Principi che danno vantaggi competitivi ad un’impresa. Vantaggi competitivi dell'azienda

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Da questo articolo imparerai:

• Quali sono le tipologie di vantaggi competitivi di un’azienda?
• Quali sono i principali vantaggi competitivi dell’azienda?
• Come si formano e valutano i vantaggi competitivi dell'azienda
• Come sfruttare i vantaggi competitivi per aumentare le vendite

Nel corso del tempo, l'umanità raggiunge nuove vette, acquisendo sempre più conoscenza. Questo vale anche per gli affari. Ogni azienda è alla ricerca delle soluzioni di marketing più redditizie, cercando di fare le cose in modo diverso e di presentare i propri prodotti nella luce migliore. Tutte le imprese prima o poi affrontano la concorrenza e quindi i vantaggi competitivi dell'azienda svolgono un ruolo importante nel mercato, aiutando il consumatore a decidere sulla scelta del prodotto.

Quali sono i vantaggi competitivi dell’azienda?

Vantaggi competitivi Le aziende sono quelle caratteristiche, proprietà di un marchio o di un prodotto che creano per l'azienda una certa superiorità rispetto ai concorrenti diretti. Lo sviluppo economico è impossibile senza vantaggi competitivi. Fanno parte dell'identità aziendale dell'azienda e le forniscono anche protezione dagli attacchi della concorrenza.

Il vantaggio competitivo sostenibile di un'azienda è lo sviluppo di un piano di sviluppo redditizio per l'azienda, con l'aiuto del quale si realizzano le sue opportunità più promettenti. Tale piano non dovrebbe essere utilizzato da nessun concorrente attuale o potenziale e i risultati del piano non dovrebbero essere adottati da questi.

Lo sviluppo dei vantaggi competitivi di un'azienda si basa sui suoi scopi e obiettivi, che vengono raggiunti in conformità con la posizione dell'azienda nel mercato di beni e servizi, nonché con il livello di successo nella loro implementazione. La riforma del sistema operativo dovrebbe creare le basi per lo sviluppo efficace dei fattori di vantaggio competitivo dell'azienda, nonché creare una forte relazione tra questo processo e le condizioni di mercato esistenti.

Quali sono i diversi tipi di vantaggi competitivi di un’azienda?

Quali vantaggi competitivi dell’azienda possono essere identificati? Esistono due tipi di vantaggi competitivi:

1. Vantaggi competitivi artificiali: approccio individuale, campagne pubblicitarie, garanzia e così via.
2. Vantaggi competitivi naturali dell’azienda: costi del prodotto, acquirenti, gestione competente e così via.

Un fatto interessante: se un'azienda non si sforza di avanzare nel mercato di beni e servizi, classificandosi tra una serie di imprese simili, in qualche modo presenta vantaggi competitivi naturali. Inoltre, ha tutte le opportunità per sviluppare vantaggi competitivi artificiali per l'azienda, dedicando tempo e sforzi a questo. È qui che è necessaria tutta la conoscenza dei concorrenti, poiché le loro attività devono essere prima analizzate.

Perché hai bisogno di un'analisi del vantaggio competitivo di un'azienda?

Una nota interessante su Runet: di norma, circa il 90% degli imprenditori non analizza i propri concorrenti e inoltre non sviluppa vantaggi competitivi utilizzando questa analisi. C'è solo uno scambio di alcune innovazioni, cioè le aziende adottano le idee dei concorrenti. Non importa chi ha inventato per primo qualcosa di nuovo, verrà comunque “portato via”. Ecco come sono venuti alla luce questi cliché:

• Specialista altamente qualificato;
• Approccio personale;
• La miglior qualità;
• Costo competitivo;
• Servizio di prima classe.

E altri, che di fatto non rappresentano i vantaggi competitivi dell’azienda, poiché nessuna azienda che si rispetti dichiarerà che i suoi prodotti sono di bassa qualità e che il suo personale è alle prime armi.

Stranamente, questo può essere visto dall'altra parte. Se i vantaggi competitivi delle aziende sono minimi, allora è più facile per le start-up svilupparsi, cioè raccogliere i loro potenziali consumatori, che ricevono una scelta più ampia.

Pertanto, è necessario sviluppare con competenza vantaggi competitivi strategici che forniranno ai clienti un acquisto redditizio e emozioni positive. La soddisfazione del cliente dovrebbe derivare dall’azienda, non dal prodotto.

Quali sono le fonti del vantaggio competitivo di un’azienda?

Esiste una struttura abbastanza consolidata dei vantaggi competitivi dell'azienda. Michael Porter una volta identificò tre fonti principali per lo sviluppo del vantaggio competitivo di un'azienda: differenziazione, costo e concentrazione. Ora più in dettaglio su ciascuno di essi:

• Differenziazione

L'implementazione di questa strategia per i vantaggi competitivi dell'azienda si basa su una fornitura più efficiente di servizi ai clienti dell'azienda, nonché sulla dimostrazione dei prodotti dell'azienda nella migliore luce.

• Costi

L'implementazione di questa strategia si basa sui seguenti vantaggi competitivi dell'azienda: costi minimi dei dipendenti, produzione automatizzata, costi di scala minimi, capacità di utilizzare risorse limitate, nonché l'uso di tecnologie brevettate che riducono i costi di produzione.

• Messa a fuoco

Questa strategia si basa sulle stesse fonti delle due precedenti, ma il vantaggio competitivo adottato dall’azienda copre le esigenze di una ristretta cerchia di clienti. I clienti al di fuori di questo gruppo sono insoddisfatti dei vantaggi competitivi dell'azienda o non ne sono influenzati in alcun modo.

I principali vantaggi competitivi (naturali) dell'azienda

Ogni azienda ha vantaggi competitivi naturali. Ma non tutte le imprese li coprono. Si tratta di un gruppo di aziende i cui vantaggi competitivi sono, come credono, evidenti o mascherati da cliché generalmente accettati. Quindi, i principali vantaggi competitivi dell’azienda sono:

1. Prezzo. Qualunque cosa si possa dire, uno dei principali vantaggi di qualsiasi azienda. Se i prezzi dei beni o dei servizi di un'azienda sono inferiori ai prezzi della concorrenza, di norma questo divario di prezzo viene immediatamente segnalato. Ad esempio, "i prezzi sono inferiori del 15%" o "offriamo prodotti al dettaglio a prezzi all'ingrosso". È molto importante indicare i prezzi in questo modo, soprattutto se l'azienda opera in ambito corporate (B2B).
2. Tempistica (tempo). È imperativo indicare i tempi esatti di consegna dei prodotti per ciascuna tipologia. Questo è un punto molto importante quando si sviluppano i vantaggi competitivi di un'azienda. Qui vale la pena evitare definizioni imprecise nei termini (“consegneremo rapidamente”, “consegneremo in tempo”).
3. Esperienza. Quando il personale della tua azienda è composto da professionisti nel loro campo che conoscono tutte le “insidie” del fare affari, comunicalo ai consumatori. A loro piace collaborare con specialisti a cui possono rivolgersi per tutte le domande di interesse.
4. Condizioni speciali. Questi possono includere quanto segue: offerte di fornitura esclusive (sistema di sconti, comoda ubicazione dell'azienda, ampio programma di magazzino, regali inclusi, pagamento dopo la consegna e così via).
5. Autorità. Il fattore autorità comprende: vari risultati ottenuti dall'azienda, premi in mostre, concorsi e altri eventi, premi, fornitori o acquirenti noti. Tutto ciò aumenta la popolarità della tua azienda. Un elemento molto significativo è lo status di esperto professionista, che prevede la partecipazione dei tuoi dipendenti a varie conferenze, interviste pubblicitarie e su Internet.
6. Specializzazione ristretta. Questo tipo di vantaggio competitivo è meglio spiegato con un esempio. Il proprietario di un'auto costosa desidera sostituire alcune parti della sua auto e si trova di fronte a una scelta: contattare un salone specializzato che fornisce solo auto della sua marca o un'autofficina standard. Certo, sceglierà un salone professionale. Questo rappresenta una componente dell'unico offerta commerciale(USP), che viene spesso utilizzato come vantaggio competitivo di un’azienda.
7. Altri vantaggi concreti. Tali vantaggi competitivi dell'azienda includono: una gamma più ampia di prodotti, tecnologia di produzione brevettata, adozione di un piano speciale per la vendita di beni e così via. La cosa principale qui è distinguersi.

Vantaggi competitivi artificiali dell’impresa

Vantaggi competitivi artificiali sono in grado di aiutare un'azienda a far parlare di sé se non ha offerte speciali. Ciò può tornare utile quando:

1. L'azienda ha una struttura simile ai suoi concorrenti (i vantaggi competitivi delle aziende in un particolare campo di attività sono gli stessi).
2. L'azienda si trova tra grandi e piccole imprese (non ha una vasta gamma di prodotti, non ha un focus ristretto e vende prodotti a un prezzo standard).
3. L'azienda è nella fase iniziale di sviluppo, senza particolari vantaggi competitivi, base di clienti o popolarità tra i consumatori. Ciò accade spesso quando gli specialisti decidono di lasciare il posto di lavoro e creare la propria impresa.

In tali casi, è necessario sviluppare vantaggi competitivi artificiali, che sono:

1. Valore aggiunto. Ad esempio, un'azienda vende computer senza poter competere sul prezzo. In questo caso è possibile sfruttare il seguente vantaggio competitivo delle aziende: installare un sistema operativo e il necessario programmi standard, e quindi aumentare leggermente il costo dell'attrezzatura. Questo è il valore aggiunto, che comprende anche promozioni e offerte bonus di ogni genere.
2. Adeguamento personale. Il vantaggio competitivo di questa azienda funziona bene se i concorrenti si nascondono dietro cliché standard. Il suo scopo è mostrare il volto dell'azienda e applicare la formula WHY. Ha successo in ogni campo di attività.
3. Responsabilità. Un vantaggio competitivo davvero efficace per l’azienda. Va bene con lo sviluppo personale. A una persona piace avere a che fare con persone che possono garantire i propri prodotti o servizi.
4. Garanzie. In generale, esistono due tipi di garanzie: circostanza (ad esempio, una garanzia di responsabilità - "se non ricevi una ricevuta, pagheremo il tuo acquisto") e prodotto o servizio (ad esempio, la capacità di un consumatore di restituire o cambiare un articolo entro un mese).
5. Recensioni. A meno che, ovviamente, non vengano ordinati. Per i potenziali consumatori, lo status della persona che parla della tua azienda è importante. Questo vantaggio funziona alla grande quando le recensioni vengono presentate su un modulo speciale con la firma certificata di una persona.
6. Dimostrazione. È uno dei principali vantaggi competitivi dell’azienda. Se l'azienda non ha vantaggi, o questi non sono evidenti, allora può fare una presentazione illustrata del suo prodotto. Se l'azienda lavora nel settore dei servizi, puoi realizzare una presentazione video. La cosa principale qui è concentrarsi correttamente sulle proprietà del prodotto.
7. Casi. Ma potrebbero non esserci casi, soprattutto per le nuove imprese. In questo caso, puoi sviluppare casi artificiali, la cui essenza è fornire servizi a te stesso, o a un potenziale acquirente, o a un cliente esistente su base reciproca. Successivamente riceverai un caso che mostrerà il livello di professionalità della tua azienda.
8. Proposta di vendita unica.È già stato menzionato in questo articolo. Il significato dell'USP è che l'azienda opera con un certo dettaglio o fornisce dati che la distinguono dai suoi concorrenti. Questo vantaggio competitivo dell'azienda viene utilizzato efficacemente dal Gruppo Practicum, che offre programmi di formazione.

