Hvordan opretter man et unikt salgsforslag? Hvordan opretter man et unikt salgsforslag? Eksempel.

Sådan forstår du, hvilke produktegenskaber du skal fremhæve i dit unikke salgsforslag
Oprettelse af et unikt salgsforslag: hvor ofte skal du opdatere din USP
Eksempler på et unikt salgsforslag: hvad skal man basere det på, hvis produktet ikke adskiller sig fra konkurrenternes tilbud

Unikt salgsforslag Det må stadig betragtes som et ret ungt fænomen, som begyndte at blive brugt i russisk forretning fra begyndelsen af 2000'erne, hvor mærker begyndte at komme ind på markedet.

Det må vi indrømme med en masse snak om denne sag, men få er faktisk involveret i udviklingen af USP. De fleste virksomheder i Rusland har ikke en klar forståelse af deres målgruppe, og som følge heraf retter de sig mod alle.

Hvor ofte skal en leder engagere sig i eller ændre virksomhedens strategi? De fleste af de instruktører, der skabte succesrige virksomheder, og ledelseskonsulenter er enige om én ting: i moderne tid - konstant. En ændring i strategi er ikke en indikator for svaghed, men tværtimod en indikator for virksomhedens overlevelsesevne.

I artiklen har vi samlet fire typer af strategiske tilgange, deres eksempler samt skabeloner og tabeller til at definere en virksomheds strategi.

Uden evnen til at differentiere sig fra sine konkurrenter, uden evnen til at fremhæve funktionerne i sit tilbud til kunderne, vil virksomheden blive tvunget til at begrænse sig til en ret beskeden strøm af købere og salg.

Algoritme til udvikling af den korrekte USP

Første skridt. Indsamling af primær information. Du bør udarbejde en tabel, der viser produktets egenskaber og de konkurrencemæssige fordele for kunden, som han får gennem samarbejde med din virksomhed. Erfaringen bekræfter, at jo mere skrevet, jo bedre. Hvis du formår at skrive 15 konkurrencekarakteristika - fremragende, 20 - endnu bedre. Samtidig bør du beskrive alle fordele og fordele for kunderne, uanset hvor små de er. Når du har angivet dine fordele, bør du strege de fordele ud, som dine konkurrenter kan tilbyde. Vores mål er at finde og tilbyde konkurrenter de fordele, som kun vi har.

Andet trin. Kontrol af relevansen af fordele.

Søgemaskineforespørgselsstatistik. Du bør tjekke hver af de valgte fordele ved hjælp af en søgeforespørgsel for at forstå, hvor ofte potentielle kunder forsøger at finde en løsning på et lignende problem.
Feedback kort. For loyale kunder kan du tilbyde at udfylde feedbackkort, der fremhæver de vigtigste fordele.
Åbent spørgsmål. Hvis det ikke er muligt at opnå klare resultater ved at sammenligne dine fordele med fordelene fra konkurrenter, bør sælgere og marketingfolk instrueres i at stille loyale kunder spørgsmålet - "Hvorfor foretrækker du at arbejde med os?" Outputtet kan indeholde en række forskellige svar, men de mest almindelige kan bruges til din USP.
Salgsanalyse. Denne metode bruges til at skabe et unikt salgsforslag til en tøjfabrik. Lederen af salgsafdelingen bemærkede den store efterspørgsel efter dametøj store størrelser og tøj til plus size-folk i sammenligning med andre varer i virksomhedens sortiment. Denne information dannede grundlaget for et unikt salgsforslag: “Tøj til overvægtige kvinder. Vores kjoler, takket være deres specielle snit, giver dig mulighed for at skjule din fylde og fremhæve skønheden i din figur - al din femininitet." Denne tekst er valgt til reklame når de offentliggøres i aviser, magasiner og andre medier. Over tid var det muligt at bekræfte den fremragende dynamik i den samlede stigning i antallet af salg.

Tredje trin. USP test.

Opdel dine kunder i grupper tilfældigt, og send forskellige typer beskeder til hver gruppe.
Placering af kontekstuel annoncering baseret på forskellige typer unikke salgsforslag. USP-muligheden bliver den vigtigste, hvilket hjalp med at opnå maksimal mængde svar.

3 betingelser for at skabe et unikt salgsforslag

For at danne et unikt salgsforslag skal tre betingelser tages i betragtning:

Den første betingelse er at understrege det unikke ved dit produkt. Et ret svært spørgsmål for mange. Især hvordan man understreger det unikke ved en standard vaskepulver? Men i virkeligheden kan du fremhæve mange egenskaber ved dit produkt for at tiltrække din målgruppes opmærksomhed – herunder:

Nyttig ekstra service. "Købere af varer for ethvert beløb får gratis levering inden for byen." Eller smykkebutikker tilbyder at "skrive hver dato ind i databasen, så køberen ikke glemmer at lykønske sin elskede."
Høfligt og effektivt personale. Sandsynligvis har mange stødt på sådanne reklamer - "vi vasker din bil om 20 minutter eller returnerer dine penge", "kun høflige og ædru flyttemænd".
Snæver specialisering – "luksusbutik" alkoholiske drikke"eller "rock karaoke bar."
Virksomhedens fokus på en bestemt kategori af kunder. "Legetøjsbutik for piger."
Førende position på markedet. "Det største udvalg af bilkomponenter i byen." Samtidig er det vigtigt, at udsagnet i USP stemmer overens med virkeligheden – for at undgå negative konsekvenser for virksomhedens omdømme.
Elitisme - for eksempel kan en kommerciel fotograf i hans USP indikere "at skyde i luksuriøst interiør med dyre genstande."
Højt resultat. "85 af vores studerende er ansat inden for 3 måneder."
Give garantier til kunder. Inklusiv refusion eller gratis service i en bestemt periode. Under alle omstændigheder vil der være tilbagevenden, men for det meste viser det sig at være enkeltstående tilfælde. Hvis der ikke er nogen måde at holde dette løfte, er det bedre at ændre dit unikke salgsforslag.
Find ud af, hvad dine kunder har brug for. Du kan også tænke på en undersøgelse eller en undersøgelse om at finde den mest interessante USP for målgruppen.
USP bør ikke være rettet mod brugerne selv, men mod beslutningstagere.
Sammenlign dine tjenester eller produkter med dine konkurrenter. For eksempel opnåede et af vaskepulverne sin berømmelse takket være mottoet "Hvis der ikke er nogen forskel, hvorfor så betale mere?"
Reducer omkostningerne til et ubetydeligt beløb. For eksempel, "annoncering i vores avis - 600 rubler. om måneden. Annoncering offentliggøres tre gange om ugen - 12 gange om måneden. Derfor vil en publikation kun koste 50 rubler. 20 tusinde abonnenter vil være i stand til at se denne annonce - så for hver klient betaler du kun 0,25 kopek."
Udtryk omkostningerne i ikke-finansielle termer. Især en af kupontjenesterne udsender tilbud til sine kunder - "giv din elskede en festlig buket roser, en romantisk aften og to biografbilletter til prisen for en tank benzin."

