Come creare un USP? Regole per creare un'offerta unica. USP: cos'è e come creare una proposta di vendita unica

USP (proposta di vendita unica, USP) è una proposta di vendita unica, uno dei concetti chiave del marketing.

USP - un concetto sviluppato da Rosser Reeves, uno dei fondatori dell'agenzia pubblicitaria Ted Bates, il quale sostiene che la pubblicità dovrebbe offrire ai consumatori una ragione logica per acquistare un prodotto chiaramente diverso dalla concorrenza.

Lo scopo della formulazione dell’USP. Secondo il concetto USP di R. Reeves, tutte le campagne pubblicitarie di successo si basavano sull'unicità dell'offerta per il cliente. Inoltre, il concetto USP è importante per ogni dipendente dell’azienda, che deve comprendere chiaramente perché lavora, dove sono diretti i suoi sforzi e come si sta sviluppando l’attività dell’azienda.

Il concetto di proposta di vendita unica (USP) si basa su tre principi fondamentali:

Ogni pubblicità deve offrire qualche vantaggio al consumatore;
questo vantaggio deve essere esclusivo del prodotto pubblicizzato;
questo vantaggio deve essere sufficientemente significativo da costringere il consumatore a rivolgersi a questo prodotto.

USP nel marketing. Nel marketing, la strategia USP è considerata una delle principali strategie razionalistiche per la comunicazione con potenziali acquirenti, una strategia pubblicitaria del prodotto.

La definizione di USP indica che R. Reeves ha sottolineato una strategia di marketing creativa che non può diventare obsoleta.

L'USP è determinata non solo da ciò che è contenuto nel prodotto stesso;
L'USP è determinato da cosa e come viene detto di questo prodotto nella pubblicità.

Per utilizzare abilmente la strategia USP in condizioni moderne, è importante che gli operatori di marketing comprendano quali affermazioni su un prodotto sono percepite come uniche e siano in grado di prevedere le caratteristiche della percezione di tale pubblicità.

Il compito di un marketer in relazione all'USP, consiste nella necessità:

valutare la conformità dell’offerta commerciale con le idee consolidate del consumatore in merito qualità globale merce.
anticipare le reazioni indesiderate dei potenziali consumatori e cercare di neutralizzarle;
valutare l’unicità delle offerte dei concorrenti e utilizzare una controproposta nella comunicazione o rivelare altre unicità;

R. Reeves ha contrapposto il concetto proposto di USP alla tradizionale pubblicità "vetrina", in cui, dietro l'abbondanza di frasi ben formulate sul prodotto, non c'è assolutamente alcuna base, nulla che possa separare ed elevare il marchio pubblicizzato da un numero di marchi simili. prodotti con proprietà di consumo simili.

Cercherò di dare la mia interpretazione delle idee di R. Reeves: L'unicità non equivale all'affermazione che un prodotto è migliore di un altro. Un marketer che sviluppa una strategia di prodotto basata sull'USP deve essere in grado di parlare del prodotto in modo tale da sorprendere il consumatore, in modo che lo guardi in un modo nuovo, in un modo a cui non è abituato a guardarlo prodotti della stessa categoria. L'operatore di marketing deve determinare se il consumatore percepirà questa caratteristica come importante e utile. Il marketer, nel formulare una strategia, deve garantire riconoscimento, memorabilità e fiducia nelle proprietà distintive dell'offerta formulata.

Il ricercatore pubblicitario americano Alfred Politz, fondatore di Alfred Politz Research, ha formulato: " Campagna pubblicitaria"In altre parole, se l'utilità di una caratteristica unica non è evidente, allora i principali sforzi pubblicitari devono essere mirati a spiegarne l'importanza, altrimenti il fallimento della comunicazione di marketing e del prodotto stesso è inevitabile.

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Ciao cari lettori. Oggi parleremo di una componente molto importante di qualsiasi attività, di cui il 90% si dimentica sempre. Questa è la tua USP (proposta di vendita unica). Questa è la base, questo è ciò da cui dovrebbe iniziare qualsiasi progetto imprenditoriale, questo è ciò che ti distingue dalla concorrenza, ciò che spinge verso l'alto la tua attività o, al contrario, ti trascina verso il basso. Parleremo di cos'è un USP e di come crearlo per la tua attività in questo articolo.

Questo articolo ti aiuterà a capire come risolvere con precisione il problema di un cliente, realizzare il suo desiderio e convincerlo a effettuare un acquisto da te.

Che cos'è una proposta di vendita unica (USP)

USP è la definizione delle proprietà della tua attività che sono uniche nel loro genere per il tuo prodotto o servizio. Inoltre, queste proprietà lo sono caratteristiche distintive esattamente il tuo prodotto e, ovviamente, sono assenti dalla concorrenza. Questo è ciò che fondamentalmente ti distingue dai tuoi concorrenti, mostra il tuo punti di forza e risolve il problema dei potenziali clienti.

