सिद्धांत जो किसी उद्यम को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देते हैं। कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ

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इस लेख से आप सीखेंगे:

• किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कितने प्रकार के होते हैं?
• कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं?
• कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ कैसे बनते हैं और उनका मूल्यांकन कैसे किया जाता है
• बिक्री बढ़ाने के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का उपयोग कैसे करें

समय के साथ, मानवता अधिक से अधिक ज्ञान प्राप्त करते हुए नई ऊंचाइयों तक पहुंचती है। यह बात बिज़नेस पर भी लागू होती है. प्रत्येक कंपनी सबसे अधिक लाभदायक विपणन समाधानों की तलाश में है, चीजों को अलग तरीके से करने और अपने उत्पादों को सर्वोत्तम रोशनी में प्रदर्शित करने का प्रयास कर रही है। सभी उद्यमों को देर-सबेर प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ता है, और इसलिए कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ बाजार में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, जो उपभोक्ता को उत्पाद की पसंद पर निर्णय लेने में मदद करते हैं।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं?

प्रतिस्पर्धात्मक लाभकंपनियाँ किसी ब्रांड या उत्पाद की वे विशेषताएँ, गुण हैं जो कंपनी के लिए प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर एक निश्चित श्रेष्ठता पैदा करती हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के बिना आर्थिक विकास असंभव है। वे कंपनी की कॉर्पोरेट पहचान का हिस्सा हैं और इसे प्रतिस्पर्धियों के हमलों से सुरक्षा भी प्रदान करते हैं।

एक कंपनी का स्थायी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कंपनी के लिए एक लाभदायक विकास योजना का विकास है, जिसकी मदद से इसके सबसे आशाजनक अवसरों का एहसास होता है। ऐसी योजना का उपयोग किसी भी वास्तविक या संभावित प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जाना चाहिए, और योजना के परिणामों को उनके द्वारा नहीं अपनाया जाना चाहिए।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का विकास उसके लक्ष्यों और उद्देश्यों पर आधारित होता है, जो वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार में कंपनी की स्थिति के साथ-साथ उनके कार्यान्वयन में सफलता के स्तर के अनुसार हासिल किए जाते हैं। ऑपरेटिंग सिस्टम के सुधार से कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के कारकों के प्रभावी विकास के लिए आधार तैयार होना चाहिए, साथ ही इस प्रक्रिया और मौजूदा बाजार स्थितियों के बीच एक मजबूत संबंध बनाना चाहिए।

किसी कंपनी के विभिन्न प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं?

कंपनी के किन प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की पहचान की जा सकती है? प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दो प्रकार के होते हैं:

1. कृत्रिम प्रतिस्पर्धी लाभ:व्यक्तिगत दृष्टिकोण, विज्ञापन अभियान, गारंटी इत्यादि।
2. कंपनी के प्राकृतिक प्रतिस्पर्धी लाभ:उत्पाद की लागत, खरीदार, सक्षम प्रबंधन इत्यादि।

एक दिलचस्प तथ्य: यदि कोई कंपनी खुद को कई समान उद्यमों के बीच वर्गीकृत करके वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार में आगे बढ़ने का प्रयास नहीं करती है, तो उसे किसी तरह प्राकृतिक प्रतिस्पर्धी लाभ होता है। इसके अलावा, उसके पास इस पर कुछ समय और प्रयास खर्च करके कंपनी के लिए कृत्रिम प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करने का हर अवसर है। यहीं पर प्रतिस्पर्धियों के बारे में सारी जानकारी की आवश्यकता होती है, क्योंकि पहले उनकी गतिविधियों का विश्लेषण करने की आवश्यकता होती है।

आपको किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के विश्लेषण की आवश्यकता क्यों है?

रूनेट के बारे में एक दिलचस्प नोट: एक नियम के रूप में, लगभग 90% उद्यमी अपने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण नहीं करते हैं, और इस विश्लेषण का उपयोग करके प्रतिस्पर्धी लाभ भी विकसित नहीं करते हैं। इसमें केवल कुछ नवप्रवर्तनों का आदान-प्रदान होता है, अर्थात् कंपनियाँ प्रतिस्पर्धियों के विचारों को अपनाती हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि सबसे पहले कौन कुछ नया लेकर आया, फिर भी इसे "हटा दिया जाएगा"। इस तरह ऐसी घिसी-पिटी बातें सामने आईं:

• उच्च योग्य विशेषज्ञ;
• व्यक्तिगत दृष्टिकोण;
• उच्चतम गुणवत्ता;
• प्रतिस्पर्धी लागत;
• प्रथम श्रेणी सेवा.

और अन्य, जो वास्तव में कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का प्रतिनिधित्व नहीं करते हैं, क्योंकि कोई भी स्वाभिमानी उद्यम यह घोषणा नहीं करेगा कि उसके उत्पाद निम्न गुणवत्ता वाले हैं और उसके कर्मचारी नए हैं।

अजीब बात है कि इसे दूसरी तरफ से भी देखा जा सकता है। यदि कंपनियों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ न्यूनतम हैं, तो स्टार्ट-अप कंपनियों के लिए विकास करना आसान होता है, यानी अपने संभावित उपभोक्ताओं को इकट्ठा करना, जिन्हें व्यापक विकल्प मिलते हैं।

इसलिए, रणनीतिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को सक्षम रूप से विकसित करना आवश्यक है जो ग्राहकों को लाभदायक खरीदारी प्रदान करेगा और सकारात्मक भावनाएँ. ग्राहक संतुष्टि व्यवसाय से आनी चाहिए, उत्पाद से नहीं।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत क्या हैं?

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों की एक काफी अच्छी तरह से स्थापित संरचना है। एक समय में, माइकल पोर्टर ने कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करने के लिए तीन मुख्य स्रोतों की पहचान की: भेदभाव, लागत और फोकस। अब उनमें से प्रत्येक के बारे में अधिक विस्तार से:

• भेदभाव

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के लिए इस रणनीति का कार्यान्वयन कंपनी के ग्राहकों को सेवाओं के अधिक कुशल प्रावधान के साथ-साथ कंपनी के उत्पादों को सर्वोत्तम रोशनी में प्रदर्शित करने पर आधारित है।

• लागत

इस रणनीति का कार्यान्वयन कंपनी के निम्नलिखित प्रतिस्पर्धी लाभों पर आधारित है: न्यूनतम कर्मचारी लागत, स्वचालित उत्पादन, न्यूनतम पैमाने की लागत, सीमित संसाधनों का उपयोग करने की क्षमता और पेटेंट प्रौद्योगिकियों का उपयोग जो उत्पादन लागत को कम करते हैं।

• केंद्र

यह रणनीति पिछले दो के समान स्रोतों पर आधारित है, लेकिन कंपनी द्वारा अपनाया गया प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ग्राहकों के एक संकीर्ण दायरे की जरूरतों को पूरा करता है। इस समूह के बाहर के ग्राहक या तो कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों से असंतुष्ट हैं या किसी भी तरह से इससे प्रभावित नहीं हैं।

कंपनी के मुख्य (प्राकृतिक) प्रतिस्पर्धी लाभ

प्रत्येक कंपनी के पास प्राकृतिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होते हैं। लेकिन सभी उद्यम उन्हें कवर नहीं करते हैं। यह उन कंपनियों का एक समूह है जिनके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ या तो, जैसा कि वे मानते हैं, स्पष्ट हैं या आम तौर पर स्वीकृत घिसी-पिटी बातों के रूप में छिपे हुए हैं। तो, कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ हैं:

1. कीमत. कोई कुछ भी कहे, किसी भी कंपनी के मुख्य फायदों में से एक है। यदि किसी कंपनी की वस्तुओं या सेवाओं की कीमतें प्रतिस्पर्धी कीमतों से कम हैं, तो एक नियम के रूप में, यह मूल्य अंतर तुरंत इंगित किया जाता है। उदाहरण के लिए, "कीमतें 15% कम हैं" या "हम थोक मूल्यों पर खुदरा उत्पाद पेश करते हैं।" इस तरह से कीमतों को इंगित करना बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर यदि कंपनी कॉर्पोरेट क्षेत्र (बी2बी) में काम करती है।
2. समय (समय). प्रत्येक प्रकार के उत्पादों की सटीक डिलीवरी का समय बताना अनिवार्य है। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु है। यहां शब्दों की गलत परिभाषाओं से बचना उचित है ("हम जल्दी वितरित करेंगे", "हम समय पर वितरित करेंगे")।
3. अनुभव. जब आपकी कंपनी के कर्मचारी अपने क्षेत्र में पेशेवर हों जो व्यवसाय करने के सभी "नुकसान" जानते हों, तो इसे उपभोक्ताओं तक पहुंचाएं। वे उन विशेषज्ञों के साथ सहयोग करना पसंद करते हैं जिनसे वे रुचि के सभी प्रश्नों के लिए संपर्क कर सकें।
4. विशेष शर्तें.इनमें निम्नलिखित शामिल हो सकते हैं: विशेष आपूर्ति ऑफ़र (छूट प्रणाली, कंपनी का सुविधाजनक स्थान, व्यापक गोदाम कार्यक्रम, उपहार शामिल, डिलीवरी के बाद भुगतान, और इसी तरह)।
5. अधिकार।प्राधिकरण कारक में शामिल हैं: कंपनी की विभिन्न उपलब्धियाँ, प्रदर्शनियों, प्रतियोगिताओं और अन्य कार्यक्रमों में पुरस्कार, पुरस्कार, प्रसिद्ध आपूर्तिकर्ता या खरीदार। यह सब आपकी कंपनी की लोकप्रियता को बढ़ाता है। एक बहुत ही महत्वपूर्ण तत्व एक पेशेवर विशेषज्ञ की स्थिति है, जिसमें विभिन्न सम्मेलनों, विज्ञापन साक्षात्कारों और इंटरनेट पर आपके कर्मचारियों की भागीदारी शामिल होती है।
6. संकीर्ण विशेषज्ञता.इस प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को एक उदाहरण से सबसे अच्छी तरह समझाया जा सकता है। एक महंगी कार का मालिक अपनी कार में कुछ हिस्सों को बदलना चाहता है और उसके सामने एक विकल्प है: एक विशेष सैलून से संपर्क करें जो केवल उसके ब्रांड की कारों की सेवा करता है, या एक मानक ऑटो मरम्मत की दुकान से संपर्क करें। बेशक, वह एक पेशेवर सैलून चुनेंगे। यह अद्वितीय के एक घटक का प्रतिनिधित्व करता है व्यापार का प्रस्ताव(यूएसपी), जिसे अक्सर कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में उपयोग किया जाता है।
7. अन्य वास्तविक लाभ.कंपनी के ऐसे प्रतिस्पर्धी लाभों में शामिल हैं: उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला, पेटेंट विनिर्माण तकनीक, माल की बिक्री के लिए एक विशेष योजना को अपनाना, इत्यादि। यहां मुख्य बात अलग दिखना है।

कंपनी के कृत्रिम प्रतिस्पर्धी लाभ

कृत्रिम प्रतिस्पर्धात्मक लाभयदि किसी कंपनी के पास कोई विशेष ऑफर नहीं है तो वे अपने बारे में बात करने में मदद कर सकते हैं। यह तब काम आ सकता है जब:

1. कंपनी की संरचना उसके प्रतिस्पर्धियों के समान है (गतिविधि के किसी विशेष क्षेत्र में कंपनियों के प्रतिस्पर्धी लाभ समान हैं)।
2. कंपनी बड़े और छोटे उद्यमों के बीच स्थित है (इसके पास सामानों की एक बड़ी रेंज नहीं है, इसका कोई संकीर्ण फोकस नहीं है और यह मानक मूल्य पर उत्पाद बेचती है)।
3. कंपनी बिना किसी विशेष प्रतिस्पर्धी लाभ, ग्राहक आधार या उपभोक्ताओं के बीच लोकप्रियता के विकास के प्रारंभिक चरण में है। ऐसा अक्सर तब होता है जब विशेषज्ञ अपना कार्यस्थल छोड़कर अपना खुद का उद्यम बनाने का निर्णय लेते हैं।

ऐसे मामलों में, कृत्रिम प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना आवश्यक है, जो हैं:

1. संवर्धित मूल्य।उदाहरण के लिए, एक कंपनी कीमत पर प्रतिस्पर्धा किए बिना कंप्यूटर बेचती है। इस मामले में, आप कंपनियों के निम्नलिखित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का उपयोग कर सकते हैं: एक ऑपरेटिंग सिस्टम स्थापित करें और आवश्यक मानक कार्यक्रम, और फिर उपकरण की लागत में थोड़ी वृद्धि करें। यह अतिरिक्त मूल्य है, जिसमें सभी प्रकार के प्रमोशन और बोनस ऑफर भी शामिल हैं।
2. व्यक्तिगत समायोजन.यदि प्रतिस्पर्धी मानक घिसी-पिटी बातों के पीछे छिपते हैं तो इस कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अच्छा काम करता है। इसका उद्देश्य कंपनी का चेहरा प्रदर्शित करना और WHY फॉर्मूला लागू करना है। गतिविधि के हर क्षेत्र में सफलता मिलती है।
3. ज़िम्मेदारी. कंपनी के लिए काफी प्रभावी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ। यह व्यक्तिगत विकास के साथ अच्छा होता है। एक व्यक्ति ऐसे लोगों के साथ व्यवहार करना पसंद करता है जो उनके उत्पादों या सेवाओं की गारंटी दे सकते हैं।
4. गारंटी. आम तौर पर, दो प्रकार की वारंटी होती हैं: परिस्थिति (उदाहरण के लिए, एक दायित्व गारंटी - "यदि आपको रसीद नहीं मिलती है, तो हम आपकी खरीद के लिए भुगतान करेंगे") और उत्पाद या सेवा (उदाहरण के लिए, उपभोक्ता की क्षमता) एक महीने तक किसी वस्तु को वापस करना या बदलना)।
5. समीक्षा. जब तक, निश्चित रूप से, उन्हें आदेश नहीं दिया जाता है। संभावित उपभोक्ताओं के लिए, आपकी कंपनी के बारे में बोलने वाले व्यक्ति की स्थिति महत्वपूर्ण है। यह लाभ तब बहुत अच्छा काम करता है जब समीक्षाएँ किसी व्यक्ति के प्रमाणित हस्ताक्षर के साथ एक विशेष प्रपत्र पर प्रस्तुत की जाती हैं।
6. प्रदर्शन. यह कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक है। यदि कंपनी के पास फायदे नहीं हैं, या वे स्पष्ट नहीं हैं, तो वह अपने उत्पाद की सचित्र प्रस्तुति कर सकती है। अगर कंपनी सर्विस सेक्टर में काम करती है तो आप वीडियो प्रेजेंटेशन बना सकते हैं. यहां मुख्य बात उत्पाद के गुणों पर सही ढंग से ध्यान केंद्रित करना है।
7. मामलों. लेकिन विशेष रूप से नई फर्मों के लिए कोई मामला नहीं हो सकता है। इस मामले में, आप कृत्रिम मामले विकसित कर सकते हैं, जिसका सार स्वयं को, या संभावित खरीदार को, या मौजूदा ग्राहक को पारस्परिक आधार पर सेवाएं प्रदान करना है। फिर आपको एक ऐसा मामला प्राप्त होगा जो आपकी कंपनी के व्यावसायिकता के स्तर को दिखाएगा।
8. अनोखा विक्रय प्रस्ताव.इसका उल्लेख इस लेख में पहले ही किया जा चुका है। यूएसपी का अर्थ यह है कि कंपनी एक निश्चित विवरण के साथ काम करती है, या डेटा प्रदान करती है जो इसे अपने प्रतिद्वंद्वियों से अलग करती है। कंपनी के इस प्रतिस्पर्धी लाभ का उपयोग प्रैक्टिकम ग्रुप द्वारा प्रभावी ढंग से किया जाता है, जो प्रशिक्षण कार्यक्रम प्रदान करता है।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में कार्मिक

