Hvordan lage en USP? Regler for å lage et unikt tilbud. USP - hva er det og hvordan lage et unikt salgsforslag

USP (unikt salgsforslag, USP) er et unikt salgsforslag, et av de viktigste markedsføringskonseptene.

USP - et konsept utviklet av Rosser Reeves, en av grunnleggerne av reklamebyrået Ted Bates, som argumenterer for at reklame skal tilby forbrukere en logisk grunn til å kjøpe et produkt som er klart forskjellig fra konkurrentene.

Formålet med å formulere USP. I samsvar med USP-konseptet til R. Reeves, var alle vellykkede reklamekampanjer basert på det unike ved tilbudet for kunden. I tillegg er USP-konseptet viktig for alle ansatte i selskapet, som må forstå hvorfor de jobber, hvor innsatsen deres er rettet og hvordan selskapets virksomhet utvikler seg.

Konseptet med et unikt salgsforslag (USP) er basert på tre hovedprinsipper:

Hver annonse må tilby noen fordeler for forbrukeren;
denne fordelen må være unik for det annonserte produktet;
denne fordelen må være betydelig nok til å tvinge forbrukeren til å vende seg til dette produktet.

USP i markedsføring. I markedsføring regnes USP-strategien som en av de viktigste rasjonalistiske strategiene for kommunikasjon med potensielle kjøpere, en produktannonseringsstrategi.

Definisjonen av USP indikerer at R. Reeves la vekt på en kreativ markedsføringsstrategi som ikke kan bli utdatert.

USP bestemmes ikke bare av hva som finnes i selve produktet;
USP bestemmes av hva og hvordan det sies om dette produktet i annonsen.

For å dyktig bruke USP-strategien i moderne forhold, er det viktig for markedsførere å forstå hvilke utsagn om et produkt som oppfattes som unike, og å kunne forutsi egenskapene til oppfatningen av slik reklame.

En markedsførers oppgave i forhold til USP, består i behovet:

vurdere om markedsføringstilbudet samsvarer med forbrukerens etablerte ideer om omfattende kvalitet varer.
forutse uønskede reaksjoner fra potensielle forbrukere og prøve å nøytralisere dem;
vurdere det unike ved konkurrenters tilbud og bruke et mottilbud i kommunikasjon eller avsløre andre unike egenskaper;

R. Reeves kontrasterte det foreslåtte konseptet USP med tradisjonell «showcase»-reklame, der det, bak overfloden av vakkert formulerte setninger om produktet, er absolutt ingen grunnlag, ingenting som kan skille og heve det annonserte merket fra en rekke lignende produkter med lignende forbrukeregenskaper.

Jeg vil prøve å gi min egen tolkning av ideene til R. Reeves: Unikhet er ikke det samme som et utsagn om at ett produkt er bedre enn et annet. En markedsfører som utvikler en produktstrategi basert på USP må kunne snakke om produktet på en slik måte at den overrasker forbrukeren, slik at han ser på det på en ny måte - på en måte som han ikke er vant til å se på produkter i samme kategori. Markedsføreren må avgjøre om forbrukeren vil oppfatte denne funksjonen som viktig og nyttig. Markedsføreren må ved utforming av en strategi sikre gjenkjennelse, minneverdighet og tillit til tilbudets formulerte særegne egenskaper.

Den amerikanske reklameforskeren Alfred Politz, grunnlegger av Alfred Politz Research, formulerte: " Reklamekampanje"Med andre ord, hvis nytten av en unik funksjon ikke er åpenbar, må den viktigste reklameinnsatsen være rettet mot å forklare dens betydning, ellers er svikt i markedskommunikasjon og selve produktet uunngåelig.

Antall visninger: 47822

Hei kjære lesere. I dag skal vi snakke om en veldig viktig komponent i enhver virksomhet, som 90% alltid glemmer. Dette er din USP (unikt salgsforslag). Dette er grunnlaget, dette er hva ethvert forretningsprosjekt bør begynne med, dette er det som skiller deg fra konkurrentene dine, som presser virksomheten din opp eller tvert imot, trekker deg ned. Vi vil snakke om hva en USP er og hvordan du lager den for virksomheten din i denne artikkelen.

Denne artikkelen vil hjelpe deg å forstå hvordan du kan løse en kundes problem nøyaktig, gjøre ønsket hans til virkelighet og overtale ham til å foreta et kjøp fra deg.

Hva er et unikt salgsforslag (USP)

USP er definisjonen av egenskapene til virksomheten din som er unike i sitt slag for ditt produkt eller tjeneste. Dessuten er disse egenskapene særegne trekk akkurat ditt produkt, og, selvfølgelig, er fraværende fra konkurrenter. Dette er det som fundamentalt skiller deg fra konkurrentene dine, viser din styrker og løser problemet med potensielle kunder.

