बिक्री योजना विकसित करना और इस योजना को सुनिश्चित करना वर्तमान आर्थिक स्थिति में एक महत्वपूर्ण मुद्दा है। गलत तरीके से तैयार की गई योजना से प्रत्यक्ष नुकसान होता है - गोदाम में माल के अत्यधिक भंडारण के मामले में, और अप्रत्यक्ष नुकसान - गोदाम में माल की कमी की स्थिति में, जिससे लाभ में कमी, सेवा में गिरावट और यहां तक ​​कि बिक्री प्रबंधकों को अनावश्यक बोनस भुगतान भी।

समस्याओं में से एक जो योजना की तैयारी को बहुत प्रभावित करती है वह है कुछ वस्तुओं की बिक्री की मौसमी स्थिति। कुछ उत्पाद, उदाहरण के लिए, दौड़ने के जूते, सर्दियों की तुलना में गर्मियों में अधिक लोकप्रिय होते हैं। लेकिन ठंड के मौसम में हीटर ज्यादा बिकते हैं। ये उत्पाद मौसमी हैं.

भ्रम अस्थिर व्यापक आर्थिक स्थिति के कारण भी होता है, जब मुद्रास्फीति कीमतों को बढ़ाती है, और उपभोक्ता मांग में गिरावट मात्रात्मक रूप से बिक्री को कम करने के लिए मजबूर करती है। के अलावा नकारात्मक कारक, सकारात्मक कारक भी प्रभावित कर सकते हैं - संपूर्ण कंपनी के लिए - यदि कंपनी सक्रिय रूप से बढ़ रही है, और विशिष्ट उत्पाद पदों के लिए - यदि आप किसी उत्पाद के विपणन में बहुत अधिक निवेश करते हैं, तो उनकी मांग बढ़ सकती है विकास से भी तेजकंपनियां. यह सब पूर्वानुमानों में एक सुधारात्मक तत्व का परिचय देता है, क्योंकि वास्तविक स्थिति को ध्यान में रखे बिना बिक्री इतिहास के बारे में जानकारी पर भरोसा करना अब इतना स्पष्ट नहीं है।

इसलिए, बिक्री योजना बनाते समय, कंपनी में मौसमी कारक और रुझानों को ध्यान में रखें।

मैं मौसमी विविधताओं को ध्यान में रखते हुए योजना की गणना कैसे करूँ?

मौसमी कारक - "मौसमी" क्या है? यह औसत मूल्यों से उत्पाद की बिक्री का एक नियोजित और नियमित विचलन है। सीज़नैलिटी की गणना अक्सर पिछले वर्ष के सापेक्ष एक कैलेंडर वर्ष के लिए मासिक आधार पर की जाती है कैलेंडर वर्षप्रत्येक उत्पाद के लिए जिसके लिए एक बिक्री योजना बनाई जा रही है और प्रत्येक आउटलेट के लिए व्यक्तिगत रूप से, और प्राप्त मूल्यों को समेकित करके अंतिम योजना तैयार की जाती है।

बाधाओं की गणना करने के लिए, मैं इकाई के संदर्भ में गणना करने की सलाह देता हूं। यदि आप मौद्रिक संदर्भ में गणना करते हैं, तो प्रभावित करने वाले कारकों की संख्या कई गुना बढ़ जाती है और इससे गणना की मात्रा बढ़ने के अलावा, त्रुटि की संभावना भी काफी बढ़ जाती है।

वार्षिक मौसमी गुणांक की गणना करना काफी सरल है - आपको वर्ष के अंत में औसत मासिक बिक्री (वर्ष के लिए बिक्री की मात्रा को मात्रा से विभाजित) लेने की आवश्यकता है, और फिर, प्रत्येक महीने के लिए, वास्तविक बिक्री के विचलन की गणना करें वार्षिक औसत से मात्रा.

(प्रति माह खपत / औसत वार्षिक खपत = मौसमी गुणांक)

यदि हमारा विक्रय शेड्यूल कुछ इस प्रकार है:

फिर, गणना परिणामों के आधार पर, आपको गणना के लिए इस तालिका की तरह कुछ मिलना चाहिए (2010 के लिए):

मौसमी संभावनाएँ:

लेकिन कार्य गुणांकों की गणना करना नहीं है, बल्कि वर्ष के लिए वर्तमान वास्तविक बिक्री मूल्यों के अनुसार बिक्री योजना की गणना करना है। आइए मान लें कि हम अप्रैल 2011 के अंत में एक विश्लेषण करते हैं और मई 2011 के लिए बिक्री योजना की गणना करते हैं:

और हमारी प्लेट इस तरह दिखेगी:

कार्य यह समझना है कि वर्तमान वास्तविक बिक्री मात्रा और मौसमी को ध्यान में रखते हुए हमें मई में कितनी बिक्री करनी चाहिए। ऐसा करने के लिए, हम चालू वर्ष के प्रत्येक महीने को एक ही आधार पर लाएंगे, और उनमें से हमारे द्वारा ज्ञात मौसमी गुणांक को हटा देंगे।

(प्रति माह वास्तविक खपत / मौसमी गुणांक = औसत वार्षिक खपत)

हमें ये मान मिलते हैं:

जिसका अर्थ है कि यदि हम मौसमी कारकों को ध्यान में रखते हैं, तो वर्ष के लिए अपेक्षित औसत मासिक 246 यूनिट/माह है।

इससे, वर्ष के लिए अपेक्षित औसत और मई में मौसमी गुणांक (पिछले चरण में गणना) को जानकर, हम अनुमानित औसत वार्षिक बिक्री को गणना किए गए मौसमी गुणांक से गुणा करके गणना करते हैं कि मई के महीने में कितनी बिक्री की उम्मीद है: 246 * 1.44 = 354.4 इकाइयाँ।

इस प्रकार, हम वास्तविक बिक्री डेटा के अनुसार समायोजन करते हुए, वर्ष के अंत तक प्रत्येक माह के लिए बिक्री योजना बनाना जारी रखते हैं।

दुर्भाग्य से, ये संक्षिप्त गणनाएँ पूरी तरह से सही नहीं हैं...

