Evnen til å overtale har ingenting å gjøre med å påtvinge en annen person følelser, holdninger eller tanker. Det er viktig å forstå at forslag og overtalelse er forskjellige.

Overtalelse refererer til et bestemt syn på verden som motiverer en person til å handle på en bestemt måte, samt prosessen med å kommunisere dette synet til andre mennesker. For eksempel har en fyr en tro: alkohol er ondt. Det er av denne grunn at han ikke drikker alkohol. Fyren snakker også med vennene sine om hvordan negativ påvirkning alkohol har en effekt på menneskekroppen, derfor prøver han å formidle sin tro.

Overføringen av tro skjer også under kommunikasjon mellom en forelder eller lærer og et barn. En lignende situasjon er observert i det vitenskapelige feltet, når en forsker argumenterer for teorien sin, og en annen tenker på det og tar en beslutning: å være enig eller ikke. Følgelig forstås overtalelse som en bevisst prosess for å oppfatte informasjon og akseptere den som ens egen tro.

Forslag betyr påtvingelse av holdninger, mens en persons kritiske tenkning og bevissthet omgås. Når man foreslår, brukes ofte underbevisstheten. Eksempler inkluderer emosjonell-viljepåvirkning, press eller hypnose.

Du må også kunne overbevise. Det er spesielle overtalelsesteknikker som gjør det mye lettere å formidle holdningene dine til en annen person. Dette er en slags "base", etter å ha studert, vil du oppdage nye muligheter.

Teknikker for overtalelse i pedagogikk og i livet

Folk har lenge studert årsakene som motiverer oss til å utføre visse handlinger på forespørsel fra en annen person. Det er utvilsomt et vitenskapelig grunnlag for evnen til å overtale. Robert Cialdini utviklet 6 grunnleggende teknikker for overtalelse i psykologi. La oss se på 5 av dem mer detaljert, for ved å studere disse prinsippene kan du betydelig øke sjansene dine for å motta samtykke som svar på forespørselen din.

Prinsippet om samtykke

En av de psykologiske teknikkene for overtalelse er basert på prinsippet om samtykke eller, som det også kalles, "flokkeffekten". Når en person er i en situasjon der han er ubesluttsom, vil han fokusere på andre menneskers oppførsel og handlinger.

For eksempel blir en gruppe mennesker bedt om å velge en tur til et av de foreslåtte landene. La oss anta at alle de som ennå ikke har bestemt seg vil vite at 75% av turistene allerede har valgt Italia. Mer sannsynlig vil de resterende turistene også velge Italia, siden flertallet allerede har tatt dette valget. Essensen av denne metoden er enkel: det er ikke nødvendig å prøve å overbevise en person ved å komme med forskjellige argumenter, det er mye lettere å trekke oppmerksomheten til flertallets valg.

Prinsippet om sympati

Den menneskelige psyken er utformet på en slik måte at det er vanskelig for oss å nekte eller være uenige med personen vi liker. Har du noen gang lurt på hvorfor dette skjer? La oss se på tre fasetter av dette problemet.

1. Vi føler sympati for de menneskene som, ser det ut til, ligner oss. Når du kommuniserer med dem får du inntrykk av at de er en refleksjon av oss. Vi føler respekt for slike mennesker og et ønske om å være enig i alt de sier og gjør.
2. Vi føler oss bedre mot de som roser oss. Det er vanskelig å si "nei" til slike mennesker, for i dette tilfellet vil vi miste ros.
3. Vi liker mennesker som vi har en felles sak med. I en slik situasjon kan svikt føre til forverring mellommenneskelige forhold og sammenbruddet av fellessaken.

Et illustrativt eksperiment som viser innflytelsen av sympati ble utført blant to grupper studenter. Gruppene fikk de samme oppgavene. En gruppe ble fortalt: "Tid er penger, så start oppgaven med en gang." Den andre gruppen ble bedt om å bli kjent med hverandre og kommunisere med hverandre før oppgaven startet. Som et resultat, i den andre gruppen, jobbet 90 % av deltakerne sammen, siden de hadde tid til å utvikle sympati for hverandre. I den første gruppen jobbet bare 55 % av studentene sammen.

For å effektivt bruke sympatimetoden for overtalelse, før du begynner å diskutere viktige spørsmål med motstanderen din, må du se områdene der du ligner og legge merke til dem. Ved å påpeke likheter i visse ting, vil du vinne over samtalepartneren din, hvoretter det vil være vanskelig for ham å være uenig med deg.

Autoritetsprinsippet

Folk lytter alltid til de de anser som autoriteter. Derfor, hvis du har fått autoritet i øynene til samtalepartneren din, vil det ikke være vanskelig å overbevise ham om noe.

Et godt eksempel ville være å ta kurs ved et universitet. Hvis et emne undervises av en trainee som ennå ikke har fått autoritet i elevenes øyne, vil de mest sannsynlig ikke lytte til ham eller følge hans oppfordringer til handling. Hvis dekanen ved fakultetet kommer til forelesningen, så vil sikkert alle studentene lytte nøye til ham og følge hans instruksjoner, siden han har stor autoritet i deres øyne. Autoritetsprinsippet kan også brukes av kjendiser i ulike annonsekampanjer.

Prinsippet om sjeldenhet

Husk krisen da folk begynte å kjøpe sukker, siden det snart skulle forsvinne fra butikkhyllene og bli en sjeldenhet. Denne situasjonen viser tydelig at folk streber etter å tilegne seg det som er vanskelig å få tak i. Designerartikler har høye kostnader og er veldig populære av samme grunn. Folk er stolte når de blir eiere av sjeldne ting.

Gjensidighetsprinsippet

Når en person gjør oss en slags tjeneste, føler vi at vi bør gjøre noe godt tilbake. Vi føler oss ofte forpliktet til å gjengjelde de gode tingene som andre mennesker gjør for oss. For eksempel, hvis en venn hjalp oss med kurs, så i fremtiden, hvis han kommer med noen forespørsel, vil vi definitivt hjelpe ham. Slik fungerer gjensidighetsprinsippet.

På en restaurant, når en servitør kommer med regningen og inkluderer et godteri, mottar hun vanligvis et tips på 3 % mer enn vanlig. Det er empirisk verifisert at ved å legge til enda en slikkepinne på regningen, vil servitrisen få 4 ganger mer tips, kun den andre slikkepinnen må presenteres personlig. Gjensidighetsprinsippet gjelder også i denne situasjonen. Nøkkelen til vellykket anvendelse av gjensidighetsprinsippet ligger i å gi en hyggelig og uventet tjeneste først, og deretter bruke det personen føler seg forpliktet til å gjøre.

Overtalelsesteknikker inkluderer også:

• Sokratisk metode;
• ordrer og kommandoer;
• placebo.

La oss se nærmere på hver av dem.

Sokratisk metode

En av de mest interessante metodene for overtalelse er den sokratiske metoden. Denne teknikken består i det faktum at samtalepartneren umiddelbart før hovedemnet for samtalen stiller motstanderen flere abstrakte spørsmål, som han vil svare positivt på. Dette kan være spørsmål knyttet til vær, trivsel og så videre. Trikset ligger i det faktum at etter en positiv kontekst i fremtiden vil samtalepartneren være tilbøyelig til å svare og tenke i samme ånd.

Dette prinsippet for den menneskelige hjerne ble lagt merke til av Sokrates, som dette trosprinsippet er oppkalt etter. Sokrates prøvde alltid å føre en samtale på en slik måte at samtalepartneren hans ikke ville ha muligheten til å si «nei». Vi anbefaler deg å ta denne metoden på alvor, fordi Sokrates visste hvordan han skulle overtale og forårsaket ingen negative reaksjoner.

Metode for ordrer og kommandoer

Du har sikkert lagt merke til den utrolige kraften til kommandoer og ordre, som er viktige metoder for overtalelse. De krever umiddelbar henrettelse, noe som får folk til å ta visse handlinger uten mye omtanke. Det er to typer ordre og kommandoer: insentiv og godkjenning. Insentiver inkluderer: "Gjør det!", "Ta med det!", "Gå!". Eksempler på godkjenning av kommandoer og ordre kan være: "Hold kjeft!", "Stopp!", "Stopp!".

Placebo metode

En av de velkjente metodene for overtalelse er placeboeffekten, som er spesielt utbredt i det medisinske feltet. Essensen av avtalen er at legen foreskriver piller til en person med en viss sykdom. Naturligvis tror en person at pillene han tar har en positiv effekt og bidrar til utvinningsprosessen hans. Men til forsøket gir legen pasienten piller som ikke har noen effekt på kroppen i det hele tatt. Men pasienten begynner på magisk vis å komme seg. Dette prinsippet brukes på andre områder, og veldig effektivt.

Oppmerksomhetstest

Hvilke av følgende er overbevisende teknikker?

1. Sokrates metode.
2. Ordrer og kommandoer.
3. Freuds metode
4. Placebo.

Overtalelsesmetoder i hverdagen

Følgende overtalelsesteknikker er også viktige: diskusjon, forståelse, dømmekraft og tillit. Dette er de mest forståelige metodene som vi møter hver dag og ofte bruker ubevisst. Tenk for eksempel på prinsippet om forståelse og tillit. Når vi føler at samtalepartneren forstår oss, bygger det tillit. Derfor blir vi i en slik situasjon sårbare og vi er ganske enkle å overbevise.

Det sterke prinsippet er fordømmelse. Folk er alltid bekymret for hva andre synes om dem, og dette kan være en grusom spøk. Ofte gjør vi ikke det vi egentlig vil, bare fordi vi er redde for å bli dømt. Derfor, ved å bruke dette prinsippet, kan du enkelt overbevise en person om å handle på en bestemt måte.

Diskusjon er også et av prinsippene for overtalelse. Hvis vi er klare til å diskutere, indikerer dette allerede vår åpenhet overfor mennesker. Under en åpen samtale kan du komme med kraftige argumenter som vil ha ønsket innvirkning på samtalepartneren din.

Nå som du kjenner de grunnleggende teknikkene og teknikkene for overtalelse, vil livet ditt bli bedre. Men å vite er ikke nok for å mestre ferdighetene til overtalelse, øvelse er nødvendig. Bruk informasjonen du får i denne artikkelen i ditt daglige liv og finpusse dine overbevisende ferdigheter.

