Hvordan opretter man en USP? Regler for at skabe et unikt tilbud. Unique Selling Proposition (USP): eksempler, hvordan man opretter, og hvad det er

Udtrykket unikt salgsforslag, eller kort sagt USP, findes ret ofte i reklamer og markedsføring. Og på trods af alle ordenes forståelighed, var det ikke alle virksomheder, der var i stand til at danne en USP og bruge den til at promovere deres produkt. De fleste mennesker tror, at alt gode ideer er allerede brugt af nogen, og det er næsten umuligt at finde på noget nyt.

Hvad er USP

Unikt salgsforslag fra englænderne. unikt salgsforslag (forkortelsen USP bruges oftere) er et koncept, hvorefter reklame og promovering af et produkt skal være baseret på visse unikke egenskaber produkter, der er forståelige for forbrugeren og giver ham fordele. USP er først og fremmest ved at adskille dit produkt fra alle konkurrenter. Ordet "unik" betyder ikke at blive gentaget af konkurrenter. I modsætning til klassisk displayannoncering, som var imod USP-strategien, skal dit produkt associeres, anerkendes og forenes af kunden med fordelene beskrevet i USP.

Mange produkter, især komplekse, har en masse egenskaber og fordele, og mange er til en vis grad unikke. USP-konceptet foreslår, at du skal forsøge at fremme alle fordelene på samme tid. Det er bedre at fremhæve en hovedfordel og sætte alle dine kræfter i at promovere den.

Producenter kan lide at patentere og bruge de samme udviklinger i reklamer under forskellige navne. For eksempel en af producenterne vaskemaskiner begyndte at promovere funktionen "lette strygning". I bund og grund er dette bare en almindelig delikat vaskecyklus, men dette marketingtrick fungerede fantastisk for forbrugeren. Snart dukkede denne mulighed op hos alle førende vaskemaskineproducenter. Men navnet ændrede sig lidt, så let strygning, så simpel strygning, eller blot tegne en knap med et billede af et strygejern.

Folk tror ofte, at en USP kræver nogle unikke produkter eller tjenester. Faktisk er det meget vigtigere at kunne fremhæve et produkts unikke egenskaber og præsentere dem korrekt for kunden. Der er masser af eksempler, se hvordan sociale medier har spredt sig. Instagram netværk. Det blev grundlagt i 2010, hvor markedet allerede var mere end mættet. Efter at have sat et væddemål på en ret snæver niche på det tidspunkt - online fotoudgivelse, sociale medier. netværket var i stand til at skille sig ud, tiltrække opmærksomhed og som et resultat komme foran mange konkurrenter.

Rosser Reeves var den første til at tale om USP-konceptet. I sin bog fra 1961, Reality in Advertising, skitserede han den rationalistiske tilgang til salg. Annoncering, ifølge denne tilgang, bør fokusere på visse unikke egenskaber ved et produkt eller en tjeneste, der bringer klare, håndgribelige fordele til kunden.

Tre principper for USP

Der blev dannet tre grundlæggende principper, som skal overholdes for at danne et unikt salgsforslag:

Annoncer en fordel, der er vigtig for kunden;
Fordelen skal være unik, det vil sige fraværende hos konkurrenterne;
Ovenstående to punkter bør have en stærk indflydelse på klienten, .

USP-konceptet tager højde for, at klienten er vejledt, når han træffer beslutninger, ikke kun af fornuft og logik, men også af følelser. Nye og interessante egenskaber skabe interesse, overraskelse og interesse (læs artiklen). Disse er vigtige parametre for at tiltrække kundernes opmærksomhed på et produkt eller en service.

Selvfølgelig, når du var i stand til at tiltrække kundens opmærksomhed, vil han begynde at vurdere dit produkt i forhold til nytten af de præsenterede fordele. Og hvis han finder dem, vil han købe varerne. Det er den følelsesmæssige komponent, der forbereder kunden på et køb, men logik og følelser lukker handlen.

Sande og falske USP'er

Så du har dit eget produkt, for eksempel leverer du vand til kontorer. Der er rigtig mange virksomheder som dig, og ved første øjekast kan der ikke være tale om unikhed. Men hvis der ikke er noget unikt, skal det skabes. Du kan for eksempel positionere dig selv som den mest hurtig levering, levering på bestillingsdagen, du kan tage imod penge kontant, inkludere vand til de rige i dit sortiment, bestille pizza en gang om måneden til faste kunder mv. Skil dig ud fra total masse meget enklere, end det ser ud ved første øjekast.

På moderne marked varer og tjenester vil ikke overraske nogen, at du er den bedste. For at konkurrere med andre virksomheder skal du ikke bare være den bedste, men også unik. Først da vil det være muligt at tale om at øge antallet af klienter. Et unikt salgsforslag er noget, som marketingfolk fra mange firmaer og virksomheder undrer sig over. I dag vil vi se på dette koncept og lære, hvordan man selv opretter en USP.

Vigtigst af alt

I enhver virksomhed er USP (eller unikt salgsforslag) det vigtigste. Ingen USP, ingen salg, ingen profit, ingen forretning. Det er måske lidt overdrevet, men generelt er det sådan det er.

