Kā izvēlēties savu mērķauditoriju. Kā noteikt mērķauditoriju – mēs to aprakstam pa punktam

Kur sākas jebkurš bizness? No klienta. Vai jūs jau zināt, kas vēlēsies iegādāties jūsu produktu vai izmantot jūsu pakalpojumus? Šajā rakstā jūs uzzināsit, kā noteikt savu mērķauditoriju.

Mērķauditorija: kas tas ir un kad tas ir

Mērķauditorija(TA) ir lietotāju grupa, uz kuru ir vērstas kādas reklāmas aktivitātes, kurā interesē reklāmdevēji un/vai kuru interesē jebkāda informācija.

Mērķauditorija ir cilvēki, kas apmierina jūsu produkta vai pakalpojuma vajadzības.

Iedomājieties, ka jūs sākāt būvēt māju pirms augsnes pārbaudes. Tā tas ir ar mērķauditorijas analīzi:

Mērķauditorijas nezināšana nozīmē vai nu pilnīgu produkta neveiksmi tirgū, vai, kā tas visbiežāk notiek praksē, ievērojamu budžeta palielinājumu produkta radīšanai un reklamēšanai.

Piemērs: Uzņēmuma īpašnieks daudz naudas iztērēja lapiņām un vizītkartēm, kuras stulbi bija izmētātas pa apkārtni vai ieejām. Uz vietu bija maz zvanu. Reklāmas izmaksas nebija pamatotas.


Uzziniet, kam uz vietas vizāžista pakalpojumi ir nepieciešami biežāk nekā citiem.

Pēc mērķa auditorijas analīzes parādījās šādi klientu portreti:

  • līgavas un viņu mātes
  • sievietes grūtniecības un dzemdību atvaļinājumā
  • attālāko pilsētas rajonu iedzīvotāji

Izveidota sadarbība ar majoru kāzu saloni, atstāja informāciju bērnudārzos un skolās skolotājiem un vecākiem un atvēra salonu grupu sociālajā tīklā Vkontakte.

Izvēlētā stratēģija salona reklamēšanai mijiedarbībā ar mērķauditoriju veicināja augstu kvalitāti atsauksmes internetā.

Pēc dažu mēnešu darba izrādījās, ka salona grupa Vkontakte sociālajā tīklā piesaista lielāko daļu klientu. Pie izejas to apliecināja paši meistari, ierakstot klientu atbildes. Mēs atteicāmies no kontekstuālās reklāmas un koncentrējāmies uz sociālo tīklu VKontakte.


Tāpat tika nolemts izveidot atsevišķu lapu salona administratoram, jo ​​šis saziņas veids tika atzīmēts kā klientiem ērtāks.


Mērķauditorijas veidi

Mūsdienu mārketinga praksē ir šādus veidus TA:

1. Pamata un netieša. Galvenā auditorija pieņem lēmumu par pirkumu, tā ir darbības iniciatore, nevis netiešā. Protams, tā mums būs prioritāte.

Piemērs: Galvenā bērnu rotaļlietu auditorija ir bērni, un viņu mātes ir netiešā auditorija. Lai gan māmiņas rūpīgi pārbauda preces, vai preces nav bojātas vai lietošanas drošums, turklāt viņas maksā par pirkumu un ir tā iniciatores.

2. Plaša un šaura mērķauditorija. Tas ir skaidrs no nosaukuma. Piemērs: tējas cienītāji – plaša auditorija, baltās augļu tējas cienītāji – šaura auditorija.

3. Nu, klasisks piemērs - auditorija atkarībā no mērķa grupas veida. Mērķauditorija uzņēmējdarbības jomā (B2B) un individuālā patēriņa jomā (B2C).

Varat arī noteikt savu mērķauditoriju, pamatojoties uz vietnes apmeklējuma mērķi:


  • Mērķauditorija, kuru interesē vietnes saturs (apmeklētāji nāk pēc informācijas),
  • Apmeklētāji, kuri interesējas par vietnes produktiem un pakalpojumiem turpmākai iegādei.

Kur rakt? Informācijas iegūšana

Varat iegūt datus par savu mērķauditoriju, izmantojot:

  • aptaujas;
  • intervēšana;
  • aptaujas.

Mēģiniet intervēt pēc iespējas vairāk respondentu vai veiciet viedokļu līderu aptauju.

Atcerieties, ka forumos un emuāros viņu viedokļi ir rūpīgi jāapkopo un jāanalizē: tie veido produkta tēlu. Taču jāņem vērā, ka “skaļā mazākuma” izteikumi var nesakrist ar “klusā vairākuma” viedokli, kurš iegādājas preci vai pakalpojumu.

Piemērs: Diablo trešās daļas iznākšana multfilmas stilā šausmīgi sašutināja spēļu veterānus, bet 2015. gada augustā Activision Blizzard paziņoja, ka spēle ir pārdota vairāk nekā 30 miljonos kopiju.


Priekšrocības:

Iegūstot datus, vienmēr meklējiet produkta patēriņa iemeslus un iemeslus. Jums ir precīzi jāatspoguļo sava klienta būtība.

Piemērs: Aptauja par iespējamiem uzkodu iemesliem palīdzēja Nestle identificēt savu mērķauditorijas segmentu kā “depresiju nomāktus šokolādes cienītājus”, kuri dod priekšroku saldumu iegādei dārgās kastītēs. Jaunā konfekšu veicināšanas stratēģija palielināja pārdošanas apjomu un samazināja veicināšanas izmaksas, sašaurinot auditoriju.

Ir svarīgi veikt intervijas ar tā sauktajiem “pirkuma iniciatoriem”: piemēram, pērkot bērnu mēbeles, vīriešu bikses vai kreklus, mērķauditorijā tiek iekļautas arī sievietes, jo biežāk tieši viņas pieņem lēmumu par pirkuma nepieciešamība.

Klienta portrets: kāds ir ieguvums

Pamatojoties uz klienta portretu, varat:

1. Veidot mārketinga kampaņas (reklāma, komerciālie piedāvājumi, saturs u.c.), kas ir maksimāli pielāgotas konkrētas mērķauditorijas vajadzībām.


2. Formulējiet kompetentu piedāvājumu: noskaidrojiet klientu problēmu un apsoliet risinājumu.


3. Izstrādājiet patērētāja priekšrocības, noformējiet USP.


4. Identificējiet klientu ietekmes un motivācijas izraisītājus.

5. Noskaidrojiet galvenos veicināšanas kanālus internetā, piemēram, izmantojot atbilstības indeksu (vairāk par to vēlāk).

Jo vairāk detaļu portretā, jo vairāk īpašību tas ņem vērā, jo lielāka iespēja izveidot piedāvājumu, kas vislabāk atbilst jūsu mērķauditorijas vajadzībām.

Mērķa tirgus segmentēšana, izmantojot 5W

1. Kas (kas) – preces/pakalpojuma specifisko īpašību apraksts;

2. Kas – potenciālā klienta īpašības;

3. Kāpēc (kāpēc) - uz ko vadās patērētājs, izvēloties preci vai pakalpojumu;

4. Kad (kad) – iegādes laiks;

5. Kur (kur) – preču/pakalpojumu tirdzniecības vieta.

Piemērs:


Sadalīsim auditoriju segmentos:

  • Pabeigto māju celtniecība,
  • Mājas iekšējā un ārējā apdare,
  • Veicot ūdens apgādes sistēmas,
  • santehnikas uzstādīšana,
  • Apkures iekārtu uzstādīšana,
  • Jumta mājas.
  • Ģimene, kas sapņo par savu māju
  • Ģimene, kas vēlas uzlabot savus dzīves apstākļus
  • Jauna ģimene, kas vēlas dzīvot atsevišķi no vecākiem,
  • Ģimene ar bērniem
  • Ģimene vēlas izvākties no pilsētas
  • Strādājošu pensionāru ģimene.

Kāpēc?

  • būvniecības vai saistīto pakalpojumu sniegšanas ātrums,
  • Iespēja ietaupīt naudu
  • Iespēja atrast labus celtniekus,
  • Iespēja redzēt projekta dokumentācija un provizoriskie aprēķini,
  • Iespēja saņemt pakalpojumus kompleksā (nolikto atslēgu),
  • Iespēja novērtēt paveikto darbu (portfelis),
  • Garantijas pieejamība darbam,
  • Līguma slēgšana.

