बिक्री विभाग का निर्माण. शुरुआत से बिक्री विभाग को कैसे व्यवस्थित करें

इस लेख में हम देखेंगे कि बिक्री विभाग को शुरू से कैसे व्यवस्थित किया जाए। ऐसे कई महत्वपूर्ण बिंदु हैं जो यह निर्धारित करते हैं कि क्या आपके विक्रय लोग आपके व्यवसाय को आगे बढ़ाएंगे, या इसके विपरीत - इसे नीचे खींचेंगे।

• 90% छोटे व्यवसाय कभी बिक्री विभाग क्यों स्थापित नहीं करते?
• बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने के 3 सबसे खराब तरीके

बिक्री विभाग का निर्माण कहाँ से शुरू करें?

पहली चीज़ जो आपके पास होनी चाहिए वह है संख्याएँ। कोई भी भर्ती गतिविधि शुरू करने से पहले आपको एक बिक्री योजना की आवश्यकता होती है।

बिक्री योजना यह है कि आप कितना पैसा कमाना चाहते हैं, इसके लिए आपको एक महीने में कितने लेनदेन करने होंगे और इसके लिए आपको कितने बिक्री प्रबंधकों की आवश्यकता होगी।

बिजनेस लीडरों के दिमाग में अक्सर यह खतरनाक भ्रम रहता है कि वे छोटी शुरुआत कर सकते हैं और उन्हें तुरंत बहुत सारे सेल्सपर्सन को काम पर रखने की जरूरत नहीं है। जैसे, पहले तो हम केवल एक ही मैनेजर लेंगे, और उसके साथ मिलकर हम खुद बेचेंगे, और अभी के लिए हमारे लिए इतना ही काफी होगा। और फिर, जब हम आगे बढ़ेंगे, तो हम एक पूर्ण विभाग बना सकते हैं।

दरअसल, ऐसा कभी नहीं करना चाहिए. अब मैं आपको कुछ संख्याएं दूंगा और आप समझ जाएंगे कि क्यों।

4-5 प्रबंधकों को नियुक्त करना क्यों आवश्यक है?

सबसे पहले, बिक्री प्रबंधकों का बाजार में सबसे अधिक कारोबार होता है। यदि आप केवल एक सेल्सपर्सन को काम पर रखते हैं, तो एक सप्ताह के बाद आपको दूसरे को काम पर रखना होगा। और फिर एक और. परिणामस्वरूप, आप अपना सारा समय बेचने के बजाय प्रबंधकों के साक्षात्कार और प्रशिक्षण में व्यतीत करेंगे।

दूसरे, एक सेल्स मैनेजर आपको कुछ नहीं दे सकता। आज बिक्री प्रबंधक की प्रभावशीलता पर ऐसे आँकड़े हैं।

• आपको 2-3 मीटिंग शेड्यूल करने के लिए लगभग 20 कोल्ड कॉल करने की आवश्यकता है।
• एक दिन में, एक विक्रेता 3 से अधिक पूर्ण बैठकें नहीं कर सकता है
• निर्धारित बैठकों में से 30% किसी न किसी कारण से विफल हो जाती हैं
• केवल 30% बैठकों में ही कोई समझौता हो पाएगा

और यह सब बशर्ते कि आप अपेक्षाकृत सस्ती वस्तुएं या सेवाएं बेच रहे हों। यदि आपके पास कोई बड़ी और महंगी चीज़ है, तो एक लेनदेन का चक्र कई महीनों तक चल सकता है। इस प्रकार, एक बिक्री प्रबंधक (भले ही आप एक स्मार्ट और कड़ी मेहनत करने वाले को पाने के लिए भाग्यशाली हों) प्रति सप्ताह लगभग एक सौदा पूरा करने में सक्षम होगा। सबसे अधिक संभावना है कि यह आपको परेशान नहीं करेगा।

इसके अलावा, वह प्रति सप्ताह एक ट्रेड भी नहीं लेगा। यदि आपके पास केवल एक सेल्स मैनेजर है तो उसे कोई प्रतिस्पर्धा महसूस नहीं होती है। डरने की कोई बात नहीं है, क्योंकि वह अकेला ही है। उन्होंने उस पर समय बिताया, उसे प्रशिक्षित किया और वे उसे खोने से डरते हैं। तदनुसार, वह स्थिति के स्वामी की तरह महसूस करता है।

यह इस तथ्य के पक्ष में एक और तर्क है कि आपको तुरंत एक वास्तविक बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने की आवश्यकता है, न कि खुद को आधे-अधूरे उपायों तक सीमित रखने की। और अगर अब एक वास्तविक और पूर्ण बिक्री विभाग का विचार आपको डराता है, तो आप अकेले नहीं हैं।

90% छोटे व्यवसाय कभी बिक्री विभाग क्यों स्थापित नहीं करते?

मेरे कई परिचित विवाहित जोड़े हैं जो 5-10-15 वर्षों से बिना बच्चों के रह रहे हैं। उनका स्वास्थ्य ठीक है और यहां तक ​​कि उनकी वित्तीय स्थिति भी कई अन्य लोगों की तुलना में बेहतर है। लेकिन फिर भी, वे बच्चे पैदा करने का फैसला नहीं कर सकते।

और मेरी राय में, इसका केवल एक ही कारण है: वे एक-दूसरे पर भरोसा नहीं करते हैं, और वे खुद पर भरोसा नहीं करते हैं। बच्चे पैदा करना एक बहुत बड़ी ज़िम्मेदारी है. यहां आपको पहले से ही अपने साथी और अपने परिवार की विश्वसनीयता पर 100% भरोसा होना चाहिए। लेकिन उनमें वह आत्मविश्वास नहीं है. तदनुसार, वे जीवन भर "सूटकेस पर बैठना" पसंद करते हैं। जैसे, अगर कुछ भी हुआ, तो मैं चला जाऊँगा, और कोई समस्या नहीं होगी।

छोटे व्यवसायों के साथ भी ऐसा ही है। अक्सर एक व्यवसाय स्वामी को यह विश्वास नहीं होता कि उसका व्यवसाय वास्तव में विश्वसनीय है। यह विशेष रूप से कठिन है यदि वह भागीदारों के बिना, अकेले ही सब कुछ प्रबंधित करता है। इस मामले में, यदि वह कर्मचारी रखने का निर्णय लेता है तो वह "एकल माँ" के रूप में भी कार्य करती है।

लेकिन यहाँ मेरी राय है. बच्चों के बिना परिवार, परिवार नहीं है। कर्मचारियों के बिना व्यवसाय कोई व्यवसाय नहीं है। समस्या यह है कि बिक्री प्रबंधक बहुत "मुश्किल किशोर" हैं। आपको उनके साथ सख्त रहना होगा. लेकिन कई नेता इसके लिए तैयार नहीं हैं. बहुत बार वे स्वयं विक्रेता नहीं, बल्कि उत्पाद विशेषज्ञ (निर्माता) होते हैं। और वाणिज्य से जुड़ी हर चीज़ उनके लिए विदेशी और समझ से बाहर है।

यहीं समस्याओं का अंबार खड़ा हो जाता है जब उन्होंने बिक्री विभाग के लिए कर्मचारियों को नियुक्त किया, उन्हें आवश्यकता से 10 गुना अधिक वेतन दिया, लेकिन फिर भी वे कुछ नहीं करते। और फिर वे आपके ग्राहक आधार के साथ प्रतिस्पर्धियों के पास भी जाते हैं।

ऐसा होने से रोकने के लिए, आपको एक बार में कम से कम पाँच (!) बिक्री प्रबंधकों को नियुक्त करने की आवश्यकता है। और इस बात से डरो मत कि आप एक साथ आप सभी पांचों का वेतन नहीं बढ़ा पाएंगे।

तुम्हें यह डर क्यों नहीं होना चाहिए कि तुम इसे पूरा नहीं कर पाओगे?

