Principper, der giver en virksomhed konkurrencefordele. Virksomhedens konkurrencemæssige fordele

VKontakte

Klassekammerater

Fra denne artikel lærer du:

• Hvilke typer konkurrencefordele har en virksomhed?
• Hvad er virksomhedens vigtigste konkurrencefordele?
• Hvordan virksomhedens konkurrencefordele udformes og vurderes
• Hvordan man bruger konkurrencefordele til at øge salget

Med tiden når menneskeheden nye højder og får mere og mere viden. Det gælder også for erhvervslivet. Hver virksomhed er på jagt efter de mest profitable marketingløsninger, forsøger at gøre tingene anderledes og demonstrere deres produkter i det bedste lys. Alle virksomheder møder før eller siden konkurrence, og derfor spiller virksomhedens konkurrencefordele en vigtig rolle på markedet, som hjælper forbrugeren med at beslutte sig for valg af produkt.

Hvad er virksomhedens konkurrencefordele?

Konkurrencemæssige fordele virksomheder er de karakteristika, egenskaber ved et brand eller produkt, der skaber for virksomheden en vis overlegenhed i forhold til direkte konkurrenter. Økonomisk udvikling er umulig uden konkurrencefordele. De er en del af virksomhedens virksomhedsidentitet og giver den også beskyttelse mod angreb fra konkurrenter.

En virksomheds bæredygtige konkurrencefordel er udviklingen af ​​en rentabel udviklingsplan for virksomheden, ved hjælp af hvilken dens mest lovende muligheder realiseres. En sådan plan bør ikke bruges af faktiske eller potentielle konkurrenter, og resultaterne af planen bør ikke vedtages af dem.

Udviklingen af ​​en virksomheds konkurrencefordele er baseret på dens mål og målsætninger, som opnås i overensstemmelse med virksomhedens position på markedet for varer og tjenesteydelser, samt graden af ​​succes i deres implementering. Reformen af ​​operativsystemet skal skabe grundlaget for en effektiv udvikling af faktorer af virksomhedens konkurrencemæssige fordele, samt skabe et stærkt forhold mellem denne proces og eksisterende markedsforhold.

Hvad er de forskellige typer konkurrencefordele for en virksomhed?

Hvilke konkurrencefordele ved virksomheden kan identificeres? Der er to typer konkurrencefordele:

1. Kunstige konkurrencefordele: individuel tilgang, annoncekampagner, garanti og så videre.
2. Virksomhedens naturlige konkurrencefordele: produktomkostninger, købere, kompetent ledelse og så videre.

En interessant kendsgerning: Hvis en virksomhed ikke stræber efter at komme videre på markedet for varer og tjenester, og klassificerer sig selv blandt en række lignende virksomheder, har den på en eller anden måde naturlige konkurrencefordele. Derudover har hun alle muligheder for at udvikle kunstige konkurrencefordele for virksomheden og bruge lidt tid og kræfter på dette. Det er her al viden om konkurrenter er nødvendig, da deres aktiviteter skal analyseres først.

Hvorfor har du brug for en analyse af en virksomheds konkurrencefordel?

En interessant note om Runet: Som regel analyserer omkring 90% af iværksætterne ikke deres konkurrenter og udvikler heller ikke konkurrencefordele ved hjælp af denne analyse. Der er kun en udveksling af nogle innovationer, det vil sige, at virksomheder vedtager konkurrenternes ideer. Det er lige meget, hvem der fandt på noget nyt først, det vil stadig blive "taget væk". Sådan kom sådanne klicheer frem i lyset:

• Højt kvalificeret specialist;
• Personlig tilgang;
• Højeste kvalitet;
• Konkurrencedygtige omkostninger;
• Førsteklasses service.

Og andre, som faktisk ikke repræsenterer virksomhedens konkurrencefordele, da ingen virksomhed med respekt for sig selv vil erklære, at dens produkter er af lav kvalitet, og at dens personale er nybegyndere.

Mærkeligt nok kan dette ses fra den anden side. Hvis virksomhedernes konkurrencefordele er minimale, så er det lettere for nystartede virksomheder at udvikle sig, det vil sige at samle deres potentielle forbrugere, som får et bredere udvalg.

Derfor er det nødvendigt at kompetent udvikle strategiske konkurrencefordele, der vil give kunderne et rentabelt køb og positive følelser. Kundetilfredshed skal komme fra virksomheden, ikke produktet.

Hvad er kilderne til en virksomheds konkurrencefordel?

Der er en ret veletableret struktur af virksomhedens konkurrencefordele. Michael Porter identificerede engang tre hovedkilder til udvikling af en virksomheds konkurrencefordel: differentiering, omkostninger og fokus. Nu mere detaljeret om hver af dem:

• Differentiering

Implementeringen af ​​denne strategi for virksomhedens konkurrencefordele er baseret på mere effektiv levering af serviceydelser til virksomhedens kunder, samt demonstration af virksomhedens produkter i det bedste lys.

• Omkostninger

Implementeringen af ​​denne strategi er baseret på følgende konkurrencefordele for virksomheden: minimale medarbejderomkostninger, automatiseret produktion, minimale skalaomkostninger, evnen til at bruge begrænsede ressourcer samt brugen af ​​patenterede teknologier, der reducerer produktionsomkostningerne.

• Fokus

Denne strategi er baseret på de samme kilder som de to foregående, men virksomhedens vedtagne konkurrencefordel dækker behovene hos en snæver kreds af kunder. Kunder uden for denne gruppe er enten utilfredse med virksomhedens konkurrencefordele eller er ikke påvirket af det på nogen måde.

Virksomhedens vigtigste (naturlige) konkurrencefordele

Hver virksomhed har naturlige konkurrencefordele. Men ikke alle virksomheder dækker dem. Dette er en gruppe af virksomheder, hvis konkurrencefordele enten, som de mener, er åbenlyse eller forklædt som almindeligt accepterede klicheer. Så de vigtigste konkurrencemæssige fordele ved virksomheden er:

1. Pris. Uanset hvad man kan sige, en af ​​de vigtigste fordele ved enhver virksomhed. Hvis priserne på en virksomheds varer eller tjenesteydelser er lavere end konkurrencedygtige priser, indikeres dette prisgab som udgangspunkt med det samme. For eksempel "priserne er 15 % lavere" eller "vi tilbyder detailprodukter til engrospriser." Det er meget vigtigt at angive priser på denne måde, især hvis virksomheden opererer i virksomhedssfæren (B2B).
2. Timing (tid). Det er bydende nødvendigt at angive den nøjagtige leveringstid for produkter for hver type. Dette er et meget vigtigt punkt, når man skal udvikle en virksomheds konkurrencefordele. Her er det værd at undgå upræcise definitioner af begreber ("vi leverer hurtigt", "vi leverer til tiden").
3. Erfaring. Når din virksomheds personale er professionelle inden for deres felt, der kender alle "faldgruberne" ved at drive forretning, så formidl dette til forbrugerne. De kan godt lide at samarbejde med specialister, som de kan kontakte for alle spørgsmål af interesse.
4. Særlige forhold. Disse kan omfatte følgende: eksklusive forsyningstilbud (rabatsystem, praktisk placering af virksomheden, omfattende lagerprogram, inkluderede gaver, betaling efter levering, og så videre).
5. Myndighed. Autoritetsfaktoren omfatter: virksomhedens forskellige præstationer, præmier ved udstillinger, konkurrencer og andre arrangementer, priser, kendte leverandører eller købere. Alt dette øger din virksomheds popularitet. Et meget væsentligt element er status som professionel ekspert, hvilket involverer dine medarbejderes deltagelse på forskellige konferencer, i reklameinterviews og på internettet.
6. Snæver specialisering. Denne form for konkurrencefordel forklares bedst med et eksempel. Ejeren af ​​en dyr bil ønsker at udskifte nogle dele i sin bil og står over for et valg: Kontakt en specialiseret salon, der kun servicerer biler af hans mærke, eller et standard autoværksted. Selvfølgelig vil han vælge en professionel salon. Dette repræsenterer en del af det unikke handelstilbud(USP), som ofte bruges som en virksomheds konkurrencefordel.
7. Andre faktiske fordele. Sådanne konkurrencefordele ved virksomheden omfatter: et bredere udvalg af produkter, patenteret fremstillingsteknologi, vedtagelsen af ​​en særlig plan for salg af varer og så videre. Det vigtigste her er at skille sig ud.

Virksomhedens kunstige konkurrencefordele

Kunstige konkurrencefordele er i stand til at hjælpe en virksomhed med at tale om sig selv, hvis den ikke har nogle særlige tilbud. Dette kan være nyttigt, når:

1. Virksomheden har en lignende struktur som sine konkurrenter (konkurrencefordele for virksomheder inden for et bestemt aktivitetsområde er de samme).
2. Virksomheden er placeret mellem store og små virksomheder (den har ikke et stort udvalg af produkter, har ikke et snævert fokus og sælger produkter til en standardpris).
3. Virksomheden er i den indledende udviklingsfase uden særlige konkurrencefordele, kundebase eller popularitet blandt forbrugerne. Dette sker ofte, når specialister beslutter sig for at forlade deres arbejdsplads og skabe deres egen virksomhed.

I sådanne tilfælde er det nødvendigt at udvikle kunstige konkurrencefordele, som er:

1. Merværdi. For eksempel sælger en virksomhed computere uden at kunne konkurrere på prisen. I dette tilfælde kan du bruge følgende konkurrencefordele af virksomheder: installere et operativsystem og det nødvendige standard programmer, og derefter en smule øge omkostningerne til udstyr. Dette er merværdien, som også omfatter alle mulige kampagner og bonustilbud.
2. Personlig tilpasning. Denne virksomheds konkurrencefordel fungerer godt, hvis konkurrenter gemmer sig bag standardklichéer. Dens formål er at demonstrere virksomhedens ansigt og anvende HVORFOR-formlen. Har succes inden for alle aktivitetsområder.
3. Ansvar. En ganske effektiv konkurrencefordel for virksomheden. Det går godt med personlig udvikling. En person kan lide at beskæftige sig med mennesker, der kan stå inde for deres produkter eller tjenester.
4. Garantier. Typisk er der to typer garantier: omstændighed (for eksempel en ansvarsgaranti - "hvis du ikke modtager en kvittering, betaler vi for dit køb") og produkt eller service (for eksempel muligheden for en forbruger til at returnere eller bytte en vare inden for op til en måned).
5. Anmeldelser. Med mindre de selvfølgelig er bestilt. For potentielle forbrugere er status for den person, der taler om din virksomhed, vigtig. Denne fordel fungerer godt, når anmeldelser præsenteres på en speciel formular med en certificeret underskrift af en person.
6. Demonstration. Det er en af ​​virksomhedens vigtigste konkurrencefordele. Hvis virksomheden ikke har fordele, eller de ikke er indlysende, så kan den lave en illustreret præsentation af sit produkt. Hvis virksomheden arbejder i servicesektoren, så kan du lave en videopræsentation. Det vigtigste her er at fokusere korrekt på produktets egenskaber.
7. Sager. Men der er muligvis ikke nogen tilfælde, især for nye virksomheder. I dette tilfælde kan du udvikle kunstige sager, hvis essens er at levere tjenester enten til dig selv eller til en potentiel køber eller til en eksisterende klient på gensidig basis. Så vil du modtage en case, der vil vise din virksomheds professionalisme.
8. Unikt salgsforslag. Det er allerede blevet nævnt i denne artikel. Meningen med USP er, at virksomheden opererer med en vis detalje eller leverer data, der adskiller den fra sine konkurrenter. Denne konkurrencefordel for virksomheden udnyttes effektivt af Practicum Group, som tilbyder træningsprogrammer.

