Kā iemācīties pārdot jebkuru preci vai pakalpojumu par augstu cenu! Pārdošanas pamati. Kā pareizi pārdot preci - tirdzniecības pamatnoteikumi

Klasesbiedri

No šī raksta jūs uzzināsit:

Kā piedāvāt produktus veikaliem

Kā piedāvāt preces sociālajos tīklos un pa telefonu

Kā pareizi piedāvāt preci tirdzniecības pārstāvim

Pašmāju ekonomika pēdējā laikā nostājusies uz tirgus attiecību ceļa, turpmāk katrs no pārdevējiem uzdod principiālu jautājumu: kā piedāvāt preci vai pakalpojumu, lai pircējs būtu ieinteresēts; Apskatīsim šī jautājuma galvenos aspektus.

Kā piedāvāt preci, lai cilvēki to pirktu

Protams, uzņēmuma panākumi lielā mērā ir atkarīgi no pārdošanas apjoma svarīgākajiem faktoriem. Ražošanas jaudas var palielināt diezgan ātri, taču tirgus jauda ne vienmēr nodrošina iespēju realizēt tajā piemītošo potenciālu. Reklāmas budžets var būt 20–50% no ražošanas izmaksām, un uzņēmumi dara visu iespējamo, lai pārspētu konkurentus.

Visi šie faktori norāda, ka svarīga ir visa izplatīšanas ķēde – mārketinga nodaļa/tirdzniecības nodaļa/veikals. Atbilde uz jautājumiem: “Kā pareizi piedāvāt preci” un “Kā pārdot preci klientam” ir risinājums pircēja vajadzībām.

Pirms piedāvājat preci pircējam, rūpīgi izpētiet visus ar to saistītos jautājumus. Jo plašāka un padziļinātāka informācija par preci ir jūsu rīcībā (darbība, pielietojuma apjoms, opciju pieejamība un to atšķirības u.c.), jo pārliecinošāk jūs varat nodot pircējam, kāpēc tas viņam ir vajadzīgs.
Ļoti lielu uzmanību pievērsiet iespējamā klienta psiholoģijai. Jums skaidri jāsaprot, kas ir jūsu priekšā: students vai intelektuālis, jauns vai vecs, vīrietis vai sieviete. Ja jums ir priekšstats par potenciālā klienta raksturu, jums būs vieglāk ne tikai piedāvāt viņam preci, bet arī veidot ar viņu produktīvu dialogu, izveidot kompetentu stratēģiju pircēja un pārdevēja attiecībās.
Piedāvājot preci, neaizmirstiet par emocionālo komponenti: ļaujiet potenciālajam pircējam justies kā vēl neiegādātas preces īpašniekam. Parādiet, kāds ir produkts darbībā, ļaujiet viņiem to pieskarties, sajust, pasmaržot. Izveidojiet visus nosacījumus pirkuma veikšanai, lai klients tieši tagad vēlētos iegādāties šo konkrēto preci.

Kā piedāvāt preču vairumtirdzniecību

Ir vairāki vienkārši noteikumi, kā pārdot preces vairumā. Šajā gadījumā jums jākoncentrējas uz nākotni, tas ir, uz pastāvīgu klienta meklēšanu. Piegādes apjoms ir atkarīgs no klienta uzņēmuma mēroga (vai tie būs lieli vai mazi pasūtījumi). Tādas kategorijas kā piegāde, cena, laiks ir kārdinājums pircējam un liels pluss piegādātājam.

Tātad:

darīt visu iespējamo, lai jau no paša sākuma klientu “pabarotu” ar zemām piegādāto pasūtījumu cenām un zemiem loģistikas rēķiniem;
uzraudzīt līguma nosacījumu ievērošanu - nekad nepārkāpt tos;
piegādāt laikā un regulāri;
Atcerieties, ka vairumtirdzniecība ir vienādranga pārdošana.

Kā pareizi piedāvāt preci pircējam veikalā

Lielākā daļa galvenā problēma Problēma, ar kuru saskaras mazumtirdzniecības ķēdes, tostarp lielās, ir personāla komplektēšanas problēma, jo vairuma veikalu darbinieki nav gatavi efektīvai pārdošanai (padomju audzināšanas atlikušās sekas). Taču tam ir arī otra puse – paši mazumtirgotāji bieži vien nepievērš pietiekamu uzmanību pārdevēju apmācībai un motivēšanai, uzskatot tos par trešās pakāpes. darbaspēks", kas pastāvīgi mainās. Šāda attieksme noved pie nepieciešamās apmācības trūkuma. Pārdevējs pircējam preci nepiedāvā ļoti efektīvi, jo viņš nezina, kā to izdarīt. Taču apmācīti darbinieki ar pienācīgu motivāciju var būt jebkura mazumtirdzniecības vietas panākumu atslēga.

Veiksmīgs pārdevējs ir kāds, kurš:

viegli identificē klienta problēmas;
prot novērtēt patērētāju prioritātes šo problēmu risināšanas kontekstā;
var un cenšas palīdzēt pircējiem rast risinājumu šīm problēmām visērtākajā, efektīvākajā, inovatīvākajā un savlaicīgākajā veidā un par pircējam adekvātu cenu.

Visbiežāk, ja pārdevējs spēj identificēt klientam fundamentālās problēmas, klients būs gatavs maksāt, lai tās atrisinātu.

Panākumu atslēga var būt zināšanas par metodēm, kā potenciālajiem pircējiem veicināt jūsu problēmu risināšanas spējas. Tas ir nepieciešams, lai klienti zinātu, ko jūs varat darīt viņu labā un kādu labumu viņi gūs, izmantojot jūsu piedāvātos risinājumus.

Vadošie pārdevēji ne tikai koncentrējas uz to, kā piedāvāt produktu (vai kā to pārdot), bet arī paplašina savu klientu iespējas. Lai kļūtu par pārdošanas vadītāju, jums periodiski jāatbild uz šādiem jautājumiem:

Kādas klientu problēmas es risinu?
Kāds ir pircēja skatījums uz šīm problēmām un maniem piedāvātajiem risinājumiem?
Kā pircējs nosaka šo problēmu risinājumu prioritāti?
Kādas citas pircēja problēmas es varu atrisināt?
Kādas slēptās vai nākotnes problēmas pircēji nezina?

Pircējs nāk ar milzīgu skaitu problēmu. Tavs uzdevums ir tos norādīt un dot detalizēts apraksts, bet ne no jūsu viedokļa, bet gan no klienta pozīcijas. Koncentrējieties uz tām problēmām, kuras vispirms ir jāatrisina, un šim nolūkam jums ir jāformulē pareizie jautājumi un rūpīgi jāuzklausa pircēja atbildes. Un pēc tam piedāvājiet savus risinājumus (= piedāvājiet preci).

3 padomi, kā runāt ar pircēju, piedāvājot preci

Eksperti dalās noderīgi padomi ar pārdevējiem par to, kā sarunāties ar pircēju, lai gūtu panākumus, kā piedāvāt preci pēc iespējas efektīvāk.

Zināšanas par produktu.

Neskatoties uz to, ka mēs jau esam minējuši šo faktu, mēs vēlreiz atkārtojam: jums ir jāsāk gatavoties tirdzniecībai pat pirms pašu pārdošanas, jo īpaši, mēs runājam par lai iegūtu visu iespējamo informāciju par produktu. Kas tas varētu būt: pirms piedāvājat preci, pārbaudiet detaļas dažādi ražotāji, lietošanas specifika, cenu koridori vairumtirdzniecībai/mazumtirdzniecībai, dažādās mazumtirdzniecības vietās un vietā, kur tieši pārdosi. Tomēr psiholoģisko aspektu var saukt par daudz būtiskāku.

Jebkura pārdevēja uzdevums ir piedāvāt preci, vienlaikus sniedzot atbildes uz visiem jautājumiem, kas rodas. Šāds pārdevējs iedveš pārliecību, ka pircējs saprot, ka ir profesionālis, nevis amatieris. Ir vēl viens moments: ja klients saņem izsmeļošu atbildi, viņš sāk justies par pienākumu, un dažos gadījumos tas var ietekmēt viņa lēmumu iegādāties preci šeit, no šī pārdevēja. Taču pretējā situācijā, kad pārdevējs bez entuziasma atbild ilgi, patērētājs saprot, ka viņš nav profesionālis, kas ar viņu strādā.

Vienīgais izņēmums: pircējam dažu apstākļu dēļ ir informācija par preci, piemēram, viņš piedalījies līdzīgu preču ražošanā. Tad jums produkts jāpiedāvā rūpīgāk, nevajadzētu iet pārāk tālu: ir svarīgi parādīt savu kompetenci šajā jautājumā un cienīt sarunu biedra zināšanas un varbūt pat viņam kaut ko pajautāt, uzdot dažus jautājumus. Šāds uzvedības modelis palielinās pircēja nozīmi viņa acīs un vienlaikus paaugstinās pārdevēja novērtējumu.

Labs garastāvoklis.

Faktiski pārdevēja noskaņojums ir darba rīks, jo viņš ir aktieris, kurš nevar atļauties patvaļīgu noskaņojumu. Viņa uzdevums ir “saglabāt seju” neatkarīgi no tā, kas ir viņa dvēselē. Galu galā pircējs nekavējoties uztver pārdevēja noskaņojumu un reaģē uz to: labs garastāvoklis pārraidītas, bet arī sliktas lietas. Ja pircējs ieradās veikalā labā noskaņojumā, un pārdevējs to sabojāja, tad pircējs zemapziņā (vai varbūt apzināti) gribēs atriebties pārdevējam, neko no viņa nepērkot.

Cieņa pret pircēju.

Cieņa pret pircēju izpaužas cieņā pret viņa vēlmēm un izvēlēm.