यदि आपके पास पहले से ही अपना खुद का व्यवसाय है, तो आप जानते हैं कि आपको काम शुरू करने के एक सप्ताह के भीतर एक कर्मचारी को आधिकारिक तौर पर "पंजीकृत" करना होगा। और आपको उसे पहला भुगतान एक महीने में ही देना होगा।

तो, पहले सप्ताह के अंत तक आपके पास तीन से अधिक कर्मचारी नहीं बचेंगे। और पहले महीने के अंत तक, आपको कम से कम तीन को बनाए रखने के लिए एक और अतिरिक्त भर्ती करने की आवश्यकता होगी। यह वास्तविकता है, अधिकांश प्रबंधकों को आपको कभी भुगतान नहीं करना पड़ेगा।

इसलिए, कृपया यह आशा न करें कि कोई स्वर्ण प्रबंधक आएगा और तुरंत आपके लिए सब कुछ ठीक कर देगा। सबसे अधिक संभावना है, वह आपके लिए सब कुछ बुरा करेगा, और आपको लंबे समय तक इससे निपटना होगा।

आइए विकल्पों पर गौर करें कि आप बिक्री प्रबंधक कैसे और कहां पा सकते हैं। आरंभ करने के लिए, बिक्री प्रबंधकों को नियुक्त करने के तीन सबसे खराब तरीके यहां दिए गए हैं।

बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने के 3 सबसे खराब तरीके

#1 - "अच्छे" विक्रेताओं की तलाश करें

अक्सर व्यवसाय के मालिक निर्णय लेते हैं कि उन्हें कुछ विशेष रूप से अच्छे विक्रेता मिलेंगे। जैसे, आइए हम उन्हें बाजार के औसत से अधिक भुगतान करें, लेकिन वे वास्तव में उच्च गुणवत्ता वाला काम करेंगे और हमें उन पर खर्च की तुलना में सौ गुना अधिक पैसा दिलाएंगे।

कोई ख़राब योजना नहीं. लेकिन अवास्तविक. क्योंकि "अच्छे" बिक्री प्रबंधक प्रकृति में मौजूद नहीं होते हैं। किसी भी स्थिति में, आपको "उपयुक्त" उम्मीदवारों से नहीं, बल्कि सबसे कम "अनुपयुक्त" उम्मीदवारों से निपटना होगा। यानी कोई भी आवेदक आपकी कंपनी में काम के लिए उपयुक्त नहीं होगा. और उनमें से एक वास्तविक टीम बनाना आपका काम होगा।

#2 - प्रतिस्पर्धियों से प्रबंधकों को छीनना

शायद आपके मन में अपने प्रतिस्पर्धियों से विक्रेताओं को लुभाने का विचार आएगा। वास्तव में, यदि आप केवल तैयार पेशेवरों को काम पर रख सकते हैं जो पहले से ही सब कुछ करना जानते हैं तो किसी को शुरू से ही क्यों खोजें और प्रशिक्षित करें। और हमारे बाज़ार को कौन जानता है? अब बस उन्हें अधिक वेतन देना बाकी है।

लेकिन ये भी एक गलत रणनीति है. एक सच्चा पेशेवर, जो काम में अच्छा कर रहा है, वह कभी भी अपने सुनहरे स्थान को किसी और चीज़ से नहीं बदलेगा। वह वहां सब कुछ जानता है, उसके पास पहले से ही एक स्थापित ग्राहक आधार है जिससे वह अच्छी तरह से भोजन प्राप्त करता है। और आप अभी भी नहीं जानते कि क्या होगा.

यदि आपके प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं में से कोई आपके साथ "दोषपूर्ण" होने के लिए सहमत है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वह सर्वश्रेष्ठ पेशेवर नहीं होगा। और संभवतः वह आपको पहले अवसर पर उसी तरह छोड़ देगा जैसे उसने अपने पिछले नियोक्ता के साथ किया था। हमें ऐसे कर्मचारियों की जरूरत नहीं है.

#3 - मदद के लिए किसी भर्ती एजेंसी से पूछें

अगली गलती जो व्यवसाय के मालिक अक्सर करते हैं वह है विभिन्न भर्ती एजेंसियों को कर्मचारियों की नियुक्ति "सौंपना"। यदि डेटाबेस वाले विशेष रूप से प्रशिक्षित लोग हैं जो हमारे लिए सबसे उपयुक्त उम्मीदवारों में से दस का तुरंत चयन करेंगे तो समय और घबराहट क्यों बर्बाद करें।

लेकिन सबसे पहले, जैसा कि हम पहले ही कह चुके हैं, सिद्धांत रूप में कोई उपयुक्त नहीं हैं। और दूसरी बात, भर्ती एजेंसी के अपने हित होते हैं. वे आपको कर्मचारी को यथासंभव अधिक वेतन देने के लिए बाध्य करना चाहते हैं। सिर्फ इसलिए कि उनकी कमाई सीधे तौर पर इस बात पर निर्भर करती है कि आप उन्हें मिले व्यक्ति को कितना भुगतान करते हैं।

इसलिए, वे आपको अपना वेतन अधिक निर्धारित करने के लिए मजबूर करने की पूरी कोशिश करेंगे, और धमकी देंगे कि अन्यथा वे कभी भी आपके लिए किसी को नहीं ढूंढ पाएंगे, और लोग इतनी कम वेतन वाली नौकरी नहीं लेंगे।

और यदि आप उच्च वेतन निर्धारित करते हैं, तो भी भर्ती एजेंसी आपको केवल एक या दो लोगों की पेशकश करेगी। और हम पहले ही ऊपर पता लगा चुके हैं कि आपको कभी भी केवल एक बिक्री व्यक्ति को क्यों नहीं नियुक्त करना चाहिए।

इस प्रकार, बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने के लिए हमारा एकमात्र विकल्प मुक्त बाज़ार से नए सिरे से बिक्रीकर्ताओं को नियुक्त करना है। अर्थात्, हमें स्वयं उम्मीदवारों की भर्ती करनी चाहिए, एक प्रतियोगिता आयोजित करनी चाहिए और फिर जो बचे हैं उन्हें प्रशिक्षित करना चाहिए। केवल इस मामले में ही आपके पास एक वास्तविक बिक्री टीम होगी। और यह बिक्री विभाग के निर्माण का दूसरा चरण होगा।