Hvorfor du trenger å starte en bedrift ved å utvikle en USP

La oss ta nettbutikker som eksempel (hvis dette er nærmest meg). De aller fleste moderne nettbutikker, selv i begynnelsen av arbeidet, prøver å mestre alt på en gang. Generelt er driftsprinsippet deres å bli kjent for overlegen kvalitet, overkommelige priser, umiddelbar levering av varer, høflige kurerer, høy servicekvalitet, samt en lang garantiperiode. Men det er ikke alt.

Men det viser seg ofte at mens du prøver å dekke mange ting, kan du ikke dekke noe.

Jeg har allerede tatt ham hit en gang. For eksempel har du en Audi-bil. Noe har gått i stykker og bilen må repareres. Du finner 2 biltjenester: en biltjeneste som reparerer mange bilmerker og en biltjeneste som spesialiserer seg spesifikt på Audi-merket. Hvilke av alternativene ovenfor vil du fortsatt velge?

Den riktige avgjørelsen vil selvfølgelig være bensinstasjonen som spesialiserer seg på Audi-merket.

Men ikke alt er så enkelt det finnes unntak. Det første selskapet kan også ha lang erfaring med å betjene bilen din og vil takle oppgaven raskt og effektivt. Men hvis du gjennomfører en undersøkelse, vil flertallet helt klart gå inn for en bensinstasjon som spesialiserer seg på et bestemt merke.

Hvilken konklusjon kan man trekke av dette? Når du utvikler din USP, må du bare dekke en del av markedet, men dekke det 100 %. Selg for eksempel ikke barneklær, men klær til nyfødte. Mange eksempler kan gis. Det viktigste er å få frem poenget. Start med en smalere nisje, bli ledende i den, og først deretter utvide.

Hvordan lage din egen USP

En algoritme bestående av kun fem trinn vil hjelpe deg med å lage din egen USP, som vil bli din. visittkort for hver potensiell kjøper.

Beskriv og ranger publikummet ditt

Før du starter virksomheten din, må du bestemme hvem ditt potensielle publikum er. Prøv å tenke smalere og så treffer du målet. Hvis du for eksempel ønsker å åpne en dyrematbutikk, bør du vurdere å målrette deg mot katteeiere eller hundeeiere. Det er ikke nødvendig å dekke ALLE dyr i utgangspunktet. Tro meg, hvis du har utmerket service og et bredt utvalg av hundemat, vil du allerede ha nok kunder i form av hundeoppdrettere. På grunn av mangfoldet i valg og fokus spesifikt på dem, vil alle hundeoppdrettere være dine.

Finn kundeproblemer

Prøv å sette deg selv i kundens sted. Hvilke problemer kan han ha? Da vi åpnet en veskebutikk, skjønte vi umiddelbart at flertallet av kvinnelige kunder ville være kvinner med små barn. Og vi tok ikke feil. Ved levering av varene ble vi ofte takket for leveringen, for det er umulig å gå ut og handle og la et lite barn være alene. Vi forsto også at vi ofte måtte levere varer til arbeidsplassen vår, fordi ikke alle har tid til å handle etter jobb. Vi tok også med opptil 10 varer å velge mellom, fordi vi visste at valget i dette tilfellet er veldig viktig, og dette er et av problemene med en klient som bestiller fra en nettbutikk uten å se eller berøre varen med egne hender.

Fremhev dine mest grunnleggende egenskaper

Dette trinnet innebærer å søke og beskrive 3-5 karakteristiske egenskaper som vil hjelpe kunden til å velge deg og ikke en konkurrent. Det er viktig å formidle til publikum at alle disse bonusene kun kan oppnås ved å samarbeide med deg! Hvilke fordeler har du i forhold til konkurrentene dine?

Tenk som din forbruker. Hva fordeler gjør høyeste verdi for dine kunder? Hvordan løser de problemet sitt? Sammenlign også ditt tilbud med dine konkurrenters tilbud. Hvem sine fordeler er mer fristende?

Hvilke garantier kan du gi?

Dette er et veldig viktig element i USP. Du må gi folk en garanti for dine tjenester og produkter. Men ikke bare en garanti, men en garanti som "Jeg svarer med hodet." Eksempler:

– «Kureren vår vil levere bestillingen din på ikke mer enn 25 minutter. Ellers får du det helt gratis!»

– "Hvis metoden vår for å gå ned i vekt ikke hjelper deg, refunderer vi deg 2 ganger mer penger hva du betalte for det."

Hvis du ikke er trygg på produktene og tjenestene dine selv, vil heller ikke kundene dine være trygge.

Vi oppretter en USP

Samle nå alt du fikk fra de første 4 poengene og prøv å få det hele inn i 1-2 små setninger. Ja, det kan kreve mye omtanke og ettertanke i lang tid, men det er verdt det! Tross alt er dette spesielle tilbudet som regel det første som fanger oppmerksomheten til en klient som besøker nettstedet ditt eller ser annonsen din.

