Правильные темы для разговора - как заинтересовать собеседника? Как привлечь внимание собеседника? Как начать разговор. Простые и эффективные способы

решения по данному вопросу.

Итак, вас наконец-то соединили с человеком, который принимает

вашим товаром (услугой)? В начале разговора полезно сослаться на

- Я звоню, чтобы обсудить с вами наше возможное сотруд-

ничество в области...

- Нина Васильевна посоветовала мне поговорить с вами. Она

считает, что вы можете заинтересоваться нашими обу-

чающими программами.

Как и где искать клиентов

В самом начале разговора используйте слова и фразы, которые

выражают некоторую степень сомнения, например, «возможно»,

«может быть», «вероятно» и т.д. Эти фразы помогут вам показать

клиенту, что вы готовы внимательно выслушать его, узнать о его по-

требностях. Но в то же время не переусердствуйте с подобными сло-

вами, чтобы не подумали, что вы не уверены в себе и своем продукте.

В самом начале разговора убедитесь в том, что именно ваш собе-

седник принимает решения по данному вопросу. Не тратьте свое вре-

мя и красноречие на людей, от которых ничего не зависит. Помните

формулу «трех П» - потребность, платежеспособность и полномочия

принятия решения - только при наличии этих составляющих чело-

век, с которым вы разговариваете, - ваш потенциальный клиент.

- Насколько я знаю, вы принимаете решение о закупке това-

ров для офиса, не так ли?

И обязательно дождитесь ответа. Если вас почему-то соединили

не с тем человеком, узнайте, с кем вы можете переговорить по данно-

му вопросу.

Интересные приемы, с помощью которых можно вызвать интерес

клиента и привлечь его внимание, предложил Н. Рысёв.

Прием «Особенности клиента». Любого человека вообще и по-

тенциального клиента в частности привлекает только то, что так или

иначе касается его самого. А также его особенности, то, чем он отли-

чается от других людей. Потому что его особенности, его специфика

Это то, что выделяет его на рынке, это то, чего он добился.

- Я знаю, что ваша фирма включает 15 компаний.

- Я знаю, что вы являетесь единственной компанией в Моск-

ве, продающей мраморную сантехнику.

- Я знаю, что вы работаете по семи направлениям.

- Я знаю, что вы работаете с гостиницами Москвы и

Санкт-Петербурга.

Начиная разговор с клиентом с подчеркивания его специфично-

сти, его индивидуальности, вы тем самым привлекаете его внимание.

Прием «Наши особенности». Каждая компания отличается от

других. У каждой есть свои особенности и преимущества. Чем можно

привлечь внимание?

- Добрый день! Елена Образцова. Я представляю компанию

«Копировальные аппараты», существующую с 1938 года.

Как и где искать клиентов

- Добрый день! Иван Заливайкин, фирма «Крокодайл», мы

работаем с 231 магазином города.

Чем больше отмеченная вами особенность удовлетворяет потен-

циальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятно-

го исхода разговора.

Прием «Очевидные факты». Легко установить контакт, если вы

отмечаете такие факты, с которыми клиент не может поспорить. Оче-

видные факты не вызывают агрессии. Мы больше доверяем тому, с

чем чаще встречаемся. Поэтому, когда вы произносите то, что клиен-

ту очевидно, он с ней автоматически соглашается. И вам остается

только перейти к сути дела, т. е. к обсуждению дальнейшего сотруд-

ничества.

- Добрый день! Василий Редькин, фирма «Суперинтерьер».

Каждое кафе заботится, чтобы его посетителям было уют-

но и чтобы они хорошо провели время.

торого знает ваш собеседник, это автоматически приковывает его

внимание к вам, вы становитесь «своим» плюс к этому на вас работа-

Прием «Если... то...» Суть этого приема в том, что вы сосредо-

точиваете внимание клиента на основных преимуществах, которые

предоставляет ваша компания. Вы предлагаете клиенту сразу же за-

думаться о том, что он хочет от своего бизнеса.

- Добрый день! Меня зовут Николай Крылов, я представляю

газету «Что? Где? Почем?»

- Здравствуйте. Что вы хотите?

-- Семен Семенович, если вы заинтересованы в рассмотре-

нии возможностей усиления воздействия на вашу целевую ау-

диторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которые

предлагает наше издание.

Иными словами, вы предлагаете клиенту принять решение в со-

ответствии с его потребностями. Клиент вынуждается вашим «если...

то...» признать: либо его интересует то, о чем вы говорите в первой

части фразы, и, соответственно, он принимает к рассмотрению и вто-

рую часть, либо его не интересует все та же первая часть. А подобное

признание для клиента проблематично.

