सार: बाज़ार में किसी उत्पाद का जीवन चक्र: विकास के चरण, जीवन चक्र के प्रकार। उत्पाद जीवन चक्र का पूर्वानुमान लगाना

उद्यमों को व्यवस्थित रूप से बाजार में किसी उत्पाद की स्थिति निर्धारित करनी होती है, यानी उपभोक्ताओं की इच्छाओं के साथ अपने प्रस्तावों को सहसंबंधित करना होता है। उन्हें किसी उत्पाद के बाज़ार में आने से लेकर बाज़ार से वापस लिए जाने तक उसके जीवन चक्र की निगरानी करनी होती है। उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा पहली बार 1965 में उत्कृष्ट विपणन सिद्धांतकारों में से एक, थियोडोर लेविट द्वारा प्रस्तावित की गई थी।

विभिन्न उत्पादों के लिए अलग-अलग स्थितियाँजीवन चक्र रूप और अवधि दोनों में बहुत भिन्न होता है (चित्र 27)।

पारंपरिक वक्र में परिचय, विकास, परिपक्वता, संतृप्ति और गिरावट की अलग-अलग अवधि शामिल होती है।

क्लासिक कर्व (बूम) लंबी अवधि में स्थिर बिक्री के साथ एक बहुत लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है।

सनक वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जिसकी लोकप्रियता में तेजी से वृद्धि और गिरावट होती है।

एक दीर्घकालिक शौक इसी तरह से प्रकट होता है, लेकिन उत्पाद कुछ समय के लिए बाजार में रहता है।

मौसमी या फैशनेबल सामान बेचते समय मौसमी वक्र बनता है।

नवीनीकरण वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जिसने पुनः लोकप्रियता हासिल कर ली है।

विफलता वक्र एक ऐसे उत्पाद की विशेषता है जिसने बाज़ार में बिल्कुल भी सफलता हासिल नहीं की है।

चावल। 27.

किसी नए उत्पाद को पेश करने के चरण में, निम्नलिखित कारक बिक्री की मात्रा पर नकारात्मक प्रभाव डालते हैं:

• o उत्पाद प्रचार का अपर्याप्त स्तर;
• o किसी नए उत्पाद के क्रमिक उत्पादन में महारत हासिल करने में उत्पादन संबंधी कठिनाइयाँ;
• o माल वितरण चैनलों का अकुशल उपयोग;
• o ग़लत ढंग से मूल्य निर्धारित करना।

निकासी के संदर्भ में नकारात्मक प्रभावबिक्री और मुनाफे के लिए उपयुक्त रणनीतियों और दृष्टिकोणों की आवश्यकता होती है जो कार्यान्वयन चरण के लिए स्वीकार्य हों।

नए उत्पाद के प्रति खरीदार के रवैये, प्रतिस्पर्धा के स्तर आदि के आधार पर, नए उत्पाद के साथ बाजार में प्रवेश करने के लिए चार रणनीतियों का उपयोग किया जाता है: गहन विपणन, चयनात्मक पैठ, व्यापक पैठ, निष्क्रिय विपणन।

गहन विपणन रणनीति के मामले में, उत्पाद के लिए एक उच्च कीमत निर्धारित की जाती है और बिक्री प्रचार पर बहुत सारा पैसा खर्च किया जाता है। साथ ही, ऊंची कीमत मुनाफे में वृद्धि सुनिश्चित करती है, और बिक्री संवर्धन से बाजार में माल के प्रचार में तेजी आती है।

चयनात्मक प्रवेश रणनीति कम विपणन लागत के साथ उच्च कीमत है। यह रणनीति फायदेमंद है यदि:

• o बाज़ार क्षमता छोटी है;
• o उत्पाद अधिकांश खरीदारों को अच्छी तरह से ज्ञात है;
• o खरीदार ऊंची कीमत चुकाने को तैयार हैं;
• o प्रतिस्पर्धा नगण्य है.

एक उच्च प्रवेश रणनीति तब होती है जब कीमत कम निर्धारित की जाती है जबकि विपणन लागत अधिक होती है।

यह लागू होता है यदि:

• o बाज़ार की क्षमता बड़ी है;
• o खरीदार उत्पाद से परिचित नहीं हैं;
• o अधिकांश उपभोक्ताओं के लिए ऊंची कीमत अस्वीकार्य है;
• ओ प्रतिस्पर्धा मजबूत है.

निष्क्रिय विपणन रणनीति पर निर्भर करता है कम कीमतऔर मामूली विपणन व्यय। इसके कार्यान्वयन की मुख्य शर्तें हैं:

• o महत्वपूर्ण बाज़ार क्षमता;
• o उत्पाद की पर्याप्त लोकप्रियता;
• o उपभोक्ताओं द्वारा महँगा सामान खरीदने से इनकार;
• o प्रतिस्पर्धा का नगण्य खतरा।

विभिन्न उत्पाद जीवन चक्रों को दर्शाने वाले कारक तालिका में दिखाए गए हैं। 17.

तालिका 17.

