Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Piemērs.

Kā saprast, kuras produkta īpašības izcelt savā unikālajā pārdošanas piedāvājumā
Unikāla pārdošanas piedāvājuma izveide: cik bieži atjaunināt USP
Unikāla pārdošanas piedāvājuma piemēri: uz ko to balstīt, ja produkts neatšķiras no konkurentu piedāvājuma

Unikāls pārdošanas piedāvājums Tā joprojām ir jāuzskata par diezgan jaunu parādību, ko Krievijas biznesā sāka izmantot no 2000. gadu sākuma, kad tirgū sāka ienākt zīmoli.

Mums ir jāatzīst, ka ar daudz runāt par šo jautājumu, tomēr daži ir faktiski iesaistīti USP izstrādē. Tā rezultātā lielākajai daļai uzņēmumu Krievijā nav skaidras izpratnes par savu mērķauditoriju.

Cik bieži vadītājam ir jāiesaistās vai jāmaina uzņēmuma stratēģija? Lielākā daļa režisoru, kas radīja veiksmīgiem uzņēmumiem, un vadības konsultanti vienojas par vienu lietu: mūsdienās – pastāvīgi. Stratēģijas maiņa nav vājuma rādītājs, bet, gluži pretēji, uzņēmuma dzīvotspējas rādītājs.

Rakstā esam apkopojuši četru veidu stratēģiskās pieejas, to piemērus, kā arī veidnes un tabulas uzņēmuma stratēģijas definēšanai.

Bez spējas atšķirties no konkurentiem, bez iespējas izcelt klientiem piedāvātā piedāvājuma iezīmes, uzņēmums būs spiests aprobežoties ar visai pieticīgu pircēju un pārdošanas plūsmu.

Algoritms pareiza USP izstrādei

Pirmais solis. Primārās informācijas vākšana. Jums vajadzētu izveidot tabulu, kurā būs norādītas produkta īpašības un konkurences priekšrocības klientam, ko viņš saņem, sadarbojoties ar jūsu uzņēmumu. Pieredze apliecina, jo vairāk rakstīts, jo labāk. Ja jums izdodas uzrakstīt 15 konkurētspējīgas īpašības - teicami, 20 - vēl labāk. Tajā pašā laikā jums vajadzētu aprakstīt visas priekšrocības un ieguvumus klientiem, neatkarīgi no tā, cik mazsvarīgs. Pēc priekšrocību norādīšanas izsvītrojiet priekšrocības, ko var piedāvāt jūsu konkurenti. Mūsu mērķis ir atrast un piedāvāt konkurentiem tās priekšrocības, kas ir tikai mums.

Otrais solis. Pabalstu atbilstības pārbaude.

Meklētājprogrammu vaicājumu statistika. Lai saprastu, cik bieži potenciālie klienti mēģina rast risinājumu līdzīgai problēmai, jums jāpārbauda katra no atlasītajām priekšrocībām, izmantojot meklēšanas vaicājumu.
Atsauksmju kartītes. Pastāvīgajiem klientiem varat piedāvāt aizpildīt atsauksmju kartītes, izceļot svarīgākās priekšrocības.
Atvērts jautājums. Ja, salīdzinot savus ieguvumus ar konkurentu piedāvātajām priekšrocībām, nav iespējams sasniegt skaidrus rezultātus, pārdošanas personālam un mārketinga speciālistiem vajadzētu uzdot lojālajiem klientiem uzdot jautājumu - "Kāpēc vēlaties strādāt ar mums?" Izvade var ietvert diezgan dažādas atbildes, taču visbiežāk izmantotās atbildes var izmantot jūsu USP.
Pārdošanas analīze. Šī metode izmantoja, lai izveidotu unikālu apģērbu fabrikas pārdošanas piedāvājumu. Pārdošanas daļas vadītājs atzīmēja lielo pieprasījumu pēc sieviešu apģērbi lieli izmēri un apģērbi liela izmēra cilvēkiem salīdzinājumā ar citām uzņēmuma sortimenta precēm. Šī informācija bija pamatā unikālam pārdošanas piedāvājumam: “Apģērbs priekš sievietes ar lieko svaru. Mūsu kleitas, pateicoties to īpašajam piegriezumam, ļauj noslēpt savu pilnību un izcelt figūras skaistumu – visu tavu sievišķību.” Šis teksts tika atlasīts priekš reklāma publicējot laikrakstos, žurnālos un citos plašsaziņas līdzekļos. Laika gaitā bija iespējams apliecināt lielisko kopējā pārdošanas apjoma pieauguma dinamiku.

Trešais solis. USP pārbaude.

Sadaliet klientus grupās pēc nejaušības principa, katrai grupai nosūtot dažāda veida ziņojumus.
Kontekstuālās reklāmas izvietošana, pamatojoties uz dažāda veida unikālu pārdošanas piedāvājumu. USP opcija kļūst par galveno, kas palīdzēja sasniegt maksimālais daudzums atbildes.

3 nosacījumi unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei

Lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu, ir jāņem vērā trīs nosacījumi:

Pirmais nosacījums ir uzsvērt sava produkta unikalitāti. Diezgan grūts jautājums daudziem. Jo īpaši, kā uzsvērt standarta unikalitāti veļas pulveris? Taču patiesībā jūs varat izcelt daudzas sava produkta īpašības, lai piesaistītu mērķauditorijas uzmanību, tostarp:

Noderīgs papildu pakalpojums. "Preču pircējiem par jebkuru summu tiek nodrošināta bezmaksas piegāde pilsētas robežās." Vai arī juvelierizstrādājumu veikali piedāvā “ievadīt datubāzē katru datumu, lai pircējs neaizmirstu apsveikt savu mīļoto”.
Pieklājīgs un efektīvs personāls. Iespējams, daudzi ir saskārušies ar tādiem sludinājumiem - “mašīnu nomazgāsim pēc 20 minūtēm vai atdosim naudu”, “tikai pieklājīgi un prātīgi pārcēlēji”.
Šaura specializācija – “luksusa veikals” alkoholiskie dzērieni"vai "roka karaoke bārs".
Uzņēmuma fokuss uz noteiktu klientu kategoriju. "Rotaļlietu veikals meitenēm."
Vadošā pozīcija tirgū. "Lielākā automobiļu komponentu izvēle pilsētā." Tajā pašā laikā ir svarīgi, lai USP apgalvojums atbilstu realitātei - lai izvairītos negatīvas sekas par uzņēmuma reputāciju.
Elitārisms - piemēram, komerciāls fotogrāfs savā USP var norādīt uz "šaušanu greznos interjeros ar dārgiem priekšmetiem".
Augsts rezultāts. "85 mūsu studenti ir nodarbināti 3 mēnešu laikā."
Garantiju sniegšana klientiem. Ieskaitot atmaksu vai bezmaksas pakalpojumu uz noteiktu laiku. Jebkurā gadījumā atgriešanās būs, bet lielākoties tie izrādās atsevišķi gadījumi. Ja nav iespējas turēt šo solījumu, labāk ir mainīt savu unikālo pārdošanas piedāvājumu.
Uzziniet, kas nepieciešams jūsu klientiem. Var padomāt arī par aptauju, vai būtu piemērots pētījums par mērķauditorijai interesantākā USP atrašanu.
USP jābūt vērstam nevis uz pašiem lietotājiem, bet gan uz lēmumu pieņēmējiem.
Salīdziniet savus pakalpojumus vai produktus ar konkurentiem. Piemēram, viens no veļas pulveriem savu slavu ieguva, pateicoties moto “Ja nav atšķirības, tad kāpēc maksāt vairāk?”
Samaziniet izmaksas līdz nenozīmīgai summai. Piemēram, “reklāma mūsu laikrakstā – 600 rubļi. mēnesī. Reklāma tiek publicēta trīs reizes nedēļā – 12 reizes mēnesī. Tāpēc viena publikācija maksās tikai 50 rubļus. Šo sludinājumu varēs redzēt 20 tūkstoši abonentu – tātad par katru klientu maksā tikai 0,25 kapeikas.”
Izsakiet izmaksas nefinansiālā izteiksmē. Jo īpaši viens no kuponu pakalpojumiem saviem klientiem izsūta piedāvājumus - “uzdāvini mīļotajam svētku rožu pušķi, romantisku vakaru un divas kino biļetes par degvielas tvertnes cenu”.

