अपने लक्षित दर्शकों का चयन कैसे करें. लक्षित दर्शकों का निर्धारण कैसे करें - हम इसका बिंदुवार वर्णन करते हैं

कोई भी बिज़नेस कहाँ से शुरू होता है? ग्राहक से. क्या आप पहले से ही जानते हैं कि आपका उत्पाद कौन खरीदना चाहेगा या आपकी सेवाओं का उपयोग कौन करना चाहेगा? इस लेख में आप सीखेंगे कि अपने लक्षित दर्शकों की पहचान कैसे करें।

लक्षित दर्शक: यह क्या है और कब है

लक्षित दर्शक(टीए) उपयोगकर्ताओं का एक समूह है जिसके लिए कुछ विज्ञापन गतिविधियाँ निर्देशित की जाती हैं, जिसमें विज्ञापनदाताओं की रुचि होती है और/या जो किसी जानकारी में रुचि रखते हैं।

लक्षित दर्शक वे लोग हैं जो उस आवश्यकता को पूरा करते हैं जिसे आपका उत्पाद या सेवा हल करती है।

कल्पना कीजिए कि आपने मिट्टी परीक्षण कराने से पहले ही घर बनाना शुरू कर दिया था। तो यह लक्षित दर्शकों के विश्लेषण के साथ है:

आपके लक्षित दर्शकों की अज्ञानता या तो बाजार में उत्पाद की पूर्ण विफलता पर जोर देती है, या, जो अक्सर व्यवहार में पाया जाता है, उत्पाद के निर्माण और प्रचार के लिए बजट में उल्लेखनीय वृद्धि होती है।

उदाहरण:व्यवसाय के मालिक ने पत्रक और व्यवसाय कार्ड पर बहुत सारा पैसा खर्च किया, जो मूर्खतापूर्ण तरीके से क्षेत्र के चारों ओर या प्रवेश द्वारों पर बिखरे हुए थे। साइट पर कुछ कॉलें थीं. विज्ञापन की लागत उचित नहीं थी.

पता लगाएं कि किसे दूसरों की तुलना में ऑन-साइट मेकअप आर्टिस्ट की सेवाओं की अधिक आवश्यकता होती है।

लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करने के बाद, निम्नलिखित ग्राहक चित्र सामने आए:

• दुल्हनें और उनकी माताएँ
• मातृत्व अवकाश पर महिलाएं
• शहर के दूरदराज के इलाकों के निवासी

प्रमुख के साथ सहयोग स्थापित किया विवाह सैलून, शिक्षकों और अभिभावकों के लिए किंडरगार्टन और स्कूलों में जानकारी छोड़ी, और सोशल नेटवर्क Vkontakte पर एक सैलून समूह खोला।

अपने लक्षित दर्शकों के साथ बातचीत करने के लिए सैलून को बढ़ावा देने के लिए चुनी गई रणनीति ने उच्च गुणवत्ता में योगदान दिया प्रतिक्रियाइंटरनेट पर।

कुछ महीनों के काम के बाद, यह पता चला कि Vkontakte सोशल नेटवर्क पर सैलून का समूह अधिकांश ग्राहकों को लाता है। बाहर निकलने पर, ग्राहकों के उत्तरों को रिकॉर्ड करते हुए, मास्टर्स ने स्वयं इसकी पुष्टि की। हमने प्रासंगिक विज्ञापन छोड़ दिया और सोशल नेटवर्क VKontakte पर ध्यान केंद्रित किया।

सैलून प्रशासक के लिए एक अलग पेज बनाने का भी निर्णय लिया गया, क्योंकि संचार की इस पद्धति को ग्राहकों के लिए अधिक सुविधाजनक माना गया।

लक्षित दर्शकों के प्रकार

आधुनिक विपणन अभ्यास में हैं निम्नलिखित प्रकारटीए:

1. बुनियादी और अप्रत्यक्ष.मुख्य दर्शक खरीदारी का निर्णय लेता है; अप्रत्यक्ष के विपरीत, वह कार्रवाई का आरंभकर्ता होता है। स्वाभाविक रूप से, यह हमारे लिए प्राथमिकता होगी।'

उदाहरण:बच्चों के खिलौनों के मुख्य दर्शक बच्चे हैं, और उनकी माताएँ अप्रत्यक्ष दर्शक हैं। हालाँकि माताएँ दोषों या उपयोग की सुरक्षा के लिए उत्पादों का सावधानीपूर्वक निरीक्षण करती हैं, इसके अलावा, वे खरीदारी के लिए भुगतान करती हैं और इसकी आरंभकर्ता होती हैं।

2. व्यापक और संकीर्ण लक्षित दर्शक।नाम से ही स्पष्ट है. उदाहरण:चाय प्रेमी - एक व्यापक दर्शक वर्ग, सफेद फल चाय प्रेमी - एक संकीर्ण दर्शक वर्ग।

3. खैर, एक उत्कृष्ट उदाहरण - लक्ष्य समूह के प्रकार के आधार पर दर्शक. व्यवसाय के क्षेत्र (बी2बी) और व्यक्तिगत उपभोग (बी2सी) के क्षेत्र में लक्षित दर्शक।

आप साइट पर आने के उद्देश्य के आधार पर अपने लक्षित दर्शकों की पहचान भी कर सकते हैं:

• साइट की सामग्री में रुचि रखने वाले लक्षित दर्शक (आगंतुक जानकारी के लिए आते हैं),
• वे विज़िटर जो बाद की खरीदारी के लिए साइट के उत्पादों और सेवाओं में रुचि रखते हैं।

कहां खोदें? जानकारी मिल रही है

आप इसका उपयोग करके अपने लक्षित दर्शकों के बारे में डेटा प्राप्त कर सकते हैं:

• सर्वेक्षण;
• साक्षात्कार;
• सर्वेक्षण.

जितना संभव हो उतने उत्तरदाताओं का साक्षात्कार लेने का प्रयास करें या राय देने वाले नेताओं का सर्वेक्षण करें।

याद रखें कि मंचों और ब्लॉगों पर "उच्च अल्पसंख्यक" हैं, उनकी राय को सावधानीपूर्वक एकत्र और विश्लेषण किया जाना चाहिए: वे उत्पाद की छवि बनाते हैं। हालाँकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि "जोरदार अल्पसंख्यक" के बयान उत्पाद या सेवाओं को खरीदने वाले "मूक बहुमत" की राय से मेल नहीं खा सकते हैं।

उदाहरण: डियाब्लो के तीसरे भाग को कार्टून शैली में रिलीज़ करने से गेम के दिग्गजों में बहुत नाराजगी थी, लेकिन अगस्त 2015 में, एक्टिविज़न ब्लिज़ार्ड ने घोषणा की कि गेम की 30 मिलियन से अधिक प्रतियां बिक चुकी हैं।

लाभ:

• आसानी से अपने दर्शकों को विभाजित करें
• साक्षात्कारकर्ताओं से बड़ी संख्या में प्रतिक्रियाएँ,
• न्यूनतम निवेशनिधि,
• आवश्यक नहीं बड़ी संख्यासमय।

डेटा प्राप्त करते समय, हमेशा किसी उत्पाद के उपभोग के कारणों और कारणों पर गौर करें। आपको अपने ग्राहक की प्रकृति का सटीक रूप से प्रतिनिधित्व करने की आवश्यकता है।

उदाहरण:स्नैक खाने के संभावित कारणों के बारे में एक सर्वेक्षण से नेस्ले को अपने लक्षित दर्शकों के एक वर्ग को "उदास चॉकलेट प्रेमियों" के रूप में पहचानने में मदद मिली, जो महंगे डिब्बों में मिठाई खरीदना पसंद करते हैं। नई कैंडी प्रचार रणनीति ने बिक्री में वृद्धि की और दर्शकों को कम करके प्रचार लागत को कम किया।

तथाकथित "खरीदारी आरंभकर्ताओं" के साथ साक्षात्कार आयोजित करना महत्वपूर्ण है: उदाहरण के लिए, बच्चों के फर्नीचर, पुरुषों की पतलून या शर्ट खरीदते समय, महिलाओं को भी लक्षित दर्शकों में शामिल किया जाता है, क्योंकि अक्सर वे ही होती हैं जो इसे बनाती हैं खरीदारी की आवश्यकता के बारे में निर्णय.

ग्राहक चित्र: क्या लाभ है?

ग्राहक के चित्र के आधार पर, आप यह कर सकते हैं:

1. विपणन अभियान (विज्ञापन, वाणिज्यिक प्रस्ताव, सामग्री, आदि) बनाएं जो अधिकतम रूप से विशिष्ट लक्षित दर्शकों की आवश्यकताओं के अनुरूप हों।

2. एक सक्षम प्रस्ताव तैयार करें: ग्राहकों की समस्या का पता लगाएं और समाधान का वादा करें।

3. उपभोक्ता के लाभों पर काम करें, एक यूएसपी बनाएं।

4. ग्राहक प्रभाव और प्रेरणा के लिए ट्रिगर की पहचान करें।

5. इंटरनेट पर प्रचार के मुख्य चैनलों का पता लगाएं, उदाहरण के लिए, अनुपालन सूचकांक का उपयोग करके (इस पर बाद में और अधिक)।

चित्र में जितना अधिक विवरण होगा, जितनी अधिक विशेषताओं को ध्यान में रखा जाएगा, एक ऐसा प्रस्ताव बनाने की संभावना उतनी ही अधिक होगी जो आपके लक्षित दर्शकों की आवश्यकताओं के लिए सबसे उपयुक्त हो।

5W का उपयोग करके लक्ष्य बाज़ार को विभाजित करना

1. क्या (क्या) - उत्पाद/सेवाओं के विशिष्ट गुणों का विवरण;

2. कौन - संभावित ग्राहक की विशेषताएं;

3. क्यों (क्यों) - उत्पाद या सेवा चुनते समय उपभोक्ता को क्या मार्गदर्शन मिलता है;

4. कब (कब) - खरीद का समय;

5. कहाँ (कहाँ) – वस्तुओं/सेवाओं की बिक्री का स्थान।

उदाहरण:

आइए दर्शकों को विभाजित करें:

• टर्नकी हाउस निर्माण,
• घर की आंतरिक एवं बाहरी साज-सज्जा,
• बाहर ले जाना जल आपूर्ति प्रणालियाँ,
• पाइपलाइन स्थापना,
• हीटिंग उपकरण की स्थापना,
• छत वाले घर.

