किसी भी उत्पाद या सेवा को अधिक कीमत पर बेचना कैसे सीखें! बिक्री की मूल बातें. किसी उत्पाद को सही तरीके से कैसे बेचें - बुनियादी व्यापारिक नियम

सहपाठियों

इस लेख से आप सीखेंगे:

• दुकानों पर उत्पादों की पेशकश कैसे करें
• सोशल नेटवर्क और फोन पर उत्पादों की पेशकश कैसे करें
• किसी बिक्री प्रतिनिधि को किसी उत्पाद की उचित पेशकश कैसे करें

घरेलू अर्थव्यवस्था हाल ही में बाजार संबंधों की राह पर चल पड़ी है, अब से प्रत्येक विक्रेता एक मौलिक प्रश्न पूछता है: किसी उत्पाद या सेवा की पेशकश कैसे करें ताकि खरीदार की रुचि हो। आइए इस मुद्दे के प्रमुख पहलुओं पर विचार करें।

किसी उत्पाद की पेशकश कैसे करें ताकि लोग उसे खरीदें

बेशक, किसी व्यवसाय की सफलता काफी हद तक बिक्री की मात्रा पर निर्भर करती है; सबसे महत्वपूर्ण कारक. उत्पादन क्षमता को काफी तेजी से बढ़ाया जा सकता है, लेकिन बाजार क्षमता हमेशा अंतर्निहित क्षमता का एहसास करने का अवसर प्रदान नहीं करती है। विज्ञापन बजट उत्पादन लागत का 20-50% हो सकता है, और कंपनियां प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करने के लिए हर संभव कोशिश करती हैं।

ये सभी कारक दर्शाते हैं कि संपूर्ण वितरण श्रृंखला - विपणन विभाग/बिक्री विभाग/स्टोर - महत्वपूर्ण है। सवालों का जवाब: "किसी उत्पाद को सही तरीके से कैसे पेश किया जाए" और "किसी ग्राहक को उत्पाद कैसे बेचा जाए" खरीदार की जरूरतों का समाधान है।

1. किसी खरीदार को कोई उत्पाद पेश करने से पहले उससे जुड़े सभी मुद्दों का गहन अध्ययन कर लें। किसी उत्पाद (संचालन, आवेदन का दायरा, विकल्पों की उपलब्धता और उनके अंतर आदि) के बारे में आपके पास जितनी अधिक व्यापक और गहन जानकारी होगी, उतनी ही अधिक दृढ़ता से आप खरीदार को बता सकते हैं कि उसे इसकी आवश्यकता क्यों है।
2. संभावित ग्राहक के मनोविज्ञान पर बहुत बारीकी से ध्यान दें। आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि आपके सामने कौन है: एक छात्र या एक बुद्धिजीवी, युवा या बूढ़ा, पुरुष या महिला। संभावित ग्राहक के चरित्र का अंदाजा होने से, आपके लिए न केवल उसे उत्पाद पेश करना आसान होगा, बल्कि उसके साथ उत्पादक संवाद बनाना, खरीदार-विक्रेता संबंधों में एक सक्षम रणनीति स्थापित करना भी आसान होगा।
3. किसी उत्पाद की पेशकश करते समय, भावनात्मक घटक के बारे में न भूलें: संभावित खरीदार को उस उत्पाद के मालिक की तरह महसूस करने दें जिसे अभी तक नहीं खरीदा गया है। दिखाएँ कि उत्पाद क्रिया में कैसा है, उन्हें इसे छूने, महसूस करने, सूंघने दें। खरीदारी करने के लिए सभी शर्तें बनाएं ताकि ग्राहक इस विशेष उत्पाद को अभी खरीदना चाहे।

थोक में सामान कैसे पेश करें

थोक में सामान कैसे बेचा जाए, इसके कई सरल नियम हैं। इस मामले में, आपको भविष्य पर ध्यान देने की ज़रूरत है, यानी ग्राहक की निरंतर खोज पर। डिलीवरी की मात्रा ग्राहक कंपनी के पैमाने पर निर्भर करती है (चाहे ये बड़े ऑर्डर होंगे या छोटे ऑर्डर होंगे)। डिलीवरी, कीमत, समय जैसी श्रेणियां खरीदार के लिए एक प्रलोभन हैं और आपूर्तिकर्ता के लिए एक बड़ा प्लस है।

इस तरह:

• डिलीवर किए गए ऑर्डरों की कम कीमतों और कम लॉजिस्टिक्स बिलों के साथ शुरुआत से ही ग्राहक को "फ़ीड" देने के लिए हर संभव प्रयास करें;
• अनुबंध की शर्तों के अनुपालन की निगरानी करें - उनका उल्लंघन कभी न करें;
• समय पर और नियमित रूप से डिलीवरी करें;
• याद रखें कि थोक बिक्री एक सहकर्मी से सहकर्मी बिक्री है।

किसी स्टोर में खरीदार को उत्पाद ठीक से कैसे पेश किया जाए

अधिकांश मुख्य समस्याबड़ी खुदरा शृंखलाओं सहित, जिस समस्या का सामना करना पड़ता है, वह कर्मचारियों की भर्ती की समस्या है, क्योंकि अधिकांश दुकानों के कर्मचारी प्रभावी बिक्री (सोवियत पालन-पोषण के अवशिष्ट प्रभाव) के लिए तैयार नहीं हैं। लेकिन इसका एक और पक्ष भी है - खुदरा विक्रेता अक्सर विक्रेताओं को प्रशिक्षित करने और प्रेरित करने पर पर्याप्त ध्यान नहीं देते हैं, उन्हें तीसरे दर्जे का मानते हैं। श्रम शक्ति", जो लगातार बदल रहा है। यह रवैया आवश्यक प्रशिक्षण की कमी की ओर ले जाता है। विक्रेता खरीदार को उत्पाद बहुत प्रभावी ढंग से पेश नहीं करता है, क्योंकि वह नहीं जानता कि यह कैसे करना है। लेकिन उचित प्रेरणा वाले प्रशिक्षित कर्मचारी किसी भी रिटेल आउटलेट की सफलता की कुंजी हो सकते हैं।

एक सफल विक्रेता वह व्यक्ति है जो:

• ग्राहक समस्याओं की आसानी से पहचान करता है;
• इन समस्याओं के समाधान के संदर्भ में उपभोक्ता प्राथमिकताओं का आकलन कर सकता है;
• खरीदारों को सबसे सुविधाजनक, प्रभावी, नवीन और समयबद्ध तरीके से और खरीदार के लिए पर्याप्त कीमत पर इन समस्याओं का समाधान खोजने में मदद करने का प्रयास करता है।

अक्सर, यदि विक्रेता ग्राहक के लिए मूलभूत समस्याओं की पहचान करने में सक्षम है, तो ग्राहक उन्हें हल करने के लिए भुगतान करने को तैयार होगा।

सफलता की कुंजी संभावित खरीदारों के लिए आपकी समस्या-समाधान क्षमताओं को बढ़ावा देने के तरीकों का ज्ञान हो सकती है। यह आवश्यक है ताकि ग्राहकों को पता चले कि आप उनके लिए क्या कर सकते हैं और आपके द्वारा पेश किए गए समाधानों का उपयोग करने से उन्हें क्या लाभ मिलेगा।

अग्रणी सेल्सपर्सन केवल इस बात पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं कि किसी उत्पाद को कैसे पेश किया जाए (या इसे कैसे बेचा जाए), बल्कि वे इस बात के क्षितिज का विस्तार करते हैं कि उनके ग्राहक क्या कर सकते हैं। सेल्स लीडर बनने के लिए, आपको समय-समय पर निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर देने होंगे:

• मैं किन ग्राहकों की समस्याओं का समाधान कर रहा हूँ?
• इन समस्याओं और मेरे प्रस्तावित समाधानों पर खरीदार का दृष्टिकोण क्या है?
• एक खरीदार इन समस्याओं के समाधान को कैसे प्राथमिकता देता है?
• मैं खरीदार की अन्य किन समस्याओं का समाधान कर सकता हूँ?
• खरीदार किन छुपी या भविष्य की समस्याओं से अनजान हैं?

खरीदार बड़ी संख्या में समस्याएं लेकर आता है। आपका काम उन्हें इंगित करना और उन्हें बताना है विस्तृत विवरण, लेकिन आपके दृष्टिकोण से नहीं, बल्कि ग्राहक की स्थिति से। उन समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करें जिन्हें पहले हल करने की आवश्यकता है, और इसके लिए आपको सही प्रश्न तैयार करने और खरीदार के उत्तरों को ध्यान से सुनने की आवश्यकता है। और उसके बाद, अपने समाधान पेश करें (= एक उत्पाद पेश करें)।

किसी उत्पाद की पेशकश करते समय खरीदार से कैसे बात करें, इस पर 3 युक्तियाँ

विशेषज्ञ साझा करते हैं उपयोगी सुझावसफलता प्राप्त करने के लिए खरीदार के साथ कैसे बात करें, उत्पाद को यथासंभव कुशलतापूर्वक कैसे पेश करें, इस पर विक्रेताओं के साथ।

1. उत्पाद के बारे में ज्ञान।

इस तथ्य के बावजूद कि हमने पहले ही इस तथ्य का उल्लेख किया है, हम एक बार फिर से दोहराते हैं: आपको बिक्री से पहले ही ट्रेडिंग की तैयारी शुरू करने की आवश्यकता है, विशेष रूप से, हम बात कर रहे हैंउत्पाद के बारे में सभी संभव जानकारी प्राप्त करने के लिए। यह क्या हो सकता है: किसी उत्पाद की पेशकश करने से पहले विवरण जांच लें विभिन्न निर्माता, उपयोग की विशिष्टताएं, थोक/खुदरा के लिए मूल्य गलियारे, विभिन्न खुदरा दुकानों पर और उस स्थान पर जहां आप बेचेंगे। हालाँकि, मनोवैज्ञानिक पहलू कहीं अधिक महत्वपूर्ण कहा जा सकता है।

किसी भी विक्रेता का कार्य किसी उत्पाद की पेशकश करना है, साथ ही उठने वाले सभी प्रश्नों के उत्तर प्रदान करना है। ऐसा विक्रेता आत्मविश्वास जगाता है; खरीदार समझता है कि वह एक पेशेवर है, शौकिया नहीं। एक और बिंदु है: यदि ग्राहक को व्यापक उत्तर मिलता है, तो वह बाध्य महसूस करना शुरू कर देता है, और कुछ मामलों में यह इस विक्रेता से उत्पाद खरीदने के उसके निर्णय को प्रभावित कर सकता है। हालाँकि, विपरीत स्थिति में, जब विक्रेता बिना उत्साह के, विस्तार से उत्तर देता है, तो उपभोक्ता समझ जाता है कि वह उसके साथ काम करने वाला पेशेवर नहीं है।

एकमात्र अपवाद: खरीदार, कुछ परिस्थितियों के कारण, उत्पाद के बारे में जानकारी रखता है, उदाहरण के लिए, उसने समान वस्तुओं के उत्पादन में भाग लिया। फिर आपको उत्पाद को अधिक सावधानी से पेश करने की आवश्यकता है, आपको बहुत दूर नहीं जाना चाहिए: इस मामले में अपनी क्षमता दिखाना और अपने वार्ताकार के ज्ञान का सम्मान करना महत्वपूर्ण है, और शायद उससे कुछ भी पूछें, कुछ प्रश्न पूछें। व्यवहार के इस मॉडल से खरीदार का अपनी नजर में महत्व बढ़ेगा और साथ ही विक्रेता का मूल्यांकन भी बढ़ेगा।

1. अच्छा मूड।

वास्तव में, सेल्समैन का मूड एक काम करने वाला उपकरण है, क्योंकि वह एक ऐसा अभिनेता है जो मनमाना मूड बर्दाश्त नहीं कर सकता। उसका काम "चेहरा बनाए रखना" है, चाहे उसकी आत्मा में कुछ भी हो। आख़िरकार, खरीदार तुरंत विक्रेता के मूड को पकड़ लेता है और उस पर प्रतिक्रिया करता है: अच्छा मूडप्रेषित, लेकिन बुरी बातें भी। यदि खरीदार अच्छे मूड में दुकान पर आया, और विक्रेता ने उसे बर्बाद कर दिया, तो खरीदार अवचेतन रूप से (या शायद जानबूझकर) विक्रेता से कुछ भी खरीदे बिना उससे बदला लेना चाहेगा।

1. खरीदार के प्रति सम्मान.