Respektīvi, ja pircējs vēlas iegādāties tēju, tad nevajag mēģināt viņam pārdot limonādi. Protams, ir atļauts piedāvāt aizstājējproduktu, taču tā “pārdošana” ir saistīta ar sekām. Pircējs kļūst arvien psiholoģiski gudrāks, un bieži vien viņam ir arī laba izpratne par preci. Tāpēc fakts, ka aizvietojošās preces vietā ļoti neatlaidīgi sāk piedāvāt viņam kaut ko pavisam citu, pat ja pārdevējam šāda aizstāšana šķiet piemērota, izraisa aizkaitinājumu un negatīvismu. Tā tiek uzskatīta par manipulāciju, un tās izpaušanai ir jāseko sodīšanai: un tas ir klienta zaudējums, jo viņš, visticamāk, nekad neatgriezīsies vietā, kur tika maldināts vai mēģināja maldināt.

Tirdzniecība ir nedaudz līdzīga makšķerēšanai: nav iespējams piespiest zivis iekost, bet jūs varat tās piesaistīt ar augstas kvalitātes ēsmu. Pircējam patīk kvalitatīvs serviss, un cieņa ir svarīga sastāvdaļa. Un pat gadījumā, ja jums nav noteiktas preces, pircēja virzīšana uz vietu, kur tā ir pieejama, arī pozitīvi ietekmēs jūsu pircēja vērtējumu, un pastāv liela varbūtība, ka viņš atgriezīsies pie jums.

Jums ir jārespektē ne tikai pircēja problēmas un viņa vēlmes, bet arī viņa atteikums. Maz ticams, ka jūsu veikalā atkal redzēsit klientu, kurš pēc atteikuma bija rupjš vai rupjš. Un pat tad, ja nebija acīmredzamas rupjības, krasas pārmaiņas pārdevēja uzvedībā (no ņirgājoša/uzmanīga uz vienaldzīgu/negatīvu) arī šokēs pircēju, un viņš, visticamāk, neieradīsies šajā veikalā.

nekādā gadījumā nerunājiet par produkta negatīvajām niansēm, lai nesabojātu pozitīvo;
Pat ja pratīsi pareizi piedāvāt preci, nezinot ētikas noteikumus, būs grūti gūt panākumus. Esiet burvīgs, draudzīgs, cieņpilns - tas palīdzēs pārdot preci, bet izvairīties no iepazīšanās un iepazīšanās, saglabājot nepieciešamo distanci.

Kā piedāvāt preci tirdzniecības pārstāvim

Iesācējs tirdzniecības pārstāvis vienmēr saskaras ar atteikumiem, tas izskaidrojams ar to, ka mazumtirdzniecības vietas ir pret darbu ar jauniem piegādātājiem vai jauniem produktiem - veikalu plaukti jau ir pārpildīti ar precēm. Tomr ir labi principi prdoan un labas metodes, kā piedāvāt preci nepazīstamiem klientiem.

Izveidojiet ilustrētu katalogu.

Ja tā ir sieviete, kas izlemj, vai strādāt ar jums vai nē, tad tāda ir noderīga metode: kataloga izveide ar ilustrācijām. Tas ir aktuāli sievietēm, jo sievietes parasti sliecas izvēlēties preces no katalogiem: šāda iepirkšanās forma viņām rada uzticību. Piedāvāt preci šādā veidā ir izdevīgāks variants: kataloga apskate aizņem mazāk laika nekā cenrāža aplūkošana, un bildes skatīties ir patīkamāk nekā skaitļus.

Apmeklējiet visas mazumtirdzniecības vietas jūsu piešķirtajā teritorijā.

Esiet gatavs, ka vairumā vietu, kad piedāvājat preci, jūs atteiks, taču tam nevajadzētu jūs uztraukties: ir normāli, ka pārdevēja psiholoģija pārbauda jauno cilvēku (vai viņš atkal parādīsies un cik neatlaidīgs viņš ir?). Neesiet sarūgtināts, ja tiekat noraidīts. Vienkārši dariet viņiem zināmu, ka atgriezīsities citreiz, kad parādīsies kaut kas interesants. Maz ticams, ka pārdevējs to atteiks. Koncentrējieties uz sava pirmā klienta atrašanu – tas ir grūti, bet izdarāms.

Atgriezieties veikalos, kas atrodas netālu no jūsu pirmā klienta.

Pēc kāda laika atgriezieties ar ziņu, ka jums ir jaunumi. Sarunā atsaucieties uz pirmo klientu un pastāstiet viņam, ka jūsu prece tiks prezentēta viņa veikalā. Pircēji pamana visu: ja kāds veikals piedāvā tavu preci, bet šis nē, viņi biežāk nāks uz veikalu ar jaunām precēm. Un tas daudziem ir svarīgs kritērijs.

Apkopojiet statistiku un pārskatus.

Sazinieties ar klientiem, ja viņiem ir jautājumi par to, kā notiek ar jūsu produktu viņu tirdzniecības vietā. Neļaujiet viņu atbildēm iekrist kurlajās ausīs – pierakstiet un pievērsiet tam uzmanību.

Apmeklējiet atlikušos veikalus.

Paziņojiet viņiem, ka jūsu produkts jau ir pieejams 15 veikalos. Bet nemelo, saki tā, kā tas ir. Izsakiet to klientu vārdus, kuri ir apmierināti ar jūsu produktu. Tas viņiem var būt stimuls sākt strādāt ar jums. AR veiksmīgi cilvēki Es gribu strādāt, vieglāk piedāvāt preces tādiem cilvēkiem.

Kā piedāvāt savu preci veikaliem

Šo jautājumu vienmēr uzdod jaunpienācēji, jo tirdzniecības vietu vadītāji atsakās no jauniem produktiem, aizbildinoties ar to, ka veikali jau tā ir pārpildīti ar precēm. Tāpēc ir viena īpatnība, kā piedāvāt preci veikalam: jāpiedāvā ne tikai prece, bet arī kaut kas vairāk, piemēram, labāks serviss nekā konkurentiem, labākais risinājums darba brīži. Jūsu uzdevums ir piedāvāt produktu, vienlaikus pārliecinot klientu, ka viņš netērēs savu laiku, ja sāks strādāt ar jums.

Lai veiksmīgi pārdotu savu produktu, jums ir jābūt priekšstatam par visiem klienta apmeklējuma posmiem:

Sagatavošana;
pieeja izejai;
prezentācija;
darījuma noslēgšana;
tirdzniecība;
apmeklējumu analīze.

Ir vairāki svarīgi padomi kā piedāvāt produktu:

Atcerieties, ka veikalu vadītāji jaunu piegādātāju uztver kā jaunas problēmas. Tas ir saistīts, piemēram, ar pagātnes negatīvo pieredzi kontaktos ar neuzticamiem piegādātājiem. Tāpēc viņi piesardzīgi uztver jebkuru jaunu priekšlikumu. Neaizmirstiet to: preces pārdošanai ir divas daļas: vispirms ir "jāpārdod sevi" kā labu biznesa partneri, un tikai tad jākoncentrējas uz to, kā piedāvāt preci un to pārdot. Ja uz situāciju skatāties arī no šīs pozīcijas, tad jums būs vieglāk risināt sarunas un atrast īstos vārdus.
Dodoties uz veikalu, lai piedāvātu kādu preci, koncentrējies uz nedaudz citu mērķi: uzzini par savu potenciālo partneru problēmām. Pastāstiet viņiem, ka plānojat strādāt šajā tirgū, bet šodien atnācāt, lai uzzinātu, ar kādām problēmām veikals saskaras, strādājot ar piegādātājiem. Pievērsiet uzmanību saņemtajām atbildēm un sakiet viņiem, ka atgriezīsities, kad varēsit piedāvāt risinājumu šīm problēmām.
Analizējiet šo sarunu: nosakiet vājās vietas konkurentu darbā izveidot mazumtirdzniecības vietas apkalpošanas shēmu, kas pārspēs konkurējošo piegādātāju piedāvājumus. Koncentrējieties uz šīs atšķirības pēc iespējas efektīvāku demonstrēšanu veikala vadītājiem, kad sākat piedāvāt produktu.
Organizējiet vēl vienu sarunu, bet atkal nerunājiet par saviem produktiem, koncentrējieties uz to, cik ērti pircējam būs strādāt ar jūsu uzņēmumu.
Saņemiet savu pirmo pirkuma pasūtījumu. Lai tas būtu mazs - galu galā tas ir sava veida tests, taču skaidri norādiet, kādam jābūt minimālajam pasūtījuma apjomam nākotnē.

Atcerieties: konkurenti nekavējoties pievērsīs uzmanību pārdošanas apjoma samazinājumam, kas ir saistīts ar jūsu ienākšanu tirgū. Sāncenšu reakcija var būt, piemēram, pakalpojumu kvalitātes uzlabošana. Tavs uzdevums ir ik pa laikam atgriezties pie iepriekš minētajām darbībām un tās atkārtot.

Svarīgs padoms:dodieties uz tirdzniecības zonu pēc piegādes veikšanas un noskaidrojiet, vai viss ir kārtībā. Tas, ka tev rūp savs partneris– tas ir papildu bonuss, kas darbosies par labu darbam ar jums.

Kā piedāvāt preci sociālajos tīklos

SMM jeb mārketings sociālajos tīklos, tagad uzņem apgriezienus. Nav neviena uzņēmuma, kas neizprastu popularizēšanas nozīmi sociālajos tīklos. Tajā pašā laikā ne visi prot šeit pareizi un pēc iespējas produktīvāk piedāvāt preces.

Statistika rāda sekojošo: piemēram, GfK Ukraine speciālisti veica analīzi par to, kādas preces, kur un cik bieži ukraiņi iegādājas, izmantojot internetu. Lūk, rezultāti: 2016. gadā vairāk nekā 39% interneta lietotāju iegādājās preces vai pasūtīja pakalpojumus, izmantojot sociālos tīklus. Un, teiksim, 2013. gadā tikai 12% veica pirkumus sociālajos tīklos.