हमने मौसमी उतार-चढ़ाव के प्रभाव को ध्यान में रखा, लेकिन सामान्य प्रवृत्ति के प्रभाव की गणना नहीं की। यदि वस्तुनिष्ठ कारणों से आपकी मांग हर महीने 10% गिरती है (या बढ़ती है), तो इन गतिविधियों को ध्यान में रखे बिना, आपकी नई तैयार की गई योजना अस्थिर हो जाएगी और, जैसा कि हमने ऊपर कहा, आपको नुकसान की ओर ले जाएगी।

किसी प्रवृत्ति के प्रभाव का आकलन कैसे करें?

इसकी गणना का परिणाम कुछ इस तरह दिखता है (नारंगी रेखा):

समस्या यह है कि एक्सेल में गणना करते समय इस पद्धति का उपयोग करना कठिन है। लेकिन आप "वर्ष की शुरुआत में" और "वर्ष के अंत में" राज्य में औसत मासिक बिक्री की गणना करके (मौसमी को ध्यान में रखते हुए) बस रैखिक कार्यों का उपयोग करने का प्रयास कर सकते हैं, और यह आकलन कर सकते हैं कि यह समय के साथ कैसे बदल गया है . या बस उस लक्ष्य मान को लें जिस पर आप ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं ("मुझे यकीन है कि बिक्री की मात्रा 10% बढ़नी चाहिए")।

जैसा कि हो सकता है, गणना का परिणाम प्रत्येक महीने के लिए प्रत्येक खुदरा आउटलेट पर प्रत्येक उत्पाद के लिए मासिक प्रवृत्ति "ढलान" गुणांक होता है जहां आप बिक्री योजना की गणना करते हैं। समस्या यह है कि सामान्य स्थिति में एक वर्ष के भीतर यह सीधी रेखा नहीं रहती, बल्कि आसानी से मुड़ जाती है।

परिणामी गुणांकों का उपयोग औसत वार्षिक बिक्री के अनुमान को समायोजित करने के लिए किया जाता है, मैं आपको याद दिला दूं कि हम भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाने के लिए इस पर भरोसा करते हैं।

यदि हम मान लें कि वर्तमान आर्थिक वास्तविकताओं में, वर्ष के अंत तक इकाई मांग में 10% की गिरावट आएगी, तो मासिक समायोजन कारक लगभग 0.987 के बराबर होना चाहिए। इसका मतलब यह है कि इस गुणांक द्वारा हम प्रत्येक माह के रुझान गुणांक के अनुसार चालू वर्ष के भीतर अनुमानित मासिक औसत को बदल देंगे:

(प्रति माह वास्तविक खपत / मौसमी गुणांक * प्रवृत्ति गुणांक = औसत वार्षिक खपत)

और वर्तमान मूल्यों की गणना इस तरह दिखेगी:

हमने देखा कि परिणाम 349.8 टुकड़े थे। पहले गणना की गई 354.4 टुकड़ों के बजाय? ऐसा लगता है कि यह बहुत ज्यादा नहीं है, लेकिन अगर आपका कारोबार अरबों डॉलर का है, तो ऐसी गलती की कीमत बहुत ज्यादा होती है।

मौसमी के साथ काम की गुणवत्ता बढ़ाने के लिए, पहचाने गए रुझानों के सापेक्ष पिछले वर्ष के वार्षिक मौसमी गुणांक की पुनर्गणना करना आवश्यक है। लेकिन यदि आप बड़ी मात्रा में गणना नहीं करना चाहते हैं, तो चालू वर्ष के लिए इतना छोटा स्पष्टीकरण भी पहले से ही योजना में गुणात्मक सुधार कर सकता है।

यह महत्वपूर्ण है कि सबसे पर्याप्त बिक्री योजना प्राप्त करने और यह समझने के लिए कि आप इसे कैसे सुनिश्चित और नियंत्रित करेंगे, वास्तविक डेटा के अनुसार, इन गणनाओं को नियमित रूप से किया और समायोजित किया जाता है।

वास्तविक कार्य में, पेशेवर आमतौर पर अधिक जटिल दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं। गणना महीनों के हिसाब से नहीं, बल्कि हफ्तों या दिनों के हिसाब से की जाती है। अधिक कारक लक्ष्य मूल्यों को प्रभावित करते हैं। और पूर्वानुमान मॉडल सामान्य औसत गणनाओं से आगे निकल जाता है। लेकिन ऊपर प्रस्तुत दृष्टिकोण कुछ ऐसा है जिसे योजना में शामिल कोई भी व्यक्ति विशेष उपकरणों के बिना भी लागू कर सकता है।

यदि यह करना बहुत अधिक श्रमसाध्य है तो " मैनुअल मोड", और यदि आपके पास 10 खुदरा दुकानें और 15,000 उत्पाद हैं, तो हमारा स्वागत है। हमारा आपूर्ति प्रबंधन समाधान माइक्रॉफ्ट असिस्टेंट स्वचालित रूप से बिक्री डेटा एकत्र करता है, बिक्री की वर्तमान स्थिति का विश्लेषण करता है, और स्वतंत्र रूप से इष्टतम ऑपरेटिंग मॉडल और प्रभावित करने वाले कारकों की गणना करता है। और प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, यह प्रत्येक खुदरा आउटलेट पर प्रत्येक उत्पाद के लिए बिक्री पूर्वानुमान उत्पन्न करता है। और इन पूर्वानुमानों के आधार पर, यह स्टॉक को फिर से भरने की आवश्यकता पर सिफारिशें जारी करता है ताकि आप तर्कसंगत रूप से इस बिक्री योजना को सुनिश्चित कर सकें। इसलिए, यदि आप अपनी कंपनी के काम को अनुकूलित करना चाहते हैं, लेकिन इसे करने का सबसे अच्छा तरीका नहीं जानते हैं, तो हमारा स्वागत है।

कोई भी फुटकर व्यापारकिसी न किसी स्तर तक मौसमी। लेकिन ऐसे सामान हैं जिनके लिए उच्च और कम मौसमये अस्तित्व का अभिन्न अंग हैं। क्लासिक: गर्मियों में स्लीघ, सर्दियों में गाड़ी। और बिक्री की बारीकियों के बारे में साइकिल बिक्री कंपनी के संस्थापक से बेहतर कौन जानता होगा मौसमी सामान?