Perché è necessario avviare un'impresa sviluppando una USP

Prendiamo come esempio i negozi online (se questo è il più vicino a me). La stragrande maggioranza dei moderni negozi online, anche all'inizio del proprio lavoro, cerca di padroneggiare tutto in una volta. Generalmente, il loro principio di funzionamento è diventare famosi per la qualità superiore, prezzi accessibili, consegna immediata della merce, corrieri educati, servizio di alta qualità e un lungo periodo di garanzia. Ma non è tutto.

Ma spesso si scopre che mentre si cerca di coprire molte cose, non si riesce a coprire nulla.

L'ho già portato qui una volta. Ad esempio, hai un'auto Audi. Qualcosa si è rotto e la tua auto ha bisogno di essere riparata. Troverai 2 servizi auto: un servizio auto che ripara molte marche di auto e un servizio auto specializzato specificamente nel marchio Audi. Quale delle opzioni sopra indicate sceglierai ancora?

Naturalmente la decisione giusta sarebbe quella di rivolgersi alla stazione di servizio specializzata nel marchio Audi.

Ma non tutto è così semplice; ci sono delle eccezioni. La prima azienda può anche avere una vasta esperienza nella manutenzione della tua auto e affronterà il compito in modo rapido ed efficiente. Ma se si conduce un sondaggio, la maggioranza sarà chiaramente a favore di una stazione di servizio specializzata in una marca particolare.

Quale conclusione si può trarre da ciò? Quando sviluppi la tua USP, devi coprire solo una parte del mercato, ma coprirlo al 100%. Ad esempio, non vendere vestiti per bambini, ma vestiti per neonati. Si possono fare molti esempi. La cosa principale è far capire il concetto. Inizia con una nicchia più ristretta, diventa un leader in essa e solo allora espanditi.

Come creare la tua USP

Un algoritmo composto da soli cinque passaggi ti aiuterà a creare la tua USP, che diventerà tua. biglietto da visita per ogni potenziale acquirente.

Descrivi e valuta il tuo pubblico

Prima di avviare la tua attività, decidi chi è il tuo pubblico potenziale. Prova a pensare in modo più ristretto e poi raggiungerai il bersaglio. Ad esempio, se desideri aprire un negozio di alimenti per animali, valuta la possibilità di rivolgerti solo ai proprietari di gatti o di cani. Inizialmente non è necessario coprire TUTTI gli animali. Credimi, se hai un servizio eccellente e una vasta gamma di cibo per cani, avrai già abbastanza clienti sotto forma di allevatori di cani. A causa della diversità nella scelta e del focus specifico su di essi, tutti gli allevatori di cani saranno tuoi.

Trova i problemi dei clienti

Prova a metterti nei panni del tuo cliente. Che problemi potrebbe avere? Quando abbiamo aperto un negozio di borse, ci siamo subito resi conto che la maggior parte della clientela femminile sarebbe stata costituita da donne con bambini piccoli. E non ci siamo sbagliati. Durante la consegna della merce siamo stati spesso ringraziati per la consegna, perché è impossibile uscire a fare la spesa e lasciare solo un bambino piccolo. Abbiamo anche capito che avremmo dovuto consegnare spesso la merce sul posto di lavoro, perché non tutti hanno tempo per fare la spesa dopo il lavoro. Abbiamo anche portato fino a 10 articoli tra cui scegliere, perché sapevamo che la scelta in questo caso è molto importante e questo è uno dei problemi di un cliente che ordina da un negozio online senza vedere o toccare l'articolo con le proprie mani.

Evidenzia le tue qualità più basilari

Questo passaggio prevede la ricerca e la descrizione di 3-5 qualità caratteristiche che aiuteranno il cliente a scegliere te piuttosto che un concorrente. È importante trasmettere al pubblico che tutti questi bonus possono essere ottenuti solo lavorando con te! Quali vantaggi hai rispetto ai tuoi concorrenti?

Pensa come il tuo consumatore. Quali vantaggi comportano valore più alto per i tuoi clienti? Come risolvono il loro problema? Confronta anche la tua offerta con quelle della concorrenza. Quali vantaggi sono più allettanti?

Quali garanzie puoi dare?

Questo è un elemento molto importante dell’USP. Devi dare alle persone una garanzia sui tuoi servizi e prodotti. Ma non solo una garanzia, ma una garanzia del tipo “rispondo con la testa”. Esempi:

– “Il nostro corriere consegnerà il tuo ordine in non più di 25 minuti. Altrimenti lo riceverai completamente gratis!”

– “Se il nostro metodo per perdere peso non ti aiuta, ti rimborseremo 2 volte più soldi quanto l'hai pagato."

Se tu stesso non hai fiducia nei tuoi prodotti e servizi, non lo saranno nemmeno i tuoi clienti.

Creiamo un USP

Ora raccogli tutto quello che hai ottenuto dai primi 4 punti e prova a racchiuderlo in 1-2 piccole frasi. Sì, potrebbe volerci molto pensiero e riflessione per molto tempo, ma ne vale la pena! Dopotutto, questa particolare offerta, di regola, è la prima cosa che attira l'attenzione di un cliente che visita il tuo sito web o vede la tua pubblicità.