Il personale come vantaggio competitivo dell'impresa

Sfortunatamente, oggi non tutti i dirigenti vedono nel proprio personale l’eccellente vantaggio competitivo dell’azienda. Sulla base delle strategie e degli obiettivi sviluppati, le aziende arrivano alla necessità di costruire, sviluppare e rafforzare le qualità personali dei propri dipendenti di cui hanno bisogno. Ma allo stesso tempo, le aziende arrivano alla necessità di applicare una certa combinazione di strategie sviluppate (questo vale anche per la gestione interna).

Sulla base di ciò, devi prestare attenzione a una coppia punti importanti: identificare e sviluppare le qualità del personale, creando un vantaggio competitivo per l'azienda, e spiegare l'utilità di investire in questa risorsa.

Se l'obiettivo del management è creare un vantaggio competitivo per l'azienda nella persona del suo personale, allora si lavora sulle caratteristiche personali dei dipendenti, nonché sul concetto di essenza ed efficacia degli aspetti identificati nel lavoro di squadra (emergenza e sinergia) sono molto importanti.

Il processo di creazione di una squadra come vantaggio competitivo di un’azienda non è completo senza risolvere alcuni punti di cui il management dell’azienda deve tenere conto:

1. Organizzazione competente delle attività dei dipendenti.
2. Interesse dei dipendenti nel raggiungere con successo i propri obiettivi.
3. Formare il desiderio nel team di partecipare attivamente al processo per ottenere risultati elevati.
4. Sostenere le qualità personali dei dipendenti richieste dall'azienda.
5. Sviluppare l’impegno aziendale.

Vale la pena prestare attenzione all'essenza degli aspetti proposti che costituiscono il vantaggio competitivo dell'azienda nella persona del suo personale.

Non pochi famosi grandi organizzazioni vincere nella competizione proprio grazie all'uso efficace del personale come vantaggio competitivo dell'azienda, nonché grazie al graduale aumento del livello di interesse dei dipendenti nel raggiungimento dei propri obiettivi. I criteri principali per il successo nel processo di utilizzo di tutte le risorse possibili sono: il desiderio dei dipendenti di rimanere parte dell'azienda e lavorare a suo vantaggio, la dedizione dei dipendenti alla propria azienda, la fiducia dei dipendenti nel successo e la loro condivisione dei principi e dei valori della propria azienda.

E' caratterizzato dai seguenti elementi:

• Identificazione. Si presuppone che i dipendenti abbiano un senso di orgoglio per la propria azienda, nonché il fattore di appropriazione degli obiettivi (quando il personale accetta gli obiettivi dell’azienda come propri).
• Fidanzamento. Presuppone la volontà dei dipendenti di investire propria forza, partecipare attivamente al raggiungimento di risultati elevati.
• Lealtà. Presuppone un attaccamento psicologico all'azienda, il desiderio di continuare a lavorare a suo vantaggio.

Questi criteri sono estremamente importanti per plasmare il vantaggio competitivo dell’azienda sotto forma di personale.

Il grado di impegno dei dipendenti è strettamente correlato al livello di risposta del personale agli stimoli esterni o interni.

Quando si sviluppa il vantaggio competitivo di un'azienda attraverso il suo personale, vale la pena notare alcuni aspetti che rivelano la dedizione dei dipendenti:

• I dipendenti dedicati si sforzano di migliorare le proprie capacità.
• I dipendenti impegnati fanno affidamento sulle proprie opinioni senza essere manipolati o altrimenti influenzati negativamente.
• I dipendenti dedicati si sforzano di ottenere il massimo successo.
• I dipendenti leali sono in grado di tenere conto degli interessi di tutti i membri del team e di vedere qualcosa oltre i confini dell'obiettivo.
• I dipendenti dedicati sono sempre aperti a qualcosa di nuovo.
• I dipendenti leali hanno un grado di rispetto più elevato non solo per se stessi, ma anche per le altre persone.

La fedeltà è un concetto dalle molteplici sfaccettature. Contiene l'etica del team, il grado della sua motivazione, i principi delle sue attività e il grado di soddisfazione sul lavoro. Ecco perché il vantaggio competitivo sotto forma di personale è uno dei più efficaci. Questa dedizione si riflette nelle relazioni che i dipendenti hanno con tutti coloro che li circondano sul posto di lavoro.

Quando la direzione vuole creare un vantaggio competitivo nel personale, si pone il compito di creare lealtà tra i dipendenti. I prerequisiti per la formazione si dividono in due tipologie: caratteristiche personali dei dipendenti e condizioni di lavoro.

I vantaggi competitivi dell'azienda nella persona del suo personale si formano utilizzando le seguenti caratteristiche personali dei dipendenti:

• Ragioni per scegliere questo campo di attività.
• Motivazione al lavoro e principi di lavoro.
• Formazione scolastica.
• Età.
• Stato familiare.
• Etica del lavoro esistente.
• Comodità dell'ubicazione territoriale dell'azienda.

I vantaggi competitivi dell'azienda nella persona del suo personale si formano attraverso le seguenti condizioni di lavoro:

• Il livello di interesse dei dipendenti nel raggiungimento del massimo successo dell’azienda.
• Livello di consapevolezza dei dipendenti.
• Grado stato di stress dipendenti.
• Il grado in cui vengono soddisfatti i bisogni importanti dei dipendenti (salari, condizioni di lavoro, opportunità di esprimere i propri potenziale creativo e così via).

Ma è necessario tenere conto anche della dipendenza della lealtà dalle caratteristiche personali del personale e dall'atmosfera nelle aziende stesse. E quindi, se il management si propone di creare un vantaggio competitivo per l'azienda tramite il proprio personale, deve prima analizzare quanto siano acuti i problemi di questa azienda che potrebbero influire negativamente sulla lealtà dei dipendenti.

Il marchio come vantaggio competitivo dell'azienda

Oggi, per combattere la concorrenza, le aziende inseriscono servizi aggiuntivi nell'elenco dei servizi principali, introducono nuovi metodi di fare affari e danno priorità sia al personale che a ciascun consumatore. I vantaggi competitivi dell'azienda derivano dall'analisi del mercato, dallo sviluppo di un piano per il suo sviluppo e dall'ottenimento di informazioni importanti. Le aziende, nel processo di concorrenza e cambiamento costante, devono lavorare sia con la gestione interna dell'organizzazione sia con lo sviluppo di una strategia che garantisca una forte posizione di competitività stabile e consenta loro di monitorare la mutevole situazione del mercato. Oggi, per mantenere la competitività, è importante che le aziende padroneggino i moderni principi di gestione e produzione, che consentiranno all'azienda di creare un vantaggio competitivo.

Il marchio (marchio) di un'azienda, se utilizzato correttamente, può aumentare il suo reddito, aumentare il numero di vendite, ricostituire l'assortimento esistente, informare l'acquirente sui vantaggi esclusivi di un prodotto o servizio, rimanere in questo campo di attività e anche introdurre metodi di sviluppo efficaci. Ecco perché un marchio può rappresentare un vantaggio competitivo per un'azienda. Il management che non tiene conto di questo fattore non vedrà mai la propria organizzazione tra i leader. Ma un marchio è un'opzione piuttosto costosa per il vantaggio competitivo di un'azienda, la cui implementazione richiede particolari capacità di gestione, conoscenza dei metodi di posizionamento dell'azienda ed esperienza di lavoro con un marchio. Esistono diverse fasi dello sviluppo di un marchio legate specificamente al tema del suo rapporto con la concorrenza:

1. Impostazione degli obiettivi:
   • Formulazione degli scopi e degli obiettivi dell'azienda (la fase iniziale per la formazione di eventuali vantaggi competitivi dell'azienda).
   • Stabilire il significato del marchio all’interno dell’azienda.
   • Stabilire la posizione necessaria del marchio (caratteristiche, longevità, vantaggi competitivi dell'azienda).
   • Stabilire criteri misurabili del marchio (KPI).

1. Disposizione di sviluppo:
   • Valutazione delle risorse esistenti (fase iniziale per la formazione di eventuali vantaggi competitivi dell'azienda).
   • Approvazione dei clienti e di tutti gli artisti.
   • Approvazione delle scadenze di sviluppo.
   • Identificare ulteriori obiettivi o ostacoli.

1. Valutazione della posizione esistente del marchio (vale per i marchi esistenti):
   • Popolarità del marchio tra i clienti.
   • Notorietà del marchio da parte dei potenziali clienti.
   • Affinità dei potenziali clienti con il marchio.
   • Grado di fedeltà alla marca.

1. Valutazione della situazione del mercato:
   • Valutazione dei concorrenti (la fase iniziale per la formazione di eventuali vantaggi competitivi dell'azienda).
   • Valutazione di un potenziale consumatore (i criteri sono preferenze e bisogni).
   • Valutazione del mercato di vendita (offerta, domanda, sviluppo).

1. Dichiarazione dell'essenza del marchio:
   • Lo scopo, la posizione e i vantaggi del marchio per i potenziali clienti.
   • Esclusività (vantaggi competitivi per l'azienda, valore, tratti caratteristici).
   • Attributi del marchio (componenti, aspetto, idea principale).

1. Pianificazione della gestione del marchio:
   • Lavorare sullo sviluppo degli elementi di marketing e sulla spiegazione del processo di gestione del marchio (inserito nel libro del marchio dell'organizzazione).
   • Nomina dei dipendenti responsabili della promozione del marchio.

1. Introduzione e aumento della popolarità del marchio (da questa fase dipende il successo dei vantaggi competitivi dell’azienda in termini di promozione del marchio):
   • Sviluppo di un piano media.
   • Ordinazione di materiale pubblicitario.
   • Distribuzione di materiale promozionale.
   • Programmi fedeltà multifunzionali.

