Спонсорская помощь физическому лицу или бюджетному учреждению. Блог "Открытый доступ": Как найти спонсора

Ваша команда готова вложить в подготовку к мероприятию время и максимум сил, но какую-то часть работ и товаров вам всё равно придётся покупать или заказывать на стороне. Например, если, вы организуете благотворительный забег, вам потребуются: оформление старта и финиша, печать номеров участников забега, памятные значки, призы, и так далее. Спонсоры могут предоставить вам услуги, товары, помещение или денежные средства.

Как искать спонсоров, если вы пока еще не стали знамениты, как фонд «Подари жизнь», и не завоевали прочной репутации?

Начинайте поиск спонсоров параллельно с проработкой мероприятия. Очень хорошо, если вы заручились поддержкой спонсоров еще на этапе его планирования. Неплохо, если на этом этапе у вас есть хотя бы предварительная договоренность с ними. Минимум - вы должны иметь представление о конкретных спонсорах, которые могли бы поддержать ваш проект, работали с вами раньше.

Постарайтесь сразу заручиться согласием, а лучше официальной поддержкой местной администрации, поддержкой общественных организаций. «Административный ресурс» часто бывает решающим фактором для спонсоров.

Ваши потенциальные спонсоры - это компании и организации, которым может быть интересна целевая аудитория вашего мероприятия. Поэтому начните с определения целевой аудитории. Каков социальный статус большинства участников мероприятия? Их возраст? Их интересы, привычки, пристрастия? Какие группы товаров и услуг они используют в обычной жизни? А во время мероприятия? Чем четче и объемнее вы представляете своих участников, тем проще вам будет определиться со спонсорами.

Не останавливайте поиск, если вы уже нашли спонсоров. Чем больше у вас их будет, тем лучше. Всегда есть вероятность, что спонсор откажет вам в помощи в самый последний момент.

Если вы обращаетесь за поддержкой к бизнесу, помните, что компании увязывают свои благотворительные программы с корпоративной стратегией; выделяют приоритетные для них сферы благотворительной деятельности, регионы, целевые аудитории. Если ваш проект не совпадает с корпоративными приоритетами, вероятность получить спонсорскую помощь не высока. Зато она кратно вырастает, если ваш проект находится на пересечении нескольких зон интересов потенциального спонсора!

Если вы планируете обращаться к бизнесу: лучше адресовать просьбы о спонсорской помощи непосредственно в подразделения компаний, которые отвечают за благотворительные и социальные программы, в отделы по связям с общественностью, пресс-службы.

Обратитесь к местным СМИ с просьбой или предложением об информационной поддержке мероприятия. Свяжитесь с рекламными агентствами, которые могли бы спланировать для вас рекламную кампанию, разместить рекламу, изготовить буклеты, приглашения.

Подготовьте для спонсоров краткую и четкую презентацию своего мероприятия, а также медиаплан. Опишите цели своего проекта и конкретного мероприятия. Расскажите, куда вы направите собранные вами средства. Если возможно, покажите, как вы распорядились помощью спонсоров в прошлый раз, кому вы помогли, что конкретно сделали, сколько людей собирали ваши мероприятия. Укажите, почему вы обращаетесь именно к этой организации, что вы бы хотели получить от нее.

Предлагайте спонсорам несколько разных вариантов поддержки. Они могут различаться по объему (золотой / серебряный спонсор), типу (генеральный / официальный /информационный спонсор), дополнительным опциям (приглашение на церемонию награждения в мэрии города, памятный знак). Сформируйте «партнерские» пакеты.

Обращаясь к спонсорам, пишите: «с вашей помощью мы хотим сделать …», «приглашаем вас поучаствовать…». Не стоит, как правило, кричать «помогите…».

Крупные компании ежедневно получают десятки просьб о финансовой помощи или спонсорстве, вам нужно выделиться на этом фоне. А для этого важна не только хорошая идея мероприятия, но и тщательная проработка проекта, и запоминающаяся презентация. Менеджер по работе с партнёрами компании D-Group.Social Елена Чернина, советует отправлять презентацию сразу по двум-трем адресам в компании. Затем надо созвониться с представителями компании, чтобы узнать, что они просмотрели вашу презентацию, и установить с ними обратную связь.