व्यवसाय की मौसमी स्थिति को अलग-अलग तरीकों से देखा जा सकता है - आपका गिलास या तो आधा भरा हुआ है या आधा खाली है। कुछ व्यवसायी अधिकतम लाभ प्राप्त करने और अगले सीज़न तक अपनी उपलब्धियों पर आराम पाने के लिए उपभोक्ता गतिविधि में अस्थायी वृद्धि का पूरा फायदा उठा रहे हैं। इसके विपरीत, दूसरों के लिए, बिक्री में भारी गिरावट अनियंत्रित आतंक हमलों का कारण बनती है। निकोले सदचिकोवसाइकिल ब्रांड बियर बाइक के संस्थापक ने इस बारे में बात की कि घाटे में जाने से बचने के लिए क्या करने की जरूरत है, कैसे अपनी क्षमताओं का गंभीरता से आकलन करें और अपने मौसमी व्यवसाय की संरचना के लिए उचित विकल्प चुनें।

हर बात का एक वक़्त होता है

यह सुनिश्चित करना कि आपके व्यवसाय का एक सीज़न हो, काफी सरल है: यदि मौसम मांग में उतार-चढ़ाव के मुख्य कारकों में से एक है, तो क्लब में आपका स्वागत है। हालाँकि, कुछ बाज़ारों में, मौसम वर्ष के समय से नहीं, बल्कि सामाजिक रूढ़ियों से तय होता है, जिसकी प्रकृति हमेशा स्पष्ट नहीं होती है। उदाहरण के लिए, ग्रामीण इलाकों में रियल एस्टेट बाजार वसंत ऋतु में खिलता है और शरद ऋतु की शुरुआत के साथ खत्म हो जाता है, जबकि इसके विपरीत, शहर के अपार्टमेंट अक्सर सर्दियों में खरीदे जाते हैं।

किसी भी स्थिति में, मौसमी का एक ठोस आर्थिक संकेतक पिछले 3-4 वर्षों में समान महीनों में 30% या उससे अधिक की बिक्री में उतार-चढ़ाव होगा। बस क्रय गतिविधि की सार्वभौमिक मौसमीता को ध्यान में रखें। गर्मियों में, बड़े शहर ख़ाली हो जाते हैं और हर चीज़ की माँग कम हो जाती है, जिसमें सीज़न के बाहर की वस्तुएँ और सेवाएँ भी शामिल हैं। मासिक बिक्री मात्रा के 10-15% के बीच ग्रीष्मकालीन उतार-चढ़ाव किसी भी व्यवसाय के लिए आदर्श है। छुट्टियों के साथ भी यही कहानी है: जनवरी और मई में, लोग सामूहिक रूप से खरीदारी के बजाय आराम करने में अपना समय बिताते हैं।

ऑफ सीजन में क्या करें?

यह संभवतः सबसे रचनात्मक प्रश्न है जो एक उद्यमी स्वयं से पूछ सकता है। यदि आप मंदी के दौरान एक सरल और लाभदायक विकल्प ढूंढ सकें, तो आपको हर साल मौसमी व्यवसाय की जटिलताओं से नहीं जूझना पड़ेगा।

इसलिए, रणनीति एक. उन उत्पादों को बेचने का प्रयास करें जिनका मौसम आपके मुख्य वर्गीकरण के विपरीत है। हमारे कई सहकर्मी सर्दियों में स्नोबोर्ड और स्की बेचते हैं। मेरी राय में, यह क्षेत्र साइकिल से कम विशिष्ट नहीं है - और इसमें बहुत सारे पेशेवर खुदरा विक्रेता काम कर रहे हैं, जिनके साथ हम विषय के ज्ञान या बाजार में प्रतिष्ठा के मामले में प्रतिस्पर्धा करने में सक्षम होने की संभावना नहीं रखते हैं। तो, ऑफ-सीज़न में, आप अपने आप को साधारण शीतकालीन खुशियों तक सीमित कर सकते हैं: स्लेज, स्नो स्कूटर और चीज़केक। वैसे, बाद वाला अच्छी आय लाता है।

दूसरा विकल्प बिक्री है. यदि कम सीज़न के दौरान बिक्री आपकी योजना से अधिक गिर गई, तो आप छूट और प्रचार के साथ स्थिति को बचा सकते हैं। हमेशा खरीदारों का एक समूह होगा जो जानता है कि गर्मियों में स्लेज (और सर्दियों में साइकिल) तैयार करना अधिक लाभदायक है।

रणनीति दो.यदि ऑफ-सीजन के दौरान मुख्य सिरदर्द बिक्री नहीं है, बल्कि एक महंगे गोदाम का रखरखाव है, तो अपने स्थान को फिर से प्रशिक्षित करने के बारे में सोचना समझ में आता है।

यह उद्यम बहुत नीरस और विशेष लाभदायक नहीं निकला। मुझे नहीं लगता कि हम दोबारा शीतकालीन भंडारण का प्रयास करेंगे।

