Opbygning af salgsafdelingen. Sådan organiserer du en salgsafdeling fra bunden

I denne artikel vil vi se på, hvordan man organiserer en salgsafdeling fra bunden. Der er mange vigtige punkter, der afgør, om dine sælgere vil rykke din virksomhed op, eller omvendt – træk den ned.

• Hvorfor opretter 90 % af små virksomheder aldrig en salgsafdeling?
• 3 værste måder at organisere en salgsafdeling på

Hvor skal man begynde at bygge en salgsafdeling?

Det første du skal have ved hånden er tal. Du har brug for en salgsplan, før du overhovedet begynder at udføre rekrutteringsaktiviteter.

Salgsplanen er, hvor mange penge du vil tjene, hvor mange transaktioner du skal foretage på en måned for dette, og hvor mange salgschefer du skal bruge til dette.

Virksomhedsledere har ofte den farlige illusion i hovedet, at de kan starte i det små, og at de ikke skal ansætte en flok sælgere med det samme. Som, i første omgang tager vi kun én manager, og vi vil selv sælge sammen med ham, og det vil være nok for os for nu. Og så, når vi kommer i gang, kan vi bygge en fuldgyldig afdeling.

Faktisk bør dette aldrig gøres. Nu vil jeg give dig nogle tal, og du vil forstå hvorfor.

Hvorfor er det nødvendigt at ansætte 4-5 ledere?

For det første har salgschefer den højeste omsætning på markedet. Hvis du kun ansætter én sælger, skal du efter en uge ansætte en anden. Og så endnu en. Som et resultat vil du bruge al din tid på at interviewe og træne ledere i stedet for at sælge.

For det andet kan én salgschef ikke give dig noget. I dag er der sådanne statistikker om effektiviteten af ​​en salgschef.

• Du skal foretage omkring 20 kolde opkald for at planlægge 2-3 møder.
• På én dag kan én sælger ikke lave mere end 3 hele møder
• 30 % af planlagte møder mislykkes af den ene eller anden grund
• Kun 30 % af møderne vil resultere i en aftale

Og alt dette forudsat, at du sælger relativt billige varer eller tjenester. Hvis du har noget stort og dyrt, kan cyklussen af ​​en transaktion vare i flere måneder. Således vil én salgschef (selvom du er heldig at finde en smart og hårdtarbejdende) kunne lukke cirka en handel om ugen. Mest sandsynligt vil dette ikke genere dig.

Derudover vil han ikke tage en handel om ugen. Hvis du kun har én salgschef, så mærker han ingen konkurrence. Der er ikke noget at være bange for, for han er den eneste. De brugte tid på ham, trænede ham, og de er bange for at miste ham. Derfor føler han sig som situationens herre.

Dette er et andet argument til fordel for, at du straks skal organisere en rigtig salgsafdeling og ikke begrænse dig til halve foranstaltninger. Og hvis tanken om en rigtig og fuldgyldig salgsafdeling nu skræmmer dig, så er du ikke alene.

Hvorfor opretter 90 % af små virksomheder aldrig en salgsafdeling?

Jeg har mange kendte ægtepar, som har levet uden børn i 5 - 10 - 15 år. Deres helbred er fint, og selv deres økonomiske situation er bedre end mange andre. Men ikke desto mindre kan de ikke beslutte sig for at få børn.

Og der er kun én grund til dette, efter min mening: de stoler ikke på hinanden, og de stoler ikke på sig selv. At få børn er et meget stort ansvar. Her bør du allerede være 100 % sikker på din partner og din families pålidelighed. Men den tillid har de ikke. Derfor foretrækker de at "sidde på kufferter" hele deres liv. Hvis der sker noget, går jeg bare, og der vil ikke være nogen problemer.

Det er det samme med små virksomheder. Ofte mangler en virksomhedsejer tillid til, at hans virksomhed virkelig er pålidelig. Det er især svært, hvis han klarer alt alene, uden partnere. I dette tilfælde fungerer han også som "enlig mor", hvis han beslutter sig for at have ansatte.

Men her er min mening. En familie uden børn er ikke en familie. En virksomhed uden ansatte er ikke en forretning. Problemet er, at salgschefer er meget "svære teenagere." Du skal være hård ved dem. Men mange ledere er ikke klar til dette. Meget ofte er de ikke selv sælgere, men produktspecialister (producenter). Og alt relateret til handel er fremmed og uforståeligt for dem.

Det er her, bunken af ​​problemer opstår, når de hyrede medarbejdere til salgsafdelingen, tildelte dem en løn 10 gange højere end krævet, men de gør stadig ingenting. Og så går de også til konkurrenter sammen med din kundebase.

For at forhindre dette i at ske, skal du ansætte mindst fem (!) salgschefer på én gang. Og vær ikke bange for, at du ikke kan hæve lønnen for jer alle fem på én gang.

