Hvordan lage et unikt salgsforslag? Hvordan lage et unikt salgsforslag? Eksempel.

Hvordan forstå hvilke produktegenskaper du skal fremheve i ditt unike salgsforslag
Opprette et unikt salgsforslag: hvor ofte skal du oppdatere USP
Eksempler på et unikt salgsforslag: hva du skal basere det på hvis produktet ikke er forskjellig fra konkurrentenes tilbud

Unikt salgsforslag Det må fortsatt betraktes som et ganske ungt fenomen, som begynte å bli brukt i russisk virksomhet fra begynnelsen av 2000-tallet, da merker begynte å komme inn på markedet.

Det må vi innrømme med mye prat om dette problemet, men få er faktisk involvert i utviklingen av USP. De fleste selskaper i Russland har ikke en klar forståelse av målgruppen som et resultat, de retter seg mot alle.

Hvor ofte trenger en leder å engasjere seg i eller endre selskapets strategi? De fleste regissørene som skapte vellykkede bedrifter, og ledelseskonsulenter er enige om én ting: i moderne tid - konstant. En endring i strategi er ikke en indikator på svakhet, men tvert imot en indikator på selskapets overlevelsesevne.

I artikkelen har vi samlet fire typer strategiske tilnærminger, deres eksempler, samt maler og tabeller for å definere en bedrifts strategi.

Uten evnen til å skille seg fra konkurrentene, uten muligheten til å fremheve funksjonene i tilbudet til kundene, vil selskapet bli tvunget til å begrense seg til en ganske beskjeden strøm av kjøpere og salg.

Algoritme for å utvikle riktig USP

Første skritt. Innsamling av primærinformasjon. Du bør lage en tabell som vil indikere egenskapene til produktene og konkurransefordelene for kunden som han får gjennom samarbeid med din bedrift. Erfaring bekrefter at jo mer skrevet, jo bedre. Hvis du klarer å skrive 15 konkurranseegenskaper - utmerket, 20 - enda bedre. Samtidig bør du beskrive alle fordelene og fordelene for kundene, uansett hvor små de er. Etter å ha angitt fordelene dine, bør du krysse ut fordelene som konkurrentene dine kan tilby. Målet vårt er å finne og tilby konkurrenter de fordelene som bare vi har.

Andre trinn. Sjekke relevansen av ytelser.

Søkemotorstatistikk. Du bør sjekke hver av de valgte fordelene ved å bruke et søk for å forstå hvor ofte potensielle kunder prøver å finne en løsning på et lignende problem.
Tilbakemeldingskort. For lojale kunder kan du tilby å fylle ut tilbakemeldingskort, og fremheve de viktigste fordelene.
Åpent spørsmål. Hvis det ikke er mulig å oppnå klare resultater ved å sammenligne fordelene dine med fordelene som tilbys av konkurrenter, bør selgere og markedsførere instrueres om å stille lojale kunder spørsmålet - "Hvorfor foretrekker du å jobbe med oss?" Utdataene kan inneholde ganske mange svar, men de vanligste kan brukes til din USP.
Salgsanalyse. Denne metoden brukes til å lage et unikt salgsforslag for en klesfabrikk. Lederen for salgsavdelingen bemerket den høye etterspørselen etter kvinne Klær store størrelser og klær for personer i store størrelser sammenlignet med andre varer i selskapets sortiment. Denne informasjonen dannet grunnlaget for et unikt salgsforslag: «Klær til overvektige kvinner. Kjolene våre, takket være deres spesielle snitt, lar deg skjule din fylde og fremheve skjønnheten til figuren din - all din femininitet.» Denne teksten ble valgt for annonse når de publiseres i aviser, magasiner og andre medier. Over tid var det mulig å bekrefte den utmerkede dynamikken i den samlede økningen i antall salg.

Tredje trinn. USP-testing.

Del kundene inn i grupper tilfeldig, og send forskjellige typer meldinger til hver gruppe.
Plassering av kontekstuell annonsering basert på ulike typer unike salgsforslag. USP-alternativet blir det viktigste, noe som bidro til å oppnå maksimal mengde svar.

3 betingelser for å lage et unikt salgsforslag

For å danne et unikt salgsforslag, må tre forhold tas i betraktning:

Den første betingelsen er å understreke det unike ved produktet ditt. Et ganske vanskelig spørsmål for mange. Spesielt hvordan understreke det unike ved en standard vaskepulver? Men i virkeligheten kan du fremheve mange egenskaper ved produktet ditt for å tiltrekke oppmerksomheten til målgruppen din – inkludert:

Nyttig tilleggstjeneste. "Kjøpere av varer for et hvilket som helst beløp får gratis levering innen byen." Eller smykkebutikker tilbyr å "skrive inn hver dato i databasen slik at kjøperen ikke glemmer å gratulere sin elskede."
Høflig og effektivt personale. Sannsynligvis har mange kommet over slike annonser - "vi vasker bilen din på 20 minutter eller returnerer pengene dine", "bare høflige og nøkterne flyttemenn".
Smal spesialisering – "luksusbutikk" alkoholholdige drinker"eller "rock karaoke bar."
Selskapets fokus på en bestemt kategori av kunder. "Lekebutikk for jenter."
Ledende posisjon i markedet. "Det største utvalget av bilkomponenter i byen." Samtidig er det viktig at utsagnet i USP stemmer overens med virkeligheten – for å unngå negative konsekvenser for selskapets omdømme.
Elitisme - for eksempel kan en kommersiell fotograf i USP hans indikere "fotografering i luksuriøst interiør med dyre gjenstander."
Høyt resultat. "85 av våre studenter er ansatt innen 3 måneder."
Gi garantier til kunder. Inkludert refusjon eller gratis tjeneste for en viss periode. Uansett blir det returer, men for det meste viser det seg å være enkeltstående tilfeller. Hvis det ikke er mulig å holde dette løftet, er det bedre å endre ditt unike salgsforslag.
Finn ut hva kundene dine trenger. Du kan også tenke på en undersøkelse, eller en studie om å finne den mest interessante USP for målgruppen.
USP bør ikke være rettet mot brukerne selv, men mot beslutningstakere.
Sammenlign dine tjenester eller produkter med dine konkurrenter. For eksempel fikk et av vaskepulverne sin berømmelse takket være mottoet "Hvis det ikke er noen forskjell, hvorfor betale mer?"
Reduser kostnadene til et ubetydelig beløp. For eksempel, "annonsering i avisen vår - 600 rubler. per måned. Annonsering publiseres tre ganger i uken – 12 ganger i måneden. Derfor vil en publikasjon bare koste 50 rubler. 20 tusen abonnenter vil kunne se denne annonsen - så for hver klient betaler du bare 0,25 kopek."
Uttrykk kostnadene i ikke-økonomiske termer. Spesielt sender en av kupongtjenestene ut tilbud til kundene sine - "gi din elskede en festlig bukett roser, en romantisk kveld og to kinobilletter til prisen av en tank med bensin."

