Hvordan lage en USP? Regler for å lage et unikt tilbud. Unique Selling Proposition (USP): eksempler, hvordan lage og hva det er

Uttrykket unikt salgsforslag, eller kort sagt USP, finnes ganske ofte i reklame og markedsføring. Og til tross for all forståelsen av ordene, var det ikke alle selskaper som klarte å danne en USP og bruke den til å markedsføre produktet sitt. De fleste tror at alt gode ideer er allerede brukt av noen og det er nesten umulig å finne på noe nytt.

Hva er USP

Unikt salgsforslag fra engelskmennene. unikt salgsforslag (forkortelsen USP brukes oftere) er et konsept der reklame og promotering av et produkt må være basert på visse unike egenskaper produkter som er forståelige for forbrukeren og gir ham fordeler. USP skiller først og fremst produktet ditt fra alle konkurrenter. Ordet "unik" innebærer at de ikke blir gjentatt av konkurrenter. I motsetning til klassisk visningsannonsering, som var i motsetning til USP-strategien, må produktet ditt assosieres, anerkjennes og forenes av kunden med fordelene beskrevet i USP.

Mange produkter, spesielt komplekse, har mange egenskaper og fordeler, og mange er unike til en viss grad. USP-konseptet foreslår at du bør prøve å fremme alle fordelene samtidig. Det er bedre å fremheve en hovedfordel og legge all innsats i å fremme den.

Produsenter liker å patentere og bruke den samme utviklingen i reklame under forskjellige navn. For eksempel en av produsentene vaskemaskiner begynte å promotere funksjonen "lett stryking". I hovedsak er dette bare en vanlig delikat vaskesyklus, men dette markedsføringstrikset fungerte fantastisk for forbrukeren. Snart dukket dette alternativet opp hos alle ledende vaskemaskinprodusenter. Men navnet endret seg litt, så lett stryking, så enkel stryking, eller bare tegne en knapp med et bilde av et strykejern.

Folk tror ofte at en USP krever et unikt produkt eller en unik tjeneste. Faktisk er det mye viktigere å kunne fremheve de unike egenskapene til et produkt og presentere dem riktig for kunden. Det er nok av eksempler, se hvordan sosiale medier har spredt seg. Instagram-nettverk. Det ble grunnlagt i 2010, da markedet allerede var mer enn mettet. Etter å ha satset på en ganske smal nisje på den tiden – nettfotopublisering, sosiale medier. nettverket var i stand til å skille seg ut, tiltrekke seg oppmerksomhet og som et resultat komme foran mange konkurrenter.

Rosser Reeves var den første som snakket om USP-konseptet. I boken Reality in Advertising fra 1961 skisserte han den rasjonalistiske tilnærmingen til salg. Annonsering, i henhold til denne tilnærmingen, bør fokusere på visse unike egenskaper ved et produkt eller en tjeneste som gir klare, håndgripelige fordeler for kunden.

Tre prinsipper for USP

Tre grunnleggende prinsipper ble dannet som må overholdes for å danne et unikt salgsforslag:

Annonser en fordel som er viktig for kunden;
Fordelen må være unik, det vil si fraværende fra konkurrenter;
De to ovennevnte punktene bør ha en sterk innvirkning på klienten.

USP-konseptet tar hensyn til at klienten blir veiledet når han tar beslutninger, ikke bare av fornuft og logikk, men også av følelser. Nytt og interessante egenskaper skape interesse, overraskelse og interesse (les artikkelen). Dette er viktige parametere for å tiltrekke kundens oppmerksomhet til et produkt eller en tjeneste.

Selvfølgelig, når du var i stand til å tiltrekke kundens oppmerksomhet, vil han begynne å evaluere produktet ditt i forhold til nytten av fordelene som presenteres. Og hvis han finner dem, vil han kjøpe varene. Det er den emosjonelle komponenten som forbereder kunden på et kjøp, men logikk og følelser avslutter avtalen.

Sanne og usanne USP-er

Så du har ditt eget produkt, for eksempel leverer du vann til kontorer. Det er veldig mange selskaper som deg, og ved første øyekast kan det ikke være snakk om unikhet. Men hvis det ikke er noe unikt, må det skapes. Du kan for eksempel posisjonere deg selv som mest kjapp levering, levering på bestillingsdagen, du kan ta imot penger i kontanter, inkludere vann til de rike i sortimentet ditt, bestille pizza en gang i måneden for vanlige kunder, etc. Skille seg ut fra total masse mye enklere enn det ser ut ved første øyekast.

På moderne marked varer og tjenester vil ikke overraske noen at du er best. For å konkurrere med andre selskaper, må du ikke bare være best, men unik. Først da vil det være mulig å snakke om å øke antall klienter. Et unikt salgsforslag er noe som markedsførere fra mange firmaer og selskaper lurer på. I dag skal vi se på dette konseptet og lære å lage en USP selv.

Viktigst

I hver virksomhet er USP (eller unikt salgsforslag) det viktigste. Ingen USP, ingen salg, ingen fortjeneste, ingen virksomhet. Det er kanskje litt overdrevet, men generelt er det sånn det er.

