मनाने की क्षमता का किसी अन्य व्यक्ति पर कोई भावना, दृष्टिकोण या विचार थोपने से कोई लेना-देना नहीं है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि सुझाव और अनुनय अलग-अलग हैं।

अनुनय दुनिया के एक निश्चित दृष्टिकोण को संदर्भित करता है जो एक व्यक्ति को एक निश्चित तरीके से कार्य करने के लिए प्रेरित करता है, साथ ही इस दृष्टिकोण को अन्य लोगों तक संप्रेषित करने की प्रक्रिया भी है। उदाहरण के लिए, एक आदमी की धारणा है: शराब बुरी है। यही कारण है कि वह शराब नहीं पीते। लड़का अपने दोस्तों से भी बात करता है कि कैसे नकारात्मक प्रभावशराब का मानव शरीर पर असर होता है, इसलिए वह अपनी बात बताने की कोशिश करते हैं।

विश्वासों का स्थानांतरण माता-पिता या शिक्षक और बच्चे के बीच संचार के दौरान भी होता है। इसी तरह की स्थिति वैज्ञानिक क्षेत्र में देखी जाती है, जब एक वैज्ञानिक अपने सिद्धांत के लिए तर्क देता है, और दूसरा इसके बारे में सोचता है और निर्णय लेता है: सहमत होना है या नहीं। नतीजतन, अनुनय को जानकारी को समझने और उसे अपने विश्वास के रूप में स्वीकार करने की सचेत प्रक्रिया के रूप में समझा जाता है।

सुझाव का अर्थ है दृष्टिकोण थोपना, जबकि व्यक्ति की आलोचनात्मक सोच और चेतना को दरकिनार कर दिया जाता है। सुझाव देते समय अक्सर अवचेतन का उपयोग किया जाता है। उदाहरणों में भावनात्मक-वाष्पशील प्रभाव, दबाव या सम्मोहन शामिल हैं।

आपको समझाने में सक्षम होने की भी आवश्यकता है। ऐसी विशेष अनुनय तकनीकें हैं जो आपके दृष्टिकोण को दूसरे व्यक्ति तक पहुंचाना बहुत आसान बनाती हैं। यह एक प्रकार का "आधार" है, जिसका अध्ययन करने के बाद आप नए अवसरों की खोज करेंगे।

शिक्षाशास्त्र और जीवन में अनुनय की तकनीकें

लोगों ने लंबे समय से उन कारणों का अध्ययन किया है जो हमें किसी अन्य व्यक्ति के अनुरोध पर कुछ कार्य करने के लिए प्रेरित करते हैं। निस्संदेह, समझाने की क्षमता का एक वैज्ञानिक आधार है। रॉबर्ट सियाल्डिनी ने मनोविज्ञान में अनुनय की 6 बुनियादी तकनीकें विकसित कीं। आइए उनमें से 5 को अधिक विस्तार से देखें, क्योंकि इन सिद्धांतों का अध्ययन करके, आप अपने अनुरोध के जवाब में सहमति प्राप्त करने की संभावनाओं को काफी हद तक बढ़ा सकते हैं।

सहमति का सिद्धांत

अनुनय की मनोवैज्ञानिक तकनीकों में से एक सहमति के सिद्धांत पर आधारित है या, जैसा कि इसे "झुंड प्रभाव" भी कहा जाता है। जब कोई व्यक्ति ऐसी स्थिति में होता है जहां वह अनिर्णय की स्थिति में होता है, तो वह अन्य लोगों के व्यवहार और कार्यों पर ध्यान केंद्रित करेगा।

उदाहरण के लिए, लोगों के एक समूह को प्रस्तावित देशों में से किसी एक का दौरा चुनने के लिए कहा जाता है। चलिए मान लेते हैं कि जिन लोगों ने अभी तक निर्णय नहीं लिया है, उन्हें पता होगा कि 75% पर्यटक पहले ही इटली को चुन चुके हैं। अधिक संभावना है, शेष पर्यटक भी इटली को चुनेंगे, क्योंकि अधिकांश ने पहले ही यह विकल्प चुन लिया है। इस पद्धति का सार सरल है: विभिन्न तर्कों के साथ किसी व्यक्ति को समझाने की कोशिश करने की आवश्यकता नहीं है, बहुमत की पसंद पर उसका ध्यान आकर्षित करना बहुत आसान है;

सहानुभूति का सिद्धांत

मानव मानस इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि जिस व्यक्ति को हम पसंद करते हैं उसे अस्वीकार करना या उससे असहमत होना हमारे लिए मुश्किल है। क्या आपने कभी सोचा है कि ऐसा क्यों होता है? आइए इस मुद्दे के तीन पहलुओं पर नजर डालें।

1. हम उन लोगों के प्रति सहानुभूति महसूस करते हैं, जो हमें ऐसा लगता है कि हमारे जैसे ही हैं। उनसे संवाद करते समय ऐसा लगता है जैसे वे हमारा ही प्रतिबिम्ब हों। हम ऐसे लोगों के प्रति सम्मान महसूस करते हैं और उनकी हर बात से सहमत होने की इच्छा रखते हैं।
2. हम उन लोगों के प्रति बेहतर महसूस करते हैं जो हमारी प्रशंसा करते हैं। ऐसे लोगों को "नहीं" कहना मुश्किल है, क्योंकि इस मामले में हम प्रशंसा खो देंगे।
3. हम उन लोगों को पसंद करते हैं जिनके साथ हमारा कोई साझा उद्देश्य हो। ऐसे में असफलता से स्थिति और भी खराब हो सकती है अंत वैयक्तिक संबंधऔर सामान्य कारण का पतन।

छात्रों के दो समूहों के बीच सहानुभूति के प्रभाव को दर्शाने वाला एक उदाहरणात्मक प्रयोग किया गया। समूहों को समान कार्य दिए गए। एक समूह से कहा गया, "समय ही पैसा है, इसलिए कार्य तुरंत शुरू करें।" दूसरे समूह को कार्य शुरू करने से पहले एक-दूसरे को जानने और एक-दूसरे से संवाद करने के लिए कहा गया। परिणामस्वरूप, दूसरे समूह में, 90% प्रतिभागियों ने एक साथ काम किया, क्योंकि उनके पास एक-दूसरे के प्रति सहानुभूति विकसित करने का समय था। पहले समूह में, केवल 55% छात्रों ने एक साथ काम किया।

अनुनय के उद्देश्य से सहानुभूति की पद्धति का प्रभावी ढंग से उपयोग करने के लिए, अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ महत्वपूर्ण मुद्दों पर चर्चा शुरू करने से पहले, आपको उन क्षेत्रों को देखना होगा जिनमें आप समान हैं और उन पर ध्यान देना होगा। कुछ चीजों में समानताएं बताकर आप अपने वार्ताकार का दिल जीत लेंगे, जिसके बाद उसके लिए आपसे असहमत होना मुश्किल हो जाएगा।

अधिकार का सिद्धांत

लोग हमेशा उन्हीं की सुनते हैं जिन्हें वे अधिकारी मानते हैं। इसलिए, यदि आपने अपने वार्ताकार की नजर में अधिकार अर्जित कर लिया है, तो उसे किसी बात के लिए राजी करना मुश्किल नहीं होगा।

एक अच्छा उदाहरण किसी विश्वविद्यालय में कक्षाएं लेना होगा। यदि कोई विषय किसी ऐसे प्रशिक्षु द्वारा पढ़ाया जाता है जिसने अभी तक छात्रों की नज़र में अधिकार प्राप्त नहीं किया है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वे उसकी बात नहीं सुनेंगे और कार्रवाई के लिए उसकी कॉल का पालन करेंगे। यदि संकाय के डीन व्याख्यान देने आते हैं, तो निश्चित रूप से सभी छात्र उनकी बात ध्यान से सुनेंगे और उनके निर्देशों का पालन करेंगे, क्योंकि उनकी नज़र में उनका बहुत बड़ा अधिकार है। अधिकार के सिद्धांत का उपयोग मशहूर हस्तियों द्वारा विभिन्न विज्ञापन अभियानों में भी किया जा सकता है।

दुर्लभता का सिद्धांत

उस संकट को याद करें जब लोगों ने चीनी खरीदना शुरू कर दिया था, क्योंकि यह जल्द ही दुकानों की अलमारियों से गायब हो गई और दुर्लभ हो गई। यह स्थिति स्पष्ट रूप से दर्शाती है कि लोग उस चीज़ को हासिल करने का प्रयास करते हैं जिसे हासिल करना मुश्किल है। डिज़ाइनर वस्तुओं की लागत अधिक होती है और वे इसी कारण से बहुत लोकप्रिय हैं। जब लोग दुर्लभ वस्तुओं के मालिक बन जाते हैं तो उन्हें गर्व होता है।

पारस्परिकता का सिद्धांत

जब कोई व्यक्ति हम पर किसी प्रकार का उपकार करता है तो हमें लगता है कि बदले में हमें कुछ अच्छा करना चाहिए। हम अक्सर उन अच्छे कामों का बदला लेने के लिए बाध्य महसूस करते हैं जो दूसरे लोग हमारे लिए करते हैं। उदाहरण के लिए, यदि किसी मित्र ने हमें कोर्सवर्क में मदद की है, तो भविष्य में, यदि वह कोई अनुरोध करता है, तो हम निश्चित रूप से उसकी मदद करेंगे। इस प्रकार पारस्परिकता का सिद्धांत काम करता है।

एक रेस्तरां में, जब एक वेट्रेस बिल लाती है और उसके साथ एक कैंडी भी शामिल करती है, तो उसे आम तौर पर सामान्य से 3% अधिक टिप मिलती है। यह अनुभवजन्य रूप से सत्यापित किया गया है कि बिल में एक और लॉलीपॉप जोड़ने पर, वेट्रेस को 4 गुना अधिक टिप मिलेगी, केवल दूसरा लॉलीपॉप व्यक्तिगत रूप से प्रस्तुत किया जाना चाहिए। इस स्थिति में पारस्परिकता का सिद्धांत भी लागू होता है। पारस्परिकता के सिद्धांत को सफलतापूर्वक लागू करने की कुंजी पहले एक सुखद और अप्रत्याशित उपकार प्रदान करने में निहित है, और फिर व्यक्ति जो करने के लिए बाध्य महसूस करता है उसका उपयोग करना है।

अनुनय तकनीकों में ये भी शामिल हैं:

• सुकराती विधि;
• आदेश और आदेश;
• प्लेसीबो.

आइए उनमें से प्रत्येक पर करीब से नज़र डालें।

सुकराती विधि

अनुनय की सबसे दिलचस्प विधियों में से एक सुकराती पद्धति है। इस तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि बातचीत के मुख्य विषय से ठीक पहले, वार्ताकार अपने प्रतिद्वंद्वी से कई अमूर्त प्रश्न पूछता है, जिसका वह सकारात्मक उत्तर देगा। ये मौसम, सेहत आदि से संबंधित प्रश्न हो सकते हैं। चाल इस तथ्य में निहित है कि भविष्य में सकारात्मक संदर्भ के बाद वार्ताकार उसी भावना से प्रतिक्रिया करने और सोचने के लिए इच्छुक होगा।

मानव मस्तिष्क के इस सिद्धांत पर सुकरात का ध्यान गया, जिनके नाम पर विश्वास के इस सिद्धांत का नाम रखा गया। सुकरात हमेशा बातचीत इस तरह से करने की कोशिश करते थे कि उनके वार्ताकार को "नहीं" कहने का अवसर न मिले। हम आपको इस पद्धति को गंभीरता से लेने की सलाह देते हैं, क्योंकि सुकरात जानते थे कि कैसे राजी करना है और उन्होंने कोई नकारात्मक प्रतिक्रिया नहीं दी।

आदेशों और आज्ञाओं की विधि

निश्चित रूप से आपने आदेशों और आदेशों की अविश्वसनीय शक्ति पर ध्यान दिया है, जो अनुनय के महत्वपूर्ण तरीके हैं। उन्हें तत्काल निष्पादन की आवश्यकता होती है, जिससे लोगों को बिना ज्यादा सोचे-समझे कुछ कार्रवाई करने के लिए प्रेरित किया जाता है। आदेश और आदेश दो प्रकार के होते हैं: प्रोत्साहन और अनुमोदन। प्रोत्साहनों में शामिल हैं: "यह करो!", "इसे लाओ!", "जाओ!"। आदेशों और आदेशों को मंजूरी देने के उदाहरण हो सकते हैं: "चुप रहो!", "रुको!", "रुको!"।

प्लेसिबो विधि

अनुनय के प्रसिद्ध तरीकों में से एक प्लेसबो प्रभाव है, जो विशेष रूप से चिकित्सा क्षेत्र में व्यापक है। अपॉइंटमेंट का सार यह है कि डॉक्टर एक निश्चित बीमारी वाले व्यक्ति को गोलियाँ लिखते हैं। स्वाभाविक रूप से, एक व्यक्ति का मानना ​​​​है कि वह जो गोलियाँ लेता है उसका सकारात्मक प्रभाव पड़ता है और उसकी पुनर्प्राप्ति प्रक्रिया में योगदान होता है। हालाँकि, प्रयोग के लिए डॉक्टर मरीज़ को ऐसी गोलियाँ देते हैं जिनका शरीर पर कोई प्रभाव नहीं पड़ता है। लेकिन मरीज जादुई तरीके से ठीक होने लगता है। यह सिद्धांत अन्य क्षेत्रों में भी लागू होता है, और काफी प्रभावी ढंग से।

सावधानी परीक्षण

निम्नलिखित में से कौन सी प्रेरक तकनीकें हैं?

1. सुकरात की विधि.
2. आदेश और आदेश.
3. फ्रायड की विधि
4. प्लेसीबो.