खरीदार के प्रति सम्मान उसकी इच्छाओं और विकल्पों के सम्मान में प्रकट होता है।

यानी अगर कोई खरीदार चाय खरीदना चाहता है तो आपको उसे नींबू पानी बेचने की कोशिश नहीं करनी चाहिए. बेशक, एक स्थानापन्न उत्पाद की पेशकश करना जायज़ है, लेकिन इसे "बेचना" परिणामों से भरा है। खरीदार तेजी से मनोवैज्ञानिक रूप से समझदार हो रहा है, और अक्सर उसे उत्पाद की अच्छी समझ भी होती है। इसलिए, तथ्य यह है कि एक स्थानापन्न उत्पाद के बजाय वे उसे पूरी तरह से कुछ अलग पेश करना शुरू कर देते हैं, भले ही ऐसा प्रतिस्थापन विक्रेता को उचित लगे, जलन और नकारात्मकता का कारण बनता है। इसे हेरफेर माना जाता है, और इसके प्रकटीकरण के बाद सजा दी जानी चाहिए: और यह ग्राहक का नुकसान है, क्योंकि उसके कभी भी उस स्थान पर लौटने की संभावना नहीं है जहां उसे धोखा दिया गया था या धोखा देने की कोशिश की गई थी।

व्यापार कुछ हद तक मछली पकड़ने के समान है: मछली को काटने के लिए मजबूर करना असंभव है, लेकिन आप उन्हें उच्च गुणवत्ता वाले चारे से आकर्षित कर सकते हैं। खरीदार को गुणवत्तापूर्ण सेवा पसंद है, और सम्मान एक महत्वपूर्ण घटक है। और उस स्थिति में भी जब आपके पास कोई निश्चित उत्पाद नहीं है, खरीदार को उस स्थान पर निर्देशित करने से जहां वह उपलब्ध है, खरीदार द्वारा आपके मूल्यांकन पर भी सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा, और इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि वह आपके पास वापस आएगा।

आपको न केवल खरीदार की समस्याओं और उसकी इच्छाओं का, बल्कि उसके इनकार का भी सम्मान करना होगा। आपको अपने स्टोर में ऐसे ग्राहक को दोबारा देखने की संभावना नहीं है जो इनकार करने के बाद असभ्य या असभ्य था। और भले ही कोई स्पष्ट अशिष्टता न हो, विक्रेता के व्यवहार में तेज बदलाव (चाहना/चौकस से उदासीन/नकारात्मक तक) भी खरीदार को झटका देगा, और उसके इस स्टोर में आने की संभावना नहीं है।

• किसी भी परिस्थिति में उत्पाद की नकारात्मक बारीकियों के बारे में बात न करें, ताकि सकारात्मकता खराब न हो;
• भले ही आप किसी उत्पाद को सही तरीके से पेश करना जानते हों, लेकिन अगर आप नैतिकता के नियमों को नहीं जानते हैं, तो सफल होना मुश्किल होगा। आकर्षक, मैत्रीपूर्ण, सम्मानजनक बनें - इससे उत्पाद बेचने में मदद मिलेगी, लेकिन आवश्यक दूरी बनाए रखते हुए परिचित और परिचित होने से बचें।

बिक्री प्रतिनिधि को उत्पाद कैसे पेश करें

एक नौसिखिए बिक्री प्रतिनिधि को हमेशा इनकार का सामना करना पड़ता है, यह इस तथ्य से समझाया गया है कि खुदरा दुकानें नए आपूर्तिकर्ताओं या नए उत्पादों के साथ काम करने के खिलाफ हैं - स्टोर की अलमारियां पहले से ही सामानों से भरी हुई हैं। हालाँकि, बिक्री में अच्छे सिद्धांत हैं और अच्छे तरीके, अपरिचित ग्राहकों को उत्पाद कैसे पेश करें।

1. एक सचित्र सूची बनाएँ।

अगर यह महिला है जो यह तय करती है कि आपके साथ काम करना है या नहीं, तो एक है उपयोगी विधि: चित्रों के साथ एक कैटलॉग बनाना। यह महिलाओं के लिए प्रासंगिक है, क्योंकि महिलाएं आमतौर पर कैटलॉग से सामान चुनने की इच्छुक होती हैं: खरीदारी का यह रूप उनमें आत्मविश्वास जगाता है। किसी उत्पाद को इस तरह से पेश करना अधिक लाभप्रद विकल्प है: किसी कैटलॉग को देखने में मूल्य सूची देखने की तुलना में कम समय लगता है, और संख्याओं को देखने की तुलना में चित्र देखना अधिक सुखद होता है।

1. अपने निर्दिष्ट क्षेत्र में सभी खुदरा दुकानों पर जाएँ।

जब आप कोई उत्पाद पेश करते हैं तो अधिकांश स्थानों पर अस्वीकार किए जाने के लिए तैयार रहें, लेकिन इससे आपको चिंतित नहीं होना चाहिए: विक्रेता के मनोविज्ञान के लिए नए व्यक्ति का परीक्षण करना सामान्य है (क्या वह फिर से दिखाई देगा और वह कितना दृढ़ है?)। यदि आपको अस्वीकार कर दिया जाए तो निराश मत होइए। बस उन्हें बताएं कि आप अगली बार तब वापस आएंगे जब कोई दिलचस्प बात सामने आएगी। विक्रेता द्वारा इससे इंकार करने की संभावना नहीं है। अपना पहला ग्राहक ढूंढने पर ध्यान दें - यह कठिन है, लेकिन संभव है।

1. अपने पहले ग्राहक के पास स्थित स्टोर पर लौटें।

थोड़ी देर बाद एक सन्देश लेकर वापस आएँ कि आपके पास समाचार है। बातचीत में, पहले ग्राहक का संदर्भ लें और उसे बताएं कि आपका उत्पाद उसके स्टोर में प्रस्तुत किया जाएगा। खरीदार हर चीज़ पर ध्यान देते हैं: यदि एक स्टोर आपके उत्पाद की पेशकश करता है, लेकिन यह नहीं करता है, तो वे अक्सर नए उत्पादों के साथ स्टोर पर आएंगे। और यह कई लोगों के लिए एक महत्वपूर्ण मानदंड है।

1. आँकड़े और समीक्षाएँ एकत्र करें।

बिक्री के स्थान पर आपके उत्पाद के साथ चीजें कैसी चल रही हैं, इस बारे में प्रश्नों के लिए ग्राहकों से संपर्क करें। उनके उत्तरों को अनभिज्ञ न होने दें - रिकॉर्ड करें और उस पर ध्यान दें।

1. शेष दुकानों पर जाएँ.

उन्हें बताएं कि आपका उत्पाद पहले से ही 15 दुकानों में उपलब्ध है। लेकिन झूठ मत बोलो, जैसा है वैसा ही बताओ। उन ग्राहकों की बातें सुनें जो आपके उत्पाद से संतुष्ट हैं। यह उनके लिए आपके साथ काम शुरू करने के लिए प्रेरणा हो सकता है। साथ सफल लोगमैं काम करना चाहता हूं, ऐसे लोगों को सामान पेश करना आसान है।

अपने उत्पाद को दुकानों पर कैसे पेश करें?

यह प्रश्न हमेशा नए लोगों द्वारा पूछा जाता है, क्योंकि खुदरा दुकानों के प्रबंधक यह तर्क देते हुए नए उत्पादों को मना कर देते हैं कि स्टोर पहले से ही सामानों से भरे हुए हैं। इसलिए, किसी स्टोर पर उत्पाद कैसे पेश किया जाए, इसकी एक ख़ासियत है: आपको न केवल उत्पाद, बल्कि कुछ और भी पेश करना होगा, उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर सेवा, सर्वोत्तम समाधानकाम के क्षण. आपका काम ग्राहक को यह विश्वास दिलाते हुए एक उत्पाद पेश करना है कि यदि वे आपके साथ काम करना शुरू करते हैं तो वे अपना समय बर्बाद नहीं करेंगे।

अपने उत्पाद को सफलतापूर्वक बेचने के लिए, आपको ग्राहक यात्रा के सभी चरणों का अंदाजा होना चाहिए:

• तैयारी;
• आउटलेट के लिए दृष्टिकोण;
• प्रस्तुति;
• किसी सौदे का निष्कर्ष;
• बिक्री;
• विश्लेषण पर जाएँ.

एक संख्या है महत्वपूर्ण सुझावकिसी उत्पाद की पेशकश कैसे करें:

1. याद रखें कि स्टोर प्रबंधक नए आपूर्तिकर्ता को नई समस्याओं के रूप में देखते हैं। उदाहरण के लिए, यह अविश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं के साथ संपर्क के पिछले नकारात्मक अनुभवों के कारण है। इसलिए वे किसी भी नए प्रस्ताव को सावधानी से समझते हैं। इसे न भूलें: किसी उत्पाद को बेचने के दो भाग होते हैं: पहले आपको एक अच्छे बिजनेस पार्टनर के रूप में "खुद को बेचना" होता है, और उसके बाद ही आप इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि उत्पाद को कैसे पेश किया जाए और उसे कैसे बेचा जाए। यदि आप इस स्थिति से भी स्थिति को देखेंगे तो आपके लिए बातचीत करना और सही शब्द ढूंढना आसान हो जाएगा।
2. जब आप किसी उत्पाद की पेशकश करने के लिए किसी स्टोर पर जाते हैं, तो थोड़ा अलग लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करें: अपने संभावित भागीदारों की समस्याओं के बारे में पता करें। उन्हें बताएं कि आप इस बाज़ार में काम करने की योजना बना रहे हैं, लेकिन आप आज यह पता लगाने आए हैं कि आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करते समय स्टोर को किन समस्याओं का सामना करना पड़ता है। आपको मिलने वाली प्रतिक्रियाओं पर ध्यान दें और उन्हें बताएं कि जब आप इन समस्याओं का समाधान पेश कर सकेंगे तो आप वापस आएँगे।
3. इस वार्तालाप का विश्लेषण करें: निर्धारित करें कमजोर बिन्दुप्रतिस्पर्धियों के काम में, एक रिटेल आउटलेट के लिए एक सेवा योजना बनाएं जो प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों को पार कर जाएगी। जब आप उत्पाद की पेशकश शुरू करें तो स्टोर प्रबंधकों के सामने इस अंतर को यथासंभव प्रभावी ढंग से प्रदर्शित करने पर ध्यान केंद्रित करें।
4. एक और बातचीत का आयोजन करें, लेकिन फिर से अपने उत्पादों के बारे में बात न करें, इस पर ध्यान केंद्रित करें कि खरीदार आपकी कंपनी के साथ काम करने में कितना सहज होगा।
5. अपना पहला क्रय आदेश प्राप्त करें. इसे छोटा होने दें - आखिरकार, यह एक प्रकार का परीक्षण है, लेकिन स्पष्ट रूप से बताएं कि भविष्य में न्यूनतम ऑर्डर मात्रा क्या होनी चाहिए।

याद करना:प्रतिस्पर्धी तुरंत बिक्री में कमी पर ध्यान देंगे जो बाज़ार में आपके प्रवेश से जुड़ी है। उदाहरण के लिए, प्रतिद्वंद्वियों की प्रतिक्रिया सेवा की गुणवत्ता में सुधार करने की हो सकती है। आपका काम समय-समय पर ऊपर सूचीबद्ध चरणों पर लौटना और उन्हें दोहराना है।

महत्वपूर्ण सलाह:डिलीवरी हो जाने के बाद बिक्री क्षेत्र में जाएँ और पता करें कि सब कुछ ठीक है या नहीं। सच तो यह है कि आप अपने साथी की परवाह करते हैं- यह एक अतिरिक्त बोनस है जो आपके साथ काम करने के पक्ष में काम करेगा।

सोशल नेटवर्क पर उत्पाद कैसे पेश करें

एसएमएम, या मार्केटिंग में सोशल नेटवर्क, अब गति पकड़ रहा है। ऐसी एक भी कंपनी नहीं है जो सोशल नेटवर्क पर प्रचार के महत्व को नहीं समझती हो। साथ ही, हर कोई नहीं जानता कि यहां सामान को सही तरीके से और यथासंभव उत्पादक तरीके से कैसे पेश किया जाए।

आंकड़े निम्नलिखित दर्शाते हैं: उदाहरण के लिए, जीएफके यूक्रेन के विशेषज्ञों ने इस बात का विश्लेषण किया कि यूक्रेनियन इंटरनेट के माध्यम से कौन सा सामान, कहां और कितनी बार खरीदते हैं। यहां परिणाम हैं: 2016 में, 39% से अधिक इंटरनेट उपयोगकर्ताओं ने सामाजिक नेटवर्क का उपयोग करके सामान खरीदा या सेवाओं का ऑर्डर दिया। और, मान लीजिए, 2013 में, केवल 12% ने सोशल नेटवर्क के माध्यम से खरीदारी की।

सबसे लोकप्रिय उत्पाद: कपड़े, सहायक उपकरण, उपहार, जूते, सौंदर्य प्रसाधन और इत्र। निस्संदेह, अधिकांश खरीदार महिलाएं हैं।

ऐसे आँकड़े एक बार फिर इस बात पर जोर देते हैं कि आप वास्तव में सोशल नेटवर्क पर बेच सकते हैं।

लेकिन यह कैसे करें?