Populārākie produkti: apģērbi, aksesuāri, dāvanas, apavi, kosmētika un smaržas. Lielākā daļa pircēju, protams, ir sievietes.

Šāda statistika vēlreiz uzsver, ka sociālajos tīklos tiešām var pārdot.

Bet kā to izdarīt?

Tas nav tik sarežģīti, jums vienkārši jāņem vērā svarīgi faktori:

jūsu uzņēmuma auditorija sakrīt ar sociālā tīkla auditoriju;
nav nekādu šķēršļu jūsu produkta iegādei, izmantojot sociālo tīklu (nav papildu reģistrācijas, pieprasījumi tiek apstrādāti lēni utt.);
jūs patiešām attīstāt savu kopienu: ir pareizais saturs, pietiekams dalībnieku skaits un jums izdevās sasniegt vidējo vai pat augsts līmenis iesaistīšanās;
lietotāji jums uzticas (piemēram, augstas kvalitātes atsauksmju dēļ);
Jūs saprotat, ka pārdošana tiešsaistē prasa laiku (vismaz 3 mēnešus).

Kad pie katras preces vari likt plusiņu, tad tiešām pārliecinoši virzies pareizajā virzienā: vari droši piedāvāt savu preci.

Lūdzu, norādiet pašreizējo cenu.

Neradiet nevajadzīgus šķēršļus pircēja ceļā uz jūsu produkta iegādi: ļaujiet viņam uzreiz redzēt cenu. Nešaubieties, ka potenciālie klienti, kuriem jūsu nosauktā cena būs nepiemērota, jebkurā gadījumā atteiksies no preces iegādes.

Cik vien iespējams, vienkāršojiet pasūtīšanas procesu.

Preces interneta veikalos ir jāpiedāvā tā, lai klientam būtu iespēja gandrīz acumirklī iegādāties sev tīkamo preci, bez liekām manipulācijām ar došanos uz vietni, reģistrācijām u.c. Jo grūtāk ir veikt pasūtījumu , jo lielāka iespēja, ka pircējs pārdomās. Jūsu uzdevums ir pārliecināties, vai klients saprot preces iegādes shēmu, un šai shēmai jābūt vienkāršai.

Regulāri atjauno savu sortimentu, lai pircējam būtu iespēja izvēlēties.

Atcerieties sievietes tieksmi pēc iepirkšanās: stundām ilgi staigājiet apkārt iepirkšanās centri, spēju izvēlēties, sapratni, ka kāda no šīm lietām agri vai vēlu kļūs par viņu īpašumu. Tas pats princips būtu jāpiemēro sociālajiem medijiem: lietotājiem ir jābūt izvēlei. Tie var būt albumi ar precēm, kur var apskatīt visu, kas ir pieejams, salīdzināt un pēc tam iegādāties. Plus - jo lielāku sortimentu jūs piedāvājat, jo lielāks skaits klienti (un viņu vajadzības) būs apmierināti.

Atcerieties par tādu faktoru kā produkta atbilstība. Ļaujiet jums iegādāties albumu “Noliktavā”, kas tiks regulāri atjaunināts un papildināts, neaizmirstiet periodiski piedāvāt produktus no šī albuma. Jo nereti pirkuma atteikumu izraisa nepieciešamība ilgi gaidīt, līdz preces pienāk, vai tās vispār neesamība (neskatoties uz to, ka tas ir uzrādīts albumā/vietnē).

Sekojiet tendencēm un spēlējiet ar tām.

Tendences ir lielisks veids nopelnīt ātri un daudz. Pievērsiet uzmanību tam, par ko lietotāji runā internetā, kas notiek apkārt, kas cilvēkiem ir interesants. Lietojiet to, ko esat iemācījušies, lai tirgotu savu produktu. Preces, kas ir tendences, parasti ir populārākas nekā standarta sortiments.

Regulāri atjauniniet savas kopienas informāciju.

Ir svarīgi, lai jūs saviem klientiem paziņotu, ka jūsu produkti tiek pastāvīgi atjaunināti. Tomēr jums tas nav jādara pārāk dedzīgi, pretējā gadījumā pastāv risks tikt aizliegtam (ziņu plūsmā). Dariet to ar mēru, lai, kad lietotājam ir nepieciešams kaut kas, ko jūs pārdodat, viņš nekavējoties domātu par jums.

Nekavējoties atbildiet uz komentāriem.

Savlaicīgas atbildes uz komentāriem palielina iespēju veikt pirkumu. Lēna dēļ pircējs var aiziet pie konkurentiem.

Nepalaidiet uzmanību kopienas pārvaldībai.

Kopienas pārvaldība ir gandrīz galvenā sastāvdaļa darbā ar jūsu kopienu. Tas dod jums iespēju veidot uzticību lietotājiem, kuri var kļūt par jūsu klientiem. Publiski atbildiet uz negatīviem komentāriem, neizdzēsiet tos un protiet atzīt savas kļūdas.

Atcerieties nozīmi atsauksmes un atsauksmes: viņu klātbūtne palielinās auditorijas lojalitāti, kas nākotnē varēs ieteikt jūsu veikalu draugiem un paziņām. Bet vienkārši nefalsējiet informāciju, atsauksmēm ir jābūt godīgām un patiesām, un fiktīvas atsauksmes nekad nedarbosies jūsu labā.

Reklamēsim interesantus piedāvājumus un atlaides.

Pievērsiet savu klientu uzmanību dažādiem interesantiem piedāvājumiem, akcijām un atlaidēm reklāmas kampaņas. Šādi ziņojumi palielina reklāmas efektivitāti, kā rezultātā palielinās pārdošanas apjoms.

Maksima Žukova jautājums:

Sveiki, Nikolajs un citi šīs foršās vietnes lasītāji. Man ir bizness, kurā tiešajai pārdošanai ir ļoti svarīga loma, un jums ir jāspēj noslēgt darījumu, sazinoties ar klientu. Vai kāds, lūdzu, varētu man pastāstīt dažus trikus vai paņēmienus efektīvai tiešai pārdošanai. Vai arī dodiet padomu, kā pārdot kaut ko, kas nav pārdošanā?) Paldies jau iepriekš!

Atbilde uz Maksima jautājumu:

Sveiks, Maksim. Mani sauc Nikolajs (šī emuāra autors). Lieta tāda, ka tiešajā pārdošanā neesmu īpaši spēcīga, tāpēc vērsos pie viena no speciālistiem. Tāpēc Stepasyuk Mikola, pieredzējis pārdošanas menedžeris, atbildēs uz jūsu jautājumu;). Tātad, lūk, atbilde!

Ikvienam, kurš nokļūst pārdošanas jomā, ir ļoti smagi un neatlaidīgi jāstrādā, slīpējot savas prasmes - to sapratu jau pirmajā nepārtikas preču pārdevēja prakses dienā. Problēma ir tāda, ka nevienam no maniem tikko kaltajiem kolēģiem nebija īpašas vēlmes man kaut ko iemācīt. Jautājiet, kāpēc? Atbilde ir ļoti vienkārša un neprasa lielu skaidrojumu – konkurence. Konkurence ir sava veida konfrontācija starp cilvēkiem, kas paredzēta, lai atklātu spēcīgākos un labākā seja. Personai, kurai ir lielāks zināšanu un prasmju apjoms noteiktā jomā, neapšaubāmi ir lielākas iespējas izcīnīt uzvaru konkurences konfrontācijā. Ko nozīmē būt uzvarētājam, tas ir, labākam pārdevējam par kolēģiem, ko jūs domājat? Cieņa, autoritāte, dominēšanas sajūta un, pats galvenais, lieliski algas ir tas, kas atšķir labu pārdevēju no superpārdevēja.

To apzinoties pirmajās dienās, atmetu cerības, ka kāds man iemācīs kaut ko patiešām vērtīgu un iedarbīgu un sāku spert soļus uz savu mērķi bez palīdzība no ārpuses. Galvenais mācību līdzeklis man bija vērošana. Nepārtraukti sekoju līdzi kolēģu konsultācijām un ieklausījos katrā vārdā, pamazām atlasot veiksmīgākos un pārliecinošākos pārdošanas paņēmienus. Tādējādi divu mēnešu laikā es sāku pārspēt visus savus kolēģus dažāda veida preču pārdošanas mākslā. Personīgi es strādāju par konsultantu IT nodaļā, bet tam nav nozīmes, jo jebkura produkta pārdošanas shēma ir vienāda.

Trīs elektronikas veikalos, kuros strādāju, man bija iespēja iepazīties ar tā sauktajiem “klientu apkalpošanas standartiem”. Jāsaka, ka šo noteikumu lasīšanai pavadītais laiks bija labi pavadīts. Šādi dokumenti ir apkopoti, pamatojoties uz plašu pētījumu, kas ietver dažādas kategorijas pircēji. Tālāk informāciju apstrādā psihologi un finansisti, kuri, pamatojoties uz savāktajiem datiem, sastāda apkalpošanas standartus. Ne visās mazumtirdzniecības ķēdēs tās ir vienādas. Tas ir saistīts ar faktu, ka šādi pārdevēju uzvedības noteikumi ir noteikti noteiktām klientu kategorijām un precēm, kuras izplata mazumtirdzniecības vieta.