Falske unikke salgsforslag

Tydelige løfter. "Hvis du ikke kan lide produktet, lover vi at refundere dit køb inden for 14 dage." Men et sådant løfte kan ikke betragtes som et unikt salgsforslag, fordi det er et obligatorisk krav i henhold til loven "om beskyttelse af forbrugerrettigheder."

En imaginær fordel. Blandt de fleste lyse eksempler kan kaldes "kolesterolfri vegetabilsk olie" (kolesterol kan kun findes i fedtstoffer af animalsk oprindelse) og "ikke-GMO-salt."

En kontrast baseret på et ordspil. "Smoke Cool - opgiv varme cigaretter." Seje cigaretter står i kontrast til andre mærker og angiveligt adskiller sig i temperaturegenskaber. Det er bare, at i sloganet er hovedvægten lagt på ordspil ( engelsk fedt fedt fedt").

Den anden betingelse er, at klienten skal forstå sin fordel. Ejendommene specificeret i det unikke salgsforslag skal opfylde køberens behov. Det er nødvendigt klart at vise, hvilke fordele kunden vil modtage, og bemærke andre vigtige kvaliteter:

Sparer pulver ved vask. Det er nemmere at skylle og skader ikke huden.
Flere vaske til samme pris.
Kompakte tærskler er miljøvenlige, hvilket reducerer miljøpåvirkningen.

Komplekset af fordele, hvis ikke begrænset til kun én fordel, giver dig mulighed for at interessere en bredere målgruppe - dem, der ønsker at spare penge, dem, der bekymrer sig om deres hud, og dem, der bekymrer sig om økologiske situation i verden.

Kommercielt forslag: prøver og eksempler. 16 mordere og boostere, som alle har brug for at kende

Generaldirektør taler

Evgeny Panteleev, generaldirektør for Svoboda kosmetikforening, Moskva

Vores virksomhed lancerer en ny linje af kosmetiske produkter i år. USP inkluderer princippet om forhold mellem kvalitet og pris - produktet præsenteres i massemarkedspriskategorien, og med hensyn til egenskaber og sammensætning minder det mere om produkter fra verdens førende mærker. Lad os se nærmere på, hvordan denne USP af vores kosmetiske produkter opstod.

Virksomheden fejrede sit 170 års jubilæum i 2013, og som forberedelse til en så betydningsfuld dato besluttede man at sende medarbejdere til at deltage i den store franske udstilling In-Cosmetics. Der var vi i stand til at møde arvingerne til grundlæggeren af vores virksomhed, mange arvelige parfumører. De introducerede os for mange repræsentanter for franske laboratorier, der specialiserer sig i nye områder inden for kosmetologi, og hjalp os betydeligt med at organisere forhandlinger. Vi var særligt interesserede i udviklingen af Soliance-laboratoriet - dets repræsentanter tilbød os eksklusive vilkår for levering af en komponent med en unik anti-aldringseffekt (hyaluronsyremikrosfære). Brugen af denne komponent er allerede blevet forudset til førende kosmetiske produkter, herunder i rækken af berømte verdensmærker YvesRocher, L'Oreal og Clarins.

Udover eneretten til at bruge denne mikrosfære til vores kosmetiske linje, kunne vi også regne med omfattende metodologisk støtte fra forretningspartnere fra Frankrig. De ydede hjælp til dannelsen af nye SKU'er, og vores virksomheds forskningscenter lavede også sine egne opskrifter. Denne tilgang tillod os at levere den første USP - den høje kvalitet af vores produkter. Der var også yderligere argumenter til fordel for vores linje - resultaterne af test af kvaliteten af konkurrenternes produkter, som vi organiserede i videnskabeligt center. Baseret på resultaterne af den tidligere undersøgelse var det muligt at bekræfte, at vores produkt ikke er ringere end dyrere analoger i sine egenskaber.

Den anden komponent fortjener også særlig opmærksomhed - omkostninger. Når det kommer til prisen, har vores USP en vis "immunitet". Fordi vi fik en eksklusiv mulighed fra den franske udvikler til at bruge hans knowhow - en mikrosfære af hyaluronsyre. Derfor er det usandsynligt, at nogen af de russiske producenter vil være i stand til at sammenligne med vores priser, og udenlandske analoger vise sig at være meget dyrere.

Alexey Pyrin, generaldirektør for Artisifood, Moskva

Vi beskæftiger os ikke kun med produktion, men også med salg af fisk og skaldyr. Vi fokuserer vores aktiviteter på b2b-sektoren. Typisk engros leverandører madvarer De har ikke et kendt, genkendeligt brand, så det viser sig at være rigtig svært at skille sig ud fra deres konkurrenter. Vi besluttede at tage et omfattende udvalg som grundlag for at promovere vores tjenester. Langt de fleste virksomheder tilbyder lidt af hvert, de kan ikke levere sjældne produkter. Vi har formået at udvide rækken af vores tjenester betydeligt - omkring 200 typer skaldyr og fisk, samtidig med at vi har informeret kunderne om forskellige usædvanlige produkter. Derfor lykkedes det os at overgå vores konkurrenter i form af USP-margin med 8-10%.

Den tredje betingelse er betydningen af den lovede ydelse. Vi har kun ti sekunder til at interessere en potentiel kunde. Hvis der derfor er et mere væsentligt problem, som vi foreslår at løse for klienten, med den mest klare og tilgængelige formulering af vores forslag, vil det være muligt at gøre det mere genkendeligt og kendt mærke for potentielle kunder. Denne regel er relevant næsten overalt - den eneste undtagelse er komplekst udstyr (som regel analyserer og sammenligner forbrugerne egenskaber på forhånd).

På FMCG-markedet er det nødvendigt at bestemme den væsentligste ejendom, som vil blive registreret i det unikke salgsforslag og på emballagen. Især på emballagen kan du bemærke den behagelige aroma af produktet. Denne ejendom Med tiden begyndte det at blive taget for givet, så vi gik videre til "effektiv pletfjernelse." Heltene i vores reklamer kunne blive meget beskidte, men intet snavs kunne modstå virkningerne af det kraftfulde pulver. Som et resultat lykkedes det at opnå en salgsvækst på mere end 5 gange over fem år.

