Come creare una proposta di vendita unica? Come creare una proposta di vendita unica? Esempio.

Come capire quali caratteristiche del prodotto evidenziare nella tua Unique Selling Proposition
Creare una proposta di vendita unica: quanto spesso aggiornare la tua USP
Esempi di una proposta di vendita unica: su cosa basarla se il prodotto non è diverso dalle offerte della concorrenza

Proposta di vendita unica Deve essere considerato ancora un fenomeno piuttosto giovane, che ha iniziato ad essere utilizzato nel business russo a partire dall'inizio degli anni 2000, quando i marchi hanno iniziato ad entrare nel mercato.

Dobbiamo ammetterlo con un sacco di chiacchiere questa edizione, ma pochi sono effettivamente coinvolti nello sviluppo dell’USP. La maggior parte delle aziende russe non ha una chiara comprensione del proprio pubblico target, di conseguenza si rivolge a tutti;

Con quale frequenza un leader deve impegnarsi o modificare la strategia aziendale? La maggior parte dei registi che hanno creato imprese di successo e i consulenti di gestione concordano su una cosa: nei tempi moderni - costantemente. Un cambiamento di strategia non è un indicatore di debolezza, ma, al contrario, un indicatore della sopravvivenza dell'azienda.

Nell'articolo abbiamo raccolto quattro tipologie di approcci strategici, i loro esempi, nonché modelli e tabelle per definire la strategia di un'azienda.

Senza la capacità di differenziarsi dai concorrenti, senza la capacità di evidenziare alla clientela le caratteristiche della propria offerta, l'azienda sarà costretta a limitarsi ad un flusso di acquirenti e di vendite piuttosto modesto.

Algoritmo per lo sviluppo della USP corretta

Primo passo. Raccolta di informazioni primarie. Dovresti redigere una tabella che indichi le caratteristiche del prodotto e i vantaggi competitivi per il cliente che riceve attraverso la collaborazione con la tua azienda. L'esperienza conferma che più si scrive, meglio è. Se riesci a scrivere 15 caratteristiche competitive - eccellenti, 20 - ancora meglio. Allo stesso tempo, dovresti descrivere tutti i vantaggi e i benefici per i clienti, non importa quanto minori. Dopo aver indicato i tuoi vantaggi, dovresti cancellare i vantaggi che i tuoi concorrenti possono offrire. Il nostro obiettivo è trovare e offrire ai concorrenti quei vantaggi che solo noi abbiamo.

Secondo passo. Verifica della rilevanza dei benefici.

Statistiche sulle query dei motori di ricerca. Dovresti controllare ciascuno dei vantaggi selezionati utilizzando una query di ricerca per capire quanto spesso i potenziali clienti cercano di trovare una soluzione a un problema simile.
Carte di feedback. Per i clienti fedeli, puoi offrirti di compilare schede di feedback, evidenziando i vantaggi più importanti.
Domanda aperta. Se non è possibile ottenere risultati chiari confrontando i propri vantaggi con quelli offerti dalla concorrenza, il personale di vendita e gli operatori di marketing dovrebbero essere incaricati di porre ai clienti fedeli la domanda: "Perché preferisci lavorare con noi?" L'output può includere una varietà di risposte, ma quelle più comuni possono essere utilizzate per la tua USP.
Analisi delle vendite. Questo metodo utilizzato per creare una proposta di vendita unica per una fabbrica di abbigliamento. Il capo del reparto vendite ha notato l'elevata domanda di Abbigliamento Donna grandi formati e abbigliamento per persone taglie forti rispetto ad altri articoli dell'assortimento dell'azienda. Queste informazioni hanno costituito la base di una proposta di vendita unica: “Abbigliamento per donne in sovrappeso. I nostri abiti, grazie al loro taglio speciale, ti permettono di nascondere la tua pienezza e di evidenziare la bellezza della tua figura, tutta la tua femminilità. Questo testo è stato selezionato per annuncio quando pubblicati su giornali, riviste e altri media. Nel tempo si è potuto confermare l'ottima dinamica dell'incremento complessivo del numero delle compravendite.

Terzo passo. Test USP.

Dividi i tuoi clienti in gruppi in modo casuale, inviando diversi tipi di messaggi a ciascun gruppo.
Posizionamento di pubblicità contestuale basata su vari tipi di proposte di vendita uniche. L'opzione USP diventa quella principale che ha contribuito a raggiungere quantità massima risposte.

3 condizioni per creare una proposta di vendita unica

Per formare una proposta di vendita unica, è necessario tenere conto di tre condizioni:

La prima condizione è enfatizzare l'unicità del tuo prodotto. Una domanda piuttosto difficile per molti. In particolare, come enfatizzare l'unicità di uno standard detersivo in polvere? Ma in realtà puoi evidenziare molte caratteristiche del tuo prodotto per attirare l'attenzione del tuo pubblico target, tra cui:

Servizio aggiuntivo utile. "Agli acquirenti di beni di qualsiasi importo viene fornita la consegna gratuita all'interno della città." Oppure le gioiellerie offrono di "inserire ogni data nel database in modo che l'acquirente non dimentichi di congratularsi con la sua amata".
Personale gentile ed efficiente. Probabilmente, molti si sono imbattuti in tali annunci: "laveremo la tua macchina in 20 minuti o restituiremo i tuoi soldi", "solo traslocatori educati e sobri".
Specializzazione ristretta – “negozio di lusso” bevande alcoliche"o "bar karaoke rock".
L'attenzione dell'azienda è rivolta a una specifica categoria di clienti. "Negozio di giocattoli per ragazze."
Posizione leader nel mercato. "La più vasta selezione di componenti automobilistici della città." Allo stesso tempo, è importante che quanto affermato nell'USP corrisponda alla realtà, per evitare conseguenze negative per la reputazione dell'azienda.
Elitismo: ad esempio, un fotografo commerciale nella sua USP può indicare "scattare in interni lussuosi con oggetti costosi".
Risultato elevato. “85 dei nostri studenti trovano lavoro entro 3 mesi.”
Fornire garanzie ai clienti. Compreso un rimborso o un servizio gratuito per un certo periodo. In ogni caso ci saranno dei ritorni, ma per la maggior parte si riveleranno casi isolati. Se non è possibile mantenere questa promessa, è meglio modificare la tua proposta di vendita unica.
Scopri di cosa hanno bisogno i tuoi clienti. Puoi anche pensare a un sondaggio o a uno studio sulla ricerca dell'USP più interessante per il pubblico di destinazione.
L’USP non dovrebbe rivolgersi agli utenti stessi, ma ai decisori.
Confronta i tuoi servizi o prodotti con quelli della concorrenza. Ad esempio, uno dei detersivi ha guadagnato la sua fama grazie al motto "Se non c'è differenza, perché pagare di più?"
Ridurre il costo a un importo trascurabile. Ad esempio, “la pubblicità sul nostro giornale – 600 rubli. al mese. La pubblicità viene pubblicata tre volte a settimana – 12 volte al mese. Pertanto, una pubblicazione costerà solo 50 rubli. 20mila abbonati potranno vedere questo annuncio, quindi per ogni cliente pagherai solo 0,25 centesimi."
Esprimere il costo in termini non finanziari. In particolare, uno dei servizi coupon invia offerte ai propri clienti: "regalare alla persona amata un festoso mazzo di rose, una serata romantica e due biglietti per il cinema al prezzo di un pieno di benzina".

