Pārdošanas plāna izstrāde un šī plāna nodrošināšana ir aktuāls jautājums pašreizējā ekonomiskajā situācijā. Nepareizi sastādīts plāns rada tiešus zaudējumus - gan pārmērīgas preču uzglabāšanas gadījumā noliktavā, gan netiešos zaudējumus - preču deficīta gadījumā noliktavā, kā rezultātā tiek zaudēta peļņa, pakalpojumu pasliktināšanās un pat nevajadzīgi bonusu maksājumi pārdošanas menedžeriem.

Viena no problēmām, kas lielā mērā ietekmē plāna sagatavošanu, ir atsevišķu preču pārdošanas sezonalitāte. Daži produkti, piemēram, skriešanas apavi, ir populārāki vasarā nekā ziemā. Bet sildītāji labāk pārdod aukstajā sezonā. Šie produkti ir sezonāli.

Neskaidrību rada arī nestabilā makroekonomiskā situācija, kad inflācija spiež cenas uz augšu, bet patēriņa pieprasījuma kritums liek kvantitatīvi samazināt pārdošanas apjomu. Izņemot negatīvie faktori, var ietekmēt arī pozitīvi faktori - gan uz uzņēmumu kopumā - ja uzņēmums aktīvi aug, gan uz konkrētām produktu pozīcijām - ja ieguldāt daudz preces mārketingā, tad pieprasījums pēc tiem var augt ātrāk nekā izaugsme kompānijas. Tas viss prognozēs ievieš koriģējošu elementu, jo vairs nav tik skaidri paļauties uz informāciju par pārdošanas vēsturi, neņemot vērā reālo situāciju.

Tāpēc, sastādot pārdošanas plānu, ņem vērā sezonālo faktoru un tendences uzņēmumā.

Kā aprēķināt plānu, lai ņemtu vērā sezonālās atšķirības?

Kas ir sezonāls faktors - “sezonalitāte”? Tā ir plānota un regulāra produktu pārdošanas apjoma novirze no vidējām vērtībām. Sezonalitāti bieži aprēķina katru mēnesi kalendārajam gadam attiecībā pret iepriekšējo kalendārais gads katrai precei, kurai tiek veidots pārdošanas plāns un katrai tirdzniecības vietai atsevišķi, un gala plāns tiek sastādīts, apkopojot iegūtās vērtības.

Lai aprēķinātu koeficientus, iesaku aprēķināt vienību izteiksmē. Ja rēķina naudas izteiksmē, tad ietekmējošo faktoru skaits daudzkārt palielinās un tas papildus aprēķinu apjoma palielināšanai arī krietni palielina kļūdu iespējamību.

Gada sezonalitātes koeficientu aprēķināšana ir pavisam vienkārša - jāņem vidējie mēneša pārdošanas apjomi gada beigās (gada pārdošanas apjoms dalīts ar daudzumu), un pēc tam katram mēnesim jāaprēķina faktiskā pārdošanas apjoma novirze. apjoms no gada vidējā.

(Patēriņš mēnesī / Vidējais gada patēriņš = sezonas koeficients)

Ja mūsu pārdošanas grafiks ir apmēram šāds:

Pēc tam, pamatojoties uz aprēķinu rezultātiem, aprēķinam vajadzētu iegūt kaut ko līdzīgu šai tabulai (2010. gadam):

Sezonas izredzes:

Bet uzdevums nav aprēķināt koeficientus kā tādus, bet gan aprēķināt pārdošanas plānu pēc pašreizējām faktiskajām gada pārdošanas vērtībām. Pieņemsim, ka mēs veicam analīzi 2011. gada aprīļa beigās un aprēķinām pārdošanas plānu 2011. gada maijam:

Un mūsu plāksne izskatīsies šādi:

Uzdevums ir saprast, cik mums vajadzētu pārdot maijam, ņemot vērā pašreizējos faktiskos pārdošanas apjomus un sezonalitāti. Lai to izdarītu, mēs apvienosim katru kārtējā gada mēnesi vienā bāzē, noņemot no tiem mums zināmo sezonas koeficientu.

(Faktiskais patēriņš mēnesī / sezonas koeficients = Ots Vidējais gada patēriņš)

Mēs iegūstam šādas vērtības:

Tas nozīmē, ka, ja ņemam vērā sezonālos faktorus, sagaidāmais vidējais mēneša rādītājs gadā ir 246 vienības/mēn.

No tā, zinot sagaidāmo gada vidējo un sezonas koeficientu maijā (aprēķināts iepriekšējā solī), mēs aprēķinām, cik lieli pārdošanas apjomi gaidāmi maija mēnesī, reizinot paredzamo vidējo gada pārdošanas apjomu ar aprēķināto sezonas koeficientu: 246 * 1,44 = 354,4 vienības.

