Sæsonbestemt madsalg. Hvilke produkter er underlagt sæsonbestemt efterspørgsel, trends og tendenser til sæsonbestemte faktorer

Udvikling af en salgsplan og sikring af denne plan er et presserende emne i den nuværende økonomiske situation. En forkert udarbejdet plan medfører direkte tab - både ved overopbevaring af varer på lageret, og indirekte tab - ved varemangel på lageret, hvilket medfører tabt fortjeneste, forringelse af service, og selv unødvendige bonusudbetalinger til salgschefer.

Et af de problemer, der i høj grad påvirker udarbejdelsen af ​​planen, er sæsonudsvinget i salget af nogle varer. Nogle produkter, for eksempel løbesko, er mere populære om sommeren end om vinteren. Men varmeapparater sælger bedre i den kolde årstid. Disse produkter er sæsonbestemte.

Forvirringen er også forårsaget af den ustabile makroøkonomiske situation, hvor inflation presser priserne op, og faldende forbrugerefterspørgsel tvinger salget til at falde kvantitativt. Undtagen negative faktorer, positive faktorer kan også påvirke - både for virksomheden som helhed - hvis virksomheden vokser aktivt, og for specifikke produktpositioner - hvis du investerer meget i markedsføring af et produkt, så kan efterspørgslen efter dem vokse hurtigere end vækst virksomheder. Alt dette introducerer et korrigerende element i prognoser, fordi det ikke længere er så tydeligt at stole på information om salgshistorik uden at tage højde for den reelle situation.

Derfor skal du, når du udarbejder en salgsplan, tage højde for sæsonfaktoren og tendenser i virksomheden.

Hvordan beregner jeg planen for at tage højde for sæsonvariationer?

Hvad er en sæsonbestemt faktor - "sæsonbestemt"? Dette er en planlagt og regelmæssig afvigelse af produktsalg fra gennemsnitsværdier. Sæsonafhængighed beregnes ofte på månedsbasis for et kalenderår i forhold til det foregående. kalenderår for hvert produkt, som der bygges en salgsplan for og for hver forretning individuelt, og den endelige plan udarbejdes ved at konsolidere de opnåede værdier.

For at beregne odds anbefaler jeg at beregne i enhedstermer. Hvis man regner i penge, så stiger antallet af indflydelsesfaktorer mange gange og det øger, udover at øge mængden af ​​beregninger, også risikoen for fejl i høj grad.

Beregning af årlige sæsonkoefficienter er ret simpelt - du skal tage det gennemsnitlige månedlige salg ved årets udgang (årets salg divideret med mængden) og derefter beregne afvigelsen for det faktiske salg for hver måned. volumen fra det årlige gennemsnit.

(Forbrug pr. måned / Gennemsnitligt årligt forbrug = Sæsonkoefficient)

Hvis vores salgsplan er sådan her:

Så, baseret på beregningsresultaterne, skulle du få noget som denne tabel til beregning (for 2010):

Sæsonbestemte odds:

Men opgaven er ikke at beregne koefficienterne som sådan, men at beregne salgsplanen i henhold til de aktuelle faktiske salgsværdier for året. Lad os antage, at vi foretager en analyse i slutningen af ​​april 2011 og beregner salgsplanen for maj 2011:

Og vores tallerken vil se sådan ud:

Opgaven er at forstå, hvor meget vi skal sælge for maj, under hensyntagen til aktuelle faktiske salgsmængder og sæsonudsving. For at gøre dette vil vi bringe hver af månederne i indeværende år til en enkelt base og fjerne den sæsonmæssige koefficient, som vi kender.

(Faktisk forbrug pr. måned / Sæsonkoefficient = Ots Gennemsnitligt årligt forbrug)

Vi får disse værdier:

Hvilket betyder, at hvis vi tager højde for sæsonmæssige faktorer, er det forventede månedlige gennemsnit for året 246 enheder/måned.

Ud fra dette, ved at kende det forventede gennemsnit for året og sæsonkoefficienten i maj (beregnet i forrige trin), beregner vi, hvor mange salg der forventes i maj måned ved at gange det forventede gennemsnitlige årlige salg med den beregnede sæsonkoefficient: 246 * 1,44 = 354,4 enheder.

Vi fortsætter således med at formulere en salgsplan for hver måned indtil årets udgang, tilpasset efter faktiske salgsdata.

Desværre er disse lakoniske beregninger ikke helt korrekte...

Vi tog højde for indflydelsen af ​​sæsonudsving, men beregnede ikke indflydelsen af ​​den generelle tendens. Hvis din efterspørgsel falder (eller vokser) med 10 % hver måned af objektive årsager, vil din nyudarbejdede plan uden at tage højde for disse bevægelser blive uholdbar og, som vi sagde ovenfor, føre dig til tab.