Прием «Новинки». Если вы работаете с клиентом впервые, рас-

скажите ему о тех новинках, которые есть у вас: «Я хочу предложить

Как и где искать клиентов

вам новый каталог нашей продукции». Слово «новое» действует на

людей магически. Вы не обращали внимание, что, когда вы рассмат-

риваете витрину магазина, в первую очередь ваше внимание при-

влекают вещи с табличкой «new». Мы хотим чего-то нового, ориги-

нального, не такого, как у всех. К тому же ссылка на новое предпола-

гает, что со старыми образцами и моделями клиент уже знаком.

клиента источники, которые говорят в вашу пользу. Это могут быть

факты или статьи в профессиональных журналах.

Договариваемся о встрече

Допустим, вы добрались наконец-то до потенциального клиента.

Если разговор сложился, договоритесь о встрече. Сразу же дого-

варивайтесь о точном времени. Этим вы даете клиенту почувствовать,

что он для вас важен. Предлагайте конкретное время встречи с помо-

щью альтернативных вопросов.

- Когда вам было бы удобнее встретиться - во вторник или

в пятницу?

- Вам удобнее встретиться утром или после обеда?

Уточните день недели и дату, чтобы не получилось так, что вы

говорите о разных неделях. Старайтесь быть максимально конкретны.

Уточните, адрес и как удобнее добраться.

- Очень хорошо, Василий Семенович, пожалуйста, запишите

меня тогда на пятницу, на 15.00. Да, и на всякий случай еще

раз напоминаю: мое имя Иван Топтыгин. Буду ждать встре-

чи с вами. Если произойдет что-то непредвиденное, пожа-

луйста, позвоните мне по телефону 123-45-67, и я вам позво-

ню, если у меня что-то случится.

Подводя итог беседы, еще раз повторите, какую именно пользу

вы принесете вашему клиенту.

Не звоните перед первой встречей с клиентом, чтобы получить

подтверждение, что она состоится. Если у человека появится такая

удобная возможность отменить встречу, не сомневайтесь: он ее отме-

Часть V

ПЕРВАЯ

ВСТРЕЧА

Большинство людей недоумевают от чего их речь не оказывает на собеседника, того что они ожидали. Что это, значит когда другой человек не проявляет интереса к вашей беседе. Может это говорит об отсутствие врожденного любопытства, которое является главным рычагом нашего общения. Возможно, но если ваши ораторские способности не приносят желаемых результатов, тогда вам просто необходимо пересмотреть основные аспекты беседы.
Иногда несколько не обременительных фраз способны кардинально изменить беседу между людьми. Такие слова используют журналисты в своих интервью, когда необходимо вывести собеседника на открытый разговор, и в тоже время создать атмосферу дружелюбности и комфорта. Все дело в правильно заданном вопросе, от которого будет на прямую зависеть время вашего общения.
В разговоре необходимо акцентировать внимание не только нa себе, но и уметь слушать. Помните, что тот кто задает вопросы является главным двигателем беседы, ведь это он подбирает тему и выстраивает цепочку общих интересов. Именно по этому необходимо соблюдать ряд не сложных правил, которые помогут вам справиться с тягостной минутой молчания, поддержать беседу, подружиться с новыми людьми и укрепить свое положение ролью общительного человека.
1. Избегайте клише и шаблонных фраз. Таких как: почему, нормально, как обычно, неплохо, что новенького, как работалось. Эти слова врятли вам помогут раскрыть собеседника, и заставить его дать вам многозначительный ответ. Стандартные вопросы вынуждают вашего аппонента довать вам стандартные ответы.
2. Избегайте сложных вопросов. Например, кем бы вы хотели быть в будущем? или что вы думаете о новом законе? Этим вы врятли сумеете удержать собеседника.
3. Избегайте вопросов, в которых вы напрямую хотите услышать нужный для вас ответ. Например, футбол самый лучший вид спорта, не так ли? Подобные вопросы навязывают вашему собеседнику вашу точку зрения, что согласитесь выглядит довольно не приятно.
4. Категорическое несогласие в беседе, т.е. когда вы слушаете разговор между людьми, которые делятся с вами своими увлечениями или хобби, не торопитесь протестовать и вступать спор. Для начала внимательно выслушайте собеседника, а потом расспросите его о том, что он находит в этом увлечении для себя. Таким образом, это даст вам шанс узнать поближе вашего собеседника, и сделает вас дружелюбным в его глазах. После этого, вы можете и дальше придерживаться своих взглядов.
5. Вербальные знаки внимания. Если вы видите, как другой человек подолгу задерживает на вас взгляд, не скрещивая при этом руки и ноги. Это первый признак того, что вы вызываете симпатию в этом человеке, и с вами хотят познакомиться. На такой взгляд лучше всего ответить искренней улыбкой и завести непринужденный разговор.