Et unikt salgsforslag (også kaldet et tilbud, USP eller USP) er et karakteristisk kendetegn ved en virksomhed. Samtidig er det ligegyldigt, hvad en person præcis gør, der skal være et særpræg. Dette udtryk antyder en forskel, som konkurrenterne ikke har. Et unikt tilbud giver kunden en vis fordel og løser et problem. Hvis USP ikke løser klientens problem, så er det bare et ekstravagant navn - det er mindeværdigt, lyder smukt, men påvirker ikke konverteringsniveauet i høj grad.

Et unikt salgsforslag bør være baseret på de to vigtigste ord - "fordel" og "anderledes". Dette tilbud skulle være så radikalt anderledes end konkurrenterne, at uanset hvilken introduktion kunden tager, vil han vælge præcis den virksomhed, der har en værdig USP.

USP og Rusland

Inden jeg starter hovedretten, vil jeg gerne være opmærksom på indenlandsk markedsføring. I Rusland er problemet umiddelbart indlysende - alle vil være de bedste, men ingen ønsker at være unikke på deres egen måde. Det er her, hovedproblemet kommer fra - virksomheder nægter at skabe unikke salgsforslag. Når de forsøger at overgå en konkurrent, der har skabt en USP, ender de med noget mellem en fancy sætning og en egenskab ved et produkt eller en tjeneste.

Tag for eksempel det unikke salgsforslag, der er i porteføljen hos nogle tekstforfattere:

Bedste forfatter.
Ideelle tekster.
Mester i pen og ord mv.

Dette er slet ikke en USP, men snarere et eksempel på, hvordan man ikke reklamerer for sig selv. Alle har deres eget koncept for en ideel tekst, ordet "bedst" kan bruges, hvis det bekræftes af numeriske data og faktuelle karakteristika, og det ser ud til, at der kun var en "mester i pennen og ordet", Bulgakov. Arbejdede USP'er ser helt anderledes ud:

Hurtig copywriting - enhver tekst inden for 3 timer efter betaling.
Hver klient modtager en gratis konsultation om forbedring (udfyld efter behov).
Gratis billeder til artiklen fra kommercielle fotoaktier mv.

Her ligger der bag hvert forslag en fordel, som bygherren opnår sammen med forfatteren. Kunden fokuserer på det, han har brug for udover artiklen: billeder, konsultation eller høj kvalitet og hurtig udførelse. Men du ved ikke, hvad du kan forvente af "den bedste forfatter". I erhvervslivet fungerer alt præcis det samme.

Sorter

For første gang talte den amerikanske annoncør Rosser Reeves om at skabe et unikt salgsforslag. Han introducerede begrebet USP i brug og bemærkede dette koncept som mere effektivt end reklame-odes, som manglede detaljer.

Han sagde, at et stærkt salgsforslag hjælper:

Adskil dig fra dine konkurrenter.
Skil dig ud blandt lignende tjenester og produkter.
Vind loyalitet hos målgruppen.
Forbedre ydeevnen reklamekampagner ved at skabe effektive budskaber.

Det er sædvanligt at skelne mellem 2 typer handelstilbud: sandt og falsk. Den første er baseret på produktets faktiske egenskaber, som konkurrenterne ikke kan prale af. Et falsk salgsforslag er unikhed opfundet. Kunden får f.eks. at vide usædvanlig information om produktet, eller åbenlyse fordele præsenteres fra en anden vinkel. Det er en slags leg med ord.

I dag er det svært at udstyre et produkt med nogle unikke egenskaber, så falsk USP bliver brugt oftere og oftere.

Handelstilbud af høj kvalitet. Hovedkriterier

I henhold til R. Reeves koncept er kriterierne for et handelstilbud af høj kvalitet:

En besked om den specifikke fordel, som en person vil modtage ved at købe en virksomheds produkt.
Tilbuddet er forskelligt fra alle dem, der er tilgængelige i dette markedssegment.
Budskabet er overbevisende, og målgruppen kan nemt huske det.

I annoncering er det unikke salgsforslag grundlaget, så det skal fuldt ud opfylde kundernes behov. Hvert budskab skal formidle fordele, værdi og fordele, men derudover er der brug for et klart argument, så kunden tydeligt forstår, hvorfor han skal købe det produkt, han er interesseret i her og ikke et andet sted.

Stadier

Så hvordan skaber du et unikt salgsforslag? Hvis du ikke tænker for meget, virker denne opgave kreativ og spændende og ret nem. Men som praksis har vist, er USP et eksempel på udelukkende rationelt og analytisk arbejde. At finde på noget fancy og afgive det som et unikt tilbud er som at lede efter en sort kat i et mørkt rum. Det er umuligt at gætte, hvilket koncept der vil fungere.

For at få et værdigt eksempel på et unikt salgsforslag, skal du lave en masse research: Ud over markedet, den niche, det indtager og konkurrenter, skal du studere selve produktet - fra produktionsteknologi til vandmærket på emballagen. Udviklingen består af flere faser:

Inddel målgruppen i undergrupper efter bestemte parametre.
Bestem behovene for hver af disse grupper.
Fremhæv positioneringsattributter, det vil sige at bestemme, hvad der præcist i det promoverede produkt vil hjælpe med at løse problemerne for målgruppen.
Beskriv fordelene ved produktet. Hvad får forbrugeren, hvis han køber det?
Baseret på de modtagne inputdata skal du oprette en USP.