विकास के चरण में सामान्य स्तरउत्पाद की बिक्री काफी हद तक उपभोक्ता व्यवहार में दो परस्पर संबंधित प्रक्रियाओं पर निर्भर करती है: पहचान और वितरण।

मान्यता प्रक्रिया निष्कर्षों और व्यवहारिक क्रियाओं का एक क्रम है जिससे उपभोक्ता किसी नए उत्पाद को पहचानने और खरीदने के दौरान गुजरता है। इस प्रक्रिया में पाँच चरण होते हैं: ज्ञान (उपभोक्ता उत्पाद के अस्तित्व के बारे में सीखता है), विश्वास (उपभोक्ता उत्पाद के प्रति अपना दृष्टिकोण बनाता है), निर्णय (उपभोक्ता कोई कार्रवाई करता है (खरीद), कार्यान्वयन (उपभोक्ता इसका उपयोग करता है) उत्पाद), पुष्टि (उपभोक्ता सुदृढीकरण चाहता है और खरीद से संतुष्टि प्राप्त कर सकता है)। मान्यता की दर उपभोक्ताओं के प्रकार, उत्पाद की गुणवत्ता और कंपनी के विपणन प्रयासों पर निर्भर करती है।

प्रसार प्रक्रिया बताती है कि उपभोक्ता किसी उत्पाद को कैसे पहचानते हैं और खरीदते हैं और उत्पाद के परिचय से लेकर उत्पाद की बाजार संतृप्ति तक की अवधि तक फैली हुई है।

किसी नए उत्पाद को पहचानने वाले पहले उपभोक्ता नवप्रवर्तक होते हैं। वे प्रयोगात्मक, जोखिम लेने वाले, सामाजिक रूप से गतिशील, मिलनसार और विश्वव्यापी हैं।

उपभोक्ताओं का अगला समूह वे हैं जो किसी नए उत्पाद को तुरंत पहचान लेते हैं। वे प्रभारी होने का आनंद लेते हैं और उस प्रतिष्ठा और सम्मान का आनंद लेते हैं जो किसी नए उत्पाद की पहली खरीदारी से मिलता है। तेजी से स्वीकार करने वाले बहुमत खुले, संचारी और सूचना संकेतों के प्रति चौकस हैं।

धीमी गति से स्वीकार करने वाला बहुमत कम विश्वव्यापी होता है और परिवर्तन के प्रति कम प्रतिक्रियाशील होता है। ये निम्न आर्थिक और सामाजिक स्थिति वाले लोग हैं।

प्रतिगामी लोग सामान खरीदने वाले अंतिम व्यक्ति होते हैं। वे कीमत के प्रति सचेत हैं, नवीनता और परिवर्तन के प्रति अत्यधिक संदिग्ध हैं, आय और स्थिति में कम हैं, रूढ़िवादी हैं, और किसी उत्पाद को तब तक स्वीकार नहीं करते जब तक वह परिपक्वता तक नहीं पहुंच जाता।

विकास के स्तर पर, प्रतिस्पर्धा आमतौर पर इस तथ्य के कारण तेज हो जाती है कि "हमारा" उत्पाद प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों को विस्थापित करना शुरू कर देता है। यदि प्रतिस्पर्धी निर्माता बाजार में नए वैकल्पिक उत्पाद पेश करते हैं तो प्रतिस्पर्धा और तेज हो जाती है। वर्तमान स्थिति में, दोनों कंपनियां कमोडिटी वितरण चैनलों में स्वतंत्र प्रतिभागियों को आकर्षित करना चाहती हैं या अपने स्वयं के वितरण चैनल व्यवस्थित करना चाहती हैं। इन शर्तों के तहत, कंपनियां सफलता की उम्मीद कर सकती हैं यदि वे निम्नलिखित कार्रवाई करें:

• o प्रतिस्पर्धियों से उभरते अंतर को पाटने के लिए उत्पाद के गुणवत्ता मानकों में सुधार करना;
• o संशोधित उत्पादों के साथ नए खंड दर्ज करें;
• o पिछली खरीदारी से संतुष्ट ग्राहकों को दोबारा खरीदारी के लिए प्रोत्साहित करने के लिए प्रचार तत्वों को सुदृढ़ करें।

विकास के चरण में, सामान मुख्य रूप से नवप्रवर्तकों और "साधारण" व्यक्तियों की श्रेणियों से संबंधित व्यक्तियों द्वारा खरीदा जाता है, जो 50% से अधिक नहीं होते हैं। कुल गणनासंभावित उपभोक्ता. पचास प्रतिशत का आंकड़ा पार करने के बाद, उत्पाद परिपक्वता चरण में हैं।

परिपक्वता चरण के दौरान, कंपनियां किसी उत्पाद के विशिष्ट लाभ को यथासंभव लंबे समय तक बनाए रखने का प्रयास करती हैं। कई कंपनियाँ बाज़ार में प्रवेश कर रही हैं। प्रतिस्पर्धा अपने चरम पर है. मुनाफ़ा कम हो रहा है. प्रमोशन बेहद प्रतिस्पर्धी होता जा रहा है। मूल्य प्रतिस्पर्धा सबसे भयंकर होती जा रही है। इस कंपनी और उत्पाद के इस ब्रांड के प्रति उपभोक्ताओं की शेष वफादारी पर भरोसा करते हुए स्थिति को कई मायनों में ठीक किया जा सकता है।

यथासंभव लंबे समय तक परिपक्वता चरण में बने रहने के लिए, आपको निम्नलिखित निर्देशों का पालन करना चाहिए:

• o अतिरिक्त मापदंडों सहित पारंपरिक उत्पादों के विभिन्न संशोधनों का विकास;
• o उत्पाद के अनुप्रयोग के नए क्षेत्रों का विकास;
• o मौजूदा पारंपरिक उत्पादों के लिए नए उपभोक्ता समूहों की पहचान करना;
• o विनिर्मित उत्पादों का लक्ष्य बढ़ाना;
• o संशोधित उत्पाद के अनुप्रयोग का दायरा बढ़ाना और नए उपभोक्ता समूहों को शामिल करना;
• o बिक्री नेटवर्क का विस्तार।

फर्म प्रबंधकों को चक्र के प्रत्येक चरण के लिए विशिष्ट समस्याओं और अवसरों और प्रत्येक चरण में लाभ के अवसर का एहसास करने के कार्यों पर बारीकी से ध्यान देना चाहिए, जिसमें उत्पाद जीवन चक्र अवधारणा का मूल्यांकन शामिल होना चाहिए। साथ ही, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि व्यक्तिगत चरणों के बीच स्पष्ट अंतर करना मुश्किल है और चरणों की अवधि आंतरिक और बाहरी कारकों के अलावा प्रभावित होती है।

अलग-अलग वस्तुओं की विशिष्टताओं और बॉटम्स की विशेष मांग के आधार पर, वहाँ हैं विभिन्न प्रकारमाल का जीवन चक्र, अवधि और व्यक्तिगत चरणों की अभिव्यक्ति के रूप में भिन्न होता है। निम्नलिखित प्रकार के उत्पाद जीवन चक्र प्रतिष्ठित हैं: 1. पारंपरिक वक्र में अलग-अलग अवधि शामिल हैं: परिचय, विकास, परिपक्वता, गिरावट। 2. क्लासिक कर्व (बूम) लंबी अवधि में स्थिर बिक्री के साथ एक बेहद लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है। 3. सनक वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जिसकी लोकप्रियता में तेजी से वृद्धि और गिरावट होती है। 4. निरंतर प्रवेश, प्रवेश वक्र के समान ही प्रकट होता है, सिवाय इसके कि "अवशिष्ट" बिक्री उस मात्रा में जारी रहती है जो पिछली बिक्री मात्रा का एक छोटा सा अंश है। 5. एक मौसमी वक्र (फैशन वक्र) तब होता है जब कोई उत्पाद समय के अंतराल पर अच्छी तरह से बिकता है। 6. नवीनीकरण वक्र (नॉस्टैल्जिया) एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जो पुराना लग रहा था लेकिन फिर से लोकप्रियता हासिल कर ली है। 7. विफलता वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जो बिल्कुल भी सफल नहीं था।

वक्र उछालसमय के साथ स्थिर बिक्री वाले एक बहुत लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण पेप्सी पेय होगा। ऐसे उत्पाद जीवन चक्र वक्र के मामले में, कंपनी उत्पाद का उत्पादन करती है और लंबे समय तक लाभ कमाती है। मोह वक्र. यह किसी उत्पाद की बिक्री में तेजी से वृद्धि और गिरावट का वर्णन करता है। अक्सर एक फैशनेबल, लोकप्रिय उत्पाद में ऐसा वक्र होता है। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण एक समय का फैशनेबल फॉक्स चश्मा है, जो अब बिक्री पर भी नहीं मिल पाता है। दीर्घकालिक मोह वक्र. यह एक लोकप्रिय उत्पाद का भी वर्णन करता है, लेकिन यह उत्पाद अभी भी कुछ उपभोक्ताओं द्वारा पसंद किया जाता है। मौसमी वक्र. किसी उत्पाद का वक्र जो निश्चित समयावधि में अच्छी तरह बिकता है। ऐसा उत्पाद हो सकता है: सर्दी या गर्मी के कपड़े, नए साल की स्मृति चिन्ह और भी बहुत कुछ। नई शुरुआत या पुरानी यादों का दौर. इस उत्पाद की मांग गिरती है, लेकिन कुछ समय बाद यह फिर से शुरू हो जाती है। इसका एक उदाहरण महिलाओं के प्लेटफ़ॉर्म जूतों की वापसी होगी, जो 70 के दशक में लोकप्रिय थे। विफलता वक्र. एक ऐसे उत्पाद की विशेषता बताता है जिसकी खरीदारों के बीच मांग लगभग तुरंत बंद हो जाती है। नया उदय वक्र. ऐसा वक्र उन वस्तुओं के लिए विशिष्ट है जिनकी बिक्री बढ़ना बंद हो जाती है, लेकिन थोड़े सुधार और अतिरिक्त की उपस्थिति के बाद उपयोगी गुणकंपनी फिर से बिक्री बढ़ाने में कामयाब रही। ऐसा उत्पाद च्युइंग गम ("ऑर्बिट", "डिरोल") है, जो पहले "दंत देखभाल का एक साधन बन जाता है", और फिर हर बार वे नए घटकों (ज़ाइलिटोल) के उपयोग या उपयोग से इनकार के माध्यम से इसे बेहतर और बेहतर करते हैं। पुराने वाले (चीनी). हैच विफलता वक्र. ऐसा वक्र उन उत्पादों के लिए विशिष्ट है, जिन्हें बाज़ार में पेश करने की असफल योजना बनाई गई और उन्हें लागू किया गया, लेकिन जब उन्हें दोबारा लॉन्च किया गया, तो उन्होंने बड़ी सफलता हासिल की।