Falske unike salgsforslag

Åpenbare løfter. "Hvis du ikke liker produktet, lover vi å refundere kjøpet innen 14 dager." Men et slikt løfte kan ikke betraktes som et unikt salgsforslag, fordi det er et obligatorisk krav under loven "om beskyttelse av forbrukerrettigheter."

En tenkt fordel. Blant de fleste lyse eksempler kan kalles "kolesterolfri vegetabilsk olje" (kolesterol finnes bare i fett av animalsk opprinnelse) og "ikke-GMO-salt."

En kontrast basert på et ordspill. "Smoke Cool - gi opp varme sigaretter." Kule sigaretter står i kontrast til andre merker og har visstnok forskjellige temperaturegenskaper. Det er bare det at i slagordet er hovedvekten på ordspillet ( Engelsk kult - "kult, kult").

Den andre betingelsen er at klienten må forstå sin nytte. Eiendommene spesifisert i det unike salgsforslaget må møte kjøperens behov. Det er nødvendig å tydelig vise hvilke fordeler kunden vil motta, og legg merke til andre viktige egenskaper:

Sparer pulver ved vask. Det er lettere å skylle og skader ikke huden.
Flere vask for samme pris.
Kompakte terskler er miljøvennlige, og reduserer miljøpåvirkningen.

Komplekset av fordeler, om ikke begrenset til bare én fordel, lar deg interessere en bredere målgruppe - de som ønsker å spare penger, de som bryr seg om huden sin, og de som er bekymret for økologisk situasjon i verden.

Kommersielt forslag: prøver og eksempler. 16 mordere og boostere som alle trenger å vite

Generaldirektør taler

Evgeny Panteleev, generaldirektør for Svoboda kosmetikkforening, Moskva

Vårt firma lanserer en ny linje med kosmetiske produkter i år. USP inkluderer prinsippet om forhold mellom kvalitet og pris - produktet presenteres i massemarkedspriskategorien, og når det gjelder egenskaper og sammensetning minner det mer om produkter fra verdens ledende merker. La oss se nærmere på hvordan denne USP-en av våre kosmetiske produkter ble til.

Selskapet feiret 170-årsjubileum i 2013, og som forberedelse til en så viktig dato, bestemte det seg for å sende ansatte til å delta på den store franske utstillingen In-Cosmetics. Der kunne vi møte arvingene til grunnleggeren av selskapet vårt, mange arvelige parfymere. De introduserte oss for mange representanter for franske laboratorier som spesialiserer seg på nye områder innen kosmetologi, og hjalp oss betydelig med å organisere forhandlinger. Vi var spesielt interessert i utviklingen av Soliance-laboratoriet - representantene tilbød oss eksklusive vilkår for levering av en komponent med en unik antialdringseffekt (hyaluronsyremikrosfære). Bruken av denne komponenten er allerede planlagt for ledende kosmetiske produkter, inkludert i utvalget av kjente verdensmerker YvesRocher, L'Oreal og Clarins.

I tillegg til eneretten til å bruke denne mikrosfæren til vår kosmetikklinje, kunne vi også stole på omfattende metodisk støtte fra forretningspartnere fra Frankrike. De bidro til dannelsen av nye SKU-er, og selskapets forskningssenter laget også sine egne oppskrifter. Denne tilnærmingen tillot oss å tilby vår første USP - den høye kvaliteten på produktene våre. Det var også flere argumenter til fordel for vår linje - resultatene av testing av kvaliteten på konkurrentenes produkter, som vi organiserte i vitenskapelig senter. Basert på resultatene fra den siste studien, var det mulig å bekrefte at produktet vårt ikke er dårligere i egenskapene til dyrere analoger.

Den andre komponenten fortjener også spesiell oppmerksomhet - kostnad. Når det kommer til pris, har vår USP en viss "immunitet". Fordi vi fikk en eksklusiv mulighet fra den franske utvikleren til å bruke kunnskapen hans - en mikrosfære av hyaluronsyre. Derfor er det lite sannsynlig at noen av de russiske produsentene vil kunne sammenligne med våre priser, og utenlandske analoger vise seg å være mye dyrere.

Alexey Pyrin, daglig leder for Artisifood, Moskva

Vi driver ikke bare med produksjon, men også med salg av fisk og sjømat. Vi fokuserer våre aktiviteter på b2b-sektoren. Vanligvis engros leverandører matvarer De har ikke et kjent, gjenkjennelig merke, så det å skille seg ut fra konkurrentene viser seg å være veldig vanskelig. Vi bestemte oss for å ta et omfattende utvalg som grunnlag for å markedsføre tjenestene våre. De aller fleste bedrifter tilbyr litt av hvert de kan ikke levere sjeldne produkter. Vi har klart å utvide spekteret av tjenestene våre betydelig - ca 200 typer sjømat og fisk, samtidig som vi har informert kunder om ulike uvanlige produkter. Derfor klarte vi å overgå våre konkurrenter når det gjelder USP-margin med 8-10 %.

Den tredje betingelsen er betydningen av den lovede ytelsen. Vi har bare ti sekunder til å interessere en potensiell kunde. Derfor, hvis det er et mer betydelig problem som vi foreslår å løse for klienten, med den mest klare og tilgjengelige formuleringen av vårt forslag, vil det være mulig å gjøre det mer gjenkjennelig og kjent merke for potensielle kunder. Denne regelen er relevant nesten overalt - det eneste unntaket er komplekst utstyr (som regel analyserer og sammenligner forbrukere egenskaper på forhånd).

I FMCG-markedet er det nødvendig å bestemme den viktigste eiendommen, som vil bli registrert i det unike salgsforslaget og på emballasjen. Spesielt på emballasjen kan du merke den behagelige aromaen til produktet. Denne eiendommen Over tid begynte det å bli tatt for gitt, så vi gikk videre til "effektiv flekkfjerning." Heltene i reklamefilmene våre kunne bli veldig skitne, men ingen skitt kunne motstå effekten av det kraftige pulveret. Som et resultat klarte vi å oppnå en salgsvekst på mer enn 5 ganger over fem år.