Līdz ar to mēs turpinām veidot pārdošanas plānu katram mēnesim līdz gada beigām, pielāgojot tos atbilstoši faktiskajiem pārdošanas datiem.

Diemžēl šie lakoniskie aprēķini nav gluži pareizi...

Mēs ņēmām vērā sezonālo svārstību ietekmi, bet neaprēķinājām vispārējās tendences ietekmi. Ja jūsu pieprasījums katru mēnesi objektīvu iemeslu dēļ samazinās (vai pieaug) par 10%, tad, neņemot vērā šīs izmaiņas, jūsu jaunizveidotais plāns kļūs neizturīgs un, kā jau teicām iepriekš, novedīs jūs pie zaudējumiem.

Kā novērtēt tendences ietekmi?

Tā aprēķina rezultāts izskatās apmēram šādi (oranža līnija):

Problēma ir tā, ka šo metodi ir grūti izmantot, veicot aprēķinus programmā Excel. Bet var mēģināt izmantot vienkārši lineāras funkcijas, aprēķinot vidējos mēneša pārdošanas apjomus stāvoklī “gada sākumā” un “gada beigās” (ņemot vērā sezonalitāti) un novērtējot, kā tas ir mainījies laika gaitā. . Vai vienkārši kā mērķa vērtību ņemt to, uz kuru vēlaties koncentrēties ("Esmu pārliecināts, ka pārdošanas apjomam vajadzētu palielināties par 10%)".

Lai kā arī būtu, aprēķinu rezultāts ir mēneša tendences “slīpuma” koeficienti katrai precei katrā mazumtirdzniecības vietā katram mēnesim, kurā aprēķina pārdošanas plānu. Problēma ir tāda, ka normālā situācijā gada laikā šī nav taisna līnija, bet gan gludi izliecas.

Iegūtie koeficienti tiek izmantoti, lai koriģētu vidējo gada pārdošanas apjomu, uz kuru, atgādināšu, mēs balstāmies, lai novērtētu turpmākos pārdošanas apjomus.

Ja pieņemam, ka pašreizējās ekonomikas realitātēs vienības pieprasījums līdz gada beigām samazināsies par 10%, tad mēneša korekcijas koeficientam jābūt aptuveni vienādam ar 0,987. Tas nozīmē, ka ar šo koeficientu mēs mainīsim aprēķināto mēneša vidējo kārtējā gada ietvaros atbilstoši katra mēneša tendences koeficientam:

(Faktiskais patēriņš mēnesī / sezonas koeficients * Tendences koeficients = Ots Vidējais gada patēriņš)

Un pašreizējo vērtību aprēķins izskatīsies šādi:

Ievērojām, ka rezultāts bija 349,8 gab. iepriekš aprēķināto 354,4 gab. vietā? Šķiet, ka tas nav ļoti daudz, bet, ja jums ir miljardu dolāru apgrozījums, tad šāda kļūda maksā daudz.

Lai paaugstinātu darba kvalitāti ar sezonalitāti, nepieciešams pārrēķināt gada sezonas koeficientus par iepriekšējo gadu, attiecībā pret konstatētajām tendencēm. Bet, ja nevēlaties veikt lielu aprēķinu apjomu, pat tik neliels precizējums kārtējam gadam jau var kvalitatīvi uzlabot plānošanu.

Svarīgi, lai šie aprēķini tiktu veikti un koriģēti regulāri, atbilstoši faktiskajiem datiem, lai iegūtu adekvātāko pārdošanas plānu un saprastu, kā to nodrošināsiet un kontrolēsiet.

Reālajā darbā profesionāļi parasti izmanto sarežģītākas pieejas. Aprēķins tiek veikts nevis pa mēnešiem, bet pa nedēļām vai pat pa dienām. Vairāk faktoru ietekmē mērķa vērtības. Un prognožu modelis pārsniedz parastos vidējos aprēķinus. Taču iepriekš aprakstītā pieeja ir tāda, ko var izmantot ikviens plānošanā iesaistītais, pat bez īpašiem instrumentiem.

Ja tas ir pārāk darbietilpīgi, lai to izdarītu manuālais režīms", un, ja jums ir 10 mazumtirdzniecības vietas un 15 000 produktu, laipni lūdzam pie mums. Mūsu piegādes pārvaldības risinājums Mycroft Assistant automātiski apkopo pārdošanas datus, analizē pašreizējo pārdošanas stāvokli un neatkarīgi aprēķina optimālo darbības modeli un ietekmējošos faktorus. Un, pamatojoties uz saņemtajiem datiem, tas ģenerē pārdošanas prognozi katram produktam katrā mazumtirdzniecības vietā. Un, pamatojoties uz šīm prognozēm, tā sniedz ieteikumus par nepieciešamību papildināt krājumus, lai jūs racionāli nodrošinātu šo pārdošanas plānu. Tāpēc, ja vēlaties optimizēt sava uzņēmuma darbu, bet nezināt, kā to vislabāk izdarīt, laipni lūdzam pie mums.