Между прочим большая часть людей любит внезапные разговоры с незнакомцами, поэтому не стесняйтесь знакомиться и общаться с понравившимися вам людьми. Будьте смелее и не забывайте о простых правилах. Удачи.

Общение по телефону, как и все другие виды общения, имеет свои приемы и правила. Если телефон по роду вашей деятельности становится для вас «правой рукой», то было бы неплохо превратить его в союзника, зная правила разговора по телефону. Руководствуясь этими правилами общения по телефону, вы сможете верно, выстроить разговор и расположить к себе собеседника.

1. Деловой звонок обязательно начинайте с приветствия: доброе утро, добрый день и т.д. Это не только проявление вежливости, так вы даете собеседнику время сообразить, кто вы, и сосредоточиться на возможной цели вашего звонка.

Если звонят вам, не забывайте, что человек, ожидающий, пока вы снимите трубку, отвлекается - даже если это продолжается в течение трех сигналов вызова (установленный во многих организациях порог ответа). В результате он часто не может сосредоточиться в первые несколько секунд разговора. Если вы сразу же произнесете название своей организации, абонент может не уловить его, а переспросить постесняется. Это приводит к потере времени - его и вашего - и такой ситуации легко избежать.

Поздоровавшись, назовите свою организацию и/или номер телефона, чтобы абонент удостоверился, что он попал туда, куда нужно. Ошибка обнаруживается сразу же, и это позволяет не тратить зря времени. И наконец, называя себя, вы с самого начала устанавливаете с собеседником позитивные отношения. При этом и ваша организация, и вы сами представляетесь ему более радушными и дружелюбными. Никогда не спрашивайте незнакомого человека: «Как дела?» Это звучит фальшиво. Никогда не заявляйте собеседнику: «Вы меня не знаете». Это указывает на недостаток уверенности в себе.

2. Тщательно выбирайте время для деловых звонков. Самые неудачные часы - рано утром или поздно вечером.

Обязательно спрашивайте: «У вас есть минутка для короткого разговора или мне перезвонить в другое время?» Предложите время для разговора, если человек в данный момент не может с вами поговорить: «В 10 часов вас устроит?»

3. При помощи метода ВИЖД убедитесь, что вас слушают. Эта аббревиатура состоит из начальных букв ключевых элементов успешного звонка.

В . Внимание. Вы должны заставить собеседника сосредоточиться и внимать вашим словам, чтобы не стать жертвой его рассеянности.

И . Интерес. Чтобы поддерживать внимание собеседника, ваше сообщение должно учитывать фактор интереса.

Ж . Желание. Ваши слова должны пробудить у собеседника желание.

Д . Действие. Ваше сообщение должно заканчиваться четко сформулированным планом действий.

4. Обязательно называйте собеседника по имени. Если вы только что познакомились, постарайтесь, чтобы его имя запечатлелось у вас в памяти. Этого можно добиться, повторив его про себя несколько раз, а затеи часто его используя. Помните, что людей больше всего интересует собственная персона! Американские исследователи проанализировали 500 телефонных звонков и обнаружили, что местоимение «я» встречается в них более 4000 раз!

По окончании разговора запишите имя собеседника, а также другую информацию о нем, полученную во время беседы, например, имена и возраст его детей. Аккуратно храните эти записи. Они помогут вам установить еще более теплые отношения при последующих звонках.

5. Улыбайтесь во время телефонного разговора. Улыбка не только помогает передать собеседнику ваш энтузиазм, но и подпитывает вас энергией. Улыбка способствует выработке мозгом химических соединений которые усиливают ощущение уверенности в себе и оптимизма.

6. Обязательно делайте «благодарственные» звонки в тех случаях, когда вам оказали какую-либо услугу. Они очень полезны для будущего сотрудничества. Чем быстрее ваша реакция, тем действеннее такие звонки.

7. Постарайтесь представить себе образ мыслей собеседника. Это непростая задача, однако существуют способы облегчить ее.