संसाधन

मौसमी व्यवसाय की मुख्य समस्याओं में से एक वार्षिक विघटन और कर्मचारियों की भर्ती है। विक्रेताओं के साथ यह इतना मुश्किल नहीं है, लेकिन, उदाहरण के लिए, अच्छे साइकिल असेंबलरों की काफी मांग है। सामान्य तौर पर, एक उच्च-गुणवत्ता वाले विशेषज्ञ के पास, एक अच्छी तरह से निर्मित व्यवसाय की तरह, गर्मियों में आरामदायक सर्दियों के लिए पर्याप्त पैसा कमाने का समय होना चाहिए। यदि आपका ऑफ-सीज़न छोटा है, तो आप इस अवधि के दौरान लोगों को सामूहिक रूप से छुट्टियों पर जाने दे सकते हैं। और दैनिक आधार पर अपने कर्मचारियों का सम्मान करने का प्रयास करें ताकि अगले वर्ष आपके प्रतिस्पर्धियों के बजाय आपके सर्वश्रेष्ठ कर्मचारी आपके पास वापस आना चाहें।

एक और दर्दनाक मुद्दा किराया है। कुछ मौसमी मालिक इसके लिए छह महीने पहले भुगतान करते हैं और अच्छी छूट प्राप्त करते हैं। लेकिन, अफ़सोस, ज़्यादातर मकान मालिकों को आपके व्यवसाय की पेचीदगियों को समझने की कोई जल्दी नहीं है। अस्थायी खुदरा स्थान अधिक लाभदायक विकल्प प्रतीत होता है। हम अगले वसंत में इस परिकल्पना का अभ्यास में परीक्षण करने जा रहे हैं: हम शहर के चारों ओर अस्थायी कंटेनर खुदरा दुकानें स्थापित करेंगे। यदि कोई पाठक इस योजना को पहले ही आज़मा चुका है तो कृपया अपना अनुभव साझा करें।

मांग में किसी भी गिरावट को अवसर के चरम में बदला जा सकता है, मुख्य बात यह है कि सब कुछ सही ढंग से व्यवस्थित करना है। सीज़न की परवाह किए बिना क्या अच्छा बिकता है, कौन सी छूट सही मानी जाती है और धीमी अवधि के दौरान आम तौर पर कैसे बेची जाए, इसके बारे में हमारा लेख पढ़ें।

इस लेख में आप पढ़ेंगे:

मांग में मौसमी गिरावट के दौरान कैसे बेचें?

शांत अवधि के दौरान मौसमी सामान बेचने के 8 तरीके

प्रचार और विशेष प्रस्तावों का उपयोग करके किसी उत्पाद की मांग कैसे पैदा करें

मांग में गिरावटऑफ-सीज़न के दौरान, यह अब किसी को आश्चर्यचकित नहीं करता है और व्यवसाय का एक परिचित, यद्यपि अप्रिय, घटक है। कुछ कंपनियाँ उच्च सीज़न पर भरोसा करती हैं, सक्रिय रूप से मौसमी माँग के सामान बेचती हैं, क्योंकि वे उपभोक्ता गतिविधि के चरम के दौरान पर्याप्त कमाई की उम्मीद करती हैं ताकि शेष महीनों में शांति से रह सकें। अन्य, मंदी के दौरान, अपनी स्वयं की उत्पादन क्षमताओं का उपयोग करके, तुरंत अन्य प्रकार की गतिविधियों पर स्विच कर देते हैं।

आइए विचार करें कि आपके सहकर्मी किस मौसमी व्यवसाय में लगे हुए हैं, वे छुट्टियों के दौरान क्या बेचते हैं और ऑफ-सीजन के दौरान वे बिक्री कैसे बनाए रखते हैं।

महीने का सर्वश्रेष्ठ लेख

हमने एक लेख तैयार किया है कि:

✩दिखाएगा कि कैसे ट्रैकिंग प्रोग्राम किसी कंपनी को चोरी से बचाने में मदद करते हैं;

✩आपको बताएगा कि कार्य घंटों के दौरान प्रबंधक वास्तव में क्या करते हैं;

✩यह बताता है कि कर्मचारियों की निगरानी कैसे व्यवस्थित करें ताकि कानून न टूटे।

प्रस्तावित टूल की मदद से आप प्रेरणा को कम किए बिना प्रबंधकों को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

1. वर्गीकरण का समायोजन

किसी उत्पाद की मांग बनने की अवधि के दौरान, कंपनियों को सक्रिय रूप से कुछ ऐसा बेचने की कोशिश नहीं करनी चाहिए, जो सिद्धांत रूप में, खराब तरीके से बिकता हो। मौसमी हिट्स को बढ़ावा देने पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है: गर्मियों में खुदरा व्यापारफार्मेसी व्यवसाय में आइसक्रीम, क्वास, बोतलबंद पानी पर ध्यान केंद्रित करने वाले उत्पाद - उपचार पर धूप की कालिमा, कीड़े के काटने, पेट और आंतों की समस्याएं।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि उच्च मांग वाले सामानों के विभिन्न विक्रेताओं के बीच प्रतिस्पर्धा भी बढ़ेगी। इसलिए, न केवल इष्टतम कीमतों वाले आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करना महत्वपूर्ण है, बल्कि विपणन उपकरणों का अधिक सक्रिय रूप से उपयोग करना भी महत्वपूर्ण है। आप विंडो पर डिस्प्ले में हिट्स पर ध्यान केंद्रित करते हुए, मर्चेंडाइजिंग से शुरुआत कर सकते हैं।

2. व्यवसाय विविधीकरण

इस निर्णय से उत्पादन सुविधाओं और ऑफ-सीज़न के दौरान छोड़े गए लोगों पर काम का बोझ डालना संभव हो जाएगा। मान लीजिए कि कंप्यूटर बेचने वाली कंपनियां गर्मियों में एयर कंडीशनर, पंखे और अन्य जलवायु नियंत्रण उपकरणों की बिक्री खोलती हैं; स्की रिसॉर्ट्सशादियों, कॉर्पोरेट कार्यक्रमों और प्रशिक्षणों के लिए अपने होटल और रेस्तरां सक्रिय रूप से पेश करना शुरू कर रहे हैं।