Lai radītu vispārēju iespaidu, minēšu piemēru pamata standarta shēmai, pēc kuras klienti tiek apkalpoti jebkurā veikalā, kur tiek sniegtas konsultācijas. Tātad šeit tas ir:

Sasveicināšanās (acu kontakts, smaids, pats sveiciens);
Pieķeršanās izteiksme (pārdevējam konsultantam jāuzdod klientam jautājums, uz kuru viņš nevar atbildēt “Nē”);
Vajadzību precizēšana (ieliekot dažādi veidi uz jautājumiem, konsultantam pēc iespējas skaidrāk jāsaprot klienta vajadzības);
Prezentācija (prezentācijai jāizvēlas divi, maksimums trīs produkti. Kad cilvēks izrāda interesi par kādu no tiem, par to ir jārunā sīkāk. Nosaucot funkciju, pārdevējam nekavējoties jānorāda, kā tā ir noderīga un kāda priekšrocības, ko tas sniedz klientam);
Spiediet pirkt (jāpiespiež pircējs pieņemt lēmumu par preces iegādi. Šim nolūkam ir daudzas metodes, tostarp ļoti efektīva metode trīs “Jā”, vairāk par to zemāk);
Pirkuma noformēšana (aizpildiet visus dokumentus un nododiet preci pircējam).

Trīs jā metode

Cilvēka psiholoģija ir veidota tā, ka pēc vairākām apstiprinošām atbildēm viņš nevarēs uzreiz atbildēt “nē” uz kādu citu jautājumu, bet gan automātiski pateiks “jā”. Pamatojoties uz šo cilvēka īpatnība, šī tehnika tika izstrādāta. Praksē viss joprojām ir vienkāršāk nekā vārdos. Piemēram, pārdevējs uzdod jautājumu: "Vai jums patīk šis tālruņa modelis?", "Vai esat apmierināts ar kameru?", "Vai jūs pērkat?". Ieslēgts pēdējais jautājums 90% cilvēku sniegs apstiprinošu atbildi, tas ir, teiks "jā". Protams, tas negarantē, ka pircējs noteikti iegādāsies preci, taču tas būtiski palielina tā izredzes. Galvenais šajā tehnikā ir pareizi izvēlēties pirmos divus jautājumus, uz kuriem cilvēks noteikti un bez vilcināšanās pateiks “jā”.

No sākuma līdz beigām saruna ar pircēju ir cīņa par uzticību un cieņu pret sevi, tas ir, pārdevēju. Komunicējot ar cilvēkiem, nevajag akli sekot iepriekš iegaumētām frāzēm, bet gan pielāgoties katrai individuāla personība kurš apmeklēja jūs tirdzniecības tīkls. Tas bija šis princips, kas mani iedvesmoja izstrādāt savus individuālos paņēmienus sarunām ar klientiem. Šo paņēmienu būtība ir šāda:

Sāciet pa labi. Esmu pārliecināts, ka daži no jums saprata, ko es domāju. Lieta tāda, ka standarta shēma paredz sarunu sākt ar pievienošanās frāzi, bet neuzliek par pienākumu pārdevējam vispirms nosaukt savu vārdu pirms ķerties pie lietas. Un tas, es atzīmēju no savas pieredzes, ir ļoti svarīga lieta. Ja jūs iepazīstināt ar sevi, tad cilvēks jūt spēcīgu saikni ar jums, jo esat parādījis, ka esat gatavs sazināties ne tikai kā darbinieks, bet arī kā cilvēks. Cilvēce ir tas, ko katrs vēlas sev. Gudri un pieredzējuši pārdevēji vienmēr vispirms nosauc savus vārdus un tikai tad sāk runāt par lietas būtību;
Izsaki komplimentu. Paskatieties uz cilvēku tajā brīdī, kad viņš tikko ienāca. Atrodi viņā kaut ko tādu, par ko vari izteikt viņam komplimentus, bet esi maiga. Komplimentu var izteikt ne tikai par izskats. Piemēram, konsultācijas laikā redzējāt, ka cilvēks ir diezgan zinošs par preci, kuru viņam pārdodat – uzslavējiet viņu par to. Tādā veidā var radīt pret sevi pateicības sajūtu, kas pozitīvi ietekmēs tālāko sarunas gaitu;
Prasmīgi vadiet sarunu. Neskatieties klientam visu laiku acīs vai viņa rokās, sienā vai jebkur citur – tas nav nepieciešams. Vislabāk, kad pārdevējs uzmeta acis uz preci, pasaka vienu vai divas tās pazīmes un pēc tam atgriežas sarunu biedra acīs, kur viņš apstājas uz 5-8 sekundēm. Un par sarunas apjomu, ko jūs domājat? Saglabājiet balss skaļumu zem vidējā līmeņa. Zinātniski pierādīts, ka pie šīs zīmes jebkura cilvēka balss ir vispatīkamākā, un tāpēc informācija vislabāk tiek uztverta tieši šādos apstākļos;
Kontrolējiet sarunu biedra uzmanību.Šis vienums īpašu uzmanību būtu jādod darbiniekiem lielos tirdzniecības vietās ar lielu klientu plūsmu, kuri staigā, trokšņo un novērš gan pārdevēja, gan pircēja uzmanību. Lai novērstu klienta uzmanību, paņemiet rokā jebkuru priekšmetu (rokturis kļūs labākais variants) spilgtas krāsas un laiku pa laikam koncentrējot uz to otras personas uzmanību. Lai to izdarītu, varat vērst šo priekšmetu uz izstrādājumu vai pacelt to acu līmenī, veikt divas vai trīs apļveida kustības, vienlaikus pamatojot vai aprakstot izstrādājuma funkcijas;
Darbs ar iebildumiem. Personīgi es uzskatu, ka veids, kā uzņēmumi piedāvā risināt klientu iebildumus, ir principiāli nepareizs, un jūs tagad sapratīsit, kāpēc. Ja pircējs izsaka pretenziju par preci, tad saskaņā ar vispārpieņemto shēmu pārdevējam ir jāsaka šādi: “Jums ir daļēji taisnība, bet ...”, “Es varu jums piekrist, bet ...” un tā tālāk. Esmu pārliecināts, ka, ja jūs to sakāt, tad cilvēks nebūs pilnībā pārliecināts par tā patiesumu, ko jūs, tas ir, pārdevējs, teiksiet tālāk. Tādējādi viņš zemapziņā saprot, ka var tikt maldināts. Tāpēc es iesaku skaidri pateikt: "Nē, tā nav taisnība" vai "Atvainojiet, bet es nevaru jums piekrist." Ar tādiem vārdiem jūs neapšaubīsiet savu autoritāti un neapvainosiet pircēju, jo tieši neteicāt, ka viņš kļūdījās;
Zaudēt ar cieņu. Ar “neveiksmi” es domāju neveiksmi, tas ir, kad klients nekad “nenogatavojas”, lai veiktu pirkumu. Šajā gadījumā daudzi pārdevēji pat nevar normāli pateikt “ardievu”, nemaz nerunājot par kaut ko citu. Gadījumā, ja cilvēks aiziet, neveicot pirkumu, jums ir patiesi jāsmaida un jāpiekrīt viņa lēmumam. Klients būs ļoti priecīgs, ja parādīsi viņam līdz izejai un tur novēlēsi viņam visu to labāko un lūgsi, lai viņš nāk pie tevis vēlreiz. Bet šis brīdis ir svarīgs. Ir vispārpieņemts, ka uz veikalu ir jāaicina cilvēks, taču, personīgi uzskatu, ka pircējs ir jāaicina pie tevis, piemēram: “Ļoti priecāšos, ja atnāksi vēlreiz un mums būs iespēja sazināties atkal."

Es uzrakstīju šo rakstu, lai atbildētu uz Mkxim jautājumu un lai jaunieši, kas tikko sākuši savu ceļu, varētu mācīties un uzlabot savas prasmes. Ar konkurenci un alkatību man pašam viss bija jāapgūst un jāvelta tam dārgais laiks. Nevēlos neko slēpt, esmu gatavs dalīties savās zināšanās, jo uzskatu, ka tādā veidā varu dot savu ieguldījumu jauno speciālistu veidošanā. Es nekad neesmu sapratis cilvēkus, kuri slēpj zināšanas, jo tām nevajadzētu piederēt vienam cilvēkam – tā ir daudzu cilvēku īpašums.

Krievijas ekonomika salīdzinoši nesen ir uzgājusi tirgus attiecību ceļu, kad jebkurš pārdevējs ienāk pilnā augumā Rodas problēma – kā pareizi pārdot preci vai pakalpojumu. Šī tēma ir tik plaša un daudzšķautņaina, ka tās pilnīgais atspoguļojums vienkārši nevar būt šī raksta priekšmets.

Kā pareizi pārdot preci

Šeit un tagad mēs runāsim tikai par B2B pārdošanu. Šis ir bizness, kurā daži uzņēmumi cenšas

kaut ko pārdot citiem uzņēmumiem.

Pārdevēju kļūdu pārzināšana ir viens no veiksmīgas pārdošanas noslēpumiem:

pārdevējs nezina, kāpēc viņa prece ir labāka par konkurentiem;

Pārdevēja organizācija cenšas pārdot savu preci vai pakalpojumu, bet tai ir nepieciešams pārdot savu statusu, eksperta, savas jomas speciālista statusu, kas pircējā izraisa uzticības sajūtu un ar kuru ir neērti runāt cena;

persona, kas piedāvā iegādāties preci vai pakalpojumu, nav rūpīgi izpētījusi pircēja patiesās vajadzības;

pārdevējs aizmirst noteikt termiņu (termiņa limits, daudzuma limits);

nespēja kompetenti strādāt ar klientu iebildumiem;

prezentāciju sniegšana tiem, kas nav galīgi lēmumu pieņēmēji;

pārdevēja enerģijas un pozitīvisma trūkums.

Sīkāk apskatīsim darbu ar iebildumiem. Tie var būt patiesi vai nepatiesi. Ļoti bieži pircējs patiesus iebildumus slēpj aiz nepatiesiem. Viens no galvenajiem patiesajiem iebildumiem ir "dārgi", kā mēs varam cīnīties ar šo "ļaunumu", pret ko mēs varam iebilst?