• Не пытайтесь выполнить объективный анализ на основе голоса собеседника. Для левого полушария мозга, отвечающего за логику, в этой ситуации слишком много неизвестных величин. Вместо этого прислушайтесь к интуитивному правому полушарию. Расслабьтесь, слушая собеседника, и позвольте впечатлениям и ощущениям сформироваться в вашем мозгу. Такие естественные впечатления могут оказаться удивительно точными.
• Высокий темп речи (в том случае, если содержание вполне осмысленно) указывает на интеллект выше среднего.
• Колебания, заикание и паузы часто выдают волнение или нерешительность.
• В зависимости от содержания подчеркивание определенных фраз может указывать на соответствующие подсознательные симпатии и антипатии.
• По стилю собеседника попытайтесь определить, с каким типом личности вы беседуете: с «руководителем», «матерью», «механиком» или «мотиватором».

«Руководителю» следует объяснить, как ваши предложения будут способствовать его успеху или облегчат достижение его целей. Убедите «мать» в ценности своих предложений, подчеркивая то, какую пользу они принесут людям. При разговоре с «механиком» используйте факты и цифры, а сообщение для «мотиватора» должно быть как можно занимательнее.

8. Поощряйте сотрудничество при помощи фразы: «Вы согласны?» Это позволит вам:

• Вызвать позитивную реакцию собеседника на ваше сообщение.
• Вовлечь его в разговор в любой момент, когда вам требуется обратная связь относительно того, как воспринимаются ваши идеи, или когда вы хотите подчеркнуть ключевые моменты своего сообщения.
• Слегка подтолкнуть его к принятию вашей точки зрения, ответив на ваш вопрос положительно. Такой ответ наиболее вероятен, поскольку люди склонны выбирать самый легкий путь. Только очень упрямый человек способен отрицательно ответить на такой дружелюбный вопрос. И чем больше утвердительных ответов вы услышите во время беседы, тем выше шансы, что ваши предложения будут приняты.
• Добиться согласия в завершающей стадии разговора. Если вы уже использовали эту фазу несколько раз, ее повторение увеличит вероятность того, что более серьезная просьба тоже будет выполнена.

В некоторых случаях людям так нравится эта фраза, что они даже копируют интонации и голос того, кто ее произносит.

9. Никогда не отвечайте на телефонный звонок, когда вы едите, пьете или разговариваете с кем-то другим. Ни в коем случае не закрывайте телефонную трубку рукой, чтобы обратиться к стоящему рядом с вами человеку. Это выдает ваш крайний непрофессионализм.

10. Обязательно прощайтесь с собеседником: умение эффективно закончить разговор по телефону не менее важно, чем умение донести свои мысли до слушателя. Слишком длинный разговор способен вызвать смущение, скуку или раздражение собеседника.

Чтобы должным образом завершить разговор, используйте технику ВТЗ (вежливость-твердость-законченность):

Будьте вежливы. Если вы имеете дело с незнакомым человеком, включите его имя в свое последнее предложение. Если вы хотите, чтобы собеседник запомнил те или иные факты, повторите их сразу же после прощания.

Будьте твердыми . Не позволяйте вовлечь себя в не имеющую отношения к делу дискуссию. Если вам трудно это сделать, для подстраховки имейте под рукой несколько благовидных предлогов, например: «Прошу прощения, меня зовут к другому телефону». Обычно - если ваш тон доброжелателен - собеседник понимает намек, что пора прощаться.

Заканчивайте разговор. Только обязательно позвольте собеседнику первым повесить трубку. Если это сделаете вы, то разговор закончится на психологически не очень дружественной ноте.

Первые минуты общения позволяют составить предварительное впечатление о человеке. Но как быть, оказавшись в компании незнакомца, который никак не поддерживает разговор? Как увлечь собеседника, втянув его в непринужденный и ненавязчивый диалог?

Возможно, изложенные ниже рекомендации помогут начать конструктивную беседу, избавившись от неловкого и неуютного молчания. Эти же советы помогут оставить положительное впечатление у оппонента даже тогда, когда ваши ораторские способности равны нулю.

Как вовлечь человека в беседу

Находить общий язык с незнакомыми людьми — дано не каждому. Но для поддержания полноценной и интересной беседы не обязательно становиться центром или душой компании, перенимая инициативу лишь в наиболее подходящие моменты.

Так, перед началом разговора и по мере его течения необходимо соблюсти следующие полезные условия:

1. Оценить позу…

предполагаемого собеседника (положение тела должно быть «открытым»). О «закрытой» позе человека свидетельствует задумчивость, опущенный взгляд, погруженность в собственные мысли, отсутствие активных жестов, скрещенные руки или ноги, втянутый в шею подбородок.

В «закрытом» положении человек вряд ли способен стать полноценным и искренним собеседником, а значит, лучше подыскать кого-нибудь другого.

