Kā izveidot USP? Unikāla piedāvājuma izveides noteikumi. USP - kas tas ir un kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

USP (unikāls pārdošanas piedāvājums, USP) ir unikāls pārdošanas piedāvājums, viens no galvenajiem mārketinga konceptiem.

USP - Rosser Reeves izstrādāta koncepcija, viens no reklāmas aģentūras Ted Bates dibinātājiem, kas apgalvo, ka reklāmai ir jāpiedāvā patērētājiem loģisks iemesls iegādāties preci, kas nepārprotami atšķiras no konkurentiem.

USP formulēšanas mērķis. Saskaņā ar R. Rīvesa USP koncepciju visas veiksmīgās reklāmas kampaņas tika balstītas uz piedāvājuma unikalitāti klientam. Turklāt USP koncepcija ir svarīga ikvienam uzņēmuma darbiniekam, kuram ir skaidri jāsaprot, kāpēc viņš strādā, kur tiek virzīti centieni un kā attīstās uzņēmuma bizness.

Unikāla pārdošanas piedāvājuma (USP) koncepcija pamatā ir trīs galvenie principi:

• Katrai reklāmai ir jāpiedāvā kāds labums patērētājam;
• šim ieguvumam ir jābūt unikālam reklamētajam produktam;
• šim ieguvumam ir jābūt pietiekami nozīmīgam, lai piespiestu patērētāju pievērsties šim produktam.

USP mārketingā. Mārketingā USP stratēģija tiek uzskatīta par vienu no galvenajām racionālisma stratēģijām komunikācijai ar potenciālajiem pircējiem, produktu reklāmas stratēģiju.

USP definīcija norāda ka R. Rīvs uzsvēra radošu mārketinga stratēģiju, kas nevar kļūt novecojusi.

1. USP nosaka ne tikai tas, kas ir ietverts pašā produktā;
2. USP nosaka tas, kas un kā par šo produktu teikts reklāmā.

Lai prasmīgi izmantotu USP stratēģiju mūsdienu apstākļos, mārketinga speciālistiem ir svarīgi saprast, kuri apgalvojumi par produktu tiek uztverti kā unikāli, un spēt paredzēt šādas reklāmas uztveres īpatnības.

Mārketinga darbinieka uzdevums saistībā ar USP, sastāv no nepieciešamības:

• izvērtējot mārketinga piedāvājuma atbilstību patērētāja iedibinātajiem priekšstatiem par visaptveroša kvalitāte preces.
• paredzēt potenciālo patērētāju nevēlamās reakcijas un mēģināt tās neitralizēt;
• izvērtēt konkurentu piedāvājumu unikalitāti un saziņā izmantot pretpiedāvājumu vai atklāt citu unikalitāti;

R. Rīvss piedāvāto USP konceptu pretstatīja tradicionālajai “vitrīnas” reklāmai, kurā aiz skaisti formulētu frāžu pārpilnības par produktu nav absolūti nekāda pamata, nekā, kas varētu reklamēto zīmolu nošķirt un pacelt no vairākiem līdzīgiem. produkti ar līdzīgām patēriņa īpašībām.

Mēģināšu sniegt savu R. Rīvesa ideju interpretāciju: Unikalitāte nav tas pats, kas apgalvojums, ka viens produkts ir labāks par citu. Mārketinga speciālistam, kurš izstrādā uz USP balstītu produkta stratēģiju, jāspēj runāt par produktu tā, lai tas pārsteigtu patērētāju, lai viņš uz to skatītos jaunā veidā – tā, kā viņš nav pieradis uz to skatīties. tās pašas kategorijas produkti. Mārketinga speciālistam ir jānosaka, vai patērētājs šo funkciju uztvers kā svarīgu un noderīgu. Mārketinga speciālistam, formulējot stratēģiju, ir jānodrošina atpazīstamība, iegaumējamība un uzticēšanās formulētajām piedāvājuma atšķirīgajām īpašībām.

Amerikāņu reklāmas pētnieks Alfrēds Polics, Alfred Politz Research dibinātājs, formulēja: " Reklāmas kampaņa«Proti, ja unikālas funkcijas lietderība nav acīmredzama, tad galvenajiem reklāmas centieniem jābūt vērstiem uz tās nozīmīguma skaidrošanu, pretējā gadījumā mārketinga komunikāciju un paša produkta neveiksme ir neizbēgama.

Seansu skaits: 47822

Sveiki dārgie lasītāji. Šodien mēs runāsim par ļoti svarīgu jebkura biznesa sastāvdaļu, par kuru 90% vienmēr aizmirst. Šis ir jūsu USP (unikāls pārdošanas piedāvājums). Tas ir pamats, ar to ir jāsākas jebkuram biznesa projektam, tas jūs atšķir no konkurentiem, kas virza jūsu biznesu uz augšu vai, gluži pretēji, velk uz leju. Šajā rakstā mēs runāsim par to, kas ir USP un kā to izveidot jūsu uzņēmumam.

Šis raksts palīdzēs jums saprast, kā precīzi atrisināt klienta problēmu, īstenot viņa vēlmi un pārliecināt viņu veikt pirkumu pie jums.

Kas ir unikāls pārdošanas piedāvājums (USP)

USP ir jūsu uzņēmuma īpašību definīcija, kas ir unikāla jūsu produktam vai pakalpojumam. Turklāt šīs īpašības ir raksturīgās iezīmes tieši jūsu produkts, un, protams, nav konkurentu. Tas ir tas, kas jūs principiāli atšķir no konkurentiem, parāda jūsu stiprās puses un atrisina potenciālo klientu problēmu.