रोजमर्रा की जिंदगी में अनुनय के तरीके

निम्नलिखित अनुनय तकनीकें भी महत्वपूर्ण हैं: चर्चा, समझ, निर्णय और विश्वास। ये सबसे अधिक समझने योग्य तरीके हैं जिनका हम हर दिन सामना करते हैं और अक्सर अनजाने में उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, समझ और विश्वास के सिद्धांत पर विचार करें। जब हमें लगता है कि वार्ताकार हमें समझता है, तो इससे विश्वास पैदा होता है। इसलिए, ऐसी स्थिति में हम असुरक्षित हो जाते हैं और हमें समझाना काफी आसान होता है।

मजबूत सिद्धांत निंदा है. लोग हमेशा इस बात को लेकर चिंतित रहते हैं कि दूसरे उनके बारे में क्या सोचते हैं और यह एक क्रूर मज़ाक हो सकता है। अक्सर हम वह नहीं करते जो हम वास्तव में चाहते हैं क्योंकि हम न्याय किए जाने से डरते हैं। इसलिए, इस सिद्धांत का उपयोग करके, आप किसी व्यक्ति को एक निश्चित तरीके से कार्य करने के लिए आसानी से मना सकते हैं।

चर्चा भी अनुनय के सिद्धांतों में से एक है। यदि हम चर्चा के लिए तैयार हैं, तो यह पहले से ही लोगों के प्रति हमारे खुलेपन का संकेत देता है। खुली बातचीत के दौरान, आप शक्तिशाली तर्क दे सकते हैं जिसका आपके वार्ताकार पर वांछित प्रभाव पड़ेगा।

अब जब आप अनुनय की बुनियादी तकनीकों और तकनीकों को जानते हैं, तो आपका जीवन बेहतर होगा। लेकिन अनुनय के कौशल में महारत हासिल करने के लिए जानना पर्याप्त नहीं है, अभ्यास आवश्यक है। इस लेख में प्राप्त जानकारी को अपने दैनिक जीवन में लागू करें और अपने प्रेरक कौशल को निखारें।

शैक्षिक मनोविज्ञान विभाग

पाठ्यक्रम

प्रेरक प्रभाव की प्रौद्योगिकियाँ और व्यावसायिक संचार में उनका अनुप्रयोग

परिचय

अध्याय 1. प्रेरक प्रौद्योगिकियों की सैद्धांतिक परिभाषा। "विश्वास", "विश्वास" अवधारणाओं की परिभाषा

1.1 जिस व्यक्ति को मनाया जा रहा है उसके व्यक्तिगत हितों और अनुनय के परिणाम के बीच संबंध। खुले प्रश्न

1.2 अनुनय प्रौद्योगिकियों के एक घटक के रूप में अशाब्दिक अंतःक्रिया

अध्याय 2. अनुनय का व्यावहारिक अनुप्रयोग। व्यावसायिक संचार में अनुनय की तकनीकें

2.1 प्रक्रिया में प्रेरक स्थिति व्यावसायिक संपर्क

2.2 प्रभावी अनुनय के तरीकों के रूप में भाषण समायोजन और शारीरिक भाषा का अनुकूलन

निष्कर्ष

साहित्य

परिचय

काफी लंबे समय से, बहुत से लोग अनुनय की घटना को जानते हैं। दुनिया भर के मनोवैज्ञानिक तेजी से आश्वस्त हो रहे हैं कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव (अनुनय सहित) का विचार - एक व्यक्ति दूसरे को प्रभावित करता है - सभी मनोविज्ञान के लिए बुनियादी है। वी.एन. कुलिकोव लिखते हैं कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव, अंतःक्रिया और आत्म-प्रभाव की समस्याओं में, सामाजिक अभ्यास की माँगें और मनोवैज्ञानिक विज्ञान की ज़रूरतें ही स्वाभाविक रूप से जुड़ी हुई हैं। उनके विकास का एक आउटपुट होगा मनोवैज्ञानिक सिद्धांत, और व्यापक सार्वजनिक व्यवहार में।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आधुनिक दुनिया में प्रेरक प्रौद्योगिकियों की प्रासंगिकता और महत्व पर विवाद नहीं किया जा सकता है। आधुनिक समाज सफलता के लिए, अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने, समाज में स्थिति और सामाजिक स्थिति में वृद्धि के लिए अथक प्रयास करता है। यह भी ध्यान दिया जाना चाहिए कि बहुत से लोग, न केवल अपने ज्ञान की सीमा का विस्तार करना चाहते हैं, बल्कि कुछ व्यावहारिक कौशल भी हासिल करना चाहते हैं, अपना ध्यान मनोविज्ञान के क्षेत्र की ओर लगाते हैं, विशेष रूप से प्रेरक प्रभाव और प्रभाव की प्रौद्योगिकियों की ओर।

शिक्षा के क्षेत्र में प्रेरक प्रौद्योगिकियों का महत्व निर्विवाद है। अनुनय की सहायता से विभिन्न शैक्षणिक लक्ष्यों, उद्देश्यों और दृष्टिकोणों को प्राप्त करना संभव है। इसके अलावा, प्रेरक तकनीकों के उचित उपयोग से शिक्षक का अधिकार बढ़ता है, जो शिक्षा, पालन-पोषण और पारस्परिक संपर्क की प्रक्रिया को बहुत सरल बनाता है।

आजकल, अनुनय प्रौद्योगिकियों में प्रशिक्षण पर प्रतिनिधियों के बीच बहुत ध्यान और मांग है विभिन्न पेशे. इस प्रकार, इस घटना के और अधिक गहन अध्ययन की आवश्यकता है।

इस समस्या का अध्ययन प्रत्कानिस ई., एरोनसन ई., डोत्सेंको ई.एल., सियाल्डिनी आर., काबाचेंको टी.एस. द्वारा किया गया था। और दूसरे।

अध्ययन का उद्देश्य- किसी व्यक्ति को जानबूझकर प्रभावित करने के एक तरीके के रूप में अनुनय।

शोध का विषय- प्रौद्योगिकियां, अनुनय के तरीके और व्यावसायिक संचार में उनका अनुप्रयोग।

इस अध्ययन का उद्देश्य- अनुनय की बुनियादी तकनीकों को पहचानें और उनका अध्ययन करें।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित को हल करना आवश्यक है कार्य:

1. इस विषय को प्रतिबिंबित करने वाले विभिन्न साहित्यिक स्रोतों का विश्लेषण करें।

2. लोगों के बीच बातचीत की प्रक्रिया में अनुनय की भूमिका, महत्व और सामान्य अर्थ को प्रकट करें।

3. अनुनय के मुख्य प्रकार और दिशाएँ निर्धारित करें।

4. अनुनय प्रौद्योगिकियों के व्यावहारिक अनुप्रयोग का औचित्य सिद्ध करें।

5. कुछ प्रेरक प्रौद्योगिकियों और अनुनय के तरीकों की सामग्री का अध्ययन करें।

विधि - मनोविज्ञान पर सैद्धांतिक और प्रायोगिक साहित्य का विश्लेषण; अनुनय की घटना के व्यावहारिक अनुप्रयोग का अध्ययन करना।

अध्याय 1. प्रेरक प्रौद्योगिकियों की सैद्धांतिक परिभाषा। "विश्वास", "विश्वास" की अवधारणा की परिभाषा

समाज एक एकल जीव है, जिसके घटक आपस में घनिष्ठ रूप से जुड़े हुए हैं। दूसरे शब्दों में कहें तो व्यक्ति समाज का अभिन्न अंग है, जबकि सभी लोगों को जोड़ने वाला सूत्र संचार है। संचार की प्रक्रिया में, लोगों के बीच घनिष्ठ संबंध स्थापित होते हैं, संपर्क स्थापित होते हैं, सूचना प्रसारित होती है और व्यक्तित्व का विकास होता है। संचार करते समय, लोग अपनी भावनाओं, छापों और तर्कों को व्यक्त करते हैं। इसके अलावा, संचार की प्रक्रिया में, वार्ताकारों का एक-दूसरे के प्रति पारस्परिक रवैया बनता है। आजकल, यह भी किसी के लिए कोई रहस्य नहीं है कि एक निश्चित तरीके से संरचित संचार की मदद से, आप अपने वार्ताकार को प्रभावित कर सकते हैं, जिसमें उसे अपने विचारों की शुद्धता के बारे में समझाना भी शामिल है। मैं अनुनय की घटना, अनुनय के तरीकों और प्रौद्योगिकियों पर अधिक गहन नज़र डालना चाहूंगा।

आस्था -यह लोगों की अपनी आलोचनात्मक धारणाओं को आकर्षित करके उन्हें प्रभावित करने का एक तरीका है। दोषसिद्धि, सबसे पहले, कुछ व्यवहार की शुद्धता और आवश्यकता या किसी अपराध की अस्वीकार्यता का स्पष्टीकरण और प्रमाण है।

अनुनय की पद्धति का उपयोग करते हुए, मनोवैज्ञानिक इस तथ्य से आगे बढ़ते हैं कि यह मानव मानस के बौद्धिक-संज्ञानात्मक क्षेत्र पर केंद्रित है। इसका सार, तार्किक तर्कों की मदद से, पहले किसी व्यक्ति से कुछ निष्कर्षों के साथ आंतरिक सहमति प्राप्त करना है, और फिर, इस आधार पर, लक्ष्य के अनुरूप नए दृष्टिकोण (या पुराने को बदलना) बनाना और समेकित करना है।

अनुनय का पालन किया जाना चाहिए निश्चित नियम:

अनुनय का तर्क लक्ष्य की बुद्धि तक पहुंच योग्य होना चाहिए;

वस्तु को ज्ञात तथ्यों के आधार पर साक्ष्य के साथ आश्वस्त करना आवश्यक है;

विशिष्ट तथ्यों और उदाहरणों के अलावा (उनके बिना उन लोगों को समझाना असंभव है जिनके पास व्यापक दृष्टि और विकसित अमूर्त सोच की कमी है), जानकारी में सामान्यीकृत प्रावधान, विचार, सिद्धांत शामिल होने चाहिए);

प्रेरक जानकारी यथासंभव विश्वसनीय दिखनी चाहिए;

रिपोर्ट किए गए तथ्य और सामान्य प्रावधानऐसा होना चाहिए कि लक्ष्य से भावनात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न हो।

प्रभाव के अन्य तरीकों में अनुनय की प्रक्रिया सबसे कठिन है। इस प्रक्रिया में अग्रणी स्थान किसी की स्थिति और गतिविधियों के तर्क-वितर्क का है। इसलिए, हम अनुनय के सबसे महत्वपूर्ण आधार के रूप में तर्क-वितर्क पर करीब से नज़र डालेंगे।

बहस करने के कई तरीके हैं. उनमें से कुछ यहां हैं:

1. तनाव दूर करने की तकनीक. वार्ताकार के साथ भावनात्मक संपर्क स्थापित करने की आवश्यकता है। इसके लिए कुछ शब्द ही काफी हैं.

2. "हुक" तकनीक आपको स्थिति को संक्षेप में रेखांकित करने और इसे बातचीत की सामग्री के साथ जोड़कर समस्या पर चर्चा के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में उपयोग करने की अनुमति देती है। इन उद्देश्यों के लिए, आप कुछ घटनाओं, तुलनाओं, व्यक्तिगत छापों, एक वास्तविक घटना या एक असामान्य प्रश्न का सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं।

3. कल्पना को उत्तेजित करने की तकनीक में बातचीत की शुरुआत में उन समस्याओं की सामग्री के बारे में कई प्रश्न पूछना शामिल है जिन पर विचार किया जाना चाहिए। यह विधि तब अच्छे परिणाम देती है जब कलाकार के पास समस्या के समाधान के प्रति गंभीर दृष्टिकोण होता है।

4. प्रत्यक्ष दृष्टिकोण में बिना किसी परिचय या प्रस्तावना के बिंदु पर सीधा परिवर्तन शामिल है।

प्रेरक प्रभाव की प्रभावशीलता की कसौटी दृढ़ विश्वास है। यह अर्जित विचारों, अवधारणाओं, धारणाओं और छवियों की सच्चाई में गहरा विश्वास है। यह आपको स्पष्ट निर्णय लेने और उन्हें बिना किसी हिचकिचाहट के लागू करने, कुछ तथ्यों और घटनाओं के मूल्यांकन में दृढ़ स्थिति लेने की अनुमति देता है। दृढ़ विश्वास के कारण, लोगों के दृष्टिकोण बनते हैं जो विशिष्ट परिस्थितियों में उनके व्यवहार को निर्धारित करते हैं।

दृढ़ विश्वास की एक महत्वपूर्ण विशेषता इसकी गहराई है। इसका सीधा संबंध लोगों की पिछली परवरिश, उनकी जागरूकता, जीवन के अनुभव और आसपास की वास्तविकता की घटनाओं का विश्लेषण करने की क्षमता से है। गहरे आत्मविश्वास की विशेषता महान स्थिरता है। इसे हिलाने के लिए केवल तार्किक निष्कर्ष ही पर्याप्त नहीं हैं। निम्नलिखित मामलों में प्रेरक प्रभाव का उपयोग करने की सलाह दी जाती है:

जब लक्ष्य प्राप्त जानकारी को समझने में सक्षम हो जाता है;

यदि वस्तु मनोवैज्ञानिक रूप से उस पर थोपी गई राय से सहमत होने में सक्षम है। इसलिए भी उतना ही महत्वपूर्ण है सही विकल्पमनोवैज्ञानिक प्रभाव की वस्तु और प्रेरक प्रभाव की सामग्री;

यदि वस्तु विभिन्न दृष्टिकोणों की तुलना करने में सक्षम है, तो तर्क प्रणाली का विश्लेषण करें। दूसरे शब्दों में, प्रेरक प्रभाव केवल इस शर्त पर प्रभावी होता है कि उसका उद्देश्य उसे समझने और सराहना करने में सक्षम हो कि उसे क्या प्रस्तुत किया जा रहा है;

यदि प्रभाव के विषय के बारे में सोचने का तर्क, वह जिस तर्क का उपयोग करता है वह वस्तु की सोच की ख़ासियत के करीब है। इसलिए वस्तु की राष्ट्रीय-मनोवैज्ञानिक विशेषताओं, सामाजिक, राष्ट्रीय-धार्मिक, सांस्कृतिक कारकों के संपूर्ण परिसर को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है जो संदेश की सामग्री की धारणा को प्रभावित करते हैं;

अगर समय हो तो मना लो. लोगों को किसी बात के लिए राजी करना, खासकर कोई ऐसी बात जिससे दूसरे पक्ष को फायदा हो, आमतौर पर समय लगता है। लोगों की तर्कसंगत सोच के क्षेत्र में परिवर्तन तथ्यों की तुलना और प्रतिबिंब के बाद ही होता है, जिसके लिए महत्वपूर्ण समय व्यय की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, प्रेरक प्रभाव की विविध सामग्री के लिए विभिन्न तर्कों और तथ्यों के साथ बार-बार पुष्टि की आवश्यकता होती है, जो प्रक्रिया को अधिक दीर्घकालिक भी बनाती है।

अनुनय में आमतौर पर शामिल हैं:

सूचना स्रोत का प्रभाव

सूचना सामग्री का प्रभाव

सूचना स्थिति का प्रभाव.