3.मौसमी बिक्री

प्रचलन में नकदी स्टॉक में मौजूद वस्तुओं की तुलना में बहुत बेहतर है, खासकर अगर ये महंगी चीजें हैं, जिनकी खरीद अब कई रूसी बेहतर समय तक के लिए स्थगित कर रहे हैं। लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि छूट प्रभावशाली हो, अन्यथा गर्मी के महीनेशीतकालीन वर्गीकरण की ओर खरीदारों का ध्यान आकर्षित करना संभव नहीं होगा। एक नियम के रूप में, इस अवधि के दौरान सबसे अधिक बड़ी छूटस्कीयर और स्नोबोर्डर्स के लिए उपकरण, शीतकालीन जूते, महंगे फर कोट और चमड़े की जैकेट बेचने वाली दुकानों की घोषणा करें।

4. विशेष प्रस्तावों का विकास

लोग खरीदारी का निर्णय तेजी से लेते हैं यदि वे देखते हैं कि जिस सेवा या उत्पाद में उनकी रुचि है, उसके साथ-साथ उन्हें कुछ दुर्लभ बोनस भी मिल सकता है। मुख्य बात यह है कि खरीदारी कम सीज़न की शुरुआत से पहले या सीधे ऑफ-सीज़न के दौरान की जाती है। उदाहरण के लिए, स्कूलों में से एक विदेशी भाषाएँअप्रैल 2015 के अंत से पहले प्रशिक्षण कार्यक्रम खरीदने वाले प्रत्येक व्यक्ति के लिए एक की कीमत पर तीन पाठ्यक्रमों का वादा किया गया। यह देखते हुए कि कार्यक्रम चार महीने का है, प्रशिक्षण मई से अगस्त तक होगा। इस प्रकार, कंपनी गर्मी के महीनों में मांग में गिरावट के दौर को सफलतापूर्वक झेलने में सक्षम होगी।

जाहिर है, एक व्यक्ति इस दौरान एक साथ तीन कोर्स पूरा नहीं कर सकता है, जिसका मतलब है कि वह अपने किसी दोस्त को अपने साथ आमंत्रित करेगा। वास्तव में, वे प्रशिक्षण के लिए एक साथ भुगतान करेंगे। स्कूल को कोई अतिरिक्त लागत नहीं लगेगी, क्योंकि शिक्षकों का वेतन काम किए गए घंटों की संख्या पर निर्भर करता है, न कि छात्रों की संख्या पर।

5. विभिन्न प्रमोशनों का आयोजन

एक कंप्यूटर विक्रेता ने पेरिस की यात्रा के लिए एक लॉटरी का आयोजन करके अपने स्टोर की ओर ध्यान आकर्षित किया। लॉटरी टिकटमाल के साथ जारी किए गए थे, और परिणाम कंपनी की वेबसाइट पर प्रकाशित किए गए थे। ट्रैवल एजेंसी के साथ समझौता करना मुश्किल नहीं था: मध्य शरद ऋतु में, यह व्यवसाय अपना ऑफ-सीजन शुरू कर देता है।

6. विक्रेताओं के लिए प्रतियोगिताएं और प्रशिक्षण

यदि हम धीमे सीज़न के दौरान बिक्री को एक अलग परियोजना के रूप में मानते हैं, तो बिक्री प्रबंधकों के लिए सही प्रेरणा स्थापित करना महत्वपूर्ण है। आपको लक्ष्य बनाने, उन्हें प्राप्त करने के लिए बोनस का वादा करने और नियमित रूप से बिक्री परिणामों को सारांशित करने की आवश्यकता है, विजेताओं को पुरस्कृत करना नहीं भूलना चाहिए। साथ ही, टीम के लिए निर्धारित लक्ष्य प्राप्त करने योग्य होने चाहिए और बोनस आकर्षक होना चाहिए।

और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि समस्याग्रस्त मौसमी सामानों की नहीं, बल्कि गर्मियों के "सितारों" की बिक्री को प्रोत्साहित करना आवश्यक है, जो सबसे अधिक लाभदायक और मांग में है: इस मामले में, विक्रेता वास्तव में काम करने में रुचि लेंगे, और कारोबार बढ़ेगा। इस तरह के प्रचार गर्मियों के महीनों में घरेलू उपकरणों के प्रसिद्ध ब्रांडों द्वारा विशेष प्रचार साइटों के माध्यम से आयोजित किए जाते हैं, जिससे समान एयर कंडीशनर की बिक्री को बढ़ावा मिलता है।

इसके अलावा, ग्रीष्मकालीन शांति कर्मचारी प्रशिक्षण आयोजित करने का सबसे अच्छा समय है: पाठ्यक्रम और प्रशिक्षण उन्हें अपने दैनिक कार्य से इतना विचलित नहीं करेंगे। आदर्श रूप से, यदि वे सभी भी छुट्टियों पर जाते हैं, तो टीम बिक्री वृद्धि के मौसम की शुरुआत में पहुंचेगी पूरी ताकत से, नए विचारों और नई ताकत के साथ।

7. नया उत्पाद लॉन्च

यह देखा गया है कि जुलाई और अगस्त में विभिन्न बाजार क्षेत्रों में कई नए उत्पाद सामने आते हैं। यह समय सुविधाजनक है क्योंकि व्यावसायिक समाचारों की कमी के दौरान, कोई भी उज्ज्वल उत्पाद जल्दी से प्रेस और उपभोक्ताओं दोनों का ध्यान आकर्षित करता है - खासकर यदि आप एक वफादारी कार्यक्रम से जुड़ते हैं और छूट और बोनस के साथ नए उत्पाद की प्रस्तुति करते हैं। यह मांग में गिरावट से निपटने का एक उत्कृष्ट साधन है।

विशेष रूप से मूल्यवान बात यह है कि ऑफ-सीजन के दौरान छूट को बाजार मंदी का खेल नहीं मानेगा: इस समय कई लोग उनका सहारा लेते हैं। इसलिए, जब उत्पाद का पूर्ण पैमाने पर प्रचार शुरू होता है, तो इसकी कीमतें बिना किसी समस्या के बढ़ाई जा सकती हैं। ग्रीष्मकालीन बिक्री को एक पायलट प्रोजेक्ट के रूप में माना जाना चाहिए, जो आपको एक नए उत्पाद के प्रति दृष्टिकोण का परीक्षण करने और इसकी अवधारणा में समायोजन करने की अनुमति देता है।

8. उच्च सीज़न की तैयारी

मौसमी सामान बेचने में दिक्कत आ सकती है महान अवसर. यदि पूर्वानुमान दिखाते हैं कि नियोजित विपणन अभियान वांछित बिक्री वृद्धि नहीं देंगे, तो बेहतर है कि संसाधनों को न बिखेरें और भविष्य में उत्पाद की मांग के निर्माण के लिए तैयारी शुरू करें - उच्च सीज़न की तैयारी पर ध्यान केंद्रित करें, जो निश्चित रूप से आएगा .