Kad?

  • Pēc tam, kad dzirdēju labas atsauksmes no draugiem,
  • Atlaižu un akciju sezonas laikā
  • vietne,
  • VKontakte grupa,
  • Piezemēšanās.

Izmantojiet vairākas segmentācijas metodes – strādājiet ar visu tirgu, bet ņemot vērā atšķirības starp segmentiem.

Jums vajadzētu būt portretiem īsti klienti, Ar noteikti veidi uzvedība, pērkot pakalpojumus vai preces.

Piemērs:

Balstoties uz visu VKontakte grupas dalībnieku analīzi, klienta portrets tekstu autoru grupas kopienā:



Manuāli vai automātiski apkopoti dati par jūsu mērķauditoriju ļaus jums noteikt pareizo veicināšanas stratēģiju. Sīkāk apskatīsim segmentācijas pamatparametrus.

Raksturlielumi, lai raksturotu mērķauditoriju

Mērķauditorijas noteikšana var būt atkarīga no šādiem parametriem:

  • Ģeogrāfisks,
  • demogrāfiskie,
  • sociāli ekonomiskais,
  • Psihogrāfisks,
  • Uzvedības iezīmes.

Ģeolokācija: no kura apgabala tu esi, bērns?

Atrašanās vietas informācija ļauj mums parādīt preci tikai noteiktas teritorijas iedzīvotājiem. Ģeolokācija arī ļauj mums paredzēt klientu vajadzības.

Piemērs: Novosibirskā ir auksts, tāpēc pieprasījums pēc dūnu jakām būs nepārprotami lielāks nekā pēc vējdēļiem.

Kam tu būsi, vergs? Demogrāfiskās īpašības


Vajadzības un vēlmes, kā arī produktu patēriņa intensitāte ļoti bieži ir cieši saistītas ar demogrāfiskajām iezīmēm.

Atšķirībā no citiem segmentācijas kritērijiem demogrāfiskos raksturlielumus ir viegli izmērīt.

Mainīgie lielumi: vecums, dzimums, tautība, bērnu klātbūtne un ģimenes stāvoklis.

Tāpat, segmentējot tirgu pēc demogrāfiskajām pazīmēm, ir vērts ņemt vērā jomu, kurā cilvēks strādā.

Piemērs:


Mērķauditorija: galvenā – meitenes no 6-12 gadiem, studentes sākumskola, sekundāri - viņu mātes, parasti precējušās, visu tautību.

Sākotnējais skatījums uz studijas skolas darbā pieņemšanas sludinājumu:


Pēc daudzām debatēm mainīts:

Viņu nebija iespējams pārliecināt, ka VKontakte adrese nav vajadzīga. Tomēr atbildes parādījās, pateicoties baloniem!


Sociāli ekonomiskais: vai jums ir nauda? Ko darīt, ja es to atradīšu

Tiek ņemtas vērā patērētāja īpašības: viņa nodarbinātība, izglītība, ienākumu avots un apjoms, kas kalpo par pamatu pirktspējai.

Piemērs: pusaudži - skolēni vai studenti, apgādībā no vecākiem, zemi ienākumi. Dvanu akcijas skolniem vai atlaides uz studentu apliecības. “Parādi savu dienasgrāmatu bez atzīmēm un saņemiet dāvanu” kā mārketinga paņēmienu.

Patērētāju dzimumu atšķirības, vecums un iespējas ietekmē iegādāto preču vai pakalpojumu veidu.

Tomēr patērētāju aktivitāte ir atkarīga no psiholoģiskās īpašības, kas arī jāņem vērā, veidojot patērētāja portretu.

Psihogrāfiskā segmentācija

Īsta Klondaika mērķauditorijas izpētei: dzīvesveids (patstāvīgs mājas cilvēks vai piedzīvojumu meklētājs), vērtības, dzīves principiem, lēmumu pieņemšanas ātrums, lomu modeļu klātbūtne, bailes, problēmas un sapņi.

Zinot par cilvēka tieksmi uz pastāvīgām pārmaiņām vai, gluži pretēji, par viņa konservatīvismu, jūs varat padarīt publikācijas tekstu pievilcīgu noteiktai patērētāju grupai.

Ir ļoti svarīgi izprast produkta vai pakalpojuma reklamēšanas specifiku fanu kopienās.

Bieži pirkumus veicam emocionālā līmenī, pozitīvu emociju iespaidā, piemēram, maiguma, nostalģijas sajūtas, atpazīšanas prieka iespaidā. Uzziniet, par ko sapņo vai pietrūkst jūsu klienti.


Tie, kas tic, lido, tie, kuri ir mantkārīgi, bēg: uzvedības īpašības

Biheiviorālā tirgus segmentācija ir to parametru identificēšana, kas var raksturot preces izvēles, pirkuma veikšanas un lietošanas brīdi.

Daži no tiem:

  • Kas ir dzinējspēks pirkumi: apkalpošanas līmenis, statusa apstiprinājums, iespēja ietaupīt, cena, apkalpošanas ātrums utt.;
  • Kāds ir iemesls preces iegādei/pakalpojuma izmantošanai: ikdienas pirkums vai īpašs gadījums;
  • Klienta gaidas no preces vai pakalpojuma iegādes;
  • Cik steidzami ir jārisina problēma - iesaistīšanās pakāpe pirkumā.


Tieši šeit attieksme pret zīmolu– kā cilvēks jūtas pret produktu: lojāls, naidīgs, vienaldzīgs utt.:

1. Lojāli lietotāji: pazīst zīmolu, iegādājas zīmolu, ir absolūti lojāli zīmolam un nepāriet uz konkurentiem;

2. Lojālie lietotāji: ziniet zīmolu, iegādājieties zīmolu, bet dažreiz iegādājieties citus zīmolus;

3. Vāji interesējas: zina zīmolu, bet nepērk;

4. Neinteresē: nelieto un nezinu.

Vēl viens rādītājs - cik bieži viņš pērk preci/pakalpojumu?, tas ir, produkta patēriņa intensitātes līmenis (biežums, lietošanas pieredze, pielāgošanās precei).

Grupas dalībnieku preču patēriņa intensitātes tabulas piemērs

Mērķējiet un šaujiet: darbs ar mērķauditoriju

USP izveide

Kad esat izveidojis savu mērķa grupu portretus, veltiet laiku un pūles, lai katrai mērķa grupai izveidotu atsevišķas reklāmas, banerus vai galvenās lapas. Izveidojiet viņiem savu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Tas būs precīzs sitiens pa vērša aci.

Ja izveidojat USP šauram mērķauditorijas segmentam, reklāmguvums uz mērķa darbību būs lielāks!

Piemērs:

Uzņēmums pārdod apkures iekārtas, ūdensvadu un kanalizāciju.


Salons Gidromontazh veic apkures iekārtu vairumtirdzniecību un mazumtirdzniecību.

"Izpildīs uzstādīšanas darbi, jebkuras sarežģītības, apkures sistēmas, ūdensapgādes un kanalizācijas tīkli. Projektu sastādīšana, aprīkojuma izvēle un konsultācijas ir BEZ MAKSAS.”

Galvenie parametri, kas ņemti no galvas un nav ņemti vērā īsti varoņi un viņu motivācija pirkt.

Pēc mērķa auditorijas analīzes. Hipotēze - vidusšķira un augstāk, dzīvo luksusa mājās, neierobežots budžets, termiņi beidzas, apstiprināja. Izpētot saistīto grupu mērķauditoriju, mēs universālu uzsvaru liekam uz garantiju un ātru uzstādīšanu:

"Itālijas ražotāju apkures katls ir lielisks risinājums mājai ar daudziem ūdens apgādes punktiem."

“Gidromontazh salons piedāvā tikai sertificētu aprīkojumu un augstas kvalitātes komponentus.

15 gadi pakalpojumu tirgū. Ātra ūdensapgādes sistēmu uzstādīšana privātmājā: pieredzējusi uzstādītāju komanda ar savu aprīkojumu trīs dienās.”

