vil alltid være feil. Nyt dem – de utvikler deg. Hva lærte denne fiaskoen deg? Hva vil du gjøre annerledes neste gang?

15. Delta på salgstrening.

Hver salgstrening gir deg så mye erfaring og praksis som du får på et halvt år vellykket arbeid i salg. Treninger utvikler deg umiddelbart, trening sparer tid, trening hjelper deg med å forbedre det som er vanskelig for deg å utvikle i deg selv uten andre mennesker. Delta på alle treningene du kan delta på i bedriften, og hvis det ikke er noen, så gå på en god åpen trening i byen din. Invester i deg selv, denne investeringen betaler seg raskest! Dette er kvaliteten på livet ditt!

16. Lag ditt miljø.

Få mer kontakt med mennesker som tror på deg, støtter deg og inspirerer deg.

17. Fortsett alltid utviklingen din.

Livet er en rulletrapp – som går ned, så snart du stopper utviklingen din, vil det være mange fristelser å kaste bort krefter, tid og energi. Tenk på fremtiden. Lev i øyeblikket. Selg med glede. Vær oppriktig. Med din hjelp er det flere glade og fornøyde mennesker i verden hver dag! Kjøperen er din venn, vis bekymring, hjelp ham i hans situasjon og han vil komme tilbake igjen og igjen.

Har du bestemt deg for å forbedre salgsnivået ditt?

Spør din leder om din bedrift planlegger å trene deg og dine kollegaer i salgstrening i nær fremtid!

Fortell meg hva som er best rask måteå øke salget er å invitere en salgstrener direkte til kontoret ditt slik at han kan gjennomføre opplæring for alle ansatte i salgsavdelingen samtidig!

Vi kan tilby din bedrift følgende bistand:

Analyse av kommersielle tilbud og e-poster (vil du vite hvor kompetent og attraktivt det du sender til dem ser ut?)

Still et salgsspørsmål!