Hvordan vurderer man effekten af ​​en trend?

Resultatet af dens beregning ser sådan ud (orange linje):

Problemet er, at denne metode er svær at bruge, når man regner i Excel. Men du kan prøve at bruge blot lineære funktioner, beregne det gennemsnitlige månedlige salg ved staten "ved årets begyndelse" og "ved årets slutning" (under hensyntagen til sæsonbestemte) og vurdere, hvordan det har ændret sig over tid . Eller blot tage den som målværdi, du gerne vil fokusere på ("Jeg er sikker på, at salgsvolumen bør stige med 10 %)".

Hvorom alting er, så er resultatet af beregningerne de resulterende månedlige trend "hældning"-koefficienter for hvert produkt på hver detailforretning for hver måned, hvor du beregner salgsplanen. Problemet er, at i en normal situation er dette inden for et år ikke en lige linje, men bøjer jævnt.

De resulterende koefficienter bruges til at justere estimatet af det gennemsnitlige årlige salg, som, lad mig minde dig om, vi stoler på for at estimere fremtidigt salg.

Hvis vi antager, at enhedsefterspørgslen i de nuværende økonomiske realiteter vil falde med 10 % ved årets udgang, så burde den månedlige justeringsfaktor være omtrent lig med 0,987. Det betyder, at vi med denne koefficient vil ændre det estimerede månedlige gennemsnit inden for det aktuelle år i henhold til trendkoefficienten for hver måned:

(Faktisk forbrug pr. måned / Sæsonkoefficient * Trendkoefficient = Ots Gennemsnitligt årligt forbrug)

Og beregningen af ​​de nuværende værdier vil se sådan ud:

Vi bemærkede, at resultatet var 349,8 stykker. i stedet for de tidligere beregnede 354,4 stk? Det lader til, at det ikke er ret meget, men hvis du har milliarder af dollars i omsætning, så koster sådan en fejl meget.

For at øge kvaliteten af ​​arbejdet med sæsonudsving er det nødvendigt at genberegne de årlige sæsonmæssige koefficienter for det foregående år i forhold til de identificerede tendenser. Men hvis du ikke ønsker at udføre en stor mængde beregninger, kan selv en sådan lille afklaring for indeværende år allerede kvalitativt forbedre planlægningen.

Det er vigtigt, at disse beregninger udføres og justeres regelmæssigt i henhold til faktiske data, for at opnå den mest passende salgsplan og forstå, hvordan du vil sikre og kontrollere den.

I virkeligt arbejde bruger fagfolk normalt mere komplekse tilgange. Beregningen udføres ikke efter måneder, men efter uger eller endda efter dage. Flere faktorer påvirker målværdierne. Og prognosemodellen går ud over de sædvanlige gennemsnitsberegninger. Men den ovenfor præsenterede tilgang er noget, som alle involveret i planlægningen kan anvende, selv uden specialværktøj.

Hvis dette er for arbejdskrævende at gøre i " manuel tilstand", og hvis du har 10 forretninger og 15.000 produkter, så velkommen til os. Vores forsyningsstyringsløsning Mycroft Assistant indsamler automatisk salgsdata, analyserer den aktuelle salgsstatus og beregner selvstændigt den optimale driftsmodel og indflydelsesfaktorer. Og baseret på de modtagne data genererer den en salgsprognose for hvert produkt på hver detailforretning. Og baseret på disse prognoser udsteder den anbefalinger om behovet for at genopbygge lagrene, så du rationelt sikrer denne salgsplan. Så hvis du ønsker at optimere din virksomheds arbejde, men ikke kender den bedste måde at gøre det på, er du velkommen til os.

Sæsonbestemte nedture er velkendte for forretningsfolk inden for næsten alle salgsområder. Men de færreste ved, hvordan man forbereder sig på denne periode. Læs vores artikel om, hvordan du beregner lagerbeholdninger af sæsonvarer og ikke-sæsonvarer, samt hvordan du optimerer omkostningerne, og hvad du skal gøre, når kunder faster eller forlader byen til sommer.

Sæsonbestemte nedture- Det er et almindeligt, om end ubehageligt, fænomen i de fleste virksomheder. Virksomheder er udmærket klar over sæsonbestemte varer, hvis forbrug varierer på forskellige tidspunkter af året. Jeg stødte på dette problem tre gange, og hver gang var det muligt at løse det ved at indføre produkter i produktporteføljen, der havde den modsatte sæsonbestemte i forhold til hovedsortimentet, hvilket hver gang gjorde det muligt at undgå dårligt salg.