Private label-produkter: hva kjøpere er villige til å betale pengene sine for

Er produktets unike salgsforslag effektivt: tre ting å sjekke

Ilya Piskulin, direktør for markedsføringsbyrået Love, Moskva

Prøv for eksempel å lage et "antonym" til ditt unike salgsforslag.

1. Ditt unike salgsforslag kan ikke brukes av konkurrenter

Hvis konkurrenter gjentar tilbudet ditt, vil de lure kunden. En gang i min praksis var det en sak. En av våre selskaper begynte å produsere vinduer med ventilasjonssystem. Et konkurrerende selskap sa at vinduene deres også er ventilerte. Vi sendte dem hemmelig shopper og fant det vi snakker om om ventilventilasjon, som bare fungerer ved positive temperaturer og ikke er installert i Russland. Selskapet visste om dette og advarte derfor umiddelbart kundene om at de ikke skulle kjøpe vinduer med ventilasjon. Det vil si at selskapet trakk til seg kunder ved ikke å ha til hensikt å selge. Selvfølgelig var kjøperne skuffet. Det var ingen annen konkurrent på markedet som kunne gjenta vår USP og samtidig holde løftet.

Eksempler på USP. Restauranten er den eneste i området som tilbereder retter på grillen eller serverer en forretningslunsj på 20 minutter. Vindusproduksjonsselskapet er det eneste i sitt slag som produserer metallkledning for å se ut som tømmerstokker. Produksjon av veimaling som lyser i mørket. Et utviklingsselskap kan tilby en innsjø på territoriet til en ferielandsby eller et allerede i drift gassforsyningssystem i et nytt hus.

Hvis konkurrenter gjentar tilbudet ditt, vil de krenke deres posisjonering. Jeg så en gang døden til en grillbar. Først posisjonerte den seg som en ekstrem bar, men annonserte uventet at den begynte å holde barnematineer på søndager. De faste var rådvill, og nye klienter (unge mødre med barn) turte ikke å gå til et uforståelig etablissement. Det er viktig at USP reflekterer din posisjonering og ikke passer dine nærmeste konkurrenter.

Eksempler på USP. Hvis BMW hadde annonsert at de hadde produsert den sikreste bilen, ville det ha skapt forvirring blant bilentusiaster (sikkerhet er en kjent egenskap ved Volvo). Kunngjøringen om at nattklubben Gipsy skal arrangere Chanson radiofestival vil høres like merkelig ut.

2. Du kan bygge en omvendt USP uten at det virker absurd.

Ofte, i stedet for USP, sier folk selvinnlysende ting om høy kvalitet, utmerket pris og bredt utvalg. I min praksis var det et selskap som offentlig erklærte at det hadde de dyreste leilighetene i byen. Salget gikk bra (merk at dette var før krisen). Samtidig opererte et annet selskap på markedet, som hevdet at det hadde de billigste leilighetene. Og de solgte bra også. Begge USP-ene hørtes bra ut og fungerte. Hvis USP ikke har et fungerende "antonym", vil det ikke være veldig effektivt. Så i min praksis var det hyttegrend, som solgte de største tomtene, målt i hektar. Dessverre var det ikke noe selskap på markedet som solgte de minste tomtene, for eksempel 10 mål, fordi ingen trengte dem lenger. Salget gikk dårlig... Du skal ikke skrive i en annonse for en klubb at den har utmerket musikk (det finnes knapt en klubb med forferdelig musikk) eller understreke i en annonse for en restaurant at det er deilig mat og god service .

Eksempler på USP. Når du reklamerer for en restaurant, er det bedre å skrive "ligger på taket, langt fra byens mas" i stedet for "ligger i en utmerket beliggenhet" (fordi du kan si det motsatte - "en restaurant i sentrum av city", og dette vil også være en god USP).

3. Du vil tro på din USP

Det hender at USP er formulert enten uklart, eller uforståelig, eller rett og slett ikke vekker tillit. Vi fremmet en gang lymfedrenasjemassasje, som, når den brukes riktig, kan skape effekten av et lett vekttap rett etter økten. Det viste seg at folk egentlig ikke trodde på slagordet «å gå ned i vekt på 1 time», i motsetning til slagordet «å gå ned i vekt på 1 dag» (det var mange ganger flere klikk).

USP eksempel. Du bør ikke love "gå ned 10 kilo på 3 dager" indikerer en mer realistisk tidsramme.

Et unikt salgsforslag (USP) er en enestående egenskap ved et produkt eller en merkevare som markedsførere bygger en reklamekampanje på; det brukes vanligvis til differensiering.

Fra et forbrukerperspektiv er dette grunnen til at folk bør kjøpe fra deg i stedet for en annen selger med et lignende produkt. Hvorfor bruke Slack og ikke Facebook? Hvorfor bestille pizza fra Papa John's når det er Pizza Hut? Et klart formulert tilbud gir svar på disse og lignende spørsmål.

Hvordan fungerer USP?

Noen selskaper dominerer utvilsomt sitt felt. De er de eneste på markedet – fordi de er enorme eller så innovative at ingen andre tilbyr lignende løsninger. Men denne situasjonen varer sjelden lenge.

Et verdiforslag er en mulighet til å formidle til kunden at ingen andre gjør det du gjør. Merkevaren din er ekstraordinær. Beste. Det er assosiert med suksess, positivitet, flaks. Kort sagt, kjøp produktet vårt, og "alt blir Coca-Cola."

USP tilbyr et produkt eller en tjeneste som ikke er tilgjengelig gjennom andre kanaler: selv fra konkurrenter som ved første øyekast tilbyr analoger.

USP forbinder merkevaren med det den selger. Hvis du tilbyr en hel liste med tjenester, vil ingen forstå hva du gjør. Men hvis du kaller deg selv «byens fremste SEO-byrå» eller «byens beste Americano», vil forbrukerne tenke på deg når de trenger SEO eller en kopp kaffe. Er du et nettstudio eller en kafé, er tilbudet ditt svakt fordi det ikke er skilt fra konkurrentene. brukt godt kjent faktum, at en person ikke trenger en bor, men et hull, og de rapporterer at en person vil bore det nødvendige hullet bare med en bor av et spesifikt merke.

Hvordan skiller USP seg fra selskapets slagord og oppdrag?

Et slagord er essensen av et merkes identitet og alt det tilbyr. Et slagord kan inneholde en USP, og det gjør mange gode eksempler. Eksempel fra FedEx: "Når en pakke må leveres over natten." Oppdraget vil sannsynligvis også overlappe med verdiforslaget. Men, i motsetning til oppdraget og slagordet, er USP det som skiller bedriften din fra resten og tiltrekker forbrukere. Fra dette vokser markedsføring, salg og all markedsposisjonering.