सूचना स्रोत का प्रभाव. अनुनय की प्रभावशीलता कुछ हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि जो लोग इसे समझते हैं वे सूचना के स्रोत से कैसे संबंधित हैं।

सूचना सामग्री का प्रभाव. यह काफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि यह कितना साक्ष्य-आधारित और विश्वसनीय है।

साक्ष्य प्रस्तुत सामग्री के तर्क, संभाव्यता और स्थिरता पर आधारित है। दूसरे शब्दों में, यह न केवल महत्वपूर्ण है कि क्या संप्रेषित किया गया है, बल्कि यह भी महत्वपूर्ण है कि यह कैसे किया जाता है।

अनुनय काफी हद तक प्रभाव की वस्तु में निहित दृष्टिकोण, विश्वास, रुचियों, जरूरतों, उसके सोचने के तरीके, राष्ट्रीय मनोवैज्ञानिक विशेषताओं और भाषा की मौलिकता को ध्यान में रखने पर निर्भर करता है। इस प्रकार, प्रेरकता प्राप्त करने के लिए, महत्वपूर्ण संख्या में कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए, प्रेरक प्रभाव को कुछ आवश्यकताओं को पूरा करना होगा:

1. उचित रूप से उन्मुख और नियोजित रहें।

2. किसी विशिष्ट वस्तु पर लक्षित होना।

3. मुख्य रूप से वस्तु के मानस के बौद्धिक-संज्ञानात्मक क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करें।

4. कुछ व्यवहार आरंभ करने का लक्ष्य रखें।

प्रेरक प्रभाव के मूल सिद्धांत ये होने चाहिए:

पुनरावृत्ति का सिद्धांत. किसी संदेश को कई बार दोहराने से ऐसा प्रभाव मिलता है जिसे एक बार प्रदर्शित करने से प्राप्त नहीं किया जा सकता है;

प्राथमिक प्रभाव प्राप्त करने का सिद्धांत. यदि वस्तु को कोई महत्वपूर्ण संदेश प्राप्त हुआ है, तो उसके दिमाग में बाद की, अधिक विस्तृत जानकारी को समझने की तत्परता होती है जो पहली धारणा की पुष्टि करती है।

सूचना के स्रोत में विश्वास सुनिश्चित करने का सिद्धांत। वर्तमान समय में सूचना के स्रोत में विश्वास प्राप्त करने के तरीकों में, उन घटनाओं के बारे में "विशेष ज्ञान" की एक छवि बनाना भी शामिल है, जो किसी कारण से, आधिकारिक स्रोतों द्वारा दबा दी जाती हैं (यह तथ्यों को प्रसारित करके प्राप्त किया जाता है) जिसकी विश्वसनीयता ज्ञात हो या जिसे आसानी से सत्यापित किया जा सके); "निष्पक्षता, स्वतंत्रता और वैकल्पिकता" की एक छवि बनाना, जो दस्तावेजों, विशेषज्ञ आकलन, घटनाओं के प्रत्यक्षदर्शियों की राय आदि का हवाला देकर हासिल की जाती है।

सक्रियण सिद्धांत दिमागी प्रक्रियासूचना सामग्री की वस्तु की धारणा।

अनुनय में किसी व्यक्ति पर बाद के व्यवहार को प्रभावित करने के लिए उसके विचारों को मौलिक रूप से समायोजित करने के लक्ष्य के साथ एक सौम्य प्रभाव शामिल होता है। यह विकल्प प्रभावित करने का सबसे नैतिक तरीका है, क्योंकि इसमें वस्तु के अवचेतन में कोई क्रूर हिंसा या प्रवेश नहीं होता है।

अनुनय का उपयोग किसी व्यक्ति के विचारों और दृष्टिकोणों को आवश्यक दिशा में दीर्घकालिक परिवर्तन करने, सहयोग आकर्षित करने और वस्तु को वांछित कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करने के लिए किया जाता है।

तकनीकी शब्दों में, अनुनय एक स्पष्ट, कभी-कभी छिपी हुई चर्चा है, जो किसी प्रकार के उत्तेजक प्रभाव से पूरक होती है।

प्रत्येक व्यक्ति का किसी न किसी चीज़ के प्रति अपना दृष्टिकोण होता है। इस तरह के रवैये के तीन स्तर हैं: स्पष्ट सहानुभूति (किसी चीज़ को स्वीकार करने की प्रवृत्ति); उदासीनता (एक दिशा या किसी अन्य में थोड़े पूर्वाग्रह के साथ); इनकार (अस्वीकृति)।

वांछित राय को अशिष्टतापूर्वक थोपने का कोई भी प्रयास केवल नकारात्मक परिणाम देगा, क्योंकि एक व्यक्ति हमेशा पसंद की स्वतंत्रता के प्रतिबंध का विरोध करता है।

किसी व्यक्ति के प्रति किसी चीज़ के प्रति अपना दृष्टिकोण बदलने के लिए, उसे अपने दृष्टिकोण को फिर से बदलने की आवश्यकता होती है। कृपया ध्यान दें कि:

तर्क और दृष्टिकोण के बीच द्वंद्व में, दृष्टिकोण अक्सर जीतता है;

दृष्टिकोण बदलने के क्रम में, व्यक्ति को आवश्यक परिवर्तनों की दिशा और सामग्री दिखायी जानी चाहिए; यह सब उसे समझना और स्वीकार करना चाहिए;

परिवर्तन उतने ही अधिक सफल होंगे जितना वे वस्तु की आवश्यकताओं और प्रेरणाओं के अनुरूप होंगे;

प्रतिष्ठानों के पुनर्गठन का सबसे आसान तरीका वे हैं जिनका किसी व्यक्ति के लिए मौलिक (महत्वपूर्ण) महत्व नहीं है;

पूरी तरह से नकारात्मक रवैये के मामले में, इसके पुनर्संरचना के लिए आमतौर पर व्यक्ति के मानस को पुन: प्रोग्राम करने के विशेष जटिल तरीकों की आवश्यकता होती है।

स्थिति की स्थितियों और वस्तु की विशिष्ट विशेषताओं के आधार पर, आप उसे प्रत्यक्ष रूप से (बातचीत के दौरान) या परोक्ष रूप से (प्रेरित कार्यों के माध्यम से) समझाने की कोशिश कर सकते हैं, जबकि एक उच्चारण-तार्किक तरीके से, अनिवार्य रूप से (स्पष्ट रूप से), उत्साहपूर्वक कार्य करते हुए (भावनाओं की भागीदारी के साथ), वैकल्पिक रूप से ("या तो/या" चुनने के लिए समस्याओं को कम करके)।

यह भी ज्ञात है कि उन लोगों को समझाना बहुत आसान है जिनके पास उज्ज्वल ज्वलंत कल्पना है, स्वयं के बजाय दूसरों के प्रति झुकाव है, कुछ हद तक कम आत्म-सम्मान (डरपोक और कमजोर रूप से अपने पर भरोसा करना) अपनी रायविषय)।

दूसरी ओर, दूसरों के प्रति स्पष्ट शत्रुता रखने वाले लोगों को मनाना मुश्किल होता है (वैसे, दिखाया गया प्रतिरोध अक्सर दूसरों पर हावी होने की इच्छा के परिणामस्वरूप उत्पन्न हो सकता है), मजबूत भावनाआलोचना, किसी के विचारों को बदलने की एक अपरिवर्तनीय तत्परता (दूसरे शब्दों में, हमेशा आरक्षित में एक और स्थान रखने की इच्छा)।

1.1 जिस व्यक्ति को मनाया जा रहा है उसके व्यक्तिगत हितों और अनुनय के परिणाम के बीच संबंध। खुले प्रश्न

खुले प्रश्नों को "इच्छाओं के प्रश्न" और "समस्याओं के प्रश्न" में विभाजित किया जा सकता है। पूर्व का उद्देश्य यह अद्यतन करना है कि कोई व्यक्ति क्या चाहता है, बाद वाला उसे एक समस्या क्षेत्र की ओर निर्देशित करता है जिसे इच्छा को संतुष्ट करने के लिए हल करने की आवश्यकता होती है।

एक प्रश्न पूछने के बाद, आपको उस व्यक्ति को पूरी तरह से बोलने का अवसर देना होगा। जितना अधिक वह बोलता है, जितना अधिक वह अपनी इच्छाओं और समस्याओं को स्पष्ट करता है, बाद में उतने ही अधिक अवसर, अपने बयानों को संक्षिप्त करके, एक निश्चित राय में वार्ताकार को मजबूत करने के लिए। जब वह अपने लक्ष्य की उपलब्धि, किसी इच्छा की पूर्ति को किसी निश्चित समस्या को हल करने की आवश्यकता से जोड़ सकता है, तो वह इस समाधान की तलाश शुरू कर देगा। यह इस समय है कि वह लक्ष्य प्राप्त करने के संभावित विकल्प के रूप में इस या उस प्रस्ताव को स्वीकार करने के लिए आंतरिक रूप से तैयार है।

स्वाभाविक रूप से, एक साथी के साथ संवाद करने की प्रक्रिया में, तुरंत इच्छाओं से समस्याओं की ओर और उनसे समाधान की खोज की ओर बढ़ना शायद ही संभव हो। साथ ही, इच्छा जितनी प्रबल होगी, समस्या का सार उतना ही स्पष्ट होगा, आप उसे उतनी ही तेजी से हल करना चाहेंगे। सबसे ज्यादा प्रभावी साधनमनोवैज्ञानिक प्रभाव, साथी जो कहता है उसे समझने में रुचि और तत्परता की अभिव्यक्ति है। रुचि की अभिव्यक्ति के मौखिक और गैर-मौखिक रूप हैं।

मौखिक रूप से, वार्ताकार ने जो कहा उसे दोहराकर, अपने विचारों को अपने शब्दों में दोहराकर, साथ ही "मैं समझता हूं," "अच्छा," आदि जैसे शब्दों के उपयोग के माध्यम से रुचि दिखाई जा सकती है। गैर-मौखिक रूप से, रुचि व्यक्त की जाती है अनुमोदन में सिर हिलाना, वार्ताकार की ओर हरकतें करना, मैत्रीपूर्ण मुस्कुराहट इत्यादि।

जब एक साथी सुनता है कि वार्ताकार अपने शब्दों में दोबारा बात कर रहा है या उसके द्वारा व्यक्त किए गए विचार को दोहरा रहा है (रुचि और मैत्रीपूर्ण तरीके से), तो इससे निर्णयों के महत्व और उपयुक्तता में उसका विश्वास काफी बढ़ जाता है। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यह उसे उस बारे में और भी अधिक कहने के लिए प्रोत्साहित करता है जो वे उससे सुनना चाहते हैं। रुचि के गैर-मौखिक संकेत वार्ताकार द्वारा अनजाने में समझे जाते हैं और उसे उन बिंदुओं को अधिक विस्तार से दोहराने या कवर करने के लिए प्रेरित करते हैं जो दूसरे पक्ष की रुचि जगाते हैं। इस प्रकार, वार्ताकार न केवल खोजता है, बल्कि बातचीत के विषय से संबंधित अपनी भावनाओं को भी मजबूत करता है।

प्रश्न पूछने और अपने साथी के विचारों को प्रबंधित करने में सही शब्द ढूंढने की क्षमता भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। एक साथी की इच्छाओं को साकार करने के लिए, उसके सामने आने वाली समस्या को हल करने की उसकी इच्छा जगाने के लिए, उसके साथ समझने योग्य, परिचित और साथ ही महत्वपूर्ण चीजों के बारे में बात करना आवश्यक है, सरल और विशिष्ट अभिव्यक्तियों का उपयोग करते हुए, यह याद रखना कि ज्यादातर लोग विशेष रूप से सोचने की प्रवृत्ति रखते हैं। हमें हमेशा याद रखना चाहिए कि आपके प्रस्ताव को स्वीकार करने से एक व्यावसायिक भागीदार को जो लाभ और लाभ मिलने की उम्मीद है, वह मूर्त और स्पष्ट रूप से कल्पनाशील होना चाहिए। केवल अपने साथी के लिए इन लाभों को दृश्यमान और ज्वलंत बनाना सीखकर ही आप प्रभाव डालने के लिए आवश्यक मनोवैज्ञानिक लाभ प्राप्त कर सकते हैं।

किसी बातचीत में, जिसका उद्देश्य मनोवैज्ञानिक प्रभाव डालना है, आपको एक निश्चित योजना का पालन करना होगा। आपके विचारों को धीरे-धीरे प्रस्तुत किया जाना चाहिए, यह सुनिश्चित करते हुए कि वार्ताकार संप्रेषित की जा रही जानकारी को अच्छी तरह और सही ढंग से समझता है। ऐसा करने के लिए आपको उपयोग करने की आवश्यकता है प्रतिक्रिया, अर्थात्, वार्ताकार को यह व्यक्त करने का अवसर प्रदान करना कि प्रस्तावित विचार उसके लिए क्या अर्थ रखते हैं। आख़िरकार, सबसे पहले वह संदेश को समझता है, फिर व्यक्तिगत अनुभव की स्थिति से इसकी व्याख्या करता है, अपने लक्ष्यों और जीवन की संभावनाओं के प्रकाश में इसका मूल्यांकन करता है, और उसके बाद ही इस पर प्रतिक्रिया करता है।

1.2 अनुनय प्रौद्योगिकियों के एक घटक के रूप में अशाब्दिक अंतःक्रिया

पारस्परिक संचार और अनुनय की घटना न केवल मौखिक जानकारी के हस्तांतरण के स्तर पर होती है। वार्ताकारों के बीच संदेशों का आदान-प्रदान आमतौर पर दो स्तरों पर होता है - "सामग्री" और "रवैया" के स्तर पर। "सामग्री" के स्तर पर हम सूचनात्मक संदेश देते हैं, आमतौर पर मौखिक रूप से; "रवैया" के स्तर पर हम अक्सर गैर-मौखिक रूप से, स्पष्ट रूप से, वार्ताकार के बारे में हमारी दृष्टि, स्थिति, संप्रेषित जानकारी को संप्रेषित करते हैं। दोनों प्रकार के संदेश सफल अनुनय के अभिन्न अंग हैं।

हालाँकि, गैर-मौखिक स्तर पर, केवल "रवैया" से अधिक संदेश संप्रेषित किए जा सकते हैं। संचार प्रक्रिया में अशाब्दिक संकेत होते हैं महान शक्ति, खासकर जब वे भाषण संकेतों के पूरक या विरोधाभासी होते हैं। हम अक्सर अशाब्दिक संकेतों पर भरोसा करते हैं अधिक हद तक, वास्तविक मौखिक लोगों की तुलना में। ऐसे संकेतों को प्रेरक माने जाने के लिए, उनमें संचार में शामिल पक्षों में से कम से कम एक के लिए कुछ हद तक उद्देश्यपूर्णता और जागरूकता होनी चाहिए। अशाब्दिक अनुनय सहज या प्रतीकात्मक हो सकता है। सहज विश्वास हमारी भावनाओं की बाहरी अभिव्यक्ति है। प्रतीकात्मक अनुनय में सामाजिक रूप से निर्मित प्रतीक शामिल होते हैं जो एक विशेष व्याख्या दर्शाते हैं। वे हमेशा सचेतन स्तर पर एन्कोड और डिक्रिप्ट किए जाते हैं।

गैर-मौखिक संकेतों का उपयोग स्वतंत्र अर्थ व्यक्त करने, मौखिक संदेश के साथ और पूरक करने के साथ-साथ संचार बातचीत की प्रक्रिया को विनियमित करने के लिए किया जा सकता है।

मौखिक संदेशों के साथ, अशाब्दिक संकेत उनकी नकल कर सकते हैं (आमतौर पर भावनाओं को व्यक्त करते समय होते हैं), उन्हें स्पष्ट करते हैं (इशारे), उन्हें प्रतिस्थापित करते हैं (मौखिक अभिव्यक्ति से बचने का प्रयास), या उनका खंडन करते हैं।

अशाब्दिक संदेश भेजना और अशाब्दिक स्तर पर अनुनय निम्नलिखित चैनलों के माध्यम से होता है:

प्रोक्सेमिक्स (अंतरिक्ष में स्थिति और गति)

उपस्थिति

काइनेसिक्स (हावभाव, शारीरिक गतिविधियां)

पैरावर्बल संदेश (भाषण की ध्वन्यात्मक विशेषताएं)

स्पर्श संचार (स्पर्श)

प्रोक्सेमिक्स संचार की औपचारिकता की डिग्री, वार्ताकारों की मनोवैज्ञानिक निकटता निर्धारित करता है, और यह किसी की "छवि" को संरक्षित करने का एक तरीका भी है। अक्सर, वार्ताकारों के बीच की दूरी पर ध्यान देकर, आप समझ सकते हैं कि उनका रिश्ता कितना करीबी है और इसलिए, उनमें से एक दूसरे को कितना प्रभावित कर सकता है।