Afinitātes indekss

Piemērotības indekss palīdz noteikt, cik labi konkrētais reklāmas kanāls atbilst vēlamajai mērķauditorijai. Tas būtiski ietekmē efektivitāti reklāmas kampaņa un izmaksas par kontaktu ar mērķauditoriju.

Salīdzinot radniecības indeksu ar citiem rādītājiem – apmeklējumiem, atlēcieniem, reklāmguvumiem, varat noteikt to apmeklētāju preferences, kuri nodrošina vislabāko reklāmguvumu.


No kopējais skaits 10% vietnes apmeklētāju noskatījās jūsu videoklipu, un sieviešu vidū šo videoklipu skatījās 11%, bet vīriešu vidū - tikai 7%. Sievietēm atbilstības indekss ir: 11/10*100=110. Vīriešiem 7/10*100=70. Šajā gadījumā mēs varam teikt, ka šis video ir vairāk piemērots sieviešu auditorijai.

Mērķauditorija un reklāmas kanāli

Mērķauditorija: meklēšanas roboti. Atlase atslēgvārdi un frāzes, lai vietne atbilstu meklētājprogrammu prasībām.

Nepareizi definēta mērķauditorija radīs kļūdas meklētājprogrammu veicināšanas galveno vaicājumu sarakstā.

Satura mārketings

Jūsu satura tēmām ir jāinteresē jūsu mērķauditorija, un tām jābūt starp tēmām, kurās esat eksperts.

Veiksmīga stratēģija nenozīmē, ka jums ir jārada vīrusu saturs. Jums vienkārši jābūt konsekventam un patiesam ar saviem klientiem.


Mērķauditorijas atlase ļauj strādāt tikai ar to mērķauditoriju, kurai ir noteiktas īpašības, un rādīt reklāmas tikai noteiktai cilvēku grupai.

Jaunais Nielsen pētījums: mobilās reklāmas mērķauditorijas atlase sasniedz savu mērķi 60% gadījumu no 2016. gada aprīļa līdz jūnijam atrada savu mērķauditoriju 2015. gadā.

Pielāgojiet izveidoto saturu citam sociālie mediji.

Šajā rakstā jūs uzzināsit, kā pareizi izpētīt klientus un noformēt mērķauditorijas portretus, izmantojot konkrētu piemēru.

Kā saprast, kas ir jūsu klients

Mērķauditorija ir visi, kuri ir izrādījuši interesi par jums tādā vai citādā veidā + tie, kuri par jums vēl nezina, bet kuriem jūsu produkts vai pakalpojums var būt nepieciešams.

Reāli klienti, kuri jau ir iepirkušies no jums un, iespējams, vairāk nekā vienu reizi. Neizdevās klienti, kuri sazinājās ar jūsu uzņēmumu, bet veica pirkumu no konkurentiem. Un visbeidzot, visa konkurentu bāze.

Tomēr šī ir ļoti abstrakta definīcija. Praksē jums ir nepieciešamas detaļas, kurām varat pieķerties, aprakstot produkta priekšrocības. Piemēram, ir aplami uzskatīt, ka angļu valodas kursu apmeklētāji paši iegādājas kursus. Viņi pērk sapni - karjeras izaugsme, komunikācija, ceļojumi, iespaidi, kas kļūs īsti, pateicoties valodas zināšanām.

Vislabāk ir detalizēti izpētīt mērķauditoriju, izmantojot kolektīvu tēlu / tipisku raksturu. Šis personiskās īpašības, vajadzības, motīvi, iekšējie ierobežojumi, uztveres īpatnības. Ir svarīgi noskaidrot, ko mērķa klients dara, kādas problēmas risina, kā jūtas un kādā vidē atrodas.

Lai dziļi izprastu auditorijas psiholoģiju, uzdodiet sev 10 jautājumus no slavenā biznesa konsultanta Dena Kenedija un mēģiniet uz tiem atbildēt:

  • Kas liek viņiem mosties naktī?
  • No kā viņi baidās?
  • Uz ko/uz ko viņi ir dusmīgi?
  • Kādas ir viņu 3 galvenās dienas pieredzes?
  • Kādas tendences valda viņu biznesā/dzīvē?
  • Par ko viņi slepeni sapņo?
  • Kāda ir viņu domāšanas sistēma? (piemērs: inženieri — analītisks, dizainers — radošs)
  • Vai viņiem ir sava valoda?
  • Kas un kā veiksmīgi pārdod līdzīgus produktus?
  • Kurš to nevar izdarīt un kāpēc?

Rezultātā jūs iegūstat vairākus varoņus ar dažādām unikālām vajadzībām, kas nepārklājas – tā ir tēlu karte jeb mērķauditorijas portreti.

Portretēšana palīdz:

  • Apzināt un ņemt vērā mērķauditorijas vispārējās vērtības, reklamējot produktu;
  • Izveidojiet reklāmas tekstu un materiālus tā, lai potenciālie klienti justu, ka jūs uzrunājat viņus un jūsu piedāvājums ir tieši viņiem; Princips ir šāds: katram varonim ir atsevišķs piedāvājums un ideālā gadījumā viena galvenā lapa;
  • Izvēlieties reklāmas kanālus, kuros varat piesaistīt mērķa lietotāju uzmanību.

Kāda informācija ir nepieciešama

Aprakstiet klientus saviem vārdiem, balstoties uz savu pieredzi saskarsmē ar viņiem (ja jums tāda nav, labāk deleģēt uzdevumu darbiniekam, kurš komunicē/ir komunicējis ar auditoriju). Atvēli tam dažas dienas, lai neierobežotos ar šabloniem un stereotipiem, bet gan pieietu jautājumam pārdomāti.

Pēc tam pabeidziet portretu pa punktam. Nav universāla komplekta, tie ir atkarīgi no tā, kādas auditorijas īpašības jums ir svarīgākas. IN dažādi avoti Tie atšķiras, bet pamatā tiem ir šādi parametri:

  • Dzimums un vecums;
  • Ģeogrāfija (ja ir vairākas iespējas);
  • Ienākumu līmenis;
  • Izglītība;
  • Ģimenes stāvoklis;
  • Intereses, hobiji;
  • Problēmas, bailes.

Šīs zināšanas palīdzēs paredzēt patērētāju uzvedību un saprast:

  • Kādas problēmas atrisinās jūsu produkts;
  • Kā klients to izmantos;
  • Kādi iegādes nosacījumi viņam ir piemēroti;
  • Kas pozitīvi ietekmēs izvēli par labu tavam uzņēmumam;
  • Kas liks jums atturēties no pirkšanas no jums;
  • Ko klients sagaida no produkta?

Tāpat, lai detalizēti izsekotu ceļam no pirmā pieskāriena līdz pasūtījumam, lietderīgi tiešraidē redzēt, kā mērķauditorija uzvedas un ko tā saka, “pierast” pie sava tēla. Vai vismaz uzraudzīt tiešsaistes uzvedību.

Informācijas avoti par mērķauditoriju

Tiešsaistes tērzēšanas žurnāli

Tas ir godīgs to lietotāju viedoklis, kuri vēlas iegādāties produktu. Pievērs uzmanību tam, kādi vārdi, frāzes, jautājumi, pieņēmumi atkārtojas, kādas tēmas tevi satrauc visvairāk.

Sākotnējo ienākošo zvanu ieraksti

Izpētiet interesentu pieprasījumus un uzziniet, kādu valodu viņi lieto un kādus iebildumus viņi izsaka. Tas palīdzēs izsekot viņu lēmumu pieņemšanas loģikai.

Sekojošās metodes ir piemērotas galvenokārt iesācējiem, taču tās derēs arī “pieredzējušiem” cilvēkiem. Pārbaudiet, vai jūsu priekšstats par mērķauditoriju atbilst realitātei.

Atsauksmes un atsauksmes

Tas ir sociāls pierādījums, kas ļauj arī vākt datus kvantitatīviem pētījumiem un pētīt auditorijas valodu.

Ir īpašas vietnes - “pārskatu vietnes”: Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com utt.