जीवन चक्र की पहचान किसके आधार पर की जा सकती है? गणितीय मॉडलऔर उद्यम के डेटा की रिपोर्टिंग, उत्पादन और बिक्री पर उद्योग के आँकड़े, मांग में मौसमी उतार-चढ़ाव, मुद्रास्फीति दरों को ध्यान में रखते हुए। विश्लेषण के पहले चरण में, आपको एक एनालॉग मॉडल का उपयोग करना चाहिए - समय पर बिक्री की मात्रा की निर्भरता का एक ग्राफ और लगभग अनुमान लगाना कि जीवन चक्र के कौन से चरण पहले ही पूरे हो चुके हैं, अध्ययन किया जा रहा सिस्टम या वस्तु वर्तमान में किस चरण में है स्थित है. विश्लेषण के दूसरे चरण में, पहले चरण में जो परिकल्पना सामने रखी जाएगी, उसका प्रतिगमन मॉडल बनाकर परीक्षण किया जाना चाहिए। विशिष्ट मामलों में वस्तुओं, उद्यमों और उद्योगों के जीवन चक्र वक्र काफी भिन्न हो सकते हैं, इसलिए गणितीय मॉडल का चयन - एक फ़ंक्शन जो संपूर्ण जीवन चक्र का वर्णन करता है - आमतौर पर मुश्किल होता है। इस संबंध में, जीवन चक्र के चार चरणों में से प्रत्येक का अलग-अलग विश्लेषण किया जाता है। रैखिक मॉडल का उपयोग किया जाता है, साथ ही दूसरे और तीसरे डिग्री के बहुपद के मॉडल भी:? बीबी = ए0 + ए! x I + e, BB = a0 + i1 x I + a2 x I2 + e, BB = ao + a! x I + a2 x I2 + a3 x I3 + e. जहां ВВ सकल राजस्व या बिक्री की मात्रा है कैलेंडर अवधि; I बाजार में प्रवेश करने के क्षण से या कुछ सशर्त प्रारंभिक अवधि से कैलेंडर अवधियों की संख्या है; ए^ ए1? a2 और a3 मॉडल पैरामीटर हैं; ई - यादृच्छिक त्रुटि. प्रत्येक चरण की पहचान करते समय, केवल रैखिक मॉडल का उपयोग किया जा सकता है, जिसके लिए विश्लेषण किए गए चरण को 2-3 भागों में विभाजित किया जाना चाहिए, जिसमें शामिल हैं समान संख्याअवधि. इस तरह के विश्लेषण को एक गैर-रेखीय मॉडल प्राप्त करके आगे बढ़ाया जा सकता है जो जीवन चक्र के संपूर्ण चरण का वर्णन करता है। पहचान के लिए, केवल पर्याप्त मॉडल का उपयोग किया जाता है, जिसमें से उच्चतम स्तर के निर्धारण वाले मॉडल का चयन किया जाता है। जीवन चक्र का पहला चरण, उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद को बाज़ार में पेश करने का चरण, उन मॉडलों के आधार पर पहचाना जा सकता है जो दर्शाते हैं कि मूल्य के संदर्भ में किसी उत्पाद की बिक्री तीव्र गति से बढ़ रही है। विश्लेषण कई रैखिक मॉडल का उपयोग करके या द्विघात मॉडल का उपयोग करके किया जा सकता है। जीवन चक्र का दूसरा चरण, उदाहरण के लिए, उद्योग के तेजी से विस्तार का चरण, उन मॉडलों के आधार पर पहचाना जा सकता है जो दिखाते हैं कि मूल्य के संदर्भ में उत्पाद की बिक्री स्थिर दर से बढ़ रही है, विकास दर में वृद्धि के साथ चरण की शुरुआत में, और चरण के अंत में धीमी गति से। विश्लेषण एक रैखिक मॉडल का उपयोग करके या 8-आकार के वक्र का वर्णन करने वाले तृतीय-डिग्री बहुपद मॉडल का उपयोग करके किया जा सकता है। जीवन चक्र के तीसरे चरण की पहचान उन मॉडलों के आधार पर की जा सकती है जो दिखाते हैं कि बिक्री वृद्धि दर कम हो जाती है, फिर बिक्री मूल्य स्थिर हो जाता है, जिसके बाद यह गिरना शुरू हो जाता है। विश्लेषण में कई रैखिक मॉडल, एक द्विघात मॉडल या दोनों के संयोजन का उपयोग किया जा सकता है। जीवन चक्र के चौथे चरण की पहचान उन मॉडलों के आधार पर की जा सकती है जो दर्शाते हैं कि बिक्री की मात्रा में तेजी से गिरावट आ रही है, और तेज कमी के बाद बिक्री का स्थिरीकरण भी संभव है। का उपयोग करके विश्लेषण किया जा सकता है रैखिक मॉडल, एक द्विघात मॉडल, और बिक्री में गिरावट और उसके बाद स्थिरीकरण की स्थिति में - एक तृतीय-डिग्री बहुपद मॉडल का उपयोग करना।? उदाहरण। कंपनी ने इसे साल की शुरुआत में बाजार में उतारा था नए मॉडलटी.