बिक्री विभाग के निर्माण का दूसरा चरण

आप लेख में प्रतियोगिता के बारे में अधिक पढ़ सकते हैं . और लोगों को काम पर रखने के बाद भी हमें उनमें से एक टीम बनाने की जरूरत है।

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आपका दिमित्री नोवोसेलोव

आपने कड़ी मेहनत की, लगन से अपने कर्तव्यों का पालन किया, सप्ताह के दिनों में कार्यालय में देर तक रुके और सप्ताहांत में काम पर गए। आख़िरकार कंपनी प्रबंधन ने इस पर ध्यान दिया और आपको विभाग का प्रमुख बना दिया। एक बार जब आप नियुक्ति के प्रारंभिक उत्साह और अत्यधिक वांछित (या अवांछित) असाइनमेंट से आगे बढ़ जाते हैं, तो आपको यह एहसास होना शुरू हो जाता है कि इस कठिन कार्य में आपको शुरू से ही नेतृत्व और कार्मिक प्रबंधन कौशल विकसित करने की आवश्यकता है।

एक नौसिखिया विभाग प्रमुख को पहली बात यह आदत डालनी होगी कि आप सभी काम स्वयं नहीं कर सकते, भले ही आप निष्पक्ष रूप से समझते हों कि आप प्रबंधन द्वारा सौंपे गए सभी कार्यों को अपने पूरे विभाग की तुलना में तेजी से और बेहतर गुणवत्ता के साथ पूरा कर सकते हैं। और ऐसा दो कारणों से नहीं किया जा सकता. सबसे पहले, आपके कर्मचारियों को लगातार नई चीजें सीखनी चाहिए और पेशेवर रूप से विकसित होना चाहिए, और दूसरी बात, उन्हें जिम्मेदार महसूस करना चाहिए। यदि आप सभी कठिन कार्य स्वयं करते हैं, तो वे कभी भी पेशेवर के रूप में विकसित नहीं होंगे, और आप बस "खुद को तनावग्रस्त" कर सकते हैं।

दूसरी चीज़ जो एक नौसिखिए प्रबंधक को सीखनी होगी वह है कार्य को सही ढंग से निर्धारित करना। यानी शांति से और स्पष्ट रूप से अधीनस्थ को समझाएं कि वास्तव में क्या, किस रूप में और किस समय तक किया जाना चाहिए। पहले चरण में, आपको हर पल बात करने की ज़रूरत है, न कि यह उम्मीद करने की कि कर्मचारी आपको पूरी तरह से समझेंगे। प्रत्येक प्रबंधक की कार्य प्रस्तुत करने की अपनी शैली होती है, और विभाग में आपसी समझ हासिल करने में समय लगता है।

तीसरी चीज़ जो एक प्रबंधक को सीखनी होगी वह है अपने कर्मचारियों को समझना। उनमें से प्रत्येक का अपना स्वभाव, चरित्र प्रकार, पेशेवर और जीवन का अनुभव है। एक ओर, यह प्रबंधक के काम को और अधिक कठिन बना देता है, दूसरी ओर, यह विभाग को सौंपे गए कार्यों को यथासंभव कुशलता से पूरा करने की अनुमति देता है। हालाँकि, प्रारंभिक चरण में, आपको प्रत्येक की ताकत और कमजोरियों को समझने की आवश्यकता है: कुछ मुख्य कार्य अधिक सावधानी से और जिम्मेदारी से करते हैं, कुछ लगातार रचनात्मक विचार पेश करते हैं, कुछ काम की उच्च गति से प्रतिष्ठित होते हैं। एक कार्य, जो अपनी आंतरिक सामग्री में, कर्मचारी की आवश्यकताओं और हितों को पूरा करता है, प्रेरणा और उत्पादकता में उल्लेखनीय वृद्धि करता है।

एक नौसिखिए प्रबंधक के लिए यह सीखना भी उतना ही महत्वपूर्ण है कि कर्मियों का उचित पर्यवेक्षण कैसे किया जाए। लगातार "चिकोटी" से उनमें जलन पैदा होती है, जो धीरे-धीरे अधिकार के लिए खुली चुनौती बन सकती है। कार्यों को वितरित करते समय, अंतरिम रिपोर्ट प्रदान करने के लिए समय सीमा निर्धारित करना सबसे अच्छा है, जो काम के पूरा होने के दौरान उत्पन्न होने वाली कठिनाइयों और सकारात्मक पहलुओं दोनों को दर्शाता है। इससे न केवल कर्मचारी की गतिविधियों की निगरानी की जा सकेगी, बल्कि प्रक्रिया को बेहतर ढंग से समझने में भी मदद मिलेगी, जो उन प्रबंधकों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जो इस काम की बारीकियों में नए हैं।

और सबसे महत्वपूर्ण बात, अपने कर्मचारियों का सम्मान करना सीखें, उन्हें दूसरा मौका दें, लेकिन साथ ही याद रखें कि न केवल कार्य पूरा करना महत्वपूर्ण है, बल्कि एक ऐसी टीम बनाना भी महत्वपूर्ण है जो जटिल कार्यों को बार-बार कर सके।

किसी नए पद पर काम शुरू करते समय आपको हर चीज को सही ढंग से व्यवस्थित करना चाहिए। हमें याद रखना चाहिए कि यह बिक्री विभाग का विकास है जो पूरी कंपनी की गतिविधियों की योजना बनाने में एक महत्वपूर्ण घटक है। हमारा लेख आपको इस प्रक्रिया की सभी विशेषताओं के बारे में बताएगा और उन प्रमुख बिंदुओं पर प्रकाश डालेगा जिन पर एक प्रबंधक को ध्यान देना चाहिए।

मौजूदा उत्पाद बिक्री विभाग को बनाने या सुधारने में क्या लगेगा? यह निम्नलिखित है:

• मुख्य लक्ष्यों का निरूपण.
• एक सुविधाजनक का विकास.
• ग्राहक आधार के साथ कार्य के रूपों का निर्धारण।
• बिक्री विभाग के प्रमुख प्रदर्शन संकेतक।

उद्देश्य एवं निर्देश

कार्य का सक्षम संगठन हमेशा सही कार्य निर्धारित करने और प्राथमिकता वाले क्षेत्रों को चुनने से शुरू होता है। यहां मुख्य संरचनात्मक लक्ष्य जिम्मेदारियों का ऐसा वितरण होना चाहिए ताकि टीम एक संपूर्ण के रूप में कार्य करे। हमें किसी भी कर्मचारी को अपने वरिष्ठों के सामने खड़े होने की चाहत में अपने ऊपर कंबल खींचने की अनुमति नहीं देनी चाहिए। उत्पादकता में उल्लेखनीय वृद्धि होगी, और इसके साथ-साथ बिक्री भी बढ़ेगी, जब प्रत्येक कर्मचारी अपने निर्धारित कार्य क्षेत्र को स्पष्ट रूप से जानता है। एक उपयुक्त संगठनात्मक संरचना बनाते समय, यह याद रखने योग्य है कि बिक्री निरंतर और स्थिर होनी चाहिए, और श्रम का विभाजन कंपनी के लिए फायदेमंद होना चाहिए।

एक उपयुक्त संगठनात्मक संरचना बनाते समय, यह याद रखने योग्य है कि बिक्री निरंतर और स्थिर होनी चाहिए।

लक्ष्य काफी हद तक कंपनी की बिक्री नीति पर निर्भर करते हैं। वे इस प्रकार हो सकते हैं:

• लगातार आर्थिक लाभ प्राप्त हो रहा है।
• ग्राहक की मांग को संतुष्ट करना।
• वांछित बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करना।
• कंपनी की छवि में सुधार.