False proposte di vendita uniche

Promesse evidenti. "Se il prodotto non ti piace, promettiamo di rimborsare il tuo acquisto entro 14 giorni." Ma tale promessa non può essere considerata una proposta di vendita unica, perché è un requisito obbligatorio ai sensi della legge “Sulla protezione dei diritti dei consumatori”.

Un vantaggio immaginario. Tra i più esempi luminosi può essere chiamato “olio vegetale senza colesterolo” (il colesterolo si trova solo nei grassi di origine animale) e “sale non OGM”.

Un contrasto basato su un gioco di parole. "Smoke Cool: rinuncia alle sigarette calde." Le sigarette fresche sono in contrasto con altre marche e presumibilmente differiscono nelle caratteristiche di temperatura. È solo che nello slogan l'enfasi principale è sul gioco di parole ( Inglese bello - "bello, bello").

La seconda condizione è che il cliente comprenda il suo vantaggio. Gli immobili specificati nella proposta unica di vendita devono soddisfare le esigenze dell'acquirente. È necessario mostrare chiaramente quali vantaggi riceverà il cliente, rilevando altre qualità importanti:

Risparmiare polvere durante il lavaggio. È più facile da risciacquare e non danneggia la pelle.
Più lavaggi allo stesso prezzo.
Le soglie compatte sono rispettose dell'ambiente e riducono l'impatto ambientale.

Il complesso dei vantaggi, se non limitato a un solo vantaggio, consente di interessare un pubblico target più ampio: coloro che vogliono risparmiare denaro, coloro che si prendono cura della propria pelle e coloro che sono preoccupati per situazione ecologica nel mondo.

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Parla il Direttore Generale

Evgeny Panteleev, direttore generale dell'associazione cosmetica Svoboda, Mosca

La nostra azienda lancia quest'anno una nuova linea di prodotti cosmetici. L'USP include il principio del rapporto qualità-prezzo: il prodotto è presentato nella categoria di prezzo del mercato di massa e, in termini di caratteristiche e composizione, ricorda più i prodotti dei marchi leader a livello mondiale. Diamo uno sguardo più da vicino a come è nata questa USP dei nostri prodotti cosmetici.

L'azienda ha festeggiato il suo 170° anniversario nel 2013 e, in preparazione ad una data così significativa, ha deciso di inviare i propri dipendenti a partecipare alla grande fiera francese In-Cosmetics. Lì abbiamo potuto incontrare gli eredi del fondatore della nostra azienda, molti profumieri ereditari. Ci hanno presentato molti rappresentanti di laboratori francesi specializzati in nuove aree nel campo della cosmetologia e ci hanno aiutato in modo significativo nell'organizzazione delle trattative. Eravamo particolarmente interessati agli sviluppi del laboratorio Soliance: i suoi rappresentanti ci hanno offerto condizioni esclusive per la fornitura di un componente con un effetto antietà unico (microsfera di acido ialuronico). L’utilizzo di questo componente è già stato previsto per i principali prodotti cosmetici, tra cui nella gamma dei famosi marchi mondiali YvesRocher, L’Oreal e Clarins.

Oltre al diritto esclusivo di utilizzare questa microsfera per la nostra linea cosmetica, abbiamo potuto contare anche sul supporto metodologico completo di partner commerciali francesi. Hanno fornito assistenza nella formazione di nuove SKU e il centro di ricerca della nostra azienda ha anche creato le proprie ricette. Questo approccio ci ha permesso di fornire il nostro primo USP: l'alta qualità dei nostri prodotti. C'erano anche ulteriori argomenti a favore della nostra linea: i risultati dei test sulla qualità dei prodotti della concorrenza, che abbiamo organizzato centro scientifico. Sulla base dei risultati dello studio precedente, è stato possibile confermare che il nostro prodotto non è inferiore nelle sue proprietà agli analoghi più costosi.

Anche la seconda componente merita un’attenzione particolare: il costo. Quando si tratta di prezzo, la nostra USP gode di una certa “immunità”. Perché abbiamo ricevuto dallo sviluppatore francese l'opportunità esclusiva di utilizzare il suo know-how: una microsfera di acido ialuronico. Pertanto, è improbabile che qualcuno dei produttori russi possa confrontarsi con i nostri prezzi e analoghi stranieri risultare molto più costoso.

Alexey Pyrin, Direttore Generale di Artisifood, Mosca

Siamo impegnati non solo nella produzione, ma anche nella vendita di pesce e frutti di mare. Concentriamo le nostre attività sul settore b2b. In genere, fornitori all'ingrosso prodotti alimentari Non hanno un marchio conosciuto e riconoscibile, quindi distinguersi dalla concorrenza risulta essere davvero difficile. Abbiamo deciso di basarci sull'offerta ampia come base per promuovere i nostri servizi. La stragrande maggioranza delle aziende offre un po’ di tutto; non può fornire prodotti rari. Siamo riusciti ad ampliare in modo significativo la gamma dei nostri servizi: circa 200 tipi di frutti di mare e pesce, informando i clienti su vari prodotti insoliti. Pertanto, siamo riusciti a superare i nostri concorrenti in termini di margine USP dell'8-10%.

La terza condizione è l'importanza del beneficio promesso. Abbiamo solo dieci secondi per interessare un potenziale cliente. Pertanto, se c'è un problema più significativo che ci proponiamo di risolvere per il cliente, con la formulazione più chiara e accessibile della nostra proposta, sarà possibile renderla più riconoscibile e marchio famoso per potenziali clienti. Questa regola è rilevante quasi ovunque: l'unica eccezione sono le apparecchiature complesse (di norma, i consumatori analizzano e confrontano le caratteristiche in anticipo).

Nel mercato dei beni di largo consumo, è necessario determinare la proprietà più significativa, che sarà registrata nella proposta di vendita unica e sulla confezione. In particolare, sulla confezione si nota il gradevole aroma del prodotto. Questa proprietà Con il passare del tempo ha iniziato a essere dato per scontato, quindi si è passati alla “rimozione efficace delle macchie”. Gli eroi dei nostri spot pubblicitari potrebbero sporcarsi molto, ma nessuno sporco potrebbe resistere agli effetti della potente polvere. Di conseguenza, siamo riusciti a ottenere una crescita delle vendite di oltre 5 volte in cinque anni.

