यूएसपी कैसे बनाएं? एक अद्वितीय प्रस्ताव बनाने के नियम. यूएसपी - यह क्या है और एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाया जाए

खासियत (अनोखा विक्रय प्रस्ताव, खासियत) एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव है, जो प्रमुख विपणन अवधारणाओं में से एक है।

यूएसपी - रोसेर रीव्स द्वारा विकसित एक अवधारणाविज्ञापन एजेंसी टेड बेट्स के संस्थापकों में से एक, जो तर्क देते हैं कि विज्ञापन को उपभोक्ताओं को एक ऐसा उत्पाद खरीदने का तार्किक कारण प्रदान करना चाहिए जो स्पष्ट रूप से अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग हो।

यूएसपी तैयार करने का उद्देश्य. आर. रीव्स की यूएसपी अवधारणा के अनुसार, सभी सफल विज्ञापन अभियान ग्राहक के लिए ऑफ़र की विशिष्टता पर आधारित थे। इसके अलावा, यूएसपी अवधारणा कंपनी के प्रत्येक कर्मचारी के लिए महत्वपूर्ण है, जिन्हें स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि वे क्यों काम कर रहे हैं, उनके प्रयास कहाँ निर्देशित हैं और कंपनी का व्यवसाय कैसे विकसित हो रहा है।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) की अवधारणातीन मुख्य सिद्धांतों पर आधारित है:

• प्रत्येक विज्ञापन को उपभोक्ता को कुछ लाभ प्रदान करना चाहिए;
• यह लाभ विज्ञापित उत्पाद के लिए अद्वितीय होना चाहिए;
• यह लाभ इतना महत्वपूर्ण होना चाहिए कि उपभोक्ता को इस उत्पाद की ओर जाने के लिए मजबूर किया जा सके।

मार्केटिंग में यूएसपी. विपणन में, यूएसपी रणनीति को संभावित खरीदारों, उत्पाद विज्ञापन रणनीति के साथ संचार के लिए मुख्य तर्कसंगत रणनीतियों में से एक माना जाता है।

यूएसपी की परिभाषा इंगित करती हैआर. रीव्स ने एक रचनात्मक विपणन रणनीति पर जोर दिया जो पुरानी नहीं हो सकती।

1. यूएसपी न केवल इस बात से निर्धारित होती है कि उत्पाद में क्या निहित है;
2. यूएसपी इस बात से तय होती है कि विज्ञापन में इस उत्पाद के बारे में क्या और कैसे कहा गया है।

यूएसपी रणनीति का कुशलतापूर्वक उपयोग करने के लिए आधुनिक स्थितियाँ, विपणक के लिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी उत्पाद के बारे में कौन से कथन अद्वितीय माने जाते हैं, और ऐसे विज्ञापन की धारणा की विशेषताओं का अनुमान लगाने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।

यूएसपी के संबंध में एक विपणक का कार्य, आवश्यकता में शामिल है:

• उपभोक्ता के स्थापित विचारों के साथ विपणन प्रस्ताव के अनुपालन का आकलन करना व्यापक गुणवत्ताचीज़ें।
• संभावित उपभोक्ताओं की अवांछनीय प्रतिक्रियाओं का अनुमान लगाना और उन्हें बेअसर करने का प्रयास करना;
• प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की विशिष्टता का मूल्यांकन करें और संचार में प्रति-प्रस्ताव का उपयोग करें या किसी अन्य विशिष्टता को प्रकट करें;

आर. रीव्स ने यूएसपी की प्रस्तावित अवधारणा की तुलना पारंपरिक "शोकेस" विज्ञापन से की, जिसमें उत्पाद के बारे में खूबसूरती से तैयार किए गए वाक्यांशों की प्रचुरता के पीछे, बिल्कुल कोई आधार नहीं है, ऐसा कुछ भी नहीं है जो विज्ञापित ब्रांड को कई समान ब्रांडों से अलग और ऊंचा कर सके। समान उपभोक्ता गुणों वाले उत्पाद।

मैं आर. रीव्स के विचारों की अपनी व्याख्या देने का प्रयास करूंगा: विशिष्टता इस कथन के समान नहीं है कि एक उत्पाद दूसरे से बेहतर है। यूएसपी के आधार पर उत्पाद रणनीति विकसित करने वाले एक विपणक को उत्पाद के बारे में इस तरह से बात करने में सक्षम होना चाहिए कि वह उपभोक्ता को आश्चर्यचकित कर दे, ताकि वह इसे एक नए तरीके से देख सके - इस तरह से कि उसे देखने की आदत न हो। एक ही श्रेणी के उत्पाद. विपणक को यह निर्धारित करना होगा कि उपभोक्ता इस सुविधा को महत्वपूर्ण और उपयोगी समझेगा या नहीं। विपणनकर्ता को, रणनीति तैयार करते समय, प्रस्ताव के तैयार किए गए विशिष्ट गुणों में मान्यता, यादगारता और विश्वास सुनिश्चित करना चाहिए।

अल्फ्रेड पोलित्ज़ रिसर्च के संस्थापक, अमेरिकी विज्ञापन शोधकर्ता अल्फ्रेड पोलित्ज़ ने सूत्रबद्ध किया: " प्रचार अभियान"दूसरे शब्दों में, यदि किसी अनूठी सुविधा की उपयोगिता स्पष्ट नहीं है, तो मुख्य विज्ञापन प्रयासों का उद्देश्य इसके महत्व को समझाना होना चाहिए, अन्यथा विपणन संचार और उत्पाद की विफलता अपरिहार्य है।

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नमस्कार प्रिय पाठकों. आज हम किसी भी व्यवसाय के एक बहुत ही महत्वपूर्ण घटक के बारे में बात करेंगे, जिसके बारे में 90% लोग हमेशा भूल जाते हैं। यह आपकी यूएसपी (अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव) है। यही नींव है, यही वह चीज़ है जिससे किसी भी व्यावसायिक परियोजना की शुरुआत होनी चाहिए, यही वह चीज़ है जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है, जो आपके व्यवसाय को आगे बढ़ाती है या, इसके विपरीत, आपको नीचे खींचती है। हम इस लेख में बात करेंगे कि यूएसपी क्या है और इसे अपने व्यवसाय के लिए कैसे बनाया जाए।

यह लेख आपको यह समझने में मदद करेगा कि ग्राहक की समस्या का सटीक समाधान कैसे करें, उसकी इच्छा कैसे पूरी करें और उसे आपसे खरीदारी करने के लिए कैसे प्रेरित करें।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) क्या है

यूएसपी आपके व्यवसाय की उन संपत्तियों की परिभाषा है जो आपके उत्पाद या सेवा के लिए अपनी तरह की अद्वितीय हैं। इसके अलावा, ये संपत्तियां हैं विशिष्ट विशेषताएंबिल्कुल आपका उत्पाद, और निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धियों से अनुपस्थित हैं। यही वह चीज़ है जो आपको मूल रूप से आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है, आपकी पहचान दर्शाती है ताकतऔर संभावित ग्राहकों की समस्या का समाधान करता है।

आपको यूएसपी विकसित करके व्यवसाय शुरू करने की आवश्यकता क्यों है?