Citāts no Otzovik.com:


Sarkanā krāsā ir atzīmētas lietas, kuras īsts pircējs atzīmēja kā sev svarīgas.

Sociālie tīkli, emuāri un forumi


Apskatiet arī savu konkurentu sociālo mediju lapas — klienti dažreiz uzdod jautājumus, no kuriem jūs varat uzminēt viņu sūdzības un vēlmes. Turklāt sociālie tīkli ir pilns informācijas kopums par jebkuru auditoriju.

Izpētiet, ko fani un nīdēji saka par tēmām, kas jūs interesē.

Ja kādā forumā vai sociālajos tīklos neatradāt sev vajadzīgo tēmu, diskusijās varat mērķtiecīgi izveidot savu tēmu. Vēlos iegādāties [preces vai pakalpojuma nosaukums], lūdzu, iesakiet man, kā izvēlēties. Galvenais, ka šis ir atklāts jautājums, uz kuru nevar atbildēt vienzilbēs.

Viena no pakalpojuma iezīmēm ir saprast, ko vēl mērķauditorija “elpo”. Līdzīgi vaicājumi jums pastāstīs par to:


No šī piemēra varat saprast, kā reklamēt kursus angļu valoda: kam (iesācējiem, bērniem), kāpēc auditorija gatavojas to pētīt ( intensīvais kurss— varam pieņemt, ka ceļojumam vai darbam) un kādā veidā (Skype, pasniedzējs).


Facebook Audience Insights

Mēs iegūstam diagrammas pēc dzimuma un vecuma:


Arī - “Ģimenes stāvoklis”, “Izglītības līmenis” un “Amats”:



Izmantojot šīs diagrammas, varat izpētīt savu konkurentu auditoriju.

Ir arī dzīvesveida diagramma, taču to var izveidot tikai tad, ja lauks Atrašanās vieta ir iestatīts uz Amerikas Savienotās Valstis.


Google tendences

Šis rīks parāda, kuros mēnešos pieprasījums pēc konkrēta pakalpojuma pieaug un kuros reģionos tas ir spēcīgāks. Vai esat pārliecināts, ka precīzi zināt sava produkta maksimālās sezonas aktivitātes? Apskatiet Google Trends, lai redzētu patieso attēlu.


Visi šie avoti sniedz ieskatu par to, kam klienti pievērš uzmanību, veicot pirmo izvēli.

Un, protams, izvirzīt hipotēzes. Piemēram, saskaņā ar meklēšanas padomiem. Izmantojiet savu pieredzi. Jo vairāk detaļu ņemat vērā portretā, jo lielāka ir iespēja izveidot piedāvājumu, kas atbilstu mērķim.

Kā izveidot rakstzīmju karti

Dodiet varoņiem vārdus - visbiežāk tā ir vispārināta īpašība (pensionārs, garlaicīgs, optimists, strādīgs), kas visvairāk nosaka uzvedību.

Aprakstiet, kam katrs varonis vēlētos izmantot jūsu produktu un kādas problēmas tas varētu atrisināt. Pieņemiet viņa cerības (kā viņš ideāli redz jūsu produktu) un lēmumu pieņemšanas kritērijus.

Atlasiet potenciālo klientu grupas, kurām atlasīsit mērķauditoriju, un izlemiet, ko tām piedāvāt savās reklāmās/vietnē.

Piemērs

Mēs identificējām četrus varoņus un uzminējām, kādi ieguvumi viņus piesaistītu.

Piezīme: norādītās pazīmes pēc dzimuma un vecuma ir nosacītas. Iestatot mērķauditorijas atlasi, ir svarīgas precīzākas kategorijas. Tos var noteikt, izmantojot analītiskās sistēmas.

1) Skolēni.

Tie ir 5.-11.klašu skolēni. Slinki, viņus ir grūti piespiest apsēsties uz nodarbībām. Alternatīvi, nav pietiekami daudz pamata nodarbību, lai apgūtu visas valodas nianses. Ieinteresētā puse ir vecāki. Viņi arī maksā par apmācību. Tāpēc mēs aplūkojam visus vienumus no to perspektīvas un norādām to sociāli demogrāfiskos raksturlielumus.

Tas ir precēts pāris ar vidējiem mājsaimniecības ienākumiem un 2-3 bērniem. Viņi rūpējas par savu nākotni un cenšas dot viņiem labu izglītību.


Atbilstoši viņu cerībām varam piedāvāt piedāvājumu “Uzlabot angļu valodu pirms eksāmena? Viegli! Tikai pāris stundas nedēļā.”

  • “Mūsu skolotāji zina: katrs bērns ir talantīgs, tikai jāatrod viņam pieeja un jārada interese”;
  • “Vai šaubāties par rezultātu? Lasīt atsauksmes no desmitiem apmierinātu vecāku”;
  • "Ja jums tas nepatīk no pirmās nodarbības, mēs atdosim jūsu naudu."

2) Sapņotāji.

Skatītāji 20-30 gadus veci. Tie ir gan skolēni, gan gados vecāki cilvēki (īpaši radošās profesijas).

Ienākumi ir virs vidējā. Viņiem patīk mūzika, māksla, literatūra, kino. Problēmu kā tādu nav, viņi dzīvo sev un savam priekam, meklē iedvesmu.

Jo īpaši viņi plāno nākotnē pārcelties uz citu valsti vai vienkārši ir ilgi sapņojuši par to.


Viņiem ir piemēroti šādi ieteikumi:

  • “Iemācīties lasīt Šekspīru oriģinālā”;
  • “Mīļākās filmas oriģinālā bez subtitriem”;
  • "Kā saprast, par ko ir šī skaistā dziesma."

Tā kā šie biedri ir nepastāvīgi un viņus ir grūti par kaut ko ilgstoši ieinteresēt, viņiem var rasties šaubas “pēkšņi neko jaunu neuzzinu”, “pēkšņi nav interesanti”.

  • "Kā nebaidīties lūgt norādījumus burvīgam svešiniekam."

    • Kā redzat, varoņu tēli izrādījās diezgan vispārināti.

    Šajā posmā jums vienkārši jāsaprot, ka jūsu auditorija ir ļoti “daudzveidīga”. Sadaliet to vairākās grupās; izcelt katras grupas lēmumu pieņemšanas faktorus un iebildumus. Kāpēc cilvēki pērk no jums un kāpēc viņi nepērk no jums? Kam viņi pievērš uzmanību? īpašu uzmanību par ko viņi priecājas, no kā baidās.

    Trīs pieejamās segmentācijas metodes kontekstuālajai reklāmai un sociālajiem tīkliem. Ar piemēriem un skaidrojumiem.

    Augsti reklāmguvumi jums!

    Lai skaidri saprastu, kāpēc jums jāmeklē savs pircējs, noskaidrosim, kāda ir mērķauditorija. Mērķauditorija ir cilvēku grupa, kuru vieno kopīgas vajadzības, rūpes un vajadzības. Tās var būt neprecētas sievietes, kas vecākas par 25 gadiem, pusaudži vai cilvēki nobriedis vecums. Veiksmīgi uzņēmumi cenšas sašaurināt potenciālo pircēju loku, lai radītu skaidru un kompetentu mārketinga vēstījumu.