Kāpēc jums ir jāuzsāk bizness, izstrādājot USP

Ņemsim kā piemēru interneta veikalus (ja tas man ir vistuvāk). Lielais vairums mūsdienu interneta veikalu pat darba sākumā cenšas visu apgūt uzreiz. Parasti viņu darbības princips ir kļūt slavenam ar izcilu kvalitāti, pieejamas cenas, tūlītēja preču piegāde, pieklājīgi kurjeri, augsts kvalitatīva servisa līmenis, kā arī ilgs garantijas laiks. Bet tas vēl nav viss.

Taču bieži vien izrādās, ka, mēģinot aptvert daudzas lietas, nav iespējams aptvert neko.

Es jau vienreiz viņu atvedu uz šejieni. Piemēram, jums ir automašīna Audi. Kaut kas ir sabojājies, un jūsu automašīnai ir nepieciešams remonts. Jūs atradīsiet 2 autoservisus: autoservisu, kas remontē daudzu marku automašīnas un autoservisu, kas specializējas tieši Audi markā. Kuru no iepriekš minētajām iespējām jūs joprojām izvēlēsities?

Protams, pareizais lēmums būtu degvielas uzpildes stacija, kas specializējas Audi zīmolā.

Bet ne viss ir tik vienkārši, ir izņēmumi. Pirmajam uzņēmumam var būt arī liela pieredze jūsu automašīnas apkalpošanā un tas ātri un efektīvi tiks galā ar uzdevumu. Bet, ja veicat aptauju, lielākā daļa noteikti atbalstīs degvielas uzpildes staciju, kas specializējas konkrēta zīmola ražošanā.

Kādu secinājumu no tā var izdarīt? Izstrādājot savu USP, jums ir jāaptver tikai daļa no tirgus, bet tas jānosedz 100%. Piemēram, pārdod nevis bērnu, bet gan jaundzimušo apģērbu. Var minēt daudzus piemērus. Galvenais ir saprast būtību. Sāciet ar šaurāku nišu, kļūstiet par līderi tajā un tikai tad izvērsieties.

Kā izveidot savu USP

Algoritms, kas sastāv tikai no piecām darbībām, palīdzēs jums izveidot savu USP, kas kļūs par jūsu. vizītkarte katram potenciālajam pircējam.

Aprakstiet un novērtējiet savu auditoriju

Pirms biznesa uzsākšanas izlemiet, kas ir jūsu potenciālā auditorija. Mēģiniet domāt šaurāk, un tad jūs trāpīsit mērķī. Piemēram, ja vēlaties atvērt mājdzīvnieku barības veikalu, apsveriet iespēju atlasīt mērķauditoriju tikai kaķu vai suņu īpašniekiem. Sākotnēji nav jāaptver VISI dzīvnieki. Ticiet man, ja jums ir lielisks serviss un plašs suņu barības klāsts, tad jums jau būs pietiekami daudz klientu suņu audzētāju izskatā. Tā kā izvēle ir daudzveidīga un koncentrējas tieši uz tiem, visi suņu audzētāji būs jūsu.

Atrodiet klientu problēmas

Mēģiniet iejusties klienta vietā. Kādas problēmas viņam varētu būt? Atverot somu veikalu, uzreiz sapratām, ka lielākā daļa sieviešu pircēju būs sievietes ar maziem bērniem. Un mēs nekļūdījāmies. Piegādājot preces, bieži saņēmām pateicību par piegādi, jo nav iespējams iziet iepirkties un atstāt mazu bērnu vienu. Sapratām arī to, ka vajadzēs bieži piegādāt preces uz mūsu darba vietu, jo ne visiem pēc darba ir laiks doties iepirkties. Mēs arī atvedām līdz 10 precēm, no kurām izvēlēties, jo zinājām, ka izvēle šajā gadījumā ir ļoti svarīga un tā ir viena no problēmām, klientam veicot pasūtījumu no interneta veikala, neredzot vai nepieskaroties precei ar savām rokām.

Izceliet savas visvienkāršākās īpašības

Šis solis ietver 3-5 raksturīgo īpašību meklēšanu un aprakstīšanu, kas palīdzēs klientam izvēlēties jūs, nevis konkurentu. Ir svarīgi informēt auditoriju, ka visus šos bonusus var iegūt, tikai strādājot ar jums! Kādas priekšrocības jums ir salīdzinājumā ar konkurentiem?

Domājiet kā jūsu patērētājs. Kādas priekšrocības dod augstākā vērtība saviem klientiem? Kā viņi risina savu problēmu? Salīdziniet arī savu piedāvājumu ar konkurentu piedāvājumiem. Kuru ieguvumi ir vilinošāki?

Kādas garantijas jūs varat dot?

Tas ir ļoti svarīgs USP elements. Jums ir jāsniedz cilvēkiem garantija par saviem pakalpojumiem un produktiem. Bet ne tikai garantija, bet arī garantija, piemēram, "es atbildu ar galvu". Piemēri:

– “Mūsu kurjers piegādās Jūsu pasūtījumu ne vairāk kā 25 minūšu laikā. Pretējā gadījumā jūs to iegūsit pilnīgi bez maksas!

– “Ja mūsu metode, kā zaudēt svaru, jums nepalīdzēs, mēs jums atmaksāsim naudu 2 reizes vairāk naudas ko tu par to samaksāji."

Ja jūs pats neesat pārliecināts par saviem produktiem un pakalpojumiem, tad arī jūsu klienti nebūs pārliecināti.

Mēs izveidojam USP

Tagad savāciet visu, ko ieguvāt no pirmajiem 4 punktiem, un mēģiniet to visu ievietot 1-2 mazos teikumos. Jā, tas var prasīt daudz pārdomu un ilgi domāt, bet tas ir tā vērts! Galu galā šis konkrētais piedāvājums, kā likums, ir pirmais, kas iekrīt acīs klientam, kurš apmeklē jūsu vietni vai redz jūsu sludinājumu.