Jebkurš mazumtirdzniecības bizness sezonalitāte vienā vai otrā pakāpē. Bet ir preces, kurām augstas un zemā sezona s ir neatņemama eksistences sastāvdaļa. Klasika: kamanas vasarā, rati ziemā. Un kurš gan labāk par velosipēdu tirdzniecības uzņēmuma dibinātāju zinātu par tirdzniecības specifiku sezonas preces?

Biznesa sezonalitāti var uztvert dažādi – jūsu glāze ir vai nu puspilna, vai pustukša. Daži uzņēmēji pilnībā izmanto īslaicīgo patērētāju aktivitātes pieaugumu, lai gūtu maksimālu peļņu un atpūstos uz lauriem līdz nākamajai sezonai. Citiem, gluži pretēji, straujš pārdošanas apjomu kritums izraisa nekontrolējamas panikas lēkmes. Nikolajs Sadžikovs, velosipēdu zīmola Bear Bike dibinātājs, stāstīja par to, kas jādara, lai nenonāktu mīnusos, kā prātīgi novērtēt savas iespējas un izvēlēties piemērotāko variantu sava sezonas biznesa strukturēšanai.

Visam savs laiks

Pārliecināties, ka jūsu uzņēmumam ir sezona, ir pavisam vienkārši: ja laikapstākļi ir viens no galvenajiem pieprasījuma svārstību faktoriem, laipni lūdzam Klubā. Tomēr atsevišķos tirgos sezonalitāti nosaka nevis gada laiks, bet gan sociālie stereotipi, kuru būtība ne vienmēr ir skaidra. Piemēram, lauku nekustamo īpašumu tirgus uzplaukst pavasarī un apdziest, iestājoties rudenim, savukārt pilsētas dzīvokļi, gluži pretēji, biežāk tiek iegādāti ziemā.

Jebkurā gadījumā konkrēts sezonalitātes ekonomiskais rādītājs būs pārdošanas apjoma svārstības par 30% vai vairāk tajos pašos mēnešos pēdējo 3-4 gadu laikā. Vienkārši paturiet prātā iepirkumu aktivitātes universālo sezonalitāti. Vasarā lielās pilsētas iztukšojas, un pieprasījums pēc visa, tostarp ārpus sezonas precēm un pakalpojumiem, samazinās. Vasaras svārstības 10-15% robežās no ikmēneša pārdošanas apjoma ir norma jebkuram biznesam. Tas pats ir ar brīvdienām: janvārī un maijā cilvēki masveidā pavada laiku atpūšoties, nevis iepērkoties.

Ko darīt ārpus sezonas?

Tas, iespējams, ir konstruktīvākais jautājums, ko uzņēmējs sev var uzdot. Ja lejupslīdes laikā izdosies atrast vienkāršu un izdevīgu alternatīvu, tev katru gadu nebūs jāsaskaras ar sezonas biznesa sarežģījumiem.

Tātad, stratēģija viena. Mēģiniet pārdot produktus, kuriem ir pretēja sezonalitāte attiecībā pret jūsu galveno sortimentu. Daudzi mūsu kolēģi ziemā pārdod sniega dēļus un slēpes. Manuprāt, šī joma ir ne mazāk specifiska par velosipēdiem - un tajā strādā ļoti daudz profesionālu mazumtirgotāju, ar kuriem diez vai spēsim konkurēt priekšmeta zināšanā vai reputācijā tirgū. Tāpēc starpsezonā varat aprobežoties ar vienkāršiem ziemas priekiem: ragaviņām, sniega skrejriteņiem un siera kūkām. Starp citu, pēdējie nes labus ienākumus.

Vēl viena iespēja ir pārdošana. Ja klusajā sezonā pārdošanas apjomi kritušies vairāk, nekā plānojāt, situāciju varat glābt ar atlaidēm un akcijām. Vienmēr atradīsies pircēju pulciņš, kas zina, ka kamanas ir izdevīgāk sagatavot vasarā (un velosipēdu ziemā).

Otrā stratēģija. Ja starpsezonā galvenās galvassāpes sagādā nevis izpārdošana, bet dārgas noliktavas uzturēšana, ir jēga padomāt par savas telpas pārkvalificēšanu.

Šis pasākums izrādījās ļoti drūms un ne īpaši ienesīgs. Es domāju, ka mēs vairs nemēģināsim ziemas glabāšanu.