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La proposta di vendita unica del tuo prodotto è efficace: tre cose da verificare

Ilya Piskulin, direttore dell'agenzia di marketing Love, Mosca

Prova, ad esempio, a creare un “antonimo” per la tua proposta di vendita unica.

1. La tua proposta di vendita unica non può essere utilizzata dai concorrenti

Se i concorrenti ripetono la tua offerta, inganneranno il cliente. Una volta nella mia pratica c'era un caso. Una delle nostre aziende ha iniziato a produrre finestre con sistema di ventilazione. Una società concorrente ha affermato che anche le loro finestre sono ventilate. Li abbiamo inviati acquirente segreto e l'ho trovato stiamo parlando sulla ventilazione con valvola, che funziona solo a temperature positive e non è installata in Russia. L'azienda lo sapeva e quindi ha immediatamente avvertito i clienti di non acquistare finestre con ventilazione. Cioè, l'azienda ha attirato i clienti non intendendo vendere. Naturalmente gli acquirenti sono rimasti delusi. Non c’era nessun altro concorrente sul mercato che potesse ripetere la nostra USP e allo stesso tempo mantenere la promessa.

Esempi di USP. Il ristorante è l'unico in zona che prepara piatti alla griglia o serve un pranzo di lavoro in 20 minuti. L'azienda produttrice di finestre è l'unica nel suo genere a produrre rivestimenti metallici che sembrano tronchi. Produzione di vernice stradale che si illumina al buio. Una società di sviluppo può offrire un lago sul territorio di un villaggio turistico o un sistema di fornitura di gas già funzionante in una nuova casa.

Se i concorrenti ripetono la tua offerta, violeranno il loro posizionamento. Una volta ho assistito alla morte di un grill bar. All'inizio si proponeva come un bar estremo, ma inaspettatamente ha annunciato che la domenica cominciavano ad ospitare matinée per bambini. I clienti abituali erano perplessi e i nuovi clienti (giovani madri con bambini) non osavano recarsi in una struttura incomprensibile. È importante che l’USP rifletta il tuo posizionamento e non si adatti ai tuoi concorrenti più vicini.

Esempi di USP. Se la BMW avesse annunciato di aver prodotto l'auto più sicura, avrebbe creato confusione tra gli appassionati di automobili (la sicurezza è una caratteristica familiare di Volvo). Altrettanto strano suonerà l'annuncio che la discoteca Gipsy ospiterà il festival radiofonico Chanson.

2. Puoi costruire un USP inverso senza che sembri assurdo.

Spesso, invece dell'USP, le persone dicono cose evidenti a riguardo alta qualità, ottimo prezzo e vasta gamma. Nel mio studio c'era un'azienda che dichiarava pubblicamente di possedere gli appartamenti più costosi della città. Le vendite andavano alla grande (nota, questo era prima della crisi). Allo stesso tempo sul mercato operava un'altra società che affermava di avere gli appartamenti più economici. E hanno anche venduto alla grande. Entrambi gli USP suonavano bene e funzionavano. Se l’USP non ha un “antonimo” funzionante, non sarà molto efficace. Quindi, nella mia pratica c'era villaggio di cottage, che ha venduto gli appezzamenti più grandi, misurati in ettari. Purtroppo non c'era nessuna azienda sul mercato che vendesse gli appezzamenti più piccoli, ad esempio 10 acri, perché nessuno ne aveva più bisogno. Le vendite non andavano bene... Non si dovrebbe scrivere nella pubblicità di un club che c'è ottima musica (difficilmente c'è un club con musica pessima) o sottolineare nella pubblicità di un ristorante che c'è cibo delizioso e un buon servizio .

Esempi di USP. Nella pubblicità di un ristorante è meglio scrivere “situato sul tetto, lontano dal trambusto della città” invece di “situato in una posizione eccellente” (perché si può dire il contrario: “un ristorante nel pieno centro della città”). città”, e anche questo sarà un buon USP).

3. Vuoi credere alla tua USP

Succede che l'USP sia formulato in modo poco chiaro, o incomprensibile, o semplicemente non ispiri fiducia. Una volta abbiamo promosso il massaggio linfodrenante che, se usato correttamente, può creare l'effetto di un leggero dimagrimento subito dopo la seduta. Si è scoperto che le persone non credevano davvero allo slogan "perdere peso in 1 ora", a differenza dello slogan "perdere peso in 1 giorno" (i clic sono stati molte volte superiori).

Esempio dell'USP. Non dovresti promettere “perdere 10 chilogrammi in 3 giorni”; indicare un periodo di tempo più realistico.

Una proposta di vendita unica (USP) è una caratteristica eccezionale di un prodotto o di un marchio su cui gli esperti di marketing costruiscono una campagna pubblicitaria; di solito è usato per la differenziazione.

Dal punto di vista del consumatore, questo è il motivo per cui le persone dovrebbero acquistare da te piuttosto che da un altro venditore con un prodotto simile. Perché usare Slack e non Facebook? Perché ordinare la pizza da Papa John's quando c'è Pizza Hut? Un'offerta chiaramente formulata risponde a queste e ad altre domande simili.

Come funziona l'USP?

Alcune aziende dominano senza dubbio il loro settore. Sono gli unici sul mercato, perché sono enormi o così innovativi che nessun altro offre soluzioni simili. Ma questa situazione raramente dura a lungo.

Una proposta di valore è un'opportunità per trasmettere al cliente che nessun altro sta facendo quello che fai tu. Il tuo marchio è straordinario. Migliore. È associato al successo, alla positività, alla fortuna. In breve, compra il nostro prodotto e “tutto sarà Coca-Cola”.

L'USP offre un prodotto o un servizio che non è disponibile attraverso altri canali: nemmeno da concorrenti che, a prima vista, offrono analoghi.

L’USP collega il marchio a ciò che vende. Se offri un intero elenco di servizi, nessuno capirà cosa fai. Ma se ti definisci “la principale agenzia SEO della città” o “il miglior americano della città”, i consumatori penseranno a te quando avranno bisogno di SEO o di una tazza di caffè. Se sei uno studio web o un bar, la tua offerta è debole perché non è separata dalla concorrenza. usato bene fatto noto, che una persona non ha bisogno di un trapano, ma di un foro, e riferiscono che una persona eseguirà il foro richiesto solo con un trapano di una marca specifica.

In cosa differisce l’USP dallo slogan e dalla missione dell’azienda?

Uno slogan è l'essenza dell'identità di un marchio e di tutto ciò che offre. Uno slogan può contenere un USP, e molti buoni esempi lo contengono. Esempio da FedEx: "Quando un pacco deve essere consegnato durante la notte." La missione probabilmente si sovrapporrà anche alla proposta di valore. Ma, a differenza della missione e dello slogan, l’USP è ciò che distingue la tua azienda dalle altre e attrae i consumatori. Da ciò crescono il marketing, le vendite e tutto il posizionamento sul mercato.

