De riktige samtaleemnene - hvordan interesserer du samtalepartneren din? Hvordan tiltrekke oppmerksomheten til samtalepartneren din? Hvordan starte en samtale. Enkle og effektive måter

løsninger for dette problemet.

Så, du har endelig blitt koblet til en person som godtar

ditt produkt (tjeneste)? I begynnelsen av en samtale er det nyttig å referere til

- Jeg ringer for å diskutere vårt mulige samarbeid med deg.

forskning på feltet...

- Nina Vasilievna rådet meg til å snakke med deg. Hun

tror at du kan være interessert i utstyret vårt

te-programmer.

Hvordan og hvor du skal se etter kunder

Helt i begynnelsen av en samtale, bruk ord og uttrykk som

uttrykke en viss grad av tvil, for eksempel "kanskje"

"kanskje", "sannsynligvis" osv. Disse setningene vil hjelpe deg å vise

klient at du er klar til å lytte nøye til ham, lære om hans

behov. Men samtidig, ikke overdriv med slike ord.

deg slik at de ikke tror at du ikke er trygg på deg selv og produktet ditt.

Helt i begynnelsen av samtalen, sørg for at det er din

Lederen tar avgjørelser i dette spørsmålet. Ikke kast bort tiden din

meg og veltalenhet på folk som ingenting avhenger av. Huske

formelen for de "tre Ps" - behov, soliditet og autoritet

ta en beslutning - bare hvis disse komponentene til en person er til stede

Personen du snakker med er din potensielle klient.

– Så vidt jeg vet tar du en beslutning om varekjøp

en vollgrav for et kontor, ikke sant?

Og husk å vente på svar. Hvis du av en eller annen grunn var tilkoblet

feil person, finn ut hvem du kan snakke med om dette

mu spørsmål.

Interessante teknikker for å vekke interesse

klient og tiltrekke hans oppmerksomhet, foreslo N. Rysev.

Resepsjonen "Klientfunksjoner". Enhver person generelt og

en potensiell klient spesielt tiltrekkes bare av det faktum at dette eller det

ellers angår seg selv. Og også dens funksjoner, hva som skiller den

kommer fra andre mennesker. Fordi dens funksjoner, dens spesifisitet

Det er dette som gjør at han skiller seg ut i markedet, det er dette han har oppnådd.

– Jeg vet at din bedrift omfatter 15 bedrifter.

– Jeg vet at du er det eneste selskapet i Moskva

ve, selger marmor sanitærutstyr.

– Jeg vet at du jobber i sju retninger.

– Jeg vet at du jobber med hoteller i Moskva og

St. Petersburg.

Starte en samtale med en klient ved å legge vekt på hans spesifikke

skjønnhet, hans personlighet, du tiltrekker deg dermed oppmerksomheten hans.

Mottak "Våre funksjoner". Hvert selskap er forskjellig

andre. Hver har sine egne egenskaper og fordeler. Hvordan kan du

tiltrekke seg oppmerksomhet?

- God ettermiddag! Elena Obraztsova. Jeg representerer selskapet

"Kopimaskiner", eksisterende siden 1938.

Hvordan og hvor du skal se etter kunder

- God ettermiddag! Ivan Zalivaykin, Crocodile Company, vi

Vi samarbeider med 231 butikker i byen.

Jo mer funksjonen du legger merke til, tilfredsstiller potensialet

sosiale behov for klienten, jo høyere er sannsynligheten for gunstig

resultatet av samtalen.

Mottak "Åpenbare fakta". Det er lett å ta kontakt hvis du

Du noterer fakta som klienten ikke kan argumentere med. Uff-

fremtredende fakta forårsaker ikke aggresjon. Vi stoler mer på den med

jo oftere vi møtes. Derfor, når du sier hva klienten

åpenbart er han automatisk enig med henne. Og det gjenstår for deg

bare kom til kjernen av saken, dvs. for å diskutere videre samarbeid

godhet.

- God ettermiddag! Vasily Redkin, Superinterior-selskap.