    Jebkuram uzņēmumam, neatkarīgi no tā, vai tas ir liels uzņēmums vai mazs uzņēmums, ir nepieciešama reklāma. Lai noteiktu savu mērķauditoriju, vispirms jāatbild uz galveno jautājumu: “Kam ir paredzēts mans produkts? Kas ir mans potenciālais pircējs? Ir noteikts algoritms, kas ļauj identificēt pircēju. Tāpēc, ja jums ir nepieciešams izpētīt savu auditoriju, izveidojiet aptuvenu plānu:

    1. Pirmkārt, jums ir skaidri jādefinē, kam jūsu produkts ir paredzēts. Pirmkārt, nosakiet potenciālā pircēja vecumu. Kurš būs ieinteresēts un iegādāsies jūsu produktu? Reālais skatītāju vecums, piemēram, ir no 18 līdz 30 gadiem, no 35 līdz 50 gadiem. Darbības jomu var mainīt atkarībā no jūsu priekšlikuma.
    2. Ir svarīgi noskaidrot auditorijas dzimumu un koncentrēties uz to. Tādā veidā jūs varat veikt patērētāju vajadzību analīzi. Jums būs vieglāk atrast pircēja “sāpju punktus” un tādējādi mudināt viņu veikt pirkumu.
    3. Ienākumu līmenis. Mērķauditorijas izvēle ir atkarīga no personas finansiālajām iespējām. Pieņemsim, ka produkts 50 tūkstošu rubļu vērtībā, visticamāk, neinteresēs vienu sievieti ar ienākumiem 20 tūkstošu rubļu mēnesī.
    4. Ko dara jūsu klients? Kādi viņam ir hobiji, kādus veikalus viņš, domājams, apmeklē, ko viņš skatās televīzijā? Šos aspektus varat izcelt, izmantojot sociālos tīklus. Internets ir vieta, kur paši potenciālie pircēji pulcējas grupās.
    5. Mērķauditorijas problēmas. Ir nepieciešams novērtēt viņu sāpju punktus. Kas viņiem ir vajadzīgs pilnīgai apmierinātībai un laimei? Kas īpaši traucē jūsu patērētājam veikt pirkumus?
    6. Pircēja sapņi. Par ko sapņo jūsu mērķauditorija? Ko klausīsies jūsu mērķauditorija un ko tā uzskata par svarīgu?
    7. Runājiet pircēja valodā. Mārketinga speciālistu pētījumi liecina, ka mērķauditorijai patīk sazināties ar viņiem viņu “dzimtajā” valodā. Tas ir, ja jūsu pircējs ir 15-25 gadus vecs cilvēks, jums ir jāizmanto īpašs slengs, vārdi, kurus cilvēks lieto dzīvē ("smaidiņš", "lol", "patīk", "pasts"). Ja šādi vārdi ir pircēja vārdnīcā, labāk tos izmantot, lai kļūtu tuvāk patērētājam.
    8. Kā domā jūsu mērķauditorija? Vīrieši ir praktizētāji. Viņiem informācija jāsniedz precīzi, kodolīgi un kodolīgi, jo viņiem ir analītiska domāšana. Sievietes ir radošākas domātājas. Viņiem ir jāiesniedz sižets attēlu un attēlu veidā.

    Mērķauditorijas veidošana ir rūpīgs uzdevums. Izveidojot pircēja personību, tiks izlemts par reklāmas reklāmguvumu.

    Kurā tirgus segmentā jūs atrodaties?

    Ir svarīgi saprast, kam un kā jūs pārdodat. Tirgus var iedalīt divās daļās lielas grupas:

    • (business to business) – biznesa bizness ir stabilāks. Pieprasījums reti mainās. Darbs ar uzņēmumiem nav tik grūts, jo viņi neatkarīgi reklamēs jūsu produktu. Šajā gadījumā jūsu elements ir preču pārdošana.
    • (bizness klientam) – patērētāju bizness ir visvairāk pakļauts pārmaiņām. Ja jūsu uzņēmums pārdod tieši klientiem, turiet degunu pret vēju, jo pieprasījums var mainīties katru dienu. Tas tiek ietekmēts modes tendences, ekonomiskās krīzes, sezonālās izmaiņas.

    Patērētāju biznesā mērķauditoriju atlases kritēriji ir ļoti plaši. Zīmolam ir svarīgi identificēt skaidru tā pircēja portretu. Pretējā gadījumā reklāma nedarbosies. B2C mērķauditorijas parametri vienmēr ir pakļauti ārējā ietekme. Parādās inovatīvus produktus, jaunas preces, tāpēc pircējs vienmēr jāpatur savās rindās. Kādas metodes palīdzēs to izdarīt?

    Kāda ir mērķauditorija? Un kāpēc jūsu konkrētā mērķauditorija ir tik svarīga? Tieši par to mēs šodien runāsim.

    Ja jums ir bizness, jūs apkalpojat noteiktu iedzīvotāju daļu. Daudzi uzņēmēji uzskata, ka viņu mērķauditorija ir visi, lai gan patiesībā tas tā nav gandrīz nekad. Lai gūtu panākumus biznesā, jums ir jāstrādā ar šauru cilvēku grupu, kas vēlas un var atļauties jūsu produktu vai pakalpojumu.

    Piemēram, ja patērētājs dzīvo ārpus jūsu piegādes zonas, viņš/viņa nav jūsu mērķauditorijas daļa. To pašu var teikt par patērētājiem, kuri nevar atļauties jūsu produktus.

    Mēs šo punktu aplūkosim sīkāk nedaudz vēlāk, taču šobrīd jums ir jāsaprot, ka mērķauditorija ir cilvēku grupa, uz kuru mērķauditorija ir jūsu mārketinga un reklāmas iniciatīvas. Tie ir tie, kas patiesi var kļūt par klientiem.

    Kāda ir atšķirība starp mērķa tirgu un mērķauditoriju?

    Cilvēki bieži jauc mērķa tirgu ar mērķauditoriju, lai gan tie ir atšķirīgi mārketinga jēdzieni.

    Attiecas uz visiem, kurus varētu interesēt jūsu produkti un pakalpojumi. Un mērķauditorija ir cilvēku grupa, uz kuru jūs mērķējat ar noteiktām mārketinga aktivitātēm vai reklāmām.

    Citiem vārdiem sakot, tie ir cilvēki, kuri, visticamāk, reaģēs uz jūsu mārketinga līdzekli, radot reklāmguvumu. Aktīvs var būt ziņa VK, vēstule, kas rakstīta konkrētam segmentam, vai vispārējs e-pasta biļetens.

    Jūsu mērķauditorija aptver jūsu mērķa tirgus daļu. Uzziņai efektīvs mārketings jums tas ir jāsadala segmentos, lai vispiemērotākajā laikā nosūtītu pareizos ziņojumus īstajiem patērētājiem.

    Uz brīdi iedomājieties, ka veidojat Facebook reklāmas kampaņu. Jūs nevēlaties, lai "visi" redzētu jūsu reklāmas. Jūs vēlaties pelnīt naudu, nevis izšķērdēt visu budžetu, tāpēc tie ir jārāda tikai mērķa lietotājiem.

    Facebook ļauj sašaurināt auditoriju, pamatojoties uz demogrāfiskajiem un citiem kritērijiem. Atkarībā no mārketinga programmas varat iestatīt ienākumu diapazonu, atlasīt vīriešus vai sievietes, izslēgt cilvēkus, kuriem nav bērnu, utt.

    Tajā pašā laikā jūs zināt, ka dažādi jūsu mērķauditorijas segmenti var interesēties par jūsu produktu vai pakalpojumu.

    Pieņemsim, ka jūs pārdodat sporta preces. Daži no jūsu auditorijas var būt pusaudži, kas nodarbojas ar sportu. Otrajā segmentā varētu būt profesionāli sportisti, bet trešajā pusmūža vīrieši un sievietes, kas vēlas atgūt formu.

    Pateicoties segmentācijai, jūs varat izveidot (pircēja personību). Katrs no tiem pārstāv atšķirīgu jūsu mērķauditorijas daļu, tāpēc jums vajadzētu to apkalpot ar dažādiem mārketinga un reklāmas līdzekļiem.

    Kāpēc tas ir tik svarīgi?

    Iedomājieties, ka esat apmeklējis automašīnu izplatītāju. Jūs sazināties ar pārdevēju, bet viņš neko nejautā par jūsu vajadzībām un vēlmēm. Visi nākamajā stundā viņš rāda jums sporta automašīnas un sedanus, kurnējot par skaistajiem ādas sēdekļiem un lieliskajām drošības jostām.

    Beidzot tu viņam aizkaitināti saki: “Es esmu četru bērnu tēvs. Es gribu minivenu, ko mani bērni nevar iznīcināt."

    No šī piemēra varat redzēt, cik svarīgi ir definēt savu mērķauditoriju. Mēģinot pārdot divvietīgu sporta auto četru bērnu tēvam, diez vai jūs kaut kur aizvedīsit.