Hvad skal du overveje, før den sæsonmæssige tilbagegang begynder

Først og fremmest skal du på forhånd beregne den nødvendige mængde varer til lavsæsonen, så produkterne ikke går til spilde, men samtidig er der ingen mangel på hylden. I lavsæsonen køber forbrugeren trods alt mindre, hvilket betyder, at udbuddet skal tilpasses efterspørgslen. Derfor skal vi straks være opmærksomme på tre hovedpunkter.

Sæsonbestemte koefficienter. De bruges i processen med planlægning af salg og indkøb til endnu et år, med deres hjælp kan du bestemme, hvor meget omsætning virksomheden vil modtage i en bestemt måned, og hvor mange varer der skal bestilles. Hvis leverancerne sker i korte sigt, så skal du i lavsæsonen fokusere på forbruget af varer i løbet af den sidste uge eller to og i lange perioder - kun på varernes sæsonbestemte koefficient, som beregnes ved hjælp af følgende formel:

Månedens bedste artikel

Vi har udarbejdet en artikel, der:

✩ vil vise, hvordan sporingsprogrammer hjælper med at beskytte en virksomhed mod tyveri;

✩ vil fortælle dig, hvad ledere rent faktisk gør i arbejdstiden;

✩forklarer, hvordan man organiserer overvågning af medarbejdere for ikke at bryde loven.

Ved hjælp af de foreslåede værktøjer vil du være i stand til at kontrollere ledere uden at reducere motivationen.

k sæsonbestemt = Si: Ss × 100 %,

hvor Si er det faktiske salgsbeløb for en bestemt måned;
Ss- gennemsnitlige månedlige beløb salget for året.

Denne formel kan bruges til at beregne varebeholdningen både i sæson og uden for sæsonen.

Det er vigtigt at huske, at summen af ​​alle koefficienter for året skal være lig med 12 (i henhold til antallet af måneder i året). I modsat fald er beregningen forkert og skal justeres manuelt under hensyntagen til den stigende eller faldende salgstendens i markedet, force majeure eller indretningsplan virksomhedsudvikling. For nemheds skyld multiplicerede vi koefficienten med 100 %. For eksempel modtog vi i en given måned en koefficient på 56 % – det betyder, at præcis så meget af 100 % af produkterne bliver solgt.

Opgørelse af sæsonvarer og ikke-sæsonvarer. De købes baseret på sæsonbestemte faktorer. For eksempel, hvis vi i april købte 100 enheder is og 50 enheder halvfabrikata, så skal antallet af varer, der skal købes i maj for at imødekomme den grundlæggende efterspørgsel, beregnes ved hjælp af følgende formel:

varemængde for maj = mængde solgt i april × (kn: kn – 1),

hvor kn er sæsonbestemt koefficient for den måned, hvor sæsonen slutter;
kn – 1 - sæsonkoefficient i måneden forud for sæsonens afslutning.

Rettidig reklame. Det er nødvendigt så tidligt som muligt, før sæsonnedgangen begynder, at formidle til kunderne oplysninger om, at butikken ud over hovedprodukterne introducerer yderligere produkter. Derudover er det nødvendigt at gennemføre kampagner i begyndelsen af ​​sæsonen for at gøre opmærksom på sortimentet, og i slutningen af ​​sæsonen for at sælge de resterende varer.

• Sæsonbestemt nedgang i efterspørgsel: 8 gode måder at sælge året rundt på
l>

Metode 1: Udskift produktet under den sæsonmæssige tilbagegang

Et klassisk eksempel på et sæsonprodukt er is. Om sommeren sælger den tre gange bedre end om vinteren. I store butikker er dette produkt ikke den vigtigste salgsdriver selv om sommeren, så dårligt salg af is i den kolde årstid er ikke særlig mærkbar for dem, men for små kiosker bliver vinteren en seriøs test. På et tidspunkt arbejdede jeg for et firma, der leverede is til sådanne boder.



For os viste løsningen på problemet med sæsonbestemte fald at være frosne halvfabrikata kødprodukter, som sælger meget godt om vinteren og dårligere om sommeren. Det er produkter, der skal opbevares i samme kummefrysere som is, så alt nødvendigt udstyr For at sætte dem til salg havde kiosker dem allerede. Sæsonbestemte koefficienter for færdigretter og is varierede fra 56 til 187 %.

Sådan bestemmes lagerbeholdning. I henhold til ovenstående formel vil mængden af ​​is leveret i maj være 169 enheder (100 enheder × (133%: 79%)), halvfabrikata - 48 enheder (50 enheder × (99%: 105%)) . Forholdet mellem issalg i den mest sæsonbestemte måned (juli) og den mindst sæsonbetonede (oktober) var 3,34 (187%: 56%). Salget af halvfabrikata faldt til 84% i juli og steg til 110% i marts og oktober. Det vil sige, at salget af dette produkt i foråret og efteråret steg 1,3 gange i forhold til sommeren (110%: 84%). Det betyder, at vi i juli skulle bestille 3,34 gange mere is, og 1,3 gange færre halvfabrikata.