Resursi

Viena no galvenajām sezonālā biznesa problēmām ir ikgadēja darbinieku likvidēšana un pieņemšana darbā. Ar pārdevējiem nav tik grūti, bet, piemēram, labi velosipēdu montieri ir ļoti pieprasīti. Kopumā kvalitatīvam speciālistam, tāpat kā labi uzbūvētam uzņēmumam, vajadzētu būt laikam, lai vasarā nopelnītu pietiekami daudz naudas komfortablai ziemai. Ja jūsu starpsezona ir īsa, šajā periodā varat ļaut cilvēkiem masveidā doties atvaļinājumā. Un centieties cienīt savus darbiniekus ikdienā, lai nākamgad labākie darbinieki vēlētos atgriezties pie jums, nevis konkurentiem.

Vēl viena sāpīga problēma ir īre. Daži sezonas īpašnieki par to maksā sešus mēnešus iepriekš un saņem labu atlaidi. Taču vairums saimnieku, diemžēl, nesteidzas iedziļināties jūsu biznesa sarežģītībā. Pagaidu tirdzniecības platība šķiet izdevīgāka iespēja. Šo hipotēzi nākamajā pavasarī pārbaudīsim praksē: pilsētā izvietosim pagaidu konteineru mazumtirdzniecības vietas. Ja kāds no lasītājiem jau ir mēģinājis šo shēmu, lūdzu, dalieties pieredzē.

Jebkuru pieprasījuma samazināšanos var pārvērst par iespēju maksimumu, galvenais ir visu pareizi organizēt. Izlasiet mūsu rakstu par to, kas labi pārdod neatkarīgi no sezonas, kādas atlaides tiek uzskatītas par pareizām un kā pārdot lēnā periodā.

Šajā rakstā jūs lasīsit:

Kā pārdot sezonālā pieprasījuma krituma laikā

8 veidi, kā pārdot sezonas preces klusajā periodā

Kā radīt pieprasījumu pēc produkta, izmantojot akcijas un īpašos piedāvājumus

Pieprasījuma samazināšanās starpsezonā tas vairs nevienu nepārsteidz un ir pazīstama, lai arī nepatīkama, biznesa sastāvdaļa. Daži uzņēmumi paļaujas uz sezonas augsto sezonu, aktīvi pārdodot sezonas pieprasījuma preces, jo patērētāju aktivitātes pīķa laikā viņi cer nopelnīt pietiekami daudz, lai atlikušajos mēnešos varētu mierīgi pastāvēt. Citi recesijas laikā ātri pāriet uz cita veida darbībām, izmantojot savas ražošanas jaudas.

Apdomāsim, ar kādu sezonas biznesu nodarbojas jūsu kolēģi, ko viņi pārdod brīvdienās un kā uztur pārdošanas apjomus starpsezonā.

Mēneša labākais raksts

Mēs esam sagatavojuši rakstu, kurā:

✩Parādīs, kā izsekošanas programmas palīdz aizsargāt uzņēmumu no zādzībām;

✩pastāstīs, ko vadītāji reāli dara darba laikā;

✩skaidro, kā organizēt darbinieku uzraudzību, lai nepārkāptu likumu.

Ar piedāvāto rīku palīdzību jūs varēsiet kontrolēt vadītājus, nemazinot motivāciju.

1. Sortimenta pielāgošana

Preces pieprasījuma veidošanās periodā uzņēmumiem nevajadzētu mēģināt aktīvi pārdot kaut ko, kas principā pārdodas slikti. Ir svarīgi koncentrēties uz sezonas hitu reklamēšanu: vasarā Mazumtirdzniecība produkti, kas vērsti uz saldējumu, kvasu, ūdeni pudelēs, aptieku biznesā - uz līdzekļiem pret saules apdegums, kukaiņu kodumi, kuņģa un zarnu problēmas.

Jāņem vērā, ka pieaugs arī konkurence starp dažādiem augsta pieprasījuma preču pārdevējiem. Tāpēc svarīgi ir ne tikai meklēt piegādātājus ar optimālām cenām, bet arī aktīvāk izmantot mārketinga instrumentus. Varat sākt ar tirdzniecību, koncentrējoties uz trāpījumiem loga displejā.

2. Uzņēmējdarbības dažādošana

Šis lēmums ļaus ar darbu noslogot ražošanas telpas un cilvēkus, kuri tiek atbrīvoti nesezonas laikā. Pieņemsim, ka datoru tirdzniecības uzņēmumi vasarā atver gaisa kondicionētāju, ventilatoru un citu klimata kontroles iekārtu tirdzniecību; slēpošanas kūrorti sāk aktīvi piedāvāt savas viesnīcas un restorānus kāzām, korporatīvajiem pasākumiem un apmācībām.

