Costruzione del reparto vendite. Come organizzare da zero un reparto vendite

In questo articolo vedremo come organizzare da zero un reparto vendite. Ci sono molti punti importanti che determinano se i tuoi venditori aumenteranno la tua attività o viceversa: la trascineranno verso il basso.

Perché il 90% delle piccole imprese non crea mai un reparto vendite?
3 modi peggiori per organizzare un reparto vendite

Da dove iniziare a costruire un reparto vendite?

La prima cosa che devi avere a portata di mano sono i numeri. Hai bisogno di un piano di vendita prima ancora di iniziare a svolgere qualsiasi attività di reclutamento.

Il piano di vendita è quanti soldi vuoi guadagnare, quante transazioni devi effettuare in un mese e di quanti responsabili vendite avrai bisogno per questo.

I leader aziendali spesso hanno in testa la pericolosa illusione di poter iniziare in piccolo e di non dover assumere subito un gruppo di venditori. Ad esempio, all'inizio prenderemo un solo manager e noi stessi venderemo insieme a lui, e per ora questo ci basterà. E poi, quando partiremo, potremo costruire un dipartimento a tutti gli effetti.

In realtà, questo non dovrebbe mai essere fatto. Ora vi darò qualche numero e capirete il perché.

Perché è necessario assumere 4-5 manager?

In primo luogo, i responsabili delle vendite hanno il fatturato più elevato sul mercato. Se assumi un solo venditore, dopo una settimana dovrai assumerne un altro. E poi un altro. Di conseguenza, passerai tutto il tuo tempo a intervistare e formare manager invece di vendere.

In secondo luogo, un responsabile delle vendite non può darti nulla. Oggi ci sono tali statistiche sull'efficacia di un responsabile delle vendite.

È necessario effettuare circa 20 chiamate a freddo per programmare 2-3 riunioni.
In un giorno, un venditore non può effettuare più di 3 riunioni a tutti gli effetti
Il 30% delle riunioni programmate falliscono per un motivo o per l'altro
Solo il 30% degli incontri porterà ad un accordo

E tutto questo a condizione che tu venda beni o servizi relativamente economici. Se hai qualcosa di grande e costoso, il ciclo di una transazione può durare diversi mesi. Pertanto, un responsabile delle vendite (anche se sei fortunato a trovarne uno intelligente e laborioso) sarà in grado di concludere circa un affare a settimana. Molto probabilmente questo non ti disturberà.

Inoltre, non effettuerà uno scambio a settimana. Se hai un solo responsabile delle vendite, non sente alcuna concorrenza. Non c'è nulla di cui aver paura, perché lui è l'unico. Ci hanno dedicato del tempo, lo hanno addestrato e hanno paura di perderlo. Di conseguenza, si sente padrone della situazione.

Questo è un altro argomento a favore del fatto che è necessario organizzare subito un vero reparto vendite, e non limitarsi alle mezze misure. E se il pensiero di un vero e proprio reparto vendite ormai ti spaventa, allora non sei solo.

Perché il 90% delle piccole imprese non crea mai un reparto vendite?

Ho molte coppie sposate familiari che vivono senza figli da 5 - 10 - 15 anni. La loro salute è buona e anche la loro situazione finanziaria è migliore di quella di molti altri. Tuttavia, non possono decidere di avere figli.

E c’è solo una ragione per questo, secondo me: non si fidano l’uno dell’altro e non si fidano di se stessi. Avere figli è una responsabilità molto grande. Qui dovresti già essere sicuro al 100% del tuo partner e dell'affidabilità della tua famiglia. Ma non hanno questa fiducia. Di conseguenza, preferiscono "sedersi sulle valigie" per tutta la vita. Ad esempio, se succede qualcosa, me ne vado e non ci saranno problemi.

È lo stesso con le piccole imprese. Spesso un imprenditore non ha la certezza che la sua attività sia veramente affidabile. È particolarmente difficile se gestisce tutto da solo, senza partner. In questo caso si comporta anche da “madre single” se decide di avere dipendenti.

Ma ecco la mia opinione. Una famiglia senza figli non è una famiglia. Un’impresa senza dipendenti non è un’impresa. Il problema è che i responsabili delle vendite sono “adolescenti difficili”. Devi essere duro con loro. Ma molti leader non sono pronti per questo. Molto spesso loro stessi non sono venditori, ma specialisti di prodotto (produttori). E tutto ciò che riguarda il commercio è loro estraneo e incomprensibile.

È qui che nascono i problemi quando assumono dipendenti per il reparto vendite, assegnano loro uno stipendio 10 volte superiore a quello richiesto, ma continuano a non fare nulla. E poi vanno anche ai concorrenti insieme alla tua base di clienti.