Qual è la chiave per una USP di successo?

L’USP dovrebbe essere chiaro e conciso;
Non renderlo complicato, renderà più difficile la comprensione per i clienti;
Prometti solo ciò che puoi mantenere;
Mettiti nei panni del cliente e valuta tutto dal suo punto di vista.

Basta non avere fretta. Trascorri qualche giorno sul tuo USP. Credimi, ne vale la pena. Allora sarà più facile per te fare pubblicità, andrai avanti con più sicurezza.

Se il tuo obiettivo è creare un'impresa di successo e affari redditizi, non cercare di inseguire ogni prodotto e servizio nella tua nicchia. Restringilo il più possibile. Inoltre, prova a fare tutto in modo efficiente. Ciò ti consentirà di guadagnare una buona reputazione, guadagnare recensioni positive clienti soddisfatti e distinguersi dalla concorrenza.

Esempi di una proposta di vendita unica

Di seguito analizzeremo gli USP che si verificano frequentemente e apporteremo modifiche. Il risultato finale sarà più mirato e allettante.

"Abbiamo i prezzi più bassi!"

Si tratta di un USP? Sì, i prezzi sono importanti, ma chiunque può scrivere così. Includendo una garanzia, puoi ottenere un USP molto più interessante. Come ha fatto il negozio M-Video: “Se trovi un prezzo inferiore al nostro, venderemo a questo prezzo e ti faremo uno sconto sul tuo prossimo acquisto”. Questo è ciò che intendo come USP. Io stesso l'ho usato 1 volta, inviando un collegamento a un prodotto in un altro negozio online e ricevendo un prodotto in M-Video per quell'importo, oltre a un buono per uno sconto di 1000 rubli. per il tuo prossimo acquisto.

“Abbiamo il più alto livello di qualità!”

Anche bla bla bla. "Se il nostro simulatore non ti ha aiutato, ti rimborseremo 2 dei suoi costi." Come puoi non comprare leggendo righe come questa?

“Esclusivo solo con noi!”

Questo è più complicato, ma dal momento che scrivi qualcosa del genere, supportalo con una garanzia. "Se trovi questo prodotto altrove, mostracelo e ricevi un regalo con il tuo acquisto."

"Abbiamo miglior servizio e supporto"

Ebbene, di cosa si tratta? Un'altra cosa: "Se non consegniamo entro 40 minuti, riceverai l'ordine gratuitamente." Oppure un esempio della compagnia aerea Virgin: “Se il nostro operatore non risponde entro 10 secondi, riceverai un volo gratis”. Questo intendo per SERVIZIO!

Conclusione

Penso che questo articolo si sia rivelato il più dettagliato possibile e sarai in grado di creare un USP per la tua attività basato su di esso. Se avete domande, fatele nei commenti. Ma non chiedermi di creare una USP per te o di fornire un esempio specifico per la tua attività. Questo non è un processo rapido e non mi limiterò a sedermi e fare brainstorming. Sei il fondatore della tua attività e sei TU che dovresti inventare l'USP.

Quando si avvia un'attività in qualsiasi campo, è importante trovare e formulare i vantaggi che il cliente riceverà contattandoti (questa sarà l'USP - una proposta di vendita unica). Se non ne hai uno, non sei diverso dalle altre aziende. In questo caso, dovrai competere sul dumping dei prezzi, perdendo profitti.

Sorprendentemente, questo strumento di promozione semplice e gratuito non viene utilizzato dalla maggior parte degli uomini d'affari. C'è la possibilità di batterli all'inizio! Per ispirarti, abbiamo selezionato 13 esempi di USP di aziende russe e straniere che sono state in grado di distinguersi dalla massa e avere successo.

Che ne pensi di loro? 5 migliori USP occidentali

Servizio di noleggio auto Avis

“Siamo il numero 2. Lavoriamo di più"

("Siamo i numeri due. Ci impegniamo di più").

Un ottimo esempio di come trasformare uno svantaggio in un vantaggio. Per molti anni Avis ha operato all'ombra del suo concorrente di maggior successo, Hertz, che si è posizionato come numero 1 sul mercato.

Servizio di consegna FedEx

"Quando dovrà assolutamente essere consegnato domani mattina."

("Quando deve assolutamente, positivamente essere lì da un giorno all'altro").

Questo slogan non è più utilizzato dall'azienda, ma è ancora citato come USP valido. FedEx garantisce ai clienti che la loro spedizione verrà consegnata in modo sicuro e puntuale.

Questa frase combina due vantaggi: la promessa di sicurezza del carico e ad alta velocità consegna (una notte). Purtroppo il management dell'azienda ha successivamente abbandonato questo slogan, sostituendolo con uno meno “forte” che non conteneva vantaggi competitivi.

M&Ms

“Si scioglie in bocca, non tra le mani”

(“Il cioccolato al latte si scioglie in bocca, non in mano”).

Originale: Flickr

Un esempio di come un USP eccentrico possa attirare clienti. Pensando a quanto sia importante non sporcarsi mangiando cioccolato, M&Ms ha creato delle caramelle con uno speciale guscio spesso.

