यूएसपी कैसे बनाएं? एक अद्वितीय प्रस्ताव बनाने के नियम. अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी): उदाहरण, कैसे बनाएं और यह क्या है

अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव या संक्षेप में यूएसपी वाक्यांश विज्ञापन और विपणन में अक्सर पाया जाता है। और शब्दों की सभी समझ के बावजूद, सभी कंपनियां यूएसपी बनाने और अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए इसका उपयोग करने में सक्षम नहीं थीं। अधिकतर लोग यही सोचते हैं कि सब कुछ अच्छे विचारपहले से ही किसी के द्वारा उपयोग किया जा चुका है और कुछ नया लेकर आना लगभग असंभव है।

यूएसपी क्या है?

अँग्रेज़ों का अनोखा विक्रय प्रस्ताव। अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (संक्षिप्त नाम यूएसपी अधिक बार उपयोग किया जाता है) एक अवधारणा है जिसके अनुसार किसी उत्पाद का विज्ञापन और प्रचार निश्चित रूप से आधारित होना चाहिए अद्वितीय गुणऐसे उत्पाद जो उपभोक्ता को समझ में आएँ और उसे लाभ पहुँचाएँ। यूएसपी, सबसे पहले, आपके उत्पाद को सभी प्रतिस्पर्धियों से अलग करना है। "अद्वितीय" शब्द का तात्पर्य प्रतिस्पर्धियों द्वारा दोहराया न जाना है। क्लासिक डिस्प्ले विज्ञापन के विपरीत, जो यूएसपी रणनीति का विरोध करता था, आपके उत्पाद को यूएसपी में वर्णित लाभ के साथ ग्राहक द्वारा संबद्ध, मान्यता प्राप्त और एकीकृत किया जाना चाहिए।

कई उत्पादों, विशेष रूप से जटिल उत्पादों में बहुत सारे गुण और लाभ होते हैं, और कई कुछ हद तक अद्वितीय होते हैं। यूएसपी अवधारणा सुझाव देती है कि आपको एक ही समय में सभी लाभों को बढ़ावा देने का प्रयास करना चाहिए। एक मुख्य लाभ को उजागर करना और उसे बढ़ावा देने में अपने सभी प्रयास करना बेहतर है।

निर्माता उन्हीं विकासों को पेटेंट कराना और विज्ञापन में उपयोग करना पसंद करते हैं अलग-अलग नाम. उदाहरण के लिए, निर्माताओं में से एक वाशिंग मशीन"आसान इस्त्री" फ़ंक्शन को बढ़ावा देना शुरू किया। संक्षेप में, यह सिर्फ एक नियमित नाजुक धुलाई चक्र है, लेकिन इस मार्केटिंग ट्रिक ने उपभोक्ता के लिए शानदार ढंग से काम किया। जल्द ही यह विकल्प सभी प्रमुख वॉशिंग मशीन निर्माताओं में दिखाई देने लगा। लेकिन नाम थोड़ा बदल गया, फिर हल्की इस्त्री, फिर साधारण इस्त्री, या बस लोहे की छवि के साथ एक बटन बनाना।

लोग अक्सर सोचते हैं कि यूएसपी के लिए किसी अद्वितीय उत्पाद या सेवा की आवश्यकता होती है। वास्तव में, किसी उत्पाद के अद्वितीय गुणों को उजागर करने और उन्हें ग्राहक के सामने सही ढंग से प्रस्तुत करने में सक्षम होना कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। ऐसे बहुत सारे उदाहरण हैं, देखिए सोशल मीडिया कैसे फैल गया है। इंस्टाग्राम नेटवर्क. इसकी स्थापना 2010 में हुई थी, जब बाज़ार पहले से ही बहुत अधिक संतृप्त था। उस समय काफी संकीर्ण जगह पर दांव लगाया था - ऑनलाइन फोटो प्रकाशन, सोशल मीडिया। नेटवर्क अलग दिखने, ध्यान आकर्षित करने और परिणामस्वरूप, कई प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलने में सक्षम था।

रॉसर रीव्स यूएसपी अवधारणा के बारे में बात करने वाले पहले व्यक्ति थे। अपनी 1961 की पुस्तक, रियलिटी इन एडवरटाइजिंग में, उन्होंने बिक्री के लिए तर्कसंगत दृष्टिकोण को रेखांकित किया। इस दृष्टिकोण के अनुसार, विज्ञापन को किसी उत्पाद या सेवा के कुछ विशिष्ट गुणों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो ग्राहक को स्पष्ट, ठोस लाभ पहुंचाते हैं।

यूएसपी के तीन सिद्धांत

तीन बुनियादी सिद्धांत बनाए गए जिनका एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए पालन किया जाना चाहिए:

1. ऐसे लाभ का विज्ञापन करें जो ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण हो;
2. लाभ अद्वितीय होना चाहिए, अर्थात प्रतिस्पर्धियों से अनुपस्थित होना चाहिए;
3. उपरोक्त दो बिंदुओं का ग्राहक पर गहरा प्रभाव होना चाहिए।

यूएसपी अवधारणा इस बात को ध्यान में रखती है कि निर्णय लेते समय ग्राहक को न केवल कारण और तर्क से, बल्कि भावनाओं से भी निर्देशित किया जाता है। नया और दिलचस्प गुणरुचि, आश्चर्य और दिलचस्पी पैदा करें (लेख पढ़ें)। किसी उत्पाद या सेवा की ओर ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए ये महत्वपूर्ण पैरामीटर हैं।

बेशक, जब आप ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने में सक्षम होंगे, तो वह प्रस्तुत लाभों की उपयोगिता के संदर्भ में आपके उत्पाद का मूल्यांकन करना शुरू कर देगा। और यदि वह उन्हें पा लेगा, तो वह सामान खरीद लेगा। यह भावनात्मक घटक है जो ग्राहक को खरीदारी के लिए तैयार करता है, लेकिन तर्क और भावनाएं सौदे को बंद कर देती हैं।

सच्ची और झूठी यूएसपी

तो, आपके पास अपना खुद का उत्पाद है, उदाहरण के लिए, आप कार्यालयों के लिए पानी पहुंचाते हैं। आपके जैसी बहुत सारी कंपनियाँ हैं, और पहली नज़र में विशिष्टता का कोई सवाल ही नहीं उठता। लेकिन अगर कोई विशिष्टता नहीं है, तो इसे बनाने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, आप स्वयं को सबसे अधिक स्थान पर रख सकते हैं तेजी से वितरण, ऑर्डर के दिन डिलीवरी, आप नकद में पैसा स्वीकार कर सकते हैं, अपनी सीमा में अमीरों के लिए पानी शामिल कर सकते हैं, नियमित ग्राहकों के लिए महीने में एक बार पिज्जा ऑर्डर कर सकते हैं, आदि। से अलग दिखें कुल द्रव्यमानयह पहली नज़र में लगने से कहीं अधिक सरल है।

पर आधुनिक बाज़ारसामान और सेवाएँ किसी को आश्चर्यचकित नहीं करेंगी कि आप सर्वश्रेष्ठ हैं। अन्य कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए, आपको न केवल सर्वश्रेष्ठ होना चाहिए, बल्कि अद्वितीय होना चाहिए। तभी ग्राहकों की संख्या बढ़ाने पर बात हो सकेगी. एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव एक ऐसी चीज़ है जिस पर कई फर्मों और कंपनियों के विपणक माथापच्ची करते हैं। आज हम इस अवधारणा को देखेंगे और सीखेंगे कि खुद एक यूएसपी कैसे बनाएं।