Per evitare che ciò accada, è necessario assumere almeno cinque (!) Responsabili delle vendite contemporaneamente. E non abbiate paura di non riuscire ad aumentare lo stipendio per tutti e cinque contemporaneamente.

Perché non dovresti aver paura di non farcela?

Se hai già un’attività in proprio, allora sai che devi “registrare” ufficialmente un dipendente entro una settimana dall’inizio del lavoro. E devi dargli il primo pagamento solo tra un mese.

Quindi, entro la fine della prima settimana non ti rimarranno più di tre dipendenti. Ed entro la fine del primo mese, molto probabilmente dovrai effettuare un'altra assunzione aggiuntiva per trattenerne almeno tre. Questa è la realtà, la maggior parte dei manager non dovrà mai pagarti.

Pertanto, per favore, non sperare che un manager d'oro arrivi e metta tutto a posto per te subito. Molto probabilmente, ti farà tutto il male e dovrai affrontarlo per molto tempo.

Diamo un'occhiata alle opzioni su come e dove puoi trovare un responsabile delle vendite. Per iniziare, ecco i tre modi peggiori per assumere responsabili delle vendite.

3 modi peggiori per organizzare un reparto vendite

#1 – Cerca venditori “buoni”.

Spesso gli imprenditori decidono che troveranno venditori particolarmente buoni. Ad esempio, paghiamoli più della media del mercato, ma faranno un lavoro davvero di alta qualità e ci porteranno cento volte più soldi di quanto spendiamo per loro.

Non è un brutto piano. ma irreale. Perché i “buoni” sales manager non esistono in natura. In ogni caso avrete a che fare non con i candidati “adatti”, ma con quelli meno “inadatti”. Cioè, nessuno dei candidati sarà adatto a lavorare nella tua azienda. E sarà tuo compito farne una vera squadra.

#2 – Cacciare via i manager dalla concorrenza

Forse ti verrà in mente l'idea di attirare venditori dai tuoi concorrenti. In effetti, perché cercare e formare qualcuno da zero se puoi semplicemente assumere professionisti già pronti che sanno già come fare tutto. e chi conosce il nostro mercato? Non resta che offrire loro uno stipendio più alto.

Ma anche questa è una strategia sbagliata. Un vero professionista, che sta bene nel lavoro, non scambierà mai il suo posto d'oro con qualcos'altro. Lì sa tutto, ha già una clientela consolidata dalla quale si alimenta bene. E ancora non sai cosa accadrà.

Se uno dei venditori del tuo concorrente accetta di “disertare” con te, molto probabilmente non sarà il miglior professionista. E probabilmente ti lascerà alla prima occasione come ha fatto con il suo precedente datore di lavoro. Non abbiamo bisogno di tali dipendenti.

#3 – Chiedi aiuto a un'agenzia di reclutamento

Il prossimo errore che spesso fanno gli imprenditori è “delegare” l’assunzione dei dipendenti a varie agenzie di reclutamento. Perché perdere tempo e nervi se ci sono persone appositamente formate con basi di conoscenza che possono selezionare rapidamente dieci dei candidati più adatti per noi.

Ma in primo luogo, come abbiamo già detto, in linea di principio non ce ne sono di adatti. E in secondo luogo, l'agenzia di reclutamento ha i propri interessi. Vogliono costringerti a pagare lo stipendio da dipendente più alto possibile. Semplicemente perché i loro guadagni dipendono direttamente da quanto paghi la persona che hanno trovato.

Pertanto, faranno del loro meglio per costringerti ad aumentare il tuo stipendio e minacciano che altrimenti non saranno mai in grado di trovarti nessuno e che le persone semplicemente non accetteranno un lavoro così poco retribuito.

E anche se stabilisci uno stipendio elevato, l'agenzia di reclutamento ti offrirà solo una o due persone. E abbiamo già capito sopra perché non dovresti mai assumere un solo venditore.

Pertanto, la nostra unica opzione per organizzare un reparto vendite è assumere venditori da zero, dal libero mercato. Dobbiamo cioè reclutare noi stessi i candidati, organizzare un concorso e poi formare quelli che restano. Solo in questo caso avrai un vero team di vendita. E questa sarà la seconda fase della costruzione di un reparto vendite.

La seconda fase della costruzione di un reparto vendite

Puoi leggere di più sulla competizione nell'articolo . E dopo aver assunto le persone, dobbiamo ancora crearne una squadra.

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Arrivederci!

Il tuo Dmitrij Novoselov

Hai fatto del tuo meglio, hai svolto diligentemente i tuoi compiti, sei rimasto fino a tardi in ufficio nei giorni feriali e sei andato a lavorare nei fine settimana. Alla fine, la direzione dell’azienda se ne è accorta e ti ha nominato capo del dipartimento. Una volta superata l’euforia iniziale della nomina e dell’incarico tanto desiderato (o non desiderato), si comincia a capire che in questo difficile incarico è necessario sviluppare fin dall’inizio capacità di leadership e di gestione del personale.