В зависимости от масштабов вашего мероприятия, поиск спонсоров может достигать 6 месяцев.

Помните, что компании-спонсоры заранее планируют свои бюджеты, в том числе и благотворительные, поэтому начинайте переговоры заранее и старайтесь, чтобы ваше мероприятие включили в корпоративный план. Если не на ближайший год, то хотя бы на следующий.

Если компания решила оказать вам спонсорскую поддержку, она обязательно проверит всю возможную информацию о вас. В том числе информацию о том, есть ли у вас разрешительные документы на проведение мероприятия от местной администрации и какое количество участников / зрителей заявлено в этих документах. Сообщайте спонсорам только достоверные данные.

Репутация и постоянная активность вашей НКО - очень важные факторы успеха в переговорах со спонсорами.

Какое бы мероприятие вы ни планировали, рассматривайте его как возможность завязать и укрепить социальные связи. Помните, что точно также его будут рассматривать и ваши спонсоры.

Статусность никто не отменял. Спонсору важно знать, кто будет среди предполагаемых участников и гостей вашего мероприятия.

Обязательно пригласите своих спонсоров принять участие в мероприятии, по возможности, выделите места для сотрудников компаний-спонсоров. Для компаний это тоже важно. Совместное участие в мероприятиях консолидирует коллектив, в дальнейшем сотрудники лучше взаимодействуют внутри фирмы.

Прозрачность НКО будет иметь первостепенное значение для поддержания добрых отношений со спонсором. Подкрепляйте договоренности со спонсорами письменными соглашениями и договорами.

Поблагодарите спонсоров на своем мероприятии, дайте им понять, что без их помощи оно могло не состояться, либо его было бы очень трудно сделать.

Пришлите спонсорам отчет проведенном мероприятии с фотографиями и видео. Подготовьте для них второй отчет с рассказом о том, на что пошли собранные вами деньги, что было сделано, скольким участникам и кому конкретно вы помогли. Рассказывайте обо всем подробно - это ваша общая история. Спонсорам важно знать, что их деньги идут на заявленные цели, а сотрудникам компании-спонсора, с которыми вы общались, тоже нужно будет отчитаться о проделанной работе.

Не забывайте, свою очередь, собрать отзывы спонсоров! Если в ваших проектах вы взаимодействуете с органами власти, позаботьтесь о том, чтобы получить письмо-благодарность, где сказано о вашей совместной и успешной деятельности. Эти письма помогут вам в дальнейшей работе.

Если не удается привлечь спонсора

Отдельный вопрос: как поступить, если, уже договорившись со спонсорами, вы понимаете, что не сможете обеспечить успех мероприятия? Причины могут быть разными. Вы не уверены в том, что сможете согласовать мероприятие с властями (при необходимости). Вы сомневаетесь, что наберете нужное число участников. Вы получили отказ статусных гостей.

Короче, что делать, если вы понимаете, что мероприятие пройдет, но не даст того эффекта, на который рассчитывали вы и ваши спонсоры? Денег у вас, скорее всего, никто обратно не требовать не будет, хотя дальнейшие отношения с этими спонсорами могут быть испорчены.

Но ваши риски были бы намного выше, если бы вы отправились искать спонсоров после того, как проделали всю организационную работу.

В случае, если вам не удается собрать спонсоров для мероприятия, вы еще можете мобилизовать собственные силы и попытаться довести дело до конца. Постарайтесь объяснить ситуацию своим сотрудникам и партнерам, договорится с ними о меньшей оплате на какое-то время.

Наконец, если очевидно, что своими силами вам никак не справиться, мероприятие придется отменять, а это создаст очень серьезный репутационный риск для вас и вашей команды.

Взвешивайте все и решайте, что важнее. Но главное, помните, что все ваши мероприятия вы затеваете не ради поддержки спонсоров и партнеров. Вы делаете их ради тех, кто нуждается в вашей поддержке.

В статье использованы фотографии Большого совета некоммерческих организаций Воронежской области .