Institutt for pedagogisk psykologi

Kursarbeid

Teknologier for overbevisende innflytelse og deres anvendelse i forretningskommunikasjon

Introduksjon

Kapittel 1. Teoretisk definisjon av persuasive teknologier. Definisjon av begrepene "tro", "overbevisning"

1.1 Forholdet mellom personlige interesser til den som blir overtalt og resultatet av overtalelse. Åpne spørsmål

1.2 Nonverbal interaksjon som en komponent i overtalelsesteknologier

Kapittel 2. Praktisk anvendelse av overtalelse. Teknologier for overtalelse i forretningskommunikasjon

2.1 Overbevisende tilstand i prosessen forretningskommunikasjon

2.2 Talejustering og tilpasning til kroppsspråk som metoder for effektiv overtalelse

Konklusjon

Litteratur

Introduksjon

I ganske lang tid har mange kjent til fenomenet overtalelse. Psykologer over hele verden er stadig mer overbevist om at ideen om psykologisk påvirkning (inkludert overtalelse) - en person påvirker en annen - er grunnleggende for all psykologi. V.N. Kulikov skriver at i problemene med psykologisk påvirkning, interaksjon og selvinnflytelse, henger kravene fra sosial praksis og behovene til psykologisk vitenskap selv sammen. Utviklingen deres vil ha et resultat som i psykologisk teori, og inn i bredere offentlig praksis.

Det skal bemerkes at relevansen og viktigheten av overbevisende teknologier i den moderne verden ikke kan bestrides. Det moderne samfunnet streber uimotståelig etter suksess, oppnå sine egne mål, posisjon i samfunnet og øke sosial status. Det bør også bemerkes at mange mennesker, som ikke bare søker å utvide spekteret av kunnskap, men også å få noen praktiske ferdigheter, retter oppmerksomheten mot psykologifeltet, spesielt til teknologier med overbevisende innflytelse og innflytelse.

Betydningen av overbevisende teknologier innen utdanning er ubestridelig. Ved hjelp av overtalelse er det mulig å nå ulike pedagogiske mål, mål og holdninger. Dessuten, med riktig bruk av overbevisende teknologier, øker autoriteten til læreren, noe som i stor grad forenkler prosessen med utdanning, oppdragelse og mellommenneskelig interaksjon.

I dag nyter opplæring i overtalelsesteknologier stor oppmerksomhet og etterspørsel blant representanter ulike yrker. Det er derfor behov for ytterligere, grundigere studier av dette fenomenet.

Dette problemet ble studert av Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. og andre.

Studieobjekt- overtalelse som en måte å målrettet påvirke en person på.

Studieemne- teknologier, metoder for overtalelse og deres anvendelse i forretningskommunikasjon.

Hensikten med studien- identifisere og studere de grunnleggende teknologiene for overtalelse.

For å oppnå dette målet er det nødvendig å løse følgende oppgaver:

1. Gjennomfør en analyse av ulike litterære kilder som reflekterer dette emnet.

2. Avslør rollen, betydningen og den generelle betydningen av overtalelse i prosessen med interaksjon mellom mennesker.

3. Bestem hovedtyper og retninger for overtalelse.

4. Begrunn den praktiske anvendelsen av overtalelsesteknologier.

5. Studer innholdet i noen overbevisende teknologier og metoder for overtalelse.

Metode - analyse av teoretisk og eksperimentell litteratur om psykologi; studerer den praktiske anvendelsen av fenomenet overtalelse.

Kapittel 1. Teoretisk definisjon av persuasive teknologier. Definisjon av begrepet "tro", "overbevisning"

Samfunnet er en enkelt organisme, hvis komponenter er nært forbundet. En person er med andre ord en uatskillelig del av samfunnet, mens tråden som forbinder alle mennesker er kommunikasjon. I kommunikasjonsprosessen oppstår et nært forhold mellom mennesker, kontakter etableres, informasjon overføres og personlighetsutvikling skjer. Når de kommuniserer, uttrykker folk sine følelser, inntrykk og resonnement. I kommunikasjonsprosessen dannes dessuten den gjensidige holdningen til samtalepartnerne til hverandre. I dag er det heller ingen hemmelighet for noen at ved hjelp av kommunikasjon strukturert på en bestemt måte, kan du påvirke samtalepartneren din, inkludert å overbevise ham om riktigheten av dine synspunkter. Jeg vil gjerne ta en mer grundig titt på fenomenet overtalelse, metoder og teknologier for overtalelse.

Tro - det er en metode for å påvirke mennesker ved å appellere til deres egne kritiske oppfatninger. Domfellelse er for det første en forklaring og et bevis på riktigheten og nødvendigheten av en viss oppførsel eller at enhver lovbrudd ikke er tillatt.

Ved å bruke metoden for overtalelse går psykologer ut fra det faktum at den er fokusert på den intellektuelle-kognitive sfæren til den menneskelige psyken. Dens essens er, ved hjelp av logiske argumenter, først å oppnå intern enighet fra en person med visse konklusjoner, og deretter, på dette grunnlaget, å danne og konsolidere nye holdninger (eller transformere gamle) som samsvarer med målet.

Overtalelse må følges visse regler:

Overtalelseslogikken må være tilgjengelig for målets intellekt;

Det er nødvendig å overbevise med bevis, basert på fakta kjent for objektet;

I tillegg til spesifikke fakta og eksempler (uten dem er det umulig å overbevise de som mangler bredde i visjoner og utviklet abstrakt tenkning), må informasjon inneholde generaliserte bestemmelser, ideer, prinsipper);

Overbevisende informasjon skal se så troverdig ut som mulig;

Rapporterte fakta og generelle bestemmelser må være slik at de fremkaller en følelsesmessig reaksjon fra målet.

Prosessen med overtalelse er den vanskeligste blant andre metoder for påvirkning. Den ledende plassen i denne prosessen er besatt av argumentasjonen for ens posisjon og aktiviteter. Derfor skal vi se nærmere på argumentasjon som det viktigste grunnlaget for overtalelse.

Det er mange måter å argumentere på. Her er noen av dem:

1. teknikk for å lindre spenninger. Krever etablering av følelsesmessig kontakt med samtalepartneren. Noen få ord er nok for dette.

2. "Hook"-teknikken lar deg kort skissere situasjonen og, koble den til innholdet i samtalen, bruke den som utgangspunkt for å diskutere problemet. For disse formålene kan du med hell bruke noen hendelser, sammenligninger, personlige inntrykk, en anekdotisk hendelse eller et uvanlig spørsmål.

3. Teknikken med å stimulere fantasien innebærer å stille i begynnelsen av samtalen mange spørsmål om innholdet i problemene som bør vurderes. Denne metoden gir gode resultater når utøveren har et nøkternt syn på problemet som skal løses.

4. Den direkte tilnærmingen innebærer en direkte overgang til punktet uten noen introduksjon eller preambel.

Kriteriet for effektiviteten av overbevisende påvirkning er overbevisning. Dette er en dyp tillit til sannheten til de ervervede ideene, konseptene, konseptene og bildene. Det lar deg ta entydige beslutninger og implementere dem uten å nøle, for å ta en fast posisjon i din vurdering av visse fakta og fenomener. Takket være overbevisning dannes folks holdninger som bestemmer deres oppførsel i spesifikke situasjoner.

Et viktig kjennetegn ved overbevisning er dens dybde. Det er direkte relatert til folks tidligere oppvekst, deres bevissthet, livserfaring og evne til å analysere fenomenene i den omgivende virkeligheten. Dyp selvtillit er preget av stor stabilitet. For å rokke ved det, er ikke logiske konklusjoner alene nok. Det anbefales å bruke overbevisende påvirkning i følgende tilfeller:

Når målet er i stand til å oppfatte informasjonen som mottas;

Hvis objektet er psykologisk i stand til å stemme overens med den oppfatningen som er pålagt ham. Derfor like viktig riktig valg gjenstanden for psykologisk påvirkning og innholdet av overbevisende påvirkning;

Hvis objektet er i stand til å sammenligne ulike synspunkter, analyser argumentasjonssystemet. Med andre ord, overbevisende påvirkning er effektiv bare under forutsetning av at objektet er i stand til å forstå og verdsette det som blir presentert for ham;

Hvis logikken til å tenke på subjektet for innflytelse, argumentasjonen han bruker er nær det særegne ved tenkning av objektet. Derav viktigheten av å ta hensyn til objektets nasjonalpsykologiske egenskaper, hele komplekset av sosiale, nasjonalreligiøse, kulturelle faktorer som påvirker dens oppfatning av innholdet i budskapet;

Hvis det er tid til å overbevise. Å overbevise folk om noe, spesielt noe som gagner den andre parten, tar vanligvis tid. Endringer i sfæren av folks rasjonelle tenkning skjer først etter å ha sammenlignet og tenkt på fakta, noe som krever betydelig tidsforbruk. I tillegg krever det varierte innholdet av overbevisende påvirkning gjentatt bekreftelse med ulike argumenter og fakta, noe som også gjør prosessen mer langsiktig.

Overtalelse inkluderer vanligvis:

Påvirkning av informasjonskilden

Påvirkning av informasjonsinnhold

Påvirkning av informasjonssituasjonen.

Påvirkning av informasjonskilden. Effektiviteten av overtalelse avhenger til en viss grad av hvordan personene som oppfatter den forholder seg til informasjonskilden.

Påvirkning av informasjonsinnhold. Det avhenger i stor grad av hvor evidensbasert og overbevisende det er.

Bevis er basert på logikken, plausibiliteten og konsistensen til materialet som presenteres. Det er med andre ord viktig ikke bare hva som kommuniseres, men også hvordan det gjøres.

Overtalelsesevne avhenger i stor grad av å ta hensyn til holdninger, tro, interesser, behov som ligger i gjenstanden for påvirkning, hans tenkemåte, nasjonale psykologiske egenskaper og språkets originalitet. For å oppnå overtalelsesevne må det derfor tas hensyn til et betydelig antall faktorer.

For å oppnå maksimal effekt, må overbevisende påvirkning oppfylle visse krav:

1. Vær riktig orientert og planlagt.

2. Være rettet mot et bestemt objekt.

3. Vær fokusert primært på den intellektuelle-kognitive sfæren av objektets psyke.

4. Være rettet mot å sette i gang en bestemt atferd.

De grunnleggende prinsippene for overbevisende påvirkning bør være:

Prinsippet om gjentakelse. Å gjenta en melding flere ganger gir en effekt som ikke kan oppnås med en enkelt eksponering;

Prinsippet om å oppnå primær effekt. Hvis objektet har mottatt en viktig melding, er det i tankene hans en beredskap til å oppfatte påfølgende, mer detaljert informasjon som bekrefter førsteinntrykket.

Prinsippet om å sikre tillit til informasjonskilden. Blant metodene for å oppnå tillit til en informasjonskilde på det nåværende tidspunkt, inkluderer i tillegg å skape et bilde av "spesiell kunnskap" om de hendelsene som av en eller annen grunn blir forskjøvet av offisielle kilder (dette oppnås ved å overføre fakta hvis pålitelighet er kjent eller lett kan verifiseres); skape et bilde av "objektivitet, uavhengighet og alternativitet", som oppnås ved å sitere dokumenter, ekspertvurderinger, meninger fra øyenvitner til hendelser, etc.