बिक्री प्रबंधक

बिक्री विभाग की मुख्य कड़ी, जिस पर सब कुछ निर्भर है, बिक्री प्रबंधक है। यह विशेषज्ञ योग्य, उत्साही और बेचने में सक्षम होना चाहिए। उत्कृष्ट प्रबंधक मनोवैज्ञानिक शिक्षा वाले लोगों से बनते हैं जो जानते हैं कि ग्राहकों से कैसे संपर्क करना है। इसके बारे में मत भूलिए, जो औसतन हर दो महीने में एक बार किया जाता है। प्रशिक्षण तब आवश्यक होता है जब विक्रयकर्ताओं को उत्पाद विशेषताओं और वर्तमान कार्यक्रमों की कम समझ होती है।

आमतौर पर, जब श्रम विभाजित होता है, तो छोटे-छोटे विभाग सामने आते हैं। कुछ ऐसे प्रबंधकों को नियुक्त करते हैं जो ग्राहकों के साथ बातचीत, पत्र और बैठकों में विशेषज्ञ होते हैं। दूसरों के पास कोल्ड कॉलिंग और ईमेल के लिए जिम्मेदार कर्मचारी हैं। और तीसरे में विज्ञापन से जुड़े लोग हैं.

प्रबंधन टूल

नियंत्रण बिक्री विभाग की सफलता की कुंजी है। एक अच्छा चयन करना महत्वपूर्ण है ताकि कर्मचारी कड़ी मेहनत करें। प्रोत्साहन प्रेरणा के रूप में कार्य करते हैं: भौतिक और अमूर्त। सामग्री वाले हमेशा अधिक कुशल होते हैं, लेकिन सभी कंपनियां इसे वहन नहीं कर सकतीं। अमूर्त भी प्रभावी होते हैं और कंपनी की ओर से विशेष लागत की आवश्यकता नहीं होती है। इसमें प्रमाणपत्र, बैज, मौखिक और लिखित धन्यवाद, कप आदि शामिल हैं।

नियंत्रण बिक्री विभाग की सफलता की कुंजी है।

त्रुटियाँ

उचित गठन सफलता की कुंजी है, लेकिन नौसिखिए प्रबंधक इस स्तर पर गलतियाँ करते हैं। आइए उन पर नजर डालें:

• कर्मचारियों पर बचत.
• टीम में प्रतिस्पर्धा पैदा करना.
• वे श्रमिकों को उचित आराम नहीं देते.

बिक्री के बिना, व्यापार क्षेत्र में काम करने वाली कंपनी का भविष्य नहीं हो सकता। इसलिए, एक आधुनिक और प्रभावी बिक्री विभाग बनाना और खोलना आधी लड़ाई है। इसके बाद आप कंपनी के मुनाफे और विकास की उम्मीद कर सकते हैं. हमारे लेख में, हमने इस सवाल का जवाब देने की कोशिश की कि शुरुआत से बिक्री विभाग कैसे बनाया जाए, और हमें उम्मीद है कि हमारी सलाह उपयोगी होगी।

किसी भी तेजी से बढ़ती कंपनी को देर-सबेर इस तथ्य का सामना करना पड़ता है कि उच्च स्तर की बिक्री सुनिश्चित करने के लिए एक या दो प्रबंधक पर्याप्त नहीं हैं। फिर प्रबंधक बिक्री विभाग के आयोजन के बारे में सोचते हैं। एक प्रभाग कैसे बनाया जाए, इसे नए सिरे से बनाने के चरण और यह क्या कार्य करेगा, इसके बारे में हमारा लेख पढ़ें।

शुरुआत से बिक्री विभाग को कैसे व्यवस्थित करें

शुरू से ही एक बिक्री विभाग बनाएं – यह कार्य काफी कठिन है, इसमें समय, वित्तीय लागत, कुछ ज्ञान और संगठनात्मक कौशल की आवश्यकता होती है।

बेशक, बिक्री विभाग बनाकर संबंधित विशेषज्ञों को "परेशान" किया जा सकता है – कई वर्षों के अनुभव वाले विपणक या बिक्री विभाग के प्रबंधक जो वास्तव में जानते हैं कि कंपनी में इस विभाग का काम किन "नियमों" पर आधारित है।

लेकिन क्या एक प्रबंधक के लिए अपने दम पर बिक्री विभाग "बनाना" संभव है? विशेषज्ञ इस प्रश्न का स्पष्ट उत्तर देते हैं "हाँ!" लेकिन बिक्री विभाग का निर्माण सही होगा, और प्रभाग का काम बाद में होगा – प्रभावी, केवल इस शर्त पर कि इस समस्या को हल करते समय, प्रबंधक सही रणनीति का पालन करता है, एक प्रभावी बिक्री विभाग बनाने के सभी चरणों से गुजरता है, और खर्च किए गए संसाधनों की सही गणना करता है।

शुरुआत से बिक्री विभाग बनाने की योजना के चरण में, प्रबंधक को कई बुनियादी कार्य पूरे करने होंगे:

1. भावी बिक्री विभाग बनाने के लक्ष्य तैयार करना;
2. बिक्री विभाग की संरचना पर विचार करें, कर्मचारियों को काम पर रखने के मुद्दे पर काम करें;
3. बिक्री विभाग बनाने के लिए कंपनी के पास उपलब्ध वित्तीय संसाधनों की मात्रा निर्धारित करें;
4. बिक्री विभाग की गतिविधियों में सभी प्रक्रियाओं को विनियमित करें;
5. एक नई इकाई के निर्माण का समय निर्धारित करें;
6. विशेष सेवाओं और कार्यक्रमों का उपयोग करके बिक्री विभाग के काम को स्वचालित करें।

लेकिन इस संबंध में सबसे महत्वपूर्ण बात – यह लक्ष्य निर्धारण है. यानी मैनेजर को पता होना चाहिए कि उसका आदर्श "बिक्री विभाग" कैसा होना चाहिए?