Personale som en virksomheds konkurrencefordel

Desværre er det i dag ikke alle ledelser, der ser virksomhedens fremragende konkurrencefordel i dets personale. Med udgangspunkt i de udviklede strategier og mål kommer virksomheder frem til behovet for at opbygge, udvikle og styrke de personlige egenskaber hos deres medarbejdere, de har brug for. Men samtidig kommer virksomhederne til behovet for at anvende en bestemt kombination af udviklede strategier (det gælder også intern ledelse).

Baseret på dette skal du være opmærksom på et par vigtige punkter: identificere og udvikle personalets kvaliteter, skabe en konkurrencefordel for virksomheden, og forklare nytten af ​​at investere i denne ressource.

Hvis ledelsens mål er at skabe en konkurrencefordel for virksomheden i person af dets personale, så arbejd med medarbejdernes personlige egenskaber såvel som konceptet om essensen og effektiviteten af ​​aspekter, der identificeres i teamarbejde (fremkomst og synergi) er meget vigtige.

Processen med at etablere et team som en virksomheds konkurrencefordel er ikke komplet uden at løse nogle punkter, som virksomhedens ledelse skal tage højde for:

1. Kompetent tilrettelæggelse af medarbejderaktiviteter.
2. Medarbejdernes interesse i at nå deres mål.
3. At danne et ønske blandt teamet om aktivt at deltage i processen med at opnå høje resultater.
4. Understøttelse af medarbejdernes personlige egenskaber, som virksomheden kræver.
5. Udvikling af virksomhedens engagement.

Det er værd at være opmærksom på essensen af ​​de foreslåede aspekter, der udgør virksomhedens konkurrencefordel i person af dets personale.

En hel del berømte store organisationer vinde i konkurrencen netop takket være effektiv brug af personale som en konkurrencefordel for virksomheden, såvel som på grund af den gradvise stigning i medarbejdernes interesse for at nå deres mål. Hovedkriterierne for succes i processen med at bruge alle mulige ressourcer er: medarbejdernes ønske om at forblive en del af virksomheden og arbejde for dens fordel, personalets dedikation til deres virksomhed, medarbejdernes tillid til succes og deres deling af deres virksomheds principper og værdier.

Det er kendetegnet ved følgende elementer:

• Identifikation. Det forudsætter, at medarbejderne har en følelse af stolthed over deres virksomhed, såvel som faktoren måltilegnelse (når personalet accepterer virksomhedens mål som deres egne).
• Engagement. Forudsætter medarbejdernes vilje til at investere egen styrke, aktivt deltage i at opnå høje resultater.
• Loyalitet. Det forudsætter en psykologisk tilknytning til virksomheden, ønsket om at fortsætte med at arbejde til gavn for det.

Disse kriterier er ekstremt vigtige for at forme virksomhedens konkurrencefordel i form af dets personale.

Graden af ​​medarbejderengagement er tæt forbundet med niveauet af medarbejdernes reaktion på ekstern eller intern stimulering.

Når man udvikler en virksomheds konkurrencefordel i personligheden af ​​dets personale, er det værd at bemærke nogle aspekter, der afslører medarbejdernes dedikation:

• Dedikerede medarbejdere stræber efter at forbedre deres færdigheder.
• Engagerede medarbejdere stoler på deres synspunkter uden at blive manipuleret eller på anden måde påvirket negativt.
• Dedikerede medarbejdere stræber efter at opnå maksimal succes.
• Loyale medarbejdere er i stand til at tage hensyn til alle teammedlemmers interesser og se noget ud over målets grænser.
• Dedikerede medarbejdere er altid åbne over for noget nyt.
• Loyale medarbejdere har en højere grad af respekt ikke kun for sig selv, men også for andre mennesker.

Loyalitet er et mangefacetteret begreb. Den indeholder teamets etik, graden af ​​dets motivation, principperne for dets aktiviteter og graden af ​​arbejdsglæde. Derfor er en konkurrencefordel i form af personale en af ​​de mest effektive. Denne dedikation afspejles i de relationer medarbejderne har til alle omkring dem på arbejdspladsen.

Når ledelsen ønsker at skabe en konkurrencefordel i personalet, opstår opgaven med at skabe loyalitet blandt medarbejderne. Forudsætninger for dannelse er opdelt i to typer: medarbejderes personlige egenskaber og arbejdsforhold.

Virksomhedens konkurrencemæssige fordele i personligheden af ​​dets personale dannes ved hjælp af følgende personlige egenskaber for medarbejdere:

• Grunde til at vælge dette aktivitetsområde.
• Arbejdsmotivation og arbejdsprincipper.
• Undervisning.
• Alder.
• Civilstand.
• Eksisterende arbejdsmoral.
• Bekvemmelighed ved virksomhedens territoriale placering.

Virksomhedens konkurrencemæssige fordele i person af dets personale dannes gennem følgende arbejdsforhold:

• Graden af ​​medarbejderinteresse i at opnå maksimal succes for virksomheden.
• Medarbejdernes bevidsthedsniveau.
• Grad stress tilstand medarbejdere.
• I hvilken grad medarbejdernes vigtige behov er opfyldt (løn, arbejdsforhold, mulighed for at udtrykke deres kreativitet og så videre).

Men det er også nødvendigt at tage hensyn til loyalitetens afhængighed af medarbejdernes personlige karakteristika og atmosfæren i virksomhederne selv. Og derfor, hvis ledelsen har sat sig for at skabe en konkurrencefordel for virksomheden i person af dets personale, skal den først analysere, i hvilket omfang de problemer, der kan påvirke medarbejdernes loyalitet negativt, forværres i denne virksomhed.

Brand som en virksomheds konkurrencefordel

I dag, for at bekæmpe konkurrenter, inkluderer virksomheder yderligere tjenester på listen over kerneydelser, introducerer nye metoder til at drive forretning og prioriterer både personale og hver forbruger. Virksomhedens konkurrencefordele opstår ved at analysere markedet, udvikle en plan for dets udvikling og indhente vigtig information. Virksomheder, der er i konkurrence og konstant forandring, skal arbejde både med den interne ledelse af organisationen og med udviklingen af ​​en strategi, der sikrer en stærk position med stabil konkurrenceevne og giver dem mulighed for at overvåge den skiftende situation på markedet. For at bevare konkurrenceevnen er det i dag vigtigt for virksomheder at mestre moderne principper for ledelse og produktion, som vil give virksomheden mulighed for at skabe en konkurrencefordel.

En virksomheds varemærke (mærke) kan, når det bruges korrekt, øge sin indkomst, øge antallet af salg, genopbygge det eksisterende sortiment, informere køberen om de eksklusive fordele ved et produkt eller en tjeneste, blive i dette aktivitetsområde og også introducere effektive udviklingsmetoder. Dette er grunden til, at et brand kan tjene som en virksomheds konkurrencefordel. Ledelse, der ikke tager højde for denne faktor, vil aldrig se deres organisation blandt lederne. Men et varemærke er en ret dyr mulighed for en virksomheds konkurrencefordel, hvis implementering kræver særlige ledelsesevner, viden om virksomhedens positioneringsmetoder og erfaring med at arbejde med et brand. Der er flere stadier i udviklingen af ​​et varemærke relateret specifikt til emnet for dets forhold til konkurrence:

1. Målsætning:
   • Formulering af virksomhedens mål og målsætninger (den indledende fase for dannelsen af ​​virksomhedens eventuelle konkurrencefordele).
   • Etablering af mærkets betydning i virksomheden.
   • Etablering af den nødvendige position for mærket (egenskaber, levetid, virksomhedens konkurrencefordele).
   • Etablering af målbare brandkriterier (KPI'er).

1. Udviklingslayout:
   • Vurdering af eksisterende ressourcer (den indledende fase for dannelsen af ​​virksomhedens konkurrencefordele).
   • Godkendelse af kunder og alle udførende.
   • Godkendelse af udviklingsfrister.
   • Identificer yderligere mål eller forhindringer.

1. Vurdering af mærkets eksisterende position (gælder eksisterende mærker):
   • Mærkets popularitet blandt kunderne.
   • Brandkendskab til potentielle kunder.
   • Potentielle kunders affinitet til brandet.
   • Grad af mærkeloyalitet.

1. Vurdering af markedssituationen:
   • Vurdering af konkurrenter (den indledende fase for dannelsen af ​​virksomhedens eventuelle konkurrencefordele).
   • Vurdering af en potentiel forbruger (kriterierne er præferencer og behov).
   • Vurdering af salgsmarkedet (udbud, efterspørgsel, udvikling).

1. Udtalelse af essensen af ​​mærket:
   • Brandets formål, position og fordel for potentielle kunder.
   • Eksklusivitet (konkurrencemæssige fordele for virksomheden, værdi, karakteristiske træk).
   • Varemærkeattributter (komponenter, udseende, hovedidé).

1. Brand management planlægning:
   • Arbejde med at udvikle marketingelementer og forklare brand management-processen (indført i organisationens brandbog).
   • Udnævnelse af medarbejdere med ansvar for at promovere brandet.