व्यावसायिक पारस्परिक संचार में उपस्थिति एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है, क्योंकि दृश्य संपर्क काफी हद तक वार्ताकार के प्रारंभिक मूल्यांकन को आकार देता है। कपड़े किसी व्यक्ति की सामाजिक स्थिति, व्यक्तिगत विशेषताओं और आत्म-सम्मान के बारे में जानकारी दे सकते हैं। अनुकूल उपस्थिति के कारण व्यक्ति का अधिकार बढ़ता है और उसमें विश्वास का स्तर बढ़ता है। इस प्रकार, एक व्यक्ति के पास अनुनय प्रभावशीलता प्राप्त करने की अधिक संभावना होती है।

टकटकी वक्ता की भावनाओं को व्यक्त करती है, संचार के दौरान एक नियामक कार्य करती है, और हमारे वार्ताकार की धारणा को भी रिकॉर्ड करती है, जो जानकारी के बेहतर आत्मसात को भी प्रभावित करती है और अनुनय की प्रभावशीलता में योगदान करती है।

चेहरे के भाव सबसे शक्तिशाली अशाब्दिक संकेतों में से एक हैं, क्योंकि वे मनुष्यों में जैविक रूप से अंतर्निहित हैं और सांस्कृतिक सम्मेलनों के बाहर भावनात्मक स्तर पर देखे जाते हैं।

काइनेसिक्स में इशारे और शारीरिक गतिविधियां शामिल होती हैं जो वक्ता की मनो-भावनात्मक स्थिति को व्यक्त करने और मौखिक प्रभाव को बढ़ाने का काम करती हैं। काइनेसिक व्यवहार में शामिल हैं: प्रतीक (इशारे जिन्हें आसानी से मौखिक संदेशों में परिवर्तित किया जा सकता है), चित्रकार (भाषण के साथ आने वाले इशारे और शारीरिक गतिविधियां, जोर देना) सार्थक शब्द, दिखा रहा है कि हम किस बारे में बात कर रहे हैं), भावनात्मक संकेतक, नियामक, एडेप्टर (इशारे और शारीरिक गतिविधियां जिनका भावनात्मक स्थिति, अजीबता आदि से निपटने के लिए सहारा लिया जाता है)

पैरावर्बल संकेतों में भाषण की ऐसी विशेषताएं शामिल होती हैं जैसे स्वर की तीव्रता, मात्रा, पिच, रेंज, टेम्पो और आवाज का समय।

स्पर्श संचार का तात्पर्य स्पर्श की संस्कृति से है। ये अशाब्दिक संकेत एक ओर सांस्कृतिक रूप से निर्धारित होते हैं और दूसरी ओर प्रासंगिक रूप से निर्धारित होते हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अनुनय के परिणाम न केवल संचार क्षमता, अनुनय की बयानबाजी, पारस्परिक हित, बल्कि सामाजिक स्थिति से भी प्रभावित हो सकते हैं। हालाँकि, वार्ताकार के परिणाम और दृढ़ विश्वास की डिग्री सीधे तौर पर इस्तेमाल की जाने वाली प्रेरक तकनीकों और अनुनय के तरीकों से संबंधित होती है। जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, अशाब्दिक प्रौद्योगिकियां अनुनय की प्रक्रिया में सबसे महत्वपूर्ण पदों में से एक पर कब्जा कर लेती हैं। लेकिन यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इनके उपयोग के लिए एक विशेष तकनीक है। यदि आपको अपने वार्ताकार पर सबसे मजबूत प्रभाव डालने की आवश्यकता है, तो कार्य सबसे पहले खुद को अर्थों से परिचित कराना है विभिन्न इशारे, शरीर की हरकतें, स्पर्श, वे किस स्थिति में घटित हो सकते हैं और उनके घटित होने का कारण क्या है। इससे आपको अपने वार्ताकार और उसकी भावनात्मक स्थिति को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी। अगला कदम- यह प्रेरक द्वारा स्वयं विभिन्न गैर-मौखिक संकेतों की महारत है। भविष्य में, संचारक लक्ष्य प्राप्त करने के लिए अनुनय की प्रक्रिया में उनका उपयोग करने में सक्षम होगा।

अध्याय 2. अनुनय का व्यावहारिक अनुप्रयोग। व्यावसायिक संचार में अनुनय की तकनीकें

"व्यावसायिक" स्थिति की हमारी समझ के आधार पर, हम देख सकते हैं कि इसमें पेशेवर संचार और रोजमर्रा की जिंदगी दोनों में स्थितियों की एक विस्तृत श्रृंखला शामिल है। हालाँकि, यह व्यावसायिक संचार की आधुनिक समझ के अनुरूप है। व्यावसायिक संचार आमतौर पर दो या दो से अधिक व्यक्तियों के बीच मौखिक बातचीत की प्रक्रिया को संदर्भित करता है जिसमें गतिविधियों, सूचनाओं और अनुभव का आदान-प्रदान होता है जिसमें परिणाम प्राप्त करना, किसी विशिष्ट समस्या को हल करना या किसी विशिष्ट लक्ष्य को साकार करना शामिल होता है। में हाल ही मेंसूचना प्रौद्योगिकी के विकास और संचार क्षेत्र की सीमाओं के विस्तार के साथ-साथ व्यवसाय की बढ़ती भूमिका के संबंध में सार्वजनिक जीवनकिसी भी देश की व्यवसाय शैली लगातार और स्वेच्छा से अपने कामकाज के दायरे का विस्तार करती है।

हालाँकि, व्यावसायिक संचार की व्याख्या एक संकीर्ण अर्थ में की जा सकती है - एक गतिविधि के रूप में। व्यावसायिक क्षेत्रों में कुछ हितों और लक्ष्यों की प्राप्ति का अनुमान लगाना।

व्यावसायिक संचार हमेशा उचित होता है, और इसलिए भाषाई साधनों का उपयोग करना उचित होता है व्यापार भाषणकिसी विशिष्ट समस्या पर व्यक्तिगत स्थिति को स्पष्ट रूप से अधीन करना और किसी विशिष्ट समस्या को हल करने में सकारात्मक परिणाम प्राप्त करना।

व्यावसायिक संचार हमेशा एक निश्चित संदर्भ में होता है और उस पर निर्भर होता है। प्रतिभागियों की संख्या, निर्धारित लक्ष्यों की प्रकृति, प्राप्तकर्ताओं के साथ बातचीत के स्तर सहित विशिष्ट स्थिति इसे प्रदान करती है विशिष्ट विशेषताएं, हमें इसकी अभिव्यक्ति के कई रूपों की पहचान करने की अनुमति देता है। इनमें शामिल हैं: व्यावसायिक बातचीत, व्यावसायिक बैठक, व्यवसाय सार्वजनिक रूप से बोलनाया प्रस्तुति.

स्थिति चाहे किसी भी प्रकार की हो, अक्सर वक्ता अपने भाषण का सार दर्शकों तक पहुंचाने, उन्हें उनकी बात और विचारों को स्वीकार करने के लिए मनाने की कोशिश करता है। व्यवसाय में, विरोधियों को अपने विचारों की शुद्धता और प्रभावशीलता के बारे में समझाने में सक्षम होना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। यह उस व्यक्ति द्वारा प्राप्त नहीं किया जा सकता जिसके पास प्रभाव के कुछ तरीकों और तकनीकों के ज्ञान के बिना और अनुनय कौशल के बिना अनुनय का सबसे मजबूत प्राकृतिक उपहार नहीं है।

अक्सर, संचार की प्रक्रिया में, एक जीवंत चर्चा उत्पन्न होती है, जिसके दौरान विभिन्न राय, विचार, नए प्रस्ताव व्यक्त किए जाते हैं और आपत्तियां भी व्यक्त की जाती हैं। हालाँकि, अनुनय-विनय करने वाले को उनके लिए तैयार रहना चाहिए। न्यूनतम प्रयास से, आप किसी विशेष प्रस्ताव पर सभी संभावित आपत्तियों में से कम से कम 90 प्रतिशत की पहले से कल्पना कर सकते हैं। यदि आप किसी आपत्ति के बारे में नहीं सोचते हैं, तो यह आपको आश्चर्यचकित कर देगी और अनावश्यक भ्रम पैदा करेगी और गलत प्रतिक्रियाएँ देगी।

आपको अपने वार्ताकार की बात ध्यान से और पूरी तरह सुननी चाहिए, उसे अपनी आपत्ति व्यक्त करने का अवसर देना चाहिए, उसके शब्दों और मनोदशा, सामने रखे गए तर्कों और तर्क-वितर्क में रुचि दिखानी चाहिए। हालाँकि, आपको ऐसे किसी भी बयान या कार्य से बचना चाहिए जिससे उसकी चिंता बढ़ सकती है।

किसी भी परिस्थिति में आपको अपने साथी को यह समझने नहीं देना चाहिए कि उसकी आपत्तियाँ और चिंताएँ नकारात्मक दृष्टिकोण का कारण बनती हैं। एक साथी के लिए, उसकी आपत्तियाँ पूरी तरह से उचित और तार्किक होती हैं, इसलिए यदि आप मौखिक या गैर-मौखिक रूप से उसके तर्क या बुद्धिमत्ता पर सवाल उठाते हैं, तो आगे की अनुनय-विनय बेकार मानी जा सकती है। ऐसी स्थितियों में, आपको चतुराई दिखाने की ज़रूरत है और, सबसे पहले, अपने वार्ताकार को उसकी भावनाओं और आपत्तियों के कारणों के बारे में अपनी समझ दिखाएं।

आपको कभी भी उस व्यक्ति की बात का खंडन नहीं करना चाहिए जिसे आप मना रहे हैं। आख़िरकार, कार्य उसे शांत करना और तार्किक, तर्कसंगत निर्णय लेने में मदद करना है। किसी व्यक्ति को सीधे प्रति-आक्षेप से आश्वस्त नहीं किया जा सकता; यह केवल उसकी स्थिति की समझ दिखाकर ही किया जा सकता है। केवल आत्मविश्वास और समर्थन महसूस करके ही वार्ताकार अपनी चिंताओं और चिंता को दूर करने में सक्षम होगा।

2.1 व्यावसायिक संचार की प्रक्रिया में प्रेरक स्थिति

सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए, समझाने वाले के लिए ऐसी स्थितियाँ बनाई जानी चाहिए जिसके तहत वह अपना "चेहरा" बचाते हुए स्वीकार कर सके कि समझाने वाला सही है। चूंकि अधिकांश आपत्तियां अनिवार्य रूप से प्रश्न हैं, इसलिए यह पता लगाने की कोशिश करना काफी स्वाभाविक है कि साथी वास्तव में कौन सा प्रश्न पूछना चाहता है, प्रस्तुत प्रस्तावों में उसे क्या चिंता या भ्रमित करती है, उसे और अधिक विस्तार से क्या समझाने की आवश्यकता है।

उठाई गई आपत्ति के विरुद्ध मुख्य तर्क प्रस्तुत करते समय, यह याद रखना चाहिए कि प्रत्येक व्यक्ति को सुरक्षा, नुकसान का डर और अपने भाग्य के लिए डर की विशिष्ट आवश्यकता होती है। इसलिए, जिस व्यक्ति को राजी किया जा रहा है उसे अपनी सभी आपत्तियों के लिए उचित आश्वासन की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, यदि उसने एक भी आपत्ति नहीं उठाई है, तो समझाने वाले को स्वयं यह प्रश्न उठाना चाहिए और इसका उत्तर देना चाहिए।

बातचीत की प्रकृति और तर्क विशिष्ट स्थिति, संदेह और चिंताओं के सार और लक्ष्य के व्यक्तित्व की व्यक्तिगत मनोवैज्ञानिक विशेषताओं पर निर्भर करते हैं।

हालाँकि, किसी भी मामले में, वार्ताकार के प्रति रुचि और मैत्रीपूर्ण रवैया दिखाना आवश्यक है, सब कुछ रिकॉर्ड करें, यहां तक ​​​​कि उसके व्यवहार का सबसे छोटा विवरण भी, और उसकी मानसिक स्थिति की सावधानीपूर्वक निगरानी करें। रिश्तों के विकास और उसकी प्रेरणा की गतिशीलता में उस क्षण को सटीक रूप से निर्धारित करने के लिए यह सब आवश्यक है जब प्रभाव को अगले, उच्च चरण में स्थानांतरित किया जा सकता है।

प्रभावी अनुनय की राह पर अगला कदम वार्ताकार की मानसिक स्थिति को ध्यान में रखना है।

संचार की प्रक्रिया में, भागीदार प्राप्त जानकारी की धारणा और मूल्यांकन के कम से कम दो चरणों का अनुभव करता है: अपटाइम और डाउनटाइम।

अपटाइम चरण में, एक व्यक्ति जानकारी प्राप्त करने के लिए तैयार और खुला रहता है। डाउनटाइम चरण में, वह आंतरिक मानसिक गतिविधि की स्थिति में है (वह)।

प्राप्त जानकारी के बारे में सोचता है, योजना बनाता है, व्यवस्थित करता है और संसाधित करता है या कल्पना करता है)।

जब कोई साथी डाउनटाइम की स्थिति में होता है, तो उसे जानकारी बताना बेकार है, क्योंकि उसे इसका एहसास नहीं होता है। साथ ही वह रुका हुआ नजर आ रहा है. अनफोकस्ड लुक. केवल तभी जब साथी की नज़र फिर से सीधी और केंद्रित हो, जब आँख से संपर्क स्थापित हो, तो सूचनाओं का आदान-प्रदान जारी रह सकता है।

किसी ऐसे साथी को जानकारी संप्रेषित करते समय जो अपटाइम की स्थिति में है, आपको डाउनटाइम के लिए पर्याप्त समय देने की आवश्यकता है ताकि वह प्राप्त संदेश को संसाधित करने में सक्षम हो सके। यदि श्रोता अक्सर डाउनटाइम में डूब जाता है, तो इसका मतलब है कि उस पर जानकारी का अतिभार है।

2.2 प्रभावी अनुनय के तरीकों के रूप में भाषण समायोजन और शारीरिक भाषा का समायोजन

वस्तु की भाषा के करीब जाकर, उसकी वाणी को अपनी वाणी से प्रतिबिंबित करके, हम मनोवैज्ञानिक संपर्क स्थापित करने की सुविधा प्रदान करते हैं। इस मामले में, आपको आलंकारिक सोच की तीन मुख्य व्यक्तिगत शैलियों को ध्यान में रखना होगा, जो भाषण में परिलक्षित होती हैं: गतिज, दृश्य, श्रवण।

1. काइनेस्टेटिक उन लोगों को संदर्भित करता है जिनके भाषण में अक्सर शारीरिक संवेदनाओं को व्यक्त करने वाले शब्द होते हैं: "मैं आपके आसपास सहज महसूस करता हूं" या "वह मुझे परेशान करता है", "मुझे धक्का मत दो" इत्यादि। गतिज शिक्षार्थी के साथ संपर्क स्थापित करते समय, गतिज संवेदनाओं को व्यक्त करने वाले शब्दों का उपयोग करने की सलाह दी जाती है। उदाहरण के लिए, "आप इस प्रस्ताव के बारे में कैसा महसूस करते हैं?"