Scenarier

Som du kan se, er dette en ret omhyggelig proces, hvor det er nødvendigt at bruge alle analytiske færdigheder. Først efter at en komplet analyse er gennemført, kan du begynde at lede efter en nøgleidé og først derefter begynde at lave et salgsforslag.

Denne opgave kan forenkles, hvis du bruger scripts, der allerede er testet efter tid og erfaring:

Fokus på unikke egenskaber.
Ny løsning, innovation.
Yderligere tjenester.
Vend ulemper til fordele.
Løs problemet

Unikhed + innovation

Nu lidt mere om scripts. Hvad angår det første scenarie, "Unikhed", er det kun egnet til de produkter eller tjenester, der virkelig er unikke og ikke har nogen konkurrenter. Som en sidste udvej kan denne funktion oprettes kunstigt. Et unikt salgsforslag (USP) kan være helt uventet. For eksempel kom en virksomhed, der producerede strømper og sokker ind på markedet med et interessant tilbud - de solgte et sæt med tre sokker, og USP lovede at løse evigt problem manglende sok.

Hvad angår innovation, er det værd at erklære en løsning på et problem på en ny måde. For eksempel, "Luftfriskerens innovative formel vil ødelægge 99% af bakterier og fylde rummet med en frisk aroma."

"Buns" og ulemper

Det tredje scenario fokuserer på yderligere privilegier. Hvis alle produkter på markedet er de samme og har næsten identiske egenskaber, skal du være opmærksom på yderligere bonusser, der vil tiltrække besøgende. For eksempel kan en dyrehandel bede kunder om at adoptere killinger eller hvalpe i 2 dage for at sikre, at de passer ind i en familie.

Du kan også vende produktets mangler til din fordel. Hvis mælk kun opbevares i 3 dage, er det fra et praktisk synspunkt ikke rentabelt, og det er usandsynligt, at køberen vil være opmærksom på det. I betragtning af dette kan vi sige, at det opbevares så lidt, fordi det er 100% naturligt. Tilstrømningen af kunder er garanteret.

Løsning af problemet

Men den enkleste mulighed er at løse potentielle forbrugeres problemer. Dette kan gøres ved hjælp af formlen (ja, ligesom i matematik):

Målgruppens behov + Resultat + Garanti. I annoncering kan et eksempel på et unikt salgsforslag lyde som dette: "3.000 abonnenter på 1 måned, ellers refunderer vi dine penge."
Målgruppe + Problem + Løsning. "Vi hjælper nye tekstforfattere med at finde kunder ved hjælp af gennemprøvede marketingstrategier."
Unik karakteristik+ Behov. "Eksklusiv smykker understreger stilens eksklusivitet.”
Produkt + Målgruppe + Problem + Fordel. "Med lydlektioner "Polyglot" kan du lære ethvert sprog på samtaleniveau på bare en måned og uden tvivl tage til det land, du drømmer om."

Uspecificerede punkter

For at USP'en skal fungere, skal du være opmærksom på et par flere nuancer under oprettelsen. For det første skal det problem, som produktet løser, erkendes af kunden, og han skal have lyst til at løse det. Selvfølgelig kan du tilbyde en spray mod "hjerne-snatchere" (er det ikke et problem?!), men køberen vil bruge meget mere aktivt på en almindelig creme mod myg og flåter.

For det andet skal den foreslåede løsning være bedre end det, som målgruppen brugte før. Og for det tredje skal hver klient måle, mærke og vurdere resultatet.

Når du opretter en USP, er det mest rationelt at tage Ogilvys råd. Han i mange år arbejdet med reklame og ved præcis, hvordan man leder efter en USP. I sin bog On Advertising nævnte han følgende: gode ideer kommer fra underbevidstheden, så den skal være fyldt med information. Fyld din hjerne til det yderste med alt, der kan relatere til produktet og sluk for en stund. En genial idé vil komme på det mest uventede tidspunkt.

Naturligvis har artiklen allerede nævnt analyser, men dette råd er ikke i modstrid med det, der allerede er blevet foreslået. Det sker ofte, at efter at have gennemført hundrede analytiske processer, kan en marketingmedarbejder ikke finde et enkelt og unikt link, der vil promovere et produkt på markedet. Det er i sådanne øjeblikke, hvor hjernen behandler information, at du skal træde væk fra virkeligheden. Som praksis viser, vil en person meget snart se den undvigende USP, der var på selve overfladen.

Det er også meget vigtigt at være opmærksom på de små nuancer, som konkurrenterne savner. På et tidspunkt bemærkede Claude Hopkins, at tandpasta ikke kun renser tænderne, men også fjerner plak. Sådan opstod det første slogan i reklamemiljøet om, at tandpasta fjerner plak.

Og der er ingen grund til at være bange for at tage ikke-standardiserede tilgange til at løse et problem. Markedsførere af TM "Twix" delte simpelthen chokoladebaren i to stave, og som man siger, så er vi i gang.