1. Analisi dell’efficacia del brand e del lavoro svolto:
   • Grado caratteristiche quantitative marchio (KPI) stabilito nella prima fase.
   • Confronto dei risultati ottenuti con quelli pianificati.
   • Modificare la strategia.

Un criterio necessario per l’effettiva implementazione di un marchio come vantaggio competitivo di un’azienda è l’adesione ad un unico stile aziendale, che rappresenta l’integrità visiva e semantica dell’immagine dell’azienda. Le componenti dello stile aziendale sono: nome del prodotto, marchio, marchio, motto, colori aziendali, uniformi dei dipendenti e altri elementi di proprietà intellettuale dell'azienda. Lo stile aziendale è un insieme di costanti (componenti) verbali, cromatiche, visive, sviluppate individualmente che garantiscono all'azienda l'integrità visiva e semantica dei prodotti dell'azienda, delle sue risorse informative, nonché della sua struttura complessiva. Lo stile aziendale può anche fungere da vantaggio competitivo di un’azienda. La sua esistenza indica che il capo dell'azienda mira a fare una buona impressione sui clienti. L'obiettivo principale del branding è evocare nel cliente i sentimenti positivi che ha provato acquistando i prodotti di questa azienda. Se le altre componenti del marketing funzionano al meglio, lo stile aziendale può creare alcuni vantaggi competitivi per l'azienda (in particolare nell'ambito del tema delle opportunità di concorrenza):

• Influisce positivamente sulla posizione estetica e sulla percezione visiva dell'azienda;
• Rafforza l’efficacia del lavoro collettivo, può unire il personale, aumenta l’interesse dei dipendenti e il sentimento del loro bisogno per l’organizzazione (il vantaggio competitivo dell’azienda nella persona del suo personale);
• Contribuisce al raggiungimento dell'integrità nella campagna pubblicitaria e in altre comunicazioni di marketing dell'organizzazione;
• Riduce i costi di sviluppo della comunicazione;
• Aumenta l'efficacia dei progetti pubblicitari;
• Riduce i costi per la vendita di nuovi prodotti;
• Rende più semplice per i clienti navigare nei flussi di informazioni e consente loro di trovare in modo accurato e rapido i prodotti dell'azienda.

Un’associazione di marca è composta da quattro elementi che sono importanti da considerare anche quando si sviluppano i vantaggi competitivi di un’azienda:

1. Criteri immateriali. Ciò include tutto ciò che riguarda le informazioni sul marchio: la sua idea, il grado di popolarità e le caratteristiche distintive.
2. Criteri tangibili. Qui l'impatto sui sensi gioca un ruolo molto importante. Questi criteri sono funzionali (ad esempio un modulo speciale per un utilizzo più conveniente), fisici e anche visivi (visualizzazione del marchio su materiale pubblicitario). Sia i criteri materiali che quelli intangibili sono necessari per sviluppare i vantaggi competitivi di un'azienda.
3. Caratteristiche emotive. Un marchio rappresenta il vantaggio competitivo di un'azienda quando evoca emozioni positive e fiducia tra i clienti. Qui è necessario utilizzare criteri tangibili (ad esempio, unici campagna pubblicitaria). Gli esperti dicono che questi criteri creano un'opinione tra i clienti sulle caratteristiche immateriali del marchio.
4. Caratteristiche razionali. Si basano sui criteri funzionali del prodotto (ad esempio, veicoli a basso consumo di Volkswagen o batterie Duracell che durano “fino a dieci volte di più”), sul modo in cui comunicano con i consumatori (un esempio è Amazon), e su rapporti tra i clienti e l'azienda proprietaria del marchio (promozioni per i clienti abituali di varie compagnie aeree). Tenere conto delle caratteristiche razionali è molto importante quando si formano i vantaggi competitivi di un’azienda.

Quando si sviluppano i vantaggi competitivi di un'azienda, è necessario conoscere i principali portatori delle componenti dello stile aziendale:

• Elementi di componentistica di servizio (adesivi di grandi dimensioni, pannelli di grandi dimensioni, calendari fissati a parete, ecc.).
• Componenti per ufficio (moduli societari, moduli di registrazione, blocchi di materiale cartaceo per appunti, ecc.).
• Pubblicità su carta (cataloghi, calendari di ogni tipo, opuscoli, prospetti, ecc.).
• Prodotti souvenir (penne stilografiche, magliette, cancelleria per ufficio, ecc.).
• Elementi di propaganda (materiale nei media, decorazione di sale per eventi vari, prospetto di propaganda).
• Documentazione (biglietti da visita, abbonamenti, tessere identificative del personale, ecc.).
• Altra modulistica (banner aziendale, materiali di confezionamento con simboli aziendali, divise dei dipendenti, ecc.).

Il marchio influisce anche sul vantaggio competitivo dell'azienda nella persona del suo personale, contribuendo all'unità dei dipendenti che sentono la loro importanza per l'organizzazione. Si scopre che un marchio è un elemento del processo di sviluppo dell'azienda, che aumenta i suoi ricavi e le sue vendite, oltre a contribuire a ricostituire la gamma di prodotti e ad aumentare la consapevolezza dei clienti di tutti aspetti positivi servizio o prodotto. Queste condizioni rafforzano anche i vantaggi competitivi dell'azienda.

Vantaggi competitivi dell'azienda: esempi di giganti globali

Esempio n. 1. I vantaggi competitivi di Apple:

1. Tecnologie. Questo è uno dei principali vantaggi competitivi di un’azienda innovativa. Ogni elemento del software e della tecnologia è sviluppato all'interno della stessa azienda e quindi i componenti sono in perfetta armonia nel loro insieme. Ciò facilita il lavoro dello sviluppatore, garantisce prodotti di alta qualità e riduce i costi di produzione. Per il consumatore, il comfort di utilizzo e il design elegante giocano un ruolo importante. aspetto dispositivi. Un set completo di parti e programmi necessari non è solo il vantaggio competitivo di un'azienda, ma anche un fatto che costringe i consumatori ad acquistare nuovi gadget.
2. risorse umane. Uno dei principali vantaggi competitivi dell'azienda è il suo personale. Apple assume professionisti di alta qualità (i più robusti, creativi e avanzati) e cerca di mantenerli in azienda, fornendo salari dignitosi e vari bonus per i risultati personali. Inoltre, consente di risparmiare sui costi dei dipendenti non qualificati e lavoro minorile presso gli stabilimenti fornitori Inventec e Foxconn.
3. Fiducia dei consumatori. Con l'aiuto di un'efficace strategia di PR e marketing, un'organizzazione è in grado di creare una base di clienti abituale, nonché di aumentare la popolarità del marchio. Tutto ciò aumenta il successo nell'applicazione dei vantaggi competitivi dell'azienda internazionale Apple. Ad esempio, l'azienda collabora con musicisti promettenti (YaeNaim, Royksopp, Feist e così via). Organizzazioni famose(ad esempio SciencesPoParis) stipulano contratti per il completamento completo delle loro biblioteche con i prodotti dell’azienda. Sono circa 500 i negozi nel mondo che vendono solo prodotti Apple.
4. Innovazione. Questo è il principale vantaggio competitivo di un’azienda innovativa. Investendo in ricerca e sviluppo, l'organizzazione risponde rapidamente alle esigenze emergenti dei clienti. Un esempio è il Macintosh, sviluppato nel 1984, che ottenne popolarità commerciale e possedeva elementi grafici apprezzati dagli utenti, nonché modifiche al sistema di comando. Il primo iPhone è stato rilasciato nel 2007 e ha guadagnato un'enorme popolarità. MacBookAir non perde la sua posizione, rimanendo comunque il laptop più sottile dei nostri tempi. Questi vantaggi competitivi dell'azienda sono un grande successo e sono innegabili.
5. Organizzazione della filiera. La popolarità del marchio Apple fa sì che l'azienda abbia stipulato numerosi accordi produttivi con le fabbriche fornitrici. Ciò garantisce l'approvvigionamento dell'azienda e taglia le forniture ai concorrenti, che devono acquistare i componenti necessari dal mercato a un costo più elevato. Questo rappresenta un grande vantaggio competitivo per l’azienda, che indebolisce i suoi concorrenti. Apple investe spesso nel miglioramento del processo di consegna, il che si traduce in maggiori entrate. Ad esempio, negli anni '90, molte aziende trasportavano computer via acqua, ma Apple ha pagato in eccesso circa 50 milioni di dollari alla vigilia di Natale per il trasporto di prodotti via aerea. Questo vantaggio competitivo dell'azienda ha eliminato i concorrenti, perché non volevano o non pensavano di trasportare merci in questo modo. Inoltre l'azienda mantiene uno stretto controllo sui fornitori, richiedendo costantemente la documentazione delle spese.

Esempio n.2. Vantaggi competitivi dell'azienda Coca-Cola

1. .Principali vantaggi Il principale vantaggio competitivo della società commerciale Coca-Cola è la sua popolarità, perché è la più grande marchio importante tra i produttori di bibite, con circa 450 tipologie di prodotti. Questo marchio è il più costoso al mondo; comprende altre 12 aziende produttrici (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite e così via). Il vantaggio competitivo dell'azienda risiede nel fatto che è il primo fornitore di tutti i tipi di bevande analcoliche.
2. Le tecnologie di Soca-Coca Cola(questo è il principale vantaggio competitivo dell'azienda). Erano in molti a voler conoscere la ricetta segreta delle bevande. Questa ricetta si trova nella cassetta di sicurezza della Trust Company Of Georgia negli Stati Uniti. Solo pochi dirigenti senior dell'organizzazione possono aprirlo. La base della bevanda già prodotta viene inviata agli impianti di produzione, dove viene miscelata con acqua secondo un processo specializzato e preciso. Creare questa base per un drink oggi non è il compito più semplice. Il trucco sta nel fatto che la composizione della bevanda contiene “sapori naturali”, i cui elementi specifici non sono specificati.
3. Innovazione(questo include anche il vantaggio competitivo dell’azienda nel campo dell’ecologia):
   • L'azienda vuole migliorare le scarse vendite con attrezzature moderne. Tali macchine sono in grado di erogare più di 100 tipi di bevande e di realizzare mix originali (cola light e diet cola, per esempio).
   • Il vantaggio competitivo ambientale di Coca-Cola Company risiede nel suo programma di riciclaggio Reimagine. Ciò facilita la gestione dell’azienda nello smaltimento e nella raccolta differenziata dei rifiuti. In una macchina del genere è possibile inserire contenitori in plastica e alluminio, escludendo il processo di smistamento. Inoltre, il dispositivo assegna punti che vengono utilizzati per acquistare bevande aziendali, borse firmate e per visitare vari progetti di intrattenimento.
   • Questo vantaggio competitivo dell’azienda funziona bene perché l’azienda si impegna a produrre un prodotto rispettoso dell’ambiente. Inoltre, Coca-Cola sta sviluppando un programma per utilizzare le auto eStar, che funzionano senza emissioni nocive dovute ai motori elettrici.
4. Vantaggio geografico. Il vantaggio competitivo geografico dell'azienda come impresa di costruzioni è che vende i suoi prodotti in 200 paesi in tutto il mondo. Ad esempio, nel nostro Paese ci sono 16 stabilimenti di produzione della Coca-Cola.

