एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं? एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं? उदाहरण।

• कैसे समझें कि आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में किस उत्पाद की विशेषताओं को उजागर करना है
• एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाना: अपनी यूएसपी को कितनी बार अपडेट करना है
• एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के उदाहरण: यदि उत्पाद प्रतिस्पर्धियों की पेशकश से अलग नहीं है तो इसका आधार क्या बनाया जाए

अद्वितीय विक्रय प्रस्तावइसे अभी भी एक युवा घटना माना जाना चाहिए, जिसका उपयोग 2000 के दशक की शुरुआत से रूसी व्यवसाय में किया जाने लगा, जब ब्रांडों ने बाजार में प्रवेश करना शुरू किया।

हमें इस बात को काफी चर्चा के साथ स्वीकार करना होगा यह मुद्दा, फिर भी कुछ ही लोग वास्तव में यूएसपी के विकास में शामिल हैं। रूस में अधिकांश कंपनियों को अपने लक्षित दर्शकों की स्पष्ट समझ नहीं है, परिणामस्वरूप, वे सभी को लक्षित करती हैं;

किसी नेता को कितनी बार कंपनी के साथ जुड़ने या उसकी रणनीति बदलने की आवश्यकता होती है? अधिकांश निर्देशक जिन्होंने रचना की सफल व्यवसाय, और प्रबंधन सलाहकार एक बात पर सहमत हैं: आधुनिक समय में - लगातार। रणनीति में बदलाव कमजोरी का सूचक नहीं है, बल्कि, इसके विपरीत, कंपनी की उत्तरजीविता का सूचक है।

लेख में हमने कंपनी की रणनीति को परिभाषित करने के लिए चार प्रकार के रणनीतिक दृष्टिकोण, उनके उदाहरण, साथ ही टेम्पलेट और तालिकाएँ एकत्र की हैं।

अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने की क्षमता के बिना, ग्राहकों को अपने प्रस्ताव की विशेषताओं को उजागर करने की क्षमता के बिना, कंपनी खुद को खरीदारों और बिक्री के एक मामूली प्रवाह तक सीमित रखने के लिए मजबूर हो जाएगी।

सही यूएसपी विकसित करने के लिए एल्गोरिदम

पहला कदम. प्राथमिक जानकारी का संग्रह.आपको एक तालिका बनानी चाहिए जो उत्पादों की विशेषताओं और ग्राहक के लिए प्रतिस्पर्धी लाभों को इंगित करेगी जो उसे आपकी कंपनी के साथ सहयोग के माध्यम से प्राप्त होता है। अनुभव इस बात की पुष्टि करता है कि जितना अधिक लिखा जाए, उतना बेहतर है। यदि आप 15 प्रतिस्पर्धी विशेषताएँ लिखने में सफल होते हैं - उत्कृष्ट, 20 - और भी बेहतर। साथ ही, आपको ग्राहकों के लिए सभी लाभों और लाभों का वर्णन करना चाहिए, चाहे वे कितने भी छोटे क्यों न हों। अपने फायदे बताने के बाद, आपको उन फायदों को हटा देना चाहिए जो आपके प्रतिस्पर्धी पेश कर सकते हैं। हमारा लक्ष्य प्रतिस्पर्धियों को वे लाभ ढूंढना और प्रदान करना है जो केवल हमारे पास हैं।

दूसरा कदम. लाभों की प्रासंगिकता की जाँच करना।

1. खोज इंजन क्वेरी आँकड़े। यह समझने के लिए कि संभावित ग्राहक कितनी बार समान समस्या का समाधान खोजने का प्रयास कर रहे हैं, आपको खोज क्वेरी का उपयोग करके प्रत्येक चयनित लाभ की जांच करनी चाहिए।
2. फीडबैक कार्ड. वफादार ग्राहकों के लिए, आप सबसे महत्वपूर्ण लाभों पर प्रकाश डालते हुए फीडबैक कार्ड भरने की पेशकश कर सकते हैं।
3. खुला प्रश्न। यदि प्रतिस्पर्धियों द्वारा दिए गए लाभों के साथ अपने लाभों की तुलना करके स्पष्ट परिणाम प्राप्त करना संभव नहीं है, तो बिक्री कर्मचारियों और विपणक को वफादार ग्राहकों से सवाल पूछने का निर्देश दिया जाना चाहिए - "आप हमारे साथ काम करना क्यों पसंद करते हैं?" आउटपुट में कई तरह के उत्तर शामिल हो सकते हैं, लेकिन सबसे सामान्य उत्तरों का उपयोग आपकी यूएसपी के लिए किया जा सकता है।
4. बिक्री विश्लेषण. यह विधिएक कपड़ा कारखाने के लिए एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करने के लिए उपयोग किया जाता है। बिक्री विभाग के प्रमुख ने उच्च मांग पर ध्यान दिया महिलाओं के कपड़े बड़े आकारऔर कंपनी के वर्गीकरण में अन्य वस्तुओं की तुलना में बड़े आकार के लोगों के लिए कपड़े। इस जानकारी ने एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का आधार बनाया: “कपड़ों के लिए।” अधिक वजन वाली महिलाएं. हमारी पोशाकें, उनके विशेष कट के कारण, आपको अपनी पूर्णता को छिपाने और आपके फिगर की सुंदरता को उजागर करने की अनुमति देती हैं - आपकी संपूर्ण स्त्रीत्व। इस पाठ के लिए चयन किया गया था विज्ञापनजब समाचार पत्रों, पत्रिकाओं और अन्य मीडिया में प्रकाशित हुआ। समय के साथ, बिक्री की संख्या में समग्र वृद्धि की उत्कृष्ट गतिशीलता की पुष्टि करना संभव हो गया।

तीसरा चरण। यूएसपी परीक्षण.

1. अपने ग्राहकों को यादृच्छिक रूप से समूहों में विभाजित करें, प्रत्येक समूह को विभिन्न प्रकार के संदेश भेजें।
2. विभिन्न प्रकार के अनूठे विक्रय प्रस्तावों के आधार पर प्रासंगिक विज्ञापन का प्लेसमेंट। यूएसपी विकल्प मुख्य बन गया, जिसने हासिल करने में मदद की अधिकतम मात्राप्रतिक्रियाएं.

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए 3 शर्तें

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए, तीन शर्तों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:

पहली शर्त है अपने उत्पाद की विशिष्टता पर जोर देना।कई लोगों के लिए यह काफी कठिन प्रश्न है। विशेष रूप से, किसी मानक की विशिष्टता पर ज़ोर कैसे दिया जाए कपड़े धोने का पाउडर? लेकिन वास्तव में, आप अपने लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए अपने उत्पाद की कई विशेषताओं को उजागर कर सकते हैं - जिनमें शामिल हैं:

1. उपयोगी अतिरिक्त सेवा. "किसी भी राशि के सामान के खरीदारों को शहर के भीतर मुफ्त डिलीवरी प्रदान की जाती है।" या आभूषण स्टोर "हर तारीख को डेटाबेस में दर्ज करने की पेशकश करते हैं ताकि खरीदार अपने प्रिय को बधाई देना न भूलें।"
2. विनम्र और कुशल कर्मचारी. शायद, कई लोगों ने ऐसे विज्ञापन देखे होंगे - "हम आपकी कार 20 मिनट में धो देंगे या आपके पैसे वापस कर देंगे", "केवल विनम्र और शांत मूवर्स"।
3. संकीर्ण विशेषज्ञता - "लक्जरी स्टोर" मादक पेय"या "रॉक कराओके बार।"
4. कंपनी का फोकस एक खास श्रेणी के ग्राहकों पर है। "लड़कियों के लिए खिलौनों की दुकान।"
5. बाजार में अग्रणी स्थिति. "शहर में ऑटोमोटिव घटकों का सबसे बड़ा चयन।" साथ ही, बचने के लिए यह महत्वपूर्ण है कि यूएसपी में दिया गया बयान वास्तविकता से मेल खाता हो नकारात्मक परिणामकंपनी की प्रतिष्ठा के लिए.
6. अभिजात्यवाद - उदाहरण के लिए, एक व्यावसायिक फोटोग्राफर अपनी यूएसपी में "महंगी वस्तुओं के साथ शानदार अंदरूनी हिस्सों में शूटिंग" का संकेत दे सकता है।
7. उच्च परिणाम. "हमारे 85 छात्रों को 3 महीने के भीतर रोजगार मिल गया है।"
8. ग्राहकों को गारंटी प्रदान करना। जिसमें एक निश्चित अवधि के लिए रिफंड या मुफ्त सेवा शामिल है। किसी भी मामले में, रिटर्न होंगे, लेकिन अधिकांश भाग के लिए वे अलग-थलग मामले बन जाते हैं। यदि इस वादे को निभाने का कोई तरीका नहीं है, तो अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव को बदलना बेहतर है।
9. पता लगाएं कि आपके ग्राहकों को क्या चाहिए. आप एक सर्वेक्षण के बारे में भी सोच सकते हैं, या लक्षित दर्शकों के लिए सबसे दिलचस्प यूएसपी खोजने पर एक अध्ययन उपयुक्त होगा।
10. यूएसपी का लक्ष्य स्वयं उपयोगकर्ताओं पर नहीं, बल्कि निर्णय निर्माताओं पर होना चाहिए।
11. अपनी सेवाओं या उत्पादों की तुलना अपने प्रतिस्पर्धियों से करें। उदाहरण के लिए, वाशिंग पाउडर में से एक ने इस आदर्श वाक्य के कारण प्रसिद्धि प्राप्त की "यदि कोई अंतर नहीं है, तो अधिक भुगतान क्यों करें?"
12. लागत को नगण्य राशि तक कम करें। उदाहरण के लिए, “हमारे अखबार में विज्ञापन - 600 रूबल। प्रति महीने। विज्ञापन सप्ताह में तीन बार - महीने में 12 बार प्रकाशित किया जाता है। इसलिए, एक प्रकाशन की लागत केवल 50 रूबल होगी। 20 हजार ग्राहक इस विज्ञापन को देख सकेंगे - इसलिए प्रत्येक ग्राहक के लिए आप केवल 0.25 कोप्पेक का भुगतान करेंगे।
13. लागत को गैर-वित्तीय शब्दों में व्यक्त करें। विशेष रूप से, कूपन सेवाओं में से एक अपने ग्राहकों को ऑफ़र भेजती है - "अपने प्रिय को गुलाब का एक उत्सव का गुलदस्ता, एक रोमांटिक शाम और गैस के एक टैंक की कीमत पर दो मूवी टिकट दें।"