Verdiforslag er så kjente at vi ikke lenger legger merke til dem. Hver god annonse inneholder et tydelig uttalt tilbud, og de fleste bedrifter oppnår suksess takket være en vellykket USP. Når alle søkemotorer brukte bare søkeord, var PageRank Googles unike salgsforslag.

Hvordan ser en god USP ut?

Et slående eksempel som ble grunnlaget reklamekampanje og samtidig - et vellykket slagord, representerer Avis, et merke som tilbyr bilutleietjenester. I mange år holdt den andreplassen til den mektige Hertz. I 1962, på randen av konkurs, tok Avis problemet med seg til reklamebyrået Doyle Dane Bertzbach, hvis ansatte fant en måte å snu en negativ egenskap – nr. 2, ikke nr. 1 – til en positiv.

Problemet var dette:

Avis er bare #2 på bilutleiemarkedet. Så hvorfor kontakte oss?
Vi prøver.
Vi har rett og slett ikke råd til skitne askebegre. Eller halvtomme bensintanker. Eller utslitte vindusviskere. Eller uvaskede biler. Eller flate dekk. Eller noe mindre enn stolryggjusteringer som faktisk justerer. Ovner som varmer. Anti-iser som hindrer vinduer i å fryse.
Mest av alt prøver vi å være gode. Hils deg med en ny bil, for eksempel en firehjulsdrevet Ford, og et søtt smil. Vet for eksempel hvor du kan kjøpe en god sandwich i Duluth.
Hvorfor?
For vi har ikke råd til å ta kundene våre for gitt.
Så kontakt oss neste gang.
Køene våre er også kortere.

Fra denne teksten kom markedsførere med et verdiforslag:

Avis er kun nr. 2 på bilutleiemarkedet
Det er derfor vi prøver.

De påvirket klienter:

Det som er viktig er ikke slagordet i seg selv, men det faktum at det gjør en negativ egenskap til en positiv og inneholder et klart, overbevisende verdiforslag. Hvorfor leie en bil fra Avis i stedet for for eksempel Hertz? Tross alt er en bil en bil. Men Avis klarte å tilby beste service og beste praksis som samsvarer med forbrukernes verdier og interesser. I de første fire årene etter at slagordet ble introdusert, vokste Avis' markedsandel fra 11 % til 35 %. De brukte den til 2012.

Imidlertid dette gammel historie. Hva med mer moderne?

Det åpenbare valget er Saddleback Leather Company. De, som Avis, trengte å snu en ulempe til en fordel: de lager skinnvesker, og skinn av høy kvalitet er dyrt. I noen tilfeller er det rett og slett dyrt: Prisene starter på $300 og overstiger noen ganger $1000. Hvordan kan du gjøre denne hindringen til et unikt salgsforslag?

Saddleback Leather ga en utrolig lang garanti på 100 år. Og de understreket det med følgende ord: siden posen mest sannsynlig vil overleve sin eier.

Markedsfører Andrey Zinkevich - om hvordan du effektivt skiller deg fra konkurrenter

Hvis du åpner noen god bok i markedsføring eller delta på den relevante opplæringen, så vil du med 99 % sannsynlighet komme over begrepet "unikt salgsforslag". Hvorfor snakker alle markedsførere om viktigheten av USP? Det ser ut til at svaret er åpenbart: vis den potensielle kunden forskjellene mellom produktet og fordelene ved å bruke det, og han vil foreta et kjøp. Men her ligger den viktigste fallgruven: hvordan bestemme disse unike forskjeller og hvordan presentere dem i form av fordeler? Hva om produktet eller tjenesten ikke er forskjellig fra konkurrentene dine? Den kjente markedsføreren Andrei Zinkevich snakket om hvordan man formulerer en USP.

Andrey Zinkevich, gründer, markedskonsulent. Grunnlegger av prosjektet . Geografien til kundene inkluderer 9 land. Mer enn åtte års erfaring innen salg og markedsføring hos Kimberly Clark og Biosphere Corporation. Forfatter av bøkeneKunde pipeline », « Hemmelighetene til kundefokus"Og" Lønnsomme internettprosjekter ».

Bakgrunn

Reeves var en av de mest fremtredende studentene til den berømte Claude Hopkins og var en tilhenger av den "selgende" stilen. Han mente at reklame bare kunne ha ett formål - salg. Ikke lojalitet, ikke anerkjennelse, ikke popularisering og andre vilkår som er så elsket av annonsører, men salg!

I sin bok understreket Reeves at effektiviteten av annonsering (les: salg) avhenger av én faktor: annonsering må umiddelbart fange oppmerksomheten til en potensiell kunde ved hjelp av ett, men veldig sterkt tilbud som konkurrenter ikke kan gi; tilbud som vil oppmuntre mottakeren av annonsen til å utføre en målrettet handling.

Denne ideen dannet konseptet som Reeves kalte det "unike salgsforslaget." Riktignok er i dag Reeves’ konsept overgrodd med usannsynlige myter; en av dem er at nå er konkurransen mye sterkere og det er nesten umulig å finne forskjeller mellom konkurrerende produkter.

Er det virkelig? Selvfølgelig ikke. Se på de mest kjente merker eller selskaper, de har alle et unikt salgsforslag og skiller seg ut på grunn av det.

La oss prøve å finne ut hvordan du kan fremheve de særegne egenskapene til produktene og tjenestene dine og gjøre dem om til en USP.

Trinn-for-trinn-instruksjoner for å lage et unikt salgsforslag

Trinn én er å bestemme de viktigste egenskapene til våre kunder i produktene våre.

Det første trinnet i å utarbeide et unikt salgsforslag er valg av produktegenskaper eller kriterier som påvirker kundens beslutningstaking.

Dette trinnet er det viktigste (selv om det ofte bare hoppes over), siden skjebnen til USP avhenger av de valgte egenskapene: vil det virkelig vise fordelene med produktet ditt, eller vil det sammenligne deg "med resten."

Derfor er vår oppgave i det første trinnet å analysere våre produkter eller tjenester og bestemme de ti viktigste egenskapene for kundene i hver av dem. Den beste måten Dette gjøres ved å spørre eksisterende kunder hvilke produktegenskaper som er viktigst for dem og hvilke kriterier/faktorer som påvirker deres kjøpsbeslutning.

Hvis kundebasen er for stor, er det tilrådelig å velge et utvalg av de mest lojale eller mest lønnsomme kundene og undersøke dem.

Hvis du lanserer et nytt produkt og det ikke er noen kunder ennå, kan du brainstorme og uavhengig bestemme egenskapene som er viktigst for kunden. Eller undersøk de som har størst sannsynlighet for å bli kjøpere av produktet ditt.