Esempio n.3. Vantaggi competitivi di Nestlé.

1. Gamma di prodotti e strategia di marketing. Il vantaggio competitivo dell'azienda risiede nel fatto che gestisce una vasta gamma di prodotti, nonché un vasto assortimento di marchi che la rafforzano nel mercato del prodotto. I prodotti sono costituiti da circa 30 marchi principali e un gran numero di marchi locali. Il vantaggio competitivo di Nestlé risiede nella creazione di una strategia nazionale basata sui bisogni delle persone. Ad esempio, la bevanda al caffè Nescafè, che ha una struttura produttiva diversa paesi diversi. Tutto dipende dalle esigenze e dalle preferenze dell'acquirente.
2. Gestione efficace e la struttura dell'organizzazione. Un vantaggio competitivo molto significativo per l’azienda. Un indicatore del successo è l'aumento delle vendite dell'azienda del 9% nel 2008, considerato un anno di crisi. L'organizzazione gestisce con successo il personale e finanzia efficacemente nuovi progetti e programmi. Questi programmi prevedono l'acquisto di azioni di altre società, anche concorrenti. Pertanto, il vantaggio competitivo dell'azienda risiede nella sua espansione. Inoltre, il sistema di gestione decentralizzato dell'azienda e la gestione competente delle sue strutture aiutano Nestlé a rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato.
3. Innovazione. Un vantaggio competitivo estremamente significativo dell'azienda è che è il maggiore investitore in progetti scientifici e innovazioni tecnologiche che contribuiscono allo sviluppo dell'azienda attraverso l'introduzione di tecnologie che soddisfano le esigenze dei clienti, la differenziazione del prodotto e il miglioramento delle sensazioni gustative. Inoltre, l’innovazione viene utilizzata per modernizzare i processi produttivi. Questo vantaggio competitivo dell'azienda risolve il problema dell'ottimizzazione della produzione e della produzione di un prodotto rispettoso dell'ambiente.
4. Presenza globale nei mercati mondiali. L’innegabile vantaggio competitivo dell’azienda, che si basa sulla storia della sua creazione, perché dal momento in cui è apparsa sul mercato, si è progressivamente espansa e migliorata, coprendo il mondo intero. Nestlé è interessata ad avvicinare i consumatori all'azienda. Consente alle sue divisioni di nominare manager in modo indipendente, organizzare il processo di produzione e consegna dei prodotti e collaborare con fornitori affidabili.
5. Personale qualificato. Questo vantaggio competitivo dell'azienda in termini di personale risiede negli ingenti costi sostenuti dall'azienda per la formazione dei propri dipendenti livello internazionale. Nestlé crea un team di gestione altamente qualificato composto dai suoi dipendenti. La forza lavoro nel nostro Paese ammonta a circa 4.600 persone, a livello globale risorse umane L'azienda conta circa 300mila dipendenti.

Esempio n.4. I vantaggi competitivi di Toyota

1. Prodotti di alta qualità. Il principale vantaggio competitivo dell'azienda è un prodotto di alto livello. Nel nostro Paese nel 2015 sono state vendute circa 120mila auto di questo marchio. Il fatto che questo vantaggio competitivo dell'azienda sia decisivo, ha affermato l'ex presidente Fujio Cho. E quindi, quando acquista un'auto Toyota, al consumatore viene garantita una serie di moderni sviluppi tecnologici.
2. Ampia gamma di modelli. Gli showroom Toyota gestiscono tutti i modelli di auto del marchio: Toyota Corolla (autovettura compatta), Toyota Avensis (auto universale e confortevole), Toyota Prus ( nuovo modello), Toyota Camry (viene presentata un'intera serie di automobili), Toyota Verso (un'auto per tutta la famiglia), Toyota RAV4 (piccoli SUV), Toyota LandCruiser 200 e LandCruiserPrado (popolari SUV moderni), Toyota Highlander (trazione integrale crossover), Toyota Hiace (auto piccola e comoda). Questo è un eccellente vantaggio competitivo per l'azienda, perché la gamma di modelli di automobili viene presentata a consumatori con preferenze e capacità finanziarie diverse.
3. Marketing efficace. Un eccellente vantaggio competitivo dell'azienda è la certificazione dei veicoli con ispezioni Toyota Tested. I clienti che acquistano un'auto del genere nel nostro Paese hanno l'opportunità di ricevere assistenza 24 ore su 24, che consiste in: lavoro permanente servizi di supporto tecnico. Le auto dell'azienda possono essere acquistate tramite il programma Trade-In, che semplifica l'acquisto grazie alle offerte vantaggiose di Toyota.
4. Il cliente viene prima di tutto. Un altro importante vantaggio competitivo dell'azienda, per il quale Toyota ha sviluppato nel 2010 il programma “Personal&Premium”, presentandolo al salone internazionale dell'automobile di Mosca. Il programma prevede la disponibilità di offerte di prestito vantaggiose per l'acquisto di un'auto. Gli specialisti dell'organizzazione New Car Buy Survey hanno scoperto che i consumatori russi sono più fedeli alla Toyota.
5. Gestione aziendale efficace. Questo vantaggio competitivo dell'azienda si esprime nella presenza di un efficace programma ERP in grado di controllare l'intera serie di attività per la vendita online di automobili Toyota in Russia. Il programma è stato sviluppato nel 2003. L'unicità di questo programma in Russia risiede nella sua combinazione con la posizione di mercato, con le varie caratteristiche del fare affari nel nostro paese, con le nostre leggi esistenti. Un altro vantaggio competitivo dell'azienda è la sua struttura aziendale olistica, che aiuta l'azienda e i suoi partner a operare rapidamente con i dati sulla disponibilità di determinati modelli di prodotto negli showroom, nei magazzini e così via. Inoltre, Microsoft Dynamics AX contiene tutta la documentazione relativa alle operazioni effettuate con le auto.

Esempio n.5. Vantaggi competitivi del Gruppo Samsung

1. Fiducia dei consumatori. L'azienda è stata fondata nel 1938 e in molti anni di duro lavoro ha ottenuto risultati straordinari (ad esempio, 20° posto nel prezzo del marchio, secondo posto nelle attrezzature). La fiducia dei consumatori è il vantaggio competitivo più importante dell’azienda Gruppo Samsung. L'organizzazione di gestione dei documenti si è rivelata la "più affidabile" al mondo. Si tratta di indicatori che dimostrano come la storia dell'azienda, il suo marchio e la fiducia dei clienti si trasformino in un enorme vantaggio competitivo per l'azienda.
2. Gestione aziendale. Questo vantaggio competitivo dell'azienda risiede nella sua vasta esperienza nel campo della gestione, nonché nel miglioramento costante dei metodi di gestione nelle mutevoli condizioni del mercato. Ad esempio, la recente riforma della società, effettuata nel 2009, ha portato al fatto che le divisioni della società hanno acquisito maggiore indipendenza, semplificando così l'intero processo di gestione.
3. Tecnologie. Il vantaggio competitivo di questa azienda risiede nel fatto che lavora con l'alta tecnologia. Samsung Group è stato pioniere nella tecnologia dei compressori alternativi e rotativi, della fibra ottica, dell'applicazione e della concentrazione dell'energia. Inoltre, l'azienda ha sviluppato gli alimentatori agli ioni di litio più sottili. I vantaggi competitivi dell'azienda come impresa di costruzioni si manifestano nel fatto che è al primo posto nello sviluppo di sistemi di comunicazione per aree di attività aziendali e sta avanzando nella creazione di tecnologie per gasdotti e oleodotti, nonché in altre aree di costruzione .
4. L’azienda ha un vantaggio innovativo. Questo vantaggio competitivo dell'azienda risiede nel fatto che lavora instancabilmente nel campo della modernizzazione delle attrezzature e dei componenti innovativi dei prodotti. L'organizzazione contiene molte unità scientifiche in tutto il mondo. Svolgono attività di ricerca nel campo delle risorse chimiche attuali, Software e attrezzature varie. Samsung sta implementando un programma per promuovere l'ingegneria elettrica e sta lavorando su come conservare le risorse energetiche. Il vantaggio competitivo dell'azienda è anche l'assunzione di dipendenti altamente qualificati provenienti da diverse parti del mondo. Inoltre, la società collabora con le migliori università tecnologiche del mondo, investendo nei loro sviluppi e idee.
5. Sistema di marketing di successo dell'azienda. Il vantaggio competitivo dell'azienda è anche una forte campagna di marketing in molte aree di attività (nella concorrenza con Apple Corporation, Samsung ha perseguito una politica pubblicitaria piuttosto aggressiva, cercando di superarla). In quest'area opera una divisione della società denominata Cheil Communications. Opera nel campo della pubblicità, dell'analisi di marketing e dell'analisi della situazione del mercato. Inoltre, un elemento del vantaggio competitivo dell’azienda è il suo aiuto nel campo della beneficenza, che attira i consumatori e ne aumenta la popolarità. La società dispone anche di dipartimenti speciali per questioni di beneficenza.

Come si formano da zero i vantaggi competitivi di un'azienda

Naturalmente, ogni organizzazione ha i suoi pro e contro, anche quando non occupa una posizione di leadership e non si distingue sul mercato. Per analizzare le cause di questi fenomeni e sviluppare vantaggi competitivi effettivi per l'azienda, è necessario rivolgersi, stranamente, al proprio consumatore, che, come nessun altro, è in grado di valutare con competenza la situazione e segnalare le carenze .

I clienti possono indicare vari vantaggi competitivi di un'azienda: posizione, affidabilità, preferenza semplice e così via. È necessario compilare e valutare questi dati per poter aumentare la redditività dell'impresa.

Comunque, questo non è abbastanza. Metti per iscritto i punti di forza e di debolezza (cosa hai e cosa no) della tua azienda. Per sviluppare vantaggi competitivi efficaci per un’azienda, è utile indicare in modo chiaro e specifico tutti i dettagli, ad esempio:

Astrazione	Specifiche
Garanzia di affidabilità	La nostra affidabilità è la nostra specialità: assicuriamo il trasporto per 5 milioni di rubli.
Professionalità garantita	Circa 20 anni di esperienza sul mercato e più di 500 programmi sviluppati ci aiuteranno a comprendere anche le situazioni più difficili.
Produciamo prodotti di alta qualità	Siamo tre volte avanti rispetto a GOST in termini di criteri tecnici di prodotto.
Approccio personale per tutti	Diciamo "no!" slip. Lavoriamo solo individualmente, elaborando tutti i dettagli importanti dell'attività.
Servizio di prima classe	Supporto tecnico 24 ore su 24, sette giorni su sette! Risolviamo anche i problemi più complessi in soli 20 minuti!
Basso costo di produzione	I prezzi sono inferiori del 15% rispetto ai prezzi di mercato a causa della produzione delle nostre materie prime.