झूठे अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव

1. स्पष्ट वादे. "यदि आपको उत्पाद पसंद नहीं है, तो हम 14 दिनों के भीतर आपकी खरीदारी वापस करने का वादा करते हैं।" लेकिन इस तरह के वादे को एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव नहीं माना जा सकता है, क्योंकि यह "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के तहत एक अनिवार्य आवश्यकता है।
2. एक काल्पनिक लाभ. इनमें से सबसे महत्वपूर्ण उज्ज्वल उदाहरणइसे "कोलेस्ट्रॉल-मुक्त वनस्पति तेल" (कोलेस्ट्रॉल केवल पशु मूल के वसा में पाया जा सकता है) और "गैर-जीएमओ नमक" कहा जा सकता है।
3. शब्दों पर एक नाटक पर आधारित एक विरोधाभास। "स्मोक कूल - गर्म सिगरेट छोड़ें।" कूल सिगरेट अन्य ब्रांडों से भिन्न होती हैं और तापमान विशेषताओं में भिन्न होती हैं। बात सिर्फ इतनी है कि नारे में मुख्य जोर शब्दों के खेल पर है ( अंग्रेज़ीकूल - "कूल, कूल")।

दूसरी शर्त यह है कि ग्राहक को अपना लाभ समझना चाहिए।अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में निर्दिष्ट संपत्तियों को खरीदार की आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए। अन्य महत्वपूर्ण गुणों को ध्यान में रखते हुए, यह स्पष्ट रूप से दिखाना आवश्यक है कि ग्राहक को क्या लाभ मिलेगा:

1. धोते समय पाउडर की बचत। इसे धोना आसान है और त्वचा को नुकसान नहीं पहुंचाता है।
2. एक ही कीमत पर अधिक धुलाई।
3. कॉम्पैक्ट थ्रेसहोल्ड पर्यावरण के अनुकूल हैं, पर्यावरणीय प्रभावों को कम करते हैं।

लाभों का परिसर, यदि केवल एक लाभ तक सीमित नहीं है, तो आपको व्यापक लक्षित दर्शकों में रुचि लेने की अनुमति देता है - वे जो पैसा बचाना चाहते हैं, जो अपनी त्वचा की परवाह करते हैं, और जो लोग इसके बारे में चिंतित हैं पारिस्थितिक स्थितिइस दुनिया में।

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जनरल डायरेक्टर बोलते हैं

एवगेनी पेंटेलेव, स्वोबोडा कॉस्मेटिक्स एसोसिएशन, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर

हमारी कंपनी इस वर्ष कॉस्मेटिक उत्पादों की एक नई श्रृंखला लॉन्च कर रही है। यूएसपी में गुणवत्ता-मूल्य अनुपात का सिद्धांत शामिल है - उत्पाद को बड़े पैमाने पर बाजार मूल्य श्रेणी में प्रस्तुत किया जाता है, और विशेषताओं और संरचना के संदर्भ में यह दुनिया के अग्रणी ब्रांडों के उत्पादों की याद दिलाता है। आइए इस पर करीब से नज़र डालें कि हमारे कॉस्मेटिक उत्पादों की यह यूएसपी कैसे बनी।

कंपनी ने 2013 में अपनी 170वीं वर्षगांठ मनाई, और ऐसी महत्वपूर्ण तारीख की तैयारी में, उसने कर्मचारियों को प्रमुख फ्रांसीसी प्रदर्शनी इन-कॉस्मेटिक्स में भाग लेने के लिए भेजने का निर्णय लिया। वहां हम अपनी कंपनी के संस्थापक के उत्तराधिकारियों, कई वंशानुगत इत्र निर्माताओं से मिलने में सक्षम हुए। उन्होंने हमें फ्रांसीसी प्रयोगशालाओं के कई प्रतिनिधियों से मिलवाया जो कॉस्मेटोलॉजी के क्षेत्र में नए क्षेत्रों में विशेषज्ञ हैं, और बातचीत आयोजित करने में हमारी काफी मदद की। हम विशेष रूप से सोलियंस प्रयोगशाला के विकास में रुचि रखते थे - इसके प्रतिनिधियों ने हमें एक अद्वितीय एंटी-एजिंग प्रभाव (हयालूरोनिक एसिड माइक्रोस्फीयर) के साथ एक घटक की आपूर्ति के लिए विशेष शर्तों की पेशकश की। इस घटक के उपयोग की परिकल्पना पहले से ही प्रमुख कॉस्मेटिक उत्पादों के लिए की गई है, जिनमें प्रसिद्ध विश्व ब्रांड यवेसरोचर, लोरियल और क्लेरिंस शामिल हैं।

हमारी कॉस्मेटिक लाइन के लिए इस माइक्रोस्फीयर का उपयोग करने के विशेष अधिकार के अलावा, हम फ्रांस के व्यापार भागीदारों से व्यापक पद्धतिगत समर्थन पर भी भरोसा करने में सक्षम थे। उन्होंने नए SKU के निर्माण में सहायता प्रदान की, और हमारी कंपनी के अनुसंधान केंद्र ने अपनी स्वयं की रेसिपी भी बनाई। इस दृष्टिकोण ने हमें अपनी पहली यूएसपी - हमारे उत्पादों की उच्च गुणवत्ता - प्रदान करने की अनुमति दी। हमारी लाइन के पक्ष में अतिरिक्त तर्क भी थे - प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की गुणवत्ता के परीक्षण के परिणाम, जिन्हें हमने आयोजित किया था वैज्ञानिक केंद्र. पिछले अध्ययन के परिणामों के आधार पर, यह पुष्टि करना संभव था कि हमारा उत्पाद अपने गुणों में अधिक महंगे समकक्षों से कमतर नहीं है।

दूसरा घटक भी विशेष ध्यान देने योग्य है - लागत। जब कीमत की बात आती है, तो हमारी यूएसपी में एक निश्चित "प्रतिरक्षा" होती है। क्योंकि हमें फ्रांसीसी डेवलपर से उसकी जानकारी - हयालूरोनिक एसिड का एक माइक्रोस्फीयर - का उपयोग करने का एक विशेष अवसर मिला। इसलिए, यह संभावना नहीं है कि कोई भी रूसी निर्माता हमारी कीमतों के साथ तुलना करने में सक्षम होगा, और विदेशी एनालॉग्सबहुत अधिक महंगा हो गया.

एलेक्सी पाइरिन, आर्टिसिफ़ूड, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर

हम न केवल उत्पादन में, बल्कि मछली और समुद्री भोजन की बिक्री में भी लगे हुए हैं। हम अपनी गतिविधियों को बी2बी क्षेत्र पर केंद्रित करते हैं। आमतौर पर, थोक आपूर्तिकर्ता खाद्य उत्पादउनके पास कोई प्रसिद्ध, पहचानने योग्य ब्रांड नहीं है, इसलिए अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग रहना वास्तव में कठिन हो जाता है। हमने अपनी सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए व्यापक रेंज के कारक को आधार के रूप में लेने का निर्णय लिया। अधिकांश कंपनियाँ हर चीज़ में से कुछ न कुछ प्रदान करती हैं; वे दुर्लभ उत्पाद वितरित नहीं कर सकतीं। हम ग्राहकों को विभिन्न असामान्य उत्पादों के बारे में सूचित करते हुए, अपनी सेवाओं की सीमा में उल्लेखनीय रूप से विस्तार करने में कामयाब रहे हैं - लगभग 200 प्रकार के समुद्री भोजन और मछली। इसलिए, हम यूएसपी मार्जिन के मामले में अपने प्रतिस्पर्धियों से 8-10% आगे निकलने में कामयाब रहे।

तीसरी शर्त वादा किए गए लाभ का महत्व है।संभावित ग्राहक की रुचि के लिए हमारे पास केवल दस सेकंड हैं। इसलिए, यदि कोई अधिक महत्वपूर्ण समस्या है जिसे हम ग्राहक के लिए हल करने का प्रस्ताव करते हैं, तो हमारे प्रस्ताव के सबसे स्पष्ट और सुलभ सूत्रीकरण के साथ, इसे और अधिक पहचानने योग्य बनाना संभव होगा और मशहूर ब्रांडसंभावित ग्राहकों के लिए. यह नियम लगभग हर जगह प्रासंगिक है - एकमात्र अपवाद जटिल उपकरण है (एक नियम के रूप में, उपभोक्ता पहले से विशेषताओं का विश्लेषण और तुलना करते हैं)।

एफएमसीजी बाजार में, सबसे महत्वपूर्ण संपत्ति का निर्धारण करना आवश्यक है, जो अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव और पैकेजिंग पर दर्ज किया जाएगा। विशेष रूप से, पैकेजिंग पर आप उत्पाद की सुखद सुगंध को नोट कर सकते हैं। यह संपत्तिसमय के साथ, इसे हल्के में लिया जाने लगा, इसलिए हम "प्रभावी दाग ​​हटाने" की ओर बढ़ गए। हमारे विज्ञापनों के नायक बहुत गंदे हो सकते हैं, लेकिन कोई भी गंदगी शक्तिशाली पाउडर के प्रभाव का सामना नहीं कर सकती। परिणामस्वरूप, हम पांच वर्षों में 5 गुना से अधिक की बिक्री वृद्धि हासिल करने में सफल रहे।

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क्या आपके उत्पाद का अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव प्रभावी है: जांचने योग्य तीन बातें

इल्या पिस्कुलिन, लव मार्केटिंग एजेंसी, मॉस्को के निदेशक

उदाहरण के लिए, अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के लिए एक "विलोम" बनाने का प्रयास करें।

1. आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकता

यदि प्रतिस्पर्धी आपका प्रस्ताव दोहराते हैं, तो वे ग्राहक को धोखा देंगे। एक बार मेरे अभ्यास में एक मामला था। हमारी एक कंपनी ने वेंटिलेशन सिस्टम वाली खिड़कियां बनाना शुरू किया। एक प्रतिस्पर्धी कंपनी ने कहा कि उनकी खिड़कियाँ भी हवादार हैं। हमने उन्हें भेजा रहस्यमयी खरीदारऔर उसे पाया हम बात कर रहे हैंवाल्व वेंटिलेशन के बारे में, जो केवल सकारात्मक तापमान पर काम करता है और रूस में स्थापित नहीं है। कंपनी को इस बारे में पता था और इसलिए उसने तुरंत ग्राहकों को चेतावनी दी कि उन्हें वेंटिलेशन वाली खिड़कियां नहीं खरीदनी चाहिए। यानी कंपनी ने बेचने का इरादा न करके भी ग्राहकों को आकर्षित किया। बेशक, खरीदार निराश थे। बाज़ार में कोई अन्य प्रतिस्पर्धी नहीं था जो हमारी यूएसपी को दोहरा सके और साथ ही अपना वादा निभा सके।

यूएसपी के उदाहरण. यह रेस्तरां क्षेत्र का एकमात्र रेस्तरां है जो ग्रिल पर व्यंजन तैयार करता है या 20 मिनट में बिजनेस लंच परोसता है। विंडो उत्पादन कंपनी अपनी तरह की एकमात्र कंपनी है जो लॉग की तरह दिखने वाली धातु साइडिंग का उत्पादन करती है। अंधेरे में चमकने वाले रोड पेंट का उत्पादन। एक विकास कंपनी एक अवकाश गांव के क्षेत्र में एक झील या एक नए घर में पहले से ही संचालित गैस आपूर्ति प्रणाली की पेशकश कर सकती है।

यदि प्रतिस्पर्धी आपके प्रस्ताव को दोहराते हैं, तो वे अपनी स्थिति का उल्लंघन करेंगे। मैंने एक बार ग्रिल बार की मृत्यु देखी थी। सबसे पहले इसने खुद को एक चरम बार के रूप में स्थापित किया, लेकिन अप्रत्याशित रूप से घोषणा की कि यह रविवार को बच्चों की मैटिनी आयोजित करना शुरू कर रहा है। नियमित लोगों को नुकसान हुआ, और नए ग्राहकों (बच्चों वाली युवा मां) ने एक समझ से बाहर प्रतिष्ठान में जाने की हिम्मत नहीं की। यह महत्वपूर्ण है कि यूएसपी आपकी स्थिति को प्रतिबिंबित करे और आपके निकटतम प्रतिस्पर्धियों के अनुकूल न हो।

यूएसपी के उदाहरण. यदि बीएमडब्ल्यू ने घोषणा की होती कि उसने सबसे सुरक्षित कार बनाई है, तो इससे कार उत्साही लोगों के बीच भ्रम पैदा हो जाता (सुरक्षा वोल्वो का एक परिचित गुण है)। यह घोषणा कि जिप्सी नाइट क्लब चांसन रेडियो उत्सव की मेजबानी करेगा, बिल्कुल अजीब लगेगा।

2. आप बिना बेतुके लगे एक रिवर्स यूएसपी बना सकते हैं।

अक्सर लोग यूएसपी के बजाय स्व-स्पष्ट बातें कहते हैं उच्च गुणवत्ता, उत्कृष्ट कीमत और विस्तृत रेंज। मेरे व्यवहार में, एक कंपनी थी जिसने सार्वजनिक रूप से घोषणा की थी कि उसके पास शहर में सबसे महंगे अपार्टमेंट हैं। बिक्री बढ़िया चल रही थी (ध्यान दें, यह संकट से पहले की बात है)। उसी समय, एक अन्य कंपनी बाज़ार में काम कर रही थी, जिसका दावा था कि उसके पास सबसे सस्ते अपार्टमेंट हैं। और वे खूब बिके भी. दोनों यूएसपी अच्छे लगे और काम भी किये। यदि यूएसपी में कोई क्रियाशील "विलोम" नहीं है, तो यह बहुत प्रभावी नहीं होगा। तो, मेरे अभ्यास में वहाँ था कुटिया गांव, जिसने हेक्टेयर में मापे गए सबसे बड़े भूखंड बेचे। दुर्भाग्य से, बाज़ार में ऐसी कोई कंपनी नहीं थी जो सबसे छोटे प्लॉट बेचती हो, उदाहरण के लिए 10 एकड़, क्योंकि अब किसी को उनकी ज़रूरत नहीं थी। बिक्री अच्छी नहीं चल रही थी... आपको किसी क्लब के विज्ञापन में यह नहीं लिखना चाहिए कि इसमें उत्कृष्ट संगीत है (शायद ही कोई क्लब हो जिसमें भयानक संगीत हो) या किसी रेस्तरां के विज्ञापन में इस बात पर ज़ोर नहीं देना चाहिए कि वहाँ स्वादिष्ट भोजन और अच्छी सेवा है .

यूएसपी के उदाहरण. किसी रेस्तरां के विज्ञापन में, "उत्कृष्ट स्थान पर स्थित" के बजाय "छत पर स्थित, शहर की हलचल से दूर" लिखना बेहतर है (क्योंकि आप इसके विपरीत कह सकते हैं - "के बिल्कुल केंद्र में एक रेस्तरां शहर", और यह भी एक अच्छी यूएसपी होगी)।

3. आप अपनी यूएसपी पर विश्वास करना चाहते हैं

ऐसा होता है कि यूएसपी या तो अस्पष्ट रूप से, या समझ से परे तैयार की जाती है, या बस आत्मविश्वास को प्रेरित नहीं करती है। हमने एक बार लसीका जल निकासी मालिश को बढ़ावा दिया था, जिसका सही ढंग से उपयोग करने पर, सत्र के तुरंत बाद थोड़ा वजन घटाने का प्रभाव पैदा हो सकता है। यह पता चला कि लोग वास्तव में "1 घंटे में वजन कम करने" के नारे पर विश्वास नहीं करते थे, "1 दिन में वजन कम करने" के नारे के विपरीत (कई गुना अधिक क्लिक थे)।

यूएसपी उदाहरण. आपको "3 दिनों में 10 किलोग्राम वजन कम करने" का वादा नहीं करना चाहिए; यह अधिक यथार्थवादी समय सीमा का संकेत देता है।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) किसी उत्पाद या ब्रांड की एक उत्कृष्ट विशेषता है जिस पर विपणक एक विज्ञापन अभियान बनाते हैं; इसका उपयोग आमतौर पर विभेदन के लिए किया जाता है।

उपभोक्ता के दृष्टिकोण से, यही कारण है कि लोगों को समान उत्पाद वाले किसी अन्य विक्रेता के बजाय आपसे खरीदना चाहिए। स्लैक का उपयोग क्यों करें और फेसबुक का नहीं? जब पिज़्ज़ा हट है तो पापा जॉन से पिज़्ज़ा क्यों ऑर्डर करें? एक स्पष्ट रूप से तैयार किया गया प्रस्ताव इन और इसी तरह के सवालों का जवाब देता है।

यूएसपी कैसे काम करता है?

कुछ कंपनियाँ निस्संदेह अपने क्षेत्र पर हावी हैं। वे बाज़ार में एकमात्र हैं - क्योंकि वे बहुत बड़े हैं या इतने नवोन्वेषी हैं कि कोई भी अन्य समान समाधान प्रदान नहीं करता है। लेकिन यह स्थिति कम ही लंबे समय तक टिकती है.

मूल्य प्रस्ताव ग्राहक को यह बताने का एक अवसर है कि आप जो कर रहे हैं, वह कोई और नहीं कर रहा है। आपका ब्रांड असाधारण है. श्रेष्ठ। यह सफलता, सकारात्मकता, भाग्य से जुड़ा है। संक्षेप में, हमारा उत्पाद खरीदें, और "सब कुछ कोका-कोला होगा।"

यूएसपी एक ऐसा उत्पाद या सेवा प्रदान करता है जो अन्य चैनलों के माध्यम से उपलब्ध नहीं है: यहां तक ​​कि प्रतिस्पर्धियों से भी, जो पहली नज़र में एनालॉग पेश करते हैं।

यूएसपी ब्रांड को उसके द्वारा बेची जाने वाली चीज़ से जोड़ती है। यदि आप सेवाओं की पूरी सूची पेश करते हैं, तो कोई भी यह नहीं समझ पाएगा कि आप क्या करते हैं। लेकिन अगर आप खुद को "शहर की प्रमुख एसईओ एजेंसी" या "शहर की सर्वश्रेष्ठ अमेरिकनो" कहते हैं, तो उपभोक्ता आपके बारे में तब सोचेंगे जब उन्हें एसईओ या एक कप कॉफी की आवश्यकता होगी। यदि आप एक वेब स्टूडियो या कैफे हैं, तो आपका प्रस्ताव कमजोर है क्योंकि यह प्रतिस्पर्धा से अलग नहीं है। अच्छा इस्तेमाल किया ज्ञात तथ्य, कि एक व्यक्ति को एक ड्रिल की नहीं, बल्कि एक छेद की आवश्यकता होती है, और वे रिपोर्ट करते हैं कि एक व्यक्ति आवश्यक छेद को केवल एक विशिष्ट ब्रांड की ड्रिल से ही ड्रिल करेगा।

यूएसपी कंपनी के नारे और मिशन से किस प्रकार भिन्न है?