Aktiveringsprinsipp mentale prosesser objektets oppfatning av informasjonsinnhold.

Overtalelse innebærer en skånsom innflytelse på et individ, med mål om å radikalt justere hans synspunkter for å påvirke etterfølgende atferd. Dette alternativet er den mest etiske måten å påvirke på, fordi det ikke er brutal vold eller penetrering inn i objektets underbevissthet.

Overtalelse brukes til å langsiktig endre en persons ideer og holdninger i ønsket retning, tiltrekke samarbeid og få objektet til å ta den ønskede handlingen.

Teknisk sett er overtalelse en eksplisitt, noen ganger skjult, diskusjon, supplert med en slags stimulerende effekt.

Hver person har sin egen holdning til noe eller noen. Det er tre gradasjoner av en slik holdning: åpenbar sympati (en tendens til å akseptere noe); likegyldighet (med en liten skjevhet i en eller annen retning); fornektelse (avvisning).

Ethvert forsøk på frekt å pålegge ønsket mening vil bare føre til et negativt resultat, siden en person alltid motstår begrensning av valgfrihet.

For å endre et individs holdning til noe, må man reorientere sin holdning. Vær oppmerksom på at:

I duellen mellom fornuft og holdning vinner ofte holdningen;

I løpet av holdningsendringer må en person vises retningen og innholdet i de nødvendige endringene; alt dette må forstås og aksepteres av ham;

Endringer vil være mer vellykkede jo mer i harmoni de er med behovene og motivasjonene til objektet;

Den enkleste måten å omstrukturere installasjoner på er de som ikke har grunnleggende (vital) betydning for en person;

I tilfelle av en fullstendig negativ holdning, krever reorienteringen vanligvis spesielle kompliserte metoder for omprogrammering av individets psyke.

Avhengig av situasjonen og de spesifikke egenskapene til objektet, kan du prøve å overbevise ham direkte (under en samtale) eller indirekte (gjennom inspirerte handlinger), mens du handler på en fremhevet-logisk måte, imperativt (kategorisk), eksitativt (med involvering av følelser), alternativt (ved å redusere problemer for å velge "enten/eller").

Det er også kjent at det er mye lettere å overbevise de som har en lys levende fantasi, en orientering mot andre i stedet for mot seg selv, en noe lav selvtillit (redsel og svakt tillitsfull egen mening fag).

På den annen side er mennesker med åpenbar fiendtlighet overfor andre vanskelig å overtale (motstanden som vises, kan for øvrig ofte oppstå som en konsekvens av ønsket om å dominere andre), med sterk ånd kritikk, en ufravikelig beredskap til å endre synspunkter (med andre ord ønsket om alltid å ha en posisjon til i reserve).

1.1 Forholdet mellom personlige interesser til den som blir overtalt og resultatet av overtalelse. Åpne spørsmål

Åpne spørsmål kan deles inn i "spørsmål om ønsker" og "spørsmål om problemer." Førstnevnte er rettet mot å oppdatere hva en person ønsker, sistnevnte leder ham til et problemområde som må løses for å tilfredsstille ønsket.

Etter å ha stilt et spørsmål, må du gi personen som blir overtalt muligheten til å si fra helt. Jo mer han snakker, jo mer klargjør han sine ønsker og problemer, jo flere muligheter senere, ved å omskrive uttalelsene hans, å styrke samtalepartneren i en bestemt mening. Når han kan koble oppnåelsen av målet sitt, oppfyllelsen av et ønske, med behovet for å løse et visst problem, vil han begynne å lete etter denne løsningen. Det er i dette øyeblikk han internt er klar til å akseptere dette eller det forslaget som et mulig alternativ for å nå målet.

Naturligvis, i prosessen med å kommunisere med en partner, er det sjelden mulig å umiddelbart gå fra ønsker til problemer, og fra dem til søket etter løsninger. Samtidig, jo sterkere ønsket, jo klarere er essensen av problemet, jo raskere vil du løse det. En av de mest effektive midler psykologisk påvirkning er et uttrykk for interesse og beredskap til å oppfatte hva partneren sier. Det finnes verbale og ikke-verbale former for interessetilkendegivelse.

Verbalt kan interesse vises ved å gjenta det samtalepartneren sa, gjenfortelle tankene sine med egne ord, samt ved bruk av ord som: «Jeg forstår», «bra» osv. Ikke-verbalt uttrykkes interesse gjennom godkjennende nikk, bevegelser mot samtalepartneren, vennlige smil og så videre.

Når en partner hører at samtalepartneren gjenforteller med sine egne ord eller gjentar tanken uttrykt av ham (på en interessert og vennlig måte), øker dette hans tillit betydelig til betydningen og hensiktsmessigheten av dommene. Og viktigst av alt, det oppmuntrer ham til å si enda mer om det de ønsker å høre fra ham. Nonverbale interessesignaler oppfattes av samtalepartneren ubevisst og får ham til å ønske å gjenta eller dekke mer detaljert de punktene som vekket interessen til den andre parten. Dermed oppdager samtalepartneren ikke bare, men styrker også følelsene sine knyttet til samtaleemnet.

Evnen til å finne de riktige ordene spiller også en viktig rolle når du stiller spørsmål og administrerer partnerens tankerekke. For å aktualisere ønskene til en partner, for å vekke hans ønske om å løse problemet han står overfor, er det nødvendig å snakke med ham om forståelige, kjente og samtidig viktige ting, ved å bruke enkle og spesifikke uttrykk, og huske at de fleste har en tendens til å tenke spesifikt. Vi må alltid huske at fordelene og fordelene som en forretningspartner forventer å få ved å akseptere tilbudet ditt, må være håndgripelige og klart tenkelige. Bare ved å lære å gjøre disse fordelene synlige og levende for partneren din kan du få den nødvendige psykologiske innflytelsen til å utøve innflytelse.

I en samtale, hvis formål er å gi en psykologisk innvirkning, må du følge en bestemt plan. Tankene dine bør presenteres gradvis, og sørge for at samtalepartneren forstår informasjonen som formidles godt og riktig. For å gjøre dette må du bruke tilbakemelding, det vil si å gi samtalepartneren muligheten til å uttrykke hvilken mening de foreslåtte ideene gir for ham. Tross alt, først oppfatter han meldingen, tolker den deretter fra posisjonen til personlig erfaring, vurderer den i lys av hans mål og livsutsikter, og først da reagerer han på den.

1.2 Nonverbal interaksjon som en komponent i overtalelsesteknologier

Mellommenneskelig kommunikasjon og fenomenet overtalelse forekommer ikke bare ved overføring av verbal informasjon. Utvekslingen av meldinger mellom samtalepartnere skjer vanligvis på to nivåer - på nivået "innhold" og "holdning". På nivået av "innhold" formidler vi informative meldinger, vanligvis verbalt på nivået av "holdning" vi kommuniserer, ofte ikke-verbalt, eksplisitt, vår visjon om samtalepartneren, situasjonen, informasjonen som formidles. Begge typer meldinger er integrert i vellykket overtalelse.

På det nonverbale nivået kan imidlertid mer enn bare "holdning"-budskap formidles. Nonverbale signaler i kommunikasjonsprosessen har stor styrke, spesielt når de utfyller eller motsier talesignaler. Vi er ofte avhengige av nonverbale signaler til i større grad, enn på de faktiske verbale. For at slike signaler skal anses som overbevisende, må de ha en viss grad av målrettethet og bevissthet for minst én av partene som er involvert i kommunikasjonen. Nonverbal overtalelse kan være spontan eller symbolsk. Spontan tro er den ytre manifestasjonen av våre følelser. Symbolsk overtalelse innebærer sosialt konstruerte symboler som innebærer en bestemt tolkning. De er alltid kodet og dechiffrert på et bevisst nivå.

Nonverbale signaler kan brukes til å formidle uavhengig mening, for å ledsage og supplere et verbalt budskap, samt for å regulere prosessen med kommunikativ interaksjon.

Med verbale meldinger kan ikke-verbale signaler duplisere dem (oppstår vanligvis når du uttrykker følelser), tydeliggjøre dem (bevegelser), erstatte dem (et forsøk på å unngå verbale uttrykk), eller motsi dem.

Sending av nonverbale meldinger og overtalelse på nonverbalt nivå skjer gjennom følgende kanaler:

Proxemics (posisjon og bevegelse i rommet)

Utseende

Kinesikk (bevegelser, kroppsbevegelser)

Paraverbale meldinger (fonetiske trekk ved tale)

Taktil kommunikasjon (berøring)

Proxemics bestemmer graden av formalitet av kommunikasjon, den psykologiske nærheten til samtalepartnerne, og er også en måte å bevare ens "image". Ofte, ved å ta hensyn til avstanden mellom samtalepartnere, kan du forstå hvor nært forholdet deres er, og derfor hvor mye en av dem kan påvirke den andre.

Utseende spiller en betydelig rolle i forretningskommunikasjon, siden visuell kontakt i stor grad former den første vurderingen av samtalepartneren. Klær kan formidle informasjon om en persons sosiale status, personlige egenskaper og selvtillit. Takket være et gunstig utseende øker en persons autoritet og nivået av tillit til ham øker. Dermed har en person større sjanse for å oppnå overtalelseseffektivitet.

Blikket formidler følelsene til høyttaleren, utfører en regulerende funksjon under kommunikasjon, og registrerer også oppfatningen av samtalepartneren vår, noe som også påvirker bedre assimilering av informasjon og bidrar til effektiviteten av overtalelse.

Ansiktsuttrykk er et av de kraftigste nonverbale signalene, siden de er biologisk iboende i mennesker og oppfattes på det emosjonelle nivået utenfor kulturelle konvensjoner.

Kinesikk involverer gester og kroppsbevegelser som tjener til å uttrykke den psyko-emosjonelle tilstanden til høyttaleren og forsterke den verbale effekten. Kinesisk atferd inkluderer: emblemer (gester som lett kan konverteres til verbale meldinger), illustratører (gester og kroppsbevegelser som følger med tale, med vekt på meningsfulle ord, som viser hva som diskuteres), emosjonelle indikatorer, regulatorer, adaptere (gester og kroppsbevegelser som brukes til å takle den emosjonelle tilstanden, klossethet, etc.)

Paraverbale signaler inkluderer slike funksjoner ved tale som intonasjon, volum, tonehøyde, rekkevidde, tempo og klang i stemmen.

Taktil kommunikasjon innebærer en berøringskultur. Disse ikke-verbale signalene er kulturelt bestemt på den ene siden og kontekstuelt bestemt på den andre.