    Kad patērētājs apmeklē jūsu galveno lapu, jums ir jāizveido tūlītēja saikne ar viņu. Attēliem, virsrakstiem, kopijām un CTA elementiem ir jāatbilst lietotāja vēlmēm. Pretējā gadījumā viņš vienkārši aizvērs cilni.

    Kā noteikt savu mērķauditoriju 5 soļos?

    Ann Handley no mārketinga profesionāļiem reiz teica: "Pat tad, kad kaut ko reklamējat visai auditorijai vai klientu bāzei, jūs vienlaikus sasniedzat tikai vienu cilvēku."

    Tas ir lielisks padoms ikvienam uzņēmējam, kurš vēlas izprast mērķauditorijas un tirgus jēdzienus.

    Hendlija uzsvars ir uz auditorijas sašaurināšanu, cik vien iespējams. Ja jūs tikai runājat ar vienu personu — lietotāju datora ekrāna otrā pusē, jums par viņu jāzina pēc iespējas vairāk.

    Kas ir viņa vai viņa? Bailes? Šaubas? Iebildumi? Izmantojot šo informāciju, jūs varat izveidot vēstījumu, kas ne tikai rezonē ar patērētāju, bet arī izklausās pārliecinoši.

    1. darbība. Aptaujājiet savu pašreizējo klientu bāzi

    Aptaujas ir nopietni nenovērtētas, lai gan, ja tās izmanto ar efektīviem jautājumiem, tās var sniegt jums daudz datu, lai noteiktu jūsu mērķauditoriju.

    Saskaņā ar SurveyMonkey pētījumu vidējā tirgus izpētes aptaujā ir 13 jautājumi, savukārt aptaujās kopumā ir no 4 līdz 14 jautājumiem. Paturiet prātā šo statistiku un atcerieties, ka jūsu klienti vada savu dzīvi. Ja lūdzat viņiem aizpildīt aptauju, kas aizņem pārāk ilgu laiku, viņi to nepabeigs.

    Iesācējiem varat pajautāt cilvēkiem kaut ko līdzīgu:

    • Kas jūs visvairāk satrauc, kad runa ir par [jūsu nišu]?
    • Cik daudz esat gatavs maksāt par [produktu] ar [funkciju sarakstu]?
    • Kuros sociālajos tīklos jūs pavadāt visvairāk laika?
    • Vai jums ir kādi aktuāli jautājumi saistībā ar [nišu]?

    Izmantojiet savas aptaujas atbildes, lai izstrādātu pircēja personas un pēc tam e-pastus un citus mārketinga līdzekļus. Piemēram, pēdējais jautājums var sniegt jums dažas idejas ziņu rakstīšanai ar āķīgām CTA pogām beigās.

    2. darbība. Sadarbojieties ar auditoriju

    Satura mārketings ir ārkārtīgi svarīgs ikvienam uzņēmējam kāda iemesla dēļ. Ar tās palīdzību jūs ne tikai piesaistāt datplūsmu savai vietnei, bet arī paverat sarunas tēmas.

    Pieņemsim, ka atbildat uz komentāriem savā emuārā?

    Pievērsiet uzmanību jautājumiem, kritikai un jokiem. Tie var sniegt labāku priekšstatu par to, ko jūsu mērķauditorija vēlas un pieprasa.

    3. darbība. Pārvērtiet neapmierinātību motivācijā

    Tagad, kad esat aptaujājis patērētājus un sācis iesaistīties diskusijās, koncentrējieties uz sāpju punkti Un . Uzziniet, ar kādām problēmām saskaras jūsu pašreizējie klienti un abonenti.

    Pieņemsim, ka strādājat SaaS nozarē un reklamējat savu CRM sistēmu. Jūs uzzināsit, ka jūsu potenciālos pirkumus nepārsteidz iespēja sasniegt klientus, izmantojot vairākus kanālus. Tas rada vilšanos.

    Pārvērtiet savu neapmierinātību motivācijā. Ja jūsu SaaS produktam ir lielisks vairāku kanālu klientu apkalpošanas risinājums, izmantojiet to kā pārdošanas punktu, sazinoties ar savu mērķauditoriju. Jūs saprotat, kāda ir problēma, tāpēc maināt vienādojumu un sniedzat cilvēkiem noderīgu alternatīvu.

    Izveidojiet savu nozīmīgāko vilšanās un motivāciju sarakstu. Tādā veidā jūs vienmēr varat atgriezties pie viņiem, jūsu uzņēmumam augot.

    4. darbība. Izpētiet savus konkurentus

    Nekad nevajadzētu kopēt savus konkurentus tirgū — tas var beigties katastrofāli. Tomēr, ja sekojat līdzi saviem tiešajiem konkurentiem, jūs varat vēl labāk mērķēt uz savu mērķauditoriju.

    Izpētiet viņu mājaslapas, galvenās lapas, svina magnētus un produktu aprakstus. Skatiet, ko nedara konkurējošie uzņēmumi, un sniedziet lietotājiem jaunas iespējas.

    5. darbība: uzziniet, kas nav jūsu mērķauditorija

    Tagad jums ir labāka izpratne par to, kā definēt savu mērķauditoriju, taču jums arī jāzina, ko izslēgt. Tas ir ļoti ērti, ja reklamējat, izmantojot meklēšanu vai īpaši sociālos tīklus.

    Novērsiet potenciālos klientus, kas neatbilst jūsu mērķa lietotāja aprakstam. Uzziniet, kurš nav pelnījis jūsu laiku un uzmanību.

    Piemēram, jūs varat pārdot tikai sievietēm. Tas uzreiz izslēdz pusi auditorijas. Vai varbūt lietas nav tik dramatiskas.

    Neatkarīgi no tā, ja vien mērķauditorija nav patērētājiem, kas vecāki par 50 gadiem, tas jums ir jāzina.

    Izpratne par mērķauditoriju: 2 reāli piemēri

    Tagad redzēsim, kā mērķauditorijas pārzināšana ir palīdzējusi reāliem uzņēmumiem zīmola attīstībā un mijiedarbībā ar klientiem.

    1. Huggies

    Outbrain publicēja gadījuma izpēti par mazuļu aprūpes zīmolu Huggies. Saskaņā ar Outbrain teikto, Huggies vēlējās iepazīstināt ar savu saturu jaunus cilvēkus, vienlaikus mērķējot uz savu galveno auditoriju.

    Outbrain izmantoja vietējo saturu, lai ļautu Huggies sasniegt lielāku mērķauditoriju, izmantojot piedāvātās ziņas.

    Rezultātā kampaņa piesaistīja 20 reizes vairāk apmeklētāju nekā zīmols saņēma meklēšanas rezultātos.

    Runājot par maksas vai vietējo saturu, jums ir jāzina sava auditorija. Kādi raksti var sasniegt cilvēkus, kuri nekad iepriekš nav saskārušies ar jūsu zīmolu?

    Vietnei Fun and Function, kas pārdod preces bērniem ar īpašām vajadzībām, bija jāizlemj, vai paplašināt savu darbību skolu segmentā. Projektam būtu nepieciešams izveidot pilnīgi jaunu izglītības tirgum veltītu katalogu vai vismaz citu kataloga vāku.

    Saskaņā ar Inc. žurnāls Fun and Function novērtēja katru paplašināšanas aspektu, taču galu galā saprata, ka spēle nav sveces vērta. Šis ir lielisks piemērs tam, kā uzņēmums paļaujas uz savu mērķauditoriju, pieņemot sarežģītus lēmumus.

    Fun and Function pētīja savu mērķa tirgu un zināja, ka viņu produkti būtu izdevīgi skolēniem. Bet viņiem tik un tā bija jāatceļ projekts – pat ja uz laiku – augsto izmaksu dēļ.

    Gatavojoties šādai paplašināšanai, ir jāsaprot, vai ar potenciālo satiksmes un pārdošanas apjomu pieaugumu pietiks, lai kompensētu sava plāna īstenošanas izmaksas.

    Augsti reklāmguvumi jums!