Etter at de dukker opp ekte kunder, kan du gjenta analysen og velge egenskaper basert på reelle data.

Du må registrere alle svar mottatt fra respondenter i en egen fil.

Trinn to - filtrer og ranger de mottatte dataene.

Etter Tilbakemelding mottatt fra klienter eller brainstormet, er vår oppgave å velge de 10 viktigste egenskapene for klienten og rangere dem i viktighetsrekkefølge.

Det er ikke vanskelig å gjøre dette. Blant alle svarene som mottas, må vi velge de som gjentas oftere enn andre. Kjennetegn med det største antallet repetisjoner vil lede listen din, resten vil bli plassert under den i henhold til samme prinsipp. Som et resultat bør vi ha en tabell omtrent som dette (for eksempel vil vi ha en hypotetisk nettbutikk i tankene):

Hvorfor anbefaler jeg å begrense deg til 10 egenskaper? Stor kvantitet kan bare forvirre deg og gjøre det vanskelig å analysere. I de fleste tilfeller vil du legge merke til at de viktigste egenskapene for klienten ikke vil være mer enn 5-7.

Trinn tre – sammenligne oss med tre hovedkonkurrenter.

Det neste trinnet er å sammenligne de oppnådde egenskapene til produktet ditt med tre konkurrerende. Når du utfører en slik analyse, må du være så objektiv som mulig: hvis du er underlegen en konkurrent i noe, må du huske å merke deg dette.

Jeg anbefaler å rangere hver valgt egenskap eller kriterium for produktet ditt og for hver av dine konkurrenter på en 10-punkts skala. For eksempel, i den forrige tabellen bestemte vi at de fleste viktig faktor for kunden - levering innen en dag. Hvis vi kan levere produktet innen få timer etter bestilling, kan vi gi en vurdering på 10, hvis ikke, senker vi vurderingen. Deretter analyserer vi konkurrenter og legger merke til hvor raskt de er i stand til å organisere levering. Jo lengre leveringstid, desto dårligere blir vurderingen for dette kriteriet.

Trinn 4 – velg kriterier for USP: hva er vi sterkere på.

Etter å ha utført en slik analyse får vi et klart bilde: i hvilke egenskaper eller kriterier som er viktige for kunden er vi overlegne våre konkurrenter, og på hvilke områder er vi objektivt underlegne. Kriteriene som vi dominerer og bør danne grunnlaget for vår USP.

Nøkkelregel: for hver tjeneste, produkt eller bedrift som helhet, opprettes et eget unikt salgsforslag!

Hjelpeformler for å lage USP

La oss nå finne ut hvordan du formulerer et unikt salgsforslag basert på de valgte egenskapene. Jeg foreslår at du bruker en av tre formler.

Formel 1: behov + resultat + garantier. Ved å bruke denne formelen garanterer vi den potensielle kunden at vi kan tilfredsstille hans behov bedre enn andre. Her er et eksempel på en USP basert på denne formelen for vår hypotetiske nettbutikk: "Vi vil levere bestillingen din innen en dag eller returnere pengene dine!"

Denne formelen brukes av min partner Ilya Rabchenko, daglig leder for SMOpro-studioet, for å lage en USP for tjenestene hans. Slik ser det unike salgsforslaget for tjenesten "Tiltrekke abonnenter til en gruppe på VKontakte og Odnoklassniki" ut: "Vi er garantert å tiltrekke oss 1000 målrettede abonnenter i løpet av den første måneden i henhold til parameterne du angir, ellers vil vi returnere pengene dine!"

Formel to: viktig kriterium/karakteristikk + behov. Den andre formelen er basert på en kombinasjon av egenskaper som er viktige for en potensiell klient og hans behov. Noen banker bruker et godt eksempel for en slik USP:

"Vi søker om lån om 5 minutter uten bevis på inntekt." Å søke om lån er et behov for målgruppen. Fraværet av behovet for å gi et inntektsbevis og hastigheten på låneutstedelsen er viktige kriterier for en potensiell klient som påvirker hans beslutning.

Formel tre: målgruppe + behov + løsning. Den kjente forretningstreneren Alex Levitas liker å bruke denne formelen. For seg selv som konsulent bruker han følgende unike salgsforslag: "Jeg - Alexander Levitas - hjelper eiere av små og mellomstore bedrifter med å øke nettofortjenesten ved hjelp av lavbudsjett og gratis markedsføringsbevegelser» . I Alexs USP er målgruppen små og mellomstore bedriftseiere. Deres behov er å øke netto fortjeneste. Løsningen Alex foreslår er bruk av lavbudsjett og gratis markedsføringsverktøy (les: bruk av geriljamarkedsføringsverktøy).

Falske unike salgsforslag

Jeg vil også nevne falske USP-er. Dessverre er mange gründere og markedsførere skyldige i dette.

Hva er en falsk USP? Dette er et forslag basert på feiltolkning av fakta eller bruk i USP av kriterier som en potensiell kunde forventer som standard.

For eksempel kan ikke en tannklinikk bruke den karakteristiske "legenes profesjonalitet" som sin USP. Hvorfor? Fordi som standard forventer en potensiell klient at du har profesjonelle leger. Ellers, hvorfor skulle han i det hele tatt kontakte deg?

Andre eksempel: bruk av en 14-dagers pengene-tilbake-garanti som en USP. I henhold til loven "om beskyttelse av forbrukerrettigheter" har kjøperen allerede full rett til å returnere produktet innen 14 dager fra kjøpsdatoen. Derfor er det en forvrengning av fakta her.

Test spørsmål for å sjekke USP

Etter at du har jobbet med malen komparative egenskaper og har utarbeidet et unikt salgsforslag, gjenstår ett spørsmål: hvor "gjennomførbart" er det? Er det ikke falskt?

Du kan teste deg selv med spørsmålet (din USP skal svare på det): "Hvorfor skal jeg velge ditt produkt eller tjeneste blant alle tilbudene som er tilgjengelige for meg?"

Det andre alternativet er å formulere din USP i form av en setning: "I motsetning til andre, vi ...".

Hvis begge sikkerhetsspørsmålene har gode svar, har du virkelig laget et unikt salgsforslag.

Tekstforfattere bruker ofte setninger som "det viktigste" og "det viktigste" både passende og upassende. Bare for effekt. "Det meste viktig regel tekst." "Det viktigste i et kommersielt forslag" og så videre.