आइए एक उदाहरण के रूप में ऑनलाइन स्टोर लें (यदि यह मेरे सबसे करीब है)। आधुनिक ऑनलाइन स्टोरों का विशाल बहुमत, यहां तक ​​कि अपने काम की शुरुआत में भी, एक ही बार में हर चीज़ में महारत हासिल करने का प्रयास करता है। आम तौर पर, उनका संचालन सिद्धांत उत्कृष्ट गुणवत्ता के लिए प्रसिद्ध होना है, किफायती कीमतें, माल की त्वरित डिलीवरी, विनम्र कूरियर, उच्च स्तर की गुणवत्ता सेवा, साथ ही लंबी वारंटी अवधि। लेकिन यह सब नहीं है.

लेकिन अक्सर यह पता चलता है कि बहुत सी चीजों को कवर करने की कोशिश में आप कुछ भी कवर नहीं कर पाते हैं।

मैं पहले भी उसे एक बार यहाँ ला चुका हूँ। उदाहरण के लिए, आपके पास ऑडी कार है। कुछ ख़राब हो गया है और आपकी कार को मरम्मत की ज़रूरत है। आपको 2 कार सेवाएँ मिलती हैं: एक कार सेवा जो कई ब्रांडों की कारों की मरम्मत करती है और एक कार सेवा जो विशेष रूप से ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता रखती है। आप अब भी उपरोक्त में से कौन सा विकल्प चुनेंगे?

बेशक, सही निर्णय ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता वाला सर्विस स्टेशन होगा।

लेकिन सब कुछ इतना सरल नहीं है; कुछ अपवाद भी हैं। पहली कंपनी के पास आपकी कार की सर्विसिंग का व्यापक अनुभव भी हो सकता है और वह कार्य को जल्दी और कुशलता से पूरा करेगी। लेकिन, यदि आप एक सर्वेक्षण करते हैं, तो बहुमत स्पष्ट रूप से एक ऐसे सर्विस स्टेशन के पक्ष में होगा जो किसी विशेष ब्रांड में विशेषज्ञता रखता हो।

इससे क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है? अपनी यूएसपी विकसित करते समय, आपको बाज़ार के केवल एक हिस्से को कवर करने की ज़रूरत है, लेकिन इसे 100% कवर करने की ज़रूरत है। उदाहरण के लिए, बच्चों के कपड़े नहीं, बल्कि नवजात शिशुओं के कपड़े बेचें। कई उदाहरण दिये जा सकते हैं. मुख्य बात बात को स्पष्ट करना है। एक संकीर्ण क्षेत्र से शुरुआत करें, उसमें अग्रणी बनें और उसके बाद ही विस्तार करें।

अपनी खुद की यूएसपी कैसे बनाएं

केवल पांच चरणों वाला एक एल्गोरिदम आपको अपनी खुद की यूएसपी बनाने में मदद करेगा, जो आपकी बन जाएगी। बिज़नेस कार्डप्रत्येक संभावित खरीदार के लिए.

अपने दर्शकों का वर्णन करें और उन्हें रेटिंग दें

अपना व्यवसाय शुरू करने से पहले, तय करें कि आपके संभावित दर्शक कौन हैं। अधिक संकीर्णता से सोचने का प्रयास करें और तभी आप लक्ष्य पर प्रहार करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप पालतू भोजन की दुकान खोलना चाहते हैं, तो केवल बिल्ली मालिकों या कुत्ते के मालिकों को लक्षित करने पर विचार करें। प्रारंभ में सभी जानवरों को कवर करने की कोई आवश्यकता नहीं है। मेरा विश्वास करें, यदि आपके पास उत्कृष्ट सेवा और कुत्ते के भोजन की विस्तृत श्रृंखला है, तो आपके पास कुत्ते प्रजनकों के रूप में पहले से ही पर्याप्त ग्राहक होंगे। पसंद में विविधता और उन पर विशेष रूप से ध्यान केंद्रित करने के कारण, सभी कुत्ते प्रजनक आपके होंगे।

ग्राहक समस्याओं का पता लगाएं

अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखने का प्रयास करें। उसे क्या समस्याएँ हो सकती हैं? जब हमने एक बैग स्टोर खोला, तो हमें तुरंत एहसास हुआ कि अधिकांश महिला ग्राहक छोटे बच्चों वाली महिलाएं होंगी। और हम गलत नहीं थे. सामान वितरित करते समय, हमें अक्सर डिलीवरी के लिए धन्यवाद दिया जाता था, क्योंकि खरीदारी के लिए बाहर जाना और छोटे बच्चे को अकेला छोड़ना असंभव है। हम यह भी समझते थे कि हमें अपने कार्यस्थल पर बार-बार सामान पहुंचाना होगा, क्योंकि हर किसी के पास काम के बाद खरीदारी करने का समय नहीं होता है। हम चुनने के लिए 10 आइटम भी लाए, क्योंकि हम जानते थे कि इस मामले में चुनाव बहुत महत्वपूर्ण है और यह किसी ग्राहक द्वारा आइटम को अपने हाथों से देखे या छुए बिना ऑनलाइन स्टोर से ऑर्डर करने की समस्याओं में से एक है।

अपने सबसे बुनियादी गुणों को उजागर करें

इस चरण में 3-5 विशिष्ट गुणों की खोज करना और उनका वर्णन करना शामिल है जो ग्राहक को प्रतिस्पर्धी के बजाय आपको चुनने में मदद करेंगे। दर्शकों को यह बताना महत्वपूर्ण है कि ये सभी बोनस केवल आपके साथ काम करके ही प्राप्त किए जा सकते हैं! आपके प्रतिस्पर्धियों पर आपके क्या फायदे हैं?

अपने उपभोक्ता की तरह सोचें. क्या लाभ होता है उच्चतम मूल्यआपके ग्राहकों के लिए? वे अपनी समस्या का समाधान कैसे करते हैं? अपने ऑफर की तुलना अपने प्रतिस्पर्धियों के ऑफर से भी करें। किसके लाभ अधिक आकर्षक हैं?

आप क्या गारंटी दे सकते हैं?

यह यूएसपी का एक बहुत ही महत्वपूर्ण तत्व है। आपको लोगों को अपनी सेवाओं और उत्पादों के लिए गारंटी देनी होगी। लेकिन सिर्फ एक गारंटी नहीं, बल्कि "मैं अपने दिमाग से जवाब देता हूं" जैसी गारंटी। उदाहरण:

– “हमारा कूरियर 25 मिनट से अधिक समय में आपका ऑर्डर डिलीवर कर देगा। नहीं तो तुम्हें यह बिल्कुल मुफ्त मिलेगा!”

– “अगर वजन कम करने का हमारा तरीका आपकी मदद नहीं करता है, तो हम आपको 2 बार रिफंड देंगे अधिक पैसेआपने इसके लिए क्या भुगतान किया है।"

यदि आप स्वयं अपने उत्पादों और सेवाओं में आश्वस्त नहीं हैं, तो आपके ग्राहक भी आश्वस्त नहीं होंगे।

हम एक यूएसपी बनाते हैं

अब पहले 4 बिंदुओं से आपको जो कुछ भी मिला है उसे इकट्ठा करें और इसे 1-2 छोटे वाक्यों में फिट करने का प्रयास करें। हां, इसमें काफी सोच-विचार और लंबे समय तक विचार करना पड़ सकता है, लेकिन यह इसके लायक है! आख़िरकार, यह विशेष ऑफ़र, एक नियम के रूप में, पहली चीज़ है जो आपकी वेबसाइट पर आने वाले या आपका विज्ञापन देखने वाले ग्राहक का ध्यान आकर्षित करती है।

एक सफल यूएसपी की कुंजी क्या है?