La prima cosa a cui un capo dipartimento alle prime armi deve abituarsi è che non puoi fare tutto il lavoro da solo, anche se capisci oggettivamente che puoi completare tutti i compiti assegnati dalla direzione più velocemente e con una qualità migliore rispetto all'intero dipartimento messo insieme. E questo non può essere fatto per due motivi. In primo luogo, i tuoi dipendenti devono imparare costantemente cose nuove e crescere professionalmente e, in secondo luogo, devono sentirsi responsabili. Se svolgi tu stesso tutti i compiti difficili, non inizieranno mai a crescere come professionisti e potresti semplicemente "sforzarti".

La seconda cosa che un manager alle prime armi dovrà imparare è impostare correttamente l'attività. Cioè, spiega con calma e chiarezza al subordinato cosa esattamente, in quale forma e entro che ora deve essere fatto. Nella prima fase, devi parlare in ogni momento e non aspettarti che i dipendenti ti capiscano perfettamente. Ogni manager ha il proprio stile di presentazione dei compiti e ci vuole tempo per raggiungere la comprensione reciproca nel dipartimento.

La terza cosa che un manager dovrà imparare a fare è comprendere i suoi dipendenti. Ognuno di loro ha il proprio temperamento, tipo di carattere, esperienza professionale e di vita. Ciò da un lato rende più difficile il lavoro del manager, dall’altro consente al dipartimento di svolgere i compiti assegnati al dipartimento nel modo più efficiente possibile. Tuttavia, nella fase iniziale, è necessario comprendere i punti di forza e di debolezza di ciascuno: alcuni svolgono il lavoro principale con maggiore attenzione e responsabilità, alcuni offrono costantemente idee creative, altri si distinguono per l'elevata velocità di lavoro. Un compito che, nel suo contenuto interno, soddisfa i bisogni e gli interessi del dipendente stesso, aumenta notevolmente la motivazione e la produttività.

È altrettanto importante che un manager alle prime armi impari a supervisionare adeguatamente il personale. I continui "spasmi" provocano in loro irritazione, che può gradualmente trasformarsi in una sfida aperta all'autorità. Nella distribuzione dei compiti è meglio stabilire scadenze per la presentazione di relazioni intermedie, indicando sia gli aspetti positivi che le difficoltà emerse durante il completamento dei lavori. Ciò consentirà non solo di monitorare le attività del dipendente, ma anche di comprendere meglio il processo, il che è particolarmente importante per quei manager che sono nuovi alle specificità di questo lavoro.

E, soprattutto, impara a rispettare i tuoi dipendenti, dai loro una seconda possibilità, ma allo stesso tempo ricorda che è importante non solo completare l'attività, ma anche creare una squadra in grado di eseguire compiti complessi ancora e ancora.

Quando inizi a lavorare in una nuova posizione, devi organizzare tutto correttamente. Dobbiamo ricordare che è lo sviluppo del reparto vendite una componente importante nella pianificazione delle attività dell'intera azienda. Il nostro articolo ti parlerà di tutte le caratteristiche di questo processo ed evidenzierà i punti chiave a cui un manager dovrebbe prestare attenzione.

Cosa sarà necessario per creare o migliorare un reparto vendita prodotti esistente? Questo è il seguente:

Formulazione degli obiettivi principali.
Sviluppo di un conveniente.
Determinazione delle forme di lavoro con la base clienti.
Indicatori chiave di prestazione del reparto vendite.

Obiettivi e direzioni

Un'organizzazione competente del lavoro inizia sempre con la definizione dei compiti giusti e la scelta delle aree prioritarie. L'obiettivo strutturale principale qui dovrebbe essere una tale distribuzione delle responsabilità in modo che la squadra agisca come un tutto unico. Non dobbiamo permettere a nessun dipendente di coprirsi con la coperta, volendo distinguersi davanti ai suoi superiori. La produttività aumenterà in modo significativo e con essa le vendite aumenteranno quando ciascun dipendente conoscerà chiaramente l'area di lavoro assegnata. Quando si crea una struttura organizzativa adeguata, vale la pena ricordare che le vendite devono essere continue e stabili e che la divisione del lavoro deve essere vantaggiosa per l'azienda.

Quando si crea una struttura organizzativa adeguata, è bene ricordare che le vendite devono essere continue e stabili.

Gli obiettivi dipendono in gran parte dalla politica di vendita dell'azienda. Possono essere i seguenti:

Ottenere un profitto finanziario costante.
Soddisfare la domanda dei clienti.
Conquistare la quota di mercato desiderata.
Migliorare l'immagine dell'azienda.