• एक परिवार अपने घर का सपना देख रहा है
• एक परिवार जो अपनी जीवन स्थितियों में सुधार करना चाहता है
• एक युवा परिवार जो अपने माता-पिता से अलग रहना चाहता है,
• बच्चों वाला परिवार
• एक परिवार शहर से बाहर जाना चाहता है
• कामकाजी पेंशनभोगियों का एक परिवार।

क्यों?

• निर्माण की गति या संबंधित सेवाओं का प्रावधान,
• पैसे बचाने का अवसर
• अच्छे बिल्डर ढूंढने का अवसर,
• देखने का अवसर परियोजना प्रलेखनऔर प्रारंभिक गणना,
• किसी कॉम्प्लेक्स (टर्नकी) में सेवाएँ प्राप्त करने का अवसर,
• पूर्ण किये गये कार्य (पोर्टफोलियो) का मूल्यांकन करने का अवसर,
• कार्य गारंटी की उपलब्धता,
• एक अनुबंध का निष्कर्ष.

कब?

• मैंने सुनने के बाद अच्छी समीक्षाएँदोस्तों से,
• छूट और प्रमोशन के मौसम के दौरान,

• वेबसाइट,
• VKontakte समूह,
• अवतरण.

एकाधिक विभाजन तकनीकों का उपयोग करें - पूरे बाज़ार के साथ काम करें, लेकिन खंडों के बीच अंतर को ध्यान में रखते हुए।

आपके पास चित्र होने चाहिए असली ग्राहक, साथ कुछ प्रकारसेवाएँ या वस्तुएँ खरीदते समय व्यवहार।

उदाहरण:

VKontakte समूह के सभी सदस्यों के विश्लेषण के आधार पर, कॉपीराइटरों के समूह-समुदाय में एक ग्राहक का चित्र:

मैन्युअल रूप से या स्वचालित रूप से एकत्रित, आपके लक्षित दर्शकों के बारे में डेटा आपको सही प्रचार रणनीति निर्धारित करने की अनुमति देगा। आइए विभाजन के लिए बुनियादी मापदंडों पर करीब से नज़र डालें।

लक्षित दर्शकों का वर्णन करने वाली विशेषताएँ

लक्षित दर्शकों का निर्धारण निम्नलिखित मापदंडों पर निर्भर हो सकता है:

• भौगोलिक,
• जनसांख्यिकीय,
• सामाजिक-आर्थिक,
• मनोवैज्ञानिक,
• व्यवहार की विशेषताएं.

जियोलोकेशन: तुम किस क्षेत्र से हो, बच्चे?

स्थान की जानकारी हमें किसी उत्पाद को केवल एक निर्दिष्ट क्षेत्र के निवासियों को प्रदर्शित करने की अनुमति देती है। जियोलोकेशन हमें ग्राहकों की जरूरतों का अनुमान लगाने की भी अनुमति देता है।

उदाहरण: नोवोसिबिर्स्क में ठंड है, इसलिए डाउन जैकेट की मांग सर्फ़बोर्ड की तुलना में स्पष्ट रूप से अधिक होगी।

तुम किसके गुलाम बनोगे? जनसांख्यिकीय विशेषताएँ

आवश्यकताएं और प्राथमिकताएं, साथ ही उत्पाद की खपत की तीव्रता, अक्सर जनसांख्यिकीय विशेषताओं से निकटता से संबंधित होती हैं।

अन्य विभाजन मानदंडों के विपरीत, जनसांख्यिकीय विशेषताओं को मापना आसान है।

चर: आयु, लिंग, राष्ट्रीयता, बच्चों की उपस्थिति और वैवाहिक स्थिति।

इसके अलावा, जनसांख्यिकीय विशेषताओं के आधार पर बाजार को विभाजित करते समय, उस क्षेत्र को ध्यान में रखना उचित है जिसमें व्यक्ति काम करता है।

उदाहरण:

लक्षित दर्शक: मुख्य - 6-12 वर्ष की लड़कियाँ, छात्र प्राथमिक स्कूल, माध्यमिक - उनकी माताएँ, आमतौर पर सभी राष्ट्रीयताओं की विवाहित।

स्टूडियो स्कूल के लिए भर्ती घोषणा का प्रारंभिक दृश्य:

काफ़ी बहस के बाद बदला गया:

उसे यह विश्वास दिलाना संभव नहीं था कि VKontakte पते की आवश्यकता नहीं है। हालाँकि, प्रतिक्रियाएँ सामने आईं, गुब्बारों को धन्यवाद!

सामाजिक-आर्थिक: क्या आपके पास पैसा है? अगर मुझे यह मिल जाए तो क्या होगा?

उपभोक्ता की निम्नलिखित विशेषताओं पर विचार किया जाता है: उसका रोजगार, शिक्षा, स्रोत और आय की मात्रा, जो क्रय शक्ति के आधार के रूप में कार्य करती है।

उदाहरण:किशोर - स्कूली बच्चे या छात्र, माता-पिता पर निर्भर, कम आय। स्कूली बच्चों के लिए उपहार प्रचार या छूट छात्र कार्ड. एक मार्केटिंग तकनीक के रूप में, "बिना ग्रेड के अपनी डायरी दिखाएं और उपहार पाएं"।

लिंग भेद, उम्र और उपभोक्ताओं की क्षमताएं खरीदी गई वस्तुओं या सेवाओं के प्रकार को प्रभावित करती हैं।

हालाँकि, उपभोक्ता गतिविधि पर निर्भर करता है मनोवैज्ञानिक विशेषताएँ, जिसे उपभोक्ता चित्र बनाते समय भी ध्यान में रखा जाना चाहिए।

मनोवैज्ञानिक विभाजन

लक्षित दर्शकों के अध्ययन के लिए एक वास्तविक क्लोंडाइक: जीवनशैली (घरेलू व्यक्ति या अपने दम पर साहसी), मूल्य, जीवन सिद्धांत, निर्णय लेने की गति, रोल मॉडल की उपस्थिति, भय, समस्याएं और सपने।

किसी व्यक्ति की निरंतर परिवर्तन की प्रवृत्ति या, इसके विपरीत, उसकी रूढ़िवादिता के बारे में जानकर, आप प्रकाशन के पाठ को उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह के लिए आकर्षक बना सकते हैं।

प्रशंसक समुदायों में किसी उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने की बारीकियों को समझना बहुत महत्वपूर्ण है।

हम अक्सर सकारात्मक भावनाओं, जैसे कोमलता, पुरानी यादों की भावना और मान्यता की खुशी के प्रभाव में भावनात्मक स्तर पर खरीदारी करते हैं। पता लगाएं कि आपके ग्राहक क्या सपने देखते हैं या क्या नहीं देखते हैं।

जो लोग विश्वास करते हैं, वे उड़ते हैं, जो लोग लालची हैं, वे भाग जाते हैं: व्यवहार संबंधी विशेषताएं

व्यवहारिक बाज़ार विभाजन उन मापदंडों की पहचान है जो किसी उत्पाद के चयन, खरीद और उपयोग के क्षण का वर्णन कर सकते हैं।

उनमें से कुछ:

• क्या है प्रेरक शक्तिखरीदारी: सेवा का स्तर, स्थिति की पुष्टि, बचत करने का अवसर, कीमत, सेवा की गति, आदि;
• किसी उत्पाद को खरीदने/किसी सेवा का उपयोग करने का कारण क्या है: रोजमर्रा की खरीदारी या कोई विशेष अवसर;
• किसी उत्पाद या सेवा की खरीद से ग्राहक की अपेक्षाओं की प्रकृति;
• समस्या को कितनी तत्काल हल करने की आवश्यकता है - खरीदारी में भागीदारी की डिग्री।

यहीं ब्रांड के प्रति रवैया- वह उत्पाद के बारे में कैसा महसूस करता है: वफादार, शत्रुतापूर्ण, उदासीन, आदि:

1. वफादार उपयोगकर्ता: ब्रांड को जानें, ब्रांड खरीदें, ब्रांड के प्रति पूरी तरह वफादार हों और प्रतिस्पर्धियों के पास न जाएं;

2. वफादार उपयोगकर्ता: ब्रांड को जानें, ब्रांड खरीदें, लेकिन कभी-कभी अन्य ब्रांड भी खरीदें;

3. कमजोर रुचि: वे ब्रांड को जानते हैं, लेकिन इसे खरीदते नहीं हैं;

4. रुचि न होना : उपयोग न करना और न जानना।

एक अन्य सूचक - वह कितनी बार कोई उत्पाद/सेवा खरीदता है?, अर्थात्, उत्पाद की खपत की तीव्रता का स्तर (आवृत्ति, उपयोग का अनुभव, उत्पाद के लिए अनुकूलन)।

समूह के सदस्यों द्वारा वस्तुओं की खपत की तीव्रता की तालिका का एक उदाहरण

निशाना लगाओ और निशाना साधो: लक्षित दर्शकों के साथ काम करना

यूएसपी का निर्माण

एक बार जब आप अपने लक्षित समूहों के चित्र बना लें, तो प्रत्येक लक्ष्य समूह के लिए अलग-अलग विज्ञापन, बैनर या लैंडिंग पृष्ठ बनाने में समय और प्रयास लगाएं। उनके लिए अपना अनूठा विक्रय प्रस्ताव बनाएं। यह सांड की आंख पर सटीक प्रहार होगा।

यदि आप अपने लक्षित दर्शकों के एक संकीर्ण वर्ग के लिए यूएसपी बनाते हैं, तो लक्ष्य कार्रवाई में रूपांतरण अधिक होगा!