Beskyttelse af ideen

Et unikt salgsforslag dukker ikke op i marketingfolks hoveder ud af ingenting. Dette er resultatet af langt, fokuseret og hårdt arbejde, som konkurrenterne i øvrigt også kan bruge.

For et par årtier siden var intellektuel ejendom uløseligt forbundet med sin ejer. Det vil sige, at hvis en virksomhed introducerede en succesfuld USP, så den anden ikke engang i retning af denne reklame. I dag har tingene ændret sig noget: Ledere kan simpelthen bruge deres konkurrenters ideer til deres egne formål.

Derfor var der behov for at skabe patenter. Disse er dokumenter, der bekræfter ejerens ret til eksklusiv brug af resultaterne af hans aktiviteter. Opfindelser betyder her produkter eller metoder, der løser et specifikt problem. Til gengæld er selve "det unikke salgsforslag" et stærkt incitament til innovation. Emnet for reklame her er en fordel ubemærket af konkurrenterne, men realiseret af kunderne. Patentbeskyttelse af unikke salgsforslag er praktisk talt uudviklet i vores land, men i mere udviklede samfund er enhver reklamekampagne beskyttet mod plagiat.

For at opnå succes skal du således være en unik, enestående leverandør af efterspurgte produkter, der er tilgængelige i enhver butik, men den bedste i denne virksomhed.

Ved lancering af nye projekter opstår der meget ofte et problem med kundens USP (Unique Selling Proposition). Når du stiller spørgsmålet "Hvad er dine fordele?", hører du oftest som svar kun et sæt standardsætninger "godt, levering er gratis, mesteren er erfaren." Lad os lære, hvordan du opretter et unikt salgsforslag, der adskiller dig fra mængden af konkurrenter!

1. Unik egenskab

Denne teknik er velegnet til producenter i stærkt konkurrenceprægede nicher. Opgaven er at finde noget unikt i produktet og præsentere det som en innovation og præstation. Et godt eksempel er TWIX-annoncen (venstre og højre pind).

2. Hvad lægger konkurrenterne ikke mærke til?

Enhver behandle eller tjenesten kan blive din USP, hvis konkurrenterne ikke bruger den.

Spise interessante eksempler, når nye egenskaber opdages i produkter, der præsenteres som en USP (tandpasta, der bleger en smule, kaldes "blegning").

Godt eksempel, som næsten alle kan spille på: levering og serviceniveau.

“Mængdeberegning på 1 time. Hvis du ikke modtager et svar inden for en time, giver vi dig rabat!"

“Pizzalevering til ethvert område af byen på en halv time. Hvis kureren ankommer inden for en time, behøver du ikke betale!"

3. John Carlton-metoden

Denne teknik præsenteres ofte ved træninger og mesterklasser. Det har bevist sin effektivitet i praksis for servicesegmentet. Tilslut blot dine data til følgende formel og få en færdiglavet USP, som dine konkurrenter ikke har!

"Ved hjælp af ________ (service, produkt) hjælper vi ________ (målgruppe) med at løse ______ (problem) med ____ (fordel)."

TA - målgruppe

For eksempel:

"Mand for en time"-tjenesten vil give en kvinde mulighed for at løse problemer med VVS og elektrisk udstyr i sin lejlighed"
"At lægge laminatgulve vil give ejeren af lejligheden mulighed for at gøre lejligheden mere komfortabel og spare på materialer"
"Blog på 3 dage" kurset vil give en person mulighed for at oprette sin egen blog på 3 dage og opnå et højt niveau af ekspertise.

Denne formel kan detaljeres til en specifik repræsentant for målgruppen (Maria Petrovna (husmor), Vasily Ivanovich (ejer af en toværelses lejlighed), Ivan Grishin (revisor, konsulent)). Dette er nødvendigt for at oprette landingssider for forskellige segmenter, men ca denne teknologi Vi snakker ikke i dag.

4. Innovation

Hvis dit produkt eller din service løser en kundes problem ved hjælp af nogle nye produkter, så sørg for at fortælle os om det!

Det kan for eksempel være miljøvenlig emballage, der har reduceret omkostningerne færdige produkter eller nyt udseende arbejder med en klient, når hans ansøgning behandles ikke inden for en time, men på 15 minutter osv.

5. B Klientens rolle som USP

Vi ved, at folk leder efter løsninger på deres problemer. Men hvis de har "smerte", så har de en tendens til at træffe beslutninger meget hurtigt. Smerter kan være af en helt anden art, og den kan bruges i en USP.

For eksempel:

Er rørene utætte? Vi løser problemet inden for en time!
Gør din tand ondt? Vores tandlæge vil se dig uden en aftale på ethvert tidspunkt af dagen!
Brækkede harddisk med værdifuld information? Vi genopretter den om 2 timer og kommer til dig!

6. Tilbud med gaver

Folk elsker at give og modtage gaver. Lad os bruge dette i vores USP. Som regel er der ingen problemer med at skrive en USP til dette scenarie. Vær ikke bange for at give gaver til kunder, gode ting vil altid komme tilbage til dig :)

Køb 2 pizzaer, vi giver dig den tredje!
Bestil laminatgulve til hele lejlighedens område, vi giver dig underlaget gratis!
Bestil en lædersofa og modtag to skammel for den

Det vigtigste her er, at gaverne er ægte, ellers vil du ikke vaske folks vrede væk!