Metode 2. Introducer magre produkter under faste

I Moskva-regionen, hvor vores virksomhed opererer, købere, der overholder fastelavn, hvert år bliver det mere og mere. Vi observerer denne dynamik og fokuserer på det årlige fald i salget af alle fastfoodprodukter: kød, fisk, mælk, kefir, æg, creme fraiche, ost, fermenteret bagt mælk, yoghurt og hytteost. Sandt nok, i 2015, på grund af sammenfaldet af 23. februar med den første dag i fasten, blev denne tendens forstyrret. Vi forstår dog, at dette er en undtagelse.

Hvert år stiger antallet af fastende forbrugere med 5 %, mens de slet ikke sulter. Derfor øger vi i denne periode hvert år rækken af ​​fastelavnsmad, som skal hjælpe troende med at overleve 48 dage frem til påske. Vi sælger grøntsager, frugter, inklusive syltede og tørrede, marmelade og honning, brød og pasta tilberedt uden æg, slik plantebaseret, juice og frugtdrikke, korn, kålkoteletter. Med dette ekstra sortiment er vi i stand til at reducere markant negativ indvirkning fald i salget af kød og mejeriprodukter.

For at sikre uafbrudt udbud af fastelavnsprodukter anvender vi sæsonkoefficienter, som er beregnet specifikt for fastetiden. Hvis vi efter dette har nogle specifikke varer tilbage, så sælger vi dem for 50% af prisen.

Derudover har vi længe før fastelavn sat annonceplakater op i butikkerne om at udvide vores sortiment. Købere kan smage fastelavnsmad direkte i detailforretningerne for at være sikre på kvaliteten.

Metode 3. Moskva-regionen i stedet for hovedstaden

I megabyer er sommeren en svær periode med sæsonbestemt tilbagegang for detailhandlen, når op til 30 % af befolkningen tager på ferie. De fleste af detailforretningerne i den virksomhed, hvor jeg arbejder nu, er beliggende i Moskva, så sommeren for os er en tid, hvor salget falder med 30%.

Løsningen blev at åbne butikker i Moskva-regionen i 2012, hvor salget om sommeren ikke falder så meget. Dette skyldes det faktum, at beboere i den nære og fjerne Moskva-region sjældnere tager på ferie, og indbyggere i hovedstaden flytter til deres dachas om sommeren.

Om sommeren udvider vi udvalget af sæsonvarer (bær, frugt, kvass, frugtdrikke, vand, is), hvis salg stiger flere gange. Vi har solgt sommerprodukter i flere år nu, og de behøver ikke reklamer. Samtidig kan de prøves i detailforretninger, hvilket øger salget.

• 8 markedsføringstiltag for at øge salget i lavsæsonen

Tips til at undgå dårligt salg på grund af sæsonbetingede nedgangstider

1. Lad medarbejderne hvile. En af russiske virksomheder i den dårligste måned for salg giver det alle medarbejdere mulighed for at holde endnu en betalt ferie. I dette tilfælde er der ikke behov for yderligere arbejdskraft til at erstatte dem, der måtte holde ferie på andre tidspunkter af året, og der er ingen problemer forbundet med overførsel af sager. I vores virksomhed er sommer for eksempel også ferietid (Figur 2).

2. Knyt omkostninger til omsætning. Så i løbet af den sæsonmæssige nedtur vil udgifterne falde sammen med indtægterne, hvilket vil give dig mulighed for at overleve ugunstige tider. Prøv at aftale med partnere og distributører, at du ikke betaler dem et fast beløb, men en akkord, baseret på omsætning.

Selv huslejen for erhvervsejendomme er store detailkæder knyttet til omsætningen i en bestemt detailforretning, med angivelse af disse betingelser i kontrakten. Således interesserer de udlejeren i at øge deres indtægter. Dette gøres normalt af "anker" lejere, som bliver hovedkilden til kunder i butikken eller indkøbscenter. Når en sådan aftale er indgået, giver udlejer selskabet bedste forhold placering og annoncering og tillader ikke andre lejere med et lignende produktsortiment ind på sit område, hvilket kan reducere indtægterne for "anker"-lejeren.

Du kan supplere og diskutere artiklen med kolleger

Hvad er "Græshoppestrategien" og "Sortimentjustering"? Hvordan påvirker sæsonudsving detailsalget, og hvordan kan du maksimere omsætningen i denne periode? Find svar på disse spørgsmål i vores næste artikel.