एक नारा किसी ब्रांड की पहचान और उसके द्वारा प्रदान की जाने वाली हर चीज़ का सार है। एक नारे में एक यूएसपी हो सकता है, और कई अच्छे उदाहरणों में ऐसा होता है। FedEx से उदाहरण: "जब किसी पैकेज को रात भर में वितरित करने की आवश्यकता होती है।" मिशन संभवतः मूल्य प्रस्ताव के साथ भी ओवरलैप होगा। लेकिन, मिशन और नारे के विपरीत, यूएसपी वह है जो आपकी कंपनी को बाकियों से अलग करती है और उपभोक्ताओं को आकर्षित करती है। इससे मार्केटिंग, बिक्री और सभी बाज़ार स्थिति बढ़ती है।

मूल्य प्रस्ताव इतने परिचित हैं कि अब हम उन पर ध्यान नहीं देते। प्रत्येक अच्छे विज्ञापन में एक स्पष्ट रूप से बताया गया प्रस्ताव होता है, और अधिकांश कंपनियां एक सफल यूएसपी के कारण सफल होती हैं। जब सब कुछ खोज इंजनकेवल कीवर्ड का उपयोग करते हुए, पेजरैंक Google का अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव था।

एक अच्छी यूएसपी कैसी दिखती है?

एक ज्वलंत उदाहरण जो आधार बना प्रचार अभियानऔर साथ ही - एक सफल नारा, एविस का प्रतिनिधित्व करता है, एक ब्रांड जो कार किराए पर लेने की सेवाएं प्रदान करता है। कई वर्षों तक यह शक्तिशाली हर्ट्ज़ के बाद दूसरे स्थान पर रहा। 1962 में, दिवालियापन के कगार पर, एविस अपनी समस्या को विज्ञापन एजेंसी डॉयल डेन बर्टज़बैक के पास ले गए, जिनके कर्मचारियों ने एक नकारात्मक विशेषता - नंबर 2, नंबर 1 नहीं - को सकारात्मक में बदलने का एक तरीका ढूंढ लिया।

समस्या यह थी:

कार रेंटल बाज़ार में एविस केवल #2 पर है। तो हमसे संपर्क क्यों करें?
हम प्रयास कर रहे हैं.
हम गंदी ऐशट्रे बर्दाश्त नहीं कर सकते। या आधे-खाली गैस टैंक। या घिसे-पिटे वाइपर. या बिना धुली गाड़ियाँ। या फ्लैट टायर. या चेयर बैक एडजस्टर से कुछ छोटा जो वास्तव में समायोजित होता है। ओवन जो गरम करते हैं. एंटी-आइसर जो खिड़कियों को जमने से रोकते हैं।
हम सबसे ज्यादा अच्छा बनने की कोशिश करते हैं। एक नई कार, जैसे चार-पहिया ड्राइव फोर्ड, और एक प्यारी सी मुस्कान के साथ आपका स्वागत है। उदाहरण के लिए, जानें कि आप डुलुथ में एक अच्छा सैंडविच कहां से खरीद सकते हैं।
क्यों?
क्योंकि हम अपने ग्राहकों को हल्के में नहीं ले सकते।
तो अगली बार कृपया हमसे संपर्क करें।
हमारी कतारें भी छोटी हैं.

इस पाठ से, विपणक ने एक मूल्य प्रस्ताव बनाया:

कार रेंटल मार्केट में एविस केवल नंबर 2 पर है
इसलिए हम प्रयास करते हैं.

उन्होंने ग्राहकों को प्रभावित किया:

जो महत्वपूर्ण है वह नारा ही नहीं है, बल्कि यह तथ्य है कि यह एक नकारात्मक विशेषता को सकारात्मक में बदल देता है और इसमें एक स्पष्ट, सम्मोहक मूल्य प्रस्ताव शामिल होता है। हर्ट्ज़ के बजाय एविस से कार किराए पर क्यों लें? आख़िर कार तो कार होती है. लेकिन एविस पेशकश करने में कामयाब रहा सबसे अच्छी सेवाऔर सर्वोत्तम प्रथाएँ जो उपभोक्ता मूल्यों और हितों के अनुरूप हों। नारा पेश होने के बाद पहले चार वर्षों में, एविस की बाजार हिस्सेदारी 11% से बढ़कर 35% हो गई। उन्होंने 2012 तक इसका इस्तेमाल किया।

हालाँकि, यह पुरानी कथा. अधिक आधुनिक लोगों के बारे में क्या?

स्पष्ट पसंद सैडलबैक लेदर कंपनी है। एविस की तरह, उन्हें नुकसान को फायदे में बदलने की जरूरत थी: वे चमड़े के बैग बनाते हैं, और उच्च गुणवत्ता वाला चमड़ा महंगा होता है। कुछ मामलों में, यह बिल्कुल महंगा है: कीमतें $300 से शुरू होती हैं और कभी-कभी $1,000 से अधिक हो जाती हैं। आप इस बाधा को एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में कैसे बदल सकते हैं?

सैडलबैक लेदर ने 100 वर्षों की अविश्वसनीय रूप से लंबी वारंटी की पेशकश की। और उन्होंने निम्नलिखित शब्दों के साथ इस पर जोर दिया: चूंकि बैग संभवतः अपने मालिक से अधिक जीवित रहेगा।

मार्केटर एंड्रे ज़िन्केविच - अपने आप को प्रतिस्पर्धियों से प्रभावी ढंग से अलग कैसे करें

यदि आप कोई भी खोलते हैं अच्छी किताबमार्केटिंग में हैं या प्रासंगिक प्रशिक्षण में भाग लेते हैं, तो 99% संभावना के साथ आप "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" शब्द से परिचित होंगे। सभी विपणक यूएसपी के महत्व के बारे में क्यों बात करते हैं? ऐसा प्रतीत होता है कि उत्तर स्पष्ट है: संभावित ग्राहक को उत्पाद और उसके उपयोग के लाभों के बीच अंतर दिखाएं, और वह खरीदारी करेगा। लेकिन यहीं मुख्य ख़तरा है: इन्हें कैसे निर्धारित किया जाए अद्वितीय अंतरऔर उन्हें लाभ के रूप में कैसे प्रस्तुत किया जाए? यदि आपका उत्पाद या सेवा आपके प्रतिस्पर्धियों से भिन्न नहीं है तो क्या होगा? जाने-माने मार्केटर आंद्रेई ज़िन्केविच ने यूएसपी तैयार करने के तरीके के बारे में बात की।

एंड्री ज़िन्केविच, उद्यमी, विपणन सलाहकार। परियोजना के संस्थापक . ग्राहकों के भूगोल में 9 देश शामिल हैं। किम्बर्ली क्लार्क और बायोस्फीयर कॉर्पोरेशन में बिक्री और विपणन में आठ वर्षों से अधिक का अनुभव। पुस्तकों के लेखकग्राहक पाइपलाइन », « ग्राहक फोकस का रहस्य" और " लाभदायक इंटरनेट परियोजनाएँ ».

पृष्ठभूमि

रीव्स प्रसिद्ध क्लाउड हॉपकिंस के सबसे प्रमुख छात्रों में से एक थे और "बेचने" शैली के अनुयायी थे। उनका मानना ​​था कि विज्ञापन का केवल एक ही उद्देश्य हो सकता है - बिक्री। वफादारी नहीं, मान्यता नहीं, लोकप्रियीकरण नहीं और विज्ञापनदाताओं को प्रिय अन्य शर्तें, लेकिन बिक्री!

अपनी पुस्तक में, रीव्स ने इस बात पर जोर दिया कि विज्ञापन की प्रभावशीलता (पढ़ें: बिक्री) एक कारक पर निर्भर करती है: विज्ञापन को एक, लेकिन बहुत मजबूत प्रस्ताव की मदद से संभावित ग्राहक का ध्यान तुरंत आकर्षित करना चाहिए जो प्रतिस्पर्धी नहीं कर सकते; ऐसे ऑफ़र जो विज्ञापन प्राप्तकर्ता को लक्षित कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करेंगे।

इस विचार ने उस अवधारणा का निर्माण किया जिसे रीव्स ने "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" कहा। सच है, आज रीव्स की अवधारणा अविश्वसनीय मिथकों से घिर गई है; उनमें से एक यह है कि अब प्रतिस्पर्धा बहुत मजबूत है और प्रतिस्पर्धी उत्पादों के बीच अंतर ढूंढना लगभग असंभव है।

क्या ये वाकई सच है? बिल्कुल नहीं। सबसे प्रसिद्ध लोगों को देखें ब्रांडोंया कंपनियों, उन सभी के पास एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव होता है और वे इसके कारण अलग दिखते हैं।

आइए यह जानने का प्रयास करें कि अपने उत्पादों और सेवाओं के विशिष्ट गुणों को कैसे उजागर करें और उन्हें यूएसपी में कैसे बदलें।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

पहला कदम हमारे उत्पादों में हमारे ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को निर्धारित करना है।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करने में पहला कदम उत्पाद विशेषताओं या मानदंडों का चयन करना है जो ग्राहक के निर्णय लेने को प्रभावित करते हैं।

यह कदम सबसे महत्वपूर्ण है (हालाँकि इसे अक्सर छोड़ दिया जाता है), क्योंकि यूएसपी का भाग्य चयनित विशेषताओं पर निर्भर करता है: क्या यह वास्तव में आपके उत्पाद के लाभ दिखाएगा या यह आपकी तुलना "बाकी लोगों से" करेगा।

इसलिए, पहले चरण में हमारा कार्य हमारे उत्पादों या सेवाओं का विश्लेषण करना और उनमें से प्रत्येक में ग्राहकों के लिए दस सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को निर्धारित करना है। सबसे अच्छा तरीकायह मौजूदा ग्राहकों से यह पूछकर किया जाता है कि उत्पाद की कौन सी विशेषताएँ उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं और कौन से मानदंड/कारक उनके खरीदारी निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यदि ग्राहक आधार बहुत बड़ा है, तो सबसे वफादार या सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों का एक नमूना चुनने और उनका सर्वेक्षण करने की सलाह दी जाती है।

यदि आप एक नया उत्पाद लॉन्च कर रहे हैं और अभी तक कोई ग्राहक नहीं है, तो आप विचार-मंथन कर सकते हैं और स्वतंत्र रूप से ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण कर सकते हैं। या उन लोगों का सर्वेक्षण करें जिनके आपके उत्पाद के खरीदार बनने की सबसे अधिक संभावना है।