Et unikt salgsforslag (også kalt et tilbud, USP eller USP) er et særtrekk ved en virksomhet. Samtidig spiller det ingen rolle hva en person gjør, det må være en særegen egenskap. Dette begrepet innebærer en forskjell som konkurrenter ikke har. Et unikt tilbud gir kunden en viss fordel og løser et problem. Hvis USP ikke løser klientens problem, er det bare et ekstravagant navn - det er minneverdig, høres vakkert ut, men påvirker ikke konverteringsnivået i stor grad.

Et unikt salgsforslag bør være basert på de to viktigste ordene – «nytte» og «annerledes». Dette tilbudet skal være så radikalt forskjellig fra konkurrentene at uansett hvilken introduksjon kunden tar, vil han velge akkurat det selskapet som har en verdig USP.

USP og Russland

Før jeg starter hovedretten, vil jeg være oppmerksom på innenlandsk markedsføring. I Russland er problemet umiddelbart åpenbart - alle ønsker å være best, men ingen ønsker å være unike på sin egen måte. Det er her hovedproblemet kommer fra - selskaper nekter å lage unike salgsforslag. Når de prøver å overgå en konkurrent som har laget en USP, ender de opp med noe mellom en fancy frase og en egenskap ved et produkt eller en tjeneste.

Ta for eksempel det unike salgsforslaget som er i porteføljen til noen tekstforfattere:

Beste forfatter.
Ideelle tekster.
Mester i penn og ord osv.

Dette er ikke en USP i det hele tatt, men snarere et eksempel på hvordan du ikke kan annonsere deg selv. Alle har sitt eget konsept for en ideell tekst, ordet "best" kan brukes hvis det bekreftes av numeriske data og faktiske egenskaper, og det ser ut til at det bare var en "mester i pennen og ordet", Bulgakov. Arbeidende USP-er ser helt annerledes ut:

Rask copywriting - hvilken som helst tekst innen 3 timer etter betaling.
Hver klient får en gratis konsultasjon om forbedring (fyll ut etter behov).
Gratis bilder for artikkelen fra kommersielle fotoaksjer osv.

Her ligger det bak hvert forslag en fordel som oppdragsgiver tilegner seg sammen med forfatteren. Kunden fokuserer på det han trenger i tillegg til artikkelen: bilder, konsultasjon eller høy kvalitet og rask utførelse. Men du vet ikke hva du kan forvente av den "beste forfatteren". I næringslivet fungerer alt akkurat likt.

Varianter

For første gang snakket den amerikanske annonsøren Rosser Reeves om å lage et unikt salgsforslag. Han introduserte konseptet USP i bruk og bemerket dette konseptet som mer effektivt enn reklameodder, som manglet detaljer.

Han sa at et sterkt salgsforslag hjelper:

Skille deg fra konkurrentene dine.
Skil deg ut blant lignende tjenester og produkter.
Vinn lojaliteten til målgruppen.
Forbedre ytelsen reklamekampanjer ved å lage effektive meldinger.

Det er vanlig å skille mellom 2 typer handelstilbud: sant og usant. Den første er basert på de faktiske egenskapene til produktet, som konkurrentene ikke kan skryte av. Et falskt salgsforslag er unikhet oppfunnet. For eksempel blir kunden fortalt uvanlig informasjon om produktet eller åpenbare fordeler presenteres fra en annen vinkel. Dette er en slags ordlek.

I dag er det vanskelig å gi et produkt noen unike egenskaper, så falsk USP brukes oftere og oftere.

Handelstilbud av høy kvalitet. Hovedkriterier

I henhold til konseptet til R. Reeves er kriteriene for et handelstilbud av høy kvalitet:

En melding om den spesifikke fordelen en person vil motta ved å kjøpe et selskaps produkt.
Tilbudet er forskjellig fra alle de tilgjengelige i dette markedssegmentet.
Budskapet er overbevisende og målgruppen kan lett huske det.

I reklame er det unike salgsforslaget grunnlaget, så det må fullt ut møte kundenes behov. Hvert budskap skal formidle fordeler, verdi og nytte, men i tillegg er det nødvendig med en klar argumentasjon slik at kunden tydelig forstår hvorfor han skal kjøpe produktet han er interessert i her og ikke et annet sted.

Stadier

Så hvordan lager du et unikt salgsforslag? Hvis du ikke tenker for hardt, virker denne oppgaven kreativ og spennende, og ganske enkel. Men som praksis har vist, er USP et eksempel på utelukkende rasjonelt og analytisk arbeid. Å finne på noe fancy og gi det ut som et unikt tilbud er som å lete etter en svart katt i et mørkt rom. Det er umulig å gjette hvilket konsept som vil fungere.

For å få et verdig eksempel på et unikt salgsforslag, må du gjøre mye forskning: i tillegg til markedet, nisje okkupert og konkurrenter, studer selve produktet - fra produksjonsteknologi til vannmerket på emballasjen. Utviklingen består av flere stadier:

Del målgruppen inn i undergrupper etter bestemte parametere.
Bestem behovene til hver av disse gruppene.
Fremhev posisjoneringsattributter, det vil si å bestemme nøyaktig hva i det promoterte produktet som vil bidra til å løse problemene til målgruppen.
Beskriv fordelene med produktet. Hva får forbrukeren hvis han kjøper det?
Basert på de mottatte inndataene, opprett en USP.