1. Introduktion og forøgelse af mærkets popularitet (succesen med virksomhedens konkurrencefordele med hensyn til brandpromovering afhænger af denne fase):
   • Udarbejdelse af medieplan.
   • Bestilling af reklamemateriale.
   • Distribution af reklamemateriale.
   • Multifunktionelle loyalitetsprogrammer.

1. Analyse af effektiviteten af ​​brandet og det udførte arbejde:
   • Grad kvantitative egenskaber brand (KPI) etableret i første fase.
   • Sammenligning af de opnåede resultater med de planlagte.
   • Ændring af strategien.

Et nødvendigt kriterium for effektiv implementering af et varemærke som en virksomheds konkurrencefordel er overholdelse af en enkelt virksomhedsstil, som repræsenterer den visuelle og semantiske integritet af virksomhedens image. Komponenterne i virksomhedsstil er: produktnavn, varemærke, varemærke, motto, firmafarver, medarbejderuniformer og andre elementer af virksomhedens intellektuelle ejendomsret. Virksomhedsstil er et sæt af verbale, farver, visuelle, individuelt udviklede konstanter (komponenter), der garanterer virksomheden den visuelle og semantiske integritet af virksomhedens produkter, dens informationsressourcer samt dens overordnede struktur. Virksomhedsstil kan også fungere som en virksomheds konkurrencefordel. Dens eksistens indikerer, at lederen af ​​virksomheden sigter efter at gøre et godt indtryk på kunderne. Hovedmålet med branding er at fremkalde de positive følelser hos kunden, som han oplevede, da han købte produkterne fra denne virksomhed. Hvis andre marketingkomponenter er bedst, så kan virksomhedsstilen skabe nogle konkurrencemæssige fordele for virksomheden (specifikt inden for rammerne af emnet konkurrencemuligheder):

• Påvirker positivt den æstetiske position og visuelle opfattelse af virksomheden;
• Styrker effektiviteten af ​​kollektivt arbejde, kan forene personalet, øger medarbejdernes interesse og følelsen af ​​deres behov for organisationen (virksomhedens konkurrencefordel i personligheden af ​​dets personale);
• Bidrager til opnåelse af integritet i organisationens reklamekampagne og anden markedsføringskommunikation;
• Reducerer omkostninger til kommunikationsudvikling;
• Øger effektiviteten af ​​reklameprojekter;
• Reducerer omkostninger til salg af nye produkter;
• Gør det nemmere for kunderne at navigere i informationsstrømme og giver dem mulighed for præcist og hurtigt at finde virksomhedens produkter.

En brandsammenslutning består af fire elementer, som også er vigtige at overveje, når man skal udvikle en virksomheds konkurrencefordele:

1. Immaterielle kriterier. Dette inkluderer alt, der omhandler information om mærket: dets idé, grad af popularitet og karakteristiske træk.
2. Håndgribelige kriterier. Her spiller påvirkningen af ​​sanserne en meget vigtig rolle. Disse kriterier er funktionelle (for eksempel en speciel form til mere bekvem brug), fysiske og også visuelle (visning af mærket på reklamemateriale). Både håndgribelige og immaterielle kriterier er nødvendige, når man skal udvikle en virksomheds konkurrencefordele.
3. Følelsesmæssige egenskaber. Et brand repræsenterer en virksomheds konkurrencefordel, når det vækker positive følelser og tillid blandt kunderne. Her er det nødvendigt at bruge håndgribelige kriterier (for eksempel unikke reklamekampagne). Eksperter siger, at disse kriterier skaber en mening blandt kunderne om mærkets immaterielle egenskaber.
4. Rationelle egenskaber. De er baseret på produktets funktionelle kriterier (f.eks. brændstofeffektive køretøjer fra Volkswagen- eller Duracell-batterier, der holder "op til ti gange længere"), på den måde, de kommunikerer med forbrugerne (et eksempel er Amazon), og på relationer mellem kunder og virksomheden, der ejer mærket (kampagner for faste kunder fra forskellige flyselskaber). At tage hensyn til rationelle egenskaber er meget vigtigt, når man danner en virksomheds konkurrencefordele.

Når du udvikler en virksomheds konkurrencefordele, er det nødvendigt at kende de vigtigste bærere af komponenterne i virksomhedsstilen:

• Elementer af servicekomponenter (store klistermærker, store paneler, kalendere monteret på væggen og så videre).
• Kontorkomponenter (virksomhedsformularer, registreringsformularer, blokke af papirmateriale til noter og så videre).
• Annoncering på papir (kataloger, alle typer kalendere, hæfter, prospekter osv.).
• Souvenirprodukter (fyldepenne, T-shirts, kontorartikler osv.).
• Elementer af propaganda (materialer i medierne, udsmykning af haller til forskellige arrangementer, propagandaprospekt).
• Dokumentation (visitkort, pas, personaleidentifikationskort osv.).
• Andre former (firmabanner, emballagematerialer med firmasymboler, medarbejderuniformer osv.).

Mærket påvirker også virksomhedens konkurrencefordel i personligheden af ​​dets personale, hvilket bidrager til sammenhold af medarbejdere, der føler deres betydning for organisationen. Det viser sig, at et varemærke er en del af virksomhedens udviklingsproces, hvilket øger dens indtægter og salg, samt hjælper med at genopbygge produktsortimentet og øge kundernes bevidsthed om alle positive aspekter service eller produkt. Disse forhold styrker også virksomhedens konkurrencemæssige fordele.

Virksomhedens konkurrencemæssige fordele: eksempler på globale giganter

Eksempel nr. 1. Apples konkurrencefordele:

1. teknologier. Dette er en af ​​de vigtigste konkurrencemæssige fordele ved en innovativ virksomhed. Hvert element af software og teknologi er udviklet inden for samme virksomhed, og derfor er komponenterne i perfekt harmoni som helhed. Dette gør udviklerens arbejde lettere, sikrer produkter af høj kvalitet og reducerer produktionsomkostningerne. Komfort i brug og elegant design spiller en vigtig rolle for forbrugeren. udseende enheder. Et komplet sæt af nødvendige dele og programmer er ikke kun en virksomheds konkurrencefordel, men også et faktum, der tvinger forbrugerne til at købe nye gadgets.
2. HR. En af virksomhedens førende konkurrencefordele er dens personale. Apple ansætter fagfolk af høj kvalitet (de mest arbejdsdygtige, kreative og avancerede) og forsøger at holde dem i virksomheden, ved at give anstændige lønninger og forskellige bonusser for personlige præstationer. Derudover sparer det omkostninger på ufaglærte medarbejdere og børnearbejde på leverandørfabrikker Inventec og Foxconn.
3. Forbrugernes tillid. Ved hjælp af en effektiv PR- og marketingstrategi er en organisation i stand til at skabe en fast kundebase for sig selv, samt øge brandets popularitet. Alt dette øger succesen med at anvende konkurrencefordele fra den internationale virksomhed Apple. For eksempel samarbejder virksomheden med lovende musikere (YaeNaim, Royksopp, Feist, og så videre). Berømte organisationer(for eksempel SciencesPoParis) indgår kontrakter om fuldstændig færdiggørelse af deres biblioteker med virksomhedens produkter. Der er omkring 500 butikker rundt om i verden, der kun sælger Apple-produkter.
4. Innovation. Dette er den største konkurrencefordel for en innovativ virksomhed. Ved at investere i R&D reagerer organisationen hurtigt på nye kundebehov. Et eksempel er Macintosh, udviklet i 1984, som vandt kommerciel popularitet og havde grafiske elementer, der var populære blandt brugerne, samt ændringer i kommandosystemet. Den første iPhone blev udgivet i 2007 og vandt enorm popularitet. MacBookAir mister ikke sin position og forbliver stadig vor tids tyndeste bærbare computer. Disse konkurrencefordele ved virksomheden er en stor succes, og de er ubestridelige.
5. Organisering af forsyningskæden. Apple-mærkets popularitet betyder, at virksomheden har indgået mange produktive aftaler med leverandørfabrikker. Dette sikrer virksomhedens egne forsyninger og afskærer forsyninger til konkurrenter, som skal købe de nødvendige komponenter fra markedet til en højere pris. Det er en stor konkurrencefordel for virksomheden, som svækker konkurrenterne. Apple investerer ofte i at forbedre sin leveringsproces, hvilket resulterer i mere omsætning. For eksempel transporterede mange virksomheder i 90'erne computere ad vandvejen, men Apple overbetalte omkring 50 millioner dollars juleaften for at transportere produkter med fly. Denne konkurrencefordel for virksomheden eliminerede konkurrenterne, fordi de ikke ønskede eller tænkte på at transportere varer på denne måde. Virksomheden har desuden streng kontrol med leverandørerne og anmoder konstant om dokumentation for udgifter.

Eksempel nr. 2. Coca-Cola-virksomhedens konkurrencemæssige fordele

1. .Vigtige fordele Den største konkurrencefordel ved Coca-Cola-handelsvirksomheden er dens popularitet, fordi den er den mest store mærke blandt producenter af læskedrikke, med omkring 450 typer produkter. Dette mærke er det dyreste i verden, det omfatter 12 flere produktionsvirksomheder (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite, og så videre). Virksomhedens konkurrencefordel ligger i, at den er den første leverandør af alle typer læskedrikke.
2. Teknologier fra Soca-Cola(dette er virksomhedens største konkurrencefordel). Der var mange, der gerne ville kende den hemmelige opskrift på drinksene. Denne opskrift er i Trust Company Of Georgia pengeskab i USA. Kun få topledere i organisationen kan åbne den. Den allerede producerede drikkebase sendes til produktionsanlæg, hvor den blandes med vand ved hjælp af en specialiseret, præcis proces. At skabe denne base for en drink i dag er langt fra den nemmeste opgave. Tricket er, at sammensætningen af ​​drikken indeholder "naturlige smagsstoffer", hvis specifikke elementer ikke er specificeret.
3. Innovation(dette inkluderer også virksomhedens konkurrencefordel inden for økologi):
   • Virksomheden ønsker at forbedre lavt salg med moderne udstyr. Sådanne maskiner er i stand til at dispensere mere end 100 typer drikkevarer og lave originale blandinger (f.eks. light cola og diet cola).
   • Coca-Cola Companys miljømæssige konkurrencefordel ligger i dets Reimagine-genbrugsprogram. Det gør det nemmere for virksomhedens ledelse at bortskaffe og sortere affald. I en sådan maskine kan du sætte beholdere lavet af plast og aluminium, undtagen sorteringsprocessen. Derudover giver enheden point, der bruges til at købe firmadrikke, mærketasker og til at besøge forskellige underholdningsprojekter.
   • Denne konkurrencefordel for virksomheden fungerer godt, fordi virksomheden stræber efter at producere et miljøvenligt produkt. Derudover er Coca-Cola ved at udvikle et program til at bruge eStar-biler, som kører uden skadelige emissioner på grund af elmotorer.
4. Geografisk fordel. Den geografiske konkurrencefordel for virksomheden som byggevirksomhed er, at den sælger sine produkter i 200 lande verden over. For eksempel er der i vores land 16 Coca-Cola-fabrikker.