Responsabili delle vendite

L'anello principale del reparto vendite, su cui poggia tutto, è il responsabile delle vendite. Questo specialista deve essere qualificato, appassionato e capace di vendere. I manager eccellenti sono formati da persone con una formazione psicologica che sanno come avvicinarsi ai clienti. Non dimenticatelo, che viene effettuato in media una volta ogni due mesi. La formazione è necessaria quando i venditori non hanno una buona conoscenza delle caratteristiche del prodotto e dei programmi attuali.

Di solito, quando il lavoro viene diviso, compaiono piccoli dipartimenti. Alcuni impiegano manager specializzati in trattative, lettere e incontri con i clienti. Altri hanno dipendenti responsabili delle chiamate a freddo e della posta elettronica. E nel terzo ci sono le persone coinvolte nella pubblicità.

Strumenti di gestione

Il controllo è la chiave del successo del reparto vendite. È importante sceglierne uno buono in modo che i dipendenti lavorino sodo. Gli incentivi fungono da motivazione: materiali e immateriali. Quelli materiali sono sempre più efficienti, ma non tutte le aziende possono permetterselo. Anche quelli immateriali sono efficaci e non richiedono costi particolari da parte dell'azienda. Ciò include certificati, distintivi, ringraziamenti verbali e scritti, coppe, ecc.

Il controllo è la chiave del successo del reparto vendite.

Errori

Una formazione adeguata è la chiave del successo, ma i manager alle prime armi commettono errori in questa fase. Diamo un'occhiata a loro:

Risparmio sui dipendenti.
Creare competizione nella squadra.
Non danno ai lavoratori un riposo adeguato.

Senza vendita un’azienda che opera nel settore commerciale non può avere futuro. Pertanto, costruire e aprire un reparto vendite moderno ed efficace è metà dell’opera. Successivamente, puoi sperare nel profitto e nello sviluppo dell'azienda. Nel nostro articolo abbiamo provato a rispondere alla domanda su come creare un reparto vendite da zero e speriamo che i nostri consigli siano utili.

Qualsiasi azienda in rapida crescita, prima o poi, si trova ad affrontare il fatto che uno o due manager non sono sufficienti per garantire un elevato livello di vendite. Quindi i manager pensano a organizzare un reparto vendite. Leggi il nostro articolo su come creare una divisione, le fasi della sua costruzione da zero e quali funzioni svolgerà.

Come organizzare da zero un reparto vendite

Crea un reparto vendite da zero – il compito è piuttosto difficile e richiede tempo, costi finanziari, determinate conoscenze e capacità organizzative.

Naturalmente, gli specialisti interessati possono essere “perplessi” costruendo un reparto vendite – marketer o capi reparto vendite con esperienza pluriennale che sanno esattamente su quali “regole” si basa il lavoro di questo reparto in azienda.

Ma è possibile per un manager “crearsi” da zero un reparto commerciale da solo? Gli esperti rispondono a questa domanda con un inequivocabile “Sì!” Ma la costruzione del reparto vendite sarà corretta e il lavoro della divisione lo sarà successivamente – efficace, solo a condizione che, risolvendo questo problema, il manager aderisca alla strategia corretta, attraversi tutte le fasi della creazione di un reparto vendite efficace e calcoli correttamente le risorse spese.

Nella fase di pianificazione della creazione di un reparto vendite da zero, il manager deve completare una serie di attività di base:

Formulare gli obiettivi per la creazione del futuro reparto vendite;
Pensa alla struttura del reparto vendite, risolvi la questione dell'assunzione dei dipendenti;
Determinare la quantità di risorse finanziarie che l'azienda ha a disposizione per creare un reparto vendite;
Regolamentare tutti i processi nelle attività del reparto vendite;
Determinare i tempi della creazione di una nuova unità;
Automatizza il lavoro del reparto vendite utilizzando servizi e programmi speciali.

Ma la cosa più importante in questo senso – è la definizione degli obiettivi. Cioè il manager dovrebbe sapere come dovrebbe essere il suo “reparto vendite” ideale?