उनके प्रकट होने के बाद असली ग्राहक, आप विश्लेषण दोहरा सकते हैं और वास्तविक डेटा के आधार पर विशेषताओं का चयन कर सकते हैं।

आपको उत्तरदाताओं से प्राप्त सभी प्रतिक्रियाओं को एक अलग फ़ाइल में रिकॉर्ड करना होगा।

चरण दो - प्राप्त डेटा को फ़िल्टर करें और रैंक करें।

बाद प्रतिक्रियाग्राहकों से प्राप्त या विचार-मंथन के बाद, हमारा कार्य ग्राहक के लिए 10 सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का चयन करना और उन्हें महत्व के क्रम में रैंक करना है।

ऐसा करना कठिन नहीं है. प्राप्त सभी उत्तरों में से, हमें उन उत्तरों का चयन करना होगा जो दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराए जाते हैं। विशेषताओं के साथ सबसे बड़ी संख्यादोहराव आपकी सूची में सबसे ऊपर होगा, बाकी उसी सिद्धांत के अनुसार उसके नीचे स्थित होंगे। परिणामस्वरूप, हमें कुछ इस तरह की एक तालिका मिलनी चाहिए (उदाहरण के लिए, हम एक काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर को ध्यान में रखेंगे):

मैं स्वयं को 10 विशेषताओं तक सीमित रखने की अनुशंसा क्यों करता हूँ? अधिकयह आपको भ्रमित कर सकता है और विश्लेषण करना कठिन बना सकता है। ज्यादातर मामलों में, आप देखेंगे कि ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएँ 5-7 से अधिक नहीं होंगी।

चरण तीन - अपनी तुलना तीन मुख्य प्रतिस्पर्धियों से करें।

अगला कदम आपके उत्पाद की प्राप्त विशेषताओं की तीन प्रतिस्पर्धी विशेषताओं से तुलना करना है। इस तरह का विश्लेषण करते समय, आपको यथासंभव वस्तुनिष्ठ होना चाहिए: यदि आप किसी चीज़ में किसी प्रतियोगी से कमतर हैं, तो इस पर ध्यान देना सुनिश्चित करें।

मैं आपके उत्पाद और आपके प्रत्येक प्रतिस्पर्धी के लिए प्रत्येक चयनित विशेषता या मानदंड को 10-बिंदु पैमाने पर रेटिंग देने की अनुशंसा करता हूं। उदाहरण के लिए, पिछली तालिका में हमने यह निर्धारित किया था कि सबसे अधिक महत्वपूर्ण कारकग्राहक के लिए - एक दिन के भीतर डिलीवरी। यदि हम ऑर्डर देने के कुछ घंटों के भीतर उत्पाद वितरित कर सकते हैं, तो हम 10 रेटिंग दे सकते हैं, यदि नहीं, तो हम रेटिंग कम कर देते हैं। इसके बाद, हम प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करते हैं और ध्यान देते हैं कि वे कितनी जल्दी डिलीवरी व्यवस्थित करने में सक्षम हैं। डिलीवरी का समय जितना लंबा होगा, इस मानदंड की रेटिंग उतनी ही खराब होगी।

चरण 4 - यूएसपी के लिए मानदंड चुनें: हम किसमें मजबूत हैं।

इस तरह का विश्लेषण करने के बाद, हमें एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है: ग्राहक के लिए कौन सी विशेषताएँ या मानदंड महत्वपूर्ण हैं, हम अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं, और किन क्षेत्रों में हम वस्तुनिष्ठ रूप से हीन हैं। वे मानदंड जिनके आधार पर हम हावी होते हैं और उन्हें हमारी यूएसपी का आधार बनाना चाहिए।

मुख्य नियम: प्रत्येक सेवा, उत्पाद या कंपनी के लिए, एक अलग अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाया जाता है!

यूएसपी बनाने के लिए सहायक सूत्र

अब आइए जानें कि चयनित विशेषताओं के आधार पर एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे तैयार किया जाए। मैं तीन सूत्रों में से एक का उपयोग करने का सुझाव देता हूं।

फॉर्मूला एक: आवश्यकता + परिणाम + गारंटी।इस फॉर्मूले का उपयोग करके, हम संभावित ग्राहक को गारंटी देते हैं कि हम उसकी ज़रूरत को दूसरों की तुलना में बेहतर ढंग से पूरा कर सकते हैं। हमारे काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर के लिए इस फॉर्मूले पर आधारित यूएसपी का एक उदाहरण यहां दिया गया है: "हम आपका ऑर्डर एक दिन के भीतर डिलीवर कर देंगे या आपके पैसे वापस कर देंगे!"

इस फॉर्मूले का उपयोग मेरे साथी इल्या रबचेनोक, एसएमओप्रो स्टूडियो के जनरल डायरेक्टर, द्वारा अपनी सेवाओं के लिए यूएसपी बनाने के लिए किया जाता है। "VKontakte और Odnoklassniki पर एक समूह के लिए ग्राहकों को आकर्षित करना" सेवा के लिए अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव इस प्रकार दिखता है: "हमें आपके द्वारा निर्धारित मापदंडों के अनुसार पहले महीने के भीतर 1000 लक्षित ग्राहकों को आकर्षित करने की गारंटी है, अन्यथा हम आपके पैसे वापस कर देंगे!"

सूत्र दो: महत्वपूर्ण मानदंड/विशेषता+आवश्यकता।दूसरा सूत्र उन विशेषताओं के संयोजन पर आधारित है जो संभावित ग्राहक और उसकी जरूरतों के लिए महत्वपूर्ण हैं। कुछ बैंक ऐसी यूएसपी के लिए एक अच्छा उदाहरण का उपयोग करते हैं:

"हम आय के प्रमाण के बिना 5 मिनट में ऋण के लिए आवेदन करेंगे।" ऋण के लिए आवेदन करना लक्षित दर्शकों की आवश्यकता है। आय प्रमाणपत्र प्रदान करने की आवश्यकता का अभाव और ऋण जारी करने की गति संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण मानदंड हैं जो उसके निर्णय को प्रभावित करते हैं।

फॉर्मूला तीन: लक्षित दर्शक + आवश्यकता + समाधान. प्रसिद्ध बिजनेस कोच एलेक्स लेविटास इस फॉर्मूले का उपयोग करना पसंद करते हैं। एक सलाहकार के रूप में स्वयं के लिए, वह निम्नलिखित अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग करता है: "मैं - अलेक्जेंडर लेविटास - छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिकों को कम बजट और मुफ्त की मदद से अपना शुद्ध लाभ बढ़ाने में मदद करता हूं विपणन चालें» . एलेक्स की यूएसपी में, लक्षित दर्शक छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय के मालिक हैं। उनकी जरूरत शुद्ध लाभ बढ़ाने की है. एलेक्स द्वारा प्रस्तावित समाधान कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग टूल का उपयोग है (पढ़ें: गुरिल्ला मार्केटिंग टूल का उपयोग)।

झूठे अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव

मैं झूठी यूएसपी का भी उल्लेख करना चाहूँगा। दुर्भाग्य से, कई उद्यमी और विपणक इसके लिए दोषी हैं।

झूठी यूएसपी क्या है? यह तथ्यों की गलत व्याख्या या यूएसपी में मानदंडों के उपयोग पर आधारित एक प्रस्ताव है जिसकी एक संभावित ग्राहक डिफ़ॉल्ट रूप से अपेक्षा करता है।

उदाहरण के लिए, एक दंत चिकित्सा क्लिनिक अपनी यूएसपी के रूप में "डॉक्टरों की व्यावसायिकता" का उपयोग नहीं कर सकता है। क्यों? क्योंकि, डिफ़ॉल्ट रूप से, एक संभावित ग्राहक यह अपेक्षा करता है कि आपके पास पेशेवर डॉक्टर हों। अन्यथा, वह आपसे संपर्क क्यों करेगा?

दूसरा उदाहरण: यूएसपी के रूप में 14 दिन की मनी बैक गारंटी का उपयोग करना। "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के अनुसार, खरीदार को खरीद की तारीख से 14 दिनों के भीतर उत्पाद वापस करने का पूरा अधिकार है। अत: यहां तथ्यों का विरूपण है।

यूएसपी की जांच करने के लिए प्रश्नों का परीक्षण करें

टेम्पलेट के साथ काम करने के बाद तुलनात्मक विशेषताएँऔर एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव संकलित किया है, एक प्रश्न बना हुआ है: यह कितना "व्यवहार्य" है? क्या यह झूठ नहीं है?

आप स्वयं को इस प्रश्न से परख सकते हैं (आपकी यूएसपी को इसका उत्तर देना चाहिए): "मुझे मेरे लिए उपलब्ध सभी प्रस्तावों में से आपका उत्पाद या सेवा क्यों चुनना चाहिए?"

दूसरा विकल्प एक वाक्यांश के रूप में अपनी यूएसपी तैयार करना है: "दूसरों के विपरीत, हम ..."।

यदि दोनों सुरक्षा प्रश्नों के अच्छे उत्तर हैं, तो आपने वास्तव में एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार किया है।

कॉपीराइटर अक्सर "सबसे महत्वपूर्ण" और "सबसे महत्वपूर्ण चीज़" जैसे वाक्यांशों का उचित और अनुचित दोनों तरह से उपयोग करते हैं। सिर्फ प्रभाव के लिए. "सबसे महत्वपूर्ण नियममूलपाठ।" "व्यावसायिक प्रस्ताव में सबसे महत्वपूर्ण बात" इत्यादि।

आज हम एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव बनाने के बारे में बात करेंगे। और, हम आपसे वादा करते हैं, आप जल्द ही समझ जाएंगे कि एक अच्छी तरह से लिखी गई यूएसपी व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण चीज है। मजाक नही। दरअसल सबसे महत्वपूर्ण बात. इतना महत्वपूर्ण कि बाकी सब कुछ एक दयनीय प्रतिबिंब मात्र है।

यूएसपी क्या है और इसकी आवश्यकता क्यों है?