Sæsonbestemt faktor i handelen

Alle virksomheder har forskellige forretningsstrategier, men det er ikke ualmindeligt for butikker, hvor salget er påvirket af sæsonmæssige faktorer.

I forskellige tiderår falder efterspørgslen efter visse varer til nul, og så begynder begyndere iværksættere at blive nervøse, men erfarne forhandlere er ikke længere overrasket over denne sæsonmæssige faktor i handelen.

Nogle butikker stoler specifikt på højsæson: For eksempel kan en virksomhed, der sælger fyrværkeri blot et par uger før og efter nytår, gøre omsætningen sammenlignelig med et driftsår for handelsvirksomheden.

På toppen af ​​forbrugeraktiviteten for sæsonvarer modtager forretningsmænd "ekstra overskud." Andre butikker forsøger at sælge varer i overensstemmelse med sæsonen eller skifte til andre typer aktiviteter.

Et fald i efterspørgslen efter varer under indflydelse af sæsonbestemte faktorer bemærkes af næsten 90% af butikker af forskellige typer.

"Sæsonbestemt" i markedsføring betyder økonomisk proces, direkte relateret til årstidernes skiften, såvel som helligdage, vejrfaktorer, købsvaner og forbrugerstereotyper.

Marketingfolk skelner mellem tre hovedtyper af "sæsonbestemthed":

• "hård" sæsonbestemt - direkte relateret til visse begivenheder, aktiviteter, datoer, og efter deres forekomst mister produktet sin relevans.
  Det er fx påske, hvor befolkningen køber påskekager og hønseæg V store mængder, eller Valentinsdag, hvor valentinsdage, blødt legetøj, billeder af hjerter osv. er populære;
• "moderat" sæsonudsving - forårsager ikke væsentlig skade på virksomheden, da faldet i efterspørgslen inden for en sådan sæsonudsving ikke er mere end 20%, og virksomheden vil forblive "svævende".
  Men under alle omstændigheder er det korrekt at tage hensyn til moderat sæsonudsving, når den årlige regnskabsmæssige planlægning af en butiks aktiviteter;
• "lys" sæsonbetonethed er den mest almindelige type sæsonbetonethed blandt butikker. Nedgangen i efterspørgslen under sådanne "lyse" sæsonbestemte kan være op til 40%.
  I dette tilfælde er det nødvendigt at træffe foranstaltninger for at øge salget i lavsæsonen, så butikken forbliver flydende og ikke går konkurs.

I løbet af sæsonen er det vigtigt at betjene kunderne hurtigt og fejlfrit, vil programmet til at automatisere arbejdet i en Business.Ru-butik hjælpe dig med dette. Takket være det kan du sælge både efter tilgængelighed og bestille varer. Beregn automatisk salgspriser, sæt individuelle rabatter og markeringer på produkter.

Sådan administrerer du salg i en sæsonbestemt virksomhed. Video

Salg af sæsonvarer: Sådan understøtter du salget i lavsæsonen

Diversificerende aktiviteter

En af de mest effektive måder at understøtte salget af varer i lavsæsonen er at omorientere forretningen, salgsmarkederne og udvide produktsortimentet for at opnå økonomiske fordele.

At overleve under barske forhold økonomisk krise, skal en handelsvirksomhed i dag sælge varer fra flere forskellige retninger, med andre ord skal forretningen diversificeres.

Men for at diversificering af virksomheden kan være til nogen nytte, skal en iværksætter i første omgang vurdere alle risici, sætte klare mål og bestemme de ressourcer, der er planlagt til at blive tiltrukket. Et godt eksempel diversificering er butikker, der sælger juletræer om vinteren, frøplanter om foråret og blomster om sommeren.

Husk, at sæsonprodukter kan være ude af efterspørgsel. Denne risiko vedrører især fødevarer, der udløber, hvis de ikke købes til tiden.

Giv kunderne besked om et sæsonudsalg via den indbyggede mail klient. Denne service er tilgængelig i Business.Ru butiksautomatiseringsprogrammet. Systemet vil fortælle dig resultaterne af forsendelsen - antallet af sendte breve, procentdelen af ​​breve leveret og læst.

Vi lancerer "nye varer" til salg

Hvis du oplever et sæsonbetinget fald i efterspørgslen efter de produkter, der sælges i din butik, så lad være dårlig mulighed vil tage sig af forud for lanceringen af ​​nye produkter eller usædvanlige sæsonbestemte tilbud.

De fleste de bedste måneder Til dette formål betragtes juli og januar - de er de mest "døde" i vinter- og sommersæsonen, ingen særlige begivenheder eller begivenheder finder sted, hvilket betyder, at dit nye lyse produkt eller produkt vil tiltrække mere opmærksomhed fra købere.