Private label produkter: hvad købere er villige til at betale deres penge for

Er dit produkts unikke salgsforslag effektiv: tre ting at tjekke

Ilya Piskulin, direktør for Love Marketing Agency, Moskva

Prøv for eksempel at oprette et "antonym" til dit unikke salgsforslag.

1. Dit unikke salgsforslag kan ikke bruges af konkurrenter

Hvis konkurrenter gentager dit tilbud, vil de bedrage kunden. Engang i min praksis var der en sag. En af vores virksomheder begyndte at producere vinduer med et ventilationssystem. Et konkurrerende firma sagde, at deres vinduer også er ventilerede. Vi sendte dem hemmelig shopper og fandt det vi taler om om ventilventilation, som kun fungerer ved positive temperaturer og ikke er installeret i Rusland. Virksomheden vidste om dette og advarede derfor straks kunderne om, at de ikke skulle købe vinduer med ventilation. Det vil sige, at virksomheden tiltrak kunder ved ikke at have til hensigt at sælge. Selvfølgelig var køberne skuffede. Der var ingen anden konkurrent på markedet, der kunne gentage vores USP og samtidig holde sit løfte.

Eksempler på USP. Restauranten er den eneste i området, der tilbereder retter på grillen eller serverer en forretningsfrokost på 20 minutter. Vinduesproduktionsvirksomheden er den eneste af sin slags, der producerer metalbeklædning, der ligner træstammer. Fremstilling af vejmaling, der lyser i mørke. Et udviklingsselskab kan tilbyde en sø på en feriebys område eller et allerede fungerende gasforsyningssystem i et nyt hus.

Hvis konkurrenter gentager dit tilbud, vil de krænke deres positionering. Jeg så engang en grillbars død. Først positionerede den sig som en ekstrem bar, men meldte uventet ud, at den begyndte at holde børnematinees om søndagen. Stamgæsterne var rådvilde, og nye klienter (unge mødre med børn) turde ikke gå til et uforståeligt etablissement. Det er vigtigt, at USP'en afspejler din positionering og ikke passer til dine nærmeste konkurrenter.

Eksempler på USP. Hvis BMW havde annonceret, at de havde produceret den sikreste bil, ville det have skabt forvirring blandt bilentusiaster (sikkerhed er en velkendt egenskab ved Volvo). Meddelelsen om, at natklubben Gipsy skal være vært for Chanson-radiofestivalen, vil lyde lige så mærkelig.

2. Du kan bygge en omvendt USP, uden at det virker absurd.

Ofte, i stedet for USP, siger folk selvindlysende ting om høj kvalitet, fremragende pris og bredt udvalg. I min praksis var der et firma, der offentligt erklærede, at det havde de dyreste lejligheder i byen. Salget gik godt (bemærk, det var før krisen). Samtidig opererede et andet selskab på markedet, som hævdede, at det havde de billigste lejligheder. Og de solgte også godt. Begge USP'er lød godt og virkede. Hvis USP ikke har et fungerende "antonym", vil det ikke være særlig effektivt. Så i min praksis var der sommerhusby, som solgte de største grunde, målt i hektar. Desværre var der ikke noget firma på markedet, der solgte de mindste grunde, for eksempel 10 tønder land, fordi ingen havde brug for dem længere. Salget gik ikke godt... Man skal ikke skrive i en annonce for en klub, at den har fremragende musik (der findes næppe en klub med forfærdelig musik) eller understrege i en annonce for en restaurant, at der er lækker mad og god service .

Eksempler på USP. Når du reklamerer for en restaurant, er det bedre at skrive "beliggende på taget, langt fra byens travlhed" i stedet for "beliggende i en fremragende beliggenhed" (fordi du kan sige det modsatte - "en restaurant i centrum af by”, og dette vil også være en god USP).

3. Du vil tro på din USP

Det sker, at USP er formuleret enten uklart eller uforståeligt, eller simpelthen ikke vækker tillid. Vi har engang fremmet lymfedrænagemassage, som, når den bruges korrekt, kan skabe effekten af et lille vægttab umiddelbart efter sessionen. Det viste sig, at folk ikke rigtig troede på sloganet "at tabe sig på 1 time", i modsætning til sloganet "at tabe sig på 1 dag" (der var mange gange flere klik).

USP eksempel. Du bør ikke love "tab 10 kg på 3 dage" angive en mere realistisk tidsramme.

Et unikt salgsforslag (USP) er en enestående egenskab ved et produkt eller brand, som marketingfolk bygger en reklamekampagne på; det bruges normalt til differentiering.

Fra et forbrugerperspektiv er dette grunden til, at folk bør købe hos dig frem for en anden sælger med et lignende produkt. Hvorfor bruge Slack og ikke Facebook? Hvorfor bestille pizza fra Papa John's, når der er Pizza Hut? Et klart formuleret tilbud besvarer disse og lignende spørgsmål.

Hvordan virker USP?

Nogle virksomheder dominerer uden tvivl deres felt. De er de eneste på markedet – fordi de er enorme eller så innovative, at ingen andre tilbyder lignende løsninger. Men denne situation varer sjældent længe.

Et værditilbud er en mulighed for at formidle til kunden, at ingen andre gør det, du gør. Dit brand er ekstraordinært. Bedst. Det er forbundet med succes, positivitet, held. Kort sagt, køb vores produkt, og "alt bliver Coca-Cola."

USP tilbyder et produkt eller en tjeneste, der ikke er tilgængelig via andre kanaler: selv fra konkurrenter, der ved første øjekast tilbyder analoger.

USP forbinder mærket med det, det sælger. Hvis du tilbyder en hel liste af tjenester, vil ingen forstå, hvad du gør. Men hvis du kalder dig selv "byens førende SEO-bureau" eller "byens bedste Americano", vil forbrugerne tænke på dig, når de har brug for SEO eller en kop kaffe. Er du et webstudie eller en cafe, er dit tilbud svagt, fordi det ikke er adskilt fra konkurrenterne. brugt godt kendt faktum, at en person ikke har brug for en boremaskine, men et hul, og de rapporterer, at en person kun vil bore det nødvendige hul med en boremaskine af et bestemt mærke.

Hvordan adskiller USP sig fra virksomhedens slogan og mission?

Et slogan er essensen af et brands identitet og alt, hvad det tilbyder. Et slogan kan indeholde en USP, og det gør mange gode eksempler. Eksempel fra FedEx: "Når en pakke skal leveres natten over." Missionen vil sandsynligvis også overlappe med værdiforslaget. Men i modsætning til missionen og sloganet er USP det, der adskiller din virksomhed fra resten og tiltrækker forbrugere. Heraf vokser marketing, salg og al markedspositionering.