उदाहरण:

कंपनी हीटिंग उपकरण, जल आपूर्ति और सीवरेज बेचती है।

Gidromontazh सैलून हीटिंग उपकरणों की थोक और खुदरा बिक्री करता है।

“पूरा करूंगा अधिष्ठापन काम, कोई भी जटिलता, हीटिंग सिस्टम, जल आपूर्ति और सीवरेज नेटवर्क। परियोजनाएँ तैयार करना, उपकरण का चयन करना और परामर्श निःशुल्क हैं।''

प्रमुख मापदंडों को सिर से लिया गया और ध्यान में नहीं रखा गया वास्तविक पात्रऔर खरीदने के लिए उनकी प्रेरणा।

लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करने के बाद। परिकल्पना - मध्य वर्गऔर इससे ऊपर, आलीशान घरों में रहें, असीमित बजट, समय सीमा समाप्त हो रही है, पुष्टि हो गई है। संबंधित समूहों के लक्षित दर्शकों का अध्ययन करने के बाद, हम वारंटी और त्वरित स्थापना पर सार्वभौमिक जोर देते हैं:

"इतालवी निर्माताओं का हीटिंग बॉयलर कई जल आपूर्ति बिंदुओं वाले घर के लिए एक उत्कृष्ट समाधान है।"

“गिड्रोमोंटाज़ सैलून केवल प्रमाणित उपकरण और उच्च गुणवत्ता वाले घटक प्रदान करता है।

सेवा बाज़ार में 15 वर्ष। एक निजी घर में जल आपूर्ति प्रणालियों की त्वरित स्थापना: तीन दिनों में अपने उपकरणों के साथ इंस्टॉलरों की एक अनुभवी टीम।

आत्मीयता सूचकांक

फिट इंडेक्स यह निर्धारित करने में मदद करता है कि कोई विशेष विज्ञापन चैनल वांछित लक्षित दर्शकों से कितना मेल खाता है। यह कार्यकुशलता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है प्रचार अभियानऔर लक्षित दर्शकों के साथ संपर्क की लागत।

एफ़िनिटी इंडेक्स की अन्य संकेतकों - विज़िट, बाउंस, रूपांतरण के साथ तुलना करके, आप उन विज़िटरों की प्राथमिकताएँ निर्धारित कर सकते हैं जो सर्वोत्तम रूपांतरित होते हैं।

से कुल गणना 10% साइट विज़िटरों ने आपका वीडियो देखा, और महिलाओं में 11% ने यह वीडियो देखा, और पुरुषों में - केवल 7% ने। महिलाओं के लिए, पत्राचार सूचकांक है: 11/10*100=110। पुरुषों के लिए 7/10*100=70. ऐसे में हम कह सकते हैं कि ये वीडियो महिला दर्शकों के लिए ज्यादा उपयुक्त है.

लक्षित दर्शक और प्रचार चैनल

लक्षित दर्शक: खोज रोबोट। चयन कीवर्डऔर वाक्यांश, साइट को खोज इंजन की आवश्यकताओं के अनुरूप लाते हैं।

गलत तरीके से परिभाषित लक्षित दर्शक खोज इंजन प्रचार के लिए प्रमुख प्रश्नों की सूची में त्रुटियों को जन्म देंगे।

सामग्री विपणन

आपकी सामग्री के विषय आपके लक्षित दर्शकों के लिए रुचिकर होने चाहिए और उन विषयों में से होने चाहिए जिनमें आप विशेषज्ञ हैं।

एक सफल रणनीति का मतलब यह नहीं है कि आपको वायरल सामग्री तैयार करनी होगी। आपको बस अपने ग्राहकों के साथ सुसंगत और ईमानदार रहना होगा।

लक्ष्यीकरण आपको केवल उन लक्षित दर्शकों के साथ काम करने की अनुमति देता है जिनमें कुछ विशेषताएं हैं, और केवल चयनित लोगों के समूह को विज्ञापन दिखाने की अनुमति देता है।

नील्सन का नया शोध: मोबाइल विज्ञापन लक्ष्यीकरण 60% मामलों में अपना लक्ष्य हासिल कर लेता है; 2016 में अप्रैल से जून तक आधे से अधिक मोबाइल विज्ञापन छापों को उनके लक्षित दर्शक मिले।

बनाई गई सामग्री को अलग-अलग अनुकूलित करें सोशल मीडिया.

इस लेख में आप सीखेंगे कि ग्राहकों का ठीक से अध्ययन कैसे करें और एक विशिष्ट उदाहरण का उपयोग करके लक्षित दर्शकों के चित्र कैसे बनाएं।

कैसे समझें कि आपका ग्राहक कौन है?

लक्षित दर्शक वे सभी लोग हैं जिन्होंने किसी न किसी रूप में आपमें रुचि दिखाई है + वे लोग जो अभी तक आपके बारे में नहीं जानते हैं, लेकिन जिन्हें आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता हो सकती है।

वास्तविक ग्राहक जो आपसे पहले ही खरीदारी कर चुके हैं, और शायद एक से अधिक बार। असफल ग्राहक जिन्होंने आपकी कंपनी से संपर्क किया लेकिन प्रतिस्पर्धियों से खरीदारी की। और अंत में, संपूर्ण प्रतिस्पर्धी आधार।

हालाँकि, यह एक बहुत ही अमूर्त परिभाषा है। व्यवहार में, आपको उन विवरणों की आवश्यकता होती है जिनका उपयोग आप उत्पाद के लाभों का वर्णन करते समय कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यह सोचना गलत है कि अंग्रेजी पाठ्यक्रमों के आगंतुक स्वयं पाठ्यक्रम खरीदते हैं। वे एक सपना खरीदते हैं - कैरियर विकास, संचार, यात्रा, प्रभाव जो भाषा के ज्ञान के कारण वास्तविक हो जाएंगे।

सामूहिक छवि/विशिष्ट चरित्र का उपयोग करके लक्षित दर्शकों का विस्तार से अध्ययन करना सबसे अच्छा है। यह निजी खासियतें, आवश्यकताएँ, उद्देश्य, आंतरिक सीमाएँ, धारणा की विशेषताएं। यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि लक्षित ग्राहक क्या करता है, वह किन समस्याओं का समाधान करता है, वह कैसा महसूस करता है और किस वातावरण में है।

दर्शकों के मनोविज्ञान की गहरी समझ के लिए, प्रसिद्ध व्यवसाय सलाहकार डैन कैनेडी से अपने आप से 10 प्रश्न पूछें और उनका उत्तर देने का प्रयास करें:

• वे रात में क्यों जागते हैं?
• वे किसलिए भयभीत हैं?
• वे किस/किससे नाराज हैं?
• उनके दिन के तीन मुख्य अनुभव क्या हैं?
• उनके व्यवसाय/जीवन में कौन से रुझान रह रहे हैं?
• वे गुप्त रूप से क्या सपने देखते हैं?
• उनकी सोचने की प्रणाली क्या है? (उदाहरण: इंजीनियर - विश्लेषणात्मक, डिजाइनर - रचनात्मक)
• क्या उनकी अपनी भाषा है?
• समान उत्पाद कौन सफलतापूर्वक बेच रहा है और कैसे?
• ऐसा कौन नहीं कर सकता और क्यों?

परिणामस्वरूप, आपको अलग-अलग विशिष्ट आवश्यकताओं वाले कई पात्र मिलते हैं जो ओवरलैप नहीं होते हैं - यह चरित्र मानचित्र, या लक्षित दर्शकों के चित्र हैं।

चित्रण से मदद मिलती है:

• किसी उत्पाद का प्रचार करते समय लक्षित दर्शकों के सामान्य मूल्यों को पहचानें और उन्हें ध्यान में रखें;
• विज्ञापन पाठ और सामग्री लिखें ताकि संभावित ग्राहकों को लगे कि आप उन्हें संबोधित कर रहे हैं और आपका प्रस्ताव विशेष रूप से उनके लिए है; सिद्धांत यह है: प्रत्येक पात्र के लिए एक अलग प्रस्ताव है, और आदर्श रूप से उसके लिए एक लैंडिंग पृष्ठ है;
• विज्ञापन चैनल चुनें जहां आप लक्षित उपयोगकर्ताओं का ध्यान आकर्षित कर सकें।

क्या जानकारी चाहिए

ग्राहकों के साथ बातचीत करने के अपने अनुभव के आधार पर अपने शब्दों में उनका वर्णन करें (यदि आपके पास कोई नहीं है, तो यह कार्य किसी ऐसे कर्मचारी को सौंपना बेहतर है जो दर्शकों के साथ संचार करता है / संचार कर चुका है)। इसके लिए कुछ दिन अलग रखें, ताकि टेम्पलेट्स और रूढ़िवादिता तक सीमित न रहें, बल्कि इस मुद्दे पर सोच-समझकर विचार करें।

फिर बिंदु दर बिंदु पोर्ट्रेट पूरा करें। कोई सार्वभौमिक सेट नहीं है; वे इस पर निर्भर करते हैं कि दर्शकों के कौन से गुण आपके लिए अधिक महत्वपूर्ण हैं। में विभिन्न स्रोतवे अलग-अलग होते हैं, लेकिन मूल रूप से वे निम्नलिखित पैरामीटर लेते हैं:

• लिंग और उम्र;
• भूगोल (यदि कई विकल्प हैं);
• आय स्तर;
• शिक्षा;
• वैवाहिक स्थिति;
• रुचियाँ, शौक;
• समस्याएँ, भय.

यह ज्ञान उपभोक्ता व्यवहार की भविष्यवाणी करने और समझने में मदद करेगा:

• आपका उत्पाद किन समस्याओं का समाधान करेगा;
• ग्राहक इसका उपयोग कैसे करेगा;
• अधिग्रहण की कौन सी शर्तें उसके लिए उपयुक्त हैं;
• आपकी कंपनी के पक्ष में चुनाव पर क्या सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा;
• कौन सी चीज़ आपको आपसे ख़रीदारी करने से रोकेगी;
• ग्राहक उत्पाद से क्या अपेक्षा करता है?