Ecco un elenco approssimativo dei requisiti che vengono "presentati" a un reparto vendite ben funzionante:

Tutti i responsabili delle vendite lavorano in modo altrettanto efficace;
Il piano di vendita (per una settimana, un mese, un anno) è sempre rispettato;
Il lavoro di ciascun dipendente per qualsiasi periodo del reparto vendite può essere facilmente valutato, ovvero è possibile scoprire quante chiamate sono state effettuate, quanto si è ampliata la base clienti e un rapporto per ogni giornata di lavoro “cade” su la scrivania del responsabile dell'ufficio commerciale;
Il livello di interazione tra gli altri dipendenti e reparti con il reparto vendite rimane ad un livello costantemente elevato; il successo delle vendite nel loro insieme dipende dal lavoro “in complesso”;
Corretta struttura operativa del reparto vendite. Parliamo sia della corretta distribuzione delle fasi di vendita tra i responsabili delle vendite e dell'interazione con i clienti, sia della struttura all'interno del dipartimento stesso, in cui compiti e funzionalità sono chiaramente delineati;
Le vendite di beni o servizi nel dipartimento vengono effettuate in modo stabile e continuo.

Questo è solo un elenco approssimativo dei compiti principali che un manager si prefigge, che può essere integrato. In generale, in molte aree di attività, il reparto vendite è una divisione composta da diversi responsabili delle vendite, guidati da una persona.

Con il programma per automatizzare il lavoro del negozio Business.Ru, puoi facilmente impostare piani per i tuoi subordinati e monitorare la percentuale della loro attuazione. Il sistema di motivazione diventerà trasparente e il venditore potrà capire da solo quanto ha guadagnato e per cosa.

Fasi della costruzione di un reparto vendite efficace

Dopo aver stabilito le priorità e determinato gli obiettivi principali per i quali viene creato il reparto vendite, il capo dell'azienda o il responsabile può iniziare l'implementazione graduale di questa idea.

Elaborazione della struttura del futuro reparto commerciale

Di norma, il reparto vendite è costruito su un sistema a tre livelli – questo “modello” di funzionamento dell’unità è il più ottimale. Questi livelli si basano sui livelli di interazione con i clienti:

Primo livello – il livello al quale viene effettuata la ricerca di potenziali clienti. Potrebbe trattarsi della raccolta di informazioni sulle aziende cittadine sulla base di database generali o della "generazione" di clienti dal sito dopo che si sono registrati o hanno ordinato una "richiamata";
Il secondo livello all'interno del sistema organizzativo del reparto vendite a tre livelli – questo è il livello principale in cui viene effettuata la “elaborazione” dei potenziali clienti, i cui dati vengono ricevuti dai gestori dal primo livello. Effettua chiamate "fredde" o "calde" ai potenziali acquirenti;
Il terzo livello del sistema a tre livelli del reparto vendite “medio”. – Questi sono dipendenti che lavorano con clienti abituali. Tutti i dati dei clienti vengono trasferiti ai gestori immediatamente dopo la prima vendita.

Gli esperti riconoscono che il lavoro strutturato del reparto vendite a questi tre livelli è ottimale, i costi richiesti per la costruzione di un tale sistema sono minimi e la velocità di organizzazione del lavoro sarà massima.

Determinazione della dimensione degli investimenti finanziari

Naturalmente, la creazione di una nuova divisione “da zero” richiederà costi aggiuntivi: sia una tantum che mensili. I costi una tantum includono i costi di organizzazione del posto di lavoro dei dipendenti, inclusi personal computer, Internet e telefonia.

I costi mensili comprendono l'affitto dei locali in cui lavorerà il reparto vendite, lo stipendio di ciascuno dei dipendenti del dipartimento, i canoni di abbonamento a Internet e il PBX.

Secondo le stime più approssimative, la creazione di un reparto vendite per dipendente costerà all'azienda tra 400 e 500 mila rubli. Rimborso di questi costi – La questione è controversa e dipende dall'efficacia con cui lavorerà ciascun responsabile delle vendite appena assunto.

Come costruire un reparto vendite da zero? video

Regolazione di tutti i processi lavorativi del reparto commerciale

Un compito veramente importante nella creazione di un reparto vendite è la regolamentazione di tutti i processi lavorativi, ovvero la creazione di regole in base alle quali verrà svolto il lavoro dell'intero reparto. Ciò è necessario affinché il processo di vendita non sia caotico, in cui ogni responsabile delle vendite lavora con i clienti come preferisce, i registri non vengono conservati e le aree di responsabilità di ciascun dipendente non sono delimitate.

Tutte le regole per il lavoro del reparto vendite devono essere descritte nei regolamenti di base. Questi includono:

Regole per lavorare con nuovi clienti;
Regole per lavorare con clienti abituali;
Regole per il mantenimento della base clienti dell'azienda;
Chiarimento dei limiti di responsabilità di ciascun dipendente dell'azienda, nonché delle regole per la collaborazione di dirigenti e dirigenti;
Regole per lavorare nei programmi CRM, creare report, mantenere statistiche, ecc.

Tutti questi documenti non dovrebbero essere "teorici", dovrebbero essere le regole più utili e praticamente applicabili (costantemente integrate), una descrizione viva e dettagliata del lavoro di ciascun dipendente in tutte le fasi. Ma, allo stesso tempo, tutte le norme per il lavoro del reparto vendite dovrebbero essere il più chiare e concise possibile.