Kāda ir veiksmīga USP atslēga?

1. USP jābūt skaidram un kodolīgam;
2. Nepadariet to sarežģītu, tas klientiem padarīs to grūtāk saprotamu;
3. Apsoli tikai to, ko vari sniegt;
4. Ieliec sevi klienta vietā un izvērtē visu no viņa skatu punkta.

Vienkārši nesteidzieties ar to. Pavadiet dažas dienas savam USP. Tici man, tas ir tā vērts. Tad tev būs vieglāk nodarboties ar reklāmu, drošāk dosies tālāk.

Ja tavs mērķis ir izveidot veiksmīgu un ienesīgs bizness, nemēģiniet dzenāties pēc katra produkta un pakalpojuma savā nišā. Sašauriniet to pēc iespējas vairāk. Turklāt mēģiniet darīt visu efektīvi Tas ļaus jums nopelnīt labu reputāciju pozitīvas atsauksmes apmierināti klienti un izceļas starp konkurentiem.

Unikāla pārdošanas piedāvājuma piemēri

Tālāk mēs analizēsim bieži sastopamos USP un veiksim korekcijas. Gala rezultāts būs mērķtiecīgāks un vilinošāks.

“Mums ir viszemākās cenas!”

Vai tas ir USP? Jā, cenas ir svarīgas, bet tā var rakstīt jebkurš. Iekļaujot garantiju, jūs varat iegūt daudz vēsāku USP. Kā to darīja M-Video veikals: “Ja atradīsiet cenu, kas ir zemāka par mūsējo, mēs pārdosim par šo cenu un piešķirsim atlaidi nākamajam pirkumam.” Tas ir tas, ko es saprotu kā USP. Pats šo izmantoju 1 reizi, nosūtot saiti uz preci citā interneta veikalā un saņemot preci M-Video par tādu summu, kā arī kuponu atlaidei 1000 rubļu. nākamajam pirkumam.

“Mums ir visaugstākais kvalitātes līmenis!”

Arī bla bla bla. "Ja mūsu simulators jums nepalīdzēja, mēs jums atmaksāsim 2 no tā izmaksām." Kā var nepirkt, lasot šādas rindas?

“Ekskluzīvi tikai pie mums!”

Tas ir sarežģītāk, taču, tā kā jūs rakstāt kaut ko līdzīgu, atbalstiet to ar garantiju. "Ja atrodat šo produktu kaut kur citur, parādiet mums un saņemiet dāvanu kopā ar pirkumu."

“Mums ir labākais serviss un atbalsts"

Nu, kas tas ir? Vēl viena lieta: "Ja mēs nepiegādāsim 40 minūšu laikā, jūs saņemsiet pasūtījumu bez maksas." Vai arī Virgin Airlines piemērs: "Ja mūsu operators neatbildēs 10 sekunžu laikā, jūs saņemsiet bezmaksas lidojumu." Tas ir tas, ko es domāju ar SERVISS!

Secinājums

Es domāju, ka šis raksts izrādījās pēc iespējas detalizētāks un, pamatojoties uz to, jūs varēsiet izveidot USP savam biznesam. Ja jums ir kādi jautājumi, jautājiet komentāros. Bet tikai nelūdziet man izveidot jums USP vai sniegt piemēru tieši jūsu uzņēmumam. Tas nav ātrs process, un es nesēžu un nedomāšu. Jūs esat sava biznesa dibinātājs, un JUMS ir jānāk klajā ar USP.

Uzsākot uzņēmējdarbību jebkurā jomā, ir svarīgi atrast un noformulēt priekšrocības, ko klients saņems, sazinoties ar jums (tas būs USP - unikāls pārdošanas piedāvājums). Ja jums tāda nav, jūs neatšķiraties no citiem uzņēmumiem. Šajā gadījumā jums būs jākonkurē ar cenu - dempings, peļņas zaudēšana.

Pārsteidzoši, ka lielākā daļa uzņēmēju neizmanto šo vienkāršo un bezmaksas veicināšanas rīku. Ir iespēja viņus pārspēt startā! Lai jūs iedvesmotu, mēs esam atlasījuši 13 piemērus Krievijas un ārvalstu uzņēmumu USP, kas spēja izcelties no pūļa un gūt panākumus.

Kā ar viņiem? 5 labākie Rietumu USP

Avis automašīnu nomas pakalpojums

“Mēs esam nr.2. Mēs strādājam vairāk"

(“Mēs esam otrais. Mēs cenšamies vairāk”).

Lielisks piemērs tam, kā mīnusu var pārvērst par priekšrocību. Daudzus gadus Avis darbojās sava veiksmīgākā konkurenta Hertz ēnā, kas pozicionēja sevi kā 1. vietu tirgū.

FedEx piegādes pakalpojums

"Kad tas noteikti ir jāpiegādā rīt no rīta."

(“Kad tam noteikti, pozitīvi ir jābūt tur pa nakti”).

Šo saukli uzņēmums vairs neizmanto, taču tas joprojām tiek minēts kā derīgs USP. FedEx garantē klientiem, ka viņu sūtījums tiks piegādāts droši un laikā.

Šī frāze apvieno divas priekšrocības: kravas drošības solījumu un liels ātrums piegāde (viena nakts). Diemžēl uzņēmuma vadība pēc tam atteicās no šī saukli, aizstājot to ar mazāk “spēcīgu”, kas nesatur konkurences priekšrocības.

M&Ms

“Kūst mutē, nevis rokās”

(“Piena šokolāde kūst mutē, nevis rokā”).

Oriģināls: Flickr

Piemērs tam, kā savdabīgs USP var piesaistīt klientus. Domājot par to, cik svarīgi ir nesasmērēties, ēdot šokolādi, M&Ms radīja konfektes īpašā biezā čaulā.