Nepatiesi unikāli pārdošanas piedāvājumi

Acīmredzami solījumi. "Ja jums nepatīk produkts, mēs apsolām atmaksāt jūsu pirkumu 14 dienu laikā." Taču šādu solījumu nevar uzskatīt par unikālu pārdošanas piedāvājumu, jo tā ir obligāta prasība saskaņā ar likumu “Par patērētāju tiesību aizsardzību”.

Iedomāta priekšrocība. Starp visvairāk spilgti piemēri var saukt par “augu eļļu bez holesterīna” (holesterīnu var atrast tikai dzīvnieku izcelsmes taukos) un “ne-ĢMO sāli”.

Kontrasts, kura pamatā ir vārdu spēle. "Smoke Cool - atmet karstas cigaretes." Foršas cigaretes ir pretstatā citiem zīmoliem un it kā atšķiras pēc temperatūras īpašībām. Vienkārši sauklī galvenais uzsvars likts uz vārdu spēli ( angļu valoda forši - “vēsi, forši”).

Otrs nosacījums – klientam jāsaprot savs labums. Unikālajā pārdošanas piedāvājumā norādītajiem īpašumiem jāatbilst pircēja vajadzībām. Ir skaidri jāparāda, kādus ieguvumus klients saņems, atzīmējot citas svarīgas īpašības:

Ietaupot pulveri mazgāšanas laikā. Tas ir vieglāk izskalot un nekaitē ādai.
Vairāk mazgāšanas par to pašu cenu.
Kompaktie sliekšņi ir videi draudzīgi, samazinot ietekmi uz vidi.

Priekšrocību komplekss, ja neaprobežojas tikai ar vienu labumu, ļauj ieinteresēt plašāku mērķauditoriju – gan tos, kuri vēlas ietaupīt, gan tos, kam rūp sava āda, gan tos, kuriem rūp ekoloģiskā situācija pasaulē.

Komerciālais piedāvājums: paraugi un piemēri. 16 slepkavas un pastiprinātāji, kas jāzina ikvienam

Runā ģenerāldirektors

Jevgeņijs Panteļejevs, Maskavas kosmētikas asociācijas Svoboda ģenerāldirektors

Mūsu uzņēmums šogad laiž klajā jaunu kosmētikas produktu līniju. USP ietver kvalitātes un cenas attiecības principu - produkts tiek prezentēts masu tirgus cenu kategorijā, un pēc īpašībām un sastāva tas vairāk atgādina pasaules vadošo zīmolu produktus. Apskatīsim tuvāk, kā radās šis mūsu kosmētikas produktu USP.

Uzņēmums 2013. gadā atzīmēja savu 170. gadadienu, un, gatavojoties tik nozīmīgam datumam, nolēma nosūtīt darbiniekus piedalīties lielajā Francijas izstādē In-Cosmetics. Tur varējām satikt mūsu uzņēmuma dibinātāja mantiniekus, daudzus iedzimtus parfimērus. Viņi mūs iepazīstināja ar daudziem Francijas laboratoriju pārstāvjiem, kuri specializējas jaunās jomās kosmetoloģijas jomā, un ievērojami palīdzēja mums sarunu organizēšanā. Īpaši mūs interesēja Soliance laboratorijas attīstība - tās pārstāvji mums piedāvāja ekskluzīvus nosacījumus komponenta ar unikālu pretnovecošanās efektu (hialuronskābes mikrosfēra) piegādei. Šī komponenta izmantošana jau ir paredzēta vadošajiem kosmētikas līdzekļiem, tostarp slaveno pasaules zīmolu YvesRocher, L’Oreal un Clarins klāstā.

Papildus ekskluzīvajām tiesībām izmantot šo mikrosfēru mūsu kosmētikas līnijai, mēs varējām paļauties arī uz visaptverošu metodisko atbalstu no biznesa partneriem no Francijas. Viņi sniedza palīdzību jaunu SKU veidošanā, un arī mūsu uzņēmuma pētniecības centrs radīja savas receptes. Šī pieeja ļāva mums nodrošināt mūsu pirmo USP — mūsu produktu augsto kvalitāti. Par labu mūsu līnijai bija arī papildu argumenti - konkurentu produktu kvalitātes pārbaudes rezultāti, ko organizējām g. zinātniskais centrs. Pamatojoties uz iepriekšējā pētījuma rezultātiem, bija iespējams apstiprināt, ka mūsu produkts pēc savām īpašībām nav zemāks par dārgākiem analogiem.

Īpašu uzmanību ir pelnījis arī otrais komponents – izmaksas. Runājot par cenu, mūsu USP ir noteikta “imunitāte”. Jo mēs saņēmām ekskluzīvu iespēju no franču izstrādātāja izmantot viņa know-how - hialuronskābes mikrosfēru. Tāpēc maz ticams, ka kāds no Krievijas ražotājiem varēs salīdzināt ar mūsu cenām, un ārvalstu analogi izrādās daudz dārgāks.

Aleksejs Pirins, Maskavas Artisifood ģenerāldirektors

Nodarbojamies ne tikai ar zivju un jūras velšu ražošanu, bet arī tirdzniecību. Mēs koncentrējamies uz B2b sektoru. Parasti vairumtirdzniecība piegādātājiem pārtikas produkti Viņiem nav labi pazīstama, atpazīstama zīmola, tāpēc izcelties no konkurentiem izrādās ļoti grūti. Mēs nolēmām par pamatu mūsu pakalpojumu popularizēšanai izmantot plašā sortimenta faktoru. Lielākā daļa uzņēmumu piedāvā nedaudz no visa, viņi nevar piegādāt retus produktus. Mums ir izdevies būtiski paplašināt savu pakalpojumu klāstu – ap 200 veidu jūras veltēm un zivīm, vienlaikus informējot klientus par dažādiem neparastiem produktiem. Līdz ar to mums izdevās pārspēt savus konkurentus USP starpības ziņā par 8-10%.

Trešais nosacījums ir apsolītā labuma nozīme. Mums ir tikai desmit sekundes, lai ieinteresētu potenciālo klientu. Tāpēc, ja ir kāda būtiskāka problēma, ko piedāvājam klientam atrisināt, ar visskaidrāko un pieejamāko mūsu piedāvājuma formulējumu, to varēs padarīt atpazīstamāku un slavens zīmols potenciālajiem klientiem. Šis noteikums ir aktuāls gandrīz visur - vienīgais izņēmums ir sarežģītas iekārtas (parasti patērētāji iepriekš analizē un salīdzina īpašības).

FMCG tirgū nepieciešams noteikt nozīmīgāko īpašumu, kas tiks fiksēts unikālajā pārdošanas piedāvājumā un uz iepakojuma. Jo īpaši uz iepakojuma var atzīmēt patīkamo produkta aromātu. Šis īpašums Laika gaitā to sāka uzskatīt par pašsaprotamu, tāpēc mēs pārgājām uz “efektīvu traipu noņemšanu”. Mūsu reklāmu varoņi varēja ļoti sasmērēties, taču nekādi netīrumi nevarēja izturēt spēcīgā pulvera iedarbību. Rezultātā piecu gadu laikā izdevās sasniegt pārdošanas apjomu pieaugumu vairāk nekā 5 reizes.

Privātās preču zīmes produkti: par ko pircēji ir gatavi maksāt savu naudu

Vai jūsu produkta unikālais pārdošanas piedāvājums ir efektīvs: trīs lietas, kas jāpārbauda

Iļja Piskulins, Mīlestības mārketinga aģentūras direktors, Maskava

Mēģiniet, piemēram, izveidot “antonīmu” savam unikālajam pārdošanas piedāvājumam.

1. Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi maldinās klientu. Reiz manā praksē bija gadījums. Viens no mūsu uzņēmumiem sāka ražot logus ar ventilācijas sistēmu. Konkurējošs uzņēmums stāstīja, ka viņu logi ir arī ventilēti. Mēs tos nosūtījām slepenais pircējs un atrada to mēs runājam par par vārstu ventilāciju, kas darbojas tikai pie pozitīvas temperatūras un nav uzstādīta Krievijā. Uzņēmums par to zināja un tāpēc nekavējoties brīdināja klientus, ka nevajadzētu pirkt logus ar ventilāciju. Tas ir, uzņēmums piesaistīja klientus, nedomājot pārdot. Protams, pircēji bija vīlušies. Tirgū nebija neviena cita konkurenta, kas varētu atkārtot mūsu USP un tajā pašā laikā turēt solījumu.

USP piemēri. Restorāns ir vienīgais apkārtnē, kas 20 minūtēs gatavo ēdienus uz grila vai pasniedz biznesa pusdienas. Logu ražošanas uzņēmums ir vienīgais šāda veida uzņēmums, kas ražo metāla apšuvumu, kas izskatās pēc baļķiem. Tumsā mirdzošas ceļa krāsas ražošana. Attīstības uzņēmums var piedāvāt ezeru brīvdienu ciemata teritorijā vai jau strādājošu gāzes apgādes sistēmu jaunā mājā.

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi pārkāps savu pozīciju. Reiz noskatījos grilbāra nāvi. Sākumā tas sevi pozicionēja kā ekstrēmu bāru, taču negaidīti paziņoja, ka svētdienās sāk rīkot bērnu matiīnus. Pastāvīgie bija ar zaudējumiem, un jaunie klienti (jaunās māmiņas ar bērniem) neuzdrošinājās doties uz nesaprotamu iestādi. Ir svarīgi, lai USP atspoguļotu jūsu pozicionēšanu un neatbilstu jūsu tuvākajiem konkurentiem.

USP piemēri. Ja BMW būtu paziņojis, ka ražojis drošāko auto, tas būtu radījis neizpratni auto entuziastos (drošība ir pazīstams Volvo atribūts). Tikpat dīvaini skanēs paziņojums, ka naktsklubā Gipsy notiks radio festivāls Chanson.

2. Jūs varat izveidot apgrieztu USP, nešķietot absurdi.

Bieži vien USP vietā cilvēki saka pašsaprotamas lietas par augstas kvalitātes, lieliska cena un plašs klāsts. Manā praksē bija uzņēmums, kas publiski deklarēja, ka tai ir dārgākie dzīvokļi pilsētā. Pārdošana noritēja lieliski (ņemiet vērā, ka tas bija pirms krīzes). Tajā pašā laikā tirgū darbojās cita kompānija, kas apgalvoja, ka tai esot lētākie dzīvokļi. Un viņi arī lieliski pārdeva. Abi USP izklausījās labi un strādāja. Ja USP nav strādājoša “antonīma”, tas nebūs ļoti efektīvs. Tātad manā praksē bija kotedžu ciemats, kas pārdeva lielākos zemes gabalus, mērot hektāros. Diemžēl tirgū nebija neviena uzņēmuma, kas pārdeva mazākos zemes gabalus, piemēram, 10 akrus, jo tie vairs nevienam nebija vajadzīgi. Pārdošana negāja... Nevajag kluba sludinājumā rakstīt, ka tajā ir izcila mūzika (diez vai ir klubs ar briesmīgu mūziku) vai restorāna reklāmā uzsvērt, ka tur ir garšīgs ēdiens un labs serviss. .

USP piemēri. Reklamējot restorānu, labāk rakstīt "atrodas uz jumta, tālu no pilsētas burzmas", nevis "atrodas lieliskā vietā" (jo var teikt pretējo - "restorāns pašā pilsētas centrā". pilsēta”, un tas arī būs labs USP).

3. Jūs vēlaties ticēt savam USP

Gadās, ka USP ir formulēts vai nu neskaidri, vai nesaprotami, vai arī vienkārši nerada pārliecību. Kādreiz popularizējām limfodrenāžas masāžu, kuru pareizi lietojot, uzreiz pēc seansa var radīt viegla svara zuduma efektu. Izrādījās, ka cilvēki īsti neticēja sauklim "zaudēt svaru 1 stundā" atšķirībā no saukļa "zaudēt svaru 1 dienā" (klikšķi bija daudzkārt vairāk).

USP piemērs. Jums nevajadzētu apsolīt “zaudēt 10 kilogramus 3 dienās”, norādiet reālāku laika posmu.

Unikāls pārdošanas piedāvājums (USP) ir izcila produkta vai zīmola īpašība, uz kuras mārketinga speciālisti veido reklāmas kampaņu; to parasti izmanto diferencēšanai.

No patērētāja viedokļa tas ir iemesls, kāpēc cilvēkiem vajadzētu pirkt no jums, nevis no cita pārdevēja ar līdzīgu produktu. Kāpēc izmantot Slack, nevis Facebook? Kāpēc pasūtīt picu no Papa John's, ja ir Pizza Hut? Uz šiem un līdzīgiem jautājumiem atbild skaidri formulēts piedāvājums.

Kā darbojas USP?

Daži uzņēmumi neapšaubāmi dominē savā jomā. Tie ir vienīgie tirgū - jo tie ir milzīgi vai tik inovatīvi, ka neviens cits nepiedāvā līdzīgus risinājumus. Bet šī situācija reti ilgst ilgi.

Vērtības piedāvājums ir iespēja nodot klientam, ka neviens cits nedara to, ko jūs darāt. Jūsu zīmols ir neparasts. Labākais. Tas ir saistīts ar panākumiem, pozitīvismu, veiksmi. Īsāk sakot, iegādājieties mūsu produktu, un "viss būs Coca-Cola".

USP piedāvā produktu vai pakalpojumu, kas nav pieejams citos kanālos: pat no konkurentiem, kuri no pirmā acu uzmetiena piedāvā analogus.

USP savieno zīmolu ar to, ko tas pārdod. Ja jūs piedāvājat visu pakalpojumu sarakstu, neviens nesapratīs, ko jūs darāt. Bet, ja jūs dēvējat sevi par "pilsētas galveno SEO aģentūru" vai "pilsētas labāko Americano", patērētāji domās par jums, kad viņiem būs nepieciešams SEO vai tasi kafijas. Ja esat tīmekļa studija vai kafejnīca, jūsu piedāvājums ir vājš, jo tas nav nošķirts no konkurentiem. labi lietots zināms fakts, ka cilvēkam ir vajadzīgs nevis urbis, bet urbums, un viņi ziņo, ka cilvēks vajadzīgo urbumu izurbs tikai ar konkrētas markas urbi.

Kā USP atšķiras no uzņēmuma saukļa un misijas?

Sauklis ir zīmola identitātes un visa tā piedāvātā būtība. Sauklī var būt USP, un daudzi labi piemēri to dara. Piemērs no FedEx: “Kad paka ir jāpiegādā pa nakti.” Misija, iespējams, arī pārklājsies ar vērtības piedāvājumu. Taču atšķirībā no misijas un saukļa USP ir tas, kas atšķir jūsu uzņēmumu no pārējiem un piesaista patērētājus. No tā izaug mārketings, pārdošana un visa pozicionēšana tirgū.

Vērtību piedāvājumi ir tik pazīstami, ka mēs tos vairs nepamanām. Katrā labā reklāmā ir skaidri izteikts piedāvājums, un vairums uzņēmumu gūst panākumus, pateicoties veiksmīgam USP. Kad viss meklētājprogrammas izmantoja tikai atslēgvārdus, PageRank bija Google unikālais pārdošanas piedāvājums.