Værdiforslag er så velkendte, at vi ikke længere lægger mærke til dem. Enhver god annonce indeholder et klart udtalt tilbud, og de fleste virksomheder opnår succes takket være en succesfuld USP. Når alle søgemaskiner kun brugte søgeord, var PageRank Googles unikke salgsforslag.

Hvordan ser en god USP ud?

Et slående eksempel, der blev grundlaget reklamekampagne og på samme tid - et vellykket slogan, repræsenterer Avis, et mærke, der tilbyder biludlejningstjenester. I mange år holdt den andenpladsen til den mægtige Hertz. I 1962, på randen af konkurs, tog Avis deres problem til reklamebureauet Doyle Dane Bertzbach, hvis medarbejdere fandt en måde at vende en negativ karakteristik - nr. 2, ikke nr. 1 - til en positiv.

Problemet var dette:

Avis er kun #2 på markedet for biludlejning. Så hvorfor kontakte os?
Vi prøver.
Vi har simpelthen ikke råd til snavsede askebægre. Eller halvtomme benzintanke. Eller slidte vinduesviskere. Eller uvaskede biler. Eller flade dæk. Eller noget mindre end justeringer af stoleryggen, der faktisk justerer. Ovne der varmer. Anti-icer, der forhindrer vinduer i at fryse.
Mest af alt prøver vi at være gode. Hils dig med en ny bil, såsom en firehjulstrukket Ford, og et sødt smil. Ved for eksempel, hvor du kan købe en god sandwich i Duluth.
Hvorfor?
For vi har ikke råd til at tage vores kunder for givet.
Så kontakt os næste gang.
Vores køer er også kortere.

Ud fra denne tekst fremsatte marketingfolk et værdiforslag:

Avis er kun nr. 2 på biludlejningsmarkedet
Derfor prøver vi.

De påvirkede klienter:

Det, der er vigtigt, er ikke selve sloganet, men det faktum, at det gør en negativ egenskab til en positiv og indeholder en klar, overbevisende værdiproposition. Hvorfor leje en bil fra Avis i stedet for for eksempel Hertz? En bil er jo en bil. Men Avis formåede at tilbyde bedste service og bedste praksis, der stemmer overens med forbrugernes værdier og interesser. I de første fire år efter sloganet blev introduceret, voksede Avis' markedsandel fra 11 % til 35 %. De brugte det indtil 2012.

Dog dette gammel historie. Hvad med mere moderne?

Det oplagte valg er Saddleback Leather Company. De skulle ligesom Avis vende en ulempe til en fordel: De laver lædertasker, og læder af høj kvalitet er dyrt. I nogle tilfælde er det direkte dyrt: Priserne starter ved $300 og overstiger nogle gange $1.000. Hvordan kan du forvandle denne hindring til et unikt salgsforslag?

Saddleback Leather tilbød en utrolig lang garanti på 100 år. Og de understregede det med følgende ord: da tasken højst sandsynligt vil overleve sin ejer.

Markedsfører Andrey Zinkevich - om, hvordan du effektivt adskiller dig fra konkurrenterne

Hvis du åbner nogen god bog i marketing eller deltage i den relevante uddannelse, så vil du med 99% sandsynlighed støde på begrebet "unique selling proposition". Hvorfor taler alle marketingfolk om vigtigheden af USP? Det ser ud til, at svaret er indlysende: vis den potentielle kunde forskellene mellem produktet og fordelene ved at bruge det, og han vil foretage et køb. Men her ligger den største faldgrube: hvordan bestemmer man netop disse unikke forskelle og hvordan præsenterer man dem i form af fordele? Hvad hvis dit produkt eller din service ikke adskiller sig fra dine konkurrenter? Den kendte marketingmedarbejder Andrei Zinkevich talte om, hvordan man formulerer en USP.

Andrey Zinkevich, iværksætter, marketingkonsulent. Grundlægger af projektet . Kundernes geografi omfatter 9 lande. Mere end otte års erfaring med salg og marketing hos Kimberly Clark og Biosphere Corporation. Forfatter til bøgerneKunde pipeline », « Hemmeligheder bag kundefokus"og" Rentable internetprojekter ».

Baggrund

Reeves var en af de mest fremtrædende elever af den berømte Claude Hopkins og var en tilhænger af den "sælgende" stil. Han mente, at reklamer kun kunne have ét formål - salg. Ikke loyalitet, ikke anerkendelse, ikke popularisering og andre udtryk, der er så elsket af annoncører, men salg!

I sin bog understregede Reeves, at effektiviteten af annoncering (læs: salg) afhænger af én faktor: annoncering skal øjeblikkeligt fange en potentiel kundes opmærksomhed ved hjælp af et, men meget stærkt tilbud, som konkurrenterne ikke kan give; tilbud, der vil tilskynde modtageren af annoncen til at udføre en målrettet handling.

Denne idé dannede det koncept, som Reeves kaldte "det unikke salgsforslag." Sandt nok er Reeves’ koncept i dag overgroet med usandsynlige myter; en af dem er, at nu er konkurrencen meget stærkere, og det er næsten umuligt at finde forskelle mellem konkurrerende produkter.

Er det virkelig? Selvfølgelig ikke. Se på de mest berømte mærker eller virksomheder, de har alle et unikt salgsforslag og skiller sig ud på grund af det.

Lad os prøve at finde ud af, hvordan du fremhæver de karakteristiske kvaliteter ved dine produkter og tjenester og gør dem til en USP.

Trin-for-trin instruktioner til at skabe et unikt salgsforslag

Trin et er at bestemme de vigtigste egenskaber for vores kunder i vores produkter.

Det første trin i at udarbejde et unikt salgsforslag er at vælge produktegenskaber eller kriterier, der påvirker kundens beslutningstagning.

Dette trin er det vigtigste (selvom det ofte simpelthen springes over), da USP'ens skæbne afhænger af de valgte egenskaber: vil det virkelig vise fordelene ved dit produkt, eller vil det sammenligne dig "med resten".

Derfor er vores opgave i første fase at analysere vores produkter eller tjenester og bestemme de ti vigtigste egenskaber for kunderne i hver af dem. Den bedste måde at gøre dette er at undersøge eksisterende kunder, hvilke produktfunktioner der er vigtigst for dem, og hvilke kriterier/faktorer der påvirker deres købsbeslutning.

Hvis kundebasen er for stor, er det tilrådeligt at udvælge en stikprøve af de mest loyale eller mest profitable kunder og undersøge dem.

Hvis du lancerer et nyt produkt, og der endnu ikke er kunder, så kan du brainstorme og selvstændigt bestemme de egenskaber, der er vigtigst for kunden. Eller undersøg dem, der har størst sandsynlighed for at blive købere af dit produkt.