Secinājums - ja tas vai cits raksturlielums ir svarīgs jūsu klientiem, droši izmantojiet to kā a konkurences priekšrocības. Lai cik stulbi vai nenozīmīgi tas liktos.

DeBeers korporācija

"Dimanti ir mūžīgi"

("Dimants ir uz visiem laikiem").

Šis sauklis tiek izmantots kopš 1948. gada līdz mūsdienām, un žurnāls Advertising Age to atzina par labāko divdesmitā gadsimta saukli. Ideja ir tāda, ka dimanti, pār kuriem laikam nav spēka, ir ideāls simbols mūžīgā mīlestība(ne velti tie ir attēloti uz daudziem laulības gredzeniem).

Picēriju tīkls Domino's Pizza

“Svaigu karstu picu saņemsi 30 minūšu laikā vai bez maksas”

(“Jūs saņemat svaigu, karstu picu, kas tiek piegādāta līdz jūsu durvīm 30 minūšu laikā vai mazāk, vai arī tā ir bez maksas”).

Tas ir diezgan garš sauklis, taču tas var kalpot kā laba USP piemērs, jo... satur garantiju. Nosacījumi ir aprakstīti ļoti skaidri, klienti saprot, ko sagaidīt no uzņēmuma.

Diemžēl Domino pārtrauca lietot šo saukli, jo... autovadītāji, cenšoties ievērot noteikto piegādes laiku, pārkāpa noteikumus satiksme un izprovocēti negadījumi ar traģiskiem iznākumiem.

Kā iet ar USP Krievijā?

Esam iekšā Direktoru klubs, piemēram, mēs nepārdodam tikai reklāmu. Mēs garantējam potenciālo klientu uzņemšanu, izmantojot vietējo reklāmu. Šajā USP ir uzreiz divi slepkavas argumenti: rezultāta garantija un skaidrojums, kā tas tiks sasniegts.

Taksometru pakalpojums

Viens Maskavas uzņēmums palielināja pārdošanas apjomu par 380%, pieņemot darbā sievietes autovadītājas. Daudzas dāmas labprātāk iekāptu automašīnā, kuru vada sieviete, viņas labprātāk sūtītu savu bērnu uz nodarbībām ar viņu. Turklāt sievietes retāk smēķē un pārkāpj ceļu satiksmes noteikumus, kas daudziem klientiem izrādījās būtiski svarīgi.

Kravu pārvadātājs

Deklarējot “Mums vienmēr ir prātīgi virzītāji”(un, ievērojot šo saukli), uzņēmums strauji palielināja klientu plūsmu. Tie, kuri iepriekš baidījās trauslas vai vērtīgas lietas uzticēt iereibušajam “Tēvocim Vasjam”, priecīgi sazvanīja atbildīgo darbinieku numuru. Tas bija 90. gadu sākumā, kopš tā laika daudzi uzņēmumi ir pieņēmuši šo “triku”, taču pionieriem izdevās gūt peļņu no savas idejas.

Bārs

Viena no Sanktpēterburgas dzeršanas iestādēm palielināja apmeklētāju skaitu ar minimālām izmaksām. Zālē tika piekārts ekrāns, uz kura sāka pārraidīt sporta spēles, un Par katriem Krievijas izlases vai Zenit gūtajiem vārtiem visiem klātesošajiem tika ielieta bezmaksas glāze degvīna.

Rezultātā tie, kuri mājās atbalstīja savu mīļāko komandu, sāka iet uz bāru un ņemt līdzi draugus. Degvīna un sieta iegādes izmaksas atmaksājās daudzkārt.

Veļas mazgāšana

Veļas vadība atrada šuvēju, kurai bija nepieciešami pasūtījumi šūšanai pēc pasūtījuma. Atgriežot klientam tīras drēbes, administratore norādīja uz esošajiem trūkumiem (atšķīrās rāvējslēdzējs, atdalījās poga utt.) un piedāvāja bez maksas salabot.

Vairākums, protams, piekrita. Pēc remonta preces tika atgrieztas somā, kurā atradās šuvējas vizītkarte un pie viņas pasūtīto apģērbu katalogs. Sadarbība izrādījās izdevīga abām pusēm: klienti viens otram nodeva informāciju par papildu veļas mazgāšanas pakalpojumiem, šuvēja pati nodrošināja pasūtījumus.

Celtniecības uzņēmums

Viena no komandām, kas startēja konkurences tirgū bez budžeta, nāca klajā ar izcilu USP. Reklāmas platformās tika ievietots sludinājums: "Mēs bez maksas noņemsim vecās tapetes!". 80% klientu, kas pasūtīja šo pakalpojumu, pēc tam aicināja celtniekus veikt remontdarbus savā dzīvoklī. Šie cilvēki jau ir pierādījuši savu precizitāti, precizitāti un uzticamību – kāpēc tērēt laiku, meklējot kādu citu?

USP piemēri no B2B sfēras

Tipogrāfija

Tā birojā tika atvērts uzņēmums no Ņižņijnovgorodas vizītkaršu muzejs slaveni cilvēki . Uzņēmēji spēlēja sabiedrības interesi par bagāto un slaveno dzīvi. Tiklīdz izskanēja informācija par izstādi, pasūtījumu plūsma pieauga 5 reizes!

Mediji sāka interesēties par muzeju, sāka par to publicēt reportāžas, un zuda nepieciešamība pēc maksas reklāmas.

Personāla atlases uzņēmums

Vadība domāja, kā izcelties no daudzajiem konkurentiem. Un piedāvāja unikālu pakalpojumu - darbinieku noma. Vai nepieciešams kurjers uz dažiem mēnešiem? Nav jautājumu! Dizaineris uz pāris nedēļām? Paņemsim!