व्यवसाय में शांति की अवधि के दौरान, कई बाजारों में आप कच्चे माल और उपकरण सस्ते में खरीद सकते हैं, और यदि आपूर्ति करना संभव है, तो आपको ऐसा करना चाहिए। इसके अलावा, यह अच्छा समयव्यावसायिक प्रक्रियाओं के ऑडिट और पुनर्गठन के लिए।

• किसी संगठन के लिए संकट-विरोधी रणनीति का विकास: सबसे महत्वपूर्ण बिंदु

गर्मियों के महीनों के दौरान, नियमित ग्राहकों से संपर्क करना अनिवार्य है जो सीजन के दौरान बड़े ऑर्डर देते हैं ताकि यह पता लगाया जा सके कि निकट भविष्य में उनके लिए क्या महत्वपूर्ण होगा, और इस ज्ञान के आधार पर नई लाभदायक परियोजनाएं तैयार करें।

गर्मियों में अपनी स्लेज तैयार करें। यह लोक ज्ञान, बचपन से सभी को अच्छी तरह से पता है, प्राप्त करता है व्यवसाय स्वामियों के लिए विशेष निहितार्थ. ऐसा माना जाता है कि मौसमी खामोशी स्वाभाविक और अपरिहार्य है।

प्रत्येक उत्पाद का अपना मौसम होता है

ऐसे व्यवसाय का नाम बताना कठिन है जो उत्पादन और बिक्री की मात्रा पर वर्ष के समय से प्रभावित न हो। इस प्रकार के बाज़ार रुझानों को आकार देने वाले कारक असंख्य हैं: मामूली मौसम की स्थिति से लेकर धार्मिक उपवास तक.

छुट्टियों और ग्रामीण इलाकों की यात्राओं के कारण गर्मियों में उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री कम सक्रिय होती है।

उद्यमी अपनी योजना बना रहे हैं मौसमी परिस्थितियों में व्यापार, विवरण पर ध्यान देने की आवश्यकता होती है, और यहां तक ​​​​कि स्पष्ट रुझानों के लिए, गणना में सटीकता कभी-कभी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

आइए "अच्छे" उत्पादों से शुरुआत करें जो गर्मियों में विशेष रूप से लोकप्रिय हैं:

• आइसक्रीम- व्यंजनों में निर्विवाद रूप से पसंदीदा ग्रीष्म काल, साथ ही मौसमी का एक पाठ्यपुस्तक उदाहरण। रोमिर के अनुसार, 77% रूसी मानते हैं कि उन्हें गर्मी में आइसक्रीम खाना पसंद है।
• रूसी क्वास- एक अत्यंत मौसमी उत्पाद भी। जनवरी में, 4% से भी कम परिवारों ने कम से कम एक बार यह पेय खरीदा। हालाँकि, मई में पहले से ही ऐसे परिवारों की हिस्सेदारी बढ़कर 22% हो गई, और जून में यह पहले से ही 28% थी। यह उल्लेखनीय है कि मस्कोवाइट्स अन्य बड़े शहरों के निवासियों की तुलना में अधिक बार क्वास का उपभोग करते हैं: क्रमशः 42 और 7.36%। सामान्य तौर पर, प्रवृत्ति यह है कि शहर जितना बड़ा होगा, यह उतना ही अधिक लोकप्रिय होगा शीतल पेय. 35-44 साल के लोग पिकनिक के दौरान सबसे ज्यादा क्वास पीते हैं।
• क्वास के साथ-साथ की मांग बोतलबंद जल- जून में 47% परिवारों ने इसे खरीदा, जबकि जनवरी में यह आंकड़ा 32% था।
• गर्मियों में बिक्री बढ़ जाती है बियर. जून-जुलाई में उनमें 15% की वृद्धि होती है। वहीं अब लोग बीयर पीने को भी तरजीह देने लगे हैं ताजी हवा, जबकि सर्दियों में वे इसका सेवन मुख्य रूप से घर के अंदर करते हैं।
• साथ ही, गर्मी के मौसम में पारंपरिक रूप से बिक्री में गिरावट देखी जाती है चॉकलेट उत्पाद. इस प्रकार, गर्म मौसम की शुरुआत के साथ, कैंडी बार की खपत की मात्रा कम हो जाती है - जून में, इस उत्पाद के खरीदारों की हिस्सेदारी मई में 25% के मुकाबले 22.5 थी।
• और प्रेमियों की श्रेणी चॉकलेट बक्सों में मई में 10% से जून में 8% तक पतला किया गया।
• गर्मी के मौसम में खपत में कमी आ जाती है कॉफी. उदाहरण के लिए, मॉस्को में जुलाई-अगस्त में इस पेय की घरेलू खपत में मई-जून की तुलना में 31% की कमी आई। के लिए समान आंकड़ा पिछले साल 11% की राशि। ऐसी ही स्थिति सेंट पीटर्सबर्ग में देखी गई, जहां कॉफी की बिक्री में 39% और 21% की गिरावट आई।
• गर्मियों में बिक्री की मात्रा में गिरावट आती है डेयरी उत्पादों(हालांकि जूस के साथ दूध आधारित जलपान की बिक्री बढ़ रही है)।
• एक ही समय में, के लिए कीमतें अंडे.
• हममें से बहुत से लोग उपयोग करते हैं चैपस्टिक, जिनकी बिक्री की मात्रा भी मौसमी के अधीन है। जनवरी में प्रमुख रूसी शहरयह लिप उत्पाद 3% परिवारों द्वारा खरीदा जाता है, मई में - लगभग 2%, और दिसंबर में - लगभग 5%।
• रोमिर होल्डिंग के निदेशक मंडल के सदस्य और गिल्ड ऑफ मार्केटर्स के अध्यक्ष इगोर बेरेज़िन को इस सूची में जोड़ा गया टायर, जो विशेष रूप से अप्रैल-मई और अक्टूबर-नवंबर में बेचे जाते हैं, और अगस्त में किसी को भी इन्हें खरीदना लगभग असंभव है।
• वह इस तथ्य की ओर भी ध्यान आकर्षित करते हैं कि बिक्री मांसलेंट के दौरान जनसंख्या में 10-12% की गिरावट आई।
• गिल्ड के अध्यक्ष बेकर और हलवाईमरीना ल्युटिकोवा ने कहा कि जनवरी और फरवरी उनके बाजार क्षेत्र के लिए कम सीजन हैं। पुनरुद्धार केवल मार्च में होता है। चरम बिक्री बेकरी उत्पादमई में पड़ता है, जब लोग देश में रहने के लिए चले जाते हैं।