2. दृश्य उन लोगों को संदर्भित करता है जो मुख्य रूप से दृश्य छवियों के साथ काम करते हैं, जो उनके भाषण में परिलक्षित होता है: "फोकस में रहें," "दृश्य के क्षेत्र में," "इसमें परिप्रेक्ष्य है," "बड़ी तस्वीर में फिट बैठता है।" इन व्यक्तियों के साथ अधिक प्रभावी ढंग से संवाद करने के लिए, दृश्य जानकारी वाले शब्दों का उपयोग करने की सलाह दी जाती है। उदाहरण के लिए, "आप देख रहे हैं कि यह कैसे विकसित हो रहा है," "देखें कि इससे क्या हो सकता है," "आपने और मैंने इसे देखा है," इत्यादि।

3. श्रवण उन लोगों की विशेषता है जो मुख्य रूप से ध्वनि छवियों की दुनिया में रहते हैं। उनके भाषण में ये भाव होते हैं: "मेरी बात ठीक से सुनो," "हमारी जानकारी अच्छी लगी," "यह बहुत बड़ी बात होगी।" इस मामले में, आप उन शब्दों का उपयोग करके संचार की प्रभावशीलता को बढ़ा सकते हैं जो श्रवण संघों को उद्घाटित करते हैं। उदाहरण के लिए, "आइए सोचें कि उसने आपसे क्या पूछा," "ऐसा लगता है कि स्थिति आपके हितों के अनुरूप है।"

जब शारीरिक भाषा की बात आती है, तो यह मानव व्यवहार की व्यक्तिगत और बार-बार दोहराई जाने वाली गैर-मौखिक विशेषताओं का एक समूह है। उदाहरण के लिए, बात करते समय सिर झुकाना, शरीर को झुलाना, पैर थपथपाना, मूंछें मरोड़ना आदि।

स्थापित करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक मनोवैज्ञानिक संबंध(तालमेल) एक साथी की गतिविधियों (मैक्रो और माइक्रोमोटर कौशल) का अनुकरण करके उसका प्रतिबिंब है। उदाहरण के लिए, यदि वक्ता अपनी श्वास की लय को दूसरे व्यक्ति की श्वास के साथ सामंजस्य में लाता है, तो वह अनायास ही उसके संपर्क में आ जाएगा।

उदाहरण के लिए, एक साथी के साथ बातचीत में यह विकसित हुआ संघर्ष की स्थिति. सामान्य परिस्थितियों में, चर्चा की प्रगति के आधार पर दोनों भागीदारों की सांस लेने की लय बदल जाएगी। इसका मतलब यह है कि तेज और उथली सांस, जलन और आक्रामकता का एक अवचेतन संकेत, एक आक्रामक प्रतिक्रिया का कारण बनेगा। लेकिन अगर कोई साथी प्रतिद्वंद्वी की सांस के साथ अपनी सांस लेने की लय का समन्वय करना शुरू कर दे और फिर धीरे-धीरे इसे कम कर दे, तो बातचीत में तनाव कम हो जाएगा और एक मनोवैज्ञानिक संबंध स्थापित हो जाएगा।

प्रदर्शन वस्तु वस्तु की अन्य गतिविधियाँ भी हो सकती हैं: सिर झुकाना, घुटनों को पार करना, हाथ रगड़ना। आप सोच सकते हैं कि आपका लक्ष्य उनकी मूकाभिनय की नकल करने के आपके प्रयास को तुरंत नोटिस कर लेगा, लेकिन लोग शायद ही कभी नोटिस करते हैं।

"क्रॉस मैपिंग" भी संभव है, जिसमें साथी के शरीर के कुछ हिस्सों की अभिव्यंजक गतिविधियों को साथी की अन्य गतिविधियों द्वारा प्रतिबिंबित किया जाता है: एक ही गति से हाथ या पैर को हिलाकर सांस लेने की गति; अपने साथी की बोलने की गति के समान गति से अपने पैर थपथपाएं। एक अनुभवी संचारक ऐसा अनैच्छिक रूप से और कभी-कभी अनजाने में करता है।

प्रदर्शन की सहायता से आप अवांछित मनोवैज्ञानिक संबंध के विकास को बाधित कर सकते हैं। मान लीजिए कि वार्ताकार बहुत बातूनी है और उसे अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है। ऐसे में एक सीधी टिप्पणी उनके जोश और उत्साह को ख़त्म कर सकती है. लेकिन यदि आप जानबूझकर अभिव्यंजक आंदोलनों और सांस लेने में निरंतरता की अनुमति नहीं देते हैं, तो इसके बारे में जागरूकता के बिना वार्ताकार की मनोवैज्ञानिक संपर्क की इच्छा कम हो जाएगी।

यह संकेत कि स्थिर और गहरा मनोवैज्ञानिक संपर्क (तालमेल) गहरा नहीं हो रहा है, आपके साथी के साथ बातचीत में आपकी स्थिति को मजबूत कर सकता है। बातचीत में अनुमोदन या समर्थन चाहने वाले साथी द्वारा अनुभव की गई असुविधा उसकी ओर से रियायतों के लिए प्रेरणा का काम कर सकती है जिसे शायद ही किसी अन्य तरीके से हासिल किया जा सकता है।

अनुनय प्रक्रिया में अधिकार के स्थान के महत्व को भी कम नहीं आंका जाना चाहिए। अनुनय की सफलता के लिए, वस्तु की ईमानदारी या ज्ञान, कर्तव्यनिष्ठा या क्षमता, परोपकार या क्षमता और सुझावकर्ता के अधिकार में जानबूझकर विश्वास आवश्यक है।

कोई व्यक्ति जो अधिकार के प्रभाव में है, आमतौर पर सोचता है: "यह स्पष्ट है कि वह मेरे लिए सर्वश्रेष्ठ चाहता है: यह स्पष्ट है कि वह जिस बारे में बात कर रहा है उसमें वह कितना चतुर, प्रतिभाशाली और जानकार है;" वह आश्वस्त है, आत्मविश्वासी है, जिसका अर्थ है कि वह समस्या में मजबूत है, वह ऊर्जावान ढंग से बोलता है, जिसका अर्थ है कि वह जो कह रहा है उसमें उसे ईमानदारी से दिलचस्पी है और वह जागरूक है; आप उस पर भरोसा कर सकते हैं।"

अनुनय इस विश्वास के बिना पूरा नहीं होता है कि सुझाव देने वाला समझने और मदद करने में सक्षम है, कि वह कुछ जानता है, अच्छा और लाभ चाहता है, और सर्वोत्तम करने का प्रयास करता है।

निष्कर्ष

अंत में, मैं यह नोट करना चाहूंगा कि अनुनय आधुनिक दुनिया में सफल व्यावसायिक संचार और बातचीत के मूलभूत घटकों में से एक है। अनुनय की घटना और अधिक सावधानीपूर्वक विचार, अध्ययन और व्यवहार में व्यापक अनुप्रयोग के योग्य है।

इसलिए, मैं प्राप्त जानकारी को संक्षेप में प्रस्तुत करना चाहूंगा और कुछ निष्कर्ष निकालना चाहूंगा।

इस प्रकार, हम इस निष्कर्ष पर पहुंचते हैं कि:

1. किसी विशेष व्यक्ति को प्रभावित करने के लिए, आपको उसकी दुनिया की आंतरिक तस्वीर, संदर्भ बिंदुओं की प्रणाली को जानना और अपील करना होगा जो निर्णय लेते समय उसका मार्गदर्शन करती है।

2. जब वार्ताकार झिझक रहा हो तो प्रस्तावित कार्रवाई के बारे में आलोचनात्मक टिप्पणी व्यक्त करना अनुचित है।

3. वस्तु को पूरी जानकारी देने का दिखावा करना जरूरी है, लेकिन आप उसे आलोचना, संकेत या खतरे के संकेत, सुरक्षा खतरे, स्वास्थ्य को नुकसान या बड़े खर्चों से डरा नहीं सकते।

यह भी ध्यान दिया जाए कि कार्य के दौरान सौंपे गए कार्य हल हो गए।

1. अनुनय की घटना की अवधारणा पर सावधानीपूर्वक विचार किया गया है। कुछ संबंधित अवधारणाओं को भी शामिल किया गया। अनुनय की घटना के महत्व की डिग्री आधुनिक जीवन, और विशेष रूप से व्यापार और व्यावसायिक संबंधों के क्षेत्र में।

2. अनुनय के कई क्षेत्रों का पता लगाया गया है।

3. वार्ताकार को प्रभावित करने के एक तरीके के रूप में अनुनय का व्यावहारिक उपयोग प्रमाणित है।

4. खुलासा विभिन्न तरीकेऔर अनुनय के माध्यम से वार्ताकार को प्रभावित करने के तरीके। प्रभावशाली व्यक्ति द्वारा निर्धारित लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कुछ व्यावहारिक तकनीकें और दृष्टिकोण दिए गए हैं।

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अनुनय की विधि शिक्षा में मौलिक है। अन्य सभी विधियाँ इसके अधीन हैं। अनुनय की अग्रणी भूमिका को इस तथ्य से समझाया गया है कि इस पद्धति की सहायता से सबसे अधिक महत्वपूर्ण गुणवत्ताएक व्यक्ति की - उसकी चेतना; अनुनय के माध्यम से, अधिकांश शैक्षणिक समस्याओं को हल किया जा सकता है, जिसे अन्य तरीकों से हासिल नहीं किया जा सकता है; केवल अनुनय की विभिन्न विधियों के संयोजन में ही कोई अन्य विधि सबसे बड़ा शैक्षिक प्रभाव देती है। इस पद्धति की दो किस्में हैं: शब्द द्वारा अनुनय और कार्य द्वारा अनुनय (उदाहरण के द्वारा शिक्षा)। . शब्दों के साथ अनुनय के सबसे आम रूप एक रिपोर्ट, व्याख्यान, राजनीतिक जानकारी, बातचीत आदि हैं। सामूहिक कार्य के ये रूप मुख्य रूप से स्पष्टीकरण, प्रस्तुति, प्रमाण और खंडन जैसी प्रेरक तकनीकों का उपयोग करते हैं। उनकी प्रभावशीलता तथ्यात्मक सामग्री की सामग्री, उसकी निष्पक्षता, सत्यता और सामयिकता पर निर्भर करती है। अनुनय के प्रयोजन के लिए, किसी को संदिग्ध, असत्यापित सामग्री का सहारा नहीं लेना चाहिए, चाहे वह कितनी भी प्रभावशाली क्यों न लगे, और पूछे गए प्रश्नों के सच्चे और स्पष्ट उत्तर से भी बचना चाहिए (किशोर एक निष्ठाहीन गुरु पर विश्वास करना बंद कर देंगे)। मौखिक अनुनय के तरीकों को अनुनय, उपदेश और नैतिकता में नहीं बदलना चाहिए, जो न केवल बेअसर करते हैं, बल्कि, इसके विपरीत, शैक्षिक प्रभाव के प्रति किशोरों के आंतरिक प्रतिरोध को मजबूत करते हैं। आप बातचीत कहां से शुरू कर सकते हैं, आप इसे कैसे संचालित कर सकते हैं ताकि यह अनुनय का एक तरीका बन जाए, आप इसे कैसे समाप्त कर सकते हैं? यहां बातचीत की एक संभावित संरचना है: एक उदाहरण जिसमें एक समस्या, एक प्रश्न शामिल है; इसका उत्तर खोजना, तर्क करना, समस्या के व्यक्तिगत पहलुओं को हल करना; कुछ प्रावधानों की पुष्टि करने वाले नए उदाहरण; निष्कर्ष, अक्सर किशोरों को सलाह के रूप में, लेकिन जुनूनी नैतिकता के बिना। बातचीत में उदाहरण न केवल सकारात्मक हो सकते हैं, बल्कि नकारात्मक भी हो सकते हैं, केवल यह आवश्यक है कि नकारात्मक उदाहरण में कोई विशेष आकर्षक शक्ति न हो, ताकि बच्चों में बुरे की नकल करने की इच्छा न हो। बातचीत से निकलने वाले निष्कर्षों और जिन मांगों की ओर यह ले जाती है, उनका सटीक सूत्रीकरण भी बहुत महत्वपूर्ण है। सफलता नैतिक वार्तालापयह काफी हद तक उस माहौल पर निर्भर करता है जिसमें इसे किया जाता है और जो बच्चों में बातचीत की सामग्री को समझने की एक निश्चित प्रवृत्ति पैदा कर भी सकता है और नहीं भी। शब्द द्वारा अनुनय को कार्य द्वारा अनुनय के साथ जोड़ा जाना चाहिए, अर्थात, किशोरों के व्यक्तिगत अनुभव पर, अन्य लोगों के पालन-पोषण के उदाहरण के आधार पर अनुनय के साथ। शैक्षणिक प्रभाव की एक विधि के रूप में एक उदाहरण में, सामग्री को उजागर करना आवश्यक है (एक उदाहरण कौन है और क्या है, इस उदाहरण का मूल्य क्या है, जिस व्यक्ति के उदाहरण का पालन किया जाना चाहिए उसके गुण क्या हैं) भावनात्मक ( व्यक्ति का रवैया, उदाहरण के लिए, इस तरह के रवैये का उद्देश्य, भावनाओं, व्यवहार आदि पर प्रभाव। डी) पक्ष। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि शैक्षिक कार्यों में एक उदाहरण का उपयोग करने में सबसे आम गलतियों में से एक यह अनुमान लगाने में असमर्थता है कि इस तकनीक का किशोरों की भावनाओं पर क्या प्रभाव पड़ेगा। शोधकर्ताओं ने ध्यान दिया कि युवा लोग अक्सर निम्नलिखित तरीके से जीवन के उदाहरण चुनते हैं: 1. आदर्श का चुनाव घटनाओं के एक आकर्षक पाठ्यक्रम, एक ज्वलंत कहानी से निर्धारित होता है, एक दिलचस्प किताब, एक ऐसी फिल्म जो प्रशंसा को प्रेरित करती है। यह मार्ग किशोरों के लिए विशिष्ट है कम उम्र(7-9 वर्ष)। 2. नमूना चयनकर्ता के निकट है। किशोर के अनुसार, उसके पास एक ही चरित्र है, लेकिन मजबूत है, एक ही जीवन की आकांक्षाएं हैं, अक्सर एक ही काम करता है, एक ही यार्ड में रहता है, एक ही स्कूल में पढ़ता है। यह मार्ग मध्यम आयु वर्ग और अधिक उम्र के किशोरों (10-14 वर्ष) के लिए विशिष्ट है। 3. आदर्श दिये गये लक्षणों के विपरीत गुणों से युक्त होता है नव युवक. इस प्रकार, स्कूल में असफल होने वाला एक छात्र एक विद्वान को चुनता है, एक कमजोर इरादों वाला व्यक्ति एक मजबूत इरादों वाले व्यक्ति को चुनता है, और एक विनम्र व्यक्ति एक कार्यकर्ता, समाज की आत्मा को चुनता है। अधिकांश लड़के और लड़कियाँ यही करते हैं (65% से अधिक)। 4. नायक की पसंद का आधार स्नेह, कृतज्ञता, बड़ों के प्रति प्रेम है। एक रोल मॉडल की विशेषता एक दयालु आत्मा होती है, गर्म रवैयालोगों के लिए, उनके साथ संचार की सहजता और चातुर्य। यह रास्ता कुछ लड़कियों और युवा महिलाओं के लिए विशेष रूप से विशिष्ट है। किसी आदर्श को चुनने में प्रबंधक या व्यवसायी की मदद को कम करके आंका नहीं जा सकता। आपको किशोरों को उत्कृष्ट लोगों के बारे में व्यवस्थित रूप से बताना चाहिए, साहित्य की सिफारिश करनी चाहिए, उनके बारे में सामग्री एकत्र करने की पेशकश करनी चाहिए दिलचस्प व्यक्तिऔर दोस्तों के साथ बातचीत में इसके बारे में बात करें। उदाहरण की प्रभावशीलता की डिग्री प्रबंधक की प्रेरणा, प्रोत्साहन, युवा कर्मचारी की सर्वश्रेष्ठ बनने की आकांक्षाओं और उसकी आकांक्षाओं का समर्थन करने वाली टीम की सार्वजनिक राय पर निर्भर करती है। इसीलिए नकारात्मक उदाहरणों के प्रति नेता का असहिष्णु रवैया बनाना और सर्वोत्तम की सचेत नकल के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना आवश्यक है। उदाहरण द्वारा शिक्षित करते समय, निम्नलिखित नियमों को ध्यान में रखा जाना चाहिए: युवा व्यक्ति को व्यवहार के उद्देश्यों और अर्थ को प्रकट करें, एक उत्कृष्ट व्यक्ति के व्यवहार के उद्देश्यों और उसके कार्यों के बीच संबंध दिखाएं; जब मूर्ति की चाल, केश, वेशभूषा की नकल की जाती है, तो नकल के महत्वपूर्ण आंतरिक पक्ष को बाहरी, पूरी तरह से अनावश्यक से अलग करना सिखाएं; न केवल नायक के बारे में बात करें, बल्कि किशोर को नायक की तरह कठिनाइयों को दूर करना, टीम के जीवन में सक्रिय रूप से भाग लेना, उसी स्थिति में नायक के संभावित व्यवहार के साथ उसके व्यवहार की तुलना करना भी सिखाएं; अपने चुने हुए की नज़र से न केवल दुनिया और अपने व्यवहार को देखना सिखाएं, बल्कि उसे महसूस करना भी सिखाएं। नेता शैक्षणिक संबंध के रूप में एक उदाहरण का उपयोग कर सकता है - एक विरोधाभास, एक किशोर की अंतरतम यादों और भावनाओं पर प्रभाव। शिक्षक का व्यक्तिगत उदाहरण और कार्य के प्रति उसका दृष्टिकोण बहुत महत्वपूर्ण है। क्रियात्मक शिक्षा है सबसे उचित तरीकाचुनी हुई गतिविधि के प्रति सम्मानजनक रवैया अपनाएं। गुरु के कार्यों की सुंदरता को देखकर, युवा कार्यकर्ता पहले प्रशंसा करता है, फिर प्रभावित हो जाता है और अंततः उस कला से प्यार करने लगता है जो विचार की एकाग्रता, चरित्र की स्थिरता और कौशल के परिणामस्वरूप पैदा होती है। इसी से कार्य कौशल और रुचि की नींव पड़ती है। आमतौर पर, किशोर अहंकार और अनुचित नख़रेबाज़ी को न तो भूलते हैं और न ही माफ़ करते हैं। इसलिए, एक नेता के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है कि वह अपने कार्यों को नैतिक मानकों के साथ मापे, किसी भी झूठ से बचें, विशेष रूप से व्यवहार में जिद से बचें, और हमेशा सोच-समझकर और निष्पक्षता से कार्य करें। इस प्रकार, किसी उदाहरण का शैक्षिक प्रभाव उसके सामाजिक और व्यक्तिगत महत्व, नवीनता, चमक और भावनात्मकता, स्पष्टता और अभिव्यक्ति पर निर्भर करता है, साथ ही इस बात पर भी कि नेता अनुनय के अन्य सभी तरीकों में किस हद तक महारत हासिल करता है, और किस हद तक उसकी शब्द द्वारा कार्य अनुनय को कार्य द्वारा अनुनय के साथ जोड़ा जाता है। अनुनय पद्धति की प्रभावशीलता के लिए महत्वपूर्ण शर्तें हैं गुरु का व्यक्तिगत दृढ़ विश्वास, व्यक्तिगत किशोरों की मनोदशा, टीम और उसकी अपनी, उम्र और किशोरों की व्यक्तिगत विशेषताओं को ध्यान में रखने की उसकी क्षमता। अनुनय और विशेष रूप से पुन: अनुनय की प्रक्रिया में, नेता को अत्यधिक समर्थन, धैर्य, चातुर्य और किशोर के तर्कों को सुनने, उन्हें समझने और उनका सही ढंग से खंडन करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। यह याद रखना चाहिए कि कुछ किशोर विशेष रूप से शिक्षक को बहस के लिए चुनौती देना चाहते हैं, ताकि वह खुद पर से नियंत्रण खो दे। चिड़चिड़ापन और, इसके अलावा, अशिष्टता अस्वीकार्य है - यह ताकत का नहीं, बल्कि कमजोरी का प्रमाण है। "नफरत से झगड़ा होता है, परन्तु प्रेम सब पापों को ढांप देता है"