3. Sezonas izpārdošana

Skaidrā nauda apgrozībā ir daudz labāka par noliktavā esošajām precēm, it īpaši, ja tās ir dārgas lietas, kuru iegādi daudzi krievi tagad atliek uz labākiem laikiem. Bet ir svarīgi, lai atlaide būtu iespaidīga, pretējā gadījumā vasaras mēneši Pircēju uzmanību ziemas sortimentam piesaistīt neizdosies. Kā likums, šajā periodā visvairāk lielas atlaides paziņo par veikaliem, kas pārdod aprīkojumu slēpotājiem un snovbordistiem, ziemas apavus, dārgus kažokus un ādas jakas.

4. Īpašo piedāvājumu izstrāde

Cilvēki pieņem lēmumus par pirkumu ātrāk, ja redz, ka kopā ar viņus interesējošo pakalpojumu vai produktu viņi var saņemt kādu retu bonusu. Galvenais, lai pirkums tiktu veikts pirms klusās sezonas sākuma vai tieši starpsezonas laikā. Piemēram, viena no skolām svešvalodas apsolīja trīs kursus par viena cenu ikvienam, kurš iegādājas apmācību programmu līdz 2015. gada aprīļa beigām. Ņemot vērā, ka programma aptver četrus mēnešus, apmācības notiks no maija līdz augustam. Tādējādi uzņēmums varēs veiksmīgi pārdzīvot pieprasījuma krituma periodu vasaras mēnešos.

Acīmredzot viens cilvēks šajā laikā nevar pabeigt trīs kursus vienlaikus, kas nozīmē, ka viņš uzaicinās kādu no saviem draugiem. Patiesībā viņi par apmācību maksās kopā. Skolai papildu izmaksas neradīsies, jo skolotāju algas ir atkarīgas no nostrādāto stundu skaita, nevis no skolēnu skaita.

5. Dažādu akciju organizēšana

Kāds datoru pārdevējs pievērsa uzmanību savam veikalam, organizējot izlozi ceļojumam uz Parīzi. Loterijas biļetes tika izsniegti kopā ar precēm, un rezultāti tika publicēti uzņēmuma tīmekļa vietnē. Vienoties ar tūrisma aģentūru nebija grūti: rudens vidū šis bizness sāk savu starpsezonu.

6. Konkursi un apmācības pārdevējiem

Ja pārdošanu lēnajā sezonā uzskatām par atsevišķu projektu, ir svarīgi izveidot pareizo motivāciju pārdošanas vadītājiem. Jāformulē mērķi, par to sasniegšanu jāsola bonusi un regulāri jāapkopo pārdošanas rezultāti, neaizmirstot apbalvot uzvarētājus. Tajā pašā laikā komandai izvirzītajiem mērķiem jābūt sasniedzamiem, un prēmijām jābūt pievilcīgām.

Un pats galvenais, ir jāstimulē nevis problemātisko sezonas preču tirdzniecība, bet gan vasaras “zvaigznes”, visrentablākās un pieprasītākās: tādā gadījumā pārdevējiem tiešām būs interese strādāt, un apgrozījums augs. Šādas akcijas vasaras mēnešos rīko pazīstami sadzīves tehnikas zīmoli, izmantojot īpašas reklāmas vietnes, stimulējot to pašu gaisa kondicionieru pārdošanu.

Turklāt vasaras klusums ir labākais laiks darbinieku apmācību organizēšanai: kursi un apmācības tik ļoti nenovērsīs viņu uzmanību no ikdienas darbiem. Ideālā gadījumā, ja viņi visi arī dodas atvaļinājumā, tad komanda ieradīsies pārdošanas izaugsmes sezonas sākumā pilnā spēkā, ar jaunām idejām un jauniem spēkiem.

7. Jauna produkta palaišana

Ir novērots, ka tieši jūlijā un augustā dažādos tirgus sektoros parādās daudz jaunu produktu. Šis laiks ir ērts, jo biznesa jaunumu trūkuma periodā jebkurš spilgts produkts ātri piesaista gan preses, gan patērētāju uzmanību – īpaši, ja pieslēdz lojalitātes programmu un pavadi jaunā produkta prezentāciju ar atlaidēm un bonusiem. Tas ir lielisks līdzeklis, lai apkarotu pieprasījuma samazināšanos.

Īpaši vērtīgi ir tas, ka starpsezonā atlaides tirgū neuzskatīs par lāču spēli: šobrīd daudzi pie tām ķeras. Tāpēc, sākoties pilna apjoma produkta reklamēšanai, cenas tai var tikt paaugstinātas bez problēmām. Vasaras izpārdošana ir jāuzskata par pilotprojektu, kas ļauj pārbaudīt attieksmi pret jaunu produktu un veikt korekcijas tā koncepcijā.

8.Gatavošanās augstajai sezonai

Var rasties problēmas ar sezonas preču pārdošanu lieliska iespēja. Ja prognozes liecina, ka plānotās mārketinga kampaņas nedos vēlamo pārdošanas apjomu pieaugumu, labāk nebārstīt resursus un sākt gatavoties pieprasījuma veidošanai pēc preces nākotnē – koncentrēties uz gatavošanos augstajai sezonai, kas noteikti nāks. .