Conclusione: se questa o quella caratteristica è importante per i tuoi clienti, sentiti libero di usarla come a vantaggio competitivo. Non importa quanto possa sembrare stupido o insignificante.

DeBeers Corporation

"I diamanti sono per sempre"

(“Un diamante è per sempre”).

Questo slogan è stato utilizzato dal 1948 ad oggi e la rivista Advertising Age lo ha riconosciuto come il miglior slogan del ventesimo secolo. L'idea è che i diamanti, sui quali il tempo non ha potere, siano un simbolo ideale amore eterno(non per niente compaiono su molte fedi nuziali).

Catena di pizzerie Domino's Pizza

“Riceverai pizza calda fresca in 30 minuti o gratis”

("Ricevi la pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno oppure è gratis").

Questo è uno slogan piuttosto lungo, ma può servire come esempio di un buon USP, perché... contiene una garanzia. Le condizioni sono descritte in modo molto chiaro, i clienti capiscono cosa aspettarsi dall'azienda.

Sfortunatamente, Domino's ha smesso di usare questo slogan perché... i conducenti che cercavano di rispettare i tempi di consegna assegnati hanno violato le regole traffico e provocato incidenti dagli esiti tragici.

Come vanno le cose con l'USP in Russia?

Siamo dentro Club dei direttori, ad esempio, non vendiamo solo pubblicità. Garantiamo la ricezione di potenziali clienti attraverso l'utilizzo della pubblicità nativa. Questa USP contiene due argomenti vincenti contemporaneamente: una garanzia del risultato e una spiegazione di come sarà raggiunto.

Servizio taxi

Una società di Mosca ha aumentato le vendite del 380% assumendo autisti donne. Molte donne preferirebbero salire su un'auto guidata da una donna; preferirebbero mandare i propri figli a lezione con lei. Inoltre, le donne hanno meno probabilità di fumare e di infrangere le regole del traffico, il che si è rivelato importante per molti clienti.

Vettore di carico

Dichiarare “Abbiamo sempre traslocatori sobri”(e rispettando questo slogan), l'azienda ha aumentato notevolmente il flusso di clienti. Coloro che prima avevano paura di affidare cose fragili o preziose allo “zio Vasya” ubriaco, componevano con gioia il numero dei lavoratori responsabili. Era l'inizio degli anni '90, da allora molte aziende hanno adottato questo "trucco", ma i pionieri sono riusciti a trarre profitto dalla loro idea.

Sbarra

Uno degli stabilimenti per bere a San Pietroburgo ha aumentato il numero di visitatori a un costo minimo. Nella sala fu appeso uno schermo su cui iniziarono a trasmettere le partite sportive e Per ogni gol segnato dalla Nazionale russa o dallo Zenit, a tutti i presenti è stato versato un bicchiere di vodka in omaggio.

Di conseguenza, coloro che tifavano per la propria squadra del cuore a casa iniziarono ad andare al bar e portare con sé gli amici. I costi per l'acquisto della vodka e dello schermo sono stati recuperati più volte.

Lavanderia

La direzione della lavanderia ha trovato una sarta che aveva bisogno di ordini per abiti su misura. Restituendo gli abiti puliti al cliente, l'amministratore ha sottolineato le carenze esistenti (una cerniera si è staccata, un pulsante si è staccato, ecc.) e si è offerto di risolverle gratuitamente.

La maggioranza, ovviamente, era d'accordo. Dopo la riparazione, gli articoli venivano restituiti in una borsa contenente un biglietto da visita della sarta e un catalogo di vestiti che potevano essere ordinati da lei. La collaborazione si è rivelata vantaggiosa per entrambe le parti: i clienti si sono scambiati informazioni sui servizi di lavanderia bonus e la sarta si è procurata gli ordini.

Società di costruzioni

Uno dei team che ha iniziato in un mercato competitivo senza budget ha realizzato un eccellente USP. Un annuncio è stato pubblicato sulle piattaforme pubblicitarie: "Rimuovereremo la vecchia carta da parati gratuitamente!". L'80% dei clienti che hanno ordinato questo servizio hanno successivamente invitato i costruttori a eseguire dei lavori di ristrutturazione nel loro appartamento. Queste persone hanno già dimostrato la loro accuratezza, precisione e affidabilità: perché perdere tempo a cercare qualcun altro?

Esempi di USP dalla sfera B2B

Stamperia

Nel suo ufficio ha aperto un'azienda di Nizhny Novgorod museo dei biglietti da visita gente famosa . Gli uomini d’affari giocavano sull’interesse pubblico per la vita dei ricchi e famosi. Non appena si è diffusa la notizia della mostra, il flusso degli ordini è aumentato di 5 volte!

I media si interessarono al museo, iniziarono a pubblicare articoli al riguardo e la necessità di pubblicità a pagamento scomparve.

Società di reclutamento

La direzione ha pensato a come distinguersi da numerosi concorrenti. E ha offerto un servizio unico - noleggio dei dipendenti. Hai bisogno di un corriere per qualche mese? Nessun problema! Designer per un paio di settimane? Raccogliamolo!