Jau pirms prezentācijas sākuma, pārrunām utt., ir jāzina, kādu summu pircējs sagaida un jāpiedāvā prece savā cenu diapazonā.

Attieksme pret cenu. Pircējam tiek jautāts, ka Jums nepieciešamā prece ir pieejama par tādu un tādu cenu, vai ir vērts pastāstīt sīkāk. Un pēc atbildes intonācijas nosakiet tās attieksmi pret cenu un līdz ar to arī pašu pārdošanas iespēju par šo cenu.

Reputācija. Bija pieejams produkts ar aptuveni līdzīgām īpašībām, bet ar zemāku cenu no cita ražotāja, taču man nācās no tā atteikties, jo produkta kvalitāte atstāja daudz ko vēlēties, un bija daudz sūdzību par pircējiem. Ir radušās reputācijas izmaksas. Mēs esam ieinteresēti, lai mūsu klienti paliktu apmierināti un ieteiktu mūs saviem kolēģiem. Tāpēc mūsu reputācija neļauj piedāvāt lētas, nekvalitatīvas preces.

Ir arī lētāki. Pircējs stāsta, ka viņam nesen piedāvāta “tā pati” prece, taču krietni lētāka. Jūs varat atbildēt šādi. Mēs veicam N skaitu pārdošanas mēnesī un 50% ir jauni klienti, 50%. - saskaņā ar ieteikumiem. Vai tas tiešām bija iespējams, ja tirgū patiešām bija tāds pats produkts par zemāku cenu?

Ikviens zina, ka visvieglāk ir pārdot preci, kad pircējs to vēlas iegādāties. Tas ir, ir radusies kāda problēma, kuru var atrisināt, iegādājoties nepieciešamais produkts vai pakalpojumiem. Ko darīt citos gadījumos, vienmēr vajadzētu veikt pārdošanu un pēc iespējas biežāk. Ir interesanta tehnika, kas ļauj atbildēt uz jautājumu, kā pareizi piedāvāt preci pircējam.

Tās būtība ir palīdzēt pircējam saskatīt problēmu, saprast un tajā iedziļināties, tādējādi radot nepieciešamību iegādāties preci vai pakalpojumu. Šo paņēmienu var shematiski attēlot piltuves veidā, patiesībā tā ir vienkārši jautājumu virkne topošajam pircējam. Apskatīsim konkrētu piemēru. Teiksim, mēs cenšamies pārdot tādu pakalpojumu kā pārdošanas apmācība, un pārdošanas daļas vadītājs un uzņēmuma vadītājs nesaprot, ka viņiem ir vajadzīgas šīs apmācības.

Pirmā veida jautājumi ir situatīvi, tie tiek uzdoti atbilstoši situācijai un ir vispārīgi:

— kāds ir tirdzniecības nodaļas lielums?;

— kas tagad ir tavi klienti, b2b vai b2c?;

— vai jums ir ienākoša pieprasījumu plūsma vai vadītāji sauc auksti?;

Vispārīgi jautājumi saistībā ar pārdošanas nodaļu.

Otra veida jautājumi ir problemātiski jautājumi, kuru mērķis ir likt klientam aizdomāties par problēmu:

— Cik aukstos zvanus dienā veic tirdzniecības vadītājs? Mēģinot atbildēt uz šo jautājumu, klients sāk ienirt problēmā;

— kāds ir šo zvanu reklāmguvumu līmenis? Ja atbilde ir precīzs skaitlis, tā ir problēma, jo konversija, iespējams, būs zema. Ja ir grūtības ar atbildi, tad arī tā ir problēma, vadība nezina, kā strādā pārdošanas nodaļa;

- Cik jaunu klientu pagājušajā mēnesī atrada jūsu vadītāji? Jautājuma mērķis ir koncentrēties uz problēmu. Klients var apzināties problēmu, bet nekoncentrējas uz to.

Trešais jautājumu veids ir izsmeļošs. Viņu galvenais mērķis ir padziļināt un pastiprināt problēmu un ir ļoti atkarīgi no problemātiski jautājumi un atbildes uz tiem.

— cik bieži rodas pircēju iebildumi, kā vadītāji rīkojas ar šiem iebildumiem, cik daudz pārdošanas bija pēc iebildumu apstrādes;

— pagājušajā mēnesī bija 100 ienākošie pieprasījumi, un cik no tiem bija pārdošanas?

— kā jūs vērtējat savus vadītājus pēc desmit ballu sistēmas?

- atbildot uz jautājumu - cik jaunus klientus jūsu vadītāji atrada pēdējā mēneša laikā, piemēram, trīs, varam teikt, ka pēc mūsu apmācībām tādā un tādā uzņēmumā viņu vadītāji šo vērtību pacēla līdz astoņiem. Šeit notiek spēcīga iedziļināšanās problēmā un specifikas izvilkšana no topošā pircēja, lai problēma nebūtu viegli definējama, bet ir diezgan acīmredzama, specifiska un izteikta skaitļos.

Ceturtais jautājumu veids ir vadošie jautājumi. Šo jautājumu mērķis ir domāt, ka visu var mainīt. Būtībā šeit sākas iepriekšēja pārdošana.

– Par cik pieauga pārdošanas apjoms, ja vadītājs veica nevis desmit zvanu dienā, bet piecdesmit zvanu dienā?

- ja jūsu tehnoloģiju vadītājs ir izskatījis visus tipiskos klientu iebildumus, piemēram, "tu esi dārgs", "man jāpadomā", "pašlaik nav naudas", "mēs jau strādājam ar citiem", cik daudz papildu klientu vai tu dabūtu?

— ja jūsu tirdzniecības nodaļa nākammēnes palielinās pārdošanas apjomu pusotru reizi, vai jums būs pietiekami daudz preču noliktavā?

Domājot par atbildēm, klients vēl vairāk iegrimst problēmā un viņam pašam sāk rasties jautājumi, kurus viņš uzdod. No šī brīža viņš ir gatavs prezentēt jūsu produktu vai pakalpojumu.

Vadoties pēc pārdošanas pamatnoteikumiem, jūs nevarat iztikt bez tāda rīka kā “aukstie” zvani. Tie ir nepieciešami, ja vēlamies atbildēt uz jautājumu – kā pareizi pārdot preci pircējam? Ļoti bieži daudzi šim instrumentam nepievērš pienācīgu uzmanību un tādējādi atņem sev daļu peļņas. Tālāk ir sniegtas dažas idejas, kā padarīt aukstos zvanus efektīvākus.

Nosakiet zvana mērķi. "Aukstais" zvans, tāpat kā visa aktīvā pārdošanas stratēģija, ir bloku secība, kas ved uz peļņu un pirmā zvana mērķi.

ne vienmēr ir pārdošana. Iespējamie mērķi ir klienta sagatavošana iepazīties ar komercpiedāvājumu, apzinot klienta vajadzības pēc uzņēmuma precēm vai pakalpojumiem.

Pirmajā zvanā nelietojiet frāzes “mēs vēlamies jums piedāvāt”, “pārdodam”, pretējā gadījumā saruna neizdosies.

Mēģiniet izcelties no zvanošo pārdevēju pūļa, sāciet runāt nevis par sevi, bet par viņiem, dodieties uz viņu vietni, iegūstiet informāciju (ar ko viņi strādā, ko viņi dara) Piemērs. “Cik man zināms, jūs nodarbojaties ar kravu pārvadājumiem Krievijā un Eiropā, galvenokārt kravu autopārvadājumiem, un šobrīd aktīvi paplašinājat savu personālu, jo jūsu mājaslapā redzēju plašu vakanču sarakstu. Tātad?" Iespējamā atbilde: “Jā, jā. Un ko?" Klients jau ir nedaudz ieinteresēts, un, to uztvēris, jūs varat turpināt sarunu.

Lai stiprinātu lojalitāti, varat teikt, ka šobrīd strādājat ar tās specifiku vai sākat strādāt. Piemērs. “Tagad sākam sadarboties ar uzņēmumiem, kas nodarbojas ar autopārvadājumiem līdz centrālā Krievija. Jūsu uzņēmumam ir taisnība, un mēs vēlētos apspriest sadarbības iespējas.

Ir reizes, kad klientam vienkārši ir neērti runāt (viņš pusdieno, brauc, risina svarīgu sarunu utt.). Jājautā par pašu sarunas iespējamību.

Runā skaidri un salasāmi, ja klients jau no paša sākuma nesaprot, tad vainīgs ir zvanītājs un visticamāk, ka kontakta nebūs.

Runājot, jums jāapstājas.

Visi iepriekš minētie punkti - pirmais bloks ir kontakta nodibināšana ar klientu, lai kaut kā ieskicētu pozīcijas, nedaudz iepazītos, tad otrais bloks ir jautājumu uzdošana. Bet nav ieteicams to darīt uzreiz, jūs varat saskarties ar pārpratumiem un noraidījumu. Lai pārietu uz jautājumiem, ir jāveic loģiska pāreja, jāpārliecinās, ka klients vēlas atbildēt un saprot, kāpēc viņš tā dara, vai jautājumi ir atbilstoši un ir viņa kompetencē.

Pārliecinieties, ka saruna notiek ar lēmumu pieņēmēju.

Sekretāre ir tavs draugs, bet var kļūt par nepārvaramu šķērsli.