Uzņēmējdarbības miera periodā daudzos tirgos izejvielas un iekārtas var iegādāties lētāk, un, ja ir iespēja veidot krājumus, tas arī jādara. Turklāt šis labs laiks biznesa procesu auditēšanai un pārstrukturēšanai.

• Organizācijas pretkrīzes stratēģijas izstrāde: svarīgākie punkti

Vasaras mēnešos obligāti jāsazinās ar pastāvīgajiem klientiem, kuri veic lielus pasūtījumus sezonas laikā, lai noskaidrotu, kas viņiem būs svarīgi tuvākajā nākotnē, un, balstoties uz šīm zināšanām, sagatavot jaunus ienesīgus projektus.

Sagatavojiet kamanas vasarā. Šis tautas gudrība, visiem labi zināms kopš bērnības, iegūst īpašas sekas uzņēmumu īpašniekiem. Tiek uzskatīts, ka sezonas klusums ir dabisks un neizbēgams.

Katram produktam ir sava sezona

Grūti nosaukt uzņēmumu, kuru ražošanas un pārdošanas apjomu neietekmētu gada laiks. Faktori, kas nosaka šāda veida tirgus tendences, ir vairāki: sākot no triviāliem laika apstākļiem līdz reliģiskiem gavēņiem.

Plaša patēriņa preču tirdzniecība vasarā ir mazāk aktīva atvaļinājumu un izbraucienu uz laukiem dēļ.

Uzņēmēji plāno savu bizness sezonas apstākļos, ir jāpievērš uzmanība detaļām, un pat acīmredzamu tendenču gadījumā aprēķinu precizitātei dažkārt ir galvenā loma.

Sāksim ar “jaukiem” produktiem, kas īpaši populāri vasarā:

• Saldējums- neapšaubāms iecienītākais starp delikatesēm vasaras periods, kā arī sezonalitātes mācību grāmatas piemērs. Pēc Romira teiktā, 77% krievu atzīst, ka karstumā viņiem patīk ēst saldējumu.
• Krievu kvass- arī ārkārtīgi sezonāls produkts. Janvārī šo dzērienu vismaz vienu reizi iegādājās nepilni 4% mājsaimniecību. Taču jau maijā šādu ģimeņu īpatsvars pieauga līdz 22%, bet jūnijā jau 28%. Zīmīgi, ka maskavieši patērē kvasu biežāk nekā citu lielo pilsētu iedzīvotāji: attiecīgi 42 un 7,36%. Kopumā tendence ir tāda, ka jo lielāka pilsēta, jo populārāka šī bezalkoholiskais dzēriens. Visvairāk pikniku laikā kvasu dzer 35-44 gadus veci cilvēki.
• Kopā ar kvasu pieprasījums pēc ūdens pudelēs- Jūnijā to iegādājās 47% mājsaimniecību, salīdzinot ar 32% janvārī.
• Pārdošana pieaug vasarā alus. Jūnijā - jūlijā tie pieaug par 15%. Tajā pašā laikā cilvēki sāk dot priekšroku alus dzeršanai svaigs gaiss, savukārt ziemā viņi to patērē galvenokārt iekštelpās.
• Tajā pašā laikā vasaras sezonai tradicionāli raksturīgs pārdošanas apjomu kritums šokolādes izstrādājumi. Tādējādi, iestājoties siltākam laikam, saldumu batoniņu patēriņa apjoms samazinās - jūnijā šīs preces pircēju īpatsvars bija 22,5 pret 25% maijā.
• Un mīlētāju rindas šokolādes konfektes kastēs, kas atšķaidīta no 10% maijā līdz 8% jūnijā.
• Karstā laikā tiek samazināts patēriņš kafija. Piemēram, Maskavā jūlijā - augustā šī dzēriena mājas patēriņa apjoms samazinājās par 31%, salīdzinot ar maiju - jūniju. Līdzīgs skaitlis pagājušais gads sasniedza 11%. Līdzīga situācija bija arī Sanktpēterburgā, kur kafijas pārdošanas apjomi kritās par 39% un 21%.
• Pārdošanas apjomi vasarā samazinās piena produkti(lai gan pieaug piena bāzes atspirdzinājumu, kam pievienota sula, pārdošana).
• Tajā pašā laikā cenas par olas.
• Daudzi no mums izmanto irbulis, kuras pārdošanas apjomi arī ir pakļauti sezonalitātei. Janvārī majorā Krievijas pilsētasŠo lūpu produktu iegādājas 3% mājsaimniecību, maijā - aptuveni 2%, bet decembrī - gandrīz 5%.
• Šim sarakstam pievienots holdinga Romir direktoru padomes loceklis un Mārketinga ģildes prezidents Igors Berezins riepas, kas tiek pārdoti tikai aprīlī - maijā un oktobrī - novembrī, un gandrīz neiespējami panākt, lai kāds tos iegādātos augustā.
• Viņš arī vērš uzmanību uz to, ka pārdošanas gaļu iedzīvotāju gavēņa laikā samazināsies par 10-12%.
• Ģildes prezidents maiznieki un konditori Marina Ļutikova sacīja, ka janvāris un februāris viņas tirgus segmentam ir zemā sezona. Atdzimšana notiek tikai martā. Maksimālais pārdošanas apjoms maizes izstrādājumi iekrīt maijā, kad cilvēki aizbrauc dzīvot uz valsti.