1. यूएसपी स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए;
2. इसे जटिल न बनाएं, इससे ग्राहकों के लिए समझना कठिन हो जाएगा;
3. केवल वही वादा करें जो आप पूरा कर सकते हैं;
4. अपने आप को ग्राहक के स्थान पर रखें और उनके दृष्टिकोण से हर चीज का मूल्यांकन करें।

बस इसमें जल्दबाजी न करें. अपनी यूएसपी पर कुछ दिन बिताएं। मेरा विश्वास करो, यह इसके लायक है। तब आपके लिए विज्ञापन करना आसान हो जाएगा, आप अधिक आत्मविश्वास से आगे बढ़ेंगे।

यदि आपका लक्ष्य एक सफल और बनाना है लाभदायक व्यापार, अपने क्षेत्र के प्रत्येक उत्पाद और सेवा का पीछा करने का प्रयास न करें। जितना संभव हो सके इसे सीमित करें। इसके अलावा, हर काम कुशलता से करने का प्रयास करें, इससे आप अच्छी प्रतिष्ठा अर्जित कर सकेंगे सकारात्मक समीक्षासंतुष्ट ग्राहक और प्रतिस्पर्धियों के बीच खड़े रहना।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के उदाहरण

नीचे हम अक्सर होने वाली यूएसपी का विश्लेषण करेंगे और समायोजन करेंगे। अंतिम परिणाम अधिक लक्षित और आकर्षक होगा.

"हमारे पास कीमतें सबसे कम हैं!"

क्या यह यूएसपी है? हां, कीमतें महत्वपूर्ण हैं, लेकिन कोई भी ऐसा लिख ​​सकता है। गारंटी शामिल करके, आप बहुत अच्छी यूएसपी प्राप्त कर सकते हैं। जैसा कि एम-वीडियो स्टोर ने किया: "यदि आपको हमारी कीमत से कम कीमत मिलती है, तो हम इस कीमत पर बेचेंगे और आपकी अगली खरीदारी पर छूट देंगे।" मैं इसे यूएसपी के रूप में समझता हूं। मैंने स्वयं इसका उपयोग 1 बार किया, किसी अन्य ऑनलाइन स्टोर में किसी उत्पाद का लिंक भेजकर और उस राशि के लिए एम-वीडियो में एक उत्पाद प्राप्त किया, साथ ही 1000 रूबल की छूट के लिए एक कूपन भी प्राप्त किया। आपकी अगली खरीदारी के लिए.

"हमारे पास गुणवत्ता का उच्चतम स्तर है!"

इसके अलावा ब्ला ब्ला ब्ला। "अगर हमारे सिम्युलेटर ने आपकी मदद नहीं की, तो हम आपको इसकी लागत का 2 हिस्सा वापस कर देंगे।" इस तरह की पंक्तियाँ पढ़ते समय आप कैसे नहीं खरीद सकते?

"केवल हमारे साथ विशेष!"

यह अधिक जटिल है, लेकिन चूंकि आप ऐसा कुछ लिखते हैं, तो गारंटी के साथ इसका समर्थन करें। "यदि आपको यह उत्पाद कहीं और मिलता है, तो हमें दिखाएं और अपनी खरीदारी के साथ एक उपहार प्राप्त करें।"

"हमारे पास है सबसे अच्छी सेवाऔर समर्थन"

अच्छा, यह क्या है? दूसरी बात: "अगर हम 40 मिनट में डिलीवरी नहीं करते हैं, तो आपको ऑर्डर मुफ्त में मिलेगा।" या वर्जिन एयरलाइन से एक उदाहरण: "यदि हमारा ऑपरेटर 10 सेकंड के भीतर जवाब नहीं देता है, तो आपको मुफ्त उड़ान मिलेगी।" सेवा से मेरा यही मतलब है!

निष्कर्ष

मुझे लगता है कि यह लेख यथासंभव विस्तृत रहा और आप इसके आधार पर अपने व्यवसाय के लिए यूएसपी बनाने में सक्षम होंगे। यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो टिप्पणियों में पूछें। लेकिन मुझसे आपके लिए कोई यूएसपी बनाने या विशेष रूप से आपके व्यवसाय के लिए कोई उदाहरण देने के लिए न कहें। यह कोई त्वरित प्रक्रिया नहीं है और मैं सिर्फ बैठकर विचार-मंथन नहीं करूंगा। आप अपने व्यवसाय के संस्थापक हैं और आपको ही यूएसपी के साथ आना चाहिए।

किसी भी क्षेत्र में व्यवसाय शुरू करते समय, ग्राहक को आपसे संपर्क करने पर मिलने वाले लाभों को ढूंढना और तैयार करना महत्वपूर्ण है (यह यूएसपी होगा - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव)। यदि आपके पास एक नहीं है, तो आप अन्य कंपनियों से अलग नहीं हैं। इस मामले में, आपको कीमत पर प्रतिस्पर्धा करनी होगी - डंपिंग, मुनाफा खोना।

हैरानी की बात यह है कि इस सरल और मुफ्त प्रचार उपकरण का उपयोग अधिकांश व्यवसायी नहीं करते हैं। शुरुआत में ही उन्हें हराने का मौका है! आपको प्रेरित करने के लिए, हमने रूसी और विदेशी कंपनियों की यूएसपी के 13 उदाहरण चुने हैं जो भीड़ से अलग दिखने और सफल होने में सक्षम थे।

उनके बारे में क्या? 5 सर्वश्रेष्ठ पश्चिमी यूएसपी

एविस कार किराये की सेवा

“हम नंबर 2 हैं। हम अधिक मेहनत करते हैं"

("हम दूसरे नंबर पर हैं। हम और अधिक प्रयास करते हैं").

आप कैसे नुकसान को फायदे में बदल सकते हैं इसका एक बेहतरीन उदाहरण। कई वर्षों तक, एविस ने अपने अधिक सफल प्रतिस्पर्धी हर्ट्ज़ की छाया में काम किया, जिसने खुद को बाज़ार में नंबर 1 के रूप में स्थापित किया।

फेडेक्स डिलीवरी सेवा

"जबकि इसे कल सुबह ही वितरित किया जाना है।"

("जब यह निश्चित रूप से, सकारात्मक रूप से रात भर वहां रहना होगा")।

यह नारा अब कंपनी द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है, लेकिन इसे अभी भी एक वैध यूएसपी के रूप में उद्धृत किया जाता है। FedEx ग्राहकों को गारंटी देता है कि उनका शिपमेंट सुरक्षित और समय पर वितरित किया जाएगा।

यह वाक्यांश दो फायदों को जोड़ता है: कार्गो सुरक्षा का वादा और उच्च गतिडिलीवरी (एक रात)। दुर्भाग्य से, कंपनी के प्रबंधन ने बाद में इस नारे को छोड़ दिया, और इसकी जगह एक कम "मजबूत" नारा लगा दिया जिसमें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं थे।

एम एंड एम.एस

"आपके मुंह में पिघलता है, आपके हाथों में नहीं"

("मिल्क चॉकलेट आपके मुंह में पिघलती है, आपके हाथ में नहीं")।

मूल: फ़्लिकर

एक अनोखी यूएसपी ग्राहकों को कैसे आकर्षित कर सकती है, इसका एक उदाहरण। यह सोचकर कि चॉकलेट खाते समय गंदा न होना कितना महत्वपूर्ण है, एम एंड एम ने एक विशेष मोटे खोल में कैंडीज बनाईं।