7. Leg med biceps

Enhver virksomhed bør have sin egen biceps, hvis demonstration gør kunderne kede af det. Bare slå dem frontalt med dine fordele.

For eksempel:

mest lav pris i byen
kun ædru tilflyttere
hurtigste levering
en masse priser og diplomer

Denne teknologi skal bruges meget omhyggeligt. Kunder har ringe tillid til hende, fordi... Næsten alle virksomheder bruger denne tilgang, fordi... det er det enkleste.

8. Ulemper = fordele

En fuldstændig ikke-triviel teknik, der giver fremragende resultater! Pointen er, at du skal finde produktets mangler og præsentere dem som fordele. Lad mig forklare med et eksempel:

en fitnesstræner, der ikke vil have nåde for dig

Ulempen ved "du vil ikke have nåde", dvs. du bliver tvunget ind i fitnesscenteret, så du bogstaveligt talt kravler ud af træningen.

Fordelen er, at efter så intensiv træning vil du opnå fremragende resultater!

Hvordan bruger man alt dette?

Bare tag en kuglepen, et stykke papir og skriv alle fordele og ulemper ved din virksomhed ned. Kombiner dem og forvandl dem til din USP!

Se på det om et par dage og foretag endelige redigeringer. Jeg ved, du kan gøre det perfekt!

Hvis du er helt forvirret, så hjælper vi dig med at forberede din USP. Efterlad en anmodning i formularen under denne artikel, og sørg for at tilmelde dig vores nyhedsbrev! Der vil være en masse nyttige og interessante ting!

Hej kære læsere. I dag vil vi tale om en meget vigtig komponent i enhver virksomhed, som 90% altid glemmer. Dette er din USP (unique selling proposition). Dette er fundamentet, det er det, ethvert forretningsprojekt skal begynde med, det er det, der adskiller dig fra dine konkurrenter, det, der presser din virksomhed op eller tværtimod trækker dig ned. Vi vil tale om, hvad en USP er, og hvordan du opretter den til din virksomhed i denne artikel.

Denne artikel hjælper dig med at forstå, hvordan du præcist løser en kundes problem, gør hans ønske til virkelighed og overtaler ham til at foretage et køb hos dig.

Hvad er et unikt salgsforslag (USP)

USP er definitionen af din virksomheds egenskaber, der er unikke i deres art for dit produkt eller din service. Desuden er disse egenskaber særpræg præcis dit produkt, og selvfølgelig er fraværende hos konkurrenterne. Det er det, der grundlæggende adskiller dig fra dine konkurrenter, viser din styrker og løser problemet med potentielle kunder.

Hvorfor du skal starte en virksomhed ved at udvikle en USP

Lad os tage netbutikker som et eksempel (hvis dette er tættest på mig). Langt de fleste moderne netbutikker, selv i begyndelsen af deres arbejde, forsøger at mestre alt på én gang. Generelt er deres driftsprincip at blive berømt for overlegen kvalitet, overkommelige priser, øjeblikkelig levering af varer, høflige kurerer, høj kvalitetsservice, samt en lang garantiperiode. Men det er ikke alt.

Men det viser sig ofte, at mens man forsøger at dække en masse ting, er det umuligt at dække noget.

Jeg har allerede bragt ham her en gang. For eksempel har du en Audi-bil. Noget er gået i stykker, og din bil skal repareres. Du finder 2 bilservices: en bilservice, der reparerer mange bilmærker og en bilservice, der har specialiseret sig specifikt i Audi-mærket. Hvilken af ovenstående muligheder vil du stadig vælge?

Den rigtige beslutning ville naturligvis være den servicestation, der er specialiseret i Audi-mærket.

Men ikke alt er så simpelt, der er undtagelser. Det første firma har måske også stor erfaring med at servicere din bil og vil klare opgaven hurtigt og effektivt. Men hvis du laver en undersøgelse, vil flertallet klart gå ind for en tankstation, der er specialiseret i et bestemt mærke.

Hvilken konklusion kan man drage af dette? Når du udvikler din USP, skal du kun dække et stykke af markedet, men dække det 100%. Sælg for eksempel ikke børnetøj, men tøj til nyfødte. Der kan gives mange eksempler. Det vigtigste er at få pointen igennem. Start med en smallere niche, bliv førende i den, og udvid først derefter.

Sådan opretter du din egen USP

En algoritme bestående af kun fem trin hjælper dig med at skabe din egen USP, som bliver din. visitkort for enhver potentiel køber.

Beskriv og bedøm dit publikum

Før du starter din virksomhed, skal du beslutte, hvem din potentielle målgruppe er. Prøv at tænke mere snævert, og så rammer du målet. Hvis du f.eks. vil åbne en dyrefoderbutik, kan du overveje kun at målrette katteejere eller hundeejere. Det er ikke nødvendigt at dække ALLE dyr i starten. Tro mig, hvis du har fremragende service og et bredt udvalg af hundefoder, så vil du allerede have kunder nok i form af hundeopdrættere. På grund af mangfoldigheden i valg og fokus specifikt på dem, vil alle hundeopdrættere være dine.