Kā izskatās labs USP?

Spilgts piemērs, kas kļuva par pamatu reklāmas kampaņa un tajā pašā laikā - veiksmīgs sauklis, pārstāv Avis, zīmolu, kas sniedz auto nomas pakalpojumus. Daudzus gadus tas ieņēma otro vietu pret vareno Hertz. 1962. gadā uz bankrota sliekšņa Avis viņu problēmu nogādāja reklāmas aģentūrā Doyle Dane Bertzbach, kuras darbinieki atrada veidu, kā negatīvo raksturlielumu - Nr.2, nevis Nr.1 - pārvērst pozitīvā.

Problēma bija šāda:

Avis ir tikai #2 automašīnu nomas tirgū. Tātad, kāpēc sazināties ar mums?
Mēs cenšamies.
Mēs vienkārši nevaram atļauties netīrus pelnu traukus. Vai pustukšas gāzes tvertnes. Vai arī nolietotas slotiņas. Vai arī nemazgātas mašīnas. Vai plīsušas riepas. Vai kaut kas mazāks nekā krēsla atzveltnes regulētāji, kas faktiski pielāgojas. Krāsnis, kas silda. Pretledus, kas novērš logu aizsalšanu.
Galvenokārt mēs cenšamies būt labi. Apsveicam jūs ar jaunu automašīnu, piemēram, pilnpiedziņas Ford, un mīļu smaidu. Zināt, piemēram, kur Dulutā var nopirkt labu sviestmaizi.
Kāpēc?
Jo mēs nevaram atļauties savus klientus uzskatīt par pašsaprotamiem.
Tāpēc nākamreiz sazinieties ar mums.
Arī mūsu rindas ir īsākas.

No šī teksta tirgotāji izteica vērtības piedāvājumu:

Avis ir tikai Nr.2 automašīnu nomas tirgū
Tāpēc mēs cenšamies.

Tie ietekmēja klientus:

Svarīgs ir nevis pats sauklis, bet gan tas, ka tas negatīvu raksturlielumu pārvērš pozitīvā un satur skaidru, pārliecinošu vērtības piedāvājumu. Kāpēc īrēt automašīnu no Avis, nevis, piemēram, no Hertz? Galu galā automašīna ir automašīna. Bet Avis paspēja piedāvāt labākais serviss un paraugpraksi, kas atbilst patērētāju vērtībām un interesēm. Pirmajos četros gados pēc saukļa ieviešanas Avis tirgus daļa pieauga no 11% līdz 35%. Viņi to izmantoja līdz 2012.

Tomēr šis vecs stāsts. Kā ar modernākām?

Acīmredzama izvēle ir Saddleback Leather Company. Viņiem, tāpat kā Avis, bija jāpārvērš trūkums par priekšrocību: viņi ražo ādas somas, un augstas kvalitātes āda ir dārga. Dažos gadījumos tas ir ļoti dārgi: cenas sākas no 300 USD un dažreiz pārsniedz 1000 USD. Kā jūs varat pārvērst šo šķērsli par unikālu pārdošanas piedāvājumu?

Saddleback Leather piedāvāja neticami ilgu 100 gadu garantiju. Un viņi to uzsvēra ar šādiem vārdiem: tā kā soma, visticamāk, pārdzīvos savu īpašnieku.

Mārketings Andrejs Zinkevičs – par to, kā efektīvi atšķirties no konkurentiem

Ja atver kādu laba grāmata mārketingā vai apmeklējiet attiecīgās apmācības, tad ar 99% varbūtību jūs saskarsieties ar terminu “unikāls pārdošanas piedāvājums”. Kāpēc visi tirgotāji runā par USP nozīmi? Šķiet, ka atbilde ir acīmredzama: parādiet potenciālajam klientam atšķirības starp produktu un tā lietošanas priekšrocībām, un viņš veiks pirkumu. Bet šeit ir galvenā kļūme: kā tos noteikt unikālas atšķirības un kā tos pasniegt pabalstu veidā? Ko darīt, ja jūsu produkts vai pakalpojums neatšķiras no jūsu konkurentiem? Pazīstamais tirgotājs Andrejs Zinkevičs runāja par to, kā formulēt USP.

Andrejs Zinkevičs, uzņēmējs, mārketinga konsultants. Projekta dibinātājs . Klientu ģeogrāfija ietver 9 valstis. Vairāk nekā astoņu gadu pieredze pārdošanā un mārketingā uzņēmumā Kimberly Clark un Biosphere Corporation. Grāmatu autorsKlientu cauruļvads », « Klientu fokusa noslēpumi"Un" Ienesīgi interneta projekti ».

Fons

Rīvs bija viens no ievērojamākajiem slavenā Kloda Hopkinsa audzēkņiem un bija "pārdošanas" stila piekritējs. Viņš uzskatīja, ka reklāmai var būt tikai viens mērķis – pārdošana. Nevis lojalitāte, nevis atpazīstamība, nevis popularizēšana un citi reklāmdevēju tik iemīļoti termini, bet pārdošana!

Rīvss savā grāmatā uzsvēris, ka reklāmas (lasi: pārdošanas) efektivitāte ir atkarīga no viena faktora: reklāmai uzreiz jāpiesaista potenciālā klienta uzmanība ar viena, bet ļoti spēcīga piedāvājuma palīdzību, ko konkurenti nevar izteikt; piedāvājumi, kas mudinās sludinājuma saņēmēju veikt mērķtiecīgu darbību.

Šī ideja veidoja koncepciju, ko Rīvss sauca par "unikālo pārdošanas piedāvājumu". Tiesa, šodien Rīvsa koncepcija ir apaugusi ar neticamiem mītiem; viens no tiem ir tas, ka tagad konkurence ir daudz spēcīgāka un ir gandrīz neiespējami atrast atšķirības starp konkurētspējīgiem produktiem.

Vai tā tiešām ir taisnība? Protams, ka nē. Apskatiet slavenākos zīmoli vai uzņēmumiem, tiem visiem ir unikāls pārdošanas piedāvājums un ar to tie izceļas.

Mēģināsim izdomāt, kā izcelt jūsu produktu un pakalpojumu raksturīgās īpašības un pārvērst tos par USP.

Soli pa solim instrukcijas, lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu

Pirmais solis ir noteikt mūsu klientiem vissvarīgākās mūsu produktu īpašības.

Pirmais solis unikāla pārdošanas piedāvājuma sagatavošanā ir produkta īpašību vai kritēriju atlase, kas ietekmē klienta lēmumu pieņemšanu.

Šis solis ir vissvarīgākais (lai gan bieži tas tiek vienkārši izlaists), jo USP liktenis ir atkarīgs no izvēlētajām īpašībām: vai tas patiešām parādīs jūsu produkta priekšrocības vai salīdzinās jūs “ar pārējo”.

Tāpēc mūsu uzdevums pirmajā posmā ir analizēt mūsu produktus vai pakalpojumus un noteikt desmit klientiem svarīgākās īpašības katrā no tiem. Labākais veids Tas tiek darīts, jautājot esošajiem klientiem, kuras produkta īpašības viņiem ir vissvarīgākās un kādi kritēriji/faktori ietekmē viņu pirkuma lēmumu.

Ja klientu bāze ir pārāk liela, tad vēlams atlasīt lojālāko vai pelnošāko klientu izlasi un tos aptaujāt.

Ja laižat klajā jaunu produktu un klientu vēl nav, tad varat izdomāt un patstāvīgi noteikt klientam svarīgākās īpašības. Vai aptaujājiet tos, kuri, visticamāk, kļūs par jūsu produkta pircējiem.

Pēc to parādīšanās īsti klienti, varat atkārtot analīzi un atlasīt raksturlielumus, pamatojoties uz reāliem datiem.

Visas atbildes, kas saņemtas no respondentiem, jāreģistrē atsevišķā failā.