Un approccio individuale ai dipendenti ti aiuterà a trovare un servizio per automatizzare il lavoro di un negozio Business.Ru. Inserisci una routine quotidiana personale per ciascun dipendente, controlla l'elenco delle cose da fare dei tuoi subordinati e, se necessario, modificalo.

Cerca responsabili delle vendite

Questo compito non è davvero facile, poiché oggi è difficile selezionare veri professionisti da inserire nel reparto commerciale. Prova a cercare responsabili delle vendite con almeno un'esperienza lavorativa minima e, dopo che i dipendenti sono stati assunti, formali, conduci corsi di formazione, esami e cerca di convincere i dipendenti a esercitarsi di più.

Un altro compito principale quando si organizza il lavoro di un reparto vendite “da zero” – Questa è la nomina di un capo dipartimento. Naturalmente, dovrebbero anche essere dipendenti dell'azienda o specialisti assunti esternamente con una vasta esperienza in una posizione simile.

Nelle fasi iniziali della creazione e formazione di un reparto vendite, il manager può lavorare con clienti chiave; i suoi compiti includeranno anche la formazione di regolamenti, la creazione di script di vendita, l'automazione del reparto vendite, la formazione di una base clienti, ecc. .

Automazione del reparto vendite

Il prossimo passo importante nella costruzione di un reparto vendite efficace – si tratta dell'automazione dei processi aziendali e, prima di tutto, parliamo di sistemi CRM – sistemi di gestione delle relazioni con i clienti.

Nell’ambito di questi programmi, vengono supportati tutti i processi aziendali dell’azienda, compresa la raccolta, l’archiviazione e l’analisi di tutte le informazioni sui clienti, i database, ecc. dell’azienda. Ma la funzione più importante svolta dai programmi CRM – Questo è un sistema per monitorare il lavoro dei responsabili delle vendite.

Tutti i report in tali sistemi vengono generati automaticamente in base ai dati inseriti durante il processo di lavoro da ciascun dipendente. Utilizzando un programma CRM, il responsabile del reparto vendite può monitorare online il lavoro di ciascun dipendente del reparto, sapere a che punto sono le trattative con i clienti o in quale fase – saldi.

Inoltre, il manager riceve un'analisi delle vendite e dei profitti e può valutare le prestazioni di ciascun manager, l'attuazione del piano, ecc.

Ogni azienda può selezionare autonomamente un programma CRM adatto o un programma per automatizzare i processi aziendali, soprattutto perché oggi ne esiste una grande varietà – a prezzi diversi e con funzionalità diverse.

Gli utenti apprezzano da tempo la comodità, la funzionalità e la semplicità del servizio online per automatizzare il lavoro.

Questo servizio ha un sistema CRM integrato che consente di gestire i rapporti con i clienti, condurre un lavoro produttivo con i lead, controllare gli accordi reciproci e anche aumentare l'efficienza dei responsabili delle vendite.

Nel servizio online “Business.Ru”, l'intera storia dell'interazione con i clienti è archiviata in un apposito database; i dipendenti e il capo dell'azienda ricevono una notifica automatica sul cambiamento dello stato dell'ordine; Sono disponibili funzionalità come "Attività", "Ricorso", "Knowledge Base", calendario multitasking, telefonia IP integrata, nonché la possibilità di inviare SMS ed e-mail tramite il proprio client di posta elettronica.

Il reparto vendite di qualsiasi azienda moderna sarà in grado di “possedere” tutta questa comoda funzionalità in brevissimo tempo. Chiunque può provare il servizio online "Business.ru" e valutare subito tutte le sue capacità utilizzando un piano gratuito, che sarà a disposizione dell'utente per due settimane.

Qualsiasi divisione di un'azienda è composta da persone diverse con tutti i loro punti di forza e di debolezza intrinseci. Siamo tutti diversi per istruzione, esperienza e anzianità di servizio, capacità di leadership, capacità organizzative e tipologia psicologica. Se una squadra funzionerà o meno dipenderà dalla compatibilità dei lavoratori tra loro. Come organizzare con competenza il lavoro di un reparto vendite? Le risposte sono nel nostro articolo.

Costruire un reparto vendite– il processo non è facile e responsabile. Il successo dell'azienda nel suo complesso e l'efficacia del team in particolare dipendono da come il manager reagisce alla formazione del reparto vendite. Diamo uno sguardo più da vicino alla questione della creazione reparto vendite in una piccola impresa che sarà utile.