निष्कर्ष - यदि यह या वह विशेषता आपके ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है, तो बेझिझक इसका उपयोग करें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. चाहे यह कितना भी मूर्खतापूर्ण या महत्वहीन क्यों न लगे।

डीबियर्स कॉर्पोरेशन

"हीरे हमेशा के लिए हैं"

("हीरा हमेशा के लिए होता है")।

यह नारा 1948 से आज तक इस्तेमाल किया जा रहा है और एडवरटाइजिंग एज पत्रिका ने इसे बीसवीं सदी का सबसे अच्छा नारा माना है। विचार यह है कि हीरे, जिन पर समय की कोई शक्ति नहीं है, एक आदर्श प्रतीक हैं अमर प्रेम(यह अकारण नहीं है कि उन्हें कई शादी की अंगूठियों पर चित्रित किया गया है)।

पिज़्ज़ेरिया श्रृंखला डोमिनोज़ पिज़्ज़ा

"आपको 30 मिनट में या मुफ़्त में ताज़ा गर्म पिज़्ज़ा मिलेगा"

("आपको 30 मिनट या उससे कम समय में ताज़ा, गर्म पिज़्ज़ा आपके दरवाजे पर पहुंचा दिया जाता है या यह मुफ़्त है")।

यह एक लंबा नारा है, लेकिन यह एक अच्छी यूएसपी के उदाहरण के रूप में काम कर सकता है, क्योंकि... एक गारंटी शामिल है. शर्तों को बहुत स्पष्ट रूप से वर्णित किया गया है, ग्राहक समझते हैं कि कंपनी से क्या उम्मीद की जानी चाहिए।

दुर्भाग्य से, डोमिनोज़ ने इस नारे का प्रयोग बंद कर दिया क्योंकि... आवंटित डिलीवरी समय को पूरा करने की कोशिश कर रहे ड्राइवरों ने नियमों का उल्लंघन किया ट्रैफ़िकऔर दुखद परिणामों वाली दुर्घटनाओं को उकसाया।

रूस में यूएसपी के साथ चीजें कैसी चल रही हैं?

में हम हैं डायरेक्टर्स क्लबउदाहरण के लिए, हम केवल विज्ञापन नहीं बेचते हैं। हम देशी विज्ञापन के उपयोग के माध्यम से संभावित ग्राहक प्राप्त करने की गारंटी देते हैं। इस यूएसपी में एक साथ दो घातक तर्क शामिल हैं: परिणाम की गारंटी और इसे कैसे प्राप्त किया जाएगा इसकी व्याख्या।

टैक्सी सेवा

मॉस्को की एक कंपनी ने महिला ड्राइवरों को काम पर रखकर बिक्री में 380% की वृद्धि की। कई महिलाएँ किसी महिला द्वारा संचालित कार में बैठना पसंद करेंगी; इसके बजाय वे अपने बच्चे को उसके साथ कक्षाओं में भेजना पसंद करेंगी। इसके अलावा, महिलाओं में धूम्रपान करने और यातायात नियम तोड़ने की संभावना कम होती है, जो कई ग्राहकों के लिए मौलिक साबित हुआ।

मालवाहक

घोषणा "हमारे पास हमेशा शांत प्रस्तावक होते हैं"(और इस नारे पर खरा उतरते हुए), कंपनी ने ग्राहकों के प्रवाह में तेजी से वृद्धि की। जो लोग पहले शराबी "अंकल वास्या" को नाजुक या मूल्यवान चीजें सौंपने से डरते थे, उन्होंने खुशी-खुशी जिम्मेदार कार्यकर्ताओं का नंबर डायल किया। यह 90 के दशक की शुरुआत में था, तब से कई कंपनियों ने इस "ट्रिक" को अपनाया है, लेकिन अग्रणी अपने विचार से लाभ कमाने में कामयाब रहे।

छड़

सेंट पीटर्सबर्ग में पीने के प्रतिष्ठानों में से एक ने न्यूनतम लागत पर आगंतुकों की संख्या में वृद्धि की। हॉल में एक स्क्रीन लटका दी गई जिस पर खेल मैच प्रसारित होने लगे, और रूसी राष्ट्रीय टीम या ज़ेनिट द्वारा किए गए प्रत्येक गोल के लिए, उपस्थित सभी लोगों के लिए वोदका का एक मुफ्त गिलास डाला गया।

परिणामस्वरूप, जो लोग घर पर अपनी पसंदीदा टीम का समर्थन करते थे, वे बार में जाने लगे और अपने साथ दोस्तों को लाने लगे। वोदका और स्क्रीन खरीदने की लागत कई गुना अधिक वसूल की गई।

धोने लायक कपड़े

लांड्री प्रबंधन को एक दर्जिन मिली जिसे कस्टम सिलाई के लिए ऑर्डर की आवश्यकता थी। ग्राहक को साफ कपड़े लौटाते समय, प्रशासक ने मौजूदा कमियों (एक ज़िपर अलग हो जाना, एक बटन बंद हो जाना, आदि) की ओर इशारा किया और उन्हें नि:शुल्क ठीक करने की पेशकश की।

बेशक, बहुमत सहमत था। मरम्मत के बाद, सामान एक बैग में लौटाया गया जिसमें दर्जिन का एक व्यवसाय कार्ड और कपड़ों की एक सूची थी जिसे उससे ऑर्डर किया जा सकता था। सहयोग दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद साबित हुआ: ग्राहकों ने बोनस लॉन्ड्री सेवाओं के बारे में एक-दूसरे को जानकारी दी, और दर्जिन ने खुद को ऑर्डर प्रदान किए।

निर्माण कंपनी

बिना बजट के प्रतिस्पर्धी बाज़ार में शुरुआत करने वाली टीमों में से एक उत्कृष्ट यूएसपी के साथ सामने आई। विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म पर एक विज्ञापन पोस्ट किया गया था: "हम पुराने वॉलपेपर मुफ़्त में हटा देंगे!". इस सेवा का ऑर्डर देने वाले 80% ग्राहकों ने बाद में बिल्डरों को अपने अपार्टमेंट में नवीनीकरण करने के लिए आमंत्रित किया। ये लोग पहले ही अपनी सटीकता, परिशुद्धता और विश्वसनीयता का प्रदर्शन कर चुके हैं - किसी और की तलाश में समय क्यों बर्बाद करें?

बी2बी क्षेत्र से यूएसपी के उदाहरण

प्रिंटिंग हाउस

निज़नी नोवगोरोड की एक कंपनी ने अपना कार्यालय खोला बिजनेस कार्ड संग्रहालय मशहूर लोग . व्यवसायी अमीरों और प्रसिद्ध लोगों के जीवन में सार्वजनिक हित से खेलते थे। जैसे ही प्रदर्शनी की जानकारी फैली, ऑर्डर का प्रवाह 5 गुना बढ़ गया!

मीडिया को संग्रहालय में दिलचस्पी हो गई, उसने इसके बारे में रिपोर्ट प्रकाशित करना शुरू कर दिया और सशुल्क विज्ञापन की आवश्यकता गायब हो गई।

भर्ती करने वाली कंपनी

प्रबंधन ने इस बारे में सोचा कि असंख्य प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग रहा जाए। और एक अनूठी सेवा की पेशकश की - कर्मचारी किराया.कुछ महीनों के लिए कूरियर की आवश्यकता है? कोई सवाल ही नहीं! कुछ हफ़्तों के लिए डिज़ाइनर? चलो इसे उठाओ!