Scenarier

Som du kan se, er dette en ganske møysommelig prosess der det er nødvendig å bruke alle analytiske ferdigheter. Først etter at en fullstendig analyse er fullført, kan du begynne å lete etter en nøkkelidé og først da begynne å lage et salgsforslag.

Denne oppgaven kan forenkles hvis du bruker skript som allerede er testet etter tid og erfaring:

Fokuser på unike egenskaper.
Ny løsning, innovasjon.
Tilleggstjenester.
Gjør ulemper til fordeler.
Løs problemet med

Unikhet + innovasjon

Nå litt mer om manus. Når det gjelder det første scenariet, "Uniqueness", passer det bare for de produktene eller tjenestene som virkelig er unike og ikke har noen konkurrenter. Som en siste utvei kan denne funksjonen lages kunstig. Et unikt salgsforslag (USP) kan være helt uventet. For eksempel kom et selskap som produserer strømper og sokker inn på markedet med et interessant tilbud - de solgte et sett med tre sokker, og USP lovet å løse evige problem mangler sokk.

Når det gjelder innovasjon, er det verdt å erklære en løsning på et problem på en ny måte. For eksempel, "Den innovative formelen til luftfriskeren vil ødelegge 99% av bakterier og fylle rommet med en frisk aroma."

"Buns" og ulemper

Det tredje scenariet fokuserer på tilleggsprivilegier. Hvis alle produktene på markedet er de samme og har nesten identiske egenskaper, må du ta hensyn til ekstra bonuser som vil tiltrekke besøkende. For eksempel kan en dyrebutikk be kunder om å adoptere kattunger eller valper i 2 dager for å sikre at de passer inn i en familie.

Du kan også snu produktets mangler til din fordel. Hvis melk lagres i bare 3 dager, er det fra et praktisk synspunkt ikke lønnsomt, og kjøperen vil neppe ta hensyn til det. Med tanke på dette kan vi si at den lagres så lite fordi den er 100 % naturlig. Tilstrømningen av kunder er garantert.

Løsning

Men det enkleste alternativet er å løse problemene til potensielle forbrukere. Dette kan gjøres ved å bruke formelen (ja, som i matematikk):

Målgruppens behov + Resultat + Garanti. I annonsering kan et eksempel på et unikt salgsforslag høres slik ut: "3000 abonnenter på 1 måned, ellers refunderer vi pengene dine."
Målgruppe + Problem + Løsning. "Vi hjelper nye tekstforfattere med å finne kunder ved å bruke velprøvde markedsføringsstrategier."
Unik karakteristikk+ Trenger. "Eksklusiv Smykker understreker eksklusiviteten til stilen.»
Produkt + Målgruppe + Problem + Fordel. "Med lydleksjoner "Polyglot" kan du lære et hvilket som helst språk på samtalenivå på bare en måned og uten tvil dra til drømmelandet."

Uspesifiserte punkter

For at USP skal fungere, må du ta hensyn til noen flere nyanser under opprettelsen. For det første må problemet som produktet løser gjenkjennes av kunden og han må ønske å løse det. Selvfølgelig kan du tilby en spray mot "hjerne-snatchere" (er ikke det et problem?!), men kjøperen vil bruke mye mer aktivt på en vanlig krem mot mygg og flått.

For det andre må den foreslåtte løsningen være bedre enn det, som målgruppen brukte før. Og for det tredje skal hver klient måle, føle og vurdere resultatet.

Når du oppretter en USP, er det mest rasjonelt å ta Ogilvys råd. Han lange år jobbet med reklame og vet nøyaktig hvordan man ser etter en USP. I sin bok On Advertising nevnte han følgende: gode ideer kommer fra underbevisstheten, så den må fylles med informasjon. Fyll hjernen til det ytterste med alt som kan relateres til produktet og slå av for en stund. En strålende idé vil komme på det mest uventede øyeblikket.

Selvfølgelig har artikkelen allerede nevnt analyser, men dette rådet motsier ikke det som allerede er foreslått. Det skjer ofte at etter å ha utført hundrevis av analytiske prosesser, kan en markedsfører ikke finne en enkelt og unik lenke som vil markedsføre et produkt på markedet. Det er i slike øyeblikk, når hjernen behandler informasjon, at du må gå bort fra virkeligheten. Som praksis viser, vil en person veldig snart se den unnvikende USP-en som var på overflaten.

Det er også veldig viktig å ta hensyn til de små nyansene som konkurrentene savner. På en gang la Claude Hopkins merke til at tannkrem ikke bare renser tennene, men også fjerner plakk. Slik dukket det første slagordet opp i annonsemiljøet om at tannkrem fjerner plakk.

Og det er ingen grunn til å være redd for å ta ikke-standardiserte tilnærminger for å løse et problem. Markedsførere av TM "Twix" delte ganske enkelt sjokoladebaren i to staver, og som de sier, vi er i gang.