    Pamatojoties uz materiāliem:

    Daudzi cilvēki mūsdienās darbojas ar tādu jēdzienu kā mērķauditorija, lai gan viņi neapzinās šī termina pilnīgu dziļumu un sarežģītību. Ko tas nozīmē? Šī frāze reklāmas vai mārketinga darbības jomā apzīmē cilvēku grupu, kurai ir daži vispārīgās īpašības, īpašumiem, interesēm, un tāpēc ar lielu varbūtības pakāpi pievērsīs uzmanību konkrētām piedāvātajām precēm vai pakalpojumiem un reaģēs uz mārketinga piedāvājumiem vai saukļiem tieši tā, kā to produktu veidotāji sagaida.

    Mērķauditorijas galvenā īpašība ir tās vajadzības un tieksme uz noteiktām tēmām, pateicoties kurām šī mērķauditorija var efektīvi (uzņēmējam ir veiksmīga pārdošana) piedāvāt jebkuras preces vai pakalpojumus. Šeit ir tikai daži tipiski piemēri:

    1. Sporta uztura veidotāju mērķauditorija būs vīrieši vecumā no 20-35 gadiem, kuri sporto;
    2. Zīdaiņiem paredzēto preču ražotāju mērķauditorija ir sievietes ar bērnu līdz 2-3 gadu vecumam;
    3. Pensionāri, kas cieš no augsts asinsspiediens, biežāk nekā citi sabiedrības pārstāvji iegādāsies asinsspiediena mērītājus u.c.

    Uzdevums noteikt mērķauditoriju ir būtisks ikvienam uzņēmējam vai ražotājam, kurš vēlas gūt maksimālu labumu no savas darbības.

    Interesants fakts! Precīza definīcija jūsu potenciālais klients ir gandrīz jebkura uzņēmuma vadīšanas atslēga.

    Kādi mērķauditorijas veidi pastāv?

    Katrai darbības jomai ir savi noteikumi mērķauditorijas izvēlei. Mērķauditorijas veidi ir atkarīgi no daudziem faktoriem, piemēram, no potenciālo klientu maksātspējas, viņu vēlmēm un visdažādākajām vēlmēm, vēlmes sekot populārām tendencēm utt. Katram jautājuma pētniekam ir tiesības izveidot savu klasifikāciju, taču šodien Vidusāziju speciālisti sadala divās galvenajās un liela mēroga nometnēs:

    • Galvenā daļa jeb galvenā mērķauditorija. Tas ietver tos cilvēkus, kuri tieši pieņem lēmumus par to, kāda zīmola preces pirkt un kādus pakalpojumus pasūtīt. Galvenās daļas pārstāvji paši ierosina turpmāko izmeklēšanu, viņi ir naudas īpašnieki;
    • Netiešā daļa.Šīs mērķauditorijas raksturlielumi var atšķirties, taču kopīgs ir tas, ka tās pārstāvjiem ir pasīva loma turpmākajā pirkumā vai pasūtījumā. Viņi nevar uzsākt darījumu, viņiem vispār nav naudas vai pietiekami daudz naudas, lai kaut ko iegādātos.

    Šis sadalījums tagad ir visizplatītākais un izplatītākais Rietumos un Krievijā. Mārketinga speciālistiem ir svarīga abu veidu mērķauditoriju izpēte, jo tā ļauj izstrādāt visefektīvākos risinājumus savu pieņēmumu īstenošanai.

    Kā noteikt mērķauditoriju un to analizēt

    Mērķauditorijas noteikšanā ir iesaistīts milzīgs skaits mārketinga speciālistu, kuri cenšas pēc iespējas vairāk uzminēt potenciālo klientu vēlmes un rūpēties, lai viņu partneri tiktu izpārdoti pēc iespējas intensīvāk. Katras mērķauditorijas vērtības var ievērojami atšķirties, tāpēc ir svarīgi ļoti skaidri definēt savu mērķauditoriju. Piemēram, jūs varat mēģināt izveidot sīkrīku cienītāju mērķauditoriju, bet, ja pajautājat, cik daudziem no viņiem patīk viedpulksteņi vai viedtālruņi, izrādās, ka pirmo ir ļoti maz. Tāpēc viedpulksteņu pārdevējs nevar paļauties uz šādu auditoriju.

    Lai noteiktu savu pircēju grupu, kam pēc tam tiks piedāvātas noteiktas lietas, varat izmantot vienkāršus avotus, piemēram,. Mūsdienās to izmanto gandrīz visi, tāpēc nav nekādu problēmu noskaidrot cilvēku noskaņojumu un noslieci iegādāties to vai citu lietu par noteiktu cenu. Svarīgi ir ne tikai sastādīt savu potenciālo pircēju interešu datu bāzi, bet arī periodiski to atsvaidzināt un optimizēt ar atjauninātiem datiem. Piemēram, tam ir piemērotas periodiskas aptaujas. Analītiskie pakalpojumi Wordstat un Google Trads palīdzēs izprast kopējo interneta pieprasījuma ainu pēc preces vai pakalpojuma noteiktā laikā vēlamajā reģionā. Izmantojot šos pakalpojumus, varat uzzināt, kurā reģionā kuri vaicājumi ir vispopulārākie. Piemēram, var redzēt, kā laika gaitā pieaug vai krītas mērķauditorijas pieprasījums (pieprasījumu skaits internetā) pēc motorolleru iegādes jebkurā Krievijas pilsētā. Šis rīks ir noderīgs analītikas veikšanai.

    Lai noteiktu savus potenciālos patērētājus, vispirms ir jāizveido tipiska klienta portrets. Tas ir nepieciešams, lai jūs varētu skaidri saprast, ar ko jums būs jāsazinās un kādi noteikumi jums jāievēro.

    Veidojot klienta portretu, jāņem vērā šādi svarīgi punkti:

    • Mērķauditorijas atlase sākas ar vecuma noteikšanu;
    • Cilvēka dzimumam ir ļoti liela nozīme, jo sievietes un vīrieši vairumā gadījumu ir vērsti uz pilnīgi atšķirīgiem pirkuma objektiem;
    • Ienākumu līmenis. Galvenais punkts, kam preču vai pakalpojumu ražotājam vai pārdevējam ir jāpielāgojas. Ja cilvēkiem nav tādas naudas, kādu jūs no viņiem gaidāt, neatkarīgi no tā, cik labs ir jūsu priekšlikums, tas nesaņems atbildi;
    • Ģimenes stāvoklis, izglītības un kultūras attīstības līmenis, darbības joma - tie ir ne mazāk svarīgi punkti, kurus vienmēr ir vērts atcerēties.

    Mērķauditorijas aprakstam jābūt pēc iespējas pilnīgākam, it īpaši, ja tas attiecas uz patiešām svarīgām lietām. Tas ir vienīgais veids, kā sagaidīt no patērētāja maksimālu atbildi. Ieguvums no adekvāta vidusmēra klienta portreta sastādīšanas ir tāds, ka uzņēmējs varēs veikt ārkārtīgi saprātīgas darbības un līdz minimumam samazināt iespējamību, ka viņa produktam nebūs cienītāju (sk.).

    Mērķauditorijas segmentēšana, izmantojot 5W metodi

    Mērķauditorijas segmentēšana ir process, kurā potenciālie pircēji tiek sadalīti atsevišķas grupas kurš noteiks līdzīgas prasības precei vai pakalpojumam. Jo kompetentāk tiek veikta segmentācija, jo precīzāk varat noteikt to cilvēku grupu, kurus interesē produkts. Cilvēki nav oriģināli un viņiem vienmēr ir kāds kopīgs viedoklis par preci, prasībām tai, vēlmēm par piegādes iespējām utt. Mērķauditorijas segmenti, pat attiecībā uz vienu un to pašu tirgus pozīciju, var būt tik atšķirīgi, ka nesaskaņos viens ar otru galvenajos jautājumos. Piemēram, ņem veļas pulveris. Vienai dāmai nepieciešams veļas mazgāšanas līdzeklis, citai veļas mazgāšanas līdzeklis jebkurā ūdens temperatūrā, bet trešajai pulveris ar spēcīgu dezodorējošu efektu. Viņi visi nonāk dažādās interešu grupās.