यहां उन आवश्यकताओं की एक अनुमानित सूची दी गई है जो एक अच्छी तरह से काम करने वाले बिक्री विभाग को "प्रस्तुत" की जाती हैं:

• सभी बिक्री प्रबंधक समान रूप से प्रभावी ढंग से काम करते हैं;
• बिक्री योजना (एक सप्ताह, एक महीने, एक वर्ष के लिए) हमेशा पूरी होती है;
• बिक्री विभाग की किसी भी अवधि के लिए प्रत्येक कर्मचारी के काम का आसानी से आकलन किया जा सकता है, यानी, आप पता लगा सकते हैं कि कितनी कॉल की गईं, ग्राहक आधार का कितना विस्तार हुआ है, और काम के प्रत्येक दिन की एक रिपोर्ट "आती है"। बिक्री विभाग के प्रमुख का डेस्क;
• बिक्री विभाग के साथ अन्य कर्मचारियों और विभागों के बीच बातचीत का स्तर लगातार उच्च स्तर पर रहता है; समग्र रूप से बिक्री की सफलता "जटिल" काम पर निर्भर करती है;
• बिक्री विभाग की सही कार्य संरचना। हम बिक्री प्रबंधकों के बीच बिक्री चरणों के सही वितरण और ग्राहकों के साथ बातचीत, और विभाग के भीतर संरचना के बारे में बात कर रहे हैं, जिसमें कार्यों और कार्यक्षमता को स्पष्ट रूप से चित्रित किया गया है;
• विभाग में वस्तुओं या सेवाओं की बिक्री स्थिर और निरंतर की जाती है।

यह केवल उन मुख्य कार्यों की एक अनुमानित सूची है जो एक प्रबंधक अपने लिए निर्धारित करता है, जिसे पूरक किया जा सकता है। सामान्य तौर पर, व्यवसाय के कई क्षेत्रों में, बिक्री विभाग एक प्रभाग होता है जिसमें एक व्यक्ति के नेतृत्व में कई बिक्री प्रबंधक शामिल होते हैं।

Business.Ru स्टोर के काम को स्वचालित करने के कार्यक्रम के साथ, आप आसानी से अपने अधीनस्थों के लिए योजनाएँ निर्धारित कर सकते हैं और उनके कार्यान्वयन के प्रतिशत को ट्रैक कर सकते हैं। प्रेरणा प्रणाली पारदर्शी हो जाएगी और विक्रेता स्वयं समझ सकेगा कि उसने कितना कमाया और किसलिए।

एक प्रभावी बिक्री विभाग के निर्माण के चरण

प्राथमिकताएँ निर्धारित करने और मुख्य लक्ष्य निर्धारित करने के बाद जिसके लिए बिक्री विभाग बनाया जा रहा है, कंपनी का प्रमुख या प्रभारी व्यक्ति इस विचार का चरणबद्ध कार्यान्वयन शुरू कर सकता है।

भावी बिक्री विभाग की संरचना पर काम करना

एक नियम के रूप में, बिक्री विभाग तीन-स्तरीय प्रणाली पर बनाया गया है – इकाई के कामकाज का यह "मॉडल" सबसे इष्टतम है। ये स्तर ग्राहकों के साथ बातचीत के स्तरों पर आधारित हैं:

• प्रथम स्तर – वह स्तर जिस पर संभावित ग्राहकों की खोज की जाती है। इसमें सामान्य डेटाबेस के आधार पर शहर की कंपनियों के बारे में जानकारी एकत्र करना, या "कॉल बैक" पंजीकृत करने या ऑर्डर करने के बाद साइट से ग्राहकों को "उत्पन्न" करना शामिल हो सकता है;
• तीन-स्तरीय बिक्री विभाग संगठन प्रणाली के भीतर दूसरा स्तर – यह मुख्य स्तर है जिस पर संभावित ग्राहकों का "प्रसंस्करण" किया जाता है, जिसका सारा डेटा प्रबंधकों को पहले स्तर से प्राप्त होता है। संभावित खरीदारों को "ठंडी" या "गर्म" कॉल करें;
• "औसत" बिक्री विभाग की तीन-स्तरीय प्रणाली का तीसरा स्तर – ये वे कर्मचारी हैं जो नियमित ग्राहकों के साथ काम करते हैं। पहली बिक्री के तुरंत बाद सभी ग्राहक डेटा प्रबंधकों को स्थानांतरित कर दिया जाता है।

विशेषज्ञ मानते हैं कि इन तीन स्तरों पर बिक्री विभाग का संरचित कार्य इष्टतम है, ऐसी प्रणाली के निर्माण के लिए आवश्यक लागत न्यूनतम है, और कार्य को व्यवस्थित करने की गति अधिकतम होगी।

वित्तीय निवेश का आकार निर्धारित करना

बेशक, "स्क्रैच से" एक नया डिवीजन बनाने के लिए अतिरिक्त लागत की आवश्यकता होगी: एकमुश्त और मासिक दोनों। एकमुश्त लागत में व्यक्तिगत कंप्यूटर, इंटरनेट और टेलीफोनी सहित कर्मचारी कार्यस्थलों को व्यवस्थित करने की लागत शामिल है।

मासिक लागत में उस परिसर का किराया शामिल है जिसमें बिक्री विभाग काम करेगा, विभाग के प्रत्येक कर्मचारी का वेतन, इंटरनेट के लिए सदस्यता शुल्क और पीबीएक्स।

सबसे मोटे अनुमान के अनुसार, प्रति कर्मचारी बिक्री विभाग बनाने पर कंपनी को 400 से 500 हजार रूबल का खर्च आएगा। इन लागतों का भुगतान – मुद्दा विवादास्पद है और यह इस पर निर्भर करता है कि प्रत्येक नवनियुक्त बिक्री प्रबंधक कितने प्रभावी ढंग से काम करेगा।

शुरुआत से बिक्री विभाग कैसे बनाएं? वीडियो

बिक्री विभाग की सभी कार्य प्रक्रियाओं का विनियमन

बिक्री विभाग बनाने में वास्तव में महत्वपूर्ण कार्य सभी कार्य प्रक्रियाओं का विनियमन है, यानी नियमों की स्थापना जिसके द्वारा पूरे विभाग का काम किया जाएगा। यह आवश्यक है ताकि बिक्री प्रक्रिया अव्यवस्थित न हो, जहां प्रत्येक बिक्री प्रबंधक अपनी इच्छानुसार ग्राहकों के साथ काम करता है, रिकॉर्ड नहीं रखे जाते हैं, और प्रत्येक कर्मचारी की जिम्मेदारी के क्षेत्र सीमित नहीं होते हैं।

बिक्री विभाग के काम के सभी नियमों को बुनियादी नियमों में वर्णित किया जाना चाहिए। इसमे शामिल है:

• नए ग्राहकों के साथ काम करने के नियम;
• नियमित ग्राहकों के साथ काम करने के नियम;
• कंपनी के ग्राहक आधार को बनाए रखने के नियम;
• कंपनी के प्रत्येक कर्मचारी की जिम्मेदारी की सीमाओं का स्पष्टीकरण, साथ ही प्रबंधकों और अधिकारियों के सहयोग के नियम;
• सीआरएम कार्यक्रमों में काम करने, रिपोर्ट बनाने, आंकड़े बनाए रखने आदि के नियम।

ये सभी दस्तावेज़ "सैद्धांतिक" नहीं होने चाहिए, वे सबसे उपयोगी और व्यावहारिक रूप से लागू नियम (लगातार पूरक), सभी चरणों में प्रत्येक कर्मचारी के काम का जीवंत और विस्तृत विवरण होने चाहिए। लेकिन, साथ ही, बिक्री विभाग के लिए सभी नियम यथासंभव स्पष्ट और संक्षिप्त होने चाहिए।