Non tutti i vantaggi competitivi dell'azienda dovrebbero riflettersi in questo blocco, ma qui è importante indicare tutti i pro e i contro dell'organizzazione da cui dovrai costruire.

Concentrati, dividi un foglio di carta in due parti e inizia ad aggiungere lì i pro e i contro della tua azienda. Quindi valutare le carenze e trasformarle in vantaggi competitivi dell'azienda. Per esempio:

Difetto	Trasformandosi in un vantaggio
Distanza dell'azienda dal centro città	Sì, ma l'ufficio e il magazzino sono nelle vicinanze. Quindi gli acquirenti potranno parcheggiare la propria auto senza problemi e valutare direttamente sul posto la qualità del prodotto.
Il prezzo è superiore a quello competitivo	Nel prezzo sono compresi i servizi aggiuntivi (ad esempio l'installazione del sistema operativo e di tutti i programmi di base sul computer).
Tempi di consegna lunghi	Ma la gamma comprende non solo un set di prodotti standard, ma anche prodotti esclusivi per uso individuale.
Azienda principiante	Ma l'azienda ha qualità moderne (mobilità, efficienza, un nuovo sguardo alle cose e così via).
Selezione di prodotti limitata	Ma c'è fiducia nell'originalità di un certo marchio e in una conoscenza più approfondita del prodotto.

Non è poi così complicato qui. Quindi, utilizzando questo elenco, è necessario sviluppare i vantaggi competitivi dell'azienda dal più importante al più insignificante. Dovrebbero essere chiari per il potenziale cliente, concisi ed efficaci.

C’è anche un aspetto che molte aziende tengono segreto. Può essere utilizzato periodicamente quando gli altri vantaggi competitivi dell’azienda non possono essere realizzati o quando è necessario potenziare l’efficacia dei suoi vantaggi. I vantaggi dell'organizzazione devono essere adeguatamente combinati con la soddisfazione delle esigenze del consumatore.

Esempi illustrativi:

• Era: Esperienza lavorativa – 15 anni.

• Divenne: Riduzione dei costi del 70%, grazie alla pluriennale esperienza dell'azienda

• Era: Prezzi ridotti per le merci.

• Divenne: Il costo dei prodotti è inferiore del 20% e i costi di trasporto sono inferiori del 15% grazie alla presenza dei nostri mezzi.

Come valutare i vantaggi competitivi di un'azienda

Il successo dei vantaggi competitivi di un'azienda può essere valutato attraverso una valutazione completa dei vantaggi e degli svantaggi della posizione dell'azienda nella concorrenza e il confronto dei risultati dell'analisi con gli indicatori dei concorrenti. L'analisi può essere effettuata facendo riferimento al metodo di valutazione esponenziale dei CFU.

Un piano d’azione ben sviluppato può trasformare le carenze delle aziende rivali in vantaggi competitivi per la tua azienda.

I criteri per questa analisi possono essere:

• La stabilità dell’azienda nel proteggere la propria posizione nel quadro dei cambiamenti del mercato nei suoi settori, della forte concorrenza e dei vantaggi competitivi delle aziende concorrenti.
• L'azienda ha vantaggi competitivi effettivi o la loro mancanza o mancanza.
• Opportunità per raggiungere il successo nella concorrenza quando si opera con questo piano d'azione (posizione dell'azienda nel sistema competitivo).
• Il livello di sostenibilità dell’azienda nel periodo attuale.

L'analisi delle attività dei concorrenti può essere effettuata utilizzando il metodo delle valutazioni ponderate o non ponderate. I primi vengono determinati moltiplicando il punteggio di un’azienda su un determinato indicatore di capacità competitiva (da 1 a 10) per il suo peso. Il secondo presuppone il fatto che tutti i fattori di efficienza siano ugualmente importanti. I vantaggi competitivi di un'azienda si realizzano in modo più efficace quando ha i rating più alti.

L’ultima fase presuppone che gli specialisti aziendali debbano identificare gli errori strategici che influiscono negativamente sulla formazione dei vantaggi competitivi dell’azienda. Un programma efficace dovrebbe includere vie d’uscita da qualsiasi situazione difficile.

Il compito di questa fase è creare un elenco completo di problemi, il cui superamento è di fondamentale importanza per la formazione dei vantaggi competitivi dell’azienda e della sua strategia. L’elenco viene ricavato sulla base dei risultati di una valutazione delle attività dell’azienda, della situazione del mercato e della posizione dei concorrenti.

È impossibile identificare questi problemi senza affrontare i seguenti punti:

• In quali casi il programma adottato non è in grado di proteggere l'azienda da situazioni problematiche esterne ed interne?
• La strategia adottata fornisce un adeguato grado di protezione dalle azioni dei concorrenti attuali?
• In che misura il programma adottato supporta e si combina con i vantaggi competitivi dell'azienda?
• Il programma adottato è efficace in quest'area di attività, tenendo conto dell'impatto delle forze trainanti?

È necessario cercare di garantire che i vantaggi competitivi dell'azienda siano utilizzati dagli specialisti nella vendita dei prodotti. Di norma, hanno una conoscenza approfondita del prodotto e dell'azienda, ma non dei concorrenti della propria organizzazione, il che è un grave errore. Conoscere i vantaggi competitivi della propria azienda e la capacità di lavorare sui vantaggi competitivi è una delle competenze importanti dei responsabili delle vendite.

Quasi tutti hanno l'opportunità di implementare un sistema di sconti. L'uso competente dei vantaggi competitivi di un'azienda non si esprime nel dumping, ma nell'arte di rafforzare la posizione della propria organizzazione e i suoi interessi.

Per padroneggiare quest'arte, puoi prendere parte ai corsi di formazione dell'organizzazione Practicum Group. Fornisce servizi per la conduzione di programmi di formazione che aiutano a migliorare le prestazioni del personale, del management, i vantaggi competitivi dell'azienda, nonché ad aumentare le vendite e rafforzare i rapporti con i consumatori.

Elenco dei servizi:

• Programma di formazione per responsabili vendite “PROFESSIONAL”.
• Corsi di formazione per dirigenti e dipendenti.
• Formazione manageriale.
• Corsi di formazione presso il centro specializzato “Practicum Group”.

Il fondatore dell'organizzazione Practicum Group è Evgeniy Igorevich Kotov. Opera dal 2006 e durante tutto questo tempo è riuscita a formare più di 40mila persone: impiegati, dirigenti, dirigenti di ogni tipologia e così via.

L'organizzazione copre circa 100 città nei paesi della CSI, nonché Turchia, Moldavia, Lettonia, Kirghizistan e Kazakistan

La gestione strategica è progettata per garantire la sopravvivenza dell'azienda a lungo termine. Naturalmente, quando stiamo parlando riguardo alla sopravvivenza in un ambiente di mercato competitivo, non c’è dubbio che l’azienda possa condurre un’esistenza miserabile. È molto importante capire che non appena qualcuno legato a un'azienda diventa insoddisfatto di questa connessione, lascia l'azienda e dopo un po' muore. Pertanto, la sopravvivenza a lungo termine significa automaticamente che l'azienda affronta i propri compiti con successo, portando soddisfazione con le proprie attività a coloro che entrano nella sfera della sua interazione commerciale. Ciò riguarda innanzitutto i clienti, i dipendenti dell'azienda e i suoi proprietari.

Concetto di vantaggio competitivo

Come può un'organizzazione garantire la propria sopravvivenza a lungo termine, cosa deve essere insito in essa affinché possa far fronte ai suoi compiti? La risposta a questa domanda è del tutto ovvia: l'organizzazione deve produrre un prodotto che trovi costantemente acquirenti. Ciò significa che il prodotto deve, in primo luogo, essere così interessante per l'acquirente da essere disposto a pagare per questo e, in secondo luogo, deve essere più interessante per l'acquirente rispetto a un prodotto simile o simile nelle qualità di consumo prodotto da altre società . Se un prodotto ha queste due proprietà, allora si dice che ha vantaggi competitivi.

Di conseguenza, un'azienda può esistere e svilupparsi con successo solo se il suo prodotto presenta vantaggi competitivi. La gestione strategica è progettata per creare vantaggi competitivi.

L'esame della questione della creazione e del mantenimento dei vantaggi competitivi implica l'analisi delle relazioni e, di conseguenza, l'interazione di tre soggetti dell'ambiente di mercato. Il primo soggetto è la “nostra” azienda che produce un determinato prodotto. Il secondo soggetto Ekt è un acquirente che può o non possono acquistare questo prodotto. Il terzo acquirente sono i concorrenti che sono pronti a vendere i loro prodotti all'acquirente, che può soddisfare la stessa esigenza di un prodotto fabbricato dalla “nostra” azienda. La cosa principale in questo triangolo “amoroso” del mercato è l’acquirente. Pertanto, i vantaggi competitivi di un prodotto sono il valore contenuto nel prodotto per l'acquirente, che lo incoraggia ad acquistare questo prodotto. I vantaggi competitivi non derivano necessariamente dal confronto del prodotto della “nostra” azienda con i prodotti dei concorrenti. Può darsi che non ci siano aziende sul mercato che offrono un prodotto competitivo, ma nonostante ciò il prodotto della “nostra” azienda non viene venduto. Ciò significa che non ha sufficiente valore per il cliente o vantaggio competitivo.

Tipi di vantaggi competitivi

Cosa crea vantaggi competitivi? Si ritiene che ci siano due possibilità per questo. Innanzitutto, il prodotto stesso può avere un vantaggio competitivo. Un tipo di vantaggio competitivo di un prodotto è il suo caratteristiche del prezzo. Molto spesso l'acquirente acquista un prodotto solo perché è più economico di altri prodotti con proprietà di consumo simili. A volte un prodotto viene acquistato solo perché è molto economico. Tali acquisti possono avvenire anche se il prodotto non ha alcuna utilità di consumo per l'acquirente.

Il secondo tipo di vantaggio competitivo è differenziazione. In questo caso stiamo parlando del fatto che il prodotto ha caratteristiche distintive che lo rendono attraente per l'acquirente. La differenziazione non è necessariamente correlata alle qualità di consumo (utilitaristiche) del prodotto (affidabilità, facilità d'uso, buone caratteristiche funzionali, ecc.). Può essere raggiunto grazie a caratteristiche che non hanno nulla a che fare con le sue proprietà di consumo utilitaristiche, ad esempio grazie al marchio.