दुर्भाग्य से, आज हर प्रबंधन अपने कर्मियों में कंपनी का उत्कृष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं देखता है। विकसित रणनीतियों और लक्ष्यों के आधार पर, कंपनियों को अपने कर्मचारियों के आवश्यक व्यक्तिगत गुणों को बनाने, विकसित करने और मजबूत करने की आवश्यकता होती है। लेकिन साथ ही, कंपनियों को विकसित रणनीतियों के एक निश्चित संयोजन को लागू करने की आवश्यकता आती है (यह आंतरिक प्रबंधन पर भी लागू होता है)।

इसके आधार पर आपको एक जोड़े पर ध्यान देने की जरूरत है महत्वपूर्ण बिंदु: कर्मियों के गुणों को पहचानें और विकसित करें, कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करें, और इस संसाधन में निवेश की उपयोगिता समझाएं।

यदि प्रबंधन का लक्ष्य अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करना है, तो कर्मचारियों की व्यक्तिगत विशेषताओं के साथ-साथ टीम वर्क (उद्भव) में पहचाने जाने वाले पहलुओं के सार और प्रभावशीलता की अवधारणा पर काम करें। और तालमेल) बहुत महत्वपूर्ण हैं।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में एक टीम स्थापित करने की प्रक्रिया कुछ बिंदुओं को हल किए बिना पूरी नहीं होती है, जिन्हें कंपनी के प्रबंधन को ध्यान में रखना चाहिए:

1. कर्मचारी गतिविधियों का सक्षम संगठन।
2. अपने लक्ष्यों को सफलतापूर्वक प्राप्त करने में कर्मचारियों की रुचि।
3. उच्च परिणाम प्राप्त करने की प्रक्रिया में सक्रिय रूप से भाग लेने के लिए टीम में इच्छा पैदा करना।
4. कंपनी द्वारा अपेक्षित कर्मचारियों के व्यक्तिगत गुणों का समर्थन करना।
5. कंपनी की प्रतिबद्धता का विकास करना।

यह प्रस्तावित पहलुओं के सार पर ध्यान देने योग्य है जो अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का निर्माण करते हैं।

काफ़ी प्रसिद्ध हैं बड़े संगठनप्रतियोगिता में जीत कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में कर्मियों के प्रभावी उपयोग के साथ-साथ सौंपे गए कार्यों को प्राप्त करने में कर्मचारी रुचि के स्तर में क्रमिक वृद्धि के कारण होती है। सभी संभावित संसाधनों के उपयोग की प्रक्रिया में सफलता के मुख्य मानदंड हैं: कर्मचारियों की कंपनी का हिस्सा बने रहने और इसके लाभ के लिए काम करने की इच्छा, कर्मचारियों का अपनी कंपनी के प्रति समर्पण, सफलता में कर्मचारियों का विश्वास और उनकी साझेदारी उनकी कंपनी के सिद्धांतों और मूल्यों के बारे में।

इसकी विशेषता निम्नलिखित तत्व हैं:

• पहचान. यह मानता है कि कर्मचारियों को अपनी कंपनी पर गर्व की भावना है, साथ ही लक्ष्य विनियोजन का कारक भी है (जब कर्मचारी कंपनी के लक्ष्यों को अपने लक्ष्यों के रूप में स्वीकार करते हैं)।
• सगाई. कर्मचारियों की निवेश करने की इच्छा को मानता है अपनी ताकत, उच्च परिणाम प्राप्त करने में सक्रिय रूप से भाग लें।
• निष्ठा. यह कंपनी के प्रति एक मनोवैज्ञानिक लगाव, उसके लाभ के लिए काम जारी रखने की इच्छा को दर्शाता है।

ये मानदंड कंपनी के कर्मियों के रूप में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को आकार देने में बेहद महत्वपूर्ण हैं।

कर्मचारी प्रतिबद्धता की डिग्री बाहरी या आंतरिक उत्तेजना के प्रति कर्मचारियों की प्रतिक्रिया के स्तर से निकटता से संबंधित है।

अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को विकसित करते समय, कुछ पहलुओं पर ध्यान देना उचित है जो कर्मचारियों के समर्पण को प्रकट करते हैं:

• समर्पित कर्मचारी अपने कौशल में सुधार करने का प्रयास करते हैं।
• प्रतिबद्ध कर्मचारी छेड़छाड़ किए बिना या अन्यथा नकारात्मक रूप से प्रभावित हुए बिना अपने विचारों पर भरोसा करते हैं।
• समर्पित कर्मचारी अधिकतम सफलता प्राप्त करने का प्रयास करते हैं।
• वफादार कर्मचारी टीम के सभी सदस्यों के हितों को ध्यान में रखने और लक्ष्य की सीमाओं से परे कुछ देखने में सक्षम होते हैं।
• समर्पित कर्मचारी हमेशा कुछ नया करने के लिए तैयार रहते हैं।
• वफादार कर्मचारी न केवल अपने लिए, बल्कि अन्य लोगों के लिए भी उच्च स्तर का सम्मान रखते हैं।

वफादारी एक बहुआयामी अवधारणा है. इसमें टीम की नैतिकता, उसकी प्रेरणा की डिग्री, उसकी गतिविधियों के सिद्धांत और नौकरी से संतुष्टि की डिग्री शामिल है। यही कारण है कि कर्मियों के रूप में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सबसे प्रभावी में से एक है। यह समर्पण कार्यस्थल में कर्मचारियों के अपने आस-पास के सभी लोगों के साथ संबंधों में परिलक्षित होता है।

जब प्रबंधन कर्मियों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करना चाहता है, तो कर्मचारियों के बीच वफादारी पैदा करने का काम सामने आता है। गठन के लिए आवश्यक शर्तें दो प्रकारों में विभाजित हैं: कर्मचारियों की व्यक्तिगत विशेषताएं और काम करने की स्थिति।

कर्मचारियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कर्मचारियों की निम्नलिखित व्यक्तिगत विशेषताओं का उपयोग करके बनते हैं:

• गतिविधि के इस क्षेत्र को चुनने के कारण।
• कार्य प्रेरणा और कार्य सिद्धांत.
• शिक्षा।
• आयु।
• वैवाहिक स्थिति.
• मौजूदा कार्य नीति.
• कंपनी के क्षेत्रीय स्थान की सुविधा।

अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ निम्नलिखित कार्य स्थितियों के माध्यम से बनते हैं:

• कंपनी की अधिकतम सफलता प्राप्त करने में कर्मचारियों की रुचि का स्तर।
• कर्मचारी जागरूकता स्तर.
• डिग्री तनाव की स्थितिकर्मचारी।
• कर्मचारियों की महत्वपूर्ण ज़रूरतें किस हद तक पूरी होती हैं (वेतन, काम करने की स्थितियाँ, अपनी बात कहने का अवसर)। रचनात्मकताऔर इसी तरह)।

लेकिन कर्मचारियों की व्यक्तिगत विशेषताओं और कंपनियों के माहौल पर वफादारी की निर्भरता को भी ध्यान में रखना आवश्यक है। और इसलिए, यदि प्रबंधन ने अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने का लक्ष्य निर्धारित किया है, तो उसे पहले यह विश्लेषण करने की आवश्यकता है कि इस कंपनी में समस्याएं कितनी गंभीर हैं जो कर्मचारियों की वफादारी को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकती हैं।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में ब्रांड

आज, प्रतिस्पर्धियों से लड़ने के लिए, कंपनियाँ मुख्य सेवाओं की सूची में अतिरिक्त सेवाएँ शामिल करती हैं, व्यवसाय करने के नए तरीके पेश करती हैं, और कर्मचारियों और प्रत्येक उपभोक्ता दोनों को प्राथमिकता देती हैं। कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बाज़ार का विश्लेषण करने, उसके विकास के लिए एक योजना विकसित करने और महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त करने से आते हैं। प्रतिस्पर्धा और निरंतर परिवर्तन की प्रक्रिया में फर्मों को संगठन के आंतरिक प्रबंधन और एक रणनीति के विकास के साथ काम करने की आवश्यकता होती है जो स्थिर प्रतिस्पर्धात्मकता की एक मजबूत स्थिति सुनिश्चित करती है और उन्हें बाजार में बदलती स्थिति की निगरानी करने की अनुमति देती है। आज, प्रतिस्पर्धात्मकता बनाए रखने के लिए, कंपनियों के लिए प्रबंधन और उत्पादन के आधुनिक सिद्धांतों में महारत हासिल करना महत्वपूर्ण है, जो कंपनी को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने की अनुमति देगा।

किसी कंपनी का ट्रेडमार्क (ब्रांड), जब सही तरीके से उपयोग किया जाता है, तो उसकी आय बढ़ा सकता है, बिक्री की संख्या बढ़ा सकता है, मौजूदा वर्गीकरण को फिर से भर सकता है, खरीदार को किसी उत्पाद या सेवा के विशेष लाभों के बारे में सूचित कर सकता है, गतिविधि के इस क्षेत्र में बना रह सकता है, और परिचय भी दे सकता है। प्रभावी विकास के तरीके. यही कारण है कि एक ब्रांड किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में काम कर सकता है। जो प्रबंधन इस कारक को ध्यान में नहीं रखता, वह कभी भी नेताओं के बीच अपना संगठन नहीं देख पाएगा। लेकिन किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए ट्रेडमार्क एक महंगा विकल्प है, जिसके कार्यान्वयन के लिए विशेष प्रबंधन कौशल, कंपनी की स्थिति के तरीकों का ज्ञान और एक ब्रांड के साथ काम करने का अनुभव आवश्यक है। किसी ट्रेडमार्क को विशेष रूप से प्रतिस्पर्धा के साथ उसके संबंध के विषय से संबंधित विकसित करने के कई चरण होते हैं:

1. लक्ष्य की स्थापना:
   • कंपनी के लक्ष्यों और उद्देश्यों का निरूपण (कंपनी के किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ के गठन के लिए प्रारंभिक चरण)।
   • कंपनी के भीतर ब्रांड के महत्व को स्थापित करना।
   • ब्रांड की आवश्यक स्थिति स्थापित करना (कंपनी की विशेषताएं, दीर्घायु, प्रतिस्पर्धी लाभ)।
   • मापने योग्य ब्रांड मानदंड (KPI) स्थापित करना।

1. विकास लेआउट:
   • मौजूदा संसाधनों का आकलन (कंपनी के किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ के गठन के लिए प्रारंभिक चरण)।
   • ग्राहकों और सभी कलाकारों की स्वीकृति.
   • विकास की समय सीमा का अनुमोदन.
   • अतिरिक्त लक्ष्यों या बाधाओं को पहचानें.

1. ट्रेडमार्क की मौजूदा स्थिति का आकलन (मौजूदा ट्रेडमार्क पर लागू होता है):
   • ग्राहकों के बीच ब्रांड की लोकप्रियता.
   • संभावित ग्राहकों की ब्रांड जागरूकता।
   • ब्रांड के प्रति संभावित ग्राहकों का आकर्षण।
   • ब्रांड निष्ठा की डिग्री.

1. बाज़ार की स्थिति का आकलन:
   • प्रतिस्पर्धियों का मूल्यांकन (कंपनी के किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ के गठन के लिए प्रारंभिक चरण)।
   • संभावित उपभोक्ता का आकलन (मानदंड प्राथमिकताएँ और ज़रूरतें हैं)।
   • बिक्री बाजार का आकलन (आपूर्ति, मांग, विकास)।

1. ब्रांड के सार का विवरण:
   • संभावित ग्राहकों के लिए ब्रांड का उद्देश्य, स्थिति और लाभ।
   • विशिष्टता (कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धी लाभ, मूल्य, विशिष्ट विशेषताएं)।
   • ट्रेडमार्क विशेषताएँ (घटक, उपस्थिति, मुख्य विचार)।

1. ब्रांड प्रबंधन योजना:
   • विपणन तत्वों को विकसित करने और ब्रांड प्रबंधन प्रक्रिया (संगठन की ब्रांड बुक में दर्ज) को समझाने पर काम करें।
   • ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों की नियुक्ति।

1. ब्रांड का परिचय और लोकप्रियता बढ़ाना (ब्रांड प्रचार के मामले में कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ की सफलता इस चरण पर निर्भर करती है):
   • एक मीडिया योजना का विकास.
   • विज्ञापन सामग्री का ऑर्डर देना.
   • प्रचार सामग्री का वितरण.
   • बहुक्रियाशील वफादारी कार्यक्रम.

1. ब्रांड की प्रभावशीलता और किए गए कार्य का विश्लेषण:
   • श्रेणी मात्रात्मक विशेषताएँब्रांड (KPI) पहले चरण में स्थापित किया गया।
   • नियोजित परिणामों के साथ प्राप्त परिणामों की तुलना।
   • रणनीति में संशोधन.