Det bør bemerkes at resultatet av overtalelse ikke bare kan påvirkes av kommunikativ kompetanse, overtalelsesretorikk, gjensidig interesse, men også av sosial status. Imidlertid er resultatet og graden av overbevisning av samtalepartneren direkte relatert til de overbevisende teknologiene og metodene for overtalelse som brukes. Som nevnt ovenfor inntar ikke-verbale teknologier en av de viktigste posisjonene i prosessen med overtalelse. Men det skal bemerkes at det er en spesiell teknologi for deres bruk. Hvis du trenger å gjøre sterkest inntrykk på samtalepartneren din, er oppgaven å først sette deg inn i betydningene ulike gester, kroppsbevegelser, berøringer, i hvilken situasjon de kan oppstå og hva som får dem til å oppstå. Dette vil hjelpe deg å bedre forstå samtalepartneren din og hans følelsesmessige tilstand. Neste steg- dette er mestring av ulike ikke-verbale tegn av overtaleren selv. I fremtiden vil kommunikatoren kunne bruke dem i overtalelsesprosessen for å nå målet.

Kapittel 2. Praktisk anvendelse av overtalelse. Teknologier for overtalelse i forretningskommunikasjon

Basert på vår forståelse av «business»-situasjonen kan vi se at den involverer et ganske bredt spekter av situasjoner, både i faglig kommunikasjon og i hverdagen. Det viser seg imidlertid å stemme overens med den moderne forståelsen av forretningskommunikasjon. Forretningskommunikasjon refererer vanligvis til prosessen med verbal interaksjon mellom to eller flere personer der aktiviteter, informasjon og erfaringer utveksles som involverer å oppnå et resultat, løse et spesifikt problem eller realisere et spesifikt mål. I I det siste i forbindelse med utvikling av informasjonsteknologi og utvidelse av grensene for kommunikasjonsrommet, samt næringslivets voksende rolle i offentlig liv i ethvert land utvider forretningsstilen hele tiden og villig omfanget av dens funksjon.

Bedriftskommunikasjon kan imidlertid tolkes i en snevrere forstand – som en aktivitet. Forutsatt oppnåelse av visse interesser og mål i forretningsområder.

Bedriftskommunikasjon er alltid tilrådelig, og derfor bruk av språklige virkemidler i forretningstale klart underordnet et personlig standpunkt til et spesifikt problem og oppnå et positivt resultat i å løse et spesifikt problem.

Forretningskommunikasjon skjer alltid i en bestemt kontekst og viser seg å være avhengig av den. Den spesifikke situasjonen, inkludert antall deltakere, arten av målene som er satt, nivåene av interaksjon med mottakere, gir det karakteristiske trekk, slik at vi kan identifisere flere former for dens manifestasjon. Disse inkluderer: forretningssamtale, forretningsmøte, forretninger offentlige taler eller presentasjon.

Uavhengig av type situasjon, prøver foredragsholderen oftest å formidle essensen av talen sin til publikum, for å overtale dem til å akseptere deres synspunkt og ideer. I næringslivet er det spesielt viktig å kunne overbevise motstandere om riktigheten og effektiviteten til ideene dine. Dette kan ikke oppnås av en person som ikke har den sterkeste naturlige evnen til overtalelse uten kunnskap om visse metoder og teknikker for påvirkning og uten overtalelsesevner.

Ganske ofte, i kommunikasjonsprosessen, oppstår en livlig diskusjon, der forskjellige meninger, ideer, nye forslag uttrykkes og innvendinger også uttrykkes. Imidlertid må overtaleren være forberedt på dem. Med et minimum av innsats kan du på forhånd forestille deg minst 90 prosent av alle mulige innvendinger mot et bestemt forslag. Hvis du ikke tenker på en innvending, vil den overraske deg og forårsake unødvendig forvirring og føre til feilreaksjoner.

Du bør lytte nøye og fullstendig til samtalepartneren, gi ham muligheten til å uttrykke sin innvending, vise interesse for hans ord og humør, argumentene som fremføres og argumentasjon. Du bør imidlertid unngå utsagn eller handlinger som kan øke hans angst.

Under ingen omstendigheter bør du la partneren din forstå at hans innvendinger og bekymringer forårsaker en negativ holdning. For en partner er innvendingene hans fullstendig berettigede og logiske, så hvis du verbalt eller ikke-verbalt stiller spørsmål ved hans logikk eller intelligens, kan ytterligere overtalelse anses som ubrukelig. I slike situasjoner må du vise takt og først av alt vise samtalepartneren din forståelse av følelsene hans og årsakene til at innvendingene oppsto.

Du skal aldri motsi det personen som blir overtalt sier. Tross alt er oppgaven å roe ham ned og hjelpe ham med å utvikle en logisk, rasjonell beslutning. En person kan ikke bli beroliget av en direkte motinnvending dette kan bare gjøres ved å vise forståelse for sin tilstand. Bare ved å føle seg trygg og støttet vil samtalepartneren kunne overvinne sine egne bekymringer og angst.

2.1 Overbevisende tilstand i prosessen med forretningskommunikasjon

For å oppnå det beste resultatet bør det skapes betingelser for den overbeviste som kan innrømme at overtaleren har rett, samtidig som han reddet «ansiktet» hans. Siden de fleste innvendinger i hovedsak er spørsmål, er det ganske naturlig å prøve å finne ut nøyaktig hvilket spørsmål partneren ønsker å stille, hva som bekymrer eller forvirrer ham i forslagene som presenteres, hva han trenger å forklare mer detaljert.

Når man redegjør for hovedargumentene mot innsigelsen som er reist, bør det huskes at hver person har et karakteristisk behov for sikkerhet, frykt for tap og frykt for sin skjebne. Derfor trenger personen som blir overtalt passende forsikringer for alle sine innvendinger. Dessuten, hvis han ikke har reist en eneste innvending, bør overtaleren selv reise dette spørsmålet og svare på det.

Samtalens natur og argumentene avhenger av den spesifikke situasjonen, av essensen av tvil og bekymringer, og av de individuelle psykologiske egenskapene til personligheten til målet.

Men i alle fall er det nødvendig å vise en interessert og vennlig holdning til samtalepartneren, registrere alt, selv de minste detaljene i oppførselen hans, og nøye overvåke hans mentale tilstand. Alt dette er nødvendig for nøyaktig å bestemme øyeblikket i utviklingen av relasjoner og dynamikken i motivasjonen hans når virkningen kan overføres til neste, høyere stadium.

Det neste trinnet på veien til effektiv overtalelse er å ta hensyn til samtalepartnerens mentale tilstander.

I kommunikasjonsprosessen opplever partneren minst to faser av persepsjon og evaluering av informasjonen som mottas: oppetid og nedetid.

I oppetidsfasen er en person klar og åpen for å motta informasjon. I nedetidsfasen er han i en tilstand av indre mental aktivitet (han

tenker, planlegger, organiserer og bearbeider mottatt informasjon eller fantaserer).

Når en partner er i en tilstand av nedetid, er det nytteløst å fortelle ham informasjon, siden han ikke oppfatter det. Samtidig ser det ut til at han har stoppet opp. Ufokusert utseende. Først når partneren igjen har et direkte og fokusert blikk, når øyekontakt er etablert, kan informasjonsutvekslingen fortsette.

Når du kommuniserer informasjon til en partner som er i oppetid, må du gi nok tid til nedetid slik at han er i stand til å behandle den mottatte meldingen. Hvis lytteren ofte stuper ut i nedetid, betyr dette at han blir overbelastet med informasjon.

2.2 Talejustering og tilpasning til kroppsspråk som metoder for effektiv overtalelse

Ved å nærme oss objektets språk, reflektere talen hans med talen vår, letter vi etableringen av psykologisk kontakt. I dette tilfellet må du huske på tre hovedstiler for figurativ tenkning, reflektert i tale: kinestetisk, visuell, auditiv.

1. Kinestetisk refererer til personer hvis tale ofte inneholder ord som uttrykker fysiske sensasjoner: "Jeg føler meg vel rundt deg" eller "han irriterer meg", "Ikke press meg" og så videre. Når du etablerer kontakt med en kinestetisk elev, er det tilrådelig å bruke ord som formidler kinestetiske sensasjoner. For eksempel, "Hva føler du om dette forslaget?"

2. Visuelt refererer til personer som primært opererer med visuelle bilder, noe som gjenspeiles i talen deres: «å være i fokus», «i synsfeltet», «det har et perspektiv», «passer inn i helhetsbildet». For å kommunisere mer effektivt med disse personene, er det tilrådelig å bruke ord som inneholder visuell informasjon. For eksempel «Du ser hvordan dette utvikler seg», «Se hva som kan komme ut av dette», «Du og jeg har sett på dette» og så videre.

3. Auditivt er karakteristisk for mennesker som primært lever i lydbildenes verden. Talen deres inneholder uttrykk: «lytt til meg ordentlig», «informasjonen vår hørtes bra ut», «dette vil være en stor sak». I dette tilfellet kan du øke effektiviteten av kommunikasjonen ved å bruke ord som fremkaller auditive assosiasjoner. For eksempel, "La oss tenke på hva han spurte deg om," "Det ser ut til at situasjonen er i samsvar med dine interesser."

Når det kommer til kroppsspråk, er det et sett med individuelle og gjentatte ikke-verbale egenskaper ved menneskelig atferd. For eksempel å vippe hodet når man snakker, svaie kroppen, banke på foten, rykke i barten og lignende.

En av de mest effektive måtene å etablere seg på psykologisk forbindelse(rapport) er en refleksjon av en partner ved å simulere hans bevegelser (makro- og mikromotoriske ferdigheter). Hvis for eksempel taleren bringer sin egen pusterytme i harmoni med pusten til en annen person, vil han ufrivillig være i kontakt med ham.

For eksempel i en samtale med en partner utviklet det seg konfliktsituasjon. Under normale forhold vil pusterytmen til begge partnere endres avhengig av fremdriften i diskusjonen. Dette betyr at rask og grunn pust, et underbevisst signal om irritasjon og aggresjon, vil forårsake en aggressiv respons. Men hvis en av partnerne begynner å koordinere sin egen pusterytme med motstanderens pust, og deretter gradvis reduserer den, vil spenningen i samtalen lette, og en psykologisk forbindelse vil bli etablert.

Visningsobjektet kan også være andre bevegelser av objektet: vippe hodet, krysse knærne, gni hendene. Du tror kanskje at motivet raskt ville legge merke til forsøket ditt på å etterligne pantomimen hans, men folk legger sjelden merke til dette.