Hva er nøkkelen til en vellykket USP?

USP skal være klart og konsist;
Ikke gjør det komplisert, det vil gjøre det vanskeligere for kundene å forstå;
Lov kun det du kan levere;
Sett deg selv i kundens sted og vurder alt fra hans ståsted.

Bare ikke skynd deg inn i det. Bruk noen dager på USP. Tro meg, det er verdt det. Da blir det lettere for deg å gjøre annonsering, du kommer mer selvsikkert videre.

Hvis målet ditt er å skape en vellykket og lønnsom virksomhet, ikke prøv å jage alle produkter og tjenester i din nisje. Begrens det så mye som mulig. I tillegg, prøv å gjøre alt effektivt Dette vil tillate deg å tjene et godt rykte positive anmeldelser fornøyde kunder og skiller seg ut blant konkurrentene.

Eksempler på et unikt salgsforslag

Nedenfor vil vi analysere USP-er som forekommer ofte og gjøre justeringer. Sluttresultatet vil bli mer målrettet og fristende.

"Vi har de laveste prisene!"

Er dette en USP? Ja, prisene er viktige, men alle kan skrive slik. Ved å inkludere en garanti kan du få en mye kulere USP. Som M-Video-butikken gjorde: "Hvis du finner en lavere pris enn vår, vil vi selge til denne prisen og gi rabatt på ditt neste kjøp." Dette er hva jeg forstår som USP. Selv brukte jeg dette 1 gang, sendte en lenke til et produkt i en annen nettbutikk og mottok et produkt i M-Video for det beløpet, samt en kupong for en rabatt på 1000 rubler. for ditt neste kjøp.

"Vi har det høyeste kvalitetsnivået!"

Også bla bla bla. "Hvis simulatoren vår ikke hjalp deg, vil vi refundere deg 2 av kostnadene." Hvordan kan du ikke kjøpe når du leser linjer som dette?

“Eksklusivt kun hos oss!”

Dette er mer komplisert, men siden du skriver noe slikt, sikkerhetskopier det med en garanti. "Hvis du finner dette produktet noe annet sted, vis oss og motta en gave sammen med kjøpet."

"Vi har beste service og støtte"

Vel, hva er det? En annen ting: "Hvis vi ikke leverer innen 40 minutter, vil du motta bestillingen gratis." Eller et eksempel fra Virgin flyselskap: "Hvis operatøren vår ikke svarer innen 10 sekunder, vil du motta en gratis flytur." Dette er hva jeg mener med SERVICE!

Konklusjon

Jeg tror at denne artikkelen viste seg å være så detaljert som mulig, og du vil kunne lage en USP for virksomheten din basert på den. Hvis du har spørsmål, spør i kommentarene. Men bare ikke be meg om å lage en USP for deg eller gi et eksempel spesifikt for din virksomhet. Dette er ikke en rask prosess, og jeg vil ikke bare sitte og brainstorme. Du er grunnleggeren av virksomheten din, og det er DU som bør komme opp med USP.

Når du starter en virksomhet innen et hvilket som helst felt, er det viktig å finne og formulere fordelene som kunden vil motta ved å kontakte deg (dette vil være USP - et unikt salgsforslag). Hvis du ikke har en, er du ikke annerledes enn andre selskaper. I dette tilfellet må du konkurrere på pris - dumping, tap av fortjeneste.

Overraskende nok brukes ikke dette enkle og gratis markedsføringsverktøyet av de fleste forretningsmenn. Det er en sjanse til å slå dem i starten! For å inspirere deg har vi valgt ut 13 eksempler på USP-er fra russiske og utenlandske selskaper som var i stand til å skille seg ut fra mengden og lykkes.

Hva med dem? 5 beste vestlige USP-er

Avis bilutleietjeneste

«Vi er nr. 2. Vi jobber hardere"

("Vi er nummer to. Vi prøver hardere").

Et godt eksempel på hvordan du kan snu en ulempe til en fordel. I mange år opererte Avis i skyggen av sin mer suksessrike konkurrent, Hertz, som posisjonerte seg som nr. 1 i markedet.

FedEx leveringstjeneste

"Når den absolutt må leveres i morgen tidlig."

("Når det absolutt må være der over natten").

Dette slagordet brukes ikke lenger av selskapet, men det er fortsatt sitert som en gyldig USP. FedEx garanterer kundene at forsendelsen deres vil bli levert trygt og i tide.

Denne setningen kombinerer to fordeler: løftet om lastsikkerhet og høy hastighet levering (en natt). Dessverre forlot selskapets ledelse dette slagordet, og erstattet det med et mindre "sterkt" slagord som ikke inneholdt konkurransefortrinn.

M&Ms

"Smelter i munnen, ikke i hendene"

("Melkesjokoladen smelter i munnen din, ikke i hånden din").