2. Заметив человека…

3. Стандартные фразы…

и обращения стоит отбросить в сторону. За однотипными вопросами в начале диалога последуют такие же незаурядные ответы, но конструктивного разговора не выйдет.

4. Раскрыть собеседника…

можно, заинтересовав его с первой же необычной фразы. Обращения типа: «Как дела?», «Как поживаешь?» или «Что нового?» для начала диалога не годятся.

5. Многозначительный вопрос…

с двояким смыслом всегда лучше стандартной, избитой фразы. На такие вопросы хочется дать аналогично продуманный ответ, а это уже интересно!

6. Главный секрет…

хорошей беседы — умение слушать. Так, первоочередное внимание должно быть направлено в сторону собеседника, к его проблемам и интересам. Любые фразы, начинающиеся со слова «Я…», стоит использовать только по просьбе оппонента (если вас просят рассказать о себе).

7. Поддержите собеседника…

одобряющими и понимающими утверждениями, подталкивая его к исчерпывающему ответу. Примеры таких фраз:

• «Да, конечно»
• «Точно»
• «Согласен»
• «Продолжайте-продолжайте»
• «Понимаю» и т.д.

8. Подбирайте вопросы…

на которые приятно ответить. Чем больше человек расскажет о собственной персоне, тем лучшим собеседником вы будете выглядеть в его глазах.

9. Интересуйтесь…

подробностями, акцентируя внимание на мелочах, переспрашивая и разъясняя неясные детали.

10. Никогда…

не отрицайте убеждений говорящего, не пытайтесь перечить его словам.

11. Получайте…

искреннее удовольствие от общения с малознакомым человеком, радуйтесь его положительным эмоциям, сопереживайте огорчениям.

12. Знакомьтесь…

с новыми людьми как можно чаще. Практика общения поможет отточить мастерство вовлечения в диалог, как взрослых, так и малышей, как парней, так и девушек, как простого служащего, так и директора компании.

В заключение

Для большинства людей общение с другими людьми – это естественный процесс, а для других – борьба с самим собой и своими комплексами. Но нет причин чувствовать неловкость каждый раз при необходимости общения с малознакомыми людьми.

Разговор – важная и неотъемлемая часть ежедневной рутины. Если вы будете избегать общения с людьми, вас могут начать считать заносчивым. Люди будут думать, что для вас не имеет значение их мнение или, что, по вашему мнению, они недостойны вашего внимания.

Если вы сталкивались с проблемами, касающимися общения, то вам стоит прочесть следующие советы, чтобы суметь преодолеть то, что вас беспокоит.

Совет №1: как отвечать на грубые или неподходящие вопросы?

Некоторые люди не всегда остаются вежливыми и могут переходить допустимые рамки, задавая вопросы личного плана или делая неподходящий комментарий.

Чтобы справиться с такой ситуацией, необходимо вежливо дать короткий ответ на заданный вопрос или ответить, не придавая ситуации особого значения. Смените предмет разговор, или вернитесь к предыдущей теме обсуждения.

Совет №2: что делать, если иссякли темы для разговора?

Если во время разговора вы по большей части следите за своими собеседниками, не стоит отвлекаться и переставать становиться частью общения. Когда вы понимаете, что вам больше не о чем говорить с собеседником, попытайтесь найти какие-то общие темы.

Это поможет вновь восстановить беседу в прежнее русло. Для неформальной беседы хорошо подойдут темы, касающиеся текущих событий или места, в котором вы находитесь во время беседы.

Совет №3: как не сделать беседу скучной?

Иногда, когда у собеседников нет общих тем для разговора, общение может превратиться в скуку. Если люди не заинтересованы в обсуждаемом вопросе, они могут прекратить общение или просто уйти. Поэтому, чтобы общение не дошло до молчания или неловких прощаний, надо действовать.

Когда разговор становится скучным, расскажите о чем-то, что ваши собеседники не знают. Например, важную новость или интересный факт.

Совет №4: что делать, если вы не разбираетесь в теме разговора?

Иногда случается, что ваш собеседник начинает говорить на тему, в которой вы не разбираетесь. В этой случае надо сначала внимательно выслушать собеседника.

Задавайте вопросы, чтобы узнать больше о теме разговора. Это покажет, что вы заинтересованы в своем собеседнике и том, что он говорит.

Эти советы помогут вам с некоторыми сложными ситуациями, которые могут возникнуть во время общения. Знание как справиться с такими ситуациями могут вам помочь значительно развить навыки общения.