In secondo luogo, oltre a creare un vantaggio competitivo per un prodotto, un’impresa può cercare di creare un vantaggio competitivo per il suo prodotto nella sua attività. posizione di mercato. Ciò si ottiene garantendo l’acquirente o, in altre parole, monopolizzando parte del mercato. In linea di principio, questa situazione contraddice le relazioni di mercato, poiché in essa l'acquirente è privato della possibilità di scegliere. Tuttavia, nella pratica reale, molte aziende riescono non solo a creare un tale vantaggio competitivo per il proprio prodotto, ma anche a mantenerlo per un periodo piuttosto lungo.

Strategia per creare vantaggi competitivi

Esistono tre strategie per creare vantaggio competitivo. La prima strategia è leadership dei prezzi. Con questa strategia, l'attenzione dell'azienda nello sviluppo e nella produzione di un prodotto sono i costi. Le principali fonti di creazione di vantaggi di prezzo sono:

Gestione aziendale razionale basata sull'esperienza accumulata;

Economie di scala dovute alla riduzione dei costi per unità di produzione all'aumentare dei volumi di produzione;

Risparmio sulla varietà come risultato della riduzione dei costi dovuta all'effetto sinergico che si verifica nella produzione di vari prodotti;

Ottimizzazione delle comunicazioni intra-aziendali, contribuendo a ridurre i costi a livello aziendale;

Integrazione delle reti di distribuzione e dei sistemi di fornitura;

Ottimizzazione delle attività aziendali nel tempo;

Ubicazione geografica delle attività dell'azienda, che consente di ottenere una riduzione dei costi attraverso l'utilizzo delle caratteristiche locali.

Implementazione strategia di prezzo creando vantaggi competitivi per un prodotto, l'azienda non deve dimenticare che il suo prodotto allo stesso tempo deve corrispondere a un certo livello di bontà e differenziazione. Solo in questo caso la leadership di prezzo può avere un effetto significativo. Se la qualità del prodotto del leader di prezzo è significativamente inferiore alla qualità di prodotti simili, la creazione di un vantaggio competitivo sul prezzo potrebbe richiedere una riduzione del prezzo così forte da portare a conseguenze negative per la compagnia. Tuttavia, va tenuto presente che le strategie di leadership di costo e di differenziazione non dovrebbero essere mescolate e certamente non dovrebbero essere tentate contemporaneamente.

Differenziazioneè la seconda strategia per creare vantaggio competitivo. Con questa strategia l'azienda cerca di dare al prodotto qualcosa di distintivo, di insolito, che possa piacere all'acquirente e per il quale l'acquirente è disposto a pagare. Una strategia di differenziazione mira a rendere un prodotto diverso da quello che fanno i concorrenti. Per raggiungere questo obiettivo, l’azienda deve andare oltre le proprietà funzionali del prodotto.

Le imprese non utilizzano necessariamente la differenziazione per ottenere premi di prezzo. La differenziazione può aiutare ad espandere le vendite aumentando il numero di prodotti venduti o stabilizzando il consumo, indipendentemente dalle fluttuazioni della domanda di mercato.

Nel caso di implementazione di una strategia per creare vantaggi competitivi attraverso la differenziazione, è molto importante concentrarsi sulle priorità dei consumatori e sugli interessi dell'acquirente. In precedenza si è detto che una strategia di differenziazione prevede la creazione di un prodotto unico a modo suo, diverso dai prodotti della concorrenza. Ma è importante ricordare che affinché emerga un vantaggio competitivo, l'insolito, la novità o l'unicità del prodotto devono avere valore per l'acquirente. Pertanto, la strategia di differenziazione presuppone lo studio degli interessi dei consumatori come punto di partenza. Per fare questo è necessario:

Basta immaginare chiaramente non solo chi è l'acquirente, ma chi prende la decisione sulle questioni di acquisto;

Studiare i criteri di consumo in base ai quali viene effettuata la scelta al momento dell'acquisto di un prodotto (prezzo, proprietà funzionali, garanzie, tempi di consegna, ecc.);

Determinare i fattori che formano la comprensione del prodotto da parte dell'acquirente (fonti di informazioni sulle proprietà del prodotto, immagine, ecc.).

Successivamente, sulla base della capacità di creare un prodotto con il grado appropriato di differenziazione e il prezzo appropriato (il prezzo dovrebbe consentire all'acquirente di acquistare il prodotto differenziato), l'impresa può iniziare a sviluppare e produrre questo prodotto.

La terza strategia che un’azienda può utilizzare per creare un vantaggio competitivo nel suo prodotto è concentrandosi sugli interessi di consumatori specifici. In questo caso, l'azienda crea il proprio prodotto appositamente per clienti specifici. La creazione concentrata del prodotto è associata al fatto che viene soddisfatto un bisogno insolito di un determinato gruppo di persone (in questo caso il prodotto dell'azienda è molto specializzato), oppure viene creato un sistema specifico di accesso al prodotto (un sistema per la vendita e consegna del prodotto). Perseguendo una strategia di creazione concentrata di vantaggi competitivi, un’azienda può utilizzare contemporaneamente sia l’attrazione dei prezzi che la differenziazione.

Come puoi vedere, tutte e tre le strategie per creare vantaggi competitivi hanno caratteristiche distintive significative, che ci consentono di concludere che l'azienda deve definire chiaramente per sé quale strategia implementerà e in nessun caso mescolare queste strategie. Allo stesso tempo, va notato che esiste una certa connessione tra queste strategie, e questo dovrebbe essere preso in considerazione anche dalle aziende quando creano vantaggi competitivi.

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Sempre più spesso nei testi dei siti web vedo sottotitoli in stile “Perché noi?”, sotto i quali vengono inseriti elenchi come questo:

Siamo un'azienda in via di sviluppo dinamico

Utilizziamo solo tecnologie avanzate

Ci avvaliamo di professionisti nel loro campo

E così via... A prima vista sembra testo e testo, cosa c'è che non va: tutti scrivono così. Ma vediamo più da vicino questo testo. Questo elenco dovrebbe evidenziare i vantaggi competitivi. I vantaggi competitivi sono ciò che differenzia un’azienda dalle altre.

Ora dimmi cosa scriverebbe un concorrente adeguato:

La nostra azienda è ferma e non si sviluppa

La qualità dei nostri servizi è completamente spazzatura

Abbiamo le tecnologie più squallide e gli approcci arcaici

Impieghiamo solo laici e dilettanti

Portiamo tutti i clienti sotto lo stesso pennello

Esattamente! Nessuno scriverà così. Quindi si scopre che i vantaggi descritti nel primo elenco non sono affatto vantaggi, poiché anche i concorrenti scrivono della stessa cosa.

Ma non è tutto

E ora la cosa più interessante... In generale, si ritiene che i vantaggi dell'azienda dovrebbero aiutare il consumatore a fare una scelta. Pertanto, devono dire al consumatore cosa ottiene scegliendo un determinato marchio. Tuttavia, quando le aziende di tutto il mondo gridano: “Siamo questo..., siamo quello... e abbiamo anche... quanto siamo grandi!”, il consumatore si pone una domanda logica: “Aspetta un attimo, ragazzi, dove lo sono?"

La mancanza di attenzione al cliente è l’errore più comune commesso dalla maggior parte degli autori di benefit. Allo stesso tempo, persone speciali e uniche riescono a presentare il massimo della “creatività” invece della specificità e dell’accessibilità, il che introduce ancora più confusione. Per esempio:

Produciamo foie gras dall'erba epatica per i nostri clienti.

Ci cloniamo per risolvere qualsiasi problema

Ignoriamo le leggi del continuum spazio-temporale

Eccetera. Tuttavia, puoi soffermarti sulle carenze quanto vuoi. Diamo uno sguardo più da vicino a come descrivere correttamente i vantaggi.

Come descrivere correttamente i vantaggi dell'azienda

Per esempio:

“Utilizziamo solo tecnologie avanzate”

Cambia in

“Risparmi tempo perché utilizziamo solo tecnologie avanzate”

2. Inoltre, quanto più specifici sono i benefici, tanto più forti saranno.

Per esempio:

Forniamo servizi di altissima qualità

Cambia in

“Sei tutelato come consumatore. La qualità dei nostri servizi è conforme agli standard internazionali di qualità ISO 0889.25 e ISO 0978.18. Inoltre, ciascuno dei nostri servizi è coperto da una garanzia di 2 anni.”

3. Indicare esplicitamente le differenze

Un’altra tattica efficace è evidenziare le differenze frontalmente. Tuttavia, anche in questo caso è necessario essere il più specifici possibile. Per esempio:

“Ciò che ci distingue dai nostri concorrenti è che:

La nostra banca e i suoi partner dispongono di oltre 5.000 sportelli bancomat installati nella città di N, il che significa che non avrai problemi con il prelievo di contanti.

La nostra banca ha stabilito partenariati con banche nei paesi vicini, il che significa che potrete entrare liberamente nei mercati adiacenti”.

☑ SUGGERIMENTO: l'esempio sopra può essere rafforzato mettendo la seconda parte (con beneficio) all'inizio, e la proprietà della banca alla fine della frase, collegandosi con la congiunzione “perché”.

☑ SOMMARIO:

Quindi, se vuoi trasmettere i vantaggi di un'azienda come uno strumento di marketing funzionante piuttosto che un semplice inno, prova a renderli specifici e incentrati sul cliente. Evita i vuoti cliché e descrivi i vantaggi, accompagnandoli con numeri, fatti e casi.

Parla del numero di progetti completati, del volume dei prodotti realizzati, pubblica casi di successo. È molto importante non scivolare nell'autoelogio, ma mostrare quanti benefici reali hanno portato i tuoi prodotti o servizi.

I tuoi servizi sono utili? Raccontacelo!

Pubblica recensioni di clienti reali con collegamenti ai loro profili di social media/siti web aziendali in modo che i potenziali clienti possano ottenere conferma. Il 90% delle persone non controllerà l'autenticità di queste recensioni, ma tale apertura da parte tua guadagnerà la loro fiducia.

Alto livello di qualità/servizio

E la continuazione standard: "La nostra azienda impiega specialisti altamente qualificati che hanno seguito una formazione speciale".

Affatto Le qualifiche degli specialisti non indicano il livello di servizio, a meno che i tuoi dipendenti non abbiano seguito corsi su "Come leccare un cliente".

Prendiamo come esempio gli hotel per i quali sono progettati standard internazionali servizio. Chi entra in un albergo a tre stelle ha già una vaga idea di cosa lo aspetta: una stanza con una superficie di almeno 12 metri quadrati. m, acqua in bottiglia gratuita, bagno con asciugamani, sapone e carta igienica.