Original: Flickr

Et eksempel på hvordan en quirky USP kan tiltrekke seg kunder. Med tanke på hvor viktig det er å ikke bli skitten når de spiser sjokolade, skapte M&Ms godteri i et spesielt tykt skall.

Konklusjon - hvis denne eller den egenskapen er viktig for kundene dine, bruk den gjerne som en konkurransefordel. Uansett hvor dumt eller ubetydelig det kan virke.

DeBeers Corporation

"Diamanter er for alltid"

("En diamant er for alltid").

Dette slagordet har blitt brukt siden 1948 til i dag, og magasinet Advertising Age anerkjente det som det beste slagordet i det tjuende århundre. Tanken er at diamanter, som tiden ikke har noen makt over, er et ideelt symbol evig kjærlighet(det er ikke for ingenting at de er omtalt på mange gifteringer).

Pizzeriakjeden Domino's Pizza

“Du vil motta fersk varm pizza på 30 minutter eller gratis”

("Du får fersk, varm pizza levert på døren på 30 minutter eller mindre, ellers er den gratis").

Dette er et ganske langt slagord, men det kan tjene som et eksempel på en god USP, fordi... inneholder en garanti. Forholdene er beskrevet veldig tydelig, kundene forstår hva de kan forvente av selskapet.

Dessverre sluttet Domino's å bruke dette slagordet fordi... sjåfører som forsøkte å overholde den tildelte leveringstiden brøt reglene trafikk og provoserte ulykker med tragiske utfall.

Hvordan går det med USP i Russland?

Vi er i Direktørklubb, for eksempel selger vi ikke bare reklame. Vi garanterer å motta potensielle kunder gjennom bruk av native advertising. Denne USP inneholder to morderargumenter på en gang: en garanti for resultatet og en forklaring på hvordan det vil bli oppnådd.

Taxi service

Ett selskap i Moskva økte salget med 380 % ved å ansette kvinnelige sjåfører. Mange damer foretrekker å sette seg inn i en bil som kjøres av en kvinne, de vil heller sende barnet sitt på kurs med henne. I tillegg er det mindre sannsynlig at kvinner røyker og bryter trafikkreglene, noe som viste seg å være viktig for mange klienter.

Lastebærer

Erklærer «Vi har alltid edru flyttefolk»(og lever opp til dette slagordet), økte selskapet kraftig kundestrømmen. De som tidligere var redde for å overlate skjøre eller verdifulle ting til den fulle "onkel Vasya" ringte lykkelig nummeret til de ansvarlige arbeiderne. Dette var på begynnelsen av 90-tallet, siden den gang har mange selskaper tatt i bruk dette "trikset", men pionerene klarte å tjene penger på ideen deres.

Bar

Et av drikkestedene i St. Petersburg økte antallet besøkende til minimale kostnader. Det ble hengt opp en skjerm i hallen som sportskamper begynte å sendes på, og For hvert mål scoret av det russiske landslaget eller Zenit, ble det skjenket et gratis glass vodka til alle tilstedeværende.

Som et resultat begynte de som pleide å rote på favorittlaget sitt hjemme å gå i baren og ta med seg venner. Kostnadene ved å kjøpe vodka og skjermen ble tjent inn mange ganger.

Klesvask

Vaskeledelsen fant en syerske som trengte bestillinger på skreddersøm. Da han returnerte rene klær til klienten, påpekte administratoren de eksisterende manglene (en glidelås avviket, en knapp løsnet osv.) og tilbød seg å fikse dem gratis.

Flertallet var selvfølgelig enig. Etter reparasjoner ble varene returnert i en pose som inneholdt et visittkort fra syersken og en katalog med klær som kunne bestilles hos henne. Samarbeidet viste seg å være fordelaktig for begge parter: klienter ga informasjon om bonusvaskertjenester til hverandre, og syersken ga seg selv med bestillinger.

Byggefirma

Et av lagene som startet i et konkurranseutsatt marked uten budsjett, kom med en utmerket USP. En annonse ble lagt ut på annonseplattformer: "Vi fjerner gammelt tapet gratis!". 80 % av kundene som bestilte denne tjenesten inviterte deretter byggherrer til å utføre oppussing i leiligheten deres. Disse menneskene har allerede demonstrert sin nøyaktighet, presisjon og pålitelighet - hvorfor kaste bort tid på å lete etter noen andre?

Eksempler på USP-er fra B2B-sfæren

Trykkeri

Et selskap fra Nizhny Novgorod åpnet på kontoret sitt visittkort museum berømte mennesker . Forretningsmenn spilte på offentlig interesse i livene til de rike og berømte. Så snart informasjon om utstillingen ble spredt, økte ordrestrømmen 5 ganger!

Media ble interessert i museet, begynte å publisere rapporter om det, og behovet for betalt reklame forsvant.