कर्मचारियों के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण आपको Business.Ru स्टोर के काम को स्वचालित करने के लिए एक सेवा खोजने में मदद करेगा। प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक व्यक्तिगत दैनिक दिनचर्या दर्ज करें, अपने अधीनस्थों की कार्य सूची की जाँच करें और यदि आवश्यक हो, तो इसे समायोजित करें।

बिक्री प्रबंधकों की खोज करें

यह कार्य वास्तव में आसान नहीं है, क्योंकि आज बिक्री विभाग में काम करने के लिए वास्तविक पेशेवरों का चयन करना कठिन है। कम से कम न्यूनतम अनुभव वाले बिक्री प्रबंधकों की तलाश करने का प्रयास करें, और कर्मचारियों को काम पर रखने के बाद, उन्हें प्रशिक्षित करें, प्रशिक्षण, परीक्षा आयोजित करें, कर्मचारियों को अधिक अभ्यास करने का प्रयास करें।

बिक्री विभाग के काम को "शुरुआत से" व्यवस्थित करते समय एक और मुख्य कार्य – यह एक विभाग प्रमुख की नियुक्ति है. निःसंदेह, उन्हें या तो कंपनी का कर्मचारी होना चाहिए या समान पद पर व्यापक अनुभव वाला बाहरी रूप से नियुक्त विशेषज्ञ होना चाहिए।

बिक्री विभाग बनाने और बनाने के शुरुआती चरणों में, प्रबंधक प्रमुख ग्राहकों के साथ काम कर सकता है, उसके कार्यों में नियमों का निर्माण, बिक्री स्क्रिप्ट का निर्माण, बिक्री विभाग का स्वचालन, ग्राहक आधार का गठन आदि भी शामिल होगा; .

बिक्री विभाग का स्वचालन

एक प्रभावी बिक्री विभाग के निर्माण में अगला महत्वपूर्ण कदम – यह व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन है और सबसे पहले, हम सीआरएम सिस्टम के बारे में बात कर रहे हैं – ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली।

इन कार्यक्रमों के ढांचे के भीतर, कंपनी की सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं का समर्थन किया जाता है, जिसमें कंपनी के ग्राहकों, डेटाबेस आदि के बारे में सभी जानकारी का संग्रह, भंडारण और विश्लेषण शामिल है। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण कार्य जो CRM प्रोग्राम करते हैं – यह बिक्री प्रबंधकों के काम की निगरानी के लिए एक प्रणाली है।

ऐसी प्रणालियों में सभी रिपोर्ट प्रत्येक कर्मचारी द्वारा कार्य प्रक्रिया के दौरान दर्ज किए गए डेटा के आधार पर स्वचालित रूप से उत्पन्न होती हैं। सीआरएम प्रोग्राम का उपयोग करके, बिक्री विभाग का प्रमुख प्रत्येक विभाग के कर्मचारी के काम की ऑनलाइन निगरानी कर सकता है, जान सकता है कि ग्राहकों के साथ बातचीत किस स्तर पर है या किस स्तर पर है – बिक्री.

इसके अलावा, प्रबंधक को बिक्री और मुनाफे का विश्लेषण प्राप्त होता है और वह प्रत्येक प्रबंधक के प्रदर्शन, योजना के कार्यान्वयन आदि का मूल्यांकन कर सकता है।

प्रत्येक कंपनी स्वतंत्र रूप से व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करने के लिए एक उपयुक्त सीआरएम प्रोग्राम या प्रोग्राम का चयन कर सकती है, खासकर जब से आज उनमें से एक महान विविधता है – अलग-अलग कीमतों पर और अलग-अलग कार्यक्षमता के साथ।

उपयोगकर्ताओं ने लंबे समय से काम को स्वचालित करने के लिए ऑनलाइन सेवा की सुविधा, कार्यक्षमता और सरलता की सराहना की है।

इस सेवा में एक अंतर्निहित सीआरएम प्रणाली है जो आपको ग्राहकों के साथ संबंधों को प्रबंधित करने, लीड के साथ उत्पादक कार्य करने, आपसी बस्तियों को नियंत्रित करने और बिक्री प्रबंधकों की दक्षता बढ़ाने की अनुमति देती है।

ऑनलाइन सेवा "Business.Ru" में, ग्राहकों के साथ बातचीत का पूरा इतिहास एक विशेष डेटाबेस में संग्रहीत किया जाता है, कर्मचारियों और कंपनी के प्रमुख को ऑर्डर की स्थिति में बदलाव के बारे में एक स्वचालित अधिसूचना प्राप्त होती है; इसमें "कार्य", "अपील", "ज्ञान आधार", मल्टी-टास्किंग कैलेंडर, अंतर्निहित आईपी टेलीफोनी, साथ ही आपके अपने ईमेल क्लाइंट के माध्यम से एसएमएस और ई-मेल भेजने की क्षमता जैसी विशेषताएं हैं।

किसी भी आधुनिक कंपनी का बिक्री विभाग बहुत ही कम समय में इस सभी सुविधाजनक कार्यक्षमता को "अधिकार" देने में सक्षम होगा। कोई भी व्यक्ति ऑनलाइन सेवा "Business.ru" को आज़मा सकता है और एक निःशुल्क योजना का उपयोग करके अभी इसकी सभी क्षमताओं का मूल्यांकन कर सकता है, जो उपयोगकर्ता के लिए दो सप्ताह के लिए उपलब्ध होगी।

किसी कंपनी के किसी भी प्रभाग में अपनी सभी अंतर्निहित शक्तियों और कमजोरियों के साथ अलग-अलग लोग होते हैं। हम सभी शिक्षा, अनुभव और सेवा की अवधि, नेतृत्व क्षमता, संगठनात्मक क्षमता और मनोवैज्ञानिक प्रकार में भिन्न हैं। कोई टीम काम करेगी या नहीं, यह कार्यकर्ताओं की एक-दूसरे के साथ अनुकूलता पर निर्भर करेगा। बिक्री विभाग के कार्य को सक्षम रूप से कैसे व्यवस्थित करें? उत्तर हमारे लेख में हैं।

एक बिक्री विभाग का निर्माण- प्रक्रिया आसान और जिम्मेदार नहीं है. समग्र रूप से कंपनी की सफलता और विशेष रूप से टीम की प्रभावशीलता इस बात पर निर्भर करती है कि प्रबंधक बिक्री विभाग के गठन पर कैसे प्रतिक्रिया करता है। आइए सृजन के मुद्दे पर करीब से नज़र डालें एक छोटे व्यवसाय में बिक्री विभाग जो उपयोगी होगा।

hh.ru के एक अध्ययन के अनुसार, श्रम बाजार में व्यवसायियों की सबसे अधिक मांग है। यह प्रवृत्ति आकस्मिक नहीं है. यह बिक्री विभाग में है कि सबसे अधिक दबाव वाले मुद्दे कार्य प्रक्रियाओं का निर्माण, कर्मियों की कमी और कर्मचारियों की प्रेरणा हैं। अक्सर बड़ी कंपनियों में काम अच्छी तरह से स्थापित होता है, लेकिन छोटे व्यवसायों में पहिये को फिर से आविष्कार किया जाता है। व्यावसायिक सेवा के कार्य को शीघ्रता एवं कुशलतापूर्वक कैसे व्यवस्थित करें?