Cosa può aspettarsi un cliente dalla tua azienda?

Scrivigli quanto velocemente verrà effettuata la riparazione o verrà consegnata la merce. Spiega come lavorerà il manager personale per risolvere il suo problema, passo dopo passo, dal ricevimento della domanda al risultato. Convincilo che anche dopo aver completato l'ordine sei sempre pronto ad aiutare.

Immagina di chiamare un'azienda per un grosso contratto e il rappresentante di vendita risponde: "Stiamo pranzando, chiamaci più tardi". E riattacca. Lo richiamerai o troverai un altro fornitore?

Se i dipendenti dell'azienda non sono educati e amichevoli, il tuo "alto livello di servizio" non ha valore.

Cosa possono fare i tuoi dipendenti?

E se vuoi vantarti della professionalità dei tuoi dipendenti, raccontaceli separatamente: dove hanno conseguito le qualifiche, da quanto tempo lavorano nella loro specialità e cosa possono fare.

Approccio individuale

Questa espressione non convince da molto tempo i potenziali clienti, è così banale. Molto spesso, semplicemente non lo notano e, se lo fanno, sorridono scettici, dicendo mentalmente "beh, beh, certo".

Non mi credi? Guarda attraverso i siti web dei tuoi concorrenti: in 99 casi su 100 troverai questa frase, se non nella pagina "Informazioni sull'azienda", quindi in qualche altra pagina.

Sostituisci le frasi generiche con informazioni specifiche.

Elenca punto per punto tutto ciò su cui fai affidamento quando sviluppi un progetto o completi un ordine. Spiega cosa intendi con il concetto di “approccio individuale”.

Sicuramente mettere al primo posto la soddisfazione dei desideri del cliente. Ma capisci che gli altri stanno facendo la stessa cosa. D'accordo, è difficile immaginare un designer che realizza una cucina rossa per i clienti che ne sognano una verde.

Mostra COME soddisfi i desideri dei clienti

Scrivere, cosa è compreso nel tuo sistema di relazioni con i clienti →

• Come soddisfare le esigenze di ciascun cliente in base alle specificità dei compiti loro assegnati. Di cosa tieni esattamente conto quando sviluppi un progetto o completi un ordine?

• Quali termini aggiuntivi di cooperazione puoi includere in un contratto standard a discrezione del cliente: diversi schemi di pagamento, sconti individuali, consegna, assemblaggio.

• Quanto sono ampi i poteri del cliente che desidera partecipare al processo o osservarlo con possibilità di adeguamento. A che punto i desideri non vengono più accettati?

Prezzi bassi e/o ottimi affari

Un altro francobollo “niente”. E se si considera che non solo i prezzi bassi, ma anche quelli elevati possono incrementare le vendite con uguale successo, allora questo vantaggio diventa completamente inutile.

Stai cercando di attirare clienti con prezzi bassi? Non farlo in questo modo!

Invece di parole vuote usa numeri onesti.

Ad esempio: offriamo cucine in stile scandinavo a prezzi a partire da 20.000 rubli al metro quadrato; il pacchetto base comprende elementi standard, un piano di lavoro, un lavello e uno asciugapiatti;

Oppure: a gennaio riduciamo del 30% il costo della collezione “Chicardos”: ordinando una cucina lunga 3 metri risparmi 25.000 rubli.

Molto spesso, le aziende che non hanno nient'altro con cui attrarre un cliente parlano di prezzi bassi. Non negare all'acquirente competenze matematiche minime. Credimi, farà un ottimo lavoro nel confrontare i prezzi da solo.

Quando sceglie un prodotto, l'acquirente confronta diverse opzioni alternative (non identiche!):

• case in legno - con mattoni e cemento cellulare
• gioielli in oro bianco - con argento e platino
• mesoterapia facciale - con massaggio scultoreo e lifting al plasma.

Crea una tabella comparativa, in base ai risultati di cui la tua proposta vince come la più sicura, più veloce da realizzare, duratura (calda, prestigiosa, confortevole - seleziona i vantaggi del tuo prodotto o servizio). E poi il prezzo passerà in secondo piano.

Una vasta gamma di

Questi 18 caratteri senza spazi diventeranno un vantaggio solo quando il cliente li vedrà come una soluzione ai suoi problemi →

Decifrare ciò che offre un'ampia gamma

• Possibilità di scegliere da una gamma di prodotti specifica. Puoi offrire dozzine o addirittura centinaia di anelli d'oro, ma l'acquirente è interessato a una dimensione specifica. E se non è sul display del negozio online, per il cliente lo slogan sulla ricchezza dell'assortimento rimarrà zero. Un visitatore inizialmente fedele andrà dai concorrenti la prossima volta per non rimanere di nuovo deluso.

• Possibilità di acquistare prodotti correlati- un coperchio per la padella, una spazzola per raccogliere i peli degli animali - per l'aspirapolvere, salviette per pulire lo schermo - per il monitor. Ciò è vantaggioso per entrambe le parti. Il cliente acquista tutto in un unico posto e risparmia sulla consegna, il venditore aumenta i profitti del 5-15%.

• Possibilità di ordinare un servizio chiavi in ​​mano. Quando parli dell'ampia gamma di servizi dell'azienda, elencali. Indica quali fornisci separatamente e quali solo come pacchetto. Per esempio, società di consulenza esegue la denominazione esclusivamente nell'ambito di un servizio di registrazione aziendale in più fasi, mentre l'assistenza nella preparazione dei documenti può esulare dal suo ambito.

Spesso un elenco di vantaggi inutili viene pubblicato nella sezione "Chi siamo". Hai già risolto il problema? Grande! Ora controlla se hai utilizzato tutti i modi per persuadere i clienti nella pagina “Informazioni”. Esamina gli argomenti che colpiscono nel segno.

E ammettilo nei commenti, hai spesso professionisti con un approccio individuale che lavorano nelle tue aziende? 😉

Circa l'autore.

Onestamente, vantaggi competitivi- Questo è un argomento verso il quale ho un atteggiamento ambivalente. Da un lato, ricostruire un'azienda dalla concorrenza sul mercato è un compito molto interessante. Soprattutto quando l'azienda, a prima vista, è come tutte le altre e non si distingue per nulla di speciale. Su questo tema ho una posizione di principio. Sono convinto che qualsiasi azienda possa essere ricostruita, anche se è una su mille e commercia a prezzi superiori alla media del mercato.

Tipi di vantaggi competitivi

Convenzionalmente, tutti i vantaggi competitivi di qualsiasi organizzazione possono essere suddivisi in due grandi gruppi.

1. Naturali (prezzo, termini, condizioni di consegna, autorità, clienti, ecc.)
2. Artificiale (approccio personale, garanzie, promozioni, ecc.)

I benefici naturali hanno più peso, perché rappresentano informazioni fattuali. I vantaggi artificiali sono piuttosto una manipolazione che, se utilizzata correttamente, può rafforzare notevolmente il primo gruppo. Torneremo su entrambi i gruppi di seguito.

Ora arriva la parte divertente. Anche se un'azienda si considera uguale a tutte le altre, inferiore ai concorrenti in termini di prezzi e crede di non distinguersi in alcun modo, ha comunque vantaggi naturali e in più può essere resa artificiale. Hai solo bisogno di dedicare un po' di tempo a trovarli e formularli correttamente. Ed è qui che tutto inizia con l’analisi competitiva.

Analisi competitiva che non esiste

Sai qual è la cosa più sorprendente di Runet? L’80-90% delle aziende non conduce analisi competitive e non evidenzia i vantaggi dell’azienda in base ai risultati ottenuti. Questo è tutto, ma ciò che hai abbastanza tempo ed energia da fare nella maggior parte dei casi è guardare i tuoi concorrenti e strappare loro alcuni elementi. Questa è l'intera configurazione. Ed è qui che i luoghi comuni crescono a passi da gigante. Chi pensi sia stato il primo a coniare la frase “Azienda giovane e in dinamico sviluppo”? Non importa. Molti l'hanno preso e... tranquillamente l'hanno adottato. In silenzio. Allo stesso modo sono comparsi i cliché:

• Approccio individuale
• Professionalità altamente qualificata
• Alta qualità
• Servizio di prima classe
• Prezzi competitivi

E tanti altri, che di fatto non costituiscono vantaggi competitivi. Se non altro perché nessuna azienda sana di mente direbbe che i suoi dipendenti sono dilettanti e la qualità è leggermente peggiore di niente.

In generale sono sorpreso dall'atteggiamento di alcuni uomini d'affari. Se parli con loro, tutto "in qualche modo" funziona per loro, gli ordini "in qualche modo" vengono eseguiti, c'è un profitto - e va bene. Perché inventare, descrivere e contare qualcosa? Ma non appena le cose iniziano a farsi difficili, è allora che tutti ricordano il marketing, la differenziazione dalla concorrenza e i vantaggi dell’azienda. È interessante notare che nessuno conta i soldi persi a causa di un approccio così frivolo. Ma anche questo è profitto. Potrebbe essere...

Nell'80-90% dei casi, le aziende Runet non conducono analisi della concorrenza e non mostrano i vantaggi dell'azienda ai propri clienti.

C’è però un lato positivo in tutto questo. Quando nessuno mostra i propri vantaggi, è più facile ricostruire. Ciò significa che è più facile attirare nuovi clienti che cercano e confrontano.

Vantaggi competitivi dei prodotti (prodotti)

C'è un altro grave errore che molte aziende commettono quando formulano i benefici. Ma qui vale subito la pena ricordare che ciò non si applica ai monopolisti. L'essenza dell'errore è che al cliente vengono mostrati i vantaggi del prodotto o del servizio, ma non dell'azienda. In pratica sembra così.

Ecco perché è molto importante porre correttamente l'accento e portare in primo piano i benefici e le emozioni che una persona riceve e sperimenta lavorando con l'organizzazione e non dall'acquisto del prodotto stesso. Ripeto, questo non si applica ai monopolisti che producono un prodotto a loro indissolubilmente legato.

Principali vantaggi competitivi: naturali e artificiali

È tempo di tornare alla varietà dei vantaggi. Come ho già detto si possono dividere in due grandi gruppi. Eccoli.

Gruppo n. 1: benefici naturali (effettivi).

I rappresentanti di questo gruppo esistono di fatto. Solo che molte persone non ne scrivono. Alcuni pensano che sia ovvio, altri perché si nascondono dietro i cliché aziendali. Il gruppo comprende:

Prezzo- uno dei vantaggi competitivi più forti (soprattutto quando non ce ne sono altri). Se i tuoi prezzi sono inferiori a quelli dei tuoi concorrenti, scrivi quanto. Quelli. non “prezzi bassi”, ma “prezzi inferiori del 20% rispetto a quelli di mercato”. Oppure “Prezzi all’ingrosso al dettaglio”. I numeri giocano un ruolo fondamentale, soprattutto quando si lavora nel segmento corporate (B2B).