Hver kafé sørger for at de besøkende føler seg komfortable -

men også for at de skal ha det bra.

som samtalepartneren din kjenner, dette nagler ham automatisk

oppmerksomhet til deg, du blir "en av våre egne", pluss at det er arbeid for deg -

Teknikk "Hvis ... da ..." Essensen av denne teknikken er at du konsentrerer deg

fokusere kundens oppmerksomhet på de viktigste fordelene som

levert av ditt firma. Du tilbyr kunden en umiddelbar

tenke på hva han vil ha fra virksomheten sin.

- God ettermiddag! Mitt navn er Nikolay Krylov, jeg representerer

avisen "Hva? Hvor? Hvor mye?"

- Hei. Hva vil du?

-- Semyon Semenovich, hvis du er interessert i å vurdere-

forskning på mulighetene for å øke innvirkningen på målgruppen din

publikum, så vil jeg gjerne snakke om måtene som

våre publikasjonstilbud.

Du inviterer med andre ord oppdragsgiver til å ta en beslutning iht

lydhør for hans behov. Klienten tvinges av din "hvis...

så ..." innrømme: enten er han interessert i det du snakker om i den første

deler av frasen, og følgelig tar han hensyn til den andre

første del, eller han er ikke interessert i den samme første delen. Og lignende

gjenkjennelse er problematisk for klienten.

"Ny" resepsjon. Hvis du jobber med en klient for første gang, vennligst

fortell ham om de nye produktene du har: «Jeg vil tilby

Hvordan og hvor du skal se etter kunder

du vil motta en ny katalog over produktene våre." Ordet «ny» påvirker

mennesker på magisk vis. Har du ikke lagt merke til at når du vurderer-

Når du ser på et butikkvindu, er det første som fanger oppmerksomheten din

tiltrukket av ting med et "nytt" tegn. Vi vil ha noe nytt, originalt

personlig, ikke som alle andre. I tillegg lenke til den nye forutsetningen

Det betyr at kunden allerede er kjent med gamle prøver og modeller.

klientkilder som taler til din fordel. Det kan være

fakta eller artikler i fagtidsskrifter.

La oss gjøre en avtale

La oss si at du endelig når en potensiell kunde.

Hvis samtalen går bra, avtal et møte. Øyeblikkelig

bekymre deg for nøyaktig tid. Dette lar klienten føle

at han er viktig for deg. Tilby en bestemt møtetid med assistanse

Jeg vil be om alternative spørsmål.

- Når ville det vært mer praktisk for deg å møtes - på tirsdag eller

på fredag?

– Er det mer praktisk for deg å møte om morgenen eller etter lunsj?

Angi ukedag og dato slik at det ikke viser seg at du

snakke om forskjellige uker. Prøv å være så spesifikk som mulig.

Sjekk adressen og den mest praktiske måten å komme seg dit på.

- Veldig bra, Vasily Semenovich, vær så snill å skrive det ned

meg da på fredag, kl 15.00. Ja, og for sikkerhets skyld

La meg minne deg på igjen: jeg heter Ivan Toptygin. Jeg venter på møtet

chi med deg. Hvis noe uventet skjer, vær så snill

vennligst ring meg på 123-45-67, så ringer jeg deg

nå, hvis noe skjer med meg.

For å oppsummere samtalen, gjenta en gang til nøyaktig hvilke fordeler

du vil bringe til din klient.