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में ट्रेडमार्क के प्रभावी कार्यान्वयन के लिए एक आवश्यक मानदंड एकल कॉर्पोरेट शैली का पालन है, जो कंपनी की छवि की दृश्य और अर्थ संबंधी अखंडता का प्रतिनिधित्व करता है। कॉर्पोरेट शैली के घटक हैं: उत्पाद का नाम, ट्रेडमार्क, ट्रेडमार्क, आदर्श वाक्य, कॉर्पोरेट रंग, कर्मचारी वर्दी और कंपनी की बौद्धिक संपदा के अन्य तत्व। कॉर्पोरेट शैली मौखिक, रंग, दृश्य, व्यक्तिगत रूप से विकसित स्थिरांक (घटकों) का एक सेट है जो कंपनी को कंपनी के उत्पादों, उसके सूचना संसाधनों, साथ ही इसकी समग्र संरचना की दृश्य और अर्थपूर्ण अखंडता की गारंटी देता है। कॉर्पोरेट शैली किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में भी कार्य कर सकती है। इसका अस्तित्व दर्शाता है कि कंपनी के प्रमुख का लक्ष्य ग्राहकों पर अच्छा प्रभाव डालना है। ब्रांडिंग का मुख्य लक्ष्य ग्राहक में उन सकारात्मक भावनाओं को जगाना है जो उसने इस कंपनी के उत्पादों को खरीदते समय अनुभव की थीं। यदि अन्य विपणन घटक अपने सर्वोत्तम स्तर पर हैं, तो कॉर्पोरेट शैली कंपनी के लिए कुछ प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा कर सकती है (विशेषकर प्रतिस्पर्धा के अवसरों के विषय के ढांचे के भीतर):

• कंपनी की सौंदर्य स्थिति और दृश्य धारणा पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है;
• सामूहिक कार्य की प्रभावशीलता को मजबूत करता है, कर्मचारियों को एकजुट कर सकता है, कर्मचारियों की रुचि बढ़ाता है और संगठन के लिए उनकी आवश्यकता की भावना बढ़ाता है (अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ);
• संगठन के विज्ञापन अभियान और अन्य विपणन संचार में अखंडता की उपलब्धि में योगदान देता है;
• संचार विकास लागत कम कर देता है;
• विज्ञापन परियोजनाओं की प्रभावशीलता बढ़ जाती है;
• नए उत्पाद बेचने की लागत कम करता है;
• ग्राहकों के लिए सूचना प्रवाह को नेविगेट करना आसान बनाता है और उन्हें कंपनी के उत्पादों को सटीक और शीघ्रता से ढूंढने की अनुमति देता है।

एक ब्रांड एसोसिएशन में चार तत्व होते हैं जिन पर कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय विचार करना भी महत्वपूर्ण है:

1. अमूर्त मानदंड. इसमें वह सब कुछ शामिल है जो ब्रांड के बारे में जानकारी से संबंधित है: इसका विचार, लोकप्रियता की डिग्री और विशिष्ट विशेषताएं।
2. मूर्त मानदंड. यहां इंद्रियों पर प्रभाव बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। ये मानदंड कार्यात्मक हैं (उदाहरण के लिए, अधिक सुविधाजनक उपयोग के लिए एक विशेष रूप), भौतिक, और दृश्य (विज्ञापन सामग्री पर ब्रांड का प्रदर्शन)। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय मूर्त और अमूर्त दोनों मानदंड आवश्यक हैं।
3. भावनात्मक विशेषताएँ. एक ब्रांड किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ का प्रतिनिधित्व करता है जब वह ग्राहकों के बीच सकारात्मक भावनाएं और विश्वास पैदा करता है। यहां मूर्त मानदंड (उदाहरण के लिए, अद्वितीय) का उपयोग करना आवश्यक है प्रचार अभियान). विशेषज्ञों का कहना है कि ये मानदंड ग्राहकों के बीच ब्रांड की अमूर्त विशेषताओं के बारे में एक राय बनाते हैं।
4. तर्कसंगत विशेषताएं. वे उत्पाद के कार्यात्मक मानदंडों पर आधारित होते हैं (उदाहरण के लिए, वोक्सवैगन या ड्यूरासेल बैटरी से ईंधन-कुशल वाहन जो "दस गुना अधिक समय तक चलते हैं"), जिस तरह से वे उपभोक्ताओं के साथ संवाद करते हैं (एक उदाहरण अमेज़ॅन है), और पर ग्राहकों और ब्रांड का स्वामित्व रखने वाली कंपनी के बीच संबंध (विभिन्न एयरलाइनों के नियमित ग्राहकों के लिए प्रचार)। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ बनाते समय तर्कसंगत विशेषताओं को ध्यान में रखना बहुत महत्वपूर्ण है।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय, कॉर्पोरेट शैली के घटकों के मुख्य वाहक को जानना आवश्यक है:

• सेवा घटकों के तत्व (बड़े स्टिकर, बड़े पैनल, दीवार पर लगे कैलेंडर, इत्यादि)।
• कार्यालय घटक (कॉर्पोरेट फॉर्म, पंजीकरण फॉर्म, नोट्स के लिए कागजी सामग्री के ब्लॉक, और इसी तरह)।
• कागज पर विज्ञापन (कैटलॉग, सभी प्रकार के कैलेंडर, पुस्तिकाएं, प्रॉस्पेक्टस आदि)।
• स्मारिका उत्पाद (फाउंटेन पेन, टी-शर्ट, कार्यालय स्टेशनरी, आदि)।
• प्रचार के तत्व (मीडिया में सामग्री, विभिन्न आयोजनों के लिए हॉल की सजावट, प्रचार विवरणिका)।
• दस्तावेज़ीकरण (व्यवसाय कार्ड, पास, कार्मिक पहचान पत्र, आदि)।
• अन्य रूप (कॉर्पोरेट बैनर, कंपनी प्रतीकों के साथ पैकेजिंग सामग्री, कर्मचारी वर्दी, आदि)।

ब्रांड अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को भी प्रभावित करता है, जो उन कर्मचारियों की एकता में योगदान देता है जो संगठन के लिए अपना महत्व महसूस करते हैं। यह पता चला है कि ट्रेडमार्क कंपनी की विकास प्रक्रिया का एक तत्व है, जो इसकी आय और बिक्री बढ़ाता है, साथ ही उत्पाद श्रृंखला को फिर से भरने और सभी के बारे में ग्राहक जागरूकता बढ़ाने में मदद करता है। सकारात्मक पहलूसेवा या उत्पाद. ये स्थितियाँ कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ को भी मजबूत करती हैं।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ: वैश्विक दिग्गजों के उदाहरण

उदाहरण क्रमांक 1. Apple के प्रतिस्पर्धी लाभ:

1. प्रौद्योगिकी.यह एक नवोन्मेषी कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक है। सॉफ़्टवेयर और प्रौद्योगिकी का प्रत्येक तत्व एक ही उद्यम के भीतर विकसित किया गया है, और इसलिए घटक समग्र रूप से पूर्ण सामंजस्य में हैं। इससे डेवलपर का काम आसान हो जाता है, उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद सुनिश्चित होते हैं और उत्पादन लागत कम हो जाती है। उपभोक्ता के लिए, उपयोग में आराम और सुरुचिपूर्ण डिजाइन एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। उपस्थितिउपकरण. आवश्यक भागों और कार्यक्रमों का एक पूरा सेट न केवल एक कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, बल्कि एक तथ्य भी है जो उपभोक्ताओं को नए गैजेट खरीदने के लिए मजबूर करता है।
2. एचआर.कंपनी के प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक उसके कर्मचारी हैं। Apple उच्च-गुणवत्ता वाले पेशेवरों (सबसे सक्षम, रचनात्मक और उन्नत) को काम पर रखता है और उन्हें कंपनी में बनाए रखने की कोशिश करता है, व्यक्तिगत उपलब्धियों के लिए सभ्य वेतन और विभिन्न बोनस प्रदान करता है। इसके अलावा, यह अकुशल कर्मचारियों पर होने वाली लागत को भी बचाता है बाल श्रमआपूर्तिकर्ता संयंत्रों इन्वेंटेक और फॉक्सकॉन में।
3. उपभोक्ता का भरोसा.एक प्रभावी पीआर और मार्केटिंग रणनीति की मदद से, एक संगठन अपने लिए एक नियमित ग्राहक आधार बनाने में सक्षम होता है, साथ ही ब्रांड की लोकप्रियता भी बढ़ाता है। यह सब अंतर्राष्ट्रीय कंपनी Apple के प्रतिस्पर्धी लाभों को लागू करने की सफलता को बढ़ाता है। उदाहरण के लिए, कंपनी होनहार संगीतकारों (येनैम, रॉयक्सोप, फ़िस्ट, इत्यादि) के साथ सहयोग करती है। प्रसिद्ध संगठन(उदाहरण के लिए, साइंसेजपोपेरिस) कंपनी के उत्पादों के साथ अपने पुस्तकालयों को पूर्ण रूप से पूरा करने के लिए अनुबंध करते हैं। दुनिया भर में लगभग 500 स्टोर हैं जो केवल Apple उत्पाद बेचते हैं।
4. नवाचार।यह एक नवोन्वेषी कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है। अनुसंधान एवं विकास में निवेश करके, संगठन ग्राहकों की उभरती जरूरतों पर तुरंत प्रतिक्रिया देता है। इसका एक उदाहरण 1984 में विकसित मैकिंटोश है, जिसने व्यावसायिक लोकप्रियता हासिल की और इसमें ग्राफिकल तत्व थे जो उपयोगकर्ताओं के बीच लोकप्रिय थे, साथ ही कमांड सिस्टम में भी बदलाव हुए। पहला iPhone 2007 में जारी किया गया था और इसे काफी लोकप्रियता मिली। MacBookAir ने अपनी स्थिति नहीं खोई है, फिर भी यह हमारे समय का सबसे पतला लैपटॉप बना हुआ है। कंपनी के ये प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक बड़ी सफलता हैं और इन्हें नकारा नहीं जा सकता।
5. आपूर्ति श्रृंखला का संगठन. Apple ब्रांड की लोकप्रियता का मतलब है कि कंपनी ने आपूर्तिकर्ता कारखानों के साथ कई उत्पादक समझौते किए हैं। यह फर्म की अपनी आपूर्ति सुनिश्चित करता है और उन प्रतिस्पर्धियों के लिए आपूर्ति में कटौती करता है जिन्हें बाजार से अधिक कीमत पर आवश्यक घटकों को खरीदने की आवश्यकता होती है। यह कंपनी के लिए एक बड़ा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, जो उसके प्रतिस्पर्धियों को कमजोर करता है। Apple अक्सर अपनी डिलीवरी प्रक्रिया को बेहतर बनाने के लिए निवेश करता है, जिसके परिणामस्वरूप अधिक राजस्व प्राप्त होता है। उदाहरण के लिए, 90 के दशक में, कई कंपनियां पानी के माध्यम से कंप्यूटरों का परिवहन करती थीं, लेकिन Apple ने हवाई मार्ग से उत्पादों के परिवहन के लिए क्रिसमस की पूर्व संध्या पर लगभग 50 मिलियन डॉलर से अधिक का भुगतान किया। कंपनी के इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ने प्रतिस्पर्धियों को ख़त्म कर दिया, क्योंकि वे इस तरह से माल परिवहन नहीं करना चाहते थे या इसके बारे में उन्होंने सोचा भी नहीं था। इसके अलावा, कंपनी आपूर्तिकर्ताओं पर सख्त नियंत्रण रखती है और लगातार खर्चों के दस्तावेजीकरण का अनुरोध करती है।

उदाहरण क्रमांक 2. कोका-कोला कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

1. .मुख्य लाभकोका-कोला ट्रेडिंग कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इसकी लोकप्रियता है, क्योंकि यह सबसे अधिक है प्रमुख ब्रांडशीतल पेय के उत्पादकों के बीच, लगभग 450 प्रकार के उत्पादों के साथ। यह ब्रांड दुनिया में सबसे महंगा है; इसमें 12 से अधिक विनिर्माण कंपनियां (स्प्राइट, फैंटा, विटामिनवाटर, कोका-कोला लाइट, आदि) शामिल हैं। कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह सभी प्रकार के शीतल पेय का पहला आपूर्तिकर्ता है।
2. एस से प्रौद्योगिकियांओसीए-कोला(यह कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है)। ऐसे कई लोग थे जो पेय की गुप्त विधि जानना चाहते थे। यह नुस्खा संयुक्त राज्य अमेरिका में जॉर्जिया की ट्रस्ट कंपनी के सुरक्षित जमा बॉक्स में है। इसे संस्था के कुछ वरिष्ठ प्रबंधक ही खोल सकते हैं। पहले से उत्पादित पेय आधार को विनिर्माण संयंत्रों में भेजा जाता है, जहां इसे एक विशेष, सटीक प्रक्रिया का उपयोग करके पानी के साथ मिलाया जाता है। आज पेय के लिए यह आधार बनाना सबसे आसान काम नहीं है। चाल यह है कि पेय की संरचना में "प्राकृतिक स्वाद" शामिल हैं, जिनके विशिष्ट तत्व निर्दिष्ट नहीं हैं।
3. नवाचार(इसमें पारिस्थितिकी के क्षेत्र में कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ भी शामिल है):
   • कंपनी आधुनिक उपकरणों से कम बिक्री में सुधार करना चाहती है। ऐसी मशीनें 100 से अधिक प्रकार के पेय देने और मूल मिश्रण (उदाहरण के लिए हल्का कोला और आहार कोला) बनाने में सक्षम हैं।
   • कोका-कोला कंपनी का पर्यावरणीय प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उसके रीइमेजिन रीसाइक्लिंग कार्यक्रम में निहित है। इससे कंपनी के प्रबंधन के लिए कचरे का निपटान और वर्गीकरण करना आसान हो जाता है। ऐसी मशीन में आप छंटाई प्रक्रिया को छोड़कर, प्लास्टिक और एल्यूमीनियम से बने कंटेनर रख सकते हैं। इसके अलावा, डिवाइस पुरस्कार अंक देता है जिसका उपयोग कंपनी के पेय, ब्रांडेड बैग खरीदने और विभिन्न मनोरंजन परियोजनाओं में भाग लेने के लिए किया जाता है।
   • कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अच्छा काम करता है क्योंकि कंपनी पर्यावरण के अनुकूल उत्पाद तैयार करने का प्रयास करती है। इसके अलावा, कोका-कोला ईस्टार कारों का उपयोग करने के लिए एक कार्यक्रम विकसित कर रहा है, जो इलेक्ट्रिक मोटर के कारण हानिकारक उत्सर्जन के बिना संचालित होता है।
4. भौगोलिक लाभ.एक निर्माण कंपनी के रूप में कंपनी का भौगोलिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ यह है कि यह दुनिया भर के 200 देशों में अपने उत्पाद बेचती है। उदाहरण के लिए, हमारे देश में 16 कोका-कोला विनिर्माण संयंत्र हैं।

उदाहरण संख्या 3. नेस्ले के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ.