Det er i disse måneder, at du kan prøve at interessere købere med rabatter eller gaver og henlede deres opmærksomhed på det faktum, at salget af et unikt nyt produkt begynder, ledsaget af behagelige bonusser. Ved at "promovere" nye varer på denne måde, vil det være muligt selv at skrue lidt op for deres priser.

Vi holder udsalg

Det er også udbredt blandt virksomheder detailhandel en måde at sælge varer på i lavsæsonperioden. Mange forhandlere mener, at det er bedre at sælge alle varer, der er "dødvægt" på lagre i lavsæsonen, og sætte dem i omløb selv til en lidt reduceret pris.

Lyse skilte: "Salg af sæsonvarer!" vil tiltrække sig købers opmærksomhed, og det vil være muligt at sælge sneskovle i en non-food butik om sommeren og badetøj i en tøjbutik til attraktive priser om vinteren.

Vi tilpasser udvalget af produkter

En anden ganske rentabel måde at stimulere efterspørgslen efter varer i lavsæsonen er at tilpasse sortimentet. For at gøre dette skal virksomheden "tilpasse" sit produktsortiment til hver sæson.

For eksempel er dette for en cateringvirksomhed introduktionen af ​​"varmende" drikkevarer og retter i vinterperiode, eller omvendt, salg af kølende drikkevarer, okroshka og gelékød i de varme vintermåneder.

Det vil sige, at en handelsvirksomhed ikke bør fokusere på at sælge "illikvide" varer i lavsæsonen, den bør bruge alle sine bestræbelser på at sælge "varme" produkter. Det er gennem sit salg i lavsæsonen, at butikken vil kunne holde sig oven vande.

Sæsonbestemte salg er en ændring i efterspørgsel forbundet med skiftende årstider, temperaturudsving, ferier, kundevaner mv. I nogle sæsoner vokser efterspørgslen uden stor indsats, i andre falder den på trods af alle sælgerens indsats. Og hvis handel på toppen af ​​forbrugeraktiviteten giver virksomhederne superprofits, så medfører et fald i salget tab og problemer.

I denne artikel vil vi tale om, hvordan man forebygger negative konsekvenser sæsonbestemt efterspørgsel.

Sæsonbestemt efterspørgsel eller forkert strategi?

Før vi tager aktive skridt, skal vi finde ud af, hvad vi præcist har med at gøre. Måske skyldes nedgangen i salget ikke sæsonbestemte faktorer, men andre markedsfaktorer - fremkomsten af ​​erstatningsprodukter, åbningen af ​​et nyt supermarked i nabolaget eller hovedkonkurrentens aggressive markedsføringsstrategi.

For at stille en nøjagtig diagnose skal du analysere sæsonbestemt salg over flere år og finde ud af, om perioderne med tilbagegang falder sammen i tid. Forskellen mellem sæsonbestemt og ikke-sæsonbestemt indtægt vil hjælpe med at vurdere omfanget af tragedien og udvikle en passende plan.

Hvis forskellen i salget kun er 10-20%, er der ingen grund til bekymring - selv dagligdagsvarer som brød og mælk er underlagt sådanne naturlige udsving i efterspørgslen. Dette er et midlertidigt fald i salget, det forårsager ikke meget skade og kræver ikke indgreb.

Det nytter ikke noget at bruge penge på markedsføring, selvom efterspørgslen efter dit produkt i lavsæsoner falder med 80-90%. Virkeligheden er, at kunstige træer og stjernekastere De sælger i god tid før nytår og mister deres relevans allerede i januar. Accepter dette som et faktum, og gå videre til andre produkter eller tjenester.

Et eksempel på sæsonudsving i nytårsvarer.

Men du kan kæmpe imod et sæsonmæssigt fald på 30-40 %. Vi fortæller dig, hvordan du gør dette nu.

Organiser handel med sæsonvarer

Hvis dit produkt ikke sælger som varmt brød, betyder det, at folk i i øjeblikket der skal noget andet til. Find ud af, hvilke kundebehov der kommer til udtryk i denne sæson, og juster dit sortiment.

For eksempel installationsfirmaer plastik vinduer om vinteren skifter de til indvendige døre og udjævner derved faldet i efterspørgslen i de kolde måneder. Og fitnessklubber introducerer nye eksklusive programmer for at fastholde kunder med begyndelsen af ​​sommeren:

Hvordan man "vækker" kunder i lavsæsonen - et eksempel på en fitnessklub

Sælg yderligere produkter

Hvis du ikke kan finde en passende mulighed for hovedproduktet, så prøv at placere et væddemål på yderligere varer og tjenester, "opgrader". Fra dette synspunkt er erfaringerne fra Leonardo hobbyhypermarkedskæden interessant. Disse butikker er kendetegnet ved en bred vifte af materialer og værktøjer til håndarbejde, men det meste af overskuddet, såvel som den største tilstrømning af kunder, kommer fra salg af kontorartikler.