Eksempel nr. 3. Konkurrencemæssige fordele ved Nestlé.

1. Produktsortiment og marketingstrategi. Virksomhedens konkurrencefordel ligger i, at den driver en bred vifte af produkter, samt et stort sortiment af mærker, der styrker den på produktmarkedet. Produkterne består af cirka 30 store mærker og et stort antal lokale mærker. Nestles konkurrencefordel ligger i at skabe en national strategi, der er baseret på folks behov. For eksempel Nescafe kaffedrikken, som har en anden fremstillingsstruktur til forskellige lande. Det hele afhænger af køberens behov og præferencer.
2. Effektiv ledelse og organisationens struktur. En meget væsentlig konkurrencefordel for virksomheden. En indikator for succes er virksomhedens salgsstigning på 9% i 2008, som blev betragtet som et kriseår. Organisationen leder med succes personale og finansierer effektivt nye projekter og programmer. Disse programmer involverer køb af aktier i andre virksomheder, selv konkurrerende virksomheder. Virksomhedens konkurrencefordel ligger således i dens ekspansion. Derudover hjælper virksomhedens decentraliserede ledelsessystem og kompetente styring af dets strukturer Nestle med hurtigt at reagere på markedsændringer.
3. Innovation. En yderst væsentlig konkurrencefordel ved virksomheden er, at den er den største investor i videnskabelige projekter og teknologiske innovationer, der bidrager til virksomhedens udvikling gennem introduktion af teknologier, der tilfredsstiller kundernes behov, produktdifferentiering og forbedrede smagsoplevelser. Desuden bruges innovation til at modernisere fremstillingsprocesser. Denne konkurrencefordel for virksomheden løser problemet med at optimere produktionen og producere et miljøvenligt produkt.
4. Global tilstedeværelse på verdensmarkederne. Virksomhedens ubestridelige konkurrencefordel, som er baseret på historien om dets oprettelse, fordi fra det øjeblik, det dukkede op på markedet, blev det gradvist udvidet og forbedret og dækkede hele verden. Nestle er interesseret i at bringe forbrugerne tættere på virksomheden. Det giver sine divisioner mulighed for selvstændigt at udpege ledere, organisere produktion og levering af produkter og samarbejde med pålidelige leverandører.
5. Kvalificeret personale. Denne konkurrencefordel for virksomheden i personel af personale ligger i virksomhedens store omkostninger til uddannelse af sine medarbejdere i internationalt niveau. Nestle skaber et højt kvalificeret ledelsesteam ud fra sine medarbejdere. Arbejdsstyrken i vores land tæller cirka 4.600 mennesker, og den globale menneskelige ressourcer Virksomheden har omkring 300 tusind ansatte.

Eksempel nr. 4. Toyotas konkurrencefordele

1. Produkter af høj kvalitet. Virksomhedens største konkurrencefordel er et produkt på topniveau. I vores land i 2015 blev omkring 120 tusinde biler af dette mærke solgt. Det faktum, at denne konkurrencefordel for virksomheden er afgørende, sagde dens tidligere præsident Fujio Cho. Og derfor, når du køber en Toyota-bil, er forbrugeren sikret et sæt moderne teknologiske udviklinger.
2. Bredt udvalg af modeller. Toyotas udstillingslokaler driver alle modeller af mærkets biler: Toyota Corolla (kompakt personbil), Toyota Avensis (universal og komfortabel bil), Toyota Prus ( ny model), Toyota Camry (en hel serie af biler præsenteres), Toyota Verso (en bil for hele familien), Toyota RAV4 (små SUV'er), Toyota LandCruiser 200 og LandCruiserPrado (populære moderne SUV'er), Toyota Highlander (firehjulstrækker) crossovers), Toyota Hiace (komfortabel, lille bil). Dette er en fremragende konkurrencefordel for virksomheden, fordi modeludvalget af biler præsenteres for forbrugere med forskellige præferencer og økonomiske muligheder.
3. Effektiv markedsføring. En fremragende konkurrencefordel for virksomheden er certificeringen af ​​køretøjer med inspektioner fra Toyota Tested. Kunder, der køber en sådan bil i vores land, har mulighed for at modtage assistance døgnet rundt, som består af: fast job tekniske supporttjenester. Firmaets biler kan købes gennem Trade-In programmet, hvilket forenkler købet grundet fordelagtige tilbud fra Toyota.
4. Kunden kommer først. En anden vigtig konkurrencefordel for virksomheden, som Toyota udviklede programmet "Personal&Premium" til i 2010 og præsenterede det på den internationale biludstilling i Moskva. Programmet omfatter tilgængeligheden af ​​favorable lånetilbud ved køb af bil. Specialister fra New Car Buy Survey-organisationen har fundet ud af, at russiske forbrugere er mest loyale over for Toyota.
5. Effektiv virksomhedsledelse. Denne konkurrencefordel for virksomheden kommer til udtryk i tilstedeværelsen af ​​et effektivt ERP-program, der kan kontrollere hele sættet af aktiviteter for salg af Toyota-biler i Rusland online. Programmet blev udviklet i 2003. Det unikke ved dette program i Rusland ligger i dets kombination med markedspositionen, med forskellige funktioner i at drive forretning i vores land, med vores eksisterende love. En anden konkurrencefordel ved virksomheden er dens omfattende virksomhedsstruktur, som hjælper virksomheden og dens partnere med hurtigt at operere med data om tilgængeligheden af ​​bestemte produktmodeller i udstillingslokaler, varehuse og så videre. Desuden indeholder Microsoft Dynamics AX al dokumentation om operationer udført med biler.

Eksempel nr. 5. Konkurrencemæssige fordele ved Samsung Group

1. Forbrugernes tillid. Virksomheden blev grundlagt i 1938 og har gennem mange års hårdt arbejde opnået enorme resultater (for eksempel 20. plads i mærkepris, andenplads i udstyr). Forbrugernes tillid er virksomhedens vigtigste konkurrencefordel Samsung Group. Dokumenthåndteringsorganisationen viste sig at være den "mest pålidelige" i verden. Det er indikatorer, der viser, hvordan virksomhedens historie, dets brand og kundetillid bliver til en kæmpe konkurrencefordel for virksomheden.
2. Virksomhedsledelse. Denne konkurrencefordel for virksomheden ligger i dens store erfaring inden for ledelse, samt i konstant at forbedre ledelsesmetoder under skiftende markedsforhold. Eksempelvis førte den nylige reform af virksomheden, gennemført i 2009, til, at virksomhedens divisioner fik mere selvstændighed og dermed forenklet hele ledelsesprocessen.
3. teknologier. Denne virksomheds konkurrencefordel ligger i, at den arbejder med højteknologi. Samsung Group var banebrydende inden for teknologien til stempelkompressorer og roterende kompressorer, optisk fiber, energianvendelse og koncentration. Derudover har virksomheden udviklet de tyndeste lithium-ion strømforsyninger. Virksomhedens konkurrencemæssige fordele som entreprenørvirksomhed kommer til udtryk ved, at den ligger på førstepladsen i udviklingen af ​​kommunikationssystemer til forretningsområder og er på vej fremad i skabelsen af ​​teknologier til gas- og olierørledninger samt andre områder inden for byggeri. .
4. Virksomheden har en innovativ fordel. Denne konkurrencefordel for virksomheden ligger i, at den arbejder utrætteligt inden for modernisering af udstyr og innovative produktkomponenter. Organisationen indeholder mange videnskabelige enheder rundt om i verden. De udfører forskningsaktiviteter inden for kemiske strømressourcer, software og diverse udstyr. Samsung implementerer en ordning til fremme af elektroteknik og arbejder på måder at bevare energiressourcerne på. Virksomhedens konkurrencefordel er også ansættelsen af ​​højt kvalificerede medarbejdere fra forskellige dele af verden. Derudover samarbejder selskabet med de bedste teknologiske universiteter i verden og investerer i deres udvikling og ideer.
5. Virksomhedens succesfulde markedsføringssystem. Virksomhedens konkurrencefordel er også en stærk marketingkampagne inden for mange aktivitetsområder (i konkurrencen med Apple Corporation forfulgte Samsung en temmelig aggressiv reklamepolitik og forsøgte at overgå den). En afdeling af virksomheden kaldet Cheil Communications opererer i dette område. Det arbejder inden for annoncering, marketinganalyse og markedssituationsanalyse. Derudover er et element i virksomhedens konkurrencefordel dens bistand inden for velgørenhed, hvilket tiltrækker forbrugere til det og øger dets popularitet. Selskabet har også særlige afdelinger for velgørenhedsspørgsmål.

Hvordan en virksomheds konkurrencefordele dannes fra bunden

Selvfølgelig har enhver organisation sine fordele og ulemper, selv når den ikke indtager en førende position og ikke skiller sig ud på markedet. For at analysere årsagerne til disse fænomener og udvikle effektive konkurrencefordele for virksomheden, skal du mærkeligt nok henvende dig til din egen forbruger, der som ingen anden er i stand til kompetent at vurdere situationen og påpege manglerne .

Kunder kan pege på forskellige konkurrencemæssige fordele ved en virksomhed: placering, pålidelighed, enkel præference og så videre. Det er nødvendigt at samle og evaluere disse data for at kunne øge virksomhedens rentabilitet.

Dette er dog ikke nok. Skriv din virksomheds styrker og svagheder (hvad du har, og hvad du ikke har) på skrift. For at udvikle effektive konkurrencefordele for en virksomhed er det umagen værd at klart og specifikt angive alle detaljer, for eksempel:

Abstraktion	Specifikt
Pålidelighedsgaranti	Vores pålidelighed er vores speciale: vi forsikrer transport for 5 millioner rubler.
Professionalisme garanteret	Omkring 20 års erfaring på markedet og mere end 500 udviklede programmer vil hjælpe os med at forstå selv de sværeste situationer.
Vi producerer produkter af høj kvalitet	Vi er tre gange foran GOST med hensyn til tekniske produktkriterier.
Personlig tilgang til alle	Vi siger "nej!" trusser. Vi arbejder kun individuelt og udarbejder alle de vigtige detaljer i virksomheden.
Førsteklasses service	Teknisk support 24 timer i døgnet, syv dage om ugen! Vi løser selv de mest komplekse problemer på kun 20 minutter!
Lave produktionsomkostninger	Priserne er 15 % lavere end markedspriserne på grund af produktionen af ​​vores egne råvarer.