Ikke ring før ditt første møte med en klient for å få

bekreftelse på at det vil skje. Hvis en person har slikt

en praktisk mulighet til å avlyse møtet, ikke tvil: han vil avbryte det

Del V

FØRST

MØTE

De fleste er forvirret over hvorfor talen deres ikke har den effekten de forventet på samtalepartneren. Hva betyr det når en annen person ikke viser interesse for samtalen din. Kanskje tyder dette på mangel på medfødt nysgjerrighet, som er hovedarmen for vår kommunikasjon. Kanskje, men hvis taleferdighetene dine ikke gir de ønskede resultatene, må du ganske enkelt revurdere de grunnleggende aspektene ved samtalen.
Noen ganger kan noen få enkle fraser dramatisk endre en samtale mellom mennesker. Journalister bruker slike ord i sine intervjuer når det er nødvendig å bringe samtalepartneren inn i en åpen samtale, og samtidig skape en atmosfære av vennlighet og komfort. Det handler om å stille det riktige spørsmålet, som tidspunktet for kommunikasjonen din vil avhenge direkte av.
I en samtale må du fokusere oppmerksomheten ikke bare på deg selv, men også være i stand til å lytte. Husk at den som stiller spørsmål er hoveddriveren i samtalen, fordi det er han som velger tema og bygger kjeden felles interesser. Det er derfor det er nødvendig å følge en rekke regler komplekse regler, som vil hjelpe deg med å takle et smertefullt øyeblikk av stillhet, opprettholde en samtale, bli venner med nye mennesker og styrke din posisjon som en sosial person.
1. Unngå klisjeer og klisjefulle fraser. Slik som: hvorfor, normalt, som vanlig, ikke dårlig, hva er nytt, hvordan det fungerte. Disse ordene vil neppe hjelpe deg med å åpne samtalepartneren din og tvinge ham til å gi deg et meningsfylt svar. Standardspørsmål tvinger motstanderen til å gi deg standardsvar.
2. Unngå vanskelige spørsmål. Hva vil du for eksempel bli i fremtiden? eller hva synes du om den nye loven? Med dette er det usannsynlig at du klarer å beholde samtalepartneren din.
3. Unngå spørsmål der du direkte ønsker å høre svaret du trenger. For eksempel er fotball mest beste utsikten sport, ikke sant? Slike spørsmål pålegger din samtalepartner synspunktet ditt, som du ser, ser ganske ubehagelig ut.
4. Kategorisk uenighet i en samtale, dvs. Når du lytter til en samtale mellom mennesker som deler sine interesser eller hobbyer med deg, ikke skynd deg å protestere og gå inn i en krangel. Først, lytt nøye til samtalepartneren din, og spør ham deretter om hva han finner i denne hobbyen for seg selv. Dermed vil dette gi deg en sjanse til å bli bedre kjent med samtalepartneren din, og vil gjøre deg vennlig i hans øyne. Etter dette kan du fortsette å følge dine synspunkter.
5. Verbale tegn på oppmerksomhet. Hvis du ser en annen person stirre på deg i lang tid uten å krysse armer og ben. Dette er det første tegnet på at denne personen liker deg og ønsker å bli kjent med deg. Det beste svaret på dette synet er oppriktig smil og start en uformell samtale.

Forresten, de fleste elsker plutselige samtaler med fremmede, så ikke vær sjenert for å møte og kommunisere med folk du liker. Vær modig og ikke glem det enkle regler. Lykke til.

Telefonkommunikasjon har, som alle andre typer kommunikasjon, sine egne teknikker og regler. Hvis telefonen, på grunn av aktivitetens art, blir noe for deg " høyre hånd", da ville det være fint å gjøre ham til en alliert ved å kjenne reglene for å snakke i telefonen. Veiledet av disse reglene for telefonkommunikasjon, vil du være i stand til å bygge en samtale på riktig måte og vinne over samtalepartneren din.

1. Sørg for å starte en forretningssamtale med en hilsen: God morgen, god ettermiddag osv. Dette er ikke bare høflig, det gir den andre personen tid til å finne ut hvem du er og fokusere på den mulige hensikten med samtalen.

Hvis de ringer deg, ikke glem at personen som venter på at du skal ta telefonen blir distrahert – selv om det fortsetter i tre ring (svarterskelen satt av mange organisasjoner). Som et resultat kan han ofte ikke konsentrere seg i løpet av de første sekundene av en samtale. Hvis du umiddelbart sier navnet på organisasjonen din, kan det hende at abonnenten ikke fanger det og vil være flau over å spørre igjen. Dette fører til bortkastet tid – hans og dine – og denne situasjonen er lett å unngå.

Etter hilsen, navngi din organisasjon og/eller telefonnummer slik at abonnenten kan forsikre seg om at han har kommet til rett sted. Feilen oppdages umiddelbart, og dette gjør at du slipper å kaste bort tid. Til slutt, ved å identifisere deg selv, etablerer du et positivt forhold til den andre personen helt fra begynnelsen. Samtidig virker både organisasjonen din og du selv mer imøtekommende og vennlige for ham. Spør aldri en fremmed: "Hvordan har du det?" Det høres falskt ut. Fortell aldri samtalepartneren din: "Du kjenner meg ikke." Dette indikerer mangel på selvtillit.