Efter at de dukker op rigtige kunder, kan du gentage analysen og vælge karakteristika baseret på reelle data.

Du skal registrere alle svar modtaget fra respondenter i en separat fil.

Trin to - filtrer og rangord de modtagne data.

Efter Feedback modtaget fra klienter eller brainstormet, er vores opgave at udvælge de 10 vigtigste egenskaber for klienten og rangere dem i rækkefølge efter vigtighed.

Det er ikke svært at gøre dette. Blandt alle de modtagne svar skal vi vælge dem, der gentages oftere end andre. Karakteristika med det største antal gentagelser vil stå i spidsen for din liste, resten vil være placeret under den efter samme princip. Som et resultat bør vi ende med en tabel noget som dette (for eksempel vil vi huske på en hypotetisk onlinebutik):

Hvorfor anbefaler jeg at begrænse dig selv til 10 karakteristika? Stor mængde kan bare forvirre dig og gøre det svært at analysere. I de fleste tilfælde vil du bemærke, at de vigtigste egenskaber for klienten ikke vil være mere end 5-7.

Trin tre - sammenligne os med tre hovedkonkurrenter.

Det næste trin er at sammenligne de opnåede egenskaber ved dit produkt med tre konkurrerende. Når du udfører en sådan analyse, skal du være så objektiv som muligt: Hvis du er ringere end en konkurrent i noget, skal du huske at bemærke dette.

Jeg anbefaler at bedømme hver valgt egenskab eller kriterium for dit produkt og for hver af dine konkurrenter på en 10-trins skala. For eksempel har vi i den foregående tabel bestemt, at det mest vigtig faktor for kunden - levering inden for en dag. Hvis vi kan levere varen inden for et par timer efter bestilling, kan vi give en vurdering på 10, hvis ikke, sænker vi vurderingen. Dernæst analyserer vi konkurrenter og noterer, hvor hurtigt de er i stand til at organisere levering. Jo længere leveringstiden er, jo dårligere bliver vurderingen for dette kriterium.

Trin 4 – vælg kriterier for USP: hvad er vi stærkere til.

Efter at have udført en sådan analyse får vi et klart billede: I hvilke egenskaber eller kriterier, der er vigtige for kunden, er vi vores konkurrenter overlegne, og på hvilke områder er vi objektivt underlegne. De kriterier, som vi dominerer og bør danne grundlag for vores USP.

Nøgleregel: For hver service, produkt eller virksomhed som helhed oprettes et separat unikt salgsforslag!

Hjælpeformler til oprettelse af en USP

Lad os nu finde ud af, hvordan man formulerer et unikt salgsforslag baseret på de valgte egenskaber. Jeg foreslår at bruge en af tre formler.

Formel 1: behov + resultat + garantier. Ved at bruge denne formel garanterer vi den potentielle kunde, at vi bedre kan tilfredsstille hans behov end andre. Her er et eksempel på en USP baseret på denne formel for vores hypotetiske onlinebutik: "Vi leverer din ordre inden for en dag eller returnerer dine penge!"

Denne formel bruges af min partner Ilya Rabchenko, generaldirektør for SMOpro-studiet, til at skabe en USP for hans tjenester. Sådan ser det unikke salgsforslag for tjenesten "Tiltrækning af abonnenter til en gruppe på VKontakte og Odnoklassniki" ud: "Vi er garanteret at tiltrække 1000 målrettede abonnenter inden for den første måned i henhold til de parametre, du har angivet, ellers vil vi returnere dine penge!"

Formel to: vigtigt kriterium/karakteristik + behov. Den anden formel er baseret på en kombination af egenskaber, der er vigtige for en potentiel kunde og dennes behov. Nogle banker bruger et godt eksempel på sådan en USP:

"Vi ansøger om et lån om 5 minutter uden bevis for indkomst." At ansøge om et lån er et behov hos målgruppen. Fraværet af behovet for at give et indkomstbevis og hastigheden af låneudstedelse er vigtige kriterier for en potentiel kunde, der påvirker hans beslutning.

Formel tre: målgruppe + behov + løsning. Den berømte forretningscoach Alex Levitas kan lide at bruge denne formel. For sig selv som konsulent bruger han følgende unikke salgsforslag: "Jeg - Alexander Levitas - hjælper ejere af små og mellemstore virksomheder med at øge deres nettofortjeneste ved hjælp af lavbudget og gratis markedsføringstiltag» . I Alex's USP er målgruppen små og mellemstore virksomhedsejere. Deres behov er at øge nettooverskuddet. Løsningen Alex foreslår er brugen af lavbudget og gratis marketingværktøjer (læs: brugen af guerilla marketingværktøjer).

Falske unikke salgsforslag

Jeg vil også gerne nævne falske USP'er. Desværre er mange iværksættere og marketingfolk skyldige i dette.

Hvad er en falsk USP? Dette er et forslag baseret på fejlfortolkning af fakta eller brug i USP af kriterier, som en potentiel kunde forventer som standard.

For eksempel kan en tandklinik ikke bruge den karakteristiske "lægers professionalisme" som sin USP. Hvorfor? For som standard forventer en potentiel klient, at du har professionelle læger. Ellers, hvorfor ville han overhovedet kontakte dig?

Andet eksempel: brug af en 14-dages pengene-tilbage-garanti som en USP. I henhold til loven "om beskyttelse af forbrugerrettigheder" har køberen allerede ret til at returnere produktet inden for 14 dage fra købsdatoen. Derfor er der en fordrejning af fakta her.

Test spørgsmål for at kontrollere USP

Efter du har arbejdet med skabelonen sammenlignende egenskaber og har udarbejdet et unikt salgsforslag, er der et spørgsmål tilbage: hvor "brugbart" er det? Er det ikke falsk?

Du kan teste dig selv med spørgsmålet (din USP skal svare på det): "Hvorfor skal jeg vælge dit produkt eller din tjeneste blandt alle de tilbud, der er tilgængelige for mig?"

Den anden mulighed er at formulere din USP i form af en sætning: "I modsætning til andre, vi ...".

Hvis begge sikkerhedsspørgsmål har gode svar, så har du virkelig skabt et unikt salgsforslag.

Tekstforfattere bruger ofte sætninger som "det vigtigste" og "det vigtigste" både passende og upassende. Bare for effekt. "For det meste vigtig regel tekst." "Det vigtigste i et kommercielt forslag" og så videre.