Otrais solis - filtrējiet un sarindojiet saņemtos datus.

Pēc atsauksmes saņemtas no klientiem vai prāta vētras, mūsu uzdevums ir atlasīt 10 klientam svarīgākos raksturlielumus un sarindot tos svarīguma secībā.

To nav grūti izdarīt. No visām saņemtajām atbildēm ir jāatlasa tās, kuras atkārtojas biežāk nekā citas. Raksturlielumi ar lielākais skaits atkārtojumi būs jūsu saraksta priekšgalā, pārējie atradīsies zem tā saskaņā ar to pašu principu. Rezultātā mums vajadzētu būt aptuveni šādai tabulai (piemēram, mēs domāsim par hipotētisku tiešsaistes veikalu):

Kāpēc es iesaku aprobežoties ar 10 īpašībām? Vairāk var jūs vienkārši mulsināt un apgrūtināt analīzi. Vairumā gadījumu jūs ievērosiet, ka klientam svarīgākie raksturlielumi būs ne vairāk kā 5-7.

Trešais solis – salīdziniet sevi ar trim galvenajiem konkurentiem.

Nākamais solis ir salīdzināt iegūtās jūsu produkta īpašības ar trim konkurētspējīgām īpašībām. Veicot šādu analīzi, jums jābūt pēc iespējas objektīvam: ja esat kaut ko zemāks par konkurentu, noteikti ņemiet to vērā.

Es iesaku novērtēt katru izvēlēto raksturlielumu vai kritēriju jūsu produktam un katram jūsu konkurentam 10 ballu skalā. Piemēram, iepriekšējā tabulā mēs to noteicām visvairāk svarīgs faktors klientam - piegāde dienas laikā. Ja preci varam piegādāt dažu stundu laikā pēc pasūtīšanas, varam piešķirt vērtējumu 10, ja nē, vērtējumu pazeminām. Tālāk mēs analizējam konkurentus un atzīmējam, cik ātri viņi spēj organizēt piegādi. Jo ilgāks piegādes laiks, jo sliktāks būs vērtējums šim kritērijam.

4. solis - izvēlieties USP kritērijus: ar ko mēs esam stiprāki.

Veicot šādu analīzi, mēs iegūstam skaidru priekšstatu: kādās klientam svarīgās īpašībās vai kritērijos esam pārāki par konkurentiem un kādās jomās esam objektīvi zemāki. Kritēriji, pēc kuriem mēs dominējam un kuriem vajadzētu būt mūsu USP pamatā.

Galvenais noteikums: katram pakalpojumam, produktam vai uzņēmumam kopumā tiek izveidots atsevišķs unikāls pārdošanas piedāvājums!

Palīgformulas USP izveidei

Tagad izdomāsim, kā noformulēt unikālu pārdošanas piedāvājumu, pamatojoties uz atlasītajām īpašībām. Es iesaku izmantot vienu no trim formulām.

Pirmā formula: vajadzība + rezultāts + garantijas. Izmantojot šo formulu, mēs garantējam potenciālajam klientam, ka varam apmierināt viņa vajadzības labāk nekā citi. Šeit ir USP piemērs, kas balstīts uz šo formulu mūsu hipotētiskajam tiešsaistes veikalam: "Mēs piegādāsim jūsu pasūtījumu vienas dienas laikā vai atgriezīsim jūsu naudu!"

Šo formulu izmanto mans partneris Iļja Rabčenoks, studijas SMOpro ģenerāldirektors, lai izveidotu USP saviem pakalpojumiem. Šādi izskatās unikālais pakalpojuma “Abonentu piesaiste grupai VKontakte un Odnoklassniki” pārdošanas piedāvājums: "Mēs garantējam, ka pirmajā mēnesī atbilstoši jūsu iestatītajiem parametriem piesaistīsim 1000 mērķtiecīgu abonentu, pretējā gadījumā mēs atgriezīsim jūsu naudu!"

Otrā formula: svarīgs kritērijs/pazīme + nepieciešamība. Otrā formula ir balstīta uz īpašību kombināciju, kas ir svarīga potenciālajam klientam un viņa vajadzībām. Dažas bankas izmanto labu piemēru šādam USP:

"Mēs pieteiksim aizdevumu 5 minūšu laikā bez ienākumu apliecinājuma." Pieteikšanās aizdevumam ir mērķauditorijas nepieciešamība. Izziņas par ienākumiem neesamība un aizdevuma izsniegšanas ātrums ir svarīgi kritēriji potenciālajam klientam, kas ietekmē viņa lēmumu.

Trešā formula: mērķauditorija + vajadzība + risinājums. Slavenajam biznesa trenerim Aleksam Levitasam patīk izmantot šo formulu. Sev kā konsultants viņš izmanto šādu unikālu pārdošanas piedāvājumu: “Es - Aleksandrs Levitas - palīdzu mazo un vidējo uzņēmumu īpašniekiem palielināt tīro peļņu ar mazbudžeta un bezmaksas palīdzību mārketinga soļi» . Alex's USP mērķauditorija ir mazo un vidējo uzņēmumu īpašnieki. Viņu nepieciešamība ir palielināt tīro peļņu. Aleksa piedāvātais risinājums ir mazbudžeta un bezmaksas mārketinga rīku izmantošana (lasi: partizānu mārketinga rīku izmantošana).

Nepatiesi unikāli pārdošanas piedāvājumi

Vēlos pieminēt arī viltus USP. Diemžēl daudzi uzņēmēji un tirgotāji pie tā ir vainīgi.

Kas ir viltus USP? Šis ir priekšlikums, kas balstīts uz nepareizu faktu interpretāciju vai tādu kritēriju izmantošanu USP, kurus potenciālais klients sagaida pēc noklusējuma.

Piemēram, zobārstniecības klīnika nevar izmantot raksturīgo “ārstu profesionalitāti” kā USP. Kāpēc? Jo pēc noklusējuma potenciālais klients sagaida, ka jums ir profesionāli ārsti. Pretējā gadījumā, kāpēc viņam būtu jāsazinās ar jums?

Otrais piemērs: 14 dienu naudas atdošanas garantijas izmantošana kā USP. Atbilstoši Patērētāju tiesību aizsardzības likumam pircējam jau ir visas tiesības preci atgriezt 14 dienu laikā no pirkuma dienas. Tāpēc šeit ir sagrozīti fakti.

Testa jautājumi, lai pārbaudītu USP

Pēc tam, kad esat strādājis ar veidni salīdzinošās īpašības un esam sastādījuši unikālu pārdošanas piedāvājumu, paliek viens jautājums: cik tas ir "praktisks"? Vai tas nav meli?

Jūs varat pārbaudīt sevi ar jautājumu (uz to ir jāatbild jūsu USP): "Kāpēc man izvēlēties jūsu produktu vai pakalpojumu starp visiem man pieejamajiem piedāvājumiem?"

Otra iespēja ir formulēt savu USP frāzes veidā: “Atšķirībā no citiem, mēs…”.

Ja uz abiem drošības jautājumiem ir labas atbildes, jūs patiešām esat izveidojis unikālu pārdošanas piedāvājumu.

Tekstu autori bieži izmanto tādas frāzes kā “vissvarīgākais” un “vissvarīgākais” gan atbilstoši, gan neatbilstoši. Tikai efekta dēļ. "Visvairāk svarīgs noteikums teksts." “Svarīgākais komerciālā piedāvājumā” un tā tālāk.

Šodien mēs runāsim par unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidi. Un, mēs jums apsolām, jūs drīz sapratīsit, ka labi uzrakstīts USP ir vissvarīgākais biznesā. Bez jokiem. Patiesībā vissvarīgākā lieta. Tik svarīgi, ka viss pārējais ir tikai nožēlojams atspulgs.

Kas ir USP un kāpēc tas ir vajadzīgs?