Beskytter ideen

Et unikt salgsforslag dukker ikke opp i markedsførernes hoder fra ingensteds. Dette er resultatet av langt, fokusert og hardt arbeid, som for øvrig også konkurrenter kan bruke.

For noen tiår siden var åndsverk uløselig knyttet til eieren. Det vil si at hvis ett selskap introduserte en vellykket USP, så den andre ikke engang i retning av denne reklamen. I dag har ting endret seg noe: ledere kan ganske enkelt bruke sine konkurrenters ideer til sine egne formål.

Derfor var det behov for å lage patenter. Dette er dokumenter som bekrefter eierens rett til eksklusiv bruk av resultatene av hans aktiviteter. Med oppfinnelser menes her produkter eller metoder som løser et spesifikt problem. I sin tur er selve det "unike salgsforslaget" et kraftig insentiv for innovasjon. Temaet for reklame her er en fordel ubemerket av konkurrenter, men realisert av kundene. Patentbeskyttelse for unike salgsforslag er praktisk talt uutviklet i vårt land, men i mer utviklede samfunn er hver reklamekampanje beskyttet mot plagiering.

Derfor, for å oppnå suksess, må du være en unik, unik leverandør av etterspurte produkter som er tilgjengelige i hver butikk, men den beste i dette selskapet.

Ved lansering av nye prosjekter oppstår det ofte et problem med kundens USP (Unique Selling Proposition). Når du stiller spørsmålet "Hva er fordelene dine?", hører du oftest bare et sett med standardsetninger "vel, levering er gratis, mesteren er erfaren." La oss lære hvordan du lager et unikt salgsforslag som vil skille deg fra mengden av konkurrenter!

1. Unik karakteristikk

Denne teknikken er egnet for produsenter i svært konkurransedyktige nisjer. Oppgaven er å finne noe unikt i produktet og presentere det som en innovasjon og prestasjon. Et godt eksempel er TWIX-annonsen (venstre og høyre pinne).

2. Hva er det konkurrentene ikke legger merke til?

Noen teknologisk prosess eller tjenesten kan bli din USP hvis konkurrentene ikke bruker den.

Spise interessante eksempler, når nye egenskaper oppdages i produkter som presenteres som en USP (tannkrem som bleker litt kalles "bleking").

Godt eksempel, som nesten alle kan spille på: levering og servicenivå.

"Mengdeberegning på 1 time. Hvis du ikke får svar innen en time, gir vi deg rabatt!»

“Pizzalevering til et hvilket som helst område av byen på en halvtime. Hvis kureren kommer innen en time, trenger du ikke betale!"

3. John Carlton-metoden

Denne teknikken blir ofte presentert på treninger og mesterklasser. Det har bevist sin effektivitet i praksis for tjenestesegmentet. Bare koble dataene dine til følgende formel og få en ferdig USP som konkurrentene dine ikke har!

"Ved hjelp av ________ (tjeneste, produkt) hjelper vi ________ (målgruppe) å løse ______ (problem) med ____ (nytte)."

TA - målgruppe

For eksempel:

"Tjenesten "Husband for a Hour" vil tillate en kvinne å løse problemer med rørleggerarbeid og elektrisk utstyr i leiligheten hennes.
"Å legge laminatgulv vil tillate eieren av leiligheten å gjøre leiligheten mer komfortabel og spare på materialer"
"Blogg på 3 dager"-kurset vil tillate en person å lage sin egen blogg på 3 dager og oppnå et høyt nivå av ekspertise.

Denne formelen kan detaljeres til en spesifikk representant for målgruppen (Maria Petrovna (husmor), Vasily Ivanovich (eier av en to-roms leilighet), Ivan Grishin (regnskapsfører, konsulent)). Dette er nødvendig for å lage landingssider for ulike segmenter, men ca denne teknologien Vi snakker ikke i dag.

4. Innovasjon

Hvis produktet eller tjenesten din løser en kundes problem ved hjelp av noen nye produkter, så sørg for å fortelle oss om det!

Det kan for eksempel være miljøvennlig emballasje som har redusert kostnadene ferdige produkter eller den nye typen arbeider med en klient når søknaden hans behandles ikke innen en time, men i løpet av 15 minutter osv.

5 B Klientens rolle som USP

Vi vet at folk leter etter løsninger på problemene sine. Men hvis de har "smerte", har de en tendens til å ta avgjørelser veldig raskt. Smerte kan være av en helt annen type, og den kan brukes i en USP.

For eksempel:

Lekker rørene? Vi løser problemet innen en time!
Gjør tannen din vondt? Vår tannlege vil se deg uten avtale når som helst på dagen!
Gått i stykker HDD med verdifull informasjon? Vi gjenoppretter den om 2 timer og kommer til deg!

6. Tilbud med gaver

Folk elsker å gi og motta gaver. La oss bruke dette i vår USP. Som regel er det ingen problemer med å skrive en USP for dette scenariet. Ikke vær redd for å gi gaver til kunder, gode ting vil alltid komme tilbake til deg :)

Kjøp 2 pizzaer, vi gir deg den tredje!
Bestill laminatgulv for hele leiligheten, vi gir deg underlaget gratis!
Bestill en skinnsofa og motta to ottomaner for den

Hovedsaken her er at gavene er ekte, ellers vil du ikke vaske bort folkets sinne!