सबसे महत्वपूर्ण बात

प्रत्येक व्यवसाय में, यूएसपी (या अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव) सबसे महत्वपूर्ण चीज है। कोई यूएसपी नहीं, कोई बिक्री नहीं, कोई लाभ नहीं, कोई व्यवसाय नहीं। यह थोड़ा अतिरंजित हो सकता है, लेकिन सामान्य तौर पर ऐसा ही है।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (जिसे ऑफ़र, यूएसपी या यूएसपी भी कहा जाता है) किसी व्यवसाय की एक विशिष्ट विशेषता है। साथ ही, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कोई व्यक्ति वास्तव में क्या करता है, उसमें एक विशिष्ट विशेषता होनी चाहिए। यह शब्द उस अंतर को दर्शाता है जो प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है। एक अनोखा प्रस्ताव ग्राहक को एक निश्चित लाभ देता है और एक समस्या का समाधान करता है। यदि यूएसपी ग्राहक की समस्या का समाधान नहीं करता है, तो यह सिर्फ एक असाधारण नाम है - यह यादगार है, सुंदर लगता है, लेकिन रूपांतरण स्तर को बहुत अधिक प्रभावित नहीं करता है।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव दो सबसे महत्वपूर्ण शब्दों - "लाभ" और "अलग" पर आधारित होना चाहिए। यह ऑफर प्रतिस्पर्धा से इतना अलग होना चाहिए कि ग्राहक चाहे जो भी परिचय ले, वह बिल्कुल उसी कंपनी को चुनेगा जिसकी यूएसपी योग्य हो।

यूएसपी और रूस

मुख्य पाठ्यक्रम शुरू करने से पहले मैं घरेलू मार्केटिंग पर ध्यान देना चाहूँगा। रूस में, समस्या तुरंत स्पष्ट है - हर कोई सर्वश्रेष्ठ बनना चाहता है, लेकिन कोई भी अपने तरीके से अद्वितीय नहीं बनना चाहता। यहीं से मुख्य समस्या आती है - कंपनियाँ अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने से इंकार कर देती हैं। जब वे किसी प्रतिस्पर्धी से आगे निकलने की कोशिश करते हैं जिसने यूएसपी बनाई है, तो वे एक फैंसी वाक्यांश और किसी उत्पाद या सेवा की विशेषता के बीच कुछ हासिल करते हैं।

उदाहरण के लिए, कुछ कॉपीराइटरों के पोर्टफोलियो में मौजूद अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव को लें:

• सर्वश्रेष्ठ लेखक.
• आदर्श ग्रंथ.
• कलम और शब्द आदि का स्वामी।

यह बिल्कुल भी यूएसपी नहीं है, बल्कि यह एक उदाहरण है कि कैसे खुद का विज्ञापन न किया जाए। एक आदर्श पाठ के बारे में हर किसी की अपनी अवधारणा होती है, "सर्वश्रेष्ठ" शब्द का उपयोग किया जा सकता है यदि इसकी पुष्टि संख्यात्मक डेटा और तथ्यात्मक विशेषताओं से होती है, और ऐसा लगता है कि केवल एक ही "कलम और शब्द का स्वामी" बुल्गाकोव था। कार्यशील यूएसपी बिल्कुल अलग दिखते हैं:

• तेजी से कॉपी राइटिंग - भुगतान के बाद 3 घंटे के भीतर कोई भी टेक्स्ट।
• प्रत्येक ग्राहक को सुधार पर निःशुल्क परामर्श मिलता है (आवश्यकतानुसार भरें)।
• वाणिज्यिक फोटो स्टॉक आदि से लेख के लिए निःशुल्क चित्र।

यहां, प्रत्येक प्रस्ताव के पीछे एक लाभ होता है जो ग्राहक लेखक के साथ मिलकर प्राप्त करता है। ग्राहक इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि उसे लेख के अलावा क्या चाहिए: चित्र, परामर्श या उच्च-गुणवत्ता और तेज़ निष्पादन। लेकिन आप नहीं जानते कि "सर्वश्रेष्ठ लेखक" से क्या अपेक्षा की जाए। व्यवसाय में, सब कुछ बिल्कुल वैसा ही काम करता है।

किस्मों

पहली बार, अमेरिकी विज्ञापनदाता रोसेर रीव्स ने एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के बारे में बात की। उन्होंने यूएसपी की अवधारणा को प्रयोग में लाया और इस अवधारणा को विज्ञापन की तुलना में अधिक प्रभावी बताया, जिसमें विशिष्टताओं का अभाव था।

उन्होंने कहा कि एक मजबूत बिक्री प्रस्ताव मदद करता है:

• अपने आप को अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करें।
• समान सेवाओं और उत्पादों के बीच अलग दिखें।
• लक्षित दर्शकों की वफादारी जीतें।
• प्रदर्शन सुधारिए विज्ञापन अभियानप्रभावी संदेश तैयार करके।

यह 2 प्रकार के व्यापार प्रस्तावों के बीच अंतर करने की प्रथा है: सच्चा और गलत। पहला उत्पाद की वास्तविक विशेषताओं पर आधारित है, जिसका प्रतिस्पर्धी दावा नहीं कर सकते। एक झूठा विक्रय प्रस्ताव अद्वितीयता का आविष्कार है। उदाहरण के लिए, ग्राहक को उत्पाद के बारे में असामान्य जानकारी बताई जाती है या स्पष्ट लाभ को एक अलग कोण से प्रस्तुत किया जाता है। यह एक तरह से शब्दों का खेल है।

आज किसी उत्पाद को कुछ विशिष्ट विशेषताओं से संपन्न करना कठिन है, इसलिए झूठी यूएसपी का अधिक से अधिक उपयोग किया जा रहा है।

उच्च गुणवत्ता वाला व्यापार प्रस्ताव। मुख्य मानदंड

आर. रीव्स की अवधारणा के अनुसार, उच्च गुणवत्ता वाले व्यापार प्रस्ताव के मानदंड हैं:

• किसी कंपनी का उत्पाद खरीदने पर किसी व्यक्ति को मिलने वाले विशिष्ट लाभ के बारे में एक संदेश।
• यह ऑफर इस मार्केट सेगमेंट में उपलब्ध सभी ऑफर से अलग है।
• संदेश सम्मोहक है और लक्षित दर्शक इसे आसानी से याद रख सकते हैं।

विज्ञापन में, अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव आधार होता है, इसलिए इसे ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा करना चाहिए। प्रत्येक संदेश को लाभ, मूल्य और लाभ बताना चाहिए, लेकिन, इसके अलावा, एक स्पष्ट तर्क की आवश्यकता है ताकि ग्राहक स्पष्ट रूप से समझ सके कि उसे वह उत्पाद क्यों खरीदना चाहिए जिसमें वह रुचि रखता है और कहीं और नहीं।

चरणों

तो आप एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाते हैं? यदि आप बहुत अधिक नहीं सोचते हैं, तो यह कार्य रचनात्मक और रोमांचक और काफी आसान लगता है। लेकिन जैसा कि अभ्यास से पता चला है, यूएसपी विशेष रूप से तर्कसंगत और विश्लेषणात्मक कार्य का एक उदाहरण है। किसी फैंसी चीज़ के साथ आना और उसे एक अनोखे प्रस्ताव के रूप में पेश करना एक अंधेरे कमरे में काली बिल्ली की तलाश करने जैसा है। यह अनुमान लगाना असंभव है कि कौन सी अवधारणा काम करेगी।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का एक योग्य उदाहरण प्राप्त करने के लिए, आपको बहुत अधिक शोध करने की आवश्यकता है: बाजार के अलावा, जिस स्थान पर इसका कब्जा है और प्रतिस्पर्धी हैं, उत्पाद का स्वयं अध्ययन करें - उत्पादन तकनीक से लेकर पैकेजिंग पर वॉटरमार्क तक। विकास में कई चरण होते हैं:

1. कुछ मापदंडों के अनुसार लक्षित दर्शकों को उपसमूहों में विभाजित करें।
2. इनमें से प्रत्येक समूह की आवश्यकताएँ निर्धारित करें।
3. पोजिशनिंग विशेषताओं को हाइलाइट करें, यानी यह निर्धारित करें कि प्रचारित उत्पाद में वास्तव में क्या लक्षित दर्शकों की समस्याओं को हल करने में मदद करेगा।
4. उत्पाद के लाभों का वर्णन करें. यदि उपभोक्ता इसे खरीदेगा तो उसे क्या मिलेगा?
5. प्राप्त इनपुट डेटा के आधार पर, एक यूएसपी बनाएं।

परिदृश्यों

जैसा कि आप देख सकते हैं, यह एक श्रमसाध्य प्रक्रिया है जहां सभी विश्लेषणात्मक कौशल का उपयोग करना आवश्यक है। पूर्ण विश्लेषण पूरा होने के बाद ही आप एक महत्वपूर्ण विचार की तलाश शुरू कर सकते हैं और उसके बाद ही बिक्री प्रस्ताव बनाना शुरू कर सकते हैं।

यदि आप उन स्क्रिप्ट का उपयोग करते हैं जो पहले ही समय और अनुभव द्वारा परीक्षण की जा चुकी हैं तो यह कार्य सरल हो सकता है:

1. अद्वितीय विशेषताओं पर ध्यान दें.
2. नया समाधान, नवप्रवर्तन.
3. अतिरिक्त सेवाएँ.
4. नुकसान को फायदे में बदलें.
5. समस्या का समाधान करो

विशिष्टता + नवीनता

अब स्क्रिप्ट के बारे में थोड़ा और। जहां तक ​​पहले परिदृश्य, "विशिष्टता" का सवाल है, यह केवल उन उत्पादों या सेवाओं के लिए उपयुक्त है जो वास्तव में एक तरह के हैं और जिनका कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है। अंतिम उपाय के रूप में, यह सुविधा कृत्रिम रूप से बनाई जा सकती है। एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) पूरी तरह से अप्रत्याशित हो सकता है। उदाहरण के लिए, स्टॉकिंग्स और मोज़े बनाने वाली एक कंपनी ने एक दिलचस्प ऑफर के साथ बाज़ार में प्रवेश किया - वे तीन मोज़ों का एक सेट बेच रहे थे, और यूएसपी ने हल करने का वादा किया था शाश्वत समस्यागायब मोजा.

जहां तक ​​नवप्रवर्तन की बात है तो यह किसी समस्या के समाधान को नए तरीके से घोषित करने लायक है। उदाहरण के लिए, "एयर फ्रेशनर का अभिनव फॉर्मूला 99% कीटाणुओं को नष्ट कर देगा और कमरे को ताज़ा सुगंध से भर देगा।"

"बन्स" और नुकसान

तीसरा परिदृश्य अतिरिक्त विशेषाधिकारों पर केंद्रित है। यदि बाजार में सभी उत्पाद समान हैं और उनमें लगभग समान विशेषताएं हैं, तो आपको अतिरिक्त बोनस पर ध्यान देने की आवश्यकता है जो आगंतुकों को आकर्षित करेंगे। उदाहरण के लिए, एक पालतू जानवर की दुकान ग्राहकों से 2 दिनों के लिए बिल्ली के बच्चे या पिल्लों को गोद लेने के लिए कह सकती है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे एक परिवार में फिट हों।

आप उत्पाद की कमियों को भी अपने फायदे में बदल सकते हैं। यदि दूध को केवल 3 दिनों के लिए संग्रहीत किया जाता है, तो व्यावहारिक दृष्टिकोण से यह लाभदायक नहीं है, और खरीदार इस पर ध्यान देने की संभावना नहीं है। इसे ध्यान में रखते हुए हम कह सकते हैं कि इसे इतना कम संग्रहित किया जाता है क्योंकि यह 100% प्राकृतिक है। ग्राहकों की आमद की गारंटी है.

समस्या का समाधान

लेकिन सबसे आसान विकल्प संभावित उपभोक्ताओं की समस्याओं का समाधान करना है। यह सूत्र का उपयोग करके किया जा सकता है (हाँ, गणित की तरह):

1. लक्षित दर्शकों की आवश्यकता + परिणाम + गारंटी। विज्ञापन में, एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उदाहरण इस तरह लग सकता है: "1 महीने में 3,000 ग्राहक या हम आपके पैसे वापस कर देंगे।"
2. लक्षित दर्शक + समस्या + समाधान। "हम सिद्ध विपणन रणनीतियों का उपयोग करके नए कॉपीराइटरों को ग्राहक ढूंढने में मदद करते हैं।"
3. अनोखी विशेषता+ आवश्यकता. "अनन्य जेवरशैली की विशिष्टता पर जोर देता है।
4. उत्पाद + लक्षित दर्शक + समस्या + लाभ। "ऑडियो पाठ "पॉलीग्लॉट" के साथ आप केवल एक महीने में बातचीत के स्तर पर कोई भी भाषा सीख सकते हैं और बिना किसी संदेह के अपने सपनों के देश में जा सकते हैं।"

अनिर्दिष्ट बिंदु

यूएसपी के काम करने के लिए, आपको इसके निर्माण के दौरान कुछ और बारीकियों पर ध्यान देने की आवश्यकता है। सबसे पहले, उत्पाद जिस समस्या का समाधान करता है उसे ग्राहक द्वारा पहचाना जाना चाहिए और वह इसे हल करना चाहता है। बेशक, आप "दिमाग छीनने वालों" के खिलाफ एक स्प्रे की पेशकश कर सकते हैं (क्या यह कोई समस्या नहीं है?!), लेकिन खरीदार मच्छरों और टिक्स के खिलाफ एक नियमित क्रीम पर अधिक सक्रिय रूप से खर्च करेगा।

दूसरे, प्रस्तावित समाधान होना चाहिए इससे बेहतर, जिसका लक्षित दर्शक पहले उपयोग करते थे। और तीसरा, प्रत्येक ग्राहक को परिणाम को मापना, महसूस करना और मूल्यांकन करना चाहिए।

यूएसपी बनाते समय, ओगिल्वी की सलाह लेना सबसे तर्कसंगत है। वह कई वर्षों के लिएविज्ञापन में काम किया है और जानता है कि यूएसपी की तलाश कैसे की जाती है। अपनी पुस्तक ऑन एडवरटाइजिंग में, उन्होंने निम्नलिखित का उल्लेख किया: महान विचार अवचेतन से आते हैं, इसलिए इसे जानकारी से भरा होना चाहिए। अपने दिमाग को उस सीमा तक भरें जो उत्पाद से संबंधित हो सकती है और थोड़ी देर के लिए बंद कर दें। सबसे अप्रत्याशित क्षण में एक शानदार विचार आएगा।

बेशक, लेख में पहले से ही विश्लेषण का उल्लेख किया गया है, लेकिन यह सलाह पहले से प्रस्तावित की गई बातों का खंडन नहीं करती है। अक्सर ऐसा होता है कि सैकड़ों विश्लेषणात्मक प्रक्रियाओं का संचालन करने के बाद, एक विपणक को एक भी और अद्वितीय लिंक नहीं मिल पाता है जो बाज़ार में किसी उत्पाद को बढ़ावा दे सके। ऐसे क्षणों में, जब मस्तिष्क जानकारी संसाधित करता है, तो आपको वास्तविकता से दूर जाने की आवश्यकता होती है। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, बहुत जल्द एक व्यक्ति उस मायावी यूएसपी को देखेगा जो सतह पर थी।

उन छोटी-छोटी बारीकियों पर भी ध्यान देना बहुत जरूरी है जो प्रतिस्पर्धी चूक जाते हैं। एक समय में, क्लाउड हॉपकिंस ने देखा कि टूथपेस्ट न केवल दांतों को साफ करता है, बल्कि प्लाक को भी हटाता है। इस तरह विज्ञापन समुदाय में पहला नारा सामने आया कि टूथपेस्ट प्लाक हटाता है।

