Evnen til at overtale har intet at gøre med at påtvinge en anden person følelser, holdninger eller tanker. Det er vigtigt at forstå, at forslag og overtalelse er forskellige.

Overtalelse refererer til et bestemt syn på verden, der motiverer en person til at handle på en bestemt måde, såvel som processen med at kommunikere dette syn til andre mennesker. For eksempel har en fyr en tro: alkohol er ondt. Det er af denne grund, at han ikke drikker alkohol. Fyren taler også med sine venner om hvordan dårlig indflydelse alkohol har en effekt på den menneskelige krop, så han forsøger at formidle sin tro.

Overførsel af overbevisninger sker også under kommunikation mellem en forælder eller lærer og et barn. En lignende situation observeres i det videnskabelige område, når en videnskabsmand argumenterer for sin teori, og en anden tænker over det og træffer en beslutning: at være enig eller ej. Følgelig forstås overtalelse som en bevidst proces med at opfatte information og acceptere den som sin egen overbevisning.

Suggestion betyder påtvingelse af holdninger, mens en persons kritiske tænkning og bevidsthed omgås. Når man foreslår, bruges underbevidstheden ofte. Eksempler omfatter følelsesmæssig-viljepåvirkning, pres eller hypnose.

Du skal også kunne overbevise. Der er særlige overtalelsesteknikker, der gør det meget nemmere at formidle dine holdninger til en anden person. Dette er en slags "base", efter at have studeret, vil du opdage nye muligheder.

Teknikker til overtalelse i pædagogikken og i livet

Folk har længe undersøgt de grunde, der motiverer os til at udføre visse handlinger på anmodning fra en anden person. Der er utvivlsomt et videnskabeligt grundlag for evnen til at overtale. Robert Cialdini udviklede 6 grundlæggende teknikker til overtalelse i psykologi. Lad os se på 5 af dem mere detaljeret, for ved at studere disse principper kan du markant øge dine chancer for at modtage samtykke som svar på din anmodning.

Princippet om samtykke

En af de psykologiske overtalelsesteknikker er baseret på princippet om samtykke eller, som det også kaldes, "flokeffekten". Når en person er i en situation, hvor han er ubeslutsom, vil han fokusere på andre menneskers adfærd og handlinger.

For eksempel bliver en gruppe mennesker bedt om at vælge en tur til et af de foreslåede lande. Lad os antage, at alle dem, der endnu ikke har besluttet sig, vil vide, at 75% af turisterne allerede har valgt Italien. Mere sandsynligt vil de resterende turister også vælge Italien, da flertallet allerede har truffet dette valg. Essensen af ​​denne metode er enkel: der er ingen grund til at forsøge at overbevise en person ved at komme med forskellige argumenter, det er meget lettere at henlede hans opmærksomhed på flertallets valg.

Princippet om sympati

Den menneskelige psyke er designet på en sådan måde, at det er svært for os at nægte eller være uenige med den person, vi kan lide. Har du nogensinde undret dig over, hvorfor dette sker? Lad os se på tre facetter af dette problem.

1. Vi føler sympati for de mennesker, som, det forekommer os, ligner os. Når man kommunikerer med dem, ser det ud til, at de er en afspejling af os. Vi føler respekt for sådanne mennesker og et ønske om at være enige i alt, hvad de siger og gør.
2. Vi har det bedre over for dem, der roser os. Det er svært at sige "nej" til sådanne mennesker, for i dette tilfælde vil vi miste ros.
3. Vi kan godt lide mennesker, som vi har en fælles sag med. I en sådan situation kan svigt resultere i forværring interpersonelle relationer og den fælles sags sammenbrud.

Et illustrativt eksperiment, der viser indflydelsen af ​​sympati, blev udført blandt to grupper af studerende. Grupperne fik de samme opgaver. En gruppe fik at vide, "Tid er penge, så start opgaven med det samme." Den anden gruppe blev bedt om at lære hinanden at kende og kommunikere med hinanden, inden opgaven gik i gang. Som følge heraf arbejdede 90 % af deltagerne i den anden gruppe sammen, da de havde tid til at udvikle sympati for hinanden. I den første gruppe arbejdede kun 55 % af eleverne sammen.

For effektivt at bruge sympatimetoden med henblik på overtalelse, før du begynder at diskutere vigtige spørgsmål med din modstander, skal du se de områder, hvor du ligner og lægge mærke til dem. Ved at påpege lighederne i visse ting, vil du vinde over din samtalepartner, hvorefter det bliver svært for ham at være uenig med dig.

Autoritetsprincippet

Folk lytter altid til dem, de betragter som autoriteter. Derfor, hvis du har opnået autoritet i din samtalepartners øjne, vil det ikke være svært at overbevise ham om noget.

Et godt eksempel ville være at tage undervisning på et universitet. Hvis et emne undervises af en praktikant, der endnu ikke har fået autoritet i elevernes øjne, vil de højst sandsynligt ikke lytte til ham eller følge hans opfordringer til handling. Hvis fakultetsdekanen kommer til forelæsningen, så vil alle studerende sikkert lytte til ham nøje og følge hans anvisninger, eftersom han har stor autoritet i deres øjne. Autoritetsprincippet kan også bruges af kendte i forskellige reklamekampagner.

Princippet om sjældenhed

Husk krisen, da folk begyndte at købe sukker, da det snart skulle forsvinde fra butikshylderne og blive en sjældenhed. Denne situation viser tydeligt, at folk stræber efter at erhverve det, der er svært at opnå. Designerartikler har en høj pris og er meget populære af samme grund. Folk er stolte, når de bliver ejere af sjældne ting.

Princippet om gensidighed

Når en person gør os en slags tjeneste, føler vi, at vi skal gøre noget godt til gengæld. Vi føler os ofte forpligtet til at gengælde de gode ting, som andre mennesker gør for os. For eksempel, hvis en ven hjalp os med vores kurser, så vil vi i fremtiden, hvis han kommer med en anmodning, helt sikkert hjælpe ham. Sådan fungerer princippet om gensidighed.

På en restaurant, når en servitrice kommer med regningen og lægger en slik sammen med den, modtager hun typisk et drikkepenge på 3 % mere end normalt. Det er empirisk verificeret, at ved at tilføje endnu en slikkepind til regningen, vil servitricen modtage 4 gange mere drikkepenge, kun den anden slikkepind skal præsenteres personligt. Princippet om gensidighed gælder også i denne situation. Nøglen til succesfuld anvendelse af princippet om gensidighed ligger i først at give en behagelig og uventet tjeneste og derefter bruge det, personen føler sig forpligtet til at gøre.

Overtalelsesteknikker omfatter også:

• Sokratisk metode;
• ordrer og kommandoer;
• placebo.

Lad os se nærmere på hver af dem.

Sokratisk metode

En af de mest interessante metoder til overtalelse er den sokratiske metode. Denne teknik består i det faktum, at samtalepartneren umiddelbart før samtaleemnet stiller sin modstander flere abstrakte spørgsmål, som han vil svare positivt på. Det kan være spørgsmål relateret til vejret, trivsel og så videre. Tricket ligger i, at samtalepartneren efter en positiv kontekst i fremtiden vil være tilbøjelig til at reagere og tænke i samme ånd.

Dette princip i den menneskelige hjerne blev bemærket af Sokrates, efter hvem dette trosprincip er opkaldt. Sokrates forsøgte altid at føre en samtale på en sådan måde, at hans samtalepartner ikke ville have mulighed for at sige "nej". Vi råder dig til at tage denne metode alvorligt, fordi Sokrates vidste, hvordan man overtalte og ikke forårsagede nogen negative reaktioner.

Metode til ordrer og kommandoer

Du har helt sikkert lagt mærke til den utrolige kraft af kommandoer og ordrer, som er vigtige metoder til overtalelse. De kræver øjeblikkelig henrettelse, hvilket får folk til at tage visse handlinger uden megen eftertanke. Der er to typer ordrer og kommandoer: incitament og godkendelse. Incitamenter inkluderer: "Gør det!", "Bring det!", "Go!". Eksempler på godkendelse af kommandoer og ordrer kan være: "Hold kæft!", "Stop!", "Stop!".

Placebo metode

En af de velkendte metoder til overtalelse er placeboeffekten, som især er udbredt på det medicinske område. Essensen af ​​udnævnelsen er, at lægen ordinerer piller til en person med en bestemt sygdom. Naturligvis tror en person, at de piller, han tager, har en positiv effekt og bidrager til hans genopretningsproces. Men til forsøget giver lægen patienten piller, som slet ikke har nogen effekt på kroppen. Men patienten begynder på magisk vis at komme sig. Dette princip anvendes på andre områder og meget effektivt.

Opmærksomhedstest

Hvilke af følgende er overbevisende teknikker?

1. Sokrates' metode.
2. Ordrer og kommandoer.
3. Freuds metode
4. Placebo.

Metoder til overtalelse i hverdagen

Følgende overtalelsesteknikker er også vigtige: diskussion, forståelse, dømmekraft og tillid. Det er de mest forståelige metoder, som vi møder hver dag og ofte bruger ubevidst. Overvej for eksempel princippet om forståelse og tillid. Når vi føler, at samtalepartneren forstår os, opbygger det tillid. Derfor bliver vi i sådan en situation sårbare, og vi er ret nemme at overbevise.

Det stærke princip er fordømmelse. Folk er altid bekymrede for, hvad andre synes om dem, og det kan være en grusom joke. Ofte gør vi ikke, hvad vi virkelig vil, blot fordi vi er bange for at blive dømt. Derfor ved hjælp af dette princip kan du nemt overbevise en person om at handle på en bestemt måde.

Diskussion er også et af principperne for overtalelse. Hvis vi er klar til at diskutere, indikerer dette allerede vores åbenhed over for mennesker. Under en åben samtale kan du komme med stærke argumenter, som vil have den ønskede indflydelse på din samtalepartner.

Nu hvor du kender de grundlæggende teknikker og teknikker til overtalelse, vil dit liv blive bedre. Men at vide er ikke nok for at mestre overtalelsesevnerne, øvelse er nødvendig. Anvend oplysningerne i denne artikel til dit daglige liv og finpuds dine overbevisningsevner.