Tā rezultātā sāka plūst lūgumi no uzņēmējiem, kuri nevēlējās tērēt laiku ārštata darbinieku meklēšanai vai uz īsu laiku vajadzīgā speciālista nolīgšanai/pēc tam atlaišanai.

Un vēl viena personāla atlases kompānija

Parunāsim par klienta slēptajām vajadzībām. Kāds uzņēmējs, kas nodarbojās ar personāla atlasi, domāja, ka dažiem vadītājiem vīriešiem sekretārs ir vajadzīgs ne tikai tāpēc, lai izsijātu nevajadzīgas telefonsarunas un laicīgi pasniegtu kafiju. Viņš paļāvās uz to, ka atradīs meitenes ar “vieglu tikumu”. intīmas attiecības ar priekšnieku nebija nekas neparasts.

USP trūkums - lielas bēdas biznesam. Apskatiet šīs vietnes:

Izņemot dizainu, tie praktiski neatšķiras viens no otra - visur zemas cenas, augstas kvalitātes un ātra uzstādīšana. Man žēl cilvēku, kas vēlas pasūtīt piekaramie griesti- jums būs jāpavada vairāk nekā viena stunda, brienot pa klonu vietu džungļiem, lai atrastu vērtīgu iespēju.

Tāpēc ir jābūt kaut kam, kas izceļ biznesu kopējā masa- unikāls pārdošanas piedāvājums. Tas liks konkurentiem baidīties, ka jums patīk uguns, un potenciālie klienti biežāk izdara izvēli par labu jums.

Starp citu, viņa cenas var būt nedaudz augstākas nekā citu uzņēmumu cenas: ja pircējam piedāvāsiet preci, kas atrisinās viņa problēmas, viņš būs gatavs par to maksāt vairāk.

Ir tikai trīs “bet” — USP darbojas, ja:

• unikāla- konkurenti to nepiedāvā;
• specifisks- lietotājs uzreiz saprot, par ko ir runa;
• vērtīgs- potenciālais klients redz savu labumu.

2014. gadā mēs sniedzām vispārīgu scenāriju, saskaņā ar kuru jūs varat izveidot USP. Šodien dalīsimies ar jaunām formulām un praktiskiem piemēriem, lai būtu vēl vieglāk izdomāt vai izcelt teikumu.

Kur sākt?

Mēs analizējam mērķauditoriju. Tas, kas der dedzīgam makšķerniekam, nav piemērots jaunai sievietei grūtniecības un dzemdību atvaļinājumā. Tāpēc USP izstrāde jāsāk ar mērķauditorijas iepazīšanu – kas satrauc jūsu potenciālos klientus, kādas problēmas un intereses viņiem ir?

Piemērs: Pieņemsim, ka jums ir jāizdomā USP mājsaimniecības preču tiešsaistes veikalam. Visbiežāk pērkot sadzīves ķīmija, traukus, dekorus un citas lietas dara sievietes. Tie, kuriem nav laika, to visu pasūtīs tiešsaistē – tas nozīmē, ka jūsu galvenā auditorija ir strādājošas sievietes vecumā no 25 līdz 45 gadiem. Kas viņus varētu interesēt? Viņiem noteikti patiks, ja piegādāsiet preces ātri un bez maksas. Tāpēc labs USP ir “Bezmaksas piegāde Irkutskā 2 stundu laikā”.



Diezgan labs piedāvājums. Bet to var pastiprināt – rakstiet, cik ātri pasūtījums tiks piegādāts vai arī norādiet, ka piegāde ir 24 stundas diennaktī.

Kļūdas

Atcerieties: mērķauditorija- tas nav tikai dzimums, vecums, ienākumu līmenis un citi parametri. Jāapzinās, ko un kam pārdodat, kādas problēmas palīdz risināt: ideālā gadījumā galvā jābūt skaidram pircēja portretam.

Domājam par biznesa specifiku. Varbūt gatavs USP ir tieši zem deguna, jums tas vienkārši jāpamana. Lai to izdarītu, godīgi atbildiet uz dažiem vienkāršiem jautājumiem:

• No kā ir izgatavoti jūsu produkti?
• Kā tieši tiek ražoti produkti?
• Kādu aprīkojumu jūs izmantojat?
• Kuras unikālas īpašības pie precēm?
• Kā jūs mijiedarbojaties ar klientiem?
• Kā tiek strukturēts darbs pie pasūtījuma?

Pastāv iespēja, ka jūs ieraudzīsiet svarīgu priekšrocību, kas ļaus jums atšķirties no konkurentiem. Starp citu, dažreiz jūs varat izveidot USP no nepilnības: “Mājas ceptas preces ar īstermiņa uzglabāšana - tikai dabīgas sastāvdaļas.

Piemērs: Pieņemsim, ka jūs griežat metālu ar lāzeru. Noteikumi, cenas un piegādes nosacījumi ir tādi paši kā citiem uzņēmumiem. Bet tad jūs izmantojat modernu optisko šķiedru lāzeru - tas ļauj sasniegt maksimālu precizitāti, līdz 0,1 mm. Vai tas nav USP? "Lāzera griešanas precizitāte līdz 0,1 mm - mēs izmantojam optiskās šķiedras instalāciju Ruchservomotor LaserCut 3015."



Un šo teikumu var pastiprināt – var piebilst, cik precīzs ir rezultāts.

Kļūdas

Neviens nezina uzņēmuma iezīmes labāk kā tā īpašnieks – tāpēc padomā un godīgi atbildi uz jautājumu, kāpēc tu esi foršāks. Mārketinga speciālists vai tekstu autors palīdzēs jums izmantot priekšrocības.