Ikke alle virksomhedens konkurrencefordele bør afspejles i denne blok, men her er det vigtigt at angive alle fordele og ulemper ved den organisation, som du skal bygge ud fra.

Fokuser, del et stykke papir i to dele og begynd at tilføje fordele og ulemper ved din virksomhed der. Evaluer derefter manglerne og gør dem til konkurrencefordele for virksomheden. For eksempel:

Fejl	Bliver til en fordel
Virksomhedens afstand fra byens centrum	Ja, men kontoret og lageret er i nærheden. Så vil købere uden problemer kunne parkere deres bil og vurdere kvaliteten af ​​produktet lige på stedet.
Prisen er højere end konkurrencedygtig	Prisen inkluderer yderligere tjenester (for eksempel installation af et styresystem og alle basale programmer på en computer).
Lang leveringstid	Men sortimentet omfatter ikke kun et standardsæt af produkter, men også eksklusive produkter til individuel brug.
Nybegynder firma	Men virksomheden har moderne kvaliteter (mobilitet, effektivitet, et nyt blik på tingene og så videre).
Begrænset produktudvalg	Men der er tillid til originaliteten af ​​et bestemt mærke og en mere detaljeret viden om produktet.

Det er ikke så kompliceret her. Så skal du ved hjælp af denne liste udvikle virksomhedens konkurrencefordele fra det vigtigste til det mest ubetydelige. De skal være klare for den potentielle kunde, kortfattede og effektive.

Der er også et aspekt, der holdes hemmeligt af mange virksomheder. Det kan bruges periodisk, når virksomhedens øvrige konkurrencefordele ikke kan realiseres, eller når det er nødvendigt at øge effektiviteten af ​​dens fordele. Fordelene ved organisationen skal klogt kombineres med at opfylde forbrugerens behov.

Illustrerende eksempler:

• Var: Erhvervserfaring – 15 år.

• Blev: Omkostningsreduktion med 70%, takket være virksomhedens mange års erfaring

• Var: Reducerede priser på varer.

• Blev: Prisen på produkter er 20 % lavere, og transportomkostningerne er 15 % lavere på grund af tilstedeværelsen af ​​vores egne køretøjer.

Hvordan man vurderer en virksomheds konkurrencefordele

Succesen for en virksomheds konkurrencefordele kan vurderes gennem en fuldstændig vurdering af fordele og ulemper ved virksomhedens position i konkurrencen og sammenligning af resultaterne af analysen med konkurrenternes indikatorer. Analysen kan udføres ved at henvise til metoden til eksponentiel vurdering af CFU.

En veludviklet handlingsplan kan vende rivaliserende virksomheders mangler til konkurrencefordele for din virksomhed.

Kriterierne for denne analyse kan være:

• Virksomhedens stabilitet i at beskytte sin position inden for rammerne af markedsændringer i sine brancher, hård konkurrence og konkurrerende virksomheders konkurrencefordele.
• Virksomheden har effektive konkurrencefordele eller mangel eller mangel på samme.
• Muligheder for at opnå succes i konkurrence, når man arbejder med denne handlingsplan (virksomhedens position i konkurrencesystemet).
• Virksomhedens bæredygtighedsniveau i den aktuelle periode.

Analyse af konkurrenters aktiviteter kan udføres ved hjælp af metoden med vægtede eller uvægtede vurderinger. Førstnævnte bestemmes ved at gange en virksomheds score på en bestemt indikator for konkurrenceevne (fra 1 til 10) med dens vægt. Den anden forudsætter, at alle effektivitetsfaktorer er lige vigtige. En virksomheds konkurrencefordele realiseres mest effektivt, når den har de højeste ratings.

Den sidste fase forudsætter, at virksomhedens specialister skal identificere strategiske fejl, der negativt påvirker dannelsen af ​​virksomhedens konkurrencemæssige fordele. Et effektivt program bør omfatte veje ud af enhver vanskelig situation.

Opgaven for denne fase er at skabe en omfattende liste over problemer, der overvinder, hvilket er af afgørende betydning for dannelsen af ​​virksomhedens konkurrencefordele og dens strategi. Listen er udledt på baggrund af resultaterne af en vurdering af virksomhedens aktiviteter, markedssituationen og konkurrenternes position.

Det er umuligt at identificere disse problemer uden at tage fat på følgende punkter:

• I hvilke tilfælde er det vedtagne program ude af stand til at beskytte virksomheden mod eksterne og interne problemsituationer?
• Giver den vedtagne strategi en anstændig grad af beskyttelse mod nuværende konkurrenters handlinger?
• I hvilken grad understøtter og kombinerer det vedtagne program virksomhedens konkurrencefordele?
• Er det vedtagne program effektivt på dette aktivitetsområde under hensyntagen til virkningen af ​​drivkræfter?

Det er nødvendigt at forsøge at sikre, at virksomhedens konkurrencefordele bliver brugt af produktsalgsspecialister. De har som udgangspunkt stor viden om produktet og virksomheden, men ikke om konkurrenterne i deres egen organisation, hvilket er en alvorlig fejl. At kende din virksomheds konkurrencefordele og evnen til at arbejde på konkurrencefordele er en af ​​salgschefernes vigtige færdigheder.

Næsten alle har mulighed for at implementere et rabatsystem. Den kompetente brug af en virksomheds konkurrencefordele kommer ikke til udtryk i dumping, men i kunsten at styrke ens organisations position og dens interesser.

For at mestre denne kunst kan du deltage i træninger fra Practicum Group-organisationen. Det leverer tjenester til gennemførelse af træningsprogrammer, der hjælper med at forbedre præstationer for personale, ledelse, virksomhedens konkurrencefordele, samt øge salget og styrke relationerne til forbrugerne.

Liste over tjenester:

• "PROFESSIONEL" salgslederuddannelse.
• Uddannelser til ledere og medarbejdere.
• Lederuddannelse.
• Uddannelser på det specialiserede center "Practicum Group".

Grundlæggeren af ​​Practicum Group-organisationen er Evgeniy Igorevich Kotov. Det har været i drift siden 2006, og i al denne tid har det formået at uddanne mere end 40 tusinde mennesker: medarbejdere, ledere, ledere af alle typer og så videre.

Organisationen dækker omkring 100 byer i SNG-landene samt Tyrkiet, Moldova, Letland, Kirgisistan og Kasakhstan

Strategisk ledelse er designet til at sikre virksomhedens overlevelse på lang sigt. Selvfølgelig, hvornår vi taler om om overlevelse i et konkurrencepræget markedsmiljø, er der ingen tvivl om, at virksomheden kan leve af en elendig tilværelse. Det er meget vigtigt at forstå, at så snart en person, der er forbundet med en virksomhed, bliver utilfreds med denne forbindelse, forlader han virksomheden, og efter et stykke tid dør den. Derfor betyder overlevelse på lang sigt automatisk, at virksomheden klarer sine opgaver ganske vellykket, hvilket bringer tilfredshed med sine aktiviteter til dem, der går ind i sfæren af ​​dets forretningsinteraktion. Først og fremmest drejer det sig om kunder, medarbejdere i virksomheden og dens ejere.

Konceptet om konkurrencefordel

Hvordan kan en organisation sikre sin overlevelse på længere sigt, hvad skal den ligge i, så den kan klare sine opgaver? Svaret på dette spørgsmål er helt indlysende: Organisationen skal producere et produkt, der konsekvent vil finde købere. Det betyder, at produktet for det første skal være så interessant for køberen, at han er villig til at betale penge for det, og for det andet mere interessant for køberen end et tilsvarende eller lignende produkt i forbrugerkvaliteter produceret af andre virksomheder. Hvis et produkt har disse to egenskaber, så siges produktet at have konkurrencemæssige fordele.

Derfor kan en virksomhed kun med succes eksistere og udvikle sig, hvis dens produkt har konkurrencefordele. Strategisk ledelse er designet til at skabe konkurrencefordele.

Overvejelse af spørgsmålet om at skabe og vedligeholde konkurrencefordele indebærer at analysere relationerne og dermed samspillet mellem tre emner i markedsmiljøet. Det første emne er "vores" firma, der producerer et bestemt produkt eller må ikke købe dette produkt. Den tredje køber er konkurrenter, der er klar til at sælge deres produkter til køberen, hvilket kan tilfredsstille samme behov som et produkt produceret af "vores" virksomhed. Det vigtigste i dette marked "kærlighed" trekant er køberen. Derfor er de konkurrencemæssige fordele ved et produkt den værdi, produktet indeholder for køberen, hvilket tilskynder ham til at købe dette produkt. Konkurrencefordele opstår ikke nødvendigvis ved at sammenligne produktet fra "vores" virksomhed med konkurrenternes produkter. Det kan være, at der ikke er nogen virksomheder på markedet, der tilbyder et konkurrencedygtigt produkt, men ikke desto mindre sælges produktet fra "vores" virksomhed ikke. Det betyder, at den ikke har tilstrækkelig kundeværdi eller konkurrencefordel.

Typer af konkurrencefordele

Hvad skaber konkurrencefordele? Det menes, at der er to muligheder for dette. For det første kan selve produktet have en konkurrencefordel. En type konkurrencefordel ved et produkt er dets prisegenskaber. Meget ofte køber en køber kun et produkt, fordi det er billigere end andre produkter, der har lignende forbrugeregenskaber. Nogle gange købes et produkt kun, fordi det er meget billigt. Sådanne køb kan forekomme, selvom produktet ikke har nogen forbrugernytte for køberen.

Den anden type konkurrencefordel er differentiering. I dette tilfælde taler vi om, at produktet har karakteristiske træk, der gør det attraktivt for køberen. Differentiering er ikke nødvendigvis relateret til produktets forbrugeregenskaber (brugeregenskaber) (pålidelighed, brugervenlighed, gode funktionelle egenskaber osv.). Det kan opnås på grund af sådanne egenskaber, der ikke har noget at gøre med dets utilitaristiske forbrugeregenskaber, for eksempel på grund af mærket.