På basis af disse handelsplatforme afholdes festivaler og masterclasses om kunsthåndværk. De tiltrækker ikke kun målgruppen, men udjævner også produktets udprægede sæsonbestemte og stimulerer salget af maling, farvet papir og stoffer til patchwork - syning af rester.

Offlinebegivenheder, hvor købere samles - effektiv måde giv dig selv til kende, øge loyaliteten og øge salget i lavsæsonen.

Udvid din målgruppe

Denne metode til at håndtere faldende efterspørgsel har længe været brugt i hotelbranchen. Efter afslutningen af ​​den "varme" sæson stimulerer mange hoteller salget ved at tilbyde mødesteder, seminarer og konferencer. Deres kunder er således ikke længere kun byens gæster, men også dens beboere, der er interesserede i at være vært for arrangementet.

Et glimrende eksempel på en strategisk tilgang til at udvide publikum blev vist af det japanske rengøringsfirma Kikuya. Sæsonbestemte nedture i renseriindustrien tvang lederne af denne virksomhed til at finde på ekstra service- gratis opbevaring af tøj uden for sæsonen i op til 6 måneder. Dette viste sig at være en sand redning for mange japanske familier bor i trange lejligheder. Således øgede virksomheden ikke kun antallet af kunder, men udjævnede også belastningen på udstyr og personale maksimalt.

Kikuyas næste skridt var en opbevaringsservice til sæsonbestemt sportsudstyr - snowboards om sommeren og cykler om vinteren. Og så viste det sig, at mange kunder ikke var imod at betale for rengøring af dette udstyr.

Lidt senere, efter flere andre innovationer, åbnede virksomheden betalte kurser for ledere kaldet "Studie af Kikuya-produktionsstyringssystemet." Således var ønsket om at overvinde det sæsonmæssige fald i efterspørgslen begyndelsen på stor kommerciel succes.

Tilpas den enkelte kundes behov

Artur Salyakaev, en forretningscoach og salgsekspert i russisk smykkedetailhandel, rådgiver om at arbejde kompetent og individuelt med hver af sine kunder. I hans virksomhed kommer næsten halvdelen af ​​hans omsætning fra dagene før 1. januar og 8. marts. Men hvis sælgere kender fødselsdage og vigtige datoer deres kunder, vil de være i stand til at gøre for dem gode tilbud og sælger aktivt smykker hele året, hvilket øger salget uden for sæsonen.

Målrettet salg er en anden måde at øge aktiviteten på målgruppe. Særlige tilbud for ældre rejsende hjælper de rejsearrangører med at tjene penge selv i de "døde" årstider - trods alt kan gamle mennesker ikke lide de overfyldte sommerstrande.

Apotekerne efterspørger konsultationer til diabetespatienter med efterfølgende bestilling af passende produkter. Ikke alle byer har en specialbutik, og antallet af mennesker, der lider af denne sygdom, er stigende.

En salgskonsulent er et levende værktøj til at øge salget i lavsæsonen.

Kør kampagner og giv rabatter

Glem ikke rabatter og bonusser - dette er måske den nemmeste metode til at påvirke potentielle forbrugere. viser, at folk efterhånden vænner sig til sæsonudsalg af tøj og sko, før-ferierabatter og "Black Fridays", mange familier sætter specifikt penge af til at købe en sæsonbestemt garderobe i "off-season".

Selv Russian Railways bruger aktivt reduktionsfaktorer til salg af togbilletter. Og de endeløse promoveringer af ozon og labyrint hele året rundt give en betydelig indkomst.

Hvordan Russian Railways kæmper med det sæsonmæssige fald i salget.

Sæsonbestemt forretning er ikke et problem, men en mulighed

De siger, at restriktioner ansporer kreativitet. Det vil være fantastisk, hvis du, når du overvinder den sæsonmæssige nedtur, pludselig opdager en yderligere retning for din virksomhed eller tiltrækker et nyt lovende publikum.

Men selvom du i øjeblikket ikke har mulighed for at øge det faldende salg, er dette den maksimale fordel. Forberedelse til den næste aktive sæson, omorientering af din virksomhed, strømlining af din kundebase, opsætning af grundlæggende processer - alt dette kan føre dig til nyt niveau indkomst og få den mislykkede periode tilbage. Men dette er et emne for en anden artikel.