साथ ही, पहले स्पर्श से क्रम तक के पथ का विस्तार से पता लगाने के लिए, यह लाइव देखना उपयोगी है कि लक्षित दर्शक कैसे व्यवहार करता है और वह क्या कहता है, ताकि उसकी छवि के "अभ्यस्त" हो सकें। या कम से कम ऑनलाइन व्यवहार की निगरानी करें।

लक्षित दर्शकों के बारे में जानकारी के स्रोत

ऑनलाइन चैट लॉग

यह उन उपयोगकर्ताओं की ईमानदार राय है जो उत्पाद खरीदना चाहते हैं। इस बात पर ध्यान दें कि कौन से शब्द, वाक्यांश, प्रश्न, धारणाएँ दोहराई जाती हैं, कौन से विषय आपको सबसे अधिक चिंतित करते हैं।

आरंभिक इनकमिंग कॉलों का रिकॉर्ड

नेतृत्वकर्ताओं के अनुरोधों का अध्ययन करें और देखें कि वे किस भाषा का उपयोग करते हैं और क्या आपत्तियाँ व्यक्त करते हैं। इससे उनके निर्णय लेने के तर्क का पता लगाने में मदद मिलेगी।

निम्नलिखित विधियाँ मुख्य रूप से शुरुआती लोगों के लिए उपयुक्त हैं, हालाँकि, वे "अनुभवी" लोगों के लिए भी काम करेंगी। जांचें कि लक्षित दर्शकों के बारे में आपका विचार वास्तविकता से मेल खाता है या नहीं।

समीक्षाएँ और प्रशंसापत्र

यह सामाजिक प्रमाण है, जो आपको मात्रात्मक शोध के लिए डेटा एकत्र करने और दर्शकों की भाषा का अध्ययन करने की भी अनुमति देता है।

विशेष साइटें हैं - "समीक्षा साइटें": येल, Irecommend.ru, Otzovik.com, आदि।

Otzovik.com से उद्धरण:

जिन चीज़ों को एक वास्तविक खरीदार अपने लिए महत्वपूर्ण मानता है, उन्हें लाल रंग में चिह्नित किया जाता है।

सामाजिक नेटवर्क, ब्लॉग और फ़ोरम

अपने प्रतिस्पर्धियों के सोशल मीडिया पेजों को भी देखें- ग्राहक कभी-कभी प्रश्न पूछते हैं जिनसे आप उनकी शिकायतों और इच्छाओं के बारे में अनुमान लगा सकते हैं। साथ ही, सोशल नेटवर्क किसी भी दर्शक के बारे में जानकारी का एक पूरा सेट है।

अध्ययन करें कि प्रशंसक और नफरत करने वाले दोनों उन विषयों पर क्या कह रहे हैं जिनमें आपकी रुचि है।

यदि आपको किसी फोरम या सोशल नेटवर्क पर वह विषय नहीं मिला है जिसकी आपको आवश्यकता है, तो आप जानबूझकर चर्चाओं में अपना खुद का विषय बना सकते हैं। मैं [उत्पाद या सेवा का नाम] खरीदना चाहता हूं, कृपया मुझे सलाह दें कि कैसे चुनें। मुख्य बात यह है कि यह एक खुला प्रश्न है जिसका उत्तर एकाक्षर में नहीं दिया जा सकता।

सेवा की विशेषताओं में से एक यह समझना है कि लक्षित दर्शक और क्या "साँस" लेते हैं। इसी तरह के प्रश्न आपको इसके बारे में बताएंगे:

निम्नलिखित उदाहरण से आप समझ सकते हैं कि पाठ्यक्रमों को कैसे बढ़ावा दिया जाए अंग्रेजी भाषा: किसके लिए (शुरुआती, बच्चे), दर्शक इसका अध्ययन क्यों करने जा रहे हैं ( गहन पाठ्यक्रम- हम यह मान सकते हैं कि यात्रा या काम के लिए) और किस तरह से (स्काइप, ट्यूटर)।

फेसबुक ऑडियंस इनसाइट्स

हमें लिंग और उम्र के आधार पर चित्र मिलते हैं:

इसके अलावा - "वैवाहिक स्थिति", "शिक्षा का स्तर" और "स्थिति":

इन आरेखों का उपयोग करके, आप अपने प्रतिस्पर्धियों के दर्शकों का अध्ययन कर सकते हैं।

एक लाइफस्टाइल चार्ट भी है, लेकिन इसे केवल तभी बनाया जा सकता है जब स्थान फ़ील्ड संयुक्त राज्य अमेरिका पर सेट हो।

गूगल रुझान

यह टूल दिखाता है कि किन महीनों में किसी विशिष्ट सेवा की मांग बढ़ती है और किन क्षेत्रों में यह अधिक मजबूत है। क्या आप निश्चित हैं कि आप अपने उत्पाद के लिए चरम मौसमी गतिविधि को ठीक-ठीक जानते हैं? असली तस्वीर देखने के लिए गूगल ट्रेंड्स देखें।

ये सभी स्रोत इस बात की जानकारी प्रदान करते हैं कि ग्राहक अपनी पहली पसंद चुनते समय किन बातों पर ध्यान देते हैं।

और, निःसंदेह, परिकल्पनाएँ बनाएँ। उदाहरण के लिए, खोज युक्तियों के अनुसार. अपने अनुभव का प्रयोग करें. किसी चित्र में आप जितना अधिक विवरण ध्यान में रखेंगे, एक सफल प्रस्ताव बनाने की आपकी संभावना उतनी ही अधिक होगी।

चरित्र मानचित्र कैसे बनाएं

पात्रों के नाम दें - अक्सर यह एक सामान्यीकृत विशेषता (पेंशनभोगी, बोर, आशावादी, मेहनती) होती है जो व्यवहार को सबसे अधिक निर्धारित करती है।

वर्णन करें कि प्रत्येक पात्र आपके उत्पाद का उपयोग क्यों करना चाहेगा, यह किन समस्याओं का समाधान करेगा। उसकी अपेक्षाओं (वह आपके उत्पाद को आदर्श रूप में कैसे देखता है) और निर्णय लेने के मानदंड मान लें।

उन संभावित समूहों का चयन करें जिन्हें आप लक्षित करना चाहते हैं और तय करें कि उन्हें अपने विज्ञापनों/वेबसाइट में क्या पेश करना है।

उदाहरण

हमने चार पात्रों की पहचान की और अनुमान लगाया कि कौन से लाभ उन्हें आकर्षित करेंगे।

ध्यान दें: लिंग और उम्र के आधार पर निर्दिष्ट विशेषताएं सशर्त हैं। लक्ष्यीकरण सेट करते समय अधिक सटीक श्रेणियां महत्वपूर्ण हैं। उन्हें विश्लेषणात्मक प्रणालियों का उपयोग करके निर्धारित किया जा सकता है।

1) स्कूली बच्चे.

ये कक्षा 5-11 के छात्र हैं। आलसी, उन्हें पाठ के लिए बैठने के लिए बाध्य करना कठिन है। वैकल्पिक रूप से, भाषा की सभी बारीकियों में महारत हासिल करने के लिए पर्याप्त बुनियादी कक्षाएं नहीं हैं। इच्छुक पक्ष माता-पिता हैं। वे प्रशिक्षण के लिए भी भुगतान करते हैं। इसलिए, हम सभी वस्तुओं पर उनके दृष्टिकोण से विचार करते हैं और उनकी सामाजिक-जनसांख्यिकीय विशेषताओं को इंगित करते हैं।

यह एक विवाहित जोड़ा है जिसकी औसत घरेलू आय है और 2-3 बच्चे हैं। वे उनके भविष्य की परवाह करते हैं और उन्हें अच्छी शिक्षा देने का प्रयास करते हैं।

उनकी अपेक्षाओं के अनुसार, हम "परीक्षा से पहले अपनी अंग्रेजी सुधारें?" की पेशकश कर सकते हैं। आसानी से! सप्ताह में बस कुछ घंटे।”

• "हमारे शिक्षक जानते हैं: हर बच्चा प्रतिभाशाली है, आपको बस उसके लिए एक दृष्टिकोण खोजने और रुचि जगाने की जरूरत है";
• “परिणाम पर संदेह है? दर्जनों संतुष्ट अभिभावकों की समीक्षाएँ पढ़ें”;
• "यदि आपको यह पहले पाठ से पसंद नहीं आया, तो हम आपके पैसे वापस कर देंगे।"

2) सपने देखने वाले.

दर्शक 20-30 साल के. ये छात्र और वृद्ध लोग (विशेषकर रचनात्मक पेशे वाले) दोनों हैं।

आय औसत से ऊपर है. उन्हें संगीत, कला, साहित्य, सिनेमा पसंद है। ऐसी कोई समस्या नहीं है, वे प्रेरणा की तलाश में अपने और अपनी खुशी के लिए जीते हैं।

विशेष रूप से, वे भविष्य में किसी दूसरे देश में जाने की योजना बना रहे हैं या लंबे समय से वहां जाने का सपना देख रहे हैं।

निम्नलिखित सुझाव उनके लिए उपयुक्त हैं:

• "शेक्सपियर को मूल रूप में पढ़ना सीखें";
• "बिना उपशीर्षक के मूल रूप में पसंदीदा फ़िल्में";
• "कैसे समझें कि यह खूबसूरत गाना किस बारे में है।"

चूंकि ये कॉमरेड चंचल होते हैं और लंबे समय तक किसी चीज़ में उनकी रुचि बनाए रखना मुश्किल होता है, इसलिए उन्हें संदेह हो सकता है कि "अचानक मैं कुछ नया नहीं सीखूंगा", "अचानक यह दिलचस्प नहीं है।"

"किसी आकर्षक अजनबी से दिशा-निर्देश पूछने से कैसे न डरें।"

जैसा कि आप देख सकते हैं, पात्रों की छवियां काफी सामान्यीकृत निकलीं।

इस स्तर पर, आपके लिए बस यह समझना पर्याप्त है कि आपके दर्शक बहुत "विविध" हैं। इसे कई समूहों में विभाजित करें; प्रत्येक समूह के लिए निर्णय कारकों और आपत्तियों पर प्रकाश डालें। लोग आपसे क्यों खरीदते हैं और आपसे क्यों नहीं खरीदते? वे किस पर ध्यान देते हैं? विशेष ध्यानवे किस बात से खुश हैं, किस बात से डरते हैं।

प्रासंगिक विज्ञापन और सामाजिक नेटवर्क के लिए तीन उपलब्ध विभाजन विधियाँ। उदाहरण और स्पष्टीकरण के साथ.

आपके लिए उच्च रूपांतरण!