Hvorfor skulle du ikke være bange for, at du ikke vil klare det?

Hvis du allerede har din egen virksomhed, så ved du, at du officielt skal "registrere" en medarbejder inden for en uge efter påbegyndelse af arbejdet. Og du skal først give ham den første betaling om en måned.

Så ved udgangen af ​​den første uge vil du ikke have mere end tre medarbejdere tilbage. Og ved udgangen af ​​den første måned skal du højst sandsynligt gennemføre endnu en ekstra rekruttering for at beholde mindst tre. Dette er virkeligheden, de fleste ledere vil aldrig skulle betale dig.

Håb derfor ikke, at der kommer én gylden manager og gør alting rigtigt for dig med det samme. Mest sandsynligt vil han gøre alt dårligt for dig, og du bliver nødt til at håndtere det i lang tid.

Lad os se på mulighederne for, hvordan og hvor du kan finde en salgschef. For at komme i gang er her de tre værste måder at ansætte salgschefer på.

3 værste måder at organisere en salgsafdeling på

#1 – Se efter "gode" sælgere

Ofte beslutter virksomhedsejere, at de vil finde nogle særligt gode sælgere. Lad os gerne betale dem mere end markedsgennemsnittet, men de vil udføre et arbejde af virkelig høj kvalitet og give os hundrede gange flere penge, end vi bruger på dem.

Ikke en dårlig plan. men uvirkeligt. Fordi "gode" salgschefer ikke findes i naturen. Under alle omstændigheder skal du ikke forholde dig til "egnede" kandidater, men med de mindst "uegnede". Det vil sige, at ingen af ​​ansøgerne vil være egnede til arbejde i din virksomhed. Og det bliver din opgave at lave et rigtigt hold ud af dem.

#2 - Poach managers fra konkurrenter

Måske vil du tænke på ideen om at lokke sælgere fra dine konkurrenter. Faktisk, hvorfor lede efter og træne nogen fra bunden, hvis du bare kan hyre færdige fagfolk, der allerede ved, hvordan man gør alt. og hvem kender vores marked? Tilbage er kun at tilbyde dem en højere løn.

Men det er også en forkert strategi. En ægte professionel, der har det godt på jobbet, vil aldrig bytte sit gyldne sted ud med noget andet. Han ved alt der, han har allerede en etableret kundebase, som han ernærer sig godt af. Og du ved stadig ikke, hvad der vil ske.

Hvis en af ​​din konkurrents sælgere accepterer at "defekte" med dig, så vil det højst sandsynligt ikke være den bedste professionelle. Og han vil sandsynligvis droppe dig på samme måde ved første lejlighed, som han gjorde med sin tidligere arbejdsgiver. Sådanne medarbejdere har vi ikke brug for.

#3 – Spørg et rekrutteringsbureau om hjælp

Den næste fejl, som virksomhedsejere ofte begår, er at "delegere" ansættelsen af ​​medarbejdere til forskellige rekrutteringsbureauer. Hvorfor selv spilde tid og nerver, hvis der er specialuddannede folk med videnbaser, som hurtigt kan udvælge ti af de bedst egnede kandidater til os.

Men for det første, som vi allerede har sagt, er der i princippet ingen passende. Og for det andet har rekrutteringsbureauet sine egne interesser. De vil tvinge dig til at betale en så høj løn som muligt. Simpelthen fordi deres indtjening direkte afhænger af, hvor meget du betaler den person, de fandt.

Derfor vil de på alle mulige måder tvinge dig til at sætte din løn højere, og true med, at de ellers aldrig vil kunne finde nogen til dig, og at folk simpelthen ikke vil tage et så lavtlønnet job.

Og selvom du sætter en høj løn, vil rekrutteringsbureauet kun tilbyde dig en eller to personer. Og vi har allerede fundet ud af ovenfor, hvorfor du aldrig kun bør ansætte én sælger.

Vores eneste mulighed for at organisere en salgsafdeling er således at ansætte sælgere fra bunden, fra det frie marked. Det vil sige, at vi selv skal rekruttere kandidater, arrangere en konkurrence og så uddanne dem, der bliver tilbage. Kun i dette tilfælde vil du have et rigtigt salgsteam. Og dette vil være anden fase af opbygningen af ​​en salgsafdeling.

Den anden fase af opbygningen af ​​en salgsafdeling

Du kan læse mere om konkurrencen i artiklen . Og efter at have ansat folk, mangler vi stadig at lave et hold ud af dem.

Glem ikke at downloade min bog. Der viser jeg dig den hurtigste vej fra nul til den første million på internettet (et resumé fra personlig erfaring over 10 år =)

Vi ses snart!