Если вам понравилась статья - порекомендуйте ее своим друзьям, знакомым или коллегам, имеющим отношение к муниципальной или государственной службе. Нам кажется, что им это будет и полезно, и приятно.
При перепечатке материалов обязательна ссылка на первоисточник.

Как искать спонсоров, если вы пока еще не стали знамениты, как фонд «Подари жизнь», и не завоевали прочной репутации?

В зависимости от масштабов вашего мероприятия, поиск спонсоров может достигать 6 месяцев.

Репутация и постоянная активность вашей НКО - очень важные факторы успеха в переговорах со спонсорами.

Обязательно пригласите своих спонсоров принять участие в мероприятии, по возможности, выделите места для сотрудников компаний-спонсоров. Для компаний это тоже важно. Совместное участие в мероприятиях консолидирует коллектив, в дальнейшем сотрудники лучше взаимодействуют внутри фирмы.

Если не удается привлечь спонсора

В статье использованы фотографии Большого совета некоммерческих организаций Воронежской области .

Где водятся спонсоры, как зацепить собеседника с первого слова и презентовать свой проект так, чтобы инвестор захотел вложиться в него немедленно, порталу сайт рассказал экономист, владелец бизнеса Денис Харламов.

- Где водятся спонсоры?

Найти мецената или спонсора, как еще их называют в сфере бизнеса, финансовых ангелов-хранителей, может каждый, независимо от своего рода занятий. Спортсмен, артист, юрист или предприниматель — финансовое покровительство на сегодняшний день доступно любому желающему, главное здесь - заинтересовать спонсора. Один из распространенных способов - обратиться за помощью в организации, которые занимаются поиском инвесторов для малого и среднего бизнеса на профессиональном уровне. Это инвестиционные фонды, технопарки или бизнес-инкубаторы.

Чтобы произвести успешные взаимодействия с инвестором, прежде всего, необходимо получить о нем информацию. Бывалые бизнесмены считают: если знать, куда обратиться за предоставлением финансовой поддержки, то 50% успеха бизнесу уже гарантировано. Искать спонсора лучше непосредственно на месте реализации собственных бизнес-идей. При этом выбор спонсора будет полностью лежать на соискателе финансовой поддержки.

Как начать коммуникацию? Если разговор - то как зацепить с первого слова, если это письмо - как привлечь внимание с первой строки?

На первый взгляд, процесс взаимодействия со спонсорами достаточно прост. Для начала сделайте письменный запрос и составьте коммерческое предложение, способное заинтересовать. Лаконичное письмо должно отражать основные пункты бизнес-плана. Хорошо, если оно будет занимать не больше одного листа печатного текста.

Вы не можете знать наверняка, как с первого слова «зацепить» спонсора, поэтому достаточно соблюдать деловую этику. Обращаться по имени отчеству, не фамильярничать, не использовать неформальную лексику, смайлы, ну, о том, что письмо должно быть написано грамотно, даже говорить излишне. Технологии шагнули настолько вперед, так что большую часть действий можно осуществить через Интернет. Но с потенциальным спонсором все-таки лучше встретиться лично. Перед встречей необходимо подготовить грамотную и интересную презентацию. Владельцам бизнеса лучше взять с собой все документы, доказывающие, что это именно тот бизнес, в который стоит вкладывать средства. Именно от личной встречи часто зависит исход всего процесса.

- Как убеждать стать спонсором? Какие аргументы работают?

Для человека, которого вы хотите привлечь в качестве спонсора, ваш проект - это инвестиция, если только мы не говорим о меценатстве. Поэтому убедить его в том, что это вложение принесёт прибыль, можно только с помощью цифр и конкретных примеров. Лучше, если вы показываете некий набор кейсов, успешно реализованных вами на спонсорские деньги. Так вы наглядно демонстрируете серьёзность своих намерений и доказываете, что уже имеете опыт работы с привлечённым капиталом. Конечно, всё зависит от объёма средств, в которых вы заинтересованы. Если это небольшая (по меркам деловых людей) сумма, то достаточно бизнес-плана, где вы детально расписываете, что человек потратит и что в итоге получит.