Labdien, mūsu vietnes lasītāji. Vai jūs zināt, kas nosaka pārdošanas līmeni? Daži varētu teikt, ka tas ir atkarīgs no produkta kvalitātes, zīmola, no uzņēmuma slavas vai reklāmas. Pārdošana ir atkarīga arī no veiksmīgas veikala atrašanās vietas, mārketinga stratēģijām un klientu apkalpošanas. Tas viss ir pareizi, ir desmitiem faktoru, bet retais zina, ka var pārdot pat visnepārdodamāko lietu, pircēju var piespiest pirkt kaut ko, kas viņam absolūti nav vajadzīgs.
Zinātnieki no visas pasaules jau daudzus gadus ir analizējuši pircēja uzvedību, pētot dažādas zinātniskas metodes, kā ietekmēt mūsu vēlmi iegādāties to vai citu lietu. Izrādās, mēs esam ļoti vienkārši bioloģiskās sugas kuru ir vieglāk pārvaldīt, nekā šķiet. Tagad jūs varat domāt, nē, es neesmu tāds, mani neapmānīs dažādi zinātniski triki. Es vēlos jūs pievilt, jo jūs, es un miljoniem citu cilvēku visā pasaulē katru dienu veikalos, restorānos un lielveikalos saskaras ar labi attīstītām pārdošanas metodēm. Dažreiz mēs tos pat nepamanām, bet kaut kur zemapziņas līmenī viss tiek nolikts malā, un rodas vēlme pievērst uzmanību noteiktai preču grupai, apstāties pie plaukta, nopirkt to vai citu produktu.
Šodien raksts būs par 5 izplatītākajiem zinātniskās metodes kas palīdz pārdot preces. Noteikti rūpīgi izlasiet rakstu, izdariet secinājumus un izmantojiet šīs metodes, veidojot pārdošanas shēmas.

Kā pārdot preci: Noteikums Nr.1 – pircējs ir paredzams

Nākamreiz, kad dosieties uz lielo pārtikas preču veikals, tad pievērsiet uzmanību tam, kas atrodas labajā pusē. Atceroties lielveikalus Kijevā, varu teikt, ka daudziem no tiem ir nodaļa ar svaigi augļi un dārzeņiem. Daži cenšas tuvumā novietot ceptas preces. Jāatzīmē, ka gandrīz ieejas durvis atrodas tā, ka, ieejot iekšā, būsi spiests pagriezties pa labi. Šī konstrukcija nav nejauša, un viss ir pakļauts stingriem noteikumiem un ilgiem zinātniskiem pētījumiem.
Kā izrādās, cilvēki ir ļoti paredzami, gandrīz kā dzīvnieki migrācijas laikā. Izvēlamies vienādus maršrutus pa veikalu. Zinātnieki, kas pētījuši patērētāju uzvedību dažādās valstīs, nonācu pie secinājuma, ka mums labāk patīk staigāt pa veikalu pretēji pulksteņrādītāja virzienam.
Mūsdienu tirgi ir veidoti tā, lai jūs negribot iet pa labi pārdomātu maršrutu. Zinot, ka, ieejot veikalā, noteikti pagriezīsies pa labi, mārketinga speciālisti cenšas tur ievietot svaigāko, vilinošāko un pievilcīgāko preci. Tas ir pirmais, kas iekrīt acīs, un gribi vai nē, padomāsi, apsvērsi šāda pirkuma nepieciešamību. Kā likums, tie produkti, kas tiek izvietoti, nav tie populārākie, tie, kas ātri jāpārdod. Viņi saprot, ka, pie ieejas novietojot čipsu plauktu vai ledusskapjus ar alu, jūs tos vienkārši paķersiet un dosieties uz kasi, ne reizi neredzot visus veikala piedāvājumus.
Vēl viens triks ir tāds, ka pirmā lieta, ko redzat, veido jūsu iespaidu par visu veikalu. Dodoties uz tirgu un redzot svaigus garšaugus, košus un skaistus augļus, tu automātiski būsi uzticīgāks šim veikalam, tas asociēsies ar svaigumu, spilgtām krāsām un patīkamām smaržām.
Arī produktu “rādīšanas” secība ir pārdomāta līdz mazākajai detaļai. Ieraudzījis krāsu paleti un svaigumu no augļiem, ej tālāk, ieraugi citus produktus, bet nepavisam ne tos, kurus pērku visbiežāk. Maize, piena produkti, gaļa, olas – tas viss atrodas pašā tirgus pašā tālākajā galā, un, kad tur nokļūsti, tu jau esi iemetis ratos daudz nejēdzību, kuras nemaz nedomāji. pirkt vispirms.
Atcerieties! Pats svarīgākais ir piespiest pircēju pēc iespējas ilgāk uzturēties veikalā, apiet maksimālais daudzums plaukti un pārlūkojiet dažādus produktus. Cilvēks nekad nepirks “Haporel Honey Pepper”, ja nezinās par tā esamību.
Kāpēc tas darbojas?
Staigāšana pa riņķi ganāmpulka dzīvniekiem ir ierasta nodarbe, bet kāpēc cilvēki tā uzvedas, vēl nav skaidrs. Pētījumi liecina, ka pircēji Anglijā, Japānā un Austrālijā dod priekšroku staigāt pa veikalu pulksteņrādītāja virzienā, iespējams, tāpēc kreisās puses satiksme savās valstīs. Ja esi pieradis braukt pa labo pusi, tad ir liela iespējamība, ka veikalā arī iesi pa labi, gar sienu.
Lai kā arī būtu, mēs varam teikt, ka šis impulss ir patiešām spēcīgs. ASV viņi pat mēģināja veikt eksperimentu. Viņi veikalā atvēra labās durvis un gribēja piespiest pircējus iet pulksteņrādītāja virzienā, tas ir, nogriezties pa kreisi. Iedomājieties pārsteigumu, kad klienti ienāca pa labajām durvīm, bet tomēr devās uz kreiso ieeju, lai sāktu kustību pretēji pulksteņrādītāja virzienam. Tas jau ir iestrādāts zemapziņā, tāpēc cilvēki jūtas ērtāk.

Kā pārdot preci: Noteikums Nr.2 – spīdīgāks

Viss spīdīgais un skaistais automātiski tiek uztverts kā kaut kas jauns, moderns un vērtīgs. Daudzi autovadītāji var apstiprināt, ka pēc kārtīgas mazgāšanas un pulēšanas viņiem pat šķiet, ka automašīna brauc daudz labāk. “Šī nevar būt mana 1990. gada Lada, ar kuru es iepriekš braucu. Paskatieties, cik tas ir spīdīgs, dzinējs darbojas savādāk.
Tieši tāpēc labos un dārgos veikalos viss dzirkstī, mirdz, mirdz dažādās varavīksnes krāsās.
Envirosell Inc. veica apjomīgu pētījumu un noskaidroja, ka spīdīgs displejs liek garāmgājējiem neviļus piebremzēt, un daži pat apstājas, lai tuvāk apskatītu izstādītos produktus. Un ar to ir grūti cīnīties.
Kāpēc tas darbojas?
1990. gadā pētnieki no Anglijas izvirzīja diezgan interesantu teoriju. Viņi uzskata, ka mūsu mīlestība pret visu spīdīgo ir radusies pirmo cilvēku laikos. Toreiz pirmie cilvēki meklēja labu, tīru un dzeramu ūdeni, koncentrējoties uz tā spīdumu.
Zinātnieki veica pētījumu un lūdza cilvēkus izvēlēties traukus ar, viņuprāt, vislabāko ūdeni. Daudzas meitenes bez vilcināšanās izvēlējās to, kas spīdēja visvairāk. Arguments bija tāds, ka šis ūdens ir uzticamāks un tam jābūt tīram, garšīgam un patīkamam.
Tālāk eksperiments bija ar bērniem, ļoti jauniem, kuriem nebija laika nonākt sabiedrības ietekmē. Viņiem priekšā tika novietoti divi šķīvji - balti un spīdīgi. Gandrīz visi izvēlējās spīdīgo, pietupās un mēģināja to laizīt. Neviens bērns to nekad nav izdarījis ar balto meiteni.
Pētījuma rezultāti ļāva izvirzīt hipotēzi, ka cilvēki mēdza meklēt ūdeni un atpazīt to pēc tā spīduma, tieši šī prasme palika zemapziņā un nepazuda gadu tūkstošiem. Tāpēc, ieraugot kaut ko spīdīgu, mēs neviļus apstājamies, cenšamies uz to paskatīties un saprast, kas tas ir.

Kā pārdot preci: Noteikums Nr. 3: izbaudiet iepirkšanos

Eiropā un iekšā pēdējā laikā mūsu valstī visos lielākajos svētkos, Ziemassvētkos, Jaunais gads, daudzi veikali organizē milzīgas izpārdošanas. ASV ir vesela izpārdošanas sezona, kas sākas ar Melno piektdienu. Cilvēki atpūšas no darba, vēlu vakarā stāv rindā pie veikaliem, stāv un drūzmējas pie ieejas, gaidot veikala atvēršanu un milzīgas atlaides. Vai jūs domājat, ka tas viss ir tāpēc, ka viņiem ir jāiegādājas kāda lieta, vai tāpēc, ka viņi vēlas ietaupīt naudu? 95% pircēju izpārdošanas sezonā vienkārši gūst aizraušanos no pašiem pirkumiem, no iepirkšanās, no iepirkšanās un iespējas kaut ko iegādāties, turklāt vēl lētāk nekā vakar. Prasmīgi pārdevēji zina par šo cilvēcisko vājumu un var vairāk nekā dažu dienu laikā pārdot noliktavās glabātās preces.
Daudzi no jums smejas par šopaholiķiem, kuru meitenes nebaro ar maizi, ļauj nopirkt jaunu jaku vai blūzi. Bet pagaidiet, šī tehnika tiek izmantota ne tikai drēbēm un apaviem. Pēc statistikas, daudziem spēlētājiem ir aptuveni 10% no iegādātajām spēlēm, spēlētas vairākas reizes un viss, diski krāj putekļus plauktos. Daži cilvēki pērk grāmatas un pēc tam tās nelasa. Jā, cilvēku var piespiest pirkt jebko, un viņš uzskatīs, ka tas ir vajadzīgs. Sapratne, ka lieta ir bezjēdzīga, rodas daudz vēlāk.
Paskatieties apkārt, jums nav šo lietu, ko iegādājāties, bet tagad jūs nesaprotat, kāpēc? Manam draugam ir daudz DVD diski, ar dažādām filmām. Viņš noteikti tos neskatīsies, bet katru reizi, pērkot, viņš saka, ka papildina kolekciju. Pats meklēšanas process sagādā prieku laba filma un pērkot disku.
Kāpēc tas darbojas?
Šeit spēlē vecais dopamīns. Šo vielu ražo jūsu smadzenes, kad esat iemīlējies, kad ēdat garšīgu ēdienu vai darāt to, kas jums patīk. Dopamīns ietekmē visas ķermeņa funkcijas, kas ir atbildīgas par uzvedību, izziņu, kustībām un citām svarīgām lietām, piemēram, spēju noturēt siekalas mutē.
Dopamīna iedarbība kļūst spēcīgāka, ja iedziļināties jauns veikals, vai atbrauc uz citu pilsētu. Jaunas emocijas, jaunas vēlmes. Ne velti zinātnieki atzīmē, ka bezjēdzīgākos pirkumus mēs veicam ceļojumā. Un, protams, mums šī lieta patiesībā nav vajadzīga. Mēs vēlamies izjust emocijas, iegūt dopamīna devu.