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (ऑफर, यूएसपी, यूएसपी) किसी व्यवसाय का मुख्य विशिष्ट चिह्न है। कोई भी। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप मामूली लेखन सेवाएँ बेचते हैं या नए घरों के साथ पूरे पड़ोस का विकास करते हैं।

"यूएसपी" शब्द एक प्रतिस्पर्धी अंतर को संदर्भित करता है जो दूसरों के पास नहीं है। जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है। यह यूएसपी की एकमात्र सही परिभाषा है।

यूएसपी ग्राहक को एक निश्चित लाभ प्रदान करता है। या उसकी समस्या का समाधान करता है. लाभों के प्रकार अलग-अलग होते हैं, लेकिन ग्राहक को स्पष्ट लाभ के बिना एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कचरा है।

अलग। फ़ायदा।

दो शब्द जिन पर सब कुछ टिका है.

आपके अनूठे विक्रय प्रस्ताव को आपको इतना मौलिक रूप से अलग करना चाहिए कि, सभी चीजें समान होने पर, यदि ग्राहक को आपके और प्रतिस्पर्धी के बीच चयन करना हो, तो आपके पास एक योग्य यूएसपी होने के कारण, वह आपको चुनेगा।

क्या आप समझते हैं कि यह कितना गंभीर है?

रूसी व्यापार में यूएसपी की मुख्य समस्या

समस्या यह है कि रूसी व्यापार आपराधिक रूप से अंधा है। साधारण फ्रीलांसरों से लेकर बड़ी कंपनियों तक, हर कोई सर्वश्रेष्ठ बनना चाहता है। और आप हर किसी के लिए सर्वश्रेष्ठ नहीं हो सकते। होना जरूरी है अलग- यही पूरी बात है।

यहाँ से मुख्य समस्या- प्रथम और सर्वश्रेष्ठ बनने की मूर्खतापूर्ण इच्छा के पक्ष में यूएसपी बनाने से इनकार।

जाहिर करना। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि अनूठे विक्रय प्रस्तावों का निर्माण कितना कमजोर और दुर्भावनापूर्ण हो सकता है, हम अपने स्वयं के सहयोगियों - कॉपीराइटर को लेंगे। उनके पोर्टफोलियो पर एक नजर डालें:

• आदर्श ग्रंथ
• सर्वश्रेष्ठ लेखक
• परमाणु कॉपीराइटिंग
• शब्दों का स्वामी
• और इसी तरह …

इस तरह की बकवास हर जगह है. लोग यह नहीं समझते कि यह कोई यूएसपी नहीं है। ये इसका बहुत बड़ा उदाहरण है. अलग-अलग बनने के बजाय हर कोई एक ही पहाड़ पर चढ़ता है। सबसे ऊपर। अंतिम परिणाम कुछ भी नहीं है.

तो फिर उजले पक्ष में कौन है?

• सबसे पहले RuNet में कानूनी पाठों पर
• 2010 से मैं केवल व्यावसायिक प्रस्ताव लिख रहा हूं
• कोई भी पाठ - भुगतान के 3 घंटे बाद
• नियमित पाठों की कीमत पर शीर्ष कॉपी राइटिंग
• प्रत्येक ग्राहक के लिए लैंडिंग पृष्ठ सुधार पर निःशुल्क परामर्श
• सशुल्क फोटो स्टॉक से लेख के लिए निःशुल्क चित्र

हाँ, इतना ज़ोर से नहीं, लेकिन बहुत प्रभावी है। इन लेखकों के ग्राहक पहले से ही अंतर और उनके लाभ देखते हैं, और इसलिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं।

क्या आपको लगता है कि यह व्यवसाय में कुछ अलग है?ऐसा कुछ भी नहीं है, यहां तक ​​कि बड़ी कंपनियां भी वास्तव में नहीं जानती हैं कि एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे तैयार किया जाए:

• विस्तृत श्रृंखला
• बड़ी छूट
• नि: शुल्क सेवा
• कम कीमतों
• उच्च गुणवत्ता
• अपने उद्योग में अग्रणी
• और इसी तरह …

इसके अलावा, कई लोग ईमानदारी से इस तरह के "सज्जन" सेट को ग्राहक को लुभाने के लिए पर्याप्त मानते हैं।

और यहाँ मूलभूत अंतर कहाँ है? यहाँ "मैं अलग हूँ" संकेत कहाँ है? वह चला गया है। हर पहली कंपनी इनका दिखावा करती है.

सबसे दिलचस्प बात यह है कि प्रत्येक लाभ को एक अच्छी यूएसपी के रूप में विकसित किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, इस तरह:

• विस्तृत श्रृंखला। 1300 मॉडल अल्पाइन स्कीइंग- रूस में सबसे बड़ा गोदाम
• बड़ी छूट - प्रत्येक गुरुवार को आपकी दूसरी खरीदारी पर 65% की छूट
• निःशुल्क सेवा - स्मार्टफोन खरीदने के बाद, हम एक घंटे के भीतर आपके लिए कोई भी प्रोग्राम निःशुल्क इंस्टॉल करेंगे
• कम कीमतें - हम 18-00 के बाद कोई भी बेक किया हुआ सामान 1 रूबल में बेचते हैं
• उच्च गुणवत्ता - यदि एक भी हिस्सा टूट जाता है, तो हम आपको एक नई व्यायाम मशीन देंगे
• अपने उद्योग में अग्रणी - हमने लगातार तीन वर्षों तक "सिक्तिवकर की सर्वश्रेष्ठ टैक्सी" का खिताब जीता है।

अफसोस, केवल कुछ ही लोग टेम्प्लेट चैटर को पूर्ण यूएसपी में विस्तारित करने के विचार का उपयोग करते हैं। मानक वाक्यांशों को दोहराना और फिर आश्चर्य करना हमेशा आसान होता है: "वे खरीदते क्यों नहीं?"

आपके व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए, आपको एक अच्छी यूएसपी की आवश्यकता है। कोई पकड़ नहीं. यह वही है जो हम आज बनाना सीखेंगे। हम वादा करते हैं कि आप जल्द ही अपनी क्षमताओं को बिल्कुल नई नजर से देखेंगे।

यूएसपी तैयार करने की अवधारणा

हजारों प्रकार के अनूठे विक्रय प्रस्ताव हैं। ऑफ़र बहुत भिन्न हो सकते हैं:

क्या ज़िप्पो लाइटर पर आजीवन वारंटी उनकी यूएसपी है? निश्चित रूप से!

49 रूबल के लिए सब कुछ? वही।

साबुन जो आपकी त्वचा को शुष्क नहीं करता? हाँ यकीनन।

जर्मनी में 10 सर्वश्रेष्ठ बियर बार का दौरा? और ये भी पूरी तरह से काम करने वाली यूएसपी है.

याद रखें कि हमने संकलन करते समय ऐसा कहा था अनोखा ऑफरक्या आप इस तथ्य से निर्देशित नहीं हो सकते कि आपको सबसे अच्छा दिखना है? आइए इसे फिर से कहें: आपको सर्वश्रेष्ठ बनने का प्रयास नहीं करना चाहिए।

आपको अलग होना चाहिए. ग्राहक के लिए एक विशिष्ट लाभ खोजें जो उसे प्रतिस्पर्धी के बजाय आपकी ओर आकर्षित करे।

यूएसपी लिखते समय, एक को याद रखना बहुत महत्वपूर्ण है आसान चीज: आपके पूरे ऑफर में ग्राहक के लिए एक विशिष्ट लाभ होना चाहिए। आपकी या आपके व्यवसाय की प्रशंसा करना प्रसन्नता नहीं है, बल्कि संभावित खरीदार का प्रत्यक्ष लाभ है।

लेकिन इसके बहुत सारे फायदे हो सकते हैं:

इससे मुझे मदद मिलेगी

उच्च सामाजिक प्रतिष्ठा प्राप्त करें

अधिक सुंदर बनें (मजबूत, अधिक सक्रिय, आदि)

नई चीजें सीखें

इसके साथ ही मैं

मैं पैसे बचाऊंगा

मैं पैसे कमाऊंगा

इसके लिए धन्यवाद I

मैं समय बचाऊंगा

मुझे दिलचस्प इंप्रेशन मिलेंगे

मुझे अतिरिक्त आराम मिलेगा

प्राप्त करने के कुछ गैर-स्पष्ट तरीकों की तलाश करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. व्यवसाय में कुछ भी जा सकता है, मुख्य बात यह है कि यह ग्राहक के लिए दिलचस्प हो।

अब जब सिद्धांत समाप्त हो गया है, तो एक मजबूत प्रस्ताव बनाने का अभ्यास शुरू करने का समय आ गया है।

यूएसपी तैयार करने के नियम

यूएसपी बनाने के तरीके के बारे में इंटरनेट पर बहुत सारी बकवास लिखी हुई है, लेकिन जब आप इसका पता लगाना शुरू करते हैं, तो आप स्तब्ध हो जाते हैं। बहुत पेचीदा और भ्रमित करने वाला. हां, बिक्री प्रस्ताव बनाना आसान नहीं है, लेकिन यह काफी संभव है। उनके लिए भी जो विचार-मंथन में अच्छे नहीं हैं।

सामना करने के लिए हम हाथी को टुकड़े-टुकड़े कर देंगे। चरणों में सीखें. इस तरह यह आसान और स्पष्ट हो जाएगा. चलो शुरू करो।

चरण एक - अपने और प्रतिस्पर्धियों के बारे में जागरूकता

पहला कदम नीचे दिए गए प्रश्नों की सूची का यथासंभव पूर्ण उत्तर देना है। आप उनका प्रिंट भी ले सकते हैं और फिर प्रत्येक के आगे उत्तर लिख सकते हैं। आलसी मत बनो, यह एक महत्वपूर्ण चरण है. तो, यहां महत्वपूर्ण प्रश्नों की एक सूची है।

• हम क्या कर रहे हैं?
• हमारी ताकतें
• हमारी कमज़ोरियाँ
• क्या हमारे प्रतिस्पर्धियों से हमारा कोई मतभेद है?
• क्या प्रयास से अंतर पैदा किया जा सकता है?
• आपके प्रतिस्पर्धियों के पास कौन सी दिलचस्प यूएसपी हैं?
• क्या उनकी यूएसपी के आधार पर कुछ और दिलचस्प बनाना संभव है?