Le proposte di valore sono così familiari che non le notiamo più. Ogni buona pubblicità contiene un'offerta chiaramente definita e la maggior parte delle aziende ha successo grazie a un USP di successo. Quando tutto motori di ricerca utilizzava solo parole chiave, PageRank era la proposta di vendita unica di Google.

Che aspetto ha un buon USP?

Un esempio lampante che è diventato la base campagna pubblicitaria e allo stesso tempo, uno slogan di successo, rappresenta Avis, un marchio che fornisce servizi di noleggio auto. Per molti anni è rimasto al secondo posto dietro al potente Hertz. Nel 1962, sull'orlo della bancarotta, Avis presentò il suo problema all'agenzia pubblicitaria Doyle Dane Bertzbach, i cui dipendenti trovarono il modo di trasformare una caratteristica negativa - n. 2, non n. 1 - in positiva.

Il problema era questo:

Avis è solo il numero 2 nel mercato del noleggio auto. Allora perché contattarci?
Stiamo provando.
Semplicemente non possiamo permetterci posacenere sporchi. O serbatoi di gas semivuoti. Oppure i tergicristalli usurati. O auto non lavate. O gomme a terra. O qualcosa di più piccolo dei regolatori dello schienale della sedia che si regolano effettivamente. Forni che scaldano. Antighiaccio che impediscono il congelamento dei vetri.
Cerchiamo soprattutto di essere buoni. Ti saluto con una macchina nuova, come una Ford a quattro ruote motrici, e un dolce sorriso. Scopri, ad esempio, dove puoi comprare un buon panino a Duluth.
Perché?
Perché non possiamo permetterci di dare per scontati i nostri clienti.
Quindi la prossima volta contattateci.
Anche le nostre code sono più brevi.

Da questo testo, gli esperti di marketing hanno fatto una proposta di valore:

Avis è solo il numero 2 nel mercato del noleggio auto
Ecco perché ci proviamo.

Hanno interessato i clienti:

Ciò che è importante non è lo slogan in sé, ma il fatto che trasformi una caratteristica negativa in positiva e contenga una proposta di valore chiara e convincente. Perché noleggiare un'auto da Avis piuttosto che, ad esempio, da Hertz? Dopotutto, un'auto è un'auto. Ma Avis è riuscita a offrire miglior servizio e migliori pratiche in linea con i valori e gli interessi dei consumatori. Nei primi quattro anni dall'introduzione dello slogan, la quota di mercato di Avis è cresciuta dall'11% al 35%. Lo hanno utilizzato fino al 2012.

Tuttavia, questo vecchia storia. E quelli più moderni?

La scelta ovvia è Saddleback Leather Company. Loro, come Avis, dovevano trasformare uno svantaggio in un vantaggio: producono borse in pelle e la pelle di alta qualità è costosa. In alcuni casi, è decisamente costoso: i prezzi partono da $ 300 e talvolta superano i $ 1.000. Come trasformare questo ostacolo in una proposta di vendita unica?

Saddleback Leather offriva una garanzia incredibilmente lunga di 100 anni. E lo hanno sottolineato con le seguenti parole: poiché molto probabilmente la borsa sopravviverà al suo proprietario.

Il marketer Andrey Zinkevich - su come differenziarsi efficacemente dalla concorrenza

Se ne apri uno qualsiasi buon libro in marketing o frequentare la formazione pertinente, con una probabilità del 99% ti imbatterai nel termine "proposta di vendita unica". Perché tutti gli esperti di marketing parlano dell'importanza dell'USP? Sembrerebbe che la risposta sia ovvia: mostra al potenziale cliente le differenze tra il prodotto e i vantaggi del suo utilizzo, e lui effettuerà un acquisto. Ma qui sta la trappola principale: come determinarli differenze uniche e come presentarli sotto forma di benefici? Cosa succede se il tuo prodotto o servizio non è diverso dai tuoi concorrenti? Il noto esperto di marketing Andrei Zinkevich ha parlato di come formulare un USP.

Andrej Zinkevich, imprenditore, consulente di marketing. Fondatore del progetto . La geografia dei clienti comprende 9 paesi. Oltre otto anni di esperienza nelle vendite e nel marketing presso Kimberly Clark e Biosphere Corporation. Autore dei libriConduttura del cliente », « I segreti dell'attenzione al cliente" E " Progetti Internet redditizi ».

Sfondo

Reeves era uno degli studenti più importanti del famoso Claude Hopkins e sosteneva lo stile della "vendita". Credeva che la pubblicità potesse avere un solo scopo: le vendite. Non lealtà, non riconoscimento, non divulgazione e altri termini tanto amati dagli inserzionisti, ma vendite!

Nel suo libro, Reeves ha sottolineato che l'efficacia della pubblicità (leggi: vendite) dipende da un fattore: la pubblicità deve catturare immediatamente l'attenzione di un potenziale cliente con l'aiuto di un'offerta, ma molto forte, che i concorrenti non possono fare; offerte che incoraggeranno il destinatario dell'annuncio a compiere un'azione mirata.

Questa idea costituì la base per il concetto che Reeves chiamò “proposta di vendita unica”. È vero, oggi il concetto di Reeves è invaso da miti non plausibili; uno di questi è che ora la concorrenza è molto più forte ed è quasi impossibile trovare differenze tra i prodotti della concorrenza.

É davvero? Ovviamente no. Guarda quelli più famosi Marche o aziende, hanno tutte una proposta di vendita unica e si distinguono per questo.

Proviamo a capire come evidenziare le qualità distintive dei tuoi prodotti e servizi e trasformarli in un USP.

Istruzioni dettagliate per creare una proposta di vendita unica

Il primo passo è determinare le caratteristiche più importanti dei nostri prodotti per i nostri clienti.

Il primo passo nella preparazione di una proposta di vendita unica è la selezione delle caratteristiche o dei criteri del prodotto che influenzano il processo decisionale del cliente.

Questo passaggio è il più importante (anche se spesso viene semplicemente saltato), poiché il destino dell'USP dipende dalle caratteristiche selezionate: mostrerà davvero i vantaggi del tuo prodotto o ti confronterà "con gli altri".

Pertanto, il nostro compito nella prima fase è analizzare i nostri prodotti o servizi e determinare in ciascuno di essi le dieci caratteristiche più importanti per i clienti. Il modo migliore Questo viene fatto chiedendo ai clienti esistenti quali caratteristiche del prodotto sono più importanti per loro e quali criteri/fattori influenzano la loro decisione di acquisto.

Se la base clienti è troppo ampia, è consigliabile selezionare un campione dei clienti più fedeli o più redditizi ed effettuare un sondaggio.