I dag skal vi snakke om å lage et unikt salgsforslag. Og, vi lover deg, vil du snart forstå at en velskrevet USP er det viktigste i virksomheten. Tuller ikke. Egentlig det viktigste. Så viktig at alt annet bare er en ynkelig refleksjon.

Hva er en USP og hvorfor er det nødvendig?

Et unikt salgsforslag (tilbud, USP, USP) er det viktigste kjennetegnet for en virksomhet. Hvem som helst. Det spiller ingen rolle om du selger beskjedne skrivetjenester eller utvikler hele bydeler med nye boliger.

Ordet "USP" refererer til en konkurranseforskjell som andre ikke har. Hva skiller deg fra konkurrentene dine. Dette er den eneste riktige definisjonen av USP.

USP gir klienten en viss fordel. Eller løser problemet hans. Typene fordeler varierer, men et unikt salgsforslag uten en klar fordel for kunden er søppel.

Annerledes. Fordel.

To ord som alt hviler på.

Ditt unike salgsforslag bør skille deg så radikalt at, alt annet likt, hvis kunden måtte velge mellom deg og en konkurrent, fordi du har en verdig USP, vil han velge deg.

Forstår du hvor alvorlig det er?

Hovedproblemet med USP i russisk virksomhet

Problemet er at russisk næringsliv er kriminelt blind. Fra enkle frilansere til store selskaper, alle ønsker å bli best. Og du kan ikke være best for alle. Må være annerledes- det er hele poenget.

Herfra hovedproblemet– nektet å opprette en USP til fordel for det dummeste ønsket om å være den første og den beste.

Å vise. uansett hvor svak og lite gjennomtenkt opprettelsen av unike salgsforslag kan være, vil vi ta våre kolleger - tekstforfattere. Ta en titt på porteføljen deres:

Ideelle tekster
Beste forfatter
Atomic copywriting
Ordenes mester
Og så videre …

Denne typen tull er over alt. Folk forstår bare ikke at dette ikke er en USP. Dette er et godt eksempel på dette. I stedet for å bli forskjellige, bestiger alle det samme fjellet. Til toppen. Sluttresultatet er ingenting.

Hvem er på den lyse siden da?

Først om lovtekster i RuNet
Siden 2010 skriver jeg bare kommersielle forslag
Eventuell tekst – 3 timer etter betaling
TOPP copywriting til prisen av vanlige tekster
Gratis konsultasjon om forbedring av landingsside for hver klient
Gratis bilder for artikkelen fra betalte fotoaksjer

Ja, ikke så høyt, men veldig effektivt. Klientene til disse forfatterne ser allerede forskjellen og fordelene deres, og er derfor klare til å betale.

Tror du det er annerledes i næringslivet? Ikke noe sånt, selv store selskaper vet ikke hvordan de skal lage et unikt salgsforslag:

Et vidt utvalg av
Store rabatter
Gratis tjeneste
Lave priser
Høy kvalitet
Ledere i sin bransje
Og så videre …

Dessuten anser mange oppriktig et slikt "gentlemanly" sett for å være tilstrekkelig til å forføre en klient.

Og hvor er den grunnleggende forskjellen her? Hvor er "Jeg er annerledes"-signalet her? Han er borte. Det er de som hvert første selskap flaunts.

Det som er mest interessant er at hver av fordelene kan utvikles til en god USP. For eksempel slik:

Et vidt utvalg av. 1300 modeller alpint– det største lageret i Russland
Store rabatter - hver torsdag 65 % rabatt på ditt andre kjøp
Gratis tjeneste - etter å ha kjøpt en smarttelefon, vil vi installere alle programmer for deg gratis innen en time
Lave priser - vi selger bakevarer for 1 rubel etter 18-00
Høy kvalitet - hvis til og med en del går i stykker, gir vi deg en ny treningsmaskin
Ledere i sin bransje – vi har vunnet tittelen «Beste taxi i Syktyvkar» tre år på rad.

Akk, bare noen få mennesker bruker ideen om å utvide malprat til en fullverdig USP. Det er alltid lettere å klisjeere standardfraser og så lure på: "Hvorfor kjøper de ikke?"

For at virksomheten din skal ta fart, trenger du en god USP. Ingen fangst. Det er nettopp dette vi skal lære å komponere i dag. Vi lover at du snart vil se på dine evner med helt nye øyne.

Konseptet med å utarbeide en USP

Det finnes tusenvis av typer unike salgsforslag. Tilbudene kan være svært forskjellige:

Er livstidsgarantien på Zippo lightere deres USP? Utvilsomt!

Alt for 49 rubler? Samme.

Såpe som ikke tørker ut huden din? Ja sikkert.

En omvisning i de 10 beste ølbarene i Tyskland? Og dette er også en fullstendig fungerende USP.

Husk at vi sa det da vi kompilerte unikt tilbud Du kan ikke la deg lede av det faktum at du må se best ut? La oss si det igjen: du skal ikke strebe etter å være best.

Du må være annerledes. Finn en særegen fordel for kunden som vil tiltrekke ham til deg i stedet for en konkurrent.

Når du skriver en USP, er det viktig å huske en veldig enkel ting: Hele tilbudet ditt skal ha en spesifikk fordel for kunden. Ikke å rose deg eller din bedrift, ikke glede, men den direkte fordelen til en potensiell kjøper.

Men det kan være mange fordeler:

Dette vil hjelpe meg

Få høy sosial status

Bli vakrere (sterkere, mer aktiv osv.)

Lære nye ting

Med denne jeg

Jeg sparer penger

Jeg skal tjene penger

Takket være dette jeg

Jeg sparer tid

Jeg vil få interessante inntrykk

Jeg vil få ekstra komfort

Se gjerne etter noen ikke-opplagte måter å få konkurransefordel. Alt kan gå inn i virksomheten, det viktigste er at det er interessant for kunden.

Nå som teorien er over, er det på tide å begynne å øve på å skape et sterkt tilbud.

Regler for utarbeidelse av USP

Det er skrevet mye søppel på internett om hvordan du lager en USP, men når du begynner å finne ut av det, faller du i stupor. For vanskelig og forvirrende. Ja, det er ikke lett å lage et salgsforslag, men det er fullt mulig. Selv for de som ikke er flinke til idédugnad.

For å klare det vil vi kutte elefanten i biter. Lær i etapper. Det blir enklere og klarere på denne måten. La oss begynne.

Fase én - bevissthet om deg selv og konkurrenter

Det første trinnet er å svare så fullstendig som mulig på listen over spørsmål nedenfor. Du kan til og med skrive dem ut og deretter skrive svarene ved siden av hver. Ikke vær lat, dette er et viktig stadium. Så, en liste over viktige spørsmål.