व्यवसाय के लिए ग्रीष्मकालीन मंदी

इस तथ्य के बावजूद कि प्रत्येक बाज़ार के लिए मौसमीइसकी अपनी, सामान्य प्रवृत्तियों की पहचान की जा सकती है। इगोर बेरेज़िन ने चेतावनी दी है कि गर्मियों में छुट्टियों और देश की यात्राओं सहित उपभोक्ता वस्तुओं की बिक्री कम सक्रिय होती है।

दरअसल, अगर हम रोमिर होल्डिंग के आंकड़ों को देखें, तो हम देखेंगे: जून-जुलाई में रूसियों के खर्च में पूर्ण और सापेक्ष दोनों तरह से कमी आई है। जून में, खाद्य और उपभोक्ता सामान खरीदने की लागत मई की तुलना में 9.5% कम हो गई, और जुलाई में - जून की तुलना में 7.5% कम हो गई।

यह याद रखना चाहिए कि गर्मियों में अधिक गर्मी मौसमी प्रवृत्तियों को और अधिक स्पष्ट कर देती है। यह आपको बाज़ार के रुझानों और उपभोक्ता आदतों का पता लगाने की अनुमति देता है जो अधिक तीव्र हो गए हैं चरम स्थितियाँ. किसी भी उपभोक्ता क्रांति की कोई बात नहीं है, और बिक्री की योजना बनाते समय प्राप्त डेटा का उपयोग करना आसान है, कम गर्म मौसम के लिए समायोजित किया गया है।

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अंक #158. मौसमी सामान बेचकर अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त करें?

प्रत्येक ऑनलाइन स्टोर जो अपने संकेतकों की निगरानी करता है, वह जानता है कि किसी उत्पाद में, अन्य संकेतकों के अलावा, मौसमी की अवधारणा होती है। नए साल के खिलौनेऔर क्रिसमस ट्री जुलाई में नहीं बेचे जाते हैं, और बारबेक्यू और बागवानी उपकरण जनवरी में खरीद के लिए पेश नहीं किए जाते हैं। मौसमी वस्तुओं की पहचान कैसे करें और मुनाफ़ा बनाए रखने के लिए क्या करें? आज का हमारा न्यूज़लेटर इसी बारे में है।

क्या प्रभाव डालता है?

1. वर्ष का समय मौसम की स्थिति . ठंडे मौसम के कारण, सर्दियों के जूते, छाते, बाहरी वस्त्र, हीटर, सर्दी की दवाएँ, सर्दियों के टायर आदि की बिक्री वसंत और गर्मियों में अधिक सक्रिय रूप से खरीदी जाती है। विटामिन कॉम्प्लेक्स, निर्माण उपकरण, साथ ही कारें। वे कैफे और रेस्तरां, ब्यूटी सैलून में जाते हैं और अधिक सक्रिय रूप से यात्रा करते हैं।
2. छुट्टियां. नया साल, क्रिसमस, वेलेंटाइन डे, 23 फरवरी, 8 मार्च, 1 और 9 मई, 1 सितंबर, आदि। उनमें से प्रत्येक का अपना "खरीदारी का सेट" है। नए साल के लिए, लोग स्मृति चिन्ह, मूर्तियों से लेकर घरेलू उपकरण, शराब और पेय और भोजन तक विभिन्न प्रकार के उपहार खरीदने के लिए उत्सुक हैं। 8 मार्च तक, वे फूल, मिठाइयाँ खरीदते हैं, कैफे जाते हैं, ऑर्डर डिलीवरी आदि करते हैं। ज्ञान दिवस पर, माता-पिता अपने बच्चे को स्कूल के लिए तैयार करते हैं, जहाँ आवश्यक हो स्कूल की पोशाक, कार्यालय, घर का सामान, फर्नीचर।
3. आदत. लोग वसंत और गर्मियों में रियल एस्टेट और कारें खरीदना पसंद करते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि एक नौसिखिया ड्राइवर बर्फ और कीचड़ के बजाय सूखे डामर पर अभ्यास करना पसंद करेगा। गर्मियों में दचा की उपस्थिति का अधिक तीव्रता से आकलन किया जा सकता है।
4. साइकिल शुल्क. लोगों को नए साल और मई की छुट्टियों से बाहर निकलने में कठिनाई होती है, क्योंकि वे काफी लंबी होती हैं। इस समय, उन वस्तुओं की लोकप्रियता कम हो जाती है जिनके लिए मेहनती चयन और गंभीर दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। लेकिन भोजन, शराब और कन्फेक्शनरी उत्पादों की बिक्री तेज़ हो रही है।