Vasaras lejupslīde uzņēmējdarbībai

Lai gan sezonalitāte katram tirgum var noteikt savas vispārējās tendences. Vasarā patēriņa preču tirdzniecība ir mazāk aktīva, tostarp atvaļinājumu un braucienu dēļ uz laukiem, brīdina Igors Berezins.

Patiešām, ja paskatāmies uz holdinga Romir statistiku, mēs redzēsim: Krievijas iedzīvotāju izdevumi jūnijā - jūlijā samazinājās gan absolūtā, gan relatīvā izteiksmē. Jūnijā izmaksas pārtikas un patēriņa preču iegādei salīdzinājumā ar maiju samazinājās par 9,5%, bet jūlijā - par 7,5%, salīdzinot ar jūniju.

Jāatceras, ka pārmērīgais karstums vasarā padara sezonas tendences izteiktākas. Tas ļauj izsekot tirgus tendencēm un patērētāju ieradumiem, kas ir kļuvuši akūtāki ekstremāli apstākļi. Par patērētāju revolūciju nav runas, un iegūtie dati ir ērti lietojami, plānojot izpārdošanu, pielāgoti mazāk karstam laikam.

Māciet savai vietnei pārdot vairāk!

Vai esat interneta mārketinga speciālists vai uzņēmuma īpašnieks? Mēs esam pārliecināti, ka jūsu vietne var pārdot vairāk!

Lasīt par labākās metodes pārdošanu tiešsaistē, izpētiet reālus gadījumus un pielietojiet padomus praksē. Abonējiet biļetenu - mācieties bez maksas!

158.izdevums. Kā gūt maksimālu peļņu no sezonas preču pārdošanas

Katrs interneta veikals, kas uzrauga savus rādītājus, apzinās, ka precei līdzās citiem rādītājiem ir arī sezonalitātes jēdziens. Jaungada rotaļlietas un Ziemassvētku eglītes jūlijā netiek pārdotas, un janvārī netiek piedāvāti iegādāties bārbekjū un dārza rīkus. Kā atpazīt sezonas preces un ko darīt, lai saglabātu peļņu? Par to šodien ir mūsu informatīvais izdevums.

Kas ietekmē?

1. sezona, laikapstākļi . Iestājoties aukstākam laikam, pieaug ziemas apavu, lietussargu, virsdrēbju, sildītāju, saaukstēšanās medikamentu, ziemas riepu u.c.pārdošana Pavasarī un vasarā aktīvāk tiek iegādāti dārza instrumenti, dārzeņi un augļi. vitamīnu kompleksi, celtniecības tehnika, kā arī automašīnas. Viņi dodas uz kafejnīcām un restorāniem, skaistumkopšanas saloniem, aktīvāk ceļo.
2. Brīvdienas. Jaunais gads, Ziemassvētki, Valentīna diena, 23. februāris, 8. marts, 1. un 9. maijs, 1. septembris utt. Katram no tiem ir savs “pirkumu komplekts”. Uz Jauno gadu cilvēki labprāt iegādājas suvenīrus, dažādas dāvanas no figūriņām līdz sadzīves tehnikai, alkoholu un dzērieniem, pārtiku. Līdz 8. martam pērk ziedus, saldumus, dodas uz kafejnīcu, pasūta piegādi utt. Zinību dienā vecāki gatavo bērnu skolai, kur nepieciešams skolas formas, birojs, Ierīces, mēbeles.
3. Ieradums. Cilvēki labprātāk iegādājas nekustamo īpašumu un automašīnas pavasarī un vasarā. Tas ir tāpēc, ka iesācējs autovadītājs dod priekšroku treniņiem uz sausa asfalta, nevis sniega un dubļiem. Vasarā vasarnīcas klātbūtni var novērtēt asāk.
4. Cikls. Cilvēkiem ir grūti “iznākt” no Jaungada un maija brīvdienām, jo ​​tās ir diezgan garas. Šajā laikā samazinās to preču popularitāte, kurām nepieciešama rūpīga atlase un nopietna pieeja. Taču aktivizējas pārtikas, alkohola un konditorejas izstrādājumu tirdzniecība.