परिणामस्वरूप, उन व्यवसायियों से अनुरोध आने लगे जो फ्रीलांसरों की खोज करने या थोड़े समय के लिए आवश्यक विशेषज्ञ को काम पर रखने/बाद में बर्खास्त करने में समय बर्बाद नहीं करना चाहते थे।

और एक अन्य भर्ती कंपनी

आइए ग्राहक की छिपी जरूरतों के बारे में बात करें। कर्मियों के चयन में लगे एक व्यवसायी ने सोचना शुरू कर दिया कि कुछ पुरुष प्रबंधकों को न केवल अनावश्यक फोन कॉल को रोकने और समय पर कॉफी परोसने के लिए एक सचिव की आवश्यकता है। वह किसके लिए "आसान गुण" वाली लड़कियों को ढूंढने पर भरोसा करते थे अंतरंग रिश्तेबॉस के साथ कुछ सामान्य बात नहीं थी।

यूएसपी की कमी - महान दुःखव्यापार के लिए. इन साइटों को देखें:

डिज़ाइन के अलावा, वे व्यावहारिक रूप से एक दूसरे से भिन्न नहीं हैं - हर जगह कम कीमतें, उच्च गुणवत्ताऔर त्वरित स्थापना. मुझे उन लोगों के लिए खेद है जो ऑर्डर देना चाहते हैं निलंबित छत- आपको एक सार्थक विकल्प खोजने के लिए क्लोन साइटों के जंगल में घूमने में एक घंटे से अधिक समय बिताना होगा।

इसलिए, कुछ ऐसा होना चाहिए जो व्यवसाय को अलग बनाए कुल द्रव्यमान- एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव। यही वह बात है जिससे प्रतिस्पर्धी आपसे डरने लगेंगे, और संभावित ग्राहक अक्सर आपके पक्ष में चुनाव करेंगे।

वैसे, उसकी कीमतें अन्य कंपनियों की तुलना में थोड़ी अधिक हो सकती हैं: यदि आप खरीदार को कोई ऐसा उत्पाद पेश करते हैं जो उसकी समस्याओं का समाधान करेगा, तो वह इसके लिए अधिक भुगतान करने को तैयार होगा।

केवल तीन "लेकिन" हैं - यूएसपी काम करती है यदि यह:

• अद्वितीय- प्रतिस्पर्धी इसकी पेशकश नहीं करते हैं;
• विशिष्ट- उपयोगकर्ता तुरंत समझ जाता है कि हम किस बारे में बात कर रहे हैं;
• कीमती- संभावित ग्राहक अपना लाभ देखता है।

2014 में, हमने एक सामान्य परिदृश्य दिया था जिसके अनुसार आप एक यूएसपी बना सकते हैं। आज हम किसी वाक्य को प्रस्तुत करना या उसे उजागर करना और भी आसान बनाने के लिए नए सूत्र और व्यावहारिक उदाहरण साझा करेंगे।

कहां से शुरू करें?

हम लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करते हैं।एक शौकीन मछुआरे के लिए जो अच्छा है वह मातृत्व अवकाश पर गई एक युवा महिला के लिए उपयुक्त नहीं है। इसलिए, यूएसपी का विकास लक्षित दर्शकों को जानने से शुरू होना चाहिए - आपके संभावित ग्राहकों को क्या चिंता है, उनकी क्या समस्याएं और रुचियां हैं?

उदाहरण:मान लीजिए कि आपको घरेलू सामानों के ऑनलाइन स्टोर के लिए एक यूएसपी के साथ आने की जरूरत है। अधिकतर खरीदकर घरेलू रसायन, व्यंजन, सजावट और अन्य चीजें महिलाएं ही करती हैं। जिनके पास समय नहीं है वे यह सब ऑनलाइन ऑर्डर करेंगे - जिसका अर्थ है कि आपकी मुख्य ग्राहक 25 से 45 वर्ष की कामकाजी महिलाएं हैं। उन्हें किस बात में रुचि हो सकती है? यदि आप सामान शीघ्रता से और निःशुल्क वितरित करते हैं तो निश्चित रूप से उन्हें यह पसंद आएगा। इसलिए, एक अच्छी यूएसपी है "इर्कुत्स्क के भीतर 2 घंटे के भीतर मुफ्त डिलीवरी।"



काफी अच्छा ऑफर है. लेकिन इसे मजबूत किया जा सकता है - लिखें कि ऑर्डर कितनी जल्दी वितरित किया जाएगा या इंगित करें कि डिलीवरी दिन के 24 घंटे है।

नुकसान

याद करना: लक्षित दर्शक- यह सिर्फ लिंग, आयु, आय स्तर और अन्य पैरामीटर नहीं है। आपको यह समझने की ज़रूरत है कि आप क्या और किसे बेच रहे हैं, लोग किन समस्याओं को हल करने में मदद कर रहे हैं: आदर्श रूप से, आपके दिमाग में खरीदार का एक स्पष्ट चित्र होना चाहिए।

हम व्यवसाय की विशिष्टताओं के बारे में सोचते हैं।शायद एक रेडीमेड यूएसपी आपकी नाक के ठीक नीचे है, आपको बस इस पर ध्यान देने की जरूरत है। ऐसा करने के लिए, ईमानदारी से कुछ सरल प्रश्नों के उत्तर दें:

• आपके उत्पाद किससे बने हैं?
• उत्पादों का उत्पादन वास्तव में कैसे किया जाता है?
• आप कौन सा उपकरण इस्तेमाल करते हैं?
• कौन अद्वितीय गुणमाल पर?
• आप ग्राहकों के साथ कैसे बातचीत करते हैं?
• किसी ऑर्डर पर कार्य कैसे संरचित होता है?

एक मौका है कि आपको एक महत्वपूर्ण लाभ दिखाई देगा जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने की अनुमति देगा। वैसे, कभी-कभी आप किसी खामी से एक यूएसपी बना सकते हैं: "घर का बना बेक किया हुआ सामान।" लघु अवधिभंडारण - केवल प्राकृतिक सामग्री।"

उदाहरण:मान लीजिए कि आप लेजर से धातु काट रहे हैं। शर्तें, कीमतें और डिलीवरी की शर्तें अन्य कंपनियों के समान ही हैं। लेकिन फिर आप एक आधुनिक फाइबर-ऑप्टिक लेजर का उपयोग करते हैं - यह आपको 0.1 मिमी तक अधिकतम सटीकता प्राप्त करने की अनुमति देता है। क्या यह यूएसपी नहीं है? "लेजर कटिंग सटीकता 0.1 मिमी तक - हम फाइबर ऑप्टिक इंस्टॉलेशन रुचसर्वोमोटर लेजरकट 3015 का उपयोग करते हैं।"



और इस वाक्य को मजबूत किया जा सकता है - आप जोड़ सकते हैं कि परिणाम कितना सटीक है।

नुकसान

किसी व्यवसाय की विशेषताओं को उसके मालिक से बेहतर कोई नहीं जानता - इसलिए सोचें और ईमानदारी से इस प्रश्न का उत्तर दें कि आप ठंडे क्यों हैं। एक विपणक या कॉपीराइटर आपको लाभ का पता लगाने में मदद करेगा।

हम प्रतिस्पर्धियों को देखते हैं।एक विस्तृत और वस्तुनिष्ठ विश्लेषण करें - अपने व्यवसाय और अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करें। यहाँ नमूना सूचीतुलना के लिए पैरामीटर:

• कीमतें;
• एक वफादारी कार्यक्रम की उपलब्धता;
• वितरण की गति;
• स्टाफ के सौजन्य से;
• ऑर्डर देने में आसानी;
• पदोन्नति की नियमितता;
• वारंटी अवधि;
• विलंबित भुगतान की संभावना.