यह स्पष्ट रूप से समझने के लिए कि आपको अपने खरीदार की तलाश करने की आवश्यकता क्यों है, आइए जानें कि लक्षित दर्शक क्या हैं। लक्षित दर्शक उन लोगों का एक समूह है जो सामान्य आवश्यकताओं, चिंताओं और जरूरतों से एकजुट होते हैं। ये 25 वर्ष से अधिक उम्र की अविवाहित महिलाएं, किशोरियां या लोग हो सकते हैं परिपक्व उम्र. सफल कंपनियाँ एक स्पष्ट और सक्षम विपणन संदेश बनाने के लिए संभावित खरीदारों के दायरे को कम करने का प्रयास करती हैं।

किसी भी व्यवसाय को, चाहे वह बड़ी कंपनी हो या छोटा उद्यम, विज्ञापन की आवश्यकता होती है। अपने लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए, आपको पहले मुख्य प्रश्न का उत्तर देना होगा: “मेरा उत्पाद किसके लिए है? मेरा संभावित खरीदार कौन है? एक निश्चित एल्गोरिदम है जो आपको अपने खरीदार की पहचान करने की अनुमति देता है। इसलिए, यदि आपको अपने दर्शकों का अध्ययन करने की आवश्यकता है, तो एक अनुमानित योजना बनाएं:

1. सबसे पहले, आपको यह स्पष्ट रूप से परिभाषित करने की आवश्यकता है कि आपका उत्पाद किसके लिए है। सबसे पहले, संभावित खरीदार की उम्र निर्धारित करें। कौन दिलचस्पी लेगा और आपका उत्पाद खरीदेगा? उदाहरण के लिए, दर्शकों की वास्तविक आयु 18 से 30 वर्ष, 35 से 50 वर्ष है। आपके प्रस्ताव के आधार पर दायरा बदला जा सकता है।
2. अपने दर्शकों के लिंग का पता लगाना और इस पर ध्यान केंद्रित करना महत्वपूर्ण है। इस तरह आप उपभोक्ता की जरूरतों का विश्लेषण कर सकते हैं। आपके लिए खरीदार के "दर्द बिंदु" ढूंढना आसान होगा और इस तरह उसे खरीदारी करने के लिए प्रेरित किया जाएगा।
3. आय स्तर। लक्षित दर्शकों का चुनाव व्यक्ति की वित्तीय क्षमताओं पर निर्भर करता है। मान लीजिए कि 50 हजार रूबल के उत्पाद में प्रति माह 20 हजार रूबल की आय वाली अकेली महिला को दिलचस्पी होने की संभावना नहीं है।
4. आपका ग्राहक क्या करता है? उसके क्या शौक हैं, वह किन दुकानों में जाता है, वह टीवी पर क्या देखता है? आप सोशल नेटवर्क का उपयोग करके इन पहलुओं को उजागर कर सकते हैं। इंटरनेट एक ऐसी जगह है जहां संभावित खरीदार स्वयं समूहों में इकट्ठा होते हैं।
5. लक्षित दर्शकों की समस्याएँ. उनके दर्द बिंदुओं का मूल्यांकन करना आवश्यक है। पूर्ण संतुष्टि और ख़ुशी के लिए उन्हें क्या चाहिए? आपके उपभोक्ता को विशेष रूप से खरीदारी करने से क्या रोकता है?
6. क्रेता के सपने. आपके लक्षित दर्शक किस बारे में सपना देखते हैं? आपके लक्षित दर्शक क्या सुनेंगे और वह क्या महत्वपूर्ण मानते हैं?
7. खरीदार की भाषा बोलें. विपणक के शोध से पता चलता है कि लक्षित दर्शकों को उनकी "मूल" भाषा में संवाद करना पसंद है। अर्थात्, यदि आपका खरीदार 15-25 वर्ष का व्यक्ति है, तो आपको विशेष कठबोली शब्दों का उपयोग करने की आवश्यकता है, वे शब्द जो एक व्यक्ति जीवन में उपयोग करता है ("स्माइली", "लोल", "लाइक", "मेल")। यदि ऐसे शब्द खरीदार की शब्दावली में हैं, तो उपभोक्ता के करीब आने के लिए उनका उपयोग करना बेहतर है।
8. आपके लक्षित दर्शक कैसे सोचते हैं? पुरुष अभ्यासी हैं। उन्हें जानकारी को सटीक, संक्षिप्त और संक्षेप में प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, क्योंकि उनके पास विश्लेषणात्मक सोच है। महिलाएं अधिक रचनात्मक विचारक होती हैं। उन्हें जमा करना होगा कहानीछवियों और तस्वीरों के रूप में.

अपने लक्षित दर्शकों का निर्माण करना एक श्रमसाध्य कार्य है। अपना खरीदार व्यक्तित्व बनाना विज्ञापन रूपांतरण तय करेगा।

आप किस बाज़ार क्षेत्र में हैं?

यह समझना महत्वपूर्ण है कि आप किसे और कैसे बेच रहे हैं। बाजार को दो भागों में बांटा जा सकता है बड़े समूह:

• (बिजनेस टू बिजनेस) - बिजनेस बिजनेस अधिक स्थिर है। मांग शायद ही कभी बदलती है. कंपनियों के साथ काम करना इतना मुश्किल नहीं है, क्योंकि वे स्वतंत्र रूप से आपके उत्पाद का प्रचार करेंगी। इस मामले में, आपका तत्व उत्पाद बिक्री है।
• (व्यवसाय से ग्राहक तक) - उपभोक्ता व्यवसाय परिवर्तन के प्रति सबसे अधिक संवेदनशील है। यदि आपका व्यवसाय सीधे ग्राहकों को सामान बेचता है, तो सावधान रहें क्योंकि मांग प्रतिदिन बदल सकती है। ये प्रभावित है फैशन के रुझान, आर्थिक संकट, मौसमी बदलाव।

उपभोक्ता व्यवसाय में, लक्षित दर्शकों के चयन के मानदंड बहुत व्यापक हैं। किसी ब्रांड के लिए अपने खरीदार की स्पष्ट तस्वीर पहचानना महत्वपूर्ण है। अन्यथा, विज्ञापन काम नहीं करेगा. बी2सी लक्षित दर्शक पैरामीटर हमेशा अधीन होते हैं बाहरी प्रभाव. के जैसा लगना अभिनव उत्पाद, नए आइटम, इसलिए खरीदार को हमेशा अपने रैंक में रखा जाना चाहिए। ऐसा करने में कौन सी विधियाँ मदद करेंगी?

लक्षित दर्शक वर्ग क्या है? और आपके विशिष्ट लक्षित दर्शक इतने महत्वपूर्ण क्यों हैं? आज हम इसी बारे में बात करेंगे।

जब आपका कोई व्यवसाय होता है, तो आप आबादी के एक विशिष्ट वर्ग की सेवा करते हैं। कई उद्यमियों का मानना ​​है कि उनके लक्षित दर्शकों में हर कोई शामिल है, हालांकि वास्तव में ऐसा लगभग कभी नहीं होता है। व्यवसाय में सफल होने के लिए, आपको ऐसे लोगों के एक संकीर्ण समूह के साथ काम करना चाहिए जो आपके उत्पाद या सेवा को चाहते हैं और वहन कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि कोई उपभोक्ता आपके वितरण क्षेत्र से बाहर रहता है, तो वह आपके लक्षित दर्शकों का हिस्सा नहीं है। यही बात उन उपभोक्ताओं के बारे में भी कही जा सकती है जो आपके उत्पाद नहीं खरीद सकते।

हम इस बिंदु पर थोड़ी देर बाद और अधिक विस्तार से विचार करेंगे, लेकिन अभी आपको यह समझने की आवश्यकता है कि लक्षित दर्शक उन लोगों का समूह है जो आपकी मार्केटिंग और विज्ञापन पहल द्वारा लक्षित हैं। ये वे लोग हैं जो वास्तव में ग्राहकों में परिवर्तित हो सकते हैं।

लक्षित बाज़ार और लक्षित दर्शकों के बीच क्या अंतर है?

लोग अक्सर लक्ष्य बाजार को लक्षित दर्शकों के साथ भ्रमित करते हैं, हालांकि वे अलग-अलग विपणन अवधारणाएं हैं।

उन सभी को संदर्भित करता है जिनकी आपके उत्पादों और सेवाओं में रुचि हो सकती है। और लक्षित दर्शक उन लोगों का एक समूह है जिन्हें आप कुछ मार्केटिंग गतिविधियों या विज्ञापनों के माध्यम से लक्षित करते हैं।

दूसरे शब्दों में, ये वे लोग हैं जो परिवर्तित होकर आपकी मार्केटिंग परिसंपत्ति पर प्रतिक्रिया दे सकते हैं। एक संपत्ति वीके पर एक पोस्ट, एक विशिष्ट खंड के लिए लिखा गया एक पत्र या एक सामान्य ईमेल न्यूज़लेटर हो सकती है।

आपके लक्षित दर्शक आपके लक्षित बाज़ार के एक हिस्से को कवर करते हैं। संदर्भ के लिए प्रभावी विपणनआपको सबसे उपयुक्त समय पर सही उपभोक्ताओं को सही संदेश भेजने के लिए इसे विभाजित करने की आवश्यकता है।

एक सेकंड के लिए कल्पना करें कि आप एक फेसबुक विज्ञापन अभियान विकसित कर रहे हैं। आप नहीं चाहते कि "हर कोई" आपके विज्ञापन देखे। आप पैसा कमाना चाहते हैं, अपना पूरा बजट बर्बाद नहीं करना चाहते, इसलिए उन्हें केवल लक्षित उपयोगकर्ताओं को दिखाया जाना चाहिए।

फेसबुक आपको जनसांख्यिकी और अन्य मानदंडों के आधार पर अपने दर्शकों को सीमित करने की अनुमति देता है। आप अपने विपणन कार्यक्रम के आधार पर आय सीमा निर्धारित कर सकते हैं, पुरुषों या महिलाओं को लक्षित कर सकते हैं, उन लोगों को बाहर कर सकते हैं जिनके बच्चे नहीं हैं, आदि।

साथ ही, आप जानते हैं कि आपके लक्षित दर्शकों के विभिन्न वर्ग आपके उत्पाद या सेवा में रुचि ले सकते हैं।

मान लीजिए कि आप खेल का सामान बेचते हैं। आपके कुछ दर्शकों में खेल खेलने वाले किशोर भी शामिल हो सकते हैं। दूसरे खंड में पेशेवर एथलीट शामिल हो सकते हैं, और तीसरे में मध्यम आयु वर्ग के पुरुष और महिलाएं शामिल हो सकते हैं जो वापस आकार में आना चाहते हैं।

विभाजन के लिए धन्यवाद, आप (खरीदार व्यक्तित्व) बना सकते हैं। उनमें से प्रत्येक आपके लक्षित दर्शकों के एक अलग हिस्से का प्रतिनिधित्व करता है, इसलिए आपको उन्हें अलग-अलग मार्केटिंग और विज्ञापन परिसंपत्तियों के साथ सेवा देनी चाहिए।

यह क्यों इतना महत्वपूर्ण है?

कल्पना कीजिए कि आप एक कार डीलरशिप पर गए। आप विक्रेता से संवाद करते हैं, लेकिन वह आपकी ज़रूरतों और इच्छाओं के बारे में कुछ नहीं पूछता। सभी अगले घंटेवह आपको स्पोर्ट्स कार और सेडान दिखाता है, सुंदर चमड़े की सीटों और शानदार सीट बेल्ट के बारे में बताता है।

अंत में, आप चिढ़कर उससे कहते हैं, “मैं चार बच्चों का पिता हूं। मुझे एक मिनीवैन चाहिए जिसे मेरे बच्चे नष्ट न कर सकें।"

इस उदाहरण से, आप देख सकते हैं कि अपने लक्षित दर्शकों को परिभाषित करना कितना महत्वपूर्ण है। चार बच्चों के पिता को दो सीटों वाली स्पोर्ट्स कार बेचने की कोशिश से आपको कहीं भी पहुंचने की संभावना नहीं है।

जब कोई उपभोक्ता आपके लैंडिंग पृष्ठ पर जाता है, तो आपको उनके साथ तत्काल संबंध बनाना होगा। छवियाँ, सुर्खियाँ, कॉपी और CTA तत्वों को उपयोगकर्ता की पसंद के अनुरूप होना चाहिए। अन्यथा, वह बस टैब बंद कर देगा।

5 चरणों में अपने लक्षित दर्शकों का निर्धारण कैसे करें?