1. उत्पाद श्रेणी और विपणन रणनीति।कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ-साथ ब्रांडों की एक बड़ी श्रृंखला का संचालन करती है जो इसे उत्पाद बाजार में मजबूत करती है। उत्पादों में लगभग 30 प्रमुख ब्रांड और बड़ी संख्या में स्थानीय ब्रांड शामिल हैं। नेस्ले का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक राष्ट्रीय रणनीति बनाने में निहित है जो लोगों की जरूरतों पर आधारित है। उदाहरण के लिए, नेस्कैफे कॉफी पेय, जिसके लिए एक अलग विनिर्माण संरचना है विभिन्न देश. यह सब खरीदार की जरूरतों और प्राथमिकताओं पर निर्भर करता है।
2. प्रभावी प्रबंधनऔर संगठन की संरचना.कंपनी के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ। सफलता का एक संकेतक 2008 में कंपनी की बिक्री में 9% की वृद्धि है, जिसे एक संकट वर्ष माना जाता था। संगठन सफलतापूर्वक कर्मियों का प्रबंधन करता है और नई परियोजनाओं और कार्यक्रमों को प्रभावी ढंग से वित्तपोषित करता है। इन कार्यक्रमों में अन्य कंपनियों, यहां तक ​​कि प्रतिस्पर्धी कंपनियों के शेयरों की खरीद भी शामिल है। इस प्रकार, कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उसके विस्तार में निहित है। इसके अलावा, कंपनी की विकेन्द्रीकृत प्रबंधन प्रणाली और इसकी संरचनाओं का सक्षम प्रबंधन नेस्ले को बाजार परिवर्तनों पर तुरंत प्रतिक्रिया देने में मदद करता है।
3. नवाचार।कंपनी का एक बेहद महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ यह है कि यह वैज्ञानिक परियोजनाओं और तकनीकी नवाचारों में सबसे बड़ा निवेशक है जो ग्राहकों की जरूरतों, उत्पाद भेदभाव और बेहतर स्वाद संवेदनाओं को पूरा करने वाली प्रौद्योगिकियों की शुरूआत के माध्यम से कंपनी के विकास में योगदान देता है। इसके अलावा, विनिर्माण प्रक्रियाओं को आधुनिक बनाने के लिए नवाचार का उपयोग किया जाता है। कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विनिर्माण के अनुकूलन और पर्यावरण के अनुकूल उत्पाद के उत्पादन के मुद्दे को हल करता है।
4. विश्व बाज़ारों में वैश्विक उपस्थिति।कंपनी का निर्विवाद प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, जो इसके निर्माण के इतिहास पर आधारित है, क्योंकि जिस क्षण से यह बाजार में आया, इसने धीरे-धीरे विस्तार और सुधार किया, पूरी दुनिया को कवर किया। नेस्ले उपभोक्ताओं को कंपनी के करीब लाने में रुचि रखती है। यह अपने प्रभागों को स्वतंत्र रूप से प्रबंधकों को नियुक्त करने, उत्पादों के उत्पादन और वितरण प्रक्रिया को व्यवस्थित करने और विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग करने की अनुमति देता है।
5. योग्य कार्मिक.कर्मियों के मामले में कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने की कंपनी की बड़ी लागत में निहित है अंतरराष्ट्रीय स्तर. नेस्ले अपने कर्मचारियों से एक उच्च योग्य प्रबंधन टीम बनाती है। हमारे देश में कार्यबल की संख्या लगभग 4,600 लोगों की है, और वैश्विक स्तर पर मानव संसाधनकंपनी में लगभग 300 हजार कर्मचारी हैं।

उदाहरण संख्या 4. टोयोटा के प्रतिस्पर्धी लाभ

1. उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद. कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ शीर्ष स्तर का उत्पाद है। हमारे देश में 2015 में इस ब्रांड की करीब 120 हजार कारें बिकीं। तथ्य यह है कि कंपनी का यह प्रतिस्पर्धी लाभ निर्णायक है, इसके पूर्व अध्यक्ष फुजियो चो ने कहा। और इसलिए, टोयोटा कार खरीदते समय, उपभोक्ता को आधुनिक तकनीकी विकास के एक सेट की गारंटी दी जाती है।
2. मॉडलों की विस्तृत श्रृंखला.टोयोटा शोरूम ब्रांड की कारों के सभी मॉडल संचालित करते हैं: टोयोटा कोरोला (कॉम्पैक्ट यात्री कार), टोयोटा एवेन्सिस (सार्वभौमिक और आरामदायक कार), टोयोटा प्रस ( नए मॉडल), टोयोटा कैमरी (कारों की एक पूरी श्रृंखला प्रस्तुत की गई है), टोयोटा वर्सो (पूरे परिवार के लिए एक कार), टोयोटा आरएवी4 (छोटी एसयूवी), टोयोटा लैंडक्रूजर 200 और लैंडक्रूजरप्राडो (लोकप्रिय आधुनिक एसयूवी), टोयोटा हाईलैंडर (ऑल-व्हील ड्राइव) क्रॉसओवर), टोयोटा हियास (आरामदायक, छोटी कार)। यह कंपनी के लिए एक उत्कृष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, क्योंकि कारों की मॉडल रेंज विभिन्न प्राथमिकताओं और वित्तीय क्षमताओं वाले उपभोक्ताओं के लिए प्रस्तुत की जाती है।
3. प्रभावी विपणन.कंपनी का एक उत्कृष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ टोयोटा टेस्टेड से निरीक्षण के साथ वाहनों का प्रमाणीकरण है। हमारे देश में ऐसी कार खरीदने वाले ग्राहकों को चौबीसों घंटे सहायता प्राप्त करने का अवसर मिलता है, जिसमें शामिल हैं: पक्की नौकरीतकनीकी सहायता सेवाएँ। कंपनी की कारों को ट्रेड-इन प्रोग्राम के माध्यम से खरीदा जा सकता है, जो टोयोटा के अनुकूल प्रस्तावों के कारण खरीदारी को सरल बनाता है।
4. ग्राहक पहले आता है.कंपनी का एक और महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, जिसके लिए टोयोटा ने 2010 में "पर्सनल एंड प्रीमियम" कार्यक्रम विकसित किया, इसे मॉस्को में अंतर्राष्ट्रीय ऑटोमोबाइल शो में प्रस्तुत किया। कार्यक्रम में कार खरीदते समय अनुकूल ऋण प्रस्तावों की उपलब्धता शामिल है। न्यू कार बाय सर्वे संगठन के विशेषज्ञों ने पाया है कि रूसी उपभोक्ता टोयोटा के प्रति सबसे अधिक वफादार हैं।
5. प्रभावी कंपनी प्रबंधन. कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक प्रभावी ईआरपी कार्यक्रम की उपस्थिति में व्यक्त किया गया है जो रूस में टोयोटा कारों की ऑनलाइन बिक्री के लिए गतिविधियों के पूरे सेट को नियंत्रित कर सकता है। कार्यक्रम 2003 में विकसित किया गया था। रूस में इस कार्यक्रम की विशिष्टता हमारे मौजूदा कानूनों के साथ, हमारे देश में व्यापार करने की विभिन्न विशेषताओं के साथ, बाजार की स्थिति के साथ इसके संयोजन में निहित है। कंपनी का एक अन्य प्रतिस्पर्धी लाभ इसकी व्यापक कॉर्पोरेट संरचना है, जो कंपनी और उसके भागीदारों को शोरूम, गोदामों आदि में कुछ उत्पाद मॉडलों की उपलब्धता पर डेटा के साथ त्वरित रूप से काम करने में मदद करती है। इसके अलावा, Microsoft Dynamics AX में कारों के साथ किए गए संचालन पर सभी दस्तावेज़ शामिल हैं।

उदाहरण क्रमांक 5. सैमसंग समूह के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

1. उपभोक्ता का भरोसा.कंपनी की स्थापना 1938 में हुई थी और कई वर्षों की कड़ी मेहनत से इसने जबरदस्त परिणाम हासिल किए हैं (उदाहरण के लिए, ब्रांड मूल्य में 20वां स्थान, उपकरण में दूसरा स्थान)। उपभोक्ता विश्वास कंपनी का सबसे महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ है सैमसंग ग्रुप. दस्तावेज़ प्रबंधन संगठन दुनिया में "सबसे विश्वसनीय" साबित हुआ। ये ऐसे संकेतक हैं जो दर्शाते हैं कि कैसे कंपनी का इतिहास, उसका ब्रांड और ग्राहक विश्वास कंपनी के लिए एक बड़े प्रतिस्पर्धी लाभ में बदल जाता है।
2. कंपनी प्रबंधन.कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रबंधन के क्षेत्र में उसके व्यापक अनुभव के साथ-साथ बदलती बाजार स्थितियों में प्रबंधन के तरीकों में लगातार सुधार करने में निहित है। उदाहरण के लिए, 2009 में किए गए कंपनी के हालिया सुधार ने इस तथ्य को जन्म दिया कि कंपनी के प्रभागों को अधिक स्वतंत्रता प्राप्त हुई, जिससे संपूर्ण प्रबंधन प्रक्रिया सरल हो गई।
3. प्रौद्योगिकी.इस कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह उच्च तकनीक के साथ काम करती है। सैमसंग समूह ने प्रत्यागामी और रोटरी कंप्रेसर, ऑप्टिकल फाइबर, ऊर्जा अनुप्रयोग और एकाग्रता की तकनीक का बीड़ा उठाया है। इसके अलावा, कंपनी ने सबसे पतली लिथियम-आयन बिजली आपूर्ति विकसित की है। एक निर्माण कंपनी के रूप में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में प्रकट होते हैं कि यह गतिविधि के व्यावसायिक क्षेत्रों के लिए संचार प्रणालियों के विकास में पहले स्थान पर है और गैस और तेल पाइपलाइनों के साथ-साथ निर्माण के अन्य क्षेत्रों के लिए प्रौद्योगिकियों के निर्माण में आगे बढ़ रही है। .
4. कंपनी को एक इनोवेटिव एडवांटेज है.कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह उपकरण आधुनिकीकरण और नवीन उत्पाद घटकों के क्षेत्र में अथक प्रयास करती है। संगठन में दुनिया भर की कई वैज्ञानिक इकाइयाँ शामिल हैं। वे रासायनिक वर्तमान संसाधनों के क्षेत्र में अनुसंधान गतिविधियाँ करते हैं, सॉफ़्टवेयरऔर विभिन्न उपकरण। सैमसंग इलेक्ट्रिकल इंजीनियरिंग को बढ़ावा देने के लिए एक योजना लागू कर रहा है और ऊर्जा संसाधनों को बनाए रखने के तरीकों पर काम कर रहा है। कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दुनिया के विभिन्न हिस्सों से उच्च योग्य कर्मचारियों को काम पर रखना भी है। इसके अलावा, निगम दुनिया के सर्वश्रेष्ठ तकनीकी विश्वविद्यालयों के साथ साझेदारी करता है, उनके विकास और विचारों में निवेश करता है।
5. कंपनी की सफल विपणन प्रणाली।कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ गतिविधि के कई क्षेत्रों में एक मजबूत विपणन अभियान भी है (Apple Corporation के साथ प्रतिस्पर्धा में, सैमसंग ने इसे पार करने की कोशिश करते हुए एक आक्रामक विज्ञापन नीति अपनाई)। चेइल कम्युनिकेशंस नामक कंपनी का एक प्रभाग इस क्षेत्र में काम करता है। यह विज्ञापन, विपणन विश्लेषण और बाजार स्थिति विश्लेषण के क्षेत्र में काम करता है। इसके अलावा, कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का एक तत्व दान के क्षेत्र में इसकी सहायता है, जो उपभोक्ताओं को इसकी ओर आकर्षित करती है और इसकी लोकप्रियता बढ़ाती है। निगम के पास दान संबंधी मुद्दों के लिए विशेष विभाग भी हैं।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे शुरू से बनते हैं

बेशक, किसी भी संगठन के अपने फायदे और नुकसान होते हैं, भले ही वह अग्रणी स्थान पर न हो और बाजार में खड़ा न हो। इन घटनाओं के कारणों का विश्लेषण करने और कंपनी के लिए प्रभावी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के लिए, आपको, अजीब तरह से, अपने स्वयं के उपभोक्ता की ओर मुड़ने की आवश्यकता है, जो किसी और की तरह, स्थिति का आकलन करने और कमियों को इंगित करने में सक्षम है। .

ग्राहक किसी कंपनी के विभिन्न प्रतिस्पर्धी लाभों की ओर इशारा कर सकते हैं: स्थान, विश्वसनीयता, सरल प्राथमिकता, इत्यादि। उद्यम की लाभप्रदता बढ़ाने में सक्षम होने के लिए इस डेटा को संकलित और मूल्यांकन करना आवश्यक है।

हालाँकि, यह पर्याप्त नहीं है. अपनी फर्म की ताकत और कमजोरियों (आपके पास क्या है और आपके पास क्या नहीं) को लिखित रूप में रखें। किसी कंपनी के लिए प्रभावी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के लिए, सभी विवरणों को स्पष्ट रूप से और विशेष रूप से इंगित करना सार्थक है, उदाहरण के लिए:

मतिहीनता	विशिष्ट तथ्य
विश्वसनीयता की गारंटी	हमारी विश्वसनीयता ही हमारी विशेषता है: हम 5 मिलियन रूबल के लिए परिवहन का बीमा करते हैं।
व्यावसायिकता की गारंटी	बाज़ार में लगभग 20 वर्षों का अनुभव और 500 से अधिक विकसित कार्यक्रम हमें सबसे कठिन परिस्थितियों को भी समझने में मदद करेंगे।
हम उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद तैयार करते हैं	तकनीकी उत्पाद मानदंडों के मामले में हम GOST से तीन गुना आगे हैं।
प्रत्येक व्यक्ति के प्रति व्यक्तिगत दृष्टिकोण	हम कहते हैं "नहीं!" संक्षेप. हम व्यवसाय के सभी महत्वपूर्ण विवरणों पर काम करते हुए केवल व्यक्तिगत रूप से काम करते हैं।
प्रथम श्रेणी सेवा	सप्ताह के सातों दिन 24 घंटे तकनीकी सहायता! हम सबसे जटिल समस्याओं को भी केवल 20 मिनट में हल कर देते हैं!
कम उत्पादन लागत	हमारे स्वयं के कच्चे माल के उत्पादन के कारण कीमतें बाजार कीमतों से 15% कम हैं।

कंपनी के सभी प्रतिस्पर्धी फायदे इस ब्लॉक में प्रतिबिंबित नहीं होने चाहिए, लेकिन यहां संगठन के सभी पेशेवरों और विपक्षों को इंगित करना महत्वपूर्ण है, जिनसे आपको निर्माण करने की आवश्यकता होगी।

ध्यान केंद्रित करें, कागज के एक टुकड़े को दो भागों में विभाजित करें और वहां अपनी कंपनी के फायदे और नुकसान को जोड़ना शुरू करें। फिर कमियों का मूल्यांकन करें और उन्हें कंपनी के प्रतिस्पर्धी फायदे में बदलें। उदाहरण के लिए:

गलती	फायदे में बदल रहा है
शहर के केंद्र से कंपनी की दूरी	हाँ, लेकिन कार्यालय और गोदाम पास ही हैं। फिर खरीदार बिना किसी समस्या के अपनी कार पार्क कर सकेंगे और मौके पर ही उत्पाद की गुणवत्ता का मूल्यांकन कर सकेंगे।
कीमत प्रतिस्पर्धी से अधिक है	कीमत में अतिरिक्त सेवाएँ शामिल हैं (उदाहरण के लिए, एक ऑपरेटिंग सिस्टम की स्थापना और कंप्यूटर पर सभी बुनियादी प्रोग्राम)।
लंबी डिलीवरी का समय	लेकिन इस श्रेणी में न केवल उत्पादों का एक मानक सेट शामिल है, बल्कि व्यक्तिगत उपयोग के लिए विशेष उत्पाद भी शामिल हैं।
नौसिखिया कंपनी	लेकिन कंपनी के पास आधुनिक गुण (गतिशीलता, दक्षता, चीजों पर एक नया दृष्टिकोण, इत्यादि) हैं।
सीमित उत्पाद चयन	लेकिन एक निश्चित ब्रांड की मौलिकता और उत्पाद के बारे में अधिक विस्तृत ज्ञान में विश्वास होता है।