Di conseguenza, iniziarono ad arrivare richieste da parte di uomini d'affari che non volevano perdere tempo nella ricerca di liberi professionisti o assumere/successivamente licenziare uno specialista necessario per un breve periodo di tempo.

E un'altra società di reclutamento

Parliamo dei bisogni nascosti del cliente. Un uomo d'affari impegnato nella selezione del personale pensava che alcuni manager uomini avessero bisogno di una segretaria non solo per bloccare le telefonate non necessarie e servire il caffè in tempo. Faceva affidamento sulla ricerca di ragazze di “facili virtù” per le quali relazioni intime con il capo non erano qualcosa di straordinario.

Mancanza di USP - grande dispiacere per affari. Guarda questi siti:

A parte il design, non sono praticamente diversi l'uno dall'altro: prezzi bassi ovunque, alta qualità e installazione rapida. Mi dispiace per le persone che vogliono ordinare soffitto teso- dovrai dedicare più di un'ora a guadare la giungla dei siti clone per trovare un'opzione utile.

Pertanto, deve esserci qualcosa da cui distinguersi massa totale- proposta di vendita unica. Questo è ciò che farà sì che i concorrenti ti temano come il fuoco e che i potenziali clienti facciano più spesso una scelta a tuo favore.

A proposito, i suoi prezzi potrebbero essere leggermente più alti di quelli di altre aziende: se offri all'acquirente un prodotto che risolverà i suoi problemi, sarà disposto a pagare di più per questo.

Ci sono solo tre “ma”: l’USP funziona se:

unico- i concorrenti non lo offrono;
specifica- l'utente capisce immediatamente di cosa stiamo parlando;
prezioso- il potenziale cliente vede il suo vantaggio.

Nel 2014 abbiamo fornito uno scenario generale in base al quale è possibile creare una USP. Oggi condivideremo nuove formule ed esempi pratici per rendere ancora più semplice inventare o evidenziare una frase.

Da dove cominciare?

Analizziamo il pubblico di destinazione. Ciò che va bene per un appassionato pescatore non va bene per una giovane donna in maternità. Pertanto, lo sviluppo di un USP dovrebbe iniziare con la conoscenza del pubblico target: cosa preoccupa i tuoi potenziali clienti, quali problemi e interessi hanno?

Esempio: Supponiamo che tu debba elaborare un USP per un negozio online di articoli per la casa. Molto spesso tramite acquisto prodotti chimici domestici, i piatti, l'arredamento e altre cose sono fatte dalle donne. Chi non ha tempo ordinerà tutto questo online, il che significa che il tuo pubblico principale sono le donne lavoratrici di età compresa tra i 25 ei 45 anni. Cosa potrebbe interessarli? Sicuramente gli piacerà se consegni la merce in modo rapido e gratuito. Pertanto, una buona USP è “Consegna gratuita a Irkutsk entro 2 ore”.

Davvero una buona offerta. Ma può essere rafforzato: scrivi quanto velocemente verrà consegnato l'ordine o indica che la consegna è di 24 ore al giorno.

Rocce sottomarine

Ricordare: il pubblico di destinazione- non si tratta solo di sesso, età, livello di reddito e altri parametri. Devi capire cosa e a chi stai vendendo, quali problemi le persone stanno aiutando a risolvere: idealmente, nella tua testa dovrebbe esserci un ritratto chiaro dell'acquirente.

Pensiamo alle specificità del business. Forse un USP già pronto è proprio sotto il tuo naso, devi solo notarlo. Per fare ciò, rispondi onestamente ad alcune semplici domande:

Di cosa sono fatti i vostri prodotti?
Come vengono realizzati esattamente i prodotti?
Che attrezzatura usi?
Quale proprietà uniche alla merce?
Come interagisci con i clienti?
Come è strutturato il lavoro su un ordine?

C'è la possibilità che vedrai un vantaggio importante che ti permetterà di differenziarti dai tuoi concorrenti. A proposito, a volte puoi creare un USP da un difetto: “Prodotti da forno fatti in casa con a breve termine conservazione: solo ingredienti naturali.”

Esempio: Diciamo che stai tagliando il metallo al laser. Termini, prezzi e condizioni di consegna sono gli stessi di altre società. Ma poi usi un moderno laser a fibra ottica: ti consente di ottenere la massima precisione, fino a 0,1 mm. Non è un USP? "Precisione del taglio laser fino a 0,1 mm: utilizziamo l'installazione in fibra ottica Ruchservomotor LaserCut 3015."

E questa frase può essere rafforzata: puoi aggiungere quanto sia accurato il risultato.

Rocce sottomarine

Nessuno conosce le caratteristiche di un'azienda meglio del suo proprietario, quindi pensa e rispondi onestamente alla domanda sul perché sei più figo. Un esperto di marketing o un copywriter ti aiuterà a sfruttare i vantaggi.