और किसी समस्या को हल करने के लिए गैर-मानक दृष्टिकोण अपनाने से डरने की कोई ज़रूरत नहीं है। टीएम "ट्विक्स" के विपणक ने चॉकलेट बार को बस दो स्टिक में विभाजित कर दिया और, जैसा कि वे कहते हैं, हम चले जाते हैं।

विचार की रक्षा

विपणक के दिमाग में एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कहीं से भी प्रकट नहीं होता है। यह लंबी, केंद्रित और कड़ी मेहनत का परिणाम है, जिसका उपयोग प्रतिस्पर्धी भी कर सकते हैं।

कुछ दशक पहले, बौद्धिक संपदा उसके मालिक से अटूट रूप से जुड़ी हुई थी। यानी अगर एक कंपनी ने सफल यूएसपी पेश की तो दूसरी ने इस विज्ञापन की ओर देखा तक नहीं। आज, चीजें कुछ हद तक बदल गई हैं: प्रबंधक अपने प्रतिस्पर्धियों के विचारों का उपयोग केवल अपने उद्देश्यों के लिए कर सकते हैं।

इसलिए, पेटेंट बनाने की आवश्यकता थी। ये ऐसे दस्तावेज़ हैं जो मालिक के अपनी गतिविधियों के परिणामों के विशेष उपयोग के अधिकार की पुष्टि करते हैं। यहां आविष्कारों का मतलब ऐसे उत्पाद या तरीके हैं जो किसी विशिष्ट समस्या का समाधान करते हैं। बदले में, "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" स्वयं नवाचार के लिए एक शक्तिशाली प्रोत्साहन है। यहां विज्ञापन का विषय एक ऐसा लाभ है जिस पर प्रतिस्पर्धियों का ध्यान नहीं गया, लेकिन ग्राहकों को इसका एहसास हुआ। अद्वितीय विक्रय प्रस्तावों के लिए पेटेंट संरक्षण हमारे देश में व्यावहारिक रूप से अविकसित है, लेकिन अधिक विकसित समाजों में, प्रत्येक विज्ञापन अभियान साहित्यिक चोरी से सुरक्षित है।

इस प्रकार, सफलता प्राप्त करने के लिए, आपको इन-डिमांड उत्पादों का एक अनूठा, अद्वितीय आपूर्तिकर्ता बनना होगा जो हर दुकान में उपलब्ध हैं, लेकिन इस कंपनी में सर्वश्रेष्ठ हैं।

नए प्रोजेक्ट लॉन्च करते समय अक्सर क्लाइंट की यूएसपी (यूनिक सेलिंग प्रपोजल) को लेकर समस्या उत्पन्न हो जाती है। जब आप सवाल पूछते हैं "आपके फायदे क्या हैं?", तो अक्सर जवाब में आप केवल मानक वाक्यांशों का एक सेट सुनते हैं "ठीक है, डिलीवरी मुफ़्त है, मास्टर अनुभवी है।" आइए जानें कि एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाया जाए जो आपको प्रतिस्पर्धियों की भीड़ से अलग कर दे!

1. अनोखी विशेषता

यह तकनीक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी क्षेत्र के निर्माताओं के लिए उपयुक्त है। कार्य उत्पाद में कुछ अद्वितीय खोजना और उसे एक नवाचार और उपलब्धि के रूप में प्रस्तुत करना है। एक बेहतरीन उदाहरण TWIX (बाएँ और दाएँ स्टिक) विज्ञापन है।

2. प्रतिस्पर्धी किस चीज़ पर ध्यान नहीं दे रहे हैं?

कोई प्रक्रियाया यदि प्रतिस्पर्धी इसका उपयोग नहीं करते हैं तो सेवा आपकी यूएसपी बन सकती है।

खाओ दिलचस्प उदाहरण, जब उन उत्पादों में नए गुणों की खोज की जाती है जिन्हें यूएसपी के रूप में प्रस्तुत किया जाता है (थोड़ा सफेद करने वाला टूथपेस्ट "व्हाइटनिंग" कहा जाता है)।

अच्छा उदाहरण, जिस पर लगभग कोई भी खेल सकता है: डिलीवरी और सेवा का स्तर।

“एक घंटे में मात्रा की गणना। यदि आपको एक घंटे के भीतर कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलती है, तो हम आपको छूट देंगे!"

“आधे घंटे में शहर के किसी भी इलाके में पिज़्ज़ा डिलीवरी। यदि कूरियर एक घंटे के भीतर आ जाता है, तो आपको भुगतान नहीं करना पड़ेगा!”

3. जॉन कार्लटन विधि

यह तकनीक अक्सर प्रशिक्षण और मास्टर कक्षाओं में प्रस्तुत की जाती है। इसने सेवा क्षेत्र के लिए व्यवहार में अपनी प्रभावशीलता साबित कर दी है। बस अपने डेटा को निम्नलिखित फॉर्मूले में प्लग करें और एक तैयार यूएसपी प्राप्त करें जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है!

"________ (सेवा, उत्पाद) की सहायता से हम ________ (लक्षित दर्शकों) को ______ (समस्या) को ____ (लाभ) के साथ हल करने में मदद करते हैं।"

टीए - लक्षित दर्शक

उदाहरण के लिए:

• "एक घंटे के लिए पति" सेवा एक महिला को अपने अपार्टमेंट में नलसाज़ी और बिजली के उपकरणों से संबंधित समस्याओं को हल करने की अनुमति देगी"
• "लैमिनेट फर्श बिछाने से अपार्टमेंट के मालिक को अपार्टमेंट को अधिक आरामदायक बनाने और सामग्री पर बचत करने की अनुमति मिलेगी"
• "3 दिनों में ब्लॉग" पाठ्यक्रम किसी व्यक्ति को 3 दिनों में अपना ब्लॉग बनाने और उच्च स्तर की विशेषज्ञता हासिल करने की अनुमति देगा।

यह सूत्र लक्षित दर्शकों के एक विशिष्ट प्रतिनिधि (मारिया पेत्रोव्ना (गृहिणी), वासिली इवानोविच (दो कमरे के अपार्टमेंट के मालिक), इवान ग्रिशिन (लेखाकार, सलाहकार)) के लिए विस्तृत हो सकता है। विभिन्न खंडों के लिए लैंडिंग पृष्ठ बनाने के लिए यह आवश्यक है, लेकिन इसके बारे में यह तकनीकहम आज बात नहीं करेंगे.

4. नवप्रवर्तन

यदि आपका उत्पाद या सेवा कुछ नए उत्पादों की मदद से किसी ग्राहक की समस्या का समाधान करती है, तो हमें इसके बारे में अवश्य बताएं!

उदाहरण के लिए, यह पर्यावरण के अनुकूल पैकेजिंग हो सकती है जिससे लागत कम हो गई है तैयार उत्पादया नया रूपकिसी ग्राहक के साथ काम करना जब उसका आवेदन एक घंटे के भीतर नहीं, बल्कि 15 मिनट में संसाधित हो जाता है, आदि।

5. बी यूएसपी के रूप में ग्राहक की भूमिका

हम जानते हैं कि लोग अपनी समस्याओं का समाधान ढूंढ रहे हैं। लेकिन अगर उन्हें "दर्द" होता है, तो वे बहुत जल्दी निर्णय ले लेते हैं। दर्द बिल्कुल अलग प्रकार का हो सकता है, और इसका उपयोग यूएसपी में किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए:

• क्या पाइप लीक हो रहे हैं? हम एक घंटे के भीतर समस्या का समाधान कर देंगे!
• क्या आपके दांत में बहुत दर्द है? हमारी दंत चिकित्सा आपको दिन के किसी भी समय बिना अपॉइंटमेंट के देखेगी!
• टूट गया हार्ड ड्राइवबहुमूल्य जानकारी के साथ? हम इसे 2 घंटे में पुनर्स्थापित कर देंगे और आपके पास आएंगे!