I dag vil vi tale om at skabe et unikt salgsforslag. Og vi lover dig, at du snart vil forstå, at en velskrevet USP er det vigtigste i erhvervslivet. Det siger du ikke. Faktisk det vigtigste. Så vigtigt, at alt andet blot er en ynkelig refleksion.

Hvad er en USP, og hvorfor er det nødvendigt?

Et unikt salgsforslag (tilbud, USP, USP) er det vigtigste kendetegn for en virksomhed. Nogen som helst. Det er lige meget, om du sælger beskedne skrivetjenester eller udvikler hele kvarterer med nye boliger.

Ordet "USP" refererer til en konkurrenceforskel, som andre ikke har. Hvad adskiller dig fra dine konkurrenter. Dette er den eneste korrekte definition af USP.

USP giver klienten en vis fordel. Eller løser sit problem. Typerne af fordele varierer, men et unikt salgsforslag uden en klar fordel for kunden er skrald.

Forskellige. Fordel.

To ord, som alt hviler på.

Dit unikke salgsforslag bør differentiere dig så radikalt, at alt andet lige, hvis kunden skulle vælge mellem dig og en konkurrent, fordi du har en værdig USP, vil han vælge dig.

Forstår du, hvor alvorligt det er?

Det største problem med USP i russisk forretning

Problemet er, at russisk forretning er kriminelt blind. Fra simple freelancere til store virksomheder, alle ønsker at være de bedste. Og du kan ikke være den bedste for alle. Må være forskellige- det er hele pointen.

Herfra hovedproblemet– afvisning af at oprette en USP til fordel for det dummeste ønske om at være den første og den bedste.

At vise. uanset hvor svag og uigennemtænkt skabelsen af unikke salgsforslag kan være, vil vi tage vores kolleger - tekstforfattere. Tag et kig på deres portefølje:

Ideelle tekster
Bedste forfatter
Atomic copywriting
Ordenes mester
Og så videre …

Den slags nonsens er overalt. Folk forstår bare ikke, at dette ikke er en USP. Dette er et godt eksempel på dette. I stedet for at blive forskellige bestiger alle det samme bjerg. Til toppen. Slutresultatet er ingenting.

Hvem er så på den lyse side?

Først om lovtekster i RuNet
Siden 2010 har jeg kun skrevet kommercielle forslag
Enhver tekst – 3 timer efter betaling
TOP tekstforfatning til prisen for almindelige tekster
Gratis konsultation om forbedring af landingsside for hver kunde
Gratis billeder til artiklen fra betalte fotoaktier

Ja, ikke så højt, men meget effektivt. Disse forfatteres kunder ser allerede forskellen og deres fordele og er derfor klar til at betale.

Tror du, det er anderledes i erhvervslivet? Intet som det, selv store virksomheder ved ikke rigtig, hvordan man skaber et unikt salgsforslag:

Et stort udvalg af
Store rabatter
Gratis service
Lave priser
Høj kvalitet
Ledere i deres branche
Og så videre …

Desuden anser mange oprigtigt et sådant "gentlemanly" sæt for at være tilstrækkeligt til at forføre en klient.

Og hvor er den grundlæggende forskel her? Hvor er "Jeg er anderledes"-signalet her? Han er væk. Der er dem, som hver første virksomhed praler med.

Det mest interessante er, at hver af fordelene kan udvikles til en god USP. For eksempel sådan her:

Et stort udvalg af. 1300 modeller alpint skiløb– det største lager i Rusland
Store rabatter - hver torsdag 65% rabat på dit andet køb
Gratis service - efter køb af en smartphone installerer vi alle programmer for dig gratis inden for en time
Lave priser - vi sælger alle bagværk til 1 rubel efter 18-00
Høj kvalitet - hvis selv en del går i stykker, giver vi dig en ny træningsmaskine
Ledere i deres branche – vi har vundet titlen "Bedste Taxi i Syktyvkar" tre år i træk.

Ak, kun få mennesker bruger ideen om at udvide skabelonsnak til en fuldgyldig USP. Det er altid nemmere at klichée standardsætninger og så undre sig: "Hvorfor køber de ikke?"

For at din virksomhed kan tage fart, har du brug for en god USP. Ingen fangst. Det er præcis, hvad vi vil lære at komponere i dag. Vi lover, at du snart vil se på dine evner med helt nye øjne.

Konceptet med at udarbejde en USP

Der er tusindvis af typer af unikke salgsforslag. Tilbud kan være meget forskellige:

Er livstidsgarantien på Zippo lightere deres USP? Utvivlsomt!

Alt for 49 rubler? Samme.

Sæbe, der ikke udtørrer din hud? Ja sikkert.

En rundvisning i de 10 bedste ølbarer i Tyskland? Og dette er også en fuldstændig fungerende USP.

Husk, at vi sagde det, da vi kompilerede unikt tilbud Du kan ikke lade dig styre af, at du skal se bedst ud? Lad os sige det igen: du skal ikke stræbe efter at være den bedste.

Du skal være anderledes. Find en karakteristisk fordel for kunden, der ville tiltrække ham til dig snarere end til en konkurrent.

Når du skriver en USP, er det vigtigt at huske en meget simpel ting: Hele dit tilbud bør have en specifik fordel for kunden. Ikke at rose dig eller din virksomhed, ikke glæde, men den direkte fordel for en potentiel køber.

Men der kan være rigtig mange fordele:

Dette vil hjælpe mig

Få høj social status

Bliv smukkere (stærkere, mere aktiv osv.)

Lær nye ting

Med denne I

Jeg sparer penge

Jeg tjener penge

Takket være dette I

Jeg sparer tid

Jeg vil få interessante indtryk

Jeg vil få ekstra komfort

Du er velkommen til at lede efter nogle ikke-oplagte måder at få konkurrencefordel. Alt kan gå ind i forretningen, det vigtigste er, at det er interessant for kunden.

Nu hvor teorien er forbi, er det tid til at begynde at øve sig i at skabe et stærkt tilbud.

Regler for udarbejdelse af USP

Der er skrevet en masse vrøvl på Internettet om, hvordan man opretter en USP, men når man begynder at finde ud af det, falder man i dvale. For tricky og forvirrende. Ja, det er ikke nemt at lave et salgsforslag, men det er meget muligt. Også for dem, der ikke er gode til at brainstorme.

For at klare det vil vi skære elefanten i stykker. Lær i etaper. Det bliver nemmere og tydeligere på denne måde. Lad os begynde.

Fase et - bevidsthed om dig selv og konkurrenter

Det første skridt er at besvare listen over spørgsmål nedenfor så fuldstændigt som muligt. Du kan endda printe dem ud og derefter skrive svarene ud for hver enkelt. Vær ikke doven, dette er en vigtig fase. Så her er en liste over vigtige spørgsmål.