यह इतना जटिल नहीं है, आपको बस महत्वपूर्ण कारकों को ध्यान में रखना होगा:

• आपकी कंपनी के दर्शक सोशल नेटवर्क के दर्शकों से मेल खाते हैं;
• सोशल नेटवर्क के माध्यम से आपके उत्पाद को खरीदने में कोई बाधा नहीं है (कोई अतिरिक्त पंजीकरण नहीं, अनुरोध धीरे-धीरे संसाधित होते हैं, आदि);
• आप वास्तव में अपना समुदाय विकसित कर रहे हैं: सही सामग्री है, पर्याप्त संख्या में प्रतिभागी हैं और आप औसत या यहां तक ​​कि पहुंचने में सक्षम थे उच्च स्तरभागीदारी;
• उपयोगकर्ता आप पर भरोसा करते हैं (उदाहरण के लिए, उच्च गुणवत्ता वाली प्रतिक्रिया के कारण);
• आपको एहसास है कि ऑनलाइन बेचने में समय लगता है (न्यूनतम 3 महीने)।

जब आप प्रत्येक आइटम के आगे प्लस लगा सकते हैं, तो आप वास्तव में आत्मविश्वास से सही दिशा में आगे बढ़ रहे हैं: आप सुरक्षित रूप से अपना उत्पाद पेश कर सकते हैं।

1. कृपया वर्तमान कीमत बताएं.

अपने उत्पाद को खरीदने में खरीदार के रास्ते में अनावश्यक बाधाएँ न पैदा करें: उसे तुरंत कीमत देखने दें। संदेह न करें कि संभावित ग्राहक जिनके लिए आपके द्वारा बताई गई कीमत अनुपयुक्त होगी, किसी भी स्थिति में उत्पाद खरीदने से इंकार कर देंगे।

1. आदेश देने की प्रक्रिया को यथासंभव सरल बनाएं।

ऑनलाइन स्टोर में सामान इस तरह से पेश करना आवश्यक है कि ग्राहक को साइट पर जाने, पंजीकरण आदि के अनावश्यक हेरफेर के बिना, अपने पसंदीदा उत्पाद को लगभग तुरंत खरीदने का अवसर मिले। ऑर्डर देना उतना ही कठिन है , संभावना उतनी ही अधिक होगी कि खरीदार अपना मन बदल लेगा। आपका काम यह सुनिश्चित करना है कि ग्राहक उत्पाद खरीदने की योजना को समझे और यह योजना सरल होनी चाहिए।

1. अपने वर्गीकरण को नियमित रूप से अपडेट करें ताकि खरीदार को चुनने का अवसर मिले।

खरीदारी के लिए महिलाओं की लालसा को याद रखें: घंटों घूमना शॉपिंग सेंटर, चुनने की क्षमता, यह समझ कि इनमें से कोई एक चीज़ देर-सबेर उनकी संपत्ति बन जाएगी। सोशल मीडिया पर भी यही सिद्धांत लागू होना चाहिए: उपयोगकर्ताओं के पास विकल्प होना चाहिए। ये सामान वाले एल्बम हो सकते हैं, जहां आप उपलब्ध हर चीज़ देख सकते हैं, तुलना कर सकते हैं और फिर खरीदारी कर सकते हैं। प्लस - जितना बड़ा वर्गीकरण आप पेश करते हैं, उतना बड़ी संख्याग्राहक (और उनकी ज़रूरतें) संतुष्ट होंगे।

उत्पाद की प्रासंगिकता जैसे कारक के बारे में भी याद रखें। आपके पास एक "स्टॉक में" एल्बम है, जिसे नियमित रूप से अद्यतन और पुनःपूर्ति की जाएगी, समय-समय पर इस एल्बम से उत्पादों की पेशकश करना न भूलें। क्योंकि अक्सर सामान आने के लिए लंबे समय तक इंतजार करने की आवश्यकता या उसके बिल्कुल न आने (इस तथ्य के बावजूद कि यह एल्बम/वेबसाइट पर प्रस्तुत किया गया है) के कारण खरीदारी से इंकार कर दिया जाता है।

1. रुझानों का पालन करें और उनके साथ खेलें।

रुझान हैं शानदार तरीकाजल्दी और खूब कमाओ. इंटरनेट पर उपयोगकर्ता किस बारे में बात कर रहे हैं, आसपास क्या हो रहा है, लोगों के लिए क्या दिलचस्प है, इस पर ध्यान दें। आपने जो सीखा है उसे अपने उत्पाद के विपणन के लिए लागू करें। जो आइटम चलन में हैं वे आमतौर पर मानक वर्गीकरण की तुलना में अधिक लोकप्रिय हैं।

1. अपनी सामुदायिक जानकारी नियमित रूप से अपडेट करें।

आपके लिए अपने ग्राहकों को यह तथ्य बताना महत्वपूर्ण है कि आपके उत्पाद लगातार अपडेट किए जा रहे हैं। हालाँकि, आपको इसे बहुत जोश से करने की ज़रूरत नहीं है, अन्यथा प्रतिबंधित होने का जोखिम है (न्यूज़ फ़ीड में)। इसे संयमित तरीके से करें ताकि जब किसी उपयोगकर्ता को आपके द्वारा बेची जाने वाली किसी चीज़ की आवश्यकता हो, तो वे तुरंत आपके बारे में सोचें।

1. टिप्पणियों का तुरंत उत्तर दें.

टिप्पणियों पर समय पर प्रतिक्रिया देने से खरीदारी करने की संभावना बढ़ जाती है। सुस्ती के कारण खरीदार प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकता है।

1. सामुदायिक प्रबंधन की उपेक्षा न करें.

आपके समुदाय के साथ काम करने में सामुदायिक प्रबंधन लगभग प्रमुख घटक है। यह आपको उन उपयोगकर्ताओं के साथ विश्वास बनाने का अवसर देता है जो आपके ग्राहक बन सकते हैं। नकारात्मक टिप्पणियों पर सार्वजनिक प्रतिक्रियाएँ दें, उन्हें हटाएँ नहीं और अपनी ग़लतियाँ स्वीकार करने में सक्षम हों।

महत्व याद रखें प्रतिक्रियाऔर समीक्षाएँ: उनकी उपस्थिति से दर्शकों की निष्ठा बढ़ेगी, जो भविष्य में मित्रों और परिचितों को आपके स्टोर की अनुशंसा करने में सक्षम होगी। लेकिन जानकारी को ग़लत न बनाएं, समीक्षाएँ ईमानदार और वास्तविक होनी चाहिए, और काल्पनिक समीक्षाएँ कभी भी आपके पक्ष में काम नहीं करेंगी।

1. आइए दिलचस्प ऑफ़र और छूट का विज्ञापन करें।

विभिन्न दिलचस्प ऑफ़र, प्रमोशन और छूट की ओर अपने ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करें विज्ञापन अभियान. ऐसे संदेश विज्ञापन की प्रभावशीलता को बढ़ाते हैं, जिससे बिक्री बढ़ती है।

मैक्सिम ज़ुकोव से प्रश्न:

नमस्ते, निकोले और इस शानदार साइट के अन्य पाठक। मेरा एक व्यवसाय है जिसमें प्रत्यक्ष बिक्री बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है और आपको ग्राहक के साथ संवाद करके सौदा पूरा करने में सक्षम होना होगा। क्या कोई मुझे प्रभावी प्रत्यक्ष बिक्री के लिए कुछ तरकीबें या तकनीक बता सकता है। या जो चीज़ बिक्री के लिए नहीं है उसे बेचने के बारे में सलाह दें?) अग्रिम धन्यवाद!

मैक्सिम के प्रश्न का उत्तर:

नमस्ते, मैक्सिम। मेरा नाम निकोले (इस ब्लॉग का लेखक) है। तथ्य यह है कि मैं प्रत्यक्ष बिक्री में विशेष रूप से मजबूत नहीं हूं, इसलिए मैंने विशेषज्ञों में से एक की ओर रुख किया। इसलिए, एक अनुभवी बिक्री प्रबंधक, स्टेपास्युक मिकोला, आपके प्रश्न का उत्तर देंगे;)। तो यहाँ जवाब है!

बिक्री क्षेत्र में आने वाले प्रत्येक व्यक्ति को अपने कौशल को निखारते हुए बहुत कड़ी मेहनत और लगातार काम करना चाहिए - मुझे गैर-खाद्य उत्पादों के विक्रेता के रूप में अपनी इंटर्नशिप के पहले दिन ही इसका एहसास हो गया था। समस्या यह है कि मेरे किसी भी नव-निर्मित सहकर्मी को मुझे कुछ सिखाने की विशेष इच्छा नहीं थी। क्यों पूछना? इसका उत्तर बहुत सरल है और इसके लिए अधिक स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है - प्रतियोगिता। प्रतिस्पर्धा लोगों के बीच एक प्रकार का टकराव है, जो सबसे मजबूत और को प्रकट करने के लिए बनाई गई है सबसे अच्छा चेहरा. एक व्यक्ति जिसके पास किसी निश्चित क्षेत्र में अधिक मात्रा में ज्ञान और कौशल है, निस्संदेह प्रतिस्पर्धी टकराव में विजयी होने की अधिक संभावना है। विजेता होने का क्या मतलब है, यानी अपने सहकर्मियों से बेहतर सेल्समैन, आप क्या सोचते हैं? सम्मान, अधिकार, प्रभुत्व की भावना और, सबसे महत्वपूर्ण, महान वेतनयही चीज़ एक अच्छे सेल्समैन को एक सुपर सेल्समैन से अलग करती है।

पहले दिनों में यह एहसास होने के बाद, मैंने यह उम्मीद छोड़ दी कि कोई मुझे वास्तव में सार्थक और प्रभावी कुछ सिखाएगा और बिना सोचे-समझे अपने लक्ष्य की ओर कदम बढ़ाना शुरू कर दिया। बाहरी मदद. मेरे लिए सीखने का मुख्य साधन अवलोकन था। मैंने लगातार अपने सहकर्मियों के परामर्श का पालन किया और हर शब्द को सुना, सबसे सफल और विश्वसनीय बिक्री तकनीकों का थोड़ा-थोड़ा चयन किया। इस प्रकार, दो महीने के भीतर ही मैं विभिन्न प्रकार के सामान बेचने की कला में अपने सभी सहकर्मियों से आगे निकलने लगा। व्यक्तिगत रूप से, मैंने आईटी विभाग में सलाहकार के रूप में काम किया, लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि किसी भी उत्पाद की बिक्री योजना एक ही होती है।

जिन तीन इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोरों पर मैंने काम किया, वहां मुझे तथाकथित "ग्राहक सेवा मानकों" से परिचित होने का अवसर मिला। मुझे कहना होगा कि इन नियमों को पढ़ने में बिताया गया समय अच्छा व्यतीत हुआ। ऐसे दस्तावेज़ों को व्यापक शोध के आधार पर संकलित किया जाता है विभिन्न श्रेणियांखरीदार. इसके बाद, जानकारी को मनोवैज्ञानिकों और फाइनेंसरों द्वारा संसाधित किया जाता है, जो एकत्रित आंकड़ों के आधार पर सेवा मानक तैयार करते हैं। सभी खुदरा शृंखलाओं में ये समान नहीं हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि विक्रेताओं के लिए व्यवहार के ऐसे नियम ग्राहकों और उत्पादों की कुछ श्रेणियों के लिए निर्धारित हैं जिन्हें खुदरा आउटलेट वितरित करता है।

आपको एक सामान्य धारणा देने के लिए, मैं बुनियादी मानक योजना का एक उदाहरण दूंगा जिसके अनुसार ग्राहकों को किसी भी स्टोर में सेवा प्रदान की जाती है जहां परामर्श प्रदान किया जाता है। तो यहाँ यह है:

1. अभिवादन (आँख से संपर्क करना, मुस्कुराना, स्वयं अभिवादन करना);
2. अनुलग्नक अभिव्यक्ति (बिक्री सलाहकार को ग्राहक से एक प्रश्न पूछना चाहिए जिसका उत्तर वह "नहीं" नहीं दे सकता);
3. आवश्यकताओं का स्पष्टीकरण (डालकर)। विभिन्न प्रकारप्रश्न, सलाहकार को ग्राहक की आवश्यकता को यथासंभव स्पष्ट रूप से समझना चाहिए);
4. प्रेजेंटेशन (एक प्रेजेंटेशन के लिए आपको दो, अधिकतम तीन उत्पादों का चयन करना होगा। जब कोई व्यक्ति उनमें से किसी एक में रुचि दिखाता है, तो आपको इसके बारे में विस्तार से बात करने की आवश्यकता है। किसी सुविधा का नाम देते समय, विक्रेता को तुरंत यह बताना होगा कि यह कैसे उपयोगी है और क्या है) यह ग्राहक को जो लाभ देता है);
5. खरीदने के लिए दबाव डालें (आपको खरीदार को उत्पाद खरीदने का निर्णय लेने के लिए "मजबूर" करने की आवश्यकता है। इसके लिए कई तरीके हैं, जिनमें बहुत शामिल हैं) प्रभावी तरीकातीन "हाँ", इसके बारे में नीचे अधिक जानकारी);
6. खरीदारी पूरी करना (सभी दस्तावेज़ भरें और खरीदार को सामान दें)।

तीन हाँ विधि

मानव मनोविज्ञान इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि कई सकारात्मक उत्तरों के बाद, वह तुरंत किसी अन्य प्रश्न का उत्तर "नहीं" नहीं दे पाएगा, बल्कि स्वचालित रूप से "हाँ" कह देगा। इस पर आधारित मानवीय विशिष्टता, इस तकनीक का विकास किया गया। व्यवहार में, सब कुछ शब्दों की तुलना में अभी भी सरल है। उदाहरण के लिए, विक्रेता प्रश्न पूछता है: "क्या आपको यह फ़ोन मॉडल पसंद है?", "क्या आप कैमरे से संतुष्ट हैं?", "क्या आप खरीद रहे हैं?"। पर आखिरी सवाल 90% लोग सकारात्मक उत्तर देंगे, अर्थात "हाँ" कहेंगे। बेशक, यह गारंटी नहीं देता है कि खरीदार निश्चित रूप से उत्पाद खरीदेगा, लेकिन इससे इसकी संभावना काफी बढ़ जाती है। इस तकनीक में मुख्य बात पहले दो प्रश्नों का सही ढंग से चयन करना है, जिसके लिए व्यक्ति निश्चित रूप से और बिना किसी हिचकिचाहट के "हां" कहेगा।

शुरू से अंत तक, खरीदार के साथ बातचीत आपके यानी विक्रेता के लिए विश्वास और सम्मान की लड़ाई है। लोगों के साथ संवाद करते समय, आपको पूर्व-याद किए गए वाक्यांशों का आँख बंद करके पालन नहीं करना चाहिए, बल्कि प्रत्येक के लिए खुद को ढालना चाहिए व्यक्तिगत व्यक्तित्वजिसने आपका दौरा किया ट्रेडिंग नेटवर्क. यह वह सिद्धांत था जिसने मुझे ग्राहकों से बात करने के लिए अपनी व्यक्तिगत तकनीक विकसित करने के लिए प्रेरित किया। खैर, इन तकनीकों का सार यह है:

• सही शुरुआत करें.मुझे यकीन है कि आपमें से बहुत कम लोग मेरा मतलब समझ पाये होंगे। मुद्दा यह है कि मानक योजना में परिग्रहण वाक्यांश के साथ बातचीत शुरू करने की आवश्यकता होती है, लेकिन बिक्री सहायक को व्यवसाय में उतरने से पहले अपना नाम कहने के लिए बाध्य नहीं किया जाता है। और यह, मैं अपने अनुभव से नोट करता हूं, एक बहुत महत्वपूर्ण बात है। यदि आप अपना परिचय देते हैं, तो व्यक्ति आपके साथ एक मजबूत जुड़ाव महसूस करता है क्योंकि आपने दिखाया है कि आप न केवल एक कर्मचारी के रूप में, बल्कि एक व्यक्ति के रूप में भी संवाद करने के लिए तैयार हैं। मानवता वह है जो हर कोई अपने लिए चाहता है। स्मार्ट और अनुभवी विक्रेता हमेशा पहले अपना नाम बताते हैं और उसके बाद ही मामले के सार के बारे में बात करना शुरू करते हैं;
• तारीफ करें.उस समय उस व्यक्ति पर करीब से नज़र डालें जब वह अभी-अभी अंदर आया था। उसमें कुछ ऐसा ढूंढें जिसके लिए आप उसकी तारीफ कर सकें, लेकिन नम्र रहें। तारीफ सिर्फ इसके लिए ही नहीं दी जा सकती उपस्थिति. उदाहरण के लिए, परामर्श के दौरान आपने देखा कि एक व्यक्ति उस उत्पाद के बारे में काफी जानकार है जिसे आप बेच रहे हैं - इसके लिए उसकी प्रशंसा करें। इस तरह, आप अपने प्रति कृतज्ञता की भावना पैदा कर सकते हैं, जिसका बातचीत के आगे के पाठ्यक्रम पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा;
• बातचीत कुशलता से करें.अपने ग्राहक को हर समय आँखों में न देखें, या उसके हाथों, दीवार, या कहीं और न देखें - यह आवश्यक नहीं है। यह सबसे अच्छा है जब विक्रेता उत्पाद को देखता है, उसकी एक या दो विशेषताएं बताता है और फिर वार्ताकार की आंखों के पास लौटता है, जहां वह 5-8 सेकंड के लिए रुकता है। और जहां तक ​​बातचीत की मात्रा का सवाल है, आप क्या सोचते हैं? अपनी आवाज की मात्रा औसत से थोड़ा कम रखें। यह वैज्ञानिक रूप से सिद्ध हो चुका है कि इस बिंदु पर किसी भी व्यक्ति की आवाज़ सबसे सुखद होती है, और इसलिए ऐसी परिस्थितियों में जानकारी सबसे अच्छी तरह से समझी जाती है;
• अपने वार्ताकार का ध्यान नियंत्रित करें।यह आइटम विशेष ध्यानभारी ग्राहक यातायात वाले बड़े खुदरा दुकानों के कर्मचारियों को दिया जाना चाहिए जो चलते हैं, शोर करते हैं और विक्रेता और खरीदार दोनों का ध्यान भटकाते हैं। ग्राहक का ध्यान भटकने से बचाने के लिए कोई भी वस्तु अपने हाथ में लें (हैंडल बन जाएगा)। सर्वोत्तम विकल्प) चमकीला रंग और समय-समय पर दूसरे व्यक्ति का ध्यान उस पर केंद्रित करें। ऐसा करने के लिए, आप इस वस्तु को उत्पाद की ओर इंगित कर सकते हैं या इसे अपनी आंखों के स्तर तक उठा सकते हैं, उत्पाद के कार्यों को उचित ठहराते या उनका वर्णन करते हुए दो या तीन गोलाकार गति कर सकते हैं;
• आपत्तियों से निपटना।व्यक्तिगत रूप से, मुझे लगता है कि कंपनियां जिस तरह से ग्राहकों की आपत्तियों से निपटने की पेशकश करती हैं वह मौलिक रूप से गलत है और अब आप समझ जाएंगे कि ऐसा क्यों है। यदि कोई खरीदार किसी उत्पाद के बारे में दावा करता है, तो आम तौर पर स्वीकृत योजना के अनुसार, विक्रेता को निम्नलिखित कहना चाहिए: "आप आंशिक रूप से सही हैं, लेकिन ...", "मैं आपसे सहमत हो सकता हूं, लेकिन ..." और जल्द ही। मुझे विश्वास है कि यदि आप ऐसा कहते हैं, तो आप, यानी विक्रेता, आगे जो कहेंगे उसकी सत्यता पर व्यक्ति को पूरा भरोसा नहीं होगा। इस प्रकार, वह अवचेतन रूप से समझता है कि उसे धोखा दिया जा सकता है। इसीलिए मैं निम्नलिखित को स्पष्ट रूप से कहने की अनुशंसा करता हूं: "नहीं, यह सच नहीं है" या "क्षमा करें, लेकिन मैं आपसे सहमत नहीं हो सकता।" ऐसे शब्दों से आप अपने अधिकार पर सवाल नहीं उठाएंगे और खरीदार को नाराज नहीं करेंगे, क्योंकि आपने सीधे तौर पर यह नहीं कहा कि वह गलत था;
• शान से हारो."विफलता" से मेरा तात्पर्य विफलता से है, अर्थात, जब ग्राहक खरीदारी करने के लिए कभी भी "परिपक्व" नहीं होता है। इस मामले में, कई विक्रेता सामान्य रूप से "अलविदा" भी नहीं कह सकते हैं, किसी और चीज़ की तो बात ही छोड़ दें। ऐसे मामले में जब कोई व्यक्ति खरीदारी किए बिना चला जाता है, तो आपको ईमानदारी से मुस्कुराने और उसके निर्णय से सहमत होने की आवश्यकता है। ग्राहक बहुत प्रसन्न होगा यदि आप उसे बाहर का रास्ता दिखा दें और वहाँ आप उसे शुभकामनाएँ दें और उसे फिर से अपने पास आने के लिए कहें। लेकिन यह क्षण महत्वपूर्ण है. यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि किसी व्यक्ति को स्टोर में आमंत्रित किया जाना चाहिए, लेकिन, व्यक्तिगत रूप से, मेरा मानना ​​​​है कि खरीदार को आपके पास आमंत्रित किया जाना चाहिए, उदाहरण के लिए: "यदि आप दोबारा आएंगे तो मुझे बहुत खुशी होगी और हमें संवाद करने का अवसर मिलेगा दोबारा।"

मैंने यह लेख मक्सिम के प्रश्न का उत्तर देने के लिए लिखा है ताकि जिन युवाओं ने अभी-अभी अपनी यात्रा शुरू की है वे सीख सकें और अपने कौशल में सुधार कर सकें। प्रतिस्पर्धा और लालच के कारण, मुझे खुद ही सब कुछ सीखना पड़ा और उस पर अपना कीमती समय खर्च करना पड़ा। मैं कुछ भी गुप्त नहीं रखना चाहता, मैं अपना ज्ञान साझा करने के लिए तैयार हूं क्योंकि मेरा मानना ​​है कि इस तरह मैं युवा विशेषज्ञों के निर्माण में अपना योगदान दे सकता हूं। मैंने ऐसे लोगों को कभी नहीं समझा जो ज्ञान को छिपाते हैं क्योंकि यह किसी एक व्यक्ति का नहीं होना चाहिए - यह कई लोगों की संपत्ति है।

रूसी अर्थव्यवस्था अपेक्षाकृत हाल ही में बाजार संबंधों के रास्ते पर चल पड़ी है, जब कोई भी विक्रेता इसमें शामिल होता है पूरी ऊंचाईसमस्या यह आती है कि किसी उत्पाद या सेवा को सही तरीके से कैसे बेचा जाए। यह विषय इतना विशाल और बहुआयामी है कि इसकी संपूर्ण कवरेज इस लेख का विषय हो ही नहीं सकती।

किसी उत्पाद को सही तरीके से कैसे बेचें

यहां और अभी हम केवल B2B बिक्री के बारे में बात करेंगे। यह उस तरह का व्यवसाय है जहां कुछ कंपनियां प्रयास करती हैं

अन्य कंपनियों को कुछ बेचें।

विक्रेताओं की गलतियों को जानना सफल बिक्री के रहस्यों में से एक है:

विक्रेता को यह नहीं पता कि उसका उत्पाद प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों है;

विक्रय संगठन अपने उत्पाद या सेवा को बेचने की कोशिश कर रहा है, लेकिन उसे अपनी स्थिति, एक विशेषज्ञ की स्थिति, अपने क्षेत्र में एक विशेषज्ञ की स्थिति बेचने की ज़रूरत है, जो खरीदार में विश्वास की भावना पैदा करता है और जिसके साथ बात करना असुविधाजनक है क़ीमत;

किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने की पेशकश करने वाले व्यक्ति ने खरीदार की वास्तविक जरूरतों का गहन अध्ययन नहीं किया है;

विक्रेता एक समय सीमा (समय सीमा, मात्रा सीमा) बनाना भूल जाता है;

ग्राहकों की आपत्तियों के साथ सक्षम रूप से काम करने में असमर्थता;

गैर-अंतिम निर्णय निर्माताओं के समक्ष प्रस्तुतियाँ देना;

विक्रेता की ओर से ऊर्जा और सकारात्मकता की कमी।

आइए आपत्तियों के साथ काम करने पर करीब से नज़र डालें। वे सत्य या असत्य हो सकते हैं। अक्सर खरीदार सच्ची आपत्तियों को झूठी आपत्तियों के पीछे छिपा देता है। मुख्य सच्ची आपत्तियों में से एक "महंगा" है, हम इस "बुराई" से कैसे लड़ सकते हैं, हम क्या विरोध कर सकते हैं?