यहाँ सब कुछ उतना जटिल नहीं है। फिर, इस सूची का उपयोग करके, आपको कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को सबसे महत्वपूर्ण से सबसे महत्वहीन तक विकसित करने की आवश्यकता है। उन्हें संभावित ग्राहक के लिए स्पष्ट, संक्षिप्त और प्रभावी होना चाहिए।

एक पहलू ऐसा भी है जिसे कई कंपनियां गुप्त रखती हैं। इसका उपयोग समय-समय पर तब किया जा सकता है जब कंपनी के अन्य प्रतिस्पर्धी फायदे हासिल नहीं किए जा सकें या जब इसके फायदों की प्रभावशीलता को बढ़ाना आवश्यक हो। संगठन के लाभों को उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने के साथ उचित रूप से जोड़ा जाना चाहिए।

उदाहरणात्मक उदाहरण:

• था:कार्य अनुभव - 15 वर्ष।

• बन गया:कंपनी के कई वर्षों के अनुभव के कारण लागत में 70% की कमी आई

• था:वस्तुओं की कीमतें कम की गईं।

• बन गया:उत्पादों की लागत 20% कम है, और हमारे अपने वाहनों की उपलब्धता के कारण परिवहन लागत 15% कम है।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ का आकलन कैसे करें

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की सफलता का आकलन प्रतिस्पर्धा में कंपनी की स्थिति के फायदे और नुकसान के पूर्ण मूल्यांकन और प्रतिस्पर्धियों के संकेतकों के साथ विश्लेषण के परिणामों की तुलना के माध्यम से किया जा सकता है। सीएफयू के घातीय मूल्यांकन की विधि का हवाला देकर विश्लेषण किया जा सकता है।

एक अच्छी तरह से विकसित कार्य योजना प्रतिद्वंद्वी कंपनियों की कमियों को आपकी कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धी फायदे में बदल सकती है।

इस विश्लेषण के मानदंड ये हो सकते हैं:

• अपने उद्योगों में बाजार परिवर्तन, भयंकर प्रतिस्पर्धा और प्रतिस्पर्धी कंपनियों के प्रतिस्पर्धी लाभों के ढांचे के भीतर अपनी स्थिति की रक्षा करने में फर्म की स्थिरता।
• कंपनी के पास प्रभावी प्रतिस्पर्धी लाभ या उसकी कमी या कमी है।
• इस कार्य योजना (प्रतिस्पर्धी प्रणाली में कंपनी की स्थिति) के साथ काम करने पर प्रतिस्पर्धा में सफलता प्राप्त करने के अवसर।
• वर्तमान अवधि में कंपनी की स्थिरता का स्तर।

प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का विश्लेषण भारित या अभारित मूल्यांकन की पद्धति का उपयोग करके किया जा सकता है। पूर्व का निर्धारण प्रतिस्पर्धी क्षमताओं के एक निश्चित संकेतक (1 से 10 तक) पर कंपनी के स्कोर को उसके वजन से गुणा करके किया जाता है। दूसरा इस तथ्य को मानता है कि सभी दक्षता कारक समान रूप से महत्वपूर्ण हैं। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ सबसे प्रभावी ढंग से तब महसूस होते हैं जब उसकी रेटिंग उच्चतम होती है।

अंतिम चरण मानता है कि कंपनी के विशेषज्ञों को रणनीतिक गलतियों की पहचान करनी चाहिए जो कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों के गठन को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं। एक प्रभावी कार्यक्रम में किसी भी कठिन परिस्थिति से बाहर निकलने के रास्ते शामिल होने चाहिए।

इस चरण का कार्य समस्याओं की एक व्यापक सूची बनाना है, जिस पर काबू पाना कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ और उसकी रणनीति के निर्माण के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है। सूची कंपनी की गतिविधियों, बाजार की स्थिति और प्रतिस्पर्धियों की स्थिति के आकलन के परिणामों के आधार पर तैयार की जाती है।

निम्नलिखित बिंदुओं पर ध्यान दिए बिना इन समस्याओं की पहचान करना असंभव है:

• किन मामलों में अपनाया गया कार्यक्रम कंपनी को बाहरी और आंतरिक समस्या स्थितियों से बचाने में असमर्थ है?
• क्या अपनाई गई रणनीति वर्तमान प्रतिस्पर्धियों के कार्यों से उचित स्तर की सुरक्षा प्रदान कर रही है?
• अपनाया गया कार्यक्रम किस हद तक कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का समर्थन और संयोजन करता है?
• क्या ड्राइविंग बलों के प्रभाव को ध्यान में रखते हुए अपनाया गया कार्यक्रम गतिविधि के इस क्षेत्र में प्रभावी है?

यह सुनिश्चित करने का प्रयास करना आवश्यक है कि कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का उपयोग उत्पाद बिक्री विशेषज्ञों द्वारा किया जाए। वे, एक नियम के रूप में, उत्पाद और कंपनी के बारे में व्यापक ज्ञान रखते हैं, लेकिन अपने स्वयं के संगठन के प्रतिस्पर्धियों के बारे में नहीं, जो एक गंभीर गलती है। आपकी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को जानना और प्रतिस्पर्धी लाभों पर काम करने की क्षमता बिक्री प्रबंधकों के महत्वपूर्ण कौशलों में से एक है।

लगभग सभी के पास छूट प्रणाली लागू करने का अवसर है। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का सक्षम उपयोग डंपिंग में नहीं, बल्कि किसी के संगठन की स्थिति और उसके हितों को मजबूत करने की कला में व्यक्त किया जाता है।

इस कला में महारत हासिल करने के लिए आप प्रैक्टिकम ग्रुप संगठन से प्रशिक्षण में भाग ले सकते हैं। यह प्रशिक्षण कार्यक्रम आयोजित करने के लिए सेवाएं प्रदान करता है जो कर्मचारियों के प्रदर्शन, प्रबंधन, कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को बेहतर बनाने के साथ-साथ बिक्री बढ़ाने और उपभोक्ताओं के साथ संबंधों को मजबूत करने में मदद करता है।

सेवाओं की सूची:

• "पेशेवर" बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण कार्यक्रम।
• प्रबंधकों और कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण.
• प्रबंधन प्रशिक्षण.
• विशेष केंद्र "प्रैक्टिकम ग्रुप" में प्रशिक्षण।

प्रैक्टिकम ग्रुप संगठन के संस्थापक एवगेनी इगोरविच कोटोव हैं। यह 2006 से काम कर रहा है और इस दौरान यह 40 हजार से अधिक लोगों को प्रशिक्षित करने में कामयाब रहा है: कर्मचारी, प्रबंधक, सभी प्रकार के प्रबंधक, इत्यादि।

संगठन सीआईएस देशों के साथ-साथ तुर्की, मोल्दोवा, लातविया, किर्गिस्तान और कजाकिस्तान के लगभग 100 शहरों को कवर करता है।

रणनीतिक प्रबंधन लंबी अवधि में कंपनी के अस्तित्व को सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। अवश्य, जब हम बात कर रहे हैंप्रतिस्पर्धी बाजार माहौल में अस्तित्व के बारे में, इसमें कोई संदेह नहीं है कि कंपनी एक दयनीय अस्तित्व कायम कर सकती है। यह समझना बहुत ज़रूरी है कि जैसे ही किसी कंपनी से जुड़ा कोई व्यक्ति इस कनेक्शन से नाखुश हो जाता है, वह कंपनी छोड़ देता है और कुछ समय बाद उसकी मृत्यु हो जाती है। इसलिए, लंबी अवधि में जीवित रहने का मतलब स्वचालित रूप से यह है कि कंपनी अपने कार्यों को काफी सफलतापूर्वक पूरा करती है, जिससे उसके व्यावसायिक संपर्क के क्षेत्र में प्रवेश करने वालों को अपनी गतिविधियों से संतुष्टि मिलती है। सबसे पहले, यह ग्राहकों, कंपनी के कर्मचारियों और उसके मालिकों से संबंधित है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणा

कोई संगठन दीर्घावधि में अपना अस्तित्व कैसे सुनिश्चित कर सकता है, उसमें क्या अंतर्निहित होना चाहिए ताकि वह अपने कार्यों का सामना कर सके? इस प्रश्न का उत्तर बिल्कुल स्पष्ट है: संगठन को एक ऐसा उत्पाद तैयार करना होगा जिसे लगातार खरीदार मिलें। इसका मतलब यह है कि उत्पाद, सबसे पहले, खरीदार के लिए इतना दिलचस्प होना चाहिए कि वह इसके लिए पैसे देने को तैयार हो, और दूसरी बात, अन्य कंपनियों द्वारा उत्पादित उपभोक्ता गुणों में समान या समान उत्पाद की तुलना में खरीदार के लिए अधिक दिलचस्प हो। यदि किसी उत्पाद में ये दो गुण हैं, तो उत्पाद को ऐसा कहा जाता है प्रतिस्पर्धात्मक लाभ।

नतीजतन, एक कंपनी सफलतापूर्वक अस्तित्व में और विकसित तभी हो सकती है जब उसके उत्पाद में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हों। रणनीतिक प्रबंधन प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

प्रतिस्पर्धी लाभ बनाने और बनाए रखने के मुद्दे पर विचार में रिश्तों का विश्लेषण करना और, तदनुसार, बाजार के माहौल के तीन विषयों की बातचीत शामिल है। पहला विषय "हमारी" कंपनी है जो एक निश्चित उत्पाद का उत्पादन कर सकती है या इस उत्पाद को नहीं खरीद सकते हैं। तीसरा खरीदार प्रतिस्पर्धी हैं जो खरीदार को अपने उत्पाद बेचने के लिए तैयार हैं, जो "हमारी" कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पाद के समान आवश्यकता को पूरा कर सकते हैं। इस बाज़ार के "प्रेम" त्रिकोण में मुख्य चीज़ खरीदार है। इसलिए, किसी उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभ खरीदार के लिए उत्पाद में निहित मूल्य हैं, जो उसे इस उत्पाद को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। "हमारी" कंपनी के उत्पाद की तुलना प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से करने से प्रतिस्पर्धात्मक लाभ आवश्यक रूप से उत्पन्न नहीं होता है। ऐसा हो सकता है कि बाज़ार में प्रतिस्पर्धी उत्पाद पेश करने वाली कोई कंपनी न हो, लेकिन फिर भी "हमारी" कंपनी का उत्पाद नहीं बिकता। इसका मतलब यह है कि इसका पर्याप्त ग्राहक मूल्य या प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रकार

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या पैदा करता है? माना जा रहा है कि इसकी दो संभावनाएं हैं. सबसे पहले, उत्पाद का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हो सकता है। किसी उत्पाद का एक प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उसका होता है मूल्य विशेषताएँ।बहुत बार, कोई खरीदार किसी उत्पाद को केवल इसलिए खरीदता है क्योंकि वह समान उपभोक्ता गुणों वाले अन्य उत्पादों की तुलना में सस्ता होता है। कभी-कभी कोई उत्पाद केवल इसलिए खरीदा जाता है क्योंकि वह बहुत सस्ता होता है। ऐसी खरीदारी तब भी हो सकती है, जब उत्पाद की खरीदार के लिए कोई उपभोक्ता उपयोगिता न हो।

दूसरे प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है भेदभावइस मामले में, हम इस तथ्य के बारे में बात कर रहे हैं कि उत्पाद में विशिष्ट विशेषताएं हैं जो इसे खरीदार के लिए आकर्षक बनाती हैं। भेदभाव आवश्यक रूप से उत्पाद के उपभोक्ता (उपयोगितावादी) गुणों (विश्वसनीयता, उपयोग में आसानी, अच्छी कार्यात्मक विशेषताएं, आदि) से संबंधित नहीं है। इसे ऐसी विशेषताओं के कारण प्राप्त किया जा सकता है जिनका इसके उपयोगितावादी उपभोक्ता गुणों से कोई लेना-देना नहीं है, उदाहरण के लिए, ब्रांड के कारण।

दूसरे, किसी उत्पाद में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने के अलावा, कोई फर्म अपने उत्पाद में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने का प्रयास कर सकती है बाज़ार की स्थिति.यह खरीदार को सुरक्षित करके या दूसरे शब्दों में, बाजार के एक हिस्से पर एकाधिकार करके हासिल किया जाता है। सिद्धांत रूप में, यह स्थिति बाजार संबंधों के विपरीत है, क्योंकि इसमें खरीदार चुनने के अवसर से वंचित है। हालाँकि, वास्तविक व्यवहार में, कई कंपनियाँ न केवल अपने उत्पाद के लिए ऐसा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने का प्रबंधन करती हैं, बल्कि इसे काफी लंबे समय तक बनाए रखने का भी प्रबंधन करती हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने की रणनीति

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने के लिए तीन रणनीतियाँ हैं। पहली रणनीति है मूल्य नेतृत्व.इस रणनीति के साथ, किसी उत्पाद का विकास और निर्माण करते समय कंपनी का ध्यान लागत पर होता है। मूल्य लाभ पैदा करने के मुख्य स्रोत हैं:

संचित अनुभव के आधार पर तर्कसंगत व्यवसाय प्रबंधन;

उत्पादन की मात्रा में वृद्धि करते हुए उत्पादन की प्रति इकाई कम लागत के कारण पैमाने की मितव्ययिता;

विभिन्न उत्पादों के उत्पादन में होने वाले सहक्रियात्मक प्रभाव के कारण लागत में कमी के परिणामस्वरूप विविधता पर बचत;

अंतर-कंपनी संबंधों का अनुकूलन, कंपनी-व्यापी लागत को कम करने में मदद करना;

वितरण नेटवर्क और आपूर्ति प्रणालियों का एकीकरण;

समय के साथ कंपनी की गतिविधियों का अनुकूलन;

कंपनी की गतिविधियों की भौगोलिक स्थिति, स्थानीय विशेषताओं के उपयोग के माध्यम से लागत में कमी लाने की अनुमति देती है।