Kā pārdot preci: Noteikums Nr.4 – skaitļi nav tava stiprā puse

2010. gadā Stīvs Džobss iepazīstināja visu pasauli ar jaunu tehnoloģiju brīnumu – iPad. Un cena par to bija diezgan zema, tikai 499 dolāri. Tas ir ļoti laba cena priekš... lai gan pagaidi, priekš kam? Pirms tam tirgū nebija nevienas planšetdatora, bet neviens nevarēja pateikt precīzu cenu, taču visi domāja, ka tā ir lieliska un pat ļoti zema. Cena bija lielāka nekā tālruņiem un lielākajai daļai klēpjdatoru, tāpēc kā jūs varat būt pārliecināts, ka tas bija labs?
Un vēl viena lieta, kāpēc viņi joprojām turpina likt devītniekus cenu zīmju beigās? Pircēji jau sen ir sapratuši, ka 499 ir gandrīz 500 dolāri, tāpēc uzstādiet normālu cenu, kas jau ir šis dolārs. Daudzi ir pārliecināti, ka ir redzējuši šo mārketinga triku, un tam nepiekrīt. Bet vai tā ir taisnība? Nav fakts, tālu no fakta. Zināt, ka ar tevi šādi manipulē, un neķerties pie ēsmas ir divas dažādas lietas.
Patiesībā cilvēki nav labi ar skaitļiem. Tikai retais var aprēķināt reālo ieguvumu un saprast produkta patieso cenu. Pieņemsim, ka pagaidi, kamēr iepaticies džemperim būs atlaide, tad ej uz veikalu un maksā ar kredītkarti. Banka aprēķina procentus par naudas izlietojumu, un gadās, ka ar atlaidi iegādāts džemperis izrādās dārgāks, nekā bija sākotnēji.
Arī daudzi beidzas ar aizdevumiem. Neviens neņem vērā faktiskās summas, viņus vilina nelieli ikmēneša maksājumi, ņem kredītu uz ilgu laiku, un tajā pašā laikā pārmaksa var sasniegt 100% no summas.
Pārdevēji saprot, ka no viņiem ir atkarīga preces cena. Pat tad, kad redzi, ka prece ir par 50% lētāka, tad no cenas, ko viņi izdomāja. Es īpaši paskatījos uz cenām sadzīves tehnika ar 30% atlaidi vienā lielā veikalā, un tad internetā atradu līdzīgu piedāvājumu, bez atlaides un pat par zemāku cenu. Izrādās, ka jūs ietaupāt 30% no cenas, kas ņemta no zila gaisa.
Atgriezīsimies pie iPad ļoti zemās cenas — 499 USD. No kurienes radās pārliecība, ka cena patiešām ir laba? Dažus mēnešus pirms prezentācijas daudzi vadošie žurnāli un interneta vietnes pēc Apple pasūtījuma veica labu mārketinga triku. Viņi it kā publicēja informāciju no uzticamiem avotiem par jauno planšetdatoru, tā funkcionalitāti un deva mājienus, ka ar šādām īpašībām sīkrīks maksās vismaz tūkstoti dolāru. Džobss prezentācijā arī uzsvēra šo faktu, ka cena bija plānota daudz augstāka. Tā cilvēkiem radās iespaids, ka 499 ir ļoti lēts. Varbūt cena bija pārāk augsta, bet cilvēki domāja citādi.
Kā tas darbojas?
Iedomājieties, ka uz galda guļ 3 tenisa bumbiņas. Ieviests? Tagad mēģiniet iedomāties 4037 tādas pašas bumbiņas. Esmu pārliecināts, ka to izdarīt būs gandrīz neiespējami, un ir grūti iedomāties galdu, uz kura tie derēs. Daudzu cilvēku smadzenes vienkārši nav aprīkotas darbam ar šādiem skaitļiem, jo daba mums nav nodrošinājusi šādu funkcionalitāti, un dabiskā atlase neņēma vērā matemātiskās spējas.
Stāsts ar 499 dolāriem un 500 ir lielisks apstiprinājums tam, ka skaitļi nav mūsu stiprā puse. Pat ja jūs saprotat, ka atšķirība ir niecīga, tikai viens dolārs, zemapziņa to uztver citādi. Tas notiek viena vienkārša iemesla dēļ — jūs lasāt cenas no kreisās uz labo pusi un atceraties lielākā mērā, tikai pirmais. Jūs drīzāk sauktu 499 $ par "četri simti un kaut kas", nevis "gandrīz 500". Dažreiz cilvēki man jautā, cik maksā tas vai cits produkts. Es atbildu, ka tas ir simts un kaut kas rublis, un tad pieķeru sevi pie domas, ka maksā 199. Pat to zinot un saprotot mārketinga triks neaizsargā pret cenu uztveres kļūdām.
Pētījumi arī liecina, ka tie, kuri cenšas rēķināt izdevumus tieši veikalā un ietaupīt uz pirkumiem, tērē ne mazāk, ja ne vairāk. Bēdīgi slavenie deviņi cenu zīmes beigās neļauj mums precīzi un ātri aprēķināt cenu. Atbildiet uz jautājumu, cik 5 avokado maksās 30 rubļus katrs? Esmu pārliecināts, ka jūs nekavējoties atbildējāt. Tagad aprēķiniet cenu tādam pašam skaitam avokado, bet 29,89 par gabalu. Es domāju, ka ir radušās problēmas.

Kā pārdot preci: Noteikums Nr.5 – pazīstams logotips var maldināt gaumi

Neticama zīmola uzticēšanās ir pamatota, taču tikai zināmā mērā. Ja jums ir bijusi BMW automašīna, tad, pērkot jaunu, jūs dosiet priekšroku tieši šai markai. Maz ticams, ka Apple produktu lietotāji kādreiz tos apmainīs pret Samsung. Taču noteiktā brīdī zīmola nosaukums var izspēlēt nežēlīgu joku. Jūs sākat idealizēt produktu, pārspīlējot prieku, ko tas var sniegt. Uzreiz teikšu, ka es nedomāju modesistas, kas dzenā Gucci kurpes un Prada rokassomiņas. Viņām zīmols ir sava veida zīme, kas šīs meitenes tuvina augstākajiem sabiedrības slāņiem.
Es runāju par kaut ko pavisam citu:
1970. gadā uzņēmums Pepsi veica vienu interesantu eksperimentu, nosaucot to par "Pepsi izaicinājumu". Kolu un Pepsi lēja identiskās glāzēs. Cilvēkiem tika lūgts izvēlēties, kurš dzēriens garšo labāk un kas viņiem atbilst vislabāk. Lielākā daļa amerikāņu izvēlējās Pepsi. Šis eksperiments beidzās ar satriecošiem panākumiem, par to ziņoja daudzi mediji, un šķiet, ka pēc tam, kad šai kolai vajadzēja noslīkt savā cukura sīrupā, pārdošanas apjomi būtu samazinājušies līdz minimumam, un uzņēmums būtu pametis lielāko daļu tirgus. Bet, kā mēs redzam, Coca-Cola pārspēj Pepsi līdz šai dienai. Un tas neskatoties uz to, ka daudzi joprojām saka, ka Pepsi ir daudz garšīgāks.
Vēl pārsteidzošāks ir fakts, ka tad, kad uz brillēm bija logotipi, cilvēki, ieraugot pazīstamo balto uzrakstu uz sarkana fona, izvēlējās kolu. Šo parādību sauca par "Pepsi paradoksu".
Līdzīgs eksperiments tika veikts ar vīnu. Vienai testa grupai tika paziņota dzēriena cena ($90 un $10), un gandrīz visi teica, ka dārgais ir kvalitatīvāks. Bet otrā grupa cenas nezināja, un atbildes par kvalitāti dalījās 50 pret 50. Starp citu, Ķīnā ir ļoti dārgs alus (pudele maksā vairāk par 40 dolāriem), bet garšo pēc lēta alus, kas g. štati maksā ne vairāk kā 3 USD. Viss noslēpums ir tāds, ka uzņēmīgie ķīnieši uzlīmēja uz skaistas etiķetes, veica reklāmas kampaņu un uzpūta cenu.
Kāpēc tas darbojas?
Un atkal tas viss attiecas uz mūsu smadzenēm, precīzāk, puslodēs. Viens reaģē uz vizuālo uztveri, bet otrs uz garšu. Ja neredzat logotipu, jūs uzticaties tikai gaumei, patiesajai gaumei. Kad cilvēks ierauga logotipu, tad iedarbojas atmiņa, kas logotipu saista ar kaut ko labu, kvalitatīvāku un slavenu, kas nozīmē, ka produkti ar šo zīmolu būs labāki.
Bez logotipiem tavas smadzenes stāsta, ka Pepsi ir daudz labāks un garšīgāks, izvēlies to. Bet, tiklīdz redzat logotipu, jūsu smadzenes atkārto: "Kad tas ir lieliski, jums tas jādzer." Desmitiem gadu reklāmas uzņēmums, un datu ievadīšana cilvēka galvā darīja savu darbu. Uzņēmumi patiesībā skalo patērētājiem smadzenes, lai viņiem patiktu nevis tas, kas ir labāks vai veselīgāks, bet gan tas, ko viņi vēlas pārdot.