Se stai lanciando un nuovo prodotto e non ci sono ancora clienti, puoi fare brainstorming e determinare in modo indipendente le caratteristiche più importanti per il cliente. Oppure fai un sondaggio tra coloro che hanno maggiori probabilità di diventare acquirenti del tuo prodotto.

Dopo che appaiono clienti reali, puoi ripetere l'analisi e selezionare le caratteristiche in base ai dati reali.

È necessario registrare tutte le risposte ricevute dagli intervistati in un file separato.

Passaggio due: filtra e classifica i dati ricevuti.

Dopo Feedback ricevuti dai clienti o sottoposti a brainstorming, il nostro compito è selezionare le 10 caratteristiche più importanti per il cliente e classificarle in ordine di importanza.

Non è difficile da fare. Tra tutte le risposte ricevute bisogna selezionare quelle che si ripetono più spesso di altre. Caratteristiche con il numero più grande le ripetizioni saranno in testa alla tua lista, il resto si troverà sotto di essa secondo lo stesso principio. Di conseguenza, dovremmo ritrovarci con una tabella simile a questa (ad esempio, terremo presente un ipotetico negozio online):

Perché ti consiglio di limitarti a 10 caratteristiche? Grande quantità potrebbe semplicemente confonderti e rendere difficile l'analisi. Nella maggior parte dei casi, noterai che le caratteristiche più importanti per il cliente non saranno più di 5-7.

Fase tre: confrontarci con i tre principali concorrenti.

Il passo successivo è confrontare le caratteristiche ottenute del tuo prodotto con tre caratteristiche della concorrenza. Quando conduci tale analisi, devi essere il più obiettivo possibile: se sei inferiore a un concorrente in qualcosa, assicurati di notarlo.

Ti consiglio di valutare ciascuna caratteristica o criterio selezionato per il tuo prodotto e per ciascuno dei tuoi concorrenti su una scala di 10 punti. Ad esempio, nella tabella precedente abbiamo determinato che il massimo fattore importante per il cliente - consegna entro un giorno. Se riusciamo a consegnare il prodotto entro poche ore dall'ordine, possiamo dare una valutazione di 10, altrimenti abbassiamo la valutazione. Successivamente, analizziamo i concorrenti e notiamo quanto velocemente sono in grado di organizzare la consegna. Più lungo è il tempo di consegna, peggiore sarà la valutazione per questo criterio.

Fase 4: scegliere i criteri per l'USP: in cosa siamo più forti.

Dopo aver effettuato tale analisi, otteniamo un quadro chiaro: in quali caratteristiche o criteri importanti per il cliente siamo superiori ai nostri concorrenti e in quali aree siamo oggettivamente inferiori. I criteri in base ai quali dominiamo e che dovrebbero costituire la base della nostra USP.

Regola fondamentale: per ogni servizio, prodotto o azienda nel suo insieme viene creata una proposta di vendita unica e separata!

Formule ausiliarie per la creazione di USP

Ora vediamo come formulare una proposta di vendita unica in base alle caratteristiche selezionate. Suggerisco di utilizzare una delle tre formule.

Formula uno: necessità + risultato + garanzie. Utilizzando questa formula garantiamo al potenziale cliente di poter soddisfare la sua esigenza meglio di altri. Ecco un esempio di USP basato su questa formula per il nostro ipotetico negozio online: "Consegneremo il tuo ordine entro un giorno o ti restituiremo il denaro!"

Questa formula viene utilizzata dal mio partner Ilya Rabchenok, direttore generale dello studio SMOpro, per creare un USP per i suoi servizi. Ecco come si presenta la proposta di vendita unica per il servizio "Attirare abbonati a un gruppo su VKontakte e Odnoklassniki": "Abbiamo la garanzia di attirare 1000 abbonati mirati entro il primo mese in base ai parametri impostati, altrimenti ti restituiremo i soldi!"

Formula due: criterio/caratteristica importante + necessità. La seconda formula si basa su una combinazione di caratteristiche importanti per un potenziale cliente e le sue esigenze. Alcune banche utilizzano un buon esempio di tale USP:

"Chiederemo un prestito in 5 minuti senza prova di reddito." Richiedere un prestito è un'esigenza del target di riferimento. L'assenza della necessità di fornire un certificato di reddito e la velocità di emissione del prestito sono criteri importanti per un potenziale cliente che influenzano la sua decisione.

Formula tre: pubblico target + bisogno + soluzione. Al famoso business coach Alex Levitas piace usare questa formula. Per se stesso come consulente, utilizza la seguente proposta di vendita unica: "Io - Alexander Levitas - aiuto i proprietari di piccole e medie imprese ad aumentare il loro utile netto con l'aiuto di budget basso e gratuiti mosse di marketing» . Nell'USP di Alex, il pubblico target sono gli imprenditori di piccole e medie imprese. La loro necessità è aumentare l’utile netto. La soluzione che Alex propone è l'uso di strumenti di marketing a basso budget e gratuiti (leggi: l'uso di strumenti di guerrilla marketing).

False proposte di vendita uniche

Vorrei anche menzionare i falsi USP. Sfortunatamente, molti imprenditori ed esperti di marketing ne sono colpevoli.

Cos’è un falso USP? Si tratta di una proposta basata su un'errata interpretazione dei fatti o sull'utilizzo nell'USP di criteri che un potenziale cliente si aspetta per impostazione predefinita.

Ad esempio, una clinica odontoiatrica non può utilizzare la caratteristica “professionalità dei medici” come USP. Perché? Perché, per impostazione predefinita, un potenziale cliente si aspetta che tu abbia medici professionisti. Altrimenti perché dovrebbe contattarti?

Secondo esempio: utilizzare una garanzia di rimborso di 14 giorni come USP. Secondo la legge "Sulla protezione dei diritti dei consumatori", l'acquirente ha già tutto il diritto di restituire il prodotto entro 14 giorni dalla data di acquisto. Pertanto, qui c'è una distorsione dei fatti.

Prova le domande per verificare l'USP

Dopo aver lavorato con il template caratteristiche comparative e abbiamo compilato una proposta di vendita unica, rimane una domanda: quanto è “realizzabile”? Non è falso?

Puoi metterti alla prova con la domanda (il tuo USP dovrebbe rispondere): “Perché dovrei scegliere il tuo prodotto o servizio tra tutte le offerte a mia disposizione?”

La seconda opzione è formulare la tua USP sotto forma di una frase: “A differenza degli altri, noi…”.

Se entrambe le domande di sicurezza hanno buone risposte, allora hai davvero creato una proposta di vendita unica.

I copywriter usano spesso frasi come “la più importante” e “la cosa più importante” sia in modo appropriato che inappropriato. Solo per effetto. "Più regola importante testo." “La cosa più importante in una proposta commerciale” e così via.