आइए हम तुरंत ध्यान दें कि बिक्री विभाग बनाते समय, न तो उम्र और न ही लिंग का टीम वर्क पर कोई प्रभाव पड़ता है। प्रबंधकों का चयन उनकी सीखने की क्षमता के आधार पर किया जाना चाहिए। आखिरकार, एक कर्मचारी जो लंबे समय तक, कई महीनों तक काम में देरी करता है, बातचीत में "धीमा" हो जाता है, दस्तावेज गलत तरीके से भरता है, और अधिक अनुभवी सहकर्मियों या सहकर्मियों को परेशान करेगा जो तुरंत सब कुछ समझ लेते हैं।

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यदि आप सब कुछ स्वयं करते हैं, तो कर्मचारी काम करना नहीं सीखेंगे। अधीनस्थ आपके द्वारा सौंपे गए कार्यों का तुरंत सामना नहीं करेंगे, लेकिन प्रतिनिधिमंडल के बिना आप समय की परेशानी के लिए अभिशप्त हैं।

हमने इस लेख में एक डेलिगेशन एल्गोरिदम प्रकाशित किया है जो आपको खुद को दिनचर्या से मुक्त करने और चौबीसों घंटे काम करना बंद करने में मदद करेगा। आप सीखेंगे कि किसे काम सौंपा जा सकता है और किसे नहीं, किसी कार्य को सही ढंग से कैसे सौंपा जाए ताकि वह पूरा हो जाए, और कर्मचारियों की निगरानी कैसे की जाए।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, बिक्री विभाग बनाते समय, एक ऊर्जावान प्रबंधक को तुरंत ढूंढना और नियुक्त करना हमेशा संभव नहीं होता है। इसलिए, आपको धीमे कर्मचारियों की सेवाओं से इनकार नहीं करना चाहिए। यदि बिक्री विभाग में 2-3 ऐसे लोग हैं (और ये संभवतः नए लोग होंगे), तो बेझिझक उन्हें एक अधिक अनुभवी सहकर्मी के मार्गदर्शन में एकजुट करें। इससे कर्मचारी को शीघ्रता से अनुकूलित करने में मदद मिलेगी।

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समाधान एक. विभाग संरचना को "संतुलित" करना

बेशक, बिक्री विभाग के निर्माण के सिद्धांत मुख्य रूप से प्रबंधक और उसके अधीनस्थों को व्यवस्थित करने और प्रेरित करने की क्षमता पर निर्भर करते हैं।

बिक्री विभाग बनाने की यह टाइपोलॉजी विवादास्पद हो सकती है और निश्चित रूप से, प्रत्येक कंपनी के लिए अलग-अलग हो सकती है। फिर भी, प्रबंधक के प्रकार का निर्धारण करने से आप भविष्य में कर्मचारियों के चयन को अधिक गंभीरता से ले सकेंगे। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि बिक्री विभाग का प्रमुख कौन है - आप या कोई भाड़े का प्रबंधक। एक संतुलित विभाग बनाना आपके और उसके दोनों के लिए महत्वपूर्ण होगा।

हमारी कंपनी में, हम बिक्री सेवा को सशर्त रूप से तीन समूहों में विभाजित करते हैं: "सर्वश्रेष्ठ," "प्रदर्शनकर्ता," और "नवागंतुक।" प्रत्येक समूह समान कार्य करता है: ग्राहकों को खोजना और आकर्षित करना, ऑर्डर संसाधित करना, दस्तावेज़ों और भुगतानों पर नज़र रखना। सबसे बड़ा समूह "नवागंतुक" है, कर्मचारियों की औसत संख्या क्रमशः "प्रदर्शन करने वालों" में है, "सर्वश्रेष्ठ" एक छोटा समूह है, यदि बिक्री विभाग में 20 लोग हैं, तो विभाजन इस प्रकार है।

एक समूह से दूसरे समूह में संक्रमण सीधे तौर पर एक निश्चित अवधि में प्रत्येक कर्मचारी के प्रदर्शन पर निर्भर करता है और बिक्री योजनाओं में परिलक्षित (ऊपर की ओर समायोजित) होता है। यह सलाह दी जाती है कि संतुलन बनाए रखें और यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि समय के साथ "सर्वश्रेष्ठ" समूह में प्रबंधकों की संख्या "प्रदर्शन करने वालों" से अधिक न हो। ऐसा करने के लिए, कम से कम, यह आवश्यक है कि सभी बिक्री रिक्तियां भरी जाएं, और, अधिकतम, श्रेणी के अनुपालन के लिए समय-समय पर विक्रेताओं का परीक्षण करना और नियमित रूप से नए लोगों की भर्ती करना आवश्यक है।

बिक्री प्रबंधक: अर्थशास्त्री और तकनीशियन

सर्गेई डेनिसोव,

वाणिज्यिक निदेशक, डीपीडी

बिक्री विभाग बनाने में हमारा अनुभव बताता है कि व्यावसायिक सेवाओं में, एक नियम के रूप में, आर्थिक या तकनीकी शिक्षा वाले लोगों को भर्ती किया जाता है। पूर्व कंपनी के व्यवसाय, आर्थिक संबंधों को समझते हैं, विश्व स्तर पर सोचते हैं और पूरी तस्वीर देखते हैं, बाद वाले संख्याओं की भाषा बोलते हैं, प्रदान की गई सेवाओं की विशेषताओं को विस्तार से और ईमानदारी से समझते हैं, और सबसे जटिल व्यक्तिगत परियोजनाओं को लागू करने में सक्षम हैं। ग्राहक.

शुरुआती विशेषज्ञ पद अक्सर ऐसे कर्मचारियों से भरे होते हैं जिनके पास व्यक्तिगत बातचीत और बिक्री में कोई अनुभव नहीं होता है, लेकिन वास्तव में इस दिशा में विकास करना चाहते हैं। किसी प्रबंधक के लिए किसी प्रारंभिक पद पर दो से तीन साल तक बने रहना सामान्य माना जाता है। फिर, उसकी योग्यता में सुधार करते हुए, उसे एक उच्च पद पर स्थानांतरित कर दिया जाता है: अग्रणी प्रबंधक, मुख्य खाता प्रबंधक, या यहाँ तक कि क्षेत्रीय निदेशक।

एक राय है कि बिक्री विभाग का निर्माण और एक प्रभावी टीम बनाना अन्य कंपनियों या उद्योगों के योग्य और अनुभवी बिक्री प्रबंधकों की भागीदारी से संभव है, जो उन्हें आकर्षक मुआवजा पैकेज प्रदान करते हैं। यह हमेशा मामला नहीं होता है: एक कर्मचारी, एक कंपनी में "स्टार" होने के नाते, जरूरी नहीं कि वह नई जगह पर बड़ी सफलता दोहराए। न केवल बाजार में सिद्ध पेशेवरों पर भरोसा करना बेहद महत्वपूर्ण है, बल्कि प्रतिभाशाली नवागंतुकों से अपने नेताओं को विकसित करना भी बेहद महत्वपूर्ण है। यानी कंपनी के भीतर "सितारों" को ऊपर उठाना।