"Cross mapping" er også mulig, der de uttrykksfulle bevegelsene til noen deler av partnerens kropp reflekteres av andre bevegelser av partneren: en pustebevegelse ved å bevege en arm eller et ben i samme tempo; banke med foten i samme hastighet som partnerens talehastighet. En erfaren kommunikator gjør dette ufrivillig og noen ganger ubevisst.

Ved hjelp av visning kan du avbryte utviklingen av en uønsket psykologisk forbindelse. La oss si at samtalepartneren er for pratsom og krever økt oppmerksomhet. En direkte bemerkning i denne situasjonen kan slukke hans iver og entusiasme. Men hvis du bevisst ikke tillater konsistens i uttrykksfulle bevegelser og pust, vil samtalepartnerens ønske om psykologisk kontakt reduseres uten at han er klar over dette.

Signaler om at stabil og dyp psykologisk kontakt (rapport) ikke blir dypere kan styrke din posisjon i en samtale med partneren din. Ubehaget som en partner opplever som søker godkjenning eller støtte i en samtale, kan tjene som en drivkraft for innrømmelser fra hans side som vanskelig kunne oppnås på noen annen måte.

Betydningen av autoritetens plass i overtalelsesprosessen skal heller ikke undervurderes. For å lykkes med overtalelse er objektets bevisste tro på ærlighet eller kunnskap, samvittighetsfullhet eller kompetanse, velvilje eller kompetanse, og forslagsstillerens autoritet nødvendig.

Noen som er under påvirkning av autoritet tenker vanligvis: «det er åpenbart at han vil det beste for meg: det er tydelig hvor smart, talentfull og kunnskapsrik han er i det han snakker om; han er overbevist, selvsikker, noe som betyr at han er sterk i problemet, han snakker energisk, noe som betyr at han er oppriktig interessert og klar over hva han sier; du kan stole på ham."

Overtalelse oppnås ikke uten tillit til at forslagsstilleren er i stand til å forstå og hjelpe, at han vet noe, vil godt og nytte, og streber etter å gjøre det beste.

Konklusjon

Avslutningsvis vil jeg merke meg at overtalelse er en av de grunnleggende komponentene i vellykket forretningskommunikasjon og interaksjon i den moderne verden. Fenomenet overtalelse er verdig ytterligere mer nøye vurdering, studier og bredere anvendelse i praksis.

Så jeg vil gjerne oppsummere informasjonen som er mottatt og trekke noen konklusjoner.

Dermed kommer vi til den konklusjon at:

1. For å påvirke en bestemt person, må du kjenne til og appellere til det interne bildet av hans verden, systemet med referansepunkter som veileder ham når han tar avgjørelser.

2. Det er uaktuelt å uttrykke kritiske kommentarer til den foreslåtte handlingen når samtalepartneren nøler.

3. Det er nødvendig å skape inntrykk av å gi objektet fullstendig informasjon, men du kan ikke skremme ham av med kritikk, indikasjoner eller hint om fare, sikkerhetstrusler, helseskader eller store utgifter.

Det skal også bemerkes at under arbeidet ble de tildelte oppgavene løst.

1. Konseptet med fenomenet overtalelse er nøye vurdert. Noen relaterte begreper ble også dekket. Graden av betydning av fenomenet overtalelse i moderne liv, og spesielt innen forretnings- og forretningsforbindelser.

2. Flere områder for overtalelse har blitt utforsket.

3. Den praktiske bruken av overtalelse som en måte å påvirke en samtalepartner er begrunnet.

4. Avslørt ulike metoder og måter å påvirke samtalepartneren gjennom overtalelse. Noen praktiske teknikker og tilnærminger er gitt for å nå målet satt av influenceren.

Litteratur

1. Borg J. Kraften til overtalelse. Kunsten å påvirke mennesker. M: Påskudd, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Emosjonelt lederskap: kunsten å lede mennesker basert på emosjonell intelligens, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Psychology of manipulation, M: CheRo, 1997, - 344

4. Dushkina M.R. Corporation "I" - psykologisk sikkerhet: Motstå innflytelse i forretningskommunikasjon, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Zimbardo F. Sosial innflytelse, St. Petersburg: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Metoder for psykologisk påvirkning, M: Pedagogical Society of Russia, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Effektivt lederskap eller hvordan administrere hvem som helst, hvor som helst, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Hvordan påvirke mennesker og oppnå suksess i en verden i endring, M: Potpuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. Befale eller adlyde? Management Psychology, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. The Age of Propaganda: The Everyday Use of Persuasion and the Abuse of Persuasion. St. Petersburg: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Problemer med vitenskapelig diskusjon, Leningrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Teknikker for å påvirke mennesker. St. Petersburg: Fair Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Psychology of Mass Communications, St. Petersburg: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Psychology of influence, St. Petersburg: Peter, 1999, - 17-19, 31-35.

17. Cialdini R. Overbevise-innflytelse-forsvar, 5. utgave, St. Petersburg: Peter, 2009, 245-247

Læring

Trenger du hjelp til å studere et emne?

Våre spesialister vil gi råd eller gi veiledningstjenester om emner som interesserer deg.
Send inn søknaden din angir emnet akkurat nå for å finne ut om muligheten for å få en konsultasjon.

Metoden for overtalelse er grunnleggende i utdanning. Alle andre metoder er underordnet den. Den ledende rollen til overtalelse forklares av det faktum at ved hjelp av denne metoden mest viktig kvalitet av en person - hans bevissthet; gjennom overtalelse kan de fleste pedagogiske problemer løses, som ikke kan oppnås med andre metoder; Bare i kombinasjon med ulike metoder for overtalelse gir noen annen metode størst pedagogisk effekt. Det er to varianter av denne metoden: overtalelse ved ord og overtalelse ved handling (opplæring ved eksempel). . De vanligste formene for overtalelse med ord er en rapport, foredrag, politisk informasjon, samtale osv. Disse formene for massearbeid bruker hovedsakelig overbevisende teknikker som forklaring, presentasjon, bevis og tilbakevisning. Effektiviteten deres avhenger av innholdet i faktamaterialet, dets objektivitet, sannhet og aktualitet. For å overtale, bør man ikke ty til tvilsomt, ubekreftet materiale, uansett hvor imponerende det kan se ut, og også unngå et sannferdig og klart svar på spørsmålene som stilles (tenåringer vil slutte å tro på en uoppriktig mentor). Metoder for verbal overtalelse bør ikke bli til overtalelse, oppbyggelse og moralisering, som ikke bare ikke nøytraliserer, men tvert imot styrker ungdommens indre motstand mot pedagogisk påvirkning. Hvor kan du starte en samtale, hvordan kan du gjennomføre den slik at den blir en måte å overtale på, hvordan kan du avslutte den? Her er en mulig samtalestruktur: et eksempel som inneholder et problem, et spørsmål; søke etter svar på det, resonnere, løse individuelle aspekter av problemet; nye eksempler som bekrefter visse bestemmelser; konklusjoner, ofte i form av råd til tenåringer, men uten tvangstanker moralisering. Eksempler i en samtale kan ikke bare være positive, men også negative, det er bare nødvendig at det negative eksempelet ikke har en særegen tiltrekningskraft, slik at det ikke får barna til å ønske å etterligne det dårlige. Den nøyaktige formuleringen av konklusjonene fra samtalen og kravene den fører til er også svært viktig. Suksess etisk samtale avhenger i stor grad av miljøet det gjennomføres i og som kanskje eller ikke skaper en viss disposisjon hos barna for å oppfatte innholdet i samtalen. Overtalelse med ord må kombineres med overtalelse ved handling, det vil si med overtalelse basert på eksemplet om oppdragelse av andre mennesker, på ungdommens personlige erfaringer. I et eksempel som metode for pedagogisk påvirkning er det nødvendig å skille mellom innholdet (hvem og hva er et eksempel, hva er verdien av dette eksempelet, hva er egenskapene til personen hvis eksempel skal følges) og det emosjonelle (individets holdning, for eksempel motivene for en slik holdning; eksemplets innflytelse på følelser, atferd osv.. d.) sider. Det skal bemerkes at en av de vanligste feilene ved å bruke et eksempel i pedagogisk arbeid er manglende evne til å forutse hvilken innvirkning denne teknikken vil ha på ungdommens følelser. Forskere bemerker at unge mennesker oftest velger livseksempler på følgende måte: 1. Valget av ideal bestemmes av et fascinerende hendelsesforløp, en levende historie, en interessant bok, en film som vekker beundring. Denne veien er typisk for tenåringer yngre alder(7-9 år). 2. Prøven er nær velgeren. Han har, ifølge tenåringen, samme karakter, men sterkere, de samme livsambisjonene, gjør ofte det samme, bor i samme hage, studerer på samme skole. Denne veien er typisk for middelaldrende og eldre ungdom (10-14 år). 3. Idealet er utstyrt med trekk som er motsatte trekk ved det gitte ung mann. En elev som mislykkes på skolen velger altså en lærd, en viljesvak velger en viljesterk person, og en beskjeden person velger en aktivist, samfunnets sjel. Dette er hva flertallet av gutter og jenter gjør (mer enn 65 %). 4. Heltens valg er basert på hengivenhet, takknemlighet og kjærlighet til hans eldste. Et forbilde er preget av en snill sjel, varm holdning til folk, letthet og takt av kommunikasjon med dem. Denne veien er spesielt typisk for noen jenter og unge kvinner. Hjelpen fra en leder eller forretningsmann til å velge et ideal kan ikke overvurderes. Du bør systematisk fortelle tenåringer om fremragende mennesker, anbefale litteratur, tilby å samle materiale om interessant person og snakke om det i samtale med venner. Graden av effektivitet av eksemplet avhenger av motivasjonen, oppmuntringen til lederen, ambisjonene til den unge ansatte om å være den beste og opinionen til teamet som støtter hans ambisjoner. Det er derfor det er nødvendig å skape en intolerant holdning hos lederen til negative eksempler og danne en positiv holdning til bevisst imitasjon av de beste. Når du utdanner ved eksempel, må følgende regler tas i betraktning: avslør for den unge mannen motivene og meningen med atferd, vis sammenhengen mellom motivene til en fremragende persons oppførsel og hans handlinger; lære å skille den viktige indre siden av imitasjon fra den ytre, helt unødvendig, når gangarten, frisyren, kostymen til idolet kopieres; ikke bare snakke om helten, men også lære tenåringen å overvinne vanskeligheter som helten, å delta aktivt i lagets liv, sammenligne hans oppførsel med den mulige oppførselen til helten i samme situasjon; lær ikke bare å se på verden og din oppførsel gjennom øynene til din utvalgte, men også å føle den. Lederen kan bruke et eksempel i form av pedagogisk tilknytning - et paradoks, en innvirkning på de innerste minnene og følelsene til en tenåring. Lærerens personlige eksempel og hans holdning til arbeid er av stor betydning. Handlingsopplæring er Den beste måten innføre en respektfull holdning til den valgte typen aktivitet. Når han observerer skjønnheten i mentorens handlinger, beundrer den unge arbeideren først, blir deretter revet med og blir til slutt forelsket i kunsten som er født som et resultat av konsentrasjon av tanker, ro i karakter og dyktighet. Slik legges grunnlaget for arbeidsdyktighet og interesse. Vanligvis glemmer eller tilgir ikke tenåringer arroganse og urettferdig kresenhet. Derfor er det veldig viktig for en leder å måle sine handlinger med moralske standarder, for å unngå usannhet, spesielt uoppriktighet i oppførsel, og alltid opptre gjennomtenkt og rettferdig. Dermed avhenger den pedagogiske virkningen av et eksempel av dets sosiale og personlige betydning, nyhet, lysstyrke og emosjonalitet, klarhet og uttrykksevne, samt av i hvilken grad lederen mestrer alle andre metoder for overtalelse, og i hvilken grad i hans arbeid overtalelse med ord er kombinert med overtalelse ved handling. Viktige betingelser for effektiviteten til overtalelsesmetoden er mentorens personlige overbevisning, hans evne til å ta hensyn til humøret til individuelle tenåringer, teamet og hans egne, alder og individuelle egenskaper til tenåringer. I prosessen med overtalelse og spesielt re-overtalelse, trenger lederen enorm støtte, tålmodighet, takt og evnen til å lytte til tenåringens argumenter, forstå dem og tilbakevise dem korrekt. Det bør huskes at noen tenåringer spesifikt søker å utfordre læreren til en krangel, for å få ham til å miste kontrollen over seg selv. Irritasjon og dessuten frekkhet er uakseptable - dette er ikke bevis på styrke, men på svakhet. "Hat vekker strid, men kjærlighet dekker alle synder"