Oggi parleremo della creazione di una proposta di vendita unica. E, te lo promettiamo, capirai presto che una USP ben scritta è la cosa più importante nel mondo degli affari. Non sto scherzando. In realtà la cosa più importante. Così importante che tutto il resto è solo un pietoso riflesso.

Cos’è un USP e perché è necessario?

Una proposta di vendita unica (offerta, USP, USP) è il principale segno distintivo di un'azienda. Chiunque. Non importa se vendi servizi di scrittura modesti o sviluppi interi quartieri con nuove case.

La parola “USP” si riferisce a una differenza competitiva che gli altri non hanno. Ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti. Questa è l’unica definizione corretta di USP.

L'USP offre al cliente un certo vantaggio. Oppure risolve il suo problema. I tipi di vantaggi variano, ma una proposta di vendita unica senza un chiaro vantaggio per il cliente è spazzatura.

Diverso. Beneficio.

Due parole su cui poggia tutto.

La tua proposta di vendita unica dovrebbe differenziarti in modo così radicale che, a parità di condizioni, se il cliente dovesse scegliere tra te e un concorrente, poiché hai un degno USP, sceglierà te.

Capisci quanto è grave?

Il problema principale dell'USP negli affari russi

Il problema è che gli affari russi sono criminalmente ciechi. Dai semplici liberi professionisti alle grandi aziende, tutti vogliono essere i migliori. E non puoi essere il migliore per tutti. Deve essere diverso- questo è il punto.

Da qui il problema principale– rifiuto di creare una USP a favore del desiderio più stupido di essere il primo e il migliore.

Mostrare. non importa quanto debole e mal concepita possa essere la creazione di proposte di vendita uniche, prenderemo i nostri colleghi: copywriter. Dai un’occhiata al loro portfolio:

Testi ideali
Miglior autore
Copywriting atomico
Maestro delle parole
E così via …

Questo tipo di sciocchezze sono ovunque. Le persone semplicemente non capiscono che questa non è una USP. Questo ne è un ottimo esempio. Invece di diventare diversi, tutti scalano la stessa montagna. In cima. Il risultato finale non è nulla.

Chi c’è allora dal lato positivo?

Innanzitutto sui testi giuridici in RuNet
Dal 2010 scrivo solo proposte commerciali
Qualsiasi SMS – 3 ore dopo il pagamento
Copywriting TOP al prezzo dei testi normali
Consulenza gratuita sul miglioramento della Landing Page per ogni cliente
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Sì, non così forte, ma molto efficace. I clienti di questi autori vedono già la differenza e i vantaggi, e quindi sono pronti a pagare.

Pensi che sia diverso nel mondo degli affari? Niente del genere, anche le grandi aziende non sanno davvero come creare una proposta di vendita unica:

Una vasta gamma di
Grandi sconti
Servizio gratuito
Prezzi bassi
Alta qualità
Leader nel loro settore
E così via …

Inoltre, molti considerano sinceramente un set così "gentiluomo" sufficiente per sedurre un cliente.

E dov’è qui la differenza fondamentale? Dov’è qui il segnale “Sono diverso”? Se n'è andato. Ogni prima azienda li ostenta.

La cosa più interessante è che ciascuno dei vantaggi può essere sviluppato in un buon USP. Ad esempio, in questo modo:

Una vasta gamma di. 1300 modelli sci alpino– il più grande magazzino in Russia
Grandi sconti: ogni giovedì 65% di sconto sul tuo secondo acquisto
Servizio gratuito: dopo aver acquistato uno smartphone, installeremo gratuitamente tutti i programmi per te entro un'ora
Prezzi bassi: vendiamo tutti i prodotti da forno per 1 rublo dopo le 18:00
Alta qualità: se anche solo una parte si rompe, ti regaliamo una nuova macchina per esercizi
Leader nel loro settore – abbiamo vinto il titolo di “Miglior taxi di Syktyvkar” per tre anni consecutivi.

Purtroppo, solo poche persone utilizzano l'idea di espandere il template chatter in un USP a tutti gli effetti. È sempre più facile fare cliché su frasi standard e poi chiedersi: "Perché non comprano?"

Affinché la tua attività possa decollare, hai bisogno di una buona USP. Nessuna cattura. Questo è esattamente ciò che impareremo a comporre oggi. Ti promettiamo che presto guarderai alle tue capacità con occhi completamente nuovi.

Il concetto di redazione di una USP

Esistono migliaia di tipi di proposte di vendita uniche. Le offerte possono essere molto diverse:

La garanzia a vita sugli accendini Zippo è la loro USP? Indubbiamente!

Tutto per 49 rubli? Stesso.

Sapone che non secca la pelle? Si certo.

Un tour delle 10 migliori birrerie della Germania? E anche questo è un USP completamente funzionante.

Ricorda che l'abbiamo detto durante la compilazione offerta unica Non puoi lasciarti guidare dal fatto che devi apparire al meglio? Ripetiamolo: non dovresti sforzarti di essere il migliore.

Devi essere diverso. Trova un vantaggio distintivo per il cliente che lo attiri verso di te piuttosto che verso un concorrente.

Quando si scrive un USP, è importante ricordarsene uno molto cosa semplice: L'intera offerta dovrebbe avere un vantaggio specifico per il cliente. Non lodare te o la tua attività, non deliziare, ma il vantaggio diretto di un potenziale acquirente.

Ma i vantaggi possono essere moltissimi:

Questo mi aiuterà

Ottieni uno status sociale elevato

Diventa più bello (più forte, più attivo, ecc.)

Imparare cose nuove

Con questo io

Risparmierò soldi

Farò soldi

Grazie a questo io

Risparmierò tempo

Otterrò impressioni interessanti

Otterrò ulteriore conforto

Sentiti libero di cercare alcuni modi non ovvi per ottenerlo vantaggio competitivo. Tutto può entrare in affari, l'importante è che sia interessante per il cliente.

Ora che la teoria è finita, è il momento di iniziare a praticare la creazione di un’offerta forte.

Regole per la redazione dell'USP

Su Internet sono scritte molte sciocchezze su come creare un USP, ma quando inizi a capirlo, cadi in uno stato di torpore. Troppo complicato e confuso. Sì, creare una proposta di vendita non è facile, ma è del tutto possibile. Anche per chi non è bravo a fare brainstorming.

Per farcela, faremo a pezzi l'elefante. Impara per gradi. Sarà più semplice e chiaro così. Iniziamo.

Fase uno: consapevolezza di te stesso e dei concorrenti

Il primo passo è rispondere nel modo più completo possibile all'elenco di domande riportato di seguito. Puoi anche stamparli e poi scrivere le risposte accanto a ciascuno di essi. Non essere pigro, questa è una fase importante. Quindi, un elenco di domande importanti.

Che cosa stiamo facendo?
I nostri punti di forza
Le nostre debolezze
Abbiamo qualche differenza rispetto ai nostri concorrenti?
È possibile creare la differenza con lo sforzo?
Quali USP interessanti hanno i tuoi concorrenti?
È possibile creare qualcosa di più interessante in base alla loro USP?