समाधान दो. हम कर्मचारियों को प्रेरित करते हैं

बिक्री सेवा के निर्माण का एक महत्वपूर्ण हिस्सा कर्मचारियों को प्रेरित करना है। यदि आप उनके काम को कम आंकते हैं, तो वे कंपनी छोड़ सकते हैं, ऐसी स्थिति में आप एक संतुलित विभाग के आयोजन के बारे में भूल सकते हैं, आपको एक समस्या का समाधान करना होगा: रिक्तियों को कैसे भरें; साथ ही, यदि आप अधिक अनुमान लगाते हैं, तो प्रबंधकों के पास बढ़ने और एक समूह से दूसरे समूह में जाने के लिए कोई प्रोत्साहन नहीं होगा।

हम निम्नलिखित वित्तीय प्रोत्साहन योजना का उपयोग करते हैं: किसी भी समूह के प्रबंधकों को बिक्री का समान निश्चित प्रतिशत प्राप्त होता है, उदाहरण के लिए 20%। समूहों के बीच मुख्य अंतर अलग-अलग "अग्निरोधक" राशि है, न्यूनतम जो उन्हें असंतोषजनक प्रदर्शन परिणामों की स्थिति में प्राप्त होगी। मान लीजिए कि "नवागंतुकों" का वेतन 15 हजार रूबल है, "कलाकारों" का वेतन 25 हजार रूबल है, "सर्वश्रेष्ठ" का वेतन 40 हजार रूबल है।

ऊँचे स्तर तक पहुँचने के लिए, एक निश्चित अवधि के लिए, उदाहरण के लिए, छह महीने, समूह में उच्चतम बिक्री परिणाम दिखाना आवश्यक है, और निचले स्तर पर जाने के लिए, न्यूनतम वेतन प्राप्त करना आवश्यक है, उदाहरण के लिए , लगातार तीन महीने तक।

गैर-भौतिक प्रेरणा में स्वैच्छिक स्वास्थ्य बीमा और कॉर्पोरेट आयोजनों का प्रावधान, साथ ही कंप्यूटर की तकनीकी विशेषताएं (नेताओं के पास अधिक आधुनिक, बड़ी संख्या में त्वरित संदेशवाहक और कार्यक्रम के साथ), कार्यस्थल व्यवस्था की गुणवत्ता, मात्रा शामिल हो सकती है। और छुट्टी का समय, सेलुलर संचार के लिए भुगतान, और अंततः, एक विशेष समूह के कार्यालय में कॉफी मशीनों की उपलब्धता।

गैर-भौतिक प्रोत्साहनों में एक मुफ़्त या लचीली कार्यसूची, अतिरिक्त दिन की छुट्टी, पदोन्नति की संभावना और सख्त ड्रेस कोड की अनुपस्थिति भी शामिल हो सकती है। मैं एक ऐसी कंपनी को जानता हूं जहां विशेष मान्यता कार्ड का उपयोग गैर-भौतिक पुरस्कार के रूप में किया जाता है, जिस पर कंपनी का कोई भी कर्मचारी हस्ताक्षर कर सकता है और अपने सहकर्मी या प्रबंधक को दे सकता है, और प्रत्येक विभाग प्रमुख एक विशेष पुरस्कार लेकर आता है जो अधीनस्थों को उनकी उपलब्धियों के लिए दिया जाता है। कंपनी के लिए महत्वपूर्ण हैं. पुरस्कार कुछ भी हो सकता है, यह दाता की कल्पना पर निर्भर करता है: हाथ से बना पोस्टकार्ड, फ्लैश ड्राइव।

गैर-भौतिक प्रोत्साहन कई वर्षों से हमारी कंपनी के कर्मचारियों को प्रेरित करने का मुख्य तरीका रहा है। एक नियम के रूप में, पहला परिणाम विधि शुरू होने के 7-9 महीने (नए ऑपरेटिंग मोड के अनुकूल होने का समय) के भीतर दिखाई देता है: श्रमिकों की दक्षता बढ़ जाती है, प्रबंधक बड़ी संख्या में ग्राहकों की सेवा करना शुरू कर देते हैं (औसतन 1.5) -2 बार)। ग्राहकों की संख्या में वृद्धि से टर्नओवर में आनुपातिक वृद्धि और अधिक मुनाफा होता है।

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बिक्री प्रबंधक का बीमा किसी अन्य कर्मचारी द्वारा कराया जाना चाहिए

स्वेतलाना नेझिनत्सेवा,

प्रबंधक और मालिक, स्मारिका सेवा "सेमिट्सवेट"

एक क्लासिक बिक्री विभाग में, काम के लगभग सभी चरण प्रबंधक के हाथों में केंद्रित होते हैं। और पूरी कंपनी की सफलता अंततः इस बात पर निर्भर करती है कि कोई कर्मचारी किसी ग्राहक को कितनी सक्षमता से प्रबंधित करता है। लेकिन ग्राहक कंपनी को उसके कर्मचारियों के साथ जोड़ता है; यह दृष्टिकोण हमेशा प्रभावी नहीं होता है: यदि एक प्रबंधक गलत या अशिक्षित व्यवहार करता है, तो कंपनी एक अच्छा भागीदार खो सकती है।

यहां पर्यवेक्षकों, वरिष्ठ प्रबंधकों और बिक्री विभागों के प्रमुखों की भागीदारी के साथ एक नियंत्रण और रिपोर्टिंग प्रणाली स्थापित करना संभव है। आप समय बर्बाद करेंगे, और रिपोर्ट से चीजों की वास्तविक स्थिति का पता नहीं चलेगा। एक ग्राहक के साथ संवाद करते समय, यह महत्वपूर्ण है कि प्रबंधक खुद को कैसे प्रस्तुत करता है - उसका स्वर, मनोदशा और विस्मयादिबोधक। इसके अलावा, नियंत्रकों के दल को भी नियंत्रण की आवश्यकता है, इससे कर्मचारियों की संख्या में वृद्धि होगी और लागत में वृद्धि होगी।

हम "एक सौदा - एक प्रबंधक" के सिद्धांत से दूर चले गए और ग्राहकों के साथ संचार के चरणों को कार्य के आधार पर वितरित किया। सेल्स मैनेजर के अलावा, दो से चार और कंपनी प्रतिनिधि ग्राहक के साथ बातचीत करते हैं। रिश्ते का प्रत्येक चरण भाषण मॉड्यूल, दस्तावेजों और समय-सीमाओं द्वारा निर्धारित और विनियमित होता है। व्यावसायिक प्रक्रियाओं के अनुपालन से ओवरलैप, त्रुटियों और किसी विशेष आदेश या अनुरोध के बारे में "भूलने" का जोखिम कम हो जाता है। सभी जानकारी - क्लाइंट डेटा से लेकर लेनदेन सुविधाओं तक - एक सरल बहु-उपयोगकर्ता डेटाबेस में दर्ज की जाती है, जिस तक व्यवसाय प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों की पहुंच होती है।