Institut for Pædagogisk Psykologi

Kursusarbejde

Teknologier med overbevisende indflydelse og deres anvendelse i forretningskommunikation

Introduktion

Kapitel 1. Teoretisk definition af persuasive teknologier. Definition af begreberne "tro", "overbevisning"

1.1 Forholdet mellem overtalelsespersonens personlige interesser og resultatet af overtalelse. Åbne spørgsmål

1.2 Nonverbal interaktion som en komponent i overtalelsesteknologier

Kapitel 2. Praktisk anvendelse af overtalelse. Teknologier til overtalelse i forretningskommunikation

2.1 Overbevisende tilstand i processen forretningskommunikation

2.2 Taletilpasning og tilpasning til kropssprog som metoder til effektiv overtalelse

Konklusion

Litteratur

Introduktion

I temmelig lang tid har mange mennesker kendt til fænomenet overtalelse. Psykologer over hele verden er i stigende grad overbevist om, at ideen om psykologisk indflydelse (inklusive overtalelse) - en person påvirker en anden - er grundlæggende for al psykologi. V.N. Kulikov skriver, at i problemerne med psykologisk påvirkning, interaktion og selvindflydelse er kravene fra social praksis og behovene for psykologisk videnskab selv forbundet organisk. Deres udvikling vil have et output som i psykologisk teori og ind i en bredere offentlig praksis.

Det skal bemærkes, at relevansen og betydningen af ​​overbevisende teknologier i den moderne verden ikke kan bestrides. Det moderne samfund stræber uimodståeligt efter succes, opnåelse af sine egne mål, position i samfundet og øget social status. Det skal også bemærkes, at mange mennesker, der ikke kun søger at udvide rækken af ​​deres viden, men også at få nogle praktiske færdigheder, vender deres opmærksomhed mod psykologiområdet, især til teknologier med overbevisende indflydelse og indflydelse.

Betydningen af ​​overbevisende teknologier på uddannelsesområdet er ubestridelig. Ved hjælp af overtalelse er det muligt at opnå forskellige pædagogiske mål, målsætninger og holdninger. Desuden øges lærerens autoritet med korrekt brug af overbevisende teknologier, hvilket i høj grad forenkler processen med uddannelse, opdragelse og interpersonel interaktion.

I dag nyder uddannelse i overtalelsesteknologier stor opmærksomhed og efterspørgsel blandt repræsentanter forskellige erhverv. Der er derfor behov for yderligere, mere grundig undersøgelse af dette fænomen.

Dette problem blev undersøgt af Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. og andre.

Studieobjekt- overtalelse som en måde at målrettet påvirke en person på.

Undersøgelsesemne- teknologier, metoder til overtalelse og deres anvendelse i forretningskommunikation.

Formålet med undersøgelsen- identificere og studere de grundlæggende overtalelsesteknologier.

For at nå dette mål er det nødvendigt at løse følgende opgaver:

1. Gennemfør en analyse af forskellige litterære kilder, der afspejler dette emne.

2. Afsløre rollen, vigtigheden og den generelle betydning af overtalelse i processen med interaktion mellem mennesker.

3. Bestem hovedtyperne og retningerne for overtalelse.

4. Begrund den praktiske anvendelse af overtalelsesteknologier.

5. Undersøg indholdet af nogle overbevisende teknologier og metoder til overtalelse.

Metode - analyse af teoretisk og eksperimentel litteratur om psykologi; studere den praktiske anvendelse af fænomenet overtalelse.

Kapitel 1. Teoretisk definition af persuasive teknologier. Definition af begrebet "tro", "overbevisning"

Samfundet er en enkelt organisme, hvis komponenter er tæt forbundet. En person er med andre ord en uadskillelig del af samfundet, mens tråden, der forbinder alle mennesker, er kommunikation. I kommunikationsprocessen opstår der et tæt forhold mellem mennesker, kontakter etableres, information overføres, og personlighedsudvikling sker. Når de kommunikerer, udtrykker folk deres følelser, indtryk og ræsonnement. Desuden dannes samtalepartnernes gensidige holdning til hinanden i kommunikationsprocessen. I dag er det heller ingen hemmelighed for nogen, at du ved hjælp af kommunikation struktureret på en bestemt måde kan påvirke din samtalepartner, herunder at overbevise ham om rigtigheden af ​​dine synspunkter. Jeg vil gerne se mere grundigt på fænomenet overtalelse, metoder og teknologier til overtalelse.

Tro - det er en metode til at påvirke mennesker ved at appellere til deres egne kritiske opfattelser. Domfældelse er først og fremmest en forklaring og bevis på rigtigheden og nødvendigheden af ​​en bestemt adfærd eller uantageligheden af ​​enhver lovovertrædelse.

Ved hjælp af metoden til overtalelse går psykologer ud fra det faktum, at den er fokuseret på den intellektuelle-kognitive sfære af den menneskelige psyke. Dens essens er, ved hjælp af logiske argumenter, først at opnå intern enighed fra en person med visse konklusioner, og derefter på dette grundlag at danne og konsolidere nye holdninger (eller transformere gamle), der svarer til målet.

Overtalelse skal følges visse regler:

Overtalelseslogikken skal være tilgængelig for målets intellekt;

Det er nødvendigt at overbevise med beviser baseret på fakta kendt af objektet;

Ud over specifikke fakta og eksempler (uden dem er det umuligt at overbevise dem, der mangler bredde af visioner og udviklet abstrakt tænkning), skal information indeholde generaliserede bestemmelser, ideer, principper);

Overbevisende information skal se så troværdig ud som muligt;

Indberettede fakta og generelle bestemmelser skal være sådan, at det fremkalder en følelsesmæssig reaktion fra målet.

Overtalelsesprocessen er den sværeste blandt andre påvirkningsmetoder. Den førende plads i denne proces indtages ved at argumentere for ens position og aktiviteter. Derfor vil vi se nærmere på argumentation som det vigtigste grundlag for overtalelse.

Der er mange måder at argumentere på. Her er nogle af dem:

1. teknik til at lindre spændinger. Kræver etablering af følelsesmæssig kontakt med samtalepartneren. Et par ord er nok til dette.

2. "Hook"-teknikken giver dig mulighed for kort at skitsere situationen og, koble den sammen med indholdet af samtalen, bruge den som udgangspunkt for at diskutere problemet. Til disse formål kan du med held bruge nogle begivenheder, sammenligninger, personlige indtryk, en anekdotisk hændelse eller et usædvanligt spørgsmål.

3. Teknikken til at stimulere fantasien går ud på at stille mange spørgsmål i begyndelsen af ​​samtalen om indholdet af de problemer, der bør overvejes. Denne metode giver gode resultater, når udøveren har et nøgternt syn på det problem, der skal løses.

4. Den direkte tilgang indebærer en direkte overgang til sagen uden nogen indledning eller præamble.

Kriteriet for effektiviteten af ​​overbevisende indflydelse er overbevisning. Dette er en dyb tillid til sandheden af ​​de erhvervede ideer, koncepter, koncepter og billeder. Det giver dig mulighed for at træffe utvetydige beslutninger og implementere dem uden tøven, at tage en fast holdning i din vurdering af visse fakta og fænomener. Takket være overbevisning dannes folks holdninger, der bestemmer deres adfærd i specifikke situationer.

Et vigtigt kendetegn ved overbevisning er dens dybde. Det er direkte relateret til menneskers tidligere opvækst, deres bevidsthed, livserfaring og evne til at analysere fænomenerne i den omgivende virkelighed. Dyb selvtillid er kendetegnet ved stor stabilitet. For at ryste det, er logiske konklusioner alene ikke nok. Det er tilrådeligt at bruge overbevisende indflydelse i følgende tilfælde:

Når målet er i stand til at opfatte den modtagne information;

Hvis objektet psykologisk er i stand til at stemme overens med den mening, som er pålagt ham. Derfor lige så vigtigt rigtige valg genstanden for psykologisk påvirkning og indholdet af overbevisende påvirkning;

Hvis objektet er i stand til at sammenligne forskellige synspunkter, analyser argumentationssystemet. Med andre ord, overbevisende indflydelse er kun effektiv på den betingelse, at dens genstand er i stand til at forstå og værdsætte, hvad der bliver præsenteret for ham;

Hvis tænkningens logik for subjektet af indflydelse, argumentationen han bruger er tæt på de særlige forhold ved tænkning af objektet. Derfor er det vigtigt at tage hensyn til objektets nationalpsykologiske karakteristika, hele komplekset af sociale, nationalreligiøse, kulturelle faktorer, der påvirker dets opfattelse af budskabets indhold;

Hvis der er tid til at overbevise. At overbevise folk om noget, især noget der gavner den anden part, tager normalt tid. Ændringer i området for folks rationelle tænkning sker kun efter sammenligning og refleksion af fakta, hvilket kræver betydelige tidsforbrug. Derudover kræver det varierede indhold af overbevisende indflydelse gentagen bekræftelse med forskellige argumenter og fakta, hvilket også gør processen mere langsigtet.

Overtalelse omfatter normalt:

Indvirkning af informationskilden

Indvirkning af informationsindhold

Indvirkning af informationssituationen.

Indvirkning af informationskilden. Effektiviteten af ​​overtalelse afhænger til en vis grad af, hvordan de mennesker, der opfatter det, forholder sig til informationskilden.

Indvirkning af informationsindhold. Det afhænger i høj grad af, hvor evidensbaseret og overbevisende det er.

Evidens er baseret på logikken, plausibiliteten og konsistensen af ​​det præsenterede materiale. Det er med andre ord vigtigt ikke kun, hvad der kommunikeres, men også hvordan det gøres.

Overtalelsesevne afhænger i høj grad af at tage hensyn til de holdninger, overbevisninger, interesser, behov, der ligger i genstanden for indflydelse, hans måde at tænke på, nationale psykologiske karakteristika og sprogets originalitet. For at opnå overtalelsesevne skal der således tages højde for et betydeligt antal faktorer.

For at opnå maksimal effekt skal overbevisende indflydelse opfylde visse krav:

1. Vær ordentligt orienteret og planlagt.

2. Vær rettet mod et bestemt objekt.

3. Vær fokuseret primært på den intellektuelle-kognitive sfære af objektets psyke.

4. Vær rettet mod at igangsætte en bestemt adfærd.

De grundlæggende principper for overbevisende indflydelse bør være:

Princippet om gentagelse. Gentagelse af en besked flere gange giver en effekt, der ikke kan opnås med en enkelt eksponering;

Princippet om at opnå primær effekt. Hvis objektet har modtaget en vigtig besked, så er der i hans sind en parathed til at opfatte efterfølgende, mere detaljerede oplysninger, der bekræfter det første indtryk.

Princippet om at sikre tillid til informationskilden. Blandt metoderne til at opnå tillid til en informationskilde på nuværende tidspunkt, omfatter derudover skabelse af et billede af "særlig viden" om de begivenheder, der af en eller anden grund er dæmpet af officielle kilder (dette opnås ved at overføre fakta, hvis pålidelighed er kendt eller let kan verificeres); skabe et billede af "objektivitet, uafhængighed og alternativhed", hvilket opnås ved at citere dokumenter, ekspertvurderinger, meninger fra øjenvidner til begivenheder osv.