Secondo uno studio condotto da hh.ru, gli uomini d'affari sono i più richiesti sul mercato del lavoro. Questa tendenza non è casuale. È nel reparto vendite che le questioni più urgenti sono la costruzione dei processi di lavoro, la mancanza di personale e la motivazione del personale. Spesso nelle grandi aziende il lavoro è ben consolidato, ma nelle piccole imprese la ruota viene reinventata. Come organizzare in modo rapido ed efficiente il lavoro di un servizio commerciale?

Notiamo subito che quando si costruisce un reparto commerciale, né l'età né il sesso influenzano in alcun modo il lavoro di squadra. I manager dovrebbero essere selezionati in base alla loro capacità di apprendimento. Dopotutto, un dipendente che approfondisce il lavoro per molto tempo, diversi mesi, “rallenta” nelle trattative, compila la documentazione in modo errato e irriterà colleghi più esperti o colleghi che capiscono tutto al volo.

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Se fai tutto da solo, i dipendenti non impareranno a lavorare. I subordinati non affronteranno immediatamente i compiti che deleghi, ma senza delega sei condannato a problemi di tempo.

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Come dimostra la pratica, quando si forma un reparto vendite, non è sempre possibile trovare e assumere immediatamente un manager energico. Pertanto, non dovresti rifiutare i servizi dei dipendenti più lenti. Se ci sono 2-3 persone di questo tipo nel reparto vendite (e molto probabilmente saranno i nuovi arrivati), sentiti libero di unirle sotto la guida di un collega più esperto. Ciò contribuirà ad adattare rapidamente il dipendente.

Privare i dipendenti dei bonus: quando adottare misure stringenti

Soluzione uno. “Bilanciare” la struttura dei dipartimenti

Naturalmente, i principi per costruire un reparto vendite dipendono principalmente dal manager e dalla sua capacità di organizzare e motivare i suoi subordinati.

Questa tipologia di creazione di un reparto vendite può essere controversa e, ovviamente, individuale per ciascuna azienda. Tuttavia, determinare il tipo di manager ti consentirà di affrontare più seriamente la selezione dei dipendenti in futuro. Non importa chi è a capo del reparto vendite: tu o un manager assunto. Sarà importante sia per te che per lui costruire un reparto equilibrato.

Nella nostra azienda, dividiamo condizionatamente il servizio di vendita in tre gruppi: "i migliori", "esecutori" e "nuovi arrivati". Ogni gruppo svolge le stesse funzioni: ricerca e attrazione di clienti, elaborazione degli ordini, tracciamento di documenti e pagamenti. Il gruppo più numeroso è quello dei “nuovi arrivati”, il numero medio di dipendenti è tra gli “esecutori”, rispettivamente, “il migliore” è un piccolo gruppo. Se il reparto vendite è composto da 20 persone, la divisione è la seguente.

Il passaggio da un gruppo all'altro dipende direttamente dalle prestazioni di ciascun dipendente in un certo periodo di tempo e si riflette (aggiustato al rialzo) nei piani di vendita. È consigliabile mantenere un equilibrio e cercare di garantire che nel tempo il numero dei manager nel gruppo “migliore” non superi quello degli “esecutori”. Per fare ciò, è necessario almeno che tutti i posti di vendita vacanti siano coperti e, al massimo, è necessario testare periodicamente la conformità dei venditori con la categoria e reclutare regolarmente nuovi arrivati.

Responsabili delle vendite: economisti e tecnici

Sergej Denisov,

direttore commerciale, DPD

La nostra esperienza nella formazione di un reparto vendite dimostra che i servizi commerciali, di norma, vengono assunti da persone con istruzione economica o tecnica. I primi comprendono il business dell'azienda, i rapporti economici, pensano globalmente e vedono il quadro d'insieme, i secondi parlano il linguaggio dei numeri, approfondiscono in modo dettagliato e scrupoloso le caratteristiche dei servizi forniti e sono in grado di realizzare i progetti individuali più complessi per clienti.

Le posizioni specialistiche iniziali sono spesso occupate da dipendenti che non hanno esperienza nelle trattative personali e nelle vendite, ma vogliono davvero svilupparsi in questa direzione. È considerato normale che un manager mantenga la posizione iniziale per due o tre anni. Quindi, migliorando le sue qualifiche, viene trasferito a una posizione più elevata: manager principale, key account manager o addirittura direttore regionale.

Si ritiene che la costruzione di un reparto vendite e la creazione di un team efficace sia possibile con il coinvolgimento di responsabili delle vendite qualificati ed esperti di altre aziende o settori, offrendo loro un pacchetto retributivo interessante. Non è sempre così: un dipendente, essendo una “star” in un'azienda, non ripeterà necessariamente un grande successo in un nuovo posto. È estremamente importante non solo affidarsi a professionisti comprovati sul mercato, ma anche sviluppare i propri leader partendo da nuovi arrivati dotati. Cioè far crescere “stelle” all’interno dell’azienda.