2. Velg forretningssamtaler med omhu. De verste tidene er tidlig om morgenen eller sent på kvelden.

Sørg for å spørre: "Har du et minutt til en kort samtale, eller bør jeg ringe deg tilbake på et annet tidspunkt?" Gi tid til å snakke hvis personen er det for øyeblikket kan ikke snakke med deg: "Er klokken 10 ok med deg?"

3. Ved å bruke VIZD-metoden, sørg for at du blir lyttet til. Dette akronymet består av de første bokstavene i nøkkelelementene i en vellykket samtale.

I. Oppmerksomhet. Du må tvinge samtalepartneren til å konsentrere seg og lytte til ordene dine for ikke å bli et offer for hans fravær.

OG. Interesse. For å beholde den andres oppmerksomhet, må meldingen din ta hensyn til interessefaktoren.

OG. Ønske. Ordene dine skal vekke begjær hos samtalepartneren.

D. Handling. Budskapet ditt bør avsluttes med en klart definert handlingsplan.

4. Sørg for å ringe samtalepartneren ved navn. Hvis du nettopp har møttes, prøv å få navnet hans innprentet i minnet ditt. Dette kan oppnås ved å gjenta det for deg selv flere ganger, og bruke det ofte. Husk at folk er mest interessert i seg selv! Amerikanske forskere analyserte 500 telefonsamtaler og fant ut at pronomenet "jeg" dukket opp i dem mer enn 4000 ganger!

På slutten av samtalen skriver du ned den andre personens navn, samt annen informasjon om ham eller henne som du har lært under samtalen, for eksempel navn og alder på barna hans. Oppbevar disse registreringene nøye. De vil hjelpe deg med å installere enda mer varme forhold på etterfølgende samtaler.

5. Smil under en telefonsamtale. Å smile hjelper ikke bare med å formidle din entusiasme til den andre personen, men gir også energien din. Smil hjelper hjernen med å produsere kjemiske forbindelser som øker følelsen av selvtillit og optimisme.

6. Sørg for å ringe "takk" i tilfeller der du har mottatt noen tjeneste. De er svært nyttige for fremtidig samarbeid. Jo raskere du reagerer, desto mer effektive er slike samtaler.

7. Prøv å forestille deg hvordan samtalepartneren din tenker. Dette er ikke en lett oppgave, men det finnes måter å gjøre det enklere på.

• Ikke prøv å lage en objektiv analyse basert på den andres stemme. For den venstre hjernehalvdelen, som er ansvarlig for logikken, er det for mange ukjente mengder i denne situasjonen. Lytt i stedet til din intuitive høyre hjernehalvdel. Slapp av mens du lytter til den andre personen og la inntrykk og sensasjoner dannes i hjernen din. Slike naturlige inntrykk kan være overraskende nøyaktige.
• En høy talehastighet (hvis innholdet er ganske meningsfullt) indikerer over gjennomsnittlig intelligens.
• Nøling, stamming og pauser indikerer ofte angst eller ubesluttsomhet.
• Avhengig av innholdet kan understreking av visse setninger indikere tilsvarende underbevisste liker og misliker.
• Basert på stilen til samtalepartneren, prøv å finne ut hvilken type personlighet du snakker med: en "leder", "mor", "mekaniker" eller "motivator".

"Manageren" bør forklare hvordan forslagene dine vil bidra til hans suksess eller gjøre det lettere å nå målene hans. Overbevis moren om verdien av forslagene dine ved å understreke hvordan de vil være til nytte for folk. Når du snakker med mekanikeren, bruk fakta og tall, og budskapet til motivatoren skal være så underholdende som mulig.

8. Oppmuntre til samarbeid ved å si: «Er du enig?» Dette vil tillate deg:

• Fremkall en positiv reaksjon fra samtalepartneren din på meldingen din.
• Engasjer ham i samtalen når som helst du trenger det tilbakemelding om hvordan ideene dine oppfattes, eller når du ønsker å gjøre et poeng nøkkelpunkter av meldingen din.
• Dytt ham forsiktig mot å akseptere synspunktet ditt ved å svare positivt på spørsmålet ditt. Dette svaret er mest sannsynlig fordi folk har en tendens til å ta den enkleste veien. Bare en veldig sta person kan svare negativt på et så vennlig spørsmål. Og jo flere bekreftende svar du hører under samtalen, jo større er sjansen for at forslagene dine blir akseptert.
• Oppnå enighet i sluttfasen av samtalen. Hvis du allerede har brukt denne fasen flere ganger, vil gjentakelse øke sannsynligheten for at den mer seriøse forespørselen også blir oppfylt.