Med venlig hilsen Dmitry Novoselov

Du prøvede hårdt, udførte flittigt dine pligter, blev sent på kontoret på hverdage og gik på arbejde i weekenden. Til sidst bemærkede virksomhedsledelsen dette og gjorde dig til afdelingsleder. Når du bevæger dig forbi den indledende eufori af udnævnelsen og den meget ønskede (eller uønskede) opgave, begynder du at indse, at du i denne vanskelige opgave skal udvikle lederskab og personaleledelsesevner helt fra begyndelsen.

Det første, en nybegynder afdelingsleder skal vænne sig til, er, at du ikke kan klare alt arbejdet selv, selvom du objektivt forstår, at du kan løse alle de opgaver, ledelsen pålægger, hurtigere og med bedre kvalitet end hele din afdeling tilsammen. Og dette kan ikke lade sig gøre af to grunde. For det første skal dine medarbejdere hele tiden lære nyt og vokse fagligt, og for det andet skal de føle ansvar. Hvis du laver alle de svære opgaver selv, vil de aldrig begynde at vokse som professionelle, og du kan simpelthen "anstrenge dig selv."

Den anden ting, en nybegynderleder skal lære, er at indstille opgaven korrekt. Det vil sige, roligt og tydeligt forklar den underordnede hvad præcist, i hvilken form og hvornår det skal gøres. I det første trin skal du tale hvert øjeblik igennem og ikke forvente, at medarbejderne forstår dig perfekt. Hver leder har sin egen stil at præsentere opgaver på, og det tager tid at opnå gensidig forståelse i afdelingen.

Den tredje ting, en leder skal lære at gøre, er at forstå sine medarbejdere. Hver af dem har deres eget temperament, karaktertype, faglige og livserfaring. På den ene side besværliggør det lederens arbejde, på den anden side giver det afdelingen mulighed for at varetage de opgaver, der er pålagt afdelingen, så effektivt som muligt. Men i den indledende fase skal du forstå styrkerne og svaghederne ved hver enkelt: nogle udfører hovedarbejdet mere omhyggeligt og ansvarligt, nogle tilbyder konstant kreative ideer, nogle er kendetegnet ved høj arbejdshastighed. En opgave, der i sit indre indhold tilgodeser medarbejderens behov og interesser, øger motivationen og produktiviteten markant.

Det er lige så vigtigt for en nybegynderleder at lære at overvåge personalet korrekt. Konstante "trækninger" forårsager irritation hos dem, som gradvist kan udvikle sig til en åben udfordring til autoritet. Ved fordeling af opgaver er det bedst at fastlægge fristerne for levering af foreløbige rapporter, der angiver både de positive aspekter og de vanskeligheder, der opstod under afslutningen af ​​arbejdet. Dette vil give mulighed for ikke kun at overvåge medarbejderens aktiviteter, men også bedre at forstå processen, hvilket er især vigtigt for de ledere, der er nye til de specifikke detaljer i dette arbejde.

Og vigtigst af alt, lær at respektere dine medarbejdere, giv dem en ny chance, men husk samtidig, at det er vigtigt ikke kun at klare opgaven, men også at skabe et team, der kan udføre komplekse opgaver igen og igen.

Når du starter arbejdet i en ny stilling, skal du organisere alt korrekt. Vi skal huske, at det er udviklingen af ​​salgsafdelingen, der er en vigtig komponent i planlægningen af ​​hele virksomhedens aktiviteter. Vores artikel vil fortælle dig om alle funktionerne i denne proces og fremhæve de nøglepunkter, som en leder skal være opmærksom på.

Hvad skal der til for at oprette eller forbedre en eksisterende produktsalgsafdeling? Dette er følgende:

• Formulering af hovedmål.
• Udvikling af en bekvem .
• Fastlæggelse af arbejdsformer med klientgrundlaget.
• Key performance indicators for salgsafdelingen.

Mål og retninger

Kompetent tilrettelæggelse af arbejdet begynder altid med at sætte de rigtige opgaver og vælge prioriterede områder. Det primære strukturelle mål her bør være en sådan fordeling af ansvar, så teamet fungerer som en samlet helhed. Vi må ikke tillade, at nogen medarbejder trækker tæppet over sig selv, der ønsker at skille sig ud foran sine overordnede. Produktiviteten vil stige betydeligt, og salget vil stige sammen med det, når hver medarbejder tydeligt kender sit tildelte arbejdsområde. Når man skaber en passende organisationsstruktur, er det værd at huske på, at salget skal være kontinuerligt og stabilt, og arbejdsdelingen skal være til gavn for virksomheden.

Når du opretter en passende organisationsstruktur, er det værd at huske på, at salget skal være kontinuerligt og stabilt.

Mål afhænger i høj grad af virksomhedens salgspolitik. De kan være som følger:

• Opnå konstant økonomisk overskud.
• At tilfredsstille kundernes efterspørgsel.
• Erobre den ønskede markedsandel.
• Forbedring af virksomhedens image.