कार्यान्वयन मूल्य निर्धारण रणनीतिकिसी उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाते समय, कंपनी को यह नहीं भूलना चाहिए कि उसके उत्पाद को एक निश्चित स्तर की अच्छाई और भेदभाव के अनुरूप होना चाहिए, केवल इस मामले में मूल्य नेतृत्व एक महत्वपूर्ण प्रभाव ला सकता है। यदि मूल्य नेता के उत्पाद की गुणवत्ता समान उत्पादों की गुणवत्ता से काफी कम है, तो मूल्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने के लिए इतनी मजबूत कीमत में कमी की आवश्यकता हो सकती है कि इससे नकारात्मक परिणामकंपनी के लिए. हालाँकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि लागत नेतृत्व और विभेदीकरण रणनीतियों को मिश्रित नहीं किया जाना चाहिए, और निश्चित रूप से एक ही समय में प्रयास नहीं किया जाना चाहिए।

भेदभावप्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने की दूसरी रणनीति है। इस रणनीति के साथ, कंपनी उत्पाद को कुछ विशिष्ट, असामान्य देने की कोशिश करती है, जो खरीदार को पसंद आए और जिसके लिए खरीदार भुगतान करने को तैयार हो। विभेदीकरण रणनीति का लक्ष्य किसी उत्पाद को उसके प्रतिस्पर्धियों से अलग बनाना है। इसे हासिल करने के लिए कंपनी को उत्पाद के कार्यात्मक गुणों से आगे जाना होगा।

मूल्य प्रीमियम प्राप्त करने के लिए कंपनियां आवश्यक रूप से विभेदीकरण का उपयोग नहीं करती हैं। बाजार की मांग में उतार-चढ़ाव की परवाह किए बिना, भेदभाव बेचे गए उत्पादों की संख्या बढ़ाकर या खपत को स्थिर करके बिक्री बढ़ाने में मदद कर सकता है।

भेदभाव के माध्यम से प्रतिस्पर्धी लाभ बनाने की रणनीति को लागू करने के मामले में, उपभोक्ता प्राथमिकताओं और खरीदार के हितों पर ध्यान देना बहुत महत्वपूर्ण है। पहले यह कहा गया था कि विभेदीकरण रणनीति में एक ऐसा उत्पाद बनाना शामिल है जो अपने तरीके से अद्वितीय हो, प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अलग हो। लेकिन यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उभरने के लिए, उत्पाद की असामान्यता, नवीनता या विशिष्टता खरीदार के लिए मूल्यवान होनी चाहिए। इसलिए, विभेदीकरण रणनीति उपभोक्ता हितों के अध्ययन को प्रारंभिक बिंदु मानती है। ऐसा करने के लिए आपको चाहिए:

यह न केवल स्पष्ट रूप से कल्पना करने के लिए पर्याप्त है कि खरीदार कौन है, बल्कि खरीद के मुद्दों पर निर्णय कौन लेता है;

उपभोक्ता मानदंडों का अध्ययन करें जिसके द्वारा उत्पाद खरीदते समय चुनाव किया जाता है (कीमत, कार्यात्मक गुण, गारंटी, डिलीवरी समय, आदि);

उन कारकों को निर्धारित करें जो उत्पाद के बारे में खरीदार की समझ बनाते हैं (उत्पाद के गुणों, छवि आदि के बारे में जानकारी के स्रोत)।

इसके बाद, भेदभाव की उचित डिग्री और उचित कीमत (कीमत को खरीदार को विभेदित उत्पाद खरीदने की अनुमति देनी चाहिए) के साथ उत्पाद बनाने की क्षमता के आधार पर, फर्म इस उत्पाद का विकास और उत्पादन शुरू कर सकती है।

तीसरी रणनीति जो कोई फर्म अपने उत्पाद में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने के लिए उपयोग कर सकती है विशिष्ट उपभोक्ताओं के हितों पर ध्यान केंद्रित करना।इस मामले में, कंपनी अपना उत्पाद विशेष रूप से विशिष्ट ग्राहकों के लिए बनाती है। केंद्रित उत्पाद निर्माण इस तथ्य से जुड़ा है कि या तो लोगों के एक निश्चित समूह की कुछ असामान्य ज़रूरतें पूरी की जाती हैं (इस मामले में, कंपनी का उत्पाद बहुत विशिष्ट है), या उत्पाद तक पहुंच की एक विशिष्ट प्रणाली बनाई जाती है (बिक्री के लिए एक प्रणाली) और उत्पाद वितरित करना)। प्रतिस्पर्धी लाभ के केंद्रित निर्माण की रणनीति अपनाकर, एक कंपनी एक ही समय में मूल्य आकर्षण और भेदभाव दोनों का उपयोग कर सकती है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने की सभी तीन रणनीतियों में महत्वपूर्ण विशिष्ट विशेषताएं हैं, जिससे हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि कंपनी को अपने लिए स्पष्ट रूप से परिभाषित करना होगा कि वह कौन सी रणनीति लागू करने जा रही है, और किसी भी स्थिति में इन रणनीतियों को मिश्रित न करें। साथ ही, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इन रणनीतियों के बीच एक निश्चित संबंध है, और प्रतिस्पर्धी लाभ बनाते समय कंपनियों को इसे भी ध्यान में रखना चाहिए।

मार्गदर्शन

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वेबसाइटों पर टेक्स्ट में मैं अक्सर "हम क्यों?" शैली में उपशीर्षक देखता हूं, जिसके अंतर्गत इस तरह की सूचियां डाली जाती हैं:

हम एक गतिशील रूप से विकासशील कंपनी हैं

हम केवल उन्नत तकनीकों का उपयोग करते हैं

हम उनके क्षेत्र में पेशेवरों को नियुक्त करते हैं

और इसी तरह... पहली नज़र में, यह टेक्स्ट और टेक्स्ट जैसा लगता है, इसमें गलत क्या है: हर कोई ऐसे ही लिखता है। लेकिन आइए इस पाठ को अधिक बारीकी से देखें। यह सूची प्रतिस्पर्धी लाभों को उजागर करने वाली है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ही किसी कंपनी को दूसरों से अलग करते हैं।

अब मुझे बताएं कि पर्याप्त प्रतियोगी क्या लिखेगा:

हमारी कंपनी अभी भी खड़ी है और विकास नहीं कर रही है

हमारी सेवाओं की गुणवत्ता पूरी तरह से बेकार है

हमारे पास सबसे जर्जर प्रौद्योगिकियाँ और पुरातन दृष्टिकोण हैं

हम केवल आम लोगों और शौकीनों को ही नियुक्त करते हैं

हम सभी ग्राहकों को एक ही दायरे में लाते हैं

बिल्कुल! कोई भी ऐसे नहीं लिखेगा. तो यह पता चला कि पहली सूची में वर्णित फायदे बिल्कुल भी फायदे नहीं हैं, क्योंकि प्रतिस्पर्धी भी उसी चीज़ के बारे में लिखते हैं।

लेकिन इतना ही नहीं

और अब सबसे दिलचस्प बात... सामान्य तौर पर, यह माना जाता है कि कंपनी के फायदों से उपभोक्ता को विकल्प चुनने में मदद मिलनी चाहिए। इसलिए, उन्हें उपभोक्ता को बताना होगा कि किसी विशेष ब्रांड को चुनने पर उसे क्या मिलता है। हालाँकि, जब हर जगह कंपनियाँ चिल्लाती हैं: "हम यह हैं..., हम वह हैं... और हमारे पास भी हैं... हम कितने महान हैं!", उपभोक्ता के पास एक तार्किक प्रश्न है: "एक मिनट रुको, दोस्तों, कहाँ क्या मैं हूँ?”

ग्राहक फोकस की कमी अधिकांश लाभकारी लेखकों द्वारा की जाने वाली सबसे आम गलती है। साथ ही, विशेष अद्वितीय लोग विशिष्टता और पहुंच के बजाय "रचनात्मकता" की ऊंचाई पेश करने का प्रबंधन करते हैं, जो और भी अधिक भ्रम लाता है। उदाहरण के लिए:

हम अपने ग्राहकों के लिए लिवरवॉर्ट से फ़ॉई ग्रास बनाते हैं।

हम किसी भी समस्या को हल करने के लिए खुद को क्लोन करते हैं

हम अंतरिक्ष-समय सातत्य के नियमों की उपेक्षा करते हैं

वगैरह। हालाँकि, आप जितना चाहें कमियों पर ध्यान दे सकते हैं। आइए इस पर करीब से नज़र डालें कि लाभों का सही ढंग से वर्णन कैसे किया जाए।

कंपनी के फायदों का सही वर्णन कैसे करें

उदाहरण के लिए:

"हम केवल उन्नत तकनीकों का उपयोग करते हैं"

में परिवर्तन

"आप अपना समय बचाएं क्योंकि हम केवल उन्नत तकनीकों का उपयोग करते हैं"

2. इसके अलावा, लाभ जितने अधिक विशिष्ट होंगे, वे उतने ही मजबूत होंगे।

उदाहरण के लिए:

हम उच्चतम गुणवत्ता वाली सेवाएँ प्रदान करते हैं

में परिवर्तन

“आप एक उपभोक्ता के रूप में सुरक्षित हैं। हमारी सेवाओं की गुणवत्ता अंतरराष्ट्रीय गुणवत्ता मानकों ISO 0889.25 और ISO 0978.18 का अनुपालन करती है। इसके अलावा, हमारी प्रत्येक सेवा 2 साल की वारंटी के साथ आती है।

3. मतभेदों को स्पष्ट रूप से इंगित करें

एक और प्रभावी रणनीति मतभेदों को सीधे उजागर करना है। हालाँकि, इस मामले में आपको यथासंभव विशिष्ट होने की भी आवश्यकता है। उदाहरण के लिए:

"जो चीज़ हमें हमारे प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है वह है:

हमारे बैंक और उसके साझेदारों के पास एन शहर में 5,000 से अधिक एटीएम स्थापित हैं, जिसका अर्थ है कि आपको नकदी निकालने में कोई समस्या नहीं होगी।

हमारे बैंक ने पड़ोसी देशों के बैंकों के साथ साझेदारी स्थापित की है, जिसका अर्थ है कि आप निकटवर्ती बाजारों में स्वतंत्र रूप से प्रवेश कर सकेंगे।"

☑ संकेत: उपरोक्त उदाहरण को शुरुआत में दूसरे भाग (लाभ के साथ) और वाक्य के अंत में बैंक की संपत्ति को "क्योंकि" संयोजन के साथ जोड़कर मजबूत किया जा सकता है।

☑ सारांश:

इसलिए, यदि आप किसी कंपनी के लाभों को केवल एक भजन के बजाय एक कामकाजी विपणन उपकरण के रूप में बताना चाहते हैं, तो उन्हें विशिष्ट और ग्राहक-केंद्रित बनाने का प्रयास करें। खाली घिसी-पिटी बातों से बचें और संख्याओं, तथ्यों और मामलों के साथ लाभों का वर्णन करें।

पूर्ण परियोजनाओं की संख्या, उत्पादित उत्पादों की मात्रा, सफल मामलों को प्रकाशित करने के बारे में बात करें। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आत्म-प्रशंसा में न पड़ें, बल्कि यह दिखाएं कि आपके उत्पादों या सेवाओं से कितना वास्तविक लाभ हुआ।

क्या आपकी सेवाएँ उपयोगी हैं? हमें इसके बारे में बताएं!

वास्तविक ग्राहकों की समीक्षाएं उनके सोशल मीडिया प्रोफाइल/कंपनी वेबसाइटों के लिंक के साथ पोस्ट करें ताकि संभावित ग्राहकों को पुष्टि मिल सके। 90% लोग इन समीक्षाओं की प्रामाणिकता की जाँच नहीं करेंगे, लेकिन आपकी ओर से ऐसा खुलापन उनका विश्वास अर्जित करेगा।

गुणवत्ता/सेवा का उच्च स्तर

और मानक निरंतरता: "हमारी कंपनी उच्च योग्य विशेषज्ञों को नियुक्त करती है जिन्होंने विशेष प्रशिक्षण प्राप्त किया है।"

बिल्कुल भी विशेषज्ञों की योग्यता सेवा के स्तर को नहीं दर्शाती है, जब तक कि आपके कर्मचारियों ने "ग्राहक को चाटना कैसे करें" पर पाठ्यक्रम नहीं लिया।

उन होटलों से एक उदाहरण लें जिनके लिए वे डिज़ाइन किए गए हैं अंतरराष्ट्रीय मानकसेवा। तीन सितारा होटल में प्रवेश करने वाले व्यक्ति को पहले से ही इस बात का अंदाजा होता है कि उसे क्या इंतजार है: कम से कम 12 वर्ग मीटर क्षेत्रफल वाला एक कमरा। मी, मुफ़्त बोतलबंद पानी, तौलिये, साबुन और टॉयलेट पेपर के साथ बाथरूम।

एक ग्राहक आपकी कंपनी से क्या उम्मीद कर सकता है?

उसे लिखें कि मरम्मत कितनी जल्दी की जाएगी या सामान वितरित किया जाएगा। बताएं कि व्यक्तिगत प्रबंधक अपनी समस्या को हल करने के लिए कैसे काम करेगा - आवेदन प्राप्त करने से लेकर परिणाम तक चरण दर चरण। उसे समझाएं कि ऑर्डर पूरा करने के बाद भी आप मदद के लिए हमेशा तैयार हैं।

कल्पना कीजिए कि किसी कंपनी को एक बड़े अनुबंध के बारे में कॉल किया जाए और बिक्री प्रतिनिधि जवाब दे, "हम दोपहर का भोजन कर रहे हैं, हमें बाद में कॉल करें।" और फ़ोन रख देता है. क्या आप उसे वापस बुलाएंगे या कोई दूसरा सप्लायर ढूंढेंगे?

यदि कंपनी के कर्मचारी विनम्र और मिलनसार नहीं हैं, तो आपकी "उच्च स्तर की सेवा" बेकार है।

आपके कर्मचारी क्या कर सकते हैं?

और यदि आप अपने कर्मचारियों की व्यावसायिकता के बारे में दावा करना चाहते हैं, तो उन्हें अलग से बताएं: उन्होंने अपनी योग्यताएँ कहाँ से प्राप्त कीं, वे अपनी विशेषता में कितने समय से काम कर रहे हैं और वे क्या कर सकते हैं।

व्यक्तिगत दृष्टिकोण

यह अभिव्यक्ति लंबे समय से संभावित ग्राहकों को आश्वस्त नहीं कर पाई है, यह बहुत ही उलझी हुई है। अक्सर, वे उस पर ध्यान नहीं देते हैं, और यदि वे ऐसा करते हैं, तो वे संदेहपूर्वक मुस्कुराते हैं, मानसिक रूप से कहते हैं "ठीक है, ठीक है, बिल्कुल।"

मुझ पर विश्वास नहीं है? अपने प्रतिस्पर्धियों की वेबसाइटें देखें - 100 में से 99 मामलों में आपको यह वाक्यांश मिलेगा, यदि "कंपनी के बारे में" पृष्ठ पर नहीं, तो किसी अन्य पृष्ठ पर।

सामान्य वाक्यांशों को विशिष्ट जानकारी से बदलें.