Sezonas preču mīnusi

• Sakarā ar to, ka produkts ir ļoti pieprasīts, tas prasa vairāk vietas. Ja sākotnēji īrējāt 20 kv. m slēgtas telpas bez iespējas paplašināties, būs jāmeklē papildus glabātuve citur. Tās vienmēr ir īres un transporta izmaksas.
• Ja tev ir interneta veikals, kurā strādā vismaz vairāki darbinieki, sezonalitātes dēļ nāksies kādu atlaist vai samazināt algu. Tas noved pie kompetenta personāla zaudēšanas vai zemas darbinieku motivācijas.
• Ja tirgojāt Jaungada balles un dabūjāt pārpalikumus, diez vai varēsiet to kaut kur “sakausēt” februārī. Zaudēta peļņa.

Priekšrocības un īpašības

• Sezonalitāti un aktīvu atsevišķu preču iegādi varat izmantot savā labā. Aptuveni runājot, peļņa no piezīmjdatoriem septembrī palīdzēs segt zaudējumus no nepārdotajiem Jaungada balles decembrī-janvārī.
• Pieprasījuma samazināšanos varat izmantot savā labā. Atjaunojiet savas darba vietas, veiciet remontu, pabeidziet ilgstošu darbu, apsveriet jaunus veicināšanas un reklāmas veidus. Nākotnē tas jums nāks tikai par labu. Nav ko mainīt un viss ir kārtībā? Paskaties atsauksmes internetā par sevi un.
• Pārskatiet savu sortimentu. Varbūt tiešām pienācis laiks beigt pievērsties tikai mežģīņu biksītēm un zeķēm? Sortimentam var pievienot siltinātos legingus, zeķubikses, zeķes, bikses rudens-ziemas periods? Tas ir paredzēts tiešsaistes apakšveļas veikalu īpašniekiem.
• Rūpējieties par saviem darbiniekiem. Ja koncentrējaties uz augsto sezonu, veltiet laiku, lai motivētu un apmācītu savus darbiniekus. Jau iepriekš minējām, ka jūsu reklāma var darboties nevainojami, taču nekompetents vadītājs vai zvanu centra operators potenciālo klientu acumirklī var pārvērst par ļaunu ienaidnieku.

Kā pārdot vairāk?

• Atlaides, izpārdošanas, akcijas. Tās ir pilnīgi saprotamas metodes. “Mīnus 50% no summas”, “Viss par 50 rubļiem”, “Pērciet komplektu (šampūnu, želeju un ziepes) lētāk!”. Katrā gadījumā tas ir vai nu sākotnēji nepopulārs produkts, vai arī tiek pievienots to produktu komplektam, kas ir pieprasīti.
• Pazemināt un paaugstināt cenas. Atsevišķos gada mēnešos vairāk izdevīgi nosacījumi pircējam (tā sauktais sezonalitātes koeficients).
• Padomā gadu uz priekšu. Ko tas nozīmē? Būvēt reklāmas kampaņa savus produktus, lai tie būtu aktuāli jebkurā gadalaikā. Tādējādi saldējumu var pārdot aukstajā sezonā, piedāvājot to pievienot kafijai, nevis pienam. Tā garšo labāk, rada īpašu mājīgumu un ļauj pircējam baudīt ledus kafiju, stājoties pretī ziemas laikapstākļiem. Katram sezonas produktam varat izdomāt savu īpašo pozicionējumu, kāpēc tas ir jāiegādājas arī tagad. Šeit noderēs jūsu iztēle un neatlaidība, izvēloties visefektīvāko pieeju.
• Pārskatiet savu sortimentu. Pievienojiet produktus, kas līdzsvaros pieprasījuma trūkumu pēc citas preces ar to popularitāti konkrētajā sezonā (runājot par piezīmjdatoriem un bikses).
• Meklējiet auditoriju. Tā interneta kancelejas preču veikalos parādās suvenīri, rotaļlietas, portfeļi u.c. Paplašiniet interesentu loku.
• Paplašiniet savu ģeogrāfiju. Iespējams, jūs tērējat savu laiku, piegādājot preces kaimiņos vai visā valstī. Šo jautājumu var apsvērt un aprēķināt.
• Optimizējiet savu reklāmas budžetu. Palieliniet cenas pakalpojumā Google AdWords vai Yandex.Direct uz noteiktu laiku augstā sezona un samaziniet mierīgā fāzē. Jums ir jābūt pārliecinātam, ka "karstos" datumos ir pietiekami daudz naudas visai pieejamajai trafikai. Apsveriet savas iespējas, lai pieprasījums nepārsniegtu piedāvājumu.

Kur piedāvāt?

Kur iegūt datus par sezonas produktiem?

Pastāv īpašie dienesti tīmekļa analītika un biznesa optimizācija. Piemēram,