Salgschefer

Hovedleddet i salgsafdelingen, som alt hviler på, er salgschefen. Denne specialist skal være kvalificeret, passioneret og kunne sælge. Fremragende ledere er lavet af mennesker med psykologisk uddannelse, der ved, hvordan de skal henvende sig til klienter. Glem ikke det, som udføres i gennemsnit en gang hver anden måned. Uddannelse er nødvendig, når sælgere ikke har en god forståelse af produktets egenskaber og aktuelle programmer.

Normalt, når arbejdskraften er delt, opstår der små afdelinger. Nogle ansætter ledere, der har specialiseret sig i forhandlinger, breve og møder med kunder. Andre har medarbejdere, der er ansvarlige for cold calling og e-mail. Og i den tredje er der folk involveret i reklamer.

Ledelsesværktøjer

Kontrol er nøglen til salgsafdelingens succes. Det er vigtigt at vælge en god, så medarbejderne arbejder hårdt. Incitamenter fungerer som motivation: materielle og immaterielle. Materiale er altid mere effektive, men ikke alle virksomheder har råd til det. Immaterielle er også effektive og kræver ikke særlige omkostninger fra virksomhedens side. Dette inkluderer certifikater, badges, mundtlig og skriftlig tak, kopper osv.

Kontrol er nøglen til salgsafdelingens succes.

Fejl

Korrekt dannelse er nøglen til succes, men nybegyndere begår fejl på dette stadium. Lad os se på dem:

• Besparelser på medarbejdere.
• Skabe konkurrence i holdet.
• De giver ikke arbejderne ordentlig hvile.

Uden salg kan en virksomhed, der opererer i handelssektoren, ikke have en fremtid. Derfor er opbygning og åbning af en moderne og effektiv salgsafdeling halvdelen af ​​kampen. Herefter kan du håbe på overskud og udvikling af virksomheden. I vores artikel forsøgte vi at besvare spørgsmålet om, hvordan man opretter en salgsafdeling fra bunden, og vi håber, at vores råd vil være nyttige.

Enhver hurtigt voksende virksomhed, før eller siden, står over for, at en eller to ledere ikke er nok til at sikre et højt salgsniveau. Så tænker ledere på at organisere en salgsafdeling. Læs vores artikel om, hvordan du opretter en division, stadierne i at bygge den fra bunden, og hvilke funktioner den vil udføre.

Sådan organiserer du en salgsafdeling fra bunden

Opret en salgsafdeling fra bunden – opgaven er ret vanskelig, kræver tid, økonomiske omkostninger, vis viden og organisatoriske færdigheder.

Selvfølgelig kan de relevante specialister blive "forundret" ved at bygge en salgsafdeling – marketingfolk eller chefer for salgsafdelinger med mange års erfaring, som ved præcis hvilke "regler" arbejdet i denne afdeling i virksomheden bygger på.

Men er det muligt for en leder at "skabe" en salgsafdeling fra bunden på egen hånd? Eksperter besvarer dette spørgsmål med et utvetydigt "Ja!" Men opbygningen af ​​salgsafdelingen vil være korrekt, og arbejdet i divisionen vil efterfølgende – effektiv, kun på den betingelse, at lederen, når denne løses, overholder den korrekte strategi, gennemgår alle stadier af oprettelse af en effektiv salgsafdeling og korrekt beregner de brugte ressourcer.

På planlægningsstadiet for at oprette en salgsafdeling fra bunden, skal lederen udføre en række grundlæggende opgaver:

1. Formulere målene for at skabe den fremtidige salgsafdeling;
2. Tænk over salgsafdelingens struktur, arbejd spørgsmålet om ansættelse af medarbejdere;
3. Bestem mængden af ​​økonomiske ressourcer, som virksomheden har til sin rådighed for at oprette en salgsafdeling;
4. Regulere alle processer i salgsafdelingens aktiviteter;
5. Bestem tidspunktet for oprettelsen af ​​en ny enhed;
6. Automatiser salgsafdelingens arbejde ved hjælp af specielle tjenester og programmer.

Men det vigtigste i denne forbindelse – det er målsætning. Det vil sige, at lederen skal vide, hvordan hans ideelle "salgsafdeling" skal være?