Aktiveringsprincip mentale processer objektets opfattelse af informationsindhold.

Overtalelse involverer en blid påvirkning af et individ med det mål radikalt at justere hans synspunkter for at påvirke efterfølgende adfærd. Denne mulighed er den mest etiske måde at påvirke på, fordi der ikke er nogen brutal vold eller indtrængen i objektets underbevidsthed.

Overtalelse bruges til langsigtet at ændre en persons ideer og holdninger i den krævede retning, for at tiltrække samarbejde, for at inducere objektet til den ønskede handling.

Teknisk set er overtalelse en eksplicit, nogle gange skjult diskussion, suppleret med en eller anden form for stimulerende effekt.

Hver person har sin egen holdning til noget eller nogen. Der er tre gradueringer af en sådan holdning: indlysende sympati (en tendens til at acceptere noget); ligegyldighed (med en lille skævhed i en eller anden retning); benægtelse (afvisning).

Ethvert forsøg på groft at pålægge den ønskede mening vil kun føre til et negativt resultat, da en person altid modstår begrænsningen af ​​valgfriheden.

For at ændre et individs holdning til noget, er man nødt til at omorientere sin holdning. Bemærk, at:

I duellen mellem fornuft og holdning vinder holdningen ofte;

I løbet af holdningsændringer skal en person vises retningen og indholdet af de nødvendige ændringer; alt dette skal forstås og accepteres af ham;

Ændringer vil være mere vellykkede, jo mere i harmoni de er med objektets behov og motivationer;

Den nemmeste måde at omstrukturere installationer på er dem, der ikke har fundamental (vital) betydning for en person;

I tilfælde af en fuldstændig negativ holdning kræver dens reorientering normalt særlige komplicerede metoder til omprogrammering af individets psyke.

Afhængigt af situationens betingelser og objektets specifikke karakteristika kan du forsøge at overbevise ham direkte (under en samtale) eller indirekte (gennem inspirerede handlinger), mens du handler på en accentueret-logisk måde, imperativt (kategorisk), excitativt (med involvering af følelser), alternativt (ved at reducere problemer for at vælge "enten/eller").

Det er også kendt, at det er meget nemmere at overbevise dem, der har en lys, livlig fantasi, en orientering mod andre snarere end mod sig selv, et noget lavt selvværd (sky og svagt stolende på deres egen mening fag).

På den anden side er mennesker med åbenlys fjendtlighed over for andre svære at overtale (den modstand, der vises, kan i øvrigt ofte opstå som følge af ønsket om at dominere andre), med stærk ånd kritik, en ufravigelig parathed til at ændre sine synspunkter (med andre ord ønsket om altid at have en stilling mere i reserve).

1.1 Forholdet mellem overtalelsespersonens personlige interesser og resultatet af overtalelse. Åbne spørgsmål

Åbne spørgsmål kan opdeles i "spørgsmål om ønsker" og "spørgsmål om problemer." Førstnævnte er rettet mod at opdatere, hvad en person ønsker, sidstnævnte leder ham til et problemområde, der skal løses for at tilfredsstille ønsket.

Når du har stillet et spørgsmål, skal du give den person, der bliver overtalt, mulighed for at sige fuldstændig fra. Jo mere han taler, jo mere afklarer han sine ønsker og problemer, jo flere muligheder for efterfølgende ved at omskrive sine udtalelser at styrke samtalepartneren i en bestemt mening. Når han kan forbinde opnåelsen af ​​sit mål, opfyldelsen af ​​et ønske, med behovet for at løse et bestemt problem, så vil han begynde at lede efter denne løsning. Det er på dette tidspunkt, at han internt er klar til at acceptere dette eller hint forslag som en mulig mulighed for at nå målet.

I processen med at kommunikere med en partner er det naturligvis sjældent muligt umiddelbart at gå fra ønsker til problemer og fra dem til søgen efter løsninger. På samme tid, jo stærkere ønsket er, jo klarere er essensen af ​​problemet, jo hurtigere vil du løse det. En af de mest effektive midler psykologisk påvirkning er udtryk for interesse og parathed til at opfatte, hvad partneren siger. Der er verbale og ikke-verbale former for interessetilkendegivelse.

Verbalt kan interesse vises ved at gentage, hvad samtalepartneren sagde, genfortælle sine tanker med egne ord, samt ved at bruge ord som: "Jeg forstår", "godt" osv. Non-verbalt udtrykkes interessen v.h.t. godkendende nik, bevægelser mod samtalepartneren, venlige smil og så videre.

Når en partner hører, at samtalepartneren genfortæller med sine egne ord eller gentager den tanke, han har udtrykt (på en interesseret og venlig måde), øger det hans tillid til dommenes betydning og hensigtsmæssighed betydeligt. Og vigtigst af alt opmuntrer det ham til at sige endnu mere om, hvad de gerne vil høre fra ham. Non-verbale interessesignaler opfattes af samtalepartneren ubevidst og giver ham lyst til at gentage eller mere detaljeret dække de punkter, der vakte den anden parts interesse. Således opdager samtalepartneren ikke kun, men styrker også sine følelser relateret til samtaleemnet.

Evnen til at finde de rigtige ord spiller også en vigtig rolle, når du stiller spørgsmål og administrerer din partners tankegang. For at virkeliggøre en partners ønsker, for at vække hans ønske om at løse det problem, han står over for, er det nødvendigt at tale med ham om forståelige, velkendte og samtidig vigtige ting ved at bruge enkle og specifikke udtryk og huske, at de fleste mennesker tendens til at tænke specifikt. Vi skal altid huske, at de fordele og fordele, som en samarbejdspartner forventer at få ved at acceptere dit tilbud, skal være håndgribelige og klart overskuelige. Kun ved at lære at gøre disse fordele synlige og levende for din partner, kan du opnå den nødvendige psykologiske løftestang til at øve indflydelse.

I en samtale, hvis formål er at give en psykologisk effekt, skal du overholde en bestemt plan. Dine tanker bør præsenteres gradvist, og sørg for, at samtalepartneren forstår den information, der kommunikeres godt og korrekt. For at gøre dette skal du bruge feedback, det vil sige at give samtalepartneren mulighed for at udtrykke, hvilken betydning de foreslåede ideer giver ham. Når alt kommer til alt, opfatter han først budskabet, fortolker det derefter ud fra en personlig erfaringsposition, vurderer det i lyset af hans mål og livsudsigter og reagerer først derefter på det.

1.2 Nonverbal interaktion som en komponent i overtalelsesteknologier

Interpersonel kommunikation og fænomenet overtalelse forekommer ikke kun på niveauet for overførsel af verbal information. Udvekslingen af ​​beskeder mellem samtalepartnere sker normalt på to niveauer - på niveauet "indhold" og "attitude". På niveauet af "indhold" formidler vi informative budskaber, normalt verbalt på niveauet af "attitude" vi kommunikerer, ofte ikke-verbalt, eksplicit, vores vision om samtalepartneren, situationen, den formidlede information. Begge typer meddelelser er en integreret del af vellykket overtalelse.

På det nonverbale niveau kan der dog formidles mere end blot "attitude"-budskaber. Nonverbale signaler i kommunikationsprocessen har stor styrke, især når de supplerer eller modsiger talesignaler. Vi er ofte afhængige af nonverbale signaler til i højere grad, end på de egentlige verbale. For at sådanne signaler kan betragtes som overbevisende, skal de have en vis grad af målrettethed og bevidsthed for mindst én af de involverede parter i kommunikationen. Nonverbal overtalelse kan være spontan eller symbolsk. Spontan tro er den ydre manifestation af vores følelser. Symbolsk overtalelse involverer socialt konstruerede symboler, der indebærer en bestemt fortolkning. De er altid kodet og dechifreret på et bevidst niveau.

Nonverbale signaler kan bruges til at formidle selvstændig mening, til at ledsage og supplere et verbal budskab, samt til at regulere processen med kommunikativ interaktion.

Ledsagende verbale meddelelser kan nonverbale signaler duplikere dem (opstår normalt, når de udtrykker følelser), tydeliggøre dem (gestik), erstatte dem (et forsøg på at undgå verbale udtryk) eller modsige dem.

Afsendelse af nonverbale beskeder og overtalelse på det nonverbale niveau sker gennem følgende kanaler:

Proxemics (position og bevægelse i rummet)

Udseende

Kinesik (gestik, kropsbevægelser)

Paraverbale meddelelser (fonetiske træk ved tale)

Taktil kommunikation (touch)

Proxemics bestemmer graden af ​​formalitet af kommunikation, den psykologiske nærhed af samtalepartnerne og er også en måde at bevare ens "image". Ved at være opmærksom på afstanden mellem samtalepartnere kan du ofte forstå, hvor tæt deres forhold er, og derfor, hvor meget en af ​​dem kan påvirke den anden.

Udseende spiller en væsentlig rolle i erhvervslivets interpersonelle kommunikation, da visuel kontakt i høj grad former den indledende vurdering af samtalepartneren. Tøj kan formidle information om en persons sociale status, personlige egenskaber og selvværd. Takket være et gunstigt udseende øges en persons autoritet, og niveauet af tillid til ham stiger. Således har en person en større chance for at opnå overtalelseseffektivitet.

Blikket formidler talerens følelser, udfører en regulerende funktion under kommunikation og registrerer også opfattelsen af ​​vores samtalepartner, hvilket også påvirker den bedre assimilering af information og bidrager til effektiviteten af ​​overtalelse.

Ansigtsudtryk er et af de mest kraftfulde non-verbale signaler, da de er biologisk iboende i mennesker og opfattes på det følelsesmæssige plan uden for kulturelle konventioner.

Kinesik involverer fagter og kropsbevægelser, der tjener til at udtrykke talerens psyko-emotionelle tilstand og forstærke den verbale effekt. Kinesisk adfærd omfatter: emblemer (gestik, der let kan konverteres til verbale beskeder), illustratorer (gestik og kropsbevægelser, der ledsager tale, understreger meningsfulde ord, som viser, hvad vi taler om), følelsesmæssige indikatorer, regulatorer, adaptere (gestik og kropsbevægelser, som man ty til for at klare den følelsesmæssige tilstand, akavethed osv.)

Paraverbale signaler omfatter sådanne egenskaber ved tale som intonation, lydstyrke, tonehøjde, rækkevidde, tempo og stemmens klang.

Taktil kommunikation indebærer en berøringskultur. Disse nonverbale signaler er kulturelt bestemt på den ene side og kontekstbestemt på den anden side.