Unikāls pārdošanas piedāvājums (piedāvājums, USP, USP) ir uzņēmuma galvenā atšķirības zīme. Jebkurš. Nav svarīgi, vai pārdodat pieticīgus rakstīšanas pakalpojumus vai attīstāt veselus rajonus ar jaunām mājām.

Vārds “USP” attiecas uz konkurences atšķirībām, kuras citiem nav. Kas jūs atšķir no konkurentiem. Šī ir vienīgā pareizā USP definīcija.

USP sniedz klientam noteiktu labumu. Vai arī atrisina viņa problēmu. Priekšrocību veidi ir dažādi, taču unikāls pārdošanas piedāvājums bez skaidra ieguvuma klientam ir atkritumi.

Dažādi. Ieguvums.

Divi vārdi, uz kuriem balstās viss.

Jūsu unikālajam pārdošanas piedāvājumam vajadzētu jūs tik radikāli atšķirt, ka gadījumā, ja klientam būtu jāizvēlas starp jums un konkurentu, jums ir cienīgs USP, viņš izvēlēsies jūs.

Vai jūs saprotat, cik tas ir nopietni?

Galvenā USP problēma Krievijas biznesā

Problēma ir tajā, ka krievu bizness ir krimināli akls. No vienkāršiem ārštata darbiniekiem līdz milzīgiem uzņēmumiem – ikviens vēlas būt labākais. Un jūs nevarat būt labākais visiem. Vajag būt dažādi- tā ir visa būtība.

No šejienes galvenā problēma– atteikšanās veidot USP par labu stulbākajai vēlmei būt pirmajam un labākajam.

Lai parādītu. lai cik vāja un nepārdomāta būtu unikālu pārdošanas piedāvājumu radīšana, mēs ņemsim līdzi savus kolēģus – tekstu autorus. Apskatiet viņu portfolio:

Ideāli teksti
Labākais autors
Atomiskā tekstu rakstīšana
Vārdu meistars
Un tā tālāk…

Šādas muļķības ir visur. Cilvēki vienkārši nesaprot, ka tas nav USP. Šis ir lielisks piemērs tam. Tā vietā, lai kļūtu atšķirīgi, visi kāpj vienā kalnā. Uz augšu. Gala rezultāts nav nekas.

Kurš tad ir no gaišās puses?

Vispirms par juridiskiem tekstiem pakalpojumā RuNet
Kopš 2010. gada rakstu tikai komerciālus piedāvājumus
Jebkurš teksts – 3 stundas pēc apmaksas
TOP tekstu rakstīšana par parasto tekstu cenu
Bezmaksas konsultācijas par galvenās lapas uzlabošanu katram klientam
Bezmaksas bildes rakstam no maksas foto krājumiem

Jā, ne tik skaļi, bet ļoti efektīvi. Šo autoru klienti jau redz atšķirību un to ieguvumus, tāpēc ir gatavi maksāt.

Vai, jūsuprāt, biznesā tas ir savādāk? Nekas tamlīdzīgs, pat lieli uzņēmumi īsti nezina, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu:

Plašs diapazons
Lielas atlaides
Bezmaksas pakalpojums
Zemas cenas
Augsta kvalitāte
Līderi savā nozarē
Un tā tālāk…

Turklāt daudzi patiesi uzskata, ka šāds “džentlmeņa” komplekts ir pietiekams, lai savaldzinātu klientu.

Un kur šeit ir principiālā atšķirība? Kur šeit ir signāls “Es esmu atšķirīgs”? Viņš ir prom. Ir tādi, ar kuriem vicinās katrs pirmais uzņēmums.

Pats interesantākais ir tas, ka katru no priekšrocībām var izveidot par labu USP. Piemēram, šādi:

Plašs diapazons. 1300 modeļi kalnu slēpošana– lielākā noliktava Krievijā
Lielas atlaides - katru ceturtdienu 65% atlaide otrajam pirkumam
Bezmaksas serviss – pēc viedtālruņa iegādes stundas laikā bez maksas instalēsim Jums jebkuras programmas
Zemas cenas - pārdodam jebkuru maizes izstrādājumu par 1 rubli pēc 18:00
Augsta kvalitāte – ja saplīsīs kaut viena detaļa, dāvināsim jaunu trenažieri
Savas nozares līderi – trīs gadus pēc kārtas esam ieguvuši titulu “Labākais Siktivkaras taksometrs”.

Diemžēl tikai daži cilvēki izmanto ideju paplašināt veidņu pļāpāšanu par pilnvērtīgu USP. Vienmēr ir vieglāk klišejēt standarta frāzes un pēc tam brīnīties: "Kāpēc viņi nepērk?"

Lai jūsu bizness sāktu darboties, jums ir nepieciešams labs USP. Nav nozvejas. Tieši to mēs šodien mācīsimies komponēt. Mēs apsolām, ka drīz uz savām spējām palūkosimies ar pilnīgi jaunām acīm.

USP sastādīšanas koncepcija

Ir tūkstošiem veidu unikālu pārdošanas piedāvājumu. Piedāvājumi var būt ļoti dažādi:

Vai Zippo šķiltavu mūža garantija ir viņu USP? Neapšaubāmi!

Viss par 49 rubļiem? Tas pats.

Ziepes, kas nesausina ādu? Jā, protams.

Ekskursija pa 10 labākajiem alus bāriem Vācijā? Un tas ir arī pilnībā strādājošs USP.

Atcerieties, ka mēs to teicām apkopojot unikāls piedāvājums Vai jūs nevarat vadīties pēc tā, ka jums ir jāizskatās vislabāk? Teiksim vēlreiz: jums nevajadzētu censties būt labākajam.

Jums jābūt atšķirīgam. Atrodiet klientam atšķirīgu labumu, kas viņu piesaistītu jums, nevis konkurentam.

Rakstot USP, ir svarīgi to ļoti atcerēties vienkārša lieta: Visam jūsu piedāvājumam ir jāsniedz īpašs ieguvums klientam. Nevis jūs vai jūsu biznesa slavēšana, nevis sajūsma, bet tiešs potenciālā pircēja ieguvums.

Bet var būt ļoti daudz priekšrocību:

Tas man palīdzēs

Iegūstiet augstu sociālo statusu

Kļūsti skaistāks (stiprāks, aktīvāks utt.)

Uzziniet jaunas lietas

Ar šo es

Es ietaupīšu naudu

Es pelnīšu naudu

Pateicoties tam es

Es ietaupīšu laiku

Gūšu interesantus iespaidus

Iegūšu papildus komfortu

Jūtieties brīvi meklēt dažus nepārprotamus veidus, kā to iegūt konkurences priekšrocības. Biznesā var ieiet jebkas, galvenais, lai klientam ir interesanti.

Tagad, kad teorija ir beigusies, ir pienācis laiks sākt praktizēt spēcīga piedāvājuma izveidi.

USP sastādīšanas noteikumi

Internetā ir rakstīts daudz atkritumu par to, kā izveidot USP, bet, kad jūs sākat to izdomāt, jūs krītat stuporā. Pārāk viltīgi un mulsinoši. Jā, pārdošanas piedāvājuma izveidošana nav vienkārša, taču tas ir pilnīgi iespējams. Pat tiem, kam neveicas ar prāta vētru.

Lai tiktu galā, mēs sagriezīsim ziloni gabalos. Mācieties pa posmiem. Tādā veidā tas būs vieglāk un skaidrāk. Sāksim.

Pirmais posms – sevis un konkurentu apzināšanās

Pirmais solis ir pēc iespējas pilnīgāk atbildēt uz tālāk norādīto jautājumu sarakstu. Jūs pat varat tos izdrukāt un pēc tam pierakstīt atbildes pie katras. Neesiet slinks, šis ir svarīgs posms. Tātad, svarīgu jautājumu saraksts.

Ko mēs darām?
Mūsu stiprās puses
Mūsu vājās puses
Vai mums ir kādas atšķirības no konkurentiem?
Vai ar piepūli var radīt atšķirību?
Kādi interesanti USP ir jūsu konkurentiem?
Vai ir iespējams izveidot kaut ko interesantāku, pamatojoties uz viņu USP?