Rekrutteringsselskap

Ledelsen tenkte på hvordan de skulle skille seg ut fra mange konkurrenter. Og tilbød en unik tjeneste - utleie av ansatte. Trenger du en kurer i noen måneder? Ikke noe problem! Designer for et par uker? La oss hente den!

Som et resultat begynte det å strømme inn forespørsler fra forretningsmenn som ikke ønsket å kaste bort tid på å søke etter frilansere eller ansette/senere avskjedige en spesialist som var nødvendig for en kort periode.

Og et annet rekrutteringsfirma

La oss snakke om kundens skjulte behov. En forretningsmann engasjert i personalutvelgelse begynte å tenke at noen mannlige ledere trenger en sekretær, ikke bare for å sile ut unødvendige telefonsamtaler og servere kaffe i tide. Han stolte på å finne jenter med "enkel dyd" for hvem intime relasjoner med sjefen var ikke noe utenom det vanlige.

Mangel på USP - stor sorg for forretninger. Se på disse sidene:

Bortsett fra design, er de praktisk talt ikke forskjellige fra hverandre - lave priser overalt, høy kvalitet og rask installasjon. Jeg synes synd på de som ønsker å bestille strekkloft- du må bruke mer enn én time på å vasse gjennom jungelen av klonesteder for å finne et verdig alternativ.

Derfor må det være noe som gjør at virksomheten skiller seg ut fra total masse- unikt salgsforslag. Det er dette som vil få konkurrenter til å frykte at du liker ild, og potensielle kunder tar oftere et valg til din fordel.

Prisene hans kan forresten være litt høyere enn andre selskapers: hvis du tilbyr kjøperen et produkt som vil løse problemene hans, vil han være villig til å betale mer for det.

Det er bare tre "men" - USP fungerer hvis den:

unik- konkurrenter tilbyr ikke dette;
spesifikk- brukeren forstår umiddelbart hva vi snakker om;
verdifulle- den potensielle kunden ser fordelen sin.

I 2014 ga vi et generelt scenario der du kan opprette en USP. I dag vil vi dele nye formler og praktiske eksempler for å gjøre det enda enklere å komme med eller fremheve en setning.

Hvor skal jeg begynne?

Vi analyserer målgruppen. Det som er bra for en ivrig fisker, passer ikke for en ung kvinne i fødselspermisjon. Derfor bør utviklingen av en USP begynne med å bli kjent med målgruppen – hva bekymrer dine potensielle kunder, hvilke problemer og interesser har de?

Eksempel: La oss si at du må komme opp med en USP for en nettbutikk med husholdningsvarer. Oftest ved kjøp husholdningskjemikalier, oppvask, dekor og andre ting gjøres av kvinner. De som ikke har tid vil bestille alt dette på nett – noe som betyr at hovedpublikummet ditt er arbeidende kvinner i alderen 25 til 45 år. Hva kan interessere dem? De vil sikkert like det hvis du leverer varer raskt og gratis. Derfor er en god USP "Gratis levering innen Irkutsk innen 2 timer."

Ganske bra tilbud. Men det kan styrkes - skriv hvor raskt bestillingen skal leveres eller angi at levering er 24 timer i døgnet.

Undervanns steiner

Huske: målgruppen– Det er ikke bare kjønn, alder, inntektsnivå og andre parametere. Du må innse hva og til hvem du selger, hvilke problemer folk er med på å løse: ideelt sett bør det være et tydelig portrett av kjøperen i hodet ditt.

Vi tenker på detaljene ved virksomheten. Kanskje en ferdig USP er rett under nesen din, du trenger bare å legge merke til det. For å gjøre dette, svar ærlig på noen få enkle spørsmål:

Hva er produktene dine laget av?
Hvordan produseres produktene egentlig?
Hvilket utstyr bruker du?
Hvilken unike egenskaper på varene?
Hvordan samhandler du med kunder?
Hvordan er arbeidet med en ordre strukturert?

Det er en sjanse for at du vil se en viktig fordel som lar deg skille deg fra konkurrentene dine. Noen ganger kan du forresten lage en USP ut av en feil: «Hjemmelagde bakevarer med kortsiktig lagring - kun naturlige ingredienser."

Eksempel: La oss si at du laserskjærer metall. Vilkår, priser og leveringsbetingelser er de samme som for andre selskaper. Men da bruker du en moderne fiberoptisk laser - den lar deg oppnå maksimal nøyaktighet, opptil 0,1 mm. Er ikke dette en USP? "Laserskjæringsnøyaktighet opptil 0,1 mm - vi bruker den fiberoptiske installasjonen Ruchservomotor LaserCut 3015."

Og denne setningen kan styrkes - du kan legge til hvor nøyaktig resultatet er.

Undervanns steiner

Ingen kjenner egenskapene til en bedrift bedre enn eieren - så tenk og svar ærlig på spørsmålet om hvorfor du er kulere. En markedsfører eller tekstforfatter vil hjelpe deg å få trikset ut av fordelene.