Det skal bemærkes, at resultatet af overtalelse ikke kun kan påvirkes af kommunikativ kompetence, overtalelsesretorik, gensidig interesse, men også af social status. Resultatet og graden af ​​overbevisning af samtalepartneren er imidlertid direkte relateret til de anvendte overbevisende teknologier og metoder til overtalelse. Som nævnt ovenfor indtager nonverbale teknologier en af ​​de vigtigste positioner i overtalelsesprocessen. Men det skal bemærkes, at der er en speciel teknologi til deres brug. Hvis du skal gøre det stærkeste indtryk på din samtalepartner, er opgaven først at sætte dig ind i betydningerne forskellige fagter, kropsbevægelser, berøringer, i hvilken situation de kan opstå, og hvad får dem til at opstå. Dette vil hjælpe dig med bedre at forstå din samtalepartner og hans følelsesmæssige tilstand. Næste skridt- dette er beherskelsen af ​​forskellige ikke-verbale tegn af overtaleren selv. I fremtiden vil kommunikatoren være i stand til at bruge dem i overtalelsesprocessen for at nå målet.

Kapitel 2. Praktisk anvendelse af overtalelse. Teknologier til overtalelse i forretningskommunikation

Ud fra vores forståelse af ”forretningssituationen” kan vi se, at den involverer en ret bred vifte af situationer, både i professionel kommunikation og i hverdagen. Det viser sig dog at være i overensstemmelse med den moderne forståelse af forretningskommunikation. Forretningskommunikation refererer normalt til processen med verbal interaktion mellem to eller flere personer, hvor aktiviteter, information og erfaringer udveksles, der involverer opnåelse af et resultat, løsning af et specifikt problem eller realisering af et specifikt mål. I På det sidste i forbindelse med udvikling af informationsteknologi og udvidelse af kommunikationsrummets grænser, samt erhvervslivets voksende rolle i det offentlige liv i ethvert land udvider forretningsstilen konstant og villigt omfanget af dets funktion.

Virksomhedskommunikation kan dog tolkes i en snævrere forstand – som en aktivitet. Forudsat opnåelse af bestemte interesser og mål inden for forretningsområder.

Forretningskommunikation er altid tilrådeligt, og derfor er brugen af ​​sproglige virkemidler i forretningstale klart underordnet en personlig holdning til et specifikt problem og opnå et positivt resultat i løsningen af ​​et specifikt problem.

Forretningskommunikation sker altid i en bestemt sammenhæng og viser sig at være afhængig af den. Den specifikke situation, herunder antallet af deltagere, karakteren af ​​de opstillede mål, niveauet af interaktion med modtagerne, giver det karakteristiske træk, hvilket giver os mulighed for at identificere flere former for dens manifestation. Disse omfatter: forretningssamtale, forretningsmøde, forretning offentlige taler eller præsentation.

Uanset typen af ​​situation, forsøger taleren oftest at formidle essensen af ​​sin tale til publikum, for at overtale dem til at acceptere deres synspunkter og ideer. I erhvervslivet er det især vigtigt at være i stand til at overbevise modstandere om rigtigheden og effektiviteten af ​​dine ideer. Dette kan ikke opnås af en person, der ikke har den stærkeste naturlige evne til overtalelse uden kendskab til bestemte metoder og teknikker til indflydelse og uden overtalelsesevner.

Ganske ofte opstår der i kommunikationsprocessen en livlig diskussion, hvor forskellige meninger, ideer, nye forslag kommer til udtryk og også indvendinger. Men overtaleren skal være forberedt på dem. Med et minimum af indsats kan du på forhånd forestille dig mindst 90 procent af alle mulige indsigelser mod et bestemt forslag. Hvis du ikke tænker på en indsigelse, vil den overraske dig og skabe unødig forvirring og føre til fejlagtige reaktioner.

Du bør lytte nøje og fuldstændigt til din samtalepartner, give ham mulighed for at udtrykke sin indvending, vise interesse for hans ord og humør, de fremførte argumenter og argumentation. Du bør dog undgå udsagn eller handlinger, der kan øge hans angst.

Du må under ingen omstændigheder lade din partner forstå, at hans indvendinger og bekymringer forårsager en negativ holdning. For en partner er hans indvendinger fuldstændig berettigede og logiske, så hvis du verbalt eller ikke-verbalt stiller spørgsmålstegn ved hans logik eller intelligens, så kan yderligere overtalelse betragtes som ubrugelig. I sådanne situationer skal du vise takt og først og fremmest vise din samtalepartner din forståelse af hans følelser og årsagerne til, at indsigelserne opstod.

Du bør aldrig modsige, hvad den person, der bliver overtalt, siger. Når alt kommer til alt, er opgaven at berolige ham og hjælpe ham med at udvikle en logisk, rationel beslutning. En person kan ikke blive beroliget af en direkte modindvending dette kan kun gøres ved at vise forståelse for sin tilstand. Kun ved at føle sig selvsikker og støttet vil samtalepartneren være i stand til at overvinde sine egne bekymringer og angst.

2.1 Overbevisende tilstand i processen med forretningskommunikation

For at opnå det bedste resultat bør der skabes betingelser for den overtalte, hvorunder han kunne indrømme, at overtaleren har ret, mens han reddede sit "ansigt". Da de fleste indvendinger i bund og grund er spørgsmål, er det helt naturligt at forsøge at finde ud af præcist, hvilket spørgsmål partneren ønsker at stille, hvad der bekymrer eller forvirrer ham i de fremlagte forslag, hvad han skal forklare mere detaljeret.

Når man opstiller de vigtigste argumenter mod den rejste indsigelse, skal det huskes, at enhver person har et karakteristisk behov for sikkerhed, frygt for tab og frygt for sin skæbne. Derfor har den person, der bliver overtalt, brug for passende forsikringer mod alle sine indvendinger. Desuden, hvis han ikke har gjort en eneste indvending, bør overtaleren selv rejse dette spørgsmål og besvare det.

Samtalens karakter og argumenterne afhænger af den specifikke situation, af essensen af ​​tvivl og bekymringer og af de individuelle psykologiske karakteristika ved målets personlighed.

Men under alle omstændigheder er det nødvendigt at vise en interesseret og venlig holdning til samtalepartneren, registrere alt, selv de mindste detaljer om hans adfærd og omhyggeligt overvåge hans mentale tilstand. Alt dette er nødvendigt for nøjagtigt at bestemme det øjeblik i udviklingen af ​​relationer og dynamikken i hans motivation, når virkningen kan overføres til det næste, højere trin.

Det næste skridt på vejen til effektiv overtalelse er at tage hensyn til samtalepartnerens mentale tilstande.

I kommunikationsprocessen oplever partneren mindst to faser af opfattelse og evaluering af den modtagne information: oppetid og nedetid.

I oppetidsfasen er en person klar og åben for at modtage information. I nedetidsfasen er han i en tilstand af indre mental aktivitet (han

tænker, planlægger, organiserer og behandler modtaget information eller fantaserer).

Når en partner er i en tilstand af nedetid, er det nytteløst at fortælle ham information, da han ikke opfatter det. Samtidig ser han ud til at være stoppet. Ufokuseret udseende. Først når partneren igen har et direkte og fokuseret blik, når øjenkontakten er etableret, kan udvekslingen af ​​information fortsætte.

Når du kommunikerer information til en partner, der er i oppetid, skal du give tilstrækkelig tid til nedetid, så han er i stand til at behandle den modtagne besked. Hvis lytteren ofte kaster sig ud i nedetid, betyder det, at han bliver overbelastet med information.

2.2 Talejustering og tilpasning til kropssprog som metoder til effektiv overtalelse

Ved at nærme os objektets sprog, reflektere hans tale med vores tale, letter vi etableringen af ​​psykologisk kontakt. I dette tilfælde skal du huske på tre vigtigste individuelle stilarter af figurativ tænkning, afspejlet i tale: kinæstetisk, visuel, auditiv.

1. Kinesthetic refererer til personer, hvis tale ofte indeholder ord, der udtrykker fysiske fornemmelser: "Jeg føler mig tryg omkring dig" eller "han irriterer mig", "Skub mig ikke" og så videre. Når man etablerer kontakt med en kinæstetisk elev, er det tilrådeligt at bruge ord, der formidler kinæstetiske fornemmelser. For eksempel: "Hvad har du det med dette forslag?"

2. Visuelt refererer til personer, der primært opererer med visuelle billeder, hvilket afspejles i deres tale: ”at være i fokus”, ”i synsfeltet”, ”det har et perspektiv”, ”passer ind i helhedsbilledet”. For at kommunikere mere effektivt med disse personer, er det tilrådeligt at bruge ord, der indeholder visuel information. For eksempel: "Du kan se, hvordan det udvikler sig", "Se hvad der kan komme ud af det her", "Du og jeg har set på det her" og så videre.

3. Auditiv er karakteristisk for mennesker, der primært lever i lydbilledernes verden. Deres tale indeholder udtryk: "lyt ordentligt til mig", "vores information lød godt", "det vil være en stor sag." I dette tilfælde kan du øge effektiviteten af ​​kommunikationen ved at bruge ord, der fremkalder auditive associationer. For eksempel: "Lad os tænke over, hvad han spurgte dig om," "Det ser ud til, at situationen er i overensstemmelse med dine interesser."

Når det kommer til kropssprog, er det et sæt individuelle og gentagne ikke-verbale karakteristika ved menneskelig adfærd. For eksempel at vippe hovedet, når man taler, svaje kroppen, banke på foden, rykke overskæg og lignende.

En af de mest effektive måder at etablere sig på psykologisk forbindelse(rapport) er en afspejling af en partner ved at simulere dennes bevægelser (makro- og mikromotoriske færdigheder). Hvis for eksempel taleren bringer sin egen vejrtrækningsrytme i harmoni med en anden persons vejrtrækning, så vil han ufrivilligt være i kontakt med ham.

For eksempel udviklede det sig i en samtale med en partner konfliktsituation. Under normale forhold vil vejrtrækningsrytmen for begge parter ændre sig afhængigt af diskussionens fremskridt. Det betyder, at hurtig og overfladisk vejrtrækning, et underbevidst signal om irritation og aggression, vil forårsage en aggressiv reaktion. Men hvis en af ​​partnerne begynder at koordinere sin egen vejrtrækningsrytme med modstanderens vejrtrækning og derefter gradvist reducerer den, vil spændingen i samtalen lette, og en psykologisk forbindelse vil blive etableret.

Visningsobjektet kan også være andre bevægelser af objektet: vippe hovedet, krydse knæene, gnide hænder. Du tror måske, at forsøgspersonen hurtigt ville bemærke dit forsøg på at efterligne hans pantomime, men folk bemærker sjældent dette.

"Cross mapping" er også muligt, hvor de ekspressive bevægelser af nogle dele af partnerens krop afspejles af andre bevægelser af partneren: en vejrtrækningsbevægelse ved at bevæge en arm eller et ben i samme tempo; banke med foden med samme hastighed som din partners talehastighed. En erfaren kommunikatør gør dette ufrivilligt og nogle gange ubevidst.