Guardiamo i concorrenti. Conduci un'analisi dettagliata e obiettiva: confronta la tua attività e le offerte dei tuoi principali concorrenti. Qui elenco campioni parametri per il confronto:

prezzi;
disponibilità di un programma fedeltà;
velocità di consegna;
cortesia del personale;
facilità di ordinazione;
regolarità delle promozioni;
periodo di garanzia;
possibilità di pagamento differito.

Avrai un quadro chiaro: diventerà chiaro in quali parametri stai perdendo e in quali sei superiore ai tuoi concorrenti. I criteri vincenti possono essere presi come base per l’USP del sito.

Esempio: Immaginiamo che tu sia il proprietario di un negozio di pneumatici. La consegna richiede da 1 a 7 giorni, poiché alcuni articoli del catalogo vengono venduti su ordinazione. Non esiste ancora un programma fedeltà, i prezzi sono gli stessi della concorrenza. Ma tutti hanno una garanzia di 1-3 anni e tu sei pronto a concederne una a tempo indeterminato: "Vendita di pneumatici con garanzia a tempo indeterminato: sostituzione gratuita in caso di danno accidentale".

Una buona offerta, non sei d'accordo? L'unica cosa su cui puoi lavorare è il suo design: prova a inserire il titolo in 1 riga, rimuovi i punti esclamativi.

Rocce sottomarine

È importante non volere "come i tuoi concorrenti, solo meglio": se un'altra azienda ha un USP simile, cosa le impedirà di renderlo più interessante del tuo? Ad esempio, offri la consegna in 30 minuti anziché in 1 ora. Sii obiettivo e prova a trovare qualcosa di tuo.

Chiediamo ai clienti. Se hai già ricevuto ordini, chiedi perché le persone hanno scelto la tua azienda. A volte i clienti possono fornire preziosi consigli.

A proposito, di tanto in tanto vale la pena condurre tali sondaggi: ciò contribuirà a migliorare il servizio e avrà un impatto positivo sulla reputazione dell'azienda.

Esempio: Diciamo che hai aperto un salone di bellezza una settimana fa. Puoi chiedere ai dipendenti di chiedere ai clienti perché ti hanno scelto. Se i clienti dicono che hai momento conveniente lavoro: rendilo la tua specialità. Che il salone sia aperto dalle 12:00 alle 22:00, e non dalle 09:00 alle 19:00 come tutti gli altri nelle vicinanze. USP: “Un salone di bellezza con orari comodi: vi aspettiamo tutti i giorni dalle 12:00 alle 22:00.”

Un ottimo USP: pochi saloni di bellezza possono offrirlo.

Rocce sottomarine

È difficile seguire questo consiglio se non hai ricevuto alcun ordine. Ma niente è impossibile: sfoglia i forum tematici, mezzi di comunicazione sociale, parla con potenziali clienti. Il tuo obiettivo è scoprire cosa attrae gli acquirenti.

Dopo tutto questo lavoro dispendioso in termini di tempo, avrai almeno forti vantaggi e, al massimo, un USP quasi già pronto.

Puntare al bersaglio: 5 formule per creare una USP

Anche buon vantaggio facile da rovinare se il pensiero è formulato in modo errato. Confronta due offerte: "Consegna gratuita a Irkutsk in 2 ore" e "Garantiamo la consegna del tuo ordine entro 2 ore. Consegna in tutta Irkutsk." Il significato è lo stesso, ma il primo si legge e si percepisce molto più facilmente.

Per formulare un USP chiaro e bello, puoi tranquillamente utilizzare uno dei modelli:

Non è necessario seguire esattamente i modelli. Puoi tranquillamente modificare qualsiasi formula o inventare qualcosa di completamente nuovo: tutto dipende dalle specificità dell'attività. È importante ricordare il vantaggio del cliente: il compito principale è mostrare esattamente cosa riceverà e non quale azienda bianca e soffice hai.

Guardiamo l'USP con gli occhi del cliente: 6 errori fatali

Falsa dichiarazione. Hanno distorto i fatti o utilizzato criteri che dovrebbero essere predefiniti. Ad esempio, la USP "Medici professionisti con almeno 3 anni di esperienza" non è adatta per l'odontoiatria: questo è ciò che ci si aspetta dalla clinica.

Come risolvere: guardare l'offerta come un potenziale cliente. Cosa ti aspetti dai medici professionisti? Trattamento sicuramente corretto ed indolore. Prova a inserire questa idea nella tua USP. "Trattamento dentale indolore con 3 anni di garanzia - ci avvaliamo di professionisti" - è meglio, no?

Nessun beneficio. Hanno usato vantaggi dubbi. Un negozio online di biancheria da letto non dovrebbe vantarsi del suo assortimento: "Negozio online di biancheria da letto "Sweet Dream" - abbiamo 1.000 prodotti." Ci sarà sempre un'azienda che avrà ancora più prodotti.

Ma se l'assortimento è davvero unico, puoi concentrarti su quello: ad esempio, 10.000 vasi da fiori Fai da te da maestri di tutto il mondo. Fai solo attenzione: assicurati che i concorrenti non lo offrano e non saranno in grado di offrirlo nel prossimo futuro.