Vi ser på konkurrentene. Gjennomfør en detaljert og objektiv analyse – sammenlign virksomheten din og tilbudene til hovedkonkurrentene dine. Her prøveliste parametere for sammenligning:

priser;
tilgjengelighet av et lojalitetsprogram;
leveringshastighet;
høflighet av personalet;
enkel bestilling;
regelmessighet av kampanjer;
garantiperiode;
mulighet for utsatt betaling.

Du vil få et klart bilde - det vil bli tydelig i hvilke parametere du mister og hvor du er overlegen konkurrentene dine. Vinnerkriteriene kan brukes som grunnlag for nettstedets USP.

Eksempel: La oss forestille oss at du er eieren av en dekkbutikk. Leveringen tar fra 1 til 7 dager, fordi noen av varene fra katalogen selges på bestilling. Det er ikke noe lojalitetsprogram ennå, prisene er de samme som konkurrentene. Men alle har 1-3 års garanti, og du er klar til å gi ubegrenset en - "Salg av dekk med ubegrenset garanti: gratis erstatning i tilfelle utilsiktet skade."

Et godt tilbud, er du ikke enig? Det eneste du kan gjøre er å jobbe med utformingen - prøv å passe tittelen i 1 linje, fjern utropstegn.

Undervanns steiner

Det er viktig å ikke ønske "som konkurrentene dine, bare bedre" - hvis et annet selskap har en lignende USP, hva vil hindre det i å gjøre det kulere enn ditt? Tilby for eksempel levering på 30 minutter i stedet for 1 time. Vær objektiv og prøv å finne noe eget.

Vi spør kunder. Hvis du allerede har fått bestillinger, spør hvorfor folk valgte ditt firma. Noen ganger kan klienter gi verdifulle tips.

Forresten, det er verdt å gjennomføre slike undersøkelser fra tid til annen: dette vil bidra til å forbedre tjenesten og ha en positiv innvirkning på selskapets omdømme.

Eksempel: La oss si at du åpnet en skjønnhetssalong for en uke siden. Du kan be ansatte spørre kundene hvorfor de valgte deg. Hvis kunder sier at du har praktisk tid arbeid - gjør det til din spesialitet. La salongen være åpen fra 12:00 til 22:00, og ikke fra 09:00 til 19:00 som alle andre i nærheten. USP: "En skjønnhetssalong med praktiske åpningstider: vi venter på deg hver dag fra 12:00 til 22:00."

En veldig god USP - få skjønnhetssalonger kan tilby dette.

Undervanns steiner

Det er vanskelig å følge dette rådet hvis du ikke har fått noen bestillinger i det hele tatt. Men ingenting er umulig - bla gjennom tematiske fora, sosiale medier, snakk med potensielle kunder. Målet ditt er å finne ut hva som tiltrekker kjøpere.

Etter alt dette tidkrevende arbeidet vil du ha i det minste sterke fordeler, og maksimalt en nesten ferdig USP.

Sikter mot fjellet: 5 formler for å lage en USP

Til og med god fordel lett å ødelegge hvis tanken er feil formulert. Sammenlign to tilbud: "Gratis levering i Irkutsk om 2 timer" og "Vi er garantert å levere bestillingen din innen 2 timer. Levering i hele Irkutsk." Betydningen er den samme, men den første leses og oppfattes mye lettere.

For å formulere en klar og vakker USP, kan du trygt bruke en av malene:

Det er ikke nødvendig å følge malene nøyaktig. Du kan trygt endre hvilken som helst formel eller komme opp med noe helt nytt - alt avhenger av virksomhetens spesifikasjoner. Det er viktig å huske kundens fordel: Hovedoppgaven er å vise nøyaktig hva han vil motta, og ikke hvilket hvitt og luftig selskap du har.

Vi ser på USP gjennom klientens øyne: 6 fatale feil

Falsk utsagn. De forvrengte fakta eller brukte kriterier som skulle være standard. For eksempel er USP "Profesjonelle leger med minst 3 års erfaring" ikke egnet for tannbehandling - dette er det som forventes fra klinikken.

Slik fikser du: se på tilbudet som en potensiell kunde. Hva forventer du av profesjonelle leger? Sikkert korrekt og smertefri behandling. Prøv å sette denne ideen inn i USP. "Smertefri tannbehandling med 3 års garanti - vi ansetter fagfolk" - det er bedre, er det ikke?

Ingen fordel. De brukte tvilsomme fordeler. En nettbutikk med sengetøy bør ikke skryte av sitt sortiment: "Nettbutikk med sengetøy "Sweet Dream" - vi har 1000 produkter." Det vil alltid være et selskap som har enda flere produkter.