Ved hjælp af display kan du afbryde udviklingen af ​​en uønsket psykologisk forbindelse. Lad os sige, at samtalepartneren er for snakkesalig og kræver øget opmærksomhed. En direkte bemærkning i denne situation kan slukke hans iver og entusiasme. Men hvis du bevidst ikke tillader konsistens i ekspressive bevægelser og vejrtrækning, så vil samtalepartnerens ønske om psykologisk kontakt blive reduceret uden hans bevidsthed om dette.

Signaler om, at en stabil og dyb psykologisk kontakt (rapport) ikke bliver uddybende, kan styrke din position i en samtale med din partner. Det ubehag, en partner oplever, der søger godkendelse eller støtte i en samtale, kan tjene som en impuls til indrømmelser fra hans side, som næppe kunne opnås på anden måde.

Betydningen af ​​myndighedens plads i overtalelsesprocessen skal heller ikke undervurderes. For at lykkes med overtalelse er objektets bevidste tro på ærlighed eller viden, samvittighedsfuldhed eller kompetence, velvilje eller kompetence og forslagsstillerens autoritet nødvendig.

En person, der er under indflydelse af autoritet, tænker normalt: "det er tydeligt, at han vil mig det bedste: det er tydeligt, hvor smart, talentfuld og vidende han er i det, han taler om; han er overbevist, selvsikker, hvilket betyder, at han er stærk i problemet, han taler energisk, hvilket betyder, at han er oprigtigt interesseret og opmærksom på, hvad han siger; du kan stole på ham."

Overtalelse opnås ikke uden tillid til, at forslagsstilleren er i stand til at forstå og hjælpe, at han ved noget, vil godt og gavn og stræber efter at gøre det bedste.

Konklusion

Afslutningsvis vil jeg gerne bemærke, at overtalelse er en af ​​de grundlæggende komponenter i succesfuld forretningskommunikation og interaktion i den moderne verden. Fænomenet overtalelse er værdig til yderligere mere omhyggelig overvejelse, undersøgelse og bredere anvendelse i praksis.

Så jeg vil gerne opsummere de modtagne oplysninger og drage nogle konklusioner.

Vi kommer således til den konklusion, at:

1. For at påvirke en bestemt person skal du kende og appellere til det indre billede af hans verden, systemet af referencepunkter, der guider ham, når han træffer beslutninger.

2. Det er uhensigtsmæssigt at udtale sig kritiske kommentarer til den foreslåede fremgangsmåde, når samtalepartneren tøver.

3. Det er nødvendigt at skabe indtryk af at give genstanden al information, men du kan ikke skræmme ham af med kritik, indikationer eller antydninger af fare, sikkerhedstrusler, helbredsskader eller store udgifter.

Det skal også bemærkes, at under arbejdet blev de pålagte opgaver løst.

1. Begrebet fænomen overtalelse er blevet nøje overvejet. Nogle relaterede begreber blev også dækket. Graden af ​​betydning af fænomenet overtalelse i moderne liv, og især inden for forretnings- og forretningsforbindelser.

2. Flere områder af overtalelse er blevet undersøgt.

3. Den praktiske brug af overtalelse som en måde at påvirke en samtalepartner på er underbygget.

4. Afsløret forskellige metoder og måder at påvirke samtalepartneren gennem overtalelse. Nogle praktiske teknikker og tilgange gives for at nå det mål, som influenceren har sat.

Litteratur

1. Borg J. Overtalelseskraften. Kunsten at påvirke mennesker. M: Påskud, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Følelsesmæssigt lederskab: kunsten at lede mennesker baseret på følelsesmæssig intelligens, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Psykologi af manipulation, M: CheRo, 1997, - 344

4. Dushkina M.R. Corporation "I" - psykologisk sikkerhed: Modstå indflydelse i forretningskommunikation, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Zimbardo F. Social indflydelse, St. Petersborg: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Metoder til psykologisk indflydelse, M: Pedagogical Society of Russia, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Effektiv ledelse eller hvordan man leder hvem som helst, hvor som helst, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Hvordan man påvirker mennesker og opnår succes i en verden i forandring, M: Potpuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. Befale eller adlyde? Management Psychology, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. The Age of Propaganda: Daglig brug af overtalelse og misbrug af overtalelse. St. Petersborg: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Problemer med videnskabelig diskussion, Leningrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Teknikker til at påvirke mennesker. St. Petersburg: Fair Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Massekommunikationspsykologi, St. Petersborg: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Psychology of influence, St. Petersburg: Peter, 1999, - 17-19, 31-35.

17. Cialdini R. Overbevise-indflydelse-forsvar, 5. udgave, St. Petersborg: Peter, 2009, 245-247

Vejledning

Har du brug for hjælp til at studere et emne?

Vores specialister rådgiver eller yder vejledningstjenester om emner, der interesserer dig.
Send din ansøgning med angivelse af emnet lige nu for at finde ud af om muligheden for at få en konsultation.

Metoden til overtalelse er grundlæggende i uddannelse. Alle andre metoder er underordnet det. Den ledende rolle af overtalelse forklares af det faktum, at ved hjælp af denne metode mest vigtig kvalitet af en person - hans bevidsthed; gennem overtalelse kan de fleste pædagogiske problemer løses, som ikke kan opnås med andre metoder; Kun i kombination med forskellige metoder til overtalelse giver enhver anden metode den største pædagogiske effekt. Der er to varianter af denne metode: overtalelse ved ord og overtalelse ved handling (uddannelse ved eksempel). . De mest almindelige former for overtalelse med ord er en rapport, foredrag, politisk information, samtale osv. Disse former for massearbejde bruger hovedsageligt overbevisende teknikker såsom forklaring, præsentation, bevis og gendrivelse. Deres effektivitet afhænger af indholdet af faktamaterialet, dets objektivitet, sandfærdighed og aktualitet. Med henblik på overtalelse bør man ikke ty til tvivlsomt, ubekræftet materiale, uanset hvor imponerende det kan se ud, og også undgå et sandfærdigt og klart svar på de stillede spørgsmål (teenagere vil holde op med at tro på en uoprigtig mentor). Metoder til verbal overtalelse bør ikke blive til overtalelse, opbyggelse og moralisering, som ikke blot ikke neutraliserer, men tværtimod styrker de unges indre modstand mod uddannelsesmæssig indflydelse. Hvor kan du starte en samtale, hvordan kan du føre den, så den bliver en måde at overtale på, hvordan kan du afslutte den? Her er en mulig samtalestruktur: et eksempel, der indeholder et problem, et spørgsmål; søge efter svar på det, ræsonnement, løse individuelle aspekter af problemet; nye eksempler, der bekræfter visse bestemmelser; konklusioner, ofte i form af råd til teenagere, men uden obsessiv moralisering. Eksempler i en samtale kan ikke kun være positive, men også negative, det er kun nødvendigt, at det negative eksempel ikke har en ejendommelig tiltrækningskraft, så det ikke får børnene til at ville efterligne det dårlige. Den præcise formulering af konklusionerne fra samtalen og de krav, den fører til, er også meget vigtig. Succes etisk samtale afhænger i høj grad af det miljø, det foregår i, og som måske eller måske ikke skaber en vis disposition hos børnene for at opfatte indholdet af samtalen. Overtalelse med ord skal kombineres med overtalelse ved handling, det vil sige med overtalelse baseret på eksemplet om andre menneskers opdragelse, på unges personlige erfaringer. I et eksempel som metode til pædagogisk indflydelse er det nødvendigt at fremhæve indholdet (hvem og hvad er et eksempel, hvad er værdien af ​​dette eksempel, hvad er egenskaberne hos den person, hvis eksempel skal følges) til det følelsesmæssige ( den enkeltes holdning, for eksempel motiverne for en sådan holdning på følelser, adfærd osv. d.) sider. Det skal bemærkes, at en af ​​de mest almindelige fejl ved at bruge et eksempel i pædagogisk arbejde er manglende evne til at forudse, hvilken indvirkning denne teknik vil have på de unges følelser. Forskere bemærker, at unge oftest vælger livseksempler på følgende måde: 1. Valget af ideal bestemmes af et fascinerende hændelsesforløb, en levende historie, en interessant bog, en film, der vækker beundring. Denne vej er typisk for teenagere yngre alder(7-9 år). 2. Prøven er tæt på vælgeren. Han har, ifølge teenageren, samme karakter, men stærkere, de samme livsønsker, laver ofte det samme, bor i samme gård, studerer på samme skole. Denne vej er typisk for midaldrende og ældre unge (10-14 år). 3. Idealet er udstyret med træk modsat det givne ung mand. En elev, der fejler i skolen, vælger således en lærd, en viljesvag person vælger en viljestærk person, og en beskeden person vælger en aktivist, samfundets sjæl. Det er, hvad flertallet af drenge og piger gør (mere end 65%). 4. Heltens valg er baseret på hengivenhed, taknemmelighed og kærlighed til sin ældre. Et forbillede er kendetegnet ved en venlig sjæl, varm attitude til mennesker, lethed og takt i kommunikationen med dem. Denne vej er især typisk for nogle piger og unge kvinder. En leders eller forretningsmands hjælp til at vælge et ideal kan ikke overvurderes. Du bør systematisk fortælle teenagere om fremragende mennesker, anbefale litteratur, tilbyde at indsamle materiale om interessant person og tal om det i samtale med venner. Graden af ​​effektivitet af eksemplet afhænger af lederens motivation, opmuntring, den unge medarbejders forhåbninger om at være som den bedste og den offentlige mening hos det team, der støtter hans forhåbninger. Derfor er det nødvendigt at skabe en intolerant holdning hos lederen over for negative eksempler og danne en positiv holdning til bevidst efterligning af det bedste. Når du uddanner ved eksempel, skal følgende regler tages i betragtning: afslør den unge mand motiverne og betydningen af ​​adfærd, vis sammenhængen mellem motiverne for en fremragende persons adfærd og hans handlinger; lære at adskille den vigtige indre side af efterligning fra den ydre, fuldstændig unødvendig, når idolets gangart, frisure, kostume kopieres; ikke kun tale om helten, men også lære teenageren at overvinde vanskeligheder som helten, at deltage aktivt i holdets liv ved at sammenligne hans adfærd med heltens mulige adfærd i samme situation; Lær ikke kun at se på verden og din adfærd gennem din udvalgtes øjne, men også at føle den. Lederen kan bruge et eksempel i form af pædagogisk tilknytning – et paradoks, en påvirkning af en teenagers inderste erindringer og følelser. Lærerens personlige eksempel og hans holdning til arbejdet er af stor betydning. Handlingsuddannelse er Den bedste måde indgyde en respektfuld holdning til den valgte type aktivitet. Når man ser skønheden i mentorens handlinger, beundrer den unge arbejder først, bliver derefter revet med og bliver til sidst forelsket i kunsten, der er født som et resultat af koncentration af tanker, ro i karakter og dygtighed. Sådan lægges grundlaget for arbejdsdygtighed og interesse. Typisk glemmer eller tilgiver teenagere ikke arrogance og uretfærdig kræsenhed. Derfor er det meget vigtigt for en leder at måle sine handlinger med moralske standarder, at undgå enhver løgn, især uoprigtig adfærd, og altid at handle omhyggeligt og retfærdigt. Således afhænger den pædagogiske effekt af et eksempel af dets sociale og personlige betydning, nyhed, lysstyrke og følelsesmæssighed, klarhed og udtryksfuldhed, såvel som af, i hvilket omfang lederen mestrer alle andre metoder til overtalelse, og i hvor høj grad i hans arbejde overtalelse med ord kombineres med overtalelse ved handling. Vigtige betingelser for effektiviteten af ​​overtalelsesmetoden er mentorens personlige overbevisning, hans evne til at tage hensyn til individuelle teenageres humør, teamet og hans egne, alder og individuelle karakteristika for teenagere. I processen med overtalelse og især genovertalelse har lederen brug for enorm støtte, tålmodighed, takt og evnen til at lytte til teenagerens argumenter, forstå dem og korrekt tilbagevise dem. Det skal huskes, at nogle teenagere specifikt søger at udfordre læreren til et skænderi, for at få ham til at miste kontrollen over sig selv. Irritation og desuden uhøflighed er uacceptable - dette er ikke bevis på styrke, men på svaghed. "Had vækker strid, men kærlighed dækker alle synder"