6. उपहार के साथ ऑफर करें

लोग उपहार देना और प्राप्त करना पसंद करते हैं। आइए इसे अपनी यूएसपी में उपयोग करें। एक नियम के रूप में, इस परिदृश्य के लिए यूएसपी लिखने में कोई समस्या नहीं है। ग्राहकों को उपहार देने से न डरें, अच्छी चीज़ें हमेशा आपके पास वापस आएंगी :)

• 2 पिज़्ज़ा खरीदें, हम आपको तीसरा पिज़्ज़ा देंगे!
• अपार्टमेंट के पूरे क्षेत्र के लिए लैमिनेट फ़्लोरिंग ऑर्डर करें, हम आपको मुफ्त में अंडरले देंगे!
• एक चमड़े का सोफा ऑर्डर करें और इसके लिए दो ओटोमैन प्राप्त करें

यहां मुख्य बात यह है कि उपहार असली हैं, अन्यथा आप लोगों का गुस्सा नहीं धो पाएंगे!

7. बाइसेप्स के साथ खेलें

किसी भी व्यवसाय के पास अपना बाइसेप्स होना चाहिए, जिसके प्रदर्शन से ग्राहक परेशान हो जाते हैं। बस अपने फायदों से उन पर सीधा प्रहार करें।

उदाहरण के लिए:

• सबसे कम कीमतशहर में
• केवल शांत मूवर्स
• सबसे तेज़ डिलीवरी
• पुरस्कारों और डिप्लोमाओं का एक समूह

इस तकनीक का उपयोग बहुत सावधानी से किया जाना चाहिए। ग्राहकों को उस पर बहुत कम भरोसा है, क्योंकि... लगभग सभी कंपनियाँ इस दृष्टिकोण का उपयोग करती हैं, क्योंकि... यह सबसे सरल है.

8. हानि = लाभ

एक पूरी तरह से गैर-तुच्छ तकनीक जो उत्कृष्ट परिणाम देती है! मुद्दा यह है कि आपको उत्पाद की कमियों को ढूंढना होगा और उन्हें फायदे के रूप में प्रस्तुत करना होगा। मैं एक उदाहरण से समझाता हूँ:

• एक फिटनेस ट्रेनर जिसे आप पर कोई दया नहीं होगी

"आपको कोई दया नहीं होगी" का नुकसान, यानी। आपको जिम में मजबूर किया जाता है ताकि आप सचमुच प्रशिक्षण से बाहर हो जाएं।

फायदा यह है कि इतने गहन प्रशिक्षण के बाद आपको उत्कृष्ट परिणाम मिलेंगे!

इन सबका उपयोग कैसे करें?

बस एक कलम, कागज का एक टुकड़ा लें और अपने व्यवसाय के सभी फायदे और नुकसान लिखें। उन्हें मिलाएं और उन्हें अपनी यूएसपी में बदल दें!

कुछ दिनों में इसे देखें और अंतिम संपादन करें। मैं जानता हूं कि आप इसे पूरी तरह से कर सकते हैं!

यदि आप पूरी तरह से मूर्ख हैं, तो हम आपकी यूएसपी तैयार करने में आपकी मदद करेंगे। इस लेख के नीचे दिए गए फॉर्म में एक अनुरोध छोड़ें और हमारे न्यूज़लेटर की सदस्यता लेना सुनिश्चित करें! बहुत सारी उपयोगी और दिलचस्प चीज़ें होंगी!

नमस्कार प्रिय पाठकों. आज हम किसी भी व्यवसाय के एक बहुत ही महत्वपूर्ण घटक के बारे में बात करेंगे, जिसके बारे में 90% लोग हमेशा भूल जाते हैं। यह आपकी यूएसपी (अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव) है। यही बुनियाद है, यही वह चीज़ है जिससे किसी भी व्यावसायिक परियोजना की शुरुआत होनी चाहिए, यही वह चीज़ है जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है, जो आपके व्यवसाय को आगे बढ़ाती है या, इसके विपरीत, आपको नीचे खींचती है। हम इस लेख में बात करेंगे कि यूएसपी क्या है और इसे अपने व्यवसाय के लिए कैसे बनाया जाए।

यह लेख आपको यह समझने में मदद करेगा कि ग्राहक की समस्या का सटीक समाधान कैसे करें, उसकी इच्छा कैसे पूरी करें और उसे आपसे खरीदारी करने के लिए कैसे प्रेरित करें।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) क्या है

यूएसपी आपके व्यवसाय की उन संपत्तियों की परिभाषा है जो आपके उत्पाद या सेवा के लिए अपनी तरह की अद्वितीय हैं। इसके अलावा, ये संपत्तियां हैं विशिष्ट विशेषताएंबिल्कुल आपका उत्पाद, और निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धियों से अनुपस्थित हैं। यही वह चीज़ है जो आपको मूल रूप से आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है, आपकी पहचान दर्शाती है ताकतऔर संभावित ग्राहकों की समस्या का समाधान करता है।

आपको यूएसपी विकसित करके व्यवसाय शुरू करने की आवश्यकता क्यों है?

आइए एक उदाहरण के रूप में ऑनलाइन स्टोर लें (यदि यह मेरे सबसे करीब है)। आधुनिक ऑनलाइन स्टोरों का विशाल बहुमत, यहां तक ​​कि अपने काम की शुरुआत में भी, एक ही बार में हर चीज में महारत हासिल करने की कोशिश करता है। आम तौर पर, उनका संचालन सिद्धांत उत्कृष्ट गुणवत्ता के लिए प्रसिद्ध होना है, किफायती कीमतें, माल की त्वरित डिलीवरी, विनम्र कूरियर, उच्च स्तर की गुणवत्ता सेवा, साथ ही लंबी वारंटी अवधि। लेकिन यह सब नहीं है.

लेकिन अक्सर यह पता चलता है कि बहुत सी चीजों को कवर करने की कोशिश करते समय, कुछ भी कवर करना असंभव होता है।

मैं पहले भी उसे एक बार यहाँ ला चुका हूँ। उदाहरण के लिए, आपके पास ऑडी कार है। कुछ ख़राब हो गया है और आपकी कार को मरम्मत की ज़रूरत है। आपको 2 कार सेवाएँ मिलती हैं: एक कार सेवा जो कई ब्रांडों की कारों की मरम्मत करती है और एक कार सेवा जो विशेष रूप से ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता रखती है। आप अब भी उपरोक्त में से कौन सा विकल्प चुनेंगे?

बेशक, सही निर्णय ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता वाला सर्विस स्टेशन होगा।

लेकिन सब कुछ इतना सरल नहीं है; कुछ अपवाद भी हैं। पहली कंपनी के पास आपकी कार की सर्विसिंग का व्यापक अनुभव भी हो सकता है और वह कार्य को शीघ्रता और कुशलता से पूरा करेगी। लेकिन, यदि आप एक सर्वेक्षण करते हैं, तो बहुमत स्पष्ट रूप से एक ऐसे सर्विस स्टेशन के पक्ष में होगा जो किसी विशेष ब्रांड में विशेषज्ञता रखता हो।

इससे क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है? अपनी यूएसपी विकसित करते समय, आपको बाज़ार के केवल एक हिस्से को कवर करने की आवश्यकता है, लेकिन इसे 100% कवर करें। उदाहरण के लिए, बच्चों के कपड़े नहीं, बल्कि नवजात शिशुओं के कपड़े बेचें। कई उदाहरण दिये जा सकते हैं. मुख्य बात बात को स्पष्ट करना है। एक संकीर्ण क्षेत्र से शुरुआत करें, उसमें अग्रणी बनें और उसके बाद ही विस्तार करें।

अपनी खुद की यूएसपी कैसे बनाएं

केवल पांच चरणों वाला एक एल्गोरिदम आपको अपनी खुद की यूएसपी बनाने में मदद करेगा, जो आपकी बन जाएगी बिज़नेस कार्डप्रत्येक संभावित खरीदार के लिए.