Enhver detailforretning sæsonbestemt i en eller anden grad. Men der er varer, som høje og lavsæson s er en integreret del af tilværelsen. Klassisk: slæde om sommeren, vogn om vinteren. Og hvem, hvis ikke grundlæggeren af ​​et cykelsalgsfirma, ville vide om de særlige forhold ved salg af sæsonvarer?

Sæsonbestemt forretning kan opfattes på forskellige måder - dit glas er enten halvt fyldt eller halvt tomt. Nogle forretningsmænd drager fuld fordel af den midlertidige stigning i forbrugeraktiviteten for at opnå maksimal profit og hvile på laurbærrene indtil næste sæson. For andre giver et kraftigt fald i salget tværtimod ukontrollable panikanfald. Nikolay Sadchikov, grundlægger af cykelmærket Bear Bike, talte om, hvad der skal gøres for at undgå at gå i minus, hvordan man nøgternt vurderer dine evner og vælger den passende struktureringsmulighed sæsonbestemt forretning.

Der er en tid for alt

Det er ganske enkelt at sikre, at din virksomhed har en sæson: hvis vejret er en af ​​hovedfaktorerne i efterspørgselsudsving, så velkommen til klubben. På nogle markeder er sæsonudsving dog ikke dikteret af årstiden, men af ​​sociale stereotyper, hvis karakter ikke altid er klar. For eksempel blomstrer ejendomsmarkedet på landet om foråret og dør ud med efterårets begyndelse, mens bylejligheder tværtimod oftere købes om vinteren.

Under alle omstændigheder vil en konkret økonomisk indikator for sæsonudsving være en udsving i salget på 30 % eller mere i de samme måneder over de seneste 3-4 år. Bare husk den universelle sæsonbestemte købsaktivitet. Om sommeren tømmes storbyerne ud, og efterspørgslen efter alt falder, inklusive varer og tjenester uden for sæsonen. Sommerudsving inden for 10-15% af den månedlige salgsmængde er normen for enhver virksomhed. Det er den samme historie med helligdage: I januar og maj bruger folk i massevis deres tid på at slappe af i stedet for at shoppe.

Hvad skal man lave i lavsæsonen?

Dette er måske det mest konstruktive spørgsmål, en iværksætter kan stille sig selv. Hvis du kan finde et enkelt og rentabelt alternativ under nedturen, behøver du ikke at håndtere kompleksiteten af ​​en sæsonbestemt forretning hvert år.

Så, strategi en. Forsøg at sælge produkter, der har den modsatte sæsonvariation i forhold til dit hovedsortiment. Mange af vores kolleger sælger snowboards og ski om vinteren. Dette område er efter min mening ikke mindre specifikt end cykler – og der arbejder rigtig mange professionelle forhandlere i det, som vi næppe vil kunne konkurrere med i viden om emnet eller omdømme på markedet. Så i lavsæsonen kan du begrænse dig til simple vinterglæder: slæder, snescootere og cheesecakes. Sidstnævnte giver i øvrigt en god indkomst.

En anden mulighed er et salg. Hvis salget faldt mere, end du havde planlagt i lavsæsonen, kan du redde situationen med rabatter og kampagner. Der vil altid være en gruppe købere, der ved, at det er mere rentabelt at klargøre en slæde om sommeren (og en cykel om vinteren).

Strategi to. Hvis den vigtigste hovedpine i lavsæsonen ikke er salg, men vedligeholdelse af et dyrt lager, giver det mening at tænke på omskoling af dit rum.

Denne satsning viste sig at være meget trist og ikke særlig rentabel. Jeg tror ikke, vi prøver vinteropbevaring igen.

Ressourcer

Et af hovedproblemerne ved en sæsonbestemt virksomhed er den årlige opløsning og rekruttering af personale. Det er ikke så svært med sælgere, men for eksempel er gode cykelmontører efterspurgte. Generelt bør en specialist af høj kvalitet, som en velbygget virksomhed, have tid til at tjene penge nok til en behagelig vinter hen over sommeren. Hvis din lavsæson er kort, kan du lade folk tage på ferie i massevis i denne periode. Og prøv at respektere dine medarbejdere på daglig basis, så dine bedste medarbejdere næste år ønsker at vende tilbage til dig frem for dine konkurrenter.

Et andet smertefuldt problem er huslejen. Nogle sæsonbetonede ejere betaler for det seks måneder i forvejen og får en god rabat. Men de fleste udlejere har desværre ikke travlt med at dykke ned i din virksomheds forviklinger. Midlertidig butiksareal synes at være en mere rentabel mulighed. Vi skal teste denne hypotese i praksis næste forår: Vi vil placere midlertidige containerforretninger rundt omkring i byen. Hvis nogen af ​​læserne allerede har prøvet denne ordning, så del venligst din oplevelse.