Soluzione due. Motiviamo i dipendenti

Una parte importante della creazione di un servizio di vendita è la motivazione dei dipendenti. Se sottovaluti il loro lavoro, potrebbero lasciare l'azienda, nel qual caso puoi dimenticarti di organizzare un reparto equilibrato e dovrai risolvere un problema: come coprire i posti vacanti; Allo stesso tempo, se sopravvaluti, i manager non avranno alcun incentivo a crescere e passare da un gruppo all'altro.

Utilizziamo il seguente schema di incentivi finanziari: i manager di qualsiasi gruppo ricevono la stessa percentuale fissa sulle vendite, ad esempio il 20%. La principale differenza tra i gruppi è la diversa quantità “ignifugo”, il minimo che riceveranno in caso di risultati di prestazione insoddisfacenti. Supponiamo che lo stipendio dei “nuovi arrivati” sia di 15mila rubli, degli “artisti” di 25mila rubli, dei “migliori” di 40mila rubli.

Per salire a un livello superiore, è necessario per un certo periodo, ad esempio sei mesi, mostrare i risultati di vendita più alti del gruppo, e per scendere a un livello inferiore, ricevere uno stipendio nudo, ad esempio , per tre mesi consecutivi.

La motivazione non materiale può includere la fornitura di un'assicurazione sanitaria volontaria e di eventi aziendali, così come le caratteristiche tecniche dei computer (i leader ne hanno di più moderni, con un gran numero di programmi di messaggistica istantanea e programmi), la qualità dell'organizzazione del posto di lavoro, la quantità e il tempo delle ferie, il pagamento per le comunicazioni cellulari e, in ultima analisi, la disponibilità delle macchine da caffè nell'ufficio di un particolare gruppo.

Gli incentivi non materiali possono includere anche un orario di lavoro gratuito o flessibile, giorni liberi aggiuntivi, la possibilità di promozione e l'assenza di un rigido codice di abbigliamento. Conosco un'azienda in cui vengono utilizzate carte di riconoscimento speciali come premi non materiali, che qualsiasi dipendente dell'azienda può firmare e consegnare al proprio collega o manager, e ogni capo dipartimento offre un premio speciale che viene dato ai subordinati per i risultati che raggiungono sono importanti per l'azienda. Il premio può essere qualsiasi cosa, dipende dalla fantasia del donatore: cartolina fatta a mano, chiavetta USB.

Gli incentivi non materiali rappresentano da molti anni lo strumento principale per motivare i dipendenti della nostra azienda. Di norma, i primi risultati compaiono entro 7-9 mesi (tempo di adattamento alla nuova modalità operativa) dal momento dell'introduzione del metodo: l'efficienza dei lavoratori aumenta, i manager iniziano a servire un numero maggiore di clienti (in media 1,5 -2 volte). Un aumento del numero dei clienti comporta un proporzionale aumento del fatturato e maggiori profitti.

Il responsabile delle vendite deve essere assicurato da un altro dipendente

Svetlana Nezhintseva,

direttore e proprietario, servizio souvenir “Semitsvet”

In un reparto commerciale classico, quasi tutte le fasi del lavoro sono concentrate nelle mani del manager. E il successo dell'intera azienda dipende in ultima analisi dalla competenza con cui un dipendente gestisce un cliente. Ma il cliente associa l'azienda ai suoi dipendenti; questo approccio non è sempre efficace: se un manager si comporta in modo errato o analfabeta, l'azienda potrebbe perdere un buon partner.

Qui è possibile istituire un sistema di controllo e reporting con il coinvolgimento di supervisori, dirigenti e responsabili delle funzioni commerciali. Perderai tempo e i rapporti non riveleranno il reale stato delle cose. Quando si comunica con un cliente, è importante il modo in cui si presenta il manager: la sua intonazione, umore e interiezioni. Inoltre, anche il corpo dei controllori ha bisogno di controlli; ciò comporterà un aumento del personale e dei costi.

Ci siamo allontanati dal principio "one deal - one manager" e abbiamo distribuito le fasi di comunicazione con i clienti per funzione. Oltre al responsabile delle vendite, interagiscono con il cliente da due a quattro rappresentanti dell'azienda. Ogni fase del rapporto è prescritta e regolata da moduli di parlato, documenti e scadenze. Il rispetto dei processi aziendali riduce il rischio di sovrapposizioni, errori e “dimenticanza” di un particolare ordine o richiesta. Tutte le informazioni, dai dati del cliente alle caratteristiche della transazione, sono registrate in un semplice database multiutente, al quale hanno accesso tutti i partecipanti al processo aziendale.