Hvad laver vi?
Vores styrker
Vores svagheder
Har vi nogen forskelle fra vores konkurrenter?
Kan forskel skabes med indsats?
Hvilke interessante USP'er har dine konkurrenter?
Er det muligt at skabe noget mere interessant baseret på deres USP?

Ideelt set bør du have en ret stor liste, som du så vil stole på. Det er værd at huske på, at der er to typer forslag: uden indsats og med indsats.

USP uden indsats- det er det, du allerede ejer. For eksempel har du virkelig mest stort valg alpint skiløb i Rusland. Eller du vinder titlen" Bedste producerår” er ikke første gang.

USP med indsats er noget du kan gøre for at skabe en stærk konkurrencefordel og et unikt tilbud. Lov for eksempel, at du leverer en taxa på 5 minutter, ellers bliver turen gratis. Og det på trods af, at den gennemsnitlige ventetid nu er 7 minutter.

En USP med indsats er altid sværere at implementere, men dens effekt er normalt større: en person ser sin direkte fordel og er klar til at teste dig.

Ja, du bliver nødt til at ofre noget (penge, tid, vækst i overskud), men du vil også hæve overliggeren over andre. Derfor vil du i fremtiden modtage nye kunder, da dine konkurrenter ikke vil kunne eller vil hæve dette niveau endnu højere.

Fase to – bevidsthed om kundernes behov

Et blad igen. Undersøgelser igen, men nu om kunder:

Hvem er vores hovedkunde? Beskriv din målgruppe
Hvad ønsker vores ideelle kunde?
Hvilke kundebehov løser vi egentlig?
Hvad kunne vi gøre, men vi løser det ikke?
Hvordan kan vi vinde nye kunder?

Sæt dig selv i din kundes sted. Hvorfor vælger han dig? Forventer de noget specifikt af dig: garantier, mere bekvemmelighed, pålidelighed, besparelser eller noget andet?

Hvad er værdifuldt og ikke værdifuldt for dine kunder? Måske er de klar til at betale nogen penge for at forbedre deres status? Eller er de sparsommelige og køber det billigste, de kan? Tegn dig selv tydeligt et portræt af massemålgruppen. Du kan endda udføre undersøgelser for at forstå kundens reelle behov.

Hvorfor går mange kunder til konkurrenter? Hvad tager sidstnævnte? Har du ressourcerne til at tilbyde dine kunder det samme eller mere?

At forstå kundens behov er den vigtigste betingelse for at skabe en fungerende USP. Hvis du korrekt kan forstå køberen og hans ønsker, vil du være i stand til at tilbyde noget virkelig interessant.

Trin tre - oprettelse af en USP

Tag nu begge blade og find alle de skærende punkter. For eksempel fandt du i den første opgave (selvbevidsthed) ud af, at du kunne give hver kunde af entremøbler et spisebord. Og ingen gør dette endnu.

I den anden opgave (kundebehov) indså du, at din målgruppe er unge familier og folk med indkomster under gennemsnittet, som ikke ville have noget imod at få noget gratis.

Nederste linje: du kan nemt give et tilbud: Hver kunde modtager et køkkenbord af god kvalitet som gave

Hvis du bruger nok tid på at forberede dig på at skrive et unikt salgsforslag, kan der være snesevis af sådanne skæringspunkter. Alt du skal gøre er at tænde for din kreativitet og skabe så mange forslag baseret på dem som muligt.

Oprettet? Vidunderlig. Nu er det tid til at vælge den bedste USP.

For at gøre dette kan du udføre undersøgelser blandt medarbejdere, kunder, poste undersøgelser i i sociale netværk og så videre. Når testene er udført, bør du se influenceren. Som regel er det mærkbart med det samme.

Kan du have flere USP'er?

Ja, det kan det godt være. Og alligevel skal der vælges en eller anden hovedsætning, og resten vil være forstærkere af sætningen. Og husk, at dit unikke salgsforslag ikke kan ændres hver tredje måned. Dette vil vare i årevis, så tag dit valg seriøst med det samme.

Overvåg nøje dine konkurrenters tilbud. For det første er dette en enorm mulighed for kreativitet og ideer. For det andet vil det hjælpe dig til ikke at gentage andres sætninger.

Din USP skal være så specifik som muligt. Ingen generelle sætninger. Hvis "En kop kaffe til hver tankstationsgæst", så er dette præcis en kop kaffe, og ikke "behagelige bonusser". Hvis "alt er 49 rubler", så er det præcis 49 rubler, og ikke "de lavest mulige priser".

Din USP skal være så enkel som muligt - alle kunder skal straks forstå den og straks se en klar fordel.

Undgå at modsige målgruppens interesser. Hvis kunder besøger din salon, fordi den er moderigtig og prestigefyldt, så er der ingen grund til at lokke lave priser. Dræb status.

Klump ikke alt sammen. Der er ingen grund til at prøve at skrive USP'en ud på 20 ark. Alt skal være meget enkelt: 1-3 sætninger. Hvis du virkelig ikke kan vente med at beskrive alle fordelene i detaljer, så er der separate tekster til dette. I USP fremhæver du kun det vigtigste, essensen, men hvis du vil have det, skriver du det ned et sted separat.

Vi håber, at denne artikel vil gøre det lettere for dig at skabe et virkelig stærkt unikt salgsforslag. Al den indledende information til dette er der - du skal bare sætte dig ned og gøre det.

Vi lover, at når først din USP krystalliserer til noget konkret og rentabelt, vil du straks bemærke en positiv forandring. Testet tusindvis af gange og bevist af forretningslove.

Sende

Bedøm denne artikel

(15 vurderinger, gennemsnit: 5,00 ud af 5)

Svar

Når du starter en virksomhed inden for ethvert felt, er det vigtigt at finde og formulere de fordele, som kunden vil modtage ved at kontakte dig (dette vil være USP - et unikt salgsforslag). Hvis du ikke har en, er du ikke anderledes end andre virksomheder. I dette tilfælde bliver du nødt til at konkurrere på pris - dumping, tab af fortjeneste.

Overraskende nok bruges dette enkle og gratis reklameværktøj ikke af de fleste forretningsmænd. Der er en chance for at slå dem i starten! For at inspirere dig har vi udvalgt 13 USP eksempler Russiske og udenlandske virksomheder, der var i stand til at skille sig ud fra mængden og få succes.

Hvad med dem? 5 bedste vestlige USP'er

Avis biludlejningsservice

“Vi er nr. 2. Vi arbejder hårdere"

("Vi er nummer to. Vi prøver hårdere").