Come risolvere: trovare un altro vantaggio. Supponiamo che tu venda biancheria da letto in cotone. Quindi sottolinea questo - " Lenzuola per le persone con pelle sensibile: set ipoallergenici in cotone biologico.”

Timbrato. Hanno scelto una formulazione vaga: “ Consegna rapida”, “veri professionisti”, “specialisti altamente qualificati”, “prezzi bassi”, ecc. L’elenco può essere infinito. Frasi simili si trovano su centinaia di siti Web e le persone sono così abituate a loro che semplicemente non le percepiscono.

Come risolvere: aggiungi dettagli - "Bouquet con consegna in 60 minuti", "Gres porcellanato da 450 rubli. per 1 m² - we rivenditore ufficiale 5 marchi." Dimostra il tuo vantaggio con fatti e azioni e, se non funziona, scegli un altro USP.

Accento sbagliato. Hanno parlato di un solo gruppo di prodotti, mentre ce ne sono dieci.

Ad esempio: “Smalti ad asciugatura rapida: rinfresca la tua manicure in 60 secondi”. È brutto se, oltre alle vernici, vendi rossetti, ombretti e mascara: rischiano di passare inosservati. Se gli smalti rappresentano l’80% del tuo profitto, allora è accettabile concentrarsi su di essi. Quando vendere tutti i cosmetici è interessante, devi cambiare il tuo USP.

Come risolvere: formulare l’USP per il negozio online nel suo insieme. Se ci sono troppi gruppi di prodotti, concentrati sul servizio: “ Cosmetici decorativi con consegna a domicilio: lavoriamo 24 ore su 24.”

Troppo volume. Abbiamo fatto del nostro meglio e abbiamo scritto un USP grande quanto un paragrafo: “Tavoli in legno massiccio da 3.895 rubli: i prezzi sono bassi perché produciamo mobili con i nostri materiali - c'è una segheria e negozio di falegnameria al Nord Regione di Irkutsk. Trovalo a un prezzo più economico: faremo uno sconto e rimborseremo la differenza di costo."

Come risolvere: tagliare senza pietà. Per l’USP basta una frase: “Tavoli in legno massiccio da 3.895 rubli: ti rimborsiamo la differenza se lo trovi più economico”. Il resto delle informazioni dovrebbe essere incluso nel paragrafo seguente: dopo tutto, è importante spiegare perché i tuoi prezzi sono così convenienti.

Ripetendo dopo i concorrenti. Abbiamo risparmiato tempo nell'analisi della concorrenza e abbiamo ricevuto un clone: un'offerta identica o molto simile. È brutto perché tutto il lavoro è stato fatto invano.

Come risolvere: ahimè, idealmente dovresti ricominciare tutto da capo: analizza il tuo pubblico di destinazione, pensa alle caratteristiche della tua attività e confronta il tuo negozio online con altri simili. Se il tempo stringe, prova ad espandere un USP non riuscito: sostituisci “Negozio di scarpe online con consegna” con “Negozio di scarpe online con spedizione gratuita entro 2 ore."

Sono stati riscontrati errori nell'USP? È troppo presto per rallegrarsi: l'offerta potrebbe rivelarsi inefficace, anche se ti sembra molto interessante.

Come scoprire se la tua USP funzionerà

Rispondi ad un paio di domande per verificare la fattibilità dell'offerta:

L'offerta sembra realistica? Ad esempio, l’affermazione “ Scuola di lingue"Contatto" - impara l'inglese in 1 ora." Ma puoi già credere a questa USP: “Scuola di lingue “Contact” - Inglese per vacanze all'estero in 5 ore.”
L’USP risponde alla domanda: perché dovresti scegliere proprio questa tra tutte le offerte simili? Se sì, va tutto bene.

Puoi anche testare la tua USP sui clienti: effettua un mailing con diverse opzioni e scegli quello che ha ricevuto più risposte. A volte utilizziamo questa opzione: a proposito, sei iscritto alla nostra newsletter? In caso contrario, perderai molti vantaggi.

Prenditi il tempo necessario per creare una proposta di vendita unica: dopo aver trascorso qualche ora alla ricerca dell'ideale, riceverai per sempre la chiave del cuore dei potenziali clienti. Se hai bisogno di aiuto contattaci e creeremo una proposta efficace.

Quando si lanciano nuovi progetti, molto spesso sorge un problema con l'USP (Unique Selling Proposition) del cliente. Quando fai la domanda "Quali sono i tuoi vantaggi?", molto spesso in risposta senti solo una serie di frasi standard "beh, la consegna è gratuita, il maestro ha esperienza". Impariamo come creare una proposta di vendita unica che ti distinguerà dalla massa dei concorrenti!

1. Caratteristica unica

Questa tecnica è adatta ai produttori che operano in nicchie altamente competitive. Il compito è trovare qualcosa di unico nel prodotto e presentarlo come innovazione e conquista. Un ottimo esempio è l'annuncio TWIX (levetta sinistra e destra).