Ideālā gadījumā jums vajadzētu būt diezgan lielam sarakstam, uz kuru pēc tam paļauties. Ir vērts atcerēties, ka ir divu veidu priekšlikumi: bez piepūles un ar piepūli.

USP bez piepūles- tas jums jau pieder. Piemēram, jums patiešām ir visvairāk liela izvēle kalnu slēpošana Krievijā. Vai arī tu laimē titulu " Labākais producents gads” nav pirmā reize.

USP ar pūlēm ir kaut kas, ko varat darīt, lai radītu spēcīgas konkurences priekšrocības un unikālu piedāvājumu. Piemēram, apsoliet, ka piegādāsiet taksometru 5 minūšu laikā, pretējā gadījumā brauciens būs bez maksas. Un tas neskatoties uz to, ka šobrīd vidējais gaidīšanas laiks ir 7 minūtes.

USP ar piepūli vienmēr ir grūtāk īstenot, taču tā efekts parasti ir lielāks: cilvēks redz savu tiešo labumu un ir gatavs jūs pārbaudīt.

Jā, nāksies kaut ko upurēt (naudu, laiku, peļņas pieaugumu), bet arī priekšrocību latiņu pacelsi pāri citiem. Līdz ar to nākotnē jūs saņemsiet jaunus klientus, jo jūsu konkurenti nevarēs vai negribēs šo līmeni celt vēl augstāk.

Otrais posms – klientu vajadzību apzināšanās

Atkal lapa. Atkal aptaujas, bet tagad par klientiem:

Kas ir mūsu galvenais klients? Aprakstiet savu mērķauditoriju
Ko vēlas mūsu ideālais klients?
Kādas klientu vajadzības mēs patiesībā risinām?
Ko mēs varētu darīt, bet mēs to neatrisinām?
Kā mēs varam iegūt jaunus klientus?

Iesaisties klienta vietā. Kāpēc viņš izvēlas tevi? Vai viņi no jums sagaida kaut ko konkrētu: garantijas, lielākas ērtības, uzticamību, ietaupījumus vai ko citu?

Kas ir vērtīgs un kas nav vērtīgs jūsu klientiem? Varbūt viņi ir gatavi maksāt jebkuru naudu, lai uzlabotu savu statusu? Vai arī viņi ir taupīgi un pērk lētāko, ko vien var? Skaidri uzzīmējiet masu mērķauditorijas portretu. Jūs pat varat veikt aptaujas, lai izprastu klienta patiesās vajadzības.

Kāpēc daudzi klienti dodas pie konkurentiem? Ko ņem pēdējie? Vai jums ir resursi, lai piedāvātu saviem klientiem to pašu vai vairāk?

Klienta vajadzību izpratne ir vissvarīgākais nosacījums, lai izveidotu funkcionējošu USP. Ja spēsi pareizi saprast pircēju un viņa vēlmes, varēsi piedāvāt ko patiesi interesantu.

Trešais posms – USP izveide

Tagad paņemiet abas lapas un atrodiet visus krustošanās punktus. Piemēram, pirmajā uzdevumā (sevis apzināšanās) noskaidrojāt, ka katram priekšnama mēbeļu klientam varētu uzdāvināt pusdienu galdu. Un neviens to vēl nedara.

Otrajā uzdevumā (klienta vajadzības) jūs sapratāt, ka jūsu mērķauditorija ir jaunas ģimenes un cilvēki ar ienākumiem, kas ir zemāki par vidējo, kuriem nebūtu nekas pretī saņemt kaut ko bez maksas.

Secinājums: Jūs varat viegli izteikt piedāvājumu: Katrs klients dāvanā saņems kvalitatīvu virtuves galdu

Ja veltāt pietiekami daudz laika, lai sagatavotos unikāla pārdošanas piedāvājuma rakstīšanai, šādu krustošanās punktu var būt desmitiem. Viss, kas jums jādara, ir ieslēgt savu radošumu un izveidot pēc iespējas vairāk priekšlikumu, pamatojoties uz tiem.

Izveidots? Brīnišķīgi. Tagad ir pienācis laiks izvēlēties labāko USP.

Lai to izdarītu, varat veikt darbinieku, klientu aptaujas, ievietot aptaujas sociālajos tīklos un tā tālāk. Kad testi ir pabeigti, jums vajadzētu redzēt ietekmētāju. Kā likums, tas ir pamanāms uzreiz.

Vai jums var būt vairāki USP?

Jā, tā var arī būt. Un tomēr kāds galvenais teikums būs jāizvēlas, un pārējie būs teikuma pastiprinātāji. Un atcerieties, ka jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu nevar mainīt ik pēc trim mēnešiem. Tas kalpos gadiem ilgi, tāpēc nekavējoties izdariet savu izvēli nopietni.

Rūpīgi sekojiet līdzi konkurentu piedāvājumiem. Pirmkārt, tā ir milzīga radošuma un ideju iespējas. Otrkārt, tas palīdzēs jums neatkārtot citu cilvēku teikumus.

Jūsu USP ir jābūt pēc iespējas precīzākam. Nav vispārīgu frāžu. Ja “tase kafijas katram degvielas uzpildes stacijas apmeklētājam”, tad šī ir tieši kafijas tase, nevis “patīkamie bonusi”. Ja “viss ir 49 rubļi”, tad tie ir tieši 49 rubļi, nevis “zemākās iespējamās cenas”.

Jūsu USP ir jābūt pēc iespējas vienkāršākam – visiem klientiem tas nekavējoties jāsaprot un nekavējoties jāredz skaidrs ieguvums.

Neesiet pretrunā ar mērķauditorijas interesēm. Ja klienti apmeklē jūsu salonu tāpēc, ka tas ir moderns un prestižs, tad nav vajadzības vilināt zemas cenas. Nogalināt statusu.

Nejauciet visu kopā. Nav nepieciešams mēģināt izrakstīt USP uz 20 lapām. Visam jābūt ļoti vienkāršam: 1-3 frāzes. Ja jūs patiešām nevarat gaidīt, lai detalizēti aprakstītu visas priekšrocības, tad tam ir atsevišķi teksti. USP tu izceļ tikai galveno, būtību un, ja gribi, pieraksti kaut kur atsevišķi.

Mēs ceram, ka šis raksts palīdzēs jums izveidot patiesi spēcīgu unikālu pārdošanas piedāvājumu. Šeit ir visa ievadinformācija – jums vienkārši jāapsēžas un jādara.

Mēs apsolām, ka, tiklīdz jūsu USP izkristalizējas par kaut ko konkrētu un izdevīgu, jūs uzreiz pamanīsit pozitīvas izmaiņas. Pārbaudīts tūkstošiem reižu un pierādīts ar uzņēmējdarbības likumiem.

Sūtīt

Novērtējiet šo rakstu

(15 vērtējumi, vidēji: 5,00 no 5)

Atbilde

Uzsākot uzņēmējdarbību jebkurā jomā, ir svarīgi atrast un noformulēt priekšrocības, ko klients saņems, sazinoties ar jums (tas būs USP - unikāls pārdošanas piedāvājums). Ja jums tāda nav, jūs neatšķiraties no citiem uzņēmumiem. Šajā gadījumā jums būs jākonkurē ar cenu - dempings, peļņas zaudēšana.

Pārsteidzoši, ka lielākā daļa uzņēmēju neizmanto šo vienkāršo un bezmaksas veicināšanas rīku. Ir iespēja viņus pārspēt startā! Lai jūs iedvesmotu, esam izvēlējušies 13 USP piemēri Krievijas un ārvalstu uzņēmumi, kas spēja izcelties no pūļa un gūt panākumus.