For det andet kan en virksomhed ud over at skabe en konkurrencefordel i et produkt forsøge at skabe en konkurrencefordel for sit produkt i sin markedsposition. Dette opnås ved at sikre køberen eller med andre ord ved at monopolisere en del af markedet. I princippet er denne situation i modstrid med markedsforhold, da køberen i den er frataget muligheden for at vælge. Men i praksis formår mange virksomheder ikke kun at skabe en sådan konkurrencefordel for deres produkt, men også at opretholde det i ret lang tid.

Strategi for at skabe konkurrencefordele

Der er tre strategier til at skabe konkurrencefordele. Den første strategi er prislederskab. Med denne strategi er virksomhedens fokus ved udvikling og fremstilling af et produkt omkostninger. De vigtigste kilder til at skabe prisfordele er:

Rationel virksomhedsledelse baseret på akkumuleret erfaring;

Stordriftsfordele på grund af lavere omkostninger pr. produktionsenhed efterhånden som produktionsmængderne stiger;

Besparelser på variation som følge af omkostningsreduktion på grund af den synergistiske effekt, der opstår i produktionen af ​​forskellige produkter;

Optimering af interne relationer, hjælper med at reducere omkostningerne i hele virksomheden;

Integration af distributionsnet og forsyningssystemer;

Optimering af virksomhedens aktiviteter over tid;

Den geografiske placering af en virksomheds aktiviteter, som gør det muligt at opnå omkostningsreduktioner gennem brug af lokale karakteristika.

Implementering prisstrategi at skabe konkurrencefordele for et produkt, må virksomheden ikke glemme, at dens produkt samtidig skal svare til en vis grad af godhed og differentiering. Kun i dette tilfælde kan prisledelse give en væsentlig effekt. Hvis kvaliteten af ​​prislederens produkt er væsentligt lavere end kvaliteten af ​​lignende produkter, så kan det at skabe en priskonkurrencefordel kræve en så kraftig prisreduktion, at det kan føre til negative konsekvenser for virksomheden. Det skal dog huskes på, at omkostningsledelse og differentieringsstrategier ikke bør blandes, og bestemt ikke bør forsøges på samme tid.

Differentieringer den anden strategi til at skabe konkurrencefordele. Med denne strategi forsøger virksomheden at give produktet noget karakteristisk, usædvanligt, som køberen kan lide, og som køberen er villig til at betale for. En differentieringsstrategi har til formål at gøre et produkt anderledes end det, konkurrenterne fremstiller det. For at opnå dette er virksomheden nødt til at gå ud over produktets funktionelle egenskaber.

Virksomheder bruger ikke nødvendigvis differentiering til at opnå prispræmier. Differentiering kan hjælpe med at øge salget ved at øge antallet af solgte produkter eller ved at stabilisere forbruget, uanset udsving i markedsefterspørgslen.

I tilfælde af at implementere en strategi for at skabe konkurrencefordele gennem differentiering, er det meget vigtigt at fokusere på forbrugernes prioriteter og køberens interesser. Det blev tidligere sagt, at en differentieringsstrategi indebærer at skabe et produkt, der er unikt på sin egen måde, anderledes end konkurrenternes produkter. Men det er vigtigt at huske, at for at en konkurrencefordel skal opstå, skal produktets usædvanlighed, nyhed eller unikhed være af værdi for køberen. Derfor tager differentieringsstrategien udgangspunkt i undersøgelsen af ​​forbrugernes interesser. For at gøre dette skal du bruge:

Det er nok til klart at forestille sig ikke kun, hvem køberen er, men hvem der træffer beslutningen om købsspørgsmål;

Undersøg de forbrugerkriterier, der ligger til grund for valget ved køb af et produkt (pris, funktionelle egenskaber, garantier, leveringstid osv.);

Bestem de faktorer, der danner købers forståelse af produktet (informationskilder om produktets egenskaber, billede osv.).

Herefter, baseret på evnen til at skabe et produkt med den passende grad af differentiering og den passende pris (prisen skal give køberen mulighed for at købe det differentierede produkt), kan virksomheden begynde at udvikle og producere dette produkt.

Den tredje strategi, en virksomhed kan bruge til at skabe en konkurrencefordel i sit produkt, er med fokus på specifikke forbrugeres interesser. I dette tilfælde skaber virksomheden sit produkt specifikt til specifikke kunder. Koncentreret produktskabelse er forbundet med det faktum, at enten et eller andet usædvanligt behov hos en bestemt gruppe mennesker er opfyldt (i dette tilfælde er virksomhedens produkt meget specialiseret), eller der oprettes et specifikt system for adgang til produktet (et system til salg og levering af produktet). Ved at forfølge en strategi med koncentreret skabelse af konkurrencefordele kan en virksomhed bruge både pristiltrækning og differentiering på samme tid.

Som du kan se, har alle tre strategier til at skabe konkurrencefordele betydelige særpræg, hvilket giver os mulighed for at konkludere, at virksomheden klart skal definere sig selv, hvilken strategi den vil implementere, og under ingen omstændigheder blande disse strategier. Samtidig skal det bemærkes, at der er en vis sammenhæng mellem disse strategier, og dette bør også tages i betragtning af virksomheder, når de skaber konkurrencefordele.

Navigation

« »

I tekster på hjemmesider ser jeg oftere og oftere underoverskrifter i stilen a la "Hvorfor os?", hvorunder lister som denne er indsat:

Vi er en virksomhed i dynamisk udvikling

Vi bruger kun avancerede teknologier

Vi beskæftiger fagfolk inden for deres felt

Og så videre... Ved første øjekast virker det som tekst og tekst, hvad er der galt med det: alle skriver sådan. Men lad os se nærmere på denne tekst. Denne liste skal fremhæve konkurrencemæssige fordele. Konkurrencefordele er det, der adskiller en virksomhed fra andre.

Fortæl mig nu, hvad en passende konkurrent ville skrive:

Vores virksomhed står stille og udvikler sig ikke

Kvaliteten af ​​vores tjenester er fuldstændig skrald

Vi har de mest lurvede teknologier og arkaiske tilgange

Vi beskæftiger kun lægmænd og amatører

Vi bringer alle kunder under samme børste

Nøjagtig! Ingen vil skrive sådan. Så det viser sig, at fordelene beskrevet i den første liste slet ikke er fordele, da konkurrenterne også skriver om det samme.

Men det er ikke alt

Og nu det mest interessante... Generelt menes det, at virksomhedens fordele skal hjælpe forbrugeren med at træffe et valg. Derfor skal de fortælle forbrugeren, hvad han får ved at vælge et bestemt mærke. Men når virksomheder overalt råber: "Vi er det her..., vi er det... og vi har også... hvor er vi gode!", har forbrugeren et logisk spørgsmål: "Vent lidt, gutter, hvor er jeg?"

Mangel på kundefokus er den mest almindelige fejl, som de fleste fordelskribenter begår. Samtidig formår særlige unikke mennesker at præsentere højden af ​​"kreativitet" i stedet for specificitet og tilgængelighed, hvilket introducerer endnu mere forvirring. For eksempel:

Vi laver foie gras af levermost til vores kunder.

Vi kloner os selv for at løse ethvert problem

Vi ignorerer lovene om rum-tid kontinuum

Osv. Du kan dog dvæle ved manglerne, så meget du vil. Lad os se nærmere på, hvordan man korrekt beskriver fordele.

Hvordan man korrekt beskriver virksomhedens fordele

For eksempel:

"Vi bruger kun avancerede teknologier"

Ændringer til

"Du sparer din tid, fordi vi kun bruger avancerede teknologier"

2. Derudover, jo mere specifikke fordelene er, jo stærkere vil de være.

For eksempel:

Vi leverer tjenester af højeste kvalitet

Ændringer til

”Du er beskyttet som forbruger. Kvaliteten af ​​vores tjenester overholder internationale kvalitetsstandarder ISO 0889.25 og ISO 0978.18. Derudover kommer hver af vores tjenester med en 2-års garanti."

3. Angiv eksplicit forskelle

En anden effektiv taktik er at påpege forskelle direkte. Men i dette tilfælde skal du også være så specifik som muligt. For eksempel:

"Det, der adskiller os fra vores konkurrenter er, at:

Vores bank og dens partnere har over 5.000 pengeautomater installeret i byen N, hvilket betyder, at du ikke vil opleve nogen problemer med at hæve kontanter.

Vores bank har etableret partnerskaber med banker i nabolandene, hvilket betyder, at du frit vil kunne komme ind på tilstødende markeder.”

☑ TIP: Ovenstående eksempel kan styrkes ved at sætte den anden del (med fordel) i begyndelsen og bankens ejendom i slutningen af ​​sætningen, der forbinder med konjunktionen "fordi".

☑ RESUMÉ:

Så hvis du ønsker at formidle en virksomheds fordele som et fungerende marketingværktøj frem for blot en salme, så prøv at gøre dem specifikke og kundefokuserede. Undgå tomme klichéer og beskriv fordelene, ledsage dem med tal, fakta og sager.

Tal om antallet af afsluttede projekter, mængden af ​​producerede produkter, udgiv vellykkede sager. Det er meget vigtigt ikke at glide ind i selvros, men at vise, hvor stor en reel fordel dine produkter eller tjenester gav.

Er dine tjenester nyttige? Fortæl os om det!

Send anmeldelser fra rigtige kunder med links til deres sociale medieprofiler/virksomhedswebsteder, så potentielle kunder kan få bekræftelse. 90% af folk vil ikke kontrollere ægtheden af ​​disse anmeldelser, men en sådan åbenhed fra din side vil tjene deres tillid.

Højt niveau af kvalitet/service

Og standardfortsættelsen: "Vores virksomhed beskæftiger højt kvalificerede specialister, som har gennemgået en særlig uddannelse."

Overhovedet Specialisternes kvalifikationer angiver ikke serviceniveauet, medmindre dine medarbejdere tog kurser om "Sådan slikker du en klient."

Tag et eksempel fra de hoteller, som de er designet til internationale standarder service. En person, der kommer ind på et trestjernet hotel, har allerede en grov idé om, hvad der venter ham: et værelse med et areal på mindst 12 kvadratmeter. m, gratis flaskevand, badeværelse med håndklæder, sæbe og toiletpapir.

Hvad kan en kunde forvente i din virksomhed?

Skriv til ham, hvor hurtigt reparationen vil blive udført, eller varerne vil blive leveret. Forklar, hvordan den personlige leder vil arbejde med at løse sit problem - trin for trin, fra modtagelse af ansøgningen til resultatet. Overbevis ham om, at selv efter at have gennemført ordren, er du altid klar til at hjælpe.