आपको एक स्पष्ट तस्वीर मिलेगी - यह स्पष्ट हो जाएगा कि आप किन मापदंडों में हार रहे हैं और किन मापदंडों में आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं। विजेता मानदंड को साइट की यूएसपी के आधार के रूप में लिया जा सकता है।

उदाहरण:आइए कल्पना करें कि आप एक टायर स्टोर के मालिक हैं। डिलीवरी में 1 से 7 दिन का समय लगता है, क्योंकि कैटलॉग से कुछ आइटम ऑर्डर पर बेचे जाते हैं। अभी तक कोई वफादारी कार्यक्रम नहीं है, कीमतें प्रतिस्पर्धियों के समान ही हैं। लेकिन हर किसी के पास 1-3 साल की वारंटी है, और आप अनिश्चितकालीन वारंटी देने के लिए तैयार हैं - "अनिश्चित वारंटी के साथ टायरों की बिक्री: आकस्मिक क्षति के मामले में मुफ्त प्रतिस्थापन।"

अच्छा प्रस्ताव है, क्या आप सहमत नहीं हैं? केवल एक चीज जो आप कर सकते हैं वह है इसके डिजाइन पर काम करना - शीर्षक को एक पंक्ति में फिट करने का प्रयास करें, विस्मयादिबोधक चिह्न हटा दें।

नुकसान

यह महत्वपूर्ण है कि आप "अपने प्रतिस्पर्धियों की तरह, केवल बेहतर" न चाहें - यदि किसी अन्य कंपनी की यूएसपी समान है, तो उसे आपसे बेहतर बनाने से कौन रोकेगा? उदाहरण के लिए, 1 घंटे के बजाय 30 मिनट में डिलीवरी की पेशकश करें। वस्तुनिष्ठ बनें और अपना खुद का कुछ खोजने का प्रयास करें।

हम ग्राहकों से पूछते हैं.यदि आपके पास पहले से ही ऑर्डर हैं, तो पूछें कि लोगों ने आपकी कंपनी को क्यों चुना। कभी-कभी ग्राहक बहुमूल्य सुझाव दे सकते हैं।

वैसे, समय-समय पर ऐसे सर्वेक्षण करना उचित है: इससे सेवा को बेहतर बनाने में मदद मिलेगी और कंपनी की प्रतिष्ठा पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

उदाहरण:मान लीजिए कि आपने एक सप्ताह पहले एक ब्यूटी सैलून खोला है। आप कर्मचारियों से ग्राहकों से यह पूछने के लिए कह सकते हैं कि उन्होंने आपको क्यों चुना। यदि ग्राहक कहते हैं कि आपके पास है सुविधाजनक समयकाम - इसे अपनी विशेषता बनाएं। सैलून को 12:00 से 22:00 तक खुला रहने दें, न कि आस-पास के अन्य लोगों की तरह 09:00 से 19:00 तक। खासियत: "सुविधाजनक खुलने के समय के साथ एक ब्यूटी सैलून: हम हर दिन 12:00 से 22:00 बजे तक आपका इंतजार कर रहे हैं।"



एक बहुत अच्छी यूएसपी - कुछ ब्यूटी सैलून इसे पेश कर सकते हैं।

नुकसान

यदि आपके पास कोई ऑर्डर नहीं है तो इस सलाह का पालन करना कठिन है। लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है - विषयगत मंच ब्राउज़ करें, सोशल मीडिया, संभावित ग्राहकों से बात करें। आपका लक्ष्य यह पता लगाना है कि खरीदारों को क्या आकर्षित करता है।

इतने समय लेने वाले काम के बाद, आपके पास कम से कम मजबूत फायदे होंगे, और अधिकतम लगभग तैयार यूएसपी होगी।

सांड की आँख पर लक्ष्य: यूएसपी बनाने के लिए 5 सूत्र

यहां तक ​​की अच्छा फायदायदि विचार ग़लत ढंग से तैयार किया गया हो तो उसे ख़राब करना आसान होता है। दो ऑफ़र की तुलना करें: "इर्कुत्स्क में 2 घंटे में मुफ़्त डिलीवरी" और "हम आपके ऑर्डर को 2 घंटे के भीतर डिलीवर करने की गारंटी देते हैं। पूरे इरकुत्स्क में डिलीवरी।" अर्थ वही है, लेकिन पहले वाले को पढ़ना और समझना बहुत आसान है।

एक स्पष्ट और सुंदर यूएसपी तैयार करने के लिए, आप सुरक्षित रूप से किसी एक टेम्पलेट का उपयोग कर सकते हैं:

टेम्पलेट्स का बिल्कुल पालन करना आवश्यक नहीं है। आप किसी भी फॉर्मूले को सुरक्षित रूप से बदल सकते हैं या पूरी तरह से कुछ नया लेकर आ सकते हैं - यह सब व्यवसाय की बारीकियों पर निर्भर करता है। ग्राहक के लाभ को याद रखना महत्वपूर्ण है: मुख्य कार्य यह दिखाना है कि उसे वास्तव में क्या मिलेगा, न कि आपके पास कितनी सफेद और शराबी कंपनी है।

हम यूएसपी को ग्राहक की नजर से देखते हैं: 6 घातक गलतियाँ

झूठा बयान.उन्होंने तथ्यों को तोड़-मरोड़ कर पेश किया या ऐसे मानदंडों का इस्तेमाल किया जो डिफ़ॉल्ट होने चाहिए। उदाहरण के लिए, यूएसपी "कम से कम 3 साल के अनुभव वाले पेशेवर डॉक्टर" दंत चिकित्सा के लिए उपयुक्त नहीं है - क्लिनिक से यही अपेक्षा की जाती है।

कैसे ठीक करें:एक संभावित ग्राहक की तरह प्रस्ताव को देखें। आप पेशेवर डॉक्टरों से क्या उम्मीद करते हैं? निश्चित रूप से सही और दर्द रहित इलाज. इस विचार को अपनी यूएसपी में डालने का प्रयास करें। "3 साल की गारंटी के साथ दर्द रहित दंत चिकित्सा उपचार - हम पेशेवरों को नियुक्त करते हैं" - यह बेहतर है, है ना?

कोई फायदा नहीं.उन्होंने संदिग्ध फायदे का इस्तेमाल किया। बेड लिनन के एक ऑनलाइन स्टोर को अपने वर्गीकरण के बारे में घमंड नहीं करना चाहिए: "बेड लिनन का ऑनलाइन स्टोर "स्वीट ड्रीम" - हमारे पास 1,000 उत्पाद हैं।" हमेशा एक ऐसी कंपनी होगी जिसके पास और भी अधिक उत्पाद होंगे।

लेकिन अगर वर्गीकरण वास्तव में अद्वितीय है, तो आप इस पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं: उदाहरण के लिए, 10,000 फूलों के गमले स्वनिर्मितदुनिया भर के उस्तादों से। बस सावधान रहें - सुनिश्चित करें कि प्रतिस्पर्धी इसे पेश न करें, और निकट भविष्य में भी इसे पेश करने में सक्षम नहीं होंगे।

कैसे ठीक करें:एक और फायदा ढूंढो. मान लीजिए कि आप सूती बिस्तर लिनेन बेचते हैं। इसलिए इस बात पर जोर दें - " चादरेंसंवेदनशील त्वचा वाले लोगों के लिए: जैविक कपास से बने हाइपोएलर्जेनिक सेट।