Her er en tilnærmet liste over krav, der "præsenteres" for en velfungerende salgsafdeling:

• Alle salgschefer arbejder lige effektivt;
• Salgsplanen (for en uge, en måned, et år) er altid opfyldt;
• Hver medarbejders arbejde i en hvilken som helst periode i salgsafdelingen kan nemt vurderes, det vil sige, at du kan finde ud af, hvor mange opkald der blev foretaget, hvor meget kundebasen er udvidet, og en rapport for hver arbejdsdag "falder" på skrivebordet for lederen af ​​salgsafdelingen;
• Niveauet af interaktion mellem andre medarbejdere og afdelinger med salgsafdelingen forbliver på et konsekvent højt niveau. Salgets succes som helhed afhænger af at arbejde "i komplekst";
• Korrekt arbejdsstruktur i salgsafdelingen. Vi taler både om den korrekte fordeling af salgsstadier mellem salgschefer og interaktion med kunder, og om strukturen i selve afdelingen, hvor opgaver og funktionalitet er tydeligt afgrænset;
• Salg af varer eller ydelser i afdelingen foregår stabilt og løbende.

Dette er blot en omtrentlig liste over de vigtigste opgaver, som en leder stiller til sig selv, som kan suppleres. Generelt er salgsafdelingen på mange forretningsområder en division bestående af flere salgschefer, ledet af én person.

Med programmet til at automatisere arbejdet i Business.Ru-butikken kan du nemt sætte planer for dine underordnede og spore procentdelen af ​​deres implementering. Motivationssystemet bliver gennemsigtigt, og sælgeren vil selv kunne forstå, hvor meget han tjente og for hvad.

Stadier af opbygning af en effektiv salgsafdeling

Efter at have sat prioriteter og fastlagt hovedmålene, som salgsafdelingen oprettes til, kan lederen af ​​virksomheden eller den ansvarlige påbegynde den gradvise implementering af denne idé.

Udarbejdelse af strukturen for den fremtidige salgsafdeling

Som regel er salgsafdelingen bygget på et tre-niveau system – denne "model" af enhedens funktion er den mest optimale. Disse niveauer er baseret på niveauerne af interaktion med klienter:

• Første niveau – det niveau, hvor søgningen efter potentielle kunder udføres. Dette kan være at indsamle oplysninger om byvirksomheder baseret på generelle databaser eller at "generere" kunder fra webstedet, efter at de har registreret sig eller bestilt et "ring tilbage";
• Det andet niveau i salgsafdelingens organisationssystem med tre niveauer – dette er hovedniveauet, hvor "behandlingen" af potentielle kunder udføres, hvis alle data modtages af ledere fra første niveau. Foretag "kolde" eller "varme" opkald til potentielle købere;
• Det tredje niveau af tre-niveau systemet i den "gennemsnitlige" salgsafdeling – Det er medarbejdere, der arbejder med faste kunder. Alle kundedata overføres til ledere umiddelbart efter det første salg.

Eksperter erkender, at det strukturerede arbejde i salgsafdelingen på disse tre niveauer er optimalt, de omkostninger, der kræves ved opbygning af et sådant system, er minimale, og hastigheden på at organisere arbejdet vil være maksimal.

Bestemmelse af størrelsen af ​​finansielle investeringer

Selvfølgelig vil oprettelse af en ny division "fra bunden" kræve ekstra omkostninger: både engangs- og månedlig. Engangsomkostninger omfatter omkostninger til organisering af medarbejderarbejdspladser, herunder personlige computere, internet og telefoni.

Månedlige omkostninger inkluderer leje af de lokaler, hvor salgsafdelingen skal arbejde, løn til hver af afdelingens medarbejdere, abonnementsgebyrer for internettet og PBX.

Ifølge de mest grove skøn vil oprettelse af en salgsafdeling pr. medarbejder koste virksomheden mellem 400 og 500 tusind rubler. Tilbagebetaling af disse omkostninger – Spørgsmålet er kontroversielt, og det afhænger af, hvor effektivt hver nyansat salgschef vil arbejde.

Hvordan bygger man en salgsafdeling op fra bunden? Video

Regulering af alle arbejdsprocesser i salgsafdelingen

En virkelig vigtig opgave i at skabe en salgsafdeling er reguleringen af ​​alle arbejdsprocesser, det vil sige etablering af regler, efter hvilke arbejdet i hele afdelingen skal udføres. Dette er nødvendigt, for at salgsprocessen ikke bliver kaotisk, hvor hver salgschef arbejder med kunderne, som han vil, journaler ikke føres, og hver enkelt medarbejders ansvarsområder ikke er afgrænset.

Alle regler for salgsafdelingens arbejde skal beskrives i grundreglementet. Disse omfatter:

• Regler for at arbejde med nye kunder;
• Regler for at arbejde med faste kunder;
• Regler for vedligeholdelse af virksomhedens kundekreds;
• Præcisering af ansvarsgrænserne for hver enkelt medarbejder i virksomheden, samt reglerne for samarbejdet mellem ledere og direktører;
• Regler for at arbejde i CRM-programmer, oprette rapporter, vedligeholde statistik mv.