Forestil dig, at du ringer til et firma om en stor kontrakt, og salgsrepræsentanten svarer: "Vi spiser frokost, ring til os senere." Og lægger på. Vil du ringe tilbage til ham eller finde en anden leverandør?

Hvis virksomhedens medarbejdere ikke er høflige og venlige, er dit "høje serviceniveau" værdiløst.

Hvad kan dine medarbejdere?

Og hvis du vil prale af dine medarbejderes professionalisme, så fortæl dem separat: hvor de har fået deres kvalifikationer, hvor længe de har arbejdet i deres speciale, og hvad de kan.

Individuel tilgang

Dette udtryk har ikke overbevist potentielle kunder i lang tid, det er så hakket. Oftest lægger de simpelthen ikke mærke til ham, og hvis de gør det, griner de skeptisk og siger mentalt "nå ja, selvfølgelig."

Tror du mig ikke? Kig gennem dine konkurrenters hjemmesider - i 99 tilfælde ud af 100 finder du denne sætning, hvis ikke på siden "Om virksomheden", så på en anden side.

Erstat generelle sætninger med specifikke oplysninger.

List punkt for punkt alt, hvad du stoler på, når du udvikler et projekt eller gennemfører en ordre. Forklar, hvad du mener med begrebet "individuel tilgang".

Sæt helt sikkert opfyldelsen af ​​kundens ønsker først. Men du forstår, at andre gør det samme. Enig, det er svært at forestille sig en designer, der laver et rødt køkken til kunder, der drømmer om et grønt.

Vis HVORDAN du opfylder kundernes ønsker

Skrive, hvad der er inkluderet i dit system af relationer til kunder →

• Hvordan tilfredsstiller du hver enkelt kundes behov afhængigt af de specifikke opgaver, de er tildelt. Hvad tager du helt præcist højde for, når du udvikler et projekt eller gennemfører en ordre?

• Hvilke yderligere samarbejdsvilkår kan du inkludere i en standardkontrakt efter kundens skøn: forskellige betalingsordninger, individuelle rabatter, levering, montering.

• Hvor brede er beføjelserne for klienten, der ønsker at deltage i processen eller observere den med mulighed for tilpasning. På hvilket tidspunkt accepteres ønsker ikke længere?

Lave priser og/eller gode tilbud

Endnu et "intet"-stempel. Og hvis du tænker på, at ikke kun lave, men også høje priser kan drive salget med lige stor succes, så bliver denne fordel fuldstændig ubrugelig.

Forsøger du at tiltrække kunder med lave priser? Gør det ikke!

I stedet for tomme ord bruge ærlige tal.

For eksempel: Vi tilbyder køkkener i skandinavisk stil til priser fra 20.000 rubler pr. kvadratmeter grundpakken inkluderer standardsektioner, en bordplade, en vask og en opvaskemaskine.

Eller: i januar reducerer vi prisen på "Chicados"-kollektionen med 30% - når du bestiller et køkken 3 meter langt, sparer du 25.000 rubler.

Oftest bliver lave priser sagt af de virksomheder, der ikke har andet at tiltrække en kunde med. Nægt ikke køberens minimum matematiske færdigheder. Tro mig, han vil gøre et godt stykke arbejde med at sammenligne priser på egen hånd.

Når køberen vælger et produkt, sammenligner køberen flere alternative (ikke identiske!) muligheder:

• træhuse - med mursten og gasbeton
• hvidguldssmykker - med sølv og platin
• ansigts mesoterapi - med skulpturel massage og plasmaløft.

Lav en sammenligningstabel, baseret på de resultater, som dit forslag vinder som det sikreste, hurtigste at opnå, holdbart (varmt, prestigefyldt, behageligt - vælg fordelene ved dit produkt eller din tjeneste). Og så vil prisen falde i baggrunden.

Bredt udvalg

Disse 18 tegn uden mellemrum bliver kun en fordel, når klienten ser dem som en løsning på deres problemer →

Dechifrere, hvad der giver en bred vifte

• Mulighed for at vælge fra et specifikt produktsortiment. Du kan tilbyde snesevis eller endda hundredvis af guldringe, men køberen er interesseret i en bestemt størrelse. Og hvis det ikke er på displayet i onlinebutikken, for klienten vil sloganet om sortimentets rigdom forblive nul. En oprindeligt loyal besøgende vil gå til konkurrenterne næste gang for ikke at blive skuffet igen.

• Mulighed for at købe relaterede produkter- et låg til bradepanden, en børste til opsamling af dyrehår - til støvsugeren, servietter til rengøring af skærmen - til skærmen. Dette er til gavn for begge parter. Kunden køber alt på ét sted og sparer på leveringen, sælgeren øger fortjenesten med 5-15%.

• Mulighed for bestilling af nøglefærdig service. Når du taler om virksomhedens brede vifte af tjenester, så skriv dem op. Angiv, hvilke af dem du leverer separat, og hvilke kun som en pakke. f.eks. konsulentvirksomhed udfører navngivning udelukkende som led i en i flere faser, mens bistand til udarbejdelse af dokumenter kan ligge uden for dens rammer.

Ofte er en liste over ubrugelige fordele lagt ud i afsnittet "Om os". Har du allerede rettet det? Stor! Tjek nu, om du har brugt alle måder at overtale kunder på på siden "Om". Se på de argumenter, der rammer målet.

Og indrøm i kommentarerne, har du ofte professionelle fagfolk med en individuel tilgang, der arbejder i dine virksomheder? 😉

Om forfatteren.

Helt ærligt, konkurrencemæssige fordele- Det er et emne, som jeg har en ambivalent holdning til. På den ene side er det en meget interessant opgave at genopbygge en virksomhed fra konkurrenter på markedet. Især når virksomheden ved første øjekast er som alle andre og ikke skiller sig ud i noget særligt. I denne sag har jeg en principiel holdning. Jeg er overbevist om, at enhver virksomhed kan genopbygges, selvom den er én ud af tusind og handles til priser over markedsgennemsnittet.

Typer af konkurrencefordele

Konventionelt kan alle konkurrencefordele for enhver organisation opdeles i to store grupper.

1. Naturlig (pris, vilkår, leveringsbetingelser, myndighed, kunder osv.)
2. Kunstig (personlig tilgang, garantier, kampagner osv.)

Naturlige fordele har mere vægt, fordi de repræsenterer faktuelle oplysninger. Kunstige fordele er mere en manipulation, som, hvis den bruges korrekt, i høj grad kan styrke den første gruppe. Vi vender tilbage til begge grupper nedenfor.

Nu kommer den sjove del. Selvom en virksomhed anser sig selv for at være den samme som alle andre, ringere end konkurrenterne prismæssigt og mener, at den ikke skiller sig ud på nogen måde, har den stadig naturlige fordele, plus at den kan gøres kunstig. Du skal bare bruge lidt tid på at finde dem og formulere dem korrekt. Og det er her, det hele starter med konkurrenceanalyse.

Konkurrenceanalyse, der ikke eksisterer

Ved du, hvad der er det mest fantastiske ved Runet? 80-90% af virksomhederne udfører ikke konkurrenceanalyser og fremhæver ikke virksomhedens fordele baseret på dens resultater. Det er alt, men hvad du i de fleste tilfælde har tid og energi nok til at gøre, er at se på dine konkurrenter og rive nogle elementer af dem. Det er hele opsætningen. Og det er her, klichéerne vokser med stormskridt. Hvem tror du var den første til at finde på sætningen "Ung og dynamisk udviklende virksomhed"? Det er lige meget. Mange tog det og... Stille og roligt adopterede det. På det stille. På samme måde dukkede klichéer op:

• Individuel tilgang
• Højt kvalificeret faglighed
• Høj kvalitet
• Førsteklasses service
• Konkurrencedygtige priser

Og mange andre, som faktisk ikke er konkurrencefordele. Om ikke andet, fordi ingen virksomhed ved sit rette sind ville sige, at dens ansatte er amatører, og kvaliteten er lidt dårligere end ingen.

Jeg er generelt overrasket over nogle forretningsmænds holdning. Hvis du taler med dem, fungerer alt "på en eller anden måde" for dem, ordrer "på en eller anden måde" går igennem, der er et overskud - og okay. Hvorfor opfinde, beskrive og tælle noget? Men så snart tingene begynder at blive hårde, er det, når alle husker markedsføring, differentiering fra konkurrenter og virksomhedens fordele. Det er bemærkelsesværdigt, at ingen tæller de penge, der gik tabt på grund af en så useriøs tilgang. Men dette er også profit. Kunne være...

I 80-90% af tilfældene udfører Runet-virksomheder ikke konkurrenceanalyser og viser ikke virksomhedens fordele til deres kunder.

Der er dog en positiv side ved alt dette. Når ingen viser deres fordele, er det nemmere at genopbygge. Det betyder, at det er nemmere at tiltrække nye kunder, der søger og sammenligner.

Konkurrencemæssige fordele ved produkter (produkter)

Der er en anden alvorlig fejl, som mange virksomheder begår, når de formulerer fordele. Men her er det værd at nævne med det samme, at det ikke gælder monopolister. Essensen af ​​fejlen er, at kunden får vist fordelene ved produktet eller tjenesten, men ikke virksomheden. I praksis ser det sådan ud.

Derfor er det meget vigtigt at lægge vægt og fremhæve de fordele og følelser, som en person modtager og oplever, når man arbejder med organisationen, og ikke ved at købe selve produktet. Jeg gentager, det gælder ikke monopolister, der producerer et produkt, der er uløseligt forbundet med dem.

Vigtigste konkurrencefordele: naturlig og kunstig

Det er tid til at vende tilbage til de forskellige fordele. Som jeg allerede har sagt, kan de opdeles i to store grupper. Her er de.

Gruppe nr. 1: naturlige (faktiske) fordele

Repræsentanter for denne gruppe eksisterer som et faktum alene. Kun mange mennesker skriver ikke om dem. Nogle synes, det er indlysende, andre fordi de gemmer sig bag virksomhedsklichéer. Gruppen omfatter:

Pris- en af ​​de stærkeste konkurrencefordele (især når der ikke er andre). Hvis dine priser er lavere end dine konkurrenters, så skriv hvor meget. Dem. ikke "lave priser", men "priser 20 % under markedspriserne". Eller "Engrospriser i detailhandel". Tal spiller en nøglerolle, især når du arbejder i virksomhedssegmentet (B2B).