किसी प्रोजेक्ट को विकसित करते समय या किसी ऑर्डर को पूरा करते समय आप जिस पर भरोसा करते हैं, उसकी बिंदुवार सूची बनाएं। स्पष्ट करें कि "व्यक्तिगत दृष्टिकोण" की अवधारणा से आपका क्या तात्पर्य है।

निश्चित रूप से ग्राहक की इच्छाओं को पूरा करना पहले रखें। लेकिन आप समझते हैं कि दूसरे भी यही काम कर रहे हैं। सहमत हूं, ऐसे डिजाइनर की कल्पना करना कठिन है जो हरे रंग का सपना देखने वाले ग्राहकों के लिए लाल रसोई बनाता है।

दिखाएँ कि आप ग्राहकों की इच्छाओं को कैसे पूरा करते हैं

लिखना, ग्राहकों के साथ आपके संबंधों की प्रणाली में क्या शामिल है →

• आप प्रत्येक ग्राहक की ज़रूरतों को कैसे संतुष्ट करते हैं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि उसे सौंपे गए कार्यों की विशिष्टता क्या है। किसी प्रोजेक्ट को विकसित करते समय या किसी ऑर्डर को पूरा करते समय आप वास्तव में क्या ध्यान में रखते हैं?

• आप ग्राहक के विवेक पर एक मानक अनुबंध में सहयोग की कौन सी अतिरिक्त शर्तें शामिल कर सकते हैं: विभिन्न भुगतान योजनाएं, व्यक्तिगत छूट, वितरण, असेंबली।

• उस ग्राहक की शक्तियां कितनी व्यापक हैं जो प्रक्रिया में भाग लेना चाहता है या समायोजन की संभावना के साथ इसका निरीक्षण करना चाहता है। किस बिंदु पर इच्छाएँ अब स्वीकार नहीं की जातीं?

कम कीमतें और/या बढ़िया सौदे

एक और "कुछ नहीं" मोहर। और यदि आप मानते हैं कि न केवल कम, बल्कि उच्च कीमतें भी समान सफलता के साथ बिक्री बढ़ा सकती हैं, तो यह लाभ पूरी तरह से बेकार हो जाता है।

क्या आप कम कीमत पर ग्राहकों को आकर्षित करने की कोशिश कर रहे हैं? ऐसा मत करो!

खाली शब्दों के बजाय ईमानदार संख्याओं का प्रयोग करें.

उदाहरण के लिए: हम 20,000 रूबल प्रति वर्ग मीटर से शुरू होने वाली कीमतों पर स्कैंडिनेवियाई शैली की रसोई की पेशकश करते हैं; मूल पैकेज में मानक अनुभाग, एक काउंटरटॉप, एक सिंक और एक डिश ड्रायर शामिल हैं।

या: जनवरी में हम "चिकार्डोस" संग्रह की लागत 30% कम कर रहे हैं - 3 मीटर लंबी रसोई का ऑर्डर करते समय, आप 25,000 रूबल बचाते हैं।

अक्सर, जिन कंपनियों के पास ग्राहक को आकर्षित करने के लिए और कुछ नहीं होता, वे कम कीमतों के बारे में बात करती हैं। खरीदार को न्यूनतम गणित कौशल से वंचित न करें. यकीन मानिए, वह खुद ही कीमतों की तुलना करने का बहुत अच्छा काम करेगा।

उत्पाद चुनते समय, खरीदार कई वैकल्पिक (समान नहीं!) विकल्पों की तुलना करता है:

• लकड़ी के घर - ईंट और वातित कंक्रीट के साथ
• सफेद सोने के आभूषण - चांदी और प्लैटिनम के साथ
• चेहरे की मेसोथेरेपी - मूर्तिकला मालिश और प्लाज्मा उठाने के साथ।

एक तुलना तालिका बनाएं, जिसके परिणामों के आधार पर आपका प्रस्ताव सबसे सुरक्षित, सबसे तेजी से प्राप्त होने वाला, टिकाऊ (गर्म, प्रतिष्ठित, आरामदायक - अपने उत्पाद या सेवा के लाभों का चयन करें) के रूप में जीतता है। और फिर कीमत पृष्ठभूमि में फीकी पड़ जाएगी।

विस्तृत श्रृंखला

रिक्त स्थान के बिना ये 18 अक्षर तभी फायदेमंद होंगे जब ग्राहक इन्हें अपनी समस्याओं के समाधान के रूप में देखेंगे →

समझें कि विस्तृत श्रृंखला क्या देती है

• किसी विशिष्ट उत्पाद श्रेणी से चुनने की संभावना. आप दर्जनों या सैकड़ों सोने की अंगूठियां पेश कर सकते हैं, लेकिन खरीदार एक विशिष्ट आकार में रुचि रखता है। और यदि यह ऑनलाइन स्टोर के डिस्प्ले पर नहीं है, तो ग्राहक के लिए वर्गीकरण की समृद्धि का नारा कुछ भी नहीं रहेगा। आरंभ में एक वफादार आगंतुक अगली बार प्रतिस्पर्धियों के पास जाएगा ताकि दोबारा निराश न हो।

• संबंधित उत्पाद खरीदने का अवसर- फ्राइंग पैन के लिए एक ढक्कन, जानवरों के बाल इकट्ठा करने के लिए एक ब्रश - वैक्यूम क्लीनर के लिए, स्क्रीन की सफाई के लिए वाइप्स - मॉनिटर के लिए। यह दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद है. ग्राहक एक ही स्थान पर सब कुछ खरीदता है और डिलीवरी पर बचत करता है, विक्रेता मुनाफा 5-15% बढ़ा देता है।

• टर्नकी सेवा ऑर्डर करने की संभावना. जब आप कंपनी की सेवाओं की विस्तृत श्रृंखला के बारे में बात करते हैं, तो उन्हें सूचीबद्ध करें। बताएं कि आप उनमें से कौन सा अलग से प्रदान करते हैं और कौन सा केवल पैकेज के रूप में। उदाहरण के लिए, परामर्श कंपनीनामकरण विशेष रूप से मल्टी-स्टेज कंपनी पंजीकरण सेवा के हिस्से के रूप में करता है, जबकि दस्तावेज़ तैयार करने में सहायता इसके दायरे से बाहर हो सकती है।

अक्सर बेकार लाभों की एक सूची "हमारे बारे में" अनुभाग में पोस्ट की जाती है। इसे पहले ही ठीक कर लिया है? महान! अब जांचें कि क्या आपने "अबाउट" पेज पर ग्राहकों को मनाने के लिए सभी तरीकों का इस्तेमाल किया है। उन तर्कों पर गौर करें जो सटीक बैठते हैं।

और टिप्पणियों में स्वीकार करें, क्या आपकी कंपनियों में अक्सर व्यक्तिगत दृष्टिकोण वाले पेशेवर लोग काम करते हैं? 😉

लेखक के बारे में.

ईमानदारी से, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ- यह एक ऐसा विषय है जिस पर मेरा रवैया दुविधापूर्ण है। एक ओर, बाज़ार में प्रतिस्पर्धियों से किसी कंपनी का पुनर्निर्माण करना एक बहुत ही दिलचस्प कार्य है। खासतौर पर तब जब कंपनी, पहली नज़र में, हर किसी की तरह हो और किसी खास मामले में अलग न हो। इस मुद्दे पर मेरी सैद्धांतिक स्थिति है। मुझे विश्वास है कि किसी भी व्यवसाय को फिर से खड़ा किया जा सकता है, भले ही वह हजारों में से एक हो और बाजार के औसत से ऊपर की कीमतों पर व्यापार करता हो।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रकार

परंपरागत रूप से, किसी भी संगठन के सभी प्रतिस्पर्धी लाभों को दो बड़े समूहों में विभाजित किया जा सकता है।

1. प्राकृतिक (मूल्य, शर्तें, वितरण शर्तें, प्राधिकरण, ग्राहक, आदि)
2. कृत्रिम (व्यक्तिगत दृष्टिकोण, गारंटी, पदोन्नति, आदि)

प्राकृतिक फायदे हैं अधिक वजन, क्योंकि वे तथ्यात्मक जानकारी का प्रतिनिधित्व करते हैं। कृत्रिम लाभ अधिक हेरफेर हैं, जिनका यदि सही तरीके से उपयोग किया जाए, तो पहले समूह को काफी मजबूत किया जा सकता है। हम नीचे दोनों समूहों में लौटेंगे।

अब मज़े वाला हिस्सा आया। यहां तक ​​कि अगर कोई कंपनी खुद को हर किसी के समान मानती है, कीमतों के मामले में प्रतिस्पर्धियों से कमतर मानती है और मानती है कि वह किसी भी तरह से अलग नहीं है, तब भी उसके पास प्राकृतिक फायदे हैं, साथ ही, इसे कृत्रिम बनाया जा सकता है। आपको बस उन्हें ढूंढने और उन्हें सही ढंग से तैयार करने में थोड़ा समय बिताने की जरूरत है। और यहीं से यह सब प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के साथ शुरू होता है।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण जो मौजूद नहीं है

क्या आप जानते हैं रुनेट के बारे में सबसे आश्चर्यजनक बात क्या है? 80-90% व्यवसाय प्रतिस्पर्धी विश्लेषण नहीं करते हैं और इसके परिणामों के आधार पर कंपनी के लाभों को उजागर नहीं करते हैं। बस इतना ही, लेकिन ज्यादातर मामलों में आपके पास करने के लिए पर्याप्त समय और ऊर्जा होती है, वह है अपने प्रतिस्पर्धियों को देखना और उनमें से कुछ तत्वों को अलग करना। वह पूरा सेटअप है. और यहीं पर घिसी-पिटी बातें तेजी से बढ़ती हैं। आपके अनुसार "युवा और गतिशील रूप से विकासशील कंपनी" वाक्यांश को सबसे पहले किसने गढ़ा था? कोई फर्क नहीं पड़ता कि। बहुतों ने इसे ले लिया और...चुपचाप इसे अपना लिया। शांत पर. उसी तरह, क्लिच दिखाई दिए:

• व्यक्तिगत दृष्टिकोण
• अत्यधिक योग्य व्यावसायिकता
• उच्च गुणवत्ता
• प्रथम श्रेणी सेवा
• प्रतिस्पर्धी कीमतें

और कई अन्य, जो वास्तव में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं हैं। यदि केवल इसलिए कि कोई भी कंपनी अपने सही दिमाग में यह नहीं कहेगी कि उसके कर्मचारी नौसिखिया हैं, और गुणवत्ता किसी से भी थोड़ी खराब है।

मैं आमतौर पर कुछ व्यवसायियों के रवैये से आश्चर्यचकित हूं। यदि आप उनसे बात करते हैं, तो सब कुछ "किसी तरह" उनके लिए काम करता है, आदेश "किसी तरह" पूरे होते हैं, लाभ होता है - और ठीक है। किसी चीज़ का आविष्कार, वर्णन और गणना क्यों करें? लेकिन जैसे ही चीजें कठिन होने लगती हैं, तभी हर किसी को मार्केटिंग, प्रतिस्पर्धियों से भेदभाव और कंपनी के फायदे याद आते हैं। गौरतलब है कि इस तरह के तुच्छ रवैये के कारण जो पैसा बर्बाद हुआ, उसकी कोई गिनती नहीं कर रहा है। लेकिन ये भी तो मुनाफ़ा ही है. हो सकता है...

80-90% मामलों में, रूनेट व्यवसाय प्रतिस्पर्धी विश्लेषण नहीं करते हैं और अपने ग्राहकों को कंपनी के फायदे नहीं दिखाते हैं।

हालाँकि, इन सबका एक सकारात्मक पक्ष भी है। जब कोई अपने फायदे नहीं दिखाता, तो पुनर्निर्माण करना आसान हो जाता है। इसका मतलब है कि खोज और तुलना करने वाले नए ग्राहकों को आकर्षित करना आसान है।

उत्पादों (उत्पादों) के प्रतिस्पर्धी लाभ

एक और गंभीर गलती है जो कई व्यवसाय लाभ तैयार करते समय करते हैं। लेकिन यहां यह तुरंत उल्लेख करने योग्य है कि यह बात एकाधिकारवादियों पर लागू नहीं होती है। गलती का सार यह है कि ग्राहक को उत्पाद या सेवा के फायदे तो दिखाए जाते हैं, लेकिन कंपनी के नहीं। व्यवहार में ऐसा दिखता है.

इसीलिए सही ढंग से जोर देना और उन लाभों और भावनाओं को सामने लाना बहुत महत्वपूर्ण है जो एक व्यक्ति को संगठन के साथ काम करते समय प्राप्त होता है और अनुभव करता है, न कि उत्पाद खरीदने से। मैं दोहराता हूं, यह उन एकाधिकारवादियों पर लागू नहीं होता है जो ऐसे उत्पाद का उत्पादन करते हैं जो उनके साथ अटूट रूप से जुड़ा हुआ है।

मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ: प्राकृतिक और कृत्रिम

अब विभिन्न प्रकार के लाभों की ओर लौटने का समय आ गया है। जैसा कि मैंने पहले ही कहा, उन्हें दो बड़े समूहों में विभाजित किया जा सकता है। वे यहाँ हैं।

समूह संख्या 1: प्राकृतिक (वास्तविक) लाभ

एक तथ्य के रूप में, इस समूह के प्रतिनिधि अपने आप में मौजूद हैं। बस बहुत से लोग उनके बारे में नहीं लिखते. कुछ लोग सोचते हैं कि यह स्पष्ट है, अन्य क्योंकि वे कॉरपोरेट घिसी-पिटी बातों के पीछे छिपते हैं। समूह में शामिल हैं:

कीमत- सबसे मजबूत प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक (विशेषकर जब कोई अन्य न हो)। यदि आपकी कीमतें आपके प्रतिस्पर्धियों से कम हैं, तो कितनी लिखें। वे। "कम कीमतें" नहीं, बल्कि "कीमतें बाजार कीमतों से 20% कम"। या "थोक मूल्य से खुदरा तक"। नंबर एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, खासकर जब आप कॉर्पोरेट सेगमेंट (बी2बी) में काम करते हैं।

समय (समय). अगर आप आज से आज तक सामान डिलीवर कर रहे हैं तो ऐसा कहें। यदि आप देश के दूरदराज के इलाकों में 2-3 दिनों में डिलीवरी करते हैं, तो ऐसा कहें। अक्सर डिलीवरी के समय का मुद्दा बहुत गंभीर होता है, और यदि आपने लॉजिस्टिक्स पर पूरी तरह से काम कर लिया है, तो विशेष रूप से लिखें कि आप कहां और कितने में सामान पहुंचा सकते हैं। फिर, "तेज़/शीघ्र वितरण" जैसी अमूर्त घिसी-पिटी बातों से बचें।