Alle disse dokumenter bør ikke være "teoretiske", de bør være de mest nyttige og praktisk anvendelige regler (konstant suppleret), en levende og detaljeret beskrivelse af hver medarbejders arbejde på alle stadier. Men samtidig skal alle regler for salgsafdelingen være så klare og præcise som muligt.

En individuel tilgang til medarbejderne vil hjælpe dig med at finde en service til at automatisere arbejdet i en Business.Ru butik. Indtast en personlig daglig rutine for hver medarbejder, tjek to-do listen over dine underordnede og juster den om nødvendigt.

Søg efter salgschefer

Denne opgave er virkelig ikke let, da det er svært at vælge rigtige fagfolk til at arbejde i salgsafdelingen i dag. Prøv at lede efter salgsledere med mindst minimal erhvervserfaring, og efter at medarbejderne er ansat, skal du træne dem, gennemføre kurser, eksamener, forsøge at få medarbejderne til at øve sig mere.

En anden hovedopgave, når du organiserer arbejdet i en salgsafdeling "fra bunden" – Dette er udnævnelsen af ​​en afdelingsleder. De skal naturligvis også enten være en virksomhedsmedarbejder eller en eksternt ansat specialist med stor erfaring i en lignende stilling.

I de indledende faser af oprettelse og dannelse af en salgsafdeling kan lederen arbejde med nøglekunder, hans opgaver vil også omfatte dannelsen af ​​regler, oprettelse af salgsscripts, automatisering af salgsafdelingen, dannelsen af ​​en kundebase osv. .

Automatisering af salgsafdelingen

Det næste vigtige skridt i opbygningen af ​​en effektiv salgsafdeling – dette er automatisering af forretningsprocesser, og først og fremmest taler vi om CRM-systemer – systemer til styring af kunderelationer.

Inden for rammerne af disse programmer understøttes alle virksomhedens forretningsprocesser, herunder indsamling, opbevaring og analyse af al information om virksomhedens kunder, databaser mv. Men den vigtigste funktion, som CRM-programmer udfører – Dette er et system til overvågning af salgschefers arbejde.

Alle rapporter i sådanne systemer genereres automatisk baseret på de data, som hver medarbejder indtaster under arbejdsprocessen. Ved hjælp af et CRM-program kan lederen af ​​salgsafdelingen overvåge hver afdelingsmedarbejders arbejde online, vide på hvilket stadium forhandlingerne med kunder er, eller på hvilket stadium – salg.

Derudover modtager lederen en analyse af salg og overskud og kan evaluere hver enkelt leders præstation, implementering af planen mv.

Hver virksomhed kan selvstændigt vælge et passende CRM-program eller -program til automatisering af forretningsprocesser, især da der i dag er et stort udvalg af dem – til forskellige priser og med forskellig funktionalitet.

Brugere har længe værdsat bekvemmeligheden, funktionaliteten og enkelheden ved onlinetjenesten til automatisering af arbejde.

Denne service har et indbygget CRM-system, der giver dig mulighed for at administrere relationer med kunder, udføre produktivt arbejde med kundeemner, kontrollere gensidige afregninger og også øge effektiviteten af ​​salgschefer.

I onlinetjenesten "Business.Ru" er hele historien om interaktion med kunder gemt i en speciel database, og virksomhedens leder modtager en automatisk meddelelse om en ændring i en ordres status; Der er funktioner som "Opgaver", "Appeller", "Knowledge Base", multi-tasking-kalender, indbygget IP-telefoni, samt muligheden for at sende SMS og e-mail via din egen e-mail-klient.

Salgsafdelingen i enhver moderne virksomhed vil være i stand til at "besidde" al denne praktiske funktionalitet på meget kort tid. Enhver kan prøve onlinetjenesten "Business.ru" og evaluere alle dens muligheder lige nu ved hjælp af en gratis plan, som vil være tilgængelig for brugeren i to uger.

Enhver division af en virksomhed består af forskellige mennesker med alle deres iboende styrker og svagheder. Vi er alle forskellige i uddannelse, erfaring og anciennitet, lederevner, organisatoriske evner og psykologisk type. Hvorvidt et team vil træne eller ej, afhænger af medarbejdernes kompatibilitet med hinanden. Hvordan man kompetent organiserer arbejdet i en salgsafdeling? Svarene er i vores artikel.

Opbygning af salgsafdeling– processen er ikke let og ansvarlig. Succesen for virksomheden som helhed og især teamets effektivitet afhænger af, hvordan lederen reagerer på dannelsen af ​​salgsafdelingen. Lad os se nærmere på spørgsmålet om at skabe salgsafdeling i en lille virksomhed, der vil være nyttig.