वी. पहले 18 महीनों की बिक्री की मात्रा तालिका में दिखाई गई है। 2.2. उत्पाद जीवन चक्र के चरण की पहचान करना और उत्पादन के दूसरे वर्ष के अंत तक बिक्री की मात्रा का पूर्वानुमान प्रदान करना आवश्यक है। प्रस्तुत, तालिका में दिया गया है। 2.2, आइए 18 महीनों के लिए बिक्री की मात्रा का एक ग्राफ बनाएं। एमएस एक्सेल स्प्रेडशीट का उपयोग करके प्राप्त ग्राफ चित्र में दिखाया गया है। 2.2. इसकी जांच से हमें यह अनुमान लगाने की अनुमति मिलती है कि नया टीवी मॉडल अभी भी बाजार में पेश होने के चरण में है, क्योंकि बिक्री वृद्धि दर बढ़ रही है। परिकल्पना की पुष्टि करने के लिए, हम पहले रैखिक मॉडल का उपयोग करके प्रतिगमन विश्लेषण करते हैं। आइए हम अध्ययनाधीन अवधि को तीन और भागों में विभाजित करें छोटी अवधि- छह-छह महीने की तीन समयावधियां और एमएस एक्सेल स्प्रेडशीट का उपयोग करके हम तीन निर्दिष्ट अवधियों के लिए रैखिक राजस्व मॉडल की विशेषताएं और ग्राफ़ प्राप्त करेंगे। मॉडल ग्राफ़ चित्र में दिखाए गए हैं। 2.3, मॉडलों की विशेषताएं तालिका में दी गई हैं। 2.3. सभी परिणामी मॉडल फिशर मानदंड के अनुसार पर्याप्त निकले और उनमें महत्वपूर्ण गुणांक थे। याद रखें कि मॉडलों की पर्याप्तता है आवश्यक शर्तफ़ंक्शन के औसत मान के बजाय उनका उपयोग; गुणांकों को महत्वपूर्ण माना जाता है यदि उनकी त्रुटियाँ उनके मूल्य के आधे से अधिक न हों; निर्धारण का गुणांक उस डिग्री को दर्शाता है जिस तक वर्णित घटना को मॉडल द्वारा समझाया गया है। रैखिक प्रतिगमन विश्लेषण इस परिकल्पना की पुष्टि करता है कि विचाराधीन अवधि बाजार को लॉन्च करने के चरण से मेल खाती है, क्योंकि बिक्री वृद्धि दर बढ़ रही है, जैसा कि जीवन की शुरुआत से अवधि के लिए चर (ए^) के लिए गुणांक की वृद्धि से प्रमाणित है चक्र। परिकल्पना की अतिरिक्त पुष्टि के रूप में, हम 1318 महीने की अवधि के लिए द्विघात गुणांक की गणना करेंगे, ऐसा करने के लिए, आप विभिन्न सांख्यिकीय पैकेजों का उपयोग कर सकते हैं, जिनमें से हम अमेरिकी पैकेज एसपीएसएस 10 की भी अनुशंसा करते हैं। मॉस्को एनपीओ इंफॉर्मेटिक्स एंड कंप्यूटर्स STADIA 6 का उपयोग में आसान सांख्यिकीय पैकेज। इस पैकेज का डेमो संस्करण छोटे पैमाने की समस्याओं को हल करने के लिए उपयुक्त है, सार्वजनिक रूप से उपलब्ध है और इसका उपयोग व्यावहारिक कक्षाओं में किया जा सकता है। शिक्षण संस्थानों, इस पुस्तक में चर्चा की गई समस्याओं को हल करते समय। परिणामी द्विघात मॉडल में एक मानक त्रुटि (100.59 हजार रूबल) है जो रैखिक मॉडल (281.15 हजार रूबल) के 1318वें महीने के लिए मानक त्रुटि से कम है, और निर्धारण का गुणांक (99.57%) रैखिक मॉडल की तुलना में अधिक है ( 96 .62%), अर्थात्। द्विघात मॉडल डेटा को बेहतर ढंग से फिट करता है। किसी उत्पाद को बाज़ार में पेश करने के चरण पर विचार करने के लिए यह एक अतिरिक्त आधार है। पूर्वानुमान के लिए, हम उत्पादन और बिक्री के सभी 18 महीनों के लिए एक द्विघात मॉडल और डेटा का उपयोग करते हैं। आइए STADIA 6 पैकेज का उपयोग करें। मॉडल इस प्रकार दिखता है: BB = 794.0 - 84.92 X t + 25.75 X t2। यहां, उनके मानक विचलन मॉडल गुणांक के नीचे दिखाए गए हैं। बीसीजी वर्गीकरण. बिक्री वृद्धि दर और बाजार हिस्सेदारी ऐसे संकेतक हैं जो बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप (बीसीजी) द्वारा प्रस्तावित योजना के अनुसार उत्पादों, उद्यमों और उद्योगों को जीवन चक्र चरणों में वर्गीकृत करने के आधार के रूप में कार्य करते हैं।