Et godt eksempel på, hvordan du kan vende en ulempe til en fordel. I mange år opererede Avis i skyggen af sin mere succesrige konkurrent, Hertz, som positionerede sig som nr. 1 på markedet.

FedEx leveringsservice

"Når det absolut skal leveres i morgen tidlig."

("Når det absolut, positivt skal være der natten over").

Dette slogan bruges ikke længere af virksomheden, men det er stadig citeret som en gyldig USP. FedEx garanterer kunderne, at deres forsendelse vil blive leveret sikkert og til tiden.

Denne sætning kombinerer to fordele: løftet om lastsikkerhed og høj hastighed levering (en nat). Desværre opgav virksomhedens ledelse efterfølgende dette slogan og erstattede det med et mindre "stærkt", som ikke indeholdt konkurrencefordele.

M&Ms

"Smelter i din mund, ikke i dine hænder"

("Mælkechokoladen smelter i din mund, ikke i din hånd").

Original tekst: Flickr

Et eksempel på, hvordan en finurlig USP kan tiltrække kunder. Da de tænkte på, hvor vigtigt det er ikke at blive beskidt, når de spiser chokolade, skabte M&Ms slik i en særlig tyk skal.

Konklusion - hvis denne eller hin egenskab er vigtig for dine kunder, er du velkommen til at bruge den som en konkurrencefordel. Uanset hvor dumt eller ubetydeligt det kan virke.

DeBeers Corporation

"Diamanter er for evigt"

("En diamant er for evigt").

Dette slogan er blevet brugt siden 1948 til i dag, og magasinet Advertising Age anerkendte det som det bedste slogan i det tyvende århundrede. Tanken er, at diamanter, som tiden ikke har nogen magt over, er et ideelt symbol evig kærlighed(det er ikke for ingenting, at de er med på mange vielsesringe).

Pizzeriakæden Domino's Pizza

“Du vil modtage frisk varm pizza på 30 minutter eller gratis”

("Du får frisk, varm pizza leveret til din dør på 30 minutter eller mindre, ellers er den gratis").

Dette er et ret langt slogan, men det kan tjene som et eksempel på en god USP, fordi... indeholder en garanti. Betingelserne er beskrevet meget tydeligt, kunderne forstår, hvad de kan forvente af virksomheden.

Desværre er Domino's holdt op med at bruge dette slogan, fordi... chauffører, der forsøgte at overholde den tildelte leveringstid, overtrådte reglerne Trafik og fremkaldte ulykker med tragiske udfald.

Hvordan går det med USP i Rusland?

Vi er inde Direktør Klub for eksempel sælger vi ikke kun reklamer. Vi garanterer at modtage potentielle kunder gennem brug af native advertising. Denne USP indeholder to dræbende argumenter på én gang: en garanti for resultatet og en forklaring på, hvordan det vil blive opnået.

Taxa service

En virksomhed i Moskva øgede salget med 380 % ved at ansætte kvindelige chauffører. Mange damer ville foretrække at sætte sig ind i en bil ført af en kvinde, de ville hellere sende deres barn til undervisning med hende. Derudover er kvinder mindre tilbøjelige til at ryge og bryder færdselsreglerne, hvilket viste sig at være vigtigt for mange klienter.

Lastbærer

Erklærer “Vi har altid ædru tilflyttere”(og lever op til dette slogan), øgede virksomheden markant kundestrømmen. De, der tidligere var bange for at betro skrøbelige eller værdifulde ting til den fulde "onkel Vasya", ringede gladeligt op til de ansvarlige arbejderes nummer. Dette var i begyndelsen af 90'erne, siden da har mange virksomheder taget dette "trick", men pionererne formåede at tjene penge på deres idé.

Bar

Et af drikkestederne i St. Petersborg øgede antallet af besøgende med minimale omkostninger. Der blev ophængt en skærm i hallen, hvorpå man begyndte at sende sportskampe, og For hvert mål scoret af det russiske landshold eller Zenit blev der skænket et gratis glas vodka til alle tilstedeværende.

Som et resultat begyndte de, der plejede at støtte deres yndlingshold derhjemme, at gå i baren og tage venner med. Omkostningerne ved at købe vodka og skærmen blev tjent ind mange gange.

Vasketøj

Vaskeriets ledelse fandt en syerske, som havde brug for bestillinger til skræddersyet arbejde. Ved returnering af rent tøj til klienten påpegede administratoren de eksisterende mangler (en lynlås divergerede, en knap gik af osv.) og tilbød at reparere dem gratis.

Flertallet var selvfølgelig enige. Efter reparationer blev varer returneret i en pose med et visitkort fra syersken og et katalog med tøj, som kunne bestilles hos hende. Samarbejdet viste sig at være gavnligt for begge parter: kunderne videregav information om bonusvaskeri til hinanden, og syersken forsynede sig med ordrer.

Konstruktions firma

Et af de hold, der startede på et konkurrencepræget marked uden budget, kom med en fremragende USP. En annonce blev opslået på reklameplatforme: "Vi fjerner gammelt tapet gratis!". 80 % af kunderne, der bestilte denne service, inviterede efterfølgende bygherrer til at udføre renoveringer i deres lejlighed. Disse mennesker har allerede demonstreret deres nøjagtighed, præcision og pålidelighed - hvorfor spilde tid på at lede efter en anden?

Eksempler på USP'er fra B2B-sfæren

trykkeri

Et firma fra Nizhny Novgorod åbnede på sit kontor visitkort museum berømte mennesker . Forretningsmænd spillede på offentlighedens interesse i de rige og berømtes liv. Så snart information om udstillingen blev spredt, steg ordrestrømmen 5 gange!

Medierne blev interesserede i museet, begyndte at offentliggøre rapporter om det, og behovet for betalt reklame forsvandt.

Rekrutterende virksomhed

Ledelsen tænkte på, hvordan man skiller sig ud fra mange konkurrenter. Og tilbød en unik service - medarbejderudlejning. Har du brug for en kurer i et par måneder? Intet problem! Designer i et par uger? Lad os hente det!

Som et resultat begyndte anmodninger at strømme ind fra forretningsmænd, som ikke ønskede at spilde tid på at søge efter freelancere eller ansætte/efterfølgende afskedige en specialist, der var nødvendig i en kort periode.

Og endnu et rekrutteringsfirma

Lad os tale om kundens skjulte behov. En forretningsmand, der beskæftiger sig med personaleudvælgelse, begyndte at tro, at nogle mandlige ledere har brug for en sekretær, ikke kun for at frasortere unødvendige telefonopkald og servere kaffe til tiden. Han stolede på at finde piger af "let dyd" for hvem intime relationer med chefen var ikke noget ud over det sædvanlige.