Mēs skatāmies uz konkurentiem. Veiciet detalizētu un objektīvu analīzi – salīdziniet savu biznesu un galveno konkurentu piedāvājumus. Šeit paraugu saraksts parametri salīdzināšanai:

• cenas;
• lojalitātes programmas pieejamība;
• piegādes ātrums;
• personāla pieklājība;
• pasūtīšanas vienkāršība;
• akciju regularitāte;
• garantijas laiks;
• atliktā maksājuma iespēja.

Iegūsi skaidru priekšstatu – kļūs skaidrs, kuros parametros tu zaudē un kuros esi pārāks par konkurentiem. Uzvarēšanas kritērijus var izmantot par pamatu vietnes USP.

Piemērs: Iedomāsimies, ka esat riepu veikala īpašnieks. Piegāde ilgst no 1 līdz 7 dienām, jo ​​dažas preces no kataloga tiek pārdotas pēc pasūtījuma. Lojalitātes programmas pagaidām nav, cenas ir tādas pašas kā konkurentiem. Bet ikvienam ir 1-3 gadu garantija, un jūs esat gatavi dot beztermiņa - "Riepu pārdošana ar nenoteiktu garantiju: bezmaksas nomaiņa nejaušu bojājumu gadījumā."

Labs piedāvājums, vai nepiekrīti? Vienīgais, ko varat darīt, ir strādāt pie tā dizaina - mēģiniet ievietot virsrakstu 1 rindā, noņemiet izsaukuma zīmes.

Kļūdas

Ir svarīgi nevēlēties “tāpat kā jūsu konkurenti, tikai labāk” – ja citam uzņēmumam ir līdzīgs USP, kas tam neļaus padarīt to foršāku par jūsu? Piemēram, piedāvājiet piegādi 30 minūšu, nevis 1 stundas laikā. Esiet objektīvs un mēģiniet atrast kaut ko savu.

Jautājam klientiem. Ja jums jau ir bijuši pasūtījumi, jautājiet, kāpēc cilvēki izvēlējās jūsu uzņēmumu. Dažreiz klienti var sniegt vērtīgus padomus.

Starp citu, šādas aptaujas ir vērts veikt ik pa laikam: tas palīdzēs uzlabot pakalpojumu un pozitīvi ietekmēs uzņēmuma reputāciju.

Piemērs: Pieņemsim, ka pirms nedēļas atvērāt skaistumkopšanas salonu. Varat lūgt darbiniekiem pajautāt klientiem, kāpēc viņi izvēlējās jūs. Ja klienti saka, ka jums ir ērts laiks darbs - padariet to par savu specialitāti. Lai salons ir atvērts no 12:00 līdz 22:00, nevis no 09:00 līdz 19:00 kā visi citi tuvumā. USP: "Skaistumkopšanas salons ar ērtu darba laiku: gaidīsim jūs katru dienu no 12:00 līdz 22:00."



Ļoti labs USP - daži skaistumkopšanas saloni to var piedāvāt.

Kļūdas

Ir grūti ievērot šo padomu, ja jums vispār nav bijis pasūtījumu. Bet nekas nav neiespējams - pārlūkojiet tematiskos forumus, sociālie mediji, runājiet ar potenciālajiem klientiem. Jūsu mērķis ir noskaidrot, kas piesaista pircējus.

Pēc visa šī laikietilpīgā darba jums būs vismaz spēcīgas priekšrocības un maksimāli gandrīz gatavs USP.

Mērķis uz vērša aci: 5 formulas USP izveidošanai

Pat laba priekšrocība viegli sabojāt, ja doma ir formulēta nepareizi. Salīdziniet divus piedāvājumus: “Bezmaksas piegāde Irkutskā 2 stundu laikā” un “Mēs garantējam jūsu pasūtījuma piegādi 2 stundu laikā. Piegāde visā Irkutskā. Nozīme ir tāda pati, bet pirmo lasa un uztver daudz vieglāk.

Lai formulētu skaidru un skaistu USP, varat droši izmantot kādu no veidnēm:

Nav nepieciešams precīzi ievērot veidnes. Droši vari mainīt jebkuru formulu vai izdomāt ko pilnīgi jaunu – viss atkarīgs no biznesa specifikas. Ir svarīgi atcerēties klienta ieguvumu: galvenais uzdevums ir parādīt, ko tieši viņš saņems, nevis kāds jums ir balts un pūkains uzņēmums.

Mēs skatāmies uz USP ar klienta acīm: 6 liktenīgas kļūdas

Nepatiess apgalvojums. Viņi izkropļoja faktus vai izmantoja kritērijus, kuriem vajadzētu būt pēc noklusējuma. Piemēram, USP “Profesionāli ārsti ar vismaz 3 gadu pieredzi” nav piemērots zobārstniecībai - tas ir tas, kas tiek gaidīts no klīnikas.

Kā labot: skaties uz piedāvājumu kā potenciālais klients. Ko jūs sagaidāt no profesionāliem ārstiem? Noteikti pareiza un nesāpīga ārstēšana. Mēģiniet ievietot šo ideju savā USP. “Bezsāpīga zobu ārstēšana ar 3 gadu garantiju – mēs nodarbinām profesionāļus” – tā ir labāk, vai ne?

Nekāda labuma. Viņi izmantoja apšaubāmas priekšrocības. Gultas veļas interneta veikalam nevajadzētu lepoties ar savu sortimentu: “Gultas veļas interneta veikals “Sweet Dream” – mums ir 1000 preču.” Vienmēr atradīsies uzņēmums, kuram būs vēl vairāk produktu.

Bet, ja sortiments ir patiesi unikāls, varat tam pievērsties: piemēram, 10 000 puķupodu paštaisīts no meistariem no visas pasaules. Tikai esiet uzmanīgi – pārliecinieties, ka konkurenti to nepiedāvā un tuvākajā laikā nevarēs piedāvāt.