Hva gjør vi?
Våre styrker
Våre svakheter
Har vi noen forskjeller fra våre konkurrenter?
Kan forskjell skapes med innsats?
Hvilke interessante USP-er har konkurrentene dine?
Er det mulig å lage noe mer interessant basert på deres USP?

Ideelt sett bør du ha en ganske stor liste som du deretter vil stole på. Det er verdt å huske at det er to typer forslag: uten innsats og med innsats.

USP uten anstrengelse- dette er det du allerede eier. For eksempel har du egentlig mest stort valg alpint i Russland. Eller du vinner tittelen" Beste produsentår" er ikke første gang.

USP med innsats er noe du kan gjøre for å skape et sterkt konkurransefortrinn og et unikt tilbud. Lov for eksempel at du skal levere en taxi på 5 minutter ellers blir turen gratis. Og dette til tross for at nå er gjennomsnittlig ventetid på 7 minutter.

En USP med innsats er alltid vanskeligere å implementere, men effekten er vanligvis større: en person ser sin direkte fordel og er klar til å teste deg.

Ja, du må ofre noe (penger, tid, fortjenestevekst), men du vil også heve fordelen over andre. Følgelig vil du i fremtiden motta nye kunder, siden konkurrentene dine ikke vil kunne eller vil heve dette nivået enda høyere.

Trinn to - bevissthet om kundenes behov

Et blad igjen. Spørreundersøkelser igjen, men nå om kunder:

Hvem er vår hovedkunde? Beskriv målgruppen din
Hva ønsker vår ideelle klient?
Hvilke kundebehov løser vi egentlig?
Hva kan vi gjøre, men vi løser det ikke?
Hvordan kan vi vinne nye kunder?

Sett deg selv i kundens sted. Hvorfor velger han deg? Forventer de noe spesifikt av deg: garantier, mer bekvemmelighet, pålitelighet, besparelser eller noe annet?

Hva er verdifullt og ikke verdifullt for kundene dine? Kanskje de er klare til å betale noen penger for å forbedre statusen deres? Eller er de nøysomme og kjøper det billigste de kan? Tegn deg tydelig et portrett av massemålgruppen. Du kan til og med gjennomføre undersøkelser for å forstå kundens reelle behov.

Hvorfor går mange kunder til konkurrenter? Hva tar sistnevnte? Har du ressursene til å tilby kundene dine det samme eller mer?

Å forstå kundens behov er den viktigste betingelsen for å skape en fungerende USP. Hvis du kan forstå kjøperen og hans ønsker riktig, vil du kunne tilby noe virkelig interessant.

Trinn tre - å lage en USP

Ta nå begge bladene og finn alle skjæringspunktene. For eksempel, i den første oppgaven (selvbevissthet) fant du ut at du kunne gi hver kunde av gangmøbler et spisebord. Og ingen gjør dette ennå.

I den andre oppgaven (klientbehov) innså du at målgruppen din er unge familier og folk med inntekt under gjennomsnittet som ikke har noe imot å få noe gratis.

Bunnlinjen: du kan enkelt gi et tilbud: Hver kunde vil motta et kjøkkenbord av god kvalitet i gave

Hvis du bruker nok tid på å forberede deg til å skrive et unikt salgsforslag, kan det være dusinvis av slike skjæringspunkter. Alt du trenger å gjøre er å slå på kreativiteten din og lage så mange forslag basert på dem som mulig.

Opprettet? Herlig. Nå er tiden inne for å velge den beste USP.

For å gjøre dette, kan du gjennomføre undersøkelser blant ansatte, kunder, poste undersøkelser i i sosiale nettverk og så videre. Når testene er utført, bør du se influenceren. Som regel merkes det umiddelbart.

Kan du ha flere USP-er?

Ja, det kan det godt være. Og likevel må noen hovedsetninger velges, og resten vil være forsterkere av setningen. Og husk at ditt unike salgsforslag ikke kan endres hver tredje måned. Dette vil vare i årevis, så ta valget ditt seriøst med en gang.

Overvåk nøye dine konkurrenters tilbud. For det første er dette et stort rom for kreativitet og ideer. For det andre vil det hjelpe deg å ikke gjenta andres setninger.

Din USP bør være så spesifikk som mulig. Ingen generelle fraser. Hvis "En kopp kaffe for hver bensinstasjonsbesøkende", så er dette akkurat en kopp kaffe, og ikke "hyggelige bonuser". Hvis "alt er 49 rubler", så er dette nøyaktig 49 rubler, og ikke "laveste mulige priser".

Din USP bør være så enkel som mulig - alle klienter bør umiddelbart forstå den og umiddelbart se en klar fordel.

Ikke motsi interessene til målgruppen. Hvis kunder besøker salongen din fordi den er moteriktig og prestisjefylt, er det ingen grunn til å lokke lave priser. Drep statusen.

Ikke klumper alt sammen. Det er ikke nødvendig å prøve å skrive ut USP på 20 ark. Alt skal være veldig enkelt: 1-3 setninger. Hvis du virkelig ikke kan vente med å beskrive alle fordelene i detalj, så er det separate tekster for dette. I USP fremhever du bare det viktigste, essensen, men hvis du vil ha det, skriver du det ned et sted separat.

Vi håper denne artikkelen vil gjøre det lettere for deg å lage et virkelig sterkt unikt salgsforslag. All introduksjonsinformasjonen for dette er der – du trenger bare å sette deg ned og gjøre det.

Vi lover at når din USP krystalliserer seg til noe konkret og lønnsomt, vil du umiddelbart merke en positiv endring. Testet tusenvis av ganger og bevist av forretningslover.

Sende

Vurder denne artikkelen

(15 rangeringer, gjennomsnitt: 5,00 av 5)

Svar

Når du starter en virksomhet innen et hvilket som helst felt, er det viktig å finne og formulere fordelene som kunden vil motta ved å kontakte deg (dette vil være USP - et unikt salgsforslag). Hvis du ikke har en, er du ikke annerledes enn andre selskaper. I dette tilfellet må du konkurrere på pris - dumping, tap av fortjeneste.

Overraskende nok brukes ikke dette enkle og gratis markedsføringsverktøyet av de fleste forretningsmenn. Det er en sjanse til å slå dem i starten! For å inspirere deg har vi valgt ut 13 USP eksempler Russiske og utenlandske selskaper som klarte å skille seg ut fra mengden og lykkes.

Hva med dem? 5 beste vestlige USP-er

Avis bilutleietjeneste

«Vi er nr. 2. Vi jobber hardere"

("Vi er nummer to. Vi prøver hardere").