Idealmente, dovresti avere un elenco abbastanza ampio su cui fare affidamento. Vale la pena ricordare che esistono due tipi di proposte: senza sforzo e con sforzo.

USP senza sforzo- questo è ciò che già possiedi. Ad esempio, ne hai davvero di più grande scelta sci alpino in Russia. Oppure vinci il titolo" Miglior produttore anno” non è la prima volta.

USP con sforzoè qualcosa che puoi fare per creare un forte vantaggio competitivo e un'offerta unica. Ad esempio, prometti che consegnerai un taxi in 5 minuti o il viaggio sarà gratuito. E questo nonostante ora il tempo medio di attesa sia di 7 minuti.

Un USP con sforzo è sempre più difficile da implementare, ma il suo effetto è solitamente maggiore: una persona vede il suo vantaggio diretto ed è pronta a metterti alla prova.

Sì, dovrai sacrificare qualcosa (denaro, tempo, crescita dei profitti), ma alzerai anche l’asticella del vantaggio rispetto agli altri. Di conseguenza, in futuro riceverai nuovi clienti, poiché i tuoi concorrenti non potranno o non vorranno aumentare ulteriormente questo livello.

Fase due: consapevolezza delle esigenze del cliente

Ancora una foglia. Ancora sondaggi, ma ora sui clienti:

Chi è il nostro cliente principale? Descrivi il tuo pubblico di destinazione
Cosa desidera il nostro cliente ideale?
Quali esigenze dei clienti risolviamo concretamente?
Cosa potremmo fare, ma non lo risolviamo?
Come possiamo acquisire nuovi clienti?

Mettiti nei panni del tuo cliente. Perché sceglie te? Si aspettano qualcosa di specifico da te: garanzie, più convenienza, affidabilità, risparmio o altro?

Cosa è prezioso e cosa non ha valore per i tuoi clienti? Forse sono disposti a pagare qualsiasi somma di denaro per migliorare il loro status? Oppure sono frugali e comprano la cosa più economica che possono? Disegna chiaramente un ritratto del pubblico target di massa. Puoi anche condurre sondaggi per comprendere le reali esigenze del cliente.

Perché molti clienti si rivolgono alla concorrenza? Cosa prendono questi ultimi? Hai le risorse per offrire ai tuoi clienti lo stesso o di più?

Comprendere le esigenze del cliente è la condizione più importante per creare una USP funzionante. Se riesci a comprendere correttamente l'acquirente e i suoi desideri, sarai in grado di offrire qualcosa di veramente interessante.

Fase tre: creazione di un USP

Ora prendi entrambe le foglie e trova tutti i punti di intersezione. Ad esempio, nel primo compito (consapevolezza di sé), hai scoperto che potresti dare a ciascun cliente di mobili da ingresso un tavolo da pranzo. E nessuno lo sta ancora facendo.

Nel secondo compito (esigenze del cliente), ti sei reso conto che il tuo pubblico target sono le famiglie giovani e le persone con un reddito inferiore alla media a cui non dispiacerebbe ricevere qualcosa gratuitamente.

In conclusione: puoi fare un'offerta facilmente: ogni cliente riceverà in regalo un tavolo da cucina di buona qualità

Se dedichi abbastanza tempo alla preparazione per scrivere una proposta di vendita unica, potrebbero esserci dozzine di punti di intersezione di questo tipo. Tutto quello che devi fare è accendere la tua creatività e creare quante più proposte possibili basate su di essi.

Creato? Meraviglioso. Ora è il momento di scegliere il miglior USP.

Per fare ciò, puoi condurre sondaggi tra dipendenti, clienti, pubblicare sondaggi in nei social network e così via. Una volta terminati i test, dovresti vedere l’influencer. Di norma, è evidente immediatamente.

Puoi avere più USP?

Sì, potrebbe benissimo essere. Eppure bisognerà scegliere qualche frase principale, e il resto sarà l'amplificatore della frase. E ricorda che la tua proposta di vendita unica non può essere modificata ogni tre mesi. Questo durerà per anni, quindi fai subito la tua scelta seriamente.

Monitora attentamente le offerte dei tuoi concorrenti. In primo luogo, c'è un enorme spazio per la creatività e le idee. In secondo luogo, ti aiuterà a non ripetere le frasi degli altri.

Il tuo USP dovrebbe essere il più specifico possibile. Nessuna frase generica. Se "Una tazza di caffè per ogni visitatore della stazione di servizio", allora questa è esattamente una tazza di caffè e non "bonus piacevoli". Se "tutto costa 49 rubli", allora sono esattamente 49 rubli e non "i prezzi più bassi possibili".

La tua USP dovrebbe essere il più semplice possibile: tutti i clienti dovrebbero comprenderla immediatamente e vedere immediatamente un chiaro vantaggio.

Non contraddire gli interessi del pubblico target. Se i clienti visitano il tuo salone perché è alla moda e prestigioso, non c'è bisogno di attirarli prezzi bassi. Uccidi lo stato.

Non raggruppare tutto insieme. Non è necessario provare a scrivere un USP su 20 fogli. Tutto dovrebbe essere molto semplice: 1-3 frasi. Se davvero non vedi l’ora di descrivere tutti i vantaggi in dettaglio, allora ci sono testi separati per questo. Nell'USP evidenzi solo la cosa principale, l'essenza e, se lo desideri, lo scrivi da qualche parte separatamente.

Ci auguriamo che questo articolo ti renda più semplice creare una proposta di vendita unica e davvero forte. Tutte le informazioni introduttive per questo sono lì: devi solo sederti e farlo.

Ti promettiamo che una volta che la tua USP si trasformerà in qualcosa di concreto e redditizio, noterai immediatamente un cambiamento positivo. Testato migliaia di volte e comprovato dalle leggi commerciali.

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Quando si avvia un'attività in qualsiasi campo, è importante trovare e formulare i vantaggi che il cliente riceverà contattandoti (questa sarà l'USP - una proposta di vendita unica). Se non ne hai uno, non sei diverso dalle altre aziende. In questo caso, dovrai competere sul dumping dei prezzi, perdendo profitti.

Sorprendentemente, questo strumento di promozione semplice e gratuito non viene utilizzato dalla maggior parte degli uomini d'affari. C'è la possibilità di batterli all'inizio! Per ispirarti, ne abbiamo selezionati 13 Esempi USP Aziende russe e straniere che hanno saputo distinguersi dalla massa e avere successo.

Che ne pensi di loro? 5 migliori USP occidentali

Servizio di noleggio auto Avis

“Siamo il numero 2. Lavoriamo di più"

("Siamo i numeri due. Ci impegniamo di più").