अपने दर्शकों का वर्णन करें और उन्हें रेटिंग दें

अपना व्यवसाय शुरू करने से पहले, तय करें कि आपके संभावित दर्शक कौन हैं। अधिक संकीर्णता से सोचने का प्रयास करें और तभी आप लक्ष्य पर प्रहार करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप पालतू भोजन की दुकान खोलना चाहते हैं, तो केवल बिल्ली मालिकों या कुत्ते के मालिकों को लक्षित करने पर विचार करें। प्रारंभ में सभी जानवरों को कवर करने की कोई आवश्यकता नहीं है। मेरा विश्वास करें, यदि आपके पास उत्कृष्ट सेवा और कुत्ते के भोजन की विस्तृत श्रृंखला है, तो आपके पास कुत्ते प्रजनकों के रूप में पहले से ही पर्याप्त ग्राहक होंगे। पसंद में विविधता और उन पर विशेष रूप से ध्यान केंद्रित करने के कारण, सभी कुत्ते प्रजनक आपके होंगे।

ग्राहक समस्याओं का पता लगाएं

अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखने का प्रयास करें। उसे क्या समस्याएँ हो सकती हैं? जब हमने एक बैग स्टोर खोला, तो हमें तुरंत एहसास हुआ कि अधिकांश महिला ग्राहक छोटे बच्चों वाली महिलाएं होंगी। और हम गलत नहीं थे. सामान वितरित करते समय, हमें अक्सर डिलीवरी के लिए धन्यवाद दिया जाता था, क्योंकि खरीदारी के लिए बाहर जाना और छोटे बच्चे को अकेला छोड़ना असंभव है। हम यह भी समझते थे कि हमें अपने कार्यस्थल पर बार-बार सामान पहुंचाना होगा, क्योंकि हर किसी के पास काम के बाद खरीदारी करने का समय नहीं होता है। हम चुनने के लिए 10 आइटम भी लाए, क्योंकि हम जानते थे कि इस मामले में चुनाव बहुत महत्वपूर्ण है और यह किसी ग्राहक द्वारा आइटम को अपने हाथों से देखे या छुए बिना ऑनलाइन स्टोर से ऑर्डर करने की समस्याओं में से एक है।

अपने सबसे बुनियादी गुणों को उजागर करें

इस चरण में 3-5 विशिष्ट गुणों की खोज करना और उनका वर्णन करना शामिल है जो ग्राहक को आपको चुनने में मदद करेंगे न कि प्रतिस्पर्धी को। दर्शकों को यह बताना महत्वपूर्ण है कि ये सभी बोनस केवल आपके साथ काम करके ही प्राप्त किए जा सकते हैं! आपके प्रतिस्पर्धियों पर आपके क्या फायदे हैं?

अपने उपभोक्ता की तरह सोचें. क्या लाभ होता है उच्चतम मूल्यआपके ग्राहकों के लिए? वे अपनी समस्या का समाधान कैसे करते हैं? अपने ऑफर की तुलना अपने प्रतिस्पर्धियों के ऑफर से भी करें। किसके लाभ अधिक आकर्षक हैं?

आप क्या गारंटी दे सकते हैं?

यह यूएसपी का एक बहुत ही महत्वपूर्ण तत्व है। आपको लोगों को अपनी सेवाओं और उत्पादों पर गारंटी देनी होगी। लेकिन सिर्फ एक गारंटी नहीं, बल्कि "मैं अपने दिमाग से जवाब देता हूं" जैसी गारंटी। उदाहरण:

– “हमारा कूरियर 25 मिनट से अधिक समय में आपका ऑर्डर डिलीवर कर देगा। नहीं तो तुम्हें यह बिल्कुल मुफ्त मिलेगा!”

– “अगर वजन कम करने का हमारा तरीका आपकी मदद नहीं करता है, तो हम आपको 2 बार रिफंड देंगे अधिक पैसेआपने इसके लिए क्या भुगतान किया है।"

यदि आप स्वयं अपने उत्पादों और सेवाओं में आश्वस्त नहीं हैं, तो आपके ग्राहक भी आश्वस्त नहीं होंगे।

हम एक यूएसपी बनाते हैं

अब पहले 4 बिंदुओं से आपको जो कुछ भी मिला है उसे इकट्ठा करें और इसे 1-2 छोटे वाक्यों में फिट करने का प्रयास करें। हां, इसमें काफी सोच-विचार और लंबे समय तक विचार करना पड़ सकता है, लेकिन यह इसके लायक है! आख़िरकार, यह विशेष ऑफ़र, एक नियम के रूप में, पहली चीज़ है जो आपकी वेबसाइट पर आने वाले या आपका विज्ञापन देखने वाले ग्राहक का ध्यान आकर्षित करती है।

एक सफल यूएसपी की कुंजी क्या है?

1. यूएसपी स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए;
2. इसे जटिल न बनाएं, इससे ग्राहकों के लिए समझना कठिन हो जाएगा;
3. केवल वही वादा करें जो आप पूरा कर सकते हैं;
4. अपने आप को ग्राहक के स्थान पर रखें और उसके दृष्टिकोण से हर चीज का मूल्यांकन करें।

बस इसमें जल्दबाजी न करें. अपनी यूएसपी पर कुछ दिन बिताएं। मेरा विश्वास करो, यह इसके लायक है। तब आपके लिए विज्ञापन करना आसान हो जाएगा, आप अधिक आत्मविश्वास से आगे बढ़ेंगे।

यदि आपका लक्ष्य एक सफल और बनाना है लाभदायक व्यापार, अपने क्षेत्र के प्रत्येक उत्पाद और सेवा का पीछा करने का प्रयास न करें। जितना संभव हो सके इसे सीमित करें। इसके अलावा, हर काम कुशलता से करने का प्रयास करें, इससे आप अच्छी प्रतिष्ठा अर्जित कर सकेंगे सकारात्मक समीक्षासंतुष्ट ग्राहक और प्रतिस्पर्धियों के बीच खड़े रहना।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के उदाहरण

नीचे हम अक्सर होने वाली यूएसपी का विश्लेषण करेंगे और समायोजन करेंगे। अंतिम परिणाम अधिक लक्षित और आकर्षक होगा.

"हमारे पास कीमतें सबसे कम हैं!"

क्या यह यूएसपी है? हां, कीमतें महत्वपूर्ण हैं, लेकिन कोई भी ऐसा लिख ​​सकता है। गारंटी शामिल करके, आप बहुत अच्छी यूएसपी प्राप्त कर सकते हैं। जैसा कि एम-वीडियो स्टोर ने किया: "यदि आपको हमारी कीमत से कम कीमत मिलती है, तो हम इस कीमत पर बेचेंगे और आपकी अगली खरीदारी पर छूट देंगे।" मैं इसे यूएसपी के रूप में समझता हूं। मैंने स्वयं इसका उपयोग 1 बार किया, किसी अन्य ऑनलाइन स्टोर में किसी उत्पाद का लिंक भेजकर और उस राशि के लिए एम-वीडियो में एक उत्पाद प्राप्त किया, साथ ही 1000 रूबल की छूट के लिए एक कूपन भी प्राप्त किया। आपकी अगली खरीदारी के लिए.

"हमारे पास है उच्चतम स्तरगुणवत्ता!"

इसके अलावा ब्ला ब्ला ब्ला। "अगर हमारे सिम्युलेटर ने आपकी मदद नहीं की, तो हम आपको इसकी लागत का 2 हिस्सा वापस कर देंगे।" इस तरह की पंक्तियाँ पढ़ते समय आप कैसे नहीं खरीद सकते?

"केवल हमारे साथ विशेष!"