Har det noen gang hendt deg at en lærer ikke trodde på deg, selv om du fortalte sannheten? Eller trengte du virkelig at han skulle tro, selv om du ikke fortalte sannheten? Det er på tide å avsløre hemmelighetene til overtalelsespsykologien. Vi har allerede snakket om noen.

Essensen av problemet og dets dualitet

Hva får oss til å tro eller ikke tro på en historie? Det stemmer: narrativ logikk!

Logikk har en direkte innflytelse på sinnet vårt. Men for å oppnå maksimal effekt, bør du ikke glemme følelsene som gir troverdighet til det som blir sagt. Det vil si at det alltid er verdt å huske: du kan bevise noe, men du kan ikke med kraft overbevise det.

La oss se fra den andre siden. Hvis du påvirker følelser og ikke tar hensyn til logiske begrunnelser, vil du kunne overbevise, men ikke bevise.

Resultat: For at det som bevises er overbevisende, og det som er overbevisende, skal være demonstrativt, er det nødvendig å bruke både logiske og ikke-logiske metoder for bevis og overtalelse.

Begrunnelse av en oppgave, der metoder for ikke-logisk påvirkning brukes sammen med logiske metoder, kalles argumentasjon.

Typer og eksempler på ikke-logiske teknikker

Temaet ulogiske teknikker er godt dekket i emnet "retorikk" (vitenskapen om offentlig tale). Ved å bruke metodene beskrevet der, kan du oppnå utrolige resultater:

• uttrykksevne for tale,
• legge lysstyrke til det som blir sagt,
• økende emosjonalitet,
• aktiv innflytelse på følelser.

For å oppnå alt dette bruker de metaforer, epitet, repetisjoner og virkemidler som forsterker prosessens emosjonalitet og bildespråk.

Det finnes andre enkle retoriske virkemidler: talehastighet og dens intonasjon, mesterlig bruk av pauser i tale, bevegelser, ansiktsuttrykk og så videre.

Det anbefales å bruke retoriske metoder kun i kombinasjon med logiske teknikker. Overdriver man med oratoriske virkemidler og forsømmer logiske, går argumentasjonen over i demagogi – et ytre vakkert utsagn, men tomt i innholdet.

En slik tale kan overbevise, men ikke bevise. Derfor må du se etter andre metoder for overtalelse.

4 kontroversielle metoder for overtalelse

• Demagogi . Målet er å villede ved å forvride fakta, bruke smiger, falske løfter og tilpasse seg folks smak og humør. Demagogi er beslektet med populisme, som ofte ty til av skruppelløse politikere. Målet deres er å oppnå bred publisitet for åpenbart falske løfter. En demagog streber etter å skape en viss stemning ved å endre folks følelser med talen sin. Han bruker aktivt sofisteri, bryter bevisst logikkens regler ved å sjonglere fakta og skape inntrykk av bevis.
• Forslag . Som den forrige metoden, søker suggestion å bruke menneskelige følelser. Taleren prøver å infisere lytterne med sin følelsesmessige tilstand, følelser og sin egen holdning til ideene som fremmes. Intensiteten av lidenskaper og infeksjonen av høyttalerens følelser gjør det mulig for høyttaleren å skape en generell mental tilstand hos mennesker.
• Infeksjon . Folk er ufrivillig mottakelige for visse mentale tilstander - massive utbrudd av forskjellige mentale tilstander som kan manifestere seg under rituelle danser, under panikk, i et øyeblikk med sportsspenning. Foredragsholderen bruker dyktig denne mottakeligheten til mennesker i en mengde, en masse, siden det er i en mengde andre mennesker at enhver følelse eller handling er smittsom. Ved bruk av denne metoden mister folk sin personlige bevissthet, og det menneskelige ubevisste dominerer. Folks tanker og følelser beveger seg i én retning, og det er også behov for å umiddelbart implementere alle ideene som nettopp har dukket opp i hodet deres.
• Sofisteri . Det er et bevisst, bevisst brudd på logikkens regler her. Hensikten med sofisteri er å føre til en implisitt feil konklusjon.

Det er klare regler, uten hvilke tale kan virke lite overbevisende eller ubegrunnet.

Regler for bevis og tilbakevisning

Den største faren ved argumentasjon eller begrunnelse er å gjøre logiske feil som oppstår når visse regler brytes.

Vær forsiktig og følg følgende regler for de grunnleggende metodene for bevis og overtalelse.

Oppgaveregel

Regel nr. 1: oppgaveuttalelsen skal være klar og presis. Begrepene som inngår i oppgaven skal være entydige, med klarhet i skjønn og angivelse av kvantitative egenskaper (du kan ikke bevise noe som er en del av noe, avgi det som en del av alt).

Hvorfor bruddet? For det første er det ikke spesifisert hvem "vi" er. For det andre står det ikke om alle eller bare noen russere vil bli gjort rike. For det tredje er selve begrepet "rikdom" for vagt og relativt - det kan være både åndelig og materiell, rikdom i ideer eller kunnskap, og i samme ånd.

Regel nr. 2: Avhandlingen skal være konsekvent uendret gjennom hele prøven. Som i forrige regel spiller identitetsprinsippet hovedrollen her. Dersom oppgaven ikke er ferdig formulert, er det ikke forbudt å foreta avklaringer under bevisprosessen. Dens essens og innhold bør imidlertid ikke endres.

Det er også nødvendig å sikre at det ikke er noen erstatning av avhandlingen - når beviset for en ny avhandling legges frem for å bevise den opprinnelig fremsatte avhandlingen. Dette er en stor logisk feil.

Det er to typer avhandlingssubstitusjon:

1. Delvis erstatning av oppgaven– styrking eller svekkelse av oppgaven, endring av dens kvantitative egenskaper eller erstatning av begrepet ett bind med et nytt begrep av et annet bind. Eksempel: en mykere tese "denne handlingen er en krenkelse" erstattes med en sterkere "denne handlingen er en forbrytelse" (eller omvendt) . Hvorfor er dette en feil? Fordi et lovbrudd ikke alltid er en forbrytelse, men kan være et administrativt eller disiplinært lovbrudd.
2. Fullstendig erstatning av oppgaven- legge frem en ny avhandling, lik den opprinnelige, men ikke lik den. Logisk sabotasje er en av undertypene til denne logiske feilen. I dette tilfellet prøver opponenten, som ikke finner de riktige argumentene for å bevise avhandlingen, å endre emnet og bytte oppmerksomhet til en annen sak.

Argumentregel

Regel nr. 1: argumentet må være sant og bevist av bestemmelsene. Et falsk argument vil ikke kunne bevise eller motbevise oppgaven som er lagt frem.

Bruken av falske grunner fører til utseendet til en logisk feil, som kalles den grunnleggende feilslutningen. Et argument er bare et argument når det ikke bare er sant, men også bevist.

Derfor, hvis et argument ikke kan bevises, så er det ikke et argument i det hele tatt. Hvis dette kravet ikke oppfylles, oppstår et slikt problem logisk feilslutning som påvente av en grunn .

Tidligere var det for eksempel ikke nødvendig med andre argumenter hvis en person innrømmet sin skyld . Det ble antatt at dette var det beste beviset. Derfor ble det i praksis brukt helt andre påvirkningsmetoder, også fysiske. Men vi vet at ens egen tilståelse kan være enten sann eller usann. Det betyr at det ikke kan være tilstrekkelig grunnlag for å erkjenne straffskyld.

Moderne lov sier at en personlig tilståelse av skyld kan være hovedanklagen bare hvis det er kumulative bevis i saken for å bekrefte tilståelsen.

Regel nr. 2: argumentet må være basert på dommer, hvis sannhet vil være uavhengig av tesene. Noen ganger, for å unngå å begå den logiske feilslutningen med å forutse en grunn, refererer folk til oppgaven. Dette er også logisk feilslutning "Sirkel av bevis" – når argumenter underbygges av teser, og teser med argument.

Et utmerket eksempel på beviskretsen er når folk prøver å bevise at en person er et rasjonelt dyr ved at han kan resonnere. Og evnen til å resonnere bevises ved at mennesket er et rasjonelt dyr.

Regel #3: argumentet må være tilstrekkelig for oppgaven. En logisk feilslutning kan være tale som inneholder for få eller for mange argumenter. Derfor, hvis det er for få av dem, virker argumentet ubetydelig for å rettferdiggjøre oppgavens usannhet eller sannhet. Blir det for mange av dem, blir bevisprosessen uklar, og det er lett å finne motsetninger og svake ledd i den.

Demonstrasjonsregel

Demonstrasjonsregelen er slutningsregelen som demonstrasjonen er strukturert i.

Du må alltid huske at det må være en logisk sammenheng mellom teser og argumenter. Hvis denne regelen brytes, oppstår en logisk feil som imaginær følge - bevis på fraværet av denne forbindelsen, dvs. når oppgaven ikke følger av argumentasjonen.