Er det nogensinde sket for dig, at en lærer ikke troede på dig, selvom du fortalte sandheden? Eller havde du virkelig brug for, at han troede, selvom du ikke fortalte sandheden? Det er tid til at afsløre hemmelighederne bag overtalelsespsykologien. Vi har tidligere talt om nogle.

Essensen af ​​problemet og dets dualitet

Hvad får os til at tro eller ikke tro på en historie? Det er rigtigt: fortællelogik!

Logik har en direkte indflydelse på vores sind. Men for at opnå maksimal effekt, bør du ikke glemme de følelser, der giver troværdighed til det, der bliver sagt. Det vil sige, det er altid værd at huske: du kan bevise noget, men du kan ikke med kraft overbevise det.

Lad os se fra den anden side. Hvis du påvirker følelser og ikke tager hensyn til logiske begrundelser, vil du være i stand til at overbevise, men ikke bevise.

Resultat: For at det, der bevises, er overbevisende, og det, der er overbevisende, skal være demonstrativt, er det nødvendigt at bruge både logiske og ikke-logiske metoder til bevis og overtalelse.

Begrundelse for et speciale, hvor metoder til ikke-logisk indflydelse anvendes sammen med logiske metoder, kaldes argumentation.

Typer og eksempler på ikke-logiske teknikker

Emnet ulogiske teknikker er godt dækket i emnet "retorik" (videnskaben om offentlige taler). Ved at bruge de metoder, der er beskrevet der, kan du opnå utrolige resultater:

• udtryksevne af tale,
• tilføjer lysstyrke til det der blev sagt,
• øget følelsesmæssighed,
• aktiv indflydelse på følelser.

For at opnå alt dette bruger de metaforer, epitet, gentagelser og midler, der forstærker processens følelsesmæssige og billedsprog.

Der er andre simple retoriske virkemidler: talehastighed og dens intonation, mesterlig brug af pauser i tale, fagter, ansigtsudtryk og så videre.

Det anbefales kun at bruge retoriske metoder i kombination med logiske teknikker. Overdriver man med oratoriske redskaber og negligerer logiske, bliver argumentation til demagogi – et ydre smukt udsagn, men indholdsløst.

Sådan en tale kan overbevise, men ikke bevise. Derfor bliver du nødt til at lede efter andre metoder til overtalelse.

4 kontroversielle metoder til overtalelse

• Demagogi . Dens mål er at vildlede ved at fordreje fakta, bruge smiger, falske løfter og tilpasse sig folks smag og humør. Demagogi er beslægtet med populisme, som skrupelløse politikere ofte tyer til. Deres mål er at opnå bred omtale for åbenlyst falske løfter. En demagog stræber efter at skabe en bestemt stemning ved at ændre folks følelser med sin tale. Han bruger aktivt sofistik, overtræder bevidst logikkens regler ved at jonglere med fakta og skabe udseendet af beviser.
• Forslag . Ligesom den foregående metode søger suggestion at bruge menneskelige følelser. Taleren forsøger at inficere lytterne med sin følelsesmæssige tilstand, følelser og sin egen holdning til de ideer, der fremmes. Intensiteten af ​​lidenskaber og infektionen af ​​talerens følelser gør det muligt for taleren at opnå skabelsen af ​​en generel mental tilstand af mennesker.
• Infektion . Mennesker er ufrivilligt modtagelige for visse mentale tilstande - massive udbrud af forskellige mentale tilstande, der kan manifestere sig under rituelle danse, under panik, i et øjeblik med sportsspænding. Taleren bruger dygtigt denne modtagelighed hos mennesker i en menneskemængde, en masse, da det er i en mængde af andre mennesker, at enhver følelse eller handling smitter. Under brugen af ​​denne metode mister mennesker deres personlige bevidsthed, og det menneskelige ubevidste dominerer. Folks tanker og følelser bevæger sig i én retning, og der er også behov for øjeblikkeligt, presserende at implementere alle de ideer, der lige er dukket op i deres hoveder.
• Sofistik . Der er her tale om en bevidst, bevidst overtrædelse af logikkens regler. Formålet med sofistik er at føre til en implicit ukorrekt konklusion.

Der er klare regler, uden hvilke tale kan virke uoverbevisende eller uunderbygget.

Regler for beviser og gendrivelse

Den største fare ved argumentation eller begrundelse er at lave logiske fejl, der opstår, når visse regler overtrædes.

Vær forsigtig og overhold følgende regler for de grundlæggende metoder til bevisførelse og overtalelse.

Specialets regel

Regel nr. 1: afhandlingserklæringen skal være klar og præcis. De begreber, der indgår i specialet, skal være entydige, med klarhed i dømmekraften og angivelse af kvantitative karakteristika (man kan ikke bevise noget, der er en del af noget, afgive det som en del af alting).

Hvorfor krænkelsen? For det første er det ikke specificeret, hvem "vi" er. For det andet står der ikke, om alle eller kun nogle russere vil blive gjort rige. For det tredje er selve begrebet "rigdom" for vagt og relativt - det kan være både åndeligt og materielt, rigdom i ideer eller viden og i samme ånd.

Regel nr. 2: specialet skal være konsekvent uændret gennem hele beviset. Som i den tidligere regel spiller identitetsprincippet her hovedrollen. Hvis specialet ikke er fuldt formuleret, er det ikke forbudt at komme med præciseringer under bevisprocessen. Dens essens og indhold bør dog ikke ændre sig.

Det er også nødvendigt at sikre, at der ikke er nogen erstatning for specialet - når beviset for en ny afhandling fremlægges for at bevise den oprindeligt fremsatte afhandling. Dette er en stor logisk fejl.

Der er to typer af afhandlingssubstitution:

1. Delvis udskiftning af specialet– styrkelse eller svækkelse af afhandlingen, ændring af dens kvantitative karakteristika eller udskiftning af begrebet et bind med et nyt begreb af et andet bind. Eksempel: en blødere tese "denne handling er en lovovertrædelse" erstattes af en stærkere "denne handling er en forbrydelse" (eller omvendt) . Hvorfor er dette en fejl? Fordi en lovovertrædelse ikke altid er en forbrydelse, men kan være en administrativ eller disciplinær lovovertrædelse.
2. Komplet substitution af specialet- fremsætte en ny afhandling, der ligner den oprindelige, men ikke lig med den. Logisk sabotage er en af ​​undertyperne af denne logiske fejl. I dette tilfælde forsøger modstanderen, der ikke er i stand til at finde de rigtige argumenter til at bevise afhandlingen, at ændre emnet og skifte opmærksomhed til et andet emne.

Argumentregel

Regel nr. 1: argumentet skal være sandt og bevist af bestemmelserne. Et falsk argument vil ikke kunne bevise eller modbevise den fremsatte tese.

Brugen af ​​falske grunde fører til udseendet af en logisk fejl, som kaldes den grundlæggende fejlslutning. Et argument er kun et argument, når det ikke kun er sandt, men også bevist.

Derfor, hvis et argument ikke kan bevises, så er det slet ikke et argument. Hvis dette krav ikke er opfyldt, opstår et sådant problem logisk fejlslutning som forventning om en grund .

For eksempel var der tidligere ikke påkrævet andre argumenter, hvis en person indrømmede sin skyld . Man mente, at dette var det bedste bevis. Derfor brugte man i praksis helt andre påvirkningsmetoder, også fysiske. Men vi ved, at ens egen tilståelse enten kan være sand eller falsk. Det betyder, at det ikke kan være et tilstrækkeligt grundlag for at erkende skyld.

Moderne lov siger, at en personlig tilståelse af skyld kun kan være hovedanklagen, hvis der er kumulative beviser i sagen til at bekræfte tilståelsen.

Regel nr. 2: argumentet skal være baseret på domme, hvis sandhed ville være uafhængig af teserne. Nogle gange, for at undgå at begå den logiske fejltagelse at forudse en årsag, henviser folk til afhandlingen. Dette er også logisk fejlslutning "Cirkel af bevis" – når argumenter er underbygget af teser, og teser med argument.

Et glimrende eksempel på beviskredsen er, når folk forsøger at bevise, at en person er et rationelt dyr ved, at han kan ræsonnere. Og evnen til at ræsonnere bevises af, at mennesket er et rationelt dyr.

Regel #3: argumentet skal være tilstrækkeligt til afhandlingen. En logisk fejlslutning kan være tale, der indeholder for få eller for mange argumenter. Hvis der er for få af dem, synes argumentet således at være ubetydeligt til at retfærdiggøre afhandlingens falskhed eller sandhed. Hvis der er for mange af dem, bliver bevisprocessen uklar, og det er let at finde modsætninger og svage led i den.

Demonstrationsregel

Demonstrationsreglen er slutningsreglen i den form, som demonstrationen er opbygget af.

Du skal altid huske, at der skal være en logisk sammenhæng mellem teser og argumenter. Hvis denne regel overtrædes, opstår der en logisk fejl såsom imaginær følge - bevis på fraværet af netop denne forbindelse, dvs. når specialet ikke følger af argumentationen.