7. Lek med biceps

Enhver virksomhet bør ha sin egen biceps, hvis demonstrasjon gjør kundene opprørt. Bare slå dem direkte med fordelene dine.

For eksempel:

det meste lav pris i byen
bare edru flyttefolk
raskeste levering
en haug med priser og diplomer

Denne teknologien må brukes svært forsiktig. Kunder har liten tillit til henne, fordi... Nesten alle selskaper bruker denne tilnærmingen, fordi... det er det enkleste.

8. Ulemper = fordeler

En helt ikke-triviell teknikk som gir utmerkede resultater! Poenget er at du må finne manglene ved produktet og presentere dem som fordeler. La meg forklare med et eksempel:

en treningstrener som ikke vil ha nåde for deg

Ulempen med "du vil ikke ha nåde", dvs. du blir tvunget inn i treningsstudioet slik at du bokstavelig talt vil krype ut av treningen.

Fordelen er at etter så intensiv trening vil du få utmerkede resultater!

Hvordan bruke alt dette?

Bare ta en penn, et stykke papir og skriv ned alle fordelene og ulempene med virksomheten din. Kombiner dem og gjør dem til din USP!

Se på det om noen dager og foreta endelige endringer. Jeg vet du kan gjøre det perfekt!

Hvis du er helt forvirret, hjelper vi deg med å forberede USP. Legg igjen en forespørsel i skjemaet under denne artikkelen og sørg for å abonnere på vårt nyhetsbrev! Det vil være mye nyttig og interessant!

Hei kjære lesere. I dag skal vi snakke om en veldig viktig komponent i enhver virksomhet, som 90% alltid glemmer. Dette er din USP (unikt salgsforslag). Dette er grunnlaget, dette er hva ethvert forretningsprosjekt bør begynne med, dette er det som skiller deg fra konkurrentene dine, som presser virksomheten din opp eller tvert imot, trekker deg ned. Vi vil snakke om hva en USP er og hvordan du lager den for virksomheten din i denne artikkelen.

Denne artikkelen vil hjelpe deg å forstå hvordan du kan løse en kundes problem nøyaktig, gjøre ønsket hans til virkelighet og overtale ham til å foreta et kjøp fra deg.

Hva er et unikt salgsforslag (USP)

USP er definisjonen av egenskapene til virksomheten din som er unike i sitt slag for ditt produkt eller tjeneste. Dessuten er disse egenskapene særegne trekk akkurat ditt produkt, og, selvfølgelig, er fraværende fra konkurrenter. Dette er det som fundamentalt skiller deg fra konkurrentene dine, viser din styrker og løser problemet med potensielle kunder.

Hvorfor du trenger å starte en bedrift ved å utvikle en USP

La oss ta nettbutikker som eksempel (hvis dette er nærmest meg). De aller fleste moderne nettbutikker, selv i begynnelsen av arbeidet, prøver å mestre alt på en gang. Generelt er driftsprinsippet deres å bli kjent for overlegen kvalitet, overkommelige priser, umiddelbar levering av varer, høflige kurerer, høy servicekvalitet, samt en lang garantiperiode. Men det er ikke alt.

Men det viser seg ofte at mens du prøver å dekke mange ting, kan du ikke dekke noe.

Jeg har allerede tatt ham hit en gang. For eksempel har du en Audi-bil. Noe har gått i stykker og bilen må repareres. Du finner 2 biltjenester: en biltjeneste som reparerer mange bilmerker og en biltjeneste som spesialiserer seg spesifikt på Audi-merket. Hvilke av alternativene ovenfor vil du fortsatt velge?

Den riktige avgjørelsen vil selvfølgelig være bensinstasjonen som spesialiserer seg på Audi-merket.

Men ikke alt er så enkelt det finnes unntak. Det første selskapet kan også ha lang erfaring med å betjene bilen din og vil takle oppgaven raskt og effektivt. Men hvis du gjennomfører en undersøkelse, vil flertallet helt klart gå inn for en bensinstasjon som spesialiserer seg på et bestemt merke.

Hvilken konklusjon kan man trekke av dette? Når du utvikler din USP, må du bare dekke en del av markedet, men dekke det 100 %. Selg for eksempel ikke barneklær, men klær til nyfødte. Mange eksempler kan gis. Det viktigste er å få frem poenget. Start med en smalere nisje, bli ledende i den, og først deretter utvide.

Hvordan lage din egen USP

En algoritme bestående av kun fem trinn vil hjelpe deg med å lage din egen USP, som vil bli din. visittkort for hver potensiell kjøper.

Beskriv og ranger publikummet ditt

Før du starter virksomheten, må du bestemme hvem ditt potensielle publikum er. Prøv å tenke smalere og så treffer du målet. Hvis du for eksempel ønsker å åpne en dyrematbutikk, bør du vurdere å kun målrette deg mot katteeiere eller hundeeiere. Det er ikke nødvendig å dekke ALLE dyr i utgangspunktet. Tro meg, hvis du har utmerket service og et bredt utvalg av hundemat, vil du allerede ha nok kunder i form av hundeoppdrettere. På grunn av mangfoldet i valg og fokus spesifikt på dem, vil alle hundeoppdrettere være dine.