Et eksempel på brudd på slutningsregelen: utsagnet "han er frisk" kan ikke være en konsekvens av utsagnet "han har normal temperatur, siden vi vet at mange sykdommer oppstår uten en økning i kroppstemperaturen.

Det er andre demofeil:

• fra det som sies med betingelse til det som sies ubetinget– når et argument som bare er sant under visse forhold, blir et argument utenfor konteksten av disse betingelsene. For eksempel, når en lege anbefaler en pasient å ta antibiotika, betyr ikke dette at personen med annen sykdom er forpliktet til å ta disse antibiotika;
• fra separativ til kollektiv– når et argument som er sant for en bestemt del brukes til å underbygge en tese som tilhører hele settet. For eksempel er utsagnet om fordelene med vinterbading for hvalross ikke utvilsomt sant for mennesker;
• fra kollektiv til splittende– når et utsagn som er sant i en kollektiv forstand brukes for et utsagn i en disjunktiv forstand. For eksempel er en positiv egenskap ved en gruppe mennesker ikke tilstrekkelig grunnlag for en positiv karakteristikk av individuelle representanter for denne gruppen.

Bruker falske argumenter

Det er også interessant at det i retorikken finnes en rekke ganske overbevisende teknikker som er fullstendig forkastet av logikken. De kalles argumenter og brukes i ulike tvister, diskusjoner og debatter mellom partene i domstolene.

1. Argument til personlighet. Dette er det logiske grunnlaget for uttalelsen, men viser til ytterligere metoder for overtalelse. Det brukes i argumentasjon (for eksempel i karakterisering av en lovbryter).
2. Argument til publikum. Foredragsholderen prøver å fremkalle visse følelser hos publikum for å endre deres holdning til saken på dagsordenen. Dette argumentet styrker det eksisterende argumentet. Men det er best å ikke bruke det uten (eller som en erstatning for) hovedbeviset.
3. Argument til autoritet. Her er hovedargumentet utsagnet kjente personligheter(vitenskapsmenn, politikere, filosofer). Som tidligere metoder for å overtale en person, anbefales dette argumentet å brukes som et tillegg, og ikke det viktigste.
4. Saken om medfølelse. Ofte, for å få en positiv vurdering eller bidra til en tilfredsstillende løsning på et problem, prøver en person å fremkalle sympati eller medlidenhet med seg selv eller noen andre.
5. Argument til uvitenhet. Den beregnede bruken av argumenter kjent for å være ukjent for offentligheten.
6. Argument til fordel. Her er forventningen at argumentene som gis vil bli positivt mottatt av de som lytter bare fordi de er fordelaktige. For eksempel under en valgappell får folk automatisk en bedre holdning til en som lover lønnsøkning uten bevis, fordi folket er interessert i dette.
7. Argument til styrke. Bruk av trusler mot de som uttrykker sin uenighet i de oppgitte tesene.

Ingen av disse argumentene er akseptert av logikk fordi formålet med bevis er å underbygge sannheten.

Så under diskusjonen kan samtalepartneren bruke følgende manipulasjonsteknikker og metoder for overtalelse og forslag:

• substitusjon av teser i bevisprosessen;
• bruk av teser om argumenter som ikke beviser noe eller er delvis sanne under visse forhold, eller bruk av bevisst falske argumenter;
• bevis på falskheten i andres avhandling og riktigheten av ens egen utsagn.

Imitasjon som en psykologisk måte å påvirke og overtale

Det er andre hemmeligheter om hvordan du kan overbevise samtalepartneren din om at du har rett mot hans vilje. Den viktigste metoden for overtalelse (spesielt ved barneoppdragelse) er imitasjon.

Imitasjon er reproduksjon av handlinger, aktiviteter, egenskaper til andre mennesker som du vil være som.

Forhold som en person ønsker å etterligne:

• positiv holdning, respekt eller beundring for objektet;
• utilstrekkelig mengde erfaring i forhold til gjenstanden for imitasjon;
• attraktiviteten til prøven;
• bevisst orientering av vilje og begjær mot et gjenstand for imitasjon.

Men med imitasjon skjer ikke bare en endring i personen selv, men også i modellen. En person liker at noen prøver å etterligne ham. Og på et underbevisst nivå prøver han å begynne å etterligne ham som svar.

Du kan imitere ganske bevisst for ett av følgende formål:

1. Introduksjon ny informasjon inn i motstanderens holdninger og trossystem.
2. Gjør endringer i installasjonssystemet.
3. Endring av motstanderens holdning, det vil si å implementere et skifte i motiv, et skifte i en persons verdisystem.

Når du gjør endringer i motstanderens oppsettsystem, bør du vite hva hovedfunksjonene til oppsettene er:

• armaturfunksjon- behovet for å oppnå den gunstigste posisjonen i samfunnet. Derav den medfødte holdningen til nyttige, gunstige holdninger for seg selv og en aversjon mot kilder til negative stimuli;
• ego-beskyttende funksjon– behovet for å opprettholde vår indre stabilitet, som et resultat av at en negativ holdning automatisk oppstår i oss overfor de som kan være en kilde til fare for vår integritet. Vi er utsatt for lav selvtillit hvis noen betydelig vurderer oss negativt, så vi utvikler automatisk en negativ holdning til denne personen bare på grunnlag av hans holdning til oss, og ikke den faktiske tilstedeværelsen av dårlige egenskaper;
• verdi-ekspressiv funksjon– vårt behov for personlig stabilitet. Positive holdninger utvikles i oss overfor individer av vår egen personlighetstype. Det vil si at hvis jeg er sterk og selvstendig, vil jeg ha en positiv holdning til de samme menneskene;
• funksjon av verdenssynsorganisasjon– utvikling av holdninger i forhold til eksisterende kunnskap om verden rundt oss. I hodet vårt danner all kunnskap et system, så er holdningssystemet helheten av vår kunnskap om verden og mennesker med vår følelsesmessige farge. Men når vi møter fakta som motsier vår tro, avviser vi dem automatisk. Det er derfor nye ideer, teorier, oppfinnelser stadig møtes med mistillit og misforståelser.

Grunnleggende metoder for overtalelse

Metoder for overtalelse og påvirkning inkluderer:

1. Verbale metoder, det vil si ord. Til forskjellige folk kan bli brukt forskjellige ord, siden alle bare har sitt eget nivå av selvtillit, erfaring, karaktertrekk, intellektuelle evner, personlighetstype.
2. Ikke-verbale metoder: ansiktsuttrykk, gester, intonasjon, stillinger, atferd og grad av tillit.
3. En spesielt organisert aktivitet der en person er involvert. Ved å endre status under denne aktiviteten, kan man endre en persons oppførsel, så vel som hans erfaringer, oppførsel og tilstand.
4. Regulering av nivå og grad av behovstilfredshet. Hvis en person samtykker i at en annen har rett til å regulere sitt nivå av behovstilfredsstillelse, vil endringer skje. Ellers vil det ikke være noen innvirkning.

Alle disse holdningene henger sammen, så endringer skjer ikke raskt. Men hvis du bruker dem regelmessig og målrettet, vil de fungere.

Så vi har sett på måter å overtale, påvirke, bevis for å påvirke andre mennesker. Men her er det du alltid må huske: Hvis du prøver å påvirke en person mot deres vilje, ikke glem at noen andre kan gjøre det samme mot deg. Du kan kalle det karma hvis du vil.

Men uskyldige spøk i kommunikasjon med en lærer er så uskyldige at det neppe er verdt å oppleve samvittighetskvaler. Tross alt er det sannsynlig at bruk av logiske feil vil hjelpe deg med å bestå en eksamen eller til og med forsvare vitnemålet ditt! Dersom disse tiltakene ikke hjelper, kan du alltid kontakte studenttjenesten, som er i stand til denne oppgaven.

Sjefer og underordnede: hvem er hvem, forhold og konflikter Lukash Yuri Aleksandrovich

Metoder for overbevisende påvirkning som brukes til å konstruere tale

De viktigste metodene for overbevisende påvirkning som brukes til å konstruere en overbevisende tale for å overbevise lyttere og overtale dem til talerens mening, hans posisjon, er:

- tro;

– informere (overføring av informasjon);

– forslag;

- etisk måte å overbevise på.

Den effektive overbevisende effekten av tale avhenger av riktig bruk av alle mulighetene som ligger i hver av disse metodene for overtalelse.

Hovedmåten for overbevisende talepåvirkning på lyttere er overtalelse. For å bygge en overbevisende tale brukes følgende former for overtalelse:

- logisk tro;

– emosjonell overtalelse;

– overtalelse i form av diskusjon.

Logisk overtalelse utføres gjennom de logiske operasjonene bevis (bevis), kritikk og tilbakevisning. Bevis er en logisk operasjon for å rettferdiggjøre en doms sannhet ved hjelp av andre sanne og beslektede vurderinger.

For å sikre den overbevisende effekten av tale når du konstruerer den, er det nødvendig å følge reglene for logisk bevis, som koker ned til følgende grunnleggende bestemmelser:

– avhandlingen og argumentene (argumentene) må være klare, presise og presist definerte;

– oppgaven må forbli identisk, dvs. den samme, gjennom hele beviset (begrunnelsen);

– argumentene som gis for å støtte avhandlingen bør ikke motsi hverandre;

– Begrunnelse av en sann avhandling krever bruk av sanne argumenter;

– sannheten i argumentene må være etablert (bevist) uavhengig av oppgaven;

– argumenter (argumenter) må tjene som tilstrekkelig grunnlag for denne oppgaven;

– i løpet av bevis (begrunnelse) er det nødvendig å observere slutningsformene (deduksjon, induksjon og analogi) og tenkningens logiske lover: identitetsloven, loven om ikke-motsigelse, loven om ekskludert middel , loven om tilstrekkelig grunn.

Brudd på disse reglene fører til logiske feil, som noen ganger oppstår i tale, for eksempel:

– et falskt grunnlag, eller grunnleggende vrangforestillinger, når de prøver å utlede at tesen er begrunnet fra falske premisser;

- påvente av grunnlaget, eller ubevist grunnlag, når de prøver å utlede en avhandling fra premisser som selv trenger bekreftelse på sin sannhet;

– en ond sirkel, når oppgaven er utledet fra premissene, og de i sin tur fra oppgaven;

– en fullstendig erstatning av oppgaven, eller et avvik fra oppgaven, kommer til uttrykk ved at argumentatoren, etter å ha fremsatt et bestemt standpunkt som oppgave, faktisk underbygger noe annet, nært eller likt oppgaven, og dermed erstatter hovedidé med en annen;

– delvis erstatning av oppgaven kommer til uttrykk i det faktum at argumentatoren under talen prøver å modifisere sin egen oppgave, ved å innsnevre eller myke opp sin opprinnelig for generelle, overdrevne eller for harde uttalelse;

– overdreven bevis i henhold til prinsippet "jo flere argumenter, jo bedre"; argumentasjonen i dette tilfellet vil være overdreven eller ulogisk, spesielt når argumentanten, uten at han selv vet det, bruker klart motstridende argumenter;

– forvirring av en årsakssammenheng med en enkel sekvens i tid, når man resonnerer i henhold til prinsippet "etter dette, derfor på grunn av dette";

– falsk følge, når de til støtte for oppgaven beveger seg fra det som ble sagt i en viss relasjon til det som ble sagt uten hensyn;

– forhastet generalisering, når et argument som bekrefter bare en del av oppgaven brukes for å rettferdiggjøre hele oppgaven;

– en demonstrasjonsfeil når det ikke er noen logisk sammenheng mellom argumentene og oppgaven som underbygges.