Kā ar viņiem? 5 labākie Rietumu USP

Avis automašīnu nomas pakalpojums

“Mēs esam nr.2. Mēs strādājam vairāk"

(“Mēs esam otrais. Mēs cenšamies vairāk”).

Lielisks piemērs tam, kā mīnusu var pārvērst par priekšrocību. Daudzus gadus Avis darbojās sava veiksmīgākā konkurenta Hertz ēnā, kas pozicionēja sevi kā 1. vietu tirgū.

FedEx piegādes pakalpojums

"Kad tas noteikti ir jāpiegādā rīt no rīta."

(“Kad tam noteikti, pozitīvi ir jābūt tur pa nakti”).

Uzņēmums šo saukli vairs neizmanto, taču tas joprojām tiek minēts kā derīgs USP. FedEx garantē klientiem, ka viņu sūtījums tiks piegādāts droši un laikā.

Šī frāze apvieno divas priekšrocības: kravas drošības solījumu un liels ātrums piegāde (viena nakts). Diemžēl uzņēmuma vadība pēc tam atteicās no šī saukli, aizstājot to ar mazāk “spēcīgu”, kas nesatur konkurences priekšrocības.

M&Ms

“Kūst mutē, nevis rokās”

(“Piena šokolāde kūst mutē, nevis rokā”).

Oriģināls: Flickr

Piemērs tam, kā savdabīgs USP var piesaistīt klientus. Domājot par to, cik svarīgi ir nesasmērēties, ēdot šokolādi, M&Ms radīja konfektes īpašā biezā čaulā.

Secinājums - ja tas vai cits raksturlielums ir svarīgs jūsu klientiem, droši izmantojiet to kā konkurences priekšrocību. Lai cik stulbi vai nenozīmīgi tas liktos.

DeBeers korporācija

"Dimanti ir mūžīgi"

("Dimants ir uz visiem laikiem").

Šis sauklis tiek izmantots kopš 1948. gada līdz mūsdienām, un žurnāls Advertising Age to atzina par labāko divdesmitā gadsimta saukli. Ideja ir tāda, ka dimanti, pār kuriem laikam nav spēka, ir ideāls simbols mūžīgā mīlestība(ne velti tie ir attēloti uz daudziem laulības gredzeniem).

Picēriju tīkls Domino's Pizza

“Svaigu karstu picu saņemsi 30 minūšu laikā vai bez maksas”

(“Jūs saņemat svaigu, karstu picu, kas tiek piegādāta līdz jūsu durvīm 30 minūšu laikā vai mazāk, vai arī tā ir bez maksas”).

Tas ir diezgan garš sauklis, taču tas var kalpot kā laba USP piemērs, jo... satur garantiju. Nosacījumi ir aprakstīti ļoti skaidri, klienti saprot, ko sagaidīt no uzņēmuma.

Diemžēl Domino pārtrauca lietot šo saukli, jo... autovadītāji, cenšoties ievērot noteikto piegādes laiku, pārkāpa noteikumus satiksme un izprovocēja avārijas ar traģiskiem iznākumiem.

Kā iet ar USP Krievijā?

Esam iekšā Direktoru klubs, piemēram, mēs nepārdodam tikai reklāmu. Mēs garantējam potenciālo klientu uzņemšanu, izmantojot vietējo reklāmu. Šis USP satur uzreiz divus slepkavas argumentus: rezultāta garantiju un skaidrojumu, kā tas tiks sasniegts.

Taksometru pakalpojums

Viens Maskavas uzņēmums palielināja pārdošanas apjomu par 380%, pieņemot darbā sievietes autovadītājas. Daudzas dāmas labprātāk iekāptu automašīnā, kuru vada sieviete, viņas labprātāk sūtītu savu bērnu uz nodarbībām ar viņu. Turklāt sievietes retāk smēķē un pārkāpj ceļu satiksmes noteikumus, kas daudziem klientiem izrādījās būtiski svarīgi.

Kravu pārvadātājs

Deklarējot “Mums vienmēr ir prātīgi virzītāji”(un, ievērojot šo saukli), uzņēmums strauji palielināja klientu plūsmu. Tie, kuri iepriekš baidījās trauslas vai vērtīgas lietas uzticēt iereibušajam “Tēvocim Vasjam”, priecīgi sazvanīja atbildīgo darbinieku numuru. Tas bija 90. gadu sākumā, kopš tā laika daudzi uzņēmumi ir pieņēmuši šo “triku”, taču pionieriem izdevās gūt peļņu no savas idejas.

Bārs

Viena no Sanktpēterburgas dzeršanas iestādēm palielināja apmeklētāju skaitu ar minimālām izmaksām. Zālē tika piekārts ekrāns, uz kura sāka pārraidīt sporta spēles, un Par katriem Krievijas izlases vai Zenit gūtajiem vārtiem visiem klātesošajiem tika ielieta bezmaksas glāze degvīna.

Rezultātā tie, kuri mājās atbalstīja savu mīļāko komandu, sāka iet uz bāru un ņemt līdzi draugus. Degvīna un sieta iegādes izmaksas atmaksājās daudzkārt.

Veļas mazgāšana

Veļas vadība atrada šuvēju, kurai bija nepieciešami pasūtījumi šūšanai pēc pasūtījuma. Atgriežot klientam tīras drēbes, administratore norādīja uz esošajiem trūkumiem (atšķīrās rāvējslēdzējs, atdalījās poga utt.) un piedāvāja bez maksas salabot.

Vairākums, protams, piekrita. Pēc remonta preces tika atgrieztas somā, kurā atradās šuvējas vizītkarte un pie viņas pasūtīto apģērbu katalogs. Sadarbība izrādījās izdevīga abām pusēm: klienti viens otram nodeva informāciju par papildu veļas mazgāšanas pakalpojumiem, šuvēja pati nodrošināja pasūtījumus.

Celtniecības uzņēmums

Viena no komandām, kas startēja konkurences tirgū bez budžeta, nāca klajā ar izcilu USP. Reklāmas platformās tika ievietots sludinājums: "Mēs bez maksas noņemsim vecās tapetes!". 80% klientu, kas pasūtīja šo pakalpojumu, pēc tam aicināja celtniekus veikt remontdarbus savā dzīvoklī. Šie cilvēki jau ir pierādījuši savu precizitāti, precizitāti un uzticamību – kāpēc tērēt laiku, meklējot kādu citu?

USP piemēri no B2B sfēras

Tipogrāfija

Tā birojā tika atvērts uzņēmums no Ņižņijnovgorodas vizītkaršu muzejs slaveni cilvēki . Uzņēmēji spēlēja sabiedrības interesi par bagāto un slaveno dzīvi. Tiklīdz izskanēja informācija par izstādi, pasūtījumu plūsma pieauga 5 reizes!

Mediji sāka interesēties par muzeju, sāka par to publicēt reportāžas, un zuda nepieciešamība pēc maksas reklāmas.

Personāla atlases uzņēmums

Vadība domāja, kā izcelties no daudzajiem konkurentiem. Un piedāvāja unikālu pakalpojumu - darbinieku noma. Vai nepieciešams kurjers uz dažiem mēnešiem? Nav jautājumu! Dizaineris uz pāris nedēļām? Paņemsim!

Tā rezultātā sāka plūst lūgumi no uzņēmējiem, kuri nevēlējās tērēt laiku ārštata darbinieku meklēšanai vai uz īsu laiku vajadzīgā speciālista nolīgšanai/pēc tam atlaišanai.

Un vēl viena personāla atlases kompānija

Parunāsim par klienta slēptajām vajadzībām. Kāds uzņēmējs, kas nodarbojās ar personāla atlasi, domāja, ka dažiem vadītājiem vīriešiem sekretārs ir vajadzīgs ne tikai tāpēc, lai izsijātu nevajadzīgas telefonsarunas un laicīgi pasniegtu kafiju. Viņš paļāvās uz to, ka atradīs meitenes ar "vieglu tikumu". intīmas attiecības ar priekšnieku nebija nekas neparasts.