Ifølge en undersøgelse foretaget af hh.ru er forretningsmænd mest efterspurgt på arbejdsmarkedet. Denne tendens er ikke tilfældig. Det er i salgsafdelingen, at de mest presserende spørgsmål er opbygning af arbejdsprocesser, manglende personale og personalets motivation. Ofte i store virksomheder er arbejdet veletableret, men i små virksomheder genopfindes hjulet. Hvordan organiserer man hurtigt og effektivt arbejdet i en kommerciel tjeneste?

Lad os med det samme bemærke, at når man bygger en salgsafdeling, påvirker hverken alder eller køn teamwork på nogen måde. Ledere bør vælges ud fra deres indlæringsevne. En medarbejder, der fordyber sig i arbejdet i lang tid, flere måneder, "sænker farten" i forhandlingerne, udfylder dokumentation forkert og vil irritere mere erfarne kolleger eller kollegaer, der fatter alt i farten.

Månedens bedste artikel

Hvis du gør alt selv, lærer medarbejderne ikke at arbejde. Underordnede vil ikke umiddelbart klare de opgaver, som du uddelegerer, men uden delegering er du dømt til tidsnød.

Vi har i denne artikel udgivet en delegationsalgoritme, der hjælper dig med at frigøre dig fra rutine og stoppe med at arbejde døgnet rundt. Du vil lære, hvem der kan og ikke kan betros arbejdet, hvordan man korrekt tildeler en opgave, så den udføres, og hvordan man leder personalet.

Som praksis viser, når man danner en salgsafdeling, er det ikke altid muligt at finde og ansætte en energisk leder med det samme. Derfor bør du ikke nægte langsommere medarbejderes tjenester. Hvis der er 2-3 sådanne personer i salgsafdelingen (og disse vil højst sandsynligt være nytilkomne), er du velkommen til at forene dem under mentorskab af en mere erfaren kollega. Dette vil hjælpe med at tilpasse medarbejderen hurtigt.

• Fratage medarbejdere bonusser: hvornår skal man træffe strenge foranstaltninger

Løsning et. "Balancering" af afdelingsstrukturen

Principperne for at opbygge en salgsafdeling afhænger naturligvis primært af lederen og dennes evne til at organisere og motivere sine underordnede.

Denne typologi med at oprette en salgsafdeling kan være kontroversiel og selvfølgelig individuel for hver virksomhed. Ikke desto mindre vil bestemmelsen af ​​typen af ​​leder give dig mulighed for i fremtiden at gå mere seriøst med udvælgelsen af ​​medarbejdere. Det er lige meget, hvem der leder salgsafdelingen - dig eller en ansat leder. Det vil være vigtigt for både dig og ham at opbygge en balanceret afdeling.

I vores virksomhed opdeler vi betinget salgsservicen i tre grupper: "de bedste", "performere" og "nytilkomne." Hver gruppe udfører de samme funktioner: at søge og tiltrække kunder, behandle ordrer, spore dokumenter og betalinger. Den største gruppe er ”nytilkomne”, det gennemsnitlige antal medarbejdere er blandt ”udøvende”, henholdsvis ”den bedste” er en lille gruppe. Består salgsafdelingen af ​​20 personer, er opdelingen som følger.

Overgangen fra en gruppe til en anden afhænger direkte af hver enkelt medarbejders præstation over en vis periode og afspejles (justeret opad) i salgsplaner. Det er tilrådeligt at opretholde en balance og forsøge at sikre, at antallet af ledere i den "bedste" gruppe over tid ikke overstiger de "performere". For at gøre dette er det som minimum nødvendigt, at alle ledige salgsstillinger er besat, og højst er det nødvendigt med jævne mellemrum at teste sælgere for overholdelse af kategorien og regelmæssigt rekruttere nytilkomne.

Salgschefer: økonomer og teknikere

Sergey Denisov,

Kommerciel direktør, DPD

Vores erfaring med at danne en salgsafdeling viser, at kommercielle ydelser som udgangspunkt rekrutteres af personer med økonomisk eller teknisk uddannelse. Førstnævnte forstår virksomhedens forretning, økonomiske relationer, tænker globalt og ser hele billedet, sidstnævnte taler tallenes sprog, dykker detaljeret og omhyggeligt ned i de ydelser, der leveres, og er i stand til at gennemføre de mest komplekse individuelle projekter for klienter.

Startende specialiststillinger besættes ofte med medarbejdere, der ikke har erfaring med personlige forhandlinger og salg, men som virkelig ønsker at udvikle sig i denne retning. Det anses for normalt, at en leder har en startstilling i to til tre år. Derefter, for at forbedre sine kvalifikationer, bliver han overført til en højere stilling: ledende leder, key account manager eller endda regional direktør.