Men hvis sortimentet er virkelig unikt, kan du fokusere på det: for eksempel 10 000 blomsterpotter selvlaget fra mestere fra hele verden. Bare vær forsiktig – sørg for at konkurrenter ikke tilbyr dette, og ikke vil kunne tilby det i nær fremtid.

Slik fikser du: finne en annen fordel. La oss si at du selger sengetøy i bomull. Så understreke dette - " Sengetøy for personer med sensitiv hud: hypoallergene sett laget av økologisk bomull.»

Stemplet. De valgte en vag formulering - " Rask forsendelse”, ”ekte fagfolk”, ”høyt kvalifiserte spesialister”, ”lave priser” osv. Listen kan være uendelig. Lignende setninger finnes på hundrevis av nettsteder, og folk er så vant til dem at de rett og slett ikke oppfatter dem.

Slik fikser du: legg til detaljer - "Buketter med levering på 60 minutter", "Porselensfliser fra 450 rubler. for 1 m² - vi offisiell forhandler 5 merker." Bevis fordelen din med fakta og gjerninger, og hvis det ikke fungerer, velg en annen USP.

Feil aksent. De snakket kun om én gruppe produkter, mens det er ti av dem.

For eksempel: "Hurtigtørkende neglelakker: frisk opp manikyren din på 60 sekunder." Det er ille hvis du i tillegg til lakk selger leppestifter, øyenskygger og mascaraer - de risikerer å gå ubemerket hen. Hvis neglelakker utgjør 80 % av fortjenesten din, er det akseptabelt å fokusere på dem. Når du selger all kosmetikk er interessant, må du endre USP.

Slik fikser du: formulere USP for nettbutikken som helhet. Hvis det er for mange produktgrupper, fokuser på service: " Dekorativ kosmetikk med hjemlevering: vi jobber døgnet rundt.»

For mye volum. Vi prøvde vårt beste og skrev en USP på størrelse med et avsnitt: "Solidtrebord fra 3 895 rubler: prisene er lave fordi vi produserer møbler fra våre egne materialer - det er et sagbruk og snekkerverksted i Norden Irkutsk-regionen. Finn det billigere - vi gir en rabatt og refunderer differansen i kostnad."

Slik fikser du: kutte nådeløst. En setning er nok for USP - "Solidtrebord fra 3 895 rubler: vi refunderer differansen hvis du finner det billigere." Resten av informasjonen bør inkluderes i avsnittet under - det er tross alt viktig å forklare hvorfor prisene dine er så rimelige.

Gjentar etter konkurrenter. Vi sparte tid på å analysere konkurrenter og fikk en klone – et identisk eller veldig likt tilbud. Det er ille fordi alt arbeidet ble gjort forgjeves.

Slik fikser du: dessverre, ideelt sett må du begynne på nytt - analyser målgruppen din, tenk på funksjonene til virksomheten din og sammenlign nettbutikken din med lignende. Hvis tiden renner ut, prøv å utvide en mislykket USP: erstatt "Nettskobutikk med levering" med "Nettskobutikk med gratis frakt innen 2 timer."

Finnes det noen feil i USP? Det er for tidlig å glede seg - tilbudet kan vise seg å være ineffektivt, selv om det virker veldig attraktivt for deg.

Hvordan finne ut om din USP vil fungere

Svar på et par spørsmål for å sjekke levedyktigheten til tilbudet:

Virker tilbudet realistisk? For eksempel uttalelsen " Språkskole"Kontakt" - lær engelsk på 1 time." Men du kan allerede tro denne USP: "Språkskole "Kontakt" - Engelsk for ferier i utlandet om 5 timer.
USP svarer på spørsmålet: hvorfor bør du velge denne av alle lignende tilbud? Hvis ja, er alt bra.

Du kan også teste din USP på klienter - foreta en mailing med ulike alternativer og velg den som fikk flest svar. Noen ganger bruker vi dette alternativet - har du forresten abonnert på vårt nyhetsbrev? Hvis ikke, går du glipp av mange fordeler.

Ta deg tid til å lage et unikt salgsforslag - når du bruker noen timer på å søke etter idealet, vil du for alltid motta nøkkelen til potensielle kunders hjerter. Hvis du trenger hjelp, vennligst kontakt oss, så lager vi et effektivt forslag.

Ved lansering av nye prosjekter oppstår det ofte et problem med kundens USP (Unique Selling Proposition). Når du stiller spørsmålet "Hva er fordelene dine?", hører du oftest bare et sett med standardsetninger "vel, levering er gratis, mesteren er erfaren." La oss lære hvordan du lager et unikt salgsforslag som vil skille deg fra mengden av konkurrenter!

1. Unik karakteristikk

Denne teknikken er egnet for produsenter i svært konkurransedyktige nisjer. Oppgaven er å finne noe unikt i produktet og presentere det som en innovasjon og prestasjon. Et godt eksempel er TWIX-annonsen (venstre og høyre pinne).