प्रेजेंटेशन, बातचीत आदि शुरू होने से पहले ही, आपको यह जानना होगा कि खरीदार कितनी राशि की अपेक्षा करता है और उत्पाद को उसकी कीमत सीमा में पेश करता है।

कीमत के प्रति रवैया. खरीदार से पूछा जाता है कि आपको जिस उत्पाद की जरूरत है वह इतने दाम पर उपलब्ध है, क्या यह अधिक विस्तार से बताने लायक है। और उत्तर के स्वर से, कीमत के प्रति उसका दृष्टिकोण निर्धारित करें, और इसलिए, इस कीमत पर बेचने की संभावना।

प्रतिष्ठा। लगभग समान विशेषताओं वाला एक उत्पाद उपलब्ध था, लेकिन किसी अन्य निर्माता से कम कीमत पर, लेकिन मुझे इसे अस्वीकार करना पड़ा, क्योंकि उत्पाद की गुणवत्ता वांछित नहीं थी, और खरीदारों के बारे में कई शिकायतें थीं। प्रतिष्ठा संबंधी लागतें उत्पन्न हो गई हैं। हम यह सुनिश्चित करने में रुचि रखते हैं कि हमारे ग्राहक संतुष्ट रहें और अपने सहकर्मियों को हमारी अनुशंसा करें। इसलिए, हमारी प्रतिष्ठा हमें सस्ते, निम्न-गुणवत्ता वाले सामान पेश करने की अनुमति नहीं देती है।

सस्ते वाले भी हैं. खरीदार का कहना है कि उसे हाल ही में "वही" उत्पाद की पेशकश की गई थी, लेकिन बहुत सस्ता। आप इस प्रकार उत्तर दे सकते हैं. हम प्रति माह N संख्या में बिक्री करते हैं और 50% नए ग्राहक होते हैं, 50%। -सिफारिशों के अनुसार. क्या यह वास्तव में संभव था यदि बाज़ार में वही उत्पाद कम कीमत पर मौजूद होता?

हर कोई जानता है कि किसी उत्पाद को बेचना सबसे आसान है जब खरीदार उसे खरीदना चाहता है। यानी कुछ ऐसी समस्या उत्पन्न हो गई है जिसे खरीदकर हल किया जा सकता है आवश्यक उत्पादया सेवाएँ. अन्य मामलों में क्या करें, आपको हमेशा और जितनी बार संभव हो बिक्री करनी चाहिए। एक दिलचस्प तकनीक है जो आपको इस सवाल का जवाब देने की अनुमति देती है कि किसी खरीदार को उत्पाद ठीक से कैसे पेश किया जाए।

इसका सार खरीदार को समस्या को देखने, समझने और उसमें डूबने में मदद करना है, इस प्रकार उत्पाद या सेवा खरीदने की आवश्यकता पैदा होती है। इस तकनीक को फ़नल के रूप में योजनाबद्ध रूप से दर्शाया जा सकता है, वास्तव में, यह भविष्य के खरीदार के लिए प्रश्नों की एक श्रृंखला मात्र है। आइए एक विशिष्ट उदाहरण देखें. मान लीजिए कि हम बिक्री प्रशिक्षण जैसी सेवा बेचने की कोशिश कर रहे हैं, और बिक्री विभाग के प्रमुख और कंपनी के प्रमुख यह नहीं समझते हैं कि उन्हें इस प्रशिक्षण की आवश्यकता है।

पहले प्रकार के प्रश्न स्थितिजन्य होते हैं, ये स्थिति के अनुसार पूछे जाते हैं और सामान्य प्रकृति के होते हैं:

— बिक्री विभाग का आकार क्या है?;

— अब आपके ग्राहक कौन हैं, बी2बी या बी2सी?;

— क्या आपके पास अनुरोधों का प्रवाह आ रहा है या प्रबंधक ठंडे बस्ते में हैं?;

बिक्री विभाग से संबंधित सामान्य प्रश्न.

दूसरे प्रकार के प्रश्न समस्याग्रस्त प्रश्न होते हैं, जिनका उद्देश्य ग्राहक को समस्या के बारे में सोचने पर मजबूर करना होता है:

— एक बिक्री प्रबंधक प्रति दिन कितनी कोल्ड कॉल करता है? इस प्रश्न का उत्तर देने का प्रयास करते हुए, ग्राहक समस्या में डूबने लगता है;

— इन कॉलों की रूपांतरण दर क्या है? यदि उत्तर सटीक संख्या है, तो यह एक समस्या है, क्योंकि रूपांतरण संभवतः कम होगा। यदि उत्तर में कोई कठिनाई है, तो यह भी एक समस्या है, प्रबंधन को यह नहीं पता कि बिक्री विभाग कैसे काम करता है;

- पिछले महीने आपके प्रबंधकों को कितने नए ग्राहक मिले? प्रश्न का उद्देश्य समस्या पर ध्यान केंद्रित करना है। ग्राहक को समस्या के बारे में पता हो सकता है, लेकिन वह इस पर ध्यान केंद्रित नहीं कर रहा है।

तीसरे प्रकार के प्रश्न निष्कर्षात्मक होते हैं। उनका मुख्य लक्ष्य समस्या को गहरा और तीव्र करना है और वे अत्यधिक निर्भर हैं समस्याग्रस्त मुद्देऔर उन्हें उत्तर देते हैं.

- ग्राहकों की आपत्तियां कितनी बार उठती हैं, प्रबंधक इन आपत्तियों को कैसे संभालते हैं, आपत्तियों पर कार्रवाई के बाद कितनी बिक्री हुई;

— पिछले महीने 100 अनुरोध आए थे, और उनमें से कितनी बिक्री थी?

— आप दस-बिंदु प्रणाली पर अपने प्रबंधकों का मूल्यांकन कैसे करते हैं?

- प्रश्न का उत्तर देते समय - आपके प्रबंधकों को पिछले महीने में कितने नए ग्राहक मिले, उदाहरण के लिए, तीन, हम कह सकते हैं कि फलां कंपनी में हमारे प्रशिक्षण के बाद, उनके प्रबंधकों ने इस मान को आठ तक ला दिया। यहां समस्या में एक मजबूत तल्लीनता है और भविष्य के खरीदार से विशिष्टताओं को निकालना है, ताकि समस्या को आसानी से परिभाषित न किया जा सके, लेकिन यह काफी स्पष्ट, विशिष्ट और संख्याओं में व्यक्त की गई है।

चौथे प्रकार के प्रश्न प्रमुख प्रश्न हैं। इन प्रश्नों का उद्देश्य यह सुझाव देना है कि सब कुछ बदला जा सकता है। मूलतः, यहीं से प्री-सेलिंग शुरू होती है।

- यदि प्रबंधक एक दिन में दस नहीं, बल्कि पचास कॉल करता है तो बिक्री की मात्रा में कितनी वृद्धि हुई?

- यदि आपके प्रौद्योगिकी प्रबंधक ने सभी विशिष्ट ग्राहक आपत्तियों को संभाला है, जैसे "आप महंगे हैं", "मुझे सोचने की ज़रूरत है", "अभी कोई पैसा नहीं है", "हम पहले से ही दूसरों के साथ काम कर रहे हैं", कितने अतिरिक्त ग्राहक हैं क्या तुम पाओगे?

— यदि आपका बिक्री विभाग अगले महीने बिक्री की मात्रा डेढ़ गुना बढ़ा देता है, तो क्या आपके पास स्टॉक में पर्याप्त सामान होगा?

उत्तरों के बारे में सोचते समय, ग्राहक समस्या में और भी अधिक डूब जाता है और उसके मन में स्वयं भी प्रश्न आने लगते हैं। इस क्षण से, वह आपका उत्पाद या सेवा प्रस्तुत करने के लिए तैयार है।

बिक्री के बुनियादी नियमों द्वारा निर्देशित, आप "कोल्ड" कॉल जैसे उपकरण के बिना नहीं रह सकते। यदि हम इस प्रश्न का उत्तर देना चाहते हैं कि किसी खरीदार को उत्पाद ठीक से कैसे बेचा जाए तो वे आवश्यक हैं? बहुत बार, कई लोग इस उपकरण पर उचित ध्यान नहीं देते हैं और इस प्रकार स्वयं को लाभ के हिस्से से वंचित कर देते हैं। कोल्ड कॉलिंग को अधिक प्रभावी बनाने के लिए नीचे कुछ उपाय दिए गए हैं।

कॉल का उद्देश्य निर्धारित करें. एक "कोल्ड" कॉल, संपूर्ण सक्रिय बिक्री रणनीति की तरह, लाभ कमाने और पहली कॉल के लक्ष्य की ओर ले जाने वाले ब्लॉकों का एक क्रम है

जरूरी नहीं कि यह बिक्री हो। संभावित लक्ष्य ग्राहक को वाणिज्यिक प्रस्ताव से परिचित होने के लिए तैयार करना, कंपनी के सामान या सेवाओं के लिए ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना है।

पहली कॉल पर "हम आपको पेशकश करना चाहते हैं", "हम बेच रहे हैं" वाक्यांशों का प्रयोग न करें, अन्यथा बातचीत नहीं हो पाएगी।

कॉल करने वाले सेल्सपर्सन की भीड़ से अलग दिखने की कोशिश करें, अपने बारे में नहीं, बल्कि उनके बारे में बात करना शुरू करें, उनकी वेबसाइट पर जाएँ, जानकारी प्राप्त करें (वे किसके साथ काम करते हैं, क्या करते हैं) उदाहरण। “जहाँ तक मुझे पता है, आप रूस और यूरोप में कार्गो परिवहन में लगे हुए हैं, मुख्य रूप से सड़क माल परिवहन में, और अब सक्रिय रूप से अपने कर्मचारियों का विस्तार कर रहे हैं, क्योंकि मैंने आपकी वेबसाइट पर रिक्तियों की एक विस्तृत सूची देखी है। इसलिए?" संभावित उत्तर: “हाँ, हाँ। और क्या?" ग्राहक पहले से ही थोड़ी दिलचस्पी रखता है और इस बात को समझकर आप बातचीत जारी रख सकते हैं।

निष्ठा को मजबूत करने के लिए आप कह सकते हैं कि आप वर्तमान में इसकी बारीकियों पर काम कर रहे हैं या काम करना शुरू कर रहे हैं। उदाहरण। “अब हम सड़क परिवहन में शामिल कंपनियों के साथ काम करना शुरू कर रहे हैं मध्य रूस. आपकी कंपनी बिल्कुल सही है और हम सहयोग के विकल्पों पर चर्चा करना चाहेंगे।"

ऐसे समय होते हैं जब ग्राहक के लिए बोलना असुविधाजनक होता है (वह दोपहर का भोजन कर रहा होता है, गाड़ी चला रहा होता है, कोई महत्वपूर्ण बातचीत कर रहा होता है, आदि)। बातचीत की संभावना के बारे में पूछना ज़रूरी है.