चित्र 1 में दिखाए गए उत्पाद जीवन चक्र वक्र को आदर्श या औसत कहा जा सकता है। वास्तव में, जीवन चक्र वक्र का एक अलग आकार हो सकता है, क्योंकि बाजार व्यवहार में किसी उत्पाद का जीवन चक्र आकार और अवधि दोनों में शास्त्रीय एक से काफी भिन्न होता है। अधिकांश शोधकर्ता जीवन चक्र के 6 मुख्य प्रकारों की पहचान करते हैं: "बूम", "आकर्षण", "विफलता", "नवीनीकरण", "स्कैलप लाइन", "मौसमी"।

सनक वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जिसकी लोकप्रियता में तेजी से वृद्धि और गिरावट होती है। एक सीज़न के भीतर, ऐसा उत्पाद अपने जीवन चक्र के सभी चरणों से गुजरता है, बिक्री में वृद्धि से लेकर तेजी से गिरावट तक। समय पर बाजार छोड़ने वाले विक्रेताओं द्वारा महत्वपूर्ण लाभ कमाया जाता है, क्योंकि बिक्री की मात्रा में तेजी से गिरावट आती है। इस तरह के चक्र का एक रूप "निरंतर जुनून" है, जो किसी उत्पाद की बिक्री में वृद्धि और फिर औसत बिक्री स्तर तक तेजी से गिरावट की विशेषता है। प्रवेश वक्र चित्र 2 में दिखाया गया है।

अंक 2 : जीवन चक्र वक्र "एंट्रेनमेंट"।

- "बूम।" इस प्रकार का जीवन चक्र लंबे समय से स्थिर बिक्री वाले एक लोकप्रिय उत्पाद का वर्णन करता है। ऐसे जीवन चक्र का वक्र चित्र 3 में दिखाया गया है।

चित्र 3 : बूम प्रकार के जीवन चक्र का वक्र।

- "मौसमी" या दोहराया जीवन चक्र तब होता है जब कोई उत्पाद समय में अलग-अलग अवधि में अच्छी तरह से बिकता है। यह सामान पर लागू होता है मौसमी मांग. उदाहरण के लिए, गर्म कपड़ों और जूतों की मांग शरद ऋतु और सर्दियों में कई गुना बढ़ जाती है, और वसंत और गर्मियों में न्यूनतम हो जाती है। मौसमी जीवन चक्र वक्र चित्र 4 में दिखाया गया है।

चित्र.4 : जीवन चक्र के प्रकार का वक्र "मौसमी"।

"विफलता" वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जो बाजार में बिल्कुल भी सफल नहीं है और बाजार में उत्पाद के असफल प्रवेश को व्यक्त करता है। "विफलता" उत्पाद का जीवन चक्र ग्राफ़ चित्र 5 में दिखाया गया है।

चित्र.5 : जीवन चक्र वक्र "विफलता"।

पुनः आरंभ. यह वक्र एक ऐसे उत्पाद का वर्णन करता है जिसे अप्रचलित माना जाता था लेकिन फिर से लोकप्रिय हो गया है। इसका एक उदाहरण कारों और फर्नीचर के पुराने मॉडलों की नए सिरे से मांग है। ऐसे जीवन चक्र का वक्र चित्र 6 में दिखाया गया है।

चित्र 6 : जीवन चक्र वक्र "पुनः आरंभ"।

स्कैलप वक्र में चक्रों की एक अनुक्रमिक श्रृंखला होती है जो किसी उत्पाद की नई विशेषताओं और उसके उपयोग के नए तरीकों की खोज से उत्पन्न होती है। एक अच्छा उदाहरणनायलॉन ऐसे जीवन चक्र के रूप में कार्य करता है: यह सामग्री अनुप्रयोग के अधिक से अधिक नए क्षेत्रों (पैराशूट, मोज़ा, अंडरवियर, कालीन, आदि) की तलाश कर रही है। ऐसा वक्र चित्र 7 में दिखाया गया है।

चावल। 7 : जीवन चक्र का स्कैलप वक्र।

ए.वी. लुकिना अपने मार्केटिंग मैनुअल में उत्पाद के प्रकार के आधार पर उत्पाद जीवन चक्र के प्रकारों को वर्गीकृत करने का एक और तरीका प्रदान करती है। लुकिना ए.वी. विपणन: ट्यूटोरियल. - एम.: फोरम: इंफ्रा-एम, 2006। पीपी. 128-129.. कुल मिलाकर, वह 4 प्रकार के सामानों की पहचान करती है और, तदनुसार, जीवन चक्र वक्रों के 4 रूपों की पहचान करती है: जटिल सामान, सरल सामान, फैशनेबल सामान, सनक सामान।

जटिल उत्पाद- यह एक ऐसा उत्पाद है जिसके लिए उपभोक्ताओं से महत्वपूर्ण प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है और परिणामस्वरूप, कार्यान्वयन चरण बढ़ाया जाता है। उदाहरण के लिए, यह घरेलू कंप्यूटरों के जीवन चक्र वक्र का आकार है, क्योंकि उपभोक्ताओं को उन्हें खरीदने के लाभों का एहसास करना होगा या परिचित कार्यों को नए तरीके से करना सीखना होगा। एक जटिल उत्पाद का जीवन चक्र वक्र चित्र 8 में दिखाया गया है।