Finn kundeproblemer

Prøv å sette deg selv i kundens sted. Hvilke problemer kan han ha? Da vi åpnet en veskebutikk, skjønte vi umiddelbart at flertallet av kvinnelige kunder ville være kvinner med små barn. Og vi tok ikke feil. Ved levering av varene ble vi ofte takket for leveringen, for det er umulig å gå ut og handle og la et lite barn være alene. Vi forsto også at vi ofte måtte levere varer til arbeidsplassen vår, fordi ikke alle har tid til å handle etter jobb. Vi tok også med opptil 10 varer å velge mellom, fordi vi visste at valget i dette tilfellet er veldig viktig, og dette er et av problemene med en klient som bestiller fra en nettbutikk uten å se eller berøre varen med egne hender.

Fremhev dine mest grunnleggende egenskaper

Dette trinnet innebærer å søke og beskrive 3-5 karakteristiske egenskaper som vil hjelpe kunden til å velge deg fremfor en konkurrent. Det er viktig å formidle til publikum at alle disse bonusene kun kan oppnås ved å samarbeide med deg! Hvilke fordeler har du i forhold til konkurrentene dine?

Tenk som din forbruker. Hva fordeler gjør høyeste verdi for dine kunder? Hvordan løser de problemet sitt? Sammenlign også ditt tilbud med dine konkurrenters tilbud. Hvem sine fordeler er mer fristende?

Hvilke garantier kan du gi?

Dette er et veldig viktig element i USP. Du må gi folk en garanti på dine tjenester og produkter. Men ikke bare en garanti, men en garanti som "Jeg svarer med hodet." Eksempler:

– «Kureren vår vil levere bestillingen din på ikke mer enn 25 minutter. Ellers får du det helt gratis!»

– "Hvis metoden vår for å gå ned i vekt ikke hjelper deg, refunderer vi deg 2 ganger mer penger hva du betalte for det."

Hvis du ikke er trygg på produktene og tjenestene dine selv, vil heller ikke kundene dine være trygge.

Vi lager en USP

Samle nå alt du fikk fra de første 4 poengene og prøv å få det hele inn i 1-2 små setninger. Ja, det kan kreve mye omtanke og ettertanke i lang tid, men det er verdt det! Tross alt er dette spesielle tilbudet som regel det første som fanger oppmerksomheten til en klient som besøker nettstedet ditt eller ser annonsen din.

Hva er nøkkelen til en vellykket USP?

USP skal være klart og konsist;
Ikke gjør det komplisert, det vil gjøre det vanskeligere for kundene å forstå;
Lov kun det du kan levere;
Sett deg selv i kundens sted og vurder alt fra hans ståsted.

Bare ikke skynd deg inn i det. Bruk noen dager på USP. Tro meg, det er verdt det. Da blir det lettere for deg å gjøre annonsering, du kommer mer selvsikkert videre.

Hvis målet ditt er å skape en vellykket og lønnsom virksomhet, ikke prøv å jage alle produkter og tjenester i din nisje. Begrens det så mye som mulig. I tillegg, prøv å gjøre alt effektivt Dette vil tillate deg å tjene et godt rykte positive anmeldelser fornøyde kunder og skiller seg ut blant konkurrentene.

Eksempler på et unikt salgsforslag

Nedenfor vil vi analysere USP-er som forekommer ofte og gjøre justeringer. Sluttresultatet vil bli mer målrettet og fristende.

"Vi har de laveste prisene!"

Er dette en USP? Ja, prisene er viktige, men alle kan skrive slik. Ved å inkludere en garanti kan du få en mye kulere USP. Som M-Video-butikken gjorde: "Hvis du finner en lavere pris enn vår, vil vi selge til denne prisen og gi rabatt på ditt neste kjøp." Dette er hva jeg forstår som USP. Selv brukte jeg dette 1 gang, sendte en lenke til et produkt i en annen nettbutikk og mottok et produkt i M-Video for det beløpet, samt en kupong for en rabatt på 1000 rubler. for ditt neste kjøp.

"Vi har høyeste nivå kvalitet!"

Også bla bla bla. "Hvis simulatoren vår ikke hjalp deg, vil vi refundere deg 2 av kostnadene." Hvordan kan du ikke kjøpe når du leser linjer som dette?

“Eksklusivt kun hos oss!”

Dette er mer komplisert, men siden du skriver noe slikt, sikkerhetskopier det med en garanti. "Hvis du finner dette produktet noe annet sted, vis oss og motta en gave sammen med kjøpet."

"Vi har beste service og støtte"

Vel, hva er det? En annen ting: "Hvis vi ikke leverer innen 40 minutter, vil du motta bestillingen gratis." Eller et eksempel fra Virgin flyselskap: "Hvis operatøren vår ikke svarer innen 10 sekunder, vil du motta en gratis flytur." Dette er hva jeg mener med SERVICE!