अनुभव।यदि आपके कर्मचारियों को आप जो बेचते हैं वह पसंद है और वे आपके व्यवसाय के सभी पहलुओं को जानते हैं, तो इसके बारे में लिखें। खरीदार उन पेशेवरों के साथ काम करना पसंद करते हैं जिनसे वे परामर्श ले सकते हैं। इसके अलावा, किसी अनुभवी विक्रेता से उत्पाद या सेवा खरीदते समय ग्राहक अधिक सुरक्षित महसूस करते हैं, जो उन्हें आपसे खरीदारी के करीब लाता है।

विशेष शर्तें.यदि आपके पास कोई विशेष डिलीवरी शर्तें हैं (स्थगित भुगतान, पोस्टपेमेंट, छूट, शोरूम की उपस्थिति, भौगोलिक स्थिति, विस्तृत गोदाम कार्यक्रम या वर्गीकरण, आदि)। जो कुछ भी प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है वह चलेगा।

अधिकार।प्रमाणपत्र, डिप्लोमा, डिप्लोमा, प्रमुख ग्राहक या आपूर्तिकर्ता, प्रदर्शनियों में भागीदारी और अन्य सबूत जो आपकी कंपनी के महत्व को बढ़ाते हैं। एक मान्यता प्राप्त विशेषज्ञ की स्थिति एक बड़ी मदद है. ऐसा तब होता है जब कंपनी के कर्मचारी सम्मेलनों में बोलते हैं, उनके पास एक सुप्रचारित यूट्यूब चैनल होता है, या विशेष मीडिया में साक्षात्कार देते हैं।

संकीर्ण विशेषज्ञता.कल्पना कीजिए कि आपके पास एक मर्सिडीज कार है। और आपके सामने दो कार्यशालाएँ हैं: एक विशेष सेवा जो केवल मर्क्स से संबंधित है, और एक बहु-विषयक सेवा जो उज़ से ट्रैक्टर तक सब कुछ की मरम्मत करती है। आप किस सेवा से संपर्क करेंगे? मैं पहले वाले पर शर्त लगाता हूँ, भले ही इसकी कीमतें अधिक हों। यह अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) के प्रकारों में से एक है - नीचे देखें।

अन्य वास्तविक लाभ.उदाहरण के लिए, आपके पास अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पादों की व्यापक श्रृंखला हो सकती है। या एक विशेष तकनीक जो दूसरों के पास नहीं है (या जो हर किसी के पास है, लेकिन जिसके बारे में प्रतिस्पर्धी नहीं लिखते हैं)। यहां कुछ भी हो सकता है. मुख्य बात यह है कि आपके पास कुछ ऐसा है जो दूसरों के पास नहीं है। एक तथ्य के रूप में. यह आपकी यूएसपी भी है।

समूह संख्या 2: कृत्रिम लाभ

मुझे यह समूह विशेष रूप से पसंद है क्योंकि यह उन स्थितियों में बहुत मदद करता है जहां ग्राहक की कंपनी को कोई लाभ नहीं होता है। यह निम्नलिखित मामलों में विशेष रूप से सच है:

1. एक युवा कंपनी, जो अभी बाज़ार में प्रवेश कर रही है, उसके पास कोई ग्राहक नहीं है, कोई मामला नहीं है, कोई समीक्षा नहीं है। एक विकल्प के रूप में, विशेषज्ञ एक बड़ी कंपनी छोड़ देते हैं और अपनी खुद की कंपनी व्यवस्थित करते हैं।
2. कंपनी बीच में कहीं एक स्थान रखती है: इसमें बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं की तरह एक विस्तृत श्रृंखला नहीं है, और इसमें कोई संकीर्ण विशेषज्ञता नहीं है। वे। हर किसी की तरह, बाजार के औसत से थोड़ा ऊपर कीमतों पर सामान बेचता है।
3. कंपनी ने कुछ समायोजन किए हैं, लेकिन यह उसके प्रतिस्पर्धियों के समान ही है। वे। इस क्षेत्र में हर कोई समान वास्तविक लाभ का उपयोग करता है: छूट, अनुभव, आदि।

तीनों मामलों में, कृत्रिम लाभ पेश करने से मदद मिलती है। इसमे शामिल है:

संवर्धित मूल्य।उदाहरण के लिए, आप लैपटॉप बेचते हैं। लेकिन आप किसी बड़े विक्रेता के साथ कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। फिर आप एक तरकीब का उपयोग करते हैं: अपने लैपटॉप पर एक ऑपरेटिंग सिस्टम और प्रोग्रामों का एक बुनियादी सेट स्थापित करें, इसे थोड़ा अधिक बेचें। दूसरे शब्दों में, आप अतिरिक्त मूल्य बनाते हैं। इसमें विभिन्न प्रचार जैसे "खरीदें और जीतें...", "अपार्टमेंट खरीदते समय - उपहार के रूप में एक टी-शर्ट", आदि भी शामिल हैं।

व्यक्तिगत समायोजन.यह बहुत अच्छा काम करता है जब चारों ओर हर कोई कॉर्पोरेट घिसी-पिटी बातों के पीछे छिपा होता है। इसका सार यह है कि आप कंपनी का चेहरा (उदाहरण के लिए, निदेशक) दिखाएं और शामिल करें। यह लगभग किसी भी क्षेत्र में बढ़िया काम करता है: बच्चों के खिलौने बेचने से लेकर बख्तरबंद दरवाजे तक।

ज़िम्मेदारी।एक बहुत ही मजबूत लाभ जिसका उपयोग मैं अपनी प्रयोगशाला की वेबसाइट पर सक्रिय रूप से करता हूं। पिछले बिंदु के साथ पूरी तरह मेल खाता है। लोग ऐसे लोगों के साथ काम करना पसंद करते हैं जो उनके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों और/या सेवाओं की ज़िम्मेदारी लेने से नहीं डरते।

समीक्षाएँ।बशर्ते वे असली हों. जो व्यक्ति आपको फीडबैक देगा, वह उतना ही अधिक आधिकारिक होगा मजबूत प्रभावदर्शकों पर (ट्रिगर देखें '')। स्टाम्प और हस्ताक्षर वाले लेटरहेड पर समीक्षाएँ बेहतर काम करती हैं।

प्रदर्शन।सबसे अच्छी प्रस्तुति एक प्रदर्शन है. मान लीजिए कि आपके पास कोई अन्य लाभ नहीं है। या हैं, लेकिन अंतर्निहित हैं। आप जो बेच रहे हैं उसकी स्पष्ट प्रस्तुति करें। यदि ये सेवाएँ हैं, तो दिखाएँ कि आप इन्हें कैसे प्रदान करते हैं, एक वीडियो बनाएँ। साथ ही, उच्चारण को सही ढंग से रखना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, यदि आप कार्यक्षमता के लिए प्रत्येक उत्पाद की जांच करते हैं, तो हमें उसके बारे में बताएं। और ये आपकी कंपनी के लिए फायदेमंद होगा.

मामले.यह हल की गई समस्याओं (पूर्ण परियोजनाओं) का एक प्रकार का दृश्य प्रदर्शन है। मैं हमेशा उनका वर्णन करने की अनुशंसा करता हूं क्योंकि वे बिक्री के लिए बहुत अच्छा काम करते हैं। लेकिन ऐसे हालात भी होते हैं जब कोई मामला नहीं होता. यह युवा कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है। तब आप तथाकथित कृत्रिम मामले बना सकते हैं। विचार सरल है: स्वयं पर या किसी काल्पनिक ग्राहक पर उपकार करें। एक विकल्प के रूप में - एक वास्तविक ग्राहक को पारस्परिक आधार पर (यदि संभव हो तो सेवाओं के प्रकार के आधार पर)। इस तरह आपके पास एक मामला होगा जिसे आप अपनी विशेषज्ञता दिखा और प्रदर्शित कर सकते हैं।

अनोखा विक्रय प्रस्ताव.हम इसके बारे में पहले ही थोड़ा ऊपर बात कर चुके हैं। इसका सार यह है कि आप कुछ विवरण दर्ज करते हैं या जानकारी का खुलासा करते हैं जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है। उदाहरण के लिए, मुझे ही लीजिए। मैं कॉपी राइटिंग सेवाएँ प्रदान करता हूँ। लेकिन कई विशेषज्ञ कॉपी राइटिंग सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करते हैं। और मेरी यूएसपी यह है कि मैं संख्याओं में व्यक्त परिणामों की गारंटी देता हूं। वे। मैं प्रदर्शन के वस्तुनिष्ठ संकेतक के रूप में संख्याओं के साथ काम करता हूं। और यह आकर्षक है. आप यूएसपी के बारे में अधिक जानकारी यहां पा सकते हैं।

कंपनी के फायदे कैसे खोजें और उनका सही वर्णन कैसे करें

जैसा कि मैंने पहले ही कहा, मेरा दृढ़ विश्वास है कि हर कंपनी के अपने फायदे (और नुकसान) होते हैं, लेकिन अब इससे कोई फर्क नहीं पड़ता :))। भले ही वह एक मजबूत मध्यम किसान हो और हर किसी की तरह सब कुछ बेचती हो। और अगर आपको ऐसा लगता है कि आपकी कंपनी किसी भी तरह से अलग नहीं है, तो स्थिति को समझने का सबसे आसान तरीका उन ग्राहकों से सीधे पूछना है जो पहले से ही आपके साथ काम कर रहे हैं। तैयार रहें कि उत्तर आपको आश्चर्यचकित कर सकते हैं।

पता लगाने का सबसे आसान तरीका ताकतअपनी कंपनी के लिए, अपने ग्राहकों से पूछें कि उन्होंने आपको क्यों चुना।

कोई कहेगा कि वे आपके साथ काम करते हैं क्योंकि आप (भौगोलिक रूप से) करीब हैं। कुछ लोग कहेंगे कि आप आत्मविश्वास जगाते हैं, जबकि अन्य लोग बस आपको पसंद करते हैं। इस जानकारी को एकत्र करें और उसका विश्लेषण करें और इससे आपका मुनाफा बढ़ेगा।

लेकिन इतना ही नहीं. कागज का एक टुकड़ा लें और अपनी कंपनी की ताकत और कमजोरियां लिखें। वस्तुनिष्ठ रूप से। आत्मा की तरह. दूसरे शब्दों में, आपके पास क्या है और क्या नहीं है (या अभी तक नहीं है)। साथ ही, अमूर्तताओं से बचने की कोशिश करें, उन्हें विशिष्टताओं से बदलें। उदाहरण की तरफ देखो।

सभी फायदों के बारे में एक ही साइट पर नहीं लिखा जा सकता और लिखा भी जाना चाहिए। हालाँकि, इस स्तर पर कार्य अधिक से अधिक मजबूत और लिखना है कमजोरियोंउद्यम. यह एक महत्वपूर्ण आरंभिक बिंदु है.

एक कलम और कागज लें. शीट को दो कॉलम में बांट लें और एक में कंपनी के फायदे और दूसरे में कंपनी के नुकसान लिखें। शायद एक कप कॉफ़ी के साथ. रोवन के पेड़ को मत देखो, यह सिर्फ माहौल के लिए है।

हाँ, हमारे पास है, लेकिन यह

उदाहरण की तरफ देखो:

गलती	फायदे में बदल रहा है
बाहरी इलाके में कार्यालय	हाँ, लेकिन कार्यालय और गोदाम एक ही स्थान पर हैं। आप उत्पाद को तुरंत देख सकते हैं. ट्रकों के लिए भी निःशुल्क पार्किंग।
प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमत अधिक	हां, लेकिन यह एक समृद्ध पैकेज के साथ आता है: एक कंप्यूटर + एक स्थापित ऑपरेटिंग सिस्टम + बुनियादी कार्यक्रमों का एक सेट + एक उपहार।
ऑर्डर पर लंबी डिलीवरी	हां, लेकिन न केवल मानक घटक हैं, बल्कि व्यक्तिगत ऑर्डर के लिए दुर्लभ स्पेयर पार्ट्स भी हैं।
युवा और अनुभवहीन कंपनी	हां, लेकिन गतिशीलता, उच्च दक्षता, लचीलापन और नौकरशाही देरी की अनुपस्थिति है (इन बिंदुओं पर विस्तार से चर्चा करने की आवश्यकता है)।
छोटा वर्गीकरण	हाँ, लेकिन ब्रांड पर एक विशेषज्ञता है। अधिक गहरा ज्ञानइस में। प्रतिस्पर्धियों से बेहतर सलाह देने की क्षमता।

तुम्हें नया तरीका मिल गया है। इससे आपको कई प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मिलते हैं:

1. प्राकृतिक (तथ्यात्मक जानकारी जो आपके पास है जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है)
2. कृत्रिम (एम्प्लीफायर जो आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग भी करते हैं - गारंटी, व्यक्तिगत दृष्टिकोण, आदि)
3. "शिफ्टर्स" वे नुकसान हैं जो फायदे में बदल जाते हैं। वे पहले दो बिंदुओं के पूरक हैं।

छोटी सी युक्ति

मैं समय-समय पर इस ट्रिक का उपयोग करता हूं, जब अपनी ताकत को पूरी तरह से दिखाना संभव नहीं होता है, और कई अन्य मामलों में भी जब मुझे कुछ अधिक "वजनदार" की आवश्यकता होती है। फिर मैं सिर्फ कंपनी के फायदे नहीं लिखता, बल्कि उन्हें ग्राहक को उत्पाद या सेवा से मिलने वाले लाभों के साथ जोड़ता हूं। यह एक प्रकार का "विस्फोटक मिश्रण" बन जाता है।

देखें कि व्यवहार में यह कैसा दिखता है।

• था:अनुभव 10 वर्ष
• बन गया: 10 वर्षों के अनुभव के कारण 80% तक की बजट बचत

या कोई अन्य उदाहरण.

• था:कम कीमतों
• बन गया:कीमत 15% कम है, साथ ही हमारे अपने वाहनों के बेड़े के कारण परिवहन लागत में 10% की कमी आई है।

आप इसके बारे में विस्तार से जान सकते हैं कि कैसे सही तरीके से लाभ उठाया जाए।

फिर शुरू करना

आज हमने किसी कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों के प्रकारों को देखा और उदाहरणों का उपयोग करते हुए, हमने देखा कि उन्हें सही तरीके से कैसे तैयार किया जाए। साथ ही, यह समझना महत्वपूर्ण है कि हमने आज जो कुछ भी किया उसे डिफ़ॉल्ट रूप से शामिल किया जाना चाहिए प्रतिस्पर्धी रणनीति(यदि इसे विकसित किया जा रहा है)। दूसरे शब्दों में, एक सिस्टम से जुड़ने पर सब कुछ बेहतर काम करेगा।

मैं वास्तव में आशा करता हूं कि इस लेख की जानकारी आपकी क्षमताओं का विस्तार करेगी और आपको प्रतिस्पर्धी विश्लेषण अधिक प्रभावी ढंग से करने की अनुमति देगी। बदले में, यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो उन्हें टिप्पणियों में पूछें।

मुझे यकीन है आप सफल होंगे!