मौसमी वस्तुओं के नुकसान

• इस तथ्य के कारण कि उत्पाद उच्च मांग में है, इसकी आवश्यकता है और ज्यादा स्थान. यदि आपने शुरू में 20 वर्ग मीटर किराए पर लिया था। विस्तार करने की क्षमता के बिना मीटर की बंद जगह, आपको कहीं और अतिरिक्त भंडारण की तलाश करनी होगी। ये हमेशा किराये और परिवहन की लागतें होती हैं।
• यदि आपके पास कम से कम कई कर्मचारियों वाला एक ऑनलाइन स्टोर है, तो मौसमी के कारण आपको किसी को नौकरी से निकालना होगा या उनका वेतन कम करना होगा। इससे सक्षम कर्मियों की हानि होती है या कर्मचारी प्रेरणा कम होती है।
• यदि आप नए साल की गेंदें बेच रहे थे और कुछ बचा हुआ है, तो आप इसे फरवरी में कहीं "फ्यूज" करने में सक्षम होने की संभावना नहीं है। खोया लाभ.

लाभ एवं विशेषताएँ

• आप अपने लाभ के लिए मौसमी और कुछ वस्तुओं की सक्रिय खरीदारी का उपयोग कर सकते हैं। मोटे तौर पर कहें तो, सितंबर में नोटबुक पर लाभ आपको बिना बिके हुए नुकसान को कवर करने में मदद करेगा नए साल की गेंदेंदिसंबर-जनवरी में.
• आप मांग में गिरावट का उपयोग अपने लाभ के लिए कर सकते हैं। अपने कार्यस्थलों का नवीनीकरण करें, मरम्मत करें, एक लंबा कदम पूरा करें, प्रचार और विज्ञापन के नए तरीकों पर विचार करें। यह भविष्य में आपके फायदे के लिए ही काम करेगा। बदलने के लिए कुछ नहीं है और आप ठीक हैं? अपने बारे में इंटरनेट पर समीक्षाएँ देखें।
• अपने वर्गीकरण की समीक्षा करें. शायद अब केवल लेस पैंटी और स्टॉकिंग्स पर ध्यान केंद्रित करना बंद करने का समय आ गया है? आप वर्गीकरण में इंसुलेटेड लेगिंग, चड्डी, मोज़े, पैंटालून जोड़ सकते हैं शरद ऋतु-सर्दियों की अवधि? यह ऑनलाइन अधोवस्त्र स्टोर के मालिकों के लिए है।
• अपने स्टाफ का ख्याल रखें. यदि आप व्यस्त सीज़न पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, तो अपने कर्मचारियों को प्रेरित करने और प्रशिक्षित करने के लिए समय निकालें। हमने पहले उल्लेख किया है कि आपका विज्ञापन त्रुटिपूर्ण ढंग से काम कर सकता है, लेकिन एक अक्षम प्रबंधक या कॉल सेंटर ऑपरेटर तुरंत एक संभावित ग्राहक को एक दुष्ट दुश्मन में बदल सकता है।

अधिक कैसे बेचें?

• छूट, बिक्री, प्रचार. ये पूरी तरह से समझने योग्य तरीके हैं। "राशि का 50% घटा", "50 रूबल के लिए सब कुछ", "एक सेट (शैंपू, जेल और साबुन) सस्ता खरीदें!"। प्रत्येक मामले में, यह या तो प्रारंभ में अलोकप्रिय उत्पाद है, या इसे उन उत्पादों के समूह में जोड़ा जाता है जो मांग में हैं।
• कीमतें कम करो और बढ़ाओ. वर्ष के कुछ महीनों के दौरान, अधिक अनुकूल परिस्थितियाँखरीदार के लिए (तथाकथित मौसमी गुणांक)।
• एक साल आगे की सोचें. इसका मतलब क्या है? निर्माण प्रचार अभियानउनके उत्पाद ताकि वे वर्ष के किसी भी समय प्रासंगिक बने रहें। इस प्रकार, आप ठंड के मौसम में आइसक्रीम को दूध के बजाय कॉफी में मिलाने की पेशकश करके बेच सकते हैं। इसका स्वाद बेहतर होता है, एक विशेष आराम पैदा होता है और खरीदार को सर्दियों के मौसम का सामना करते हुए आइस्ड कॉफी का आनंद लेने की अनुमति मिलती है। प्रत्येक मौसमी उत्पाद के लिए, आप अपनी स्वयं की विशेष स्थिति के साथ आ सकते हैं, आपको इसे अभी खरीदने की आवश्यकता क्यों है। यहीं पर सबसे प्रभावी दृष्टिकोण चुनने में आपकी कल्पनाशक्ति और दृढ़ता काम आएगी।
• अपने वर्गीकरण की समीक्षा करें. ऐसे उत्पाद जोड़ें जो किसी विशेष सीज़न में उनकी लोकप्रियता के साथ किसी अन्य उत्पाद की मांग की कमी को संतुलित करेंगे (नोटबुक और पैंटालून के बारे में बात करते हुए)।
• दर्शकों की तलाश करें. इस प्रकार ऑनलाइन स्टेशनरी स्टोर में स्मृति चिन्ह, खिलौने, ब्रीफकेस आदि दिखाई देते हैं और इच्छुक पार्टियों की संख्या का विस्तार करते हैं।
• अपने भूगोल का विस्तार करें. शायद आप पड़ोसी क्षेत्रों या पूरे देश में डिलीवरी करने में अपना समय बर्बाद कर रहे हैं। इस प्रश्न पर विचार और गणना की जा सकती है।
• अपना विज्ञापन बजट अनुकूलित करें. एक अवधि के लिए Google AdWords या Yandex.Direct में अपनी बोलियाँ बढ़ाएँ व्यस्त अवधिऔर शांत चरण के दौरान कम करें। आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि "हॉट" तिथियों पर सभी उपलब्ध ट्रैफ़िक के लिए पर्याप्त धन है। अपनी क्षमताओं पर विचार करें ताकि मांग आपूर्ति से अधिक न हो।

कहां चढ़ाएं?

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