I noen tilfeller liker folk denne frasen så mye at de til og med kopierer intonasjonen og stemmen til personen som sier den.

9. Svar aldri på telefonen mens du spiser, drikker eller snakker med noen andre. Dekk aldri til telefonrøret med hånden for å henvende deg til personen som står ved siden av deg. Dette viser din ekstreme mangel på profesjonalitet.

10. Sørg for å si farvel til samtalepartneren din: evnen til å effektivt avslutte en telefonsamtale er ikke mindre viktig enn evnen til å formidle tankene dine til lytteren. En samtale som varer for lenge kan forårsake forlegenhet, kjedsomhet eller irritasjon for den andre personen.

For å avslutte en samtale riktig, bruk høflig-fast-komplett-teknikken:

Vær høflig. Hvis du har å gjøre med fremmed, ta med navnet hans i den siste setningen din. Hvis du vil at samtalepartneren din skal huske visse fakta, gjenta dem umiddelbart etter at du har sagt farvel.

Vær fast. Ikke la deg bli dratt inn i en irrelevant diskusjon. Hvis det er vanskelig for deg å gjøre dette, bare for å være på den sikre siden, ha noen plausible unnskyldninger for hånden, for eksempel: "Beklager, de ringer meg på et annet telefonnummer." Vanligvis - hvis tonen din er vennlig - vil samtalepartneren forstå hintet om at det er på tide å si farvel.

Avslutt samtalen. Bare sørg for å la den andre legge på først. Hvis du gjør dette, vil samtalen ende på en psykologisk ikke veldig vennlig tone.

De første minuttene med kommunikasjon lar deg danne et foreløpig inntrykk av en person. Men hva skal du gjøre hvis du befinner deg i selskap med en fremmed som ikke fører en samtale? Hvordan fengsle samtalepartneren din og trekke ham inn i en avslappet og diskré dialog?

Kanskje anbefalingene nedenfor vil hjelpe deg med å starte en konstruktiv samtale, bli kvitt klosset og ubehagelig stillhet. Disse samme tipsene vil hjelpe deg å gi et positivt inntrykk på motstanderen din selv når taleevnen din er null.

Hvordan engasjere noen i en samtale

Finne felles språk Med fremmede- ikke gitt til alle. Men for å opprettholde en fullverdig og interessant samtale, er det ikke nødvendig å bli senteret eller sjelen til selskapet, bare ta initiativet i de mest passende øyeblikkene.

Så før du starter en samtale og etter hvert som den skrider frem, må følgende nyttige betingelser være oppfylt:

1. Vurder posituren...

den tiltenkte samtalepartneren (kroppsposisjonen skal være "åpen"). En persons "lukkede" holdning indikeres av omtanke, et senket blikk, absorpsjon i egne tanker, mangel på aktive gester, kryssede armer eller ben og en hake trukket inn i nakken.

I en "lukket" stilling er det usannsynlig at en person kan bli en fullverdig og oppriktig samtalepartner, noe som betyr at det er bedre å finne noen andre.

2. Legge merke til en person...

3. Standardsetninger...

og anker bør kastes til side. Samme type spørsmål i begynnelsen av dialogen vil bli fulgt av de samme ekstraordinære svarene, men det blir ingen konstruktiv samtale.

4. Avslør samtalepartneren din...

Du kan, ved å få ham interessert fra den aller første uvanlige frasen. Anrop som: "Hvordan har du det?", "Hvordan har du det?" eller "Hva er nytt?" ikke egner seg for å starte en dialog.

5. Meningsfullt spørsmål...

med en dobbel betydning er alltid bedre enn en standard, utslitt frase. Jeg vil gi et lignende gjennomtenkt svar på slike spørsmål, og dette er allerede interessant!