Find kundeproblemer

Prøv at sætte dig selv i din kundes sted. Hvilke problemer kan han have? Da vi åbnede en taskebutik, indså vi straks, at størstedelen af kvindelige kunder ville være kvinder med små børn. Og vi tog ikke fejl. Ved levering af varerne fik vi ofte tak for leveringen, for det er umuligt at tage ud og handle og lade et lille barn være i fred. Vi forstod også, at vi ofte skulle levere varer til vores arbejdsplads, fordi ikke alle har tid til at shoppe efter arbejde. Vi bragte også op til 10 varer at vælge imellem, fordi vi vidste, at valget i dette tilfælde er meget vigtigt, og dette er et af problemerne ved en kunde, der bestiller fra en onlinebutik uden at se eller røre varen med sine egne hænder.

Fremhæv dine mest grundlæggende kvaliteter

Dette trin involverer at søge og beskrive 3-5 karakteristiske egenskaber, som vil hjælpe kunden med at vælge dig frem for en konkurrent. Det er vigtigt at formidle til publikum, at alle disse bonusser kun kan opnås ved at arbejde sammen med dig! Hvilke fordele har du i forhold til dine konkurrenter?

Tænk som din forbruger. Hvad fordele gør højeste værdi for dine kunder? Hvordan løser de deres problem? Sammenlign også dit tilbud med dine konkurrenters tilbud. Hvis fordele er mere fristende?

Hvilke garantier kan du give?

Dette er et meget vigtigt element i USP. Du skal give folk en garanti for dine tjenester og produkter. Men ikke bare en garanti, men en garanti som "Jeg svarer med mit hoved." Eksempler:

– “Vores kurer leverer din ordre på højst 25 minutter. Ellers får du det helt gratis!”

– “Hvis vores metode til at tabe dig ikke hjælper dig, refunderer vi dig 2 gange flere penge hvad du har betalt for det."

Hvis du ikke selv er sikker på dine produkter og tjenester, så vil dine kunder heller ikke være trygge.

Vi opretter en USP

Saml nu alt, hvad du fik fra de første 4 point, og prøv at passe det hele ind i 1-2 små sætninger. Ja, det kan godt kræve mange tanker og overvejelser i lang tid, men det er det værd! Når alt kommer til alt, er netop dette tilbud som regel det første, der fanger opmærksomheden hos en kunde, der besøger din hjemmeside eller ser din annonce.

Hvad er nøglen til en succesfuld USP?

USP bør være klar og kortfattet;
Gør det ikke kompliceret, det vil gøre det sværere for kunderne at forstå;
Lov kun hvad du kan levere;
Sæt dig selv i kundens sted og vurder alt fra deres perspektiv.

Bare skynd dig ikke ud i det. Brug et par dage på din USP. Tro mig, det er det værd. Så bliver det nemmere for dig at lave annoncering, du kommer mere selvsikkert videre.

Hvis dit mål er at skabe en succesfuld og profitabel forretning, prøv ikke at jagte alle produkter og tjenester i din niche. Indsnævre det så meget som muligt. Derudover, prøv at gøre alt effektivt Dette vil give dig mulighed for at tjene et godt omdømme positive anmeldelser tilfredse kunder og skiller sig ud blandt konkurrenterne.

Eksempler på et unikt salgsforslag

Nedenfor vil vi analysere USP'er, der forekommer hyppigt, og foretage justeringer. Slutresultatet bliver mere målrettet og lokkende.

“Vi har de laveste priser!”

Er dette en USP? Ja, priser er vigtige, men alle kan skrive sådan. Ved at inkludere en garanti kan du få en meget køligere USP. Som M-Video-butikken gjorde: "Hvis du finder en lavere pris end vores, sælger vi til denne pris og giver rabat på dit næste køb." Dette er hvad jeg forstår som USP. Jeg brugte selv dette 1 gang, sendte et link til et produkt i en anden online butik og modtog et produkt i M-Video for det beløb, samt en kupon til en rabat på 1000 rubler. til dit næste køb.

"Det har vi højeste niveau kvalitet!"

Også bla bla bla. "Hvis vores simulator ikke hjalp dig, refunderer vi dig 2 af omkostningerne." Hvordan kan du ikke købe, når du læser linjer som denne?

“Kun eksklusivt hos os!”

Dette er mere kompliceret, men da du skriver sådan noget, så bakke det op med garanti. "Hvis du finder dette produkt et andet sted, så vis os og modtag en gave med dit køb."

"Det har vi bedste service og støtte"

Nå, hvad er det? En anden ting: "Hvis vi ikke leverer inden for 40 minutter, vil du modtage ordren gratis." Eller et eksempel fra Virgin-flyselskabet: "Hvis vores operatør ikke svarer inden for 10 sekunder, vil du modtage en gratis flyvning." Det er hvad jeg mener med SERVICE!