Et eksempel på en overtrædelse af slutningsreglen: udsagnet "han er sund" kan ikke være en konsekvens af udsagnet "han har normal temperatur, da vi ved, at mange sygdomme opstår uden en stigning i kropstemperaturen.

Der er andre demo fejl:

• fra det, der siges med betingelse til det, der siges ubetinget– når et argument, der kun er sandt under visse betingelser, bliver et argument uden for rammerne af disse betingelser. For eksempel, når en læge anbefaler en patient at tage antibiotika, betyder det ikke, at personen med en anden sygdom er forpligtet til at tage disse antibiotika;
• fra separativ til kollektiv– når et argument, der er sandt for en bestemt del, bruges til at underbygge en tese, der hører til hele sættet. For eksempel er udsagnet om fordelene ved vinterbadning for hvalrosser ikke ubetinget sandt for mennesker;
• fra kollektiv til splittende– når et udsagn, der er sandt i kollektiv forstand, bruges til et udsagn i disjunktiv betydning. For eksempel er en positiv karakteristik af en gruppe mennesker ikke et tilstrækkeligt grundlag for en positiv karakteristik af individuelle repræsentanter for denne gruppe.

Brug af falske argumenter

Interessant er det også, at der i retorikken findes en række ganske overbevisende teknikker, der fuldstændig afvises af logikken. De kaldes argumenter og bruges i forskellige tvister, diskussioner og debatter mellem parterne i domstolene.

1. Argument til personlighed. Dette er det logiske grundlag for udtalelsen, men henviser til yderligere metoder til overtalelse. Det bruges i argumentation (for eksempel ved karakterisering af en lovovertræder).
2. Argumentation til offentligheden. Taleren forsøger at fremkalde bestemte følelser hos tilhørerne for at ændre deres holdning til emnet på dagsordenen. Dette argument styrker det eksisterende argument. Men det er bedst ikke at bruge det uden (eller som erstatning for) hovedbeviset.
3. Argument til autoritet. Her er hovedargumentet udsagnet kendte personligheder(videnskabsmænd, politikere, filosoffer). Ligesom tidligere metoder til at overtale en person, anbefales dette argument at blive brugt som et ekstra, og ikke det vigtigste.
4. Sagen om medfølelse. Ofte, for at modtage en positiv vurdering eller bidrage til en tilfredsstillende løsning af et problem, forsøger en person at fremkalde sympati eller medlidenhed med sig selv eller en anden.
5. Argument for uvidenhed. Den beregnede brug af argumenter, der vides at være ukendte for offentligheden.
6. Argument til gavn. Her er forventningen, at de fremførte argumenter kun vil blive positivt modtaget af dem, der lytter, fordi de er gavnlige. For eksempel har folk under en valgopfordring automatisk en bedre holdning til en, der lover lønstigning uden beviser, fordi folk er interesserede i dette.
7. Argument til styrke. Brugen af ​​trusler mod dem, der udtrykker deres uenighed med de angivne teser.

Ingen af ​​disse argumenter accepteres af logik, fordi formålet med bevis er at underbygge sandheden.

Så under diskussionen kan samtalepartneren bruge følgende manipulationsteknikker og metoder til overtalelse og forslag:

• substitution af teser i bevisprocessen;
• brug af teser om argumenter, der ikke beviser noget eller er delvist sande under visse betingelser, eller brug af bevidst falske argumenter;
• bevis for falskheden af ​​en andens afhandling og rigtigheden af ​​ens egen udsagn.

Imitation som en psykologisk måde at påvirke og overtale på

Der er andre hemmeligheder om, hvordan du kan overbevise din samtalepartner om, at du har ret mod hans vilje. Den vigtigste metode til overtalelse (især i børneopdragelse) er efterligning.

Imitation er reproduktion af handlinger, aktiviteter, kvaliteter hos andre mennesker, som du gerne vil være som.

Betingelser, hvorunder en person ønsker at efterligne:

• positiv holdning, respekt eller beundring for objektet;
• utilstrækkelig mængde erfaring i forhold til genstand for efterligning;
• prøvens tiltrækningskraft;
• bevidst orientering af vilje og begær mod et efterligningsobjekt.

Men med imitation sker der ikke kun en ændring i personen selv, men også i modellen. En person kan lide, at nogen forsøger at efterligne ham. Og på et underbevidst plan forsøger han at begynde at efterligne ham som svar.

Du kan imitere helt bevidst til et af følgende formål:

1. Introduktion nye oplysninger ind i modstanderens holdninger og trossystem.
2. Foretagelse af ændringer i installationssystemet.
3. Ændring af modstanderens holdning, det vil sige at implementere et skift i motiv, et skift i en persons værdisystem.

Når du laver ændringer i din modstanders opsætningssystem, bør du vide, hvad opsætningernes hovedfunktioner er:

• armaturfunktion- behovet for at opnå den mest gunstige position i samfundet. Derfor den medfødte holdning til nyttige, gunstige holdninger for sig selv og en modvilje mod kilder til negative stimuli;
• ego-beskyttende funktion– behovet for at bevare vores indre stabilitet, som et resultat af hvilket en negativ holdning automatisk opstår i os over for dem, der kan være en kilde til fare for vores integritet. Vi er tilbøjelige til lavt selvværd, hvis nogen betydningsfuld vurderer os negativt, så vi udvikler automatisk en negativ holdning til denne person kun på grundlag af hans holdning til os, og ikke den faktiske tilstedeværelse af dårlige egenskaber;
• værdiudtryksfunktion– vores behov for personlig stabilitet. Positive holdninger udvikles i os til individer af vores egen personlighedstype. Det vil sige, at hvis jeg er stærk og selvstændig, vil jeg have en positiv holdning til de samme mennesker;
• funktion af verdenssynsorganisation– udvikling af holdninger i forhold til eksisterende viden om verden omkring os. I vores hoved danner al viden et system, så er holdningssystemet helheden af ​​vores viden om verden og mennesker med vores følelsesmæssige farvning. Men når vi støder på fakta, der modsiger vores overbevisning, afviser vi dem automatisk. Derfor bliver nye ideer, teorier, opfindelser konstant mødt med mistillid og misforståelser.

Grundlæggende metoder til overtalelse

Metoder til overtalelse og indflydelse omfatter:

1. Verbale metoder, altså ord. Til forskellige mennesker Kan bruges forskellige ord, da alle kun har deres eget niveau af selvværd, erfaring, karaktertræk, intellektuelle evner, personlighedstype.
2. Non-verbale metoder: mimik, gestus, intonation, stillinger, adfærd og grad af tillid.
3. En særligt organiseret aktivitet, hvor en person er involveret. Ved at ændre status under denne aktivitet, kan man ændre en persons adfærd, såvel som hans oplevelser, adfærd og tilstand.
4. Regulering af niveau og grad af behovstilfredsstillelse. Hvis en person accepterer, at en anden har ret til at regulere sit niveau af behovstilfredsstillelse, vil der ske ændringer. Ellers vil der ikke være nogen indvirkning.

Alle disse holdninger hænger sammen, så ændringer sker ikke hurtigt. Men bruger du dem regelmæssigt og målrettet, så virker de.

Så vi har set på måder at overtale, påvirke, beviser for at påvirke andre mennesker. Men her er, hvad du altid skal huske: Hvis du forsøger at påvirke en person mod deres vilje, så glem ikke, at en anden kan gøre det samme mod dig. Du kan kalde det karma, hvis du vil.

Men uskyldige pranks i kommunikationen med en lærer er så uskyldige, at det næppe kan betale sig at opleve samvittighedskvaler. Det er trods alt sandsynligt, at brug af logiske fejl vil hjælpe dig med at bestå en eksamen eller endda forsvare dit eksamensbevis! Hjælper disse tiltag ikke, kan du altid kontakte elevservicen, som er i stand til denne opgave.

Chefer og underordnede: hvem er hvem, forhold og konflikter Lukash Yuri Aleksandrovich

Metoder til overbevisende indflydelse brugt til at konstruere tale

De vigtigste metoder til overbevisende indflydelse, der bruges til at konstruere en overbevisende tale for at overbevise lyttere og overtale dem til talerens mening, hans holdning, er:

- tro;

– informere (overførsel af information);

– forslag;

- etisk måde at overtale på.

Den effektive overbevisende effekt af tale afhænger af den korrekte brug af alle de muligheder, der ligger i hver af disse overtalelsesmetoder.

Hovedmetoden til overbevisende talepåvirkning på lyttere er overtalelse. For at opbygge en overbevisende tale bruges følgende former for overtalelse:

- logisk tro;

– følelsesmæssig overtalelse;

– overtalelse i form af diskussion.

Logisk overtalelse udføres gennem de logiske operationer af bevis (bevis), kritik og gendrivelse. Bevis er en logisk operation for at retfærdiggøre en doms sandhed ved hjælp af andre sande og beslægtede domme.

For at sikre den overbevisende virkning af tale, når den konstrueres, er det nødvendigt at følge reglerne for logisk bevis, som koger ned til følgende grundlæggende bestemmelser:

– tesen og argumenterne (argumenterne) skal være klare, præcise og præcist definerede;

– specialet skal forblive identisk, dvs. det samme, gennem hele beviset (begrundelsen);

– argumenterne til støtte for afhandlingen bør ikke modsige hinanden;

– Underbygning af en sand afhandling kræver brug af sande argumenter;

– sandheden af ​​argumenterne skal fastslås (bevises) uanset tesen;

– argumenter (argumenter) skal tjene som tilstrækkeligt grundlag for denne afhandling;

– i løbet af bevis (retfærdiggørelse) er det nødvendigt at observere inferensformerne (deduktion, induktion og analogi) og de logiske love for tænkning: identitetsloven, loven om ikke-modsigelse, loven om udelukket mellem , loven om tilstrækkelig grund.