क्या आपके साथ कभी ऐसा हुआ है कि किसी शिक्षक ने आप पर विश्वास नहीं किया, जबकि आप सच बोल रहे थे? या क्या आपको वास्तव में उस पर विश्वास करने की ज़रूरत थी, भले ही आप सच नहीं बोल रहे थे? यह अनुनय के मनोविज्ञान के रहस्यों को उजागर करने का समय है। हमने पहले कुछ के बारे में बात की है।

समस्या का सार और उसका द्वंद्व

हमें किसी कहानी पर विश्वास करने या न करने के लिए क्या प्रेरित करता है? यह सही है: कथात्मक तर्क!

तर्क का सीधा प्रभाव हमारे मन पर पड़ता है। लेकिन अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए, आपको उन भावनाओं के बारे में नहीं भूलना चाहिए जो कही गई बात को विश्वसनीयता प्रदान करती हैं। अर्थात्, यह हमेशा याद रखने योग्य है: आप कुछ साबित कर सकते हैं, लेकिन आप उसे जबरदस्ती मनवा नहीं सकते।

आइए दूसरी तरफ से देखें. यदि आप भावनाओं को प्रभावित करते हैं और तार्किक औचित्य को ध्यान में नहीं रखते हैं, तो आप समझाने में सक्षम होंगे, लेकिन साबित नहीं कर पाएंगे।

परिणाम:जो प्रमाणित किया जा रहा है उसे विश्वसनीय बनाने के लिए, और जो आश्वस्त करने योग्य है उसे प्रदर्शनकारी साबित करने के लिए, प्रमाण और अनुनय के तार्किक और गैर-तार्किक दोनों तरीकों का उपयोग करना आवश्यक है।

किसी थीसिस का औचित्य, जिसमें तार्किक तरीकों के साथ गैर-तार्किक प्रभाव के तरीकों का उपयोग किया जाता है, तर्क-वितर्क कहलाता है।

गैर-तार्किक तकनीकों के प्रकार और उदाहरण

अतार्किक तकनीकों का विषय "बयानबाजी" (सार्वजनिक रूप से बोलने का विज्ञान) के विषय में अच्छी तरह से शामिल है। वहां वर्णित विधियों का उपयोग करके, आप अविश्वसनीय परिणाम प्राप्त कर सकते हैं:

• भाषण की अभिव्यक्ति,
• जो कहा गया था उसमें चमक जोड़ना,
• बढ़ती भावुकता,
• भावनाओं पर सक्रिय प्रभाव।

यह सब प्राप्त करने के लिए, वे रूपकों, विशेषणों, दोहराव और साधनों का उपयोग करते हैं जो प्रक्रिया की भावनात्मकता और कल्पना को बढ़ाते हैं।

अन्य भी हैं सरल अलंकारिक उपकरण: बोलने की गति और उसका स्वर, बोलने में विराम, हावभाव, चेहरे के भाव आदि का कुशल उपयोग।

केवल तार्किक तकनीकों के संयोजन में अलंकारिक विधियों का उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है। यदि आप वक्तृत्व-संबंधी उपकरणों का अति प्रयोग करते हैं और तार्किक उपकरणों की उपेक्षा करते हैं, तो तर्क-वितर्क डेमोगॉगरी में बदल जाता है - एक बाहरी रूप से सुंदर कथन, लेकिन सामग्री में खाली।

ऐसा भाषण आश्वस्त तो कर सकता है, साबित नहीं कर सकता। इसलिए, आपको अनुनय के अन्य तरीकों की तलाश करनी होगी।

अनुनय के 4 विवादास्पद तरीके

• डेमागागी . इसका लक्ष्य तथ्यों को विकृत करके, चापलूसी, झूठे वादों का उपयोग करके और लोगों के स्वाद और मनोदशाओं के अनुसार समायोजन करके गुमराह करना है। लोकतंत्रवाद लोकलुभावनवाद के समान है, जिसका सहारा अक्सर बेईमान राजनेता लेते हैं। उनका लक्ष्य स्पष्ट रूप से झूठे वादों के लिए व्यापक प्रचार हासिल करना है। एक डेमोगॉग अपने भाषण से लोगों की भावनाओं को बदलकर एक निश्चित मूड बनाने का प्रयास करता है। वह सक्रिय रूप से कुतर्क का उपयोग करता है, तथ्यों की बाजीगरी करके और सबूतों का दिखावा करके जानबूझकर तर्क के नियमों का उल्लंघन करता है।
• सुझाव . पिछली पद्धति की तरह, सुझाव मानवीय भावनाओं का उपयोग करना चाहता है। वक्ता अपनी भावनात्मक स्थिति, भावनाओं और प्रचारित विचारों के प्रति अपने दृष्टिकोण से श्रोताओं को संक्रमित करने का प्रयास करता है। जुनून की तीव्रता और वक्ता की भावनाओं का संक्रमण वक्ता को लोगों की सामान्य मानसिक स्थिति का निर्माण करने की अनुमति देता है।
• संक्रमण . लोग अनजाने में कुछ मानसिक स्थितियों के प्रति संवेदनशील होते हैं - विभिन्न मानसिक स्थितियों का बड़े पैमाने पर प्रकोप जो अनुष्ठान नृत्य के दौरान, घबराहट के दौरान, खेल उत्साह के क्षण में खुद को प्रकट कर सकता है। वक्ता भीड़, जनसमूह में लोगों की इस संवेदनशीलता का कुशलतापूर्वक उपयोग करता है, क्योंकि अन्य लोगों की भीड़ में ही हर भावना या क्रिया संक्रामक होती है। इस पद्धति के उपयोग के दौरान, लोग अपनी व्यक्तिगत चेतना खो देते हैं, और मानव अचेतन हावी हो जाता है। लोगों के विचार और भावनाएँ एक दिशा में चलती हैं, और उन सभी विचारों को तुरंत लागू करने की भी आवश्यकता है जो अभी-अभी उनके दिमाग में आए हैं।
• सत्य का आभास . यहां तर्क के नियमों का जानबूझकर, जानबूझकर उल्लंघन किया जा रहा है। कुतर्क का उद्देश्य पूर्णतया गलत निष्कर्ष पर पहुंचाना है।

स्पष्ट नियम हैं, जिनके बिना भाषण असंबद्ध या अप्रमाणित लग सकता है।

साक्ष्य और खंडन के नियम

तर्क-वितर्क या औचित्य में सबसे बड़ा खतरा तार्किक त्रुटियाँ करना है जो कुछ नियमों का उल्लंघन होने पर उत्पन्न होती हैं।

सावधान रहें और साक्ष्य और अनुनय के बुनियादी तरीकों के निम्नलिखित नियमों का पालन करें।

थीसिस नियम

नियम संख्या 1: थीसिस कथन स्पष्ट और सटीक होना चाहिए. थीसिस में शामिल अवधारणाएँ असंदिग्ध होनी चाहिए, निर्णय की स्पष्टता और मात्रात्मक विशेषताओं के संकेत के साथ (आप किसी ऐसी चीज़ को साबित नहीं कर सकते जो किसी चीज़ का हिस्सा है, इसे हर चीज़ के हिस्से के रूप में छोड़ दें)।

उल्लंघन क्यों? सबसे पहले, यह निर्दिष्ट नहीं है कि "हम" कौन हैं। दूसरे, इसमें यह नहीं बताया गया है कि क्या सभी या केवल कुछ रूसियों को अमीर बनाया जाएगा। तीसरा, "धन" की अवधारणा बहुत अस्पष्ट और सापेक्ष है - यह आध्यात्मिक और भौतिक दोनों हो सकती है, विचारों या ज्ञान में धन और एक ही भावना में।

नियम संख्या 2: थीसिस पूरे प्रमाण के दौरान लगातार अपरिवर्तित रहनी चाहिए।पिछले नियम की तरह, पहचान का सिद्धांत यहां मुख्य भूमिका निभाता है। यदि थीसिस पूरी तरह से तैयार नहीं की गई है, तो प्रमाणन प्रक्रिया के दौरान स्पष्टीकरण देना निषिद्ध नहीं है। हालाँकि, इसका सार और सामग्री नहीं बदलनी चाहिए।

यह सुनिश्चित करना भी आवश्यक है कि थीसिस का कोई प्रतिस्थापन न हो - जब शुरू में सामने रखी गई थीसिस को साबित करने के लिए एक नई थीसिस का प्रमाण सामने रखा जाता है। यह एक बड़ी तार्किक गलती है.

थीसिस प्रतिस्थापन दो प्रकार के होते हैं:

1. थीसिस का आंशिक प्रतिस्थापन- थीसिस को मजबूत करना या कमजोर करना, इसकी मात्रात्मक विशेषताओं को बदलना या एक वॉल्यूम की अवधारणा को दूसरे वॉल्यूम की नई अवधारणा के साथ बदलना। उदाहरण: एक नरम थीसिस "यह कार्य एक अपराध है" को एक मजबूत थीसिस "यह कार्य एक अपराध है" (या इसके विपरीत) से बदल दिया गया है। . यह त्रुटि क्यों है? क्योंकि कोई अपराध हमेशा अपराध नहीं होता, बल्कि एक प्रशासनिक या अनुशासनात्मक अपराध हो सकता है।
2. थीसिस का पूर्ण प्रतिस्थापन- एक नई थीसिस को सामने रखना, मूल के समान, लेकिन उसके बराबर नहीं। तार्किक तोड़फोड़ इस तार्किक त्रुटि के उपप्रकारों में से एक है। इस मामले में, प्रतिद्वंद्वी, थीसिस को साबित करने के लिए उचित तर्क खोजने में असमर्थ है, विषय को बदलने और दूसरे मुद्दे पर ध्यान केंद्रित करने की कोशिश करता है।

तर्क नियम

नियम संख्या 1: तर्क सत्य होना चाहिए और प्रावधानों द्वारा सिद्ध होना चाहिए. एक झूठा तर्क सामने रखी गई थीसिस को सिद्ध या अस्वीकृत नहीं कर पाएगा।

झूठे कारणों के प्रयोग से तार्किक त्रुटि उत्पन्न होती है, जिसे मूल भ्रांति कहा जाता है। कोई तर्क तभी तर्क होता है जब वह न केवल सत्य हो, बल्कि सिद्ध भी हो।

इसलिए, यदि कोई तर्क सिद्ध नहीं किया जा सकता है, तो वह तर्क ही नहीं है। यदि यह आवश्यकता पूरी नहीं होती तो ऐसी समस्या उत्पन्न होती है किसी कारण की प्रत्याशा के रूप में तार्किक भ्रांति .