Pārdošana ir viena no vispretrunīgākajām un daudzsološākajām profesijām pasaulē. Cilvēki nodarbojas ar pārdošanu, it kā bez augstākā izglītība, un ar trim izglītībām un akadēmisko grādu. Pārdošanu veic pārdevēji aiz letes un lielo uzņēmumu vadītāji lielos, plašos birojos.

Daudziem cilvēkiem patīk pārdot, un daudziem cilvēkiem nepatīk to darīt. Bet pārdošana var palīdzēt jums vienmēr interesants darbs, dāsnas prēmijas par jūsu pūlēm un tādas pašattīstības iespējas, kuras neiegūsiet nevienā citā profesijā.

Pārdevēji nav dzimuši, katrs vīrietis vai sieviete, jauns vai vecs, ar ekonomisko vai tehnisko izglītību, var iemācīties pārdot.

Šeit ir 17 veiksmes noteikumi, kas palīdzēs iemācīties pārdot:

1. Uzstādiet sev mērķi.

Kamēr nerunājat sev sekojošās frāzes, esat paziņojis par savu nodomu un tam ticējis pašu spēku, jums nebūs veiksmīga tirdzniecība. Frāzes pašmotivācijai pārdošanas apmācībā:

- "Jā, es vēlos iemācīties pārdot!"

- "Man ir svarīgi iemācīties pārdot!"

- "Es uzņemos atbildību par savu attīstību un saviem panākumiem"

"Es apsolu sev sasniegt savus mērķus"

2. Iedomājieties nākotni.

Iedomājieties sevi pēc gada, jūs zināt, kā lieliski pārdot un nopelnīt vairākas reizes vairāk nekā tagad. Iedomājieties, ko jūs vēlētos sasniegt gada laikā, ko pirkt, kur doties, kur dzīvot. Iztēlojieties to visu tā, ka vēlaties to sasniegt. Vai jums tas tiešām ir vajadzīgs? Kāpēc tu mācies pārdot? Tas ir tā vērts! Tad uz priekšu!

Padomājiet par to, kas jums padodas vislabāk, sazinoties ar cilvēkiem. Kas tev ir visgrūtākais? Katru dienu izvēlieties kādu no savējiem stiprā puse un vienu no savām vājībām un uzstādiet sev uzdevumus, lai padarītu tos arvien spēcīgākus. Stiprini to, kas ir dots, un pievelciet to, kas ir vājš. Piemēram, ja jums ir grūti strādāt ar klientu iebildumiem, veltiet tam laiku katru dienu (pierakstiet svarīgākos un meklējiet informāciju, kā uz tiem reaģēt, lai jums vienmēr būtu pārliecinošas atbildes uz “ Dārgi”, “Es padomāšu”, “Es tikai meklēju”, “Man neko nevajag”, “Tu mani neesi pārliecinājis” utt.)

4. Izpētiet savu un konkurentu produktus.

Uzziniet visu par savu produktu, jautājiet klientiem, kas viņiem īpaši patīk un kāpēc viņi pērk. Ar ko jūs to salīdzinājāt, izvēloties? Drīz jūs kļūsiet par ekspertu un tiksiet konsultēts.

5. Vērojiet citus pārdevējus.

Ievērojiet, kas jums patīk citu pārdevēju uzvedībā, un mēģiniet rīkoties tāpat. Interesantākie atradumi ietver jūsu pārdevēja arsenālu. Paskaties uz citu cilvēku kļūdām. Padomājiet par to, kā jūs varētu apkalpot klientu savādāk.

6. Jautājiet pircējiem padomu.

Nekad nestrīdieties ar pircēju. Labāk ir noskaidrot, kāpēc viņš tā domā, ko viņš ieteiks, kas, viņaprāt, ir labāks šajā vai citā situācijā. Ja Pircējs ir atteicies no pirkuma, jautājiet, vai viņš kā pārdevējs var sniegt padomu turpmākai darbībai.

7. Atrodi mentoru.

8. Izlasiet 2 grāmatas par izpārdošanu mēnesī.

Jā. Divas grāmatas mēnesī. Tu jau visu zini, nekā jauna tajos nav. Pārdošanas grāmatas ir paredzētas iesācējiem. Tieši tāpēc, ka jūs tā domājat, jums tagad ir šādi rezultāti. Meklējiet dimantus, neizgudrojiet riteni no jauna. Lejupielādējiet materiālus no grāmatas “111 padomi pārdevējiem, kā kļūt par labāku pārdevēju” (saite uz Google disku)

9. Analizējiet savu darbu.

Katras dienas beigās pajautājiet sev, kas jums tajā dienā veicās vislabākajā un sliktākajā pārdošanā. Analizējiet savu darbu un izdariet secinājumus. Nav secinājumu - nav attīstības.

10. Strādājiet nākotnei.

Dariet savu darbu par 10% labāk, nekā no jums tiek prasīts. Un gada laikā jūs saņemsiet par 50% vairāk, nekā gaidījāt. Lai saņemtu, vispirms ir jāiegulda.

11. Parādiet neatlaidību, pārliecību un pacietību.

Saziņas brīdī ar pircēju centies cilvēkam palīdzēt, šis tev ir vissvarīgākais cilvēks pasaulē. Klausieties, precizējiet, demonstrējiet pārliecību un vēlmi palīdzēt. Veltiet tik daudz laika, cik nepieciešams. Jums var šķist, ka šis pircējs nekad nepirks, taču, analizējot 100 savus pircējus, jūs redzēsiet, ka viņi ir veikuši lielākos pirkumus, pateicoties jūsu uzmanībai, un jūs ne vienmēr varējāt iedomāties, ka viņi no jums iegādāsies tik daudz.

12. Izveidojiet lojālus klientus.

Padomājiet uz priekšu, piedāvājiet kaut ko tādu, par ko pircējs domās tikai rīt, palīdziet viņam ieraudzīt nākotni, izmantot jaunas iespējas un atbrīvoties no problēmām. Iekļaujiet personisku pieskārienu, šarmu un aiciniet klientus atgriezties, lai uzzinātu vairāk. Apmainieties ar kontaktiem ar pircējiem, pārdodiet draugiem un viņu draugu draugiem.

13. Esi labs klausītājs.

Uzdodiet jautājumus, jautājiet vairāk un runājiet mazāk. Veiksmīgi pārdevēji zina, kā likt klientam pastāstīt visu par sevi un pat pārdot sev to, ko jūs gribējāt viņam pateikt. Iemācieties būt dubultuzmanīgi klausītāji pa tālruni, noteikti attīstiet savas telefona pārdošanas prasmes plkst.

14. Nekad nepadodies.

Neveiksmes vienmēr būs. Izbaudi tās – tās tevi attīsta. Ko šī neveiksme tev iemācīja? Ko nākamreiz darīsi savādāk?

15. Apmeklējiet pārdošanas apmācību.

Katra pārdošanas apmācība sniedz jums tik daudz pieredzes un prakses, cik jūs iegūstat pusgada laikā veiksmīgs darbs pārdošanā. Treniņi attīsta tevi acumirklī, treniņi ietaupa tavu laiku, treniņi palīdz pilnveidot to, ko tev ir grūti attīstīt sevī bez citiem cilvēkiem. Apmeklējiet visas apmācības, kuras varat apmeklēt uzņēmumā, un, ja tādas nav, tad dodieties uz labu atvērto apmācību savā pilsētā. Investējiet sevī, šis ieguldījums atmaksājas visātrāk! Tā ir jūsu dzīves kvalitāte!

16. Izveidojiet savu vidi.

Sazinieties vairāk ar cilvēkiem, kuri jums tic, atbalsta un iedvesmo.

17. Vienmēr turpiniet savu attīstību.

Dzīve ir eskalators - kas iet uz leju, tiklīdz jūs pārtraucat savu attīstību, parādīsies daudz kārdinājumu, lai iztērētu jūsu spēkus, laiku un enerģiju. Padomājiet par nākotni. Dzīvo mirklī. Pārdodu ar prieku. Esiet sirsnīgi. Ar jūsu palīdzību katru dienu pasaulē ir vairāk dzīvespriecīgu un apmierinātu cilvēku! Pircējs ir tavs draugs, izrādi rūpes, palīdzi viņam viņa situācijā, un viņš atgriezīsies vēl un vēl.

Vai esat nolēmis uzlabot savu pārdošanas līmeni?

Jautājiet savam vadītājam, vai jūsu uzņēmums tuvākajā laikā plāno apmācīt jūs un jūsu kolēģus pārdošanas apmācībās!

Pastāsti man, kas ir labākais ātrs veids lai palielinātu pārdošanas apjomu, nozīmē uzaicināt tieši uz savu biroju pārdošanas treneri, lai viņš varētu novadīt apmācību visiem pārdošanas nodaļas darbiniekiem uzreiz!

Mēs varam piedāvāt Jūsu uzņēmumam šādu palīdzību:

Komerciālo piedāvājumu un e-pastu analīze (vai vēlaties uzzināt, cik kompetents un pievilcīgs izskatās tas, ko viņiem sūtāt?)

Uzdodiet pārdošanas jautājumu!