चावल। 8 : एक जटिल उत्पाद का जीवन चक्र वक्र।

सरल उत्पादइसके विपरीत, त्वरित बिक्री पाता है क्योंकि उपभोक्ता आसानी से इसमें महारत हासिल कर लेते हैं और तुरंत इसके अधिग्रहण के लाभों का एहसास करते हैं। ऐसे उत्पाद को आमतौर पर प्रतिस्पर्धियों द्वारा आसानी से कॉपी किया जा सकता है, इसलिए मार्केटिंग रणनीति वितरण नेटवर्क का शीघ्रता से विस्तार करने की होनी चाहिए। मौजूदा मांग को पूरा करने में सक्षम उत्पादन सुविधाओं का होना भी महत्वपूर्ण है। ऐसे उत्पाद का एक उदाहरण पटाखे हैं, जो अपेक्षाकृत हाल ही में सामने आए हैं, पहले से ही कई ब्रांडों के तहत उत्पादित किए जाते हैं। ट्रेडमार्क. एक साधारण उत्पाद का जीवन चक्र वक्र चित्र 9 में दिखाया गया है।

चित्र.9 : एक साधारण उत्पाद का जीवन चक्र वक्र।

फैशनेबल चीज़ेंजल्दी ही अप्रचलित हो जाते हैं और फिर वापस उपयोग में आ जाते हैं। फैशन उत्पादों के जीवन चक्र को दर्शाने के लिए मैनुअल के लेखक द्वारा प्रस्तुत वक्र वक्र के समान है मौसमी सामान, चित्र 4 में दिखाया गया है। इसलिए, शोधकर्ता ने अपने काम में इस वक्र को छोड़ दिया।

सनक उत्पाद, उदाहरण के लिए, कारों, फोन, लैपटॉप के लिए दाग या खरोंच आदि के रूप में स्टिकर। - कार्यान्वयन चरण में तेजी से वृद्धि और उतनी ही तेजी से गिरावट की विशेषता है। ऐसे उत्पादों में आमतौर पर असामान्य नई विशेषताएं होती हैं। किसी फ़ैड उत्पाद का जीवन चक्र वक्र चित्र 10 में दिखाया गया है।

चित्र.10 : एक सनक उत्पाद के लिए बिक्री वक्र।

हालाँकि, मेरी राय में, आधुनिक मंचवैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति और अर्थव्यवस्था का विकास, ऐसा विभाजन अपनी प्रासंगिकता खो रहा है। उत्पाद बहुत तेजी से एक श्रेणी से दूसरी श्रेणी में चले जाते हैं। उदाहरण के लिए, जो उत्पाद हाल ही में "फैड्स" की श्रेणी में आए, वे आज अक्सर फैशनेबल हैं, लेकिन परिचित बातें. यह सच है, उदाहरण के लिए, कम से कम विषय को ही लीजिए मोबाइल फोन. 2000 में, वे स्पष्ट रूप से जटिल वस्तुओं से संबंधित थे, जिन्हें खरीदने के बाद उपभोक्ता ने निर्देशों का अध्ययन करने, आहें भरने, बटन दबाने, यह समझने की कोशिश करने में काफी समय बिताया कि क्या था। हालाँकि आज सेल फोनकई गुना अधिक जटिल हो गए हैं और अक्सर जटिलता और कार्यक्षमता में 2000 मॉडल के व्यक्तिगत कंप्यूटरों से बेहतर होते हैं, खरीदारी करने के बाद खरीदार अक्सर निर्देशों को भी नहीं देखते हैं; और यहां तक ​​कि पांच साल के बच्चे भी आधुनिक फोन संभाल सकते हैं।

“प्रत्येक उत्पाद एक निश्चित समय के लिए बाज़ार में मौजूद रहता है। देर-सबेर इसे किसी अन्य, अधिक उन्नत कंपनी द्वारा बाज़ार से बाहर कर दिया जाता है।” - यह थियोडोर लेविट की राय थी, जिन्होंने पहली बार 1965 में उत्पाद जीवन चक्र (पीएलसी) की अवधारणा प्रकाशित की थी।

विपणन में उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा (संक्षिप्त रूप में "एलपीसी") किसी भी उत्पाद या सेवा के विकास के चरणों का वर्णन करती है, जो उस क्षण से शुरू होती है जब यह पहली बार बाजार में दिखाई देता है और इसकी बिक्री बंद होने और बंद होने तक। इस आलेख में विपणन में उत्पाद जीवन चक्र मॉडल का अधिकतम लाभ उठाने के बारे में व्यापक जानकारी शामिल है। हम संक्षेप में अवधारणा के सार का वर्णन करेंगे, अवधारणा और उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत के प्रत्येक चरण का विश्लेषण करेंगे, और विशिष्ट उदाहरणों का उपयोग करके संभावित प्रकार के जीवन चक्र वक्र दिखाएंगे। लेख के अंत में आपको अनुशंसाएँ मिलेंगी कि कौन से विपणन कार्यक्रम, रणनीतियाँ और प्रचार सबसे प्रभावी हैं विभिन्न चरणउत्पाद जीवन चक्र।

जीवन चक्र मॉडल की सामान्य विशेषताएँ

उत्पाद जीवन चक्र सिद्धांत बाजार में किसी भी उत्पाद की बिक्री और मुनाफे की गतिशीलता का पूरी तरह से वर्णन करता है। जीवन चक्र मॉडल के अनुसार, किसी भी उत्पाद या सेवा की बिक्री की मात्रा, और इसलिए लाभ की मात्रा, समय के साथ पूर्वानुमानित तरीके से बदलती है; और सभी उत्पाद बाजार में अस्तित्व के क्रमिक रूप से 4 चरणों से गुजरते हैं: परिचय, विकास, परिपक्वता (या संतृप्ति) और गिरावट।