स्पष्ट और स्पष्ट रूप से बोलें; यदि ग्राहक शुरू से ही नहीं समझता है, तो कॉल करने वाले को दोषी ठहराया जाएगा और सबसे अधिक संभावना है कि कोई संपर्क नहीं होगा।

बात करते समय आपको रुकना होगा।

उपरोक्त सभी बिंदु - पहला ब्लॉक किसी तरह स्थिति की रूपरेखा तैयार करने के लिए ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना है, एक-दूसरे को थोड़ा जानना है, फिर दूसरा ब्लॉक प्रश्न पूछना है। लेकिन इसे तुरंत करने की अनुशंसा नहीं की जाती है, आपको गलतफहमी और अस्वीकृति का सामना करना पड़ सकता है। प्रश्नों पर आगे बढ़ने के लिए, आपको एक तार्किक परिवर्तन करने की आवश्यकता है, सुनिश्चित करें कि ग्राहक उत्तर देना चाहता है और समझता है कि वह ऐसा क्यों कर रहा है, कि प्रश्न उचित हैं और उसकी क्षमता के भीतर हैं।

सुनिश्चित करें कि बातचीत निर्णय निर्माता के साथ हो।

सचिव आपका मित्र है, लेकिन एक दुर्गम बाधा बन सकता है।

शुभ दोपहर, हमारी साइट के पाठकों। क्या आप जानते हैं कि बिक्री का स्तर क्या निर्धारित करता है? कुछ लोग कह सकते हैं कि यह उत्पाद की गुणवत्ता, ब्रांड, कंपनी की प्रसिद्धि या विज्ञापन पर निर्भर करता है। बिक्री स्टोर के सफल स्थान, मार्केटिंग रणनीतियों और ग्राहक सेवा पर भी निर्भर करती है। यह सब सही है, दर्जनों कारक हैं, लेकिन कम ही लोग जानते हैं कि आप सबसे न बिकने वाली चीज भी बेच सकते हैं, खरीदार को कुछ ऐसी चीज खरीदने के लिए मजबूर किया जा सकता है जिसकी उसे बिल्कुल जरूरत नहीं है।
दुनिया भर के वैज्ञानिक कई वर्षों से खरीदार के व्यवहार का विश्लेषण कर रहे हैं, इस या उस चीज़ को खरीदने की हमारी इच्छाओं को प्रभावित करने के विभिन्न वैज्ञानिक तरीकों का अध्ययन कर रहे हैं। इससे पता चलता है कि हम बहुत सरल हैं जैविक प्रजातिजिसे प्रबंधित करना जितना लगता है उससे कहीं अधिक आसान है। अब आप सोच सकते हैं, नहीं, मैं ऐसा नहीं हूं, मैं विभिन्न वैज्ञानिक युक्तियों से मूर्ख नहीं बनूंगा। मैं आपको निराश करना चाहता हूं, क्योंकि आप, मैं और दुनिया भर के लाखों अन्य लोग हर दिन दुकानों, रेस्तरां और सुपरमार्केट में अच्छी तरह से विकसित बिक्री तकनीकों का सामना करते हैं। कभी-कभी हम उन पर ध्यान भी नहीं देते हैं, लेकिन कहीं न कहीं, अवचेतन स्तर पर, सब कुछ एक तरफ रख दिया जाता है, और उत्पादों के एक निश्चित समूह पर ध्यान देने, एक शेल्फ के पास रुकने, इस या उस उत्पाद को खरीदने की इच्छा पैदा होती है।
आज का लेख 5 सबसे आम के बारे में होगा वैज्ञानिक तरीकेजो सामान बेचने में मदद करता है। लेख को ध्यान से पढ़ना, निष्कर्ष निकालना और अपनी बिक्री योजनाएँ बनाते समय इन तकनीकों का उपयोग करना सुनिश्चित करें।

किसी उत्पाद को कैसे बेचें: नियम संख्या 1 - खरीदार का अनुमान लगाया जा सकता है

अगली बार जब आप किसी बड़े कार्यक्रम में जाएँ किराने की दुकान, फिर दाईं ओर क्या है उस पर ध्यान दें। कीव में सुपरमार्केट को याद करते हुए, मैं कह सकता हूं कि उनमें से कई के पास एक विभाग है ताजा फलऔर सब्जियां। कुछ लोग पके हुए माल को पास में रखने की कोशिश करते हैं। गौरतलब है कि लगभग प्रवेश द्वारस्थित हैं ताकि प्रवेश करने पर आपको दाहिनी ओर मुड़ने के लिए मजबूर होना पड़े। यह निर्माण आकस्मिक नहीं है, और सब कुछ सख्त नियमों और लंबे वैज्ञानिक अनुसंधान के अधीन है।
जैसा कि यह पता चला है, लोग बहुत पूर्वानुमानित होते हैं, प्रवास के दौरान लगभग जानवरों की तरह। हम स्टोर के चारों ओर समान मार्ग चुनते हैं। जिन वैज्ञानिकों ने उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन किया है विभिन्न देश, इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि हम स्टोर के चारों ओर वामावर्त घूमना पसंद करते हैं।
आधुनिक बाज़ार इस तरह से डिज़ाइन किए गए हैं कि आप अनजाने में एक सुविचारित मार्ग का अनुसरण करते हैं। यह जानते हुए कि जब आप किसी स्टोर में प्रवेश करते हैं, तो आप निश्चित रूप से दाईं ओर मुड़ेंगे, विपणक वहां सबसे ताज़ा, सबसे आकर्षक और आकर्षक उत्पाद रखने की कोशिश करते हैं। यह पहला है जो आपकी नज़र में आता है, और चाहे आप इसे पसंद करें या नहीं, आप इसके बारे में सोचेंगे, ऐसी खरीदारी की आवश्यकता पर विचार करेंगे। एक नियम के रूप में, जो उत्पाद रखे जाते हैं वे सबसे लोकप्रिय नहीं होते हैं, जिन्हें तुरंत बेचने की आवश्यकता होती है। वे समझते हैं कि यदि आप प्रवेश द्वार पर बीयर के साथ चिप्स या रेफ्रिजरेटर की एक शेल्फ रखते हैं, तो आप बस उन्हें पकड़ लेंगे और स्टोर के सभी ऑफ़र देखे बिना चेकआउट पर चले जाएंगे।
एक और तरकीब यह है कि आप जो पहली चीज़ देखते हैं, उससे पूरे स्टोर के बारे में आपकी धारणा बनती है। जब आप बाज़ार जाते हैं और ताज़ी जड़ी-बूटियाँ, चमकीले और सुंदर फल देखते हैं, तो आप स्वचालित रूप से इस दुकान के प्रति अधिक वफादार हो जाएंगे, यह ताजगी, चमकीले रंगों और सुखद गंध से जुड़ा होगा;
जिस क्रम में उत्पाद आपको "दिखाए" जाते हैं, उस क्रम पर भी सबसे छोटे विवरण पर विचार किया जाता है। फलों के रंगों और ताजगी को देखने के बाद, आप आगे बढ़ते हैं, आप अन्य उत्पाद देखते हैं, लेकिन वे बिल्कुल नहीं जिन्हें मैं अक्सर खरीदता हूं। ब्रेड, डेयरी उत्पाद, मांस, अंडे - ये सब बाज़ार के बहुत दूर स्थित हैं, और जब तक आप वहाँ पहुँचते हैं, आप पहले ही ढेर सारी बकवास गाड़ी में फेंक चुके होते हैं जिसका आपने इरादा भी नहीं किया था सबसे पहले खरीदें.
याद करना! सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि खरीदार को यथासंभव लंबे समय तक स्टोर में रहने, इधर-उधर जाने के लिए मजबूर करना है अधिकतम मात्राविभिन्न प्रकार के उत्पादों को रैक करें और ब्राउज़ करें। कोई व्यक्ति "हापोरेल हनी पेपर" कभी नहीं खरीदेगा यदि उसे इसके अस्तित्व के बारे में पता नहीं है।
यह क्यों काम करता है?
झुंड में घूमना जानवरों के लिए एक सामान्य गतिविधि है, लेकिन लोग ऐसा व्यवहार क्यों करते हैं यह अभी तक स्पष्ट नहीं है। शोध से पता चला है कि इंग्लैंड, जापान और ऑस्ट्रेलिया में खरीदार दुकान के चारों ओर दक्षिणावर्त घूमना पसंद करते हैं, शायद इसलिए बाएँ हाथ का यातायातउनके देशों में. यदि आप दाहिनी ओर गाड़ी चलाने के आदी हैं, तो इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि आप स्टोर में दीवार के साथ-साथ दाहिनी ओर भी जाएंगे।
जो भी हो, हम कह सकते हैं कि यह आवेग वास्तव में प्रबल है। संयुक्त राज्य अमेरिका में उन्होंने एक प्रयोग करने का भी प्रयास किया। उन्होंने दुकान में दाहिना दरवाज़ा खोला और ग्राहकों को दक्षिणावर्त चलने, यानी बाएं मुड़ने के लिए मजबूर करना चाहते थे। आश्चर्य की कल्पना कीजिए जब ग्राहक दाहिने दरवाजे से प्रवेश करते थे, लेकिन फिर भी बाएं प्रवेश द्वार पर जाकर वामावर्त चलना शुरू कर देते थे। यह पहले से ही अवचेतन में अंतर्निहित है, इसलिए लोग अधिक सहज महसूस करते हैं।

किसी उत्पाद को कैसे बेचें: नियम संख्या 2 - अधिक चमकदार

हर चमकदार और सुंदर चीज़ स्वचालित रूप से कुछ नई, फैशनेबल और मूल्यवान मानी जाती है। कई ड्राइवर इस बात की पुष्टि कर सकते हैं कि अच्छी धुलाई और पॉलिश के बाद, वे यह भी सोचते हैं कि कार बहुत बेहतर चलती है। “यह मेरी 1990 की लाडा नहीं हो सकती, जिसे मैं पहले चलाता था। देखो यह कितना चमकदार है, इंजन अलग तरह से काम करता है।
यही कारण है कि अच्छी और महंगी दुकानों में हर चीज़ इंद्रधनुष के विभिन्न रंगों के साथ चमकती है, चमकती है।
एनवायरोसेल इंक. बड़े पैमाने पर अध्ययन किया और पाया कि चमकदार डिस्प्ले के कारण वहां से गुजरने वालों की गति अनायास ही धीमी हो जाती है, और कुछ तो डिस्प्ले पर मौजूद उत्पादों को करीब से देखने के लिए रुक भी जाते हैं। और इससे लड़ना कठिन है.
यह क्यों काम करता है?
1990 में, इंग्लैंड के शोधकर्ताओं ने एक दिलचस्प सिद्धांत सामने रखा। उनका मानना ​​है कि चमकदार हर चीज़ के प्रति हमारा प्यार पहले लोगों के समय से है। यह तब था जब सबसे पहले लोगों ने अच्छे, स्वच्छ और पीने योग्य पानी की तलाश की, उसकी चमक पर ध्यान केंद्रित किया।
वैज्ञानिकों ने एक अध्ययन किया और लोगों से उनकी राय में सबसे अच्छे पानी वाले बर्तन चुनने को कहा। कई लड़कियों ने, बिना किसी हिचकिचाहट के, उसे चुना जो सबसे अधिक चमकीला था। तर्क यह था कि यह जल अधिक विश्वसनीय है तथा स्वच्छ, स्वादिष्ट एवं सुखद होना चाहिए।
अगला प्रयोग बहुत छोटे बच्चों पर था, जिनके पास समाज के प्रभाव में आने का समय नहीं था। उनके सामने दो प्लेटें रखी थीं - सफ़ेद और चमकदार। लगभग सभी ने चमकदार को चुना, नीचे बैठ गए और उसे चाटने की कोशिश की। आज तक किसी बच्चे ने किसी गोरी लड़की के साथ ऐसा नहीं किया.
शोध के परिणामों ने एक परिकल्पना को सामने रखना संभव बना दिया कि लोग पानी की तलाश करते थे और उसकी चमक से उसे पहचानते थे, यह वह कौशल था जो अवचेतन में बना रहा और हजारों वर्षों तक गायब नहीं हुआ; इसलिए, जब हम कोई चमकदार चीज़ देखते हैं, तो हम अनजाने में रुक जाते हैं, उसे देखने की कोशिश करते हैं और समझने की कोशिश करते हैं कि यह क्या है।