Overtrædelse af disse regler fører til logiske fejl, som nogle gange opstår i tale, såsom:

– et falsk grundlag, eller grundlæggende fejlslutning, når de forsøger at udlede afhandlingen begrundet fra falske præmisser;

- forventning om grundlaget, eller ubevist grundlag, når de forsøger at udlede en tese fra præmisser, der selv har brug for bekræftelse af deres sandhed;

– en ond cirkel, når specialet er udledt af præmisserne, og dem igen fra afhandlingen;

– en fuldstændig substitution af specialet, eller en afvigelse fra specialet, kommer til udtryk ved, at argumentatoren, efter at have fremsat en bestemt position som speciale, faktisk underbygger noget andet, nært eller lignende til specialet, og derved erstatter den hovedidé med en anden;

– delvis substitution af tesen kommer til udtryk i, at argumentatoren under talen forsøger at modificere sin egen tese, indsnævre eller blødgøre sin oprindeligt for generelle, overdrevne eller for hårde udtalelse;

– overdreven dokumentation i henhold til princippet "jo flere argumenter, jo bedre"; argumentationen i dette tilfælde vil være overdreven eller ulogisk, især når argumentatoren, uden at han ved det, bruger klart modstridende argumenter;

– forveksling af en årsagssammenhæng med en simpel rækkefølge i tid, når man ræsonnerer efter princippet "herefter derfor på grund af dette";

– falsk følge, når de til støtte for tesen bevæger sig fra det, der blev sagt i en bestemt relation til det, der blev sagt uden hensyn;

– forhastet generalisering, når et argument, der kun bekræfter en del af afhandlingen, bruges til at retfærdiggøre hele afhandlingen;

– en demonstrationsfejl, når der ikke er nogen logisk sammenhæng mellem argumenterne og den tese, der underbygges.

Denne form for logiske fejl forårsager en kritisk holdning til talerens position fra lytterne. I sådanne tilfælde, i processen med polemik, for at overbevise og overbevise hinanden, for at vinde over og for at tiltrække lyttere til deres side, bruger retstalere yderligere to metoder til logisk argumentation:

– kritik – altså en logisk operation, der sigter mod at ødelægge en tidligere afholdt argumentationsproces. Hvis målet med argumentation er at udvikle en tro på sandheden eller i det mindste delvis gyldighed af en holdning, så er det ultimative mål med kritik at afholde folk fra gyldigheden af ​​en bestemt holdning og overbevise dem om falskheden af ​​denne holdning. Det endelige mål med kritik er ikke altid nået. Nogle gange er det kun muligt at fastslå udsagnets grundløshed, og nogle gange angives udsagnets falskhed eller den lave grad af troværdighed. Derfor kan der skelnes mellem to metoder til kritik: kritik af argumentet og fastlæggelse af falskheden eller lav grad af troværdighed af udsagnet. I det første tilfælde kaldes kritik modargumentation, og den kritiserede holdning kaldes en tese. Et særligt tilfælde af modargumentation er logisk gendrivelse;

– gendrivelse – dvs. at fastslå falskheden af ​​enhver position ved hjælp af logiske midler og dokumenterede bestemmelser. Den slags bestemmelser kaldes gendrivelsesargumenter. Ifølge ræsonnementets retning er der kritik af tesen ved at underbygge antitesen og kritikken, som kaldes reduktion til absurditet.

Logisk overtalelse i form af gendrivelse, kritik og beviser kombineres normalt med følelsesmæssig overtalelse, som er designet til at vække og i efterfølgende tankeprocesser bruge de oplevelser, følelser og følelser, der svarer til de præsenterede omstændigheder. Rationel logisk tro er stærkere, når den opfattes i en bestemt følelsesmæssig tilstand. Dette forklares med, at følelser er et nødvendigt element i enhver kognitiv proces og samtidig fungerer som et stimulerende princip, en nødvendig betingelse for selve erkendelsen. Behovet for at ty til følelsesmæssig overtalelse i talen følger af det faktum, at, som fastslået af forskning, når man lytter til en tale, opnås det højeste niveau af forståelse af talens emne, hvor de ikke kun forstår, hvad taleren talte om (huskede hovedideen), de forstår, hvad der blev sagt om dette (de husker hovedargumenterne), men bevarer også indtrykket, husk hvordan taleren talte, opnås først, når taleren formåede at gøre et dybt indtryk på følelserne af mennesker med hans tale.

Overtalelse i form af diskussion udføres ved at udveksle argumenter og udsagn for at forsvare sit synspunkt i polemikprocessen. Talere griber til denne form for overtalelse, når parterne efter at have lyttet til alle debattens deltagere taler endnu en gang – med en bemærkning. Forsvarsadvokater bruger ofte denne form for overtalelse, når de konstruerer en forsvarstale for at modbevise den holdning og argumenter, der er indeholdt i statsanklagerens tale.

Brugen af ​​disse former for overtalelse involverer også brugen af ​​en sådan metode til overbevisende talepåvirkning som at informere (transmittere målrettet udvalgt information). Bevidst udvalgt og målrettet information har stor overbevisningskraft og kan for alvor ændre enhver persons tankegang og mening. I tale ligger essensen af ​​at informere som en metode til overbevisende talepåvirkning i den målrettede transmission af meddelelser om visse fakta, information om deltagerne i den pågældende begivenhed, deres adfærd under, før og efter udførelsen af ​​den pågældende handling og andre oplysninger af betydning for sagen. Ved at transmittere forud forberedt, udvalgt og systematiseret information har taleren den nødvendige indvirkning på publikum: den transmitterede information øger lytternes mentale aktivitet, danner en eller anden retning for deres kognitive processer (perception, tænkning, fantasi) og leder til behovet for at revurdere de individuelle forhold i den pågældende sag.

Korrekt brug af information (kommunikation af information), på forskellige måder logisk overtalelse (bevis, kritik og gendrivelse) og følelsesmæssig overtalelse (som i ovenstående fragment af Andreevskys tale) skaber forudsætningerne for effektiv brug yderligere to metoder til overbevisende indflydelse: den etiske metode til overtalelse og suggestion.

Suggestion som en metode til overbevisende indflydelse er meget effektiv. Inden for socialpsykologien forstås suggestion som et yderligere overtalelsesmiddel som en persons målrettede indflydelse på andre mennesker for at fremkalde en disposition hos dem for sig selv, for at opnå deres fuldstændige tillid til sig selv, til det, der bliver sagt til dem, og som et resultat, at med succes indgyde dem ens ræsonnement, at overbevise dem om deres loyalitet.

Talerens forsøg på at påvirke tilhørerne psykologisk påvirkning uden forslag reducerer blot rationelle argumenter effektiviteten af ​​en sådan indflydelse, især når det kommer til polemik. I polemikprocessen garanterer beviset for tale, som er grundlaget for at konstruere en overbevisende tale, endnu ikke dannelsen af ​​en intern overbevisning blandt lytterne om rigtigheden og retfærdigheden af ​​talerens bestemmelser og argumenter. Udøvelsen af ​​polemiske taler viser, at man i en strid kan bevise en holdning, men ikke overbevise andre om dens sandhed og omvendt overbevise, men ikke bevise. Lignende situationer opstår i modstridende forsøg, når den tabende part (anklager eller forsvarer), når den udvikler og udtaler retstale bruger ikke en række forskellige metoder til overbevisende indflydelse, herunder dem, der giver effekten af ​​overbevisende forslag, dvs. hjælper med at vinde gunst.

Tale giver kun effekten af ​​overbevisende forslag, når lytterne har tillid til taleren. Graden af ​​tillid til en talers tale, især under forhold med informationsusikkerhed og mangel på beviser, afhænger af hans moralske karakteristika. En af de vigtigste betingelser for at opnå tillid fra lytterne er talerens evne til at levere livlig, fri, improviseret tale. Sådan livlig ytringsfrihed har en mere effektiv indvirkning på samtalepartneren eller lytterne (for eksempel under et møde), fordi det ikke kun giver beviser, men også en suggestiv effekt.

Fra bogen Salgsfremme forfatter Klimin Anastasy Igorevich

Fra bogen KPI og personalemotivation. En komplet samling af praktiske værktøjer forfatter Klochkov Alexey Konstantinovich

Kapitel 1 Anvendelse af KPI'er i opbygningen af ​​et motivationssystem 1.1. Motivationssystem og KPI'er: grundlæggende begreber I 2004 offentliggjorde Harvard Business Review resultaterne af en undersøgelse udført for at identificere højtydende medarbejdere og finde optimale metoder til motivation, hvor

Fra bogen 99 salgsværktøjer. Effektive metoder skabe overskud forfatter Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Chips bruges til at øge salget på salgsgulvet 1. Prismærker En meget vigtig ting, der er værd at være opmærksom på. De fleste prisskilte i butikkerne er helt forkerte. Hvad skal du være opmærksom på her? For det første betyder størrelsen! Med andre ord,

Fra bogen Dream Team. Sådan opretter du et drømmehold forfatter Sinyakin Oleg

Fra bogen Basics of Business Communication forfatter Sorokina Alla Viktorovna

9. Talekultur. Grammatisk korrekthed af tale Vores tale indeholder ikke kun den information, vi formidler, den fortæller også om os selv, om vores følelsesmæssige tilstand, intelligens, kulturniveau, social oprindelse osv. Vi skal kunne tale på en sådan måde, at alting

Fra bogen Business Breakthrough! 14 bedste mesterklasser for ledere forfatter

Niveauer ved opbygning af en virksomhed Niveau 1. En typisk situation er, når en person arbejder et sted og tror, ​​at han vil åbne en virksomhed, begynde at gøre det samme på egen hånd og tjene en masse penge. Dette er teknikerens vej på niveau 2. Teknikeren forsøger at blive leder og styre projekter

Fra bogen Project Management for Dummies forfatter Dressmaker Stanley I.

Piktogrammer brugt i bogen I venstre margen af ​​bogen vil du se små billeder (piktogrammer), der gør opmærksom på den præsenterede information. Tips til praktisk ansøgning beskrevne metoder og teknikker. Begreber og definitioner relateret til projekt

Fra bogen Indflydelse og magt. Win-win teknikker forfatter Parabellum Andrey Alekseevich

Grundlæggende fejl ved opbygning af et marketingsystem Før du starter et projekt, skal du forstå, hvorfor du har brug for dette projekt, og hvad du vil tilbyde folk. Din aktivitet skal være produktiv, og for dette skal den give ubegrænset fordel.

Fra bogen Personal Finance Bible forfatter Evstegneev Alexander Nikolaevich

Fra bogen Secrets of Motivating Salespeople forfatter Smirnova Vilena

Yndlingshemmelighed #18: Når du bygger et hold, så glem ikke at knække entusiasterne på panden. Der er en lidet kendt øvelse, der bruges i teamwork-træning, hvor en gruppe arbejder sammen for at løfte en meget tung genstand. Hvis deltagernes handlinger koordineres, vil indsatsen

Fra bogen Key Strategic Tools af Evans Vaughan

Fra bogen Visualiser det! Sådan bruger du grafik, klistermærker og mindmaps til teamwork af Sibbet David

Fra bogen Annoncering. Principper og praksis af William Wells

Fra bogen The Most Important Thing in PR af Ault Philip G.

Fra bogen MBA på 10 dage. De vigtigste programmer fra verdens førende handelsskoler forfatter Silbiger Stephen

Fra bogen The Network Advantage [How to extract maksimalt udbytte fra alliancer og partnerskaber] forfatter Shipilov Andrey