आदर्श रूप से, आपके पास एक काफी बड़ी सूची होनी चाहिए जिस पर आप भरोसा कर सकें। यह याद रखने योग्य है कि प्रस्ताव दो प्रकार के होते हैं: बिना प्रयास के और प्रयास के साथ।

बिना प्रयास के यूएसपी- यह वही है जो आपके पास पहले से है। उदाहरण के लिए, आपके पास वास्तव में सबसे अधिक है बड़ा चयनरूस में अल्पाइन स्कीइंग। या आप खिताब जीतें" सर्वश्रेष्ठ निर्मातावर्ष" पहली बार नहीं है।

प्रयास के साथ यूएसपीयह कुछ ऐसा है जिसे आप एक मजबूत प्रतिस्पर्धी लाभ और एक अनूठी पेशकश बनाने के लिए कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, वादा करें कि आप 5 मिनट में टैक्सी पहुंचा देंगे या यात्रा मुफ़्त होगी। और यह इस तथ्य के बावजूद है कि अब औसत प्रतीक्षा समय 7 मिनट है।

प्रयास के साथ एक यूएसपी को लागू करना हमेशा अधिक कठिन होता है, लेकिन इसका प्रभाव आमतौर पर अधिक होता है: एक व्यक्ति अपना प्रत्यक्ष लाभ देखता है और आपका परीक्षण करने के लिए तैयार होता है।

हां, आपको कुछ त्याग करना होगा (पैसा, समय, लाभ वृद्धि), लेकिन आप लाभ का स्तर भी दूसरों से ऊपर उठाएंगे। नतीजतन, भविष्य में आपको नए ग्राहक प्राप्त होंगे, क्योंकि आपके प्रतिस्पर्धी इस स्तर को और भी ऊंचा उठाने में सक्षम नहीं होंगे या नहीं चाहेंगे।

चरण दो - ग्राहकों की जरूरतों के बारे में जागरूकता

फिर से एक पत्ता. सर्वेक्षण फिर से, लेकिन अब ग्राहकों के बारे में:

• हमारा मुख्य ग्राहक कौन है? अपने लक्षित दर्शकों का वर्णन करें
• हमारा आदर्श ग्राहक क्या चाहता है?
• हम वास्तव में ग्राहकों की किन जरूरतों का समाधान करते हैं?
• हम क्या कर सकते थे, लेकिन हम इसका समाधान नहीं कर पाते?
• हम नए ग्राहक कैसे जीत सकते हैं?

अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखें. वह आपको क्यों चुनता है? क्या वे आपसे कुछ विशिष्ट अपेक्षा करते हैं: गारंटी, अधिक सुविधा, विश्वसनीयता, बचत, या कुछ और?

आपके ग्राहकों के लिए क्या मूल्यवान है और क्या नहीं?शायद वे अपनी स्थिति सुधारने के लिए कोई भी पैसा देने को तैयार हों? या क्या वे मितव्ययी हैं और सबसे सस्ती चीज़ खरीदते हैं? स्पष्ट रूप से अपने लिए बड़े पैमाने पर लक्षित दर्शकों का चित्र बनाएं। आप ग्राहक की वास्तविक ज़रूरतों को समझने के लिए सर्वेक्षण भी कर सकते हैं।

कई ग्राहक प्रतिस्पर्धियों के पास क्यों जाते हैं?बाद वाले क्या लेते हैं? क्या आपके पास अपने ग्राहकों को समान या उससे अधिक की पेशकश करने के लिए संसाधन हैं?

एक कार्यशील यूएसपी बनाने के लिए ग्राहक की जरूरतों को समझना सबसे महत्वपूर्ण शर्त है। यदि आप खरीदार और उसकी इच्छाओं को सही ढंग से समझ सकते हैं, तो आप वास्तव में कुछ दिलचस्प पेश करने में सक्षम होंगे।

चरण तीन - एक यूएसपी बनाना

अब दोनों पत्तियां लें और सभी प्रतिच्छेदी बिंदु खोजें। उदाहरण के लिए, पहले कार्य (आत्म-जागरूकता) में, आपको पता चला कि आप हॉलवे फर्नीचर के प्रत्येक ग्राहक को एक डाइनिंग टेबल दे सकते हैं। और अभी तक कोई भी ऐसा नहीं कर रहा है.

दूसरे कार्य (ग्राहक की आवश्यकता) में, आपको एहसास हुआ कि आपके लक्षित दर्शक युवा परिवार और औसत से कम आय वाले लोग हैं, जिन्हें मुफ्त में कुछ मिलने में कोई आपत्ति नहीं होगी।

निचली पंक्ति: आप आसानी से एक प्रस्ताव दे सकते हैं: प्रत्येक ग्राहक को उपहार के रूप में एक अच्छी गुणवत्ता वाली रसोई की मेज मिलेगी

यदि आप एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव लिखने की तैयारी में पर्याप्त समय बिताते हैं, तो ऐसे दर्जनों परस्पर विरोधी बिंदु हो सकते हैं। आपको बस अपनी रचनात्मकता को चालू करना है और उनके आधार पर यथासंभव अधिक से अधिक प्रस्ताव बनाना है।

बनाया था? आश्चर्यजनक। अब सर्वश्रेष्ठ यूएसपी चुनने का समय आ गया है।

ऐसा करने के लिए, आप कर्मचारियों, ग्राहकों के बीच सर्वेक्षण कर सकते हैं, सर्वेक्षण पोस्ट कर सकते हैं सोशल नेटवर्कऔर इसी तरह। एक बार परीक्षण हो जाने के बाद, आपको प्रभावशाली व्यक्ति को देखना चाहिए। एक नियम के रूप में, यह तुरंत ध्यान देने योग्य है।

क्या आपके पास एकाधिक यूएसपी हो सकते हैं?

हां, ये हो सकता है। फिर भी कुछ मुख्य वाक्य का चयन करना होगा और बाकी वाक्य के प्रवर्धक होंगे। और याद रखें कि आपका अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव हर तीन महीने में नहीं बदला जा सकता है। यह वर्षों तक चलेगा, इसलिए तुरंत गंभीरता से अपना चुनाव करें।

अपने प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की सावधानीपूर्वक निगरानी करें।सबसे पहले, यह रचनात्मकता और विचारों के लिए एक बड़ा दायरा है। दूसरे, इससे आपको दूसरे लोगों के वाक्यों को न दोहराने में मदद मिलेगी।

आपकी यूएसपी यथासंभव विशिष्ट होनी चाहिए। कोई सामान्य वाक्यांश नहीं. यदि "प्रत्येक गैस स्टेशन आगंतुक के लिए एक कप कॉफी", तो यह बिल्कुल एक कप कॉफी है, न कि "सुखद बोनस"। यदि "सब कुछ 49 रूबल है", तो यह बिल्कुल 49 रूबल है, न कि "न्यूनतम संभव कीमतें"।

आपकी यूएसपी यथासंभव सरल होनी चाहिए - सभी ग्राहकों को इसे तुरंत समझना चाहिए और तुरंत स्पष्ट लाभ देखना चाहिए।

लक्षित दर्शकों के हितों का खंडन न करें।यदि ग्राहक आपके सैलून में इसलिए आते हैं क्योंकि यह फैशनेबल और प्रतिष्ठित है, तो लालच करने की कोई जरूरत नहीं है कम कीमतों. स्थिति को मार डालो.

सब कुछ एक साथ मत बांधो.यूएसपी को 20 शीटों पर लिखने का प्रयास करने की कोई आवश्यकता नहीं है। सब कुछ बहुत सरल होना चाहिए: 1-3 वाक्यांश। यदि आप वास्तव में सभी लाभों का विस्तार से वर्णन करने के लिए इंतजार नहीं कर सकते, तो इसके लिए अलग-अलग पाठ हैं। यूएसपी में आप केवल मुख्य बात, सार को उजागर करते हैं, और यदि आप इसे चाहते हैं, तो आप इसे कहीं अलग से लिख देते हैं।

हमें उम्मीद है कि यह लेख आपके लिए वास्तव में एक मजबूत अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करना आसान बना देगा। इसके लिए सभी परिचयात्मक जानकारी वहां मौजूद है - आपको बस बैठकर इसे करने की जरूरत है।

हम वादा करते हैं कि एक बार जब आपकी यूएसपी किसी ठोस और लाभदायक चीज़ में तब्दील हो जाएगी, तो आप तुरंत एक सकारात्मक बदलाव देखेंगे। हजारों बार परीक्षण किया गया और व्यावसायिक कानूनों द्वारा सिद्ध किया गया।

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किसी भी क्षेत्र में व्यवसाय शुरू करते समय, ग्राहक को आपसे संपर्क करने पर मिलने वाले लाभों को ढूंढना और तैयार करना महत्वपूर्ण है (यह यूएसपी होगा - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव)। यदि आपके पास एक नहीं है, तो आप अन्य कंपनियों से अलग नहीं हैं। इस मामले में, आपको कीमत पर प्रतिस्पर्धा करनी होगी - डंपिंग, मुनाफा खोना।

हैरानी की बात यह है कि इस सरल और मुफ्त प्रचार उपकरण का उपयोग अधिकांश व्यवसायी नहीं करते हैं। शुरुआत में ही उन्हें हराने का मौका है! आपको प्रेरित करने के लिए, हमने 13 का चयन किया है यूएसपी उदाहरणरूसी और विदेशी कंपनियाँ जो भीड़ से अलग दिखने और सफल होने में सक्षम थीं।

उनके बारे में क्या? 5 सर्वश्रेष्ठ पश्चिमी यूएसपी

एविस कार किराये की सेवा

“हम नंबर 2 हैं। हम अधिक मेहनत करते हैं"

("हम दूसरे नंबर पर हैं। हम और अधिक प्रयास करते हैं").