उत्पाद कैसे बेचें: नियम संख्या 3: खरीदारी का आनंद लें

यूरोप में, और अंदर हाल ही मेंहमारे देश में, सभी प्रमुख छुट्टियों पर, क्रिसमस, नया साल, कई स्टोर्स भारी सेल का आयोजन कर रहे हैं। संयुक्त राज्य अमेरिका में एक संपूर्ण बिक्री सीज़न होता है, जो ब्लैक फ्राइडे से शुरू होता है। लोग काम से छुट्टी लेते हैं, देर रात तक दुकानों पर लाइन में लग जाते हैं, प्रवेश द्वार पर खड़े होकर भीड़ लगाते हैं, दुकान खुलने और भारी छूट का इंतजार करते हैं। क्या आपको लगता है कि यह सब इसलिए है क्योंकि उन्हें कुछ चीज़ खरीदने की ज़रूरत है, या क्योंकि वे पैसे बचाना चाहते हैं? बिक्री सीज़न के दौरान 95% खरीदार केवल खरीदारी से, खरीदारी से, खरीदारी से और कुछ खरीदने के अवसर से, और यहां तक ​​कि कल की तुलना में सस्ते में भी रोमांच प्राप्त करते हैं। कुशल विक्रेता इस मानवीय कमजोरी के बारे में जानते हैं, और कुछ ही दिनों में गोदामों में रखे सामान को बेच सकते हैं।
आप में से कई लोग उन दुकानदारों पर हंसते हैं जिनकी लड़कियां उन्हें रोटी नहीं खिलातीं, उन्हें एक नया जैकेट या ब्लाउज खरीदने देती हैं। लेकिन रुकिए, इस तकनीक का इस्तेमाल सिर्फ कपड़ों और जूतों से कहीं ज्यादा के लिए किया जाता है। आँकड़ों के अनुसार, कई गेमर्स ने खरीदे गए गेमों में से लगभग 10% गेम कई बार खेले हैं और बस इतना ही, डिस्क अलमारियों पर धूल जमा कर देती है। कुछ लोग किताबें खरीदते हैं और फिर उन्हें नहीं पढ़ते। हां, किसी व्यक्ति को कुछ भी खरीदने के लिए मजबूर किया जा सकता है, और वह सोचेगा कि यह आवश्यक है। कोई चीज़ बेकार है यह समझ बहुत बाद में आती है।
चारों ओर देखो, तुम्हारे पास ये चीज़ें नहीं हैं जो तुमने खरीदी थीं, लेकिन अब तुम्हें समझ नहीं आ रहा है कि क्यों? मेरे दोस्त के पास बहुत कुछ है डीवीडी डिस्क, विभिन्न प्रकार की फिल्मों के साथ। वह निश्चित रूप से उन्हें नहीं देखेगा, लेकिन हर बार जब वह उन्हें खरीदता है, तो वह कहता है कि वह संग्रह में इजाफा कर रहा है। खोज प्रक्रिया अपने आप में आनंद लाती है अच्छी फिल्मऔर एक डिस्क ख़रीदना।
यह क्यों काम करता है?
यहीं पर पुराना डोपामाइन काम आता है। यह पदार्थ आपके मस्तिष्क द्वारा तब उत्पन्न होता है जब आप प्यार में होते हैं, जब आप स्वादिष्ट भोजन खाते हैं या वह काम करते हैं जो आपको पसंद है। डोपामाइन शरीर के सभी कार्यों को प्रभावित करता है जो व्यवहार, अनुभूति, गति और अन्य महत्वपूर्ण चीजों के लिए जिम्मेदार होते हैं, जैसे मुंह में लार बनाए रखने की क्षमता।
अंदर जाने पर डोपामाइन का प्रभाव और अधिक मजबूत हो जाता है नया स्टोर, या दूसरे शहर आ जाओ। नई भावनाएँ, नई इच्छाएँ। यह अकारण नहीं है कि वैज्ञानिकों ने नोट किया है कि हम यात्रा के दौरान सबसे निरर्थक खरीदारी करते हैं। और, निःसंदेह, हमें वास्तव में उस चीज़ की आवश्यकता नहीं है। हम एक भावना को महसूस करना चाहते हैं, डोपामाइन की एक खुराक लेना चाहते हैं।

उत्पाद कैसे बेचें: नियम संख्या 4 - संख्याएँ आपका मजबूत पक्ष नहीं हैं

2010 में स्टीव जॉब्सपूरी दुनिया को प्रौद्योगिकी के एक नए चमत्कार से परिचित कराया - आईपैड। और इसकी कीमत काफी कम थी, सिर्फ 499 डॉलर. ये बहुत अच्छा मूल्यके लिए... हालाँकि रुको, किस लिए? इससे पहले, बाज़ार में कोई टैबलेट नहीं थी; कोई भी सटीक कीमत नहीं बता सकता था, लेकिन सभी को लगा कि यह उत्कृष्ट है, और बहुत कम भी। कीमत फोन और अधिकांश लैपटॉप से ​​अधिक थी, तो आप कैसे आश्वस्त हो सकते हैं कि यह अच्छा था?
और एक और बात, वे अभी भी मूल्य टैग के अंत में नाइन क्यों लगाना जारी रखते हैं? खरीदार लंबे समय से समझते हैं कि 499 लगभग 500 डॉलर है, इसलिए एक सामान्य कीमत निर्धारित करें जो पहले से ही इस डॉलर के बराबर हो। कई लोगों को यकीन है कि उन्होंने इस मार्केटिंग चाल को समझ लिया है और वे इसके झांसे में नहीं आ रहे हैं। लेकिन क्या ये सच है? तथ्य नहीं, तथ्य से कोसों दूर। यह जानना कि आपके साथ इस तरह से छेड़छाड़ की जा रही है और प्रलोभन में न पड़ना दो अलग-अलग बातें हैं।
दरअसल, लोग संख्या के मामले में अच्छे नहीं हैं। केवल कुछ ही लोग वास्तविक लाभ की गणना कर सकते हैं और उत्पाद की वास्तविक कीमत को समझ सकते हैं। मान लीजिए कि आप अपने पसंदीदा स्वेटर पर छूट मिलने तक प्रतीक्षा करते हैं, फिर आप स्टोर पर जाते हैं और क्रेडिट कार्ड से भुगतान करते हैं। बैंक पैसे के उपयोग के लिए प्रतिशत की गणना करता है, और ऐसा होता है कि छूट पर खरीदा गया स्वेटर मूल रूप से अधिक महंगा हो जाता है।
इसके अलावा, कई लोगों को ऋण लेना पड़ता है। कोई भी वास्तविक रकम पर विचार नहीं करता है, वे छोटे मासिक भुगतानों से लुभाते हैं, लंबी अवधि के लिए ऋण लेते हैं, और साथ ही अधिक भुगतान राशि के 100% तक पहुंच सकता है।
विक्रेता समझते हैं कि उत्पाद की कीमत उन पर निर्भर करती है। यहां तक ​​कि जब आप देखते हैं कि उत्पाद 50% सस्ता है, तब भी वे कीमत लेकर आए। मैंने विशेष रूप से कीमतों पर गौर किया घर का सामानएक बड़े स्टोर में 30% की छूट के साथ, और फिर इंटरनेट पर मुझे एक समान ऑफ़र मिला, बिना किसी छूट के, और कम कीमत पर भी। इससे पता चलता है कि आप "अचानक से" ली गई कीमत का 30% बचा लेते हैं।
आइए iPad की बेहद कम कीमत $499 पर वापस जाएँ। यह विश्वास कहां से आया कि कीमत वास्तव में अच्छी है? प्रेजेंटेशन से कुछ महीने पहले, Apple द्वारा कमीशन की गई कई प्रमुख पत्रिकाओं और इंटरनेट साइटों ने एक अच्छी मार्केटिंग चाल को अंजाम दिया। उन्होंने कथित तौर पर नए टैबलेट, इसकी कार्यक्षमता के बारे में विश्वसनीय स्रोतों से जानकारी प्रकाशित की और संकेत दिया कि ऐसी विशेषताओं के साथ, गैजेट की कीमत कम से कम एक हजार डॉलर होगी। प्रेजेंटेशन में जॉब्स ने इस बात पर भी जोर दिया कि कीमत काफी ज्यादा रखने की योजना थी. इस तरह लोगों को यह धारणा हो गई कि 499 बहुत सस्ता है। शायद कीमत बहुत ज़्यादा थी, लेकिन लोगों ने कुछ और ही सोचा।
कैसे यह काम करता है?
कल्पना कीजिए कि एक मेज पर तीन टेनिस गेंदें पड़ी हैं। परिचय? अब समान गेंदों की 4037 की कल्पना करने का प्रयास करें। मुझे यकीन है कि ऐसा करना लगभग असंभव होगा, और ऐसी मेज की कल्पना करना कठिन है जिस पर वे फिट होंगे। बहुत से लोगों का दिमाग ऐसी संख्याओं के साथ काम करने के लिए सुसज्जित नहीं है, क्योंकि प्रकृति ने हमें ऐसी कार्यक्षमता प्रदान नहीं की है, और प्राकृतिक चयन ने गणितीय क्षमताओं को ध्यान में नहीं रखा है।
499 डॉलर और 500 वाली कहानी इस बात की उत्कृष्ट पुष्टि है कि संख्याएँ हमारा मजबूत पक्ष नहीं हैं। यहां तक ​​कि अगर आप समझते हैं कि अंतर छोटा है, सिर्फ एक डॉलर है, तो अवचेतन मन इसे अलग तरह से समझता है। ऐसा एक साधारण कारण से होता है - आप कीमतें बाएं से दाएं पढ़ते हैं, और याद रखते हैं अधिक हद तक, केवल पहला वाला। आप $499 को "लगभग 500" के बजाय "चार सौ और कुछ" कहेंगे। कभी-कभी लोग मुझसे पूछते हैं कि इस या उस उत्पाद की लागत कितनी है। मैं जवाब देता हूं कि यह एक सौ रूबल है, और फिर मैं खुद को यह सोचते हुए पाता हूं कि इसकी कीमत 199 है। यहां तक ​​​​कि यह जानते और समझते हुए भी विपणन चालमूल्य धारणा त्रुटियों से रक्षा नहीं करता है।
शोध से यह भी पता चलता है कि जो लोग सीधे स्टोर में खर्चों की गणना करने और खरीदारी पर बचत करने का प्रयास करते हैं, वे अधिक नहीं तो कम भी खर्च करते हैं। मूल्य टैग के अंत में कुख्यात नाइन हमें कीमत की सटीक और त्वरित गणना करने की अनुमति नहीं देते हैं। प्रश्न का उत्तर दें, प्रत्येक 5 एवोकैडो की कीमत 30 रूबल कितनी होगी? मुझे यकीन है आपने तुरंत उत्तर दे दिया। अब उतनी ही संख्या में एवोकाडो की कीमत की गणना करें, लेकिन 29.89 प्रति पीस पर। मुझे लगता है कि समस्याएं पैदा हो गई हैं.

किसी उत्पाद को कैसे बेचें: नियम संख्या 5 - एक परिचित लोगो स्वाद को धोखा दे सकता है

अविश्वसनीय ब्रांड भरोसा उचित है, लेकिन केवल कुछ हद तक। अगर आपके पास बीएमडब्ल्यू कार है तो नई कार खरीदते समय आप इस खास ब्रांड को प्राथमिकता देंगे। यह संभावना नहीं है कि Apple उत्पादों के उपयोगकर्ता कभी भी उन्हें Samsung से बदलेंगे। लेकिन एक निश्चित बिंदु पर, एक ब्रांड नाम आपके साथ क्रूर मजाक कर सकता है। आप उत्पाद को आदर्श बनाना शुरू करते हैं, इससे मिलने वाले आनंद को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं। मैं तुरंत कहूंगा कि मेरा मतलब उन फ़ैशनपरस्तों से नहीं है जो गुच्ची जूते और प्रादा हैंडबैग का पीछा कर रहे हैं। उनके लिए यह ब्रांड एक तरह का निशान है जो इन लड़कियों को समाज के ऊपरी तबके के करीब लाता है।
मैं बिल्कुल अलग चीज़ के बारे में बात कर रहा हूँ:
1970 में, पेप्सी कंपनी ने एक दिलचस्प प्रयोग किया, इसे "पेप्सी चैलेंज" कहा गया। कोला और पेप्सी को एक जैसे गिलासों में डाला गया। लोगों से यह चुनने के लिए कहा गया कि कौन सा पेय बेहतर स्वाद वाला है और कौन सा पेय उनके लिए सबसे उपयुक्त है। अधिकांश अमेरिकियों ने पेप्सी को चुना। यह प्रयोग आश्चर्यजनक सफलता के साथ समाप्त हुआ, कई मीडिया ने इस पर रिपोर्ट की, और ऐसा प्रतीत होता है कि इसके बाद कोला को अपने चीनी सिरप में डूब जाना चाहिए था, बिक्री न्यूनतम हो गई होगी, और कंपनी ने अधिकांश बाजार छोड़ दिया होगा। लेकिन, जैसा कि हम देखते हैं, कोका-कोला आज भी पेप्सी से अधिक बिकती है। और यह इस तथ्य के बावजूद है कि कई लोग अभी भी कहते हैं कि पेप्सी अधिक स्वादिष्ट है।
इससे भी अधिक आश्चर्य की बात यह है कि जब चश्मे पर लोगो थे, तो लोगों ने लाल पृष्ठभूमि पर परिचित सफेद अक्षर देखकर कोक को चुना। इस घटना को "पेप्सी विरोधाभास" कहा गया।
ऐसा ही एक प्रयोग वाइन के साथ भी किया गया। एक परीक्षण समूह को पेय की कीमत ($90 और $10) बताई गई और लगभग सभी ने कहा कि महंगा पेय बेहतर गुणवत्ता वाला था। लेकिन दूसरे समूह को कीमतों का पता नहीं था, और गुणवत्ता के बारे में उत्तर 50 से 50 में विभाजित थे। वैसे, चीन में बहुत महंगी बीयर है (एक बोतल की कीमत 40 डॉलर से अधिक है), लेकिन इसका स्वाद सस्ती बीयर जैसा होता है, जो कि राज्यों की लागत $3 से अधिक नहीं है। पूरा रहस्य यह है कि उद्यमशील चीनी एक सुंदर लेबल पर अड़े रहे, एक विज्ञापन अभियान चलाया और कीमत बढ़ा दी।
यह क्यों काम करता है?
और फिर यह सब हमारे मस्तिष्क के बारे में है, अधिक सटीक रूप से गोलार्धों में। एक दृश्य धारणा पर प्रतिक्रिया करता है, और दूसरा स्वाद पर। जब आप कोई लोगो नहीं देखते हैं, तो आप केवल स्वाद, वास्तविक स्वाद पर भरोसा करते हैं। जब कोई व्यक्ति किसी लोगो को देखता है, तो स्मृति काम में आती है, जो लोगो को किसी अच्छी, बेहतर गुणवत्ता और प्रसिद्ध चीज़ से जोड़ती है, जिसका अर्थ है कि इस ब्रांड के तहत उत्पाद बेहतर होंगे।
लोगो के बिना आपका दिमाग कहता है कि पेप्सी ज्यादा बेहतर और स्वादिष्ट है, इसे चुनें। लेकिन जैसे ही आप लोगो देखते हैं, आपका दिमाग दोहराता है: "जब यह बढ़िया हो, तो आपको इसे पीना चाहिए।" दसियों साल विज्ञापन कंपनी, और किसी व्यक्ति के दिमाग में डेटा डालने से उनका काम हो गया। कंपनियाँ वास्तव में उपभोक्ताओं का ब्रेनवॉश कर रही हैं कि वे यह नहीं पसंद करें कि क्या बेहतर या स्वास्थ्यप्रद है, बल्कि वे क्या बेचना चाहते हैं।