Tempistica (tempo). Se stai consegnando merci da oggi a oggi, dillo. Se effettui consegne in regioni remote del paese in 2-3 giorni, comunicacelo. Molto spesso la questione dei tempi di consegna è molto acuta e, se hai elaborato a fondo la logistica, scrivi specificamente dove e per quanto puoi consegnare la merce. Ancora una volta, evita cliché astratti come “consegna rapida/pronta”.

Esperienza. Se i tuoi dipendenti sono entusiasti di ciò che vendi e conoscono tutti i dettagli della tua attività, scrivilo. Gli acquirenti adorano lavorare con professionisti con cui possono consultarsi. Inoltre, quando acquistano un prodotto o un servizio da un venditore esperto, i clienti si sentono più sicuri, il che li avvicina all'acquisto da te.

Condizioni speciali. Se sono previste condizioni di consegna particolari (pagamento differito, pagamento posticipato, sconti, presenza di uno showroom, posizione geografica, ampio programma di magazzino o assortimento, ecc.). Tutto ciò che i concorrenti non hanno andrà bene.

Autorità. Certificati, diplomi, diplomi, clienti o fornitori importanti, partecipazioni a fiere e altre prove che aumentano il significato della vostra azienda. Lo status di esperto riconosciuto è di grande aiuto. Questo è quando i dipendenti dell'azienda parlano a conferenze, hanno un canale YouTube ben pubblicizzato o rilasciano interviste su media specializzati.

Specializzazione ristretta. Immagina di avere un'auto Mercedes. E davanti a te ci sono due officine: un servizio specializzato che si occupa solo di Mercs, e uno multidisciplinare che ripara di tutto: dalle UAZ ai trattori. Quale servizio contatterai? Scommetto il primo, anche se ha prezzi più alti. Questo è uno dei tipi di proposta di vendita unica (USP) - vedi sotto.

Altri vantaggi concreti. Ad esempio, potresti avere una gamma di prodotti più ampia rispetto ai tuoi concorrenti. Oppure una tecnologia speciale che gli altri non hanno (o che tutti hanno, ma di cui i concorrenti non scrivono). Tutto può succedere qui. L’importante è che tu abbia qualcosa che gli altri non hanno. Di fatto. Anche questo costituisce la tua USP.

Gruppo n. 2: vantaggi artificiali

Amo particolarmente questo gruppo perché aiuta molto in situazioni in cui l’azienda del cliente non ha alcun vantaggio in quanto tale. Ciò è particolarmente vero nei seguenti casi:

1. Un'azienda giovane, appena entrata nel mercato, non ha clienti, né casi, né recensioni. Come opzione, gli specialisti lasciano un'azienda più grande e ne organizzano una propria.
2. L'azienda occupa una nicchia a metà strada: non ha un assortimento ampio, come le grandi catene di distribuzione, e non ha una specializzazione ristretta. Quelli. vende beni, come tutti gli altri, a prezzi leggermente superiori alla media di mercato.
3. L'azienda ha alcuni aggiustamenti, ma è uguale ai suoi concorrenti. Quelli. tutti nella nicchia utilizzano gli stessi vantaggi reali: sconti, esperienza, ecc.

In tutti e tre i casi, l’introduzione di vantaggi artificiali aiuta. Questi includono:

Valore aggiunto. Ad esempio, vendi laptop. Ma non puoi competere sul prezzo con un venditore più grande. Quindi usi un trucco: installa un sistema operativo e un set di programmi base sul tuo laptop, vendendolo un po' di più. In altre parole, crei valore aggiunto. Ciò include anche varie promozioni come "Acquista e vinci...", "Quando acquisti un appartamento - una maglietta in regalo", ecc.

Adeguamento personale. Funziona alla grande quando tutti intorno si nascondono dietro i cliché aziendali. La sua essenza è che mostri il volto dell'azienda (ad esempio il direttore) e coinvolgi. Funziona alla grande in quasi tutte le nicchie: dalla vendita di giocattoli per bambini alle porte blindate.

Responsabilità. Un vantaggio molto forte che utilizzo attivamente sul sito web del mio laboratorio. Si combina perfettamente con il punto precedente. Le persone amano lavorare con persone che non hanno paura di assumersi la responsabilità dei prodotti e/o servizi che vendono.

Recensioni. A patto che siano reali. Quanto più autorevole è la persona che ti fornisce il feedback, tanto più impatto più forte sul pubblico (vedi trigger “ ”). Le recensioni su carta intestata con timbro e firma funzionano meglio.

Dimostrazione. La migliore presentazione è una dimostrazione. Diciamo che non hai altri vantaggi. Oppure ci sono, ma impliciti. Fai una presentazione chiara di ciò che stai vendendo. Se questi sono servizi, mostra come li fornisci, realizza un video. Allo stesso tempo, è importante posizionare correttamente gli accenti. Ad esempio, se controlli la funzionalità di ciascun prodotto, comunicacelo. E questo sarà un vantaggio per la tua azienda.

Casi. Questa è una sorta di dimostrazione visiva dei problemi risolti (progetti completati). Consiglio sempre di descriverli perché funzionano benissimo per le vendite. Ma ci sono situazioni in cui non ci sono casi. Ciò è particolarmente vero per le aziende giovani. Quindi puoi creare i cosiddetti casi artificiali. L'idea è semplice: fai un favore a te stesso o ad un ipotetico cliente. Come opzione - a un cliente reale su base reciproca (a seconda del tipo di servizio, se possibile). In questo modo avrai un caso da poter mostrare e dimostrare la tua competenza.

Proposta di vendita unica. Ne abbiamo già parlato un po' più in alto. La sua essenza è che inserisci alcuni dettagli o fornisci informazioni che ti distinguono dai tuoi concorrenti. Prendi me, per esempio. Fornisco servizi di copywriting. Ma molti specialisti forniscono una vasta gamma di servizi di copywriting. E la mia USP è garantire risultati espressi in numeri. Quelli. Lavoro con i numeri come indicatore oggettivo di performance. Ed è accattivante. Puoi trovare ulteriori informazioni sull'USP in.

Come trovare e descrivere correttamente i vantaggi dell'azienda

Come ho già detto, credo fermamente che ogni azienda abbia i propri vantaggi (e svantaggi, ma questo ormai non importa :)). Anche se è una forte contadina media e vende tutto come tutti gli altri. E anche se ti sembra che la tua azienda non si distingua in alcun modo, il modo più semplice per capire la situazione è chiedere direttamente ai clienti che già lavorano con te. Sii preparato che le risposte potrebbero sorprenderti.

Il modo più semplice per scoprirlo punti di forza Per la tua azienda, chiedi ai tuoi clienti perché ti hanno scelto.

Qualcuno dirà che lavora con te perché sei più vicino (geograficamente). Alcuni diranno che ispiri fiducia, mentre ad altri semplicemente piaci. Raccogli e analizza queste informazioni e aumenterai i tuoi profitti.

Ma non è tutto. Prendi un pezzo di carta e scrivi i punti di forza e di debolezza della tua azienda. Oggettivamente. Come nello spirito. In altre parole, cosa hai e cosa non hai (o non hai ancora). Allo stesso tempo, cerca di evitare le astrazioni, sostituendole con dettagli. Dai un'occhiata agli esempi.

Non tutti i vantaggi possono e devono essere descritti sullo stesso sito. Tuttavia, in questa fase il compito è scrivere quanti più forti e punti deboli imprese. Questo è un punto di partenza importante.

Prendi carta e penna. Dividi il foglio in due colonne e scrivi in ​​una i vantaggi dell'azienda e nella seconda gli svantaggi dell'azienda. Magari con una tazza di caffè. Non guardare l'albero di sorbo, è lì solo per l'atmosfera.

Sì, l'abbiamo fatto, ma questo

Guarda gli esempi:

Difetto	Trasformandosi in un vantaggio
Ufficio in periferia	Sì, ma l'ufficio e il magazzino sono nello stesso posto. Puoi vedere subito il prodotto. Parcheggio gratuito anche per camion.
Prezzo più alto dei concorrenti	Sì, ma viene fornito con un ricco pacchetto: un computer + un sistema operativo installato + un set di programmi base + un regalo.
Consegna lunga su ordine	Sì, ma non ci sono solo componenti standard, ma anche pezzi di ricambio rari per ordini individuali.
Azienda giovane ed inesperta	Sì, ma c'è mobilità, alta efficienza, flessibilità e assenza di ritardi burocratici (questi punti vanno discussi in dettaglio).
Piccolo assortimento	Sì, ma c'è una specializzazione sul marchio. Di più profonda conoscenza in lui. La capacità di consigliare meglio dei concorrenti.

Hai capito. Ciò ti offre diversi tipi di vantaggi competitivi:

1. Naturale (informazioni fattuali che possiedi che ti distinguono dai tuoi concorrenti)
2. Artificiale (amplificatori che ti distinguono anche dalla concorrenza: garanzie, approccio personale, ecc.)
3. I “shifter” sono svantaggi che si trasformano in vantaggi. Completano i primi due punti.

Piccolo trucco

Uso questo trucco di tanto in tanto, quando non è possibile mettere in mostra appieno i miei punti di forza, così come in una serie di altri casi quando ho bisogno di qualcosa di più “pesante”. Quindi non scrivo solo i vantaggi dell’azienda, ma li combino con i benefici che il cliente riceve dal prodotto o servizio. Risulta essere una sorta di “miscela esplosiva”.

Guarda come appare in pratica.

• Era: Esperienza 10 anni
• Divenne: Risparmio sul budget fino all'80% grazie a 10 anni di esperienza

O un altro esempio.

• Era: Prezzi bassi
• Divenne: Il prezzo è inferiore del 15%, più una riduzione dei costi di trasporto del 10% grazie alla nostra flotta di veicoli.

Puoi imparare in dettaglio come formare correttamente i benefici da.

Riepilogo

Oggi abbiamo esaminato le tipologie dei principali vantaggi competitivi di un'azienda e, utilizzando esempi, abbiamo visto come formularli correttamente. Allo stesso tempo, è importante capire che tutto ciò che abbiamo fatto oggi dovrebbe essere incluso per impostazione predefinita strategia competitiva(se è in fase di sviluppo). In altre parole, tutto funzionerà meglio se collegato in un unico sistema.

Spero davvero che le informazioni contenute in questo articolo amplieranno le tue capacità e ti consentiranno di condurre analisi competitive in modo più efficace. A sua volta, se hai domande, chiedile nei commenti.

Sono sicuro che ci riuscirai!