उदाहरण के लिए, अतीत में यदि कोई व्यक्ति अपना अपराध स्वीकार कर लेता है तो किसी अन्य तर्क की आवश्यकता नहीं होती थी . माना गया कि यह सबसे अच्छा सबूत था. इसलिए, व्यवहार में, प्रभाव के पूरी तरह से अलग-अलग तरीकों का इस्तेमाल किया गया, जिसमें भौतिक भी शामिल थे। लेकिन हम जानते हैं कि किसी का अपना कबूलनामा सच्चा या झूठा हो सकता है। इसका मतलब यह है कि यह अपराध स्वीकार करने का पर्याप्त आधार नहीं हो सकता।

आधुनिक कानून कहता है कि अपराध की व्यक्तिगत स्वीकारोक्ति तभी मुख्य आरोप हो सकती है जब मामले में स्वीकारोक्ति की पुष्टि के लिए संचयी साक्ष्य मौजूद हों।

नियम संख्या 2: तर्क निर्णयों पर आधारित होना चाहिए, जिसकी सच्चाई थीसिस से स्वतंत्र होगी. कभी-कभी, किसी कारण का अनुमान लगाने की तार्किक भ्रांति से बचने के लिए, लोग थीसिस का सहारा लेते हैं। ये भी है तार्किक भ्रांति "साक्ष्य का चक्र" - जब तर्कों को थीसिस द्वारा प्रमाणित किया जाता है, और थीसिस को तर्क द्वारा।

सबूतों के चक्र का एक उत्कृष्ट उदाहरण वह है जब लोग यह साबित करने की कोशिश करते हैं कि एक व्यक्ति इस तथ्य से एक तर्कसंगत जानवर है कि वह तर्क कर सकता है। और तर्क करने की क्षमता इस तथ्य से सिद्ध होती है कि मनुष्य एक तर्कसंगत प्राणी है।

नियम #3: थीसिस के लिए तर्क पर्याप्त होना चाहिए. तार्किक भ्रांति वह भाषण हो सकता है जिसमें बहुत कम या बहुत अधिक तर्क हों। इस प्रकार, यदि उनमें से बहुत कम हैं, तो थीसिस की मिथ्या या सत्यता को उचित ठहराने के लिए तर्क महत्वहीन लगता है। यदि उनमें से बहुत सारे हैं, तो प्रमाण प्रक्रिया अस्पष्ट हो जाती है, और इसमें विरोधाभास और कमजोर लिंक ढूंढना आसान होता है।

प्रदर्शन नियम

प्रदर्शन का नियम अनुमान का नियम है जिसके रूप में प्रदर्शन को संरचित किया जाता है।

आपको हमेशा याद रखना चाहिए कि थीसिस और तर्कों के बीच एक तार्किक संबंध होना चाहिए। यदि इस नियम का उल्लंघन किया जाता है, तो एक तार्किक त्रुटि उत्पन्न होती है जैसे कि काल्पनिक अनुसरण - इसी संबंध की अनुपस्थिति का प्रमाण, अर्थात। जब थीसिस तर्क से अनुसरण नहीं करती है।

अनुमान के नियम के उल्लंघन का एक उदाहरण: यह कथन "वह स्वस्थ है" इस कथन का परिणाम नहीं हो सकता कि "उसके पास है" सामान्य तापमानचूँकि हम जानते हैं कि कई बीमारियाँ शरीर के तापमान में वृद्धि के बिना भी होती हैं।

अन्य डेमो त्रुटियाँ हैं:

• शर्त के साथ क्या कहा जाता है से लेकर बिना शर्त क्या कहा जाता है तक- जब कोई तर्क जो केवल कुछ शर्तों के तहत सत्य होता है, उन शर्तों के संदर्भ के बाहर एक तर्क बन जाता है। उदाहरण के लिए, जब कोई डॉक्टर किसी मरीज को एंटीबायोटिक्स लेने की सलाह देता है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि किसी अन्य बीमारी से पीड़ित व्यक्ति इन एंटीबायोटिक्स लेने के लिए बाध्य है;
• पृथक्करणात्मक से सामूहिक की ओर- जब एक तर्क जो एक निश्चित भाग के लिए सत्य है, का उपयोग उस थीसिस को प्रमाणित करने के लिए किया जाता है जो पूरे सेट से संबंधित है। उदाहरण के लिए, वालरस के लिए शीतकालीन तैराकी के लाभों के बारे में कथन लोगों के लिए निर्विवाद रूप से सत्य नहीं है;
• सामूहिक से विभाजनकारी तक- जब कोई कथन जो सामूहिक अर्थ में सत्य है, उसका प्रयोग विच्छेदात्मक अर्थ में किसी कथन के लिए किया जाता है। उदाहरण के लिए, लोगों के समूह की सकारात्मक विशेषता इस समूह के व्यक्तिगत प्रतिनिधियों की सकारात्मक विशेषता के लिए पर्याप्त आधार नहीं है।

झूठे तर्कों का प्रयोग करना

यह भी दिलचस्प है कि बयानबाजी में कई काफी ठोस तकनीकें हैं जो तर्क द्वारा पूरी तरह से खारिज कर दी जाती हैं। उन्हें तर्क कहा जाता है और अदालतों में पक्षों के बीच विभिन्न विवादों, चर्चाओं और बहस में उपयोग किया जाता है।

1. व्यक्तित्व पर तर्क. यह कथन का तार्किक आधार है, लेकिन अनुनय के अतिरिक्त तरीकों को संदर्भित करता है। इसका उपयोग तर्क-वितर्क में किया जाता है (उदाहरण के लिए, किसी अपराधी का चरित्र-चित्रण करने में)।
2. जनता के सामने तर्क. वक्ता दर्शकों में कुछ भावनाएँ जगाने की कोशिश करता है ताकि एजेंडे में मुद्दे के प्रति उनका दृष्टिकोण बदल सके। यह तर्क मौजूदा तर्क को मजबूत करता है. लेकिन मुख्य साक्ष्य के बिना (या प्रतिस्थापन के रूप में) इसका उपयोग नहीं करना सबसे अच्छा है।
3. प्राधिकरण को तर्क. यहां मुख्य तर्क कथन है प्रसिद्ध व्यक्तित्व(वैज्ञानिक, राजनीतिज्ञ, दार्शनिक)। किसी व्यक्ति को मनाने के पिछले तरीकों की तरह, इस तर्क को अतिरिक्त के रूप में उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है, मुख्य के रूप में नहीं।
4. करुणा का मामला. अक्सर, सकारात्मक मूल्यांकन प्राप्त करने या किसी मुद्दे के संतोषजनक समाधान में योगदान करने के लिए, कोई व्यक्ति अपने या किसी और के लिए सहानुभूति या दया पैदा करने की कोशिश करता है।
5. अज्ञानता के लिए तर्क. जनता के लिए अज्ञात ज्ञात तर्कों का परिकलित उपयोग।
6. फायदे के लिए तर्क. यहां अपेक्षा यह है कि दिए गए तर्क सुनने वालों को केवल इसलिए सकारात्मक रूप से प्राप्त होंगे क्योंकि वे लाभदायक हैं। उदाहरण के लिए, किसी चुनावी अपील के दौरान बिना सबूत के वेतन में बढ़ोतरी का वादा करने वाले व्यक्ति के प्रति लोगों का रवैया अपने आप बेहतर हो जाता है, क्योंकि लोग इसमें रुचि रखते हैं।
7. ताकत के लिए तर्क. उन लोगों के खिलाफ धमकियों का उपयोग जो बताए गए सिद्धांतों से असहमति व्यक्त करते हैं।

इनमें से कोई भी तर्क तर्क द्वारा स्वीकार नहीं किया जाता क्योंकि प्रमाण का उद्देश्य सत्य को प्रमाणित करना है।

इसलिए, चर्चा के दौरान, वार्ताकार निम्नलिखित हेरफेर तकनीकों और अनुनय और सुझाव के तरीकों का उपयोग कर सकता है:

• साक्ष्य की प्रक्रिया में थीसिस का प्रतिस्थापन;
• ऐसे तर्कों की थीसिस का उपयोग करना जो कुछ भी साबित नहीं करते हैं या कुछ शर्तों के तहत आंशिक रूप से सत्य हैं, या जानबूझकर झूठे तर्कों का उपयोग करना;
• किसी और की थीसिस की मिथ्याता और स्वयं के कथन की सत्यता का प्रमाण।

प्रभाव और अनुनय की एक मनोवैज्ञानिक विधि के रूप में नकल

अपने वार्ताकार को यह समझाने के अन्य रहस्य भी हैं कि आप उसकी इच्छा के विरुद्ध सही हैं। अनुनय का सबसे महत्वपूर्ण तरीका (विशेषकर बच्चों के पालन-पोषण में) नकल है।

नकल अन्य लोगों के कार्यों, गतिविधियों, गुणों का पुनरुत्पादन है जिनके जैसा आप बनना चाहते हैं।

वे स्थितियाँ जिनके अंतर्गत कोई व्यक्ति नकल करना चाहता है:

• वस्तु के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण, सम्मान या प्रशंसा;
• नकल की वस्तु के संबंध में अनुभव की अपर्याप्त मात्रा;
• नमूने का आकर्षण;
• नकल की वस्तु के प्रति इच्छा और इच्छा का सचेतन अभिविन्यास।

हालाँकि, नकल से न केवल व्यक्ति में, बल्कि मॉडल में भी बदलाव आता है। एक व्यक्ति को यह अच्छा लगता है कि कोई उसकी नकल करने की कोशिश कर रहा है। और अवचेतन स्तर पर, वह प्रतिक्रिया में उसकी नकल करना शुरू करने की कोशिश करता है।

आप निम्नलिखित में से किसी एक उद्देश्य के लिए सचेत रूप से नकल कर सकते हैं:

1. परिचय नई जानकारीप्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण और विश्वास प्रणाली में।
2. संस्थापन प्रणाली में परिवर्तन करना.
3. प्रतिद्वंद्वी के रवैये को बदलना, यानी मकसद में बदलाव, किसी व्यक्ति की मूल्य प्रणाली में बदलाव को लागू करना।

अपने प्रतिद्वंद्वी के सेटअप सिस्टम में परिवर्तन करते समय, आपको पता होना चाहिए कि सेटअप के मुख्य कार्य क्या हैं:

• स्थिरता समारोह- समाज में सबसे अनुकूल स्थिति प्राप्त करने की आवश्यकता। इसलिए स्वयं के लिए उपयोगी, अनुकूल दृष्टिकोण के प्रति सहज दृष्टिकोण और नकारात्मक उत्तेजनाओं के स्रोतों के प्रति घृणा;
• अहंकार-सुरक्षात्मक कार्य- अपनी आंतरिक स्थिरता को बनाए रखने की आवश्यकता, जिसके परिणामस्वरूप हमारे अंदर उन लोगों के प्रति एक नकारात्मक रवैया स्वचालित रूप से उभरता है जो हमारी अखंडता के लिए खतरे का स्रोत हो सकते हैं। यदि कोई महत्वपूर्ण व्यक्ति हमारा नकारात्मक मूल्यांकन करता है, तो हम कम आत्मसम्मान के शिकार हो जाते हैं, इसलिए हम स्वचालित रूप से केवल हमारे प्रति उसके दृष्टिकोण के आधार पर उस व्यक्ति के प्रति नकारात्मक रवैया विकसित करते हैं, न कि बुरे गुणों की वास्तविक उपस्थिति के आधार पर;
• मूल्य-अभिव्यंजक कार्य- व्यक्तिगत स्थिरता के लिए हमारी आवश्यकता। हमारे अंदर अपने ही व्यक्तित्व के प्रकार के व्यक्तियों के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण विकसित होता है। यानी, अगर मैं मजबूत और स्वतंत्र हूं, तो उन्हीं लोगों के प्रति मेरा दृष्टिकोण सकारात्मक होगा;
• विश्वदृष्टि संगठन के कार्य- हमारे आसपास की दुनिया के बारे में मौजूदा ज्ञान के संबंध में दृष्टिकोण का विकास। हमारे दिमाग में, सारा ज्ञान एक प्रणाली बनाता है, फिर दृष्टिकोण की प्रणाली दुनिया और हमारे भावनात्मक रंग वाले लोगों के बारे में हमारे ज्ञान की समग्रता है। लेकिन जब हमारा सामना ऐसे तथ्यों से होता है जो हमारे दृष्टिकोण के विपरीत होते हैं, तो हम स्वतः ही उन्हें अस्वीकार कर देते हैं। इसीलिए नए विचारों, सिद्धांतों, आविष्कारों को लगातार अविश्वास और गलतफहमी का सामना करना पड़ता है।

अनुनय के बुनियादी तरीके

अनुनय और प्रभाव के तरीकों में शामिल हैं:

1. मौखिक विधियाँ अर्थात् शब्द। के लिए भिन्न लोगइस्तेमाल किया जा सकता है अलग-अलग शब्द, चूँकि हर किसी का आत्म-सम्मान, अनुभव, चरित्र लक्षण, का केवल अपना स्तर होता है। बौद्धिक क्षमताएँ, व्यक्तित्व प्रकार।
2. गैर-मौखिक तरीके: चेहरे के भाव, हावभाव, स्वर, मुद्राएं, व्यवहार और विश्वास की डिग्री।
3. एक विशेष रूप से आयोजित गतिविधि जिसमें एक व्यक्ति शामिल होता है। इस गतिविधि के दौरान स्थिति को बदलकर, किसी व्यक्ति के व्यवहार के साथ-साथ उसके अनुभव, व्यवहार और स्थिति को भी बदला जा सकता है।
4. आवश्यकताओं की संतुष्टि के स्तर और डिग्री का विनियमन। यदि कोई व्यक्ति इस बात से सहमत है कि दूसरे को उसकी आवश्यकता संतुष्टि के स्तर को विनियमित करने का अधिकार है, तो परिवर्तन होंगे। अन्यथा कोई प्रभाव नहीं पड़ेगा.

ये सभी दृष्टिकोण आपस में जुड़े हुए हैं, इसलिए परिवर्तन जल्दी नहीं होते हैं। लेकिन अगर आप उनका नियमित और उद्देश्यपूर्ण उपयोग करेंगे तो वे काम करेंगे।

इसलिए हमने अन्य लोगों को प्रभावित करने के लिए अनुनय, प्रभाव, साक्ष्य के तरीकों पर ध्यान दिया है। लेकिन यहां आपको हमेशा याद रखने की ज़रूरत है: यदि आप किसी व्यक्ति को उसकी इच्छा के विरुद्ध प्रभावित करने का प्रयास करते हैं, तो यह न भूलें कि कोई और आपके साथ भी ऐसा ही कर सकता है। आप चाहें तो इसे कर्म कह सकते हैं।

हालाँकि, एक शिक्षक के साथ संचार में मासूम शरारतें इतनी मासूम होती हैं कि अंतरात्मा की पीड़ा का अनुभव करना शायद ही इसके लायक है। आख़िरकार, यह संभावना है कि तार्किक त्रुटियों का उपयोग करने से आपको परीक्षा उत्तीर्ण करने या यहां तक ​​कि अपने डिप्लोमा का बचाव करने में मदद मिलेगी! यदि ये उपाय मदद नहीं करते हैं, तो आप हमेशा छात्र सेवा से संपर्क कर सकते हैं, जो इस कार्य में सक्षम है।

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भाषण निर्माण में प्रयुक्त प्रेरक प्रभाव की विधियाँ

प्रेरक प्रभाव की मुख्य विधियाँ जिनका उपयोग श्रोताओं को समझाने और उन्हें वक्ता की राय, उसकी स्थिति से सहमत करने के लिए प्रेरक भाषण के निर्माण में किया जाता है, वे हैं:

- आस्था;

- सूचित करना (सूचना का हस्तांतरण);

- सुझाव;

- अनुनय का नैतिक तरीका.