2. Cosa non notano i concorrenti?

Qualunque processo tecnologico oppure il servizio può diventare il tuo USP se i concorrenti non lo utilizzano.

Mangiare esempi interessanti, quando si scoprono nuove proprietà in prodotti presentati come USP (il dentifricio che sbianca leggermente si chiama “sbiancante”).

Un buon esempio su cui quasi chiunque può basarsi è quello dei livelli di consegna e di servizio.

“Calcolo della quantità in 1 ora. Se non ricevi una risposta entro un’ora, ti faremo uno sconto!”

“Consegna pizza in qualsiasi zona della città in mezz'ora. Se il corriere arriva entro un’ora non devi pagare!”

3. Metodo John Carlton

Questa tecnica viene spesso presentata durante corsi di formazione e master class. Ha dimostrato la sua efficacia nella pratica per il segmento dei servizi. Basta inserire i tuoi dati nella seguente formula e ottieni un USP già pronto che i tuoi concorrenti non hanno!

"Con l'aiuto di ________ (servizio, prodotto) aiutiamo ________ (pubblico target) a risolvere ______ (problema) con ____ (vantaggio)."

TA: pubblico target

Per esempio:

"Il servizio "Marito per un'ora" consentirà a una donna di risolvere problemi con gli impianti idraulici ed elettrici nel suo appartamento"
"La posa del pavimento in laminato consentirà al proprietario dell'appartamento di rendere l'appartamento più confortevole e di risparmiare sui materiali"
Il corso “Blog in 3 giorni” consentirà a una persona di creare il proprio blog in 3 giorni e di realizzarlo alto livello competenza.

Questa formula può essere dettagliata per un rappresentante specifico del pubblico target (Maria Petrovna (casalinga), Vasily Ivanovich (proprietario di un bilocale), Ivan Grishin (contabile, consulente)). Ciò è necessario per creare pagine di destinazione per segmenti diversi, ma circa questa tecnologia Non parleremo oggi.

4. Innovazione

Se il tuo prodotto o servizio risolve il problema di un cliente con l'aiuto di alcuni nuovi prodotti, assicurati di comunicarcelo!

Ad esempio, potrebbe essere un imballaggio rispettoso dell’ambiente che ha ridotto i costi prodotti finiti O il nuovo tipo lavorare con un cliente quando la sua richiesta viene elaborata non entro un'ora, ma in 15 minuti, ecc.

5B Il ruolo del cliente come USP

Sappiamo che le persone cercano soluzioni ai loro problemi. Ma se provano “dolore”, tendono a prendere decisioni molto rapidamente. Il dolore può essere di tipo completamente diverso e può essere utilizzato in un USP.

Per esempio:

I tubi perdono? Risolveremo il problema entro un'ora!
Ti fa molto male il dente? Il nostro odontoiatra ti riceve senza appuntamento in qualsiasi momento della giornata!
Rotto HDD con informazioni preziose? Lo ripristineremo in 2 ore e verremo da te!

6. Offerta con regali

Le persone amano fare e ricevere regali. Usiamolo nella nostra USP. Di norma, non ci sono problemi con la scrittura di un USP per questo scenario. Non aver paura di fare regali ai clienti, le cose buone ti ritorneranno sempre :)

Acquista 2 pizze, la terza te la regaliamo noi!
Ordina il pavimento in laminato per l'intera area dell'appartamento, il sottofondo te lo regaliamo noi!
Ordina un divano in pelle e ricevi due pouf

La cosa principale qui è che i doni siano reali, altrimenti non laverai via la rabbia della gente!

7. Gioca con i bicipiti

Ogni azienda dovrebbe avere i propri bicipiti, la cui dimostrazione sconvolge i clienti. Colpiscili frontalmente con i tuoi vantaggi.

Per esempio:

più prezzo basso nella città
solo traslocatori sobri
consegna più veloce
un sacco di premi e diplomi

Questa tecnologia deve essere utilizzata con molta attenzione. I clienti hanno poca fiducia in lei, perché... Quasi tutte le aziende utilizzano questo approccio, perché... è il più semplice.

8. Svantaggi = vantaggi

Una tecnica del tutto non banale che dà ottimi risultati! Il punto è che è necessario trovare i difetti del prodotto e presentarli come vantaggi. Mi spiego con un esempio:

un istruttore di fitness che non avrà pietà per te

Lo svantaggio di “non avrai pietà”, cioè sei costretto ad andare in palestra in modo da strisciare letteralmente fuori dall'allenamento.

Il vantaggio è che dopo un allenamento così intenso otterrai ottimi risultati!

Come utilizzare tutto questo?

Prendi semplicemente una penna, un pezzo di carta e scrivi tutti i vantaggi e gli svantaggi della tua attività. Combinali e trasformali nella tua USP!

Guardalo tra qualche giorno e apporta le modifiche finali. So che puoi farlo perfettamente!

Se sei completamente stupefatto, ti aiuteremo a preparare la tua USP. Lascia una richiesta nel modulo sotto questo articolo e assicurati di iscriverti alla nostra newsletter! Ci saranno un sacco di cose utili e interessanti!