आप कैसे नुकसान को फायदे में बदल सकते हैं इसका एक बेहतरीन उदाहरण। कई वर्षों तक, एविस ने अपने अधिक सफल प्रतिस्पर्धी हर्ट्ज़ की छाया में काम किया, जिसने खुद को बाज़ार में नंबर 1 के रूप में स्थापित किया।

फेडेक्स डिलीवरी सेवा

"जबकि इसे कल सुबह ही वितरित किया जाना है।"

("जब यह निश्चित रूप से, सकारात्मक रूप से रात भर वहां रहना होगा")।

यह नारा अब कंपनी द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है, लेकिन इसे अभी भी एक वैध यूएसपी के रूप में उद्धृत किया जाता है। FedEx ग्राहकों को गारंटी देता है कि उनका शिपमेंट सुरक्षित और समय पर वितरित किया जाएगा।

यह वाक्यांश दो फायदों को जोड़ता है: कार्गो सुरक्षा का वादा और उच्च गतिडिलीवरी (एक रात)। दुर्भाग्य से, कंपनी के प्रबंधन ने बाद में इस नारे को छोड़ दिया, इसकी जगह एक कम "मजबूत" नारा लगा दिया, जिसमें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं था।

एम एंड एम.एस

"आपके मुंह में पिघलता है, आपके हाथों में नहीं"

("मिल्क चॉकलेट आपके मुंह में पिघलती है, आपके हाथ में नहीं")।

मूल: फ़्लिकर

एक अनोखी यूएसपी ग्राहकों को कैसे आकर्षित कर सकती है, इसका एक उदाहरण। यह सोचकर कि चॉकलेट खाते समय गंदा न होना कितना महत्वपूर्ण है, एम एंड एम ने एक विशेष मोटे खोल में कैंडीज बनाईं।

निष्कर्ष - यदि यह या वह विशेषता आपके ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है, तो बेझिझक इसे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में उपयोग करें। चाहे यह कितना भी मूर्खतापूर्ण या महत्वहीन क्यों न लगे।

डीबियर्स कॉर्पोरेशन

"हीरे हमेशा के लिए हैं"

("हीरा हमेशा के लिए होता है")।

यह नारा 1948 से आज तक इस्तेमाल किया जा रहा है और एडवरटाइजिंग एज पत्रिका ने इसे बीसवीं सदी का सबसे अच्छा नारा माना है। विचार यह है कि हीरे, जिन पर समय की कोई शक्ति नहीं है, एक आदर्श प्रतीक हैं अमर प्रेम(यह अकारण नहीं है कि उन्हें कई शादी की अंगूठियों पर चित्रित किया गया है)।

पिज़्ज़ेरिया श्रृंखला डोमिनोज़ पिज़्ज़ा

"आपको 30 मिनट में या मुफ़्त में ताज़ा गर्म पिज़्ज़ा मिलेगा"

("आपको 30 मिनट या उससे कम समय में ताज़ा, गर्म पिज़्ज़ा आपके दरवाजे पर पहुंचा दिया जाता है या यह मुफ़्त है")।

यह एक लंबा नारा है, लेकिन यह एक अच्छी यूएसपी के उदाहरण के रूप में काम कर सकता है, क्योंकि... एक गारंटी शामिल है. शर्तों को बहुत स्पष्ट रूप से वर्णित किया गया है, ग्राहक समझते हैं कि कंपनी से क्या उम्मीद की जानी चाहिए।

दुर्भाग्य से, डोमिनोज़ ने इस नारे का प्रयोग बंद कर दिया क्योंकि... आवंटित डिलीवरी समय को पूरा करने की कोशिश कर रहे ड्राइवरों ने नियमों का उल्लंघन किया ट्रैफ़िकऔर दुखद परिणामों वाली दुर्घटनाओं को उकसाया।

रूस में यूएसपी के साथ चीजें कैसी चल रही हैं?

में हम हैं डायरेक्टर्स क्लबउदाहरण के लिए, हम केवल विज्ञापन नहीं बेचते हैं। हम देशी विज्ञापन के उपयोग के माध्यम से संभावित ग्राहक प्राप्त करने की गारंटी देते हैं। इस यूएसपी में एक साथ दो घातक तर्क शामिल हैं: परिणाम की गारंटी और इसे कैसे प्राप्त किया जाएगा इसकी व्याख्या।

टैक्सी सेवा

मॉस्को की एक कंपनी ने महिला ड्राइवरों को काम पर रखकर बिक्री में 380% की वृद्धि की। कई महिलाएं ऐसी कार में बैठना पसंद करेंगी जिसे कोई महिला चला रही हो; इसके बजाय वे अपने बच्चे को उसके साथ कक्षाओं में भेजना पसंद करेंगी। इसके अलावा, महिलाओं में धूम्रपान करने और यातायात नियम तोड़ने की संभावना कम होती है, जो कई ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण साबित हुआ।

मालवाहक

घोषणा "हमारे पास हमेशा शांत प्रस्तावक होते हैं"(और इस नारे पर खरा उतरते हुए), कंपनी ने ग्राहकों के प्रवाह में तेजी से वृद्धि की। जो लोग पहले शराबी "अंकल वास्या" को नाजुक या मूल्यवान चीजें सौंपने से डरते थे, उन्होंने खुशी-खुशी जिम्मेदार कार्यकर्ताओं का नंबर डायल किया। यह 90 के दशक की शुरुआत में था, तब से कई कंपनियों ने इस "ट्रिक" को अपनाया है, लेकिन अग्रणी अपने विचार से लाभ कमाने में कामयाब रहे।

छड़

सेंट पीटर्सबर्ग में पीने के प्रतिष्ठानों में से एक ने न्यूनतम लागत पर आगंतुकों की संख्या में वृद्धि की। हॉल में एक स्क्रीन लटका दी गई जिस पर खेल मैच प्रसारित होने लगे, और रूसी राष्ट्रीय टीम या ज़ेनिट द्वारा किए गए प्रत्येक गोल के लिए, उपस्थित सभी लोगों के लिए वोदका का एक मुफ्त गिलास डाला गया।

परिणामस्वरूप, जो लोग घर पर अपनी पसंदीदा टीम का समर्थन करते थे, वे बार में जाने लगे और अपने साथ दोस्तों को लाने लगे। वोदका और स्क्रीन खरीदने की लागत कई गुना अधिक वसूल की गई।

धोने लायक कपड़े

लॉन्ड्री प्रबंधन को एक दर्जिन मिली जिसे कस्टम सिलाई के लिए ऑर्डर की आवश्यकता थी। ग्राहक को साफ कपड़े लौटाते समय, व्यवस्थापक ने मौजूदा कमियों (एक ज़िपर अलग हो जाना, एक बटन बंद हो जाना, आदि) की ओर इशारा किया और उन्हें नि:शुल्क ठीक करने की पेशकश की।

बेशक, बहुमत सहमत था। मरम्मत के बाद, सामान एक बैग में लौटाया गया जिसमें दर्जिन का एक व्यवसाय कार्ड और कपड़ों की एक सूची थी जिसे उससे ऑर्डर किया जा सकता था। सहयोग दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद साबित हुआ: ग्राहकों ने बोनस लॉन्ड्री सेवाओं के बारे में एक-दूसरे को जानकारी दी, और दर्जिन ने खुद को ऑर्डर प्रदान किए।

निर्माण कंपनी

बिना बजट के प्रतिस्पर्धी बाज़ार में शुरुआत करने वाली टीमों में से एक उत्कृष्ट यूएसपी के साथ सामने आई। विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म पर एक विज्ञापन पोस्ट किया गया था: "हम पुराने वॉलपेपर मुफ़्त में हटा देंगे!". इस सेवा का ऑर्डर देने वाले 80% ग्राहकों ने बाद में बिल्डरों को अपने अपार्टमेंट में नवीनीकरण करने के लिए आमंत्रित किया। ये लोग पहले ही अपनी सटीकता, परिशुद्धता और विश्वसनीयता का प्रदर्शन कर चुके हैं - किसी और की तलाश में समय क्यों बर्बाद करें?

बी2बी क्षेत्र से यूएसपी के उदाहरण

प्रिंटिंग हाउस

निज़नी नोवगोरोड की एक कंपनी ने अपना कार्यालय खोला बिजनेस कार्ड संग्रहालय मशहूर लोग . व्यवसायी अमीरों और प्रसिद्ध लोगों के जीवन में सार्वजनिक हित से खेलते थे। जैसे ही प्रदर्शनी की जानकारी फैली, ऑर्डर का प्रवाह 5 गुना बढ़ गया!

मीडिया को संग्रहालय में दिलचस्पी हो गई, उसने इसके बारे में रिपोर्ट प्रकाशित करना शुरू कर दिया और सशुल्क विज्ञापन की आवश्यकता गायब हो गई।

भर्ती करने वाली कंपनी

प्रबंधन ने इस बारे में सोचा कि असंख्य प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग रहा जाए। और एक अनूठी सेवा की पेशकश की - कर्मचारी किराया.कुछ महीनों के लिए कूरियर की आवश्यकता है? कोई सवाल ही नहीं! कुछ हफ़्तों के लिए डिज़ाइनर? चलो इसे उठाओ!

परिणामस्वरूप, उन व्यवसायियों से अनुरोध आने लगे जो फ्रीलांसरों की खोज करने या थोड़े समय के लिए आवश्यक विशेषज्ञ को काम पर रखने/बाद में बर्खास्त करने में समय बर्बाद नहीं करना चाहते थे।

और एक अन्य भर्ती कंपनी

आइए ग्राहक की छिपी जरूरतों के बारे में बात करें। कार्मिक चयन में लगे एक व्यवसायी ने सोचा कि कुछ पुरुष प्रबंधकों को न केवल अनावश्यक फोन कॉल को रोकने और समय पर कॉफी परोसने के लिए एक सचिव की आवश्यकता है। वह किसके लिए "आसान गुण" वाली लड़कियों को ढूंढने पर भरोसा करते थे अंतरंग रिश्तेबॉस के साथ कुछ सामान्य बात नहीं थी।