Un ottimo esempio di come trasformare uno svantaggio in un vantaggio. Per molti anni Avis ha operato all'ombra del suo concorrente di maggior successo, Hertz, che si è posizionato come numero 1 sul mercato.

Servizio di consegna FedEx

"Quando dovrà assolutamente essere consegnato domani mattina."

("Quando deve assolutamente, positivamente essere lì da un giorno all'altro").

Questo slogan non è più utilizzato dall'azienda, ma è ancora citato come USP valido. FedEx garantisce ai clienti che la loro spedizione verrà consegnata in modo sicuro e puntuale.

Questa frase combina due vantaggi: la promessa di sicurezza del carico e ad alta velocità consegna (una notte). Purtroppo il management dell'azienda ha successivamente abbandonato questo slogan, sostituendolo con uno meno “forte” che non conteneva vantaggi competitivi.

M&Ms

“Si scioglie in bocca, non tra le mani”

(“Il cioccolato al latte si scioglie in bocca, non in mano”).

Originale: Flickr

Un esempio di come un USP eccentrico possa attirare clienti. Pensando a quanto sia importante non sporcarsi mangiando cioccolato, M&Ms ha creato delle caramelle con uno speciale guscio spesso.

Conclusione: se questa o quella caratteristica è importante per i tuoi clienti, sentiti libero di usarla come vantaggio competitivo. Non importa quanto possa sembrare stupido o insignificante.

DeBeers Corporation

"I diamanti sono per sempre"

(“Un diamante è per sempre”).

Questo slogan è stato utilizzato dal 1948 ad oggi e la rivista Advertising Age lo ha riconosciuto come il miglior slogan del ventesimo secolo. L'idea è che i diamanti, sui quali il tempo non ha potere, siano un simbolo ideale amore eterno(non per niente compaiono su molte fedi nuziali).

Catena di pizzerie Domino's Pizza

“Riceverai pizza calda fresca in 30 minuti o gratis”

("Ricevi la pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno oppure è gratis").

Questo è uno slogan piuttosto lungo, ma può servire come esempio di un buon USP, perché... contiene una garanzia. Le condizioni sono descritte in modo molto chiaro, i clienti capiscono cosa aspettarsi dall'azienda.

Sfortunatamente, Domino's ha smesso di usare questo slogan perché... i conducenti che cercavano di rispettare i tempi di consegna assegnati hanno violato le regole traffico e provocato incidenti dagli esiti tragici.

Come vanno le cose con l'USP in Russia?

Siamo dentro Club dei direttori, ad esempio, non vendiamo solo pubblicità. Garantiamo la ricezione di potenziali clienti attraverso l'utilizzo della pubblicità nativa. Questa USP contiene due argomenti vincenti contemporaneamente: una garanzia del risultato e una spiegazione di come sarà raggiunto.

Servizio taxi

Una società di Mosca ha aumentato le vendite del 380% assumendo autisti donne. Molte donne preferirebbero salire su un'auto guidata da una donna; preferirebbero mandare i propri figli a lezione con lei. Inoltre, le donne hanno meno probabilità di fumare e di infrangere le regole del traffico, cosa che si è rivelata fondamentale per molti clienti.

Vettore di carico

Dichiarare “Abbiamo sempre traslocatori sobri”(e rispettando questo slogan), l'azienda ha aumentato notevolmente il flusso di clienti. Coloro che prima avevano paura di affidare cose fragili o preziose allo “zio Vasya” ubriaco, componevano con gioia il numero dei lavoratori responsabili. Era l'inizio degli anni '90, da allora molte aziende hanno adottato questo "trucco", ma i pionieri sono riusciti a trarre profitto dalla loro idea.

Sbarra

Uno degli stabilimenti per bere a San Pietroburgo ha aumentato il numero di visitatori a un costo minimo. Nella sala fu appeso uno schermo su cui iniziarono a trasmettere le partite sportive e Per ogni gol segnato dalla Nazionale russa o dallo Zenit, a tutti i presenti è stato versato un bicchiere di vodka in omaggio.

Di conseguenza, coloro che tifavano per la propria squadra del cuore a casa iniziarono ad andare al bar e portare con sé gli amici. I costi per l'acquisto di vodka e schermo sono stati recuperati molte volte.

Lavanderia

La direzione della lavanderia ha trovato una sarta che aveva bisogno di ordini per abiti su misura. Restituendo gli abiti puliti al cliente, l'amministratore ha sottolineato le carenze esistenti (una cerniera si è staccata, un pulsante si è staccato, ecc.) e si è offerto di risolverle gratuitamente.

La maggioranza, ovviamente, era d'accordo. Dopo la riparazione, gli articoli venivano restituiti in una borsa contenente un biglietto da visita della sarta e un catalogo di vestiti che potevano essere ordinati da lei. La collaborazione si è rivelata vantaggiosa per entrambe le parti: i clienti si sono scambiati informazioni sui servizi di lavanderia bonus e la sarta si è procurata gli ordini.

Società di costruzioni

Uno dei team che ha iniziato in un mercato competitivo senza budget ha realizzato un eccellente USP. Un annuncio è stato pubblicato sulle piattaforme pubblicitarie: "Rimuovereremo la vecchia carta da parati gratuitamente!". L'80% dei clienti che hanno ordinato questo servizio hanno successivamente invitato i costruttori a eseguire dei lavori di ristrutturazione nel loro appartamento. Queste persone hanno già dimostrato la loro accuratezza, precisione e affidabilità: perché perdere tempo a cercare qualcun altro?

Esempi di USP dalla sfera B2B

Stamperia

Nel suo ufficio ha aperto un'azienda di Nizhny Novgorod museo dei biglietti da visita gente famosa . Gli uomini d’affari giocavano sull’interesse pubblico per la vita dei ricchi e famosi. Non appena si è diffusa la notizia della mostra, il flusso degli ordini è aumentato di 5 volte!

I media si interessarono al museo, iniziarono a pubblicare articoli al riguardo e la necessità di pubblicità a pagamento scomparve.

Società di reclutamento

La direzione ha pensato a come distinguersi da numerosi concorrenti. E ha offerto un servizio unico - noleggio dei dipendenti. Hai bisogno di un corriere per qualche mese? Nessun problema! Designer per un paio di settimane? Raccogliamolo!

Di conseguenza, iniziarono ad arrivare richieste da parte di uomini d'affari che non volevano perdere tempo nella ricerca di liberi professionisti o assumere/successivamente licenziare uno specialista necessario per un breve periodo di tempo.

E un'altra società di reclutamento

Parliamo dei bisogni nascosti del cliente. Un uomo d'affari impegnato nella selezione del personale pensava che alcuni manager uomini avessero bisogno di una segretaria non solo per bloccare le telefonate non necessarie e servire il caffè in tempo. Faceva affidamento sulla ricerca di ragazze di “facili virtù” per le quali relazioni intime con il capo non erano qualcosa di straordinario.