Denne typen logiske feil forårsaker en kritisk holdning til høyttalerens posisjon fra lytterne. I slike tilfeller, i prosessen med polemikk, for å overbevise og overbevise hverandre, for å vinne over, og for å tiltrekke lyttere til sin side, bruker rettstalere ytterligere to metoder for logisk argumentasjon:

– kritikk – dvs. en logisk operasjon som tar sikte på å ødelegge en tidligere holdt argumentasjonsprosess. Hvis målet med argumentasjon er å utvikle en tro på sannheten eller i det minste delvis gyldighet av en posisjon, så er det endelige målet med kritikk å fraråde folk fra gyldigheten av en bestemt posisjon og overbevise dem om falskheten i denne posisjonen. Det endelige målet med kritikk er ikke alltid oppnådd. Noen ganger er det bare mulig å fastslå utsagnets grunnløshet, og noen ganger indikeres utsagnets falskhet eller lav grad av troverdighet. Derfor kan det skilles mellom to metoder for kritikk: kritikk av argumentet og fastsettelse av falskheten, eller lav grad av troverdighet, av utsagnet. I det første tilfellet kalles kritikk motargumentasjon, og det kritiserte standpunktet kalles en tese. Et spesielt tilfelle av motargumentasjon er logisk tilbakevisning;

– tilbakevisning – det vil si å fastslå falskheten til enhver bestemmelse ved bruk av logiske midler og påviste bestemmelser. Denne typen bestemmelser kalles tilbakevisningsargumenter. Etter resonnementretningen er det kritikk av oppgaven ved å underbygge antitesen og kritikken, som kalles reduksjon til absurditet.

Logisk overtalelse i form av tilbakevisning, kritikk og bevis kombineres vanligvis med emosjonell overtalelse, som er utformet for å vekke og bruke i påfølgende tankeprosesser opplevelser, følelser og følelser som svarer til omstendighetene som presenteres. Rasjonell logisk tro er sterkere når den oppfattes i en viss følelsesmessig tilstand. Dette forklares med at følelser er et nødvendig element i enhver kognitiv prosess og samtidig fungerer som et stimulerende prinsipp, en nødvendig betingelse for selve erkjennelsen. Behovet for å ty til emosjonell overtalelse i tale følger av det faktum at, som etablert av forskning, når du lytter til en tale, oppnås det høyeste nivået av forståelse av emnet tale, der de ikke bare forstår hva taleren snakket om (husket hovedideen), de forstår hva som ble sagt om dette (de husker hovedargumentene), men beholder også inntrykket, husk hvordan taleren snakket, oppnås først når taleren klarte å gjøre et dypt inntrykk på følelsene av mennesker med hans oratorium.

Overtalelse i form av diskusjon utføres ved å utveksle argumenter og utsagn for å forsvare ens synspunkt i prosessen med polemikk. Talere tyr til denne formen for overtalelse når partene etter å ha lyttet til innleggene til alle deltakerne i debatten tar ordet en gang til – med en bemerkning. Forsvarsadvokater bruker ofte denne formen for overtalelse når de konstruerer en forsvarstale for å tilbakevise standpunktet og argumentene i statsadvokatens tale.

Bruken av disse formene for overtalelse innebærer også bruk av en slik metode for overbevisende talepåvirkning som å informere (overføring av målrettet utvalgt informasjon). Bevisst valgt og målrettet informasjon har stor overbevisningskraft og kan på alvor endre tankegangen og meningene til enhver person. I tale ligger essensen av å informere som en metode for overbevisende talepåvirkning i målrettet overføring av meldinger om visse fakta, informasjon om deltakerne i det aktuelle arrangementet, deres oppførsel under, før og etter utførelsen av den aktuelle handlingen og andre opplysninger som er relevante for saken. Ved å overføre forhåndsforberedt, utvalgt og systematisert informasjon, har foredragsholderen den nødvendige innvirkningen på publikum: den overførte informasjonen øker den mentale aktiviteten til lytterne, danner en eller annen retning for deres kognitive prosesser (persepsjon, tenkning, fantasi) og leder til behovet for å revurdere de individuelle omstendighetene i den aktuelle saken.

Riktig bruk av informasjon (formidling av informasjon), på ulike måter logisk overtalelse (bevis, kritikk og tilbakevisning) og emosjonell overtalelse (som i det ovennevnte fragmentet av Andreevskys tale) skaper forutsetningene for effektiv bruk ytterligere to metoder for overbevisende påvirkning: den etiske metoden for overtalelse og forslag.

Suggestion som metode for overbevisende påvirkning er svært effektiv. I sosialpsykologi forstås suggestion som et ekstra overtalelsesmiddel som en persons målbevisste innflytelse på andre mennesker for å indusere dem en disposisjon for seg selv, for å få full tillit til seg selv, til det som blir sagt til dem og, som et resultat, å lykkes med å innpode dem ens resonnement, for å overbevise dem om deres lojalitet.

Talerens forsøk på å påvirke publikum psykologisk påvirkning uten forslag, bare rasjonelle argumenter reduserer effektiviteten av slik påvirkning, spesielt når det kommer til polemikk. I prosessen med polemikk garanterer ikke beviset på tale, som er grunnlaget for å konstruere en overbevisende tale, dannelsen av en intern overbevisning blant lytterne om riktigheten og rettferdigheten til talerens bestemmelser og argumenter. Praksisen med polemiske taler viser at i en tvist kan du bevise en posisjon, men ikke overbevise andre om sannheten, og omvendt, overbevise, men ikke bevise. Lignende situasjoner oppstår i motstandere prøvelser, når den tapende part (aktor eller forsvarer) ved utvikling og uttalelse rettslige tale bruker ikke en rekke metoder for overbevisende påvirkning, inkludert de som gir effekten av overbevisende forslag, dvs. hjelper til med å vinne gunst.

Tale gir effekten av overbevisende forslag bare når lyttere stoler på taleren. Graden av tillit til en talers tale, spesielt i forhold med informasjonsusikkerhet og mangel på bevis, avhenger av hans moralske egenskaper. En av de viktigste betingelsene for å vinne lytternes tillit er talerens evne til å levere livlig, fri, improvisert tale. En slik livlig ytringsfrihet har en mer effektiv innvirkning på samtalepartneren eller lytterne (for eksempel under et møte) fordi det ikke bare gir bevis, men også en suggestiv effekt.

Fra boken Salgsfremmende arbeid forfatter Klimin Anastasy Igorevich

Fra boken KPI og personalets motivasjon. En komplett samling av praktiske verktøy forfatter Klochkov Alexey Konstantinovich

Kapittel 1 Anvendelse av KPIer for å bygge et motivasjonssystem 1.1. Motivasjonssystem og KPIer: grunnleggende konsepter I 2004 publiserte Harvard Business Review resultatene av en studie utført for å identifisere høypresterende ansatte og finne optimale metoder for motivasjon, der

Fra boken 99 salgsverktøy. Effektive metoder tjene penger forfatter Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Chips som brukes til å øke salget på salgsgulvet 1. Prislapper En svært viktig ting som er verdt å være oppmerksom på. De fleste prislapper i butikkene er helt feil. Hva bør du være oppmerksom på her? For det første er størrelsen viktig! Med andre ord,

Fra boken Dream Team. Hvordan lage et drømmelag forfatter Sinyakin Oleg

Fra boken Basics of Business Communication forfatter Sorokina Alla Viktorovna

9. Talekultur. Grammatisk korrekthet av talen Vår tale inneholder ikke bare informasjonen vi formidler, den forteller også om oss selv, om vår følelsesmessige tilstand, intelligens, kulturnivå, sosial opprinnelse osv. Vi må kunne snakke på en slik måte at alt

Fra boken Business Breakthrough! 14 beste mesterklasser for ledere forfatter

Nivåer når du bygger en virksomhet Nivå 1. En typisk situasjon er når en person jobber et sted og tror at han vil åpne et selskap, begynne å gjøre det samme på egen hånd og tjene mye penger. Dette er banen til teknikeren Nivå 2. Teknikeren prøver å bli leder og administrere prosjekter

Fra boken Project Management for Dummies forfatter Dressmaker Stanley I.

Piktogrammer brukt i boken I venstre marg av boken vil du se små bilder (piktogrammer) som trekker oppmerksomheten til informasjonen som presenteres. Tips til praktisk anvendelse beskrevet metoder og teknikker. Begreper og definisjoner knyttet til prosjekt

Fra boken Innflytelse og makt. Vinn-vinn-teknikker forfatter Parabellum Andrey Alekseevich

Grunnleggende feil når du bygger et markedsføringssystem Før du starter et prosjekt, må du forstå hvorfor du trenger dette prosjektet og hva du ønsker å tilby folk. Aktiviteten din må være produktiv, og for dette må den gi ubegrenset nytte.

Fra boken Personal Finance Bible forfatter Evstegneev Alexander Nikolaevich

Fra boken Secrets of Motivating Salespeople forfatter Smirnova Vilena

Favoritthemmelighet #18: Når du bygger et lag, ikke glem å knekke entusiastene på pannen. Det er en lite kjent øvelse som brukes i teamarbeidstrening der en gruppe jobber sammen for å løfte en veldig tung gjenstand. Hvis handlingene til deltakerne er koordinert, innsatsen

Fra boken Key Strategic Tools av Evans Vaughan

Fra boken Visualize It! Hvordan bruke grafikk, klistremerker og tankekart for teamarbeid av Sibbet David

Fra boken Reklame. Prinsipper og praksis av William Wells

Fra boken The Most Important Thing in PR av Ault Philip G.

Fra boken MBA på 10 dager. De viktigste programmene fra verdens ledende handelshøyskoler forfatter Silbiger Stephen

Fra boken The Network Advantage [How to extract maksimal nytte fra allianser og partnerskap] forfatter Shipilov Andrey