मुद्रांकित.उन्होंने एक अस्पष्ट शब्द चुना - " तेजी से वितरण”, “सच्चे पेशेवर”, “उच्च योग्य विशेषज्ञ”, “कम कीमतें”, आदि। सूची अंतहीन हो सकती है। समान वाक्यांश सैकड़ों वेबसाइटों पर पाए जाते हैं, और लोग उनके इतने आदी हो जाते हैं कि वे उन्हें समझ ही नहीं पाते हैं।

कैसे ठीक करें:विवरण जोड़ें - "60 मिनट में डिलीवरी के साथ गुलदस्ते", "450 रूबल से चीनी मिट्टी के बरतन टाइलें।" 1 वर्ग मीटर के लिए - हम आधिकारिक डीलर 5 ब्रांड।" तथ्यों और कार्यों से अपना लाभ साबित करें, और यदि यह काम नहीं करता है, तो कोई अन्य यूएसपी चुनें।

गलत उच्चारण.उन्होंने उत्पादों के केवल एक समूह के बारे में बात की, जबकि उनमें से दस हैं।

उदाहरण के लिए: "तेज़ी से सूखने वाली नेल पॉलिश: 60 सेकंड में अपने मैनीक्योर को ताज़ा करें।" यह बुरा है अगर, वार्निश के अलावा, आप लिपस्टिक, आई शैडो और मस्कारा बेचते हैं - उन पर किसी का ध्यान नहीं जाने का खतरा है। यदि नेल पॉलिश से आपका 80% लाभ होता है, तो उन पर ध्यान केंद्रित करना स्वीकार्य है। जब सभी सौंदर्य प्रसाधन बेचना दिलचस्प हो, तो आपको अपनी यूएसपी बदलने की जरूरत है।

कैसे ठीक करें:समग्र रूप से ऑनलाइन स्टोर के लिए यूएसपी तैयार करें। यदि बहुत सारे उत्पाद समूह हैं, तो सेवा पर ध्यान दें: " सजावटी सौंदर्य प्रसाधनहोम डिलीवरी के साथ: हम चौबीसों घंटे काम करते हैं।"

बहुत अधिक मात्रा.हमने अपना सर्वश्रेष्ठ प्रयास किया और एक पैराग्राफ के आकार की यूएसपी लिखी: "3,895 रूबल से ठोस लकड़ी की टेबल: कीमतें कम हैं क्योंकि हम अपनी सामग्री से फर्नीचर का उत्पादन करते हैं - एक चीरघर है और बढ़ईगीरी की दुकानउत्तर में इरकुत्स्क क्षेत्र. इसे सस्ता ढूंढें - हम छूट देंगे और लागत में अंतर वापस कर देंगे।"

कैसे ठीक करें:बेरहमी से काटो. यूएसपी के लिए एक वाक्य पर्याप्त है - "3,895 रूबल से ठोस लकड़ी की टेबल: यदि आपको यह सस्ता लगता है तो हम अंतर वापस कर देंगे।" बाकी जानकारी नीचे दिए गए पैराग्राफ में शामिल की जानी चाहिए - आखिरकार, यह बताना महत्वपूर्ण है कि आपकी कीमतें इतनी सस्ती क्यों हैं।

प्रतिस्पर्धियों के बाद दोहराना।हमने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने में समय बचाया और एक क्लोन प्राप्त किया - एक समान या बहुत समान प्रस्ताव। यह बुरा है क्योंकि सारा काम व्यर्थ हो गया।

कैसे ठीक करें:अफसोस, आदर्श रूप से आपको सब कुछ फिर से शुरू करने की ज़रूरत है - अपने लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करें, अपने व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचें और अपने ऑनलाइन स्टोर की तुलना समान लोगों से करें। यदि समय समाप्त हो रहा है, तो असफल यूएसपी का विस्तार करने का प्रयास करें: "डिलीवरी के साथ ऑनलाइन जूता स्टोर" को "ऑनलाइन जूता स्टोर के साथ" से बदलें। मुफ़्त शिपिंग 2 घंटे के भीतर।"

क्या यूएसपी में कोई त्रुटि पाई गई है? अभी खुश होना जल्दबाजी होगी - ऑफर अप्रभावी हो सकता है, भले ही यह आपको बहुत आकर्षक लगे।

कैसे पता करें कि आपकी यूएसपी काम करेगी या नहीं

ऑफ़र की व्यवहार्यता जांचने के लिए कुछ प्रश्नों के उत्तर दें:

• क्या प्रस्ताव यथार्थवादी लगता है? उदाहरण के लिए, कथन " भाषा का स्कूल"संपर्क करें" - 1 घंटे में अंग्रेजी सीखें। लेकिन आप पहले से ही इस यूएसपी पर विश्वास कर सकते हैं: "भाषा स्कूल "संपर्क" - 5 घंटे में विदेश में छुट्टियों के लिए अंग्रेजी।"
• यूएसपी इस प्रश्न का उत्तर देता है: आपको सभी समान प्रस्तावों में से इसे क्यों चुनना चाहिए? यदि हां, तो सब कुछ ठीक है.

आप ग्राहकों पर भी अपनी यूएसपी का परीक्षण कर सकते हैं - मेलिंग करें विभिन्न विकल्पऔर उसे चुनें जिसे सबसे अधिक प्रतिक्रियाएँ मिलीं। हम कभी-कभी इस विकल्प का उपयोग करते हैं - वैसे, क्या आपने हमारे न्यूज़लेटर की सदस्यता ली है? यदि नहीं, तो आप बहुत सारे लाभों से चूक रहे हैं।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए समय निकालें - एक बार जब आप आदर्श की खोज में कुछ घंटे बिताते हैं, तो आपको संभावित ग्राहकों के दिलों की कुंजी हमेशा के लिए मिल जाएगी। यदि आपको सहायता की आवश्यकता है, तो कृपया हमसे संपर्क करें और हम एक प्रभावी प्रस्ताव तैयार करेंगे।

नए प्रोजेक्ट लॉन्च करते समय अक्सर क्लाइंट की यूएसपी (यूनिक सेलिंग प्रपोजल) को लेकर समस्या उत्पन्न हो जाती है। जब आप सवाल पूछते हैं "आपके फायदे क्या हैं?", तो अक्सर जवाब में आप केवल मानक वाक्यांशों का एक सेट सुनते हैं "ठीक है, डिलीवरी मुफ़्त है, मास्टर अनुभवी है।" आइए जानें कि एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाया जाए जो आपको प्रतिस्पर्धियों की भीड़ से अलग कर दे!

1. अनोखी विशेषता

यह तकनीक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी क्षेत्र के निर्माताओं के लिए उपयुक्त है। कार्य उत्पाद में कुछ अद्वितीय खोजना और उसे एक नवाचार और उपलब्धि के रूप में प्रस्तुत करना है। इसका एक बेहतरीन उदाहरण TWIX (बाएँ और दाएँ स्टिक) विज्ञापन है।

2. प्रतिस्पर्धी किस चीज़ पर ध्यान नहीं दे रहे हैं?