Спонсор должен видеть, что вы сами чётко понимаете, о чём говорите и настроены решительно. Максимально упростите ему задачу, заранее просчитав возможные риски и изложив это на бумаге. Это выдаст в вас профессионала плюс в глазах инвестора вы будете выглядеть как человек, который умеет считать деньги и с уважением относится к спонсорским финансам.

- Сколько времени давать « на подумать » , как напомнить о себе?

Это не вы даёте время, а человек берёт паузу, чтобы всё взвесить и обдумать. Можете начать напоминать о себе хоть на следующий день, но навязчивость ещё никому не шла на пользу. Правильнее будет непосредственно на встрече обозначить сроки, задать прямой вопрос «когда с Вами можно связаться?». Если потенциального спонсора заинтересовать вам удалось, он не станет игнорировать ваши звонки или избегать встречи.

Я придерживаюсь мнения, что действия говорят громче слов. Если ваш диалог превратился в бесконечное «завтра» или «на неделе» или «чуть позже» - оставьте идею сотрудничества с этим человеком, тратить время на пустые ожидания не нужно.

- И как реагировать на ответ « нет » ?

Не принимать это близко к сердцу. Отказ можно воспринять с достоинством и ни в коем случае не уговаривать спонсора передумать. Возможно, вы где-то допустили ошибку, были излишне настойчивы или наоборот - недостаточно убедительны. А может, это просто не ваш человек, и у вас всё равно ничего бы не вышло. Как говорится, если где-то закрылась одна дверь, где-то открылась другая. Слово «нет» должно стать для вас стимулом двигаться дальше, а не поводом опустить руки. Если вам один за другим отказали несколько человек, тогда стоит переосмыслить саму идею своего проекта, возможно она не актуальна, не ко времени, не имеет потенциала. В любом случае, не отчаивайтесь и продолжайте идти к своей цели.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала сайт обязательна

Инвалидов и лиц, остро нуждающихся не столько в материальной помощи, сколько в жизненно-важном лечебном и реабилитационном оборудовании, в стране много. Безусловно, рассчитывать на реальную и достаточную финансовую помощь от социальных служб эти люди с ограниченными возможностями по здоровью не могут. Спонсорство – единственный инструмент, который может реально помочь инвалидам и людям, утратившим здоровье и возможность работать.

Спонсоры могут помочь инвалидам, но для этих целей необходимо грамотно донести до спонсора информацию о потребностях нуждающегося. Именно на этом этапе возникает проблема – разговаривать с потенциальным партнером и благодетелем необходимо на понятном ему языке. Какой это язык? Это язык делового подхода, прагматизма и сотрудничества.

Речь идет о возможной пользе нуждающегося для потенциального партнера, выделяющего спонсорскую помощь. Как ни цинично это звучит, но «спасибо в карман не нальешь». Именно это должно стать лейтмотивом в спонсорском письме о помощи для инвалида. Приведем пример запроса, наиболее часто встречающегося в письмах на наш сайт и рекомендации наших специалистов.

Текст письма-вопроса: «Изучил все ваши теоретические рекомендации. Составил - как смог - текст обращения потенциальному благотворителю. Опыта и практики в подобном нет - но жизнь диктует и вынуждает. Возникла сложность с третьим пунктом - в части РЕВЕРАНСОВ И КОМПЛИМЕНТОВ СПОНСОРУ ещё и В ДИПЛОМАТИЧНОЙ ФОРМЕ. Далее чем УВАЖАЕМЫЙ ЕГОР ЕГОРОВИЧ совладать не выходит. Всё как-то нелепо получается и некрасиво. Здесь убедительно прошу оказать поддержку. Поясните. Если не претит - пару примеров. Или ключевые термины. Суть вопроса - я инвалид- колясочник. Необходима помощь благотворителя для приобретения специализированной инвалидной коляски ЗП-Е2. С уважением... Николай »

В данном обращении вызывает уважение тот факт, что нуждающийся в помощи сделал важные шаги в направлении обеспечения контакта со спонсором. Письменного контакта. Приводим рекомендации и ответ наших экспертов на данное письмо. С большой степенью уверенности предполагаем, что подавляющему большинству инвалидов, которые ответственно и активно ищут для себя финансовую помощь спонсора данные рекомендации будут полезны.