Konklusjon

Jeg tror at denne artikkelen viste seg å være så detaljert som mulig, og du vil kunne lage en USP for virksomheten din basert på den. Hvis du har spørsmål, spør i kommentarene. Men bare ikke be meg om å lage en USP for deg eller gi et eksempel spesifikt for din virksomhet. Dette er ikke en rask prosess, og jeg vil ikke bare sitte og brainstorme. Du er grunnleggeren av virksomheten din, og det er DU som bør komme opp med USP.

Markedsfører Andrey Zinkevich - om hvordan du effektivt skiller deg fra konkurrenter

Hvis du åpner noen god bok i markedsføring eller delta på den relevante opplæringen, så vil du med 99 % sannsynlighet komme over begrepet "unikt salgsforslag". Hvorfor snakker alle markedsførere om viktigheten av USP? Det ser ut til at svaret er åpenbart: vis den potensielle kunden forskjellene mellom produktet og fordelene ved å bruke det, og han vil foreta et kjøp. Men her ligger den viktigste fallgruven: hvordan bestemme disse unike forskjeller og hvordan presentere dem i form av fordeler? Hva om produktet eller tjenesten ikke er forskjellig fra konkurrentene dine? Den kjente markedsføreren Andrei Zinkevich snakket om hvordan man formulerer en USP.

Andrey Zinkevich, gründer, markedskonsulent. Grunnlegger av prosjektet . Geografien til kundene inkluderer 9 land. Mer enn åtte års erfaring innen salg og markedsføring hos Kimberly Clark og Biosphere Corporation. Forfatter av bøkeneKunde pipeline », « Kundefokusets hemmeligheter"Og" Lønnsomme internettprosjekter ».

Bakgrunn

Reeves var en av de mest fremtredende studentene til den berømte Claude Hopkins og var en tilhenger av den "selgende" stilen. Han mente at reklame bare kunne ha ett formål - salg. Ikke lojalitet, ikke anerkjennelse, ikke popularisering og andre vilkår som er så elsket av annonsører, men salg!

I sin bok understreket Reeves at effektiviteten av annonsering (les: salg) avhenger av én faktor: annonsering må umiddelbart fange oppmerksomheten til en potensiell kunde ved hjelp av ett, men veldig sterkt tilbud som konkurrenter ikke kan gi; tilbud som vil oppmuntre mottakeren av annonsen til å utføre en målrettet handling.

Denne ideen dannet konseptet som Reeves kalte det "unike salgsforslaget." Riktignok er i dag Reeves’ konsept overgrodd med usannsynlige myter; en av dem er at nå er konkurransen mye sterkere og det er nesten umulig å finne forskjeller mellom konkurrerende produkter.

Er det virkelig? Selvfølgelig ikke. Se på de mest kjente merker eller selskaper, de har alle et unikt salgsforslag og skiller seg ut på grunn av det.

La oss prøve å finne ut hvordan du kan fremheve de særegne egenskapene til produktene og tjenestene dine og gjøre dem om til en USP.

Trinn-for-trinn-instruksjoner for å lage et unikt salgsforslag

Trinn én er å bestemme de viktigste egenskapene for våre kunder i produktene våre.

Det første trinnet i å utarbeide et unikt salgsforslag er valg av produktegenskaper eller kriterier som påvirker kundens beslutningstaking.

Dette trinnet er det viktigste (selv om det ofte bare hoppes over), siden skjebnen til USP avhenger av de valgte egenskapene: vil det virkelig vise fordelene med produktet ditt, eller vil det sammenligne deg "med resten."

Derfor er vår oppgave i det første trinnet å analysere våre produkter eller tjenester og bestemme de ti viktigste egenskapene for kundene i hver av dem. Den beste måten Dette gjøres ved å spørre eksisterende kunder hvilke produktegenskaper som er viktigst for dem og hvilke kriterier/faktorer som påvirker deres kjøpsbeslutning.

Hvis kundebasen er for stor, er det tilrådelig å velge et utvalg av de mest lojale eller mest lønnsomme kundene og undersøke dem.

Hvis du lanserer et nytt produkt og det ikke er noen kunder ennå, kan du brainstorme og uavhengig bestemme egenskapene som er viktigst for kunden. Eller undersøk de som mest sannsynlig vil bli kjøpere av produktet ditt.

Etter at de dukker opp ekte kunder, kan du gjenta analysen og velge egenskaper basert på reelle data.

Du må registrere alle svar mottatt fra respondenter i en egen fil.

Trinn to - filtrer og ranger de mottatte dataene.

Etter Tilbakemelding mottatt fra klienter eller brainstormet, er vår oppgave å velge de 10 viktigste egenskapene for klienten og rangere dem i viktighetsrekkefølge.

Det er ikke vanskelig å gjøre. Blant alle svarene som mottas, må vi velge de som gjentas oftere enn andre. Kjennetegn med det største antallet repetisjoner vil lede listen din, resten vil bli plassert under den i henhold til samme prinsipp. Som et resultat bør vi ha en tabell omtrent som dette (for eksempel vil vi ha en hypotetisk nettbutikk i tankene):

Hvorfor anbefaler jeg å begrense deg til 10 egenskaper? Stor kvantitet kan bare forvirre deg og gjøre det vanskelig å analysere. I de fleste tilfeller vil du legge merke til at de viktigste egenskapene for klienten ikke vil være mer enn 5-7.