मार्केटिंग प्रोफेसर्स के एन हैंडले ने एक बार कहा था, "यहां तक ​​​​कि जब आप अपने पूरे दर्शकों या ग्राहक आधार के लिए कुछ विज्ञापन करते हैं, तब भी आप एक समय में केवल एक ही व्यक्ति तक पहुंच रहे होते हैं।"

यह किसी भी उद्यमी के लिए बहुत अच्छी सलाह है जो लक्षित दर्शकों और बाज़ार की अवधारणाओं को समझना चाहता है।

हैंडले का जोर दर्शकों को यथासंभव सीमित करने पर है। यदि आप केवल एक व्यक्ति से बात कर रहे हैं - कंप्यूटर स्क्रीन के दूसरी तरफ मौजूद उपयोगकर्ता - तो आपको उनके बारे में जितना संभव हो उतना जानना होगा।

उसके या उसके क्या हैं? भय? संदेह? आपत्तियाँ? इस जानकारी का उपयोग करके, आप एक ऐसा संदेश बना सकते हैं जो न केवल उपभोक्ता को पसंद आएगा, बल्कि विश्वसनीय भी लगेगा।

चरण 1: अपने वर्तमान ग्राहक आधार का सर्वेक्षण करें

सर्वेक्षणों को गंभीर रूप से कम आंका गया है, हालांकि जब प्रभावी प्रश्नों के साथ उपयोग किया जाता है, तो वे आपको अपने लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए प्रचुर मात्रा में डेटा दे सकते हैं।

सर्वेमंकी के शोध के अनुसार, औसत बाजार अनुसंधान सर्वेक्षण में 13 प्रश्न होते हैं, जबकि सामान्य तौर पर सर्वेक्षण में 4 से 14 प्रश्न होते हैं। इन आँकड़ों को ध्यान में रखें और याद रखें कि आपके ग्राहक अपना जीवन स्वयं जी रहे हैं। यदि आप उनसे ऐसा सर्वेक्षण लेने के लिए कहेंगे जिसमें बहुत अधिक समय लगता है, तो वे इसे पूरा नहीं करेंगे।

शुरुआत के लिए, आप लोगों से कुछ इस तरह से पूछ सकते हैं:

• जब [आपके विषय] की बात आती है तो आपको सबसे अधिक निराशा किस बात से होती है?
• आप [विशेषताओं की सूची] वाले [उत्पाद] के लिए कितना भुगतान करने को तैयार हैं?
• आप किस सोशल नेटवर्क पर सबसे अधिक समय बिताते हैं?
• क्या आपके पास [आला] से संबंधित कोई महत्वपूर्ण प्रश्न हैं?

अपने खरीदार व्यक्तित्व, और फिर अपने ईमेल और अन्य मार्केटिंग परिसंपत्तियों को विकसित करने के लिए अपने सर्वेक्षण प्रतिक्रियाओं का उपयोग करें। उदाहरण के लिए, आखिरी सवालअंत में आकर्षक सीटीए बटन के साथ पोस्ट लिखने के लिए आपको कुछ विचार दे सकते हैं।

चरण 2: अपने दर्शकों के साथ बातचीत करें

प्रत्येक उद्यमी के लिए कंटेंट मार्केटिंग एक कारण से अत्यंत महत्वपूर्ण है। इसकी मदद से आप न सिर्फ अपनी साइट पर ट्रैफिक लाते हैं, बल्कि बातचीत के लिए विषय भी खोलते हैं।

मान लीजिए कि आप अपने ब्लॉग पर टिप्पणियों का जवाब देते हैं?

प्रश्नों, आलोचनाओं और चुटकुलों पर ध्यान दें। वे इस बात का बेहतर अंदाज़ा दे सकते हैं कि आपके लक्षित दर्शक क्या चाहते हैं और उन्हें क्या चाहिए।

चरण 3: निराशा को प्रेरणा में बदलें

अब जब आपने उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण कर लिया है और चर्चा में शामिल होना शुरू कर दिया है, तो इस पर ध्यान केंद्रित करें पैन पॉइंट्सऔर । पता लगाएं कि आपके वर्तमान ग्राहक और ग्राहक किन समस्याओं का सामना कर रहे हैं।

मान लीजिए कि आप SaaS उद्योग में काम करते हैं और अपने CRM सिस्टम का प्रचार कर रहे हैं। आप सीखेंगे कि आपके लीड कई चैनलों के माध्यम से ग्राहकों तक पहुंचने की क्षमता से प्रभावित नहीं हैं। यह निराशाजनक है.

अपनी निराशा को प्रेरणा में बदलें। यदि आपके SaaS उत्पाद में एक बेहतरीन क्रॉस-चैनल ग्राहक सेवा समाधान है, तो अपने लक्षित दर्शकों के साथ संचार करते समय इसे विक्रय बिंदु के रूप में उपयोग करें। आपको एहसास होता है कि समस्या क्या है, इसलिए आप समीकरण बदलते हैं और लोगों को एक उपयोगी विकल्प देते हैं।

अपनी सबसे महत्वपूर्ण निराशाओं और प्रेरणाओं की एक सूची बनाएं। इस तरह जैसे-जैसे आपका व्यवसाय बढ़ता है आप हमेशा उनके पास लौट सकते हैं।

चरण 4: अपने प्रतिस्पर्धियों पर शोध करें

आपको कभी भी बाज़ार में अपने प्रतिस्पर्धियों की नकल नहीं करनी चाहिए - इसका अंत विनाशकारी हो सकता है। हालाँकि, यदि आप अपने प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर नज़र रखते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों को और भी बेहतर तरीके से लक्षित कर सकते हैं।

उनके होम पेज, लैंडिंग पेज, लीड मैग्नेट और उत्पाद विवरण का अध्ययन करें। देखें कि प्रतिस्पर्धी कंपनियाँ क्या नहीं कर रही हैं और उपयोगकर्ताओं को नए विकल्प दें।

चरण 5: जानें कि आपका लक्षित दर्शक कौन नहीं है

अब तक आपको अपने लक्षित दर्शकों को परिभाषित करने की बेहतर समझ हो गई है, लेकिन आपको यह भी जानना होगा कि किसे बाहर करना है। जब आप विशेष रूप से खोज या सामाजिक नेटवर्क के माध्यम से विज्ञापन करते हैं तो यह बहुत सुविधाजनक होता है।

उन संभावनाओं को हटा दें जो आपके लक्षित उपयोगकर्ता के विवरण से मेल नहीं खातीं। पता लगाएं कि कौन आपके समय और ध्यान के लायक नहीं है।

उदाहरण के लिए, आप केवल महिलाओं को ही बेच सकते हैं। इससे आधे दर्शक तुरंत बाहर हो जाते हैं। खैर, या चीजें कम नाटकीय हैं।

भले ही, जब तक आप 50 से अधिक उम्र के उपभोक्ताओं को लक्षित नहीं कर रहे हैं, यह कुछ ऐसा है जिसे आपको जानना आवश्यक है।

लक्षित दर्शकों को समझना: 2 वास्तविक उदाहरण

अब आइए देखें कि लक्षित दर्शकों को जानने से ब्रांड विकास और ग्राहक संपर्क के मामले में वास्तविक कंपनियों को कैसे मदद मिली है।

1. हग्गीज़

आउटब्रेन ने बेबी केयर ब्रांड हग्गीज़ पर एक केस स्टडी पोस्ट की। आउटब्रेन के अनुसार, हग्गीज़ अपने मुख्य दर्शकों को लक्षित करते हुए अपनी सामग्री को नए लोगों से परिचित कराना चाहते थे।

हग्गीज़ को फ़ीचर्ड पोस्ट के माध्यम से अपने अधिक लक्षित दर्शकों तक पहुंचने की अनुमति देने के लिए आउटब्रेन ने मूल सामग्री का उपयोग किया।

परिणामस्वरूप, अभियान में खोज से प्राप्त ब्रांड की तुलना में 20 गुना अधिक विज़िटर आए।

जब सशुल्क या मूल सामग्री की बात आती है, तो आपको अपने दर्शकों को जानना होगा। कौन से लेख उन लोगों तक पहुंच सकते हैं जिन्होंने पहले कभी आपके ब्रांड का सामना नहीं किया है?

फन एंड फंक्शन, एक साइट जो विशेष जरूरतों वाले बच्चों के लिए उत्पाद बेचती है, को यह तय करना था कि स्कूल सेगमेंट में विस्तार किया जाए या नहीं। इस परियोजना के लिए शिक्षा बाज़ार को समर्पित एक पूरी तरह से नए कैटलॉग के निर्माण की आवश्यकता होगी - या कम से कम एक अलग कैटलॉग कवर।

इंक के अनुसार पत्रिका, फन एंड फंक्शन ने विस्तार के हर पहलू की सराहना की, लेकिन अंततः एहसास हुआ कि खेल मोमबत्ती के लायक नहीं था। यह इस बात का बेहतरीन उदाहरण है कि कैसे कोई कंपनी कठिन निर्णय लेने के लिए अपने लक्षित दर्शकों पर निर्भर रहती है।

फन एंड फंक्शन ने अपने लक्षित बाजार पर शोध किया और जाना कि उनके उत्पाद स्कूली बच्चों के लिए फायदेमंद होंगे। लेकिन फिर भी उन्हें उच्च लागत के कारण परियोजना रद्द करनी पड़ी - भले ही अस्थायी रूप से।

इस तरह के विस्तार की तैयारी करते समय, आपको यह समझने की ज़रूरत है कि क्या ट्रैफ़िक और बिक्री में संभावित वृद्धि आपकी योजना को लागू करने की लागत की भरपाई करने के लिए पर्याप्त होगी।

आपके लिए उच्च रूपांतरण!