यह अधिक जटिल है, लेकिन चूंकि आप ऐसा कुछ लिखते हैं, तो गारंटी के साथ इसका समर्थन करें। "यदि आपको यह उत्पाद कहीं और मिलता है, तो हमें दिखाएं और अपनी खरीदारी के साथ एक उपहार प्राप्त करें।"

"हमारे पास है सबसे अच्छी सेवाऔर समर्थन"

अच्छा, यह क्या है? दूसरी बात: "यदि हम 40 मिनट में डिलीवरी नहीं करते हैं, तो आपको ऑर्डर मुफ्त में प्राप्त होगा।" या वर्जिन एयरलाइन से एक उदाहरण: "यदि हमारा ऑपरेटर 10 सेकंड के भीतर जवाब नहीं देता है, तो आपको मुफ्त उड़ान मिलेगी।" सेवा से मेरा यही मतलब है!

निष्कर्ष

मुझे लगता है कि यह लेख यथासंभव विस्तृत रहा और आप इसके आधार पर अपने व्यवसाय के लिए यूएसपी बनाने में सक्षम होंगे। यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो टिप्पणियों में पूछें। लेकिन मुझसे आपके लिए कोई यूएसपी बनाने या विशेष रूप से आपके व्यवसाय के लिए कोई उदाहरण देने के लिए न कहें। यह कोई त्वरित प्रक्रिया नहीं है और मैं सिर्फ बैठकर विचार-मंथन नहीं करूंगा। आप अपने व्यवसाय के संस्थापक हैं और आपको ही यूएसपी के साथ आना चाहिए।

विपणक एंड्री ज़िन्केविच - अपने आप को प्रतिस्पर्धियों से प्रभावी ढंग से अलग कैसे करें

यदि आप कोई भी खोलते हैं अच्छी किताबमार्केटिंग में हैं या प्रासंगिक प्रशिक्षण में भाग लेते हैं, तो 99% संभावना के साथ आप "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" शब्द से परिचित होंगे। सभी विपणक यूएसपी के महत्व के बारे में क्यों बात करते हैं? ऐसा प्रतीत होता है कि उत्तर स्पष्ट है: संभावित ग्राहक को उत्पाद और उसके उपयोग के लाभों के बीच अंतर दिखाएं, और वह खरीदारी करेगा। लेकिन यहीं मुख्य ख़तरा है: उन्हें कैसे निर्धारित किया जाए अद्वितीय अंतरऔर उन्हें लाभ के रूप में कैसे प्रस्तुत किया जाए? यदि आपका उत्पाद या सेवा आपके प्रतिस्पर्धियों से भिन्न नहीं है तो क्या होगा? जाने-माने मार्केटर आंद्रेई ज़िन्केविच ने यूएसपी तैयार करने के तरीके के बारे में बात की।

एंड्री ज़िन्केविच, उद्यमी, विपणन सलाहकार। परियोजना के संस्थापक . ग्राहकों के भूगोल में 9 देश शामिल हैं। किम्बर्ली क्लार्क और बायोस्फीयर कॉर्पोरेशन में बिक्री और विपणन में आठ वर्षों से अधिक का अनुभव। पुस्तकों के लेखकग्राहक पाइपलाइन », « ग्राहक फोकस का रहस्य" और " लाभदायक इंटरनेट परियोजनाएँ ».

पृष्ठभूमि

रीव्स प्रसिद्ध क्लाउड हॉपकिंस के सबसे प्रमुख छात्रों में से एक थे और "बेचने" शैली के अनुयायी थे। उनका मानना ​​था कि विज्ञापन का केवल एक ही उद्देश्य हो सकता है - बिक्री। वफादारी नहीं, मान्यता नहीं, लोकप्रियीकरण नहीं और विज्ञापनदाताओं को प्रिय अन्य शर्तें, लेकिन बिक्री!

अपनी पुस्तक में, रीव्स ने इस बात पर जोर दिया कि विज्ञापन की प्रभावशीलता (पढ़ें: बिक्री) एक कारक पर निर्भर करती है: विज्ञापन को एक, लेकिन बहुत मजबूत प्रस्ताव की मदद से संभावित ग्राहक का ध्यान तुरंत आकर्षित करना चाहिए जो प्रतिस्पर्धी नहीं कर सकते; ऐसे ऑफ़र जो विज्ञापन प्राप्तकर्ता को लक्षित कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करेंगे।

इस विचार ने उस अवधारणा का आधार बनाया जिसे रीव्स ने "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" कहा। सच है, आज रीव्स की अवधारणा अविश्वसनीय मिथकों से घिर गई है; उनमें से एक यह है कि अब प्रतिस्पर्धा बहुत मजबूत है और प्रतिस्पर्धी उत्पादों के बीच अंतर ढूंढना लगभग असंभव है।

क्या ये वाकई सच है? बिल्कुल नहीं। सबसे प्रसिद्ध लोगों को देखें ब्रांडोंया कंपनियों, उन सभी के पास एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव होता है और वे इसके कारण अलग दिखते हैं।

आइए यह जानने का प्रयास करें कि अपने उत्पादों और सेवाओं के विशिष्ट गुणों को कैसे उजागर करें और उन्हें यूएसपी में कैसे बदलें।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

पहला कदम हमारे उत्पादों में हमारे ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को निर्धारित करना है।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करने में पहला कदम उत्पाद विशेषताओं या मानदंडों का चयन करना है जो ग्राहक के निर्णय लेने को प्रभावित करते हैं।

यह कदम सबसे महत्वपूर्ण है (हालाँकि इसे अक्सर छोड़ दिया जाता है), क्योंकि यूएसपी का भाग्य चयनित विशेषताओं पर निर्भर करता है: क्या यह वास्तव में आपके उत्पाद के लाभ दिखाएगा या यह आपकी तुलना "बाकी लोगों से" करेगा।

इसलिए, पहले चरण में हमारा कार्य हमारे उत्पादों या सेवाओं का विश्लेषण करना और उनमें से प्रत्येक में ग्राहकों के लिए दस सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं को निर्धारित करना है। सबसे अच्छा तरीकायह मौजूदा ग्राहकों से यह पूछकर किया जाता है कि उत्पाद की कौन सी विशेषताएँ उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं और कौन से मानदंड/कारक उनके खरीदारी निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यदि ग्राहक आधार बहुत बड़ा है, तो सबसे वफादार या सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों का एक नमूना चुनने और उनका सर्वेक्षण करने की सलाह दी जाती है।

यदि आप एक नया उत्पाद लॉन्च कर रहे हैं और अभी तक कोई ग्राहक नहीं है, तो आप विचार-मंथन कर सकते हैं और स्वतंत्र रूप से उन विशेषताओं का निर्धारण कर सकते हैं जो ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं। या उन लोगों का सर्वेक्षण करें जिनके आपके उत्पाद के खरीदार बनने की सबसे अधिक संभावना है।

उनके प्रकट होने के बाद असली ग्राहक, आप विश्लेषण दोहरा सकते हैं और वास्तविक डेटा के आधार पर विशेषताओं का चयन कर सकते हैं।

आपको उत्तरदाताओं से प्राप्त सभी प्रतिक्रियाओं को एक अलग फ़ाइल में रिकॉर्ड करना होगा।

चरण दो - प्राप्त डेटा को फ़िल्टर करें और रैंक करें।

बाद प्रतिक्रियाग्राहकों से प्राप्त या विचार-मंथन के बाद, हमारा कार्य ग्राहक के लिए 10 सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का चयन करना और उन्हें महत्व के क्रम में रैंक करना है।

यह करना कठिन नहीं है. प्राप्त सभी उत्तरों में से, हमें उन उत्तरों का चयन करना होगा जो दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराए जाते हैं। विशेषताओं के साथ सबसे बड़ी संख्यादोहराव आपकी सूची में सबसे ऊपर होगा, बाकी उसी सिद्धांत के अनुसार उसके नीचे स्थित होंगे। परिणामस्वरूप, हमारे पास लगभग इस तरह की एक तालिका होनी चाहिए (उदाहरण के लिए, हमारे मन में एक काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर होगा):