Konklusion

Jeg tror, at denne artikel viste sig at være så detaljeret som muligt, og du vil være i stand til at oprette en USP for din virksomhed baseret på den. Hvis du har spørgsmål, så spørg i kommentarerne. Men du skal bare ikke bede mig om at oprette en USP til dig eller give et eksempel specifikt til din virksomhed. Dette er ikke en hurtig proces, og jeg vil ikke bare sidde og brainstorme. Du er grundlæggeren af din virksomhed, og det er DIG, der skal komme med USP.

Marketingmedarbejder Andrey Zinkevich - om, hvordan du effektivt adskiller dig fra konkurrenterne

Hvis du åbner nogen god bog i marketing eller deltage i den relevante uddannelse, så vil du med 99% sandsynlighed støde på begrebet "unique selling proposition". Hvorfor taler alle marketingfolk om vigtigheden af USP? Det ser ud til, at svaret er indlysende: vis den potentielle kunde forskellene mellem produktet og fordelene ved at bruge det, og han vil foretage et køb. Men her ligger den største faldgrube: hvordan bestemmer man netop disse unikke forskelle og hvordan præsenterer man dem i form af fordele? Hvad hvis dit produkt eller din service ikke adskiller sig fra dine konkurrenter? Den kendte marketingmedarbejder Andrei Zinkevich talte om, hvordan man formulerer en USP.

Andrey Zinkevich, iværksætter, marketingkonsulent. Grundlægger af projektet . Kundernes geografi omfatter 9 lande. Mere end otte års erfaring med salg og marketing hos Kimberly Clark og Biosphere Corporation. Forfatter til bøgerneKunde pipeline », « Hemmeligheder bag kundefokus"og" Rentable internetprojekter ».

Baggrund

Reeves var en af de mest fremtrædende elever af den berømte Claude Hopkins og var en tilhænger af den "sælgende" stil. Han mente, at reklamer kun kunne have ét formål - salg. Ikke loyalitet, ikke anerkendelse, ikke popularisering og andre udtryk, der er så elsket af annoncører, men salg!

I sin bog understregede Reeves, at effektiviteten af annoncering (læs: salg) afhænger af én faktor: annoncering skal øjeblikkeligt fange en potentiel kundes opmærksomhed ved hjælp af et, men meget stærkt tilbud, som konkurrenterne ikke kan give; tilbud, der vil tilskynde modtageren af annoncen til at udføre en målrettet handling.

Denne idé dannede det koncept, som Reeves kaldte "det unikke salgsforslag." Sandt nok er Reeves’ koncept i dag overgroet med usandsynlige myter; en af dem er, at nu er konkurrencen meget stærkere, og det er næsten umuligt at finde forskelle mellem konkurrerende produkter.

Er dette virkelig sandt? Selvfølgelig ikke. Se på de mest berømte mærker eller virksomheder, de har alle et unikt salgsforslag og skiller sig ud på grund af det.

Lad os prøve at finde ud af, hvordan du fremhæver de karakteristiske kvaliteter ved dine produkter og tjenester og gør dem til en USP.

Trin-for-trin instruktioner til at skabe et unikt salgsforslag

Trin et er at bestemme de vigtigste egenskaber for vores kunder i vores produkter.

Det første trin i at udarbejde et unikt salgsforslag er udvælgelsen af produktegenskaber eller kriterier, der påvirker kundens beslutningstagning.

Dette trin er det vigtigste (selvom det ofte simpelthen springes over), da USP'ens skæbne afhænger af de valgte egenskaber: vil det virkelig vise fordelene ved dit produkt, eller vil det sammenligne dig "med resten".

Derfor er vores opgave i første fase at analysere vores produkter eller tjenester og bestemme de ti vigtigste egenskaber for kunderne i hver af dem. Den bedste måde Dette gøres ved at spørge eksisterende kunder, hvilke produktfunktioner der er vigtigst for dem, og hvilke kriterier/faktorer der påvirker deres købsbeslutning.

Hvis kundebasen er for stor, er det tilrådeligt at udvælge en stikprøve af de mest loyale eller mest profitable kunder og undersøge dem.

Hvis du lancerer et nyt produkt, og der endnu ikke er kunder, så kan du brainstorme og selvstændigt bestemme de egenskaber, der er vigtigst for kunden. Eller undersøg dem, der har størst sandsynlighed for at blive købere af dit produkt.

Efter at de dukker op rigtige kunder, kan du gentage analysen og vælge karakteristika baseret på reelle data.

Du skal registrere alle svar modtaget fra respondenter i en separat fil.

Trin to - filtrer og rangord de modtagne data.

Efter feedback modtaget fra klienter eller brainstormet, er vores opgave at udvælge de 10 vigtigste egenskaber for klienten og rangordne dem i rækkefølge efter vigtighed.

Det er ikke svært at gøre dette. Blandt alle de modtagne svar skal vi vælge dem, der gentages oftere end andre. Karakteristika med det største antal gentagelser vil stå i spidsen for din liste, resten vil være placeret under den efter samme princip. Som et resultat bør vi have en tabel, der ser sådan ud (for eksempel husker vi en hypotetisk onlinebutik):

Hvorfor anbefaler jeg at begrænse dig til 10 karakteristika? Mere kan bare forvirre dig og gøre det svært at analysere. I de fleste tilfælde vil du bemærke, at de vigtigste egenskaber for klienten ikke vil være mere end 5-7.