Ответ эксперта COMPRED.COM: «Уважаемый Николай! Используйте в тексте просьбы такие глаголы и обороты как: нуждаюсь, рассчитываю, надеюсь, уверен, что не откажете в помощи (содействии). Дополните письмо словами: по отзывам коллег и партнеров, Вы отзывчивый, справедливый и честный человек. Возможно, Вы сможете на кого-то сослаться, кто порекомендовал обратиться именно к этому лицу.

Далее, важно указать следующее: «Со своей стороны могу предложить…» Что Вы можете предложить? Например, распространение информации о благотворителе в интернете, статьи, благодарственные отзывы и прочее. Что еще? Возможно, Вы хорошо поете, рисуете, пишете грамотные тексты. У благотворителя может быть сайт, где требуются контент-менеджеры. Вы можете кого-то научить, обеспечить проведение досуга и многое другое.

Также Вы можете предложить покупку оборудования в собственность Благотворителя-спонсора, а Вам он это сможет передать в аренду на длительный срок. Как правило, инвалиды Вашей категории так или иначе связаны с органами опеки, социальными службами. От них как приложение к спонсорскому письму попросите на фирменном бланке ходатайство на покупку коляски. Также узнайте, получит ли благотворитель какие-то налоговые льготы и тоже Сообщите ему об этом в письме.

Надеемся, что у Вас есть соратники и близкие люди, которые помогут собрать необходимую информацию для письма, оказать помощь в ответных действиях для спонсора.

Кто-то скажет: соединили несоединимое благотворительность и маркетинг, благородное движение души и торговый расчет… Но в том-то и дело, что продуманный маркетинг благотворительной организации жизненно необходим. Об особенностях маркетинга благотворительных организаций, выборе правильной маркетинговой стратегии рассказывает доцент Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета Екатерина ШЕКОВА.

За рубежом благотворительные общественные организации и некоторые благотворительные фонды обычно называются charities (благотворительные учреждения). В США, например, эти организации получают специальный налоговый статус "501 (с)", что дает освобождение от уплаты налога на прибыль, а жертвователям право на налоговый вычет. В России, к сожалению, в 2002 году Налоговый кодекс РФ отменил льготы по налогу на прибыль для всех некоммерческих организаций и налоговые льготы для юридических лиц, оказывающих благотворительную поддержку. На налоговый вычет сегодня имеют право лишь физические лица в случае перечисления средств в организации культуры, науки, образования, полностью или частично финансирующиеся из соответствующих бюджетов.

Маркетинг благотворительных организаций (БО). Разнообразие целей деятельности БО позволяет выделить разные направления их маркетинговой стратегии. Такие организации ориентируются не только на благополучателей, но и на тех, кто финансирует организацию, а порой и на исполнителей благотворительных проектов. Так, фонд, учреждаемый на основе добровольных имущественных взносов для некоммерческих целей, часто выступает своего рода посредником между финансирующей стороной и благополучателями. Основные направления его деятельности привлечение средств и дальнейшее их распределение на конкурсной основе на благотворительные цели.

Работа с благополучателями, исполнителями работ, заинтересованными лицами, а также со средствами массовой информации (СМИ) необходима для оправдания миссии БО и создания ее репутации (см. рисунок). Отношения с попечителями, спонсорами, различного рода фондами, государственными и местными властями направлены в благотворительной организации на получение денежной, материальной, организационной поддержки и выделяются в отдельные направления маркетинга.

Необходимо отметить, что области маркетинга тесно взаимосвязаны. Внимание прессы, создание уникального имиджа и прочной репутации позволяют привлечь частную, корпоративную и государственную поддержку. То есть маркетинг благотворительных организаций этосовокупность взаимосвязанных мер, направленных на создание репутации и получение внешней поддержки.

Одно из важных направлений привлечение независимой поддержки, поэтому отдельное место во внешней микросреде занимают благотворители, попечители, спонсоры и волонтеры.

Благотворители физические и юридические лица, оказывающие добровольную бескорыстную поддержку (передачу имущества, в том числе денежных средств, выполнение работ, предоставление услуг) организации. Важную роль среди благотворителей играют волонтеры.