मैं स्वयं को 10 विशेषताओं तक सीमित रखने की अनुशंसा क्यों करता हूँ? अधिकयह आपको भ्रमित कर सकता है और विश्लेषण करना कठिन बना सकता है। ज्यादातर मामलों में, आप देखेंगे कि ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएँ 5-7 से अधिक नहीं होंगी।

चरण तीन - अपनी तुलना तीन मुख्य प्रतिस्पर्धियों से करें।

अगला कदम आपके उत्पाद की प्राप्त विशेषताओं की तीन प्रतिस्पर्धी विशेषताओं से तुलना करना है। इस तरह का विश्लेषण करते समय, आपको यथासंभव वस्तुनिष्ठ होना चाहिए: यदि आप किसी चीज़ में किसी प्रतियोगी से कमतर हैं, तो इस पर ध्यान देना सुनिश्चित करें।

मैं आपके उत्पाद और आपके प्रत्येक प्रतिस्पर्धी के लिए प्रत्येक चयनित विशेषता या मानदंड को 10-बिंदु पैमाने पर रेटिंग देने की अनुशंसा करता हूं। उदाहरण के लिए, पिछली तालिका में हमने यह निर्धारित किया था कि सबसे अधिक महत्वपूर्ण कारकग्राहक के लिए - एक दिन के भीतर डिलीवरी। यदि हम ऑर्डर देने के कुछ घंटों के भीतर उत्पाद वितरित कर सकते हैं, तो हम 10 रेटिंग दे सकते हैं, यदि नहीं, तो हम रेटिंग कम कर देते हैं। इसके बाद, हम प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करते हैं और ध्यान देते हैं कि वे कितनी जल्दी डिलीवरी व्यवस्थित करने में सक्षम हैं। डिलीवरी का समय जितना लंबा होगा, इस मानदंड की रेटिंग उतनी ही खराब होगी।

चरण 4 - यूएसपी के लिए मानदंड चुनें: हम किसमें मजबूत हैं।

इस तरह का विश्लेषण करने के बाद, हमें एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है: ग्राहक के लिए कौन सी विशेषताएँ या मानदंड महत्वपूर्ण हैं, हम अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं, और किन क्षेत्रों में हम वस्तुनिष्ठ रूप से हीन हैं। वे मानदंड जिनके आधार पर हम हावी होते हैं और उन्हें हमारी यूएसपी का आधार बनाना चाहिए।

मुख्य नियम: प्रत्येक सेवा, उत्पाद या कंपनी के लिए, एक अलग अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाया जाता है!

के लिए सहायक सूत्र एक यूएसपी बनाना

अब आइए जानें कि चयनित विशेषताओं के आधार पर एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे तैयार किया जाए। मैं तीन सूत्रों में से एक का उपयोग करने का सुझाव देता हूं।

फॉर्मूला एक: आवश्यकता + परिणाम + गारंटी।इस फॉर्मूले का उपयोग करके, हम संभावित ग्राहक को गारंटी देते हैं कि हम उसकी ज़रूरत को दूसरों की तुलना में बेहतर ढंग से पूरा कर सकते हैं। हमारे काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर के लिए इस फॉर्मूले पर आधारित यूएसपी का एक उदाहरण यहां दिया गया है: "हम आपका ऑर्डर एक दिन के भीतर डिलीवर कर देंगे या आपके पैसे वापस कर देंगे!"

इस फ़ॉर्मूले का उपयोग मेरे साथी इल्या रबचेंको द्वारा किया जाता है, महाप्रबंधकआपकी सेवाओं के लिए यूएसपी बनाने के लिए एसएमओप्रो स्टूडियो। "VKontakte और Odnoklassniki पर एक समूह के लिए ग्राहकों को आकर्षित करना" सेवा के लिए अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव इस प्रकार दिखता है: "हमें आपके द्वारा निर्धारित मापदंडों के अनुसार पहले महीने के भीतर 1000 लक्षित ग्राहकों को आकर्षित करने की गारंटी है, अन्यथा हम आपके पैसे वापस कर देंगे!"

सूत्र दो: महत्वपूर्ण मानदंड/विशेषता+आवश्यकता।दूसरा सूत्र उन विशेषताओं के संयोजन पर आधारित है जो संभावित ग्राहक और उसकी जरूरतों के लिए महत्वपूर्ण हैं। कुछ बैंक ऐसी यूएसपी के लिए एक अच्छा उदाहरण का उपयोग करते हैं:

"हम आय के प्रमाण के बिना 5 मिनट में ऋण के लिए आवेदन करेंगे।" ऋण के लिए आवेदन करना लक्षित दर्शकों की आवश्यकता है। आय प्रमाणपत्र प्रदान करने की आवश्यकता का अभाव और ऋण जारी करने की गति संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण मानदंड हैं जो उसके निर्णय को प्रभावित करते हैं।

फॉर्मूला तीन: लक्षित दर्शक + आवश्यकता + समाधान. प्रसिद्ध बिजनेस कोच एलेक्स लेविटास इस फॉर्मूले का उपयोग करना पसंद करते हैं। एक सलाहकार के रूप में स्वयं के लिए, वह निम्नलिखित अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग करता है: "मैं - अलेक्जेंडर लेविटास - छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिकों को कम बजट और मुफ्त की मदद से अपना शुद्ध लाभ बढ़ाने में मदद करता हूं विपणन चालें» . एलेक्स की यूएसपी लक्षित दर्शकछोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिक हैं। उनकी जरूरत शुद्ध लाभ बढ़ाने की है. एलेक्स द्वारा प्रस्तावित समाधान कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग टूल का उपयोग है (पढ़ें: गुरिल्ला मार्केटिंग टूल का उपयोग)।

झूठे अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव

मैं झूठी यूएसपी का भी उल्लेख करना चाहूँगा। दुर्भाग्य से, कई उद्यमी और विपणक इसके लिए दोषी हैं।

झूठी यूएसपी क्या है? यह एक प्रस्ताव है जो तथ्यों की गलत व्याख्या या यूएसपी में उन मानदंडों के उपयोग पर आधारित है जिनकी एक संभावित ग्राहक डिफ़ॉल्ट रूप से अपेक्षा करता है।

उदाहरण के लिए, एक दंत चिकित्सा क्लिनिक अपनी यूएसपी के रूप में "डॉक्टरों की व्यावसायिकता" का उपयोग नहीं कर सकता है। क्यों? क्योंकि, डिफ़ॉल्ट रूप से, एक संभावित ग्राहक यह अपेक्षा करता है कि आपके पास पेशेवर डॉक्टर हों। अन्यथा, वह आपसे संपर्क क्यों करेगा?

दूसरा उदाहरण: यूएसपी के रूप में 14 दिन की मनी बैक गारंटी का उपयोग करना। "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के अनुसार, खरीदार को खरीद की तारीख से 14 दिनों के भीतर उत्पाद वापस करने का पूरा अधिकार है। अत: यहां तथ्यों का विरूपण है।

यूएसपी की जांच करने के लिए प्रश्नों का परीक्षण करें

टेम्पलेट के साथ काम करने के बाद तुलनात्मक विशेषताएँऔर एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव संकलित किया है, एक प्रश्न बना हुआ है: यह कितना "व्यवहार्य" है? क्या यह झूठ नहीं है?

आप स्वयं को इस प्रश्न से परख सकते हैं (आपकी यूएसपी को इसका उत्तर देना चाहिए): "मुझे मेरे लिए उपलब्ध सभी प्रस्तावों में से आपका उत्पाद या सेवा क्यों चुनना चाहिए?"

दूसरा विकल्प एक वाक्यांश के रूप में अपनी यूएसपी तैयार करना है: "दूसरों के विपरीत, हम ..."।

यदि दोनों के लिए सुरक्षा प्रश्नयदि आपको अच्छे उत्तर मिल गए, तो आपने वास्तव में एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार कर लिया है।