Timing (tid). Hvis du leverer varer fra i dag til i dag, så sig det. Hvis du leverer til fjerntliggende regioner i landet inden for 2-3 dage, så fortæl os om det. Meget ofte er spørgsmålet om leveringstider meget akut, og hvis du har gennemarbejdet logistikken, så skriv specifikt, hvor og for hvor meget du kan levere varerne. Igen, undgå abstrakte klicheer som "hurtig/hurtig levering."

Erfaring. Hvis dine medarbejdere er vilde med det, du sælger, og kender alle ins og outs i din virksomhed, så skriv om det. Købere elsker at arbejde med fagfolk, de kan rådføre sig med. Når de køber et produkt eller en service fra en erfaren sælger, føler kunderne sig desuden mere sikre, hvilket bringer dem tættere på at købe hos dig.

Særlige forhold. Hvis du har særlige leveringsbetingelser (udskudt betaling, efterbetaling, rabatter, tilstedeværelse af et showroom, geografisk placering, bredt lagerprogram eller sortiment osv.). Alt, hvad konkurrenterne ikke har, vil gøre det.

Myndighed. Certifikater, diplomer, diplomer, større kunder eller leverandører, deltagelse i udstillinger og anden dokumentation, der øger din virksomheds betydning. Status som anerkendt ekspert er en stor hjælp. Det er, når virksomhedens medarbejdere taler til konferencer, har en velpromoveret YouTube-kanal eller giver interviews i specialiserede medier.

Snæver specialisering. Forestil dig, at du har en Mercedes-bil. Og foran dig er der to værksteder: en specialiseret service, der kun beskæftiger sig med Mercs, og en multidisciplinær, der reparerer alt fra UAZ'er til traktorer. Hvilken tjeneste vil du kontakte? Jeg satser på den første, selvom den har højere priser. Dette er en af ​​typerne af unikke salgsforslag (USP) - se nedenfor.

Andre faktiske fordele. For eksempel kan du have et bredere udvalg af produkter end dine konkurrenter. Eller en særlig teknologi, som andre ikke har (eller som alle har, men som konkurrenterne ikke skriver om). Alt kan ske her. Det vigtigste er, at du har noget, som andre ikke har. Som et faktum. Dette udgør også din USP.

Gruppe nr. 2: kunstige fordele

Jeg elsker især denne gruppe, fordi den hjælper meget i situationer, hvor kundens virksomhed ikke har nogen fordele som sådan. Dette gælder især i følgende tilfælde:

1. En ung virksomhed, der lige er på vej ind på markedet, har ingen kunder, ingen sager, ingen anmeldelser. Som en mulighed forlader specialister en større virksomhed og organiserer deres egen.
2. Virksomheden indtager en niche et sted i midten: den har ikke en bred vifte, som store detailkæder, og har ikke en snæver specialisering. Dem. sælger varer, som alle andre, til priser lidt over markedsgennemsnittet.
3. Virksomheden har nogle justeringer, men det er det samme som sine konkurrenter. Dem. alle i nichen bruger de samme faktiske fordele: rabatter, oplevelse osv.

I alle tre tilfælde hjælper det at introducere kunstige fordele. Disse omfatter:

Merværdi. For eksempel sælger du bærbare computere. Men du kan ikke konkurrere på pris med en større sælger. Så bruger du et trick: installer et operativsystem og et grundlæggende sæt programmer på din bærbare computer, og sælg det lidt mere. Du skaber med andre ord merværdi. Dette omfatter også forskellige kampagner a la "Køb og vind...", "Ved køb af lejlighed - en T-shirt som gave" osv.

Personlig tilpasning. Det fungerer fantastisk, når alle omkring sig gemmer sig bag virksomhedsklichéer. Dens essens er, at du viser virksomhedens ansigt (for eksempel direktøren) og involverer. Det fungerer godt i næsten enhver niche: fra salg af børnelegetøj til pansrede døre.

Ansvar. En meget stærk fordel, som jeg aktivt bruger på mit laboratoriums hjemmeside. Kombinerer perfekt med det foregående punkt. Folk elsker at arbejde med mennesker, der ikke er bange for at tage ansvar for de produkter og/eller tjenester, de sælger.

Anmeldelser. Forudsat at de er ægte. Jo mere autoritativ den person, der giver dig feedback, jo stærkere påvirkning til publikum (se trigger “ ”). Anmeldelser på brevpapir med stempel og signatur fungerer bedre.

Demonstration. Den bedste præsentation er en demonstration. Lad os sige, at du ikke har andre fordele. Eller der er, men implicit. Lav en klar præsentation af, hvad du sælger. Hvis det er tjenester, så vis hvordan du leverer dem, lav en video. Samtidig er det vigtigt at placere accenterne korrekt. Hvis du for eksempel tjekker hvert produkt for funktionalitet, så fortæl os om det. Og det vil være en fordel for din virksomhed.

Sager. Dette er en slags visuel demonstration af løste problemer (afsluttede projekter). Jeg anbefaler altid at beskrive dem, fordi de fungerer godt til salg. Men der er situationer, hvor der ikke er nogen sager. Det gælder især for unge virksomheder. Så kan man lave såkaldte kunstige sager. Ideen er enkel: gør dig selv eller en hypotetisk klient en tjeneste. Som en mulighed - til en reel klient på gensidig basis (afhængigt af typen af ​​tjenester, hvis det er muligt). På denne måde får du en case, som du kan vise og demonstrere din ekspertise.

Unikt salgsforslag. Vi har allerede talt om det lidt højere. Dens essens er, at du indtaster nogle detaljer eller afslører oplysninger, der adskiller dig fra dine konkurrenter. Tag mig for eksempel. Jeg leverer copywriting-tjenester. Men mange specialister tilbyder en bred vifte af copywriting-tjenester. Og min USP er, at jeg garanterer resultater udtrykt i tal. Dem. Jeg arbejder med tal som en objektiv indikator for præstation. Og det er fængende. Du kan finde ud af mere om USP i.

Hvordan man finder og korrekt beskriver virksomhedens fordele

Som jeg allerede har sagt, er jeg overbevist om, at enhver virksomhed har sine egne fordele (og ulemper, men det betyder ikke noget nu :)). Også selvom hun er en stærk middelbonde og sælger alt som alle andre. Og selvom det forekommer dig, at din virksomhed ikke skiller sig ud på nogen måde, er den nemmeste måde at forstå situationen ved at spørge direkte til de kunder, der allerede arbejder med dig. Vær forberedt på, at svarene kan overraske dig.

Den nemmeste måde at finde ud af styrker For din virksomhed, spørg dine kunder, hvorfor de valgte dig.

Nogen vil sige, at de arbejder med dig, fordi du er tættere på (geografisk). Nogle vil sige, at du indgyder tillid, mens andre simpelthen kunne lide dig. Indsaml og analyser disse oplysninger, og det vil øge din fortjeneste.

Men det er ikke alt. Tag et stykke papir og skriv din virksomheds styrker og svagheder ned. Objektivt. Ligesom i ånden. Med andre ord, hvad du har, og hvad du ikke har (eller ikke har endnu). Prøv samtidig at undgå abstraktioner og udskift dem med detaljer. Tjek eksemplerne.

Ikke alle fordele kan og bør skrives om på samme side. Men på dette stadium er opgaven at skrive så mange stærke og ned svagheder virksomheder. Dette er et vigtigt udgangspunkt.

Tag en pen og papir. Del arket op i to kolonner og skriv virksomhedens fordele ned i den ene og virksomhedens ulemper i den anden. Måske med en kop kaffe. Se ikke på rønnetræet, det er der bare for stemningen.

Ja, det har vi, men det her

Se eksemplerne:

Fejl	Bliver til en fordel
Kontor i udkanten	Ja, men kontoret og lageret er samlet ét sted. Du kan se produktet med det samme. Gratis parkering selv for lastbiler.
Pris højere end konkurrenterne	Ja, men det kommer med en rig pakke: en computer + et installeret operativsystem + et sæt grundlæggende programmer + en gave.
Lang leveringstid på bestilling	Ja, men der er ikke kun standardkomponenter, men også sjældne reservedele til individuelle ordrer.
Ungt og uerfarent selskab	Ja, men der er mobilitet, høj effektivitet, fleksibilitet og fravær af bureaukratiske forsinkelser (disse punkter skal diskuteres i detaljer).
Lille sortiment	Ja, men der er en specialisering på mærket. Mere dyb viden i den. Evnen til at rådgive bedre end konkurrenterne.

Du forstår ideen. Dette giver dig flere typer konkurrencefordele:

1. Naturlig (faktiske oplysninger, du har, der adskiller dig fra dine konkurrenter)
2. Kunstige (forstærkere, der også adskiller dig fra konkurrenterne - garantier, personlig tilgang osv.)
3. "Shifters" er ulemper, der bliver vendt til fordele. De supplerer de to første punkter.

Lille trick

Jeg bruger dette trick fra tid til anden, når det ikke er muligt fuldt ud at vise mine styrker frem, samt i en række andre tilfælde, når jeg har brug for noget mere “vægtigt”. Så skriver jeg ikke bare virksomhedens fordele, men kombinerer dem med de fordele, som kunden får af produktet eller ydelsen. Det viser sig at være en slags "eksplosiv blanding".

Se hvordan det ser ud i praksis.

• Var: Erfaring 10 år
• Blev: Budgetbesparelser på op til 80% på grund af 10 års erfaring

Eller et andet eksempel.

• Var: Lave priser
• Blev: Prisen er 15 % lavere, plus en reduktion i transportomkostningerne med 10 % på grund af vores egen bilflåde.

Du kan lære detaljeret om, hvordan du korrekt danner fordele fra.

Genoptage

I dag har vi set på typerne af de vigtigste konkurrencefordele ved en virksomhed, og ved hjælp af eksempler har vi set på, hvordan man formulerer dem korrekt. Samtidig er det vigtigt at forstå, at alt, hvad vi gjorde i dag, som standard skal indgå i konkurrencestrategi(hvis det er under udvikling). Alt vil med andre ord fungere bedre, når det er forbundet til et enkelt system.

Jeg håber virkelig, at oplysningerne i denne artikel vil udvide dine muligheder og give dig mulighed for at udføre konkurrenceanalyser mere effektivt. Til gengæld, hvis du har spørgsmål, så stil dem i kommentarerne.

Jeg er sikker på du vil lykkes!