Trinn tre – sammenligne oss med tre hovedkonkurrenter.

Det neste trinnet er å sammenligne de oppnådde egenskapene til produktet ditt med tre konkurrerende. Når du utfører en slik analyse, må du være så objektiv som mulig: hvis du er underlegen en konkurrent i noe, må du huske å merke deg dette.

Jeg anbefaler å rangere hver valgt egenskap eller kriterium for produktet ditt og for hver av dine konkurrenter på en 10-punkts skala. For eksempel, i den forrige tabellen bestemte vi at de fleste viktig faktor for kunden - levering innen en dag. Hvis vi kan levere produktet innen få timer etter bestilling, kan vi gi en vurdering på 10, hvis ikke, senker vi vurderingen. Deretter analyserer vi konkurrenter og legger merke til hvor raskt de er i stand til å organisere levering. Jo lengre leveringstid, desto dårligere blir vurderingen for dette kriteriet.

Trinn 4 – velg kriterier for USP: hva er vi sterkere på.

Etter å ha utført en slik analyse får vi et klart bilde: i hvilke egenskaper eller kriterier som er viktige for kunden er vi overlegne våre konkurrenter, og på hvilke områder er vi objektivt sett underlegne. Kriteriene som vi dominerer og bør danne grunnlaget for vår USP.

Nøkkelregel: for hver tjeneste, produkt eller bedrift som helhet, opprettes et eget unikt salgsforslag!

Hjelpeformler for opprette en USP

La oss nå finne ut hvordan du formulerer et unikt salgsforslag basert på de valgte egenskapene. Jeg foreslår at du bruker en av tre formler.

Formel 1: behov + resultat + garantier. Ved å bruke denne formelen garanterer vi den potensielle kunden at vi kan tilfredsstille hans behov bedre enn andre. Her er et eksempel på en USP basert på denne formelen for vår hypotetiske nettbutikk: "Vi vil levere bestillingen din innen en dag eller returnere pengene dine!"

Denne formelen brukes av min partner Ilya Rabchenko, administrerende direktør SMOpro studio for å lage en USP for tjenestene dine. Slik ser det unike salgsforslaget for tjenesten "Tiltrekke abonnenter til en gruppe på VKontakte og Odnoklassniki" ut: "Vi er garantert å tiltrekke oss 1000 målrettede abonnenter i løpet av den første måneden i henhold til parameterne du angir, ellers vil vi returnere pengene dine!"

Formel to: viktig kriterium/karakteristikk + behov. Den andre formelen er basert på en kombinasjon av egenskaper som er viktige for en potensiell klient og hans behov. Noen banker bruker et godt eksempel for en slik USP:

"Vi søker om lån om 5 minutter uten bevis på inntekt." Å søke om lån er et behov for målgruppen. Fraværet av behovet for å gi et inntektsbevis og hastigheten på låneutstedelsen er viktige kriterier for en potensiell klient som påvirker hans beslutning.

Formel tre: målgruppe + behov + løsning. Den kjente forretningstreneren Alex Levitas liker å bruke denne formelen. For seg selv som konsulent bruker han følgende unike salgsforslag: "Jeg - Alexander Levitas - hjelper eiere av små og mellomstore bedrifter med å øke nettofortjenesten ved hjelp av lavbudsjett og gratis markedsføringsbevegelser» . Alex sin USP målgruppe er eiere av små og mellomstore bedrifter. Deres behov er å øke nettofortjenesten. Løsningen Alex foreslår er bruk av lavbudsjett og gratis markedsføringsverktøy (les: bruk av geriljamarkedsføringsverktøy).

Falske unike salgsforslag

Jeg vil også nevne falske USP-er. Dessverre er mange gründere og markedsførere skyldige i dette.

Hva er en falsk USP? Dette er et forslag basert på feiltolkning av fakta eller bruk av kriterier i USP som en potensiell kunde forventer som standard.

For eksempel kan ikke en tannklinikk bruke den karakteristiske "legenes profesjonalitet" som sin USP. Hvorfor? Fordi som standard forventer en potensiell klient at du har profesjonelle leger. Ellers, hvorfor skulle han i det hele tatt kontakte deg?

Andre eksempel: bruk av en 14-dagers pengene-tilbake-garanti som en USP. I henhold til loven "om beskyttelse av forbrukerrettigheter" har kjøperen allerede rett til å returnere produktet innen 14 dager fra kjøpsdatoen. Derfor er det en forvrengning av fakta her.

Test spørsmål for å sjekke USP

Etter at du har jobbet med malen komparative egenskaper og har utarbeidet et unikt salgsforslag, gjenstår ett spørsmål: hvor "gjennomførbart" er det? Er det ikke falskt?

Du kan teste deg selv med spørsmålet (din USP skal svare på det): "Hvorfor skal jeg velge ditt produkt eller tjeneste blant alle tilbudene som er tilgjengelige for meg?"

Det andre alternativet er å formulere USP-en din i form av en setning: "I motsetning til andre, vi ...".

Hvis for begge sikkerhetsspørsmål Hvis du fant gode svar, har du virkelig laget et unikt salgsforslag.