Trin tre - sammenligne os med tre hovedkonkurrenter.

Det næste trin er at sammenligne de opnåede egenskaber ved dit produkt med tre konkurrerende. Når du udfører en sådan analyse, skal du være så objektiv som muligt: Hvis du er ringere end en konkurrent i noget, skal du huske at bemærke dette.

Jeg anbefaler at bedømme hver udvalgt egenskab eller kriterium for dit produkt og for hver af dine konkurrenter på en 10-trins skala. For eksempel har vi i den foregående tabel bestemt, at det mest vigtig faktor for kunden - levering inden for en dag. Hvis vi kan levere varen inden for få timer efter bestilling, kan vi give en vurdering på 10, hvis ikke, sænker vi vurderingen. Dernæst analyserer vi konkurrenter og noterer, hvor hurtigt de er i stand til at organisere levering. Jo længere leveringstiden er, desto dårligere bliver vurderingen for dette kriterium.

Trin 4 – vælg kriterier for USP: hvad er vi stærkere til.

Efter at have udført en sådan analyse får vi et klart billede: I hvilke egenskaber eller kriterier, der er vigtige for kunden, er vi vores konkurrenter overlegne, og på hvilke områder er vi objektivt underlegne. De kriterier, som vi dominerer og bør danne grundlag for vores USP.

Nøgleregel: For hver service, produkt eller virksomhed som helhed oprettes et separat unikt salgsforslag!

Hjælpeformler til oprettelse af en USP

Lad os nu finde ud af, hvordan man formulerer et unikt salgsforslag baseret på de valgte egenskaber. Jeg foreslår at bruge en af tre formler.

Formel 1: behov + resultat + garantier. Ved at bruge denne formel garanterer vi den potentielle kunde, at vi bedre kan tilfredsstille hans behov end andre. Her er et eksempel på en USP baseret på denne formel for vores hypotetiske onlinebutik: "Vi leverer din ordre inden for en dag eller returnerer dine penge!"

Denne formel bruges af min partner Ilya Rabchenko, daglig leder SMOpro-studie for at skabe en USP for dine tjenester. Sådan ser det unikke salgsforslag for tjenesten "Tiltrækning af abonnenter til en gruppe på VKontakte og Odnoklassniki" ud: "Vi er garanteret at tiltrække 1000 målrettede abonnenter inden for den første måned i henhold til de parametre, du har angivet, ellers vil vi returnere dine penge!"

Formel to: vigtigt kriterium/karakteristik + behov. Den anden formel er baseret på en kombination af egenskaber, der er vigtige for en potentiel kunde og dennes behov. Nogle banker bruger et godt eksempel på sådan en USP:

"Vi ansøger om et lån om 5 minutter uden bevis for indkomst." At ansøge om et lån er et behov hos målgruppen. Fraværet af behovet for at levere et indkomstbevis og hastigheden af låneudstedelse er vigtige kriterier for en potentiel kunde, der påvirker hans beslutning.

Formel tre: målgruppe + behov + løsning. Den berømte forretningscoach Alex Levitas kan lide at bruge denne formel. For sig selv som konsulent bruger han følgende unikke salgsforslag: "Jeg - Alexander Levitas - hjælper ejere af små og mellemstore virksomheder med at øge deres nettofortjeneste ved hjælp af lavbudget og gratis markedsføringstiltag» . Alex's USP målgruppe er ejere af små og mellemstore virksomheder. Deres behov er at øge nettooverskuddet. Løsningen Alex foreslår er brugen af lavbudget og gratis marketingværktøjer (læs: brugen af guerilla marketingværktøjer).

Falske unikke salgsforslag

Jeg vil også gerne nævne falske USP'er. Desværre er mange iværksættere og marketingfolk skyldige i dette.

Hvad er en falsk USP? Dette er et forslag baseret på fejlfortolkning af fakta eller brug af kriterier i USP, som en potentiel kunde forventer som standard.

For eksempel kan en tandklinik ikke bruge den karakteristiske "lægers professionalisme" som sin USP. Hvorfor? For som standard forventer en potentiel klient, at du har professionelle læger. Ellers, hvorfor ville han overhovedet kontakte dig?

Andet eksempel: brug af en 14-dages pengene-tilbage-garanti som en USP. Ifølge loven "om beskyttelse af forbrugerrettigheder" har køberen allerede ret til at returnere produktet inden for 14 dage fra købsdatoen. Derfor er der en fordrejning af fakta her.

Test spørgsmål for at kontrollere USP

Efter du har arbejdet med skabelonen sammenlignende egenskaber og har udarbejdet et unikt salgsforslag, er der et spørgsmål tilbage: hvor "gennemførligt" er det? Er det ikke falsk?

Du kan teste dig selv med spørgsmålet (din USP skal svare på det): "Hvorfor skal jeg vælge dit produkt eller din tjeneste blandt alle de tilbud, der er tilgængelige for mig?"

Den anden mulighed er at formulere din USP i form af en sætning: "I modsætning til andre, vi ...".

Hvis for begge sikkerhedsspørgsmål Hvis du fandt gode svar, så har du virkelig skabt et unikt salgsforslag.