भाषण का प्रभावी प्रेरक प्रभाव अनुनय के इन तरीकों में से प्रत्येक में निहित सभी संभावनाओं के सही उपयोग पर निर्भर करता है।

श्रोताओं पर प्रेरक भाषण प्रभाव का मुख्य तरीका अनुनय है। प्रेरक भाषण बनाने के लिए, अनुनय के निम्नलिखित रूपों का उपयोग किया जाता है:

– तार्किक विश्वास;

– भावनात्मक अनुनय;

– चर्चा के रूप में अनुनय.

तार्किक अनुनय सबूत (प्रमाण), आलोचना और खंडन के तार्किक संचालन के माध्यम से किया जाता है। प्रमाण अन्य सच्चे और संबंधित निर्णयों की मदद से किसी निर्णय की सच्चाई को सही ठहराने का एक तार्किक संचालन है, यह एक प्रकार की तर्क-वितर्क प्रक्रिया है, अर्थात् तर्क-वितर्क जो अन्य सच्चे निर्णयों के आधार पर किसी निर्णय की सच्चाई को स्थापित करता है।

इसे बनाते समय भाषण के प्रेरक प्रभाव को सुनिश्चित करने के लिए, तार्किक प्रमाण के नियमों का पालन करना आवश्यक है, जो निम्नलिखित बुनियादी प्रावधानों पर आधारित हैं:

- थीसिस और तर्क (तर्क) स्पष्ट, सटीक और सटीक रूप से परिभाषित होने चाहिए;

- थीसिस पूरे सबूत (औचित्य) के दौरान समान, यानी समान रहनी चाहिए;

- थीसिस के समर्थन में दिए गए तर्क एक-दूसरे का खंडन नहीं करने चाहिए;

- एक सच्ची थीसिस की पुष्टि के लिए सच्चे तर्कों के उपयोग की आवश्यकता होती है;

- थीसिस की परवाह किए बिना तर्कों की सच्चाई स्थापित (साबित) होनी चाहिए;

- तर्क (तर्क) को इस थीसिस के लिए पर्याप्त आधार के रूप में काम करना चाहिए;

- प्रमाण (औचित्य) के दौरान, अनुमान के रूपों (कटौती, प्रेरण और सादृश्य) और सोच के तार्किक नियमों का पालन करना आवश्यक है: पहचान का कानून, गैर-विरोधाभास का कानून, बहिष्कृत मध्य का कानून , पर्याप्त कारण का नियम।

इन नियमों के उल्लंघन से तार्किक त्रुटियाँ होती हैं, जो कभी-कभी भाषण में होती हैं, जैसे:

- एक गलत आधार, या बुनियादी भ्रम, जब वे झूठे आधारों से थीसिस को उचित ठहराने की कोशिश करते हैं;

- नींव, या अप्रमाणित नींव की प्रत्याशा, जब वे उस परिसर से एक थीसिस प्राप्त करने का प्रयास करते हैं जिसे स्वयं उनकी सच्चाई की पुष्टि की आवश्यकता होती है;

- एक दुष्चक्र, जब थीसिस परिसर से निकाली जाती है, और वे, बदले में, थीसिस से;

- थीसिस का पूर्ण प्रतिस्थापन, या थीसिस से विचलन, इस तथ्य में प्रकट होता है कि, थीसिस के रूप में एक निश्चित स्थिति को आगे रखते हुए, तर्ककर्ता वास्तव में थीसिस के करीब या समान कुछ और की पुष्टि करता है, और इस तरह प्रतिस्थापित करता है दूसरे के साथ मुख्य विचार;

- थीसिस का आंशिक प्रतिस्थापन इस तथ्य में व्यक्त किया जाता है कि भाषण के दौरान तर्ककर्ता अपनी थीसिस को संशोधित करने की कोशिश करता है, अपने शुरू में बहुत सामान्य, अतिरंजित या बहुत कठोर बयान को संकीर्ण या नरम करता है;

- "जितने अधिक तर्क, उतना बेहतर" सिद्धांत के अनुसार अत्यधिक साक्ष्य; इस मामले में तर्क-वितर्क अत्यधिक या अतार्किक होगा, विशेष रूप से तब, जब तर्ककर्ता खुद से अनभिज्ञ होकर स्पष्ट रूप से विरोधाभासी तर्कों का उपयोग करता है;

- समय में एक सरल अनुक्रम के साथ कारण संबंध का भ्रम, जब "इसके बाद, इसलिए, इसके कारण" सिद्धांत के अनुसार तर्क करना;

- गलत अनुसरण, जब थीसिस के समर्थन में वे एक निश्चित संबंध में जो कहा गया था उससे हटकर बिना किसी परवाह के जो कहा गया था;

- जल्दबाजी में सामान्यीकरण, जब थीसिस के केवल एक हिस्से की पुष्टि करने वाले तर्क का उपयोग संपूर्ण थीसिस को सही ठहराने के लिए किया जाता है;

- प्रदर्शन में त्रुटि जब तर्कों और थीसिस की पुष्टि के बीच कोई तार्किक संबंध नहीं है।

इस प्रकार की तार्किक त्रुटियाँ श्रोताओं में वक्ता की स्थिति के प्रति आलोचनात्मक रवैया पैदा करती हैं। ऐसे मामलों में, वाद-विवाद की प्रक्रिया में, एक-दूसरे को समझाने और समझाने, जीतने और श्रोताओं को अपने पक्ष में आकर्षित करने के लिए, न्यायिक वक्ता तार्किक तर्क के दो और तरीकों का उपयोग करते हैं:

- आलोचना - यानी एक तार्किक ऑपरेशन जिसका उद्देश्य पहले से आयोजित तर्क प्रक्रिया को नष्ट करना है। यदि तर्क-वितर्क का लक्ष्य सत्य या कम से कम किसी स्थिति की आंशिक वैधता में विश्वास विकसित करना है, तो आलोचना का अंतिम लक्ष्य लोगों को किसी विशेष स्थिति की वैधता से हतोत्साहित करना और उन्हें इस स्थिति की मिथ्याता के बारे में समझाना है। आलोचना का अंतिम लक्ष्य सदैव प्राप्त नहीं होता। कभी-कभी केवल कथन की निराधारता को स्थापित करना संभव होता है, और कभी-कभी कथन की मिथ्याता या विश्वसनीयता की निम्न डिग्री का संकेत दिया जाता है। इसलिए, आलोचना के दो तरीकों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: तर्क की आलोचना और कथन की मिथ्याता, या विश्वसनीयता की कम डिग्री स्थापित करना। पहले मामले में, आलोचना को प्रतिवाद कहा जाता है, और आलोचना की स्थिति को थीसिस कहा जाता है। प्रतिवाद का एक विशेष मामला तार्किक खंडन है;

- खंडन - अर्थात तार्किक साधनों और सिद्ध प्रावधानों का उपयोग करके किसी प्रावधान की मिथ्याता स्थापित करना। इस प्रकार के प्रावधानों को खंडन तर्क कहा जाता है। तर्क की दिशा के अनुसार प्रतिपक्ष और आलोचना को प्रमाणित करके थीसिस की आलोचना होती है, जिसे निरर्थकता में कमी कहा जाता है।

खंडन, आलोचना और साक्ष्य के रूप में तार्किक अनुनय को आम तौर पर भावनात्मक अनुनय के साथ जोड़ा जाता है, जिसे प्रस्तुत परिस्थितियों के अनुरूप अनुभवों, भावनाओं और भावनाओं को बाद की विचार प्रक्रियाओं में जागृत करने और उपयोग करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। तर्कसंगत तार्किक विश्वास तब अधिक मजबूत होता है जब इसे एक निश्चित भावनात्मक स्थिति में महसूस किया जाता है। यह इस तथ्य से समझाया गया है कि भावनाएं किसी भी संज्ञानात्मक प्रक्रिया का एक आवश्यक तत्व हैं और साथ ही एक उत्तेजक सिद्धांत के रूप में कार्य करती हैं, जो अनुभूति के लिए एक आवश्यक शर्त है। भाषण में भावनात्मक अनुनय का सहारा लेने की आवश्यकता इस तथ्य से उत्पन्न होती है कि, जैसा कि अनुसंधान द्वारा स्थापित किया गया है, भाषण सुनते समय, भाषण के विषय की समझ का उच्चतम स्तर प्राप्त होता है, जिसमें वे न केवल यह समझते हैं कि वक्ता क्या बात कर रहा था के बारे में (मुख्य विचार को याद किया), वे समझते हैं कि इस बारे में क्या कहा गया था (वे मुख्य तर्कों को याद करते हैं), लेकिन यह धारणा भी बनाए रखते हैं, याद रखें कि वक्ता ने कैसे बात की, यह तभी प्राप्त होता है जब वक्ता भावनाओं पर गहरी छाप छोड़ने में कामयाब होता है अपनी वक्तृत्व कला से लोगों का.

विवाद की प्रक्रिया में किसी के दृष्टिकोण का बचाव करने के लिए तर्कों और बयानों का आदान-प्रदान करके चर्चा के रूप में अनुनय किया जाता है। वक्ता अनुनय के इस रूप का सहारा लेते हैं, जब बहस में सभी प्रतिभागियों के भाषणों को सुनने के बाद, पार्टियां एक बार फिर बोलती हैं - एक टिप्पणी के साथ। राज्य अभियोजक के भाषण में निहित स्थिति और तर्कों का खंडन करने के लिए बचाव भाषण का निर्माण करते समय बचाव वकील अक्सर अनुनय के इस रूप का उपयोग करते हैं।

अनुनय के इन रूपों के उपयोग में प्रेरक भाषण प्रभाव की ऐसी पद्धति का उपयोग भी शामिल है जैसे सूचना देना (उद्देश्यपूर्ण रूप से चयनित जानकारी प्रसारित करना)। सचेत रूप से चयनित और लक्षित जानकारी में बड़ी प्रेरक शक्ति होती है और यह प्रत्येक व्यक्ति की सोच और राय के तरीके को गंभीरता से बदल सकती है। भाषण में, प्रेरक भाषण प्रभाव की एक विधि के रूप में सूचित करने का सार कुछ तथ्यों के बारे में संदेशों के उद्देश्यपूर्ण प्रसारण में निहित है, प्रश्न में घटना में भाग लेने वालों के बारे में जानकारी, विचाराधीन अधिनियम के दौरान, पहले और बाद में उनका व्यवहार और मामले से संबंधित अन्य जानकारी. पूर्व-तैयार, चयनित और व्यवस्थित जानकारी प्रसारित करके, वक्ता दर्शकों पर आवश्यक प्रभाव डालता है: प्रेषित जानकारी श्रोताओं की मानसिक गतिविधि को बढ़ाती है, उनकी संज्ञानात्मक प्रक्रियाओं (धारणा, सोच, कल्पना) की एक या दूसरी दिशा बनाती है और नेतृत्व करती है। विचाराधीन मामले की व्यक्तिगत परिस्थितियों का पुनर्मूल्यांकन करने की आवश्यकता।

सूचना का सही उपयोग (सूचना का संचार), विभिन्न तरीकों सेतार्किक अनुनय (प्रमाण, आलोचना और खंडन) और भावनात्मक अनुनय (जैसा कि एंड्रीव्स्की के भाषण के उपरोक्त अंश में है) इसके लिए आवश्यक शर्तें बनाता है प्रभावी उपयोगप्रेरक प्रभाव की दो और विधियाँ: अनुनय और सुझाव की नैतिक विधि।

प्रेरक प्रभाव की एक विधि के रूप में सुझाव बहुत प्रभावी है। सामाजिक मनोविज्ञान में, अनुनय के एक अतिरिक्त साधन के रूप में सुझाव को अन्य लोगों पर एक व्यक्ति के उद्देश्यपूर्ण प्रभाव के रूप में समझा जाता है ताकि उनमें स्वयं के प्रति पूर्वाग्रह पैदा हो सके, स्वयं पर उनका पूरा विश्वास हासिल हो सके, उनसे जो कहा जा रहा है और, एक परिणाम, सफलतापूर्वक उनमें अपना तर्क स्थापित करना, उन्हें अपनी वफादारी के बारे में आश्वस्त करना।

वक्ता द्वारा दर्शकों को प्रभावित करने का प्रयास मनोवैज्ञानिक प्रभावबिना सुझाव के, केवल तर्कसंगत तर्क ऐसे प्रभाव की प्रभावशीलता को कम कर देते हैं, खासकर जब विवाद की बात आती है। विवाद की प्रक्रिया में, भाषण का साक्ष्य, एक प्रेरक भाषण के निर्माण का आधार होने के नाते, अभी तक वक्ता के प्रावधानों और तर्कों की शुद्धता और निष्पक्षता के बारे में श्रोताओं के बीच आंतरिक दृढ़ विश्वास के गठन की गारंटी नहीं देता है। विवादास्पद भाषणों के अभ्यास से पता चलता है कि किसी विवाद में आप किसी स्थिति को साबित तो कर सकते हैं, लेकिन दूसरों को उसकी सच्चाई के बारे में नहीं समझा सकते हैं, और, इसके विपरीत, मना सकते हैं, लेकिन साबित नहीं कर सकते। ऐसी ही स्थितियाँ प्रतिकूल परिस्थितियों में भी घटित होती हैं परीक्षणों, जब हारने वाला पक्ष (अभियोजक या बचावकर्ता) विकास और उच्चारण करते समय न्यायिक भाषणप्रेरक प्रभाव के विभिन्न तरीकों का उपयोग नहीं करता है, जिनमें प्रेरक सुझाव का प्रभाव प्रदान करने वाले तरीके शामिल हैं, यानी, पक्ष जीतने में मदद करते हैं।

वाणी प्रेरक सुझाव का प्रभाव तभी प्रदान करती है जब श्रोता वक्ता पर भरोसा करते हैं। किसी वक्ता के भाषण में विश्वास की डिग्री, विशेष रूप से सूचना अनिश्चितता और साक्ष्य की कमी की स्थिति में, उसकी नैतिक विशेषताओं पर निर्भर करती है। श्रोताओं का विश्वास हासिल करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण शर्तों में से एक वक्ता की जीवंत, स्वतंत्र, तत्काल भाषण देने की क्षमता है। इस तरह के जीवंत, स्वतंत्र भाषण का वार्ताकार या श्रोताओं पर अधिक प्रभावी प्रभाव पड़ता है (उदाहरण के लिए, एक बैठक के दौरान) क्योंकि यह न केवल साक्ष्य प्रदान करता है, बल्कि एक विचारोत्तेजक प्रभाव भी प्रदान करता है।

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