सामग्री के आधार पर:

आज बहुत से लोग लक्षित दर्शक जैसी अवधारणा के साथ काम करते हैं, हालांकि उन्हें इस शब्द की पूरी गहराई और जटिलता का एहसास नहीं होता है। इसका मतलब क्या है? गतिविधि के विज्ञापन या विपणन क्षेत्र में यह वाक्यांश ऐसे लोगों के समूह को दर्शाता है जिनके पास कुछ है सामान्य विशेषताएँ, गुण, रुचियां, और इसलिए उच्च संभावना के साथ पेश की गई विशिष्ट वस्तुओं या सेवाओं पर ध्यान देंगे, और मार्केटिंग प्रस्तावों या नारों पर ठीक उसी तरह प्रतिक्रिया देंगे जैसे उनके उत्पाद निर्माता उम्मीद करते हैं।

लक्षित दर्शकों की मुख्य संपत्ति उसकी ज़रूरतें और कुछ विषयों के प्रति झुकाव है, जिसकी बदौलत यह लक्षित दर्शक प्रभावी ढंग से (उद्यमी के लिए परिणाम एक सफल बिक्री है) किसी भी सामान या सेवाओं की पेशकश कर सकता है। यहां कुछ विशिष्ट उदाहरण दिए गए हैं:

1. खेल खेलने वाले 20-35 आयु वर्ग के पुरुष खेल पोषण के रचनाकारों के लक्षित दर्शक होंगे;
2. 2-3 वर्ष से कम उम्र के बच्चे वाली महिलाएं शिशुओं के लिए उत्पादों के निर्माताओं के लिए लक्षित दर्शक हैं;
3. पेंशनभोगी पीड़ित हैं उच्च रक्तचाप, समाज के अन्य सदस्यों की तुलना में ब्लड प्रेशर मॉनिटर आदि खरीदने की अधिक संभावना होगी।

लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने का कार्य प्रत्येक उद्यमी या निर्माता के लिए महत्वपूर्ण है जो अपनी गतिविधियों से अधिकतम लाभ प्राप्त करना चाहता है।

दिलचस्प तथ्य! सटीक परिभाषाआपका संभावित ग्राहक लगभग किसी भी व्यवसाय को चलाने की कुंजी है।

लक्षित दर्शक किस प्रकार के होते हैं?

लक्षित दर्शकों को चुनने के लिए गतिविधि के प्रत्येक क्षेत्र के अपने नियम हैं। लक्षित दर्शकों के प्रकार कई कारकों पर निर्भर करते हैं, उदाहरण के लिए, संभावित ग्राहकों की सॉल्वेंसी, उनकी इच्छाएं और सभी प्रकार की प्राथमिकताएं, लोकप्रिय रुझानों का पालन करने की इच्छा आदि। मुद्दे के प्रत्येक शोधकर्ता को अपना वर्गीकरण बनाने का अधिकार है, लेकिन आज मध्य एशिया को विशेषज्ञों द्वारा दो मुख्य और बड़े पैमाने के शिविरों में विभाजित किया गया है:

• मुख्य भाग या मुख्य लक्षित दर्शक।इसमें वे लोग शामिल हैं जो सीधे निर्णय लेते हैं कि किस ब्रांड का सामान खरीदना है और कौन सी सेवाओं का ऑर्डर देना है। मुख्य भाग के प्रतिनिधि स्वयं भविष्य की जांच शुरू करते हैं; वे धन के स्वामी हैं;
• अप्रत्यक्ष भाग.इस लक्षित दर्शकों की विशेषताएं भिन्न हो सकती हैं, लेकिन सामान्य बात यह है कि इसके प्रतिनिधियों की भविष्य की खरीदारी या ऑर्डर में निष्क्रिय भूमिका होती है। वे लेन-देन शुरू नहीं कर सकते, उनके पास बिल्कुल भी पैसा नहीं है, या कुछ खरीदने के लिए पर्याप्त पैसा नहीं है।

यह विभाजन अब पश्चिम और रूस में सबसे अधिक उपयोग और व्यापक है। विपणक के लिए दोनों प्रकार के लक्षित दर्शकों पर शोध करना महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह उन्हें अपनी धारणाओं को लागू करने के लिए सबसे व्यावहारिक समाधान विकसित करने की अनुमति देता है।

लक्षित दर्शकों की पहचान कैसे करें और उसका विश्लेषण कैसे करें

लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने में बड़ी संख्या में विपणक शामिल होते हैं, जो संभावित ग्राहकों की इच्छाओं का यथासंभव अनुमान लगाने का प्रयास करते हैं और यह सुनिश्चित करते हैं कि उनके साझेदार यथासंभव गहनता से बेचे जाएं। प्रत्येक लक्षित दर्शकों के मूल्यों में काफी भिन्नता हो सकती है, इसलिए अपने लक्षित दर्शकों को बहुत स्पष्ट रूप से परिभाषित करना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, आप गैजेट प्रेमियों का एक लक्षित दर्शक वर्ग बनाने का प्रयास कर सकते हैं, लेकिन यदि आप पूछें कि उनमें से कितने स्मार्ट घड़ियाँ या स्मार्टफ़ोन पसंद करते हैं, तो पता चलता है कि पहले वाले बहुत कम हैं। इसलिए, एक स्मार्टवॉच विक्रेता ऐसे दर्शकों पर भरोसा नहीं कर सकता।

अपने खरीदारों के समूह को निर्धारित करने के लिए, जिनके लिए कुछ चीज़ें पेश की जाएंगी, आप सरल स्रोतों का उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए,। आज, लगभग हर कोई इसका उपयोग करता है, इसलिए किसी निश्चित कीमत पर इस या उस चीज़ को खरीदने के लिए लोगों के मूड और उनके स्वभाव का पता लगाने में कोई समस्या नहीं है। यह न केवल आपके संभावित खरीदारों के हितों का एक डेटाबेस संकलित करने के लिए महत्वपूर्ण है, बल्कि समय-समय पर अद्यतन डेटा के साथ इसे ताज़ा और अनुकूलित करने के लिए भी महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, आवधिक सर्वेक्षण इसके लिए उपयुक्त हैं। विश्लेषणात्मक सेवाएं वर्डस्टेट और गूगल ट्रांस आपको वांछित क्षेत्र में एक विशिष्ट समय पर किसी उत्पाद या सेवा के लिए इंटरनेट पर मांग की समग्र तस्वीर को समझने में मदद करेंगी। इन सेवाओं का उपयोग करके, आप पता लगा सकते हैं कि किस क्षेत्र में कौन सी क्वेरीज़ सबसे लोकप्रिय हैं। उदाहरण के लिए, आप देख सकते हैं कि रूस के किसी भी शहर में स्कूटर खरीदने के लिए लक्षित दर्शकों (इंटरनेट पर अनुरोधों की संख्या) की मांग समय के साथ कैसे बढ़ती या घटती है। यह टूल विश्लेषण करने के लिए उपयोगी है.

अपने संभावित उपभोक्ताओं को निर्धारित करने के लिए, आपको सबसे पहले एक विशिष्ट ग्राहक का चित्र बनाना होगा। यह स्पष्ट रूप से समझने के लिए आवश्यक है कि आपको किसके साथ बातचीत करनी होगी और आपको किन नियमों का पालन करना चाहिए।

ग्राहक का चित्र बनाते समय निम्नलिखित महत्वपूर्ण बिंदुओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए:

• लक्षित दर्शकों का चयन उम्र निर्धारित करने से शुरू होता है;
• किसी व्यक्ति का लिंग बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है, क्योंकि ज्यादातर मामलों में महिलाएं और पुरुष खरीदारी के लिए पूरी तरह से अलग-अलग वस्तुओं का लक्ष्य रखते हैं;
• आय स्तर। मुख्य बिंदु, जिसे सामान या सेवाओं के निर्माता या विक्रेता को अनुकूलित करना होगा। अगर लोगों के पास उस तरह का पैसा नहीं है जिसकी आप उनसे उम्मीद करते हैं, तो आपका प्रस्ताव कितना भी अच्छा क्यों न हो, उसे कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी;
• वैवाहिक स्थिति, शिक्षा और सांस्कृतिक विकास का स्तर, गतिविधि का क्षेत्र - ये भी कम महत्वपूर्ण बिंदु नहीं हैं जो हमेशा याद रखने योग्य हैं।

लक्षित दर्शकों का विवरण यथासंभव पूर्ण होना चाहिए, खासकर जहां यह वास्तव में महत्वपूर्ण चीजों से संबंधित हो। उपभोक्ता से अधिकतम प्रतिक्रिया की उम्मीद करने का यही एकमात्र तरीका है। औसत ग्राहक का पर्याप्त चित्र बनाने का लाभ यह है कि उद्यमी बेहद उचित कदम उठाने में सक्षम होगा और इस संभावना को कम कर देगा कि उसके उत्पाद के लिए कोई खरीदार नहीं होगा (देखें)।

5W पद्धति का उपयोग करके अपने लक्षित दर्शकों को विभाजित करना

लक्षित दर्शकों का विभाजन संभावित खरीदारों को विभाजित करने की प्रक्रिया है अलग समूहजो किसी उत्पाद या सेवा के लिए समान आवश्यकताएं निर्धारित करेगा। विभाजन जितना अधिक सक्षमता से किया जाएगा, उतनी ही सटीकता से आप उत्पाद में रुचि रखने वाले लोगों के समूह का निर्धारण कर सकते हैं। लोग मौलिक नहीं होते हैं और उत्पाद, उसकी आवश्यकताएं, वितरण सुविधाओं के संबंध में इच्छाएं आदि के बारे में उनके हमेशा कुछ सामान्य विचार होते हैं। लक्षित दर्शकों के वर्ग, समान बाज़ार स्थिति के संबंध में भी, इतने भिन्न हो सकते हैं कि वे मुख्य मुद्दों पर एक-दूसरे से सहमत नहीं होंगे। उदाहरण के लिए, लीजिए कपड़े धोने का पाउडर. एक महिला को कपड़े धोने के डिटर्जेंट की ज़रूरत होती है, दूसरे को किसी भी पानी के तापमान पर कपड़े धोने के डिटर्जेंट की ज़रूरत होती है, और तीसरी को तेज़ दुर्गन्ध प्रभाव वाले पाउडर की ज़रूरत होती है। वे सभी अलग-अलग रुचि समूहों में समाप्त हो जाते हैं।

कई विभाजन विधियाँ हैं, लेकिन उनमें से सबसे प्रसिद्ध और लोकप्रिय 5W विधि है। यह 5 प्रश्नों की विधि है, जिसमें निम्नलिखित का उत्तर देना शामिल है:

• क्या- आप कौन सा उत्पाद या सेवा प्रदान करते हैं, वे दूसरों से किस प्रकार भिन्न हैं;
• कौन- यहां खरीदार द्वारा विभाजन है: आपका प्रस्ताव किसके लिए है, कौन इसे खरीद सकता है;
• क्यों- एक प्रेरक घटक जो बताता है कि लोग इस विशेष चीज़ को क्यों खरीदना चाहेंगे;
• कब- यह इस संबंध में एक विभाजन है कि उपभोक्ता को पेश किए गए उत्पाद को कब खरीदने की आवश्यकता होगी;
• कहाँ- जहां किसी व्यक्ति के मन में यह विचार आ सकता है कि आप जो चीज़ दे रहे हैं, उसे उसे प्राप्त करना चाहिए।

यह 5W नियम के अनुसार लक्षित दर्शकों का विभाजन है। यह काफी विशिष्ट है और आपको अपने भावी उपभोक्ता का चित्र शीघ्रता से निर्धारित करने की अनुमति देता है। 5W पद्धति का उपयोग करके लक्षित दर्शकों का चित्र संकलित करके, आप अधिक आत्मविश्वास से उत्पाद विकास कर सकते हैं।

लक्षित दर्शकों को परिभाषित करना: लक्षित दर्शकों का सही ढंग से वर्णन कैसे करें

ऐसी कई विशेषताएं हैं जिनका उपयोग लक्षित दर्शकों का वर्णन करने के लिए किया जा सकता है। अक्सर, विभाजन निम्नलिखित प्रमुख मापदंडों के अनुसार होता है:

• जियोलोकेशन.यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि आपका भावी ग्राहक कहां है, वह कहां रहता है, काम करता है, क्या करता है खाली समय, जिस वस्तु को आप उसे बेचने का प्रयास कर रहे हैं उसका उपयोग कहां किया जाएगा;
• जनसांख्यिकीय डेटा।इसमें उम्र, लिंग, वैवाहिक स्थिति, बच्चों की उपस्थिति या अनुपस्थिति और अन्य समान चीजें शामिल हैं। वे एक सक्षम विपणक के लिए महत्वपूर्ण रुचि रखते हैं, क्योंकि वे आपको किसी व्यक्ति के शौक को बहुत सटीक रूप से निर्धारित करने की अनुमति देते हैं;
• सामाजिक-आर्थिक विशेषताएँ।आपके संभावित आगंतुक के पास कितना पैसा है, आप उसे जो पेशकश करते हैं उस पर वह कितना खर्च करने को तैयार है, समाज में उसका क्या दर्जा और स्थान है, वह अपने व्यावसायिक जीवन में क्या करता है। लक्षित दर्शकों का चित्र, जिसका एक उदाहरण ऊपर दिया गया था, ऐसी जानकारी के बिना अधूरा होगा;
• मनोवैज्ञानिक विभाजन.काफी कठिन कार्य, जो उपभोक्ता की मानसिक विशेषताओं को ध्यान में रखने का लक्ष्य निर्धारित करता है। लेकिन उनका अध्ययन करना कठिन है, इसलिए यहां की तस्वीर हमेशा अधूरी रहेगी;
• व्यवहार कारक. सबसे महत्वपूर्ण बिंदु, जो अगर ठीक से लागू किया जाए तो बाकी सभी की जगह ले सकता है। उदाहरण के लिए, यदि आप मछली पकड़ने का सामान बेचने जा रहे हैं, तो प्रत्येक मछुआरे की उम्र, निवास स्थान और मानसिक विशेषताओं को जानना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। यह जानना पर्याप्त है कि उन्हें घूमने वाली छड़ें और बड़ी चमकीली झांकियां पसंद हैं।

इन बिंदुओं को ध्यान में रखते हुए, आप भविष्य के उपभोक्ता का एक बहुत स्पष्ट चित्र बना सकते हैं और उसकी आकांक्षाओं का अनुमान लगा सकते हैं।

दिलचस्प तथ्य! यदि बहुत अधिक चयन मानदंड हैं, तो यह रास्ते में आ जाता है। उनमें से सबसे महत्वपूर्ण को उजागर करना महत्वपूर्ण है।

लक्षित दर्शकों की विशेषताएं और उनके साथ काम करने की विशेषताएं

लक्षित दर्शकों के साथ काम करने के निर्णय पर लंबे समय तक बने रहने की आवश्यकता नहीं है - आपको इसका अध्ययन करने और प्राप्त जानकारी का उपयोग करने के लिए आगे बढ़ने की आवश्यकता है। में प्रक्रिया करें सामान्य रूपरेखाइस तरह दिखता है:

• एक अनोखा निर्माण व्यापार का प्रस्ताव(यूएसपी)।जब आप समझ जाते हैं कि आप अपना प्रस्ताव किस पर लक्षित करना चाहते हैं, तो आपको इसे निर्दिष्ट करना होगा और इसे अंतिम रूप देना होगा। कोई भी लक्षित दर्शक, जिसके उदाहरण ऊपर दिखाए गए हैं, कुछ नया, अधिक सुलभ, दिलचस्प और लाभदायक चाहता है। आपको औसत ग्राहक की सभी विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए उसे यह देना होगा। उत्पाद विशिष्ट हो सकता है, लेकिन इसके डिज़ाइन विकल्प, विज्ञापन अभियान की कुछ विशेषताएं और विशेषताओं को एकत्रित जानकारी के अनुसार समायोजित किया जाना चाहिए;
• एफ़िनिटी इंडेक्स, एफ़िनिटी इंडेक्स का सक्रिय उपयोग।यह अवधारणा संदर्भित करती है कि लक्षित दर्शकों ने अन्य लोगों की तुलना में अपनी रुचि की वस्तु के साथ कितनी अधिक सक्रियता से बातचीत की। यदि सूचकांक उच्च है, तो लक्षित दर्शकों को सही ढंग से निर्धारित किया गया था, लेकिन यदि नहीं, तो लक्षित दर्शकों का विश्लेषण त्रुटियों के साथ किया गया था और इसे ठीक करने की आवश्यकता है;
• लक्षित दर्शकों के साथ बातचीत करने के लिए कई चैनलों का उपयोग करना।कई विज्ञापन एजेंसियां ​​इस संबंध में रूढ़िवादी हैं और अधिकतम 3-4 चैनलों का उपयोग करती हैं। लेकिन जितने अधिक होंगे, उतना बेहतर होगा, इसलिए यहां बचत करने का कोई मतलब नहीं है। आप खोज इंजन अनुकूलन, प्रासंगिक और लक्षित विज्ञापन, मेलिंग का उपयोग कर सकते हैं ईमेल, नोटिस बोर्ड और फॉर्म, साथ ही बहुत सारे उपकरण।

ये सभी उपकरण और लक्षित दर्शकों का एक सक्षम विकल्प मिलकर निश्चित रूप से वांछित प्रभाव देंगे और आपको अपने व्यवसाय के विकास और लोकप्रियता में अपने प्रतिस्पर्धियों को मात देने की अनुमति देंगे।

लक्षित दर्शकों के लिए रूढ़िवादिता का मुद्दा क्या मायने रखता है?

लक्षित दर्शकों की अवधारणा, इसे परिभाषित करने के तरीके और अन्य कठिनाइयाँ बहुत दूर की बात करने का आभास पैदा करती हैं। लेकिन यह मत भूलिए कि लक्षित दर्शक सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण हैं सामान्य लोग. और वे बड़ी संख्या में रूढ़िवादिता के प्रति पूरी तरह से संवेदनशील हैं - समाज के बहुमत द्वारा स्वीकार किए गए व्यवहार और सोच के पैटर्न। रूढ़िवादिता विभिन्न प्रकार की हो सकती है, लेकिन वे प्रत्येक व्यक्ति पर बहुत गहरी छाप छोड़ती हैं और उसे उन पर नजर रखकर कार्य करने के लिए मजबूर करती हैं। और यह किसी उत्पाद या सेवा को खरीदते समय बिल्कुल उसी तरह काम करेगा।

आइए एक उदाहरण देखें. यदि आप रेज़र बेचने और किसी कमज़ोर आदमी का उपयोग करने की योजना बनाते हैं, तो जनता समझ नहीं पाएगी। और अगर वह समझ भी जाए तो भी वह सामान खरीदने से कतराएगा। यदि किसी विज्ञापन में आप एक क्रूर आदमी का उपयोग करते हैं जो किसी महत्वपूर्ण घटना से एक दिन पहले तीसरी बार दाढ़ी बनाता है, तो यह रूढ़िवादिता पर एक नाटक होगा और यहां सफलता असंदिग्ध है। इसीलिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि न केवल लक्षित दर्शकों का सही ढंग से वर्णन कैसे किया जाए, बल्कि वर्तमान मजबूत रूढ़िवादिता पर कुशलतापूर्वक कैसे खेला जाए, जिसके अधीन हमारे आस-पास के अधिकांश लोग हैं।

लक्षित दर्शकों की सामान्य विशेषताओं में हमेशा समाज पर रूढ़िवादिता का प्रभाव शामिल होना चाहिए, भले ही कुछ हद तक कच्चे और सामान्यीकृत रूप में।

लक्षित दर्शकों के चित्र और विशेषताओं का उपयोग करना: किन उपकरणों के साथ काम करना है

यदि आपके पास लक्षित दर्शकों को चुनने के लिए पहले से ही मानदंड हैं, लक्षित दर्शकों का एक चित्र तैयार किया गया है, तो जो कुछ बचा है वह डेटा को व्यवहार में लागू करना है। यह बड़ी संख्या में विभिन्न कार्यक्रमों का उपयोग करके किया जा सकता है। यहां नेटवर्क पर मौजूद लक्षित दर्शकों की खोज सेवाओं और अनुप्रयोगों का एक छोटा सा हिस्सा है:

• लक्ष्य सेरेब्रो सेवा;
• समान वेब;
• प्लैरिन;
• सोकफिशिंग;
• मुफ़्त हाईकन्वर्ज़न सेवा;
• ऑलसोशल और कई अन्य।

अब आप समझ गए हैं कि लक्षित दर्शकों का क्या मतलब है और आप सुरक्षित रूप से अपने व्यवसाय में ज्ञान का उपयोग कर सकते हैं। केवल एक सक्षम और संतुलित दृष्टिकोण ही आपको अपने व्यवसाय से अधिकतम लाभ प्राप्त करने और संभावित परेशानियों से बचने की अनुमति देगा।