कोई प्रक्रियाया यदि प्रतिस्पर्धी इसका उपयोग नहीं करते हैं तो सेवा आपकी यूएसपी बन सकती है।

खाओ दिलचस्प उदाहरण, जब उन उत्पादों में नए गुणों की खोज की जाती है जिन्हें यूएसपी के रूप में प्रस्तुत किया जाता है (थोड़ा सफेद करने वाला टूथपेस्ट "व्हाइटनिंग" कहा जाता है)।

एक अच्छा उदाहरण जिस पर लगभग कोई भी खेल सकता है वह है डिलीवरी और सेवा स्तर।

“एक घंटे में मात्रा की गणना। यदि आपको एक घंटे के भीतर कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलती है, तो हम आपको छूट देंगे!"

“आधे घंटे में शहर के किसी भी इलाके में पिज़्ज़ा डिलीवरी। यदि कूरियर एक घंटे के भीतर आ जाता है, तो आपको भुगतान नहीं करना पड़ेगा!”

3. जॉन कार्लटन विधि

यह तकनीक अक्सर प्रशिक्षण और मास्टर कक्षाओं में प्रस्तुत की जाती है। इसने सेवा क्षेत्र के लिए व्यवहार में अपनी प्रभावशीलता साबित कर दी है। बस अपने डेटा को निम्नलिखित फॉर्मूले में प्लग करें और एक तैयार यूएसपी प्राप्त करें जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है!

"________ (सेवा, उत्पाद) की सहायता से हम ________ (लक्षित दर्शकों) को ______ (समस्या) को ____ (लाभ) के साथ हल करने में मदद करते हैं।"

टीए - लक्षित दर्शक

उदाहरण के लिए:

• "एक घंटे के लिए पति" सेवा एक महिला को अपने अपार्टमेंट में नलसाज़ी और बिजली के उपकरणों से संबंधित समस्याओं को हल करने की अनुमति देगी"
• "लैमिनेट फर्श बिछाने से अपार्टमेंट के मालिक को अपार्टमेंट को अधिक आरामदायक बनाने और सामग्री पर बचत करने की अनुमति मिलेगी"
• "3 दिनों में ब्लॉग" पाठ्यक्रम एक व्यक्ति को 3 दिनों में अपना ब्लॉग बनाने और उपलब्धि हासिल करने की अनुमति देगा उच्च स्तरविशेषज्ञता.

यह सूत्र लक्षित दर्शकों के एक विशिष्ट प्रतिनिधि (मारिया पेत्रोव्ना (गृहिणी), वासिली इवानोविच (दो कमरे के अपार्टमेंट के मालिक), इवान ग्रिशिन (लेखाकार, सलाहकार)) के लिए विस्तृत हो सकता है। विभिन्न खंडों के लिए लैंडिंग पृष्ठ बनाने के लिए यह आवश्यक है, लेकिन इसके बारे में यह तकनीकहम आज बात नहीं करेंगे.

4. नवप्रवर्तन

यदि आपका उत्पाद या सेवा कुछ नए उत्पादों की मदद से किसी ग्राहक की समस्या का समाधान करती है, तो हमें इसके बारे में अवश्य बताएं!

उदाहरण के लिए, यह पर्यावरण के अनुकूल पैकेजिंग हो सकती है जिससे लागत कम हो गई है तैयार उत्पादया नया रूपकिसी ग्राहक के साथ काम करना जब उसका आवेदन एक घंटे के भीतर नहीं, बल्कि 15 मिनट में संसाधित हो जाता है, आदि।

5. बी यूएसपी के रूप में ग्राहक की भूमिका

हम जानते हैं कि लोग अपनी समस्याओं का समाधान ढूंढ रहे हैं। लेकिन अगर उन्हें "दर्द" होता है, तो वे बहुत जल्दी निर्णय ले लेते हैं। दर्द बिल्कुल अलग प्रकार का हो सकता है, और इसका उपयोग यूएसपी में किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए:

• क्या पाइप लीक हो रहे हैं? हम एक घंटे के भीतर समस्या का समाधान कर देंगे!
• क्या आपके दांत में बहुत दर्द है? हमारी दंत चिकित्सा आपको दिन के किसी भी समय बिना अपॉइंटमेंट के देखेगी!
• टूट गया हार्ड ड्राइवबहुमूल्य जानकारी के साथ? हम इसे 2 घंटे में पुनर्स्थापित कर देंगे और आपके पास आएंगे!

6. उपहार के साथ ऑफर करें

लोग उपहार देना और लेना पसंद करते हैं। आइए इसे अपनी यूएसपी में उपयोग करें। एक नियम के रूप में, इस परिदृश्य के लिए यूएसपी लिखने में कोई समस्या नहीं है। ग्राहकों को उपहार देने से न डरें, अच्छी चीज़ें हमेशा आपके पास वापस आएंगी :)

• 2 पिज़्ज़ा खरीदें, हम आपको तीसरा पिज़्ज़ा देंगे!
• अपार्टमेंट के पूरे क्षेत्र के लिए लैमिनेट फ़्लोरिंग ऑर्डर करें, हम आपको मुफ्त में अंडरले देंगे!
• एक चमड़े का सोफा ऑर्डर करें और इसके लिए दो ओटोमैन प्राप्त करें

यहां मुख्य बात यह है कि उपहार असली हैं, अन्यथा आप लोगों का गुस्सा नहीं धो पाएंगे!

7. बाइसेप्स के साथ खेलें

किसी भी व्यवसाय के पास अपना बाइसेप्स होना चाहिए, जिसके प्रदर्शन से ग्राहक परेशान हो जाते हैं। बस अपने फायदों से उन पर सीधा प्रहार करें।

उदाहरण के लिए:

• सबसे कम कीमतशहर में
• केवल शांत मूवर्स
• सबसे तेज़ डिलीवरी
• पुरस्कारों और डिप्लोमाओं का एक समूह

इस तकनीक का उपयोग बहुत सावधानी से किया जाना चाहिए। ग्राहकों को उस पर बहुत कम भरोसा है, क्योंकि... लगभग सभी कंपनियाँ इस दृष्टिकोण का उपयोग करती हैं, क्योंकि... यह सबसे सरल है.

8. हानि = लाभ

एक पूरी तरह से गैर-तुच्छ तकनीक जो उत्कृष्ट परिणाम देती है! मुद्दा यह है कि आपको उत्पाद की कमियों को ढूंढना होगा और उन्हें फायदे के रूप में प्रस्तुत करना होगा। मैं एक उदाहरण से समझाता हूँ:

• एक फिटनेस ट्रेनर जिसे आप पर कोई दया नहीं होगी

"आपको कोई दया नहीं होगी" का नुकसान, यानी। आपको जिम में मजबूर किया जाता है ताकि आप सचमुच प्रशिक्षण से बाहर हो जाएं।

फायदा यह है कि इतने गहन प्रशिक्षण के बाद आपको उत्कृष्ट परिणाम मिलेंगे!

इन सबका उपयोग कैसे करें?

बस एक कलम, कागज का एक टुकड़ा लें और अपने व्यवसाय के सभी फायदे और नुकसान लिखें। उन्हें संयोजित करें और उन्हें अपनी यूएसपी में बदल दें!

कुछ दिनों में इसे देखें और अंतिम संपादन करें। मैं जानता हूं कि आप इसे पूरी तरह से कर सकते हैं!

यदि आप पूरी तरह से मूर्ख हैं, तो हम आपकी यूएसपी तैयार करने में आपकी मदद करेंगे। इस लेख के नीचे दिए गए फॉर्म में एक अनुरोध छोड़ें और हमारे न्यूज़लेटर की सदस्यता लेना सुनिश्चित करें! बहुत सारी उपयोगी और दिलचस्प चीज़ें होंगी!