Kā labot: atrast citu priekšrocību. Pieņemsim, ka jūs pārdodat kokvilnas gultas veļu. Tāpēc uzsveriet to - " Gultas palagi cilvēkiem ar jutīgu ādu: hipoalerģiski komplekti no organiskās kokvilnas.

Apzīmogots. Viņi izvēlējās neskaidru formulējumu - " ātra piegāde”, „īsti profesionāļi”, „augsti kvalificēti speciālisti”, „zemas cenas” utt. Saraksts var būt bezgalīgs. Līdzīgas frāzes ir atrodamas simtiem vietņu, un cilvēki ir tik ļoti pie tām pieraduši, ka vienkārši tās neuztver.

Kā labot: pievienojiet specifiku - “Pušķi ar piegādi 60 minūtēs”, “Porcelāna flīzes no 450 rubļiem. par 1 m² - mēs oficiālais izplatītājs 5 zīmoli." Pierādiet savas priekšrocības ar faktiem un darbiem un, ja tas neizdodas, izvēlieties citu USP.

Nepareizs akcents. Viņi runāja tikai par vienu produktu grupu, savukārt tādu ir desmit.

Piemēram: "Ātri žūstošās nagu lakas: atsvaidziniet manikīru 60 sekundēs." Ir slikti, ja papildus lakām pārdodat lūpu krāsas, acu ēnas un skropstu tušas - tās riskē palikt nepamanītas. Ja nagu lakas gūst 80% no jūsu peļņas, tad ir pieņemami koncentrēties uz tām. Kad visas kosmētikas pārdošana ir interesanta, jums ir jāmaina USP.

Kā labot: formulēt USP tiešsaistes veikalam kopumā. Ja produktu grupu ir pārāk daudz, koncentrējieties uz pakalpojumu: “ Dekoratīvā kosmētika ar piegādi mājās: strādājam visu diennakti.”

Pārāk liels skaļums. Mēs centāmies visu iespējamo un uzrakstījām USP rindkopas lielumā: “Masīvkoka galdi no 3895 rubļiem: cenas ir zemas, jo ražojam mēbeles no saviem materiāliem - ir kokzāģētava un galdniecības veikals ziemeļos Irkutskas apgabals. Atrodiet to lētāk — mēs nodrošināsim atlaidi un atmaksāsim izmaksu starpību.

Kā labot: griez nežēlīgi. USP pietiek ar vienu teikumu - "Masīvkoka galdi no 3895 rubļiem: mēs atmaksāsim starpību, ja atradīsiet lētāk." Pārējā informācija ir jāiekļauj zemāk esošajā rindkopā - galu galā ir svarīgi paskaidrot, kāpēc jūsu cenas ir tik pieņemamas.

Atkārtošana pēc konkurentiem. Mēs ietaupījām laiku konkurentu analīzei un saņēmām klonu - identisku vai ļoti līdzīgu piedāvājumu. Tas ir slikti, jo viss darbs tika darīts veltīgi.

Kā labot: diemžēl ideālā gadījumā jums viss jāsāk no jauna - analizējiet savu mērķauditoriju, padomājiet par sava biznesa iespējām un salīdziniet savu tiešsaistes veikalu ar līdzīgiem. Ja laiks beidzas, mēģiniet paplašināt neveiksmīgo USP: aizstājiet “Tiešsaistes apavu veikals ar piegādi” ar “Tiešsaistes apavu veikals ar bezmaksas piegāde 2 stundu laikā."

Vai USP ir atrastas kļūdas? Ir pāragri priecāties - piedāvājums var izrādīties neefektīvs, pat ja tas jums šķiet ļoti pievilcīgs.

Kā uzzināt, vai jūsu USP darbosies

Atbildiet uz pāris jautājumiem, lai pārbaudītu piedāvājuma dzīvotspēju:

• Vai piedāvājums šķiet reāls? Piemēram, apgalvojums " Valodu skola"Sazināties" - iemācieties angļu valodu 1 stundā." Bet jūs jau varat ticēt šim USP: "Valodu skola "Contact" - angļu valoda brīvdienām ārzemēs 5 stundās."
• USP atbild uz jautājumu: kāpēc izvēlēties šo no visiem līdzīgiem piedāvājumiem? Ja jā, viss ir kārtībā.

Varat arī pārbaudīt savu USP uz klientiem - nosūtiet e-pastu ar dažādas iespējas un izvēlieties to, kas saņēma visvairāk atbilžu. Mēs dažreiz izmantojam šo iespēju – starp citu, vai esat abonējis mūsu biļetenu? Ja nē, tad jūs zaudējat daudzas priekšrocības.

Veltiet laiku unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei — kad esat pavadījis dažas stundas, meklējot ideālu, jūs uz visiem laikiem saņemsit atslēgu uz potenciālo klientu sirdīm. Ja jums nepieciešama palīdzība, lūdzu, sazinieties ar mums, un mēs izstrādāsim efektīvu piedāvājumu.

Uzsākot jaunus projektus, ļoti bieži rodas problēma ar klienta USP (Unique Selling Proposition). Uzdodot jautājumu "Kādas ir jūsu priekšrocības?", visbiežāk atbildē dzirdat tikai standarta frāzes "nu, piegāde ir bezmaksas, meistars ir pieredzējis." Uzzināsim, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, kas jūs atšķirs no konkurentu pūļa!

1. Unikāla īpašība

Šis paņēmiens ir piemērots ļoti konkurētspējīgu nišu ražotājiem. Uzdevums ir atrast produktā kaut ko unikālu un pasniegt to kā inovāciju un sasniegumu. Lielisks piemērs ir TWIX (kreisā un labā nūja) reklāma.

2. Ko konkurenti nepamana?

Jebkurš process vai pakalpojums var kļūt par jūsu USP, ja konkurenti to neizmanto.