मॉडल में एक उच्च है प्रायोगिक उपयोगऔर आपको बाजार में एक नए उत्पाद को अधिक प्रभावी ढंग से लॉन्च करने, सेगमेंट में अपनी स्थिति मजबूत करने और बाजार में अपना जीवन बढ़ाने की अनुमति देता है। उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा उत्पाद की बिक्री और मुनाफे की गतिशीलता का पूरी तरह से वर्णन करती है। सिद्धांत बताता है कि किसी भी उत्पाद या सेवा की बिक्री की मात्रा, और इसलिए लाभ मार्जिन, समय के साथ पूर्वानुमानित तरीके से बदलता है।

उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा का उपयोग अक्सर विपणन में किया जाता है। आखिरकार, यह समझना कि किसी कंपनी का उत्पाद या सेवा विकास के किस चरण में है, आपको प्रतिस्पर्धा का सही ढंग से निर्माण करने, बिक्री की मात्रा और मुनाफे का पूर्वानुमान लगाने और माल के मूल्य निर्धारण, प्रचार और वितरण के लिए एक रणनीति चुनने की अनुमति देता है।

उत्पाद जीवन चक्र मॉडल का मुख्य नुकसान नई उत्पाद विकास रणनीतियों के निर्माण के लिए इसका मानक दृष्टिकोण है। जीवन चक्र सिद्धांत का उपयोग करते हुए, बाजार की वास्तविकताओं, प्रतिस्पर्धा, व्यापक आर्थिक कारकों में बदलाव और उपभोक्ता व्यवहार को ध्यान में रखना आवश्यक है - वह सब कुछ जो उत्पाद बाजार में कंपनी के सफल कामकाज को भी प्रभावित कर सकता है।

जीवन चक्र वक्र

क्लासिक उत्पाद जीवन चक्र वक्र समय के साथ बिक्री और लाभ के ग्राफ जैसा दिखता है। ग्राफ़ उत्पाद जीवन चक्र के मुख्य चरणों को दर्शाता है: बाज़ार से परिचय, विकास चरण, उत्पाद परिपक्वता का चरण, बिक्री में गिरावट का चरण।

चित्र 1 पारंपरिक उत्पाद जीवन चक्र वक्र का दृश्य

अपने उत्पाद के लिए उत्पाद जीवन चक्र वक्र बनाना बहुत आसान है। संचित बिक्री आँकड़े होना पर्याप्त है, जिसका उपयोग करके आप उपलब्ध अवधियों के लिए बिक्री की गतिशीलता का एक ग्राफ बना सकते हैं। परिणामी बिक्री गतिशीलता उत्पाद जीवन चक्र वक्र होगी। विश्लेषण की अवधि जितनी लंबी होगी, ग्राफ़ उतना ही सटीक होगा।

मंच का नाम	संक्षिप्त वर्णन
बाज़ार परिचय चरण	बाज़ार परिचय चरण की विशेषता नगण्य बिक्री मात्रा, कम विकास दर और अपेक्षाकृत है उच्च स्तरउत्पाद समर्थन में निवेश. उत्पाद लॉन्च चरण में बिक्री से लाभ नकारात्मक हो सकता है। अवधि की अवधि उत्पाद को बाज़ार में वितरित करने के कंपनी के प्रयासों की तीव्रता पर निर्भर करती है।
वृद्धि चरण	उत्पाद जीवन चक्र मॉडल में विकास की अवस्था सबसे अधिक होती है महत्वपूर्ण चरणउत्पाद जीवन चक्र। उस अवस्था में इसे बिछाया जाता है भविष्य की सफलतानए उत्पाद। विकास चरण की विशेषता है तेज गति सेबिक्री और बढ़ा हुआ मुनाफ़ा, जिसे अब नए उत्पाद विकास कार्यक्रमों में पुनः निवेश किया जा सकता है। विकास के चरण में, पहले प्रतिस्पर्धी सामने आते हैं जो सफल उत्पादन तकनीक और उत्पाद की गुणवत्ता उधार लेते हैं।
उत्पाद परिपक्वता अवस्था	जैसे ही कोई उत्पाद परिपक्वता तक पहुंचता है, बिक्री और मुनाफा कम हो जाता है और विकास धीमा हो जाता है। उत्पाद बाज़ार में प्रसिद्ध हो जाता है और न्यूनतम समर्थन के साथ मौजूद रह सकता है। विकास के स्तर पर प्रतिस्पर्धा अपने चरम पर पहुंच जाती है।
बिक्री में गिरावट का चरण	किसी उत्पाद के जीवन चक्र का गिरावट चरण बिक्री और मुनाफे में महत्वपूर्ण गिरावट की विशेषता है। उपभोक्ता बाजार में अधिक आधुनिक, नए और तकनीकी नवाचारों के पक्ष में उत्पाद को छोड़ना शुरू कर रहे हैं। लेकिन मांग में गिरावट के बावजूद, कंपनी के पास अभी भी वफादार, रूढ़िवादी उपभोक्ता हैं।

प्रत्येक चरण में किसी उत्पाद का प्रबंधन कैसे करें?