Der er en opfattelse af, at det er muligt at opbygge en salgsafdeling og skabe et effektivt team med inddragelse af kvalificerede og erfarne salgschefer fra andre virksomheder eller brancher, hvilket giver dem en attraktiv kompensationspakke. Dette er ikke altid tilfældet: En medarbejder, der er en "stjerne" i en virksomhed, vil ikke nødvendigvis gentage stor succes et nyt sted. Det er ekstremt vigtigt ikke kun at stole på fagfolk, der har bevist sig på markedet, men også at udvikle dine ledere fra begavede nytilkomne. Det vil sige at rejse "stjerner" i virksomheden.

Løsning to. Vi motiverer medarbejderne

En vigtig del af opbygningen af ​​en salgsservice er at motivere medarbejderne. Hvis du undervurderer deres arbejde, kan de forlade virksomheden, i hvilket tilfælde du kan glemme at organisere en afbalanceret afdeling, du bliver nødt til at løse et problem: hvordan man besætter ledige stillinger. På samme tid, hvis du overvurderer, så vil ledere ikke have noget incitament til at vokse og flytte fra gruppe til gruppe.

Vi bruger følgende økonomiske incitamentsordning: ledere af enhver gruppe modtager den samme faste procentdel af salget, for eksempel 20%. Den største forskel mellem grupperne er den forskellige "brandsikre" mængde, det minimum, de vil modtage i tilfælde af utilfredsstillende præstationsresultater. Lad os sige, at lønnen for "nyankomne" er 15 tusind rubler, "performere" er 25 tusind rubler, "den bedste" er 40 tusind rubler.

For at komme op på et højere niveau er det nødvendigt i en vis periode, for eksempel seks måneder, at vise de højeste salgsresultater i koncernen, og for at falde til et lavere niveau at få en bar løn, f.eks. , tre måneder i træk.

Ikke-materiel motivation kan omfatte levering af frivillige sygeforsikringer og firmaarrangementer, såvel som de tekniske egenskaber ved computere (ledere har mere moderne, med et stort antal instant messengers og programmer), kvaliteten af ​​arbejdspladsarrangementet, mængden og orlovstid, betaling for mobilkommunikation og i sidste ende tilgængeligheden af ​​kaffemaskiner på kontoret for en bestemt gruppe.

Ikke-materielle incitamenter kan også omfatte en gratis eller fleksibel arbejdsplan, yderligere fridage, muligheden for forfremmelse og fraværet af en streng dresscode. Jeg kender en virksomhed, hvor særlige anerkendelseskort bruges som ikke-materielle belønninger, som enhver medarbejder i virksomheden kan underskrive og give til deres kollega eller leder, og hver afdelingsleder kommer med en særlig præmie, der gives til underordnede for præstationer, der er vigtige for virksomheden. Præmien kan være hvad som helst, det afhænger af donorens fantasi: håndlavet postkort, flashdrev.

Ikke-materielle incitamenter har været den vigtigste måde at motivere vores virksomheds medarbejdere på i mange år. Som regel vises de første resultater inden for 7-9 måneder (tid til at tilpasse sig den nye driftstilstand) fra det øjeblik, metoden introduceres: arbejdernes effektivitet øges, ledere begynder at betjene et større antal kunder (i gennemsnit 1,5 -2 gange). En stigning i antallet af kunder medfører en forholdsmæssig stigning i omsætningen og større fortjeneste.

> ;

Salgschefen skal være forsikret af en anden medarbejder

Svetlana Nezhintseva,

leder og ejer, souvenirservice “Semitsvet”

I en klassisk salgsafdeling er næsten alle faser af arbejdet koncentreret i lederens hænder. Og hele virksomhedens succes afhænger i sidste ende af, hvor kompetent en medarbejder administrerer en klient. Men klienten forbinder virksomheden med dens ansatte, denne tilgang er ikke altid effektiv: hvis en leder opfører sig forkert eller analfabet, kan virksomheden miste en god partner.

Her er det muligt at etablere et kontrol- og rapporteringssystem med inddragelse af supervisorer, topledere og chefer for salgsafdelinger. Du vil spilde tid, og rapporterne vil ikke afsløre tingenes virkelige tilstand. Når man kommunikerer med en klient, er det vigtigt, hvordan lederen præsenterer sig selv – sin intonation, humør og interjektioner. Desuden har kontrolkorpset også brug for kontrol, dette vil føre til en stigning i personalet og øgede omkostninger.

Vi bevægede os væk fra princippet om "én aftale - en leder" og fordelte stadierne af kommunikation med kunder efter funktion. Ud over salgschefen interagerer yderligere to til fire virksomhedsrepræsentanter med kunden. Hvert trin i forholdet er foreskrevet og reguleret af talemoduler, dokumenter og deadlines. Overholdelse af forretningsprocesser reducerer risikoen for overlapninger, fejl og "glemmer" om en bestemt ordre eller anmodning. Al information - fra klientdata til transaktionsfunktioner - registreres i en simpel flerbrugerdatabase, som alle deltagere i forretningsprocessen har adgang til.