Ēst interesanti piemēri, kad tiek atklātas jaunas īpašības produktos, kas tiek pasniegti kā USP (zobu pastu, kas nedaudz balina, sauc par “balinošu”).

Labs piemērs, ko var izmantot gandrīz ikviens, ir piegādes un pakalpojumu līmenis.

“Daudzuma aprēķins 1 stundā. Ja stundas laikā nesaņemsiet atbildi, piešķirsim jums atlaidi!

“Picu piegāde uz jebkuru pilsētas rajonu pusstundas laikā. Ja kurjers ierodas stundas laikā, jums nav jāmaksā!”

3. Džona Karltona metode

Šī tehnika bieži tiek prezentēta apmācībās un meistarklasēs. Tas ir pierādījis savu efektivitāti praksē pakalpojumu segmentā. Vienkārši pievienojiet savus datus tālāk norādītajā formulā un saņemiet gatavu USP, kāda nav jūsu konkurentiem!

“Ar ________ (pakalpojums, produkts) palīdzību mēs palīdzam ________ (mērķauditorijai) atrisināt ______ (problēmu) ar ____ (labums).”

TA – mērķauditorija

Piemēram:

• “Pakalpojums “Vīrs uz stundu” sievietei ļaus atrisināt problēmas ar santehniku ​​un elektroiekārtām savā dzīvoklī”
• “Lamināta grīdas ieklāšana ļaus dzīvokļa īpašniekam padarīt dzīvokli ērtāku un ietaupīt uz materiāliem”
• Kurss “Blogs 3 dienās” ļaus cilvēkam 3 dienās izveidot savu emuāru un sasniegt augsts līmenis ekspertīze.

Šo formulu var detalizēti aprakstīt konkrētam mērķauditorijas pārstāvim (Marija Petrovna (mājamāte), Vasilijs Ivanovičs (divistabu dzīvokļa īpašnieks), Ivans Grišins (grāmatvedis, konsultants)). Tas ir nepieciešams, lai izveidotu galvenās lapas dažādiem segmentiem, bet par šī tehnoloģija Mēs šodien nerunāsim.

4. Inovācijas

Ja jūsu produkts vai pakalpojums atrisina klienta problēmu ar kādu jaunu produktu palīdzību, tad noteikti pastāstiet par to mums!

Piemēram, tas varētu būt videi draudzīgs iepakojums, kas ir samazinājis izmaksas gatavie izstrādājumi vai jauns izskats darbs ar klientu, kad viņa iesniegums tiek izskatīts nevis stundas, bet 15 minūšu laikā utt.

5. B Klienta kā USP loma

Mēs zinām, ka cilvēki meklē risinājumu savām problēmām. Bet, ja viņiem ir “sāpes”, tad viņi mēdz ļoti ātri pieņemt lēmumus. Sāpes var būt pilnīgi atšķirīgas, un tās var izmantot USP.

Piemēram:

• Vai caurules neplūst? Problēmu atrisināsim stundas laikā!
• Vai tev stipri sāp zobs? Mūsu zobārstniecība Jūs pieņems bez pieraksta jebkurā diennakts laikā!
• Salauza cietais disks ar vērtīgu informāciju? Mēs to atjaunosim 2 stundu laikā un tiksim pie jums!

6. Piedāvājums ar dāvanām

Cilvēkiem patīk dāvināt un saņemt dāvanas. Izmantosim to mūsu USP. Parasti šim scenārijam nav problēmu ar USP rakstīšanu. Nebaidieties dāvināt klientiem, labas lietas vienmēr atgriezīsies pie jums :)

• Pērc 2 picas, mēs tev iedosim trešo!
• Pasūtiet lamināta grīdu visai dzīvokļa platībai, apakšklāju iedosim bez maksas!
• Pasūtiet ādas dīvānu un saņemiet par to divus pufus

Šeit galvenais, lai dāvanas būtu īstas, citādi tautas dusmas nenomazgāsi!

7. Spēlējiet ar bicepsiem

Jebkuram uzņēmumam vajadzētu būt saviem bicepsiem, kuru demonstrēšana liek klientiem sarūgtināt. Vienkārši sasniedziet viņiem savas priekšrocības.

Piemēram:

• visvairāk zema cena pilsētā
• tikai prātīgi kustinātāji
• ātrākā piegāde
• kaudzi apbalvojumu un diplomu

Šī tehnoloģija ir jāizmanto ļoti uzmanīgi. Klienti viņai maz uzticas, jo... Gandrīz visi uzņēmumi izmanto šo pieeju, jo... tas ir visvienkāršākais.

8. Trūkumi = priekšrocības

Pilnīgi netriviāla tehnika, kas sniedz izcilus rezultātus! Lieta ir tāda, ka jums ir jāatrod produkta trūkumi un jāuzrāda tās kā priekšrocības. Ļaujiet man paskaidrot ar piemēru:

• fitnesa treneris, kurš par tevi nežēlos

Trūkums “tev nebūs žēlastības”, t.i. jūs esat spiests apmeklēt sporta zāli, lai jūs burtiski izlīstu no treniņa.

Priekšrocība ir tāda, ka pēc tik intensīvas apmācības jūs iegūsit izcilus rezultātus!

Kā to visu izmantot?

Vienkārši paņemiet pildspalvu, papīra lapu un pierakstiet visas sava biznesa priekšrocības un trūkumus. Apvienojiet tos un pārvērtiet tos savā USP!

Apskatiet to pēc dažām dienām un veiciet galīgos labojumus. Es zinu, ka jūs to varat lieliski!

Ja esat pilnībā apmulsis, mēs palīdzēsim jums sagatavot USP. Atstājiet pieprasījumu veidlapā zem šī raksta un noteikti abonējiet mūsu biļetenu! Būs daudz noderīga un interesanta!