Et godt eksempel på hvordan du kan snu en ulempe til en fordel. I mange år opererte Avis i skyggen av sin mer suksessrike konkurrent, Hertz, som posisjonerte seg som nr. 1 i markedet.

FedEx leveringstjeneste

"Når den absolutt må leveres i morgen tidlig."

("Når det absolutt må være der over natten").

Dette slagordet brukes ikke lenger av selskapet, men det er fortsatt sitert som en gyldig USP. FedEx garanterer kundene at forsendelsen deres vil bli levert trygt og i tide.

Denne setningen kombinerer to fordeler: løftet om lastsikkerhet og høy hastighet levering (en natt). Dessverre forlot selskapets ledelse dette slagordet, og erstattet det med et mindre "sterkt" slagord som ikke inneholdt konkurransefortrinn.

M&Ms

"Smelter i munnen, ikke i hendene"

("Melkesjokoladen smelter i munnen din, ikke i hånden din").

Original: Flickr

Et eksempel på hvordan en sære USP kan tiltrekke seg kunder. Med tanke på hvor viktig det er å ikke bli skitten når de spiser sjokolade, skapte M&Ms godteri i et spesielt tykt skall.

Konklusjon - hvis denne eller den egenskapen er viktig for kundene dine, bruk den gjerne som et konkurransefortrinn. Uansett hvor dumt eller ubetydelig det kan virke.

DeBeers Corporation

"Diamanter er for alltid"

("En diamant er for alltid").

Dette slagordet har blitt brukt siden 1948 til i dag, og magasinet Advertising Age anerkjente det som det beste slagordet i det tjuende århundre. Tanken er at diamanter, som tiden ikke har noen makt over, er et ideelt symbol evig kjærlighet(det er ikke for ingenting at de er omtalt på mange gifteringer).

Pizzeriakjeden Domino's Pizza

“Du vil motta fersk varm pizza på 30 minutter eller gratis”

("Du får fersk, varm pizza levert på døren på 30 minutter eller mindre, ellers er den gratis").

Dette er et ganske langt slagord, men det kan tjene som et eksempel på en god USP, fordi... inneholder en garanti. Forholdene er beskrevet veldig tydelig, kundene forstår hva de kan forvente av selskapet.

Dessverre sluttet Domino's å bruke dette slagordet fordi... sjåfører som prøvde å overholde den tildelte leveringstiden brøt reglene trafikk og provoserte ulykker med tragiske utfall.

Hvordan går det med USP i Russland?

Vi er i Direktørklubb, for eksempel selger vi ikke bare reklame. Vi garanterer å motta potensielle kunder gjennom bruk av native advertising. Denne USP inneholder to morderargumenter samtidig: en garanti for resultatet og en forklaring på hvordan det vil bli oppnådd.

Taxi service

Ett selskap i Moskva økte salget med 380 % ved å ansette kvinnelige sjåfører. Mange damer foretrekker å sette seg inn i en bil kjørt av en kvinne, de vil heller sende barnet sitt på kurs med henne. I tillegg er det mindre sannsynlig at kvinner røyker og bryter trafikkreglene, noe som viste seg å være viktig for mange klienter.

Lastebærer

Erklærer «Vi har alltid edru flyttefolk»(og lever opp til dette slagordet), økte selskapet kraftig kundestrømmen. De som tidligere var redde for å overlate skjøre eller verdifulle ting til den fulle "onkel Vasya" ringte lykkelig nummeret til de ansvarlige arbeiderne. Dette var på begynnelsen av 90-tallet, siden den gang har mange selskaper tatt i bruk dette "trikset", men pionerene klarte å tjene penger på ideen deres.

Bar

Et av drikkestedene i St. Petersburg økte antallet besøkende til minimale kostnader. Det ble hengt opp en skjerm i hallen som sportskamper begynte å sendes på, og For hvert mål scoret av det russiske landslaget eller Zenit, ble det skjenket et gratis glass vodka til alle tilstedeværende.

Som et resultat begynte de som pleide å rote på favorittlaget sitt hjemme å gå i baren og ta med seg venner. Kostnadene ved å kjøpe vodka og skjermen ble tjent inn mange ganger.

Klesvask

Vaskeledelsen fant en syerske som trengte bestillinger på skreddersøm. Da han returnerte rene klær til klienten, påpekte administratoren de eksisterende manglene (en glidelås avviket, en knapp løsnet osv.) og tilbød seg å fikse dem gratis.

Flertallet var selvfølgelig enig. Etter reparasjoner ble gjenstandene returnert i en pose som inneholdt et visittkort fra syersken og en katalog med klær som kunne bestilles hos henne. Samarbeidet viste seg å være fordelaktig for begge parter: klienter ga informasjon om bonusvaskertjenester til hverandre, og syersken ga seg selv med bestillinger.

Byggefirma

Et av lagene som startet i et konkurranseutsatt marked uten budsjett, kom med en utmerket USP. En annonse ble lagt ut på annonseplattformer: "Vi fjerner gammelt tapet gratis!". 80 % av kundene som bestilte denne tjenesten inviterte deretter byggherrer til å utføre oppussing i leiligheten deres. Disse menneskene har allerede demonstrert sin nøyaktighet, presisjon og pålitelighet - hvorfor kaste bort tid på å lete etter noen andre?

Eksempler på USP-er fra B2B-sfæren

Trykkeri

Et selskap fra Nizhny Novgorod åpnet på kontoret sitt visittkort museum berømte mennesker . Forretningsmenn spilte på offentlig interesse i livene til de rike og berømte. Så snart informasjon om utstillingen ble spredt, økte ordrestrømmen 5 ganger!

Media ble interessert i museet, begynte å publisere rapporter om det, og behovet for betalt reklame forsvant.

Rekrutteringsselskap

Ledelsen tenkte på hvordan de skulle skille seg ut fra mange konkurrenter. Og tilbød en unik tjeneste - utleie av ansatte. Trenger du en kurer i noen måneder? Ikke noe problem! Designer for et par uker? La oss hente den!

Som et resultat begynte det å strømme inn forespørsler fra forretningsmenn som ikke ønsket å kaste bort tid på å søke etter frilansere eller ansette/senere avskjedige en spesialist som var nødvendig for en kort periode.

Og et annet rekrutteringsfirma

La oss snakke om kundens skjulte behov. En forretningsmann som driver med utvelgelse av personell mente at noen mannlige ledere trenger en sekretær ikke bare for å sile bort unødvendige telefonsamtaler og servere kaffe i tide. Han stolte på å finne jenter med "enkel dyd" for hvem intime relasjoner med sjefen var ikke noe utenom det vanlige.