    Ir daudz segmentācijas metožu, taču visslavenākā un populārākā starp tām ir 5W metode. Šī ir 5 jautājumu metode, kas sastāv no atbildēm uz sekojošo:

    • Kas– kādu produktu vai pakalpojumu jūs piedāvājat, ar ko tie atšķiras no citiem;
    • PVO– šeit ir segmentācija pēc pircēja: kam paredzēts jūsu piedāvājums, kurš to var iegādāties;
    • Kāpēc– motivācijas komponents, kas izskaidro, kāpēc cilvēki vēlēsies iegādāties šo konkrēto lietu;
    • Kad- Šis ir dalījums attiecībā uz to, kad patērētājam būs jāiegādājas piedāvātā prece;
    • Kur- Kur cilvēks varētu saskarties ar domu, ka viņam vajadzētu pieķerties jūsu piedāvātajai lietai.

    Tā ir mērķauditorijas segmentācija saskaņā ar 5W noteikumu. Tas ir diezgan specifisks un ļauj ātri noteikt jūsu nākotnes patērētāja portretu. Ja mērķauditorijas portrets ir sastādīts, izmantojot 5W metodi, jūs varat daudz drošāk uzņemties produkta izstrādi.

    Mērķauditorijas definēšana: kā pareizi raksturot mērķauditoriju

    Ir daudz īpašību, ko var izmantot, lai aprakstītu mērķauditoriju. Visbiežāk sadalīšana notiek pēc šādiem galvenajiem parametriem:

    • Ģeolokācija. Ir ļoti svarīgi saprast, kur atrodas jūsu topošais klients, kur viņš dzīvo, strādā, ar ko nodarbojas brīvais laiks, kur tiks izmantota prece, kuru mēģināt viņam pārdot;
    • Demogrāfiskie dati. Tas ietver vecumu, dzimumu, ģimenes stāvokli, bērnu esamību vai neesamību un citas līdzīgas lietas. Tie ir ļoti svarīgi kompetentam mārketinga speciālistam, jo ​​tie ļauj ļoti precīzi noteikt personas hobijus;
    • Sociāli ekonomiskās īpašības. Cik daudz naudas ir jūsu potenciālajam apmeklētājam, cik daudz no tās viņš ir gatavs tērēt tam, ko jūs viņam piedāvājat, kādu statusu un vietu viņš ieņem sabiedrībā, ar ko viņš nodarbojas savā biznesa dzīvē. Mērķauditorijas portrets, kura piemērs tika sniegts iepriekš, bez šādas informācijas būs nepilnīgs;
    • Psihogrāfiskā segmentācija. Diezgan grūts uzdevums, kas izvirza mērķi ņemt vērā patērētāja garīgās īpašības. Bet tos pētīt ir grūti, tāpēc attēls šeit vienmēr būs nepilnīgs;
    • Uzvedības faktors. Vissvarīgākais punkts, kas, ja to pareizi īsteno, var aizstāt visus pārējos. Piemēram, ja grasāties pārdot makšķerēšanas rīkus, tad nemaz nav nepieciešams zināt katra makšķernieka vecumu, dzīvesvietu un garīgās īpašības. Pietiek zināt, ka viņiem patīk spininga makšķeres un lieli spilgti pludiņi.

    Ņemot vērā šos punktus, jūs varat izveidot ļoti skaidru nākotnes patērētāja portretu un uzminēt viņa centienus.

    Interesants fakts! Ja atlases kritēriju ir pārāk daudz, tas traucē. Starp tiem ir svarīgi izcelt vissvarīgāko.

    Mērķauditorijas raksturojums un darba ar to iezīmes

    Nav nepieciešams ilgi palikt pie lēmuma strādāt ar mērķauditoriju - jums ir jāpāriet uz tās izpēti un saņemtās informācijas izmantošanu. Apstrādāt vispārīgs izklāsts izskatās šādi:

    • Radot unikālu tirdzniecības piedāvājums(USP). Kad saprotat, kam vēlaties adresēt savu piedāvājumu, jums tas ir jāprecizē un jāiegūst galīgajā formā. Jebkura mērķauditorija, kuras piemēri ir parādīti iepriekš, alkst kaut ko jaunu, pieejamāku, interesantāku un izdevīgāku. Jums tas viņai ir jāpiešķir, ņemot vērā visas vidējā klienta īpašības. Prece var būt tipiska, taču tās dizaina iespējas, dažas reklāmas kampaņas pazīmes un īpašības ir jāpielāgo apkopotajai informācijai;
    • Afinitātes indeksa, Affinity Index, aktīva izmantošana.Šis jēdziens attiecas uz to, cik aktīvāk mērķauditorija mijiedarbojās ar viņu interesējošo objektu salīdzinājumā ar citiem cilvēkiem. Ja indekss ir augsts, tad mērķauditorija tika noteikta pareizi, bet, ja nē, mērķauditorijas analīze tika veikta ar kļūdām un ir jālabo;
    • Daudzu kanālu izmantošana, lai sazinātos ar mērķauditoriju. Daudzas reklāmas aģentūras šajā ziņā ir konservatīvas un izmanto ne vairāk kā 3-4 kanālus. Bet jo vairāk to ir, jo labāk, tāpēc nav jēgas te taupīt. Varat izmantot meklētājprogrammu optimizāciju, kontekstuālo un mērķtiecīgu reklāmu, pasta sūtīšanu e-pasts, ziņojumu dēļi un veidlapas, kā arī daudz rīku.

    Visi šie rīki un kompetenta mērķauditorijas izvēle kopā noteikti dos vēlamo efektu un ļaus pārspēt konkurentus sava biznesa attīstībā un popularitātē.

    Ko stereotipu problēma nozīmē mērķauditorijai?

    Mērķauditorijas jēdziens, tās noteikšanas metodes un citas grūtības rada iespaidu, ka runājam par kaut ko pārāk tālu. Bet neaizmirstiet, ka mērķauditorija ir pirmā un galvenā parastie cilvēki. Un viņi ir pilnībā uzņēmīgi pret ļoti daudziem stereotipiem - uzvedības un domāšanas modeļiem, ko pieņem lielākā daļa sabiedrības. Stereotipi var būt dažādi, taču tie atstāj ļoti spēcīgu nospiedumu ikvienā cilvēkā un piespiež viņu rīkoties, skatoties uz tiem. Un tas darbosies tieši tāpat, iegādājoties preci vai pakalpojumu.

    Apskatīsim piemēru. Ja plānojat pārdot skuvekļus un izmantot vāju puisi, sabiedrība to nesapratīs. Un pat tad, ja viņš saprot, viņš tik un tā nicinās pirkt preces. Ja reklāmā izmanto brutālu vīrieti, kurš dienā pirms svarīga notikuma skujas 3.reizi, tad šī būs stereotipu spēle un veiksme šeit ir viennozīmīga. Tāpēc ir svarīgi zināt ne tikai to, kā pareizi raksturot mērķauditoriju, bet arī prasmīgi apspēlēt pašreizējos spēcīgajiem stereotipiem, kuriem pakļauti lielākā daļa apkārtējo cilvēku.

    Mērķauditorijas vispārīgajiem raksturlielumiem vienmēr ir jāietver stereotipu ietekme uz sabiedrību, pat ja tas ir nedaudz rupjā un vispārinātā veidā.

    Portreta izmantošana un mērķauditorijas raksturojums: ar kādiem instrumentiem strādāt

    Ja jau ir kritēriji mērķauditorijas atlasei, ir sastādīts mērķauditorijas portrets, tad atliek tikai datus pielietot praksē. To var izdarīt, izmantojot milzīgu skaitu dažādu programmu. Šeit ir tikai neliela daļa no tīklā esošajiem mērķauditorijas meklēšanas pakalpojumiem un lietojumprogrammām:

    • Target Cerebro pakalpojums;
    • līdzīgs Web;
    • Plarin;
    • SocFishing;
    • Bezmaksas Hiconversion pakalpojums;
    • Allsocial un daudzi citi.

    Tagad jūs saprotat, ko nozīmē mērķauditorija, un varat droši izmantot zināšanas savā biznesā. Tikai kompetenta un līdzsvarota pieeja ļaus jums gūt maksimālu labumu no jūsu biznesa un izvairīties no iespējamām nepatikšanām.



    Saistītie raksti