6. Hovedhemmeligheten...

god samtale - evnen til å lytte. Så primær oppmerksomhet bør rettes mot samtalepartneren, til hans problemer og interesser. Alle fraser som begynner med ordet "jeg..." bør kun brukes på forespørsel fra motstanderen din (hvis du blir bedt om å snakke om deg selv).

7. Støtt samtalepartneren din...

med å godkjenne og forstå uttalelser, og presse ham til et omfattende svar. Eksempler på slike setninger:

• "Ja, visst"
• "Nøyaktig"
• "Enig"
• "Fortsett, fortsett"
• "Jeg forstår" osv.

8. Velg dine spørsmål...

som er fint å svare på. Hvordan flere mennesker vil snakke om sin egen person, så beste samtalepartner du vil se ham i øynene.

9. Vær interessert...

detaljer, fokus på detaljer, stille spørsmål og avklare uklare detaljer.

10. Aldri...

ikke fornekt talerens tro, ikke prøv å motsi hans ord.

11. Motta...

oppriktig glede av å kommunisere med en fremmed, nyt ham positive følelser, føler med sorg.

12. Møt...

med nye mennesker så ofte som mulig. Kommunikasjonspraksis vil bidra til å finpusse evnen til å involvere både voksne og barn, både gutter og jenter, både en ordinær ansatt og en bedriftsdirektør, i dialog.

Som konklusjon

For de fleste er det å kommunisere med andre mennesker en naturlig prosess, men for andre er det en kamp med seg selv og sine komplekser. Men det er ingen grunn til å føle seg klosset hver gang du trenger å kommunisere med ukjente mennesker.

Samtale er en viktig og integrert del av hverdagen. Hvis du unngår å kommunisere med mennesker, kan du bli ansett som arrogant. Folk vil tro at deres mening ikke betyr noe for deg eller at du tror de ikke er verdig oppmerksomheten din.

Hvis du har støtt på kommunikasjonsproblemer, kan det være lurt å lese følgende tips for å hjelpe deg med å overvinne det som plager deg.

Tips #1: Hvordan svare på frekke eller upassende spørsmål?

Noen mennesker forblir ikke alltid høflige og kan overskride grenser ved å stille personlige spørsmål eller komme med upassende kommentarer.

For å håndtere denne situasjonen, må du høflig gi et kort svar på stilte spørsmål eller svare uten å oppgi situasjonen spesiell betydning. Bytt samtaleemne, eller gå tilbake til forrige diskusjonsemne.

Tips #2: hva skal du gjøre hvis du går tom for emner å snakke om?

Hvis du under en samtale stort sett følger samtalepartnerne dine, bør du ikke bli distrahert og slutte å bli en del av samtalen. Når du innser at du ikke har noe annet å snakke om med samtalepartneren din, prøv å finne noen vanlige emner.

Dette vil bidra til å få samtalen tilbake på sporet. For en uformell samtale er temaer som relaterer seg til aktuelle hendelser eller stedet du er på under samtalen gode alternativer.

Tips #3: Hvordan unngå å gjøre en samtale kjedelig?

Noen ganger, når samtalepartnere ikke har felles emner å snakke om, kan kommunikasjon bli til kjedsomhet. Hvis folk ikke er interessert i saken som diskuteres, kan de slutte å kommunisere eller rett og slett gå. Derfor, for å forhindre at kommunikasjon når stillhet eller vanskelige farvel, må du handle.

Når en samtale blir kjedelig, snakk om noe samtalepartnerne dine ikke vet. For eksempel viktige nyheter eller et interessant faktum.

Tips #4: hva skal du gjøre hvis du ikke forstår samtaleemnet?

Noen ganger hender det at samtalepartneren din begynner å snakke om et emne du ikke forstår. I dette tilfellet må du først lytte nøye til samtalepartneren din.

Still spørsmål for å lære mer om samtaleemnet. Dette vil vise at du er interessert i samtalepartneren din og hva han har å si.

Disse tipsene vil hjelpe deg med noen vanskelige situasjoner som kan oppstå under kommunikasjon. Å vite hvordan du skal håndtere disse situasjonene kan hjelpe deg med å forbedre kommunikasjonsferdighetene dine betraktelig.