बिक्री दुनिया में सबसे विवादास्पद और आशाजनक व्यवसायों में से एक है। लोग बिक्री में लगे हुए हैं, मानो इसके बिना उच्च शिक्षा, और तीन शिक्षाओं और एक अकादमिक डिग्री के साथ। बिक्री काउंटर के पीछे सेल्सपर्सन द्वारा और बड़े, विशाल कार्यालयों में बड़ी कंपनियों के प्रबंधकों द्वारा की जाती है।

बहुत से लोग बेचना पसंद करते हैं, और बहुत से लोग ऐसा करने से नफरत करते हैं। लेकिन बिक्री आपको हमेशा मदद कर सकती है दिलचस्प काम, आपके प्रयासों के लिए उदार बोनस, और आत्म-विकास के अवसर जो आपको किसी अन्य पेशे में नहीं मिलेंगे।

विक्रेता पैदा नहीं होते; आर्थिक या तकनीकी शिक्षा प्राप्त प्रत्येक व्यक्ति, पुरुष या महिला, युवा या वृद्ध, बेचना सीख सकता है।

यहां सफलता के 17 नियम दिए गए हैं जो आपको बेचने का तरीका सीखने में मदद करेंगे:

1. अपने लिए एक लक्ष्य निर्धारित करें.

जब तक आप अपने आप से निम्नलिखित वाक्यांश नहीं कहते, तब तक आपने अपना इरादा घोषित कर दिया है और उस पर विश्वास कर लिया है अपनी ताकत, आप बिक्री में सफल नहीं होंगे। बिक्री प्रशिक्षण के लिए स्व-प्रेरणा के लिए वाक्यांश:

- "हाँ, मैं सीखना चाहता हूँ कि कैसे बेचना है!"

- "मेरे लिए यह सीखना महत्वपूर्ण है कि कैसे बेचना है!"

- "मैं अपने विकास और अपनी सफलताओं की जिम्मेदारी लेता हूं"

"मैं अपने आप से अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने का वादा करता हूँ"

2. भविष्य की कल्पना करो.

कल्पना कीजिए कि एक वर्ष में आप अच्छी तरह से बेचना जानते हैं और अब की तुलना में कई गुना अधिक कमाना जानते हैं। कल्पना करें कि आप एक वर्ष में क्या हासिल करना चाहेंगे, क्या खरीदना है, कहाँ जाना है, कहाँ रहना है। इस सब की कल्पना ऐसे करें जैसे आप इसे हासिल करना चाहते हैं। क्या आपको सचमुच इसकी आवश्यकता है? आप बेचना क्यों सीखने जा रहे हैं? यह इसके लायक है! तो फिर आगे बढ़ें!

इस बारे में सोचें कि लोगों से संवाद करते समय आप सबसे अच्छा क्या करते हैं। आपके लिए सबसे कठिन क्या है? हर दिन अपना एक चुनें मज़बूत बिंदुऔर आपकी कमज़ोरियों में से एक और उन्हें मजबूत और मजबूत बनाने के लिए अपने लिए कार्य निर्धारित करें। जो दिया गया है उसे मजबूत करो और जो कमजोर है उसे मजबूत करो। उदाहरण के लिए, यदि आपके लिए ग्राहक की आपत्तियों के साथ काम करना मुश्किल है, तो हर दिन इस पर समय समर्पित करें (सबसे महत्वपूर्ण बातों को लिखें, और उनका जवाब कैसे दिया जाए, इसके बारे में जानकारी देखें, ताकि आपके पास हमेशा " महँगा", "मैं इसके बारे में सोचूँगा", "मैं बस देख रहा हूँ", "मुझे किसी चीज़ की ज़रूरत नहीं है", "आपने मुझे आश्वस्त नहीं किया", आदि)

4. अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों का अध्ययन करें।

अपने उत्पाद के बारे में सब कुछ पता करें, ग्राहकों से पूछें कि उन्हें विशेष रूप से क्या पसंद है और वे क्यों खरीदते हैं। जब आपने इसे चुना तो आपने इसकी तुलना किससे की? आप जल्द ही एक विशेषज्ञ बन जाएंगे और आपसे सलाह ली जाएगी।

5. अन्य विक्रेताओं पर नजर रखें.

ध्यान दें कि आपको अन्य विक्रेताओं का व्यवहार क्या पसंद है और वैसा ही करने का प्रयास करें। सबसे दिलचस्प खोज में आपके विक्रेता का शस्त्रागार शामिल है। दूसरे लोगों की गलतियों को देखो. इस बारे में सोचें कि आप ग्राहक को अलग तरह से कैसे सेवा दे सकते हैं।

6. खरीदारों से सलाह लें.

किसी खरीदार से कभी बहस न करें. यह पता लगाना बेहतर है कि वह इस तरह क्यों सोचता है, वह क्या सलाह देगा, इस या उस स्थिति में वह क्या बेहतर समझता है। यदि क्रेता ने खरीदारी से इनकार कर दिया है, तो पूछें कि क्या वह विक्रेता के रूप में आपको भविष्य के लिए सलाह दे सकता है।

7. एक गुरु खोजें.

8. प्रति माह बिक्री पर 2 किताबें पढ़ें।

हाँ। महीने में दो किताबें. आप तो पहले से ही सब कुछ जानते हैं, उनमें कुछ भी नया नहीं है। बिक्री पुस्तकें शुरुआती लोगों के लिए हैं। यह ठीक इसलिए है क्योंकि आप ऐसा सोचते हैं कि अब आपको ऐसे परिणाम मिलते हैं। हीरों की तलाश करें, पहिए का दोबारा आविष्कार न करें। "विक्रेताओं के लिए 111 युक्तियाँ बेहतर विक्रेता कैसे बनें" पुस्तक से सामग्री डाउनलोड करें (Google ड्राइव से लिंक)

9. अपने काम का विश्लेषण करें.

प्रत्येक दिन के अंत में, अपने आप से पूछें कि आपने उस दिन बिक्री में सबसे अच्छा और सबसे खराब क्या किया। अपने काम का विश्लेषण करें और निष्कर्ष निकालें। कोई निष्कर्ष नहीं - कोई विकास नहीं.

10. भविष्य के लिए काम करें.

अपना काम अपनी आवश्यकता से 10% बेहतर करें। और एक वर्ष में आपको आपकी अपेक्षा से 50% अधिक प्राप्त होगा। प्राप्त करने के लिए, आपको पहले निवेश करना होगा।

11. दृढ़ता, आत्मविश्वास और धैर्य दिखाएं.

खरीदार के साथ संचार के समय उस व्यक्ति की यथासंभव मदद करने का प्रयास करें, यह आपके लिए दुनिया का सबसे महत्वपूर्ण व्यक्ति है। सुनें, स्पष्ट करें, आत्मविश्वास और मदद करने की इच्छा प्रदर्शित करें। आपको जितना आवश्यक हो उतना समय लें। आपको ऐसा लग सकता है कि यह खरीदार कभी खरीदारी नहीं करेगा, लेकिन यदि आप अपने 100 खरीदारों का विश्लेषण करते हैं, तो आप देखेंगे कि उन्होंने आपके ध्यान के कारण सबसे बड़ी खरीदारी की है, और आप हमेशा कल्पना नहीं कर सकते हैं कि वे आपसे इतना कुछ खरीदेंगे।

12. वफादार ग्राहक बनाएं.

आगे सोचें, कुछ ऐसा पेश करें जिसके बारे में खरीदार केवल कल के बारे में सोचे, उसे भविष्य देखने में मदद करें, नए अवसरों का लाभ उठाएं और समस्याओं से छुटकारा पाएं। व्यक्तिगत स्पर्श, आकर्षण को शामिल करें और ग्राहकों को और अधिक जानकारी के लिए वापस आने के लिए आमंत्रित करें। खरीदारों के साथ संपर्कों का आदान-प्रदान करें, मित्रों और उनके मित्रों के मित्रों को बेचें।

13. एक अच्छा श्रोता होना।

प्रश्न पूछें, अधिक पूछें और कम बात करें। सफल सेल्सपर्सन जानते हैं कि ग्राहक को अपने बारे में सब कुछ कैसे बताना है, और यहां तक ​​​​कि खुद को वह सब कुछ बेचना है जो आप उसे बताना चाहते हैं। फ़ोन पर दोगुना चौकस श्रोता बनना सीखें, अपने फ़ोन बिक्री कौशल को विकसित करना सुनिश्चित करें!

14. कभी हार न मानना।

हमेशा असफलताएँ मिलेंगी। उनका आनंद लें - वे आपका विकास करते हैं। इस असफलता ने आपको क्या सिखाया? अगली बार आप क्या अलग करेंगे?

15. बिक्री प्रशिक्षण में भाग लें.

प्रत्येक बिक्री प्रशिक्षण आपको उतना ही अनुभव और अभ्यास देता है जितना आपको आधे साल में मिलता है सफल कार्यबिक्री में। प्रशिक्षण आपको तुरंत विकसित करता है, प्रशिक्षण आपका समय बचाता है, प्रशिक्षण आपको वह सुधार करने में मदद करता है जिसे अन्य लोगों के बिना अपने आप में विकसित करना आपके लिए कठिन है। आप कंपनी में जितनी भी ट्रेनिंग ले सकते हैं, उसमें भाग लें और अगर कोई नहीं है, तो अपने शहर में किसी अच्छी ओपन ट्रेनिंग में जाएँ। अपने आप में निवेश करें, यह निवेश सबसे तेजी से भुगतान करता है! यही आपके जीवन की गुणवत्ता है!

16. अपना वातावरण बनाएं.

उन लोगों से अधिक जुड़ें जो आप पर विश्वास करते हैं, आपका समर्थन करते हैं और आपको प्रेरित करते हैं।

17. अपना विकास सदैव जारी रखें।

जीवन एक एस्केलेटर है - जो नीचे की ओर जाता है, जैसे ही आप अपना विकास रोकते हैं, आपकी ताकत, समय और ऊर्जा को बर्बाद करने के लिए बहुत सारे प्रलोभन होंगे। भविष्य के बारे में सोचो. वर्तमान में रहना। मजे से बेचो. समझदार बने। आपकी मदद से, दुनिया में हर दिन अधिक खुश और संतुष्ट लोग हैं! खरीदार आपका दोस्त है, चिंता दिखाएं, उसकी स्थिति में उसकी मदद करें और वह बार-बार वापस आएगा।

क्या आपने अपना विक्रय स्तर सुधारने का निर्णय लिया है?

अपने प्रबंधक से पूछें कि क्या आपकी कंपनी निकट भविष्य में आपको और आपके सहकर्मियों को बिक्री प्रशिक्षण में प्रशिक्षित करने की योजना बना रही है!

मुझे बताओ सबसे अच्छा क्या है? तेज तरीकाबिक्री बढ़ाने के लिए एक बिक्री प्रशिक्षक को सीधे अपने कार्यालय में आमंत्रित करना है ताकि वह एक ही बार में सभी बिक्री विभाग के कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण आयोजित कर सके!

हम आपकी कंपनी को निम्नलिखित सहायता प्रदान कर सकते हैं:

वाणिज्यिक प्रस्तावों और ईमेल का विश्लेषण (क्या आप जानना चाहते हैं कि आप उन्हें जो भेजते हैं वह कितना सक्षम और आकर्षक लगता है?)

विक्रय प्रश्न पूछें!