2. Hva er det konkurrentene ikke legger merke til?

Noen teknologisk prosess eller tjenesten kan bli din USP hvis konkurrenter ikke bruker den.

Spise interessante eksempler, når nye egenskaper oppdages i produkter som presenteres som en USP (tannkrem som bleker litt kalles "bleking").

Et godt eksempel som nesten alle kan spille på er levering og servicenivå.

"Mengdeberegning på 1 time. Hvis du ikke får svar innen en time, gir vi deg rabatt!»

“Pizzalevering til et hvilket som helst område av byen på en halvtime. Hvis kureren kommer innen en time, trenger du ikke betale!"

3. John Carlton-metoden

Denne teknikken blir ofte presentert på treninger og mesterklasser. Det har bevist sin effektivitet i praksis for tjenestesegmentet. Bare koble dataene dine til følgende formel og få en ferdig USP som konkurrentene dine ikke har!

"Ved hjelp av ________ (tjeneste, produkt) hjelper vi ________ (målgruppe) å løse ______ (problem) med ____ (nytte)."

TA - målgruppe

For eksempel:

"Tjenesten "Husband for a Hour" vil tillate en kvinne å løse problemer med rørleggerarbeid og elektrisk utstyr i leiligheten hennes.
"Å legge laminatgulv vil tillate eieren av leiligheten å gjøre leiligheten mer komfortabel og spare på materialer"
"Blogg på 3 dager"-kurset lar en person lage sin egen blogg på 3 dager og oppnå høy level ekspertise.

Denne formelen kan detaljeres til en spesifikk representant for målgruppen (Maria Petrovna (husmor), Vasily Ivanovich (eier av en to-roms leilighet), Ivan Grishin (regnskapsfører, konsulent)). Dette er nødvendig for å lage landingssider for ulike segmenter, men ca denne teknologien Vi snakker ikke i dag.

4. Innovasjon

Hvis produktet eller tjenesten din løser en kundes problem ved hjelp av noen nye produkter, så sørg for å fortelle oss om det!

Det kan for eksempel være miljøvennlig emballasje som har redusert kostnadene ferdige produkter eller den nye typen arbeider med en klient når søknaden hans behandles ikke innen en time, men i løpet av 15 minutter osv.

5 B Klientens rolle som USP

Vi vet at folk leter etter løsninger på problemene sine. Men hvis de har "smerte", har de en tendens til å ta avgjørelser veldig raskt. Smerte kan være av en helt annen type, og den kan brukes i en USP.

For eksempel:

Lekker rørene? Vi løser problemet innen en time!
Gjør tannen din vondt? Vår tannlege vil se deg uten avtale når som helst på dagen!
Gått i stykker HDD med verdifull informasjon? Vi gjenoppretter den om 2 timer og kommer til deg!

6. Tilbud med gaver

Folk elsker å gi og motta gaver. La oss bruke dette i vår USP. Som regel er det ingen problemer med å skrive en USP for dette scenariet. Ikke vær redd for å gi gaver til kunder, gode ting vil alltid komme tilbake til deg :)

Kjøp 2 pizzaer, vi gir deg den tredje!
Bestill laminatgulv for hele leiligheten, vi gir deg underlaget gratis!
Bestill en skinnsofa og motta to ottomaner for den

Det viktigste her er at gavene er ekte, ellers vil du ikke vaske bort folkets sinne!

7. Lek med biceps

Enhver virksomhet bør ha sin egen biceps, hvis demonstrasjon gjør kundene opprørt. Bare slå dem direkte med fordelene dine.

For eksempel:

det meste lav pris i byen
bare edru flyttefolk
raskeste levering
en haug med priser og diplomer

Denne teknologien må brukes svært forsiktig. Kunder har liten tillit til henne, fordi... Nesten alle selskaper bruker denne tilnærmingen, fordi... det er det enkleste.

8. Ulemper = fordeler

En helt ikke-triviell teknikk som gir utmerkede resultater! Poenget er at du må finne manglene ved produktet og presentere dem som fordeler. La meg forklare med et eksempel:

en treningstrener som ikke vil ha nåde for deg

Ulempen med "du vil ikke ha nåde", dvs. du blir tvunget inn i treningsstudioet slik at du bokstavelig talt vil krype ut av treningen.

Fordelen er at etter så intensiv trening vil du få utmerkede resultater!

Hvordan bruke alt dette?

Bare ta en penn, et stykke papir og skriv ned alle fordelene og ulempene med virksomheten din. Kombiner dem og gjør dem til din USP!

Se på det om noen dager og foreta endelige endringer. Jeg vet du kan gjøre det perfekt!

Hvis du er helt forvirret, hjelper vi deg med å forberede USP. Legg igjen en forespørsel i skjemaet under denne artikkelen og sørg for å abonnere på vårt nyhetsbrev! Det vil være mye nyttig og interessant!