Волонтеры (добровольцы) граждане, осуществляющие благотворительную деятельность в форме безвозмездного труда.

Попечители физические лица, оказывающие регулярную организационную, а также материальную поддержку на добровольной безвозмездной и долгосрочной основе в общеполезных целях (в большинстве случаев образуют попечительский совет).

Спонсоры, в отличие от благотворителей, действующих на безвозмездной основе, руководствуются исключительно коммерческими интересами. Они предлагают поддержку на условиях распространения рекламы, организации коммерческих выставок, пресс-конференций, реализации их продукции, использования помещений спонсируемого и др.

Как правило, в крупных БО есть службы, разрабатывающие и осуществляющие маркетинговые программы отдельно для получателей благотворительной помощи и отдельно для спонсоров, попечителей. В благотворительном фонде маркетингом может заниматься либо специально созданный отдел, либо попечительский совет обязательный орган в структуре управления фондом. В функции попечительского совета входят привлечение финансирования, контроль за расходованием средств, разработка и продвижение программ фонда в обществе.

Эффективная маркетинговая стратегия. Эффективная маркетинговая стратегия предусматривает использование инструментов, позволяющих БО эффективно работать на рынке. В сфере благотворительности применяются такие инструменты: стимулирование сбыта, прямой маркетинг, общественные связи и реклама.

Традиционная реклама играет меньшую роль, чемв коммерческом секторе. Прежде всего потому, что БО не могут позволить себе высокие расходы на покупку места и времени в СМИ. В качестве альтернативы активно используется социальная реклама или пропаганда.

Пропаганда в отличие от традиционной рекламы основана на использовании редакторских, а не коммерческих места и времени, поэтому расходы на нее значительно ниже. К тому же общество больше доверяет пропаганде, чем рекламе, в силу более подробной информации о деятельности БО. Методы разнообразны: размещение статей в печатных СМИ, распространение сведений посредством радио- и телепрограмм, участие в выставках, организация мероприятий событийного характера (events).

Являясь важными инструментами фандрайзинга, прямой маркетинг и стимулирование сбыта решают задачу привлечения ресурсов. Прямой маркетинг в благотворительной сфере принимает формы личных продаж, телемаркетинга (маркетинг по телефону и факсу), почтовой рассылки (директ мейл) и др.

Примером успешной маркетинговой стратегии в России может служить деятельность благотворительной организации Клуба друзей Эрмитажа. За десять лет работы он смог привлечь благотворительную поддержку от более 400 компаний и 300 граждан. Причины успеха клуба четкая сегментация рынка доноров и определение мотивов пожертвований. Благотворительность в основе своей бескорыстна, но БО могут предлагать донорам ряд привилегий, способствовать формированию позитивного их имиджа на рынке. Клуб, в частности, предлагает индивидуальное членство для физических лиц и корпоративное для юридических лиц. Для физических лиц существуют несколько категорий членства: каждый, кто внес 100, 150, 300, 500 долларов США и выше, вправе считаться простым или привилегированным членом клуба. Компании и организации могут стать простыми и почетными корпоративными членами, рядовыми и официальными покровителями Эрмитажа.

Музей предоставляет членам клуба ряд привилегий. Юридические лица получают Почетный диплом "Коллективного члена Клуба друзей Эрмитажа", руководители компаний персональные клубные карты, дающие право на бесплатное посещение музея и участие в музейных мероприятиях. Названия организаций, внесших значительные средства, включаются в список "Меценаты и спонсоры Государственного Эрмитажа", публикуемый в годовом отчете, выставочных каталогах музея и СМИ, а также заносятся на Доску Почетных покровителей Эрмитажа. Официальным покровителям музея предоставляется приоритетное право на проведение корпоративных мероприятий в стенах Эрмитажа и участие руководителей компаний в Совете Клуба друзей. В привилегии индивидуальных членов входят получение клубной карты, дающей право на бесплатный вход в Эрмитаж в течение года, 20%-ную скидку на сувенирную и книжную продукцию музея, а также регулярное получение информации о выставках, концертах и приглашения на клубные мероприятия.